Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty FCN.

LỜI MỞ ĐẦU PAGE 1 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty FCN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 2 Phần I Giới thiệu chu. LỜI MỞ ĐẦU 2 Phần I: Giới thiệu chung về mô hình kinh doanh và tình hình kinh doanh tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng 3 I. Giới thiệu chung về trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng FCN 3 II. Nguồn lực tại trung tâm FCN 11 III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian vừa qua của FCN 13 Phần II: Thực trạng phân phối tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng 19 I. Cạnh tranh trên thị trường sản phẩm công nghệ. 19 II. Các hoạt động marketing của FCN trong thời gian qua 23 III. Nội dung chính sách phân phối của FCN 30 Phần III: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của trung tâm FCN 43 I. Căn cứ đề xuất giải pháp. 43 II. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 50 III. Một số kiến nghị khác 58 KẾT LUẬN 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề luôn giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Chính vì vậy mà việc luôn mở rộng nâng cao và tạo ra sự khác biệt trong mạng lưới phân phối trong từng công ty là một vấn đề được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm. Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng là một trung tâm trực thuộc công ty phân phối FPT thực hiện hoạt động phân phối dưới định hướng chiến lược của công ty phân phối FPT. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều trung gian thực hiện phân phối các sản phẩm giống như trung tâm đang phân phối. Vì vậy, để tạo ra sự khác biệt, thu hút các nhà sản xuất trên thị trường trung tâm cần phải tạo ra hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Mà thực chất đối với trung tâm chính là hiệu quả của quá trình phân phối tạo ra sức hấp dẫn của thương hiệu nhà phân phối đối với người tiêu dùng. Xuất phát từ thời gian thực tập tại trung tâm và từ lý do đã nêu trên em đã chọn đề tài luận văn: “Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty FCN” với mục tiêu đóng góp một vài giải pháp thực tế nhằm nâng cao, và mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối thu hút đối tác kinh doanh và tạo ra lợi thế với hệ thống kênh phân phối của mình khi mở rộng khả năng bao phủ thị trường, nâng cao khả năng quản lý các thành viên kênh. Cơ cấu bài viết được chia thành 3 phần: Phần I: Giới thiệu chung về mô hình kinh doanh và tình hình kinh doanh của trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng. Phần II: Thực trạng phân phối tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng FCN. Phần III: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty FCN. Phần I: Giới thiệu chung về mô hình kinh doanh và tình hình kinh doanh tại trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng I. Giới thiệu chung về trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng FCN Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng là một trung tâm nhỏ nằm trong hệ thống công ty phân phối của tổng công ty FPT. Để hiểu rõ hơn về trung tâm thì bài viết sẽ đề cập giới thiệu sơ qua về tổng công FPT và thành viên mà trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng trực thuộc là công ty phân phối FPT gọi tắt là FDC. 1. Vài nét về tổng công ty FPT 1.1 Hoàn cảnh ra đời và sự phát triển của công ty FPT FPT khi mới ra đời vào 1391988 ban đầu được hoạt động như một công ty quốc doanh, chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu các lương thực thực phẩm, chế biến lương thực thực phẩm