Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo hiểm hanwha life trên địa bàn thành phố huế

DAI HOC HUE TRUONG DAI HOC KINH TE KHOA QUAN TRI KINH DOANH

‹

DIA BAN THANH PHO HUE

NGUYEN THI DIEP LAN NIEN KHOA: 2019-2023

DAI HOC HUE TRUONG DAI HOC KINH TE KHOA QUAN TRI KINH DOANH

O ANH HUONG DEN

TRRPỊA BAN THANH PHO HUE

a

Giảng viên hướng dẫn:

MSV: 19K4021218 Lớp: K53E QTKD Niên khóa: 2019 - 2023

ốt khóa luận này, trong thời gian qua tôi đã nhận được rất nhiều sự

Dé hoan tha quan tâm, giúp đỡ của quý thây cô, đơn vị thực tập, gia đình và bạn bè

Trước tiên, tôi xin bảy tỏ lòng biết ơn chân thành đến quý thây, cô giáo trư

học Kinh tế Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ cho tôi trang bị cho tôi n

nền tảng để tôi bước vào đời Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sấu

Hoàng La Phương Hiển là người trực tiếp hướng dẫn khoa hoc via er” công giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến lãnh đạo Công a0shiém Hanwha life Hué,

da tao diéu kién hé tro vé vat chat, tinh than va thoi tate thân tôi trong quá trình

lê giúp đỡ tôi trong việc khảo sát khách

học tập; cán bộ nhân viên,công ty đã tạo điều

hàng, tìm kiếm các nguồn thông tin quý báu cho Ÿäệc hoàn thành luận văn

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình è, người thân đã động viên, khích lệ tôi cả về vật chất lẫn tinh thần trong “ko học tập và hoàn thành luận văn

Mặc dù bản thân đã rấtscô găŸè nhưng luận văn không tránh khỏi những khiếm

khuyết, tôi mong nhận đưc óp ý chân thành của quý thây, cô giáo và các đồng

Nguyễn Thị Diệp Lan

MỤC LỤC

3.2 Phạm vi nghiên cứu

4.2.1 Phương ph áp thu thập dữ liỆu 111113331111 11111111882 1111111 ng vn 3

4.2 oe pháp phân tích số liệu . + 22+ + EE+E+E+E+E£EEEE+EEESESEEEEEErkrkrrerers 5 ae) iễm tra độ tin cậy bằng hệ số Cronbachs Alpha: -2-2- 5 2s £s£ece+xzsez 5 Ax Phân tích các nhân tổ khám phá EFA 2 2 + S+E+E£EE+E+E+EeEeEE+ErEeEereri 6 4.2.2.3 Kiểm định giá trị trung bình One -Sample T-test 2-2-2 £+s+ss£erezxzsez 6 4.2.2.4 Sử dụng kiểm định Independent Sample 'T-tes( 2-2-5 2 s+s+ss£etezxzs+z 6 4.2.2.5 Sử dụng kiếm định ANO VAA:: - 2S t2 S1 1 E2 111511111111111111 1111111111 xe 6

5,Bố cục đỀ - - cnTn n1 H111 11 1111111111111 1 111111 1111111111111 1111111111111 1111 1511111151115 Eececeg 7

PHAN II: NOI DUNG VA KET QUÁ NGHIÊN CỨU 5-52 se: 8 CHUONG 1: CO SO LI LUAN VE HANH VI TIEU DUNG CUA KHACH HANG VA CAC YEU TO ANH HUONG DEN HANH VI MUA BHNT CUA NTD 8 1.1 Lý thuyết về hành vi tiêu ding oo eecsscecseeesesscecesesstsssscevstssstsesessavenees 8 1.1.1 Khái niệm về hành vi tiêu dùng - 2-2-6 + + EE+E+E#E#ESEEEEEEEEEEEEEEEEErkrkrrrreee

1.1.2 M6 hình hành vi mua của người tiêu dùng

1.1.3 Quá trình quyết định mua - 2-5-5 2 2 +E+E+E+E£EEEE+EeEeEeErerkrsee

1.1.4.4.Tâm lý ¿- 5+ Se St t2 rkererrkrrerereol

1.2.Tống quan về bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Khái niệm về bảo hiểm nhận thợ(

1.2.3 Đặc điểm của bảo há Vy (HỌ 222221 2 1 1112112151311 111311111111 1111 T111 xe 23

1.2.4 Các loại hình b KV} ân tỌ . c c te SE 2311518111531 151 111131 11 Hy cha 24

1.2.4.1 Bảo hiểm tử BH sinh mạng có thời hạn ) + 2 2s +s+s+£+£ezezxs+z 24

1.2.4.3 Ba Miền 0Ñ ¡0811901 8919) aa4ÍẮˆO<OAIOdaiiiiiaaŸŸÝÝẢẢ 24

1.2.4 iễm trợ cấp hưu tFÍ - - - ks*E*E9ES SE E1 1111121111221 24

o hiểm nhân thọ hỗn hợp - + 22k +E+SE+E+E£E+E£EEEE+EeEeESEEEEEErkrkerereri 24 % Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bố trợ ( SP phụ ) 2-2-5 2 s+s+cs£+ezxesez 25 122.5 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và phí bảo hiểm - 2-2-5 +s+£+Es£E+E+E+Esree, 25

1.2.6 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ - 2 S233 SESESEEESESEEESESESEEEESESEEEErErsrsrreree 25

1.2.6.1 Vai trò kinh tẾ + 6s SE 2EE 121511121515 1 211511111511 1115 1111151111111 0 re 25 1.2.6.2 Vai trồ xã hộii ¿52t S3 1 3 15 1115111511151 111115111511 111 11111111 1x 26 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 26

1.4 Một số lý thuyết về hành vi 5s sx+Sx+St+Et+EEEEEEEEEEEEEEEESEkEErkerkerkerxee £ ze.20

1.5 Các nghiên cứu liên quạn 5 25252 + S232 *+x 3E ereeseersereeed sả An

1.6 Mơ hình nghiên cứu để xuất ¿-¿- - + + +E+k+E+EsEererkeesrsrsres co ỀN, TẾ, , 31 CHUONG 2: PHAN TICH CAC NHAN TO ANH HUONG ĐEN T ĐỊNH MUA BHNT HANWHA LIFE CUA NTD TAI THANH PHC HUE _— 35 2.1 Khái quát về BHNT Hanwha Life và cơng ty TNHH MTV Tâm hi nhánh Huế 35

2.1.1 Khái quát về cơng ty Hanwha Life 5-5 TỀM cĩ TẰỀY: Q0 00H HH re 35

2.1.1.1 Giới thiệu về tập đồn BHNT Hanwha Lif£Ê ˆỀ%, `Ềx, 5-5-5 S6 +x+E+E£Eeeeesexe 35 2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển BHNT.HanwhiIfe Việt Nam 35

2.2.Tổng quan về cơng ty TNHH MTV Tâm An ¡ nhánh Quảng Điền Huế) 36

2.2.1 Giới thiệu cơng ty -s €2 ¬ = 36 2.2.2 Lịch sử hình thành @œ ¬ 37

2.2.3 Cơ câu tổ chức ` ,ƠỎ 38

2.2.4 Chức năng nhiệm vụ củ eae phịng ban, bộ phận . - 5-55 +++<<<<ssssss2 38

2.2.5 Mot sé san pha Hanwha Life o c.cecececsccscseceseseseseccessesssesscscetensssens 39

2.2.6 Tình hình nhân

2.2.7 Tình hình hốạt động của cơng ty qua 3 năm 2019-202Ï -«+<<+s>++ 40

2.2.8 Cạnh RY trén dia ban thanh ph6O Hué wo eee eseecseseeceeseeeeeees 42

3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng tại

231 endl gym COU cessssssccccesssssscccesssssseccesssssssssessonsssescsssessesencessonssecensse 43 aS fo didm hanh vi cla mau nghin CUU cessssssssscccssssssssssesssssssssssssssessssseseseseeesee 45

cOng ty Hanwha life tai Hu cscscscscecscsesscececscsscscsvstscsscacavecsvststsscavevenssseaeens 48

2.3.3.1 DG thang do tit CAY 48

2.3.3.2 Phân tích các nhân tơ khám phá của 6 biến độc lập - 2 2s +s+s z2 50 2.3.3.3 Phân tích các nhân tơ khám phá với thang đo “Quyết Định Mua 53 2.3.4 Kiếm định sự phù hợp của mơ hình . 2-5 + 2 E2 k+E+EEE+E+E+E+EeEErkrkrersee 53

2.3.5 Kiểm định giá trị trung bình về các nhân tô ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT

tại Hanwha LIÍC - - - - + + - CS S231 TH ng ve 58

2.3.5.1 Kết quả kiểm định One Sample T — Test đối với yếu tô “ quyền lợi” 58 2.3.5.2 Kết quả kiếm định One Sample T — Test đối với yếu tố “dịch vụ khách hàng” 59 2.3.5.3 Kết quả kiểm định One Sample T — Test đối với yếu tô “thương ee th 59

2.3.5.4 Kết quả kiểm định One Sample T — Test voi yéu tô “nhân viên tư vẫn” 2.3.5.5 Kết quả kiểm định One Sample T — Test với yếu tô “động co mua moe

2.3.5.6 Kết quả kiếm định One Sample T — Test với yếu tô “quyết định

HANWHA LIFE TREN DIA BAN THÀNH PHO HUẺ (on sessssscsssssccceeees 62

DANH MỤC CHỮ VIỆT TAT

- BHNT : Bảo hiểm nhân tho

- BHYT : Bảo hiểm y tế

- BHXH : Bảo hiểm xã hội - BH : Bảo hiểm

- Hanwha life |; Céng ty BHNT Hanwha life Han Quéc C

x «&

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Thang đo mã hóa - ( c <1010101010118188333111111999333131 1111111 1 ng v 32 Bảng 2.1: Báo cáo nhân sự của công ty TNHH MTV An Tâm tại Huế qua 3 năm “0672/20 39 Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH MTV An Tâm tại Huế qua 3 năm

