(Luận văn tốt nghiệp tmu) hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thép của công ty tnhh thƣơng mại và dịch vụ tổng hợp trung thắng

Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng LỜI NÓI ĐẦU Hiện nay, Việt Nam vẫn đang trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá v[.]

Trang 1

Hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm thép của công ty TNHHThương mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng

LỜI NÓI ĐẦU

Hiện nay, Việt Nam vẫn đang trong q trình cơng nghiệp hố - hiện đại hố vàkhơng ngừng kiến thiết, thay đổi bộ mặt đất nước Do đó, nhu cầu về mua bán, trao đổihàng hố, vật liệu – tư liệu xây dựng và rất cần thiết Đặc biệt là khi nền kinh tế thị trườngngày càng phát triển, hội nhập kinh tế khu vực, kinh tế quốc tế ngày càng mạnh mẽ nhưngày nay làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt Thêm vào đó, trong vài năm trở lại đây,đã xuất hiện rất nhiều các đối thủ cạnh tranh trong cùng thị trường kinh doanh vật tư xâydựng cùng với cơ chế thị trường mở đã tạo ra điều kiện cho các thành phần kinh tế pháttriển càng thêm mạnh mẽ Các công ty thương mại xuất hiện ngày càng nhiều và đa dạngvới nhiều tên gọi khác nhau nhưng cùng một mục đích là kinh doanh và giành dật lấynhiều khách hàng Chính vì vậy để các cơng ty thương mại có thể chiến thắng các đối thủcạnh tranh và kinh doanh thành công trên thị trường và giữ vững vị trí của mình thì cơngty khơng chỉ cần chú ý đến chất lượng mà cịn phải quan tâm đến cơng nghệ bán củacơng ty Đặc biệt các doanh nghiệp bán buôn cần nhận thức được tầm quan trọng củaviệc phát triển công nghệ marketing bán buôn nhằm tăng doanh số, lợi nhuận cũng nhưquảng bá hình ảnh của cơng ty đến người tiêu dùng

Phát triển cơng nghệ marketing bán bn có ý nghĩa rất quan trọng đối với cácdoanh nghiệp bán buôn hiện nay Qua nghiên cứu, điều tra thực tế tại Công ty TNHHThương Mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng cho thấy công nghệ marketing bán buôncủa công ty chưa mang lại hiệu quả thực sự, hầu như công ty chưa đầu tư cao cho côngnghệ bán, nên doanh thu cũng như lượng khách hàng đến với công ty chưa thực sựnhiều Vì vậy vấn đề mà cơng ty quan tâm cần thiết nhất hiện nay chính là vấn đề pháttriển công nghệ marketing bán buôn nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Trang 2

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hồn thành khố luận tốt nghiệpchun ngành Marketing tại trường Đại học Thương mại, em đã nhận được sự quan tâmgiúp đỡ và chỉ dẫn tận tình của quý thầy cô, các cô chú cán bộ trong Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng, các anh chị và các bạn Với lịng biết ơn vàkính trọng sâu sắc, cho phép em được gửi lời cảm ơn đến:

Ban giám hiệu, Phòng Đào tạo trường Đại học Thương mại, các q thầy cơ trongnhà trường nói chung và đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Marketing đã tận tâmtruyền dạy những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian em học tập tại trường,để em có được những kiến thức sâu sắc nhất về chuyên ngành Marketing mà em đangtheo học, giúp em có được hành trang vững chắc tiến bước và sự nghiệp.

Em xin được này tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới GS.TS Nguyễn Bách Khoa trường Đại họcThương Mại, người giáo viên kính mến đã hết lịng giúp đỡ, hướng dẫn, dạy bảo, độngviên, tạo mọi điều kiện thuận lợi và ln theo sát em trong suốt q trình em thực tập vàlàm khoá luận tốt nghiệp.

Em xin được gửi lời cảm ơn tới các cán bộ công nhân viên của Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng, đặc biệt là chú Đỗ Văn Tưởng – trưởngphòng Kinh doanh đã tạo mọi điều kiện cho em được thực tập tại Công ty trong môitrường làm việc chun nghiệp để cháu có được trải nghiệm cơng việc trong thời gianthực tập tại Cơng ty, có được kiến thức thực tế về chuyên ngành xác thực nhất để hồnthành khóa luận tốt nghiệp.

Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô luôn dồi dào sức khỏe, công tác tốt Đồngkính chúc các cơ chú cán bộ cơng nhân viên trong Công ty TNHH TM và DVTH TrungThắng sức khỏe và thành công trong công việc.

Trang 3

CHƯƠNG I: TỔNG QUÁT VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM THÉP CỦACÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TRUNG THẮNG TRÊN ĐỊA BÀN HÀNỘI.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong thời đại kinh tế thị trường hiện nay, nền kinh tế đất nước ta nói chung và ngànhthương mại Việt Nam nói riêng đang đứng trước rất nhiều cơ hội và thách thức mới ViệtNam đang chuyển mình mạnh mẽ trong q trình cơng nghiệp hoá và hiện đại hoá đấtnước, đặc biệt hơn nữa Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO,cùng các tổ chức thương mại trong khu vực ASEAN và toàn thế giới sẽ giúp Việt Nam cócơ hội để lớn mạnh hơn nữa Cùng với đó, sự phát triển ngày càng hiện đại của khoa họckỹ thuật, độ quản lý và cả văn hóa xã hội, khối lượng hàng hóa sẽ được sản xuất ra ngàycàng nhiều do đó nhu cầu về trao đổi hàng hố và cơng nghệ là rất cần thiết.

Với sự phát triển của Marketing trong nền kinh tế nói chung và các Doanh nghiệpnói riêng, sẽ làm cho nguồn cung đáp ứng cầu một cách hài hòa Đặc biệt khi nền kinh tếthị trường ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì thuật ngữ marketingngày càng trở nên quen thuộc, đặc biệt là marketing-mix được xem như là một công cụhiệu quả giúp doanh nghiệp phát triển, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thươngtrường.

Trang 4

marketing, phương pháp tiến hành marketing, nhà kinh doanh lập kế hoạch, đề ra đườnglối marketing thích ứng với tình hình mơi trường kinh doanh hiện tại.

Hiện nay, các doanh nghiệp bán buôn Việt Nam đã biết vận dụng Marketing vàohoạt động kinh doanh của mình Nhưng do công nghệ marketing mới được du nhập vàonước ta cùng với đối tượng khách hàng bán buôn là các tổ chức, doanh nghiệp và các đơnvị sản xuất, thương mại,… nên quy trình đáp ứng và nội dung đáp ứng đối với những nhucầu của khách hàng còn nhiều hạn chế và gặp nhiều khó khăn Cùng với đó, do chưa cónhững hiểu biết nhất định về cơng nghệ marketing bán buôn nên các điều kiện về cơ sởvật chất và điều kiện nhân lực vẫn chưa thể đáp ứng được u cầu vì vậy cần có nhữngnghiên cứu để có nhận thức đúng đắn và giúp cho việc vận hành marketing có hiệu quảhơn nữa

Bên cạnh đó, Việt Nam vẫn đang trong q trình cơng nghiệp hố - hiện đại hố vàkhơng ngừng kiến thiết, thay đổi bộ mặt đất nước Do đó, nhu cầu về mua bán, trao đổihàng hoá, vật liệu – tư liệu xây dựng và rất cần thiết Đặc biệt là khi nền kinh tế thị trườngngày càng phát triển, hội nhập kinh tế khu vực, kinh tế quốc tế ngày càng mạnh mẽ nhưngày nay làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt Thêm vào đó, trong vài năm trở lại đây,đã xuất hiện rất nhiều các đối thủ cạnh tranh trong cùng thị trường kinh doanh vật tư xâydựng cùng với cơ chế thị trường mở đã tạo ra điều kiện cho các thành phần kinh tế pháttriển càng thêm mạnh mẽ Các công ty thương mại xuất hiện ngày càng nhiều và đa dạngvới nhiều tên gọi khác nhau nhưng cùng một mục đích là kinh doanh và giành dật lấynhiều khách hàng Chính vì vậy để các cơng ty thương mại có thể chiến thắng các đối thủcạnh tranh và kinh doanh thành công trên thị trường và giữ vững vị trí của mình thì cơngty khơng chỉ cần chú ý đến chất lượng mà còn phải quan tâm đến công nghệ bán củacông ty Đặc biệt các doanh nghiệp bán buôn cần nhận thức được tầm quan trọng củaviệc phát triển công nghệ marketing bán buôn nhằm tăng doanh số, lợi nhuận cũng nhưquảng bá hình ảnh của cơng ty đến người tiêu dùng

