[Mkt] 3 Bước Tăng Sale Bằng Inbound Marketing.pdf

NỘI DUNG CHÍNH GIỚI THIỆU CHUYỂN ĐỔI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG HIỂU VỀ ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG CỦA BẠN SẢN XUẤT NỘI DUNG CHO KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SAU KHI CHUYỂN ĐỔI NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 8 TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG ĐỂ TĂNG TRƯỞNG DOANH SỐ, TẠO RA NỘI DUNG HAY HƠN VÀ KÍCH THÍCH HỌ GIỚI THIỆU CÁC KHÁCH HÀNG MỚI CHO DOANH NGHIỆP 14 TỔNG KẾT 15 T GIỚI THIỆU Inbound Marketing ngày nhận nhiều quan tâm thị trường Việt Nam, phương pháp truyền thông mà đội ngũ bán hàng hỗ trợ tốt để tiếp cận với lượng khách hàng tiềm với tỷ lệ chuyển đổi cao Khái niệm Inbound Marketing1 - xuất Việt Nam vài năm gần - cịn thuật ngữ xa lạ đọc lý thuyết suông mà không trực tiếp trải nghiệm “hệ sinh thái” Sales - Marketing với tảng Inbound HubSpot, khơng người nghĩ đơn phương pháp sáng tạo content hay có tác dụng theo dõi việc chuyển đổi khách ghé thăm thành khách hàng tiềm Trên thực tế, Inbound Marketing đáp ứng nhiều yêu cầu Nhưng đáp ứng nào? Ở mức độ nào? Hiệu cần thêm trải nghiệm: Triết lý Inbound Marketing GROWSTEAK | SOLUTIONS FOR GROWTH | HUBSPOT PARTNER - WWW.GROWSTEAK.COM Xem thêm đây: http://blog.growsteak.com/hubspot-da-lam-Inbound-marketing-nhu-the-nao T Có thể thấy việc làm Inbound Marketing q trình: Nó bắt đầu trước bạn tiếp xúc với khách hàng mở rộng sau khách hàng mua sản phẩm Q trình có ảnh hưởng trực tiếp tới kết kinh doanh có nhiều phương pháp để tăng doanh thu theo hướng Organic Hôm chúng tơi trình bày phương pháp tăng doanh thu sử dụng Inbound Marketing mà GrowSteak rút sau hàng loạt dự án triển khai CHUYỂN ÐỔI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Theo phương pháp sale truyền thống1, bạn tiếp cận khách hàng thông qua telesale đổ tiền chạy quảng cáo mạng xã hội, hay gửi email thông qua danh sách mà bạn mua nhà cung cấp, cuối để may mắn nhắm trúng khách hàng thực quan tâm đến vấn đề bạn Nhưng ngày cách làm liệu hiệu quả? HIỂU KHÁCH HÀNG CỦA BẠN Trước lên kế hoạch cho chiến dịch Inbound, trước tiên, bạn phải biết chân dung khách hàng tiềm Nội dung sáng tạo hướng đến người nào? Đâu kênh chọn để tiếp cận họ? Những câu hỏi không dành cho người muốn tạo content bán hàng mơ hồ, không định vị rõ đối tượng bạn khơng thu hút Để giải vấn đề này, vẽ chân dung khách hàng điều quan trọng Inbound Marketing thay đổi cách bạn tiếp cận với khách hàng tiềm cách: Thay tiếp cận tới người chưa biết bạn, Inbound Marketing giúp đội sale nhắm đến khách hàng thể rõ quan tâm sản phẩm dịch vụ bạn từ giúp tạo chuyển đổi chất lượng dễ dàng CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG (BUYER PERSONAS) phác thảo chân dung khách hàng tiềm bạn dựa nghiên cứu thị trường liệu thực tế khách hàng GROWSTEAK | SOLUTIONS FOR