Chuong 7 cl gia

3/7/21 Price CHIẾN LƯỢC GIÁ GV: Bùi Thị Bích Liên GV: Bùi Thị Bích Liên Khái niệm vai trò giá Nội dung Giá số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách Khái niệm vai trò giá Các bước định giá 2www.themegallery.com K/n giá Các chiến lược giá GV: Bùi Thị Bích Liên K/n chiến Lược giá 3www.themegallery.com hàng phải bỏ để có sản phẩm với chất lượng định, vào thời điểm định, nơi định (Philip Kotler) Chiến lược Khái giá định hướng dài hạn giá nhằmniệm đạt mục tiêu kd DN GV: Bùi Thị Bích Liên 4www.themegallery.com 3/7/21 Vai trị giá - CLGC yếu tố Mar Mix để tạo thu nhập Vai trị - CLGC yếu tố định lựa chọn SP người mua - CLGC yếu tố quan trọng định thị phần DN khả sinh lời - CLGC công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút giữ KH GV: Bùi Thị Bích Liên INTERNAL FACTORS 5www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 6www.themegallery.com CÁC BƯỚC RA QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ vBước 1: Xác định mục tiêu định giá vBước 2: Xác định nhu cầu vBước 3: Ước tính chi phí sản xuất vBước 4: Phân tích giá cả, chi phí, sản phẩm đối thủ cạnh tranh vBước 5: Lựa chọn phương pháp định giá vBước 6: Xác định mức giá cụ thể GV: Bùi Thị Bích Liên GV: Bùi Thị Bích Liên 8www.themegallery.com 3/7/21 Bước 1: xác định mục tiêu định giá Bước 2: xác định nhu cầu vĐường cầu phản ánh mối quan hệ mức tiêu thụ sản phẩm với giá bán sản phẩm vThơng thường, giá sản phẩm có mối quan hệ tỉ lệ nghịch vTuy nhiên số sản phẩm xa xỉ có lúc ngược lại GV: Bùi Thị Bích Liên 9www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 10www.themegallery.com Bước 3: Ước tính chi phí sản xuất v Sự co giãn cầu theo giá Giá Giá P2 P1 Q2 Q1 ÍT CO GIÃN Nhu cầu Q2 Nhu cầu Q1 vCác loại chi phí: § Chi phí cố định: khơng thay đổi theo sản lượng § Chi phí biến đổi: thay đổi theo sản lượng § Tổng chi phí: tổng chi phí biến đổi cố định cho mức sản lượng § Chi phí bình qn cho sản phẩm CO GIÃN NHIỀU GV: Bùi Thị Bích Liên 11www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 12www.themegallery.com 3/7/21 The freight market – Dry bulk market Bước 4: phân tích chi phí, giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh vPhân tích so sánh chi phí cơng ty với đối thủ cạnh tranh vThu thập thông tin giá đối thủ cạnh tranh Costs included in the charter fee/freight rate vPhân tích so sánh sản phẩm cạnh tranh thị trường với sản phẩm công ty Stopford M (2009): Maritime economics, p 182 GV: Bùi Thị Bích Liên 13www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 14www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 16www.themegallery.com Bước 5: Phương pháp định giá v Mô hình 3C’s vGiá thành quy định sàn giá vGiả đối thủ cạnh tranh giá mặt hàng thay điểm chuẩn để công ty tham khảo ấn định giá vSự đánh giá khách hàng tính chất độc đáo sản phẩm hàng hố cơng ty xác lập giá trần GV: Bùi Thị Bích Liên 15www.themegallery.com 3/7/21 Định giá vào chi phí vĐiểm hồ vốn: Giá=CP đơn vị + Lợi nhuận đơn vị Giá=CP đơn vị / (1-%LN kỳ vọng/giá) vVD: Tổng định phí: 300 triệu § Tổng sản phẩm: 10.000 sp § Biến phí đơn vị: 150 ngàn đ/sp vĐịnh giá bán sản phẩm A, biết: § Lợi nhuận kỳ vọng so với giá bán : 20% GV: Bùi Thị Bích Liên GV: Bùi Thị Bích Liên 17www.themegallery.com 18www.themegallery.com Định giá vào giá trị nhận thức vGiá trị nhận thức đóng vai trị quan trọng việc định giá Chi phí Tâm lý người mua Sản phẩm Khách hàng vSử dụng yếu tố phi giá để tạo giá trị nhận thức: gắn với hình ảnh nhân vật tiếng Chi phí Giá trị Giá Giá vPhù hợp với chiến lược định vị sản phẩm Giá trị Chi phí Khách hàng Sản phẩm vTầm quan trọng nghiên cứu thị trường GV: Bùi Thị Bích Liên 19www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 20www.themegallery.com 3/7/21 Định giá theo giá trị Định giá theo đối thủ cạnh tranh vTính giá thấp cho sản phẩm chất lượng cao VD: Lexus vMức giá đưa chủ yếu dựa vào giá việc điều chỉnh giá đối thủ cạnh tranh vGiá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng vThường sử dụng cho công ty có thị phần nhỏ Các cơng ty thường theo sát công ty lớn thị trường vThay đổi công nghệ sản xuất để trở thành người sản xuất với chi phí thấp mà khơng làm sút chất lượng vĐược sử dụng khó xác định chi phí cung cấp sản phẩm GV: Bùi Thị Bích Liên GV: Bùi Thị Bích Liên 21www.themegallery.com