Marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ của công ty cổ phần cửa sổ nhựa châu âu ( eurowindown) (luận văn thạc sỹ)

LỜI CAM ĐOAN Tác giả cam đoan nghiên cứu riêng, học viên tự nghiên cứu Tác giả không chép kết nghiên cứu người khác để làm sản phẩm riêng Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa học tính xác thực nguyên tài liệu Học viên Phạm Văn Long LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập nghiên cứu, hoàn thành luận văn thạc sỹ Marketing với đề tài “Marketing Hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ công ty Cổ Phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu ” Để hoàn thành luận văn thạc sỹ, nỗ lực thân, nhận nhiều quan tâm giúp đỡ nhiệt tình tập thể, cá nhân trường đại học Kinh tế Quốc dân : Trước hết với tình cảm chân thành lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin gửi lời cảm ơn đến GS.TS Trần Minh Đạo – người trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ, động viên khuyến khích tơi hồn thành Luận văn Tơi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo, cô giáo Khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân trực tiếp giảng dạy tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình học tập thực khóa luận Tơi xin cảm ơn lãnh đạo tập thể nhân viên Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu cung cấp cho số liệu cần thiết giúp đỡ tơi q trình làm việc công ty Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn gia đình, đồng nghiệp, bạn bè ln bên cạnh động viên, giúp đỡ mặt vật chất lẫn tinh thần để tơi hồn thành báo cáo Xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Chữ viết Tiếng Anh Tiếng Việt tắt Phòng Phát triển thị trường P PTTT EW Eurowindow PKD Phòng kinh doanh CH Cửa hàng DL Đại Lý KH Khách hàng CP Cổ phần NTD NVKD 10 NPP Người tiêu dùng Nhân viên kinh doanh Nhà Phân phối MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI CÁC DÕNG SẢN PHẨM CỦA MỘT DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò marketing hỗn hợp .4 1.1.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp .4 1.1.2 Vai trò marketing hỗn hợp 1.2 Chiến lƣợc Marketing chƣơng trình Marketing hỗn hợp dòng sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Chiến lược Marketing .8 1.2.2 Chương trình marketing hỗn hợp dòng sản phẩm doanh nghiệp 11 1.3 Một số minh họa triển khai chương trình Marketing hỗn hợp 21 1.3.1 Chương trình marketing hỗn hợp cho dòng xe Wave Alpha Honda 21 1.3.2 Chương trình marketing hỗn hợp mạng 3G Viettel 24 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG CHƢƠNG TRÌNH MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỬA GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC 31 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần cửa sổ Nhựa Châu Âu .31 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu 31 2.1.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty .39 2.2 Phân tích yếu tố chi phối đến Marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ Công ty Cổ phần cửa sổ Nhựa Châu Âu 40 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm, thị trường, khách hàng 40 2.2.2 Chương trình Marketing mix đối thủ cạnh tranh 48 2.2.3 Chiến lược mục tiêu chiến lược Marketing 51 2.3 Thực trạng chƣơng trình Marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ công ty Cổ Phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu thị trƣờng Miền Bắc 54 2.3.1 Chính sách sản phẩm .54 2.3.2 Chính sách giá…………………………………………………………………64 2.3.3 Chính sách phân phối…………………………………………………………67 2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 73 2.4 Đánh giá chương trình Marketing hỗn hợp .77 2.4.1 Kết đạt 77 2.4.2 Hạn chế .78 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .79 CHƢƠNG III: HOÀN THIỆN CHƢƠNG TRÌNH MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỬA GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC 80 3.1 Định hướng chiến lược Marketing Công ty Sản phẩm Cửa gỗ .80 3.1.1 Quan điểm phát triển công ty cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu 80 3.1.2 Phương hướng nhiệm vụ công ty 80 3.