Giới thiệu về biti’s hunter hành vi người tiêu dùng trong các giai đoạn của tiến trình quyết định mua biti’s hunter

Mục Lục Khái Quát Về sản Phẩm I Giới thiệu Biti’s Hunter 2 Giới thiệu khái quát công ty Biti’s Đối thủ cạnh tranh Khách hàng mục tiêu II Phân Tích Ảnh Hưởng Của Các Yếu Tố Bên Ngoài Đến Hành Vi Người Tiêu Dùng Sản Phẩm Văn hóa a Ảnh hưởng yếu tố văn hóa b Xây dựng marketing dựa vào yếu tố văn hóa Xã hội a Ảnh hưởng nhóm tham khảo b Xây dựng chiến lược marketing dựa vào nhóm tham khảo c Ảnh hưởng yếu tố hộ gia đình 11 d Xây dựng chiến lược marketing dựa vào yếu tố hộ gia đình 12 Phân Tích Ảnh Hưởng Của Các Yếu Tố Bên Trong Đến Hành Vi Người Tiêu Dùng 13 III Động mua sản phẩm: 13 Nhận thức khách hàng thông điệp 14 Sự hiểu biết khách hàng sản phẩm 14 Niềm tin khách hàng công ty, nhãn hiệu , sản phẩm 15 Xây dựng chiến lược Marketing dựa vào yếu tố tâm lý 16 Hành Vi Người Tiêu Dùng Trong Các Giai Đoạn Của Tiến Trình Quyết Định Mua 17 IV Hành vi trước mua 17 a Nhận biết nhu cầu 17 b Tìm kiếm thơng tin 23 Hành vi mua 26 a Tiêu chuẩn đánh giá 26 b Những tác động định 28 Hành vi sau mua 29 a Các phản ứng khách hàng sau mua 29 b Chiến lược marketing ứng với loại phản ứng: 31 I Khái Quát Về sản Phẩm Giới thiệu Biti’s Hunter - Tiếp nối sứ mệnh nâng niu bàn chân Việt, hành trình chinh phục khách hàng thức bắt đầu với mục tiêu mang lại gió trẻ trung, đại, ấn tượng bên cạnh việc trì uy tín chất lượng vốn danh lâu Từ tháng 12/2015, Biti‟s thức cho mắt dịng sản phẩm giày thể thao cao cấp Hunter – Nhẹ Như Bay với thiết kế tính ưu việt phù hợp với xu hướng tiêu dùng giới trẻ Việt Nam - Cấu trúc đôi giày Upper ( Thân giày): Thân giày Bitis Hunter sử dụng loại chất liệu Air Mesh LiteKnit + Chất liệu lưới Air Mesh:  Được cấu tạo từ vải sợi tổng hợp có cấu trúc chiều, bên cạnh thơng thống từ lỗ khí, lưới Air Mesh có tính chất nhẹ, mau khô bị ướt giảm tượng phồng rộp chân tiếp xúc với giày  Nếu bạn mang Hunter chắn biết cảm giác gió xun vào bên lịng giày mát mẻ bất chấp điều kiện thời tiết có nắng nóng oi đến mức Đó trải nghiệm vơ thú vị đấy!  Dành cho sản phẩm Bitis Hunter cũ + Chất liệu công nghệ dệt LiteKnit :  Là nâng cấp từ phiên Air Mesh, Liteknit giúp tạo nhiều lỗ khí tốt q trình sử dụng, hay vận động nhiều mà mang đến cảm giác thoải mái cho đôi bàn chân Cũng với công nghệ giúp cho việc phối màu dễ dàng hơn, tạo nên nhiều gam trẻ trung, động Hunter mới, phù hợp với sở thích nhiều bạn trẻ  Áp dụng cho sản phẩm Bitis Hunter Liteknit 2, 3, Bitis Hunter X, Bitis Hunter X Một số sản phẩm có miếng cao su, bảo vệ phần mũi giày Phiên Bitis Hunter X có phần nhựa TPU bên hơng sau gót giày, hỗ trợ việc giữ form cho giày phần khung TPU (heel-cage) đen mờ hai bên thân giày, chúng tạo để giúp cố định (lock-down) bàn chân, tăng khả siết chặt dây giày Midsole – đế / Outsole – đế + Đế giữa/bộ đệm Bitis Hunter làm từ phylon Chúng tạo cách cho hạt EVA (Ethylene Vinyl Acetate Copolymer) dạng nén vào khuôn, nhiệt độ áp suất cao hạt giãn nở theo khuôn đế + Phylon cho hiệu phẩm chất tốt EVA, nhiên sau thời gian sử dụng chúng giảm dần độ đàn hồi xuất vết nhăn khu vực chịu lực nhiều Phần Outsole – Đế kết hợp chất liệu Phylon số giày kết hợp thêm cao su để tăng độ bền cho giày Tùy theo mẫu giày mà có thiết kế riêng biệt phần rãnh, họa tiết để hỗ trợ cho giày nâng cấp cho phiên Đế lót giày + Đế lót giày, với thay đổi dần qua phiên bản, kích thước đế lót giày phù hợp với kích thước giày, tăng dần độ dày cịn có cơng nghệ massage chân điểm, làm dày phiên sau này, giúp hấp thụ lực bàn chân nhiều + Và phiên Hunter X có tính kháng khuẩn, giảm việc mùi hôi cho giày - Chất lượng gia cơng - Chất lượng gia cơng hồn thiện đường kim, mũi chỉ, kể lớp keo dán Ngoài với thay đổi thiết kế, qua thời điểm, đến hạn chế nhiều khuyết điểm đôi giày Bitis Hunter phiên - Đánh giá So với "người tiền nhiệm", Biti's Hunter gần khác hẳn hoàn toàn Chưa bàn đến chất lượng, mà xét riêng mặt mẫu mã, người đã muốn tặng cho Biti's hẳn vài like Tuy mang dáng dấp kiểu sneaker ngoại Biti's Hunter có riêng, Việt Nam Đây coi học hỏi chọn lọc Ngoài ra, giá thành dao động từ 500,000 - 900,000 VNĐ cho đôi sneaker chất lượng điểm đáng khen Biti's Giới thiệu