Bang 2.7: Kết quả phân tích nhân tổ biến độc lập se» "¬ 51

Bảng 2.8: Kiểm định KMO và Bartlett's Test biến may TT 53

Bảng 2.9: Kết quả phân tích nhân tổ biến phụ thuộc È⁄ 2-5 +s+<+cs+£+E+x+zszee 53

Bang 2.10: Phân tích mối tương quan Pearsonn `Ìx¿ -5- + 5252 S2+E+E+E+ESEErErEeesreei 54 Bảng 2.11 : Đánh giá mức độ phù hợp của(nôjhình H111 111100 11000 kh 56

Bảng 2.12 : Kiểm định ANO VÀ a, ss ẰN, 0 TT THE1E 5111111111311 1111111111311 11111 1e 56

Bảng 2.14: Kết quả kiểm đị e\ample T— Test đối với nhóm yếu tô “quyên lợi” 58

Bảng 2.15: Kết qui Nhu, Sample T — Test đối với nhóm nhân tô “dịch vụ

DANH MỤC SƠ BO, BIEU DO

BIEU DO

Biéu dé 2.2 : Nguén thong tin biét dén BHNT oo - 52 5s+x£ccss2

Biéu dé 2.3 :Lý do khách hàng chọn mua BHNT 2s2s+csesổ

Biểu đồ 2.4: Các sản phẩm BHNT KH lựa chọn "ey scessstsseessesssie 46

Biểu đô 2.5: Thời gian mua BHNT của KH - XN ¬ 47 Biéu dé 2.6 : Phi cdc g6i BHNT trén 1 nam Ree Rect eececscesetseseeseseeeeen 47

SO DO

Sơ đồ 1.2: Mô hình nghiên cứu NS — 31

PHAN I: DAT VAN DE

1 Tính cấp thiết của vấn đề Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm bảo hiểm đến từ những thương hiệu

nỗi tiếng như Prudential Việt Nam, Bảo Việt Life, Manulife Việt Nam, Dai - ichi Việt Nam, Chubb Lif&, AIA Việt Nam và điều này dẫn đến sự cạnh tranh vô cùng khốc

liệt trong thị trường này Đặt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt này, các công g 210) hiểm như Bảo Viét Life hay Prudential déu dang tim moi cach dé cho ra cay san phẩm tôi ưu đáp ứng da dang người dùng hơn, với mức giá cạnh t

chính là người quyết định cho việc sống còn của công ty nên việc tìm hiewhanh vi tiéu dùng của khách hàng đôi với sản phầm này luôn là điêu tat yé ung ta co thé thay răng nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ của khách hang da at được tăng lên do bảo hiểm càng phô biến trên thị trường cùng nhiều gói sả , gia cả phù hợp với túi

BHNT mang lại rất nhiều lợi ích to lớn cá nhân, gia đình và xã hội:

Đối với xã hội, BHNT là nguồn huy động vỗ đề đầu tư những dự án trung và dài hạn nhăm góp phần phát triển đất nước, đề ời giảm gánh nặng ngân sách quốc gia, trong việc chăm lo người già và nhữ Ss phụ thuộc khi người trụ cột qua đời Ngoài

ra, BHNT còn tạo công ăn việc nu lượng lớn lao động lớn Việt Nam.Như là tại khoản tiền cho cuộc sống vials người lớn tuôi, hỗ trợ chỉ phí khám chữa bệnh

Đối với cá nhân h, BHNT góp phan ốn định cuộc sống gia đình và tạo

sự an tâm vì KH sẽ cớ được nguồn tài chính đảm bảo ngay cả trong trường hợp rủi ro như bị tử vong ` tật toàn bộ và vĩnh viễn Ngoài ra, BHNT còn giúp các gia

đình tiết Key" an toan dé thuc hién những kế hoạch tương lai như chu cấp vIệc

học hà cón cái, tiết kiệm tiền mua nhà, mua xe hay an hưởng cuộc sống tuôi giả

ẽ trợ câp cho nguời hưởng thụ khi họ gặp rủi ro về sức khỏe hay muôn có sô

ủ lớn để phòng trước cho tương lai thì BHNT là nơi tiết kiệm an toản

Nhu cầu bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng(theo số liệu báo cáo Cục Quản lý, giám

sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), tính đến tháng 9 năm 2019, tổng doanh thu phí bảo hiểm

nhân thọ ước đạt trên 74 tỷ đồng, tăng 24,5% so với cùng kỳ của năm 2018 Đây là năm thứ năm liên tiếp thị trường bảo hiểm nhân thọ duy trì tăng trưởng với tốc độ cao Điều này chứng tỏ, sức hấp dẫn của bảo hiểm nhân thọ đối với cuộc sống của mỗi người dân

Việt Nam là rất lớn), nhưng bên cạnh đó cũng có một số nguyên nhân kiến khách hàng

chưa tham gia BHNT, nguyên nhân phải kế đến việc nhận thức chưa đúng đắn về bảo hiểm, các quyền lợi khi tham gia BHNT hay tâm lý cho răng việc mua BH khi còn khỏe mạnh là điều không cần thiết Ngoài ra.với sự phát triển về kinh tế, thu nhập tăng lên khiến người

dân có xu hướng đòi hỏi cao và khắt khe với những dịch vụ kém chất lượng Đồng thời, họ

cũng có nhiều hình thức đầu tư để lựa chọn như mua vàng, ngoại tỆ, gửi tiết kiệm ngân

hàng hơn là hình thức đầu tư vào BHNT C

Hanwha Lif& ở thành phố Huế ngày càng được chú ý với nhiều sản phâ

và sự uy tín của công ty, có nhiều tổng đại lí được mở khắp thành phố phát triển của BHNT Hanwha Li&

Câu hỏi đặt ra là tại sao với những ý nghĩa thiết thực mà mang lại nhưng người dân lại vẫn thờ ơ Như vậy, các yếu tố nảo ảnh hưởng để vết định tham gia BHNT cua người tiêu dùng? Đó chính là lý do em chọn đề.tàÌ⁄*Các yếu tổ ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của công

Đánh giã oy tố ảnh hưởng đến quyét dinh mua BHNT Hanwha Life cua

khach ha ig th địa bàn thành phố Huế

Dayit mot s6 giai phap thc day quyét dinh mua BHNT Hanwha Life ctia khach ahh địa bàn thành phố Huế

QQ tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng tại công ty Hanwha lif tại thành phố Huế

Đối tượng khảo sát là những người từ 25 tuổi trở lên đã mua bảo hiểm của công

ty Hanwha Life trén địa bàn thành phố Huế

3.2 Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu nhân tô ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách

hàng tại công ty bảo hiểm Hanwha LiÊ tại thành phố Huế

Phạm vi không gian: nghiên cứu khách hàng đã mua bảo hiểm nhân thọ của công ty Hanwha Life được cung cấp bởi công ty Tâm Anh trên địa bản thành phố Huế

Phạm vi thời gian: dữ liệu thứ cấp của công ty trong giai đoạn 2019-2021 được lo“ Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong tháng 10 năm 2022 Ay 4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu này được thực hiện qua 2 giai đoạn chính: (1) Qehien fu định tính nhăm điêu chỉnh bảng hỏi cho phù hợp với thực tê nghiên cú chiên cứu định lượng nhằm thu thập thông tin, phân tích dữ liệu phục vụ cho AS nghiên cứu 4.1 Nghiên cứu định tính

Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉ ñ an cac bién quan sat ding

i để đo lường các khái niệm nghiên cứu Ngoàiáa nghiêñ cứu định tính sẽ áp dụng việc

nghiên cứu các tải liệu liên quan đê từ đó xác đị ược nhân tô tác động đên hành vi

mua hàng của khách hàng Hanwha life trên địa bàn thành phố Huế 4.2 Nghiên cứu định lượng

th ua các khóa luận tốt nghiệp, luận văn và các đề tài nghiên cứu khác

S ham khảo từ các bai bao, tap chí về tình hình phát triển bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

Tham khảo thông tin từ website của công ty như www.hanwhalife.com.vn

4.2.1.2 Dữ liệu sơ cấp

Thiết kế bảng hỏi Thiết kế bảng câu hỏi băng hình thức gửi mẫu điền cho những

khách hàng, phỏng vấn thu thập thông tin từ các nhân viên tư vẫn bảo hiểm của Hanwha

life để biết rõ hơn các lựa chọn lý do cụ thể hơn

Các đối tượng mà đề tài phỏng vấn là: -Những khách hàng trên 25 tuổi đã mua BHNT của công ty Hanwha Life và có

khả năng độc lập về tài chính trên địa bản thành phố Huế

Phương pháp chọn mẫu và xác định kích thước mẫu: - Trong khi Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) cho rang tỉ lệ là 4 hay 5 Trong đề tài này có tất cả 27 biến quan sát cần tiến hành phân tích nhân tofu vay

phân tích hồi quy thỏa mãn điều kiện sau:

Trong đó: p là biến độc lập ( p=5) Các điều kiện để đảm bảo kích cỡ mẫu đủ lớn để An các phân tích và kiếm định nhằm giải quyết các mục tiêu của đề tài, số Wits i thiểu để tiễn hành điều