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing sản phẩm cửa gỗ .81 3.2 Hoàn thiện chương trình Marketing hỗn hợp sản phẩm cửa gỗ 83 3.2.1 Chính sách sản phẩm 83 3.2.2 Chính sách giá 87 3.2.3 Chính sách phân phối .89 3.2.4 Chính sách xúc tiến khuyếch trương 91 3.2.5 Tương tác biến số marketing – mix 96 3.3 Một số giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ triển khai chương trình Marketing hỗn hợp sản phẩm cửa gỗ .97 3.3.1 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác Marketing 97 3.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing 99 3.4 Kiến nghị 99 3.4.1 Kiến nghị với nhà nước .99 3.4.2 Kiến nghị với công ty 100 KẾT LUẬN 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH Bảng 1: Báo cáo kết kinh doanh từ năm 2009 đến năm 2012 39 Bảng 2: Hình thức cấu thành cửa gỗ 41 Bảng 3: Ước lượng mức sản lượng cửa gỗ đối thủ cạnh tranh .48 Bảng 4: Phân tích điểm mạnh/yếu số đối thủ mạnh thị trường Miền Bắc 49 Bảng 5: Chất liệu gỗ khách hàng thường sử dụng 60 Bảng 6: Các loại gỗ khách hàng hay sử dụng 61 Bảng : Nhãn hiệu sản phẩm cửa gỗ công ty Eurowindow 63 Bảng 8: Yếu tố khách hàng quan tâm mua hàng 65 Bảng : Doanh thu từ kênh bán hàng 71 Bảng 10: Khảo sát khách hàng biết đến cửa gỗ Eurowindow 75 Bảng 11: Các nguồn thông tin khách hàng biết đến Eurowindow 75 Bảng 12: Nhận biết sản phẩm Eurowindow 77 Biểu đồ 1: Doanh số bán hàng ( 2009-2012) …………………………………… 39 Biểu đồ 2: Lợi nhuận ( 2009-2012) – đơn vị: tỷ đồng 40 Biểu đồ 3: Hình thức cấu thành cửa gỗ 42 Biểu đồ 4: Loại gỗ khách hàng thường sử dụng .60 Biểu đồ 5:Những yếu tố khách hàng quan tâm mua hàng 65 Biểu đồ 6: Nhận biết Eurowindow qua nguồn thông tin 76 Sơ đồ 1: Các công cụ Marketing hỗn hợp .11 Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối công ty 68 Hình 1: Các showroom, chi nhánh, văn phịng giao dịch cơng ty 70 TĨM TẮT LUẬN VĂN Kết cấu luận văn chia làm chương: Chương 1: Những vấn đề lý thuyết Marketing hỗn hợp dòng sản phẩm doanh nghiệp Trong chương này, tác giả đề cập đến ba vấn đề sau: Phần thứ nhất: Giới thiệu Khái niệm vai trò Marketing hỗn hợp Giới thiệu chung: Marketing hỗn hợp hay gọi Marketing - mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu Hay Marketing hỗn hợp tập hợp công cụ mà Marketing sử dụng nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng qua thực mục tiêu Marketing hỗn hợp cịn gọi sách 4Ps gồm biến số là: Sản phẩm (Product); Giá (Price), Phân Phối (place); Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Các biến số có vai trị tác động định lẫn Để phát huy tối đa hiệu hoạt động Marketing cần có phối hợp nhịp nhàng, cân đối biến số trên, đồng thời chúng có mối quan hệ hỗ trợ để đạt đến mục tiêu chung Marketing Phần thứ hai: Giới thiệu vai trị Marketing hỗn hợp Theo q trình phát triển xã hội, doanh nghiệp ngày nhận thức cao vai trò Marketing kinh doanh Nếu trước người ta coi Marketing không quan trọng yếu tố khác doanh nghiệp yếu tố sản xuất, tài chính, nhân sự, vai trò marketing xem quan trọng hơn, marketing trờ thành triết lý doanh nghiệp Mỗi biến số marketing hỗn hợp thay đổi tuỳ thuộc tình hình kinh doanh công ty Hệ thống chiến lược Marketing - mix xem mũi nhọn sắc bén mà doanh nghiệp sử dụng để công vào đoạn thị trường mục tiêu với ưu hẳn so với đối thủ cạnh tranh Phần thứ ba: Giới thiệu Chiến lược chương trình Marketing hỗn hợp dòng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hữu hình + Chiến lược marketing công ty phải thực nhằm đáp ứng chiến lược chung công ty Bản thân chiến lược phận nhân tố quan trọng góp phần vào chiến lược chung công ty Để xây dựng chiến lược Marketing- mix, công