Luận văn thạc sĩ giải pháp hoàn thiện marketing mix tại công ty cổ phần phân bón và hóa chất dầu khí tây nam bộ , luận văn thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NGUYỄN MINH TRIỀU GIẢI PHÁP HỒN THIỆN MARKETING - MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh - Năm 2014 123doc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NGUYỄN MINH TRIỀU GIẢI PHÁP HỒN THIỆN MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.HUỲNH THANH TÚ Tp Hồ Chí Minh - Năm 2014 123doc LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thân tơi Các số liệu, kết trình bày đề tài trung thực, chưa công bố trước Các số liệu, kết khảo sát tơi trực tiếp vấn từ thực tế, sau thống kê xử lý Các nguồn liệu khác tơi sử dụng để trình bày đề tài ghi rõ nguồn trích dẫn xuất xứ Tp.HCM, ngày tháng năm 2014 Học viên Nguyễn Minh Triều 123doc MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Đối tượng tượng khảo sát Phạm vi nghiên cứu 4.1 Không gian 4.2 Thời gian Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING – MIX 1.1 Khái niệm chung 1.1.1 Sự đời Marketing 1.1.2 Khái niệm 1.2 Mục tiêu chức Marketing 1.2.1 Mục tiêu 1.2.2 Chức 1.3 Marketing – Mix 10 1.3.1 Sản phẩm (Product) 11 123doc 1.3.2 Giá (Price) 12 1.3.3 Phân phối (Place) 12 1.3.4 Xúc tiến (Promotion) 13 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing - Mix doanh nghiệp 16 1.4.1 Phân tích mơi trường Marketing vĩ mơ 16 1.4.2 Phân tích mơi trường Marketing vi mô 19 TÓM TẮT CHƯƠNG 23 Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING - MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) 24 2.1 Giới thiệu Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam (PVFCCo – SW) 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 26 2.1.3 Kết kinh doanh 26 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ 28 2.2.1 Tổng kết khảo sát đánh giá đại lý cửa hàng nhà nông hoạt động Marketing – Mix Công ty 28 2.2.1.1 Thiết kế bảng câu hỏi 28 2.2.1.2 Kết cấu nội dung bảng câu hỏi 28 2.2.2 Phân tích thực trạng Marketing 29 2.2.2.1 Sản phẩm 29 2.2.2.2 Giá bán sản phẩm 38 2.2.2.3 Phân phối 40 2.2.2.4 Xúc tiến bán hàng 46 123doc 2.2.3 Đánh giá hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Cổ phần Phân Bón Hố chất Dầu khí Tây Nam Bộ 49 2.2.3.1 Sản phẩm 49 2.2.3.2 Giá bán sản phẩm 51 2.2.3.3 Phân phối 52 2.2.3.4 Xúc tiến bán hàng 54 2.3 Điểm mạnh điểm yếu Công ty so với đối thủ lớn khu vực ĐBSCL 55 2.3.1 Những điểm mạnh 55 2.3.2 Những điểm yếu 56 TÓM TẮT CHƯƠNG 57 Chương 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN MARKETING - MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) 58 3.1 Dự báo nguồn cung cấp phân bón mục tiêu hồn thiện Marketing – Mix Cơng ty (PVFCCo – SW) 58 3.1.1 Dự báo nguồn cung cấp phân bón 58 3.1.2 Mục tiêu hồn thiện Marketing – Mix Cơng ty (PVFCCo – SW) 59 3.2 Giải pháp hoàn thiện Marketing - Mix Công ty (PVFCCo – SW) 60 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 60 3.2.2 Giải pháp giá bán 64 3.2.3 Giải pháp phân phối 67 3.2.3.1 Phát triển kênh phân phối 67 3.2.3.2 Qui trình bán hàng 72 123doc 3.2.4 Giải pháp xúc tiến bán hàng 74 3.3 Kiến nghị 77 TÓM TẮT CHƯƠNG 79 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) PHỤ LỤC 3: BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ PHỤ LỤC 4: BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ GIÁ BÁN CỦA SẢN PHẨM SẢN PHẨM PHỤ LỤC 5: BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHỤ LỤC 6: BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ XÚC TIẾN BÁN HÀNG PHỤ LỤC 7: BẢN ĐỒ HỆ THỐNG KHO BÃI DỰ KIẾN XÂY DỰNG, GIAI ĐOẠN 2013 -2015 123doc LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hơn 70% dân số Việt Nam sống dựa vào nơng nghiệp Theo ước tính Bộ NN&PTNT, tổng diện tích lúa năm 2012 đạt gần 7,75 triệu tăng 1,2% so với năm 2011 Sản lượng ước đạt 43,4 triệu tấn, tăng triệu (tương đương tăng 2,6%) so với năm 2011 Việt Nam nước sản xuất lúa lớn, đứng thứ giới sau Thái Lan xuất gạo Đồng sông Cửu Long (ĐBSCL) cung cấp 90% sản lượng gạo xuất nước, đồng thời vùng trọng điểm định việc đảm bảo an ninh lương thực quốc gia Ngoài trồng lúa ra, ĐBSCL vựa trái lớn nước Đối với nước nông nghiệp nào, phân bón đóng vai trị quan trọng sản xuất nơng nghiệp, chiếm tỷ trọng lớn đạm Urê Việt Nam trước phải nhập 100% phân Urê Từ có nhà máy Đạm Phú Mỹ tới Tổng Cơng ty Phân bón Hố chất Dầu khí đảm bảo 40 – 50 % phân Urê cho thị trường, góp phần bình ổn giá giai đoạn khủng hoảng vừa qua phát triển nông nghiệp Việt Nam giai đoạn khó khăn Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ (PVFCCo-SW) đơn vị thành viên Tổng Cơng ty Phân bón Hóa chất Dầu Khí – CTCP Cơng ty thực việc kinh doanh thương mại sản phẩm Urê Phú Mỹ, Đạm Cà Mau mặt hàng phân bón nhập mang nhãn hiệu Phú Mỹ cho thị trường trọng điểm lúa nước ĐBSCL Hiện tại, có hàng trăm nhà sản xuất phân phối phân bón có thương hiệu mạnh thị trường ĐBSCL Các mặt hàng phân bón cung cấp cho khu vực tự sản xuất nhập (đặc biệt từ Trung Quốc) vào Việt Nam Trước tình hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu làm cho việc kinh doanh ngày trở nên khó khăn hơn, cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt thời kỳ Việt Nam gia nhập WTO; nên Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ (PVFCCo – SW) muốn trở thành đơn vị đứng đầu việc cung cấp sản phẩm phân Urê mặt hàng phân bón cho thị trường trọng điểm ĐBSCL cần tập trung xây 123doc dựng chiến lược Marketing hiệu quả, chuyên nghiệp Việc xây dựng thực chiến lược Marketing đắn cho giai đoạn góp phần cho phát triển, nâng cao tính cạnh tranh bền vững cho Cơng ty Vì tác giả định chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện Marketing - Mix Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ (PVFCCo-SW)” để làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống sở lý luận Marketing - Mix (4P) - Phân tích thực trạng Marketing Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ (PVFCCo-SW) - Đề xuất số giải pháp hoàn thiện Marketing - Mix Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ (PVFCCo-SW) Đối tượng nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long 3.2 Đối tượng khảo sát: Đối tượng khảo sát để nghiên cứu đề tài nhân viên thị trường tiếp thị truyền thông Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ, nhân viên Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật, nhân viên Trung Tâm Khuyến Nông, đại lý, cửa hàng kinh doanh mặt hàng phân bón Cơng ty người nông dân khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long Phạm vi nghiên cứu 4.1 Không gian Không gian nghiên cứu đề tài khu vực Tây Nam Bộ (gồm 13 tỉnh thành từ Long An đến Cà Mau) Việt Nam 4.2 Thời gian - Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 02/2013 đến 12/2013 123doc - Thời gian khảo sát: Được tiến hành khảo sát tháng - Thời gian ứng dụng: Được áp dụng từ 2013 - 2016 Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu thể qua chương sau: - Chương 1: Thu thập tài liệu Marketing như: Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng –Đào Hoài Nam Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động – 2012 Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang Nguyên lý Marketing, Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia TpHCM - 2003 Sử dụng phương pháp trích dẫn để xây dựng sở lý luận Marketing - Mix: o Sự đời: Để giới thiệu giai đoạn hình thành phát triển Marketing gắn liền với nhu cầu kinh tế thị trường o Khái niệm: Giới thiệu khái niệm tác giả ta có nhìn khái quát Marketing o Mục tiêu Marketing - Mix 3C: Customer (Khách hàng), Competion (dành thắng lợi cạnh tranh), Company (thu lợi nhuận cao cho công ty) Tham khảo tài liệu Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng –Đào Hoài Nam Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động – 2012, trang 36 o Chức hoạt động Marketing - Mix: làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, chức phân phối, chức tiêu thụ hàng hóa, chức yểm trợ Tham khảo tài liệu Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động – 2012, trang 37 o Marketing – Mix: Giới thiệu yếu tố sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán hàng (4P) trích dẫn từ Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng –Đào Hoài Nam Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động – 2012, trang 42 Định nghĩa sản phẩm trích dẫn trích dẫn từ Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng –Đào Hoài Nam Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động – 2012, trang 124 nội dung, công cụ sử dụng cần 123doc nghiên cứu sản phẩm Định nghĩa giá trích dẫn từ trích dẫn từ Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng –Đào Hoài Nam Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động – 2012, trang 144 nội dung nghiên cứu sách giá Định nghĩa phân phối trích dẫn từ trích dẫn từ Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng –Đào Hoài Nam Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động – 2012, trang 181 Định nghĩa xúc tiến trích dẫn từ trích dẫn từ Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng –Đào Hoài Nam Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động – 2012, trang 200 công cụ sử dụng cho hoạt động xúc tiến như: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ cơng chúng o Ngồi việc giới thiếu công cụ Marketing – Mix tác giả giới thiệu yếu tố ảnh hưởng đến Marketing - Mix: Vị trí uy tín doanh nghiệp thị trường, yếu tố sản phẩm, thị trường giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Qua cho ta nhìn tổng quát Marketing - Mix để làm sở đề giải pháp hoàn thiện Marketing - Mix Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ - Chương 2: Trên sở lý luận Marketing - Mix chương 1, tác giả tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ Nghiên cứu thực việc thu thập liệu thứ cấp từ nội Công ty, tài liệu ngành nông nghiệp từ ban ngành ban ngành có liên quan Trên sở liệu thu thập nêu lên thực trạng hoạt động Marketing – Mix Công ty Để đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix Công ty tác giả thiết kế bảng câu hỏi để khảo sát Đại lý, Cửa hàng Công ty, chuyên viên Công ty, nhân viên Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật, Trung Tâm Khuyên Nông nhà nông khu vực Tây Nam Bộ Bảng câu hỏi xây dựng dựa câu hỏi khảo sát khách hàng Công ty (PVFCCo-SW) sở lý thuyết Marketing - Mix Sau đó, tác giả nhờ đóng góp ý kiến nội dung bảng câu hỏi khảo sát từ nhân viên thị trường, tiếp thị truyền thông Công ty thầy hướng dẫn để có điều chỉnh cho phù hợp trước khảo sát thực tế Thang đo sử dụng cho việc thực nghiên cứu 123doc thang đo Likert bậc Phương pháp khảo sát khách hàng thực vấn trực tiếp bà nhà nông Tỉnh Hậu Giang, Long An, Bến Tre Việc khảo sát tiến hành Đại lý, Cửa hàng, chuyên viên thị trường Công ty Tây Nam Bộ nhân viên Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật Kết cấu bảng câu hỏi gồm phần: o Phần 1: Phần chào hỏi giới thiệu việc nghiên cứu o Phần 2: Phần khảo sát nhằm thu thập thông tin đánh giá khách hàng sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng Công ty Bảng câu hỏi gồm 35 câu chia làm nhóm chính: o Nhóm I: Đánh giá tiêu chí sản phẩm (chất lượng, trọng lượng, mẫu mã bao bì phát triển sản phẩm mới) bao gồm 11 câu hỏi o Nhóm II: Đánh giá tiêu chí giá bán sản phẩm Bao gồm câu hỏi o Nhóm III: Đánh giá tiêu chí phân phối Bao gồm 11 câu hỏi o Nhóm IV: Đánh giá tiêu chí xúc tiến bàn hàng Bao gồm câu hỏi Sau khảo sát thực tế xong, tác giả sử dụng phần mềm Excel để tính tốn xử lý thơng tin thu thập Kết hợp với thực trạng hoạt động Marketing Công ty để đưa ưu điểm hạn chế hoạt động Marketing – Mix Công ty - Chương 3: Căn vào ưu điểm, hạn chế chương Kết hợp với dự báo nguồn cung cấp phân bón tương lai khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long (Nguồn:Hội nghị qui hoạch phát triển phân bón tới năm 2020, Bộ Cơng Thương Bộ NN & PTNT, Hà Nội, tháng 10 năm 2010) để đề số giải pháp hoàn thiện Marketing - Mix Công ty như: o Giải pháp sản phẩm o Giải pháp phân phối o Giải pháp giá o Giải pháp xúc tiến bán hàng o Một số kiến nghị với Tổng Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí (PVFCCo) 123doc 6 Kết cấu đề tài: Đề tài bao gồm chương: Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING - MIX Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING - MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) 123doc Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING – MIX 1.1 Khái niệm chung 1.1.1 Sự đời Marketing Từ đầu kỷ 20 trở trước, sản xuất chưa đáp ứng đủ cho nhu cầu xã hội (cầu > cung), doanh nghiệp lo tập trung nhiều vào khâu sản xuất cho có nhiều sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cho xã hội, không cần quan tâm nhiều đến vấn đề tiêu thụ Khi cầu < cung, sản xuất nhiều sản phẩm hàng hóa, việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, bắt buộc doanh nghiệp phải tìm cách để thích ứng sản xuất với tiêu thụ Khi Marketing có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ban đầu công ty, chức Marketing xem chức quan trọng ngang Sau đó, vấn đề tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, đưa người làm Marketing đến chỗ khẳng định chức họ chừng mực quan trọng chức khác Một số người say mê Marketing xa khẳng định Marketing chức chủ chốt doanh nghiệp Họ đặt Marketing vào vị trí trung tâm cơng ty Cuối cùng, số chuyên gia Marketing phải nắm giữ vị trí trung tâm cơng ty muốn cắt nghĩa đắn nhu cầu khách hàng thỏa mãn nhu cầu cách hữu hiệu 1.1.2 Khái niệm Marketing khái niệm rộng lớn Có nhiều khái niệm khác Marketing lại khơng có khái niệm chung thống Marketing vận động phát triển với nhiều nội dung phong phú tác giả có quan niệm riêng Marketing Theo Philip Kotler tác phẩm “Principles of Marketing” Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thơng qua tiến trình trao đổi 123doc Trong tác phẩm “Le Marketing” Denis Lindon cho rằng, Marketing toàn phương cách nghiên cứu thị trường, sách sản phẩm, giá, phân phối, … mà xí nghiệp sử dụng để bán cho khách hàng thực lợi nhuận Qua khái niệm Marketing, nhà kinh doanh cần nghiên cứu thị trường để phát sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn đến tay người tiêu dùng cuối mà đảm bảo kinh doanh ổn định đạt hiệu cao hiệu “hãy bán thứ mà thị trường cần khơng bán mà có” Nhấn mạnh tầm quan trọng việc lấy khách hàng làm trung tâm coi động lực hoạt động Marketing doanh nghiệp, khái niệm Marketing Đem lại hài lòng cho khách hàng chìa khóa thành cơng 1.2 Mục tiêu chức Marketing 1.2.1 Mục tiêu Mục tiêu Marketing ba C: Customer (khách hàng), Competion (dành thắng lợi cạnh tranh), Company (thu lợi nhuận cao cho công ty) - Khách hàng: Cách 35 năm Peter Drucker đưa nhận định sáng suốt nhiệm vụ hàng đầu công ty “Tạo khách hàng” Nhưng khách hàng ngày đứng trước nhiều chủng loại sản phẩm nhãn hiệu, giá người cung ứng, lựa chọn Vậy vấn đề khách hàng lựa chọn Khách hàng người mong muốn giá trị tối đa phạm vi túi tiền cho phép, trình độ hiểu biết, khả động thu nhập có giới hạn Khách hàng đề kỳ vọng giá trị vào mà hành động, sau tìm hiểu xem liệu thứ hàng hóa có phù hợp với kỳ vọng giá trị đưa không? Điều ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn họ xác suất họ mua hàng Như mục tiêu doanh nghiệp đặt phải: + Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng + Làm cho khách hàng trung thành với + Thu hút nhiều khách hàng 123doc - Dành thắng lợi cạnh tranh: Nhờ kiến thức Marketing, doanh nghiệp tìm lợi cạnh tranh riêng thương trường Lợi cạnh tranh doanh nghiệp thể thị phần mà doanh nghiệp nắm giữ + Thu hút hấp dẫn khách hàng lợi cạnh tranh riêng mà đối thủ khơng có + Giám sát chặt chẽ đối thủ cạnh tranh (đặc biệt đối thủ cạnh tranh trực tiếp) + Đánh bại đối thủ cạnh tranh lĩnh vực có tính định - Lợi nhuận: Bất kỳ doanh nghiệp muốn tồn thị trường phải tìm cách tạo lợi nhuận Vì lợi nhuận thứ đảm bảo chi phí hoạt động doanh nghiệp kinh doanh thứ hai có điều kiện để mở rộng phát triển doanh nghiệp Chi tiêu lợi nhuận thước đo hiệu kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp hoạt động theo nguyên tắc Marketing tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp đường đảm bảo thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Dựa vào kiến thức Marketing, doanh nghiệp phân tích, phán đốn biến đổi thị trường, nhận hội, đề biện pháp nhằm đối phó với khó khăn hạn chế tới mức tối thiểu hậu rủi ro kinh doanh 1.2.2 Chức Chức tổng hợp vai trò tác dụng hoạt động tự nhiên xã hội Trong lĩnh vực kinh tế, chức Marketing tác động vốn có, bắt nguồn từ chất khách quan Marketing trình tái sản xuất hàng hóa Những chức Marketing bao gồm: - Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường: Nhu cầu thị trường đa dạng, phong phú luôn biến đổi không ngừng Một sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường tức thâu tóm, gắn bó phận sản xuất, kỹ thuật cách chặt chẽ trình hoạt động Đạt mục tiêu cuối cho đời sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng tạo thị trường thu lợi nhuận kinh doanh cao 123doc 10 - Chức phân phối: Là toàn hoạt động nhằm tổ chức vận chuyển hàng hóa cách tối ưu hiệu từ nơi sản xuất tới nơi kinh doanh bán buôn, bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng, bao gồm hoạt động: o Tìm hiểu tập hợp khách hàng lựa chọn tập hợp khách hàng mục tiêu o Hướng dẫn đầy đủ thủ tục để sẵn sàng giao hàng o Hướng dẫn cho khách hàng để việc chuyên chở giao hàng hợp lý địa điểm, thời gian phí tồn o Tổ chức hệ thống kho bãi bảo đảm lưu thơng kênh phân phối o Tổ chức bao gói vận chuyển hợp lý mặt an toàn cho hàng hóa thỏa mãn nhu cầu khách hàng o Tổ chức dịch vụ hỗ trợ cho người tiêu thụ o Phát chỉnh lý trì trệ, ùn tắc kênh phân phối - Chức tiêu thụ hàng hóa: o Kiểm sốt giá o Đưa nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng - Chức yểm trợ: Đây chức mang tính bề Marketing, phải có mức độ định để có hiệu Chức bao gồm hoạt động: o Quảng cáo o Kích thích tiêu thụ o Tuyên truyền o Bán hàng cá nhân 1.3 Marketing - Mix Marketing – Mix (hỗn hợp Marketing) tập hợp công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu thị trường chọn Các công cụ xếp kết hợp với thành thể thống để ứng phó với thay đổi 123doc 11 thị trường Công cụ Marketing - Mix gồm sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng gọi 4P1 Sản phẩm Chất lượng Hình dáng Đặc điểm Nhãn hiệu Báo bì Kích cỡ Dịch vụ Giá Các mức giá Giảm giá Chiết khấu Thanh toán Tín dụng Marketing Mix Phân phối Loại kênh Trung gian Phân loại Sắp xếp Dự trữ Vận chuyển Xúc tiến Quảng cáo Khuyến Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Thị trường mục tiêu Hình 1.1: 4P Marketing – Mix (Nguồn: ThS.Đinh Tiến Minh – ThS Quách Thị Bửu Châu – ThS.Nguyễn Văn Trưng – ThS.Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, nhà xuất Lao Động – 2012, trang 42) 1.3.1 Sản phẩm (Product) Định nghĩa: Trong Marketing sản phẩm thứ đưa thị trường để tạo ý, chấp nhận, sử dụng tiêu thụ, nhằm thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Sản phẩm vật thể hữu hình, dịch vụ mang tính vơ hình, địa điểm, phát minh sáng chế2 Nội dung nghiên cứu sách sản phẩm Marketing bao gồm: + Xác định chủng loại, kiểu dáng tính tác dụng sản phẩm + Các tiêu chất lượng + Nhãn hiệu sản phẩm + Bao bì, đóng gói sản phẩm Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 42 Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 124 123doc 12 + Chu kỳ sống sản phẩm + Sản phẩm 1.3.2 Giá (Price) Giá số tiền trả cho sản phẩm dịch vụ Giá hiểu theo nghĩa rộng tổng giá trị mà khách hàng bỏ để nhận lợi ích từ việc sở hữu hay sử dụng sản phẩm dịch vụ3 Giá thể qua ba đặc trưng bản: + Thứ mặt kinh tế: cần trả tiền để có hàng hóa + Thứ hai mặt tâm lý xã hội: thể giá trị thu tiêu dùng hàng hóa + Thứ ba: giá thể chất lượng giả định hàng hóa Trong Marketing – Mix giá yếu tố tạo doanh thu thành phần khác tạo chi phí cho doanh nghiệp4 Nội dung nghiên cứu sách giá hoạt động Marketing gồm: + Lựa chọn sách giá định giá + Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm sở cho việc định giá + Nghiên cứu giá hàng hóa loại thị trường + Nghiên cứu cung cầu, thị hiếu khách hàng để định giá hợp lý + Chính sách bù lỗ + Bán phá giá + Điều chỉnh giá theo biến động thị trường 1.3.3 Phân phối (Place) Phân phối trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thông qua nhiều phương thức hoạt động thành viên trung gian5 Những vấn đề nghiên cứu sách phân phối Marketing là: Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 144 Nguyễn Đình Thọ – Nguyễn Thị Mai Trang Nguyên Lý Marketing, NXB Đại học Quốc Gia TpHCM – 2007, trang 192 123doc 13 + Thiết kế lựa chọn kênh phân phối hàng hóa + Mạng lưới phân phối + Vận chuyển dự trữ hàng hóa + Tổ chức hoạt động bán hàng + Các dịch vụ sau bán hàng + Trả lương cho nhân viên bán hàng + Trưng bày giới thiệu sản phẩm 1.3.4 Xúc tiến (Promotion) Xúc tiến nỗ lực doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, để hiểu rõ doanh nghiệp6 Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo - Marketing trực tiếp - Khuyến - Mở rộng quan hệ với công chúng, tuyên truyền bán hàng trực tiếp § Quảng cáo + Khái niệm: Quảng cáo phương thức truyền tin gián tiếp Thông tin ý tưởng, thương hiệu đến thị trường mục tiêu thông qua kênh thông tin trung gian tivi, radio, báo chí, panơ, v.v7 Quảng cáo có nhiều hình thức cách sử dụng khác nên khó khái quát khác biệt so với thành phần khác hoạt động xúc tiến + Chức quảng cáo: Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 181 Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 200 Nguyễn Đình Thọ – Nguyễn Thị Mai Trang Nguyên Lý Marketing, NXB Đại học Quốc Gia TpHCM – 2007, trang 214 123doc 14 Quảng cáo có ba loại chức chính: thứ chức thông tin: tức cung cấp loại thơng tin cần thiết sản phẩm cho thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp dự kiến tung thị trường thời gian tới sản phẩm bán thị trường Thứ hai chức thuyết phục: tức thuyết phục khách hàng mua nhiều cách khách nhau, thuyết phục trực tiếp gián tiếp Thứ ba chức gợi nhớ: tức nhắc nhở người tiêu dùng nhớ sản phẩm để họ không quên Tức thông tin cung ứng phải lặp lại nhiều lần làm cho người tiêu dùng khơng qn Dường q trình ghi nhớ thơng tin tự nhiên người, nhà quản lý Marketing hiểu điều + Các định để thực chương trình quảng cáo nhìn chung, để phát triển chương trình quảng cáo thơng thường nhà quản lý Marketing phải thông qua năm loại định quan trọng + Các phương tiện truyền thông quảng cáo Người thực dạng truyền thông phải biết khả loại phương tiện truyền thông đạt tới tầm ảnh hưởng, tần số mức tác động Những loại phương tiện như: theo cường độ quảng cáo, xếp theo thứ tự nhật báo, ti vi, thư trực tiếp, radio, tạp chí quảng cáo ngồi trời Mỗi phương tiện có số ưu điểm hạn chế Người thực quảng cáo phải biết lựa chọn số phương tiện cách lưu ý đến số đặc điểm thay đổi § Khuyến + Khái niệm: Là khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm vật chất hay dịch vụ8 + Chức khuyến mãi: o Nhằm thúc đẩy, hỗ trợ khuyến khích nỗ lực bán hàng lực lượng bán hàng Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 223 123doc 15 o Nhằm động viên người trung gian hỗ trợ cách nhiệt tình tích cực việc tiếp thị sản phẩm công ty, định lớn khuyến Khi sử dụng chương trình khuyến mãi, công ty phải lập mục tiêu, lựa chọn cơng cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm, tiến hành, kiểm sốt nó, đánh giá kết + Các phương tiện khuyến mãi: o Hàng mẫu: hàng mẫu thường có khối lượng nhỏ khuyến khích dùng thử Một số hàng mẫu miễn phí, số khác Cơng ty tính tiền chút để bù lại chi phí làm hàng mẫu o Phiếu thưởng: giấy chứng nhận cho khách hàng giúp họ bớt tiền mua hàng o Quà tặng: hàng tặng miễn phí bán với giá trị thấp o Thi có thưởng xổ số: hình thức mà khách hàng có may trúng thưởng vật phẩm có giá trị thơng qua việc mua hàng cơng ty § Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm để trình bày, giới thiệu bán sản phẩm9 § Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp dạng chiêu thị sử dụng thư, e-mail, fax để chuyển tải thơng tin đến đối tượng khách hàng10 § Tuyên truyền quan hệ công chúng Tuyên truyền hình thức truyền thơng khơng mang tính cá nhân cho sản phẩm hay doanh nghiệp cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại chúng phương tiện thông tin mà trả tiền11 Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 224 10 Nguyễn Đình Thọ – Nguyễn Thị Mai Trang Nguyên Lý Marketing, NXB Đại học Quốc Gia TpHCM – 2007, trang 215 123doc 16 Quan hệ công chúng hoạt động truyền thông để xây dựng bảo vệ danh tiếng cơng ty, sản phẩm trước cơng chúng.12 Các hình thức hoạt động quan hệ công chúng o Quan hệ với báo chí: cung cấp thơng tin có giá trị cho phương tiện để thu hút ý sản phẩm, công ty o Tuyên truyền sản phẩm: công bố rộng rãi thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm, đặc tính sản phẩm o Vận động hành lang: việc giao tiếp với giới làm luật nhân viên công quyền để ủng hộ hay cản trở sắc luật hay quy định o Truyền thơng công ty o Tư vấn: tư vấn cho cá nhà quản trị lĩnh vực giao tế, phát ngôn vấn đề nâng cao vị trí hình ảnh công ty 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing - Mix doanh nghiệp 1.4.1 Phân tích môi trường Marketing vĩ mô Môi trường dân số - Môi trường dân số bao gồm yếu tố qui mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp .đây yếu tố mà nhà quản trị Marketing quan tâm nhân tố tạo thị trường - Những thay đổi dân số như: dịch chuyển dân số, thay đổi cấu tuổi tác dân số, thay đổi cấu gia đình, cấu trình độ dân cư cao làm thay đổi mặt lượng thị trường đồng thời ảnh hưởng trực tiếp làm thay đổi mặt chất thị trường Môi trường kinh tế - Môi trường kinh tế bao gồm yếu tố tác động đến khả chi tiêu khách hàng tạo mẫu tiêu dùng khác biệt Cần nắm rõ yếu tố mong 11 Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 220 12 Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hoài Nam Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – 2012, trang 220 123doc 17 muốn người khả chi tiêu họ Khả chi tiêu phụ thuộc vào nhu cầu giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố tình hình kinh tế, mức thu nhập người dân, nhu cầu tiết kiệm điều kiện tài Do nhà quản trị Marketing cần biết thu nhập dân chúng thay đổi chi tiêu - Ngoài phân bố thu nhập làm đa dạng nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng, tạo nhiều phân khúc thị trường Đây vấn đề mà nhà làm Marketing quan tâm Mơi trường trị pháp luật - Sự ổn định trị : trị phản ánh hệ thống lãnh đạo trị đường lối xây dựng đất nước hệ thống đưa thực Ở Việt Nam nói tới hệ thống trị lãnh đạo đất nước bao gồm: Đảng cộng sản, Quốc hội, Nhà nước, Chính phủ đặt lãnh đạo Đảng - Các sách kinh tế - xã hội: đường lối hay chiến lược phát triển kinh tế - xã hội cụ thể hóa qua sách phát triển kinh tế - xã hội với toàn kinh tế quốc dân hay lĩnh vực cụ thể Chính sách thể tư tưởng khuyến khích, ưu tiên hay hạn chế phương tiện đời sống kinh tế xã hội quốc gia Vì vậy, sách trực tiếp phản ảnh hội hay đe dọa định Marketing - Hệ thống pháp luật: để quản lý kinh tế - xã hội, quốc gia có hệ thống luật pháp Luật pháp hệ thống quy tắc để điều chỉnh hành vi đời sống kinh tế - xã hội đất nước Biểu tập trung tư tưởng pháp luật khẳng định phép không phép, nghĩa vụ, quyền lợi trách nhiệm chủ thể kinh doanh, chủ thể pháp nhân, chủ thể xã hội Môi trường văn hóa xã hội Trong lĩnh vực Marketing, văn hóa – xã hội ảnh hưởng đến định mang tính chiến lược như: lựa chọn lĩnh vực mặt hàng, ảnh hưởng đến định chiến lược mặt Marketing Mix như: lựa chọn nhãn hiệu, màu sắc, kiểu dáng, thay đổi kênh phân phối, thay đổi giá bán thông điệp xúc tiến Những khía cạnh mơi trường văn hóa – xã hội ảnh hưởng tới định Marketing bao gồm: 123doc 18 - Quan niệm giá trị sống giá trị tiêu dùng: quan niệm giá trị sống làm nẩy sinh quan niệm giá trị tiêu dùng, tác động hình thành lối sống ước vọng nghiệp dù sớm hay muộn, cuối ảnh hưởng đến định mua sắm hàng hóa từ chối giảm việc mua sắm hàng hóa khác, làm xuất hội đe dọa định Marketing Theo nghĩa rộng văn hóa cịn bao gồm hành vi ứng xử với giao tiếp quan hệ xã hội, việc bảo vệ truyền thống trì tập qn - Ngồi văn hóa nhà quản trị Marketing cần thiết phải quan tâm tới hội thách thức biến đổi xã hội gây Về phương diện thơng số điển hình mà nhà quản trị Marketing cần quan tâm là: tỷ lệ tăng dân số, cấu dân số, xu hướng dịch chuyển dân số, mật độ dân số Những biến đổi dân số xã hội thường có liên quan chặc chẽ đến quy mơ và đặc tính nhu cầu Mơi trường tự nhiên công nghệ - Trong năm gần môi trường tự nhiên xấu rõ nét thách thức hầu hết doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực khác Sự ảnh hưởng môi trường tự nhiên tới định Marketing phản ánh qua tượng chủ yếu như: nguồn cung cấp nguyên liệu lượng ngày khan cạn kiệt, mức độ ô nhiễm gia tăng Đây tượng bật tạo bất lợi kinh doanh doanh nghiệp năm gần ü Làm tăng chi phí Đây biểu rõ nét bắt nguồn từ nguyên nhân khác như: tài nguyên khan chất lượng nguyên, nhiên, vật liệu lượng làm tăng giá cả, tăng suất tiêu hao sử dụng chúng; tăng chi phí nghiên cứu đổi cơng nghệ nhằm thích ứng với việc sử dụng nguồn nguyên liệu lượng thay xuất phát từ yêu cầu bảo vệ tài nguyên môi trường; buộc phải dùng nguyên vật liệu lượng thay đắt tiền hơn; doanh nghiệp phải tốn thêm chi phí để trang bị thêm thiết bị xử lý chất thải; doanh nghiệp phải đóng thuế nhiều yêu cầu bảo vệ mơi trường ü Địi hỏi phải thay đổi định Marketing như: thay đổi thiết kế công nghệ chế tạo sản phẩm (ví dụ: tạo xăng khơng chì, bột giặt khơng có phosphate, chế tạo xe, máy gây tiếng ồn); thay đổi thành phần sản phẩm; thay đổi xuất phát từ yêu 123doc 19 cầu bảo vệ tài nguyên môi trường; buộc phải dùng nguyên vật liệu chế tạo bao gói sản phẩm (chuyển từ bao gói dùng lần sang nhiều lần, từ bao gói khơng phân hủy sang bao gói phân hủy sinh học ) - Bên cạnh yếu tố thuộc môi trường tự nhiên yếu tố mơi trường cơng nghệ có ảnh hưởng lớn tới hoạt động Marketing doanh nghiệp Các yếu tố thuộc mơi trường cơng nghệ có ảnh hưởng hai mặt tới định Marketing Vừa tạo hội, đồng thời hình thành nguy lớn đe dọa doanh nghiệp Khi phân tích ảnh hưởng môi trường công nghệ tới định Marketing doanh nghiệp cần ý tới đặc điểm bật môi trường giai đoạn ü Chu kỳ công nghệ diễn nhanh chóng ü Nhiều cơng nghệ xuất lại không bắt nguồn từ công nghệ hay lĩnh vực truyền thống phát triển lên, mà lại cịn bắt nguồn từ lĩnh vực hay cơng nghệ hồn tồn có khả thay hiệu 1.4.2 Phân tích mơi trường Marketing vi mơ Nhiệm vụ Marketing thu hút xây dựng mối quan hệ với khách hàng Việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng thực qua việc cung cấp giá trị để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng Cơng việc địi hỏi kết hợp phận nhà cung ứng, trung gian Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh công chúng phận Marketing riêng lẻ Doanh nghiệp Việc thiết kế kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp, phận Marketing phải chịu lãnh đạo ban giám đốc phận khác doanh nghiệp phận nghiên cứu phát triển, phận sản xuất, mua vật tư thiết bị, tài – kế tốn doanh nghiệp Tất phận hợp chung hình thành nên môi trường nội doanh nghiệp Nhà cung ứng Nhà cung ứng cá nhân hay tổ chức cung cấp sản phẩm, dịch vụ, nguyên vật liệu, nhiên liệu nguồn lực cần thiết để doanh nghiệp hoạt động 123doc 20 Sự biến động nguồn lực ảnh hưởng lớn đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Các nhà quản trị Marketing cần nắm chất, lượng giá nhà cung ứng để hạn chế khó khăn cho hoạt động Marketing chúng ảnh hưởng đến khả thỏa mãn khách hàng ảnh hưởng đến doanh thu Đối thủ cạnh tranh Tùy thuộc vào lĩnh vực, hoàn cảnh kinh doanh mà doanh nghiệp có đối thủ cạnh tranh khác Cơ có loại đối thủ cạnh tranh sau: Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Đối thủ tiềm tàng gồm Công ty chưa xuất hiện, mà xuất tạo thành lực lượng cạnh tranh tương lai Khả cạnh tranh đối thủ tiềm tàng có liên quan trực tiếp đến rào cản ngăn chặn gia nhập vào ngành chúng Rào cản phản ánh mức phí tổn mà doanh nghiệp định cần bỏ để tham gia vào ngành nghề kinh doanh Các Cơng ty cạnh tranh Về mức độ cạnh tranh ngành thường phụ thuộc vào yếu tố: cấu cạnh tranh, tình hình nhu cầu thị trường rào chắn ngăn chặn việc rời khỏi ngành Cơ cấu cạnh tranh phân bổ số lượng tầm cỡ Công ty cạnh tranh ngành kinh doanh Nếu số doanh nghiệp nhỏ lẻ nhiều hoạt động riêng lẻ khơng có doanh nghiệp nắm quyền thống lĩnh ngành tạo thành cấu cạnh tranh phân tán, manh mún Tình hình nhu cầu thị trường lớn tăng thị áp lực cạnh tranh giảm hội mở rộng thị trường Công ty lớn, ngược lại nhu cầu thị trường nhỏ giảm sút nguy thị trường Cơng ty tăng trạnh Công ty trở nên gay gắt Rào cản ngăn chặn rút khỏi ngành: điều kiện kinh doanh ngành xấu đi, kinh doanh ế ẩm buộc doanh nghiệp phải tính đến chuyện rút khỏi 123doc 21 ngành Việc rút khỏi ngành làm cho Công ty bị tổn thất mát Nếu mát cạnh tranh mãnh liệt Sức ép từ khách hàng Trên phương diện cạnh tranh, khách hàng thường gây sức ép cơng ty bán hàng có điều kiện, chẳng hạn khách hàng ln tìm cách ép giá xuống địi hỏi phải nâng cao chất lượng hàng hóa yêu cầu người bán phải cung cấp nhiều dịch vụ dịch vụ miễn phí Trong trừng hợp sau khách hàng thường có ưu gây sức ép Công ty bán: - Họ khách hàng mua với tỷ lệ lớn tổng hàng bán - Việc chuyển sang mua hàng người khác dễ dàng không tốn - Việc hội nhập ngược với người bán khác dễ dàng - Sản phẩm người bán ảnh hưởng đến chất lượng người mua Sức ép nhà cung cấp Các Cơng ty cịn phải tìm kiếm thường xun có quan hệ với nhà cung cấp khác như: nhà cung cấp vật tư, lao động tài Lực lượng thường xuyên tác động tích cực tiêu cực đến chiến lược định Marketing Công ty Xong Công ty cần đặc biệt ý đến tác động tiêu cực mà đối tượng gây Tuy nhiên lực lượng gây sức ép với Công ty trường hợp: - Có nhà cung cấp - Có sản phẩm, dịch vụ thay - Khi nhà cung cấp có khả hội nhập dọc thuận chiều - Khi Cơng ty khơng có khả hội nhập dọc ngược chiều Sức ép từ phía sản phẩm thay Sản phẩm thay sản phẩm đối thủ cạnh tranh ngành sản phẩm ngành khác có khả thỏa mãn nhu cầu giống khách hàng Với bùng nổ công nghệ sản phẩm thay ngày đa dạng, tạo nguy cạnh trạnh giá cả, làm giảm lợi nhuận Công ty 123doc 22 Trong thời đại ngày nay, nguy xuất sản phẩm thay từ ngành khác thường tạo khó lường cho Công ty Các trung gian Marketing Các trung gian Marketing có trách nhiệm giúp doanh nghiệp truyền thơng, bán phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối Các trung gian Marketing trung gian phân phối, công ty cung ứng dịch vụ Marketing quảng cáo, nghiên cứu thị trường, sở vật chất phục vụ phân phối, tổ chức tài Cơng chúng Cơng chúng nhóm quan tâm thực hay quan tâm đến doanh nghiệp, có khả ảnh hưởng đến mục tiêu doanh nghiệp đề Cơng chúng hỗ trợ hay chống lại nỗ lực công ty phục vụ cho thị trường Công chúng bao gồm giới tài chính, giới truyền thơng, giới cơng quyền, giới địa phương, tổ chức xã hội, công chúng rộng rãi cơng chúng nội 123doc 23 TĨM TẮT CHƯƠNG Trong chương 1, tác giả hệ thống lại sở lý luận đời, khái niệm, mục tiêu, vai trò chức Marketing yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix doanh nghiệp Nhưng tác giả tập trung vào vào nội dung sở lý luận Marketing Mix (4P) làm tiền đề để nghiên cứu chương đưa giải pháp hoàn thiện Marketing – Mix Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ 123doc 24 Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo–SW) 2.1 Giới thiệu Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam (PVFCCo–SW) 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Đồng Sơng Cửu Long (ĐBSCL) gồm 13 tỉnh/thành, với diện tích đất liền 39.712 km2 (chiếm 12,1% diện tích nước), diện tích đất nơng nghiệp chiếm 2616,5 nghìn ha13 Định hướng qui hoạch đất trồng lúa ĐBSCL tới 2020 2030 “giữ ổn định 3,8 triệu ha, 3,2 triệu đất sản xuất vụ trở lên”14 Ngồi trồng lúa, ĐBSCL cịn vựa trái lớn nước Các vùng trọng điểm phát triển nông nghiệp ĐBSCL: - Cây lúa trồng chủ yếu tỉnh An Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp Cần Thơ - Cây ăn trái trồng chủ yếu tỉnh Tiền Giang, Bến Tre, Vĩnh Long Đồng Bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) thị trường tiêu thụ phân bón lớn nước nên có nhiều nhà cung cấp lớn Cơng ty phân bón miền Nam, Cơng ty phân bón Bình Điền, TSC Cần thơ, Apromaco … Với mơi trường kinh doanh đầy tìm Năm 2004 Tổng Cơng ty Phân bón Hóa chất Dầu khí (PVFCCo) thành lập đơn vị Cần thơ – tiền thân Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ (PVFCCo – SW) để kinh doanh mặt hàng phân bón Urê Phú Mỹ cho bà nơng dân tồn vùng ĐBSCL Q trình hình thành phát triển Cơng ty (PVFCCo – SW) qua giai đoạn sau : 13 Theo Quyết định số 2282/QĐ-BTNMT ngày 08 tháng 12 năm 2011 Bộ trưởng Bộ Tài nguyên Môi trường 14 Thông tin từ Bộ NN Phát triển NT Bộ Tài nguyên Môi trường, ngày 6/10/2010 123doc 25 a Trạm giao dịch Cần Thơ: Ngày thành lập : 08/07/2004 Nhiệm vụ : Quản lý trạm giao dịch, hoạt động theo quy chế tổ chức hoạt động điều hành máy Công ty (nay Tổng Công ty) Giới thiệu quảng bá sản phẩm Công ty, thu thập thông tin thị trường khu vực, tổng hợp báo cáo phòng Giám đốc Công ty Hướng dẫn khách hàng nguyên tắc hợp tác tiêu thụ sản phẩm Đàm phán trình Cơng ty ký hợp đồng bán hàng với mức 1.000 tấn/ 1hợp đồng tổ chức giao nhận vận tải cần thiết b Chi nhánh Công ty CP Phân đạm Hóa chất Dầu khí Cần Thơ Ngày thành lập : 14/01/2005 Nhiệm vụ : Tổ chức thực kinh doanh sản phẩm phân đạm hóa chất dầu khí khu vực Miền Tây Nam