GROWTH | HUBSPOT PARTNER - WWW.GROWSTEAK.COM Xem thêm đây: htp://blog.growsteak.com/marketng-truyen-thong T CHUYỂN ÐỔI khách hàng tiềm CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Một điều quan trọng cần phải lưu ý buyer personas không điểm sau đây: • Mục tiêu thị trường • Chức danh hay vai trị làm việc • Phụ thuộc vào cơng nghệ • Một nhân vật cụ thể Khi tạo buyer personas bạn phải tự hỏi thân câu hỏi như: • Những điểm đặc trưng nội bật đối tượng này? • Mục tiêu họ gì? • Thách thức họ? Bạn phải đảm bảo bạn dựa vào thông tin từ một nhận vật cụ thể để khái quát lên chân dung khách hàng bạn Cần có nghiên cứu kĩ lưỡng nhân học hay hình dung nhiều câu chuyện cho người Bước đầu tiền để phác họa chân dung khách hàng: • Biết họ • Hiểu mục tiêu thách thức họ • Biết dạng content thích hợp với họ Bây thời điểm bạn cần định đối tượng mà bạn muốn nhắm tới chiến dịch Inbound Bạn dự đốn doanh thu mà khách hàng tiềm mang lại để làm sở cho việc đặt mục tiêu doanh thu cho toàn chiến dịch T CHUYỂN ÐỔI khách hàng tiềm SẢ N X UẤT N Ộ I D U N G C H O KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Việc nhắm người, thời điểm, nội dung bước đầu thành công bắt đầu chiến dịch Inbound bạn Tuy nhiên, bạn cần tối ưu hóa thơng điệp đến đối tượng khách hàng để đem đến cho họ cảm giác bạn trực tiếp trò chuyện với họ Khi tay bạn nắm sơ lược thông tin khách hàng tiềm năng, bắt đầu chuyển sang giai đoạn sản xuất content để thu hút chuyển đổi họ trở thành leads Có số dạng contents phổ biến ưa chuộng ngày nay: • Infographics • Blogs • Videos • Memes • Guides and ebooks • Case studies • Checklists • Research • Podcasts • Interviews • Testimonials • Demos • Press releases • Work sheets • Templates • Quizzes Mặc dù có nhiều dạng nội dung giúp bạn truyền tải nội dung thơng điệp Nhưng việc bạn nên lựa chọn dạng cho phù hợp điều quan trọng Có đối tượng khơng đủ thời gian để đọc hết ebook bạn, có người chưa tiếp xúc với loại memes Nếu chọn sai cách gần bạn khơng truyền tải hết thơng điệp đến khách hàng không đạt hiệu mong muốn T NUÔI DƯỠNG LEAD SAU KHI CHUYỂN ÐỔI NUÔI DƯỠNG LEADS NUÔI DƯỠNG LEADS Email Workflows Một sai lầm lớn công ty áp dung Inbound làm chiến lược Marketing thường “lãng quên” việc tương tác với khách hàng trở thành lead Trong Inbound, tạo lead khâu trình đưa họ đến bước định sử dụng sản phẩm Bạn cần phải đảm bảo q trình ni dưỡng lead ln nhắc nhở họ đến với bạn Một vài biện pháp mà bạn sử dụng: Khi người tải content bạn, điều chứng tỏ họ quan tâm đến nội dung ban kích hoạt workflows để chia sẻ thêm nội dung liên quan Workflows cho phép bạn tương tác nhiều đến khách hàng tiềm giúp họ xa hành trình mua hàng GROWSTEAK | SOLUTIONS FOR GROWTH | HUBSPOT PARTNER - WWW.GROWSTEAK.COM Nuôi dưỡng leads phương pháp mà cốt lõi nằm việc hiểu cặn kẽ Buyer Journey Xem thêm tại: http://blog.growsteak.com/buyers-journey-la-gi T nuôi dưỡng