Với tên tiếng việt là Công ty Công Nghệ Thực Phẩm tên tiếng Anh (the Food Processing Technology Company). Trong 2 năm đầu công ty có quan hệ xuất nhập khẩu chuối ngô, khoai sắn… cho khối Đông Âu Liên Xô – việc mua bán và kinh doanh không được phát triển vì tình hình môi trường kinh doanh chưa được khả quan. Khi công ty trúng thầu chỉ định một gói thầu nhập khẩu thiết bị máy tính cho chính phủ thì cũng là thời điểm công ty chuyển hướng qua kinh doanh thiết bị máy tính và cùng với việc chuyển hướng kinh doanh lúc này tên công ty cũng được thay đổi theo là công ty phát triển đầu tư công nghệ FPT với tên giao dịch quốc tế là The Corporation for Financing and Promoting Technology vào ngày 17101990. Tháng 32002 công ty tiến hành cổ phần hóa và đổi tên thành công ty cổ phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT và tên tiếng Anh thì vẫn giữ nguyên. Năm 2003 với mục tiêu chuyên nghiệp hóa các hoạt dộng theo từng loại hình kinh doanh nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, công ty đã quyết định chuyển các trung tâm thành các chi nhánh. Năm 2004 để mở rộng phạm vi kinh doanh, công ty đã khai trương chi nhánh

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty FCN LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần I: Giới thiệu chung mơ hình kinh doanh tình hình kinh doanh trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng I Giới thiệu chung trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN3 II Nguồn lực trung tâm FCN .11 III Kết hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian vừa qua FCN 13 Phần II: Thực trạng phân phối trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng 19 I Cạnh tranh thị trường sản phẩm công nghệ 19 II Các hoạt động marketing FCN thời gian qua .23 III Nội dung sách phân phối FCN 30 Phần III: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động marketing trung tâm FCN 43 I Căn đề xuất giải pháp 43 II Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 50 III Một số kiến nghị khác 58 KẾT LUẬN 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO .63 Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm vấn đề ln giữ vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm tới việc đưa thị trường sản phẩm với đưa sản phẩm thị trường Đây chức phân phối marketing Kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp Chính mà việc ln mở rộng nâng cao tạo khác biệt mạng lưới phân phối công ty vấn đề nhiều doanh nghiệp quan tâm Trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng trung tâm trực thuộc công ty phân phối FPT thực hoạt động phân phối định hướng chiến lược công ty phân phối FPT Trên thị trường có nhiều trung gian thực phân phối sản phẩm giống trung tâm phân phối Vì vậy, để tạo khác biệt, thu hút nhà sản xuất thị trường trung tâm cần phải tạo hiệu hoạt động kinh doanh Mà thực chất trung tâm hiệu trình phân phối tạo sức hấp dẫn thương hiệu nhà phân phối người tiêu dùng Xuất phát từ thời gian thực tập trung tâm từ lý nêu em chọn đề tài luận văn: “Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty FCN” với mục tiêu đóng góp vài giải pháp thực tế nhằm nâng cao, mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối thu hút đối tác kinh doanh tạo lợi với hệ thống kênh phân phối mở rộng khả bao phủ thị trường, nâng cao khả quản lý thành viên kênh Cơ cấu viết chia thành phần: Phần I: Giới thiệu chung mơ hình kinh doanh tình hình kinh doanh trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng Phần II: Thực trạng phân phối trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN Phần III: Hồn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty FCN Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phần I: Giới thiệu chung mô hình kinh doanh tình hình kinh doanh trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng I Giới thiệu chung trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN Trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng trung tâm nhỏ nằm hệ thống công ty phân phối tổng công ty FPT Để hiểu rõ trung tâm viết đề cập giới thiệu sơ qua tổng công FPT thành viên mà trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng trực thuộc công ty phân phối FPT gọi tắt FDC Vài nét tổng cơng ty FPT 1.1 Hồn cảnh đời phát triển công ty FPT FPT đời vào 13/9/1988 ban đầu hoạt động công ty quốc doanh, chuyên kinh doanh xuất nhập lương thực thực phẩm, chế biến lương thực thực phẩm Với tên tiếng việt Công ty Công Nghệ Thực Phẩm tên tiếng Anh (the Food Processing Technology Company) Trong năm đầu công ty có quan hệ xuất nhập chuối ngơ, khoai sắn… cho khối Đông Âu- Liên Xô – việc mua bán kinh doanh khơng phát triển tình hình mơi trường kinh doanh chưa khả quan Khi cơng ty trúng thầu định gói thầu nhập thiết bị máy tính cho phủ thời điểm công ty chuyển hướng qua kinh doanh thiết bị máy tính với việc chuyển hướng kinh doanh lúc tên công ty thay đổi theo công ty phát triển đầu tư công nghệ FPT với tên giao dịch quốc tế The Corporation for Financing and Promoting Technology vào ngày 17/10/1990 Tháng 3/2002 cơng ty tiến hành cổ phần hóa đổi tên thành công ty cổ phần Phát Triển Đầu Tư Cơng Nghệ FPT tên tiếng Anh giữ nguyên Năm 2003 với mục tiêu chuyên nghiệp hóa hoạt dộng theo loại hình kinh doanh nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, công ty định chuyển trung tâm thành chi nhánh Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Năm 2004 để mở rộng phạm vi kinh doanh, công ty khai trương chi nhánh FPT Đà Nẵng đồng thời thành lập hàng loạt trung tâm 7/2005 công ty chuyển đổi chi nhánh truyền thông FPT thành công ty cổ phần viễn thông (FPT telecom) 11/2005 công ty thành lập công ty TNHH FPT software Nhật Bản 3/2006 triển khai hoạt động dịch vụ truyền hình internet 9/2006 Công ty cấp phép thành lập đại học FPT 11/2006 Tập đồn Microsolf FPT kí thỏa thuận liên minh chiến lược 1/1/2007, thành lập công ty TNHH bán lẻ FPT với mơ hình cơng ty TNHH thành viên 13/3/2007, thành lập công ty cổ phần quảng cáo FPT (FPT Promo) công ty TNHH phần mềm châu Á Thái Bình Dương đặt Singapore 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty FPT Công ty FPT hoạt động với hình thức tập đồn mà cấu FPT phức tạp, với nhiều công ty, chi nhánh trung tâm độc lập Trong FCN trung tâm hoạt động quản lý công ty FPT công ty phân phối FPT FPT Đại học FPT Trung tâm Thành viên Chi nhánh Học viện quốc tế FPT Công ty TNHH hệ thống thông tin FPT Chi nhánh FPT Đà Nẵng Trung tâm dịch vụ ERP Công ty TNHH giải pháp phần mềm FPT Chi nhánh FPT HCM Trung tâm FPT media Công ty TNHH phân phối FPT Chi nhánh công nghệ di động Trung tâm phát triển công nghệ Công ty cổ phần viễn thông FPT Trung tâm bảo hành FPT Công ty cổ phần phần mềm FPT Công ty TNHH phần mềm Nhật Bản Công ty TNHH bán lẻ Công ty cổ phần quảng cáo (website: www.fpt.com.vn) Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức tổng công ty FPT Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Sự hình thành phát triển cơng ty phân phối FPT (FDC) 2.1 Lý hình thành Trong năm 90 kỉ XX, việc sở hữu máy tính hay sản phẩm mang tính cơng nghệ khơng đơn giản thật khó để mua chúng Khi đó, FPT sau năm hoạt động lĩnh vực cơng nghệ thơng tin FPT trở thành công ty đầu lĩnh vực Để xây dựng uy tín