ty cần thực bước cơng việc sau: Bước 1: Phân tích hồn cảnh hội Marketing Bước 2: Lựa chọn thị trường định vị thị trường mục tiêu Bước 3: Xây dựng định hướng chiến lược marketing Bước 4: Xây dựng chương trình marketing Bước 5: Tổ chức, thực kiểm tra marketing + Việc xây dựng chương trình Marketing- mix cho doanh nghiệp phải vào biến số điều khiển được, chúng quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức Các chương trình Marketing hỗn hợp dịng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hữu hình cần phải quan tâm là: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá - Chính sách phân phối - Chính sách xúc tiến hỗn hợp Phần thứ ba: Một số minh họa triển khai chương trình Marketing hỗn hợp - Minh họa thứ chương trình Marketing hỗn hợp sản phẩm xe máy Wave Alpha Honda - Minh họa thứ hai chương trình Marketing hỗn hợp cho dịch vụ 3G Viettel Chương 2: Thực trạng chương trình Marketing mix Các yếu tố chi phối đến chương trình marketing hỗn hợp sản phẩm cửa gỗ Chương tác giả đề cập đến ba nội dung sau: Phần thứ nhất: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu Công ty Cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow) thành lập ngày 29 tháng năm 2002 có Trụ sở chính: Lơ số 15, KCN Quang Minh, huyện Mê Linh, Hà Nội Ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty: Cửa nhựa, cửa nhơm, cửa cuốn, cửa gỗ, cửa thủy lực, vách kính Hiện tại, Eurowindow mở rộng chi nhánh phân phối kéo dài khắp nước với nhà máy trung tâm kính Phần thứ hai: Phân tích yếu tố chi phối đến Marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ Công ty Cổ phần cửa sổ Nhựa Châu Âu - Đặc điểm sản phẩm, khách hàng, thị trường mục tiêu: Các đặc điểm sản phẩm cửa gỗ như: Tính ưu việt, hệ phụ kiện Các đặc điểm khách hàng, thị trường mục tiêu - Chương trình Marketing mix đối thủ cạnh tranh gồm có doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước - Chiến lược mục tiêu chiến lược Marketing Chiến lược Marketing công ty : Đưa sản phẩm thương hiệu cửa gỗ gắn liền với thương hiệu Eurowindow “ Nhà cung cấp tổng thể cửa hàng đầu Việt Nam ; Giúp DN đứng vững thị trường thời kỳ kinh tế khó khăn, ngành bất động sản đóng băng Với chiến lược tập trung: “ Sản phẩm mới, thị trường hữu” đáp ứng khách hàng khó tính thị trường mục tiêu Hoạt động định vị thị trường: Cửa gỗ Eurowindow định vị dòng sản phẩm cao cấp Trong thời kỳ kinh tế khó khăn, dự án đình thi cơng, Cửa gỗ Eurowindow định vị vào phân khúc khách hàng nhà riêng, người có thu nhập cao Thực trạng biến số Marketing- Mix: Chính sách sản phẩm: chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm, bao bì nhãn mác cơng ty Chính sách giá: Cơ sở định giá, Các chiến lược giá, điều chỉnh thay đổi giá, quản lý nào? Chính sách phân phối: Cấu trúc tôt chức kênh phân phối, quản lý phân phối bán hàng, quan hệ thành viên kênh Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Các chương trình xúc tiến khuyếch trương công ty Quảng cáo, xúc tiến bán hàng Phần thứ ba: Thực trạng chương trình marketing mix sản phẩm cửa gỗ công ty Cổ phần cửa sổ Nhựa Châu Âu thị trường Miền Bắc Thực trạng biến số Marketing- Mix: Chính sách sản phẩm: chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm, bao bì nhãn mác cơng ty Chính sách giá: Cơ sở định giá, Các chiến lược giá, điều chỉnh thay đổi giá, quản lý nào? Chính sách phân phối: Cấu trúc tôt chức kênh phân phối, quản lý phân phối bán hàng, quan hệ thành viên kênh Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Các chương trình xúc tiến khuyếch trương công ty Quảng cáo, xúc tiến bán hàng Chương 3: Hồn thiện Chương trình marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ công ty Eurowindow Chương tác giả đề cập đến bốn vấn đề: Phần thứ nhất: Định hướng chiến lược marketing công ty sản phẩm cửa gỗ Quan điểm phát triển công ty , phương hướng nhiệm vụ công ty đến năm 