Untitled i Mục lục PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài 1 Mục tiêu nghiên cứu 1 Phương pháp, đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1 Ý nghĩa đề tài 1 Bố cục nghiên cứu 1 PHẦN NỘI DUNG 3 Chương 1 CƠ SỞ[.]
i Mục lục PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp, đối tượng phạm vi nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Bố cục nghiên cứu: .1 PHẦN NỘI DUNG Chương CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm đàm phán 1.2 Khái niệm đàm phán kinh doanh .3 1.3 Đặc điểm .3 1.4 Những nguyên tắc đàm phán 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đàm phán 1.5.1 Yếu tố sở 1.5.2 Phe thứ ba 1.5.3 Bầu khơng khí đàm phán 1.5.4 Các yếu tố khác 1.6 Chiến lược đàm phán 1.7 Các quy trình đàm phán .5 1.7.1 Giai đoạn chuẩn bị 1.7.2 Tiếp xúc, tạo khơng khí thân thiện trước đàm phán 1.7.3 Giai đoạn tiến hành đàm phán .7 1.7.4 Gai đoạn kết thúc đàm phán 1.7.5 Rút kinh nghiệm CHƯƠNG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ I Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm II Giới thiệu chung 2.1 Giai đoạn đoạn chuẩn bị 2.2 Giai đoạn tiếp xúc 11 2.3 Giai đoạn đàm phán 11 2.4 Giai đoạn kết thúc 15 2.5 Rút kinh nghiệm .18 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP .19 KẾT LUẬN .20 0 ii TÀI LIỆU KHAM KHẢO .21 0 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Đàm phán hoạt động diễn ra, xuất thường xuyên sống mà ta khơng hay biết, cơng việc hay nói chuyện hàng ngày,… Và bật lĩnh vực kinh doanh, đàm phán phận tách rời thành công hay thất bại doanh nghiệp phần dựa vào đàm phán Chúng ta đàm phán vấn đề, từ đàm phán nhỏ tiền lương, tiền thưởng công ty,…đến đàm phán lớn doanh nghiệp với đàm phán diễn bàn tiệc, quán caffe hay công ty Mặc dù diễn ngày để có đàm phán tốt với kết mong muốn lạ khơng dễ dàng Nó phụ thuộc vào tài ăn nói, đàm phán, tạo hợp đồng người dẫn đầu kinh nghiệm họ, người phải khéo léo, tinh tế bình tĩnh đàm phán, biết xử lý tình xảy bất ngờ kinh tế ngày phát triển lên cao, sản xuất nhiều không nằm gọn quốc gia mà vươn thế, thật thấy đàm phán quan trọng Là sinh viên thuộc ngành Quản trị kinh doanh, em mong muốn thành công kinh doanh khơng kinh doanh mà bên ngồi xã hội có kỹ đàm phán, cho dù đàm phán lớn hay nhỏ đạt mục đích Vì lý đó, nên nhóm định chọn đề tài “ĐÀM PHÁM NHẬP ỚT CHUÔNG GIỮA HỆ THỐNG SIÊU THỊ MINI BÁCH HĨA XANH VÀ CƠNG TY TNHH CUNG CẤP RAU CỦ QUẢ AEFOOD” để làm báo cáo Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: ĐÀM PHÁM NHẬP ỚT CHUÔNG GIỮA HỆ THỐNG SIÊU THỊ MINI BÁCH HĨA XANH VÀ CƠNG TY TNHH CUNG CẤP RAU CỦ QUẢ AEFOOD - Mục tiêu riêng: để hiểu rõ sở lý thuyết đàm phán, đưa tình đàm phán cụ thể rút Phương pháp, đối tượng phạm vi nghiên cứu - Nhóm sử dụng nguồn thơng tin thứ cấp việc sử dụng nguồn liệu thu thập từ tài liệu liên quan, trang mạng slide giảng đàm phán kinh doanh - Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán kinh doanh - Thời gian nghiên cứu:01/05/2022-25/05/2022 Ý nghĩa đề tài: Ý nghĩa đề tài: - Việc nghiên cứu đề tài giúp củng cố lại kiến thức học, giúp hoàn thành tốt tiểu luận hiểu rõ đàm phán kinh doanh, kỹ đàm phán Đồng thời tình đưa giúp nhóm thảo luận, đưa sai sót lỗi thường mắc phải đàm phán rút kinh nghiệm cho thân sau - Vận dụng luận khoa học, lý luận để đưa giải pháp thích hợp để xử lý hồn tồn tình bất ngờ đàm phán Bố cục nghiên cứu: 0 Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Tình đàm phán cụ thể Chương 3: Kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu đàm phán 0 PHẦN NỘI DUNG Chương CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm đàm phán Là hành vi, q trình mà bên tham gia trao đổi, thảo luận điều kiện, giải pháp để thỏa thuận, tống vấn đề đưa bên tình để đến gần với mong muốn mà họ cần, đạt thỏa thuận đưa thành cơng bên tham gia ( Nguyễn Cúc, 2020) 1.2 Khái niệm đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh kỹ quan trọng mà doanh nghiệp phải có Nó khơng giúp mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà khẳng định vị trước đối thủ Đàm phán kinh doanh trình trao đổi hay thoả thuận hai bên đối tác để giải xung đột hay vấn đề giao dịch Kinh tế để hai bên có lợi Các quan điểm