Chương Tìm Kiếm Khách Hàng Bảy quy tắc áp dụng giúp tăng suất: Liên tục cập nhật tin tức ngành: đọc báo, xem tin tức, trang web ấn phẩm chuyên ngành Gặp gỡ người mới: đặt mục tiêu gặp 20 người ngày (gõ cửa nhà, đến công ty, telesales, ) Đặt hẹn: Luyện tập thực thuyết trình Thu thập giới thiệu từ KH cũ Gửi thiệp cảm ơn Gửi thư, tờ quảng cáo, email, thư tin tức, Xây dựng nhóm ủng hộ Thương vụ bán hàng dễ bán hàng cho người thực biết, tín nhiệm muốn giúp bạn Mọi người có mối quen biết thân thiết riêng, điểm bắt đầu để xây dựng nên nhóm ủng hộ vững cho riêng Tận dụng mối giao dịch dễ bán hàng: Khách hàng tiềm không qua giới thiệu Là mối KH tìm thấy khơng người khác giới thiệu Những liên lạc chưa đánh giá từ trước, chốt 10% số KH Tìm hiểu yếu tố đánh giá KH: Nghề nghiệp, tình trạng nhân, số cái, sản phẩm dịch vụ họ có Mỗi loại sản phẩm dịch vụ có tiêu chí đánh giá quan trọng riêng, từ lựa những người có khả mua thứ bạn bán Tám kỹ thuật tìm kiếm KH tiềm năng: Chu kỳ ngứa Khởi động chiến dịch cho KH vào 60 ngày trước thời điểm ngứa lên đỉnh điểm Cần xem xét yếu tố thời gian để xác định nên tăng tốc hay chậm lại q trình liên lạc, ví dụ: lễ, Tết, mùa vụ, tình hình kinh tế chung, mức thu nhập Cách xác định chu kỳ ngứa cho sản phẩm: Gọi điện khảo sát KH Xác định nhóm KH khác “Nhận ni trẻ mồ cơi” :tìm kiếm KH cũ bị bỏ rơi NBH khác NBH rời công ty Liên hệ tái thiết lập gắn bó, thu thập mối KH đủ tiêu chuẩn KH đủ tiêu chuẩn bạn đại diện cho sản phẩm mà họ vui vẻ sử dụng nắm giữ thông tin chi tiết họ Không liên lạc thư điện thoại, thứ dễ vứt bỏ kết thúc Hãy đến gặp trực tiếp vào giai đoạn phù hợp chu kỳ ngứa Nếu họ khơng có mong muốn: Khơi gợi quan tâm, tìm lý sản phẩm chào bán hơm tốt nhiều so với trước Tiến kỹ thuật Mọi sản phẩm trở nên lỗi thời tâm trí người sáng tạo vào thời điểm lên lịch sản xuất Khi có sản phẩm sản phẩm cũ có tính => gọi điện cho tất người mua trước người có đủ tiền để mua khu vực Báo địa phương: Ln có viết nhỏ người vừa thăng chức, chuyển công tác nơi sống Đánh dấu lãnh thổ: Bạn khiến người khác biết đến mình, học tập ngón nghề, làm quen với tổ chức chọn lọc nơi gặp người đủ tiêu chuẩn Nhóm trao đổi mối KH: Thường xuyên gặp gỡ để trao đổi mối KH với số NBH lựa chọn cẩn thận hoạt động lĩnh vực khơng cạnh tranh với bạn Phịng Chăm sóc KH Tham gia cộng đồng: Nếu làm việc lĩnh vực BĐS hay lĩnh vực bạn muốn tiếp cận người sống khu vực địa lý định, tham gia kiện cộng đồng địa phương Khách hàng tiềm thông qua giới thiệu Chỉ tốn nửa thời gian để bán cho mối KH giới thiệu, đủ tiêu chuẩn so với mối KH chưa đánh giá Quy trình nhận giới thiệu: Khi gặp KH tiềm lần đầu, xây dựng niềm tin Trong giai đoạn nói chuyện, tạo dựng gắn kết Khi nói điều nồng