2018 Các mục tiêu chiến lược marketing cho sản phẩm cửa gỗ 93 Quảng cáo truyền hình: Mỗi năm đăng tin quảng cáo truyền hình kỳ, kỳ khoảng 30 số, ước lượng ngân sách 800 triệu/ năm Do vậy, ước lượng ngân sách cho mục quảng cáo lớn 1,3 tỷ/ năm Sử dụng phương pháp thu hút phù hợp phương pháp thu hút lý trí, tức quảng cáo đưa kiện để người đọc, người nghe tự phân tích, cân nhắc để đến định mua Phải sử dụng thông tin chất lượng, giá cả, tiện nghi hay kết hợp lời nói, hình ảnh, mầu sắc, nhạc điệu ca để tạo khơng khí thoải mái, hóm hỉnh để lơi kéo người mua  Tun truyền:  Thơng điệp sử dụng tờ rơi: "Bền đẹp sang trọng hay Tiết kiệm kinh tế hơn! "  Thông điệp sử dụng chương trình truyền hình giới thiệu sản phẩm  Bán hàng cá nhân: Công ty cần tăng cường thêm số lượng nhân viên thực công tác bán hàng Họ người trợ giúp cho nhân viên quản lý thực chức khuyến khích, động viên, giám sát, kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Như vậy, công tác quản lý kênh thực tốt  Xúc tiến bán - Xây dựng sách chiết khấu: + Mục đích nhằm khuyến khích hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho đại lý theo doanh thu bán hàng tháng để kích cầu tăng doanh thu + Xây dựng sách chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, quy định theo giá trị hợp đồng: 200 triệu đồng chiết khấu 05 %, từ 200 triệu đến 500 triệu chiết khấu 07% ,từ 500 triệu chiết khấu 10% 94 + Có chế độ đãi ngộ nhân viên kinh doanh, nhà phân phối, đại lý là: hoa hồng %, thưởng tháng, quý, năm dựa doanh số thực đạt so với tiêu đặt Như là:  Dưới 60% doanh thu không thưởng  Đạt từ 60% đến 100% doanh thu thưởng 0.01% + Đối với công ty tư vấn thiết kế, tư vấn giám sát, nhà thầu, nhà môi giới cần phải có sách hưởng hoa hồng hợp lý Tùy vào mức độ trợ giúp hay giá trị hợp đồng mà công ty đưa mức phần trăm cho họ - Xây dựng chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng + Mục đích nhằm kích thích tiêu dùng Đồng thời dịp để quảng bá cho thương hiệu nhãn hiệu cửa gỗ Eurowindow, với hình thức: + Khuyến đại lý, nhà phân phối : Thưởng cho 03 đại lý, nhà phân phối có mức đạt doanh thu quý cao nhất, với mức thưởng:  Giải nhất: tivi LCD 42 inch  Giải nhì: bàn ghế sofa nhập từ Đức  Giải ba: 01 chuyến du lịch Thái Lan ngày cho người + Khuyến cho nhân viên kinh doanh bán hàng giỏi đạt doanh số cao năm, quý : 02 nhân viên đạt doanh số cao phòng kinh doanh Miền Bắc người điện thoại IP5S hay Ipad + Khuyến mại cho Khách hàng ký hợp đồng phiếu mua hàng, phiếu bốc thăm trúng thưởng Tương ứng với 10 triệu hợp đồng phiếu mua hàng trị giá 500 ngàn hay phiếu bốc thăm trúng thưởng + Thường xuyên tặng vé xem chương trình ca nhạc, vé xem phim cho đối tác như: nhà tư vấn thiết kế, nhà môi giới, nhà thầu, giám sát Những hình thức khuyến mại, quảng cáo góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nâng cao vị uy tín thương hiệu cửa gỗ nói riêng thương hiệu Eurowindow nói chung 95  Quan hệ công chúng tuyên truyền Công chúng công ty khách hàng, bạn hàng, người quảng cáo hàng hố, người có trách nhiệm có liên quan tới cơng tác kinh doanh doanh nghiệp cấp quản lý Xây dựng mối quan hệ nhằm tạo lòng tin khách hàng vào sản phẩm Thông qua việc xây dựng mối quan hệ cơng chúng-tun truyền để tạo dựng hình ảnh uy tín cơng ty với xã hội, với khách hàng với bạn hàng, tìm cách xố bỏ ảnh hưởng khơng tốt tới hình ảnh uy tín cơng ty, hạn chế rủi ro mà cơng ty gặp phải Một số biện pháp cơng ty sử dụng là: - Tham gia hội chợ triển lãm vừa hình thức quảng cáo cho công ty vừa hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm cơng ty - Hội nghị khách hàng: mời khách hàng lớn khách hàng dự án, chủ đầu tư, người sử dụng sản phẩm người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, nhà phân phối, tư vấn thiết kế, nhà thầu, giám sát ) phản ánh ưu, nhược điểm sản phẩm, yêu cầu người sử dụng công ty nắm thực chất sản