khái quát công ty Biti’s - Biti's (tên đầy đủ: Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) thương hiệu chuyên sản xuất giày, dép Việt Nam, thành lập quận 6, thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1982 - Biti's ban đầu hai tổ hợp tác nhỏ Bình Tiên Vạn Thành nằm thành phố Hồ Chí Minh Hiện nay, bên cạnh sở sản xuất, cơng ty có chi nhánh, trung tâm thương mại, trung tâm kinh doanh, 156 cửa hàng tiếp thị 1.500 đại lý nước xuất sản phẩm sang 40 quốc gia toàn giới kể đến thị trường như: Nga, Ukraina, Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống (UAE), Bahrain - TẦM NHÌN + Trở thành cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn mạnh khu vực Châu Á + Quyết định xây dựng tầm nhìn khẳng định diện mạo nhằm phát triển Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên thành cơng ty lớn mạnh ngày phát triển khơng nước mà cịn rộng khắp tồn giới, giữ vững vị trí hàng đầu Việt Nam hội nhập tích cực với quốc tế, trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn mạnh khu vực Châu Á - SỨ MỆNH Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm ý nghĩa sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - chất lượng" Cơng ty TNHH SX HTD Bình Tiên cam kết khơng ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm, đáp ứng ngày tốt yêu cầu ngày cao đa dạng quý khách hàng, ý nghĩa sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - chất lượng", tạo dựng niềm tin lâu dài tất khách hàng Đối thủ cạnh tranh - Hiện nay, VN nhà sản xuất giày dép lớn thứ giới sau Trung Quốc, Hong Kong, Ý - Tình hình cạnh tranh thời gian gần VN kinh doanh thời trang nói chung lĩnh vực giày dép nói riêng ngày phức tạp Trên toàn hệ thống kinh doanh nội địa có sở, cty chuyên sản xuất giày dép để cung ứng cho thị trường nội địa xuất - Đối với cty Biti's với đặc thù sản xuất chủng loại giày dép dép xốp, dép hài, dép nhựa, giầy thể thao thực nghiệm tung thị trường chủng loại sản phẩm giầy dép da Do đó, cty phải đối đầu với tất sở, cty lớn nhỏ ngành nghề, bao gồm: + Công ty giày Thượng Đình - thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng Hà Nội + Công ty Vina giày, T&T - chuyên cung cấp sp giày dép da cao cấp + Cty giày Asia – sản phẩm chủ lực giày thể thao - Phần lớn cty có ưu cơng nghệ, lực sản xuất tiềm lực kinh tế - Ngồi cịn có gia nhập phát triễn sở tư nhân, số lượng không nhỏ, thêm vào sản phẩm mức giá đa dạng, hướng đến nhiều tầng lớp người tiêu dùng Trong năm gần sở có bước phát triễn vượt bậc chiếm thị phần lớn - Họ có trọng đầu tư công nghệ, đầu tư phát triển hệ thống phân phối phát triễn thương hiệu Lợi lớn đối thủ giá cạnh tranh khả đáp ứng cao nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng mẫu mã, đa dạng chủng loại, thời gian hàng nhanh Khách hàng mục tiêu - Đối tượng khách hàng hưởng thụ: trẻ em từ 1-15 tuổi + Trẻ em từ 1-3 tuổi : bậc phụ huynh mua giày cho lứa tuổi thường quan tâm đến hình dáng, độ mềm đế giày Họ sẵn sàng mua đôi giày đắt tiền với chất lượng tốt để bảo vệ cho đôi chân đứa trẻ + Trẻ em từ 3-7 tuổi: tương tự phân đoạn điểm khác biệt bị ảnh hưởng thu nhập phụ huynh sở thích trẻ nhỏ Nhìn chung nhà bán lẽ quần Áo thường kết hợp bán kèm phụ kiện giày dép, nhà sản xuất bắt đầu quan tâm đến khác biệt giày bé trai bé gái + Trẻ em từ 7-15 tuổi: phân đoạn phụ huynh thường mua hàng theo sở thích cái, đứa trẻ bị ảnh hưởng internet, truyền thơng, Sự khác biết sở thích bé trai bé gái tác động nhiều đến định lựa chọn giày dép - Đối tượng khách hàng hướng đến: bố mẹ, anh chị em - Đối tượng khách hàng tiềm năng: ơng bà, - Có thể nói Biti‟s thương hiệu Việt tồn lâu 33 năm, nên tiềm thức giới trẻ (các bạn độ tuổi từ 16 – 26 tuổi) khó có nhận thức thương hiệu - Chính vậy, việc Biti‟s cho đời dịng sản phẩm Biti's Hunter, cho thấy cách mạng "trắng" tức đánh vào mặt trận họ chưa thắng, hoàn toàn "trắng tay" nhắm vào giới trẻ - Nhóm đối tượng khách hàng mà từ lâu nghĩ giầy thể thao, tên xuất đầu họ là: Nike, Adidas, Converse… việc cần có chiến dịch truyền thơng mang tính đột phá, sáng tạo cần thiết để "tạo nhận thức" cho giới trẻ tên Hunter II Phân Tích Ảnh Hưởng Của Các Yếu Tố Bên Ngoài Đến Hành Vi Người Tiêu Dùng Sản Phẩm Văn hóa a Ảnh hưởng yếu tố văn hóa - Ảnh hưởng yếu tố văn hóa đến hành vi người tiêu dùng:giá trị văn hóa chung, chuẩn mực hành vi, truyền thống, phong tục tập quán, nhánh văn hóa…văn hóa có ảnh hưởng lớn hành vi người tiêu dùng, ảnh hưởng phần nào đến hành vi mua người tiêu dùng b Xây dựng marketing dựa vào yếu tố văn hóa - Hướng cội nguồn: chương trình quảng cáo, TVC như: Bước chân Lạc Long Quân xuống biển, Bước chân Âu Cơ lên non, Bước chân Tây Sơn thần tốc vượt dãy Trường Sơn Dùng hình ảnh nhân vật truyền thuyết như: Âu Cơ, Lạc Long Quân,….