TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ INCLUDEPICTURE "http //neu edu vn/Upload Files WEB/Images/TinTucSuKien/T4 2013/Logo m%C3%A0u %C4%91%E1%BA%A7y %C4%91%E1%BB%A7 jpg" \* MERGEF[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ -INCLUDEPICTURE "http://neu.edu.vn/Upload_Files_WEB/Images/TinTucSuKien/T4_2013/Logo m%C3%A0u %C4%91%E1%BA%A7y %C4%91%E1%BB%A7.jpg" \* MERGEFORMATINET CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ XÂY DỰNG HƯNG THỊNH Sinh viên thực : Nguyễn Cơng Trình Msv : 11154709 Lớp : Quản lý kinh tế 57A Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Đăng Núi HÀ NỘI, 2019 MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP VẬT LIỆU XÂY DỰNG 1.1.Doanh nghiệp vật liệu xây dựng sản phẩm vật liệu xây dựng 1.1.1.Doanh nghiệp vật liệu xây dựng 1.1.1.1.Định nghĩa doanh nghiệp vật liệu xây dựng 1.1.1.2.Đặc điểm doanh nghiệp vật liệu xây dựng 1.1.2.Sản phẩm vật liệu xây dựng .4 1.1.2.1.Định nghĩa sản phẩm vật liệu xây dựng .4 1.1.2.2.Đặc điểm sản phẩm vật liệu xây dựng 1.2.Quản lý bán hàng doanh nghiệp vật liệu xây dựng 1.2.1.Khái niệm mục tiêu .5 1.2.1.1.Khái niệm quản lý bán hàng 1.2.1.2.Mục tiêu quản lý bán hàng 1.2.2.Nội dung quản lý bán hàng doanh nghiệp vật liệu xây dựng 1.2.2.1.Lập kế hoạch bán hàng 1.2.2.2.Tổ chức thực kế hoạch bán hàng .17 1.2.2.3.Kiểm soát thực 19 1.2.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng doanh nghiệp vật liệu xây dựng 19 1.2.3.1.Nhân tố thuộc doanh nghiệp vật liệu xây dựng 19 - Tiềm người 20 - Tiềm lực vơ hình 20 - Khả kiểm soát, chi phối độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hoá doanh nghiệp 21 - Ảnh hưởng phương thức toán 21 1.2.3.2.Nhân tố bên khác 22 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ SẢN XUẤT HƯNG THỊNH 24 2.1 Khái quát công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh 24 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty .24 2.1.1.1 Lịch sử hình thành công ty 24 2.1.2 Chức nhiệm vụ 25 2.1.3 Bộ máy tổ chức .25 2.1.3.1 Ban giám đốc 26 2.1.3.2.Phòng kinh doanh 27 2.1.3.3.Phịng tài chính-kế tốn 28 2.1.3.4.Phòng nhân 28 2.1.3.5.Bộ phận sản xuất 28 2.1.3.6.Phòng kỹ thuật 30 2.1.4.Tình hình hoạt động Công ty 30 2.1.4.1.Khả tài 30 2.1.4.2.Cơ sở vật chất kỹ thuật 30 2.1.4.3 Nhân 31 2.1.4.4 Sản xuất 32 2.1.4.5 Kết kinh doanh 34 2.2 Thực trạng quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh 40 2.2.1 Thực trạng lập kế hoạch bán hàng 40 2.2.1.1 Phân tích mơi trường bên 40 2.2.2 Thực trạng tổ chức thực kế hoạch bán hàng 58 2.2.2.1 Cơ cấu máy bán hàng công ty .58 2.2.2.2 Phân bổ nguồn lực 59 2.2.2.3 Xây dựng hệ thống thông tin 60 2.2.3 Thực trạng kiểm soát thực 60 2.2.3.1 Sử dụng nguồn nhân lực công ty TNHH Hưng Thịnh .60 2.2.3.2 Kiểm soát thực nhiều mục tiêu .61 2.2.3.3 Xây dựng chế kiểm soát .62 2.2.3.4 Xây dựng hệ thống thơng tin kiểm sốt 63 2.3 Đánh giá chung quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh 63 2.3.1 Ưu điểm 63 2.3.1.1 Về máy quản lý công ty .63 2.3.1 Về doanh số 64 2.3.2 Hạn chế 64 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 65 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ SẢN XUẤT HƯNG