trái chiều hay xung đột xảy hoạt động kinh doanh điều dễ hiểu (Nguyễn Cúc, 2020) 1.3 Đặc điểm - Đàm phán kinh doanh trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập đàm phán thành công nghĩa vừa giữ mối quan hệ đồng thời mang lại lợi ích cho bên tham gia nên đàm phán q trình thơng hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” “xung đột” - Trong đàm phán tránh việc đàm phán theo kiểu “Mềm” lo trọng mối quan hệ, đối phương dồn ép không giữ vững lập trường hay thứ mong muốn kết cục ký hợp đồng Tuy nhiên thân lại gánh phải nhiều thiệt thịi Khơng vậy, cần tránh theo kiểu “Cứng” nược lại với bên biết theo lập trường thân mà khơng quan tâm cả, ép đối phương dẫn đến việc khơng ký hợp đồng ký đối phương bị chèn ép làm được, thực - Đàm phán kinh doanh khoa học nghệ thuật Là hai bên có lợi chèn ép lẫn - Giá hạt nhân đàm phán kinh doanh với mục đích lợi ích kinh tế (Nguyễn Cúc, 2020) 1.4 Những nguyên tắc đàm phán Đàm phán hoạt động tự nguyện Tuy nhiên, bị phá vỡ bên hai bên từ chối Và phải có bên muốn thay đổi tình hình tin đạt điều Mục đích đàm phán là thỏa thuận Nhưng khơng hẳn đàm phán kết thúc thỏa thuận Đôi khơng đạt thỏa thuận có lại kết tốt thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán Không thời gian mà cảm xúc, thái độ, người đàm phán ảnh hưởng đến tiến trình Cuộc đàm phán thành cơng mà bên tham gia điều đạt mong muốn (Dong Son, 2013) 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đàm phán 0 1.5.1 Yếu tố sở Trong yếu tố sở tồn nội dung: mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường phe thứ ba Các mục tiêu: điều mà bên đàm phán mong muốn có giai đoạn cuối phân thành nhóm mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn mục tiêu bổ trợ Các mục tiêu chung hai bên tham gia mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp tích cực q trình đàm phán, mục tiêu mâu thuẫn ngược lại mang đến tác động tiêu cực cho đàm phán Mơi trường: có yếu tố trị, xã hội cấu hạ tầng xã hội có liên quan đến hai bên Trong đàm phán quốc tế gặp nhiều khó khăn, gây cản trở đàm phản khác biệt văn hóa, trị hay rào cản ngơn ngữ gây việc khó tiếp xúc ảnh hưởng đến trình đàm phán bên bầu khơng khí đàm phán Vị bên thị trường: yếu tố quan trọng, số lượng người bán mua thị trường xác định số phương án lựa chọn cho bên điều tạo, gây sức ép đối tác thị trường Nếu hai bên tham gia đàm phán độc quyền thương trường tác động đến q trình đàm phán vị thương lượng 1.5.2 Phe thứ ba: Nghĩa trừ hai bên đàm phán có phủ, đại lý,…phe thứ ba ảnh hưởng đến q trình đàm phán mục tiêu họ khác 1.5.3 Bầu khơng khí đàm phán: - Bầu khơng khí đàm phán qua trình đàm phán ảnh hưởng qua lại nhau, làm cho hai bên đối tác tìm hiểu, tiếp xúc với nhau, đánh giá hành vi nhau, ảnh hưởng đến kết đàm phán Và có giai đoạn: Xụng đột hợp tác bên: mà hai đồng tìm giải pháp, lợi ích hay điều mà hai bên quan tâm xuất mâu thuẫn mà mục đích họ lại không giống nhau, không đồng Ưu lệ thuộc bên bên kia: liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế chịu ảnh hưởng giá trị mối quan hệ bên đối tác phương án lựa chọ họ Kỳ vọng bên tham gia: đặc tính cuối làm ảnh hưởng tới bầu khơng khí 1.5.4 Các yếu tố khác: - Các yếu tố văn hóa - xã hội: Thời gian, ý thức bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược: Cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân 1.6 Chiến lược đàm phán - Có chiến lược bản: chiến lược kiểu cứng, kiểu mền chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Chiến lược kiểu cứng: nhà đàm phán quan tâm lợi ích bên mà khơng quan tâm đến bên kia, dùng chiến lược họ dùng phương pháp đàm phán kiểu cứng rắng cố chèn ép đối phương để đạt mục đích mình, nhà đàm 0 phán dùng chiến lược lực hay mối quan hệ nghiên phía họ họ ln giữ vững lập trường ép đối phương phải nhượng bộ, nghe theo họ Dùng chiến lược kiểu cứng đem lại thành cơng nhanh chóng tồn nhiều rủi ro mà hai bên dùng chiến lược Chiến lược kiểu mền: chiến lược nhà đàm phán quan trọng việc giữ mối quan hệ nhiều hơn, cố tránh gây đối lập, nên thường tin tưởng đối tác nhường nhịn đưa kiến nghị hợp lý thay giữ vững lập trường tranh cãi kiểu cứng Nếu hai bên dùng chiến lược nhanh dẫn đến thành công đồng thời tạo