Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm di động trả trước vinaphone tại trung tâm kinh doanh vnpt – vĩnh long

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CỬU LONG *** LƢƠNG QUANG KHẢI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DI ĐỘNG TRẢ TRƢỚC VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – VĨNH LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Vĩnh Long – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CỬU LONG *** LƢƠNG QUANG KHẢI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DI ĐỘNG TRẢ TRƢỚC VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – VĨNH LONG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 83.40.101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS LÊ NGUYỄN ĐOAN KHÔI Vĩnh Long – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu, tài liệu đƣợc sử dụng luận văn đƣợc thu thập từ nguồn thực tế, hợp pháp đƣợc công bố rộng rãi báo cáo quan nhà nƣớc, đƣợc đăng tải tạp chí chuyên ngành Các đề xuất, giải pháp kiến nghị đƣợc thân rút từ trình học tập, nghiên cứu lý luận thực tiễn Trung tâm Kinh doanh VNPT Vĩnh Long Vĩnh Long, tháng 11 năm 2019 Lƣơng Quang Khải LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập thực luận văn này, ngồi cố gắng thân, tơi nhận đƣợc giúp đỡ tận tình nhiều tập thể cá nhân Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới tập thể cá nhân Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Lê Nguyễn Đoan Khôi, ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn giúp đỡ nhiều suốt q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Tôi xin đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành tới tồn thể thầy giáo Trƣờng Đại học Cửu Long, ngƣời giảng dạy, động viên, khuyến khích tạo điều kiện cho tơi suốt thời gian học tập trƣờng nhƣ thời gian thực luận văn Tôi xin chân thành cám ơn Ban Giám đốc đồng nghiệp Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vĩnh Long tạo điều kiện hỗ trợ, giúp đỡ cho tơi hồn thành luận văn Tơi xin đƣợc bày tỏ lịng biết ơn gia đình, ngƣời thân bạn bè chia sẻ khó khăn, động viên tạo điều kiện thuận lợi cho tơi học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn Do giới hạn mặt thời gian trình độ cịn hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến thầy, giáo để luận văn đƣợc hồn thiện Xin chân thành cảm ơn ! Tác giả Lƣơng Quang Khải MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC BIỂU ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 MỤC TIÊU TỔNG QUÁT 2.2 MỤC TIÊU CỤ THỂ 2.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 3 ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1 ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU VÀ ĐỐI TƢỢNG KHẢO SÁT 3.2 PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1 PHƢƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN, TÀI LIỆU, SỐ LIỆU 4.1.1 Số liệu thứ cấp 4.1.2 Số liệu sơ cấp 4.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Ý NGHĨA KHOA HỌC VÀ THỰC TIỄN KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1 Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối 17 1.1.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối 24 1.1.4 Mâu thuẫn kênh phân phối 30 1.2 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI MẠNG DI ĐỘNG 31 1.2.1 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối sản phẩm di động số công ty lĩnh vực thông tin di động giới 31 1.2.2 Nghiên cứu so sánh kinh doanh kênh phân phối hai mạng viễn thông Ấn Độ Vodafone Airtel, Singh cộng (2011) 32 1.2.3 Khái quát số kênh phân phối dịch vụ di động Việt Nam 33 1.2.4 Bài học cho Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vĩnh Long 34 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DI ĐỘNG TRẢ TRƢỚC VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT VĨNH LONG 36 2.1 GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - VĨNH LONG 36 2.1.1 Giới thiệu chung 36 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ TTKD 36 2.1.3 Hoạt động SXKD sản phẩm dịch vụ VinaPhone TTKD 38 2.1.4 Thị phần tình hình cạnh tranh dịch vụ di động Vĩnh Long 40 2.2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DI ĐỘNG TRẢ TRƢỚC VINAPHONE TẠI TTKD 41 2.2.1 Khung phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm di động trả trƣớc VinaPhone kết khảo sát 41 2.2.2 Thiết kế kênh phân phối sản phẩm di động trả trƣớc VinaPhone 45 2.2.