BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI LÀ GÌ? docx

bán hàng qua dt? các kỹ năng cần thiết? cách thức bán hàng qua dt BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI LÀ GÌ? Telemarketing là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại. - Tìm kiếm khách hàng và bán hàng-output Là hoạt động gọi điện đến từng đối tượng mục tiêu chào bán các sản phẩm, dịch vụ theo một kịch bản định trước. TeleSales còn được sử dụng trong các chiến dịch đưa sản phẩm mới vào thị trường và mở rộng mạng lưới phân phối. - Điều tra thị trường qua điện thoại-output Là động tác thực hiện các cuộc gọi để điều tra, nghiên cứu chi tiết về thị trường hoặc một vị trí địa lý nào đó nhằm thu thập các dữ liệu về thái độ, ấn tượng, quan điểm, mức độ thỏa mãn của đối tượng cư trú. Điểm nổi bật của phương thức điều tra này là khả năng phản hồi của khách hàng khá cao, từ 30%-40%. - Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện-output Chỉ chiến dịch dùng điện thoại khuếch trương và truyền thông nhanh chóng đến các đối tượng cụ thể về các sự kiện: + Khuyến mãi, giảm giá + Hội nghị, seminar (gọi để giới thiệu, đặt chỗ, nhắc hẹn ) - Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng-output Là hoạt động thực hiện các cuộc gọi đến đối tượng khách hàng quen thuộc để đo lường và phân tích sự thỏa mãn của họ. Đây là yếu tố cần thiết để các công ty có thể cung cấp dịch vụ khách hàng hoàn hảo. - Chăm sóc và bán hàng cho các khách hàng cũ-output Khác với cách chăm sóc khách hàng thụ động, sales chỉ việc thực hiện các cuộc gọi đến đối tượng khách hàng cũ để chăm sóc, thăm hỏi, xây dựng mối quan hệ, đôi khi là giới thiệu về sản phẩm mới, những chiến dịch ưu đãi. Mục đích là mở rộng doanh số bán hàng với các khách hàng này. - Tư vấn hỗ trợ, giúp đỡ (input) Dành cho mọi sản phẩm, dịch vụ. Ta vẫn hay thấy có một số điện thoại được in trên bao bì hoặc tờ rơi, các thông tin quảng cáo VD: 08 222 87816. Khi khách hàng tìm năng có nhu cầu hay có bất kỳ thắc mắc gì về sản phẩm có thể gọi để gặp nhân viên kinh doanh nhận cuộc gọi và tư vấn cho khách hàng. ƯU ĐIỂM: - Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh được khách hàng tiềm năng biết đến. - Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. - Nhanh chóng nhận được phản hồi. NHƯỢC ĐIỂM: - Sức nặng tâm lý. - Phiền đến khách hàng khi khách hàng đang có việc bận. KỸ NĂNG: - Đầu tiên sales cần lưu ý là âm điệu giọng nói, hãy điều chỉnh âm thanh thật dễ nghe, dễ chịu và cuốn hút, điều này sẽ tạo thuận lợi để duy trì buổi nói chuyện thuận lợi. - Từ 15-20 giây đầu tiên, sales cần giới thiệu ngắn gọn sản phẩm thật ấn tượng. Tất nhiên, những câu từ chối như "Cảm ơn, không cần đâu em!" sẽ thường xuyên xảy ra. Thay vì nản lòng, sales hãy nhiệt tình, vui vẻ đưa thêm ra một câu hỏi khác liên quan đến quyền lợi khách hàng vì sales là người chủ động, tìm cách thu hút sự chú ý của khách hàng. - Nếu khách hàng đang bận rộn, bạn có thể hỏi thời gian nào là lý tưởng, sales xin một cái hẹn gọi lại để chào hàng một cách đầy đủ nhất. - Tinh tế cảm nhận mức độ quan tâm của khách hàng thông qua câu trả lời và âm điệu của họ để sales điều chỉnh nội dung cuộc nói chuyện. Phân tích vấn đề nào