nên mối quan hệ tốt đẹp Tuy nhiên, gặp phải đối thủ cứng rắn áp dụng kiểu cứng bên ta bên chịu thiệt, chịu sức ép Vì nên sử dụng kiểu mền mà hai bên đàm phán có mối quan hệ tốt từ trước bạn bè Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác: chiến lược nhà đàm phán cơng việc cứng rắn ngược lại với người ơn hịa Chiến lược vừa trọng lợi ích thân vừa ý đến lợi ích đối tác Và nhà đàm phán cần phải vạch phương án thay vừa phù hợp với lợi ích mình, mà phải phù hợp với lợi ích đối tác Muốn sử dụng chiến lược kiểu phải coi đối thủ đồng nghiệp để giải cơng việc tinh thần bình đẳng, hợp tác có lợi Khi mà hai bên cân sức ngang nêu ưu tiên dùng chiến lược Tuy nhiên, để thực không đơn giản, cần phải: o Biết tách riêng vấn đề người mâu thuẫn công việc o Tập trung vào lợi ích chung, sở mà thỏa thuận lợi ích xung đột o Phải biết tự kiềm chế tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu (ATPMedia, 2018) 1.7 Các quy trình đàm phán 1.7.1 Giai đoạn chuẩn bị - Việc chuẩn bị cho đàm phán khó khăn, phức tạp lại quan trọng Cần phải chuẩn bị thật tốt, thật kỹ có chủ động 50% kết đàm phán thuộc việc chuẩn bị Xác định mục tiêu đàm phán: - Cần phải xác định mục tiêu rõ ràng trước đàm phán, cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu đối tác, xem quan trọng đàm phán này, hạn chế thời gian thương lượng, mục tiêu đàm phán thường có cấp độ: Mục tiêu cao nhất: Là mục tiêu cảnh giới lí tưởng Mục tiêu trung gian: Là mục tiêu kì vọng, cố sức tranh thủ thực được, tình bất đắc dĩ bỏ Mục tiêu thấp nhất: Là mục tiêu kì vọng thấp để đạt thành cơng giao dịch, không chẳng không thương lượng Tự nhận thức thân Đầu tiên cần phải biết yếu điểm hay điểm mạnh thân để biết cách khắc phục phát triển Nhận biết đặc điểm tâm lý khắc phục đàm phán Sẽ dễ bị lừa vào tình khó khăn đối phương biết bạn người dễ bị kích 0 động Bởi họ biết người dễ bị kích động bị kích động khơng cịn muốn suy xét, suy nghĩ dễ bị lung lay đối thủ khôn khéo Cần tập luyện số kỹ cần thiết cho đàm phán Sự kiên nhẫn, xác việc tìm tòi liệu, kết hợp với nhạy bén việc tìm hiểu thơng tin liên quan đến đối tác Phải biết kiềm chế cảm xúc không dễ xúc động hay lung lay trước đối tác, phải nhạy cảm để tiên đoán hành động đối tác Tìm hiểu đối tác - Để hiểu đối tác cần biết rõ thực lực họ từ lịch sử công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kĩ thuật, chất lượng hay số lượng sản phẩm,… - Nhu cầu ý định đối tác: họ hợp tác với ta với ý đồ gì? Mục đích hợp tác họ? Nguyện vọng hợp tác có chân thành khơng?… - Tìm hiểu nhân viên đàm phán họ: Đồn đàm phán họ gồm ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán người nào? Ai người có quyền lực cao số họ? đơi có đàm phán mà trước cịn cần người tình báo - Sử dụng SWOT để phân tích tình trạng bên trước đàm phán Tổ chức đội ngũ đàm phán - Tùy vào nội dung thương lượng mà chọn lựa đội ngũ đàm phán phù hợp Những thành viên tham gia đàm phán không đáp ứng yêu cầu đặt mà phải bổ xung điểm yếu cho Một đoàn đàm phán thường có thành phần gồm: trưởng đồn, chun viên thương lượng, quan sát viên, thông dịch viên Lựa chọn chiến lược, chiến thuật - BATNA (best alternative to a negotiated agreement): Phương án lựa chọn tốt - Cần xác định rõ giải pháp thay tốt thỏa thuận không mong muốn - Có thể xác định BATNA đối tác cách tìm kiếm thơng tin liên quan, tham khảo ý kiến người hiểu biết hay tường trò chuyện quen biết đối tác, - Có thể tìm vận dụng BATNA thành cơng nghệ thuật - Một vài chiến thuật sử dụng đàm phán: Chiến lược cộng tác: người đàm phán đối diện với xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo bên có mục đích Quan điểm với xung đột hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích thân mà cịn cho lợi ích bên đối kháng Khi cảm thấy xung đột tồn tại, người đàm phán phải biết dụng phương pháp giải xung đột để chế ngự tình hình Đây cách để giải mang tính cộng tác mà địi hỏi bên giữ quan điểm hai thắng, nhiên đòi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Chiến lược thỏa hiệp: thấy đàm phán mà kết thắng không ổn, người đàm phán phải biết hướng tới kết mà phần nhỏ thắng phần nhỏ thua, liên quan đến mục tiêu quan hệ bên Sự thuyết phục lôi 0 kéo ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục tiêu tìm số cách dùng chấp nhận mà phần làm hài lịng bên Chiến lược hòa giải: người đàm phán tiếp cận với xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan khơng liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vơ ngun tắc tránh xung đột cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua - thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua cho phép bên thắng Chiến lược kiểm soát: Người đàm phán dùng xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thỏa mãn mục đích, cho dù có mối quan hệ Xung đột coi lời tuyên bố thắng, phải thằng giá Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng cách mà họ xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng Chiến lược tránh né: Ngược lại chiến lược người đàm phán xem xung đột phải tránh xa Chủ đề trung tâm kiểu lãng tránh, tạo kết làm thất vọng hoàn toàn cho bên liên quan Và mục đích họ khơng đáp ứng, không làm mối quan hệ Có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch vấn đề, hoãn lại vấn đề lúc thuận lợi, đơn giản rút lui khỏi tình bị đe dọa Đây quan điểm rút lui bên thua bên thắng, mà người đàm phán rút lui, chấp nhận thua cho phép bên thắng 1.7.2 Tiếp xúc, tạo khơng khí thân thiện trước đàm phán - Phương thức biểu đạt lời mở đầu bao gồm: Phương thức vòng quanh: nghĩa vào đàm phán khơng nói đến vấn đề trước mà bàn thứ khác, điều dễ làm cho người đàm phán rơi vào bị động gây ảnh hưởng tới khơng khí hồ thuận đơi bên Phương thức trực tiếp: phương thức ngược lại, người đàm phán thẳng vào vấn đề nói quan điểm mà khơng lịng vịng Để đối phương lắng nghe ý kiến Hai bên đối tác tiến hành đàm phán hình thức quan hệ đàm phán thân mật thời gian gấp rút, nhanh chóng, vấn đề nhỏ nhất, hay vấn đề mang tính nguyên tắc, vấn đề cụ thể 1.7.3 Giai đoạn tiến hành đàm phán - Để điều khiển cách tuyệt vời giai đoạn ban đầu trình đàm phán, ta tham khảo bước sau: phải đưa mục đích ban đầu xác định lại rõ rang, đưa chiến lược phù hợp, kiểm tra thông tin xem xét điều chỉnh lại chiến lược trước đàm phán 1.7.4 Gai đoạn kết thúc đàm phán - Khi đạt thỏa thuận mong muốn kết thúc công việc sau để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vịng đàm phán cuối cùng: - Làm cho dễ hiểu điều kiện thoả thuận - Tự hỏi câu hỏi: Ai đạt bao nhiêu, gì, nào? - Lập thỏa thuận thành văn Nếu đàm phán với đối tác nước ngồi nên giành lấy quyền khởi thảo văn để giữ chủ động 1.7.5 Rút kinh nghiệm 0 Không phải đàm phán dẫn đến thành cơng, sau đàm phán dù thành công mỹ mãn thất bại phải tự rút kinh nghiệm cho thân, tự đặt câu hỏi có liên quan đàm phán có hài lịng đàm phán khơng? Và tự trả lời nó, để khắc phục cho đàm phán khác tương lai (Nguyễn Thị Thảo, 2017 Tmtiendung, 2021) 0 CHƯƠNG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ I Phân tích thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm Bên A: Công ty Cổ phần Thương mại Bách Hoá Xanh hệ thống chuỗi siêu thị mini Bên B: Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả AEfood nơi chuyên cung cấp rau Tình đặt ra: Do công A muốn nhập sản phẩm từ bên B ớt chng cịn bên B muốn đưa thương hiệu cho nhiều người biết đến nên chọn đối tác Bách Hố Xanh Sau tìm hiểu đơi bên hẹn để bàn bạc giá chu kỳ giao hàng thích hợp thuận ý kí hợp đồng Thời gian hẹn: chiều ngày 25/05/2022 văn phịng Bách Hóa Xanh 128 Trần Quang Khải, P.Tân Định, Q.1, TP.HCM II Giới thiệu chung Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả AEfood nơi chuyên cung cấp rau (mặt hàng đàm phán ớt chuông) đáng tin cậy người dân cung cấp cho số lượng lớn cho cửa hàng siêu thị chợ đầu mối địa bàn Tp Hồ Chí Minh Hệ thống siêu thị mini Bách Hóa Xanh( Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Bách Hóa Xanh) chuỗi siêu thị bán lẻ với phạm vi hoạt động rộng III Các giai đoạn đàm phán 2.1 Giai đoạn đoạn chuẩn bị - Tìm hiểu thị trường: Hiện Thành Phố HCM mặt hàng ớt chuông giai đoạn cung thấp cầu Bên bán: Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả AEfood Mục tiêu cao nhất: Đạt thỏa thuận ớt chuông với giá cao ( 20.000/kg) Mục tiêu thấp nhất: Đạt thỏa thuận ớt chuông với giá Bên mua: Hệ thống siêu thị mini Bách Hóa Xanh Mục tiêu cao nhất: Mua ớt chuông với