Bộ Phát triển thị trường bán buôn, bán lẻ sản phẩm phân đạm sản phẩm phân bón khác khu vực Thực nhiệm vụ khác Tổng Giám đốc Cơng ty Cổ phần Phân đạm Hóa chất Dầu khí Ủy quyền c Xí nghiệp Kinh doanh Phân bón Miền Tây Nam Bộ Ngày thành lập : 27/12/2007 Nhiệm vụ : Kinh doanh phân đạm sản phẩm hóa chất d Cơng ty TNHH MTV Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ Ngày thành lập : 07/08/2008 Nhiệm vụ : Kinh doanh phân đạm sản phẩm hóa chất khác Mua hàng nơng lâm sản Các loại dịch vụ kỹ thuật sản xuất kinh doanh phân bón sản phẩm hóa chất khác có liên quan Kinh doanh vận tải hàng hóa tơ, đường thủy nội địa Kinh doanh kho bãi e Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ Ngày thành lập : 31/12/2010 Nhiệm vụ : Kinh doanh phân đạm sản phẩm hóa chất khác Mua hàng nơng lâm sản Các loại dịch vụ kỹ thuật sản xuất kinh doanh phân bón 123doc 26 sản phẩm hóa chất khác có liên quan Kinh doanh vận tải hàng hóa tơ, đường thủy nội địa Kinh doanh kho bãi 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Cơ cấu tổ chức Công ty theo cấu tổ chức trực tuyến – chức năng, kiểu tổ chức giúp Công ty làm việc thống theo đạo từ xuống thành viên tổ chức có trách nhiệm rõ ràng Cơ cấu tổ chức Cơng ty bao gồm Ban Giám đốc, phòng chức (Tổ chức hành chính, Kinh doanh, Tài kế tốn, Giao nhận Kế hoạch Đầu tư) chi nhánh Tiền Giang Đồng Tháp - Sơ đồ cấu tổ chức (PVFCCo-SW) ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ PHỊNG TỔ CHỨC – HÀNH CHÍNH BAN KIỂM SỐT BAN GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH TIỀN GIANG PHỊNG KINH DOANH PHỊNG CHỨC NĂNG PHỊNG TÀICHÍNH-KẾTỐN ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC PHÒNG GIAONHẬN CHI NHÁNH ĐỒNG THÁP PHÒNG KẾHOẠCH -ĐẦU TƯ Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức PVFCCo-SW (Nguồn: Phịng tổ chức hành – hành chính) 2.1.3 Kết kinh doanh Theo báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty (ngày 31/12/2012) tăng so với năm 2011 Từ mức doanh thu 2.660 tỷ đồng năm 2011 tăng lên 3.210 tỷ đồng năm 2012 đạt mức tăng trưởng 17,13% Con số cho thấy Công ty đạt mức tăng trưởng ổn định tình hình kinh tế nước bị khủng hoảng, nhiều 123doc 27 doanh nghiệp bị phá sản Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế Cơng ty đạt mức ổn định 10,89 tỷ đồng năm 2012, đạt mức tăng trưởng 22,31% (bảng 2.1) Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Đơn vị:VNĐ Chỉ tiêu Năm 2011 Chênh lệch Năm 2012 Tăng/giảm Doanh thu hàng bán cung cấp dịch vụ % 2.660.856.972.664 3.210.718.361.403 549.861.388.739 17,13 13.581.028.906 32.144.936.396 18.563.907.490 57,75 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 2.647.275.943.758 3.178.573.425.007 531.297.481.249 16,72 Giá vốn hàng bán dịch vụ cung cấp 2.583.480.566.728 3.087.222.069.800 503.741.503.072 16,32 Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 63.795.377.030 91.351.355.207 27.555.978.177 30,16 Doanh thu hoạt động tài 18.837.406.161 17.861.540.522 -975.865.639 5,46 7.Chi phí tài - - - 8.Chi phí bán hàng 10.168.044.702 19.098.782.031 8.930.737.329 46,76 Chi phí quản lý doanh nghiệp 17.056.534.816 24.045.820.658 6.989.285.842 29,07 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 55.408.203.673 66.068.293.040 10.660.089.367 16,13 13.636.364 245.916.826 232.280.462 94,45 - 141.561 141.561 100,00 13.636.364 245.775.265 232.138.901 94,45 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 55.421.840.037 66.314.068.305 10.892.228.268 16,43 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hành 13.993.698.624 12.990.051.109 -1.003.647.515 7,73 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 41.428.141.413 53.324.017.196 11.895.875.783 22,31 Các khoản giảm trừ doanh thu 11 Thu nhập khác 12 Chi phí khác 13 Lợi nhuận khác - (Nguồn: Phịng tài – kế tốn Báo cáo tài năm 2012) 123doc 28 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam (PVFCCo – SW) 2.2.1 Tổng kết khảo sát đánh giá đại lý cửa hàng nhà nông hoạt động Marketing - Mix Công ty Để đánh giá sâu khách quan hoạt động Marketing Mix Công ty Tây Nam Bộ tác giả tiến hành khảo sát nông dân, Đại lý, nhân viên thị trường nhân viên tiếp thị truyền thơng Cơng Ty ban ngành có liên quan 2.2.1.1 Thiết kế bảng câu hỏi Để thiết kế bảng câu hỏi phục vụ cho việc nghiên cứu tác giả tham khảo bảng câu hỏi khảo sát khách hàng Công ty (PVFCCo-SW) dựa sở lý thuyết Marketing - Mix Sau xây dựng bảng câu hỏi khảo sát tác giả nhờ đóng góp ý kiến từ nhân viên thị trường nhân viên tiếp thị truyền thông Công Ty, Thầy hướng dẫn để chỉnh sữa hoàn thiện Thang đo sử dụng cho việc thực nghiên cứu thang đo Likert bậc Phương pháp khảo sát khách hàng thực vấn trực tiếp 150 bà nhà nông tham gia “Hội Thảo Tổng Kết Mơ Hình Trình Diễn Sử Dụng Đạm Phú Mỹ Trên Lúa” (Thị trấn Sóc Sơn, Huyện Hòn Đất, Tỉnh Kiên Giang) Tại hội thảo, có nhiều nhà nơng tham dự thời gian có giới hạn, tác giả chia nhóm ngồi chung bàn (từ đến 10 người) trực tiếp hướng dẫn nội dung để nhóm để trả lời bảng câu hỏi với kết thu 17 phiếu khảo sát Nhà nông tỉnh Hậu Giang, Long An, Bến Tre tiến hành tương tự khảo sát với điều kiện đồng với 13 phiếu khảo sát Việc khảo sát tiến hành Đại lý/Cửa hàng thu 12 phiếu, chuyên viên thị trường Công ty Tây Nam Bộ nhân viên Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật Tỉnh Kiên Giang, nhân viên Trung Tâm Khuyến Nông Tỉnh Kiên Giang… phiếu 2.2.1.2 Kết cấu nội dung bảng câu hỏi Kết cấu bảng câu hỏi gồm phần: o Phần 1: Phần chào hỏi giới thiệu việc nghiên cứu 123doc 29 o Phần 2: Phần khảo sát thu thập thông tin đánh giá nông dân, Đại lý/Cửa hàng, chuyên viên thị trường Công ty Tây Nam Bộ nhân viên Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật Tỉnh Kiên Giang, nhân viên Trung Tâm Khuyến Nông Tỉnh Kiển Giang… sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng Công ty Bảng câu hỏi gồm 35 câu chia làm nhóm (Tham khảo phụ lục 2: Bảng câu hỏi khảo sát đánh giá hoạt động Marketing Công ty): o Nhóm I: Đánh giá tiêu chí sản phẩm (chất lượng, trọng lượng, mẫu mã bao bì phát triển sản phẩm mới) Gồm có 11 câu hỏi o Nhóm II: Đánh giá tiêu chí giá bán sản phẩm Gồm có câu hỏi o Nhóm III: Đánh giá tiêu chí phân phối Gồm có 11 câu hỏi o Nhóm IV: Đánh giá tiêu chí xúc tiến bàn hàng Gồm có câu hỏi Qua khảo sát thực tế tác giả thu 50 phiếu trả lời câu hỏi với ý kiến 200 khách hàng 2.2.2 Phân tích thực trạng Marketing Hoạt động Cơng ty bao gồm nhiều vấn đề, tác giả phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix tập trung theo tiêu chí 4P như: sản phẩm, giá bán sản phẩm, phân phối, xúc tiến bán hàng Việc phân tích thực trạng kết hợp sở liệu sơ cấp từ kết khảo sát sở thứ cấp từ việc thu thập liệu Công ty 2.2.2.1 Sản phẩm Hiện Công ty chủ yếu kinh doanh thương mại mặt hàng phân bón phục vụ cho ngành nông nghiệp Những sản phẩm kinh doanh chủ yếu Tổng Cơng ty Phân bón Hóa chất Dầu khí (PVFCCo) sản xuất nước cung cấp cho Công ty Tây Nam Bộ Chẳng hạn Urê Phú Mỹ (hạt trong) sản xuất nhà máy Đạm Phú Mỹ Bà Rịa – Vũng Tàu với qui mô lớn, công suất đạt 800.000 tấn/năm Urê Cà Mau (hạt đục) sản xuất nhà máy Đạm Cà Mau, nhà máy đầu tư thiết kế với qui trình cơng nghệ kỹ thuật đại, công suất đạt tới 800.000 tấn/năm Do vào hoạt động nên nhà máy Đạm Cà Mau chưa hoạt động hết công suất Các 123doc 30 sản phẩm mang nhãn hiệu Phú Mỹ như: NPK Phú Mỹ, SA Phú Mỹ, Kali Phú Mỹ nhập nguyên liệu đóng gói thành phẩm nhà máy Đạm Phú Mỹ Ngồi Cơng ty cịn tự doanh mặt hàng phân bón khác Tổng Cơng ty thực chiến lược chọn nhãn hiệu (PVFCCo) cho tất sản phẩm, nên chất lượng vấn đề mà nhà lãnh đạo Tổng Công ty đặt lên hàng đầu Riêng sản phẩm Urê Phú Mỹ sản xuất cung cấp nhiều thị trường, đạt chất lượng cao, bà nông dân tin dùng Điều phản ánh thực tế với kết khảo sát: Số lượng khách hàng sử dụng Đạm Phú Mỹ chiếm tỷ trọng 96% biết đến sản phẩm Đạm Phú Mỹ chiếm tỷ trọng 4% Chất lượng sản phẩm Đạm Phú Mỹ khách hàng đánh giá tốt chiếm tỷ trọng 34%, tốt chiếm tỷ trọng 64% có 2% đánh giá mức độ trung bình Khối lượng đạm (kg/bao) phân bón Đạm Phũ Mỹ khách hàng đánh giá đủ chiếm tỷ trọng cao 90%, tỷ trọng 8% khơng biết khách hàng đánh giá Cơng ty đóng gói theo tiêu chuẩn Kích cỡ hạt Đạm Phú Mỹ cho vừa phải chiếm tỷ trọng 68% nhỏ chiếm tỷ trọng 32% Với kích cỡ giúp khách hàng dễ pha trộn phân với nhau, dễ rãi bón hao Đó ý kiến đánh giá từ bà nông dân dùng qua sản phẩm Lượng mạt bao xem vừa phải chiếm tỷ trọng 42%, chiếm tỷ trọng 38% chiếm tỷ trọng 20% (Tham khảo phụ lục 3) Do đó, cho thấy thương hiệu (PVFCCo) mạnh, sản phẩm đạt chất lượng cao, nông dân tin dùng Năm 2012, ước lượng thị phần Urê Công ty cung cấp khu vực ĐBSCL đạt 37%, Công ty Cổ phần Vật tư Kỹ thuật Nông nghiệp Cần Thơ (TSC Cần Thơ) 18%, nhà nhập khác (Hà Anh, Vinacam, Apromaco, Long Hải, Mai Khơi, Thành Tín, Tân Thành …) cung cấp 45 % (bảng 2.2) 123doc 31 Bảng 2.2: Sản lượng phân bón PVFCCo-SW qua năm 2010, 2011 2012 Đvt Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Sản lượng Tấn 146.494 403.835 300.374,93 Urê Phú Mỹ Tấn 114.370 219.567 180.649,38 Urê Cà Mau Tấn - - 105.145,20 NPK Phú Mỹ Tấn - - 3.637,55 Hàng tự doanh Tấn 32.124 184.268 10.942,80 Thị phần Urê (PM+ tự doanh) khu vực % 31,6 38,2 Stt Các tiêu (Nguồn: Phòng Kinh Doanh ) Sản phẩm Urê Cà Mau mặt hàng nhập đóng gói thành phẩm mang nhãn hiệu Phú Mỹ có chu kỳ sống giai đoạn mở đầu có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển Kết so sánh chất lượng mặt Urê hạt đục (Cà Mau) với Urê hạt tỷ trọng 68% đánh giá chất lượng Urê hạt đục tốt Urê hạt chứa 46% thành phần độ đạm Và 36% đánh giá chất lượng bón phân làm lâu phát triển (khi mùa vụ lúa rút ngắn trước tháng), rải phân phải hao hơn, khó trộn với phân bón khác (tham khảo phụ lục 3) Vì nơng dân đánh giá tốt chất lượng Urê Cà Mau nên Công ty phối hợp với Tổng Công ty giới thiệu hướng dẫn kỹ thuật sử dụng Urê hạt đục cho người nông dân nắm rõ chiếm lĩnh thị trường phân Urê thiếu hụt Riêng chất lượng sản phẩm NPK Phú Mỹ so với sản phẩm loại nhà sản xuất khác cung cấp thị trường: 46% cho tốt hơn; 52% cho tổng hàm lượng dinh dưỡng 2% cho chất lượng (phụ lục 3) Vì phân bón NPK dễ bị làm giả nên nơng dân có xu hướng chọn sản phẩm có thương hiệu chuyển sang dùng phân đơn, hội để Công ty phát triển đa 123doc 32 dạng hóa sản phẩm Việc thực chiến lược phát triển đa dạng hóa sản phẩm phân bón mang thương hiệu Phú Mỹ (PVFCCo) có nhiều tính khả thi tác giả khảo sát lấy ý kiến thăm dò Đại lý/Cửa hàng khu vực ĐBSCL việc muốn phát triển kinh doanh thêm mặt hàng phân bón Kết Urê: 38% kinh doanh thêm Trung Quốc, 60% Cà Mau 2% Ninh Bình Về NPK: 28% kinh doanh thêm Bình Điền, 20% Baconco, 20% Phú Mỹ, 18% Hóa Sinh 14% Việt Nhật (phụ lục 3) Như với thương hiệu vững mạnh nên phát triển sản phẩm nhập đóng gói mang nhãn hiệu Phú Mỹ đại lý, cửa hàng chịu nhận sản phẩm giới thiệu bà nông dân, tạo độ tin cậy cao lịng khách hàng Ngồi chất lượng sản phẩm, chất lượng bao bì quan tâm đến để đảm bảo cho việc bảo quản sản phẩm, chất xếp, bốc dỡ nhanh chóng vận chuyển an tồn Bao bì đóng gói thiết kế lớp: lớp bao bên làm 35gr HDPE + 15 gr LLDPE nguyên sinh 100% dùng để chống ẩm ướt; lớp bên làm 125gr PP nguyên sinh 93%, dệt theo kiểu caro dùng để chứa đựng 50kg phân bón thả rơi độ cao 2m khơng bị bung, bể Bao bì sau sản xuất kiểm định đạt chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng Trung Tâm Quatest đưa vào sử dụng Khách hàng đánh giá chất lượng bao bì sản phẩm cho tốt chiếm tỷ trọng 74% tốt chiếm tỷ trọng 26% Mẫu mã thiết kế bao bì Đạm Phú Mỹ: tỷ trọng 74% đánh giá đẹp, 20% đẹp số lượng đánh giá trung bình với tỷ trọng 6% Nhãn hiệu bao bì dễ nhận biết chiếm tỷ trọng 36%, dễ nhận biết chiếm tỷ trọng tới 58% đánh giá bình thường tỷ trọng 6% (phụ lục 3) Do đó, với bao bì thiết kế đẹp, tái sử dụng lại, dễ nhận biết thương hiệu dẫn đến tình trạng số sở lợi dụng thương hiệu để sản xuất phân giả Tình hình phát triển kinh doanh Cơng ty khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long có nhiều thuận lợi gặp khơng khó khăn: Thuận lợi - Với chiến lược phát triển nông nghiệp, nông thôn giai đoạn 2011 – 2020 Bộ Nông Ngiệp Phát Triển Nông Thôn (NN & PTNT) xác định rõ: “Phát triển sản xuất lúa gạo Việt Nam trở thành mặt hàng xuất mũi nhọn có hiệu đảm bảo tuyệt đối an ninh lương thực quốc gia Trong Đồng sơng Cửu Long 123doc 33 vùng sản xuất có lợi lúa gạo nên cần ưu tiên đầu tư phát triển sản xuất với quy mơ lớn Hình thành hệ thống trang trại sản xuất lúa, tạo nên vùng chuyên canh sản xuất lúa nguyên liệu phục vụ trung tâm chế biến lớn Tứ giác Long Xuyên, Đồng Tháp Mười, Bán đảo Cà Mau Ngồi diện tích tối thiểu cần trì cho an ninh lương thực, ĐBSCL ưu tiên xây dựng thành vùng chuyên canh phục vụ xuất khẩu”15 Định hướng qui hoạch đất trồng lúa ĐBSCL tới 2020 - 2030 “giữ ổn định 3,8 triệu ha, 3,2 triệu đất sản xuất vụ trở lên”16 Chiến lược tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành trồng lúa ĐBSCL Khi nhu cầu phân bón gia tăng đặc biệt phân Urê Đây điều kiện vô thuận lợi để củng cố thị phần Urê Phú Mỹ, đưa sản phẩm Urê Cà Mau xâm nhập mạnh vào thị trường chiếm thị phần Urê hạt đối thủ cạnh tranh - Ngoài chiến lược Bộ NN & PTNT phát triển sản xuất lúa gạo diện tích canh tác nơng nghiệp Bộ Cơng Thương định số 6868/QĐ – BCT mục tiêu qui hoạch phát triển hệ thống sản xuất hệ thống phân phối mặt hàng phân bón giai đoạn 2011 – 2020 là: (1) Xây dựng hệ thống sản xuất phân bón với cơng nghệ đại, quy mơ phù hợp hệ thống phân phối an toàn, hiệu nhằm cung ứng đủ số lượng chủng loại phân bón với chất lượng tốt, giá hợp lý, phục vụ sản xuất nông nghiệp, đảm bảo an ninh lương thực đồng thời tham gia xuất khẩu; (2) Tổ chức hệ thống phân phối hợp lý, an toàn, đảm bảo cung ứng kịp thời loại phân bón cho nông dân với giá hợp lý, đảm bảo thị trường phân bón nước ổn định, khơng có sản phẩm chất lượng, không gây tượng sốt hàng tăng giá giả tạo Tăng cường khả kiểm sốt giá chất lượng phân bón, tạo dựng thương hiệu mạnh có sức cạnh tranh cao Xây dựng trung tâm phân phối vùng miền nhằm xóa bỏ bớt cấp trung gian17 Quyết định tạo điều kiện vô thuận lợi cho Công ty trở thành đơn vị đứng đầu khu vực, theo lực thực Cơng ty cung cấp phân bón với số lượng lớn, ổn định cho khu vực; chất lượng sản phẩm tốt có khả kiểm sốt giá 15 Bộ Nơng Nghiệp Phát Triển Nông Thôn –Vụ Kế Hoạch : Chiến lược phát triển nông nghiệp, nông thôn giai đoạn 2011-2020 16 Thông tin từ Bộ NN Phát triển NT Bộ Tài nguyên Môi trường, ngày 6/10/2010 17 Quyết định Bộ Công Thương Số 6868/QĐ – BCT Phê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất hệ thông phân phối mặt hàng phân bón giai đoạn 2011 -2020 Ngày 27/12/2010 123doc 34 - Hoạt động sản xuất lúa gạo nông dân ngày theo hướng đại Tập quán sản xuất ngày cải tiến với chương trình giảm – tăng, phải – giảm, VietGAP… (xem phụ lục 1) đem lại lợi ích tốt cho người nơng dân môi trường Tập quán trồng trọt ngày cải thiện làm cho nhu cầu sử dụng phân bón gia tăng Sản xuất nông nghiệp ĐBSCL phát triển mạnh, tình hình tích tụ ruộng đất phát triển, bị hạn chế hạn điền (theo Nghị định 64/CP ngày 27.9.1993 Chính phủ ), nhiên số hộ có 0,5 đất sản xuất chiếm 16,97 %, từ 0,5 – có 26,97 %, từ 1-2 có 32,36 %, từ 2-3 có 15,39 %, từ 3-5 có 6,14 %, có 2,17 % 18 Tích tụ ruộng đất làm xuất hộ sản xuất lớn, khách hàng quan trọng tương lai Cơng ty - Ngồi ra, tỉnh thuộc Camphuchia nằm dọc biên giới Việt nam có tập quán canh tác tương tự ĐBSCL, gồm Takeo, Kandal, Svay rieng có tổng diện tích canh tác lúa khoảng 515.000 Hiện nhập hoàn toàn phân bón theo đường ngạch theo đường mậu biên Cơng ty mở rộng thị trường thơng qua việc bán hàng mậu biên qua Campuchia - Thống kê từ Bộ Nông Nghiệp nhu cầu sử dụng loại phân bón cho nhóm trồng khu vực ĐBSCL sau: Bảng 2.3: Nhu cầu loại phân bón khu vực miền Tây Nam Bộ Đơn vị: 1000T Năm 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Urê 745,2 742,2 739,2 735,2 732,2 728,2 Kali 158,7 161,8 165,0 168,4 171,8 175,2 DAP 310,1 308,4 306,7 305,0 303,3 301,6 NPK 586,9 583,9 581,3 577,8 575,4 572,9 1.800,9 1.796,3 1.792,2 1.786,4 1.782,7 1.777,9 Phân bón Tổng cộng (Nguồn : Diện tích canh tác lúa ăn trái thống kê từ Bộ nơng nghiệp 2010.) 