khiến khách hàng quan tâm nhất như nhu cầu, giá cả, khả năng trả góp, chương trình khuyến mãi hay thương hiệu của sản phẩm, - Khi khách hàng đã bắt đầu lắng nghe và thể hiện sự quan tâm đến giá trị và lợi ích của sản phẩm, sales hãy chuẩn bị trước cho mình những câu hỏi và câu trả lời mà khách hàng có thể đặt ra, kể cả những câu hỏi bất ngờ. - Nên lưu ý đến thời gian gọi, tránh tạo cảm giác làm phiền cho khách hàng lúc sáng sớm, giờ nghỉ trưa, giờ dùng bữa hay lúc quá khuya. PHƯƠNG PHÁP: - Chuẩn bị kỹ nội dung cuộc gọi: Khổng chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại, trước khi gọi điện thoại hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng những thông tin về khách hàng và nếu có thể hãy thu thập mọi thông tin cần thiết. Cố gắng chuẩn bị các thông tin, phải có cấu trúc ngắn gọn, rõ ràng. Lập ra các thông tin về mục đích của cuộc gọi, thông tin cần trao đổi và những câu trả lời cho những tình huống có thể khách hàng hỏi lại bắt bí Sự chuẩn bị càng kỹ thì sự thành công càng cao. - Luyện tập trước các cuộc gọi Nếu mới vào nghề nên học hỏi và làm thử, nhờ sự hỗ trợ của mọi người và công ty để có thêm những kinh nghiệm nhằm tránh những sai sót có thể xảy ra trong khi thực hiện cuộc gọi. - Cơ thể và tâm lý thư giản, thoải mái 80% là giọng nói và 20% là trao đổi và sự đánh giá hiệu quả của Sales Phone, thoải mái, giọng nói truyền tải chính xác, không gò bó, áp chế. Hãy nói chuyện vui vẻ và tôn trọng. Bình tĩnh là điều quan trọng nhất, khach hàng là thượng đế vì vậy họ hay nổi cấu, nói thẳng thừng thì mình vẫn phải bình tĩnh, giải thích cặn kẽ mới mong thuyết phục được họ. Kiên nhẫn nữa. - Lắng nghe và hỏi Phải biết lắng nghe, lắng nghe và lắng nghe khách hàng nói, nếu các thông tin chưa biết rõ ràng nên hỏi thẳng. Cần hỏi các nội dung xoay quanh về lời ích cho khách hàng. - Vượt qua thư ký Không dễ để tiếp cận người có quyền quyết định trong công ty, thử thách đầu tiên cần vượt qua là thư ký. Nhiều thất bại là không biết vượt qua cải ải này. Hãy đi thẳng vào vấn đề là bạn đnag cung cấp cái gì, lợi ích như thế nào và ai có quyền để quyết định nhất. Nếu biết thông tin người quản lý thì hay nhất là nói tên người đó, cho gặp trực tiếp. - Thu hút sự chú ý của khách hàng Đi trực tiếp vào vấn đề bằng giọng nói chuyên nghiệp, ấm áp, tôn trọng! Đầu tien là Chào, Giới thiệu, Đưa đến dịch vụ gì? Nếu xin được một cuộc hẹn gặp thì 30 hay 1h thì khó vậy thời gian hẹn là 5 hay 10 phút. - Cho khách hàng lựa chọn Nếu là người bán hàng chuyên nghiệp thì phải đưa ra 2 phương pháp cho khách hàng lựa chọn, khách hàng quyết định cuối cùng là sự lựa chọn 1 trong 2. Kết thúc một cuộc gọi phải mở đường cho cuộc gọi tiếp theo. - Tổng kết: Kinh nghiệm là kinh qua, nghiệm lại và áp dụng ngay, ý thức phải thường xuyên rút ra kinh nghiệm sau mỗi cuộc gọi. Đưa ra bài học để lần sau làm tốt hơn, không nên lấy khách hàng làm nơi test thử khả năng của bạn. Ghi lại các thông tin cần thiết, khách hàng nói không: không phải là không mua hàng mà là chưa phải lúc này hoặc không phải người có đủ thẩm quyền quyết đinh vậy hãy suy nghĩ và tiệp cận một phương pháp mới hơn. Tốc độ phát triển nhanh chóng của các mạng viễn thông, sự tăng trưởng