_y Sn và dê tiêp xúc của đôi tượng,

tra là 108 mẫu

Đê dê tiêp cận với đôi tượng dựa trên st

~

ở nơi mà nhân viên điêu tra có nhiêu khả năng gặp được đôi tượng chủ yêu tại công ty Hanwha Life chỉ nhánh Huế nên chọn pháp lấy mẫu phi ngẫu nhiên cụ thể là phương pháp thuận tiện dựa trê p cận với khách hàng khi đến giao dịch tại noi ma nhân viên điều tra cớnhiều năng gặp được đối tượng chủ yếu tại công ty

Hanwha Li chỉ nhánh Huế: \

Cac déi tuong phiong SÀN Một chuyên viê x phong tong dai eps Huế để biết được các yếu tố khiến khách hàng quyết định tham gia BHNT wey o cản khiến khách hàng chưa tham gia BHNT

Pope 5 khách hàng, đưa ra các câu hỏi để họ tự trình bày các yếu tố hàng đầu khiế an tâm khi tham gia vào BHNT Bên cạnh đó cũng phỏng vẫn 5 khách hàng

SS m gia BHNT để có thể được biết các lý do tại sao họ lại từ chối mua các hợp

a:

n và 4 nhân viên tư vân về bảo hiêm đang làm việc tại văn

g BHNT Phương pháp điều tra bảng hỏi Thiết kế bảng hỏi, cầu trúc câu hỏi bao gồm 3 phần: - Phần 1: Thông tin chung

- Phan 2: Các yếu tố ảnh hưởng dén quyét dinh mua BHNT Hanwha Life cua khach hang

Tất cả các biến quan sát trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT

Hanwha Life cua khach hang déu str dung thang do Likert 5 muc do, cu thể từ 1 đến 5

tương ứng với mức hoàn toàn không đồng ý đến hoàn toàn đồng ý - Phần 3: Thông tin cá nhân

4.2.2 Phương pháp phân tích số liệu Xử lý kiểm định thang đo giá trị KH và mô hình nghiên cứu băng phần ve)

hay oi

kê SPSS Bảng câu hỏi sau khi thu thập sẽ được lựa chọn và làm sạch Ỏ

những bảng câu hỏi trả lời thiếu thông tin, không phù hợp với yêu

đó, bảng câu hỏi sẽ được mã hóa và nhập vào hệ thống máy về

phân mềm SPSS và sẵn sàng cho việc phân tích 4.2.2.1 Kiểm tra độ tin cậy bằng hệ số Cronbach °s BA

Loại các biến quan sát có hệ số tương quan biến VY nhỏ hơn 0,3); tiêu chuẩn

h chọn thang đo khi có độ tin cậy Alpha lớn hơn 6 ( càng lớn thì độ tin cậy nhất quán nội tại càng cao) (Nunnally Burnstein 1993 đãấfeo Nguyễn Dinh Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009)

Các mức giá trị của Alpha (Nunn 8; Peterson, 1994; Slater, 1995: dẫn theo

Hoàng Trọng và Chu Nguyễn VAN 2005):

Av a theo thông tin trên, nghiên cứu thực hiện đánh giá thang đo dựa theo tiêu chí:

« Loại các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 (đây là những biến không đóng góp nhiễu cho sự mô tả của khái niệm cần đo và nhiều nghiên cứu trước đây đã sử dụng tiêu chí này)

Chọn thang đo có độ tin cậy Alpha lớn hơn 0,6 (các khái niệm trong nghiên cứu

này là tương đối mới đối với đối tượng nghiên cứu khi tham gia trả lời)

4.2.2.2 Phân tích các nhân tô khám phá EFA

Tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA đối với các biến quan sát về các nhân tố

ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng tại công ty Hanwha li tại Huế

Rút gọn nhiều biễn quan sát phụ thuộc với nhau thành một tập biến ít hơn và có ý

nghĩa hơn những vẫn chứa đây đủ thông tin ban đầu (Hair và các tác giả, 1998)

Điều kiện dùng để phân tích nhân tố: t

Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, giá trị KMO là một Cri

xem xét sự thich hop cua EFA, 0,5 < KMO < 1 thi phan tich nhân tổ bu

Dai luong Bartlett’s Test of sphericity la mot dai luong thông kê dù giả thuyết các biến không có tương quan trong tổng thể Nếu Sỉ (minh này bé hơn

KS phan tich EFA

hoặc băng 0,05 kiểm định có ý nghĩa thông kê, có thể sử dụng kết Tổng phương sai trích > 50% (Gerbing và mg Phép quay Varimax Eigenvalues > 1 (Garso Sử dụng hồi quy tuyến tính bội để kiểm đị ợp của mô hình nhân tố khám

pha EFA với quyết định mua BHNT tại Huế

4.2.2.3 Kiểm định giá trị trung bình One (Sajnple T-test

s n quyết định mua BHNT tại công ty

4.2.2.4 Sử dụng kiểm định Indep onus

Đề kiểm tra sự khác n Nauyét định mua BHNT của nhóm giới tính

4.2.2.5 Sử dụng ncn or

Đề kiểm tra có sứ lhác biệt hay không quyết định mua BHNT được phân theo các

tiêu chí như : Ghote nhập Trình độ học van, Tinh trạng hôn nhân

Kết qu&ki Pha

elene test: dùng kiém định phương sai bằng nhau hay không giữa các nhóm Ho: "hong sai bằng nhau”

Sig < 0,05: bac bo Ho Sig > 0,05: chấp nhận Ho => phân tích tiếp anova

Phần 2:

ANOVA test: Kiểm định ANOVA Ho: “Trung bình băng nhau”

Sig < 0.05: bác bỏ Ho => đủ điều kiện để khăng định có sự khác biệt giữa

Đê đánh giá các nhân tô ảnh h

Sig > 0,05: chấp nhận Ho => chưa đủ điều kiện để khăng định có sự khác biệt giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc

5.Bồ cục đề Phần I.Đặt vẫn đề

Phan II.Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở khoa học về hành vi tiêu dùng của khách hàng và các yếú iổsảnh hưởng đến hành vi mua BHNT của NTD

Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua Ax

ở thành phó Huế Chương 3: Định hướng và giải pháp thúc đây quyết định KO Hanwha Life

của NTD trên địa bàn Thành Phố Huế

Phần III.Kết luận và kiến nghị

e@ `

x «&

PHAN II: NOI DUNG VA KET QUA NGHIEN CUU

CHUONG 1: CO SO LI LUAN VE HANH VI TIEU DUNG CUA

KHACH HANG VA CAC YEU TO ANH HUONG DEN HANH VI

MUA BHNT CUA NTD

1.1 Lý thuyết về hành vi tiêu dùng tơ,

1.1.1 Khái niệm về hành vi tiêu dùng

Người tiêu dùng được hiêu là những người có nhu câu mua sa phầm, dịch vụ nhăm thỏa mãn nhu câu của chính bản thân họ Hela ngwoi cudi cung

Theo Ph¡lip Kotler, định nghĩa “Hành vị tiêu dùng l¿ ar của một người tiến hành mua và sử dụng sản phẩm cũng như dịch vụ, Na quá trình tâm lý và

xã hội xảy ra trước và sau khi hành động.” (PhịÏlip SN 2007, Marketing căn bản, NXB Lao động xã hội)

1.1.2 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùn

dung duoc dung dé mo tả môi quan hệ giữa Mô hình hành vi mua của người tà

ba yêu tô : “Các kích thích”; “ hộ @hỷ thức” và “ những phán ứng đáp lại” các kích

thích của người tiêu dùng \

A 4 2 hnewol tieu qun

phôi, xúc ti \ Cac dac tinh cua › -Lựa chọn nhãn hiệu

khuyech & nguoi tieéu dung -Lua chon nha cung ung

trlàluật pháp, cạnh " tranh

Sơ đồ 1.1: Mô hình hành vi mua

Nguôn: Philip Kotler, 2009

Từ mô hình trên cho ta thấy, các nhân tố marketing: sản phẩm, giá cả, phân phối,

xúc tiễn, cách thức phân phối, các tác nhân bên ngoài môi trường như kinh tế, chính trị,

văn hóa, xã hội là những nhân tố có thể gây ảnh hưởng đến hành vi mua của NTD thông qua các “hộp đen ý thức của họ” như cách nhận thức vẫn đề, tìm kiếm thông tin các quyết định và hành vi mua của NTD dẫn đến các phản ứng mà họ đáp lại qua các

Qua đó, có thể hiểu hành vi mua của NTD là những hành vi mà

trong việc nhận thức, tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm,

mãn nhu cầu và mong muốn của NTD 1.1.3 Quá trình quyết định mua 1.1.3.1 Khái niệm

Theo Philip Kotler: Quyết định mua bao gồm

¡nh li gian mua, định SỐ lượng mua

sản phẩm, lựa chọn thương hiệu lựa chọn đại lý

1.1.3.2 Tiến trình ra quyết định mua của ngư

Khâu đầu tiên của quá trình m ai sh nhận biết về nhu cầu mà NTD muốn được thỏa mãn Nhu cầu là một sự nai trạng thái hiện có và trạng thái họ mong muốn, được phát sinh do cá (cÌNghích bên trong (đói, khát, yêu, thích, ) hoặc nhu cầu

bên ngoài (thời gian x

qua bie thiét, can thiét, NI

> , dic tinh ca nhân ) hoặc ca hai Khi nhu câu trở nên

sẽ hành động để thỏa mãn Câu hỏi và an dé dat ra ở giai đoạn này là các nhà marketing làm thế nào phải phát hiện ó nhu cầu nào phát sinh? Cái gì dẫn đến các nhu cầu đó? NTD sẽ chọn cá để làm thỏa mãn nhu cầu của họ? Băng những sản phẩm dịch vụ gì?

