Bài họctừSteveJobs cho cáchãngôtô
Steve Jobs không chỉ là một huyền thoại trong ngành công nghệ thông tin, mà
còn là một thần tượng của giới kinh doanh nói chung, trong đó có các nhà sản
xuất ô tô.
Một điều không thể chối cãi là trên thế giới có rất ít thương hiệu quyền lực như
Apple. Rất ít sản phẩm – mà trong tay các công ty khác có thể bị coi chỉ là một
thiết bị đơn thuần – khơi gợi nhiều cảm xúc như hàng của Apple. Rất ít công ty có
được sự trung thành của khách hàng như Apple. Và cũng có rất ít nhà bán lẻ có thể
duy trì hệ thống cửa hàng lớn và trang trí cầu kỳ chỉ với một số ít đầu sản phẩm,
bán chúng với giá cao mà khách hàng vẫn vui vẻ, và thu lợi nhuận khổng lồ.
Nhiều thế hệ trước, từ thời hoàng kim hậu chiến của ngành ôtô Mỹ, các thương
hiệu như Ford, Chevrolet, Cadillac và Chrysler cũng có được những quyền năng
tương tự. Nhưng thời đó đã qua, và thực tế là ngành ôtô đang chậm thay đổi. Tệ
hơn nữa là chất lượng dịch vụ bán lẻ trong ngành bị xói mòn bởi một mô hình kinh
doanh không lý tưởng, bị ràng buộc bởi những thoả thuận về quyền kinh doanh lạc
hậu. Nhưng có thể ngành ôtô sẽ lại “tuyệt vời” nếu học theo một số triết lý kinh
doanh của huyền thoại SteveJobs
Đừng ngại bán hàng cao cấp với giá cao
Điều này không có nghĩa là tất cả ôtô đều phải là xe hạng sang, đơn giản là đừng
cắt xén chỗ này chỗ kia của sản phẩm chỉ để giảm giá vài đồng. Hãy cho ra đời
những chiếc xe mà mọi người có thể mua và sở hữu với niềm tự hào. Ngay cả với
xe giá rẻ nhất của công ty, hãy tạo một hình thức chất lượng và cảm giác vượt sự
kỳ vọng của người mua. Hãy để những người săn hàng giá rẻ và thích cò kè mặc cả
tìm đến thị trường xe cũ.
Khơi gợi nhu cầu cho người mua.
Đây là nét đặc trưng của hàng Apple. Hầu như chẳng có người dùng máy tính nào
từ đầu thập niên 80 quan tâm rằng màn hình máy tính chỉ hiển thị những dòng văn
bản buồn tẻ, cho đến khi máy tính Macintosh của Apple ra đời, giới thiệu tính năng
đổi font và kiểu chữ. Theo như bài phát biểu của SteveJobs tại Đại học Stanford
cách đây vài năm, điều này chủ yếu là do ông yêu thích kỹ thuật tạo kiểu chữ.
Việc đoán trước một thị trường, thay vì đáp ứng thị trường, là chìa khoá thành
công của mọi ngành. Chrysler đã làm được điều này vào thập niên 80, khi hãng
mượn một thiết kế xe thương mại và chuyển thành minivan. Sau đó, American
Motors thêm hai cửa sau cho mẫu Jeep Cherokee SUV và biến phân khúc thị
trường khá nhỏ và chuyên biệt thành thị trường chính yếu. Gần đây, có BMW đã đi
đúng hướng khi khôi phục thương hiệu MINI, nhắm vào giới trẻ, dân hippie và
những khách hàng bình dân mà không khiến thương hiệu chính là BMW rẻ tiền đi.
Tập trung vào cả phong cách và mã lực.
Về cơ bản, mọi laptop đều được thiết kế theo cùng một khuôn mẫu, với bộ xử lý,
màn hình, bàn phím và một giao diện đầu vào. Về kích thước thì có cái lớn, có cái
nhỏ. Nhưng máy tính của Apple thì khác hẳn, với thiết kế vừa đơn giản, vừa thanh
lịch. Một lý do khiến máy tính Apple có giá bán lại cao là sau vài năm, hình thức
máy không bị lạc hậu.
Với ôtô cũng có một ví dụ tương tự như sản phẩm của Apple, đó là xe Fiat 500,
với phong cách thiết kế khéo léo. Đơn giản và dễ thương là đặc tính của mẫu xe
này từ thời kỳ đầu cho tới nay. Ngược lại là những mẫu xe có thiết kế quá đặc biệt
như Hyundai Veloster và Nissan Juke có nguy cơ lỗi mốt và gây chán cao.
Xe Fiat 500 với thiết kế thanh lịch
Ra mắt mẫu mới một cách chấn động chứ không lặng lẽ.
Các nhà sản xuất ôtô thích ra mắt xe mới tại các triển lãm chuyên ngành, thường
diễn ra vào mùa đông hoặc đầu mùa xuân. Họ ra mắt sản phẩm trước đông đảo
những phóng viên, những người hầu hết sau đó viết tin, bài giới thiệu xe theo kiểu
“làm tròn trách nhiệm”, chứ không phải với sự cuồng nhiệt của một tín đồ. Rồi
thường là sau đó vài tháng, xe sẽ không kèn không trống lặng lẽ có mặt tại các
showroom.
Các hãngôtô cần tạo ra sự hứng thú, quan tâm tương tự như Apple đã làm được
trong mấy năm gần đây mỗi khi giới thiệu sản phẩm mới. Hãy ra mắt các mẫu xe
trong một buổi lễ trang trọng, trước khán đài chật kín khách hàng trung thành và
đảm bảo rằng xe sẽ có mặt tại các showroom chỉ vài ngày hoặc vài tuần sau đó, khi
sự quan tâm của khách hàng còn chưa nguội. Ngay cả với một mẫu xe không hoàn
toàn mới, mỗi năm ít nhất hãy giới thiệu một tính năng “tuyệt vời” nào đó để duy
trì khả năng cạnh tranh.