không ngừng của các thuê bao điện thoại trong những năm gần đây đang tạo ra một kênh bán hàng lý tưởng cho nhiều doanh nghiệp. Bỏ qua các khoảng cách về không gian, bán hàng qua điện thoại đang tạo ra cơ hội cho những người bán hàng có thể tiếp cận dễ dàng hơn khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên, để bán hàng thành công qua điện thoại, bản thân người bán hàng cũng phải không ngừng nâng cao cho mình một kỹ năng điện thoại chuyên nghiệp bên cạnh nghệ thuật bán hàng. Xúc tiến chào hàng qua điện thoại Dù bạn lựa chọn kênh bán hàng nào đi chăng nữa, bước đầu tiên bạn cần là một cuộc chào hàng. Song khác với các kênh bán hàng khác, bán hàng qua điện thoại đòi hỏi một nghệ thuật chào hàng đặc biệt. Bạn chỉ có 6 giây để gây ấn tượng với khách hàng qua lời chào hàng của mình. Bạn cần chuẩn bị cho mình một lời chào hàng thật sự hấp dẫn và lôi cuốn được sự quan tâm của khách hàng ngay từ những giây đầu tiên nhấc máy. Nếu bạn không làm được điều này thật khó để bạn nói chuyện với khách hàng các bước tiếp theo. Hãy cho khách hàng biết bạn là ai và bạn sẽ mang đến những lợi ích như thế nào. Hiểu rõ sản phẩm của bạn trong thị trường mục tiêu Để thuyết phục khách hàng, chính bản thân bạn phải hiểu rất rõ về sản phẩm của mình, bản thân bạn phải có một niềm tin tuyệt đối, phải nhận thức được những thế mạnh của sản phẩm. Người bán hàng thành công phải luôn là người “dùng và yêu sản phẩm”. Sự thuận tiện của bán hàng qua điện thoại cũng là khó khăn của chính kênh bán hàng này. Bạn có thể bị khách hàng cắt cuộc nói chuyện bất cứ lúc nào. Bạn càng hiểu rõ và xác định thế mạnh của sản phẩm trong thị trường mục tiêu bao nhiêu bạn càng có cơ hội tư vấn với khách hàng ngắn gọn và xúc tích bấy nhiêu. Hãy giúp khách hàng nhận thấy sản phẩm của bạn có ưu thế như thế nào chỉ với những dòng giới thiệu ngắn gọn nhất. Xác định mức độ quan tâm của khách hàng Nếu khách hàng của bạn quan tâm đến sản phẩm mà bạn chào hàng, họ sẽ tiếp tục lắng nghe bạn. Bạn cần rất tinh thế để cảm nhận mức độ quan tâm của khách hàng qua cách khách hàng đặt câu hỏi, qua cường độ giọng nói của khách hàng qua điện thoại. Khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm khi bạn nhận được một cuộc trao đổi trực tiếp với họ, khi cường độ giọng nói của họ thay đổi theo hướng hồ hởi. Xác định sự quan tâm của khách hàng qua điện thoại chính xác sẽ giúp bạn dự trù các bước đi thích hợp tiếp theo. Vượt qua sự từ chối của khách hàng Chào hàng qua điện thoại có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại nhưng tỷ lệ để khách hàng từ chối bạn cũng rất cao. Vượt qua sự từ chối của khách hàng đòi hỏi bạn cũng cần có một nghệ thuật. Hãy chuẩn bị trước tâm lý và cách tình huống khách hàng có thể từ chối bạn. Hãy thực sự bình tĩnh và rút ra kinh nghiệm cho mỗi lần thất bại. Hãy tìm ra nguyên nhân tại sao khách hàng từ chối bạn, có thể bạn gọi vào thời điểm không thích hợp nên hãy hẹn với khách hàng bạn sẽ gọi lại sau. Theo nghiên cứu, thời gian bạn gọi điện phù hợp nhất để chào hàng là từ 9h30 đến 11h30 sáng và 3h00 đến 5h00 buổi chiều. Nếu khách hàng của bạn là kế toán bạn hãy nhớ đừng gọi cho họ vào đầu tháng hoặc cuối tháng bởi như vậy bạn đang