lead sau chuyển đổi NUÔI DƯỠNG LEADS Nhưng bạn cần đảm bảo email có mục đích riêng thống khn khổ Một vài ví dụ cho mục đích email workflows mà bạn tham khảo: • Gửi đề nghị tư vấn dịch vụ bạn • Tải nội dung tài liệu • Ghé thăm website bạn • Đăng ký theo dõi blog Ví dụ: Content bạn ebook thiết kế đồ họa cho doanh nghiệp bắt đầu, bạn gửi cho họ thêm blog xây dựng thương hiệu hiệu cho thiết kế trang web video hướng dẫn sử dụng cơng cụ “thiết kế đồ họa” để tăng thêm tính tác tác với khách hàng thúc đẩy họ tiến nhanh đến trình sử dụng dịch vụ, sản phẩm bạn Email workflows bạn phải đảm bảo rằng: • Khơng gửi tất email ngày Nên có nhiều lần gửi demo khác để tìm thời điểm phù hợp • Cung cấp rõ thơng tin cách liên lạc với bạn • Trong trình làm workflows, nên gửi đủ email để ni dưỡng lead, tránh tình trạng spam gây khó chịu cho khách hàng Xây dựng chất lượng content trình Inbound Khi lead bắt đầu tải content bạn, tiếp tục cung cấp nội dung chất lượng để thu hút thúc đẩy họ tiến xa thơng qua hành trình người mua Bạn cần cân nhắc đến ý nghĩa giai đoạn chọn loại nội dung phù hợp GROWSTEAK | SOLUTIONS FOR GROWTH | HUBSPOT PARTNER - WWW.GROWSTEAK.COM T 10 nuôi dưỡng lead sau chuyển đổi NUÔI DƯỠNG LEADS Bạn lý giải lý Inbound Marketing không đơn cách để nhận thông tin liên lạc từ khách truy cập trang web - mà cịn là cơng cụ mạnh mẽ giúp bạn thu hút, chuyển đổi, tiếp cận khiến khách hàng thích thú Cân nhắc việc sản xuất sử dụng nội dung cho giai đoạn Inbound Marketing bạn dễ dàng tăng doanh thu cho công ty bạn Hiểu chất lead scoring Làm để biết bạn giữ tương tác tốt sau chuyển đổi người truy cập website thành leads? Hãy thử sử dụng lead scoring (chấm điểm cho chất lượng lead) Lead scoring sử dụng để phân loại xếp hạng chất lượng leads bạn Khi lead đạt đến ngưỡng điểm mà bạn đề ra, lead coi đủ điều kiện để bước vào giai đoạn sale Một lead đạt đủ điều kiện họ tương tác đủ với nội dung bạn, hiểu doanh nghiệp có vấn đề thách thức mà cơng ty bạn giúp họ giải Nhưng thực tế lead scoring hoạt động nào? GIAI ÐOẠN CHUYỂN ÐỔI Người lạ thành khách viếng thăm website NỘI DUNG Tập trung vào phương tiện truyền thông xã hội để thu hút khách hàng Sử dụng từ khố có khối lượng tìm kiếm cao có liên quan đến khách hàng tiềm bạn Từ khách viếng thăm thành KH tiềm Nội dung dễ hiểu cụ thể cho ngành định mà khách hàng quan tâm Nội dung hấp dẫn đủ để chuyển đổi khách truy cập KH tiềm thành khách hàng Nội dung giải thích cách sản phẩm dịch vụ bạn trực tiếp giúp họ giải vấn đề giúp họ vượt qua thách thức Khách hàng trở nên trung thành Nội dung mang tính độc quyền mà người khác khơng có T 11 ni dưỡng lead sau chuyển đổi NUÔI DƯỠNG LEADS Trước tiên, cần vạch tiêu chí để xác định danh sách MQLs - Marketing Qualified Leads (khách hàng tiềm thông qua hoạt động marketing) Theo chuyên gia từ HubSpot, Marketing Qualified Leads (MQLs) lead có nhiều khả chuyển