We kiếm thông tin Nu nhu cầu NTD đủ mạnh sẽ thúc đây họ tìm kiếm thông tin liên quan đến các

sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của họ Quá trình tìm kiếm

thông tin có thể ở “bên trong” hoặc “bên ngoài” bản thân NTD Dưới đây là các nguồn thông tin mà NTD có thể sử dụng để tìm kiếm thông tin về

các sản phâm, dịch vụ:

-Nguôn thông tin cá nhân: gia đình, đồng nghiệp, bạn bè, người thân -Nguôn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, bao

bi, nhãn hiệu

-Nguôn thông tin kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp, dùng thử hay qua tiêu dùng -Nguôn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông, báo chí, dư luận Từng nguồn thông tin sẽ có các chức năng và vai trò khác nhau nhưng táté déu ảnh hưởng đến quyết định mua của NTD Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởn lu heuôn thông tin kế trên thay đổi tùy theo loại sản phẩm và đặc tính của NT

Trước khi đưa ra quyết định, KH xử lý thông tin thu sus Ged ra danh gia các nhãn hiệu cạnh tranh Tiến trình đánh giá được BH NÓNG» nguyên tắc và trình

Thứ nhất, NTD thuong coi san pham la mo tap Rop các thuộc tính mà mỗi thuộc

tính được gán cho một lợi ích của sản phẩm mà ng đợi Các thuộc tính được NTD

quan tâm là: Đặc tính kỹ thuật lý hóa ,đặc tính sử dụng ,đặc tính tâm lý ,đặc tính kết hợp Thứ hai, NTD có khuynh hướn loại về mức độ quan trọng của các thuộc

5 ánh giá các yếu tô nói trên, ý định mua hàng sẽ được hình thành đối với

ng Xa nhận điểm đánh gia cao nhat trong “bộ nhãn hiệu lựa chọn” của NTD

à đưđến các quyết định mua hàng Tuy nhiên, theo Philip Kotler sẽ có hai yếu tổ chỉ phối NTD trước khi họ có quyết định mua cuối cùng là thái độ của những người khác và những yếu tố tình huống bất ngờ Trong giai đoạn này, các nhiệm vụ cần giải quyết

sự ảnh hưởng của các yếu tô kìm hãm tới quyết định mua của NTD Đề thực hiện được điều này, DN cần đây mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường, đồng thời triển khai

các hoạt động phân phôi và xúc tiên sao cho hiệu quả nhât đôi với DN

e.Hành vỉ mua Sau khi mua, khách hàng sẽ có phản ứng hài lòng hay không hài lòng Điều này sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua tiếp theo của họ Nếu KH cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm,

hành vi mua sắm sẽ lặp lại Ngoài ra, KH có thé giới thiệu, truyền bá tích cực cho người khác về sản phẩm đó Còn nếu không hài lòng, họ thường cảm thay khó chịu, hoàn tra lại sản phẩm và chuyển sang dùng nhãn hiệu khác Ở mức độ cao hơn, họ có Rey

chay” và tuyên truyên một cách tiêu cực về sản phâm, về doanh nghiệp

Bởi vậy, nhiệm vụ mẫu chốt của marketing lúc nay theo doi N

thế nào đồng thời tiếp nhận những ý kiến đánh giá của KH, từ đó- điều C động marketing của mình

Tóm lại, “mua” là một quá trình và hành động m àng chỉ là bước cuối cùng

trong quá trình đó Năm giai đoạn của quá trình quyết hi

ông cụ thê, NTD có thê không được sử dụng đề mô tả

tông quát và mang tính chất lý thuyết Trong nhữný ti bao hàm đây đủ năm bước trên hoặc có thể bố đỐ lộn các bước của quá trình này

(Trần Minh Đạo, 2009)

1.1.4 Các yếu tô ảnh hướng đến hàn rns Các yếu tố ảnh hưởng ae ua của người tiêu dùng được Philip Kotler

óa phân thành 4 nhóm: Yếu tố vă ếu tô mang tính chất xã hội, các yếu tổ mang tính chất cá nhân và tâm QO

a Nền văn

Văn Ny nhân cơ bản, đầu tiên dẫn dắt hành vi của con người nói chung và hành v ty ng nói riêng Đó chính là văn hoá tiêu dùng Cách ăn mặc, tiêu dùng, sự ay giá trị của hàng hóa, sự thể hiện mình thông qua tiêu dùng đều chịu sự

anh mé của văn hóa Những con người có nền văn hoá khác nhau thì sẽ có vi tiêu dùng khác nhau

b Nhánh văn hóa

Nhánh văn hóa là một bộ phận cầu thành nhỏ hơn của một nền văn hóa Các nhánh

văn hóa khác nhau thì sẽ có các lỗi sống riêng, hành vi tiêu dùng riêng và sẽ tạo ra các phân đoạn thị trường khác nhau Vì vậy các nhà marketing cần nắm bắt điều này để phục vụ khách hàng ở mỗi nhánh văn hóa khác nhau

c, Hội nhập và biến đối văn hóa

Sự hội nhập Văn hóa: Mỗi cá nhân tiếp thu nền văn hóa khác làm phong phú thêm văn hóa của mình

Sự hội nhập văn hóa là do cá nhân thực hiện

Tiếp thu văn hóa của khác làm phong phú thêm văn hóa của mình

Sự biên đôi văn hóa: Trong bôi cảnh sự biên đôi không ngừng củ

nhiên và xã hội, văn hóa cũng có sự biên đôi đê phù hợp với sự thay

Có 2 nguyên nhân làm biến đối văn hóa: ảnh hưởng của van khác và bắt

Sự biến đổi văn hóa và hội nhập văn hóa đồng eNO hình thành bố sung một tư tưởng mới, quan niệm, lỗi sống mới, hình thà ững phong cách sống mới, thậm chí thay thế những gì không còn là phù hợp với những biến đối của môi trường tự

nhiên xã hội, chính trị Bản thân văn hóa cũng luôn có nhu cấu giao lưu, trao đối, hội nhập và xu hướng

tự làm mới mình, nhưng không bao tế đuồc đánh mất bản sắc riêng do bạn bè đến với chúng ta chính vì họ muốn tìm,hiễu, phá những nét văn hóa đặc trưng của dân tộc ta

chứ không phải đến đề xem chú học được ở họ những gì và bắt chước họ đến đâu Một

dân tộc nêu đánh mât Có Thê nhưng, mọi mê tất cả đều được t ận và phát huy hiệu quả ngay như là những yếu tố đã được tích

hóa của mình cũng có nghĩa là đánh mat tat ca

ức văn hóa du nhập từ bên ngoài vào (ngoại lai) không phải tu hang ngan ‘na ối sinh) Các mô thức văn hóa ngoại nhập nếu không được nội hóa thì khó tôn tại trên vùng đất mới

c yêu tô văn hóa marketing cần nghiên cứu và phân tích:

XS giá trị và định kiến văn hóa

—Các chuẩn mực văn hóa/ quy tắc chỉ dẫn hoặc ngăn cản hành vi

—Truyền thống, phong tục, tập quán, các thói quen do văn hóa tạo ra

Các biểu tượng: con vật, hình ảnh, sản phẩm mang ý nghĩa văn hóa Ngôn ngữ: ngôn ngữ thông thường, đàm phán, quà tặng, ngôn ngữ cử chỉ, phép xa giao

— Tín ngưỡng tôn giáo -Hệ thống giáo dục

d.Tang lớp xã hội

Các giai tầng trong xã hội khác nhau cũng có các nhu câu khác nhau: là những phân cấp trong xã hội, trong đó các thành viên của một tầng lớp trong xã hội chia sẻ những giá trị, mỗi quan tâm, những hàng vi tương tự nhau Tầng lớp xã hội của một người ake ac

định bởi một tập hợp các yếu tố như nghề nghiệp, thu nhập, trình độ học vá «yy

Theo Philip Kotler: “Giai tầng xã hội là những nhóm tươn sCD) định trong một

khuôn khổ xã hội, được sắp xếp theo đăng cấp/ thir bacava ~~ trưng bởi những quan điểm, giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức nage

mb ội thành các giai tầng:không

vân, nghê nghiệp, địa vị xã hội,

ác thành viên.”

Co so phan chia va sap xêp các thành viên củ

chỉ dựa vào tài sản sở hữu mà còn dựa trên trin

truyền thông gia đình, văn hóa và tính tích tì h trị của họ Mối quan hệ giữa giai tầng xã OS

chung một giai tầng xã hội có kh ø hành vi tiêu dùng giống nhau Họ có những

` = rs an OR, Ầ ` , „ ⁄ ` „

quan niệm, sở thích, thái độ vệ,sản phâm, thương hiệu, cách thức mua săm, hình thức dịch vụ, phương tiện tr én tương tự nhau

nh vi người tiêu dùng: Những người có

Sự phân chia xã hội xét trên cả phương diện vĩ mô và vi mô đều trong

trạng thái biến đổizdo cáế tác động của các yếu tố: kinh tế, chính trị, cơ câu dân số

Từng giai hội với các đặc điểm khác biệt có thể được coi là một phân khúc

thị trườn nh nghiệp, doanh nghiệp cần lựa còn thị trường mục tiêu phù hợp giai CN u đưa ra những chiến lược và sách lược marketing khác nhau

b

& hóm tham khảo

à nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ và cách ứng xử của một người nảo đó

Nhóm tham khảo có thể là gia đình, bạn thân, đồng nghiệp của NTD Nhóm

tham khảo có ảnh hưởng mạnh đến việc chọn sản phẩm xa xi hay chon sản phẩm cho nhãn hiệu xài công khai và có ảnh hưởng đến việc chọn sản phẩm thiết yếu hay chọn nhãn hiệu cho sản phâm xài riêng tư