sản phẩm cơng ty thành lập chi nhánh chuyên phân phối sản phẩm công nghệ Công ty sớm nhận để thành công, công ty phải quan tâm đến sản phẩm dịch vụ mà cịn phải quan tâm đến việc sản phẩm có mặt thời gian địa điểm theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Đây yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Đặc biệt lĩnh vực cơng nghệ máy tính thiết bị mạng, sản phẩm hầu hết nhập mà để có chi nhánh Việt Nam tốn nhiều chi phí hiệu Một nhà phân phối sản phẩm lựa chọn tối ưu họ Sản phẩm họ phân phối Việt Nam công ty nước, hiểu thị trường nước phân phối phù hợp 2.2 Sự phát triển công ty FDC Sau 10 năm hoạt động tư cách chi nhánh công ty FPT hoạt động chịu quản lý tổng công ty Đến ngày 13/4/2003 cơng ty phân phối FPT thức thành lập hoạt động tư cách cơng ty tập đồn FPT từ đời công ty phân phối FPT đem lại thành công lợi nhuận lớn cho công ty 16/12/2005 cơng ty thức chuyển thành cơng ty TNHH thành viên giám đốc Hoàng Nam Tiến quản lý với tên đầy đủ công ty TNHH Phân phối FPT tên tiếng Anh FPT Distribution Co., Ltd gọi tắt FDC với dịch vụ chuyên phân phối sản phẩm công nghệ thông tin viễn thông Sau 10 năm hoạt động FDC đánh giá có hệ thống phân phối lớn, mạng lưới hàng đầu Việt Nam phân phối sản phẩm công nghệ thông tin Hiện FDC có mạng lưới phân phối lớn Việt Nam với 800 đại lý 64/64 tỉnh tồn quốc có 357 đại lý phân phối sản phẩm công nghệ thông tin, 469 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động Công ty đối tác tin cậy 60 hãng tiếng giới IBM, Microsofl, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Veritas, Computer Associates, Apple… Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Công ty tạo khác biệt công ty phân phối khác hệ thống hỗ trợ dự án dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng đại lý Cơng ty có trụ trở Hà Nội, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh, gần ngày 13/2/2007 công ty khai trương thêm chi nhánh Đà Nẵng Cần Thơ, mở phát triển mạnh mẽ công ty thời gian tới 2.3 Cơ cấu công ty phân phối FPT (FDC) Cơ cấu hoạt động kinh doanh FDC khơng có khác nhiều với cấu hoạt động tổng công ty FPT, với mô hình cơng ty có nhiều trung tâm trực thuộc trung tâm có nhiệm vụ phụ trách số loại sản phẩm khác tự xây dựng cho kênh riêng biệt, tạo độ bao phủ thị trường rộng lớn Công ty có trụ sở đặt 298G Kim Mã, Hà Nội chi nhánh Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Cần Thơ với trung tâm trực thuộc công ty: - Trung tâm Phân phối sản phẩm dịch vụ CDMA (F8) - Trung tâm Kinh doanh sản phẩm Nokia (FNK hay gọi F9) - Trung tâm Kinh doanh máy tính Thiết bị mạng (FCN) - Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP) - Trung tâm Phân phối hỗ trợ dự án (FPS) - Trung tâm kinh doanh dịch vụ giá trị gia tăng điện thoại (FMS) - Trung tâm Máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead (FPC) - Trung tâm trưng bày kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin (FDH) - Trung tâm phát triển kinh doanh (F13) Ngoài ra, cơng ty cịn có phịng chức như: ban tổ chức cán bộ, ban kế hoạch tài chính, ban phát triển kinh doanh, ban pháp chế, văn phòng Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP (website: www.fdc.com.vn) Sơ đồ 1.2: Cơ cấu FDC Giới thiệu trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN Thông qua thông tin giới thiệu chung cấu FPT, FDC từ ta có sơ đồ cấu FCN nhìn từ tổng cơng ty FPT: FPT FDC FCN Sơ đồ 1.3: Cấp độ trực thuộc FCN Cũng thành lập nhiều trung tâm trực thuộc FDC khác Trung tâm FCN thành lập hoạt động quản lý FDC Hoạt động tên gọi: “trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng” Trung tâm