đổi thành khách hàng lead khác dựa thông tin nhân học cách họ tương tác website bạn Một vài tiêu chí khác đưa vào lead scoring là: • Persona (Chân dung – Cách họ thể thân) • Lĩnh vực hoạt động • Số lượng khách hàng họ làm việc • Quy mô doanh nghiệp/Số nhân viên làm việc công ty • Số lượng ebooks mà họ tải • Lượng truy cập vào website bạn • Số lần mở clicks vào emails bạn Bạn đưa nhiều tiêu chí khác để chấm điểm lead danh sách kể Hãy nhớ bạn chấm điểm dựa vào yếu tố tích cực tiêu cực Ví dụ, bạn chủ cửa hàng bán đồ cho thú cưng, vài leads lại “không sở hữu thú cưng”, yếu tố tiêu cực khiến leads bị trừ điểm GROWSTEAK | SOLUTIONS FOR GROWTH | HUBSPOT PARTNER - WWW.GROWSTEAK.COM T 12 nuôi dưỡng lead sau chuyển đổi NI DƯỠNG LEADS Tất nhiên, mục đích cuối việc chấm điểm khiến cho leads đạt điều kiện trở thành MQLs, nên bạn cần cân nhắc kỹ việc lựa chọn tiêu chí để đưa vào khung chấm điểm doanh nghiệp Trở lại ví dụ cửa hàng bán đồ cho thú cưng, người yêu thú cưng “sở hữu nhiều loại vật nuôi” nhà, bạn cần xem xét giá trị thông tin với việc chấm điểm leads Có phải tất khách hàng bạn sở hữu nhiều loại vật ni khơng? Nếu có, yếu tố chấm điểm cao yếu tố khác Nhìn qua danh sách khách hàng tiềm bạn để tham khảo, đưa yếu tố phù hợp đảm bảo giá trị hay số điểm bạn gán cho yếu tố thực mang lại hiệu cho lead scoring Khi bạn đặt số điểm riêng cho tiêu chí, chắn bạn có ngưỡng điểm tổng cuối để định vị trở thành MQL Hãy cân nhắc yếu tố sau: • Các tiêu chí khớp với để đạt ngưỡng điểm đề • Q trình leads trước làm để trở thành khách hàng • Các leads cần làm để đạt số điểm định—ví dụ, cần ghé thăm website bạn vài lần dễ dàng đạt điểm cao chưa đủ đế đánh giá có MQL hay khơng • Kết hợp chặt chẽ với đội sales; họ cần tham gia tồn q trình, đưa ý kiến để cải thiện quy trình chấm điểm leads Quá trình tạo hệ thống chấm điểm chất lượng , phù hợp không thực lần Cần thời gian tinh chỉnh, kết hợp chặt chẽ liên tục với đội sales để tạo hệ thống nuôi dưỡng lead (lead nurturing) hiệu quả, tỷ lệ chuyển đổi MQL cao gia tăng doanh số Đưa đội sales thứ họ cần T 13 Inbound Marketing khơng bao hàm tồn quy trình sales, mà cịn kết hợp chặt chẽ marketing sales Một phần lớn Inbound Marketing sáng tạo nội dung, bạn marketer nhân viên sales, bạn hiểu người làm sales cần nội dung mẻ, hấp dẫn, liên quan mật thiết với người dùng để giữ tương tác dễ dàng chốt đơn Sau khách hàng tiềm trở thành lead, đội sales bạn sử dụng nội dung Inbound Marketing mà bạn tạo để hỗ trợ quy trình sales họ Họ sử dụng tất thứ từ viết blog, ebooks, checklists, videos… để cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng, tạo tin tưởng chốt đơn nhanh Vậy để bạn chắn bạn tạo nội dung mà đội sales thực cần? Giao tiếp chìa khóa Thực thi số chiến lược để đảm bảo bạn đội sales kết hợp ăn ý với tạo nội dung tuyệt vời: • Tổ chức họp tuần lần, hàng tháng hàng quý để lên kế hoạch nội dung nhận feedback từ đội sales sau họ sử dụng content với khách hàng tiềm năng, họp vạch mục tiêu số liệu, thách thức gặp phải giải pháp đề • Yêu cầu giám đốc kinh doanh (director of sales), thành viên đội sales viết blog cho bạn Chiến lược giúp bạn không tiêu tốn nhiều lượng giúp đội sales có tin tưởng khách hàng • Liên tục theo dõi số liệu marketing Marketers chủ doanh nghiệp cần bàn bạc đưa số (ví dụ: tỷ lệ tải ebooks) để xem nội dung thực thu hút khách hàng tiềm Nếu số nói bạn có chiến dịch thành cơng, sáng tạo thêm nội dung tương tự mở rộng thêm ý tưởng từ Hãy chắn bạn phối hợp chặt chẽ với đội sales để có thơng tin liên quan góp phần trả lời cho câu hỏi mà khách hàng tiềm thường thắc mắc • Làm việc với đội sales thơng điệp truyền thông chiến lược định vị Nội dung dù có hay đến khơng mang lại hiệu đội sales không hiểu thông điệp truyền tải đằng sau Hãy chắn nhân viên sales hiểu đọc toàn nội dung chạy marketing chúng đưa Còn nữa, việc họ có định vị thân hay khơng quan trọng Ví dụ: “Tơi thấy anh/chị vừa tải ebook chúng tơi, chúng tơi gọi để…” giống với câu, “Tôi thấy anh/chị vừa tải ebook việc tạo động lực môi trường cơng sở Chúng tơi có vài giải pháp mà tơi nghĩ bạn quan tâm” Tuy nhiên, câu sau giúp nhân viên định vị hình ảnh tốt trò chuyện với khách hàng Sales marketing mối quan hệ cộng sinh Hai bên cần phối hợp chặt chẽ với để tạo nội dung chất lượng—và họ làm điều đó, doanh thu doanh nghiệp theo mà tăng trưởng VÍ DỤ Chủ cửa hàng thú cưng nhắc đến phía đưa ngưỡng điểm cho lead scoring 15 điểm để lead coi MQL Anh chấm cho người sở hữu nhiều loại vật nuôi điểm, sở hữu điểm -20 điểm người khơng sở hữu vật Lead +1 điểm với lần họ tải ebook về, lần họ click vào email họ ghé cửa hàng mua sắm lần Xem bảng giá cửa hàng +2 điểm, tìm kiếm sản phẩm cửa hàng mạng +3 điểm Dần dần, leads tương tác tích cực đạt ngưỡng điểm đề ban đầu trở thành MQLs Những leads xem có khả mua hàng cao, cần chăm sóc đội sales chủ cửa hàng T 14 TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG ÐỂ TĂNG TRƯỞNG SALES, TẠO RA NỘI DUNG HAY HƠN VÀ KÍCH THÍCH HỌ GIỚI THIỆU CÁC KHÁCH HÀNG MỚI CHO DOANH NGHIỆP Tăng trưởng số lượng khách hàng số lượng referrals (lượng khách hàng kiếm thông qua lời giới thiệu khách hàng cũ) Thơng thường 80% doanh thu bạn có từ 20% lượng khách hàng Vì vậy, bên cạnh việc tăng trưởng sales cách tìm kiếm đối tượng tiềm thông qua Inbound Marketing, đừng quên chăm sóc khách hàng chất lượng mà bạn có Một khách hàng mua quen sản phẩm từ doanh nghiệp, dễ dàng để: • Bán cho họ sản phẩm dịch vụ khác • Tiến hành upsell sản phẩm kèm sản phẩm với chức khác • Tận dụng mạng lưới khách hàng thu hút lượng referrals từ họ Lý thuyết Inbound vòng trịn, khơng phải đường thẳng, hoạt động referrals giúp hồn thiện vịng trịn Khi khách hàng giới thiệu bạn bè đồng nghiệp họ, nhớ thưởng cho họ Một số công ty làm điều cách gửi cho khách