chuẩn bị cho sự thất bại của chính mình trong chào hàng. 7 “mẹo vàng” để chào hàng thành công qua điện thoại (Dân trí) - Sự phát triển và bùng nổ công nghệ trong những năm gần đây tại Việt Nam đang mở ra một phương thức tiếp cận khách hàng mới: kỹ năng chào hàng qua điện thoại. Giữ nhiệm vụ này ở các doanh nghiệp là bộ phận Telesales. Bên cạnh những yếu tố thuận lợi về mặt thời gian, chi phí đi lại, phương pháp bán hàng mới cũng ẩn chứa nhiều thử thách đòi hỏi người bán hàng phải vượt qua. 7 chìa khóa vàng dưới đây sẽ giúp bạn có thêm kinh nghiệm thực hiện những cuộc điện thoại chào hàng thành công. 1. Chuẩn bị thật kỹ nội dung cuộc gọi Không-chuẩn-bị là chuẩn-bị cho sự thất bại. Đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề nào. Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại, bạn cũng không được phép bỏ qua giai đoạn này. Trước mỗi cuộc điện thoại, hãy tìm hiểu thật kỹ những thông tin về khách hàng và nếu có thể hãy thu thập thông tin liên quan đến cá tính, thói quen, sở thích của người bạn sẽ thực hiện cuộc gọi. Hãy vạch ra cuốn sổ bán hàng của bạn về mục đích cuộc gọi, những thông tin bạn sẽ trao đổi và những câu trả lời cho những tình huống khách hàng có thể “bắt bí” bạn. Sự chuẩn bị của bạn công phu bao nhiêu thì cơ hội thành công trong cuộc điện thoại chào hàng của bạn sẽ cao bấy nhiêu. 2. Luyện tập trước khi diễn Nếu bạn là người mới vào nghề thì đây là bước đặc biệt quan trọng với bạn. Bạn nên nhớ, khi bạn thực hiện cuộc gọi có nghĩa là chính bạn đang là người đại diện cho hình ảnh và thương hiệu của công ty. Bạn không có quyền “lấy khách hàng làm đồ nhắm” cho những sai sót của chính mình. Bạn nên nhờ sự giúp đỡ của những đồng nghiệp trong quá trình luyện tập. Hãy để họ đóng vai khách hàng và bạn là một nhân viên bán hàng qua điện thoại thực hiện cuộc gọi. Sự nhận xét của đồng nghiệp trong quá trình bạn luyện tập sẽ giúp bạn có thêm những kinh nghiệm quý báu để tránh những sai sót có thể xảy ra khi thực hiện cuộc gọi thật. Và cả khi bạn đã là “cao thủ” trong nghề bán hàng qua điện thoại, bạn cũng nên dành một vài phút để “tưởng tượng” ra cuộc gọi bạn chuẩn bị thực hiện. 3. Hãy để cơ thể bạn thư giãn Bạn có biết, khi giao tiếp qua điện thoại, hiệu quả thông điệp truyền tải đến khách hàng được quyết định 86% bởi giọng nói và chỉ có 14% qua nội dung bạn trao đổi? Bởi vậy tư thế của bạn trong quá trình điện thoại có tác động đặc biệt quan trọng đến kết quả cuối cùng cuộc chào hàng. Trước khi thực hiện cuộc gọi, hãy hít thở thật sâu và tự thưởng cho mình một nụ cười vui vẻ. Hãy ngồi với tư thế thoải mái nhất, cầm điện thoại bằng tay trái, để ống nghe cách miệng 4-5 cm với độ nghiêng 45 độ để đảm bảo giọng nói của bạn được truyền tải chính xác nhất. Bạn cũng cần tránh để khuỷu tay cầm điện thoại lên bàn hoặc các động tác gò bó gây áp chế cho lồng ngực và ảnh hưởng đến sự phát âm của bạn. 4. Vượt qua thư ký thông minh Để tiếp cận được người mà bạn thực sự muốn gặp trong một công ty bạn đang nhắm đến không phải là điều dễ dàng. Thử thách đầu tiên mà bạn cần phải vượt qua là “những cô thư ký thông minh”. Nhiều người bán hàng thất bại do không biết cách vượt qua “cửa” đầu tiên này. Thư ký hoặc lễ tân