18 Tích tụ ruộng đất : Mn vàn khó khăn hạn điền, 22.07.2009 Phương Nguyên, theo www.kinhtenongthon.com.vn 123doc 35 Bảng 2.4: Diện tích gieo trồng loại nhu cầu phân bón Urê, NPK ĐBSCL, 2010 - 2015 Tổng Lúa Cây ăn trái Rau đậu Mía, Ngơ, Khoai … Diện tích đất gieo trồng (1000 ha) 2010 4.529,6 3.940 260 230 99,6 2011 4.580,6 3.980 260 230 110,6 2012 4.542,6 3.935 260 230 117,6 2013 4.501,6 3.890 260 230 121,6 2014 4.461,6 3.845 260 230 126,6 2015 4.426,6 3.800 260 230 136,6 Phân bón urê (1000 T) 2010 745,2 660 32 37 16,2 2011 742,2 655 32 37 18,2 2012 739,2 651 32 37 19,2 2013 735,2 646 32 37 20,2 2014 732,2 642 32 37 21,2 2015 728,2 637 32 37 22,2 2010 586,9 533 22 20 11,9 2011 583,9 528 22 20 13,9 2012 581,3 525 22 20 14,3 2013 577,8 521 22 20 14,8 2014 575,4 518 22 20 15,4 2015 572,9 514 22 20 16,9 Phân NPK (1000 T) (Nguồn : Phòng kinh doanh) - Theo thống kê bảng 2.3, bảng 2.4 cho thấy tổng nhu cầu loại phân bón cho khu vực lớn 1.792,2 nghìn năm 2012 giảm năm sau, cụ thể vào năm 2015 cịn 1.777,9 nghìn (bảng 2.3) Nhu cầu loại phân Urê, NPK, DAP giảm riêng mặt hàng phân Kali tăng Ngun nhân giảm nhu cầu sử dụng phân bón diện tích đất nơng nghiệp ngày bị thu hẹp Năm 2012, diện tích đất nơng nghiệp 4.501,6 nghìn hécta đến năm 2015 cịn 4.426,6 nghìn hécta, diện tích đất bị thu hẹp chủ yếu diện tích trồng lúa khoai, ngơ, mía diện tích trồng ăn trái diện tích trồng rau 123doc 36 đậu giữ vững 260 nghìn hécta 230 nghìn hécta Trong năm 2012, lượng phân Urê, NPK dùng cho lúa chiếm khoảng 88 % 90,3 % tổng nhu cầu lượng phân Urê, NPK cho thị trường khu vực (bảng 2.3 – 2.4) Như lúa xem trọng điểm khu vực ĐBSCL Diện tích đất trồng ăn trái chiếm 5,72 % tổng diện tích đất ĐBSCL (260 / 4542,6 ) với nhu cầu phân bón Urê cho chiếm khoảng 4,3% NPK 3,78 % tổng nhu cầu phân Urê, NPK khu vực Diện tích đất trồng rau đậu chiếm 5,06 % tổng diện tích (230 / 4542,6 ) với nhu cầu phân bón Urê chiếm khoảng % NPK 3,44 % tổng nhu cầu phân Urê, NPK khu vực ĐBSCL (bảng 2.4) Nhu cầu phân bón Urê NPK bảng 2.3 - 2.4 tính theo khuyến cáo kỹ thuật sử dụng phân bón Trong thực tế người nơng dân thường bón nhiều 10% - 20 % (tức 810.000 – 884.000 T Urê/năm 637.000 – 695.000 T NPK/năm) Như nhu cầu sử dụng phân bón khu vực lớn Công ty không đủ sản lượng để đáp ứng cho thị trường - Trên thị trường xuất nhiều phân bón chất lượng nhập từ Trung Quốc, phân giả nhiều làm cho trồng bị chết, nên quan chuyên môn khuyến cáo nông dân nên sử dụng sản phẩm phân đơn sản phẩm có uy tín thương hiệu thị trường Như tạo điều kiện để Công ty phát triển mặt hàng sản phẩm Urê Cà Mau, NPK Phú Mỹ, Kali Phú Mỹ thâm nhập thị trường Khó khăn - Thị trường rộng lớn đầy tiềm ĐBSCL nên thu hút nhiều nhà cung cấp với đối thủ cạnh tranh mạnh khu vực Công ty Cổ phần Vật tư kỹ thuật Nông nghiệp Cần Thơ (TSC Cần Thơ ), Hà Anh, Vinacam, Apromaco, Long Hải, Mai Khôi, Thành Tín, Tân Thành … Các mặt hàng chủ yếu có thị trường khu vực như: phân Urê nhà cung cấp nhập từ Trung Quốc, Nga, Indonexia; phân NPK đặc chủng nhập từ Hàn quốc, Philippine hay sản xuất cơng ty Bình Điền, Việt Nhật, Sao, Ba Con cị, Cơng ty Phân bón miền Nam …; phân DAP chủ yếu nhập từ Trung Quốc; phân Kali nhập Belarus, Israel Canada - Ngồi khó khăn từ đối thủ cạnh tranh Cơng ty cịn gặp khó khăn đồng thời phân phối hai mặt hàng sản phẩm có đặc tính giống Urê Phú Mỹ, Urê 123doc 37 Cà Mau Điều gây khó lực lượng bán hàng đặc biệt nhân viên thị trường giới thiệu sản phẩm khơng khéo làm lịng tin khách hàng, người nơng dân; làm giảm doanh thu mặt hàng Urê Phú Mỹ Ngoài sản phẩm NPK, SA sản phẩm chứa đạm (N) nên có khả thay phân Urê trình sử dụng Điều đồng nghĩa với việc công ty giới thiệu, quảng cáo cho bà nông dân sử dụng sản phẩm để bán hàng làm giảm sản lượng tiêu thụ phân Urê - Sản phẩm mang thương hiệu Phú Mỹ (NPK, SA, Kali ) gặp cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất như: Baconco, Việt Nhật, Bình Điền, Năm Sao .chuyên sản xuất mặt hàng có thương hiệu khu vực ĐBSCL nói riêng nước nói chung Nên khó xâm nhập thị trường đối thủ có chiến lược ngăn chặn để giữ vững thị phần họ Căn vào hoạt động kinh doanh cho thấy cho đại lý, khách hàng tỉnh khu vực chưa hợp lý Những tỉnh có diện tích trồng lúa lớn nhu cầu sử dụng phân bón nhiều Kiên Giang, Long An cung ứng hạn chế, đáp ứng khoảng 17 – 22% nhu cầu tiêu thụ tỉnh (bảng 2.5) Công ty cần có kế hoạch kinh doanh hợp lý để khai thác tốt thị trường tỉnh 123doc 38 Bảng 2.5: Tỷ trọng Urê PVFCCo-SW cung cấp theo đại lý kênh phân phối tỉnh Diện tích nơng nghiệp 2012 (ha) Nhu cầu 2011 (T) 2.596.900 Tổng Kiên Giang An Giang Đồng Tháp Long An Sóc Trăng Tiền Giang Trà Vinh Cần Thơ Hậu Giang Vĩnh Long Sản lượng urê bán năm 2011 Sản lượng urê bán 2012 Sản lượng (T) SL bán so nhu cầu (%) Số đại lý, cửa hàng Sản lượng (T) SL bán so nhu cầu (%) Số đại lý, cửa hàng 748.000 236.567 31,6 1.195 285.000 38,2 911 439.100 122.800 21.720 17,7 126 27.440 22,3 93 280.800 90.600 30.968 34,2 244 33.950 37,5 166 295.500 88.900 30.300 34,1 243 33.270 37,4 158 303.300 85.800 13.715 16,0 41 16.910 19,7 31 214.400 68.800 40.122 58,3 89 52.910 76,9 102 176.100 46.600 19.374 41,6 27 23.700 50,9 24 149.800 46.000 16.402 35,7 63 18.350 39,8 50 114.000 41.000 17.216 42,0 58 21.230 51,8 39 132.400 44.700 21.682 48,5 117 24.870 55,6 83 115.400 37.000 10.252 27,7 47 11.000 29,7 35 Bạc Liêu Bến Tre 97.900 31.400 7.882 25,1 65 9.300 29,6 54 136.200 20.700 6.610 31,9 72 11.800 57,0 73 Cà Mau 142.000 23.300 320 1,4 620 2,7 (Nguồn: Phòng Kinh Doanh – năm 2012) 2.2.2.2 Giá bán sản phẩm Giá yếu tố để mang lại doanh thu Trong yếu tố khác điều tạo chi phí Việc định giá bán Cơng ty phụ thuộc vào mục tiêu, giá bán Tổng Công ty, yếu tố thị trường nội địa biến động thị trường phân bón giới Việc định giá bán Công ty vào giá mua vào từ Tổng Công ty, hội đồng kinh doanh bao gồm: Giám đốc Công ty, Chủ tịch hội đồng quản trị thành viên nhu Phó Giám Đốc phụ trách kinh doanh, Trưởng phòng kinh 123doc 39 doanh, Kế toán trưởng Thư ký hội đồng họp để thống mức giá bán cho khu vực Mức giá bán đưa cho đảm bảo giữ vững thị phần chiếm lĩnh thị trường khu vực Nhìn chung giá bán Urê Phú Mỹ mặt hàng nhập đóng gói nhãn hiệu Phú Mỹ cao từ – 10% so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Kết khảo sát bà nông dân khách hàng phán ánh với chiến lược định giá bán Công ty như: - Giá bán sản phẩm Urê Phú Mỹ thị trường khách hàng đánh giá cao chiếm tỷ trọng 72% cao chiếm tỷ trọng 28% so với đối thủ (phụ lục 4) Chính sách định giá cao cho mặt hàng Urê Phú Mỹ Công ty thị trường phù hợp Nếu định giá Urê Phú Mỹ với giá mặt hàng Urê Trung Quốc tự thânTổng cơng ty, Cơng ty đánh giá thấp thương hiệu chất lượng sản phẩm Định giá cao khẳng định vị thương hiệu, chất lượng sản phẩm Công ty thị trường tốt nên nông dân lựa chọn sản phẩm để sử dụng - Giá bán NPK Phú Mỹ khách hàng đánh giá: tỷ trọng 70% cao, tỷ trọng 8% cao tỷ trọng 22% (phụ lục 4) Việc đánh giá sản phẩm NPK cao so với đối thủ không hợp lý thị trường có nhiều thương hiệu mạnh Bình Điền, Baconco, Việt Nhật cung cấp sản phẩm thị trường, đạt uy tín lịng khách hàng Riêng Urê Cà Mau định giá thấp Urê Phú Mỹ – 8% tùy vào thời điểm Qua khảo sát nhận xét phù hợp việc định giá bán thấp Đạm Cà Mau so với Đạm Phú Mỹ cho kết tỷ trọng 48% phù hợp, tỷ trọng 8% phù hợp, tỷ trọng 32% bình thường 12% khơng phù hợp (phụ lục 4) Như cho thấy với chiến lược định giá thấp cho sản phẩm Đạm Cà Mau hợp lý, để nông dân sử dụng chiếm lĩnh thị trường có nhu cầu lớn phân bón Urê Tuy việc thay đổi tập quán sử dụng Urê hạt đục thay cho Urê hạt người nơng dân địi hỏi phải nhiều thời gian, chi phí tiếp thị truyền thơng Bên cạnh kết khảo sát đánh giá yếu tố tác động đến lựa chọn kinh doanh mặt hàng phân bón Đại lý/Cửa hàng hay việc lựa chọn sử dụng sản phẩm phân bón người dân cho thấy: yếu tố giá bán sản phẩm chiếm tỷ trọng 46%; yếu tố chất lượng sản phẩm tốt chiếm tỷ trọng 48%; yếu tố điều kiện toán tốt chiếm tỷ trọng 4% chương trình khuyến mãi, thưởng hấp dẫn chiếm tỷ trọng 2% (phụ lục 4) Vậy giá 123doc 40 yếu tố quan trọng tác động đến việc chọn mua sản phẩm phân bón Với thương hiệu vững mạnh, chất lượng sản phẩm tốt nguồn cung cấp thị trường ổn định nên nông dân tin dùng đến sản phẩm Urê Phú Mỹ Urê Cà Mau mặt nhập đóng bao mang nhãn hiệu Phú Mỹ khách hàng, bà nơng dân biết đến có nhiều tiềm phát triển tương lại Nói khơng có nghĩa hoạt động kinh doanh Cơng ty khơng gặp khó khăn giá bán gặp cạnh trạnh gay gắt Đặc biệt sản phẩm nhập từ Trung Quốc, sản phẩm đơn vị nhỏ nhập không qua đường ngạch làm cho giá đối thủ thêm rẻ Việc cạnh tranh giá gặp phải vấn đề chiến lược đối thủ cạnh tranh lấy mức giá Công ty làm chuẩn thị trường, để định mức giá bán cho sản phẩm ln thấp Ngồi điểm mạnh đơn vị kinh doanh sản phẩm mang thương hiệu mạnh, sản phẩm đạt chất lương nông dân tin dùng Công ty Tây Nam Bộ đơn vị lớn, có nguồn tài vững mạnh Tổng tài sản năm 2012 275 tỷ đồng Đồng thời cộng thêm hỗ trợ bán hàng trả chậm từ phía Tổng Công sản phẩm Công ty cung cấp sản xuất nước chịu biến động tỷ giá Nên Cơng ty có khả dự trữ sản lượng lớn phân bón, gây biến động cho thị trường khu vực Chính sách bán hàng Cơng ty thực thu tiền trước ký lệnh xuất hàng Hình thức chiết khấu tối đa 2% giá bán khơng tính VAT cho lượng hàng bán vào hệ thống đại lý (khách hàng Công ty hệ thống đại lý khách hàng Về hình thức chiết khấu trực tiếp vào giá bán theo lô hàng Công ty cho Đại lý/Cửa hàng đánh giá: thuận lợi chiếm tỷ trọng 16%, thuận lợi chiếm tỷ trọng 66% không thuận lợi chiếm tỷ trọng 18% (phụ lục 4) Những khách hàng đánh giá khơng thuận lợi u cầu hình thức chiết khấu trực tiếp tiền toán theo quý 2.2.2.3 Phân phối a) Sơ đồ hệ thống phân phối phân bón PVFCCo – SW Để đưa sản phẩm sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, Cơng ty có hình thức phân phối hợp lý để phù hợp với ngành nghề kinh doanh, đặc tính sản phẩm Cơng ty Tây Nam Bộ xây dựng mơ hình kênh phân phối trực tuyến 123doc 41 gồm có Cơng ty (phịng kinh doanh), đại lý/cửa hàng cấp 1, cửa hàng cấp người nông dân PVFCCo-SW Đại lý/Cửa hàng cấp Cửa hàng cấp Nơng dân Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống phân phối PVFCCo - SW (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua sơ đồ hệ thống kênh phân phối Công ty cho thấy khách hàng chủ yếu tập trung Đại lý/Cửa hàng cấp Công ty chưa bám sát tới Cửa hàng cấp chưa khai thác khách hàng giàu tiêm như: nông trường, hộ có diện tích canh tác lớn Trong kênh phân phối, việc kinh doanh Công ty chủ yếu tập trung Phịng kinh doanh Phịng kinh doanh có chức tổ chức điều hành việc kinh doanh cụ thể sau: - Xây dựng quản lý triển khai thực chiến lược phát Công ty; kế hoạch kinh doanh dài hạn, trung hạn hàng năm; thiết lập số liệu thống kê, báo cáo - Tổ chức thực hoạt động kinh doanh Công ty - Nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường để qua định hướng đầu tư phát triển sản phẩm dịch vụ - Tổ chức thực tất công việc liên quan đến quảng cáo, tiếp thị, đăng ký bảo vệ thương hiệu Hiện phịng kinh doanh gồm có: tổ bán hàng, tổ thị trường, tổ tiếp thị truyền thông: - Tổ bán hàng, tổ thị trường: tổng hợp nhu cầu giá phân bón thị trường khu vực Xem xét nhu cầu khách hàng có nhu cầu mua hàng Đề nghị họ 123doc 42 đăng ký khối lượng đề xuất giá bán loại qua đường fax, mail, điện thoại, trao đổi trực tiếp gửi thư bán hàng tiếp nhận đề nghị mua hàng khách hàng Tổng hợp ghi nhận đăng ký khối lượng Sau Trưởng Phòng Kinh Doanh Giám Đốc phê duyệt bán hàng Phòng kinh doanh tiến hành đàm phán hợp đồng Nếu kết đàm phán phù hợp với kế hoạch bán hàng phê duyệt tiến hành triển khai ký hợp đồng Sau nhận hợp đồng khách hàng Tổ bán hàng, tổ thị trường phối hợp vơi phịng tài – kế tốn theo dõi đôn đốc khách hàng chuyển tiền mua hàng theo tiến độ qui định hợp đồng - Tổ truyền thông: phối hợp với tổ thị trường thị việc triển khai chương trình quảng cáo Tổng Cơng ty sản phẩm mới, lắp đặt bảng hiệu, pano khu vực Phối hợp với đài truyền hình, truyền địa phương, quan báo chí, tạp chí để quảng cáo sản phẩm NPK Phú Mỹ, Urê Cà Mau Ngồi tổ truyền thơng với tổ thị trường phối hợp với Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật, Trung Tâm Khuyến Nông tỉnh để làm hội thảo, hội nghị, mơ hình trình diễn giới thiệu hướng dẫn kỹ thuật sử dụng phân bón cho bà nơng dân để đạt hiệu cao Thủ tục mua bán hàng với Công ty đánh giá chậm chiếm tỷ trọng 56%, trung bình chiếm tỷ trọng 36% đánh giá nhanh với tỷ trọng 8% (phụ lục 5) Cho thấy thủ tục mua bán Công ty chậm trễ, linh hoạt đối thủ cạnh tranh Nguyên nhân lực lượng cán bán hàng tiếp thị mỏng gồm 17 nhân viên, chiếm tỷ lệ 24,6% (bảng 2.6) Đặc biệt nhân viên thị trường nhân viên phục vụ cho thị trường 13 tỉnh thành nên thường xuyên ghé thăm hỗ trợ cho Đại lý/Cửa hàng nhân viên Công ty cho thấy: (3 – lần/tháng) ghé thăm chiếm tỷ trọng 48%, (1 – lần/tháng) chiếm tỷ trọng 38% (2 tháng ghé thăm lần) chiếm tỷ trọng 14% (phụ lục 5) Cho thấy nhân viên thị trường Công ty thiếu số lượng so với thị trường rộng lớn, cần nhanh chóng bổ sung để đáp ứng nhu cầu Tuy nhân viên thị trường với tính động, có trách nhiệm công việc, bắt đầu quen với thị trường nghiệp vụ chuyên môn nhân viên Công ty khách hàng đánh giá tốt chiếm tỷ trọng đến 62%, tốt chiếm tỷ trọng 10%, bên cạnh khách hàng đánh giá trung bình chiếm tỷ trọng 28% (phụ lục 5) Nên cơng tác chăm sóc khách hàng nhân viên thị trường 123doc 43 Công ty đánh giá tốt với mức độ hài lòng khách hàng chiếm tỷ trọng 70%, hài lòng chiếm tỷ trọng 6%, bình thường chiếm tỷ trọng 20% khách hàng khơng hài lịng với tỷ 4% (phụ lục 5); Khách hàng đánh giá hài lòng thái độ phục vụ nhân viên Cơng ty với tỷ trọng chiếm 74%, đánh giá bình thường chiếm tỷ trọng 26% Phong cách phục vụ đánh giá chuyên nghiệp chiếm tỷ trọng 12%, chuyên nghiệp chiếm tỷ trọng 46% mức bình thường chiếm tỷ trọng 42% Vì thời gian tới Cơng ty cần phát huy thái độ phục vụ, hoàn thiện phong cách phục vụ để nâng cao mức độ chuyên nghiệp cần khai thác khả tri thức kỹ thuật nông nghiệp phục vụ cho công tác bán hàng Bảng 2.6: Lực lượng lao động Công ty TT Đối tượng lao động Số người Tỷ lệ Lực lượng bán hàng tiếp thị số người chi nhánh 17 24,6 % Lực lượng giao nhận 16 Lực lượng văn phòng (Kế hoạch, thống kê, kế tốn, hành chính, nhân sự) 25 Chi nhánh Ban Giám đốc 11,6 % 4,4 % 69 100 % Tổng cộng 23,2 % 36,2 % (Nguồn: Phịng Tổ chức – Hành chính) b) Hệ thống kênh phân phối Công ty khu vực ĐBSCL Với vùng tiêu thụ trải dài từ tỉnh Long An đến tỉnh Cà Mau, Công ty Tây Nam Bộ phát triển hệ thống tiêu thụ bao gồm Đại lý, Cửa hàng hầu hết tỉnh Đồng sông Cửu Long Đặc biệt vùng, khu vực trọng điểm thành phố Cần Thơ, tỉnh Đồng Tháp, An Giang, Trà Vinh, Bến Tre, Tiền Giang Hệ thống phân phối Công ty gồm có 14 Đại lý 11 Cửa hàng trực thuộc 886 cửa hàng cấp Tổng số đại lý hàng 911 đơn vị, chưa có phân bố hợp lý tỉnh Long An, Kiên Giang, Tiền Giang Với hệ thống phân phối rộng lớn, Công ty thực hình thức phân phối hàng theo kế hoạch khách hàng đăng ký Cơng ty hầu hết khách hàng cho hợp lý chiếm 123doc 44 tỷ trọng 44%, mức bình thường chiếm tỷ trọng 26%, đánh giá khơng hợp lý chiếm tỷ trọng 30% Với khách hàng đánh giá khơng hợp lý nêu lên ý kiến nên phân phối hàng theo nhu cầu vụ mùa Đây vấn đề mà Cơng ty cần tiếp thu ý kiến để có hình thức phân phối hợp lý để đáp ứng nhu cầu khách hàng Bảng 2.7: Hệ thống phấn phối PVFCCo-SW, năm 2012 Hệ thống phân phối Stt Tỉnh/Thành phố Kiên Giang An Giang Đồng Tháp Long An 10 11 12 13 Sóc Trăng Tiền Giang Trà Vinh Cần Thơ Hậu Giang Vĩnh Long Bạc Liêu Bến Tre Cà Mau Tổng Cộng Đại lý cấp 1 Cửa hàng trực thuộc Công ty 1 1 1 14 11 Đại lý/Cửa hàng cấp 92 163 153 29 99 23 49 37 80 34 53 71 886 (Nguồn: Phòng kinh doanh) c) Hệ thống kho bãi Để đáp ứng nhanh chóng, kịp thời sản lượng phân bón cho thị trường khu vực ĐBSCL rộng lớn vào cao điểm vụ mùa việc đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi cần thiết Hiện Cơng ty có hệ thống kho bãi lớn gồm kho bãi Tổng Công ty Phân bón Hóa chất Dầu khí đầu tư, giao cho Công ty khai thác Tại tỉnh Cần Thơ, An Giang Tiền Giang với sức chứa 55.700 Kho Công ty Tây Nam Bộ Đồng Tháp với sức chứa 5.000 Khi khảo sát hỏi khách hàng tính sẵn có sản phẩm phân bón Công ty cung cấp khách hàng người nông dân đánh giá năm qua là: không hài lịng chiếm tỷ trọng 2%, khơng hài lịng chiếm tỷ trọng 44%, bình thường chiếm tỷ trọng 26% hài lòng 123doc 45 chiếm tỷ trọng 28% (phụ lục 5) Việc khảo sát đánh giá chiến lược Công ty năm qua (năm 2012) cung ứng sản phẩm Urê Phú Mỹ để góp phần đưa sản phẩm Urê Cà Mau vào thị trường tiêu thụ Hệ thống kho bãi Công ty chưa bố trí xây dựng vùng trọng điểm cho khu vực Bến Tre, Sóc Trăng, Trà Vinh nên việc vận chuyển sản phẩm cho thị trường xa, tốn nhiều chi phí Việc xây dựng kho bãi khu vực cấp thiết tổng sức chứa kho không đủ đáp ứng cho việc dự trữ phân bón phục vụ cho cao điểm mùa vụ Thêm vào nhu cầu khách hàng muốn nhận hàng địa điểm khách đa dạng như: kho Đại lý/Cửa hàng chiếm tỷ trọng 32%, kho trung chuyển khu vực chiếm tỷ trọng 28%, khu vực cảng chiếm tỷ trọng 30% nhà máy chiếm tỷ trọng 10% (phụ lục 5) Việc xây dựng kho bãi khu vực đáp ứng việc dự trữ hàng hoá để phụ vụ vào cao điểm vụ mùa việc giao hàng đáp ứng nhu cầu nhận hàng khách hàng thêm linh hoạt Bảng 2.8: Hệ thống kho PVFCCo PVFCCo-SW Sở hữu Tổng công ty Kho Sức chứa (Tấn) Năng suất hoạt động (T/ngày) Tổng cộng sức chứa tổng kho 55.700 Tổng kho Tổng cơng ty thành phố Cần Thơ Trà Nóc Cái cui Cảng X55 - Cty Hải Bình (thuê) Tổng kho Tổng công ty An Giang 33.200 10.000 20.000 3.200 22.500 400 400 250 Cảng Mỹ Thới (thuê) Cảng Bình Long (th) Tổng kho Tổng cơng ty Tiền Giang 7.000 5.500 10.000 350 400 Công ty Tổng cộng sức chứa tổng kho Tây Nam Bộ Kho Thanh Bình - Đồng Tháp 5.000 5.000 250 (Nguồn: Phịng kinh doanh) 123doc 46 d) Chuyên chở / vận tải Việc chuyển chở / vận tải sản phẩm phân bón cho khách hàng phòng giao nhận đảm nhiệm Cán nhân viên phòng giao nhận gồm 16 nhân viên chiếm 23,2% (bảng 2.6),có chức thực nhiệm vụ: tổ chức, quản lý, điều hành hệ thống kho bãi, bảo quản phân phối hàng hóa; thực hoạt động lĩnh vực giao nhận, vận tải, bảo hiểm điều phối phân bón Cơng ty Sản phẩm phân bón Cơng ty cung cấp/phân phối vào hệ thống Đại lý, Cửa hàng hầu hết phương tiện đường thủy, dựa vào hệ thống đường thủy đặc trưng vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long Do phụ thuộc nhiều vào phương tiện thủy nên vào cao điểm mùa vụ khó tìm kiếm phương tiện vận tải đảm bảo hàng hóa phục vụ kịp thời yêu cầu khách hàng Đây ngun nhân làm cho cơng tác giao hàng Công ty đánh giá chậm Kết luận dựa khảo sát Công tác giao hàng cảu Công ty đánh giá chậm chiếm tỷ trọng 52%, trung bình chiếm tỷ trọng 32% nhanh (kịp thời) chiếm tỷ trọng 16% (phụ lục 5) 2.2.2.4 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng tin việc tiêu dùng thương hiệu định đắn Hoạt động Marketing Công ty thời gian qua cho tốt chiếm tỷ trọng 14%, tốt chiếm tỷ trọng 68% trung bình chiếm tỷ trọng 18% (phụ lục 6) Được kết đánh năm 2012 Tổng Công ty Công ty Tây Nam Bộ thực hoạt động xúc tiến nhằm xây dựng trì quan mối quan hệ với khách hàng khu vực Tổng Công ty Công ty phối hợp thực hoạt động đẩy mạnh xúc tiến bán hàng: - Tổng Công ty chi 375 triệu đồng cho Công ty thực việc làm Pano quảng cáo gia hạn hợp đồng cũ kho cảng, vùng sản xuất nông nghiệp trọng điểm tỉnh An Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp, Tiền Giang sát trục quốc lộ Nhưng công tác triển khai thực với tiến độ chậm - Phối hợp với Viện lúa ĐBSCL, trường đại học, trung tâm nghiên cứu khoa học, trung tâm bảo vệ thực vật, trung tâm khuyến nông sở nông nghiệp địa phương để lựa chọn địa điểm làm mơ hình trình diễn giới thiệu sử dụng sản phẩm Urê Phú 123doc 47 Mỹ, NPK Phú Mỹ, Urê Cà Mau Công ty chi 350 triệu đồng để thực mơ hình tỉnh Kiên Giang, Tiền Giang, Đồng Tháp An Giang, thể chất lượng sản phẩm Đạm Phú Mỹ đạt hiệu cao so với sản phẩm Đạm khác thị trường Hình ảnh thương hiệu tiếp cận trực tiếp với khách hàng mục tiêu bà nông dân cộng đồng Chi 280 triệu đồng để thực hội thảo tổng vào cuối mùa vụ, đánh giá thành công Qua hội thảo cho thấy cần xây dựng mối quan hệ tốt với quan báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình ban ngành có liên quan địa phương, để truyền thơng tốt mơ hình trình diễn, truyền thông đặn suốt thời gian diễn mơ hình Việc thực nhiều bà nông dân đại lý khách hàng đồng ý với kết khảo sát sau: tỷ trọng 38% đồng ý tỷ trọng 52% đồng ý (phụ lục 6) Nên mơ hình cần phát triển nhiều tương lai - Quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chi, đài phát thanh, đài truyền hình địa phương Năm 2012, Tổng Cơng ty chi 320 triệu đồng để phân cấp cho Công ty thực quảng cáo đài phát – truyền hình tỉnh Cần Thơ, Vĩnh Long, Kiên Giang, Bến Tre, nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu Tổng công ty, Công ty sản phẩm Đạm Phú Mỹ, NPK Phú Mỹ tiếp cận đến bà nơng dân địa phương phát sóng tài trợ quảng cáo Hoạt động cịn có mặt hạn chế chưa đánh giá hiệu việc thực chương trình Ngồi hình thức tiếp thị hình thức quảng cáo xe buýt phương tiện giao thông vận tải khu vực đánh giá hiệu chiếm tỷ trọng 62%, bình thường chiếm tỷ trọng 38% (phụ lục 6) Vì giai đoạn tới Cơng ty cần nên đa dạng thêm hình thức quảng cáo - Công tác an sinh xã hội - cộng đồng: khám chữa bệnh cấp thuốc cho nông dân, hỗ trợ em nông dân nghèo đến