để hướng cội nguồn văn hóa dân tộc, chiến dịch marketing dựa vào yếu tố văn hóa câu chuyện truyền thuyết ảnh hưởng phần đến hành vi người tiêu dùng Vì tâm niệm người Việt Nam bị ảnh hưởng biết rõ văn hóa lịch sử dân tộc mình, xem niềm tin giá trị văn hóa kim nam hành vi mình, câu chuyện truyền thuyết dễ thu hút, gây người tiêu dùng sản phẩm - Hướng gia đình:Chiến dịch giai đoạn MV “Đi để trở về” với Soobin Hoàng Sơn Vào cuối năm 2016, có hàng loạt tranh cãi liên quan với việc nên trở với gia đình vào dịp Tết, hay nên để trải nghiệm nhiều sống ngồi Đây ln tranh cãi khơng hồi kết dịp Tết Khi mà văn hóa phương Đơng đề cao tình cảm gắn kết gia đình Cịn người trẻ muốn Đề tài quen thuộc năm gần vào dịp Tết Nhưng lạ lùng, đến cuối năm 2016 chốc bùng nổ xuất team Họ người tiếng có quan điểm trái ngược nhau: • Team đi: Phở, Giang Hồng, Thùy Minh với quan điểm tình cảm gia đình nên xây dựng suốt năm, không ngày Tết Việc tìm kiếm trải nghiệm để tăng thêm vốn sống, biết yêu thương trân trọng có hồn tồn đáng ủng hộ, “Về trái tim, bước chân khơng có lỗi”! • Team trở về: JV, Nguyễn Ngọc Thạch & Phan Ý Yên với lý luận sắc bén cho rằng, việc không sai cần cho đáng, thời điểm Tết lúc cần dành thời gian cho bố mẹ, gia đình! Biti‟s với Soobin Hoàng Sơn tung video clip với thông điệp “Đi để trở về” Với thông điệp cuối clip khiến khơng người nhận hình ảnh thân Trân trọng giá trị tình thân, gia đình Ngồi thơng điệp cịn nói đến việc để trưởng thành nỗi nhớ gia đình, cách hiểu khác ý nghĩa từ “Đi” thông điệp gửi đến người trẻ để trải nghiệm riêng để nhìn thấy giới rộng lớn hơn, mn màu sắc Đi để trưởng thành, để hiểu giá trị giây phút bên gia đình thân, đơi chân với đồng hành bitis hunter Biti‟s nắm bắt tốt thấu hiểu tâm lý khách hàng mục tiêu Biti‟s lên kịch bản, lịch lồng ghép thông điệp truyền tải cảm hứng nhằm tạo lên dư luận sôi cộng đồng Và chiến thắng ngoạn mục Biti‟s Hunter - Nhân nghĩa tình, đồn kết: với mong muốn mang đến cho em nhỏ mồ côi, khuyết tật có hồn cảnh khó khăn làng trẻ Hy Vọng-Đà Nẵng Bitis nhà hảo tâm tổ chức chương trình văn nghệ phát quà trung thu cho em Tại thành phố Đà Nẵng, bitis hưởng ứng ngày” Vì nạn nhân chất độc màu da cam”, bitis trao quà cho em bị nhiễm chất độc da cam học sinh nghèo vượt khó chương trình “Nâng niu Tài Việt”  Nhánh văn hóa: - Nơng thơn: đa số người dân lao động tay chân nên ảnh hưởng phần văn hóa nơi sinh sống, họ mua giày dép thường chuộng kiểu dáng đơn giản , độ bền cao, trọng vào tính thẩm mĩ Vì vậy, bitis tài trợ cho em học sinh nghèo vùng nông thôn suất quà tặng, ngồi cịn tặng đơi scandal hãng bitis, xem chiến lược marketing gián tiếp ảnh hưởng tới người tiêu dùng qua hoạt động xã hội - Thành thị: nơi tập trung đơng dân cư phần lớn dân văn phịng, học sinh sinh viên, lao động có trí thức, họ mua giày dép bị ảnh hưởng phần văn hóa nơi họ sinh sống, nên họ có hành vi mua giày dép chuộng tính thẩm mỹ cao, độ bền tốt Nên bitis cho mẫu giày bitis hunter thời thượng, phá cách, kết hợp với chiến dịch quảng cáo TVC MV Lạc Trôi Sơn Tùng MTP gây ấn tượng mạnh giới trẻ thành thị, giúp cho việc mắt sản phẩm thành công , lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên Xã hội a Ảnh hưởng nhóm tham khảo - Trong yếu tố thuộc xã hội Nhóm tham khảo yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng nhiều khía cạnh khác với mức độ ảnh hưởng khác Nhóm tham khảo người bao gồm: + Nhóm ảnh hưởng trực tiếp: Lan người thích màu hồng hãng giày mà u thích Biti‟s Lan mẹ đến cửa hàng giày Biti‟s mua giày đến nơi mẹ Lan thấy đôi giày màu hồng Lan tính mua khơng hợp với gái nên mẹ Lan khơng cho Lan mua khun Lan nên mua màu xanh hợp với Lan màu mà mẹ Lan