Trang 5

Từ những nhận thức trên, qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương mại vàDịch vụ tổng hợp Trung Thắng, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của các cơ chútrong Phịng Kinh doanh và sự hướng dẫn nhiệt tình của GS TS Nguyễn Bách Khoa, em

mạnh dạn chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm thép củacông ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng trên địa bàn Hà Nội” làm đề

tài tốt nghiệp của mình.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Nghiên cứu thực trạng công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thép tại Công tyTNHH Thương Mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng Và với đặc điểm của nền kinh tế thịtrường hiện nay sẽ có rất nhiều những Doanh nghiệp mới tham gia vào hoạt động sảnxuất kinh doanh Do vậy nên công ty sẽ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trên thịtrường hiện tại và các đối thủ tiềm năng Hoạt động công nghệ Marketing bán bn sẽcàng trở nên quan trọng đóng góp lớn vào q trình kinh doanh và thành cơng của Doanhnghiệp Và để sản phẩm của doanh nghiệp mình trải rộng ra thị trường, được nhiều ngườibiết đến thì việc quản lý, tổ chức, hồn thiện phát triển cơng nghệ Marketing bán buôn làđiều mà bất cứ Doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh đều cần phảilàm.

Qua q trình thực tập tại Cơng ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ tổng hợp TrungThắng em thấy thực sự bức thiết trong quá trình sản xuất kinh doanh, để khắc phụcnhững thiếu sót và tăng hiệu quả kinh doanh đáp ứng nhu cầu hơn nữa của khách hàngđòi hỏi có sự hồn thiện hơn vấn đề Marketing Xuất phát từ thực tế đó mà em đã chọnđề tài làm luận văn : “ Hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm thép củacông ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng trên địa bàn Hà Nội”.

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước.1.3.1 Trong nước:

Đề tài về phát triển công nghệ Marketing bán buôn đã được rất nhiều tác giả cũngnhư là các bạn sinh viên nghiên cứu và đề cập nhiều đến trong sách báo và các bài luậnvăn những năm trước Một số cơng trình nghiên cứu công nghệ Marketing bán buônnhững năm trước:

Trang 6

Đề tài : Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng nhậpkhẩu tại công ty xây lắp-xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM Sinhviên thực hiện Nguyễn Anh Tuấn, GVHD TS Lê Công Hoa, năm 2010.

Đề tài : Hồn thiện cung ứng bán bn hàng hóa tại Cơng ty TNHH thương mại vàphát triển Sao Việt Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thoa, GVHD thầy Nguyễn Thông Thái,năm 2007.

1.3.2 Nước ngồi.

Các cơng trình nước ngồi có cuốn sách Quản trị Marketing của Philip Kotler Cuốn sáchFacing the Forces of Change: Beyond Future Trends in Wholesale Distribution của ArthurAndersen

Tuy nhiên, các cuốn sách đề cập tới bán sỉ, các loại hình và xu hướng chưa xây dựngđược cơng nghệ marketing bán buôn cho công ty thương mại dịch vụ Nhưng có thể dựavào lý luận bán bn và xu hướng bán bn để từ đó xây dựng và hồn thiện cơng nghệmarketing bán bn cho cơng ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng.

Cơng trình các năm trước đều nhằm nghiên cứu tìm ra giải pháp cơng nghệ bán buôncho các doanh nghiệp với sản phẩm, thị trường khác nhau Xét trong 5 năm gần đâychưa có đề tài nào nghiên cứu về công nghệ marketing bán buôn cho công ty TNHH TMvà DVTH Trung Thắng nên em dựa trên thành tựu các cơng trình trước đạt được, các lýluận khoa học để từ đó tìm ra các giải pháp giúp hồn thiện cơng nghệ marketing hocơng ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng trong thời gian tới

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu:Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là:

 Xây dựng hệ thống lý luận nhằm hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketingbán buôn tại Công ty kinh doanh.

 Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động công nghệ Marketing bán buônmặt hàng thép của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng tại thịtrường Hà Nội.

 Đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện cơng nghệ Marketing bán bn mặt hàngthép của công công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng.

1.5 Phạm vi nghiên cứu.- Không gian nghiên cứu:

Trang 7

Các nội dung nghiên cứu là về công nghệ Marketing bán buôn tại công ty kinh doanhthương mại.

- Thời gian nghiên cứu:

Thực hiện nghiên cứu thực trạng công nghệ marketing bán buôn của công ty TNHH TM vàDVTH Trung Thắng từ năm 2012 đến năm 2014 và đề xuất các giải pháp phát triển côngnghệ marketing bán buôn cho sản phẩm thép cho thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2015đến 2017.

- Đối tượng nghiên cứu:

Công ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng bán hàng cho các công ty xây dựng, các đơn vịsản xuất và các nhà máy nên đối tượng hướng đến là các khách hàng tổ chức.

1.6 Phương pháp nghiên cứu.1.6.1 Phương pháp luận

Thứ nhất là phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, logic và lịch sử Các hiệntượng và quá trình diễn ra trong kinh doanh bao giờ cũng phức tạp và có tác động củanhiều nhân tố mang tính hệ thống Trong nhiều trương hợp kết quả của quá trình này lànguyên nhân của quá trình kế tiếp Do đó khi tiến hành nghiên cứu cần phân tích các vấnđề, hiện tượng, q trình theo quan điểm biện chứng và hệ thống.

Đã có nhiều nhà nghiên cứu đi sâu vào các vấn đề lý luận marketing, cũng như sựứng dụng marketing trong kinh doanh Do đó lý luận marketing thường xuyên được bổsung và phát triển Bên cạnh đó có nhiều bài luận, bài viết về cơng nghệ marketing bánbn Chính vì vậy khi nghiên cứu đề tài cần tham khảo thành tựu, kết quả đã đạt đượcđồng thời cần có quan điểm đổi mới và sáng tạo.

Thứ hai là phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận Khi tiến hành nghiêncứu vấn đề cần ln ln có sự so sánh, phân tích giữa lý luận và thực tiễn, giữa hiệntượng này và hiện tượng khác, giữa sự vật này với sự vật khác,… Phân tích và so sánh đểtìm ra bản chất của hiện tượng, từ đó tìm ra được giải pháp tối ưu cho vấn đề nghiêncứu.

Trang 8

Thứ tư là phương pháp phân tích dữ liệu diễn giải quy nạp Bằng việc đưa ra cácthông tin, lý lẽ trước sau từ đó đưa ra kết luận khiến bài luận mang tính thuyết phục vàtự nhiên.

1.6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

 Dữ liệu thứ cấp là toàn bộ dữ liệu đã từng được xử lý, dữ liệu của người khác thuthập, bao gồm cả dữ liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, nhằm để phục vụ chomục tiêu nghiên cứu hiện tại.

Nguồn tìm kiếm thơng tin:

- Bên trong công ty: Kết quả hoạt động kinh doanh hàng năm của cơng ty, các bảnbáo cáo hàng năm của phịng kinh doanh.

- Bên ngồi cơng ty: Các báo và tạp chí thương mại, kinh tế, các giáo trình và sáchtham khảo marketing, các luận văn khóa trước.

 Dữ liệu sơ cấp

Thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra bảng câu hỏi 10 khách hàng tổ chức, phỏng vấntrên địa bàn Hà Nội.

Nghiên cứu sơ cấp qua phiếu điều tra nhằm thu thập dữ liệu phục vụ cho việc đánh giáthực trạng công nghệ marketing bán buôn cũng như đề xuất biện pháp phát triển côngnghệ marketing bán buôn cho công ty TNHH TM & DVTH Trung Thắng.

Phỏng vấn chuyên gia là phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh, trưởng bộ phận bán hàng.Nhằm hiểu rõ hơn thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thép thị trườngmiền bắc của công ty Đồng thời xác định được định hướng tương lai trong phát triểncông nghệ marketing bán buôn của công ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng.