trường, tổ chức cứu trợ bà vùng lũ, chương trình trường sa thân yêu Đây hoạt động Tổng Công ty phân cấp để Công ty thực - Lập trang web: www.dpmtnb.com.vn để cung cấp thông tin hoạt động kinh doanh Công ty cho nhà đầu tư khách hàng - Lắp bảng hiệu thay bạt biển hiệu cho hệ thống chi nhánh, đại lý cửa hàng 13 tỉnh để nhận diện thương hiệu PVFCCo Việc thực quảng cáo Công ty thực Năm 2012, Công ty chi tỷ đồng để lắp bảng hiệu 123doc 48 thay bạt cho 311 đại lý, cửa hàng Trong 188 biển cho đại lý, cửa hàng Đồng Tháp phần đại lý, cửa hàng An Giang 123 bảng hiệu lại chi nhánh, đại lý cửa hàng An Giang Công việc Đại lý, cửa hàng Công ty đánh giá tốt chiếm tỷ trọng 86%, trung bình chiếm tỷ trọng 24% (phụ lục 6) Như việc triển khai thực cịn có hạn chế việc lắp đặt chậm tiến độ, chưa kịp thay bảng hiệu bị mưa, bão làm hư hỏng Chưa chủ động thời gian dự kiến ban đầu Nguyên nhân nhân viên tổ thị trường chưa quen với việc làm hồ sơ đấu thầu theo quy trình đấu thầu Cơng ty - Tham gia hội chợ triển lãm tỉnh thành khu vực Năm 2012,Công ty tham gia hội chợ Kiên Giang với chi phí 160 triệu đồng nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu Tổng cơng ty, Cơng ty sản phẩm Đạm Phú Mỹ, NPK Phú Mỹ tiếp cận đến cộng đồng bà nông dân địa phương Việc tham gia hội chợ triển lãm chưa tiếp cận khách hàng mục tiêu - Vật phẩm quảng cáo: áo thun, áo mưa, nón, đồng hồ treo trường tặng cho cửa hàng bà nông dân Ấn phẩm quảng cáo (brochure, folder), túi giấy, sổ tay tờ rơi hướng dẫn kỹ thuật sử dụng phân bón hiệu để cấp cho khách hàng, nhà nông buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm Công ty thực 164 hội thảo địa bàn 13 tỉnh khu vực Địa điểm tổ chức rải khu vực, vùng miền thuộc tỉnh ĐBSCL Do đó, thơng tin giới thiệu Công ty sản phẩm Công ty đến với bà nông dân khu vực Tuy nhiên việc tổ chức hội thảo gặp nhiều hạn chế: Công tác thu thập thông tin từ ý kiến khách hàng, bà nơng dân có độ xác khơng cao, có sai sót Do nhân viên thực hội thảo chưa xem trọng thông tin thu thập từ phiếu khảo sát, dẫn đến tình trạng không xem trọng cách bà cung cấp thông tin (cách bà điền vào phiếu khảo sát, bà khơng có thời gian tập trung để điền vào phiếu phần không hiểu câu hỏi); địa điểm tổ chức chưa đến vùng sâu, vùng xa Do chưa tiếp cận nơi mà bà có thơng tin mặt hàng sản phẩm Công ty; bà nông dân chưa quen hình thức thảo luận hội thảo, ngại phát biểu tham vấn, giải đáp thắc mắc kỹ thuật sử dụng phân bón hiệu kỹ thuật canh tác; chưa có tập tài liệu hướng dẫn cụ thể kỹ thuật canh tác phù hợp với loại trồng địa phương 123doc 49 - Tổ chức gặp mặt khách hàng để triển khai cơng tác kinh doanh, tổng kết chương trình bán hàng phân phối hoạt động khác Tổ chức cho đại lý, khách hàng du lịch, tham quan nhà máy sản xuất Đạm Phú Mỹ, quà tặng vinh danh khách hàng năm Tổng công ty tổ chức Công ty phối hợp với Đại lý vùng tổ chức hội thảo hướng dẫn sử dụng phân bón vào đầu vụ mùa khách hàng người nông đồng ý với tỷ trọng chiếm 52%, đồng ý chiếm tỷ trọng 48% (phụ lục 6) Vì Công ty cần thực thời gian tới để thay cho hình thức tổ chức hội chợ triển lãm trước hiệu 2.2.3 Đánh giá hoạt động Marketing – Mix Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ Qua thực đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix Công ty Tác giả đánh giá hoạt động Marketing – Mix Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ theo tiêu chí 4P sau: 2.2.3.1 Sản phẩm Ưu điểm: - Thương hiệu PVFCCo mạnh, nông dân tin dùng sản phẩm Công ty Tây Nam Bộ cung cấp Công ty đứng đầu việc cung cấp sản phẩm phân bón, chiếm 38,2% thị phần phân bón khu vực ĐBSCL - Đã đa dạng hóa chủng loại, chất lượng phân bón tốt thích hợp bón cho nhiều loại đất loại trồng Nguồn hàng Urê ổn định, chất lượng Tổng Cơng ty có nhà máy Đạm Phú Mỹ, nhà máy Đạm Cà Mau có qui mô sản xuất lớn công nghệ cao Sản phẩm nhập đóng gói mang thương hiệu Phú Mỹ: NPK Phú Mỹ, SA Phú Mỹ, Kali Phú Mỹ có lợi canh tranh cao Do thương hiệu PVFCCo khách hàng, bà nơng dân đánh giá uy tín Hiện thị trường có nhiều sản phẩm phân làm giả, chất lượng làm chết nên khách hàng người nơng dân chọn thương hiệu uy tín cao - Lượng phân bón sử dụng tăng phương pháp thâm canh làm vụ/năm; năm vụ xu hướng dùng giống lúa xuất gạo hạt dài cần dùng nhiều phân bón Với nhu cầu lớn lượng phân bón khu vực, cộng với uy tín thương hiệu 123doc 50 mạnh Cơng ty có điều kiện phát triển nhanh quy mô chiếm thị phần lớn khu vực Tiến tới bán hàng mậu biên qua Campuchia - Sản phẩm Đạm Phú Mỹ đạt chất lượng cao đảm bảo khối lượng, chất lượng bao bì tốt Mẫu mã bao bì thiết kế đẹp, người nông dễ nhận biết sản phẩm Cơng ty cung cấp Việc nâng cao uy tín với bà nơng dân hạn chế tình trạng đối thủ cạnh tranh làm giả sản phẩm - Sản phẩm Đạm Cà Mau Công ty cung cấp dần có chỗ đứng thị trường khu vực ĐBSCL Điểm khác biệt Urê hạt đục Urê hạt người nông khai thác bắt đầu chuyển dần sang Urê hạt đục (Đạm Cà Mau) để thay cho sản phẩm Urê chất lượng nhập từ Trung Quốc Đó hội lớn để trì phát triển thị trường Urê Phú Mỹ, đồng thời cung cấp Urê Cà Mau cho thị trường ĐBSCL có nhu cầu lớn phân Urê Ngồi Urê hạt đục sử dụng để sản xuất NPK Hầu hết nhà máy sản xuất NPK tập trung khu vực phía Nam nhà máy phân bón Bình Điền, Năm Sao, Baconco số đơn vị khách Hiện họ phải nhập 100% lượng Urê hạt đục để sản xuất NPK Như tương lai khách hàng Công ty Tây Nam Bộ thêm nhà máy sản xuất NPK Hạn chế: - Đồng Bằng Sông Cửu Long thị trường trọng điểm nước, nên đối thủ cạnh tranh chủ yếu tập trung vào thị trường Đối thủ tại: TSC Cần Thơ, Hà Anh, Vinacam, - Sản lượng Urê chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Chưa bán hàng trực tiếp đến hộ tiêu thụ sản lượng lớn, nông trường hợp tác xã - Với thương hiệu mạnh nên số công ty, sở nhỏ lợi dụng nhập phân chất lượng từ Trung Quốc, làm phân giả đóng bao nhà máy Phú Mỹ làm ảnh hưởng đến thương hiệu - Diện tích canh tác giảm, chương trình nâng cao hiệu sử dụng phân bón giảm tăng làm giảm sản lượng phân bón tăng tính cạnh tranh khu vực Bên cạnh, sản phẩm Công ty đặc biệt gặp phải cạnh tranh hàng nhập từ Trung Quốc với giá rẻ 123doc 51 - Phát triển kinh doanh mặt hàng sản phẩm cho thị trường Công ty khó khăn Nhưng Cơng ty phải đồng thời phát triển kinh doanh phân phối hai loại sản phẩm có cơng dụng Urê Cà Mau (hạt đục) Urê Phú Mỹ (hạt trong) lại thêm khó khăn Điều ảnh hưởng đến công tác bán hàng, làm giảm sản lượng Urê Phú Mỹ, doanh số, thị phần Công ty tương lai - Các sản phẩm phân bón nhập đóng gói mang thương hiệu Phú Mỹ (NPK Phú Mỹ, SA Phú Mỹ, Kali Phú Mỹ ) giai đoạn mở đầu, khó cạnh tranh thị trường.Vì thương hiệu mạnh: Bình Điền, Năm Sao, Việt Nhật, Baconco có uy tín chỗ đứng thị trường Cũng chiến lược kinh doanh đối thủ linh hoạt, tạo rào cản gây khơng khó khăn Cho Công ty đưa sản phẩm thị trường Bà nơng dân chưa biết Cơng ty có sản phẩm - Sản phẩm Công ty không đa dạng chủ loại sản phẩm để phục vụ cho ngành nông nghiệp (thuốc trừ sâu) Công ty chưa tham gia vào chuỗi sản xuất lúa gạo 2.2.3.2 Giá bán sản phẩm Ưu điểm: - Khả tài mạnh, nhờ có hỗ trợ Tổng Cơng ty bán hàng trả chậm - Sản phẩm Công ty phân phối sản xuất nước nên chịu ảnh hưởng biến động tỷ giá - Với thương hiệu mạnh, sản phẩm đạt chất lượng tốt, chiếm thị phần lớn khu vực Tây Nam Bộ nên Công ty định giá bán sản phẩm cao so với đối thủ Việc định giá bán cao làm doanh thu tăng, tăng lợi nhuận Sử dụng khoản lợi nhuận để chi cho việc quảng cáo phát triển sản phẩm - Định giá cao chiếm thị phần nhiều nên Công ty dễ kiểm soát qui định giá bán thị trường, làm cho đối thủ định giá theo Định giá cao thông điệp khẳng định với khách hàng sản phẩm Công ty Tây Nam Bộ cung cấp đạt uy tín chất lượng 123doc 52 Hình thức chiết khấu trực tiếp vào giá bán theo lô hàng Công ty cho - Đại lý/Cửa hàng thuận lợi, đơn giản dễ quản lý Hạn chế: Giá cao tạo điều kiện thuận lợi cho đối thủ cạnh tranh lấy mức để - định giá thấp để cạnh tranh, chiếm thị phần khu vực, làm cho doanh thu lợi nhuận giảm, gia tăng thêm đối thủ xâm nhập vào ngành Đặc biệt sản phẩm nhập không qua đường ngạch phân bón nhập từ Trung Quốc - Công ty chưa xây dựng qui trình định giá bán hàng từ yếu tố đầu vào, chi phí hoạt động, giá dự trù rủi ro để định mức giá bán có sức cạnh tranh, đáp ứng dùng mục tiêu Công ty - Chiến lược định giá cao cho mặt hàng nhập đóng bao mang thương hiệu Phú Mỹ Công ty khơng hợp lý Vì thị trường mặt hàng sản phẩm nhiều sản xuất có thương hiệu mạnh Bình Điền, Baconco, Việt Nhật trực tiếp sản xuất nước, sản phẩm đối thủ đạt chất lượng chưa kể đến việc đối thủ có chiến lược nhằm bảo vệ thị phần Cụ thể việc định giá NPK Phú Mỹ giai đoạn thâm nhập thị trường cao đối thủ cạnh tranh – % khó chiếm thị phần đối thủ - Hình thức chiết khấu Công ty chưa linh hoạt để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Chưa thường xuyên đánh giá, dự báo nhu cầu loại phân bón vào thời vụ kết hợp với phận mua hàng để cập nhật giá để chốt mua lơ hàng với giá thấp từ Tổng công ty 2.2.3.3 Phân phối Ưu điểm: - Công ty Tây Nam Bộ phát triển hệ thống tiêu thụ bao gồm Đại lý, Cửa hàng hầu hết tỉnh Đồng sông Cửu Long Đặc biệt vùng, khu vực trọng điểm thành phố Cần Thơ, tỉnh Đồng Tháp, An Giang, Trà Vinh, Bến Tre, Tiền Giang … 123doc 53 - Có hệ thống kho bãi lớn (Tổng Cơng ty có kho bãi Trà Nóc, Cái Nui Cần Thơ, An Giang Tiền Giang, Cơng ty có kho Đồng Tháp) để dự trữ phân bón phục vụ cho cao điểm mùa vụ khu vực - Lực lượng cán Cơng ty cịn trẻ, động, bắt đầu quen dần với thị trường kinh doanh phân bón - Hình thức phân phối hàng theo kế hoạch khách hàng đăng ký giúp Cơng ty dễ kiểm sốt xếp lịch giao hàng Hạn chế: - Thủ tục mua bán hàng, giải khiếu nại cho khách hàng chậm trễ Ít linh hoạt đối thủ cạnh tranh - Chưa khai thác khả tri thức kỹ thuật nông nghiệp phục vụ cho công tác bán hàng Lực lượng cán thiếu số lượng kinh nghiệm kinh doanh Đặc biệt nhân viên thị trường mỏng, nhân viên thị trường phải quản lý tỉnh thành khu vực - Hệ thống phân phối Công ty chủ yếu tập trung đại lý cấp 1, chưa quan tâm tới cửa hàng cấp nông trường hợp, hộ tiêu thụ lớn sản phẩm Xây dựng hệ thống phân phối bền vững khó tập quán kinh doanh Đại lý, Cửa hàng trọng nhiều tới lợi nhuận ngắn hạn Hệ thống quản lý yếu, chưa phối hợp phận, hệ thống phân phối, chi nhánh - Xây dựng hệ thống đại lý, cửa hàng chưa hợp lý tập trung q số tỉnh như: Kiên Giang có 92 cửa hàng diện tích nơng nghiệp 439.100 với nhu cầu trung bình cho phân Urê lên đến 122.800 tấn/năm, Long An có 29 cửa hàng diện tích nơng nghiệp 303.300 với nhu cầu trung bình cho phân Urê 85.800 tấn/năm, Tiền Giang có 23 cửa hàng diện tích nơng nghiệp 171.100 với nhu cầu trung bình cho phân Urê 46.600 tấn/năm , Vĩnh Long có 34 cửa hàng diện tích nơng nghiệp 115.400 với nhu cầu trung bình cho phân Urê 37.000 tấn/năm, - Hệ thống kho bãi chưa xây dựng phủ khu vực để phân phối sản phẩm kịp thời cho vùng trọng điểm như: Kiên Giang có diện tích nơng nghiệp 439.000 với nhu cầu phân Urê 122,8 nghìn tấn/năm; Bạc Liêu có diện tích nơng nghiệp 97.900 với nhu cầu 31,4 nghìn tấn/ năm, Trà Vinh có diện tích nơng nghiệp 149.800 với 123doc 54 nhu cầu 46,6 nghìn tấn/năm, Hậu Giang có diện tích đất nơng nghiệp 132.400 với nhu cầu 46,6 nghìn tấn/năm, Sóc Trăng có diện tích đất nơng nghiệp 214.400 với nhu cầu 68,8 nghìn tấn/năm Với tỉnh tiêu thụ lớn sản phẩm mà chưa xây dựng kho bãi để dự trữ phân bón cung cấp cho tỉnh Việc cung cấp phân bón phải vận chuyển từ kho Cẩn Thơ, Đồng Tháp, Tiển Giang xa, tốn nhiều chi phí vận chuyển - Vận chuyển hàng hóa hầu hết phương tiện đường thủy Phụ thuộc nhiều vào triều cường, mùa nước lũ 2.2.3.4 Xúc tiến bán hàng Ưu điểm: - Tổng Công ty PVFCCo Công ty Tây Nam Bộ trọng đầu tư nhiều cho hoạt tiếp thị truyền thông, quảng cáo để xây dựng thương hiệu, hình ảnh Cơng ty - Chú trọng cơng tác an sinh xã hội - Công tác lắp bảng hiệu quảng cáo, hỗ trợ bán hàng cho Đại lý/Cửa hàng thực tốt phủ khu vực - Thực đa dạng hóa hình thức quảng cáo, tiếp thị truyền thông - Xây dựng mối quan hệ tốt với Viện lúa ĐBSCL, Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật, Trung Tâm Khuyến Nông, trường đại học Cần Thơ , để đưa giải pháp canh tác, làm mơ hình trình diễn hướng dẫn kỹ thuật sử dụng phân bón giúp nơng dân gia tăng hiệu sản xuất Hạn chế: - Hoạt động xúc tiến Công ty thực chưa đồng bộ, chưa xây dụng hệ thống nhận diện thương hiệu đồng Chưa phối hợp, hỗ trợ cho trường đại học để sử dụng sinh viên trẻ có chuyên mơn thực chương trình mùa hè xanh để hướng dẫn bà nông dân kỹ thuật nông nghiệp sử dụng phân bón hiệu Chưa tổ chức quảng cáo phương tiện giao thông vận tải để giới thiệu sản phẩm, thương hiệu đến nhà nông Tốn nhiều chi phí, thời gian lâu dài cho việc thực tiếp thị truyền thông Nhất giai đoạn phát triển đa dạng hóa loại phân bón 123doc 55 - Chưa thành lập phòng Marketing, hoạt động tiếp thị, truyền thơng Phịng kinh doanh kiêm nhiệm Nhân viên thị trường chưa thực chức năng, phải phụ trách hỗ trợ giao hàng Cho thấy thiếu chuyên nghiệp, dẫn đến chưa đạt hiệu cao - Chưa có sở liệu để dự báo nhu cầu thị trường, mùa vụ, khách hàng đối thủ cạnh tranh - Triển khai hoạt động lắp đặt bảng hiệu chậm tiến độ, chưa chủ động thời gian triển khai theo dự kiến để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng - Hiệu việc thực hội thảo bị hạn chế Thơng tin thu thập có độ xác khơng cao, có sai sót chưa trọng thông tin thu thập từ phiếu khảo sát, dẫn đến tình trạng khơng xem trọng cách bà cung cấp thông tin (cách bà điền vào phiếu, bà khơng có thời gian tập trung điền vào phiếu) Chưa nhập liệu phiếu khảo sát cách đầy đủ để phục vụ cho công tác lưu trữ xử lý số liệu sau Địa điểm tổ chức chưa đến vùng sâu, vùng xa Do chưa tiếp cận nơi bà có thơng tin sản phẩm Công ty Bà nông dân chưa quen hình thức thảo luận hội thảo, ngại phát biểu Chưa có tập tài liệu hướng dẫn cụ thể kỹ thuật canh tác phù hợp với loại trồng khu vực - Chưa đánh giá hiệu việc quảng cáo báo, đài truyền hình truyền địa phương - Hình thức tham gia hội chợ triển làm giới thiệu hình ảnh thương hiệu Tổng công ty, công ty sản phẩm Đạm Phú Mỹ, NPK Phú Mỹ chưa tiếp cận khách hàng mục tiêu nơng dân khơng đủ điều kiển để đến tham dự hội chợ 2.3 Điểm mạnh điểm yếu Công ty so với đối thủ lớn khu vực ĐBSCL Công ty PVFCCo-SW nhà phân phối phân bón quan trọng ĐBSCL Cơng ty lựa chọn Công ty Cổ phần Vật tư Kỹ thuật Nông nghiệp Cần Thơ (TSC Cần thơ) nhà phân phối phân bón nhập lớn ( thị phần năm 2012 đạt 18%) để đối sánh : 2.3.1 Những điểm mạnh 123doc 56 - Thương hiệu PVFCCo mạnh, nông dân tin dùng sản phẩm cung cấp Công ty/ Tổng công ty PVFCCo đầu tư nhiều cho hoạt động marketing, phát triển thị trường - Khả tài mạnh (nhờ có hỗ trợ PVFCCo bán hàng trả chậm, urea Phý mỹ sản xuất Việt nam nên chịu ảnh hưởng biến động tỷ giá) - Nguồn hàng Urê ổn định, có chất lượng Tổng cơng ty có nhà máy Đạm Phú Mỹ, nhà máy Đạm Cà Mau có qui mơ sản xuất lớn cơng nghệ cao - Có hệ thống kho bãi qui hoạch - Cán Cơng ty cịn trẻ, động, bắt đầu quen dần với thị trường kinh doanh phân bón 2.3.2 Những điểm yếu bản: - Ít linh hoạt đối thủ cạnh tranh (các thủ tục chậm trễ) - Chưa khai thác khả năng/tri thức kỹ thuật nông nghiệp phục vụ cho công tác bán hàng - Chưa có sở liệu/ngân hàng liệu để dự báo nhu cầu thị trường/mùa vụ/khách hàng/đối thủ cạnh tranh - Hệ thống phân phối công ty chủ yếu dựa vào cấp 1, chưa bám sát tới cửa hàng cấp Các đại lý, cửa hàng số tỉnh cịn phân bổ chưa hợp lý (ví dụ : Kiên Giang, Long An) - Chưa tham gia sâu vào chuỗi giá trị sản xuất lúa gạo ĐBSCL - Mối quan hệ với quan địa phương hạn chế, chưa tham gia vào chương trình khuyến nơng - Về quản lý : quản lý hệ thống yếu (phối hợp phận, hệ thống phân phối, hậu cần, chi nhánh, thông tin chiều kênh phân phối) - Về nhân lực: thiếu số lượng kinh nghiệm kinh doanh, kỹ thuật nông nghiệp 123doc 57 TÓM TẮT CHƯƠNG Trong chương 2, tác giả giới thiệu lịch sử hình thành phát triển, kết hoạt động kinh doanh Công ty Tây Nam Bộ Phân phân tích thực trạng hoạt động Marketing - Mix Cơng ty theo tiêu chí 4P Qua việc đánh giá thực trạng hoạt động Marketing - Mix thấy ưu điểm hạn chế tiêu chí 4P: giá bán, sản phẩm, kênh phân phối xúc tiến bán hàng so sánh điểm mạnh điểm yếu so với đối thủ lớn khu vực để làm sở đưa giải pháp hoàn thiện Marketing – Mix chương 123doc 58 Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING - MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ PVFCCoSW 3.1 Dự báo nguồn cung cấp phân bón mục tiêu hồn thiện Marketing – Mix Công ty PVFCCo - SW 3.1.1 Dự báo nguồn cung cấp phân bón Mơi trường kinh doanh luôn biến đổi tác động ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, thị trường phân bón biến đổi theo thị trường phân bón giới Thời gian qua khủng hoảng kinh tế toàn cầu, lạm phát tăng cao làm nhiều doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Khơng doanh nghiệp nước vào đường phá sản Tuy nhiên với sách hỗ trợ nhà nước cho doanh nghiệp tin thời gian ngắn kinh tế nước ta vượt qua khủng hoảng, tạo môi trường ổn định thuận lợi để doanh nghiệp phát triển Nếu dự báo trước tình hình kinh doanh biết nắm bắt hội kịp thời mơi trường kinh doanh tảng cho doanh nghiệp phát triển Theo thống kê từ Bộ nông nghiệp năm 2010 nhu cầu loại phân khu vực miền Tây Nam Bộ (bảng 2.3) cho thấy: Thị trường phân bón vơ thị trường tăng trưởng chậm, chí có xu hướng giảm tiến khoa học kỹ thuật hướng tới sử dụng phân bón cân bằng, hiệu quả, đảm bảo nông nghiệp phát triển bền vững Theo qui hoạch phát triển sản xuất kinh doanh phân bón tới năm 2020 Việt nam có nhà máy sản xuất phân Urê gồm nhà máy Đạm Phú mỹ, Đạm Hà bắc, Đạm Ninh bình, Đạm Cà mau Đạm Công thanh, tổng công suất thiết kế ước đạt 3.220.000 T vào năm 2014 với tổng nhu cầu 2.330.000 T ( bảng 3.1)19 Lượng Urê nước dư thừa, chưa kể hàng nhập nên cạnh tranh liệt giá (do khoa học công nghệ ngày phát triển, doanh nghiệp áp dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất làm cho chất lượng phân bón ngày ngang nhau) 19 Hội nghị Qui hoạch phát triển phân bón tới năm 2020, Bộ Cơng thương Bộ NN&PTNT, Hà nội, tháng 10.2010 123doc 59 Bảng 3.1 : Dự báo sản xuất cung ứng phân bón đến năm 2015 Việt Nam Đơn vị tính: 1000 STT Chủng loại Urê SA DAP Năm 2010 2011 1.000 2012 2013 2014 2015 980 2.340 3.040 3.220 3.220 100 100 150 250 250 330 330 680 630 750 750 Kali - 1100 2.200 2.200 2.200 2.200 NPK 4.000 4.000 4.400 4.400 4.400 4.400 Lân 1.370 1.370 1.370 1.370 1.370 1.370 Hội nghị Qui hoạch phát triển phân bón tới năm 2020, Bộ Cơng thương Bộ NN&PTNT, Hà nội, tháng 10.2010 3.1.2 Mục tiêu hồn thiện Marketing – Mix Cơng ty PVFCCo – SW Marketing đóng vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đặc biệt có ý nghĩa quan trọng đơn vị chuyên kinh doanh phân phối mặt hàng phân bón Cơng ty Tây Nam Bộ Qua phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix Cơng ty cho thấy có nhiều ưu điểm khơng hạn chế Mục tiêu đề phải thực đến năm 2020 Mục tiêu việc hồn thiện Marketing – Mix để Cơng ty tiếp tục phát huy ưu điểm khắc phục hạn chế để đạt mục tiêu cụ thể sau: - Cung cấp sản phẩm phân bón, nơng dược ổn định (về số lượng, chất lượng, xuất xứ rõ ràng, chủng loại, nguồn hàng thực cam kết), kịp thời, tin cậy, giá hợp lý kèm theo giải pháp giúp sử dụng hiệu sản phẩm, đồng thời đảm bảo hiệu kinh doanh, góp phần phát triển bền vững nơng nghiệp ĐBSCL Phân bón Urê chiếm tối thiểu 65 % thị phần; NPK phấn đấu đạt thị phần 18 % thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) Thực bán hàng mậu biên với khu vực Campuchia 123doc 60 - Trở thành đơn vị số việc phân phối mặt hàng sản phẩm phân bón đơn vị phân phối chủ yếu cho Nhà máy Đạm Cà mau ĐBSCL - Áp dụng biện pháp để loại trừ giảm thiểu rủi ro gây ảnh hưởng xấu đến môi trường Sản xuất kinh doanh phải đôi với bảo vệ môi trường - Đồng hành bà nông dân: hướng dẫn sử dụng phân bón, kỹ thuật nơng nghiệp, cung cấp thông tin nông nghiệp cho nông dân thông tin thời tiết, sâu bệnh, giá nông sản - Phát triển kinh doanh gắn liền với công tác phúc lợi xã hội - Xây dựng chi nhánh hệ thống kho vùng trọng điểm, đảm bảo phục vụ kinh doanh phân bón ĐBSCL - Đảm bảo đời sống thu nhập cho CBCNV mức cao, ổn định 3.2 Giải pháp hồn thiện Marketing - Mix Cơng ty PVFCCo – SW Dựa đặc điểm môi trường kinh doanh khu vực ĐBSCL, dự báo tình hình cung cấp phân bón Việt Nam Dựa thực trạng hoạt động Marketing ưu điểm, nhược điểm, vị Công ty qua đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix Tác giả đưa giải pháp hồn thiện Marketing – Mix Cơng ty theo tiêu chí 4P như: 3.2.1 Giải pháp sản phẩm Sản phẩm tảng để Công ty xác định chiến lược Marketing cho thị trường Đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng thị trường Ngồi mặt hàng Urê Phú Mỹ có thương hiệu thị trường, Tổng Công ty thược chiến lược kéo dài dòng sản phẩm tập hợp Chiến lược tăng thêm mặt hàng phân bón Urê Cà Mau mặt hàng phân bón nhập đóng bao mang thương hiệu Phú Mỹ nhằm đa dạng mặt hàng phân bón Tuy phát triển thêm nhiều mặt hàng sản phẩm phân bón Tổng Công ty Công ty thiếu mặt hàng phân bón, thuốc bảo vệ thực vật để phục vụ cho ngành nông nghiệp Chưa tham gia chuỗi sản xuất lúa gạo, tiến hành xuất gạo thị trường nước Căn vào ưu điểm hạn chế tiêu chí sản phẩm đánh giá chương 2, cần xây dựng giải 123doc 61 pháp hoàn thiện sản phẩm để phát huy ưu điểm khắc phục hạn chế để nâng cao lực cạnh tranh Công ty · Urê Phú Mỹ - Với ưu điểm thương hiệu vững mạnh, bà nông dân tin dùng (đánh giá sản phẩm trang 49) sản phẩm Urê Phú Mỹ giai đoạn tăng trưởng, chiếm thị phần lớn (37%) thị trường khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long Vì mặt hàng Công ty cần gia tăng sản lượng hàng hóa bán thị trường (vì nhu cầu thị trường sản phẩm Urê lớn, Công ty không đủ cung cấp) Vào đầu vụ mùa như: đơng xn, hè thu, cần đưa sản phẩm dự trữ kho bãi trọng điểm để kịp thời phục vụ cho lúc cao điểm vụ mùa Bên cạnh đó, để đảm bảo chất lượng sản phẩm uy tín thương hiệu ngày nâng cao nhà máy Đạm Phú Mỹ thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm trình sản xuất, không ngừng nâng cao kỹ hoạt động quản lý sản xuất để hạ giá thành sản phẩm nâng cao tính cạnh tranh Đối với mặt hàng chất lượng bị ẩm ướt trình vận chuyển cần loại bỏ khơng bán thị trường tiến hành tái sản xuất lại - Để khắc phục hạn chế đơn vị nhỏ, Cơng ty lợi dụng thương hiệu, chất lượng bao bì tốt để nhập sản phẩm chất lượng từ Trung Quốc, Urê giả đóng gói sản phẩm mang thương hiệu PVFCCo gây ảnh hưởng đến uy tín Tổng công ty Công ty (hạn chế sản phẩm trang 50), nhân viên thị trường thường xuyên tiếp xúc với đại lý, cửa hàng để thu thập ý kiến phản hồi báo cáo để Cơng ty có biện pháp ngăn chặn kịp thời không gây ảnh hưởng đến thương hiệu lòng tin bà nông dân Đồng thời Công ty cần tạo mối quan hiệu tốt với quan chức (quản lý thị trường khu vực tình thành) để hỗ trợ thường xuyên kiểm tra đại lý, cửa hàng để hạn chế đơn vị đại lý, cửa hàng lợi nhuận góp phần tiêu thụ sản phẩm giả · Urê Cà Mau - Mặt hàng sản phẩm Urê Cà Mau giai đoạn mở đầu Khối lượng hàng tiêu thụ tăng lên chậm chạp chưa có nhiều đối chứng kết thực tế để khách hàng tin vào chất lượng sản phẩm Với nhu cầu lớn mặt hàng urê khu vực 123doc 62 ĐBSCL, sản phẩm Urê Cà Mau dần có chỗ đứng thị trường khu vực (đánh giá ưu điểm sản phẩm trang 50) Cách 10 năm trở lại nông dân khu vực dùng đến mặt hàng urê hạt đục nguồn cung ứng không đảm bảo nên dùng quen sản phẩm urê hạt đến ngày Đối với mặt hàng Công ty cần giới thiệu cho khách hàng biết đặc tính urê hạt đục (Urê Cà Mau) urê hạt (Urê Phú Mỹ) không khác nhiều độ tan chất lượng khác giai đoạn tăng trưởng trồng chủng loại trơng mà nên bón loại phân cho thích hợp để đạt hiệu quả, trồng cho suất cao Cần nghiên cứu kỹ thuật nông nghiệp để khuyến cáo cho bà nông dân biết giai đoạn chu kỳ phát triển lúa, loại trồng mà nên bón phân Qua chiếm thị phần urê cịn thiếu hụt thị trường dành cho Urê Cà Mau - Phối hợp với quan chức lựa chọn địa điểm thích hợp để làm mơ hình thí điểm sử dụng phân bón Urê Cà Mau ruộng lúa, vườn ăn trái Sau tổng kết sử dụng kết thực tế đạt để tiến hành quảng cáo, giới thiệu báo, đài địa phương để nhà nông nắm kỹ thuật, cách sử dụng cho có hiệu cao - Nhà máy Đạm Cà Mau cần thường xuyên điều chỉnh kỹ thuật để hoạt động sản xuất vào ổn định Tăng cường kiểm tra chất lượng sản phẩm, cần học tập nâng cao kỹ quản lý sản xuất · Các sản phẩm nhập đóng gói mang nhãn hiệu Phú Mỹ Những mặt hàng nhập mang thương hiệu Phú Mỹ (NPK, SA, Kali, ) giai đoạn mở đầu, bên cạnh lại gặp cạnh tranh gay gắt với đối thủ (sản xuất, cung cấp mặt hàng tương tự) có thương hiệu khu vực như: Bình Điền, Baconco, Việt Nhật nên việc phát triển sản phẩm gặp nhiều khó khăn (đánh giá hạn chế sản phẩm trang 51) Cần có chiến lược thích hợp cho sản phẩm để nâng tính cạnh tranh, giành lấy thị phần đối thủ: - Với thương hiệu vững mạnh Sản phẩm Urê Phú Mỹ chiếm thị phần cao Khi bán hàng Urê Phú Mỹ Công ty cần tung gói sản phẩm khuyến sản phẩm NPK, SA, Kali kèm theo để bà nông dân dùng thử Sau dùng thử bà nông dân dựa kết thực tế tin tưởng vào chất lượng sản phẩm 123doc 63 thương hiệu Phú Mỹ Dần dần tạo vị cho sản phẩm tương đương Urê Phú Mỹ - Tiến hành làm mơ hình trình diễn phối hợp với sản phẩm Urê Cà Mau thực tế đồng ruộng Sử dụng kết thực tế để giới thiệu báo, đài truyền hình, truyền địa phương, hội thảo cho bà nông dân - Cần kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập Công ty kiến nghị Tổng Công ty cần nhập sản phẩm từ nước giới tiếng sản xuất chủng loại NPK cần nhập từ Nga, Hàn Quốc; Kali từ Belarus, Nga; SA từ Nhật, Hàn Quốc Để sản phẩm nhập đóng bao mang nhãn hiệu Phú Mỹ đạt chất lượng cao, xây dựng lòng tin khách hàng - Khi bán sản phẩm nhập đóng gói mang nhãn hiệu Phú Mỹ nên trọng vào việc nêu rõ công dụng phù hợp cho loại trồng nào, cụ thể theo thời tiết, địa lý cách bán hàng có kèm theo sổ tay hướng dẫn cụ thể hàm lượng thời điểm sử dụng cho loại trồng - Trong dài hạn Công ty cần nghiên cứu phát triển thêm dòng sản phẩm thuốc trừ sâu để đa dạng gói sản phẩm kinh doanh Mở rộng cung cấp sản phẩm phân bón cho đối tượng khách hàng nơng trường, hội tiêu thụ lớn Đồng thời liên kết với quan liên quan lĩnh vực lúa gạo, để tiến thu mua lúa gạo từ hộ tiêu thụ lớn, nông trường Tiến hành xay xát, cung cấp lúa gạo cho tỉnh vùng Tây Nguyên, miền trung xuất Giải pháp nhằm cải thiện mặt hạn chế mặt sản phẩm Công ty không đa dạng chủ loại sản phẩm để phục vụ cho ngành nông nghiệp (thuốc trừ sâu) Công ty chưa tham gia vào chuỗi sản xuất lúa gạo (đánh giá trang 51) Cụ thể : 123doc 64 STT Sản phẩm/dịch vụ Mơ hình trình diễn Quảng bá sản phẩm phương tiện thông tin Liên kết với quan liên quan X X X X X X Nghiên cứu, phân phối Urê hạt đục Cà mau Nghiên cứu, phân phối phân NPK Phú mỹ Nghiên cứu thực xay sát lúa gạo X Căn vào nhu cầu sử dụng phân bón Urê NPK khu vực ĐBSCL - (bảng 3.1) tác giả đề tiêu cụ thể đạt cho việc phát triển kinh doanh sau: Bảng 3.2: Chỉ tiêu phát triển sản phẩm Công ty Đơn vị: 1000 Nội dung TT 2013 Nhu cầu Urê khu vực 2014 735,2 Urê 2015 732,2 728,2 410 490 520 Trong Urê Phú Mỹ 200 200 200 Urê Cà Mau 210 290 320 Nhu cầu NPK khu vực NPK 577,8 575,4 572,9 20 100 105 20 100 105 Urê 55,8 66,9 71,4 NPK 3,5 17,4 18,3 Trong NPK Phú Mỹ Thị phần khu vực (%) 3.2.2 Giải pháp giá bán Giá bán yếu tố quan trọng kinh tế thị trường quản lý nhà nước, yếu tố tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Giá sản phẩm Công ty cao – 10 % giá bán sản phẩm loại 123doc 65 công ty khác Việc định giá cao gây khơng khó khăn cạnh tranh Nhất đối thủ cạnh tranh xem giá bán Công ty chuẩn thị trường để định giá thấp Mỗi Cơng ty có thay đổi sách giá bán liền gặp phản ứng từ đối thủ cạnh tranh vào giá bán mà định giá thấp Theo giải pháp đưa cho giá bán sau: - Nhằm khắc phục việc định giá bán sản phẩm Urê Phú Mỹ cao (hạn chế giá bán sản phẩm trang 52), Công ty cần phát huy lợi sản phẩm Urê Phú Mỹ giữ thị phần cao, sản phẩm chất lượng, uy tín thương hiệu vững mạnh khơng đủ sản lượng cung ứng cho thị trường để xây dựng sách giá bán phù hợp cho mục tiêu: tối đa hóa doanh số cách gia tăng thị phần; cần giữ ổn định thị trường, thực cạnh tranh không dựa giá bán Như Công ty nên tiếp tục định giá bán sản phẩm Urê Phú Mỹ cao đối thủ cạnh tranh từ – 10 % Khi gặp cạnh tranh gay gắt giá bán đối thủ từ việc nhập sản phẩm từ Trung Quốc (hạn chế giá bán sản phẩm trang 52), Cơng ty cần tăng hình thức tiếp thị, truyền thông để khẳng định chất lượng sản phẩm yếu tố cần thiết lựa chọn mua mặt hàng phân bón Ví dụ cho bà nơng dân thấy hậu việc sử dụng phân bón giả chất lượng làm chết trồng như: Các sở nhỏ lẻ nước sản xuất phân bón có hàm lượng dinh dưỡng thấp, có 2,99%, nhái nhãn mác cơng ty có thương hiệu lớn, ghi hàm lượng dinh dưỡng 53% Lấy phân urê bột pha vào nước lừa bán cho nông dân phân bón nước đậm đặc Sản xuất phân bón tồn bột gạch, bột đá, đất sét, bột cao lanh gắn nhãn mác phân bón nhập Sản xuất Thành phố Cần Thơ xuất hóa đơn tỉnh Vĩnh Long Tổ chức hội thảo mời nông dân đến tuyên truyền phân bón đặc hiệu, mua dùng thử tốt mua đại trà trồng chết20 Cơng ty Thabico Tây Ninh thông qua hội thảo Cư Jut tỉnh Đắk Lắk tiêu thụ hàng trăm phân bón giả làm chết trồng21 Qua cho nhà nông thấy việc dùng phân giả chất lượng, phân Trung Quốc ban đầu mua giá rẻ, bù lại mùa màng thất bát, trồng yếu, chết, sâu bệnh nhiều làm suất giảm, chì lẫn chài Tập trung vào tâm lý hiệu thu hoạch cao, lâu dài đất trồng khơng bị sói mịn dùng sản phẩm chất lượng tốt Nếu dùng sản phẩm chất lượng 20 http://hanoimoi.com.vn- Phân bón giả, chất lượng tràn lan: Gây thiệt hại cho kinh tế - Vũ Thúy 21 http://dddn.com.vn – Phân bón giả: Vấn nạn ma tý trồng – Minh Hương 123doc 66 dẫn đến đất trồng bị bạc màu, nông dân canhh tác mảnh đất Phải nhiều thời gian, cơng sức, chi phí để cải tạo lại đất - Ngồi việc định giá bán sản phẩm Urê Cà Mau thấp sản phẩm Urê Phú Mỹ – %, để mặt hàng cung cấp nhiều cho thị trường Công ty cần sử dụng ưu tài mạnh, sản phẩm sản xuất nước không bị ảnh hưởng biến động tỷ giá đơn vị cung cấp nhiều urê cho thị trường (ưu điểm giá bán trang 51, 52) để dự trữ phân bón Urê Phú Mỹ tung thị trường tạo nên khan sản phẩm Urê để tạo điều kiện cho sản phẩm Urê Cà Mau tiêu thụ mạnh thị trường Đồng thời đánh vào tâm lý lợi nhuận cao việc gia tăng hình thức chiết khấu lên – % riêng cho mặt hàng Urê Cà Mau so với mức trước %, nhằm kích thích lợi nhuận cao để đại lý, cửa hàng chịu quảng cáo đưa sản phẩm thị trường cho Cơng ty Chiếm thị phần urê có nhu cầu nhiều thị trường ĐBSCL - Về mặt hạn chế sản phẩm nhập đóng bao mang nhãn hiệu Phú Mỹ định giá bán cao (hạn chế giá bán trang 52) Công ty cần định giá bán theo mục tiêu tối đa hóa doanh số cách gia tăng thị phần, cụ thể định giá mặt hàng cao đối thủ – % để khẳng định sản phẩm Phú Mỹ đạt chất lượng cao Khi gặp ngăn cản đối thủ mạnh có thương hiệu thị trường khu vực, Cơng ty linh hoạt giảm giá thấp từ – % so với đối thủ để chiếm thị phần thị trường Cần tiếp thị truyền thông, khuyến cáo cho nông dân nên sử dụng sản phẩm chất lượng, có thương hiệu để đạt hiệu cao Ví dụ việc số bà nông dân xã Đại Lào, thành phố Bảo Lộc, tỉnh Lâm đồng kêu trời “không thấu” vụ mùa vừa qua làm cỏ bón phân tn thủ theo quy trình tập huấn trung tâm khuyến nông tỉnh Lâm Đồng, rẫy cà phê héo lá, thối cành, trái lưa thưa Như Bà Đoàn Thị Sửu nghe đại lý quảng cáo NPK tan nhanh 20-5-5-13S+ TE Công ty Cổ phần Việt Mỹ (AVF) dùng tốt “chống vàng lá, rụng trái non”, mua bón, ngờ cà phê rụng hết lá, rụng hết hoa, bị chết22 nông dân thấy chất lượng, thương hiệu yếu tố quan trọng mua sản phẩm phân bón 22 http://dddn.com.vn – Doanh nghiệp nơng dân “chết” phân bón giả - Phương Minh 123doc 67 - Theo dõi thường xuyên biên dự báo nhu cầu nội địa, giá tình hình cung ứng hàng đối thủ cạnh tranh biến động giá phân bón thị trường giới để có kế hoạch nhập hàng cho giá rẻ, thời điểm cho mùa vụ - Thực đa dạng hình thức chiết khấu chung cho sản phẩm có Cơng ty (hạn chế giá bán trang 52) như: Chiết khấu trực tiếp vào giá bán theo lô hàng, chiết khấu toán lần vào cuối năm, chiết khấu quy đổi thành lượng hàng cho lô hàng bán hàng, chiết khấu tiền theo quí Để khách hàng có nhiều phương thức lựa chọn cho hợp lý - Có thể hỗ trợ giá cho đại lý, cửa hàng gặp cạnh tranh liệt giá Hỗ trợ chi phí vận chuyển giao hàng đến kho đại lý, chi phí bốc xếp - Xây dựng qui trình định giá bán hàng từ yếu tố đầu vào, chi phí hoạt động, giá dự trù cho rủi ro 3.2.3 Giải pháp phân phối Hệ thống phân phối hợp lý, thuận tiện cho tiêu thụ cuối làm cho sản phẩm lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường Xây dựng trung gian tốt làm cho đối thủ cạnh tranh khó xâm nhập Hiện nay, hệ thống phân phối Công ty phủ khu vực chưa hợp lý số tỉnh Kiên Giang, Long An, Tiền Giang Kênh phân phối dựa vào đại lý cấp 1, chưa bám sát với tới cửa hàng cấp chưa khai thác khách hàng tiêu thụ lớn sản phẩm Lực lượng nhân viên kinh doanh đặc biệt nhân viên thị trường, tiếp thị truyền thơng cịn thiếu số lượng kinh nghiệm kinh doanh Hình thức kinh doanh linh hoạt đối thủ cạnh trạnh thủ tục mua bán phải tuân thủ theo qui định Cơng ty (khơng bán hàng gói đầu, mức chiết khấu thấp, khơng có ưu đãi bán hàng toán tiền trước) v.v… Để khắc phục hạn chế nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, tác giả đưa giải pháp phát triển kênh phân phối xây dựng qui trình bán hàng: 3.2.3.1 Phát triển kênh phân phối Khắc phục hạn chế kênh phân phối (trang 53) cần xây dựng, phát triển kênh phân phối theo tiêu chí sau: 123doc 68 - Xây dựng hệ thống kênh phân phối phân bón bám sát tới Cửa hàng cấp 2, người tiêu dùng, hộ tiêu thụ lớn nông trường Ưu tiên triển khai trước vùng lúa lớn, trọng điểm sản xuất lúa Kiên Giang, An Giang, Đồng Tháp, Long An Cần Thơ - Xác định thành viên kênh phân phối (Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, Quy chế Đại lý/Cửa hàng, vùng trọng điểm) - Quy hoạch hệ thống kho hoàn chỉnh vùng trọng điểm Xác định hệ thống chi nhánh kho bãi - Thiết lập sách hỗ trợ thành viên kênh - Xây dựng kênh thông tin chiều khách hàng Cơng ty để dễ kiểm sốt hoạt động kênh phân phối a) Cơ cấu hệ thống kênh phân phối : - Mơ hình hệ thống phân phối PVFCCo-SW tương lai (hình 3.1) xây dựng dựa sở Đại lý/Cửa hàng cấp thành lập thêm Chi nhánh/Cửa hàng Công ty trực tiếp quản lý Thống kê lại cụ thể Đại lý/Cửa hàng cấp cung cấp cho đại lý/của hàng cấp khu vực họ Để qua xây dựng Đại lý/Cửa hàng cụ thể kênh giao họ trực tiếp quản lý khách hàng Căn Đại lý/Cửa hàng cấp 1, cấp ký kết tiêu chuẩn kênh phân phối, Công ty tiến hành xây dựng Chi nhánh/cửa hàng Cơng ty tìm kiếm cửa hàng cấp mới, hộ tiêu thụ lớn, nông trường nhà máy sản xuất sử dụng Urê hạt đục để sản xuất phân bón Việc xây dựng đại lý khách hàng cho đảm bảo khơng có trùng khách hàng với 123doc 69 PVFCCo-SW ĐL/Cửa hàng cấp Chi nhánh/cửa hàng Cửa hàng cấp Nông dân Cửa hàng cấp 2* Nông dân Nơng trường, hộ lớn, nhà máy SX Hình 3.1: Mơ hình kênh phân phối tương lai Ghi chú: C2*: Đại lý/Cửa hàng cấp không trực thuộc hệ thống khách hàng Đại lý/Cửa hàng cấp đăng ký với Công ty - Hệ thống phân phối Công ty có 14 Đại lý 11 Cửa hàng trực thuộc 886 Đại lý cấp Chưa có phân bố hợp lý số tỉnh như: Kiên Giang với diện tích sản xuất nơng nghiệp 439.100 có 92 Đại lý/cửa hàng cấp Long An với diện tích sản xuất nơng nghiệp 303.300 (ha) có 29 Đại lý/cửa hàng cấp Tiền Giang với diện tích sản xuất nơng nghiệp 176.100 (ha) có 23 Đại lý/cửa hàng cấp Cần tiến hành nhanh chóng nghiên cứu thị trường, khảo sát, phân tích nhu cầu, tìm kiếm đại lý / cửa hàng phù hợp với tiêu chí kênh phân phối để bổ sung cho hợp lý tỉnh có nhu cầu lớn b) Tiêu chuẩn thành viên kênh phân phối Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối cần theo tiêu chí : - Các đại lý, cửa hàng khu vực ĐBSCL có đăng ký kinh doanh hợp pháp, có đủ điều kiện kinh doanh phân bón hóa chất phục vụ cho ngành nơng nghiệp nhà nước qui định - Nhân viên bán hàng mạng lưới phân phối thuận lợi cho việc kinh doanh, phù hợp với việc quy hoạch kênh phân phối Công ty - Các đại lý, cửa hàng ký hợp đồng phân phối với Công ty Tây Nam Bô Chi nhánh Công ty 123doc 70 - Thật có thiện chí, mong muốn hợp tác lâu dài hợp tác giải vấn đề khó khăn phát sinh q trình phân phối, để dễ kiểm soát hoạt động kênh phân phối - Các đại lý, cửa hàng phải có vị trí thuận lợi cho việc đặt bảng hiệu, bảng quảng cáo, giao thông thuận tiện (đường thủy đường bộ) nhằm phát triển hình ảnh PVFCCo thị trường dễ dàng giao hàng c) Bố trí kho, chi nhánh cửa hàng Để đáp ứng việc cung cấp hàng kịp thời, không phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên sông nước vùng ĐBSCL vào cao điểm mùa vụ nên cần xây dựng thêm hệ thống kho bãi Hệ thống kho phải đảm bảo thuận lợi giao thông (đường thủy, đường bộ), có bán kính phủ vùng phù hợp, không chồng chéo, đáp ứng nhu cầu trung chuyển lượng phân bón từ Nhà máy Đạm Phú Mỹ Nhà máy Đạm Cà Mau, từ hoạt động nhập Tổng Công ty hoạt động kinh doanh sản phẩm phân bón Cơng ty Căn vào tổng nhu cầu phân bón cho vùng việc vận chuyển phân bón từ kho bãi có đến tỉnh như: Bến Tre, Vĩnh Long, Sóc Trăng, Hậu Giang, Bạc Liêu xa Cần xây dựng thêm kho địa bàn trọng điểm sau: 123doc 71 Bảng 3.3: Nhu cầu phân bón khu vực STT Địa bàn cung cấp Tổng nhu cầu phân bón loại Châu Phú – Châu Đốc (An Giang) 190.000 Thường Phước (Đồng Tháp) 210.000 Cao Lãnh – Sa Đéc (Đồng Tháp) Cái Cui (Cần Thơ) phần tỉnh Sóc Trăng 100.000 Vĩnh Long, Bến Tre, Trà Vinh 150.000 Hậu Giang Kiên Giang 100.000 Cần Thơ, Kiên Giang, An Giang 254.000 Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau 100.000 