phẩm, có biện pháp cải tiến hoàn thiện tốt Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khách hàng công ty nên thông báo phương tiện thông tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày Biện pháp có phần tốn cách gián tiếp quảng cáo cho cơng ty thiện cảm khách hàng, người tiêu dùng cơng ty Nhờ hình thức truyền tin đại chúng mà cơng ty thu hút khách hàng lớn, người tiêu dùng quan tâm đến công ty tới dự hội nghị Từ đó, cơng ty thu thập thông tin cần thiết, quan trọng xác từ khách hàng, bạn hàng chất lượng, mẫu mốt, ưu nhược điểm sản phẩm công ty, cách thức phục vụ khách hàng cơng ty Đó thơng tin vơ quý doanh nghiệp mong có 96 - Hội thảo: thị trường mới, mặt hàng có cải tiến tổ chức hội thảo để nhà kinh doanh, nhà quản lí, nhà khoa học lĩnh vực hàng hoá phát biểu khả thâm nhập thị trường, giá hàng hoá, nhu cầu hàng hố quảng cáo sản phẩm Ngồi ra, công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với quan báo chí, tích cực hoạt động xã hội tài trợcác chương trình thiết thực, xây nhà tình nghĩa Đồng thời nên có định hướng cho thơng tin tuyên truyền để hoạt động tuyên truyền có hiệu 3.2.5 Tương tác biến số marketing – mix Thực Marketing hỗn hợp không việc thực riêng lẻ biến số mà địi hỏi biến số phải phối hợp với cho mang lại hiệu tổng hợp cuối cao Việc phối hợp biến số Maketing hỗn hợp không tuân theo tỷ lệ bắt buộc cả, xin đề xuất phối hợp biến số Marketing hỗn hợp Trước hết vào thân biến số để xem xét biến số có đặc điểm bật có khả chi phối biến cịn lại thị trường Trong điều kiện thân cơng ty thấy biến số sản phẩm quan trọng Các định sản phẩm điều kiện tiền đề để đưa định cho biến số lại Đề xuất phối hợp biến số giá biến số sản phẩm : Hai biến số có mối quan hệ chặt chẽ với điều kiện thu nhập người dân Miền Bắc Việt Nam chưa phải cao biến số giá có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm Chiến lược giá công ty không ưu tiên dùng chiến lược giá thấp, mà yếu tố quan trọng ngày tiết kiệm chi phí thủ tục chứng từ cho hợp đồng, để đảm bảo mức tỷ lệ lợi nhuận cao tại, mà không cần hạ giá thành sản phẩm 97 Việc lựa chọn phân đoạn thị trường để ban quản trị thiết lập chương trình Marketing hỗn hợp phân biệt vô hợp lý xu kinh tế hội nhập toàn cầu ngày Áp dụng cấu trúc Marketing hỗn hợp 4P cho phân đoạn thị trường, thứ tự ưu tiên cho biến số khác nhau, đảm bảo thích ứng đem đến hiệu kinh doanh bất ngờ Mục tiêu đặt cho việc phân đoạn thị trường Miền Bắc cho sản phẩm cửa gỗ :  Thâm nhập thị trường  Xây dựng thiết lập kênh phân phối  Xây dựng thương hiệu  Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Muốn đạt điều công ty cần có phận nghiên cứu thị trường để có sách, biện pháp hợp lý kịp thời cho mục tiêu chiến lược đặt 3.3 Một số giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ triển khai chƣơng trình Marketing hỗn hợp sản phẩm cửa gỗ 3.3.1 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác Marketing Hiện nay, Eurowindow có đội ngũ bán hàng động, có kinh nghiệm trình độ, song số nghiệp vụ marketing, hiểu biết thị trường cửa gỗ công ty chưa sâu, công ty nên tổ chức thường xuyên lớp học, buổi nói chuyện với chuyên gia cửa gỗ để nắm vững công việc, tăng khả nhận biết đánh giá thông tin thị trường, xu hướng phát triển kinh tế cho toàn cán quản lý Đội ngũ nhân viên marketing có vai trị quan trọng việc thâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp Họ người tiếp xúc với khách hàng tác động tới thái độ hành vi mua khách hàng Họ 98 người đại diện cho công ty giới thiệu, chào hàng, bán hàng Một người bán hàng tốt người có khả gợi mở nhu cầu thúc đẩy người mua mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng đồng thời đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm cơng ty, có ấn tượng tốt với cơng ty Mặt khác, phịng kinh doanh Miền Bắc cơng ty thành lập phòng kinh doanh cửa gỗ riêng Do sản phẩm