1.6.2.2 Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu

Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu gồm có phương pháp thống kê, phân tích,tổng hợp, diễn giải quy nạp và phần mềm SPSS để có thể đưa ra các kết quả chính xácnhất cho việc nghiên cứu dữ liệu sơ cấp về thực trạng công nghệ marketing bán buônsản phẩm thép của công ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng trên địa bàn Hà Nội

1.7 Kết cấu khóa luận.

Chương 1: Tổng quát về công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thép của công tyTNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng trên địa bàn Hà Nội.

Trang 9

Chương 3: Phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán buôn sảnphẩm thép tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất qua nghiên cứu công nghệ marketing bán buônsản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng trên địabàn Hà Nội.

CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN CỦACÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI.

2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ BẢN.2.1.1 Khái niệm và bản chất Marketing.

Quan điểm theo Marketing cổ điển "Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hànghố được đưa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng" Như vậy marketing cổ điển chỉ diễnra trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm và mặt hạn chế là hoạt động marketing chỉ bắt đầu từnhà sản xuất.

Ngày nay, lĩnh vực Marketing đã phát triển rất rộng buộc các nhà quản trị phải thayđổi nhận thức của mình Nếu như trước đây nhà kinh doanh bán “cái mình có” thì nayphải bán “ cái thị trường cần” Nhờ nhận thức này, Marketing đã bao hàm ý nghĩa rộnghơn, đối tượng và phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng cũng rộng hơn trong thực tiễn,từ Marketing riêng biệt đến Marketing hỗn hợp.

Định nghĩa được nhiều người người sử dụng của Philip Kotter: "Marketing là sựphân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng, cơ cấukhách hàng của một doanh nghiệp cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoảmãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn".

2.1.2 Khái niệm thương mại bán buôn:

Khái niệm về thương mại bán buôn : là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bánhàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinhdoanh Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là nhữngngười đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.

2.1.3 Khái niệm công nghệ marketing bán buôn: Khái niệm về công nghệ :

Trang 10

người thì cơng nghệ diễn ra trước khi có khoa học và kỹ nghệ Nó thể hiện kiến thức củacon người trong giải quyết các vấn đề thực tế để tạo ra các dụng cụ, máy móc, ngunliệu hoặc quy trình tiêu chuẩn

 Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn :

Trên cơ sở định nghĩa marketing thương mại và từ cách tiếp cận khái niệm và bản chấtbán buôn hàng hố, có thể đưa ra định nghĩa về cơng nghệ Marketing bán buôn là: hệthống các hoạt động Marketing được thực hiện tuần tự, liên tục trong sự phối hợp cácyếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học nhằm bán sản phẩm của công tycho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra.

Công nghệ marketing bán buôn được hiểu là một hệ thống các thao tác marketing vànghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hoá giữa các doanhnghiệp thương mại với các khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu và các chiếnlược marketing kinh doanh Trong đó bán bn hàng hố là q trình nghiệp vụ cuốicùng, là mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn Nó bao gồm mọi hoạt độngliên quan đến hành vi hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng chomục đích kinh doanh.

Marketing bán bn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn, các tácnghiệp được thực hiện trên thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm các nhà sản xuất vànhập khẩu, các nhà phân phối bán buôn, các tổng đại lý đặc quyền bán buôn, các cửahàng tiếp thị bán buôn và hàng loạt các trung gian chức năng đa dạng khác Khách thểchủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, các của hàng tổng hợp, các siêu thị các đại lýđặc quyền bán lẻ và các loại hình đơn vị, tổ chức doanh nghiệp thương mại khác Ngồi racịn bao gồm cả những đơn vị, những cơng ty mua bn nhằm mục đích tiếp tục sản xuất,gia công tạo thành sản phẩm để bán Những tác nghiệp này được thực hiện trong mộtquy cách thường là gấp bội nhiều lần so với tiêu dùng cá nhân và dưới dạng nguyên đainguyên kiện

2.1.4 Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán buôn

Phát triển công nghệ marketing bán buôn là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấu thànhcông nghệ marketing bán buôn, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán bn nhằmđáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tổ chức, đạt được mục tiêu của công ty.

Trang 11

thực hiện nghiệp vụ, thích ứng với những biến động hàng ngày trên thị trường, đồng thờitổ chức nghiệp vụ bán buôn cũng phải đảm bảo tính kế hoạch.