THỊNH 66 3.1 Mục tiêu phương hướng hồn thiện quản lý bán hàng cơng ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh 66 3.1.1 Mục tiêu bán hàng Công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh .66 3.1.1.1 Mục tiêu thị phần .66 3.1.1.2 Mục tiêu nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cơng ty.66 3.1.1.3 Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận 67 3.1.1.4 Mục tiêu tối thiểu hóa chi phí 67 3.1.1.5 Mục tiêu xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp .67 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh 68 3.1.2.1 Nâng cao chất lựơng nguồn nhân lực công ty 68 3.1.2.2 Công tác nghiên cứu phát triển thị trường .69 3.1.2.3 Xây dựng triển khai sách sản phẩm 70 3.1.2.4 Tăng cường quảng cáo xúc tiến hoạt động bán hàng 71 3.2 Giải pháp hồn thiện quản lý bán hàng cơng ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh 72 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch bán hàng 72 3.2.1.1 Giải pháp phân tích môi trường 72 3.2.1.2 Giải pháp xác định mục tiêu 75 3.2.1.3 Xây dựng phương án bán hàng 77 3.2.1.4 Lựa chon phương án tối ưu .78 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức thực kế hoạch bán hàng 78 3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức bán hàng .78 3.2.2.2 Giải pháp phân bổ nguồn lực 78 3.2.3 Giải pháp hồn thiện kiểm sốt thực 79 3.2.3.1 Kiểm soát sử dụng nguồn nhân lực 79 3.2.3.2 Kiểm sốt xây dựng hệ thống thơng tin 80 3.2.3.3 Xây dựng chế kiểm soát .80 3.2.4 Giải pháp khác 80 3.3 Kiến nghị .80 KẾT LUẬN 82 DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý công ty TNHH xây dựng sản xuất .25 Sơ đồ 2: Sơ đồ phận sản xuất 32 Bảng 1: Bảng nhân công ty 31 Bảng 2: Sản lượng sản xuất công ty .32 Bảng 3: Sản lượng đá nhập công ty 33 Bảng 4: Bảng số lượng lắp đặt hạng mục công trình cơng ty 33 Bảng 5: Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh giai đoạn 2016-2018 .35 Bảng 6: Bảng tổng doanh thu công ty TNHH Hưng Thịnh năm 2016-2017 36 Bảng 7: Bảng lợi nhuận công ty TNHH Hưng Thịnh Năm 2016-2017 38 Bảng 8: Bảng Chi phí kinh doanh cơng ty TNHH Hưng Thịnh Năm 2016-1018 39 Bảng 9: Bảng thị phần ngành kinh doanh đá ốp lát thị trường năm 2018 .44 Bảng 10 Bảng sách giá công ty TNHH Hưng Thịnh .51 Bảng 11 Bảng giá vận chuyển công ty TNHH Hưng Thịnh 52 Bảng 12: Bảng mức phịng kinh doanh cơng ty TNHH Hưng Thịnh 60 Biểu đồ 1: Doanh thu công ty giai đoạn 2016 – 2018 .37 Biểu đồ 2: Lợi nhuận trước thuế công ty giai đoạn 2016 - 2018 .38 Biểu đồ 3: Biểu đồ tổng chi phí kinh doanh công ty giai đoạn 2016 -2017 .40 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường việc sản suất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng thúc đẩy kinh tế phát triển Sản suất kinh doanh phải đôi với bán tiêu thụ sản phẩm, không hàng hóa sản suất khơng tiêu thụ tiêu thụ chậm Việc bán tiêu thụ sản phẩm chậm khiến doanh nghiệp sản suất kinh doanh làm tăng chi phí, chậm thu hồi vốn để tái đầu tư mở rộng sản suất kinh doanh Chính việc bán hàng đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp hoạt động sản suất kinh doanh Trong doanh nghiệp muốn phát triển tốt cần phải có đội ngũ bán hàng động, chuyên nghiệp có lực chun mơn cao Để có đội ngũ bán hàng nhà quản lý phận bán phải có trình độ quản lý tốt, có kiến thức chun mơn cao, hoạch định chiến lược tốt bán hang tốt đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Với mục đích nghiên cứu, tìm hiểu phương thức quản lý doanh nghiệp vận dụng vận dụng quy trình quản lý vào doanh nghiệp Trong qn trình thực tế cơng ty TNHH xây dựng sản suất Hưng Thịnh Được giúp đỡ ân cần, tận tình, tỷ mỉ thầy giáo TS Nguyễn Đăng Núi giúp đỡ tập thể công ty TNHH xây dựng sản suất Hưng Thịnh, với kiến thức tích lũy trình học tập kiến thức thực tế trình thực hành cơng ty Em thực đề tài “Quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản suất Hưng Thịnh” Trong thời gian thực tập công ty với vận dụng kiến thức trình học tập, em hồn thành chun đề thực tập Nội dung chuyên đề thực tập gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản lý bán hàng doanh nghiệp vật liệu xây dựng Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý bán hàng cơng ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh Chương 3: Phương hướng giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP VẬT LIỆU XÂY DỰNG 1.1.Doanh nghiệp vật liệu xây dựng sản phẩm vật liệu xây dựng 1.1.1.Doanh nghiệp vật liệu xây dựng 1.1.1.1.Định nghĩa doanh nghiệp vật liệu xây dựng Doanh nghiệp tổ chức kinh tế, có tài sản tên riêng, có trụ sở giao dịch ổn định, cấp giấy phép kinh doanh theo quy định pháp luật để thực hoạt động kinh doanh thị trường ( Theo mục điều chương luật doanh nghiệp 2014) Vậy nên doanh nghiệp vật liệu xây dựng doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận, doanh nghiệp vật liệu xây dựng có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, thành lập đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật - Điều kiện để doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Phải có đầy đủ giấy tờ hợp pháp quyền sử dụng nhà, đất nơi đặt địa kinh doanh vật liệu xây dựng Địa điểm kinh doanh phải phù hợp với quy định quyền địa phương Có đủ diện tích cho việc xuất, nhập hàng hóa, đảm bảo khơng lấn chiếm vỉa hè, lịng đường gây ùn tắc giao thơng Những vật liệu xây dựng cồng kềnh, có khối lượng lớn, dễ gây bụi không cho phép bày bán trung tâm thành phố, thị xã Có biển ghi rõ tên cửa hàng, tên doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa kinh doanh vật liệu xây dựng phải có xuất sứ rõ ràng, có đăng ký chất lượng có hướng dẫn sử dụng cho người tiêu dùng Phải có đủ phương tiện, thiết bị để phòng cháy chữa cháy biển báo an toàn nơi kinh doanh vật liệu xây dựng dễ cháy ... HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ SẢN XUẤT HƯNG THỊNH 66 3.1 Mục tiêu phương hướng hoàn thiện quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng. .. liệu xây dựng Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản xuất Hưng Thịnh Chương 3: Phương hướng giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản xuất. .. thể công ty TNHH xây dựng sản suất Hưng Thịnh, với kiến thức tích lũy q trình học tập kiến thức thực tế trình thực hành công ty Em thực đề tài ? ?Quản lý bán hàng công ty TNHH xây dựng sản suất Hưng