thích Tuy Lan có dự tính mua trước tin tưởng bị tác động lời khuyên mẹ nên Lan mua đơi giày mà mẹ Lan thích + Nhóm ảnh hưởng gián tiếp: Hoa có dự định mua giày Biti‟s hunter, q trình tìm kiếm thơng tin sản phẩm Hoa lại đọc báo lan tin giày biti‟s hunter lỗi nhiều nên Hoa bỏ ý định mua Biti‟s tìm hiểu sang hiệu giày khác b Xây dựng chiến lược marketing dựa vào nhóm tham khảo - Các chiến lược bán hàng cá nhân: Ngọc cửa hàng giày Biti‟s với ý định mua giày thể thao (Biti‟s Hunter) giá giao động từ 500.000 – 900.000 VNĐ Ngọc phân vân chưa lựa chọn đôi Tuyết, nhân viên cửa hàng đến hỏi mong muốn mua giày Ngọc tư vấn cho Ngọc đơi giày đáp ứng mong muốn Ngọc Có thể thấy Tuyết nắm rõ mong muốn Ngọc từ Tuyết đưa mẫu giày mà phù hợp với Ngọc - Chiến lược quảng cáo: + Chiến dịch truyền thông Biti‟s Hunter – Đi Để Trở Về: Biti‟s Hunter sản phẩm hướng tới khách hàng muốn đi, bước vào giới rộng lớn để học hỏi, khám phá, trưởng thành điều đặc biệt họ hiểu có chuyến đặc biệt ý nghĩa người trẻ chuyến để trở Từ cách suy nghĩ này, thông điệp “Đi Để Trở Về” đời thông qua MV ca nhạc Đi Để Trở Về ca sỹ Sobin Hồng Sơn trình bày, với vẻ ngồi đẹp trai có số lượng Fan hâm mộ lớn Trong MV Sobin Hoàng Sơn mang Biti‟s Hunter khắp miền đất nước để trải nghiệm cung đường thoải mái mang giày Biti‟s Hunter Biti‟s Hunter muốn hướng tới đối tượng khách hàng trẻ động thích trải nghiệm nơi lạ muốn có đơi giày mang thoải mái, êm chân dễ chịu + Trào lưu âm nhạc MV “Lạc trơi” với ca sĩ đình đám Sơn Tùng, ca sỹ có số lượng Fan đơng yêu thích Trong MV Lạc trôi Sơn Tùng mang đôi giày Biti‟s Hunter Feast Hình ảnh đơi Hunter màu đen phối với long bào hoàng phục khung cảnh cổ trang Sự kết hợp kì lạ nhanh chóng tạo hiệu ứng viral mạnh mẽ Không cận cảnh, không nhắc đến tên sản 10 + Ví dụ: Cả nhóm bạn thân chơi với nhau, rủ sử dụng giày Bitis Hunter - Những thay đổi tình trạng tài + Ví dụ: Khi cịn sinh viên thích Lan khơng có tiền để mua giày Bitis Hunter Khi trường làm có thu nhập ổn định Lan mua giày Bitis Hunter để sử dụng - Những sản phẩm mua sắm + Ví dụ: Việc mua đôi giày Bitis Hunter tạo nhận biết nhu cầu vệ sinh giày - Sự phát triển cá nhân + Ví dụ: Khi cịn bé Lan thích mang sandans lớn lên Lan thích mang giày a.3 Chiến lược Marketing nhận biết nhu cầu: - Đo lường nhận biết nhu cầu: + Phân tích hoạt động:  Nhu cầu thị trường nội địa mặt hàng giày dép năm khoảng 1,5 tỷ USD Tuy nhiên, doanh nghiệp nước đáp ứng khoảng 40% Thị trường giày dép thể thao dự kiến tăng trưởng với tốc độ bình quân 1,8% từ năm 2011 đến năm 2018, đạt 84,4 tỉ USD vào năm 2018 Thị trường giày dép phi thể thao phân khúc thị trường lớn dự kiến tăng trưởng với tốc độ trung bình nhanh so với phân khúc giày dép thể thao  Nắm bắt thời cơ, vào nửa cuối 2016 dòng sneakers Biti‟s Hunter tạo nên sốt lớn cộng đồng giới trẻ liên tục “cháy hàng” có mặt thị trường, nhờ chiến dịch quảng bá sáng tạo với gương mặt có tầm ảnh hưởng Sơn Tùng M-TP hay Soobin Hồng Sơn + Phân tích sản phẩm  Về chất lượng: Bitis Hunter thiết kế chất liệu Liteknit cao cấp, loại chất liệu êm có độ đàn hồi tốt 19 Đế giày làm từ chất phylon, chất liệu “nhẹ bay” mà có khả giảm sóc, hỗ trợ cho phần đế giày Miếng lót giày với cải tiến khơng giúp matxa lịng chân, mà cịn có lỗ nhỏ “giải phóng” bí bách, với sợi dệt mang công nghệ kháng khuẩn “khắc chế” vi khuẩn gây mùi Từng đường kim mũi sản phẩm chau chuốt gia công tỉ mỉ mang đến bền tinh tế cho sản phẩm Trọng lượng giày nhẹ 225 gram, giúp cho người dùng dễ dàng di chuyển địa hình thời tiết Giá giày Bitis‟s Hunter: Với ưu điểm trên, đôi giày Biti's Hunter có giá từ 500.000đ đến 900.000đ phù hợp cho dòng sản phẩm sneaker chất lượng đẹp mắt "made in Việt Nam" Chưa kể dịp đặc biệt bạn cịn "săn" Hunter với giá cực tốt kèm theo quà tặng nón, áo, túi giày,  Kiểu dáng thời trang: Mang đến vẻ đẹp đại với kiểu dáng runner đôi giày Bitis Hunter không thua thương hiệu tiếng Việc bắt kịp xu với kiểu dáng runner cộng hưởng thiết kế cage đại giúp định hình form dáng giày tạo nên mạnh mẽ di chuyển người Tổng thể thiết kế hunter thon gọn, ôm trọn đôi chân, cảm giác thô cứng, cồng kềnh trước Màu sắc bật sản phẩm phối nhiều gam màu sáng, dường nét phá cách làm bitis giống