giá thấp Mục tiêu thấp nhất: Đạt thỏa thuận mua ớt chng ( 21.000đ/kg) Bảng phân tích SWOT cho hai bên sau: Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả Hệ thống siêu thị mini Bách Tiêu chí AEfood Hóa Xanh - Chuỗi siêu thị lớn - Có lực tài cao - Chất lượng tốt, nhiều người tin - Được người tiêu dùng tin Điểm mạnh dùng tưởng - Có khả cung cấp số lượng lớn - Áp dụng tiêu chuẩn VietGap - Chưa có nhiều kinh nghiệm - Ớt chng chưa đạt - Chưa có phương pháp bảo quản lâu dài chất lượng đặt Điểm yếu - Chưa tìm nhà cung cấp phù hợp 0 Cơ hội Thách thức - Có hội tìm đối tác lớn để nâng cao kinh nghiệm - Có hội tìm phương pháp bảo quản khác - Đối mặc với vấn đề bị ép giá, tồn kho vào mùa - Nhiều đối thủ cạnh tranh - Giới hạn số lượng mặt hàng - Tìm nhà cung cấp tốt - Mất số khách hàng Bảng chức nhiệm vụ đội ngũ đàm phán bên sau: Bên bán Bên mua Chức vụ (Hệ thống siêu thị mini (Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Bách Hóa Xanh) Quả AEfood) Trưởng đồn Phạm Hữu Lan Anh Cao Nguyễn Ngọc Trinh + Chức vụ: Giám đốc công ty + Chức vụ: Quản lý chi + Kinh nghiệm: năm nhánh Tp.hcm + Am hiểu sâu rộng có nhiều kinh + Kinh nghiệm: 10 năm nghiệm ngành đàm phán + Có kinh nghiệm khả phân tích đàm phán Luật sư Nguyễn Thanh Thùy + Là trọng tài uy tín Tp.HCM + Kinh nghiệm: năm Em tên Cao Nguyễn Ngọc Trinh Quản lý chi nhánh Tp.hcm với vai trị người kiểm sốt hàng hóa thay mặt cho Hệ thống siêu thị mini Bách Hóa Xanh đàm phán với Giám đốc Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả Aefood với công việc thường xuyên phải đàm phán với đối tác từ nhiều nguồn cung cấp em hiểu số vấn đề cần thiết quan trọng bên bàn đàm phán điều giúp em tạo nhiều mối quan hệ tốt đẹp Có kinh nghiệm nhiều đàm phán em nắm cho kỹ giúp đàm phán thành công khả đáng giá cao khéo léo, bình tĩnh, kiên trì đặc biệt phải sáng suốt Trước bắt đầu đàm phán em tiến hành xác định rõ chức danh nhiệm vụ đối tác đoàn đàm phán đối tác điểm mạnh, điểm yếu, danh tiếng, ảnh hưởng họ thị trường, công ty buổi đàm phán Tương tự, em biết điểm mạnh, khó khăn, hội thách thức bên công ty đối tác để biết tình hình mà đưa chiến lược phù hợp Em lên địa điểm phịng họp ,sắp xếp vị trí ngồi, chuẩn bị vật dụng cần thiết buổi đàm phán phương án dự phòng đàm phán xảy trục trặc Bảng chiến lược, chiến thuật đàm phán bên 0 Kiểu phán đàm Bên bán (Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả AEfood) Bên mua (Hệ thống siêu thị mini Bách Hóa Xanh) Mềm, nguyên tắc Cứng, nguyên tắc Lựa chọn Cộng tác chiến lược + Địa điểm: văn phòng Bách Hóa Xanh 128 Trần Quang Khải, P.Tân Định, Q.1, TP.HCM Lựa chọn + Thời gian: 14h30 chiều ngày 24/05 + Thái độ đàm phán: Đơn giản chiến thuật thẳng tiến + Phương thức mở đầu: trực tiếp Thỏa hiệp + Địa điểm: văn phịng Bách Hóa Xanh 128 Trần Quang Khải, P.Tân Định, Q.1, TP.HCM + Thời gian: 14h30 chiều ngày 24/05 + Thái độ đàm phán: Gây sức ép Kiên + Phương thức mở đầu: gián tiếp 2.2 Giai đoạn tiếp xúc - Hẹn vào lúc 14h30 chiều ngày 24/05 văn phòng Bách Hóa Xanh 128 Trần Quang Khải, P.Tân Định, Q.1, TP.HCM - Trưởng đoàn Cao Nguyễn Ngọc Trinh đại diện cho hệ thống siêu thị mini Bách Hóa Xanh có mặt sẳn văn phịng làm việc với luật sư Nguyễn Thanh Thùy với hỗ trợ từ trợ lý Chị Trinh việc hỗ trợ xếp vào bày trí đàm phán Và họ chờ đại diện từ phía Cơng Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả AEfood đến để đàm phán vấn đề cung cấp ớt chuông - Trước tiến hành đàm phán họ tìm hiểu kỹ đối phương Chị Lan Anh giám đốc công ty có kinh nghiệm năm Họ nhận phía cơng ty cần nguồn cầu để đưa ớt chng họ giữ mạnh tay giá bên Bách Hóa Xanh lại cầu nối để đưa sản phẩm họ thị trường rộng Cả hai bên điều tìm lợi ích từ - Đúng bên đối tác xuất đôi bên đứng chào nhiệt tình bắt tay sơi Trao danh thiếp, giới thiệu tên chức vụ Kết thúc màng chào hỏi họ vào thẳng vấn đề khơng khí trở nên nghiêm túc 2.3 Giai đoạn đàm phán - Chị Trinh: lên tiếng nở nụ cười lịch sự, hỏi thăm sức khỏe - Chị Lan Anh: trả lời Sau thẳng vào vấn đề - Chị Lan Anh: Chúng ta hơm có mặt để bàn hợp đồng mua bán ớt chuông Cách khoảng tuần bên chúng tơi gửi đến quý công ty lời đề nghị bên anh chị nhập ớt chng từ phía tơi vào hệ thống bên chị Thì chúng tơi