thực với tư cách trung gian phân phối kinh doanh sản phẩm máy tính xách tay máy chiếu, Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ổ cứng HDD Dựa kí kết hợp tác với công ty đối tác lớn trung tâm đặt mua hàng thực phân phối cho nhà bán buôn, bán lẻ nước kiếm lời từ hoạt động phân phối Trước đó, trung tâm thành cơng việc phân phối máy tính FPT sản xuất – Elead – đến miền tổ quốc (trước FPC đời) Đến trung tâm phụ trách mảng sản phẩm hãng Toshiba, Samsung gần thương hiệu máy tính xách tay Nhật Bản Nec Do cấu kinh doanh nhiều mặt hàng sản phẩm nên việc phân bổ cấu nguồn nhân lực phân chia theo mặt hàng sau: GIÁM ĐỐC Phòng Samsung Phòng NEC Phòng Toshiba Phòng hỗ trợ kinh doanh Phòng Marketing Sơ đồ1.4: Cơ cấu FCN Mỗi phòng ban chịu trách nhiệm thương hiệu sản phẩm Như phịng Toshiba chịu trách nhiệm sản phẩm: máy tính xách tay máy chiếu mang nhãn hiệu Toshiba, Phòng NEC phụ trách phát triển thị trường sản phẩm máy tính xách tay thương hiệu NEC, phòng phụ trách sản phẩm Samsung với sản phẩm ổ cứng máy in Samsung, tất phịng có mơi liên hệ trực tiếp tương tác với phòng Marketing Phòng Marketing chịu trách nhiệm đưa kế hoạch thực dựa thơng tin, kế hoạch phịng đặt Phòng hỗ trợ kinh doanh thực cơng việc phân phối, giúp đỡ phịng ban khác thực hoạt động kinh doanh có hiệu Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 4.Cương lĩnh kinh doanh định hướng chiến lược nhà quản trị FCN Cương lĩnh định hướng kinh doanh FPT áp dụng chung cho tồn cơng ty Dựa vào định hướng chung FCN định hướng cho 4.1 Cương lĩnh tầm nhìn nhà quản trị Cương lĩnh xác định dựa cương lĩnh FPT xu hướng phát triển tất yếu xã hội nguồn thông tin tri thức khổng lồ ngày số hóa bổ sung hàng ngày, hàng với tốc độ chóng mặt Nguồn thơng tin tri thức khổng lồ động lực cho phát triển kinh tế - xã hội phạm vi toàn cầu Kỷ nguyên tri thức chủ yếu dựa vào phát triển vũ bão ngành công nghệ thông tin viễn thông Quảng cáo dịch chuyển mạnh mẽ từ truyền hình, báo chí sang trang tin điện tử Các ứng dụng công nghệ không ngừng phát triển nhiều lĩnh vực giải trí, đào tạo, y tế, sản xuất, thương mại, dịch vụ… hội lớn để tiếp tục đường phát triển kinh doanh lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ 4.2 Định hướng chiến lược Dựa định hướng FDC mong muốn trở thành công ty phân phối hàng đầu sản phẩm công nghệ thông tin Việt Nam dần phát triển quốc tế Trung tâm định hướng cho phải trì tốc độ phát triển 30-35% vịng năm tới sở củng cố mở rộng hệ thống phân phối lớn có tăng lên 600 cửa hàng đại lý trải khắp nước, tiếp tục thực phân phối sản phẩm có gia tăng thêm việc phân phối số loại mặt hàng cho đa dạng chủng loại Một điểm quan trọng khác chiến lược phân phối việc nâng cao tỉ trọng giá trị gia tăng sản phẩm phân phối việc cung cấp dịch vụ kèm tư vấn, hỗ trợ kĩ thuật… Cùng với việc gia tăng hệ thống kênh phân phối mục tiêu thực mức độ bao phủ thị trường chiếm tới 40% mục tiêu chiếm lĩnh 15% tổng thị trường kinh doanh sản phẩm máy tính xách tay sản phẩm công nghệ Lớp: Marketing 45A ... sản phẩm công nghệ 19 II Các hoạt động marketing FCN thời gian qua .23 III Nội dung sách phân phối FCN 30 Phần III: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động marketing. .. tài luận văn: ? ?Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động marketing cơng ty FCN” với mục tiêu đóng góp vài giải pháp thực tế nhằm nâng cao, mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối thu... Phần II: Thực trạng phân phối trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN Phần III: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty FCN Lớp: Marketing 45A LUẬN VĂN