nên cửa hàng trưng bày Miền bắc có số nhân viên bán hàng thiếu hiểu biết sản phẩm, thờ với khách hàng làm cho khách hàng khơng có hứng thú vào cửa hàng cơng ty Vì Eurowindow cần phải trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ khả bán hàng nhân viên không cho nhân viên kinh doanh cửa gỗ công ty mà cho tất nhân viên kinh doanh sản phẩm nhựa, nhôm Công ty nên tổ chức lớp học, buổi nói chuyện để nhân viên hiểu biết sản phẩm, có kiến thức sản phẩm gỗ có trình độ thẩm mỹ để có khả hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm cơng ty Ví dụ cửa dùng mẫu nào, chất liệu gỗ nào? Màu sắc sao? Sử dụng kính hoa văn hay khơng Đồng thời với thái độ cởi mở, lịch nhân viên bán hàng phải tạo cho khách hàng ấn tượng tốt cơng ty, nâng cao hiểu biết khách hàng công ty loại bỏ hiểu biết sai lầm công ty Từ tạo cho khách hàng niềm tin ưa chuộng sản phẩm cơng ty Ngồi ra, cơng ty nên khốn doanh thu cho có mức thưởng cụ thể nhân viên bán vượt mức doanh thu tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhiệt tình hơn, động hơn, quan tâm đến khách hàng thu nhập nhân viên cải thiện Có vậy, cơng ty tăng cường lực lượng tiêu thụ, tiếp cận với khách hàng, hiểu nhu cầu họ có biện pháp đáp ứng kịp thời Qua cơng ty phát triển thị trường tiêu thụ 99 3.3.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin Marketing Để làm tốt việc tư vấn, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cơng ty cần có: - Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả: Nhờ sản xuất có đầy đủ thơng tin phản hồi từ khách hàng, có hoạt động khắc phục phòng ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lượng dịch vụ cho khách hàng - Liên tục phát triển kênh thu thập thông tin khách hàng Thông qua nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, theo dõi dòng chảy sản phẩm dịch vụ, xử lý thông tin sản phẩm, đưa ý tưởng sáng tạo cho doanh nghiệp - Cải thiện chất lượng nhà cung cấp Nhà cung cấp - Nhà sản xuất - Khách hàng ba có quan hệ hữu mật thiết Cần làm cho nhà cung cấp hiểu rõ mối quan hệ sản phẩm nhà cung cấp với mức chất lượng nhà sản xuất, đánh giá tiêu chuẩn nguyên liệu nhà cung cấp, xây dựng thông tin phản hồi cho nhà cung cấp… 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị với nhà nước  Hồn thiện mơi trường pháp lý Trong năm qua hoạt động quản lý thị trường chưa tốt gây nên bất lợi cho ngành sản xuất cửa Việt Nam nói chung sản phẩm nhập ngoại nói riêng Trước hết vấn đề buôn lậu gỗ, sản phẩm, nguyên vật liệu buôn lậu lan tràn đẩy doanh nghiệp sản xuất nước vào không cạnh tranh với sản phẩm nhập lậu Nguyên nhân hàng nhập lậu không chịu thuế nên bán giá thấp Chính hàng nhập lậu chiếm lĩnh thị trường nước ta Để bảo vệ sản phẩm nước bảo vệ người tiêu dùng Nhà nước phải chấn chỉnh kịp thời tệ nạn để ngành sản xuất cửa gỗ tiếp tục phát triển 100 Để đảm bảo công cho doanh nghiệp kinh doanh hợp pháp, phủ nên thực luật quyền chấm dứt tình trạnh nhái nhãn mác Bên cạnh việc hoàn thiện hệ thống pháp lý để phù hợp với phát triển kinh tế thị trường, nhà nước cần có sách hồn thiện khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh Nội dung bao gồm: + Nghiên cứu hoạch định chiến lược tổng thể phát triển kinh doanh sở phát triển kế hoạch triển khai thực Hoạt động cần thể chế hoá định, nghị định hướng dẫn thực thông tư Bộ, ngành, tổ chức hữu quan nhằm tạo hành lang pháp lý bình đẳng cho cơng ty + Hoạch định số văn pháp quy cho tính liên ngành nhằm điều hồ phát triển hoạt động kinh doanh nước + Hoạch định hoàn thiện luật liên quan đến trình hoạt động kinh doanh như: luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá + Có sách thuế phù hợp áp dụng cho tất cơng ty tránh tình trạng trốn thuế, lậu thuế tạo nên cạnh tranh khơng bình đẳng cơng ty  Về chế sách nhà nước Đề nghị quan chức thẩm định dự án đầu tư, tiến hành thẩm định nhanh dự án đầu tư để