vui nhận lời mời chị hôm đến để bàn bạc rõ vấn đề - Chị Trinh: Về phía chúng tơi xem xét mẫu lời đề nghị chị hôm mời công ty chị đến để tìm hiểu kĩ rõ loại ớt chng bên phía chị 0 - Chị Lan Anh: Để hiểu rõ loại ớt chng tơi xin trình bày với chị kĩ thuật trồng trọt sản phẩm - Chị Lan Anh: Hiện cơng ty chúng tơi ớt chng Đà Lạt loại tươi mang trồng khoảng 10ha, giống giống ớt Đà Lạt Đây giống ớt có lớn hình khối vng, thịt dày, ăn khơng cay Quả có màu xanh, chín chuyển sang đỏ vàng Hạt giống F1 nhập từ nước lớn Nhật, Nga, Mỹ…, tỷ lệ nảy mầm cao, trồng cho khơng bị thối hóa Chúng tơi bón phân hữu trồng theo tiêu chuẩn Vietgap Về đất trồng: Ớt chuông trồng với loại đất tơi xốp, nhiều mùn có độ pH 5.57 Bỏ thêm rơm rạ ẩm xung quanh gốc cây, nhổ cỏ dại, chăm bắt sâu cho cây, xới đất vun gốc, bón phân trung bình tháng lần Áp dụng cách trồng ớt chng tốt cần có khí hậu phù hợp: Ớt chng loại trồng ưa khí hậu lạnh, chúng tơi chọn trồng nhà kính kiểm sốt thời tiết, nhiệt độ, ánh sáng phù hợp điều kiện sinh trưởng cây, phòng, chống sâu bệnh hại Về ánh sáng: Đảm bảo đủ ánh sáng cho mầm phát triển Khi ớt cao từ 1015cm, bên tiến hành chọn khỏe mạnh để tách trồng chuẩn bị sẵn đất tiến hành trồng nơi có ánh sáng phù hợp, để thích nghi với khí hậu bên ngồi - Chị Lan Anh: Khơng biết bên chị cịn có thắc mắc vấn đề quy cách trồng không - Chị Trinh: Chúng xem qua số giấy tờ chứng nhận từ phía cơng ty chị, đem mẫu ớt chuông anh chị kiểm định Chúng thấy chất lượng sản phẩm phía chị tốt tin tưởng vào sản phẩm bên chị - Chị Trinh: Chúng nghe hiểu rõ sản phẩm bên công ty chị đưa giá cho loại ớt chuông - Chị Lan Anh: Hiện phía bên chúng tơi đưa thị trường giá giống ớt có giá 20/kg chưa bao gồm vận chuyển - Chị Trinh: Cái giá bên chị đưa q cao, chị nói bên tơi nói thẳng bên chúng tơi nhập với giá 19.000đ/kí - Chị Lan Anh: giá chị đưa thấp, phía bên quý cơng ty nhập số lượng lớn chúng tơi xem xét bớt chút - Chị Trinh: Theo tình hình chúng tơi ngày cửa hàng tiêu thụ 5kg ớt chuông, ngày phải nhập hàng lần tức tháng nhập lần lần 30kg - Chị Trinh: Hiện có 10 cửa hàng lần nhập hàng khoảng 300kg Vậy với số lượng không bên công ty đưa cho tơi giá Khơng biết chị có suy nghĩ khơng - Chị Lan Anh: Khơng biết tơi xin 15p giải lao để suy nghĩ không - Chị Lan Anh : Sau 15p xem xét suy nghĩ tơi định giữ nguyên mức giá Xin lỗi chị Trinh mức phía chị đưa thấp so với sản phẩm chúng tơi Vì sản phẩm đạt chất lượng cao, áp dụng sản xuất theo tiêu chuẩn VietGap, chị biết uy tín phía chúng tơi nên với giá chị đề nghị chưa phù hợp với giá thị trường mà cung cấp Chúng tơi cịn 0 cung cấp số lượng lớn ớt chuông theo kỳ hạn, nên giá chị đưa hồn tồn chưa phù hợp Đây số giấy tờ chứng cho chúng tơi vừa nêu Ngồi ra, chúng tơi biết bên chị chưa tìm nhà cấp ớt chng có chất lượng tốt chúng tơi để đáp ứng u cầu khách hàng Bên cạnh biết thị trường Tp.HCM chưa có nơi có sản phẩm úy tín, chất lượng - Chị Trinh: Tơi biết điều bên chị cần nhà nhập ớt chng mình, nên bên chị cần thị trường phải? Nếu hợp đồng khơng kí kết việc nhiều khách hàng biết đến chị khó khăn - Chị Lan Anh: Chị nói có lí đó, bên chị không nhập ớt chuông bên chúng tơi chị đâu có lợi đâu, mà cịn nguồn khách hàng có nhu cầu sử dụng ớt chuông họ Làm tin tưởng hình ảnh Bách Hố Xanh tâm trí khách hàng - Chị Trinh: Chúng tơi đồng ý với đề nghị bên chị đưa ra, mà chị phải vận chuyển ớt chuông xuống cho Không biết bên chị nghĩ sao? - Chị Lan Anh : Xin lỗi, đồng ý với mức giá Vì giá nhân cơng, bảo quản vừa xuống Bây vận chuyển đến kho chị, chúng tơi khơng có lợi mà cịn lỗ… - Chị Trinh: Vậy khơng biết bên chị có ý kiến hay không? - Chị Lan Anh: Tôi xin hỏi ý thành viên phút - Chị Lan Anh: Bên đồng ý vận chuyển hàng xuống với điều kiện, mức giá tăng lên 21.000/kí Bên chị nghĩ sao? - Chị Lan Anh: Đây lần hợp tác đầu tiên, tơi muốn có hội hợp tác lâu dài Vậy nên chốt với mức giá cuối 21.000đ/kg bao gồm phí vận chuyển đến kho siêu thị Vậy bên chị chịu chi phí bóc dỡ hàng đến kho - Chị Trinh: Về vấn đề vận chuyển bên chị đảm bảo an tồn tuyệt đối cho chúng tơi mặt hàng cần bảo quản lạnh dễ dập hư hỏng - Chị Lan Anh: Về vấn đề vận chuyển bên tơi có kĩ thuật đơng lạnh trình bày rõ cho chị - Chị Lan Anh: Chúng sử dụng xe tải lạnh đảm bảo nhiệt độ lý tưởng cho ớt chuông Khơng khí độ ẩm xe lạnh ln kiểm tra theo dõi thường xuyên để đảm bảo ớt chng điều kiện tốt Chúng vận chuyển vào sáng sớm chiều tối, lúc trời mát mẻ để khơng ảnh hưởng tới ớt chuông Ớt chuông đặt hộp nhựa có lót mút mỏng bảo vệ ớt chng Các ớt chng đặt thùng giấy có khoảng cách để ớt chuông hô hấp thùng có giá đỡ tránh dập nát - Chị Trinh: Vậy tốt Chúng tơi đồng ý với mức giá 21.000đ/kg nhập đợt 300kg vào ngày 09/05 Nếu chất lượng tốt chúng tơi báo cho chị sớm để chuẩn bị đợt hàng thứ 2, nhập đợt tức tháng, số lượng báo cho chị sau ngày đợt Không biết công ty chị đáp ứng giao hẹn với số lượng ớt chuông 300kg ngày không - Chị Lan Anh: Tối cam kết giao hàng thời hạn Nhưng cịn vấn đề tơi muốn bên chị tốn trước cho chúng tơi 50% giá trị hợp đồng 0 - Chị Trinh: Bên làm ăn với nhiều đối tác toán trước 30% giá trị hợp đồng Bên chị thấy sao? - Chị Lan Anh: Với mức chấp nhận - Chị Trinh: Vậy khơng làm thời gian bắt đầu xem hợp đồng ký kết 0 2.4 Giai đoạn kết thúc Đây hợp đồng mời bên chị xem qua CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc o0o HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HOÁ Số 245/2019/HĐMB - Căn Bộ Luật Dân Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 14 tháng năm 2005; - Căn nhu cầu khả hai bên Hôm nay, ngày 24 tháng 05 năm 2022, văn phịng Bách Hóa Xanh 128 Trần Quang Khải, P.Tân Định, Q.1, TP.HCM Chúng gồm có: BÊN BÁN: Cơng Ty TNHH Cung Cấp BÊN MUA: Hệ thống siêu thị mini Rau Củ Quả Aefood Bách Hóa Xanh Địa chỉ: 66/3 Trần Văn Kỷ, phường 14, Địa chỉ: 128 Trần Quang Khải, P.Tân quận Bình Thạnh Thành phố Hồ Chí Định, Q.1, TP.HCM Minh Điện thoại: Điện thoại: Đại diện bởi: Bà Phạm Hữu Lan Anh Đại diện bởi: Bà Cao Nguyễn Ngọc Trinh Chức vụ: Giám đốc Công ty Chức vụ: Quản lý chi nhánh Mã số thuế: 6001672982 Tp.HCM Tài khoản số: Mã số thuế: 0601187345 Tài khoản số: Ngân hàng: BIDV chi nhánh TP.HCM Sau gọi tắt B Ngân hàng: BIDV chi nhánh Tp.HCM Sau gọi tắt Bên A 0 16 Hai bên A B thống thoả thuận nội dung Hợp đồng sau: ĐIỀU 1: ĐỐI TƯỢNG VÀ GIÁ CẢ Đơn vị tính: ngàn đồng Thành tiền Đơn giá STT Tên hàng hoá Đơn vị Số lượng (VNĐ) (VNĐ) ỚT CHUÔNG Kg 200 21.000 4.200.000 Bằng chữ: Bốn triệu Cộng tiền hàng hai trăm ngìn đồng Thuế GTGT ( 10 %) 4.20.000 Tổng tiền toán 4.620.000 Hàng hoá Bên Bán cung cấp phải đảm bảo chất lượng (Có Giấy chứng nhận hàng hố cung cấp đạt tiêu chuẩn chất lượng quan Nhà nước có thẩm quyền) ĐIỀU 2: THỜI HẠN HỢP ĐỒNG Thời hạn Hợp đồng mua bán: tháng kể từ ngày 24/05/2022 đến hết ngày 23/05/2023, giao hàng theo đợt (4 ngày), giao hàng sau ngày sau đặt hàng ĐIỀU 3: THỜI HẠN VÀ PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN Tổng số tiền Bên Mua phải Thanh toán cho Bên Bán là: 4.620.000 đồng/ lô hàng (Bằng chữ: Bốn triệu sáu trăm hai mươi ngìn đồng ) Thời hạn tốn: Mỗi lô hàng Bên B xuất Bên A toán làm hai lần: Lần 1: 30% tổng giá trị lô hàng, sau Bên B giao hàng Lần 2: 70% giá trị lại, sau ngày kể từ ngày Bên B giao hàng (Ngày tính bao gồm ngày nghỉ ngày lễ, ngày tết) Phương thức toán: Thanh toán chuyển khoản Khi Bên A toán tiền hàng theo lần tốn, Bên B có nghĩa vụ ghi hố đơn, chứng từ chứng nhận việc toán Bên A theo qui định pháp luật ĐIỀU 4: THỜI ĐIỂM VÀ ĐỊA ĐIỂM CHUYỂN GIAO TÀI SẢN: Bên bán chuyển giao tài sản cho Bên mua Siêu thị Bách hóa Xanh 142 Lê Văn Việt, phường Hiệp Phú, TP Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh Một thời hạn 20 ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng; ĐIỀU 5: NGHĨA VỤ CỦA BÊN BÁN 5.1 Bên Bán chịu trách nhiệm số lượng, chất lượng toàn sản phẩm Bên Bán cung cấp hàng đến kho siêu thị Siêu thị Bách hóa Xanh 142 Lê Văn Việt, phường Hiệp Phú, TP Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh 5.2 Bên Bán có nghĩa vụ giao hàng cho Bên mua Siêu thị Bách hóa Xanh 142 Lê Văn Việt, phường Hiệp Phú, TP Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh 5.3 Bên Bán có nghĩa vụ cung cấp dẫn cần thiết việc bảo quản, sử dụng hàng hoá theo quy định Hợp đồng cho Bên mua ĐIỀU 6: NGHĨA VỤ CỦA BÊN MUA 6.1 Bên mua có nghĩa vụ toán đầy đủ cho bên bán 0 6.2 Tổ chức tiếp nhận nhanh, an toàn, dứt điểm cho lơ hàng 6.3 Thanh