thương hiệu quốc tế Thiết kế tối giản tối đa làm cho đôi giày trở nên gọn nhẹ đơn giản, phù hợp với nhiều đối tượng đặc biệt giới trẻ + Phân tích nhu cầu 20 Ví dụ: Khi có nhu cầu leo núi, khách hàng sử dụng giày Bitis‟s Hunter để mang + Nghiên cứu nhân tố thuộc người Ví dụ: Người lao động thường quan tâm đến kiểu dáng vẻ sản phẩm Họ yêu cầu nhữ chất lượng mẫu giày Bitis‟s Hunter phải có chất lượng độ bền cao đặc biệt sản phẩm có tính phù hợp với cơng việc + Nghiên cứu cảm xúc Ví dụ: Những bé gái thường có cảm xúc hứng thú đơi giày Bitis‟s có màu hồng (màu công chúa) - Tác động đến nhận biết nhu cầu: + Tác động đến mong muốn khách hàng Ví dụ: So sánh phiên Biti‟s Hunter X Trên: Bản Biti‟s Hunter X Midnight Black mắt cuối năm 2017 Dưới: Bản Biti‟s Hunter X LiteFlex 2K18 – Sunrise Orange, mắt mùa hè 2018  Có thể thấy phiên Biti‟s Hunter X mùa hè 2018 (thuộc BST Biti‟s Hunter 2K18 The Evolution) có tổng thể thiết kế gọn gàng nhờ việc thay đổi thiết kế hệ thống cage nhựa Thiết kế làm bật tính Lifestyle, thời trang, cá tính đậm chất sành điệu – Cool Hơn! Tiếp đến, phần chất liệu LiteKnit đầu tư với tận texture dệt cho phần khác nhau, mang đến khả phân chia co dãn/cố định tốt  Và cuối thay đổi đường nét đế – trông sắc xảo hẳn có độ dốc từ gót đổ phía mũi Ấn chứa “tính năng” thú vị công nghệ đệm vừa thương hiệu Biti‟s Hunter đăng ký quyền 21 - Tác động đến nhận thức trạng: Quá trình nghiên cứu giày Bitis Hunter cho thấy, thị trường giày thể thao Việt Nam chia thành phân khúc chính: + Đầu tiên tên tuổi quốc tế Nike, Adidas, Vans, Converse… với mức giá trung bình từ 1.000.000 VNĐ trở lên, mạnh mẫu mã đa dạng, hợp thời trang, chất lượng cao đặc biệt sức ảnh hưởng thương hiệu + Thứ hai phân khúc 500.000 VNĐ, gồm sản phẩm nội địa tên tuổi hàng giả – hàng nhái, không đảm bảo chất lượng kiểu dáng + Và cuối cùng, phân khúc – với giá thành khoảng 500.000 – 1.000.000 VNĐ – bị bở ngở Những khách hàng thuộc phân khúc không muốn sử dụng hàng nhái, đồng thời không sẵn lòng chi khoản đầu tư lớn cho giày dép  Đúc kết từ hai yếu tố trên, Bitis‟s Hunter nhận thấy thị trường Việt Nam khan sản phẩm sneakers sản xuất nội địa, với giá thành hợp lý, chất lượng cao thiết kế theo kịp xu hướng Đó lý Biti‟s Hunter đời Không đáp ứng lỗ hổng thị trường, dòng sneakers nỗ lực giúp thay đổi nhận thức khách hàng, đặc biệt người trẻ, thương hiệu vốn biết đến chuyên sản xuất đôi sandals giá rẻ bền kiểu dáng lỗi thời - Xác định thời điểm nhận biết nhu cầu: Ví dụ: Khoảng năm 2017, tận dụng mối liên hệ chiến lược sẵn có Biti‟s Walt Disney + cơng ty mẹ Marvel Entertainment, Bitis Hunter đề xuất phương án hợp tác để dự án diễn vào dịp phim “Avengers: Infinity War” (Cuộc chiến vô cực) rạp tháng 4/2018 Đây cột mốc kỷ niệm 10 năm đế chế điện ảnh Marvel, kể từ ngày phim Iron Man mắt 22 b Tìm kiếm thơng tin b1 Bản chất việc tìm kiếm thơng tin: Ví dụ: Khi khách hàng muốn mua giày nhớ mua giày nhãn hiệu Bitis Hunter Sau họ cửa hàng Bitis để mua khơng cần tìm kiếm thêm thông tin hay phải đánh giá chọn lựa Tuy nhiên trường hợp khách hàng nhớ nhãn hiệu giày nào, họ hỏi người thân, bạn bè, người hiểu biết sneaker để cung cấp thông tin cho họ b2.Các nguồn thơng tin tìm kiếm: Có nguồn thơng tin chính: - Nguồn thơng tin từ trí nhớ khách hàng Ví dụ: Qua lần tìm kiếm thơng tin giày Bitis Hunter trước đây, kinh nghiệm cá nhân vài hiểu biết có liên quan - Nguồn thơng tin kinh nghiệm: qua tìm hiểu, tiếp xúc, dùng thử, Ví dụ: Bạn bạn sử dụng giày Bitis Hunter, bạn mượn để mang thử, nghe review vloger,… - Nguồn thông tin cá nhân: Ví dụ: Chẳng hạn bạn bè gia đình, người quen, hàng xóm, cung cấp thơng tin cho bạn giày Bitis Hunter - Nguồn thông tin thương mại: Ví dụ: Trong MV Lạc Trơi, ca sĩ Sơn Tùng MTP sử dụng sneaker Hunter Feast màu đen - Nguồn thông tin thử nghiệm: thông tin qua kiểm định thử nghiệm sản phẩm công bố 23 Ví dụ: Tối ngày 20/12/2018, Nhà hát lớn, Thủ đô Hà Nội, Lễ công bố Doanh nghiệp có sản phẩm đạt Thương Hiệu Quốc Gia lần thứ VI năm 2018 thức diễn Trong đó, Biti‟s tự hào vinh dự thương hiệu giày dép 97 doanh nghiệp có sản phẩm đạt Thương Hiệu Quốc Gia vinh danh năm 2018 đánh dấu mốc quan trọng Biti‟s 20 thương hiệu có lần liên tiếp đạt danh