triển khai thực Có sách ngành xây dựng phát triển 3.4.2 Kiến nghị với công ty Công ty Eurowindow cần phải xác định phương hướng phát triển giai đoạn tới kế hoạch ngắn hạn, trung dài hạn Trong thời gian tới em xin đề xuất với công ty Eurowindow giải pháp là: + Tăng cường phát triển nguồn nhân lực, đào tạo cán công nhân viên Đối với ngành sản xuất đội ngũ cơng nhân có vị trí quan trọng 101 Nó yếu tố đầu vào sản xuất kinh doanh, đặc biệt tạo lợi cạnh tranh Ngồi cịn có phòng ban như: phòng kinh doanh, phòng thiết kế, phòng kế hoạch sản xuất, phịng lắp đặt cơng nhân viên cơng ty có kiến thức sâu sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, hài lòng Trong thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật thay đổi ngày giờ, kinh tế giới đà phát triển theo hướng tồn cầu hố Việc kinh doanh sản xuất lại phải giao dịch với nhiều đối tác, điều đòi hỏi cán kinh doanh phải giỏi nhiều mặt Có mang lại hiệu kinh tế cao Đứng trước thực tế đó, Tổng công ty cần cử cán học để nâng cao nghiệp vụ, tiếp xúc lĩnh hội kiến thức Muốn làm việc này, trước hết hàng năm tổng cơng ty cần phải trích khoản tiền để phục vụ cho việc nâng cao trình độ cho cán cơng nhân viên phải bố trí, xếp nhân cách hợp lý, khoa học để đảm bảo công việc Bên cạnh đó, cơng ty cần phải có sách đầu tư phát triển ngành sản xuất cửa, điều kiện để phát triển kiểu dáng, mẫu mã, phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày phát triển thị trường Miền bắc nói chung nước nói riêng 102 KẾT LUẬN Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế điều kiện kinh tế khủng hoảng nay, việc trì khẳng định thương hiệu doanh nghiệp ngành không đơn giản Qua phân tích thấy vai trò quan trọng sản phẩm cửa gỗ việc đưa công ty Eurowindow trở thành nhà cung cấp tổng thể cửa hàng đầu Việt Nam Qua thấy nguyên nhân ảnh hưởng đến doanh số bán hàng cửa gỗ thời gian thâm nhập vào thị trường Có số nguyên nhân chủ quan, có nguyên nhân khách quan, có nguyên nhân từ phía cơng ty, có ngun nhân từ đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng, thị trường Với hệ thống trưng bày giới thiệu bán sản phẩm với chất lượng mẫu mã thay đổi vùng miền, nhu cầu người tiêu dùng đặc biệt sản phẩm cửa gỗ chinh phục người tiêu dùng nội địa Tuy nhiên, chiến lược Marketing sản phẩm cửa gỗ công ty triển khai chưa thực có kế hoạch chưa đạt hiệu cao Vì tác giả lựa chọn đề tài: Marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ công ty Cổ phần Cửa Sổ Nhựa Châu Âu” có ý nghĩa lý luận thực tiễn Quá trình thực đề tài, nội dung luận văn làm rõ: Một là, phân tích yếu tố chi phối đến marketing hỗn hợp sản phẩm Cửa gỗ Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu thị trường Miền Bắc Hai là, phân tích thực trạng chương trình marketing hỗn hợp cho sản phẩm Cửa gỗ Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu Ba là, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện chương trình marketing hỗn hợp cho sản phẩm Cửa gỗ Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu Việc hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ cửa công ty Eurowindow giúp cho Công ty củng cố vị cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần trước sức ép cạnh tranh ngày lớn doanh nghiệp nước 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing, Nhà xuất ĐH KTQD, Hà Nội Trần Minh Đạo (2012) Marketing Căn bản, Nhà xuất ĐH KTQD, Hà Nội Nguyễn Viết Lâm (1999), Giáo trình nghiên cứu Marketing, NXB ĐH KTQD, Hà Nội Ngô Kim Thanh (2011) Quản trị Chiến Lược, Nhà xuất ĐH KTQD, Hà Nội Quỳnh (2006), Quảng cáo hình thức quản cáo hiệu nhất, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội Một số tài liệu Báo cáo tài Cơng ty Eurowindow, năm 2009, 2010, 2011, 2012 Philip Kotler, Marketing Management,Nhà xuất Thông kê năm 2003 Al Ries – Jact Trout (2008), 22 quy luật bất biến marketing, Nhà xuất Trẻ, TP Hồ Chí Minh Vũ Robert