nhiệt thân thiện, KH đồng tình KH chưa yêu cầu sở hữu thứ gì, bạn tạo bối cảnh Sau chốt bán KH phấn khích lợi ích có => tới lúc nhắc đến thoả thuận Sáu bước Hệ thống giới thiệu: Thu hẹp đối tượng gặp mặt Hãy nhắc đến số nhóm nhỏ mà họ biết Ghi lại tên đầy đủ người mà họ nhắc tới Hỏi câu đánh giá thu thập nhiều thơng tin Hỏi xin thơng tin liên lạc Nhờ KH gọi điện Nếu họ hàng hay bạn thân, nhiều người sẵn lòng làm điều Nếu KH tỏ lo lắng từ chối gọi, xin phép sử dụng tên họ gọi điện cho người 3.1.4 Tìm kiếm qua điện thoại Điện thoại công cụ bán hàng quan trọng thứ hai, sau miệng Bạn phải gặp mặt tất người gọi điện đủ tiêu chuẩn với tư cách cá nhân Quy trình Cuộc gọi đến: Lúc phù hợp để trả lời điện thoại: Thời điểm hoàn hảo chuyên nghiệp hồi chuông thứ ba Giọng nói tạo nên hình tượng gì: Ln trả lời với hồ hởi, giọng nói vui vẻ nhiệt tình Ghi nhận mối quan tâm người gọi: Hãy để người gọi nói lý họ gọi điện Bảo họ giữ máy để tìm thơng tin cho họ: Tìm hội giữ máy để suy nghĩ, tìm chiến lược phù hợp Nhưng khơng để KH chờ 17 giây Chờ máy lâu có nghĩa hội bán hàng Lấy tên KH: Gọi tên giúp tạo thiện cảm Trả lời phần lớn câu hỏi câu hỏi dẫn dắt họ xác nhận lịch hẹn: Mục tiêu chốt hẹn, chốt đơn hàng Khi lên lịch hẹn, xác nhận lại tất chi tiết: Rất người làm theo hướng dẫn trình bày lần Thả mỏ neo thứ hai sau hẹn xếp xác nhận: Đặc biệt quan trọng 10% số người đến hẹn họ biết bạn gọi điện họ khơng xuất Các gọi đi: Luôn gọi điện lúc làm việc quan trọng khác để liên lạc với KH Một thách thức lớn vượt qua nỗi sợ bị từ chối Dường có điểm cân tuyệt vời mong muốn thực tế đạt Khi bạn đạt điểm cân bằng, điểm mà bạn muốn bán không đặc biệt quan tâm xem có bán hàng khơng, bạn trở thành nhân viên bán hàng hiệu mà bạn Tỏ chuyên nghiệp: (a) Có mặt hàng chào bán hợp pháp, (b) Chỉ gọi số điện thoại không thuộc danh sách Xin-đừng-gọi (c) Gọi điện vào hợp lý, (d) Luôn lịch sự, (e) Kết thúc gọi khơng thuận lợi thật nhanh lịch sự, (f) Gạt bỏ tất nói chuyện vơ ích khỏi tâm trí gọi điện thoại Ln nói: “Xin lỗi quấy rầy/làm phiền Chào anh/chị.” Khảo sát qua điện thoại: Sử dụng tên người lập tức: Sử dụng tên sớm khiến họ lắng nghe thông điệp bạn chăm Giới thiệu thân công ty: Giới thiệu tông giọng nồng nhiệt thân thiện chuyển sang phương pháp khảo sát thị trường Trình bày mục đích câu hỏi khảo sát đầu tiên: Sử dụng tông giọng nhẹ nhàng để khơi gợi câu trả lời Nên thẳng vào việc họ có quan tâm đến thứ bạn marketing khơng Nếu họ nói khơng: Nên kết thúc gọi chuyển sang người khác Nếu họ nói có: Hãy tổ chức cách phản hồi với câu hỏi để nhắm tới mục tiêu gặp gỡ, phép gửi tài liệu quảng cáo Hỏi họ sử dụng sản phẩm bao lâu: Tìm hiểu chu kỳ ngứa trung bình Xác định điều họ thích sản phẩm mà