Làm cho sản phẩm thân thiện với người sử dụng.
Điều này dường như là đương nhiên, nhưng các nhà sản xuất ôtô đang nỗ lực tích
hợp đủ loại hệ thống vào xe, đặc biệt là các tính năng thông tin giải trí, kết nối.
Điều này không dễ gì không gây phiền toái và rối trí cho tài xế.
Ford đã có một bước đi đúng hướng với công nghệ giải trí-truyền thông đa phương
tiện kích hoạt bằng giọng nói Sync cách đây vài năm, nhưng sau đó lại đi lùi hai
nước khi tiếp tục giới thiệu hệ thống MyFord Touch rất khó sử dụng.
BMW đã làm tốt việc lập trình cuốn hướng dẫn sử dụng xe vào hệ thống điều
khiển của xe, cho phép tài xế xem các hệ thống và chế độ cài đặt thông qua một
màn hình LCD, nhưng tiếc là nó lại được vận hành bởi hệ thống điều khiển iDrive
cực kỳ rắc rối, khó dùng của hãng, đòi hỏi tài xế phải vặn núm và bấm nút nhiều
hơn mức cần thiết để thực hiện một số lệnh rất đơn giản.
Hệ thống Ford Sync
Hãy tạo cảm giác mua sắm thú vị.
Các nhà sản xuất ôtô cần làm việc với hệ thống đại lý của mình và các cơ quan
quản lý để biến showroom xe mới trở thành những “đích đến” mua sắm, như cửa
hàng Apple. Hãy để chocác đại lý mang xe tới những nơi mà khách hàng có thể
nhìn và sờ chúng, tới nơi mà họ sẽ muốn tới “mua” một chiếc ô tô, chứ không phải
là nơi để “được bán” cho một chiếc xe.
Và nếu họ không mua xe vào hôm đó, có thể họ sẽ đi ra khỏi cửa với một số đồ
phụ kiện (quần áo, móc chìa khóa…) có liên quan tới thương hiệu, hoặc đồ chơi ô
tô. Tại sao một đại lý BMW không thể mở cửa hiệu giữa khu phố thời trang cao
cấp? Tại sao Fiat không thể trưng bày các mẫu xe mang đậm chất thôn quê trước
một cửa hàng nhỏ ở khu phố thị sầm uất? Các thương hiệu như Ford và Chevrolet
có thể bán chạy hàngở những showroom nằm trong trung tâm thương mại.
Một thương hiệu có vẻ đang thực hiện chiến lược bán hàng giống hệ thống Apple
Store là Land Rover. Các đại lý của hãng được thiết kế để tạo cảm giác như khách
hàng vừa bước chân vào nhà nghỉ giữa rừng chứ không phải showroom ô tô, trưng
bày đầy đủ chủng loại sản phẩm, từ xe cho tới những phụ kiện, đồ chơi, quần áo…
để khách khó lòng ra khỏi cửa mà không mua thứ gì đó.
Showroom bán hàng Land Rover
Chú trọng khía cạnh dịch vụ.
Các nhà sản xuất ôtô nên học hỏi cách thức tổ chức Khu vực hỗ trợ khách hàng
(Genius Bar) của hệ thống Apple Store và hãy tâm niệm rằng việc đưa xe của
khách vào khu vực dịch vụ cũng chính là cơ hội để cửa hàng lại được đón khách
vui vẻ trở lại nhiều lần sau nữa. Hãy chuẩn bị những phòng chờ thật sạch sẽ và ấm
cúng, với đầy đủ màn hình TV cỡ lớn, quầy bar, và khu vui chơi cho trẻ.
Hãy đào tạo để các nhân viên của trung tâm dịch vụ trở thành những chuyên gia
chăm sóc khách hàng. Hãy thể hiện sự chuyên nghiệp.
Đừng cố dụ dỗ khách mở hầu bao cho những dịch vụ không cần thiết và tốn kém.
Hãy học theo chương trình chăm sóc khách hàng AppleCare rất thành công của
Apple, và bán cho khách mua xe mới những gói bảo dưỡng trả trước chotừ 2-3
năm sử dụng xe, có thể tính luôn vào giá mua xe. Việc này không chỉ tức thời tăng
doanh thu cho cửa hàng, mà sẽ tạo cho chủ xe thói quen mang xe trở lại đại lý để
làm dịch vụ.
Có thể còn nhiều bàihọc khác mà cáchãngôtô có thể họctừSteve Jobs, nhưng có
lẽ quan trọng nhất – và đơn giản nhất – nằm ở dòng chữ xuất hiện trong quảng cáo
của Apple trong nhiều năm liền: “Tư duy khác” (Think Different).
Theo DNA
. Bài học từ Steve Jobs cho các hãng ô tô Steve Jobs không chỉ là một huyền thoại trong ngành công nghệ thông tin, mà còn là một thần tượng của giới kinh doanh nói chung, trong đó có các. thể ngành ô tô sẽ lại “tuyệt vời” nếu học theo một số triết lý kinh doanh của huyền thoại Steve Jobs Đừng ngại bán hàng cao cấp với giá cao Điều này không có nghĩa là tất cả ô tô đều phải. một cách chấn động chứ không lặng lẽ. Các nhà sản xuất ô tô thích ra mắt xe mới tại các triển lãm chuyên ngành, thường diễn ra vào mùa đông hoặc đầu mùa xuân. Họ ra mắt sản phẩm trước đông