tốn theo quy định Điều Hợp đồng 6.4 Chịu chi phí bốc dỡ từ xe xuống Bên Bán vận chuyển hàng hoá đến kho siêu thị Siêu thị Bách hóa Xanh 142 Lê Văn Việt, phường Hiệp Phú, TP Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh ĐIỀU 7: THANH LÝ HỢP ĐỒNG Sau 10 ngày kể từ ngày hai Bên thực đầy đủ nghiêm chỉnh Điều khoản Hợp đồng này, mà khơng có vướng mắc Hợp đồng coi lý ĐIỀU 8: PHẠT HỢP ĐỒNG VÀ BỒI THƯỜNG THIỆT HẠI Đối với Bên Bán: - Nếu Bên Bán không giao hàng thời hạn quy định Hợp đồng bị phạt số tiền 0,05% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm - Nếu Bên Bán không giao đủ hàng số lượng chất lượng theo quy định Hợp đồng phải cung cấp tiếp hàng hoá theo quy định bị phạt số tiền 0,05% Tổng giá trị hàng hoá bị vi phạm cho 01 ngày chậm Đối với bên mua: - Nếu Bên mua không thực nghĩa vụ toán theo qui định Hợp đồng bị phạt số tiền 0,05% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm - Nếu Bên mua không thực nghĩa vụ tiếp nhận hàng theo qui định Hợp đồng bị phạt số tiền 0,05% Tổng giá trị Hợp đồng cho 01 ngày vi phạm ĐIỀU 9: GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP Trong qúa trình thực Hợp đồng xảy bất đồng nào, Bên nảy sinh bất đồng thông báo cho bên văn Hai bên thương lượng để giải bất đồng Trường hợp bên khơng tự thương lượng việc đưa giải theo qui định pháp luật ĐIỀU 10: CÁC TRƯỜNG HỢP CHẤM DỨT HỢP ĐỒNG Hợp đồng chấm dứt trường hợp sau: - Khi Bên thực xong quyền nghĩa vụ quy định Hợp đồng - Khi Bên vi phạm hợp đồng dẫn đến Hợp đồng khơng thể thực phía Bên có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng - Hợp đồng chấm dứt thỏa thuận Bên ĐIỀU 12: HIỆU LỰC THI HÀNH Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký, coi kết thúc Bên hồn thành nghĩa vụ Hợp đồng Trong trường hợp Bên muốn sửa đổi điều khoản hợp đồng phải thơng báo cho Bên biết trước 03 ngày thoả thuận lại điểm cần thay đổi với đồng ý hai Bên Hợp đồng lập thành bản, Bên giữ bản, có giá trị pháp lý ĐẠI DIỆN BÊN BÁN ĐẠI DIỆN BÊN MUA 0 2.5 Rút kinh nghiệm Cuộc đàm phán diễn đến kết thúc tốt đẹp cho đôi bên Bên trình đàm phán phải xảy diễn biến mà ưu hạn mà cần nhìn lại để đưa kinh nghiệm - Ưu điểm: Thông qua đàm phán nhận kết thành cơng hai bên có lợi Đơi bên đàm phán đàm phán thành công Những chiến lược chiến thuật hữu hiệu cho việc đàm phán sử dụng chiến thuật mềm mỏng với đối phương phù hợp Như làm nhẹ nhàng khơng đàm phán hơn, thay làm cho bầu khơng khí không bị áp lực, căng thẳng, không tốt cho bên Và đến thời điểm định nên dùng chiến thuật nhượng bộ, rút lui để đảm bảo hịa khí cho hai bên hướng đến đàm phán khác Cả hai bên có phần nhân nhượng bên bước nên tạo nên vui vẻ trò chuyện Vì phía Hệ thống siêu thị mini Bách Hóa Xanh cần nguồn hàng cung cấp ổn định, giá phù hợp, sản phẩm tất nhiên phải chất lượng Cịn phía Cơng Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả AEfood gia nhập vào thị trường thị trường phải ổn định Hai bên nhường nhịn qua lại để đến kết mà hai có lợi vui vẻ kí hợp đồng mà khơng ngượng ép Mong tìm tiếng nói chung với qt trình hợp tác lâu dài - Hạn chế: Ngoài ưu điểm đưa đàm phán tồn chưa đạt mục tiêu cao giá, chưa thuyết phục đối tác với mức chiết khấu đề - Nguyên nhân hạn chế: Do cần thị trường nên Aefood có chút hạn chế rụt rè so với Bách Hóa Xanh giá chiết khấu cịn yếu Bên cạnh Aefood muốn khẳng định thương hiệu lịng khách hàng qua trung gian Bách Hóa Xanh Cả hai bên nương tựa vào để phát triển mong tìm tiếng nói chung q trình hợp tác lâu dài với Phần đội ngũ Aefood cịn thiếu kinh nghiệp so với Bách Hóa Xanh 0 ... “ĐÀM PHÁM NHẬP ỚT CHNG GIỮA HỆ THỐNG SIÊU THỊ MINI BÁCH HĨA XANH VÀ CÔNG TY TNHH CUNG CẤP RAU CỦ QUẢ AEFOOD? ?? để làm báo cáo Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: ĐÀM PHÁM NHẬP ỚT CHUÔNG GIỮA HỆ... hàng hóa thay mặt cho Hệ thống siêu thị mini Bách Hóa Xanh đàm phán với Giám đốc Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả Aefood với công việc thường xuyên phải đàm phán với đối tác từ nhiều nguồn cung cấp. .. thực trạng đàm phán mua bán sản phẩm Bên A: Công ty Cổ phần Thương mại Bách Hoá Xanh hệ thống chuỗi siêu thị mini Bên B: Công Ty TNHH Cung Cấp Rau Củ Quả AEfood nơi chuyên cung cấp rau Tình đặt