họ có: Biết hội để bán phiên Hỏi với từ ngữ tích cực: “Anh/chị thích điều ?” Cẩn thận mở cảm xúc tiêu cực: Tìm kiếm nhu cầu chưa thoả mãn Tuyệt đối không phê phán họ sở hữu Cho họ thêm điều mong mỏi: (a) Điều thêm vào sau họ mua sản phẩm tại: Giải vấn đề (b) Điều mà sản phẩm bạn vượt trội từ đầu: Đối mặt với tình nhạy cảm Giới thiệu điểm mạnh Chốt hội gặp mặt: Gửi Brochure cách khai cho gặp gỡ Tìm kiếm danh sách phù hợp: Danh bạ theo khu phố: Cho phép tìm kiếm KH tiềm khu phố định Danh sách CLB cơng ty: Mua lại từ nhóm bán quyền sử dụng Danh sách Internet: Lên mạng tìm nhà cung cấp Thiết lập kênh truyền thông mạng xã hội Là phương thức giúp kết nối, tìm kiếm KH tiềm để người quan tâm biết đến, tìm đến bạn để tiếp cận với điều mà bạn đại diện Cách quản lý truyền thông xã hội tiêu cực: Xem danh tiếng truyền thơng xã hội danh tiếng cá nhân bạn: Xử lý cơng kích truyền thông xã hội cách bạn xử lý cơng kích cá nhân Hãy tự giải quyết, đừng giao phó cho người khác xem nhẹ Hãy xem TẤT CẢ đăng tiêu cực hội: Một KH bất mãn tin đăng tiêu cực chuyển biến thành người hâm mộ lời khen ngợi xử trí cách Phải xử lý Hãy liên hệ trực tiếp Hãy chủ động: Giải pháp tốt để quản lý danh tiếng chủ động khơng phải phịng thủ: Hiểu biết giới hạn, hạn chế bạn: Xác định rõ “trận chiến” đấu ”trận chiến” nên quay lưng bỏ Cách đánh giá Khách hàng Quy trình đánh giá NEADS: Tìm hiểu xem họ có (Hiện – Now): Tìm hiểu xem KH thích sản phẩm dịch vụ họ sở hữu (Tận hưởng – Enjoy) Muốn thay đổi hay cải thiện sản phẩm mình? (Thay đổi – Altered) Nói chuyện với người đưa định Tìm giải pháp cho nhu cầu KH Kỹ thuật ba lựa chọn Hãy đưa cho KH ba lựa chọn sản phẩm: B1: Trong số loại có, đưa ba loại sản phẩm KH có khả mua B2: Chọn loại tốt cho trường hợp họ B3: Tối đa hoá khả KH cho họ có đủ tiềm lực Hãy đưa ba lựa chọn tiền bạc: B1: Bắt đầu cách đặt số cao 20% so với giá thực B2: Tiếp tục cách đưa mức giá cao từ 50% đến 100% B3: Đưa số cuối giá thực B4: Sau hỏi: Vậy bạn thuộc nhóm nào? B5: Cho dù KH chọn nhóm nào, bạn trả lời: “Mẫu sản phẩm thoả mãn tất yêu cầu bạn có giá: - Nếu họ chọn nhóm cuối: số bạn dự định đầu tư - Nếu họ chọn nhóm giữa: thấp nhiều so với mức mà bạn dự định bỏ Bản chất Khách hàng KH cho họ muốn cơng nhận điều KH e sợ mắc sai lầm, đặc biệt với thương vụ có giá trị lớn Những kiểu khách hàng thường gặp ... họ B3: Tối đa hoá khả KH cho họ có đủ tiềm lực Hãy đưa ba lựa chọn tiền bạc: B1: Bắt đầu cách đặt số cao 20% so với giá thực B2: Tiếp tục cách đưa mức giá cao từ 50% đến 100% B3: Đưa... người sẵn lòng làm điều Nếu KH tỏ lo lắng từ chối gọi, xin phép sử dụng tên họ gọi điện cho người 3. 1.4 Tìm kiếm qua điện thoại Điện thoại công cụ bán hàng quan trọng thứ hai, sau miệng Bạn