hàng thiệp, đưa họ ăn, tặng phiếu giảm giá cho sản phẩm đặc biệt cung cấp cho họ thông tin độc quyền sản phẩm dịch vụ Dù bạn lựa chọn phương thức để cảm ơn khách hàng việc tạo động lực cho việc giới thiệu họ quan trọng Hãy nhớ hoạt động Inbound Marketing không kết thúc leads bạn trở thành khách hàng Đó hoạt động liên tục nhằm chuyển hóa khách hàng thành promoters GROWSTEAK | SOLUTIONS FOR GROWTH | HUBSPOT PARTNER - WWW.GROWSTEAK.COM Về phương pháp khiến khách hàng giới thiệu thêm khách hàng Xem thêm tại: http://www.growsteak.com/nghe-thuat-giu-chan-khach-hang T 15 Xây dựng nội dung hay nhờ trợ giúp khách hàng Khi bạn chia sẻ nội dung có giá trị với khách hàng mình, cố gắng xây dựng mối liên kết chặt chẽ với họ Điều giúp bạn xây dựng nội dung mối quan hệ bạn khách hàng Ví dụ như: • Case studies khách hàng thực tế • Cho khách hàng dùng thử sản phẩm để đưa góp ý • Video vấn • Thử nghiệm chiến dịch demo • Đánh giá sản phẩm Khi khách hàng hỗ trợ bạn sáng tạo nội dung, cảm ơn thưởng cho họ Những nội dung mà họ tạo nên chia sẻ với leads trình mua hàng (và kỳ vọng trở thành khách hàng) Điều giúp bạn kéo họ xuống phễu nhanh TỔNG KẾT Inbound Marketing hiệu tránh việc giao tiếp chiều với leads bạn, bao hàm tất bước nguyên lý Inbound Marketing Bởi nấc mối quan hệ với khách hàng tiềm năng—người lạ, visitors, leads, khách hàng promoters—đều trọng Inbound Marketing Hãy nhớ làm Inbound không đơn sáng tạo nội dung, tương tác với người leads Những chiến lược bạn đọc ebook giúp bạn hoạt động quy trình Inbound Sử dụng Inbound Marketing để chuyển đổi leads tốt hơn, giữ tương tác cao suốt tồn q trình tập trung vào khách hàng để giúp tăng trưởng sales Sức mạnh Inbound Marketing khuếch đại đội Marketing Sales kết hợp để tạo nên quy trình quán, cỗ máy trơn tru tạo doanh thu TIẾP THEO LÀ GÌ? Lý tưởng nhất, rà soát lại cấu hoạt động công ty bạn Nếu bạn thấy chúng tơi chia sẻ thực hữu ích - áp dụng chúng đừng quên cho chúng tơi biết Nếu gặp khó khăn q trình thực Inbound Marketing, GrowSteak ln sẵn sàng lắng nghe để trao đổi kiến thức, hỗ trợ bạn tìm kiếm giải pháp Trần Minh Tú - CEO | GROWSTEAK - HUBSPOT PARTNER (+84) 912 316 396 | tu@growsteak.com | fb.com/tranminhtu GROWSTEAK | SOLUTIONS FOR GROWTH | HUBSPOT PARTNER - WWW.GROWSTEAK.COM ... đội sales để tạo hệ thống nuôi dưỡng lead (lead nurturing) hiệu quả, tỷ lệ chuyển đổi MQL cao gia tăng doanh số Đưa đội sales thứ họ cần T 13 Inbound Marketing khơng bao hàm tồn quy trình sales,... trình sales, mà cịn kết hợp chặt chẽ marketing sales Một phần lớn Inbound Marketing sáng tạo nội dung, bạn marketer nhân viên sales, bạn hiểu người làm sales cần nội dung mẻ, hấp dẫn, liên quan mật... promoters—đều trọng Inbound Marketing Hãy nhớ làm Inbound không đơn sáng tạo nội dung, tương tác với người leads Những chiến lược bạn đọc ebook giúp bạn hoạt động quy trình Inbound Sử dụng Inbound Marketing