Đang tải... (xem toàn văn)
lu n v n Loan doc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ NHẬT LOAN GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN T[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ NHẬT LOAN GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng- Năm 2013 Luan van BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN THỊ NHẬT LOAN GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG Chuyên ngành : Quản trị Kinh doanh Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS PHẠM THỊ LAN HƯƠNG Đà Nẵng- Năm 2013 Luan van LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả NGUYỄN THỊ NHẬT LOAN Luan van MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Cấu trúc đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2 Các kiểu lực lượng bán 1.1.3 Chức lực lượng bán 1.1.4 Phân loại nhân viên bán theo chức 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 10 1.2.1 Thực chất công tác quản trị lực lượng bán hàng 10 1.2.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 12 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 31 1.3.1 Thị trường hành vi khách hàng thị trường mối quan hệ với thay đổi môi trường 32 1.3.2 Sức ép cạnh tranh đối thủ 32 1.3.3 Mặt hàng kinh doanh 33 1.3.4 Cơ cấu tổ chức điều kiện vật chất cho hoạt động bán hàng 34 Luan van 1.3.5 Trình độ kĩ bán hàng lực lượng bán 35 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM TẠI ĐÀ NẴNG 36 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI ĐÀ NẴNG 36 2.1.1 Giới thiệu tập đoàn PepsiCo PepsiCo Việt Nam 36 2.1.2 Sơ lược chi nhánh PepsiCo Việt Nam TP Đà Nẵng 38 2.1.3 Cơ cấu tổ chức chi nhánh 39 2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM TẠI ĐÀ NẴNG 42 2.2.1 Thị trường tiêu thụ loại sản phẩm PepsiCo địa bàn hoạt động chi nhánh 42 2.2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2009 – 2011 45 2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO ĐÀ NẴNG 47 2.3.1 Xác lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng 47 2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh: 50 2.3.3 Tuyển dụng lực lượng bán 58 2.3.4 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán 60 2.3.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán 60 2.3.6 Chính sách thù lao chế động viên lực lượng bán 62 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG 64 2.4.1 Các thành tựu 64 2.4.2 Những hạn chế 64 Luan van CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM TẠI ĐÀ NẴNG 66 3.1 CÁC CƠ SỞ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 66 3.1.1 Sự cần thiết việc hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng 66 3.1.2 Định hướng phát triển Chi nhánh: 67 3.1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty PepsiCo Việt Nam Chi nhánh Đà Nẵng 68 3.1.4 Mục tiêu cho công tác quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh 76 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO ĐÀ NẴNG 77 3.2.1 Hoàn thiện cấu tổ chức lực lượng bán chi nhánh 77 3.2.2 Tăng hiệu tuyển dụng lựa chọn lưc lượng bán nhân viên bán hàng DCR điều phối viên TC 80 3.2.3 Nâng cao hiệu công tác đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 82 3.2.4 Tiến hành hoạt động kiểm tra, giám sát lực lượng bán hiệu 85 3.2.5 Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán 87 3.2.6 Phân bổ lại mức hưởng hoa hồng khoản thưởng doanh thu cho thành phần lực lượng bán phù hợp 93 KẾT LUẬN 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 97 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) Luan van DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DCR Nhân viên bán hàng DR Giám sát bán hàng TC Điều phối viên bán hàng TDM Quản lý phát triển thị trường Luan van DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang 2.1 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh 2009 - 2011 46 2.2 Phân tích khối tốc độ tăng trưởng theo tiêu bảng 2009 – 2011 2.3 46 Tình hình thực mục tiêu bán hàng lực lượng bán chi nhánh từ 2009-2011 2.4 49 Thành phần quy mô lực lượng bán hàng chi nhánh PepsiCo Việt Nam Đà Nẵng tính đến tháng 10/2012 50 2.5 Phân chia khu vực bán hàng chi nhánh 57 2.6 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán Chi nhánh 2011 58 2.7 Tình hình đào tạo lực lượng bán Chi nhánh năm 2011 60 2.8 Lương lực lượng bán hàng năm 2011 62 3.1 Thống kê nhu cầu đào tạo nhân viên bán 83 3.2 Bảng theo dõi tổng hợp thông tin (Bản mẫu) 86 3.3 Bảng đánh giá thái độ phục vụ nhân viên bán hàng 88 3.4 Bảng đánh giá thành tích chung 90 3.5 Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 91 3.6 Giải pháp bán hàng hiệu cho khu vực yếu 92 3.7 Phân chia lại mức lương hoa hồng cho nhân viên lực lượng bán 94 Luan van DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Số hiệu Tên hình vẽ hình vẽ 1.1 Trang Cấu trúc nội dung liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng 12 1.2 Những phương án kênh phân phối 15 1.3 Tiến trình tuyển dụng lựa chọn 18 1.4 Quá trình lựa chọn 21 2.1 Sơ đồ tổ chức chi nhánh PepsiCo Việt Nam Đà Nẵng 2.2 39 Sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh PepsiCo Việt Nam Đà Nẵng 3.1 Biểu đồ tiềm thị trường nước giải khát Việt Nam 69 đến năm 2025 3.2 57 Mơ hình cấu tổ chức lực lượng bán theo hướng kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp với khách 3.3 hàng 79 Sơ đồ q trình phân tích bán hàng 87 Luan van MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Với chế mở cửa kinh tế tiến hành hội nhập vào kinh tế khu vực giới, tổ chức doanh nghiệp kinh doanh phải tiến hành cạnh tranh để tồn phát triển Đối với doanh nghiệp thương mại cơng việc thiết phải bán nhanh chóng nhiều sản phẩm Từ giúp cho công ty tiến hành mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hoàn thành mục tiêu kinh doanh đề Cùng bối cảnh đó, cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, quyền định dịch chuyển từ người bán sang người mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ Với tình hình thị trường diễn biến phức tạp yêu cầu người mua hàng ngày cao trên, đội ngũ bán hàng cần phải quản trị chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu thị trường nhân viên bán ngồi cơng việc bán hàng, họ cịn đóng vai trị nhà tư vấn Marketing, người tập trung giải vấn đề khách hàng qua bán sản phẩm công ty PepsiCo công ty toàn cầu, kinh doanh nước giải khát thực phẩm hoạt động kinh doanh 100 năm Một chìa khố thành cơng cơng ty quản trị nguồn nhân đặc biệt hoạt động bán hàng Khi thị trường thay đổi, người mua gia tăng lực trước nhà cung cấp người bán hàng thay đổi theo, vai trị cơng tác quản trị lực lượng bán phải thay đổi để phân phối điều chỉnh nguồn nhân lực khâu bán hàng thích ứng với thay đổi từ thị trường Các nhà quản trị cần phải nhạy cảm nhu cầu Luan van ... bán hàng Ø Phân tích đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh PepsiCo VN Đà Nẵng Ø Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh công ty PepsiCo Việt Nam Đà Nẵng. .. Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty PepsiCo Việt Nam thành phố Đà Nẵng - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian nghiên cứu: Chi nhánh Công ty PepsiCo Việt Nam thành phố Đà Nẵng +... loại lực lượng bán hàng Công ty đối tượng Luan van CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng công ty