Cần Thơ, Kiên Giang, An Giang, Sóc Trăng, Hậu Giang 320.000 Ghi Khối lượng ước tính cho nhu cầu sử dụng phân bón lúa, ăn trái công nghiệp ngắn ngày hàng năm Được đơn vị chức tỉnh cung cấp cho phòng kinh doanh (Nguồn: Phòng kinh doanh) Hiện tổng kho Tổng Công ty kho Công ty đặt tỉnh ĐBSCL vào khoảng 60.000 T, cụ thể sau: Cần Thơ (30.000 T), Tiền Giang (10.000 T), An Giang (10.000 T- đầu tư) kho Công ty Đồng Tháp-5.000 T; Cần Thơ- 5.000 T) Theo nhu cầu phân bón khu vực (bảng 3.3), kho bãi địa điểm bố trí kho bãi thực tế Cần xây dựng thêm kho (sức chứa 5.000 tấn/kho) vùng trọng điểm gồm Cần Thơ/Kiên Giang, Bạc Liêu/Hậu Giang/Sóc Trăng, Vĩnh Long/Bến tre/Trà Vinh (Tham khảo phụ lục 7: đồ hệ thống kho bãi dự kiến xây dựng, giai đoạn 2013 - 2015) Thành lập chi nhánh Hậu Giang, Trà Vinh d) Chuyên chở / vận tải Vận chuyển hàng hóa hầu hết phương tiện đường thủy, phụ thuộc nhiều vào triều cường mùa nước lũ Vào cao điểm vụ mùa khó tìm phương tiện vận tải đảm bảo hàng hóa phục vụ kịp thời yêu cầu khách hàng Vì Cơng ty nên ký hợp đồng thời vụ, dài hạn định với đơn vị vận tải khu vực Đồng thời mua hiểm cho lô hàng vận chuyển 123doc 72 3.2.3.2 Qui trình bán hàng Xây dựng qui trình làm việc, loại bỏ thủ tục hành khơng cần thiết để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng (khắc phục hạn chế tính thiếu linh hoạt so với đối thủ trang 54) Qui trình thực Bước a.1 - Phòng KD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) a.2 - Ban Giám Đốc - HĐKD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT a.3 a.4 a.5 a.6 a.7 Lưu đồ Trách nhiệm - Ban Giám Đốc - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT - HĐKD - Tổ thị trường – bán hàng (PKD) - Phòng TCKT - Tổ thị trường – bán hàng - Tổ giao nhận (PKD) - Tổ thị trường – bán hàng - Tổ giao nhận (PKD - Phòng TCKT - Phòng KD - Phòng TCKT Hồ sơ Thu thập, tổng hợp nhu cầu khách hàng - Bảng tổng hợp nhu cầu khách hàng - Chào bán hàng (điện thoại, văn bản, email, ) Phân tích nhu cầu khách hàng Phê duyệt Không duyệt - Biên họp Hội đồng Kinh doanh - Bảng phân bố khối lượng giá bán Duyệt Đàm phán ký hợp đồng Thực hợp đồng - Hợp đồng mua bán - Lệnh xuất hàng Theo dõi, cập nhật số liệu thực hợp đồng Thanh toán hợp đồng - Bán thanh lý đồng (nếu có) Kết thúc bán hàng, lưu hồ sơ - Tất hồ sơ nêu Diễn giải quy trình a.1 Thư chào hàng/giá: lượng hàng sẵn có lượng hàng đăng ký mùa từ Tổng Cơng ty, Phịng Kinh doanh (P.KD) chủ động triển khai bán hàng cách gửi chào hàng/giá đến khách hàng Chào giá phải có đầy đủ số thông tin 123doc 73 khối lượng, giá chào (phải nói rõ có thuế VAT khơng), điều kiện thời gian giao hàng, hình thức thời gian toán… a.2 Tiếp nhận đơn đặt hàng/đăng ký số lượng mua hàng: Phòng KD tiếp nhận đơn đặt hàng khách hàng văn email, điện thoại trao đổi trực tiếp sau phải thể văn để làm sở cho triển khai hợp đồng a.3 Đàm phán, thương lượng soạn thảo hợp đồng: Phòng KD soạn thảo hợp đồng gửi khách hàng xem xét để thống điều khoản hợp đồng Hình thức đàm phán qua điện thoại, email trao đổi trực tiếp văn phòng, cửa hàng khách hàng Sau thống nội dung hợp đồng với khách hàng, Phịng KD trình kết đàm phán lên Ban Giám đốc a.4 Ban Giám đốc phê duyệt kết Nếu có điều chỉnh quay lại thực bước a.3 Không điều chỉnh, bổ sung thực bước a.5 Ký kết hợp đồng: Sau Ban Giám đốc phê duyệt kết đàm phán hợp đồng, Phịng KD trình Ban Giám đốc hợp đồng để ký sau chuyển cho khách hàng ký hai bên gặp gỡ trực tiếp để ký kết văn phòng, cửa hàng khách hàng Sau hợp đồng ký kết, Phòng KD cập nhật thông tin hợp đồng vào hồ sơ để làm sở làm lệnh xuất hàng với khối lượng ký kết a.6 Đề nghị khách hàng toán/Đặt cọc Căn vào Hợp đồng, phụ lục Hợp đồng, Phịng KD làm cơng văn đề nghị khách hàng tốn tồn tiền hàng tốn đặt cọc phần theo điều khoản ký Hợp đồng, phụ lục Hợp đồng a.7 Kiểm tra Tài khoản Uỷ nhiệm chi Phòng KD phối hợp với phịng Tài Kế tốn (TCKT) kiểm tra Uỷ nhiệm chi tiền hàng tài khoản Nếu khách hàng tốn tiếp tục thực bước Nếu chưa toán quy định hợp đồng, quay lại bước a.5 123doc 74 a.8 Làm Lệnh xuất hàng giao hàng: Khi khách hàng toán tiền hàng Bảo lãnh toán ngân hàng, đồng thời phải vào giấy đăng ký nhận hàng, giấy giới thiệu người khách hàng đến nhận hàng, Phòng KD lập Lệnh xuất hàng thực việc giao hàng a.9 Lập Biên giao nhận hàng hoá: Ngay giao hàng xong theo đợt lơ hàng, Phịng KD lập biên giao nhận hàng hoá thực tế với khách hàng Lệnh giao hàng phải có chữ ký xác nhận đầy đủ Bên liên quan Biên giao nhận chứng xác định khối lượng thực giao nhận để làm làm toán a.10 Kết thúc hợp đồng: Sau bước hồn tất, Phịng KD tiến hành làm thủ tục kết thúc hợp đồng, lý hợp đồng với khách hàng lưu hồ sơ 3.2.4 Giải pháp xúc tiến bán hàng Qua đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến Công ty cho thấy chưa xây dựng sở thông tin hoạt động Marketing, chưa có phịng chức Marketing riêng biệt, hoạt động xúc tiến chưa tiến hành đồng Cần phải xây dựng hoàn chỉnh hoạt động xúc tiến nhằm phát triển mở rộng thị trường, mở rộng thị phần cho sản phẩm a) Xây dựng phòng Tiếp thị - Truyền thông Hiện nay, hoạt động Marketing Phòng kinh doanh kiêm nhiệm nên hoạt động nhân viên thị trường chưa thực chức năng, ngồi việc thu thập thơng tin thị trường, quảng cáo sản phẩm, liên kết với ban ngành liên quan để thực hội thảo, phụ trách công việc giao hàng nên công việc thiếu chuyên nghiệp, chưa đạt hiệu cao Nên thời gian tới để nâng cao hoạt động Marketing – Mix Công ty nên thành lập phịng Tiếp thị - Truyền thơng độc lập với Phòng kinh doanh (cơ cấu nhân viên trình phần trên) Thành lập Phịng Tiếp thị Truyền phát huy sức mạnh cạnh tranh Giúp nâng cao uy tín thương hiệu, làm khách hàng ngày trung thành với Cơng ty, có thêm nhiều khách hàng 123doc 75 Phịng Tiếp thị - Truyền thơng chức quảng bá sản phẩm, thương hiệu thực thêm chức nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo, hội thảo, mơ hình trình diễn thực tế ruộng lúa Muốn xây dựng thành cơng phịng Tiếp thị - Truyền thơng tuyển chọn bổ sung nhân viên Marketing, kỹ sư nông nghiệp tào đạo quy, có trình độ hiểu biết, có lực, kinh nghiệm có trách nhiệm cơng việc Tiến hành đào tạo cho nhân viên nắm rõ sản phẩm như: đặc tính sản phẩm kèm theo giải pháp canh tác, hướng dẫn bà nông dân nhận sản phẩm Công ty cung cấp.Thường xuyên tổ chức đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, lớp giao tiếp để nâng cao kỹ giao tiếp, bán hàng kỹ đàm phán với khách hàng cho nhân viên b) Xây dựng sở thông tin liệu Marketing Việc xây dựng hệ thống sở thơng tin Marketing hoạt động có hiệu yếu tố định đến thành cơng q trình kinh doanh doanh nghiệp Cần xây dựng sở liệu, ngân hàng liệu để dự báo tình hình khí hậu, thời gian xuống giống thích hợp, kỹ thuật nơng nghiệp để hướng dẫn khuyến cáo cho bà nông dân Thơng tin nhu cầu phân bón thị trường, sản lượng sách kinh doanh đối thủ cạnh trạnh (ít thơng tin đối thủ cạnh tranh trực tiếp) Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Cơ sở liệu cần phân loại thông tin cách rõ ràng: - Thông tin khách hàng: gồm người tiêu thụ cuối cung nông dân, nông trường, hộ tiêu thụ lớn, nhà máy sản xuất đại lý, cửa hàng - Thông tin đối thủ cạnh tranh: khu vực ĐBSCL có nhiều đối thủ cạnh trạnh Những thay đổi chiến lược, giá bán, phát triển sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty Dự đoán chiến lược kinh doanh tới đối thủ đề giải pháp để đối phó - Thơng tin điều kiện khí hậu, vụ mùa, thời gian xuống giống lúa, thời gian xử lý nghịch cho ăn trái, thiên tai, sâu bệnh Khuyến cáo cho nhà nơng, dự trữ phân bón để phục vụ cho hoạt động sản xuất 123doc 76 - Thông tin nguồn cung ứng đối thủ: bao gồm giá bán, chất lượng sản phẩm đối thủ c) Các hoạt động xúc tiến Công ty phải thực hoạt động xúc tiến đồng bộ, có phối hợp chặt chẽ với cho tiết kiệm chi phí cho Cơng ty - Quảng cáo đài phát – truyền hình tỉnh Cần Thơ, Vĩnh Long, Tiền Giang, An Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp, Trà Vinh Nhằm quảng cáo hình ảnh thương hiệu Tổng công ty, công ty sản phẩm Đạm Phú Mỹ, Đạm Cà Mau, NPK Phú Mỹ tiếp cận đến bà nông dân địa phương phát sóng tài trợ quảng cáo - Hợp đồng quảng cáo xe buýt, xe khách với đơn vị xe khách Phương Trang, Thành Bưởi, đơn vị quản lý xe xuýt khu vực tỉnh ĐBSCL Hình thức quảng cáo bên Poster quảng cáo Quảng cáo bên việc thực chiếu phim tư liệu giới thiệu sản phẩm hướng dẫn kỹ thuật sử dụng phân bón Nhằm mục đích đưa hình ảnh thương hiệu tiếp cận đến cộng đồng người dân nói chung bà nơng dân nói riêng - Quan hệ công chúng thực qua công tác an sinh xã hội: hỗ trợ nông dân nghèo đến trường, tổ chức khám bệnh cho bà nông dân, xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương, ủng hộ bà nghèo vùng lũ, chương trình ủy ủng hộ Trường Sa thân yêu để quảng bá hình ảnh thương hiệu Tổng Cơng ty (PVFCCo) hình ảnh Công ty (PVFCCo – SW) đến với cộng đồng người dân - Tiếp tục triển khai lắp bảng hiệu cho đại lý, cửa hàng khu vực Nhân viên cần chuẩn bị tốt việc làm hồ sơ đấu thầu để việc triển khai hoạt động thực tiến độ Nhân viên thị trường cần thường xuyên kiểm tra bảng quảng cáo Đại lý, cửa hàng để nhanh chóng thay bị hư hỏng - Cần trì tạo mối quan hệ ngày tốt với Viện lúa ĐBSCL, Chi Cục Bảo Vệ Thực Vật, Trung Tâm Khuyến Nông, trường đại học Cần Thơ, để đưa giải pháp canh tác dựa chương trình giảm – tăng, phải - Mở rộng mơ hình trình diễn thực tế đồng ruộng khu vực vùng xâu vùng xa để hình ảnh thương hiệu tiếp cận trực tiếp với bà nông dân cộng đồng 123doc 77 Trong suốt trình thực mơ hình trình diễn ruộng lúa, Cơng ty cần quan hệ tốt với quan báo chí, đài truyền thanh, đài truyền hình địa phương Để quan chức thực quảng cáo hiệu thực chất lượng sản phẩm đồng ruộng đến người nông dân vùng thực mơ hình - Mở rộng thêm hoạt động quảng cáo thông qua việc hỗ trợ cho trường đại học Cần Thơ, đại học Nông Lâm thực chương trình mùa hè xanh khu vực ĐBSCL Chiến dịch ngồi việc thực chương trình hỗ trợ địa phương, mà tiến hành hướng dẫn bà nông dân kỹ thuật nông nghiệp sử dụng phân bón cho có hiệu quả, suất đạt cao - Phối hợp với đại lý, cửa hàng tổ chức hội thảo vào cuối đầu vụ mùa giới thiệu sản phẩm, kỹ thuật nông nghiệp cho bà nhà nông Thông qua hội thảo cần trọng thu thập thông tin thông qua phiếu khảo sát trực tiếp hướng dẫn cho bà điền vào phiếu khảo sát Tổng hợp lưu trữ xử lý số liệu sau làm sơ cho việc nghiên cứu đánh giá hiệu hội thảo Nghiên cứu xây dựng nội dung hội thảo gần với thực tiễn, nhiều hình thức khen thưởng để khích lệ bà nông dân thảo luận, phát biểu hội thảo Cung cấp đầy đủ tập tài liệu hướng dẫn cụ thể kỹ thuật canh tác phù hợp với loại trồng khu vực cho bà nông dân, khách hàng tham dự hội thảo Trong suốt qua trình thực mơ hình trình diễn ruo 3.3 Kiến nghị Để giải pháp Marketing – Mix triển khai thành công, Công ty Tây Nam Bộ nên kiến nghị Tổng cơng ty hỗ trợ vấn đề khó khăn gặp phải sau: - Hỗ trợ trường hợp nhà cung cấp khác cạnh tranh liệt giá - Hỗ trợ phối hợp với Công ty PVFCCo-SW triển khai hoạt động marketing, xây dựng kênh phân phối, phát triển giải pháp canh tác hiệu cho vùng lúa trọng điểm Đặc biệt chương trình làm mơ hình trình diễn ruộng lúa - Để xúc tiến đầu tư nhanh kho bãi Cần Thơ/Kiên Giang, Bạc Liêu/Hậu Giang/Sóc Trăng, Vĩnh Long/Bến Tre/Trà Vinh Chi nhánh để dự trữ hàng 123doc 78 đảm bảo lượng hàng đủ lớn có sẵn kịp thời đáp ứng thời vụ Tổng Cơng Ty cần hỗ trợ kinh phí (cho vay mượn) để sớm đầu tư hoàn thành - Hỗ trợ Công ty đào tạo nguồn nhân lực, đặc biệt lực lượng bán hàng Hàng năm tổ chức hội nghị cán bán hàng giỏi tồn Tổng cơng ty để chia sẻ kinh nghiệm có sách khen thưởng thích đáng cho nhân viên giỏi - Cần xây dựng tổng đài nóng để giải đáp thắc mắc dịch sâu bệnh, cách bón loại phân bón .Thành lập đội ngũ nhân viên sẵn sàng trực tiếp có mặt địa phương, nhận thơng tin cần hỗ trờ từ phía bà nông dân việc giải kỹ thuật bón phân cho đạt hiệu quả, trồng kỹ thuật 123doc 79 TÓM TẮT CHƯƠNG Những giải pháp hồn thiện Marketing – Mix Cơng ty đưa dựa sở đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix chương vào dự đốn nhu cầu phân bón khu vực Giải pháp hoạt động Marketing – Mix giúp Công ty nâng cao tín thương hiệu, triển khai thành cơng dịng sản phẩm phân bón bà nông dân tin dùng sản phẩm Urê Phú Mỹ Và giúp cho việc phân phối hàng nhanh chóng, đáp ứng kịp cho mùa vụ Những giải pháp mang tính bổ trợ cho nên cần thực đồng nhằm phát huy tốt giải pháp Ngồi kiến nghị Cơng ty với Tổng Cơng ty quan trọng góp phần thực thành công hoạt động Marketing – Mix Công ty giai đoạn tới 123doc 80 KẾT LUẬN Marketing có vai trị quan trọng doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh kinh tế thị trường quản lý nhà nước Trong xu hội nhập tồn cầu làm cho mơi trường kinh doanh trở nên cạnh tranh gay gắt hoạt động Marketing doanh nghiệp ngày trở nên cấp thiết Khi doanh nghiệp có hoạt động Marketing mạnh hiệu đơn vị chiến thắng Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu Tây Nam Bộ (PVFCCo – SW) năm đầu hoạt động từ trạm giao dịch phát triển thành Công ty Cổ phần đạt nhiều thành tựu việc kinh doanh mặt hàng phân bón phục vụ cho nơng nghiệp hoạt động tiếp thị, truyền thông tạo thương hiệu Công ty thị trường khu vực ĐBSCL Tuy nhiên trình hoạt động phát triển khơng tránh khỏi khó khăn vướng mắt, hạn chế thiếu sót cần phải có nhiều cố gắng nổ lực để khắc phục Mục tiêu luận văn phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – Mix Công ty Cổ phân Phân bón Hóa chất Dầu Tây Nam Bộ để đưa ưu điểm hạn chế hoạt động nhằm đề xuất số giải pháp hồn thiện Marketing – Mĩ Cơng Ty Huy vọng qua giải pháp góp phần cho Công ty ứng dụng vào thực tiễn để nâng cao tính cạnh tranh với đối thủ Do thời gian thực thiếu kinh nghiệm hiểu biết hạn chế nên chắn luận văn nhiều khiếm khuyết Tác giả mong muốn nhận đóng góp phê bình thầy cố, bạn bè, tồn thể nhân viên Cơng ty để luận văn hoàn thiện Luận văn dừng lại việc đưa giải pháp hoàn thiện Marketing – Mix, phần đề xuất phát triển thêm hoạt động xay xát lúa gạo để tiến hành xuất ý kiến Đây hướng nghiên cứu chiến lược để phát triển thêm lĩnh vực kinh doanh cho Cơng ty Để hồn thành luận văn, tác giả nhận giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo, nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị truyền thông đặc biệt hướng dẫn tận tình thầy TS Huỳnh Thanh Tú Tác giả chân thành cảm ơn giúp đỡ đầy quý báu 123doc TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Đinh Tiến Minh – Quách Thị Bửu Châu – Nguyễn Văn Trưng – Đào Hồi Nam Giáo trình Marketing bản, Nhà Xuất Bản Lao Động - 2012 Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang Nguyên lý Marketing, Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia TpHCM - 2007 Nguyễn Đình Thọ Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh Nhà xuất Lao động – Xã hội, 2011 Phòng kinh doanh Báo cáo tài Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ - 2012 TỪ INTERNET http://www.monre.gov.vn/v35/default.aspx?tabid=541 http://fsiu.mard.gov.vn/data/datdai/Hien%20trang%20su%20dung%20dat%20201 1%20phan%20theo%20dia%20phuong.htm http://vukehoach.mard.gov.vn/Default2.aspx?baocaochienluoc http://www.moit.gov.vn/Images/Upload/QD%206868-BCT.pdf http://www.kinhtenongthon.com.vn/story/kinhtethitruong/2009/7/19275.html Tích tụ ruộng đất: Mn vàn khó khăn hạn điền, 22.07.2009 Phương Nguyên, 10 http://hanoimoi.com.vn- Phân bón giả, chất lượng tràn lan: Gây thiệt hại cho kinh tế - Vũ Thúy 11 http://dddn.com.vn – Phân bón giả: Vấn nạn ma tý trồng – Minh Hương 12 http://dddn.com.vn – Doanh nghiệp nông dân “chết” phân bón giả - Phương Minh 13 http://enews.agu.edu.vn/ Báo điện tử Đại học An Giang – Mơ hình “3 giảm tăng” - Ngơ Hồng Giang 123doc 14 http://enews.agu.edu.vn/ Báo điện tử Đại học An Giang – Nâng hiệu sản xuất từ “1 phải giảm” – Hồng Trang, ngày 30/12/2010 15 Tapchinongnghiep.com.vn 16 http://www.dpmtnb.com.vn/ 17 http://www.dpm.vn/ 123doc PHỤ LỤC 1 Ba giảm – ba tăng Ba giảm sản xuất lúa tức phải: Giảm lượng giống gieo sạ, giảm lượng thuốc trừ sâu bệnh, giảm lượng phân đạm Ba tăng tức là: Tăng suất lúa, tăng chất lượng lúa gạo tăng hiệu kinh tế Thứ 1, giảm lượng giống gieo sạ cao làm tăng chi phí tiền giống tăng mật độ lúa, kéo theo hậu dễ phát sinh sâu bệnh đồng ruộng, hao tốn thêm số lần phun xịt thuốc Đồng thời tốn chất dinh dưỡng nhiều hơn, phải bón thêm phân Thứ 2, giảm lượng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV): thuốc BVTV đa số độc chất, sử dụng nhiều gây hại cho sinh vật người Thứ 3, cần giảm lượng phân đạm (N) Nếu bón lượng phân N so với nhu cầu lúa khơng khơng làm tăng suất mà cịn làm cho lúa đề cập trên, tăng tức là: tăng suất lúa, tăng chất lượng lúa gạo, tăng hiệu kinh tế Như vậy, muốn tăng suất cần áp dụng quy trình kỹ thuật trồng lúa, nghĩa áp dụng giảm Muốn tăng chất lượng lúa gạo cần sử dụng giống lúa, bón phân hợp lý, ý khâu kỹ thuật sau thu hoạch Từ việc tiết kiệm chi phí tiền phân, thuốc BVTV, giống lúa kết hợp với sản xuất hiệu từ 3giảm – tăng làm tăng hiệu kinh tế cho người nông dân Ngồi ra, lượng N dư thừa cịn gây nhiễm môi trường.1 Một phải - năm giảm Chương trình “1 phải, giảm” kế thừa nâng cao từ chương trình “3 giảm, tăng” Trong Phải cần phải sử dụng giống xác nhận (là hạt giống lúa nhân từ hạt giống nguyên chủng qua hai hệ), nhằm có giống lúa tốt, kháng sâu bệnh tạo lúa khỏe cho suất chất lượng cao; Giảm gồm: Giảm nước tưới, giảm thất thoát sau thu hoạch cộng với giảm mơ hình “3 giảm, tăng” trước giảm lượng giống gieo sạ, giảm phân đạm giảm sử dụng thuốc bảo vệ thực vật.2 Báo điện tử Đại học An Giang – Mơ hình “3 giảm tăng” - Ngơ Hoàng Giang Báo An Giang – Nâng hiệu sản xuất từ “1 phải giảm” – Hồng Trang, ngày 30/12/2010 123doc VietGAP VietGAP ( viết tắt của: Vietnamese Good Agricultural Practices) có nghĩa thực hành sản xuất nông nghiệp tốt Việt Nam tập hợp tiêu chí Bộ Nơng nghiệp Phát triển nơng thơn ban hành sản phẩm, nhóm sản phẩm thủy sản, trồng trọt, chăn nuôi Hướng dẫn người sản xuất áp dụng nhằm bảo đảm chất lượng, an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc sản phẩm, bảo vệ môi trường sức khỏe, an sinh xã hội cho người lao động Mơ hình VietGAP dựa tiêu chí: (1)Tiêu chuẩn kỹ thuật sản xuất, (2) An tồn thực phẩm gồm biện pháp đảm bảo khơng có hóa chất nhiễm khuẩn nhiễm vật lý thu hoạch, (3)Mơi trường làm việc mục đích nhằm ngăn chặn việc lạm dụng sức lao động nông dân, (4) Truy tìm nguồn gốc sản phẩm Tiêu chuẩn cho phép xác định vấn đề từ khâu sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm.3 Tapchinongnghiep.com.vn 123doc PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) Xin chào Quý Anh/Chị Tôi: Nguyễn Minh Triều – học viên cao học khóa K21 Trường Đại học Kinh tế Tp.HCM Hiện thực đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn thiện Marketing