Những nhóm XH điền hình hay nhóm “tiêu biểu”: Nhóm sơ cấp bao gôm: gia đình bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp Đặc điểm ảnh hưởng của nhóm sơ cấp tới người tiêu dùng:

Mang tính trực tiếp, thường xuyên Là tác nhân hình thành thói quen/ nếp sống của người tiêu dùng.Mức độ ảnh hưởng của nhóm này tới người tiêu dùng phụ thuộc lớn vào môi trường văn hóa của họ gy

` , cau lac

Nhóm thứ cấp: Tổ chức mang tính hiệp hội hoặc pháp lý: Tôn giáo, công đoàn,

bộ, cây cảnh (hiệp hội người tiêu dùng ) IP

Ảnh hưởng của nhóm tới hành vi của các thành viên có thể lực p hoặc gián tiếp, không mang tính thường xuyên

Đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng phonè,cách, công việc hoặc thậm

chí tạo động lực thúc đây Mức độ ảnh hưởng của nhóm tới người ti ùng phụ thuộc rất lớn vào sự đồng

thuận về mục đích, mối quan tâm, quan diễm tuổi tác, văn hóa giữa các thành viên

Nhóm ngưỡng nộ, tây chay: Là những nhóm inuomeao aging “xu the’, “trào lưu'

Mức độ ảnh hưởng củ hồm phụ thuộc nhiều vào sự đồng thuận hay đối nghịch về quan điểm, mục đí cS 16i song va van hoa cua cac thanh vién

Nhom nguéng mo hóm mà khách hàng muốn tham gia Nhóm tây à nhóm người tiêu dùng không chấp nhận hành vi của nhóm là người tiêu ông có hành vi tiêu dùng giống với nhóm mà họ tây chay

hội tới hành vi người tiêu dùng:

An, thông qua dư luận: nêu lên ý kiến, bàn luận, truyền thông tin trực tiếp ~~ các quy định của câu lạc bộ, hiệp hội cho người tiêu dùng)

Tính chất, mức độ ảnh hưởng của các nhóm xã hội tới người tiêu dùng là khác nhau và thường ảnh hưởng tới: lối sống, thái độ,quan niệm vẻ bản thân, gây áp lực thúc

sản phẩm tiêu dùng được coi là phương tiện giao tiếp xã hội; NTD chịu ảnh hưởng ít hơn đối với những sản phẩm/nhãn hiệu tiêu dùng mang tính cá nhân và không gian tiêu dùng trong phạm vi nhỏ

-Khi khai thác ảnh hưởng nhóm doanh nghiệp cần quan tâm: Phát hiện ra nhóm tiêu biểu gây ảnh hưởng tới khách hàng mục tiêu là đánh giá,xếp hạng mức độ ảnh hưởng của mỗi nhóm găn với từng sản phẩm/nhãn hiệu tác Ái người tiêu dùng

Tìm kiếm người “định hướng dư luận” trong mỗi nhóm và khai thac ảnh của họ để có sự tác động mạnh nhất tới người tiêu dùng t

Các thành viên trong gia đình có ảnh huong manhanéelén hanh vi cua NTD Do đó, khi nghiên cứu về hành vi mua của NTD, các mee marketing cần quan tâm đền yêu to nay, cu thê là kiêu gia đình, quy mô b n của hộ gia đình, thu nhập

vai trò ảnh hưởng của các thành viên trong viỆ St dinh mua

marketing cần quan tâm)

Các thành viên gia đình có sự ràng“buộeáhau về nhiều phương diện: kinh tế (rang

buộc kinh tế giữa vợ - chồng, Nà cái ) tình cảm, luật pháp và tâm lý (nhu cau,chia sé, 6n dinh tam ly- nhiều ngừời nhiều tuổi chưa lập gia đình 1a su bat 6n trong

Mot s6 kiéu gi

Gia đình nhiều thế Hệ chung song: ông bà, cha mẹ, con cái, cháu chat

Gia dinh hat gôm | cap vo ching va nhiing dita con; day là kiểu gia đình đang

dan “hở loại gia đình chính trong xã hội (Việt nam chiếm trên 75%)

a phi truyền thống: gia đình chỉ có bố hoặc mẹ với con cái; gia đình người

Gia đình được coi là một đơn vị kinh tế do kinh tế gia đình quyết định sức mua

của người tiêu dùng và của toàn xã hội: trong gia đình thông thường chỉ có 1 số cá thể có thu nhập và phải chịu chi phí cho cả những người không có thu nhập, này thậm chí lại là người chiếm mức chỉ tiêu lớn nhất: con cái chưa tới tuôi đi làm hoặc thất nghiệp, ông bà già

Đặc điểm của các kiểu tổ chức gia đình sẽ trực tiếp liên quan tới: các kiểu See

cơ cấu, khối lượng và cách tô chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ ~

Đề đưa ra các quyết định Marketing, doanh nghiệp cân phải nghiên c 6 van

dé liên quan tới gia đình sau: Số lượng, tỷ lệ những kiểu hộ gia đình trong số khách hà aug tiêu của doanh nghiệp.Các giai đoạn trong chu kỳ sống gia đình và tỷ lệ gia Do, từng giai đoạn

quyết định sự biến đôi trong cơ cầu sản phẩm, dịch vụ

Xác định các giai đoạn trong chu kỳ sống gia se cứ giúp dự báo nhu cầu,

h cách thức mua sắm là xác định được danh mực §ản p kinh doanh; đồng thời là căn

cứ để doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu ưa ra chiến lược marketing mix

Quy mô bình quân của hộ gia đình và(ý lệ của các kiểu gia đình theo quy mô giúp:

dự báo khối lượng sản phẩm, dịch vụ mia Sim: tần suất mua, các phương án đóng gói Thu nhập dành cho chỉ tiêu b ân/kiểu hộ gia đình là dự báo sức mua của các

hộ gia đình \

Vai tro cua cac RW cia đình tham gia vào hoạt động mua sam hang hóa, dich vu: Ai tham gia nh quyết định mua? Họ đóng vai trò gì trong quá trình ra quyết định mua vn hởi xướng, người tham gia ý kiến, người đưa ra quyết định?

al Tuy theo ay

quyét dingy

i tro°c

sản phẩm sẽ quyết định ai sẽ là người trong gia đình đưa ra

h d6 hiéu biét va kinh nghiém của họ đối với từng loại sản phẩm, dịch vụ?

Dia vi trong gia đình của họ là gì? d.Vai tro va dia vi

Vai trò thể hiện qua các hoạt động mà NTD mong sao chúng được thực hiện hài

hoa voi ho Dia vị phản ánh sự kính trọng nói chung của xã hội, phù hợp với vai trò đó

Với những vai trò và địa vị khác nhau trong xã hội NTD cũng có những hành vi mua hàng rất khác nhau

Vai tro: Vai tro bao ham những hoạt động mà cá nhân phải thực hiện để hòa nhập vào nhóm xã hội mà họ tham gia Mỗi vai trò kèm theo một địa vị, phản ánh sự kính

trọng của xã hội dành cho vai trò đó Theo Philip Kotler vai trò là một tập hợp các hành động mà những người xung quanh chờ đợi ở người đó

Địa vị: Mỗi một vai trò có một địa vị nhất định, nó phản ánh mức độ đánh giá tốt

Quan hé vai tro, dia vi va hành vi người tiêu dùng:

Thể hiện vai trò và địa vị xã hội là nhu cầu của bản thân Trong/khi

thường thể hiện vai trò và địa vị xã hội thông qua hành vi mua và thông khang định được địa vị và vai trò của mình trong xã hội và cá I arhtn phai cô

găng biến sản phẩm, hình ảnh quảng cáo thành các biểu non N vỊ mà người tiêu dùng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp mong đợi

Xác định được vai trò, địa vị xã hội của khác ` uc tiêu và dự báo được họ

cân mua những sản phâm như thê nào, mua

khi nào, ở đâu và xây dựng

chương trình Mar mix và định vị cần nhân mạnlàvà trở thành biểu tượng về địa vị xã hội của tập khách hàng mục tiêu ©)

a.Tudi tác và khoảng đời

Ở những độ tuổi khác oe sẽ có những nhu cầu, mong muốn khác nhau Tính chất tiêu dùng p o từng giai đoạn của chu kỳ sống Chăng hạn khi phụ nữ còn trẻ đặc biệt q đến mỹ phẩm và thời trang Nhưng khi họ lấy chồng và sinh con thì mối qốan tâm đã chuyền sang cho các thiết bị sinh hoạt trong gia đình và

= của một người có ảnh hưởng đến việc mua hàng hóa và dịch vụ Các ayn có găng định dạng những nhóm nghề nghiệp và có thể, thậm chí chuyên môn vào việc sản xuất các sản phẩm mà một nhóm nghề nghiệp đặc thù nào đó cần đến

c.Hoàn cảnh kinh tế

Hoàn cảnh kinh tế bao gồm thu nhập, phân tiết kiệm, khả năng đi vay, những quan điểm vẻ chỉ tiêu tích lũy của NTD và có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu dùng sản phẩm của họ Người nghèo sẽ nhạy cảm với những hàng hóa thiết yếu hơn là những người thuộc giai cap trung luu và giàu có

d.Cá tính và sự tự nhận thức

Theo Philip Kotler: “Cá tính là những đặc điểm tâm lý nối bật của mỗi con người

tạo ra thế ứng xử (những phan ứng đáp lại) có tính ôn định và nhất quán đối với môi

trường xung quanh Con người có thể có các cá tính như: tự tin, thận trọng, khiêm

nhường, hiếu thăng ngăn nắp, dễ dãi, năng động, cởi mở Những cá tính khác biệt

a.Động cơ Động cơ là một trạng thái nhu cầu đã ở mức bức thiết đến mức buộc NTD phải có hành vi đề đáp ứng và giải toả trạng thái căng thăng này Mức độ t Ko có đạt được hay không phụ thuộc vảo tình huống mà hành vi được thực hiện.(Tống Viết Bảo Hoàng, 2014)