W.Haas (2002), Marketing công nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 10 Philip Kotler Fernando Trias De Bes (2006), Tiếp thị phá cách, Nhà xuất trẻ, Thời báo kinh tế Sài Gòn 11 Thời báo Kinh tế Việt Nam 12 http://eurowindow.biz 13 Các phòng ban Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu 14 www.vietnamnet.vn ; http://vnexpress.vn 15 www.baodautu.vn; www.baocongthuong.com.vn 16 www.melinhplaza.biz PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Chào anh/chị! Chúng tơi có chương trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường sản phẩm cửa gỗ để đưa sản phẩm dịch vụ tốt cho khách hàng Xin anh/chị bớt chút thời gian quý báu để trả lời giúp cho số câu hỏi Sự hợp tác anh/chị không giúp cá nhân chúng tơi mà cịn hỗ trợ cho phát triển ngành kinh doanh cửa gỗ nói chung Xin chân thành cảm ơn! PHẦN 1: Thông tin khách hàng Thông tin cá nhân: - Họ tên: - Giới tính: - Tuổi: - Địa chỉ: - Số điện thoại: - Nghề nghiệp: Bạn sống đâu  Khu đô thị  Khu phố đông dân cư  Ngoại thành Nhà anh/chị thuộc loại  Chung cư  Nhà ống  Biệt thự, nhà liền kề  Nhà cấp 4 Hiện nhà Anh/chị dùng cửa gì? Nếu có nhu cầu thay cửa tương lai, Anh/chị lựa chọn loại cửa nào? Cửa nhựa uPVC Cửa gỗ Cửa nhôm Khác Khi có nhu cầu, Anh/chị xem tham quan sản phẩm cửa đâu? Showroom thương hiệu lớn Xem website công ty Doanh nghiệp sản xuất địa phương Cửa hàng/đại lý nhỏ Cơ sở sản xuất, gia công nhỏ Khác: lớn PHẦN 2: Chỉ dành cho ngƣời có nhu cầu lƣạ chọn sản phẩm cửa gỗ Loại cửa mà Anh/chị lựa chọn: - Vị trí sử dụng: Cửa thơng phịng Cửa Cửa vệ sinh Cửa sổ Cửa pano gỗ Cửa pano gỗ kính Cửa pano kính Khác: Cửa gỗ tự nhiên Cửa gỗ ghép - Kết cấu cửa: - Chất liệu: Cửa gỗ công nghiệp - Loại gỗ: - Màu sắc: Giáng Hương Lim Căm xe Giá Tỵ Dái ngựa Xoan đào Sồi Tần bì Khác: Màu gụ Màu sọc trắng Màu cánh gián Màu sáng Khác: Trong đó, Anh/chị thích chất liệu nhất: Gỗ tự nhiên Gỗ ghép Gỗ công nghiệp Gỗ tổng hợp Lý thích: Loại gỗ mà Anh/chị thích làm cửa nhất: Lý thích: Theo Anh/chị yếu tố quan trọng mua cửa gỗ: Chất lượng Giá Kiểu dáng Màu sắc Thương hiệu Bảo hành Khuyến mại Chất liệu Dịch vụ bán hàng Khác: 10 Anh /chị biết hãng sản xuất cửa gỗ đây? Liti Đại Châu Sagaco Yên Sơn Sandoor Khác 11 Anh/chị biết nghe nói đến Eurowindow chưa? Có (Tiếp tục) Chưa (Stop) 12 Anh/chị biết đến Eurowindow qua nguồn thông tin nào? Bạn bè, người thân Báo/tạp chí Radio Internet Đã sử dụng SP Eurowindow Hội chợ, triển Pano/ biển lớn Quảng cáo/tài trợ truyền hình lãm Cơng trình sử dụng SP EW Cửa hàng, showroom VLXD Khác 13 Trong sản phẩm sau: Anh/chị biết đến sản phẩm Eurowindow? Cửa nhựa Cửa/vách nhơm Cửa kính Vách kính Cửa gỗ Cửa tự động Cửa Khác: Không biết 14 Cảm nhận Anh/chị Eurowindow Thương hiệu: Rất tốt Tốt Không tốt Không ý kiến 15 Thu nhập hàng tháng anh/chị thuộc nhóm nào?  Dưới 5triệu  Từ – 10 triệu  Từ 10 – 20 triệu  Trên 20 triệu Bình thường 16 Anh/chị có ý kiến gì, mong muốn sản phẩm cửa gỗ cơng ty Eurowindow tương lai không?Lý do? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Đến phiếu điều tra kết thúc Rất cảm ơn quý vị bạn giúp chúng tơi hồn thành phiếu điều tra này! ... trạng marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ công ty Cổ phần cửa sổ Nhựa Châu Âu thị trường Miền Bắc Chương III: Hoàn thiện chương trình marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ công ty Cổ phần cửa sổ. .. TRẠNG CHƢƠNG TRÌNH MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỬA GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN BẮC 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần cửa sổ Nhựa Châu Âu 2.1.1 Q trình hình... phối đến Marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ Công ty Cổ phần cửa sổ Nhựa Châu Âu 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm, thị trường, khách hàng 2.2.1.1.Đặc điểm sản phẩm cửa gỗ Với nhà máy sản xuất cửa gỗ thứ