Mix Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ (PVFCCo-SW)” Sự thành cơng đề tài nghiên cứu phụ thuộc nhiều vào hỗ trợ Quý Anh / Chị thông qua việc trả lời bảng khảo sát Tất câu trả lời Quý Anh / Chị có giá trị đề tài nghiên cứu Rất mong nhận hợp tác giúp đỡ nhiệt tình Quý Anh / Chị Xin chân thành cảm ơn I Nhóm câu hỏi để đánh giá tiêu chí sản phẩm (chất lượng, trọng lượng, mẫu mã bao bì phát triển kinh doanh sản phẩm mới) Câu 1: Anh/Chị biết sử dụng sản phẩm phân bón Đạm Phú M cha? ă Bit ă Bit rừ ă S dng qua ă ang s dng ă Cha bit Cõu 2: Anh/Chị đánh chất lượng Đạm Phỳ M? ă Rt tt ă Tt ă Trung bỡnh ¨ Kém ¨ Rất ¨ Nhỏ ¨ Rất nhỏ Câu 3: Anh/Chị cho biết kích cỡ hạt Đạm Phú M? ă Rt to ă To ă Va phi Cõu 4: Anh/Chị cho biết lượng mạt bao Đạm Phú M? ă Rt nhiu ă Nhiu ă Va phi ă t ă Rt ớt Cõu 5: Anh/Ch cho bit cht lng bao bỡ m Phỳ M? ă Rt tt ă Tt ă Trung bỡnh 123doc ă Kộm ă Rt kộm Câu 6: Anh/Chị cho biết mẫu mã bao bì Đạm Phỳ M? ă Rt p ă p ă Trung bỡnh ¨ Xấu ¨ Rất xấu Câu 7: Anh/Chị đánh nhãn hiệu bao bì sản phẩm Đạm Phú Mỹ? Rất khó nhận biết Khó nhn bit Bỡnh thng ă ă ă D nhn bit Rt d nhn bit ă ă Cõu 8: Anh/Ch cho biết khối lượng đạm kg/bao phân bón Đạm Phú M? ă D ă ă Khụng bit ă Thiu ¨ Thiếu nhiều Câu 9: Anh/Chị đánh chất lượng Urê hạt đục (Urê Cà Mau) so với Urê hạt trong? Rất tốt Tốt ¨ ¨ Bằng ¨ Kém Rất ¨ ¨ Câu 10: Anh/Chị cho biết chất lượng sản phẩm NPK Phú Mỹ so với sản phẩm loại nhà sản xuất khác cung cấp thị trường như: Bình Điền, Việt Nhật, Baconco, ? Rt tt hn Tt hn ă ă Bng ă Kộm hn Rt kộm hn ă ă Cõu 11: Anh/Ch có muốn kinh doanh thêm loại phân bón õy? a Urờ ă Trung Quc ă C Mau ă Ninh Bỡnh ă H Bc ă Khỏc: b NPK ă Bỡnh in ă Baconco ă Phỳ M ă Húa sinh ă Việt Nhật II Nhóm câu hỏi để đánh giá tiêu chí giá bán sản phẩm Câu 12: Theo Anh/Chị yếu tố tác động nhiều đến lựa chọn mua sản phẩm phân bón cửa hàng/ người dõn? Giỏ bỏn sn phm tt ă Cht lng sn phm tt ă Giao hng ỳng tin , chm súc khỏch hng tt ă Chng trỡnh khuyn mói, khen thng hp dn ă iu kin toỏn tt ă 123doc Câu 13: Anh/Chị vui lòng nhận xét giá sản phẩm Phú Mỹ so với sản phẩm loại thị trường? Sản phẩm Rất thấp Thấp Bằng Cao Rất cao Urờ Phỳ M ă ă ă ă ă NPK Phỳ M ă ă ă ă ă Cõu 14: Hỡnh thc chiết khấu trực tiếp vào giá bán theo lô hàng Cơng ty Tây Nam Bộ có thuận lợi Đại lý/Cửa hàng mua hàng không? Rất thuận lợi Thun li ă ă Bỡnh thng Khụng thun li Rt khụng thun li ă ă ă Cõu 15: Anh/Ch nhn xét việc định giá bán thấp Đạm Cà Mau so với Đạm Phú Mỹ có phù hợp khơng? Rất khụng phự hp Khụng phự hp Bỡnh thng ă III ¨ Phù hợp ¨ Rất phù hợp ¨ ¨ Nhóm câu hỏi để đánh giá tiêu phân phối sản phẩm Công ty Câu 16: Anh/Chị đánh thủ tục mua bán hàng với Cụng ty? ă Rt nhanh ă Nhanh ă Trung bỡnh ¨ Chậm ¨ Rất chậm Câu 17: Anh/Chị đánh giá hình thức phân phối hàng theo kế hoạch khách hàng đăng ký Công ty cho đại lý nào? Rất hợp lý Hợp lý Bỡnh thng Khụng hp lý Rt khụng hp lý ă ¨ ¨ ¨ ¨ Câu 18: Anh/Chị đánh công tác giao hàng Công ty? ¨ Rất nhanh ¨ Nhanh ¨ Trung bình ¨ Chậm ¨ Rất chậm Câu 19: Công tác giải khiếu ni cho khỏch hng ca Cụng ty? ă Rt nhanh ¨ Nhanh ¨ Trung bình ¨ Chậm ¨ Rất chậm Câu 20: Anh/Chị có hài lịng cơng tác chăm sóc khách hàng nhân viên thị trường Cơng ty thời gian qua? Rất khơng hài lịng Khơng hài lũng Bỡnh thng ă ă ă Hi lũng Rt hi lũng ă ă Cõu 21: Anh/Ch mun nhn hng t địa điểm mua hàng Công ty ? ¨ Tại nhà máy ¨ Tại cảng khu vực ¨ Ti kho trung chuyn khu vc ă Ti kho ca i lý/Ca hng 123doc ă Tt c cỏc im Cõu 22: Tính sẵn có Anh/Chị mua sản phẩm phân bón Cơng ty cung cấp? Rất khơng hài lịng Khụng hi lũng Bỡnh thng ă ă Rt hi lũng Hi lũng ă ă ă Cõu 23: Nhõn viờn Cụng ty có thường xuyên ghé thăm hỗ trợ Đại lý/Cửa hàng không? Rất thường xuyên Thường xuyên Thỉnh thoảng (2-3 ln/ tun) (3-5 ln/thỏng) (4-5 ln/tun) ă ă t (1-2 Rất (2 tháng lần/tháng) ghé thăm lần) ¨ ¨ ¨ Câu 24: Anh/Chị vui lòng đánh giá thái độ phục vụ nhân viên Công ty? Rất khụng hi lũng Khụng hi lũng Bỡnh thng ă ă Rt hi lũng Hi lũng ă ă ă Cõu 25: Anh/Chị vui lòng đánh giá phong cách phục vụ nhân viên Công ty? Rất chuyên Kém chuyên nghiệp nghip ă ă Bỡnh thng Chuyờn Rt chuyờn nghip nghip ¨ ¨ ¨ Câu 26: Kiến thức nghệp vụ chuyên mụn ca nhõn viờn Cụng ty? ă Rt tt IV ¨ Tốt ¨ Trung bình ¨ Kém ¨ Rất Nhóm câu hỏi dùng để đánh giá tiêu chí xúc tiến bán hàng Câu 27: Anh/Chị đánh giá hoạt động Marketing như: chương trình khuyến mãi, quảng cáo, truyền thơng, tài trợ, khen thưởng Tổng Công ty/Cụng ty thi qua nh th no? ă Rt tt ă Tt ă Trung bỡnh ă Kộm ă Rt Câu 28: Anh/Chị cho biết công tác lắp bảng hiệu quảng cáo (thay bị hư hỏng) cho đại lý/cửa hàng Công ty nào? ¨ Rất tốt ¨ Tốt ¨ Trung bình ¨ Kém ¨ Rất Câu 29: Anh/Chị đồng ý Công ty phối hợp với Đại lý vùng tổ chức hội thảo hướng dẫn kỹ thuật sử dụng phân bón cho nông dân vào đầu mùa vụ không? Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Khơng đồng ý Rất khơng ng ý ă ă ă ă ă 123doc Cõu 30: Anh/Chị cho biết thời gian ngày nhân viên thị trường Công ty tiếp xúc với Đại lý vào thời vụ bán hàng cao điểm mà không ảnh hng n hot ng kinh doanh ca i lý? ă 7-9 h ă 9-11h ă 11-13h ă 13-15h ă 15-17h Câu 31: Anh/Chị vui lịng cho biết Cơng ty kết hợp với Viện lúa ĐBSCL, Trung tâm nghiên cứu trồng, Chi cục bảo vệ thực vật làm mơ hinh trình diễn hướng dẫn kỹ thuật, giới thiệu sản phẩm cho người nông dân thiết thực cho việc hỗ trợ bán hàng Đại lý/Cửa hàng? Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Khụng ng ý Rt khụng ng ý ă ă ă ¨ ¨ Câu 32: Ngồi hình thức quảng cáo theo truyền thống kênh truyền hình địa phương, báo, đài…Anh/Chị cho biết Công ty tăng cường quảng cáo xe buýt phương tiện giao thông vận tải khu vực Tây Nam Bộ đạt kết nào? Rất hiệu Hiệu Bình thường Khơng hiu qu ă ă ă ă Rt khụng hiu qu ¨ Câu 33: Lý Anh/Chị chưa sử dụng qua sn phm phõn bún ca m Phỳ M? ă Sn phm cha phong phỳ, a dng ă Chm súc khỏch hng cha tt ă ang s dng sn phm phõn bún khỏc ă Chng trỡnh khuyn mói khụng hp dn ¨ Tốn nhiều công lao động để sử dụng Câu 34: Những yếu tố sau thuyết phục Anh/Chị chuyển sang sử dụng sản phẩm Đạm Phú Mỹ thi gian ti? ă Bỏn sn phm cht lng, m bo s lng ă Giao hng ỳng tin , ỏp ng kp thi cho v ă Chớnh sỏch chm súc khỏch hng tt ă Chng trỡnh khuyn mói phong phỳ, hp dn ă iu kin toỏn tt Câu 35: Anh/Chị có ý kiến đóng góp để Công ty ngày tốt để đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực: 123doc 123doc PHỤ LỤC BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ SẢN PHẨM I Nhóm câu hỏi để đánh giá tiêu chí sản phẩm (chất lượng, trọng lượng, mẫu mã bao bì phát triển kinh doanh sản phẩm mới) Anh/Chị biết sử dụng sản phẩm phân bón Đạm Phú Mỹ chưa? Biết Số phiếu: Tỉ lệ (%): Biết rõ Số phiếu: Tỉ lệ (%): Sử dụng qua Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Đang sử dụng Số phiếu: 48 Tỉ lệ (%): 96 Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: 16 Tỉ lệ (%): 32 Số phiếu: 19 Tỉ lệ (%): 38 Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Tỉ lệ (%): Chưa biết Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Anh/Chị đánh chất lượng Đạm Phú Mỹ? Rất tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: 17 Tốt 34 Tỉ lệ (%): 32 Trung bình 64 Kém Tỉ lệ (%): Số phiếu: 34 Rất Anh/Chị cho biết kích cỡ hạt Đạm Phú Mỹ? Rất to Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: To Tỉ lệ (%): Vừa phải Nhỏ Tỉ lệ (%): 68 Số phiếu: 21 Rất nhỏ Tỉ lệ (%): 100% Anh/Chị cho biết lượng mạt bao Đạm Phú Mỹ? Rất nhiều Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Nhiều Tỉ lệ (%): Vừa phải Ít Tỉ lệ (%): 42 Số phiếu: Rất Số phiếu: 10 Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 20 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Anh/Chị cho biết chất lượng bao bì Đạm Phú Mỹ? Rất tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: 13 Tốt 26 Tỉ lệ (%): 37 Trung bình 74 Kém Tỉ lệ (%): Số phiếu: Rất Anh/Chị cho biết mẫu mã bao bì Đạm Phú Mỹ? Rất đẹp Số phiếu: Tỉ lệ (%): 10 20 Đẹp Số phiếu: Tỉ lệ (%): 37 Trung bình 74 Tỉ lệ (%): Xấu 123doc Rất xấu Anh/Chị đánh nhãn hiệu bao bì sản phẩm Đạm Phú Mỹ? Rất khó nhận biết Số phiếu: Tỉ lệ (%): 0 Khó nhận biết Số phiếu: Tỉ lệ (%): Bình thường Số phiếu: Tỉ lệ (%): Dễ nhận biết Số phiếu: 29 Tỉ lệ (%): 58 Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: 16 Tỉ lệ (%): 32 Rất dễ nhận Số phiếu: biết Tỉ lệ (%): 18 Tổng: 50 36 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Anh/Chị cho biết khối lượng đạm kg/bao phân bón Đạm Phú Mỹ? Dư Số phiếu: Tỉ lệ (%): Đủ Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: 45 Không biết 90 Tỉ lệ (%): Thiếu Thiếu nhiều 9.Anh/Chị đánh chất lượng Urê hạt đục (Urê Cà Mau) so với Urê hạt ? Rất tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Bằng Số phiếu: 34 Tỉ lệ (%): 68 Kém Rất 10 Anh/Chị cho biết chất lượng sản phẩm NPK Phú Mỹ so với sản phẩm loại nhà sản xuất khác cung cấp thị trường như: Bình Điền, Việt Nhật, Baconco, ? Rất tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Tốt Số phiếu: Số phiếu: 26 Tỉ lệ (%): 52 Số phiếu: Bằng Tỉ lệ (%): 23 46 Kém Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Rất Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 14 100% 11 Anh/Chị có muốn kinh doanh thêm loại phân bón đây? a) Urê Trung Quốc Số phiếu: Số phiếu: 19 Cà Mau Tỉ lệ (%): 38 Số phiếu: 14 30 Ninh Bình Tỉ lệ (%): 60 Số phiếu: 10 Hà Bắc Tỉ lệ (%): Số phiếu: 10 Khác Tỉ lệ (%): Số phiếu: Tỉ lệ (%): 18 b) NPK Bình Điền Tỉ lệ (%): Baconco 28 Tỉ lệ (%): Phú Mỹ 20 Tỉ lệ (%): Hóa Sinh 20 123doc Việt Nhật PHỤ LỤC BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ GIÁ BÁN CỦA SẢN PHẨM II Nhóm câu hỏi để đánh giá tiêu chí giá bán sản phẩm 12 Theo Anh/Chị yếu tố tác động nhiều đến lựa chọn mua sản phẩm phân bón cửa hàng/ người dân? Số phiếu: Giá bán sản phẩm tốt Tỉ lệ (%): Số phiếu: 24 Chất lượng sản phẩm tốt Tỉ lệ (%): 46 48 23 Giao hàng tiến độ, chăm sóc khách hàng tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Chương trình khuyến mãi, thưởng hấp Tỉ lệ (%): dẫn Điều kiện toán tốt Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: 14 Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 28 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% 13 Anh/Chị vui lòng nhận xét giá sản phẩm Phú Mỹ so với sản phẩm loại thị trường? a) Urê Phú Mỹ Rất thấp Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Thấp Số phiếu: Bằng Tỉ lệ (%): Số phiếu: 0 Cao Tỉ lệ (%): Số phiếu: 11 Số phiếu: 36 Tỉ lệ (%): 72 Số phiếu: 35 Tỉ lệ (%): 70 Rất cao b) NPK Phú Mỹ Rất thấp Số phiếu: Tỉ lệ (%): Thấp Tỉ lệ (%): Bằng Tỉ lệ (%): Cao 22 Rất cao 14 Hình thức chiết khấu trực tiếp vào giá bán theo lô hàng Công ty Tây Nam Bộ có thuận lợi Đại lý/Cửa hàng mua hàng không? Rất thuận lợi Số phiếu: Tỉ lệ (%): 16 Thuận lợi Số phiếu: Tỉ lệ (%): 33 Bình thường 66 Số phiếu: Tỉ lệ (%): Không thuận Số phiếu: lợi Tỉ lệ (%): 18 Rất không thuận lợi Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% 15 Anh/Chị nhận xét việc định giá bán thấp Đạm Cà Mau so với Đạm Phú Mỹ có phù hợp khơng? Rất khơng phù hợp Số phiếu: Tỉ lệ (%): 0 Không phù Số phiếu: hợp Tỉ lệ (%): Số phiếu: Bình thường 12 Tỉ lệ (%): 16 Phù hợp 32 123doc Số phiếu: 24 Tỉ lệ (%): 48 Rất phù hợp PHỤ LỤC BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM III Nhóm câu hỏi để đánh giá tiêu phân phối sản phẩm Công ty 16 Anh/Chị đánh thủ tục mua bán hàng với Công ty? Rất nhanh Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Nhanh Tỉ lệ (%): Số phiếu: Trung bình Tỉ lệ (%): 18 Chậm 36 Số phiếu: 28 Tỉ lệ (%): 56 Rất chậm Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% 17 Anh/Chị đánh giá hình thức phân phối hàng theo kế hoạch khách hàng đăng ký Công ty cho đại lý nào? Rất hợp lý Số phiếu: Tỉ lệ (%): Hợp lý Số phiếu: Tỉ lệ (%): 22 Bình thường 44 Số phiếu: 13 Tỉ lệ (%): 26 Số phiếu: 16 Không hợp Số phiếu: lý Tỉ lệ (%): 15 Số phiếu: 26 Tỉ lệ (%): 52 Số phiếu: 21 Tỉ lệ (%): 42 30 Rất không hợp lý 18 Anh/Chị đánh công tác giao hàng Công ty? Rất nhanh Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Nhanh Tỉ lệ (%): Trung bình 16 Chậm Tỉ lệ (%): 32 Số phiếu: 16 Rất chậm 19 Công tác giải khiếu nại cho khách hàng Công ty? Rất nhanh Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Nhanh Tỉ lệ (%): 13 Trung bình 26 Tỉ lệ (%): Chậm 32 Rất chậm 20 Anh/Chị có hài lịng cơng tác chăm sóc khách hàng nhân viên thị trường Công ty thời gian qua? Rất khơng hài lịng Số phiếu: Tỉ lệ (%): 0 Khơng hài lịng Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Bình thường Tỉ lệ (%): Số phiếu: 35 20 Tỉ lệ (%): 70 14 Tại kho Số phiếu: Đại lý/ Cửa Tỉ lệ (%): hàng 16 10 Hài lòng Rất hài lòng 21 Anh/Chị muốn nhận hàng từ địa điểm mua hàng Công ty ? Tại nhà máy Số phiếu: Tỉ lệ (%): 10 Tại cảng khu vực Số phiếu: 15 Tỉ lệ (%): 30 Tại kho Số phiếu: trung chuyển khu Tỉ lệ (%): vực 28 123doc 32 Tất địa điểm 22 Tính sẵn có Anh/Chị mua sản phẩm phân bón Cơng ty cung cấp? Rất khơng hài lịng Số phiếu: Tỉ lệ (%): Khơng hài lịng Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: 22 Bình thường 44 Tỉ lệ (%): 13 Hài lòng 26 Số phiếu: 14 Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 28 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: 19 Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 38 Rất ( Số phiếu: tháng ghé thăm lần) Tỉ lệ (%): 14 100% Số phiếu: 37 Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 74 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: 23 Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 46 Rất chuyên Số phiếu: nghiệp Tỉ lệ (%): 12 100% Số phiếu: Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): Tỉ lệ (%): 100% Rất hài lịng 23 Nhân viên Cơng ty có thường xun ghé thăm hỗ trợ Đại lý/Cửa hàng không? Rất thường Số phiếu: xuyên (4-5 lần/tuần) Tỉ lệ (%): 0 Thường Số phiếu: xuyên (2-3 lần/tuần) Tỉ lệ (%): 0 Thỉnh Số phiếu: thoảng (3-5 lần/tháng) Tỉ lệ (%): 24 48 Ít (1-2 lần/tháng) 24 Anh/Chị vui lịng đánh giá thái độ phục vụ nhân viên Công ty? Rất khơng hài lịng Số phiếu: Tỉ lệ (%): 0 Khơng hài lịng Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Bình thường Tỉ lệ (%): 13 Hài lòng 26 Rất hài lòng 25 Anh/Chị vui lòng đánh giá phong cách phục vụ nhân viên Công ty? Rất chuyên nghiệp Số phiếu: Tỉ lệ (%): 0 Kém chuyên Số phiếu: nghiệp Tỉ lệ (%): Bình thường Số phiếu: 21 Tỉ lệ (%): 42 Số phiếu: 14 Chuyên nghiệp 26 Kiến thức nghệp vụ chuyên môn nhân viên Công ty? Rất tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Tốt 10 Tỉ lệ (%): 31 Trung bình 62 Tỉ lệ (%): Kém 28 123doc Rất PHỤ LỤC BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ XÚC TIẾN BÁN HÀNG IV Nhóm câu hỏi dùng để đánh giá tiêu chí xúc tiến bán hàng 27 Anh/Chị đánh giá hoạt động Marketing như: chương trình khuyến mãi, quảng cáo, truyền thông, tài trợ, khen thưởng Tổng Công ty/Công ty thời qua nào? Rất tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Tốt 14 Tỉ lệ (%): Số phiếu: 34 Trung bình 68 Tỉ lệ (%): Kém 18 Số phiếu: Tỉ lệ (%): Rất Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% 28 Anh/Chị cho biết công tác lắp bảng hiệu quảng cáo (thay bị hư hỏng) cho đại lý/cửa hàng Công ty nào? Rất tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Số phiếu: Tốt Tỉ lệ (%): Số phiếu: 38 Trung bình 86 Tỉ lệ (%): 12 Kém 24 Số phiếu: Tỉ lệ (%): Rất 29 Anh/Chị đồng ý Công ty phối hợp với Đại lý vùng tổ chức hội thảo hướng dẫn kỹ thuật sử dụng phân bón cho nơng dân vào đầu mùa vụ không? Rất đồng ý Số phiếu: Tỉ lệ (%): 26 Đồng ý 52 Số phiếu: Tỉ lệ (%): 24 Bình thường 48 Số phiếu: Tỉ lệ (%): Không đồng Số phiếu: ý Tỉ lệ (%): 0 Rất không đồng ý Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% 30 Anh/Chị cho biết thời gian ngày nhân viên thị trường Công ty tiếp xúc với Đại lý vào thời vụ bán hàng cao điểm mà không đến hoạt động kinh doanh Đại lý? Số phiếu: 7-9h Tỉ lệ (%): Số phiếu: - 11 h Tỉ lệ (%): Số phiếu: 13 11 - 13 h 26 Tỉ lệ (%): Số phiếu: 23 13 - 15 h 46 Tỉ lệ (%): 15 - 17 h ảnh hưởng Số phiếu: 14 Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 28 100% 31 Anh/Chị vui lịng cho biết Cơng ty kết hợp với Viện, Trung tâm nghiên cứu trông, Chi cục bảo vệ thực vật làm mơ hinh trình diễn hướng dẫn kỹ thuật, giới thiệu sản phẩm cho người nơng dân thiết thực cho việc hỗ trợ bán hàng Đại lý/Cửa hàng? Rất đồng ý Số phiếu: Tỉ lệ (%): 19 38 Đồng ý Số phiếu: Tỉ lệ (%): 26 Bình thường 52 Số phiếu: Tỉ lệ (%): 10 Không đồng Số phiếu: ý Tỉ lệ (%): 0 Rất không đồng ý Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% 32 Ngồi hình thức quảng cáo theo truyền thống kênh truyền hình địa phương, báo, đài…Anh/Chị cho biết Công ty tăng cường quảng cáo xe buýt phương tiện giao thông vận tải khu vực Tây Nam Bộ đạt kết nào? 123doc Rất hiệu Số phiếu: Tỉ lệ (%): 0 Hiệu Số phiếu: Tỉ lệ (%): 31 Bình thường 62 Số phiếu: 19 Khơng hiệu Số phiếu: Tỉ lệ (%): Tỉ lệ (%): 38 Số phiếu: Chương trình khuyến 66 khơng Tỉ lệ (%): hấp dẫn 0 Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 100% Tốn nhiều Số phiếu: công lao động để sử Tỉ lệ (%): dụng Tổng: 50 18 100% Số phiếu: Tổng: 50 Tỉ lệ (%): 12 100% Rất không hiệu 33 Lý Anh/Chị chưa sử dụng qua sản phẩm phân bón Đạm Phú Mỹ? Số phiếu: SP chưa phong phú, Tỉ lệ (%): đa dạng 16 Số phiếu: Chăm sóc khách hàng Tỉ lệ (%): chưa tốt 0 Đang sử dụng SP phân bón khác Số phiếu: Tỉ lệ (%): 33 34 Những yếu tố sau thuyết phục Anh/Chị chuyển sang sử dụng sản phẩm Đạm Phú Mỹ thời gian tới? Số phiếu: Bán SP chất lượng, đảm bảo số lượng Tỉ lệ (%): Giao hàng Số phiếu: tiến độ, đáp ứng kịp 52 thời cho vụ Tỉ lệ (%): mùa 26 14 28 Chính sách chăm sóc khách hàng tốt Số phiếu: Tỉ lệ (%): Chương trình Số phiếu: khuyến phong phú, Tỉ lệ (%): hấp dẫn 0 35 Anh/Chị có ý kiến đóng góp để Công ty ngày tốt để đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực: * Đảm bảo sản lượng cung cấp thị trường * Giá bán cao sản phẩm khác thị trường Yêu cầu giảm giá bán xuống để hỗ trợ bà nông dân * Sản phẩm chưa dạng 123doc Điều kiện toán tốt PHỤ LỤC 7: BẢN ĐỒ HỆ THỐNG KHO BÃI DỰ KIẾN XÂY DỰNG, GIAI ĐOẠN 2013 -2015 Kho PVFCCo An Giang Kho Đồng Tháp Tổng kho PVFCCo Đồng Tháp Tổng kho PVFCCo Tiền Giang Kho Cần Thơ/ Kiên Giang Kho PVFCCo Cái Cui Trà Nóc Kho Vĩnh Long/Bến Tre/Trà Vinh, 2013 Kho Hậu Giang/Bạc Liêu/Sóc Trăng, 2012 123doc ... - Mix (4P) - Phân tích thực trạng Marketing Cơng ty Cổ phần Phân bón Hóa chất Dầu khí Tây Nam Bộ (PVFCCo-SW) - Đề xuất số giải pháp hoàn thiện Marketing - Mix Công ty Cổ phần Phân bón Hóa chất. .. TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo – SW) Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING - MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÂN BĨN VÀ HĨA CHẤT DẦU KHÍ TÂY NAM BỘ (PVFCCo –... 74 2,2 73 9,2 73 5,2 73 2,2 72 8,2 Kali 15 8,7 16 1,8 16 5,0 16 8,4 17 1,8 17 5,2 DAP 31 0,1 30 8,4 30 6,7 30 5,0 30 3,3 30 1,6 NPK 58 6,9 58 3,9 58 1,3 57 7,8 57 5,4 57 2,9 1.80 0,9 1.79 6,3 1.79 2,2 1.78 6,4 1.78 2,7