Các nhà tâm lý học đã triển khai rất nhiều lý wie co con nguoi Trong đó có hai lý thuyết của hai nhà tâm lý Wọc ng

Lý thuyết động cơ của Maslow: Abralia

áp dụng phổ biến nhất đó là:

w đã tìm cách giải thích sự thúc

đây của nhu cầu tương ứng với những s hác nhau, của những cá nhân khác

nhau Theo Maslow, nhu cầu con aw sap xép theo một trật tự nhất định, đó là nhu cau sinh lý, nhu cầu an ons’ ã hội, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu tự

hoàn thiện Người ta sẽ cố — ãn những nhu cầu quan trọng nhất Nếu nhu cầu đó đã được thỏa mãn thì ây sẽ hướng tới nhu cầu tiếp theo

Vô thức: bao hàm quá trình của đời sống tỉnh thần, đặc trưng bởi cảm xúc, dục

vọng và ban năng, mang tính phi logic Tại mức độ này, con người không hè ý thức được rằng bản thân mình đang có nhu cầu gì cần được thỏa mãn

Tiền ý thức: là bộ phận của ý thức, nhưng quan hệ với tình huống trực tiếp bị gián đoạn và trong nhiều tình huồng con người chưa ý thức được; nhưng tiền ý thức có thể

nhanh chóng chuyển thành ý thức thông qua sự liên hệ, tác động của các kích thích với

nhu câu và ở dạng nảy bản thân con người vẫn không nhận biết được nhu cầu của bản

thần nhưng nếu có sự kích thích nhu cầu sẽ được cảm nhận

Ý thức: là hình thức tối cao của trạng thái tâm lý của con người, là đặc trưng của hình thức tư duy logic và tư duy có định hướng là con người biết được nhu cầu mong

muốn của bản thân là øì và hành vi của họ luôn có chủ đích là nhu cầu được nh iết được gọi là “nhu cầu mua chủ động” Ay

LINhư vậy, ta có thể rút ra được một số vẫn đề sau:

am muôn đó và

Nhu câu là nguôn gôc khiên con người hành động, khi con ÑBười n an biet được

nhu câu và chúng sẽ trở thành ham muôn thúc ép con người thẻ muôn lý giải được hành vi người tiêu dùng phải xác địn dùng, nhưng không phải lúc nào bản thân người đó c nhu câu của người tiêu

no Me

Ø các công cụ của mình tác động

vào khách hàng là khơi gợi lên nhu cầu củá khách hàng:

chính mình (khi đang ở mức: vô thức và tiề eting phải thực hiện nghiên

cứu dự đoán, tìm ra nhu câu của khách hàng v

Y thức của con người được hình (hàn] sau khi trải qua 2 mức độ: vô thức và tiêm

logic và lý trí K ững hành vi này được lặp đi lặp lại và trở thành thói quen Việc

hình thành ei#fcho KH đã khó nhưng việc thay đối thói quen tiêu dùng cho KH còn khó ì vậy, khi cung ứng sản phâm mới DN phải tăng hoạt động truyền thông

ree thời gian để người tiêu dùng thích nghỉ dần với thói quen tiêu dùng đó

ave thuyết nhu cầu của Maslow: (tháp nhu cầu của A Maslow) Với học thuyết này, Maslow đi vào giải thích tại sao tại những con người ở những

hoàn cảnh khác nhau, với những đặc điểm khác nhau lại có nhu cầu khác nhau Tại sao

người này làm việc cả ngày chỉ dé kiếm tiền, còn người kia cũng làm việc cả ngày nhưng

không phải để kiếm tiễn mà chỉ là để thể hiện bản thân

Tháp nhu câu của Maslow bao gom 5 mic: one Tháp nhu cau Maslow , ¬

lhu cau xa}

( được yêu, được TƯ DỊP cộng đồng, )

tại: ăn, uống, ở, mặc

Nhu cầu an toàn: mong muốn uc O vệ, được yên ồn về thê chất và tinh than:

đảm bảo an toàn về as te

Nhu câu xã hội: h cảm, tình yêu, sự thân mật ; được xã hội thừa nhận;

định/ tự hoàn thiện: tham gia vào các dự án mang tính thách thức Cc (có Ì ơ hội cho sự sáng tạo và cải tiễn, tự phát triển và thể hiện mọi tiềm năng

đề nhu cầu này được sắp xếp theo mức độ từ cấp thiết ít nhất tới cấp thiết nhiều ond người sẽ cố găng thỏa mãn nhu câu trước hết là những nhu cầu cấp thiết nhất nhu cầu cấp thiết ít nhất (từ dưới lên trên); Tuy nhiên, trong một số trường hợp đặc

biệt, thì trật tự ưu tiên trong việc thỏa mãn các loại nhu cầu có thể thay đôi Khi kinh doanh trong một môi trường cụ thể, dựa vào học thuyết Maslow, marketing có thể dự báo được những nhu cầu của KH mục tiêu muốn thỏa mãn và loại

nhu câu nảo sẽ đóng vai trò động cơ

b.Nhận thức Nhận thức là tập hợp những thông tin được thu thập xử lý và lưu trữ trong bộ nhớ

Nhận thức của NTD là những thông tin mà họ sử dụng trên thị trường để đánh gia, mua

săm sản phẩm và có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua của NTD

Nhận thức của NTD sẽ thay đối theo thời gian, kinh nghiệm và cách họ tiếp nhận

tương tự, nhãn hiệu tương tự với sản phẩm đó

ản phẩm có thành phần

d.Niém tin và thái độ

Niém tin là sự nhận định có ý nghĩa cụ<hế mà người ta có được về những sản phẩm nảo đó Người tiêu dùng có thể tin rằng sả

tin được đánh giá dựa trên kinh NÊN ân, quảng cáo và thảo luận với người khác Thái độ mô tả những đánh giá c ý thức, những cảm xúc và những xu hướng hành

i h ef thuan loi hay bất lợi về một số sản phẩm, dịch vụ hoặc

động của con người có

tư tưởng nào đó Như vậy quyết địnĨ mua sắm của NTD chịu ảnh hưởng qua lại của các yếu tố: văn hóa, xã và của chính bản thân họ Việc nghiên cứu các nhân tô này rất

hề

có ích để arketing có thể nhận định chính xác chân dung khách hàng mục tiêu ở các uc thị trường khác nhau

số về bảo hiểm nhân thọ

on niệm về bảo hiểm nhân thọ

Theo Khoản 1 - Điều 12 - Luật kinh doanh bảo hiểm về khái niệm bảo hiểm nhân

thọ là gì: “Hợp đồng bảo hiểm là sự thoả thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp

bảo hiểm, theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm

phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiêm.”

Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm được công ty bảo hiểm cung cấp nhằm bảo vệ người tham gia bảo hiểm trước rủi ro về sức khỏe, tính mạng băng cách chỉ trả, bồi

thường khi các sự kiện liên bảo hiểm xảy ra

Tuy nhiên đứng trên góc độ tài chính, pháp lý, kỹ thuật, có những khái niệm về BHNT khác Đó là :

về phương diện tài chính, bảo hiểm chính là sự vận động của các nguồn €Pực

trong việc huy động sự đóng góp của các tô chức kinh tế và cá nhân tha

để lập quỹ bảo hiểm và phân phối, sử dụng nó bồi thường những tô

trả cho tai nạn bất ngờ xảy ra đối với các đối tượng bảo hiểm Thức: At hoat dong bao

hiểm là quá trình phân phối lại một phần thu nhập quốc dân giữ người tham gia bảo hiểm thông qua người bảo hiểm Quá trình phân phó hờ có người bảo hiểm,

đã làm phát sinh mối quan hệ giữa những người tham hiểm với nhau Bản chất của hoạt động bảo hiểm là những quan hệ kinh fệ phátÈš¡inh trong quá trình hình thành, phân phối và sử dụng quỹ bảo hiểm đảm bảo an tòàn cho quá trình sản xuất và đời sống của con người trước những rủi ro, tai nan d6 thé cố thể xảy ra

Về mặt pháp lý : BHNT là bản H ng đó để nhận được phí BH của BMBH thì công ty BH cam kết sẽ trả cho mộ ời hay nhiều người thụ hưởng BH một số tiền nhất định (đó là số tiền BH iy khoản trợ cấp định kỳ ) trong trường hợp NĐBH bị

o theo sự mất khả năng lao động, thương tật và các chỉ phí y tế guốn gốc bảo hiểm nhân tho

Nguồn gốc của Bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ Đại dương Hoạt động từ việc giao thương băng đường biển của các nhà buôn mang về những khoản lợi nhuận khong 16

Tuy nhiên, chỉ một thảm họa “nổi giận” của thiên nhiên cũng có thể khiến cho tính mạng

cũng như toàn bộ tài sản của họ mắt trắng Đứng trước rủi ro, tính cấp thiết cần phải có

một biện pháp đề bảo vệ tiên bạc và cuộc sông dân tới sự hình thành ngành bảo hiêm

nhân thọ Hình thức bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời vào năm 1583 ở Luân Đôn, nước