hiệu cao quý b3 Các giải pháp thích hợp: Ví dụ: Khách hàng mua đôi giày giá tầm trung họ biết đến lựa chọn nhãn hiệu theo cách thức sau: - Nhóm biết đến: Vans, Nike, Adidas, Converse, Balenciaga, Puma, Bitis‟s Hunter - Nhóm ưa chuộng: Vans, Converse, Bitis‟s Hunter - Nhóm khơng quan tâm: có Balenciaga - Nhóm quan tâm: Nike, Adidas, Puma b4 Các nhân tố tác động đến việc tìm kiếm thơng tin bên ngồi: Có nhân tố tác động đến việc tìm kiếm thơng tin bên ngồi: - Đặc điểm thị trường: + Hiện thị trường nội địa, hệ thống phân phối Bitis‟s gồm trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị 1.500 trung gian phân phối bán lẻ trải dài khắp đất nước Hệ thống phân phối Bitis‟s họat động theo kiểu kênh phân phối gián tiếp cụ thể: thành phố lớn có trung tâm phân phối, trung tâm kết hợp vớ nhà bán lẻ địa phương nhà bán lẻ phân phối đến người tiêu dùng Với cách phân phối tạo nên bao phủ rộng lớn, dễ dàng đưa hình ảnh thương hiệu Bitis‟s đến với người tiêu dùng mà khơng cần bỏ nhiều chi phí đề đầu tư + Với 9.000 người lao động Tổng Công ty Biti‟s Công ty Dona Biti‟s với sản lượng hàng năm 20 triệu đôi, chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng kiểu dáng, mẫu mã giày thể thao cao cấp, giày nữ thời trang, giày tây da, giày vải, dép xốp EVA, hài nhà … Bitis‟s tự tin đáp đứng đầy đủ nhu cầu khách hàng - Đặc điểm sản phẩm 24 Ví dụ: Khi mua đơi giày Biti's Hunter có giá từ 500.000đ đến 900.000đ người tiêu dùng muốn mua sản phẩm sneaker chất lượng đẹp mắt "made in Việt Nam": + Giày êm ái, có độ đàn hồi, đễ di chuyển địa hình thời tiết, có lỗ thơng khí,… + Kiểu dáng phù hợp xu hướng, màu sắc đa dạng dễ chọn lựa, - Đặc điểm khách hàng + Ở lứa tuổi niên: họ xác định xu hướng thời trang mong muốn khẳng định Họ bị hấp dẫn mẫu mã mới, kiểu dáng phá cách Họ thích sản phẩm đặc biệt mang sắc riêng phù hợp với gu thẩm mĩ, số theo trào lưu + Đối với người già: họ thường chọn mua sản phẩm mang tính cổ điển, thuận tiện, màu sắc trầm Họ ý tới tính thoải mái mà giày mang lại, đắc biệt có tính chăm sóc sức khỏe - Đặc điểm tình Ví dụ: Khi khách hàng cửa hàng Bitis‟s đơng đúc họ khơng muốn hỏi thơng tin sản phẩm q nhiều ngại b5 Chiến lược marketing tìm kiếm thơng tin giày Bitis‟s Hunter: - Ra định theo thói quen Ví dụ: Khách hàng mua mua giày Bitis‟s Hunter có nhu cầu mua giày, họ thẳng cửa hàng Bitis‟s mà không quan tâm đến brand khác Họ mua giày Bitis‟s Hunter mà không xem xét nhãn hiệu thay thế, giá yếu tố liên quan khác - Ra định giới hạn 25 Ví dụ: Tại trung tâm thương mại, khách hàng ý đến bảng quảng cáo giày Bitis‟s Hunter (trên poster có hình ảnh Sơn Tùng Mtp khách hàng SKY chân chính) định mua đôi Hành vi mua a Tiêu chuẩn đánh giá a1 Những tiêu chuẩn đánh giá mua giày Bitis Hunter khách hàng sử dụng: - Thương hiệu: Bitis hunter - chất liệu: Bitis Hunter thiết kế chất liệu Liteknit cao cấp, loại chất liệu êm có độ đàn hồi tốt.Đế giày làm từ chất phylon, chất liệu “nhẹ bay” mà có khả giảm sóc, hỗ trợ cho phần đế giày Miếng lót giày với cải tiến khơng giúp matxa lịng chân, mà cịn có lỗ nhỏ “giải phóng” bí bách, với sợi dệt mang công nghệ kháng khuẩn “khắc chế” vi khuẩn gây mùi - Màu sắc: Phong phú màu sắc phù hợp với nhiều đối tượng - Giá: Một đơi giày Biti's Hunter có giá từ 500.000đ đến 900.000đ phù hợp cho dòng sản phẩm sneaker chất lượng đẹp mắt "made in Việt Nam" - Kích cỡ: Đa dạng kích cỡ từ size 35-44 - Độ bền: Độ bám, ma sát cao Thích hợp cho hoạt động leo núi Mức độ thõa mãn khách hàng tiêu chuẩn đánh giá Mạnh Thương hiệu Yếu Tốt Chất liệu Kém Giới hạn Màu sắc Đa dạng Đắt Gía Rẻ To Kích cỡ Nhỏ Tốt Độ bền Kém Sự quan trọng tương đối tiêu chí: Thước đo tiêu chuẩn 100 Mức Độ Tiêu Chí Cao Mức Độ Thấp Quan Trọng Đánh Gía 20 Thương hiệu Mạnh 12345 Yếu 25 Chất liệu Tốt 12345 Kém Thỏa Mãn 26 - Màu sắc Giới hạn 12345 Đa dạng 10 Gía Đắt 12345 Rẻ Kích cỡ To 12345 Nhỏ 30 Độ bền Tốt 12345 Kém Tiêu chuẩn đánh giá quan trọng giày Bitis Hunter “độ bền” a2.Các quy tắc định mua ứng dụng - Quy tắc định liên kết: + Đối tượng mua đôi giày Bitis Hunter + Về kiểu dáng: đôi giày đơn giản mang đến phong cách động cho người sử dụng + Về giá cả: đôi giày với mức giá trung bình thấp tạo nên vẻ đẹp cho chủ sở hữu + Về