luôn có nhiệm vụ ngăn chặn các cuộc điện thoại không cần thiết và chọn lọc ra những cuộc gọi quan trọng trong số hàng trăm cuộc gọi đến công ty hàng ngày. Nhiệm vụ của bạn là làm sao cho những cô thư ký thông minh hiểu vấn đề bạn đang trình bày rất quan trọng. Bí quyết để “đánh lừa” sự cảnh giác của các cô là hãy cố gắng làm cho vấn đề của bạn trở nên cấp bách vượt quá tầm giải quyết của họ. Bạn có thể nói đơn giản, bạn có một công chuyện hợp tác muốn bàn với sếp của họ. Nếu bạn biết tên vị sếp đó hãy nhắc đến để tăng thêm lòng tin của các thư ký. Nên nhớ, hãy nói ngắn gọn với chất giọng mạnh mẽ và khẩn cấp. 5. Ngay lập tức thu hút sự chú ý của khách hàng Khách hàng không có nhiều thời gian dành cho bạn, nhất là giao tiếp qua điện thoại. Hãy đi thẳng vào vấn đề, đừng cố dài dòng giải thích. Ngay lập tức gây ấn tượng với khách hàng bằng chất giọng chuyên nghiệp, ấm áp, nghiêm trang nhưng vẫn thể hiện sự tôn trọng. Bạn hãy nói với khách hàng rõ, bạn đang mang đến những giá trị và lợi ích cho khách hàng. Ví dụ, nếu bạn muốn chào hàng với dịch vụ là các khóa đào tạo trực tuyến, bạn có thể nói: “Chào anh Minh, Em là Hương bên Tập đoàn GK. Em gọi điện cho anh với mong muốn giới thiệu đến doanh nghiệp một giải pháp cho phép anh giảm 50% chi phí đào tạo, tiết kiệm 60% thời gian học tập và nâng cao 25% hiệu quả làm việc”. Nếu bạn xin một cuộc gặp 30 phút hay 1 tiếng đồng hồ điều đó có thể rất khó. Hãy để khách hàng thấy rằng bạn không làm mất nhiều thời gian của họ bằng đề nghị một cuộc hẹn 5-10 phút. Bởi bạn cần biết, khi đã gặp rồi thì 5 phút hay 30 phút là như nhau. 6. Hãy để khách hàng lựa chọn hai trong một Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn luôn phải có ý thức hỗ trợ và tư vấn giúp khách hàng ra quyết định. Hãy giúp khách hàng có một quyết định cuối cùng bằng sự lựa chọn một trong hai. Ví dụ: “Vậy em có thể gặp anh Minh vào thứ 3 hay thứ 4 tuần tới? Vào lúc 9h00 sáng hay 3h30 chiều? Tại văn phòng hay địa điểm nào khác?” Nếu khách hàng tiếp tục từ chối bạn, bạn đừng cố gắng thuyết phục khách hàng. Hãy lái cuộc gặp sang một vấn đề khác hoặc lùi cuộc hẹn sang một cơ hội khác tốt hơn. Ví dụ: “Anh Minh yên tâm, em chỉ muốn gặp để trao đổi với anh về một giải pháp đào tạo mới bên em chứ anh chưa cần quyết định mua… Nếu tuần này anh bận, em sẽ gọi lại anh vào giờ này tuần sau nhé?” Dù bạn sử dụng phương pháp nào đi chăng nữa để vượt qua sự từ chối chống đối của khách hàng bạn cũng cần nhớ một nguyên tắc: Kết thúc mỗi cuộc gọi phải mở đường cho một cuộc gọi hoặc một cuộc gặp tiếp theo. 7. Tổng kết bài học sau mỗi cuộc gọi Kinh nghiệm là kinh qua, nghiệm lại và áp dụng ngay. Nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp bạn nên có ý thức thường xuyên đúc rút kinh nghiệm của mình sau mỗi cuộc gọi. Bạn có thể nhờ đồng nghiệp hỗ trợ hoặc tự bản thân mình rút ra các bài học để lần sau mình làm tốt hơn. Trong quá trình trao đổi qua điện thoại, hãy nhớ dùng tay thuận của mình ghi lại các thông tin quan trọng của khách hàng vào cuốn sổ bán hàng của bạn. Hãy tổng hợp và lưu giữ lại các thông tin cần thiết. Dù thành công hay thất bại, bạn cũng có quyền tự hào, bạn đang trên con đường trở thành