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm di động trả trƣớc VinaPhone 49 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DI ĐỘNG TRẢ TRƢỚC VINAPHONE TẠI TTKD 63 3.1.CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 63 3.1.1 Định hƣớng xây dựng kênh phân phối VinaPhone 63 3.1.2 Yếu tố tác động đến định hƣớng phát triển VinaPhone TTKD 64 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DI ĐỘNG TRẢ TRƢỚC VINAPHONE TẠI TTKD 65 3.2.1 Hồn chỉnh mơ hình kênh phân phối 65 3.2.2 Tăng cƣờng cơng tác quản lý kiểm sốt kênh phân phối VinaPhone 67 3.2.3 Hồn thiện chế sách kênh phân phối 69 3.2.4 Các giải pháp khác 73 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 75 KẾT LUẬN 75 KIẾN NGHỊ 76 2.1 Đối với quan quản lý nhà nƣớc 76 2.2 Đối với VNPT Vĩnh Long 76 2.3 Đối với Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông 77 2.4 Đối với Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vĩnh Long 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BTS Trạm thu phát sóng di động (Base Transceiver Station) BCC Hợp đồng hợp tác kinh doanh (Business Cooperation Contract) CCDVVT Cung cấp dịch vụ viễn thông CDMA Đa truy nhập phân chia theo mã (Code Division Multiple Access) CTV Cộng tác viên ĐBL Điểm bán lẻ ĐGD Điểm giao dịch ĐL Đại lý ĐUQ Điểm ủy quyền ĐVT Đơn vị tính GTGT Giá trị gia tăng GSM Hệ thống thơng tin di động tồn cầu (Global System for Mobile Communications) MobiFone Tổng công ty Viễn thơng MobiFone MyTV Dịch vụ truyền hình VNPT cung cấp PBH Phòng bán hàng SXKD Sản xuất kinh doanh TTKD Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vĩnh Long TTTT Thơng tin Truyền thơng Viettel Tập đồn Cơng nghiệp - Viễn thơng Qn đội VNPT Tập đồn Bƣu Viễn thông Việt Nam DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh VinaPhone TTKD 39 Bảng 2.2: Doanh thu bình quân thuê bao từ năm 2016 đến năm 2018 40 Bảng 2.3: Tổng hợp số liệu hệ thống phân phối VinaPhone TTKD 46 Bảng 2.4: Tổng hợp doanh số VinaPhone qua kênh bán hàng 46 Bảng 2.5: Bảng thống kê điểm bán bình quân cho trạm BTS 50 Bảng 2.6: Tổng hợp phân loại điểm bán từ năm 2016 đến năm 2018 52 Bảng 2.7: Bảng thống kê thuê bao điện thoại TTKD 53 Bảng 2.8: Bảng thống kê thuê bao VinaPhone phát triển qua kênh 54 Bảng 2.9: Bảng đánh giá chi phí hệ thống kênh phân phối 55 Bảng 2.10: Tổng hợp phân loại chất lƣợng điểm bán từ 2016 đến 2018 55 Bảng 2.11: Thống kê đội ngũ chăm sóc điểm bán đến cuối năm 2018 60 DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU ĐỒ Trang Hình 1.1: Trung gian thƣơng mại tăng thêm làm giảm số lƣợng tiếp xúc 10 Hình 1.2: Kênh phân phối hàng hóa 12 Hình 1.3: Năm dịng chảy hệ thống kênh phân phối sản phẩm 13 Hình 1.4: Kênh phân phối truyền thống 15 Hình 1.5: Kênh phân phối dọc 16 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Trung tâm Kinh doanh VNPT - Vĩnh Long 37 Hình 2.2: Mơ hình kênh phân phối VinaPhone 48 Hình 2.3: Mơ hình kênh phân phối Viettel 48 Hình 2.4: Mơ hình kênh phân phối MobiFone 49 Hình 2.5: Tiêu chí đánh giá kênh phân phối VinaPhone 52 Hình 3.1: Mơ hình kênh phân phối VinaPhone đề xuất 66 Hình 3.2: Qui trình đánh giá thành viên kênh 69 Hình 3.3: Qui trình quản lý kinh doanh kênh phân phối đề xuất 70 Biểu đồ 2.1: Thị phần mạng di động Vĩnh Long đến cuối năm 2018 40 Phụ lục 6: Bảng tiêu chí đánh giá chấm điểm phân loại điểm uỷ quyền, điểm bán lẻ Tên ĐBL: Địa chỉ: Số ĐT: Chỉ tiêu đánh giá STT Cung cấp hàng hóa 1.1 Đảm bảo hàng hóa đầy đủ, an tồn 1.2 Có đủ phƣơng tiện phục vụ cơng tác bán hàng Chăm sóc khách hàng 2.1 Đảm bảo thƣờng xuyên chăm sóc khách hàng, thu thập báo cáo thông tin phản hồi 2.2 Cập nhật đầy đủ thơng tin sách bán hàng, chƣơng trình khuyến 2.3 Đảm bảo cơng việc phát sinh khác theo yêucầu quản lý Hỗ trợ trƣng bày ấn phẩm quảng cáo 3.1 Có bảng hiệu VinaPhone đặt vị trí thíchhợp 3.2 Đảm bảo tờ rơi, ấn phẩm quảng cáo đƣợc trƣng bày đầy đủ Tinh thần thái độ làm việc 4.1 Nắm vững nghiệp vụ, sách VNP, tƣ vấn, giải đáp thắc mắc khách hàng 4.2 Tuân thủ nguyên tắc, nội qui TTKD Tổng điểm đánh giá Điểm đánh giá xếp theo loại Trung Kém Khá Tốt bình Tối đa 20 điểm 10 10 Tối đa 30 điểm 10 8 Tối đa 30 điểm 10 12 Điểm đánh giá tháng 95