Anh Tuy nhiên lúc này, bảo hiểm chưa có điều kiện để phát triển vì thiếu cơ sở toán

học để tính phí cùng với sự hạn chế trong nhận thức của con người

Giai đoạn đầu sơ khai, Bảo hiểm nhân thọ chịu nhiều phản đối gay gắt từ nhà vua và Thiên chúa giáo Người ta coi nó như một trò may rủi, dùng tính mạng con người để

đánh cược bằng tiền khiến xã hội lên án Tuy nhiên, nếu nhìn về một góc độ Boye

at

ọ dù bị

câm đoán nhưng vân có thê tôn tại Bảo hiêm nhân thọ ở thời diemna có guyén loi kha

khi người được bảo hiểm chăng may qua đời thì họ vẫn để lại được tài sả

là một khoản tiền chu cấp cho gia đình Đó cũng là lý do khiến bảo hi

đơn giản, chỉ chỉ trả quyền lợi khi người được bảo hiểm tử vonax €

-]Các dâu mốc hình thành bảo hiểm nhân thọ đầu tiên #rên thể giới:

Hình thức bảo hiểm nhân thọ đâu tiên ra đời mo

bao hiém 1a William Gybbon

Luân đôn, người được

Năm 1759, công ty bảo hiểm nhân thọ têngfa đời ở châu Mỹ nhưng chỉ bán các hợp đồng bảo hiểm cho các con chiên Cy nha tho cua ho

Năm 1762, ở Anh thành lập côn iễm nhân thọ Equitable Đây là công ty

rãi cho nhân dân và áp dụng nguyên tắc phí bảo hiểm không đổi trong suốt thời giãn bảo hiểm

Năm 1860 bắt đầu xuã S

Ở Châu Á, cô T đầu tiên ra đời ở Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểm

Meiji của Nhật ra đời và ñến năm 1888 và 1889, hai công ty khác là Kyoei va Nippon ra đời và phát bọn đến nay

1.2.3 ban bảo hiểm nhân thọ

ay êm nhân thọ là một loại nghiệp vụ bảo hiểm cho người được bảo hiểm sống

chết Chính vì vậy mà bảo hiểm nhân thọ mang những đặc điểm cơ bản sau:

Thứ nhất, tuổi thọ tính mạng sức khỏe con người không xác định được gia tri

đầu tiên bán các hợp đồng bảo

ên hệ thống mạng lưới đại lý bán bảo hiểm nhân thọ

Thứ hai, sự kiện bảo hiểm không không hoàn toàn găn liền với rủi ro.Sự kiện bảo

hiểm là sự kiện khách quan do các bên thỏa thuận hoặc pháp luật quy định mà khi sự

kiện đó xảy ra thì doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng

hoặc bôi thường cho người được bảo hiêm

Thứ ba, chỉ công ty bảo hiểm nhân thọ mới được cung cấp Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm con người đây là thuộc tính cơ bản nhất của bảo hiểm thọ các loại bảo hiểm khác không khác

Thứ tư, đây là loại hợp đồng dài hạn và thường mang tính tiết kiệm Thứ năm, bảo hiêm nhân thọ là loại hợp đông với các điêu khoản mâu nên yêu câu

rất cao về tính linh hoạt và tính minh bạch '©›

1.2.4.1 Bảo hiểm tử kỳ ( BH sinh mạng có thời hạn ) Là loại hình BH được ký kết cho trường hợp cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của HĐ Số tiền BH được thanh toán trong trường hợp N H“U vong trong thời

gì Độ dài của thời hạn BH rất khác nhau 1.2.4.2 Bảo hiểm sinh kỳ

Là loại hình BH cho trường hop séng cla NDB NĐBH sống đến một thời

hạn BH, Nếu NĐBH sống qua thời hạn được BH sẽ = toan bat ky khoan

diém da duoc quy dinh trong HD, céng ty BH G rả số tiền BH 1.2.4.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

Là loại hình BH có thời hạn dài °, BH chỉ được chỉ trả khi NĐBH chết

hoặc sống đến năm 99 tuổi tùy thuộc Yào sự kiện nào đến trước Trong khi BH sinh mạng có thời hạn chỉ bao gỗ éu tô rủi ro và không trả thêm bất kỳ quyền lợi nào

BHNT tron doi két he Save

của các công ty BHN ệt Nam đều là loại hình BHNT trọn đời

(Nguôn :Sách Nên tảng thành công,2012)

Là “ae BH mà công ty BH có trách nhiệm chỉ trả trợ cấp định kỳ cho NĐBH

về hưu cho đến khi chết

ời ta thường kết hợp BH trợ cấp hưu trí với BH hưu trí Khi về hưu, NĐBH

ân số tiền BH của HĐ BH hưu trí và mua ngay BH trợ cấp hưu trí để đảm bảo cuộc

kiệm và bảo vệ Hiện nay, hầu hêt các sản phâm chính

sông khi về hưu cho đến khi chết 1.2.4.5 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Là loại hình BH mà số tiền BH được trả không quan tâm đến NĐBH có bị chết trong thời hạn BH hay không với điều kiện NĐBH phải đóng phí theo quy định Mỗi HĐBH đều quy định ngày hết hạn BH Vào ngày đó, công ty BH sẽ trả số tiền BH cho

NĐBH nếu anh ta còn sống Nếu NĐBH chết trước khi hết hạn HĐ thì số tiền BH sẽ được chỉ trả cho người thụ hưởng vào ngày NĐBH bị chết BHNT là hỗn hợp kết hợp

giữa bảo vệ và tiết kiệm

(Nguôn :Sách Nên tảng thành công,2012)

1.2.4.6 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bổ trợ ( SP phụ )

Các SPBH bồ trợ này như : BH tai nạn cá nhân, BH tử kỳ, BH trợ cấp nằm viện BH

bệnh lý nghiêm trọng, miễn nộp phí BH nhằm tăng thêm quyên lợi KH khi th ed

BH chinh Cac san pham BHNT bồ trợ chỉ có tính bảo vệ chứ không có tinh ti Ny

1.2.5 Hop déng bao hiém nhan tho va phi bao hiém

BHNT là sự cam kết giữa công ty BH với người tham gia BH9Khi 6

su kién da

định trước xảy ra với người tham gia BH, công ty BH sẽ trả cho am gia BH một

số tiền nhất định Còn người tham gia BH có nghĩa vụ ` pH day du, dung han

Trong một HĐ BHNT có nhiều bên liên quan, cụ nN Doanh nghiệp BH: là doanh nghiệp được t nh đập chức và hoạt động theo quy

định của pháp luật để kinh doanh BH

Bên mua BH: là tổ chức, cá nhân giao.kết HỐBH với DN BH và đóng phí theo định kỷ cho công ty BH Bê có thể đồng thời là người thụ hưởng

Người thụ hưởng: là tổ ch được bên mua BH chỉ định để nhận tiền

BH.HĐ BHNT rất phong phứ và HỒ, boi vi HDBH có nội dung như một HĐÐ kinh

tế, và còn có thêm một số điề án đặc thủ của ngành BHNT được Bộ tài chính phê

Luật kinh doanh

anergy? hoa học nhất định như quy luật số lớn trong toán học, thông kê tỷ lệ trong uhh ¿ độ tui, giới tính, nghề nghiệp Ngoài những quy luật chung thì các công ty có

ững căn cứ riêng đề đưa ra mức phí có yếu tô cạnh tranh

1.2.6 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ 1.2.6.1 Vai trò kinh té

Bảo hiểm góp phần Ổn định tài chính và đảm bảo cho các khoản đầu tư Nếu không

có bảo hiểm, rủi ro đầu tư tài chính rất cao, dẫn đến việc sup đồ liên hoàn trong kinh té,

anh huong dén phat trién vi mo

Bảo hiểm đóng vai trò trung gian tài chính là nơi huy động vốn và đáp ứng nhu cầu vốn cho nên kinh tế Là một trong 3 cột trụ tài chính, cùng với ngân hàng, bảo hiểm nhận quỹ tải chính từ cộng đồng và đầu tư vào các kênh uy tín như trái phiếu chính phủ, cô phiếu, bất động sản dé tạo ra giá trị thặng dư và đáp ứng các nhu cầu tải chính khác Bảo hiểm tạo điều kiện thu hút vốn đầu tư, đây mạnh các hoạt động kinh Ệ thúc đây hội nhập kinh tế quốc tế, ốn định ngân sách nhà nước Phân lớn các công Pye hiểm từ nước ngoài đầu tư và có kí quỹ trái phiếu với Nha nước để đảm

kinh doanh Do đó, Bộ Tài chính trực tiếp quản lý những công ty này ấm Đảo quyền

lợi của người tiêu dùng bảo hiểm Ngược lại, đầu tư của các “orks hiểm góp phần

Tác động tích cực tới công tác phòng tránh rủ? roậhẹ

toàn cho xã hội XS Tạo thêm việc làm cho người lao động

Nếp sống tiết kiệm, đề phòng và tự búo vệ bản thân; đem lại trạng thái an toàn và

vên tâm cho mọi người

1.3 Các nhân tố ánh hưởng đến Ì)Ằt dịnh mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

thân do kết quả hoạt đ

hội hoặc tập thé , xi nghiép, tô chức nơi mình sống, làm việc đem lại

(Nguôn: Ngân hàng pháp luật Việt Nam) OQ ty bảo hiểm sẽ có sự khác nhau về cách tính phí, thời gian bảo vệ, điều goon d6 tuéi tham gia, vì vậy quyền lợi của các khách hàng khi tham gia bảo Se các công ty bảo hiểm cũng khác nhau

Quyên lợi bảo vệ Bệnh lý nghiêm trọng/ Bệnh hiểm nghèo: Trong suốt thời gian

quyền lợi này có hiệu lực, nếu khách hàng mắc bệnh nằm trong danh sách các bệnh lý

nghiêm trọng thì sẽ được chỉ trả tiền Tiền này dùng để chữa bệnh hoặc làm gì khác tùy vào quyết định của khách hàng