chất liệu: nhiều chất liệu khác từ da vải đến cao su, nhựa, vật liệu hóa dầu… điều kiện tối thiểu phải mang êm chân Và cảm giác mang lại tùy người cảm nhận + Về màu sắc: tùy thuộc vào trang phục mà bạn phối hợp kiện tham gia để chọn cho đơi giày với màu sắc thích hợp - Quy tắc định theo lựa chọn ưu tiên Vd: Bạn phân vân lựa chọn mua giày Adidas Nizza đôi Bitis Hunter X để tập gym Xét độ bền đơi giày có độ bền ngang nhau, xét giá đơi Bitis Hunter X có giá rẻ tí, giá triệu Vậy lựa chọn ưu tiên bạn đơi hunter có giá nhỉnh lại bền đôi Adidas - Quy tắc định loại trừ : Vd: Trong nhiều đôi giày mang thương hiệu Nike, Adidas, bạn H lại chọn đơi Bitis Hunter đơi giày rẻ mà độ bền tốt - Quy tắc định theo cảm tính Vd: Bạn A fan trung thành “Sơn Tùng” , MV mắt „Sơn Tùng” bạn cập nhật nhanh Trong MV “Lạc trơi” Sơn Tùng có xuất Bitis 27 Hunter Bạn A bắt kịp xu hướng chạy theo thần tượng nên sắm đôi b Những tác động định b.1 Những tác động tình huống: + Mơi trường vật chất xung quanh Có mặt tất quận TPHCM, tiện lượi khách hàng muốn mua giày mà không cần phải xa Trưng bày sản phẩm đẹp, trang trí bắt mắt, dễ tìm Nhân viên tư vấn nhiệt tình Ln có máy lạnh Nhiều poster quảng cáo, MV ca nhạc diện rộng + Môi trường xã hội xung quanh Vd: Trong nhóm bạn chơi chung bạn L, người fan Sơn Tùng nên sắm đôi Bitis Hunter Qua thời gian dài chơi chung bạn L bị ảnh hưởng nhóm bạn định mua đơi Bitis Hunter để hịa hợp thống vưới nhóm b.2 Lựa chọn cửa hàng mua sắm - Các hình thức lựa chọn + Chọn nhãn hiệu trước, chọn cửa hàng sau Vd: Bạn N biết đến Bitis hunter qua MV ca nhạc Soobin Hoàng Sơn, Sơn Tùng Sau tìm hiểu kỹ lưỡng bạn định chọn nhãn hiệu đến cửa hàng gần nhà để mua + Chọn cửa hàng trước, chọn nhãn hiệu sau Vd: Bạn B khách hàng quen Bitis lần đến bạn mua sandal Hôm bạn định mua đôi giày thể thao để leo núi với nhóm bạn vào cuối tuần bạn tới cửa hàng gần nhà nhờ nhân viên tư vấn Cuối bạn định mau Bitis Hunter + Chọn nhãn hiệu chọn cửa hàng đồng thời Vd: Bạn A muốn mau đơi giày để tập gym bận chưa có thời gian để nên bạn tìm hiểu mạng chọn đôi Bitis Hunter Đến cuối 28 tuần bạn có thời gian để mua Bạn đến cửa hàng gần nhà đưa cho nhân viên đôi giày bạn chọn trước bạn mua ý muốn - Các tác động đến việc bán lẻ + Hình ảnh cửa hàng + Đa dạng hàng hóa, mẫu mã, kiểu cách + Bài trí cửa hàng đẹp, bắt mắt, tạo cảm giác thoải mái khách hàng đến mua sắm + Vị trí cửa hàng tập trung nơi đông dân cư, nhiều chi nhánh tồn quốc, có mặt khắp quận thành phố + Có chỗ đậu xe an tồn, nhân viên dễ thương, tư vấn nhiệt tình, có giao hàng cho khách mua online + Hay có chương trình khuyến mãi.” Hành vi sau mua a Các phản ứng khách hàng sau mua - Phản ứng khơng hài lịng + Phản ứng thụ động Vd: Long vừa mua đôi Bitis Hunter Feast mang vài hơm thấy đường may bị lỗi ngại đàn ơng mà đem so đo phàn nàn kì nên im lặng hẳn lịng tin vào giày Bitis • Vì lơ hàng bị lỗi mà khách hàng hẳn khách hàng • Khi Long khơng vừa ý với đơi giày Bitis khách hàng • Khi bạn bè, người thân nhờ Long tư vấn Bitis lựa chọn bị bỏ rơi Long người sử dụng qua khơng tin tưởng người Long tư vấn tin tưởng bỏ không chọn Bitis, Bitis nhiều khách hàng + Phản ứng phàn nàn Vd Chị Linh vừa mua cho gái sinh nhật đơi giày bitis màu hồng Cơ bé thích mang hơm bị bung keo đế giày Chị phẫn nộ nên gọi điện đến cửa hàng mắng nhân viên cách xối xả 29 Xoa dịu sựu phẫn nộ lòng khách hàng trước • Chấp nhận đổi trả cho khách hàng để giữ lịng tin, khơng để khách • Doanh nghiệp cần lắng nghe ý kiến để tìm cách khắc phục + Phản ứng giận: Vd Chị Hiền bạn giới thiệu nên mua tặng bạn trai đôi Bitis Hunter X Marvel Chị bị bạn trai mắng bỏ 1tr5 mua đôi giày đế bị cũ Chị tức giận nên đem giày tới cửa hàng chửi bới, la hét nhân viên cách tệ • Bình tĩnh lắng nghe ý kiến khách hàng, dù khách có nóng tính đến đâu bạn cố giữ phép lịch cách tốt Trong khách trình bày, bạn nên tỏ thái độ cầu thị, tâm nghe khách nói để nắm bắt ý muốn khách hàng • Xin lỗi để xoa dịu giận khách hàng, giúp khách hàng bình tĩnh lại • Giải thích rõ ràng cho khách trường hợp khách Nhắc lại quy định, thỏa thuận bạn khách trình mua bán trước • Đưa giống thảo luận trao đổi bên để khách bạn tìm tiếng nói chung + Phản đối cơng khai VD: Khách