Bước 6: lựa chọn mức giá cụ thể Các chiến lược giá vYếu tố tâm lý § Kỹ thuật số lẻ: 299,000 § Con số may mắn § Mối quan hệ giá chất lượng § Các mức giá tham khảo: trước GV: Bùi Thị Bích Liên 22www.themegallery.com 23www.themegallery.com Chiến lược giá sản phẩm Chiến lược giá hỗn hợp sản phẩm Chiến lược điều khiển giá 44 Chiến lược thay đổi giá GV: Bùi Thị Bích Liên 24www.themegallery.com 3/7/21 Chiến lược giá hớt váng 3.1 Chiến lược giá sp vNội dung chiến lược: Định mức giá thật cao tung sản phẩm thị trường, sau giảm dần mức giá theo thời gian nhằm thu doanh thu tối đa để trang trải cho chi phí sản xuất vCác chiến lược định giá: * Chiến lược giá hớt váng * Chiến lược giá thẩm thấu * Chiến lược giá nhử mồi GV: Bùi Thị Bích Liên Example: 25www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 26www.themegallery.com Chiến lược giá thâm nhập vNội dung chiến lược: Định mức giá thật thấp tung sản phẩm thị trường, sau tăng dần mức giá theo thời gian trở lại mức giá nhằm thu hút tối đa lượng khách hàng GV: Bùi Thị Bích Liên 27 GV: Bùi Thị Bích Liên 28www.themegallery.com 3/7/21 3.2 CL giá đ/v hỗn hợp sản phẩm * Định giá SP tự chọn: Định giá sản phẩm tùy theo linh kiện lắp ráp, phụ kiện thiết bị kèm theo, dựa yêu cầu khách hàng Vd: Máy vi tính có gắn thêm CD Xe GV: Bùi Thị Bích Liên GV: Bùi Thị Bích Liên 29www.themegallery.com Định giá phân tầng dòng sản phẩm vĐối với dòng sản phẩm, nhà sản xuất định mức giá khác tương ứng với giá trị chi phí sản xuất sản phẩm Các mức giá thể mức giá trị, chất lượng khác tâm trí khách hàng 30www.themegallery.com CL giá đ/v hỗn hợp sản phẩm * Định giá cho SP kèm theo: DN sản xuất thêm số SP phụ bắt buộc phải có để kèm theo SP Định mức giá thấp cho sản phẩm lại nâng mức giá sản phẩm phụ Vd: Máy ảnh phải có thẻ nhớ vd máy PS3 GV: Bùi Thị Bích Liên 31www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 32www.themegallery.com 3/7/21 CL giá đ/v hỗn hợp sản phẩm * Định giá cho SP phụ: Khi lực SX DN thừa ( tận dùng nguồn phế thải SP ) nguồn NVL dư từ việc SX SP => Cty tận dụng SX SP phụ => định giá cho SP phụ Vd: May quần áo xuất khẩu, sp phụ là: quần áo trẻ em, trang… GV: Bùi Thị Bích Liên 33www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 34www.themegallery.com Chiến lược giá combo (Product bundle pricing) vKết hợp nhiều sản phẩm lại với thành hay nhiều combo định giá cho combo Thông thường, mức giá combo thấp so với tổng mức giá sản phẩm tạo thành combo GV: Bùi Thị Bích Liên 35www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 36www.themegallery.com 3/7/21 3.3 Chiến lược điều khiển giá vGiá chiết khấu vGiá phân biệt GV: Bùi Thị Bích Liên GV: Bùi Thị Bích Liên 37www.themegallery.com Chiến lược điều khiển giá 38www.themegallery.com Cash discount Chiết khấu Cash discount Quantity discount Functional discount Seasonal discount GV: Bùi Thị Bích Liên 39www.themegallery.com GV: Bùi Thị Bích Liên 40 10 3/7/21 Quantity discount GV: Bùi Thị Bích Liên 41 Seasonal discount GV: Bùi Thị Bích Liên 42www.themegallery.com Chiến lược điều khiển giá Phân biệt • ……………… • ………………… • …………………… • ……………………… GV: Bùi Thị Bích Liên 43 GV: Bùi Thị Bích Liên 44www.themegallery.com 11 3/7/21 Price Discrimination 3.4 Chiến lược thay đổi giá vChiến lược giảm giá vChiến lược tăng giá GV: Bùi Thị Bích Liên 45 GV: Bùi Thị Bích Liên 46www.themegallery.com Chiến lược tăng giá Chiến lược giảm giá Khi: * ………………………………………… * ………………………………………… * …………………………………………… Khi doanh nghiệp giảm giá sản phẩm? Có thể cách: Khách hàng nghó thấy sản phẩm giảm giá? GV: Bùi Thị Bích Liên 47www.themegallery.com * ……………………………………… * ……………………………………… * ……………………………………… * ………………………………………… * …………………………………………… GV: Bùi Thị Bích Liên 48www.themegallery.com 12 ...3 /7/ 21 Vai trị giá - CLGC yếu tố Mar Mix để tạo thu nhập Vai trị - CLGC yếu tố định lựa chọn SP người mua - CLGC yếu tố quan trọng định thị phần DN khả sinh lời - CLGC công cụ hữu... tăng dần mức giá theo thời gian trở lại mức giá nhằm thu hút tối đa lượng khách hàng GV: Bùi Thị Bích Liên 27 GV: Bùi Thị Bích Liên 28www.themegallery.com 3 /7/ 21 3.2 CL giá đ/v hỗn hợp sản phẩm... 24www.themegallery.com 3 /7/ 21 Chiến lược giá hớt váng 3.1 Chiến lược giá sp vNội dung chiến lược: Định mức giá thật cao tung sản phẩm thị trường, sau giảm dần mức giá theo thời gian nhằm thu doanh