Quyên lợi hỗ trợ năm viện qua đêm: Mỗi ngày năm viện qua đêm sẽ được bảo

hiểm chỉ trả 1 số tiền cố định và không phụ thuộc vảo chỉ phí khám, chữa bệnh t

of đồn bảo Quyên lợi thẻ bảo hiêm sức khỏe: Loại thẻ này có thê mua cùng với

hiểm Chức năng chính: cung cấp thêm quyền lợi khám, chữa bệnh,

Một số còn có thêm quyền lợi chi trả thai sản: số tiền từ x& triệu.Đa số các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đều đã có bán HÔNG này, khách hàng có

thể tham khảo với mức phí khá thấp °

hoxyôn, hợp đồng bảo hiểm bắt đầu

Quyên lợi tích lũy, sinh lời: Sau khi dat dié

sinh lãi và tích luỹ tạo thành I khoản hưu trí vượbitrội lúc tuôi giả

Thương hiệu là tập hợp tất cả nhữ m nhận của người tiêu dùng trong quá trình sử dụng các sản phẩm mang thương hiệt đó Tâm lý thương hiệu hay gọi cách khác hình ảnh thương hiệu là một biế động được hình thành trong tâm trí của người tiêu dùng và nó giúp người tIÊ NY đến tất cả những thông tin và chất lượng của sản

phẩm hoặc dịch vụ m thương hiệu đó Thương hiệd€ủa một công ty có thể khuyến khích hoặc không khuyến khách hang

mua sản mc công ty đó Đề bảo vệ quyên lợi tài chính của mình,khách hàng muốn m e šản phẩm từ các công ty có tiếng tăm Khách hàng muốn hợp tác kinh

ới¡ các công ty có thể hoàn thành được các nghĩa vụ trong hiện tại và tương lai

vẻữnŠ mạnh về tài chính của các công ty là đặc biệt quan trọng đối với khách hàng

L quyết định mua các sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm có thời hạn hợp đồng

đài hoặc trọn đời Bên cạnh đó, thương hiệu của công ty trong việc cung cấp dịch vụ và

sự phát triển của công ty bảo hiểm đó trong thời gian qua, những thành tựu và cả hành vi đạo đức nghề nghiệp của công ty đó cũng được khách hàng xem xét để lựa chọn 1.3.3 Nhân viên tư vấn

Nhân viên tư vân bảo hiêm là người mang các gói sản phâm bảo hiém dén voi

khách hàng là người đại diện công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng tạm thời và trực tiếp

giải quyết vướng mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm Họ chính là kết nối trung gian giữa công ty bảo hiểm và khách hàng Họ chăm sóc, giữ gìn và phát triển mối quan hệ găn bó giữa khách hàng với công ty

Không chỉ đối với những khách hàng đã mua sản phẩm bảo hiểm của công ty mà với khách hàng tiêm năng, nhân viên tư vân còn cân phải quan tâm, chăm noi

hang chu dao dé tao dung mot mối quan hệ lâu dài, bền vững AY

Khách hàng không tiếp xúc trực tiếp với công ty mà họ tiếp xúc thô u van viên của công ty, dé họ tin tưởng một công ty bảo hiểm thông quasi tin tuong về nhân viên tư vẫn của công ty đó, khách hàng căn cứ vào tác phong cách lam VIỆC, sự am hiểu về các sản phẩm công ty của nhân viên và sự chăm sóc Số của tư vấn đó

và họ đặc niềm tin chấp nhận mua một sản phẩm vô hình dài bạn vì vậy nhân viên tư

vấn là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thà Hi Sầu công ty

p cung cấp cho khách hàng trước,

Dịch vụ khách hàng là a quan trọng quyết định sự thành bại của bất kì doanh nghiệp nào Doanh `

phẩm dé thu hút khach ha:

những khách BC uy lại mua sản phẩm của minh, thi việc kinh doanh của doanh

ê đưa ra nhiêu chương trình khuyên mãi và hạ giá sản

ø mới, nhưng nếu doanh nghiệp không biết cách làm cho

nghiệp khôn£th ốC lợi nhuận lâu dài

Q dịch vụ khách hàng là một bộ phận cầu thành quan trọng của sản phẩm

mà£Ìún#šta đem bán ra thị trường Thiếu dịch vụ khách hàng thì sản phẩm xem như là hưa?Hoàn chỉnh

(Nguôn: Nguyễn Thuong Thdi,2006) 1.3.5 Động cơ mua BHNT

Mua bảo hiểm để tích lũy tiết kiệm: Tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng là một hình thức giúp khách hàng tích lũy tiết kiệm và đầu tư sinh lợi trong tương lai và thực hiện những kế hoạch mả khách hàng mong đợi

Chuan bị cho cuộc sống hưu trí: Như đã đề cập trước đây, có nhiều khách hàng muốn tiết kiệm tiền để chuẩn bị tài chính cho những năm tháng khi về hưu Các sản

phẩm bảo hiểm phục vụ cho hưu trí trở nên phổ biến, đặc biệt dành cho những khách

hàng sinh vào khoảng giữa năm 1962 đến 1977 vì bây giờ họ đã được 40 hoặc gần 55

tuổi và kế hoạch về các sản phẩm bảo hiểm có thể giúp khách hàng tiết kiệm ngay từ

Bảo vệ tài chính cho gia đình: Ai cũng biết răng trong cuộc sống hiệ

thể xảy ra bất cứ lúc nào.Tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thộ người đó và gia đình họ thoát khỏi sự khó khăn về tài chính khi Ếð-một sự kiện không may xảy ra làm cho họ không thể tạo ra thu nhập cho gia đình co Khách hàng có thể mua bảo hiểm nhân thọ cho người trụ cột để bảo AO cho gia đình nếu có rủi ro xảy ra Đôi khi mua bảo hiểm cũng thỏa mãn ny về wr tinh cam cua mot con người nhằm cung cấp sự an toàn về tài chính cho a người mà họ yêu thương hay mang lại sự bình an trong tâm hỗn © C là một trong số động lực thúc đây khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ

Chia sẻ tài sản cho những ee quanh: Rất nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ để cùng được chia s án với những người xung quanh như gia đình, bạn bè hoặc cả những neta không hề quen biết Những khoản tiền khách hàng

Ôt món quà ý nghĩa họ dành cho những người thân yêu

Họ có thê sử dụng các Khoản tiền nhận được vào thời điểm đáo hạn đề thực hiện những điều mong muốn ai thién cuộc

1.4 Một s cáo về hành vi

t hành vi có kế hoạch hay lý thuyết hành vi hoạch định (Tiếng Anh: The Behaviour) là một lý thuyết thể hiện mối quan hệ giữa niềm tin và ~~ của một người nào đó[I], trong đó niềm tin được chia làm ba loại: niềm tin về

hảnh vi, niềm tin theo chuẩn mực chung và niềm tin về sự tự chủ

Khái niệm này được khởi xướng bởi Icek Ajzen nam 1991, nhằm mục đích cải

thiện khả năng dự đoán của Lý thuyết về hành động hợp lý (Tiếng Anh: Theory of

reasoned action) bang cach b6 sung thêm vào mô hình nhân tô nhận thức về kiểm soát

hành vi, mang lại nhiêu ưu điêm trong việc dự đoán và giải thích hành v1 của một cá

nhân trong một bồi cảnh nhất định Nó được xem là một trong những lý thuyết được áp dụng và trích dẫn rộng rãi nhất về lý thuyết hành vi

(Cooke & Sheeran, 2004) Thuyét hành vi có kế hoạch (TPB) còn được phát triển dựa trên sự tự nhận thức

hay khả năng thực hiện hành vi (self-efficacy, viét tat: SET) SET duoc dé xuat boi

Bandura vào năm 1977, xuất phát từ lý thuyết nhận thức xã hội Có

Ông nói rằng sự nhận thức khả năng thực hiện hành vi là điều kiện tỉ

rãi cho các lĩnh vực liên quan đên sức khoe thé chat va‘ea tinh thân

Glanz và cộng sự (2008) cho răng lý thuy B là phù hợp đối với các nghiên

cứu thực nghiệm trong việc xác định ra các yếu tố quan trọng để từ đó có thể đề xuất

các chính sách, giải pháp - nó là một những mô hình tốt nhất để thực hiện các chính sách, giải pháp sau nhên OY

Theo nguyên tắc cung V9 đối với hành vi và tiêu chuẩn chủ quan cảng thuận

LÌ

lợi, và nhận thức kiểm vi càng dễ dàng thì ý định thực hiện hành vi của người

đó càng mạnh mẽ Và ột mức độ kiểm soát thực tế đối với hành vi đủ lớn thì họ

có thê thực hiện ý định môi khi có cơ hội

(Nguon: vi.wikipedia.org) On cứu liên quan

1.5 Cá NOY 018 giả Nguyễn Nhật Hoàng “Nghiên cứu các nhân tổ ảnh hưởng đến uyÊŸđịnh mua bảo hiểm nhân thọ Hanwha life của khách hàng tại thành phó Huế”.Kết quả cho thấy rằng mức độ tác động của Phí bảo hiểm lên quyết định mua là mạnh nhất,

kế tiếp là nhân viên tư vấn, động cơ mua, quyền lợi, dịch vụ

Năm 2016, tác giả Võ Thị Vĩnh Hằng nghiên cứu đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ prudential tại thị trường thành phố Huế” Kết quả nghiên cứu của đề tài cho thấy có 7 nhân tố được KH đồng ý là có ảnh hưởng lớn