hàng phẫn nộ khơng giải kịp thời để tình trạng treo lâu nên viết viết công khai phàn nàn lên mạng xã hội 30 • Hành động làm hoang mang tâm lí khách hàng khác chuẩn bị mua sản phẩm Bitis • Xoa dịu khách hàng bên trao đổi để đưa hướng giải tốt • Đưa viết cơng khai để đính lịng tin với khách hàng - Phản ứng hài lịng • Khi khách hàng hài lịng hành vi mua săm lặp lại • Sẽ giới thiệu với bạn bè, người thân • Bắt đầu có tin tưởng vào sản phẩm, doanh nghiệp • Quan tâm đến sản phẩm khác doanh nghiệp b Chiến lược marketing ứng với loại phản ứng: b.1 Khơng hài lịng - Phản ứng thụ động: + Tổ chức khảo sát online offline ( trường học, trung tâm thương mại, ) để đo lường mức độ hài lòng khách hàng giày Bitis‟s Hunter + Lập danh sách khách hàng mua hàng tần suất mua hàng khách hàng từ gọi điện hỏi cảm nhận khách hàng sản phẩm theo định kì tháng/ lần - Phản ứng phàn nàn: + Những phàn nàn sản phẩm thường đến nhà bán lẻ mà không chuyển đến nhà sản xuất Để khắc phục điều này, công ty Bitis‟s thành lập khuyến khích đường dây nóng để khách hàng liên lạc với đại diện cơng ty họ có vấn đề cần phàn nàn + Tổ chức buổi hội nghị với tham gia khách hàng thân thiết: Hội nghị khách hàng 2019 với chủ đề “Tiên Phong Cải Tiến – Vững Bước Dẫn Đầu” hội để BITI‟S tiếp tục giới thiệu bước tiến năm 2019 31 tới đối tác bán hàng chiến lược cơng ty đồng thời gắn bó trì mối quan hệ thân tình với đối tác - Phản ứng giận: Xây dựng phát triển phận chăm sóc khách hàng ứng xử kịp thời với trường hợp giận khách hàng Đối với trường hợp giận khách hàng phả ưu tiên xử lí hàng đầu - Phản ứng phản đối công khai: + Trong đoạn clip phim ngắn quảng bá Biti's Hunter, ghi lại cảnh bạn trẻ dùng sơn "quét" lên đế giày Bitis‟s Hunter sau đạp lên gốc thơng, tường, đường để tạo dấu ấn Một dấu hỏi đặt làm dậy sóng cộng đồng mạng, chiến dịch chiêu quảng cáo hay "bôi bẩn môi trường"? + Phản hồi trích xung quang phim ngắn "Chuyến xuân", Biti's thức gởi thông báo đến giới truyền thông với tiêu đề: "Cam kết đồng hành với hoạt động nâng cao ý thức du lịch có trách nhiệm người trẻ" + Theo đó, Biti‟s Hunter tiến hành khắc phục việc cách: "Thực quảng bá đoạn clip ngắn ghi rõ chi tiết bạn trẻ dọn dẹp, lau chùi vết giày phim, để làm rõ thông điệp từ thương hiệu & nhắc nhở bạn trẻ du lịch cần kèm ý thức & trách nhiệm bảo vệ môi trường + Sẽ ngưng hoạt động quảng bá phim ngắn tất phương tiện truyền thông + Quan trọng tiến hành dự án thiết thực chung tay bảo vệ cho môi trường cảnh quan Đà Lạt địa phương khác, phối hợp đối tác tổ chức, cá nhân để gìn giữ cảnh quan môi trường, nâng cao ý thức du lịch cộng đồng" b2 Phản ứng hài lòng khách hàng: - Bản chất hành vi mua sắm lặp lại: Khi khách hàng mua giày Bitis's Hunter, họ sử dụng cảm thấy hài lịng, họ có khuynh hướng lặp lại việc mua sắm sản phẩm thuộc nhãn hiệu Bitis's hay sản phẩm mà họ hài lòng Hành vi mua sắm lặp lại thường hiểu trung thành với nhãn hiệu 32 b.3 Marketing quan hệ (Relationship marketing): - Sản phẩm giày Bitis's Hunter mắt thị trường mua bạn tặng kèm áo thun mũ Bitis's Hunter - Bitis's có hững chương trình ưu đãi cho khác hàng: + Thành viên Silver:Đạt mức doanh thu mua hàng từ 2.000.000đ – 4.000.000đ.Chiết khấu 3% cho đơn hàng sau thăng hạng + Thành viên Gold:Đạt mức doanh thu mua hàng từ 4.000.000đ – 8.000.000đ.Chiết khấu 5% tổng giá trị đơn hàng sau thăng hạng + Thành viên Platinum:Đạt mức doanh thu mua hàng từ 8.000.000đ.Chiết khấu 7% tổng giá trị đơn hàng sau thăng hạng Lưu ý: Nếu sau 01 năm thăng hạng, thành viên không đặt đủ số điểm tích lũy hạng thẻ, cấp độ thành viên bị điều chỉnh giảm tương ứng 33 ... kiện bật mà giới trẻ theo dõi, tạo cảm giác gần gũi với đối tượng khách hàng Biti‟s Hunter IV Hành Vi Người Tiêu Dùng Trong Các Giai Đoạn Của Tiến Trình Quyết Định Mua Hành vi trước mua a Nhận... giới trẻ tên Hunter II Phân Tích Ảnh Hưởng Của Các Yếu Tố Bên Ngoài Đến Hành Vi Người Tiêu Dùng Sản Phẩm Văn hóa a Ảnh hưởng yếu tố văn hóa - Ảnh hưởng yếu tố văn hóa đến hành vi người tiêu dùng: giá... hóa chung, chuẩn mực hành vi, truyền thống, phong tục tập quán, nhánh văn hóa…văn hóa có ảnh hưởng lớn hành vi người tiêu dùng, ảnh hưởng phần nào đến hành vi mua người tiêu dùng b Xây dựng marketing