người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp. Khách hàng nói “không” không có nghĩa là họ sẽ “không mua hàng” mà bạn phải hiểu là “chưa phải lúc này” hoặc bạn đang tiếp cận người “không có đủ thẩm quyền quyết định”. Bãn hãy suy nghĩ và tiếp cận theo một phương pháp khác hiệu quả hơn. Marketing du kích trong 30 ngày phần 15-Bán hàng qua điện thoại và marketing March 16, 2011 Chúng ta ít nhiều đều cho rằng điện thoại là một phương tiện liên lạc “lỗi thời”. Nhưng bất chấp cách nghĩ này, điện thoại vẫn đang là một công cụ marketing rất hiệu quả.Bán hàng khép lại công việc kinh doanh (tức là, bạn có đơn đặt hàng trong tay). Bán hàng qua điện thoại cũng khép lại công việc kinh doanh (tức là, bạn có yêu cầu đặt hàng trong tay) mặc dù bạn không trực tiếp tham gia. Hôm nay, bạn sẽ thu thêm một loại vũ khí mới vào kho vũ khí marketing du kích của mình và học cách làm thế nào để sử dụng nó hợp lý, có lương tâm và hiệu quả. Nào, hãy cùng khởi hành trên con đường du kích của mình. Bạn sẽ có rất nhiều cách để tiếp cận khách hàng và cũng có vô số cách để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Một số công ty và cá nhân sẽ vẫn tiếp tục thành công với thư gửi tiếp mà không sử dụng thêm một hình thức nào khác. Còn những người khác sẽ tạo dựng định vị hay tìm kiếm thị trường trọng điểm và kinh doanh phát đạt nhờ internet. Song, vẫn có một số khác phụ thuộc vào phương thức bán hàng trực tiếp. Để tận dụng triệt để những tín điều về thời gian, hiệu quả, khả năng tiềm tàng, sự sáng tạo cũng như trí tưởng tượng của marketing du kích, bạn cần tiến hành marketing và bán hàng khi không gặp gỡ trực tiếp khách hàng/khách hàng tiềm năng. Hoạt động bán hàng, và marketing qua điện thoại có thể diễn ra mà không cần sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hay khách hàng tiềm năng. Đôi khi, mọi người mua hàng qua điện thoại nhưng đôi khi lại không. Hãy đánh giá hiệu quả của loại vũ khí này. Đếm số lượng cuộc gọi, tính thời gian, kết quả bán hàng và lợi nhuận thu được. Nếu có lợi nhuận và lợi nhuận ấy xứng đáng với số cuộc gọi thực hiện thì lúc đó bán hàng qua điện thoại là một vũ khí đáng dùng trong kho vũ khí của bạn. Nếu bạn phải gọi quá nhiều cuộc điện thoại mà kết quả không đáng là bao, hãy xem lại cách tiếp cận của bạn hoặc là vứt thứ vũ khí này vào thùng rác. “Lãnh thổ” của chúng ta đang dần dần mở rộng, một số lãnh thổ thậm chí còn đang mở rộng ra toàn cầu. Do chi phí đi lại ngày càng tăng và thời gian những người bán hàng đi lại nhiều hơn, nên chi phí bán hàng cũng leo thang. Trong ngày 14, bạn đã biết rằng bất lợi lớn của bán hàng trực tiếp là chi phí rất cao. Chúng ta gần như trở thành những người đi lang thang bán hàng chứ không phải những người bán hàng đi lại. Bán hàng qua điện thoại khắc phụ được một trong những chi phí đắt đỏ của bán hàng trực tiếp. Bán hàng qua điện thoại là một trong những bộ phận phát triển nhanh nhất trong lĩnh vực bán hàng. Với tốc độ phát triển kinh doanh hiện nay, một số khách hàng không đợi bạn hay nhân viên bán hàng của bạn ghé thăm. Các khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn muốn có các giải pháp ngay tức thì. Họ muốn lập tức có thông tin. Họ muốn có sản phẩm ngay lúc này. Họ muốn mua dịch vụ ngay tại thời điểm này. Trong cuốn Guerilla Teleselling (Bán hàng du kích qua điện thoại) (John Wiley), tác giả nói về sự tiếp xúc qua điện thoại với cùng ý nghĩa là mỗi doanh nghiệp đều có một bản sắc riêng. Bản sắc này là sự kết hợp của tất cả các vũ khí marketing “từ xa” trong kho vũ khí của bạn: FedEx, thư thoại, điện thoại, email, băng đài, video, internet và hiện nay là truyền thông không dây. Bản sắc đó còn có thể phát triển rộng ra là những gì mà khách hàng và khách hàng tiềm năng nghĩ về bạn khi bạn không gặp trực tiếp họ. Bán hàng qua điện thoại không chỉ dừng lại ở việc gọi điện cho một người ra quyết định. Hy vọng bán hàng và marketing có thể chỉ đơn giản như thế. Yếu tố cốt lõi (những yếu tố thường được nhắc đến trong marketing du kích) là bạn phải chăm sóc khách hàng của mình bằng cách này hay cách khác, ngay bây giờ, và trong mọi thời điểm. Bán hàng qua điện thoại sẽ đảm nhận công việc như thế. Bán hàng khép lại công việc kinh doanh (tức là, bạn có đơn đặt hàng trong tay). Bán hàng qua điện thoại cũng khép lại công việc kinh doanh (tức là, bạn có yêu cầu đặt hàng trong tay) mặc dù bạn không trực tiếp tham gia. Hầu hết các lần bán hàng đều bắt đầu bằng một cuộc gọi điện thoại. “Thực hiện một cuộc gọi tốt” có ý nghĩa rất quan trọng với sự thành công của lần bán hàng đó. Để thực hiện một cuộc gọi tốt, bạn cần truyền được cảm giác tin cậy cao và tạo sự tự tin đến từng chi tiết của giao dịch. Để làm được điều này, bạn phải tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng và sau đó đưa ra những lý do có thể thuyết phục ngay họ mua hàng. Quy trình bán hàng qua điện thoại [...]... mặt trực tiếp của bạn • Bán hàng qua điện thoại khắc phục được các chi phí tốn kém của bán hàng • Một số khách hàng và khách hàng tiềm năng không muốn đợi bạn hay nhân viên bán hàng của bạn ghé thăm Đó là lúc bán hàng qua điện thoại xuất hiện • Sự hiện diện từ xa hay sự nhận dạng là kết hợp của tất cả các vũ khí marketing “từ xa” trong kho vũ khí của bạn • Bán hàng qua điện thoại kết thúc giao dịch... Dùng cách này nhiều lần sẽ giúp bạn xây dựng các mối quan hệ và cuối cùng là bán được hàng Giống như bán hàng qua điện thoại, thư thoại cũng phát triển rất nhanh chóng Để lại tin nhắn thư thoại cho một khách hàng tiềm năng mục tiêu sẽ mang lại cơ hội để marketing và bán hàng nếu được thực hiện đúng Một cuộc gọi bán hàng qua điện thoại thành công thường tuân theo các bước sau: • Trước hết, tạo ra giá... của các hoạt động bán hàng qua điện thoại Các bước hành động 1 Xem lại các bước thực hiện từ phần Bán hàng trực tiếp trong ngày 14 và xem bạn có thể ứng dụng trực tiếp những bước nào vào việc bán hàng qua điện thoại 2 Quyết định mục đích cuộc gọi 3 Viết câu mở đầu tốt nhất cho cuộc gọi bán hàng 4 Viết kịch bản cho đề xuất có giá trị đối với các khách hàng tiềm năng (Ví dụ: Tên tôi là ở công ty ... mình Giống như bán hàng trực tiếp, liên lạc qua điện thoại được sử dụng để xây dựng mà duy trì quan hệ Không phải lúc nào nó cũng là một cuộc gọi trực tiếp và thẳng thừng Theo dõi các yêu cầu đặt hàng, các câu hỏi và cung cấp thông tin thêm là tất cả những gì khách hàng quan tâm Lý do lớn nhất mà các khách hàng bỏ bạn để sử dụng sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh là do bạn không quan tâm nhiều... Thành công của bán hàng qua điện thoại thay đổi tùy từng công ty và tùy từng người Có một thông điệp hợp lý, tiếp cận mục tiêu phù hợp và phản hồi lại bằng những câu hỏi xác đáng hay bài giới thiệu hợp lý sẽ quyết định phần lớn kết quả Một số người sắp marketing qua điện thoại trong ngày hôm nay Và một trong số đó rất có thể là bạn Tóm tắt ngày thứ 15 • Bán hàng và marketing qua điện thoại diễn ra mà... khách hàng quốc tế (International Customer Research Institute) đã thống kê những nguyên nhân phổ biến nhất khiến cho khách hàng chỉ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn một lần rồi không bao giờ quay trở lại - 1% là do khách hàng qua đời - 3% là do khách hàng chuyển địa điểm sinh sống và làm việc - 5% là do người thân hay bạn bè thuyết phục - 9% là do các đối thủ cạnh tranh lôi kéo - 14% là do khách hàng. .. qua điện thoại không chỉ dừng lại ở một cuộc trò chuyện ngẫu nhiên Hãy tiết kiệm thời gian của bạn Marketing qua điện thoại không phải là vũ khí duy nhất trong các chiến dịch hay đợt tấn công của bạn Gửi một bức thư giới thiệu bạn là ai, lúc nào bạn có thể gọi đến và tại sao bạn lại gọi cũng là một cách tăng thêm hiệu quả marketing qua điện thoại Dùng cách này nhiều lần sẽ giúp bạn xây dựng các mối quan... của mình đến một giải pháp khả thi hơn Đừng phức tạp hóa các câu hỏi Đặt từng câu hỏi một là cách thích hợp nhất Hãy nhớ là một trong những cuộc tiếp xúc bán hàng thành công nhất diễn ra khi có những khoảng thời gian người bán hàng chỉ im lặng Bán hàng qua điện thoại cũng có thể áp dụng cách này Hãy để cho khách hàng tiềm năng có cơ hội để trả lời, bộc lộ, khám phá và nói ra những nhu cầu của họ trước... chuyện điện thoại Thật khó có thể tin rằng người ta có thể làm việc này Nó có thể được nhận ra qua thái độ và giọng nói của bạn * Sử dụng những ví dụ trực quan, tác động đến các giác quan của khách hàng Bạn phải xóa được cảm giác bạn không có mặt ở đó * Kết thúc Giành được yêu cầu đặt hàng Thu thập thông tin Giành được giao dịch Hoàn thành công việc Bạn phải làm sao để cuộc gọi marketing hay bán hàng qua. .. hiện một cuộc gọi tiếp theo sẽ làm cho khách hàng và các khách hàng tiềm năng của bạn hiểu rằng bạn rất nghiêm túc trong mối quan hệ với họ Đôi khi, cuộc gọi tiếp theo sẽ là cuộc gọi hướng tới một yêu cầu đặt hàng Mục tiêu của bạn là đưa khách hàng tiềm năng lên mức độ cam kết tiếp theo, trong đó mức độ cuối cùng là đề nghị đặt hàng Nếu bạn đã phát triển được một mối quan hệ xứng đáng, giành được sự . bán hàng qua dt? các kỹ năng cần thiết? cách thức bán hàng qua dt BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI LÀ GÌ? Telemarketing là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng. lang thang bán hàng chứ không phải những người bán hàng đi lại. Bán hàng qua điện thoại khắc phụ được một trong những chi phí đắt đỏ của bán hàng trực tiếp. Bán hàng qua điện thoại là một trong. thêm hiệu quả marketing qua điện thoại. Dùng cách này nhiều lần sẽ giúp bạn xây dựng các mối quan hệ và cuối cùng là bán được hàng. Giống như bán hàng qua điện thoại, thư thoại cũng phát triển