2.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINHDOANH

2.2.1 Quan điểm của Philip Kotler.

Mọi cơng ty cần phải có hệ thống thông tin marketing (MIS), thực hiện tổ chức các dịngthơng tin marketing nhằm hỗ trợ ra quyết định và thực thi marketing Hệ thống thông tinmarketing bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích, đánhgiá và phân phối những thơng tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những người soạnthảo các quyết định marketing.

Các công ty ngày càng chấp nhận marketing mục tiêu nhiều hơn Marketing mục tiêu giúpngười bán phát hiện những cơ hội marketing tốt hơn Người bán có thể phát triển đúngloại sản phẩm cho từng thị trường mục tiêu Họ thiết kế sản phẩm và hình ảnh của cơng tylàm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của các khách hàngmục tiêu (định vị) Họ có thể điều chỉnh phối thức marketing hỗn hợp của mình để vươntới thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả Phối thức marketing hỗn hợp gồm mặt hàngkinh doanh, giá bán, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp.

2.2.2 Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa.

Hệ công nghệ marketing bán buôn tại các công ty bán buôn gồm: hệ công nghệ thông tinthị trường mục tiêu, hệ công nghệ marketing mục tiêu, hệ phối thức bán buôn hỗn hợp,hệ công nghệ hậu cần bán hàng, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng.

Các công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn: Công nghệ chào hàng thương mạibán buôn, công nghệ bán buôn theo Catalogue, công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàngthương mại, công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu, công nghệ bán buôn qua hội chợthương mại, công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền, công nghệ bán buôn đại diệnthương mại, công nghệ bán buôn qua Telephone, công nghệ bán buôn qua mẫu hàng.Kết luận: Dựa trên lý thuyết của Philip Kotler và quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoavề công nghệ marketing bán bn để em hồn thiện đề tài nghiên cứu của mình 2.2 Phân định nội dung hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn.

2.2.1 Hệ cơng nghệ marketing bán buôn.

Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing bán bn:

Trang 12

4.

Hình 1: Sơ đồ hệ công nghệ Marketing bán buôn

2.3.1.1 Hệ thống thông tin marketing(MIS)

Để thực hiện tốt nhiệm vụ marketing của mình, Cơng ty hay nói cách khác là nhà quảntrị marketing phải cần biết nhiều về thông tin thị trường hiện tại, về đối thủ cạnh tranh,khách hàng, nhà cung ứng cung cấp hàng hố cho cơng ty về các nguồn lực sẵn có ở bênngồi Khơng chỉ dừng lại ở đó, nhà quản trị cần phải xác định xem trong kinh doanh bánbn sẽ phải cần có những thơng tin gì để từ đó mới có thể làm được marketing bánbuôn.

Để thu thập được các số liệu thông tin cần thiết này cơng ty phải lập cho mình một hệthống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng những nhu cầu đó Vậy hệ thống thơng tinmarketing(MIS) là gì ? MIS là một tập hợp về con người, thiết bị và quy trình thu thập,phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chínhxác cho những người soạn thảo các quyết định marketing.

Hệ thống thông tin marketing (MIS) cung cấp các thông tin cần thiết tạo những cơ hộimới, thị trường mới, cung cấp thông tin cho hoạch định chiến lược về kế hoạchmarketing, phát hiện và tìm kiếm những giải pháp cho vấn đề đang gây trạng thái kémhiệu quả và giảm bớt rủi ro cho những biến động không lường trước của thị trường, đemlại hiệu quả cao nhất.

Công tác thu thập thông tin được thực hiện liên tục, các thơng tin này được phân tích,xử lí rồi được đưa vào kế hoạch marketing chính thức của cơng ty và trở thành một bộphận gắn liền với chiến lược marketing Cuối cùng dữ liệu được thu thập, xử dụng nhưmột đầu nào cho sản phẩm và dịch vụ bán ra, giá cả phải thay đổi, các phương pháp xúctiến được thực hiện và các thay đổi về phân phối diễn ra Một khi đã ra quyết định, quátrình lại bắt đầu từ xác định phản ứng của khách hàng tới các quyết định đã ra và cácphản ứng cạnh tranh tới các quyết định đó Bởi vậy hệ thống thơng tin marketing MISkhơng bao giờ kết thúc tìm kiếm dữ liệu báo cáo từ thị trường, nó cung cấp cho ngườiphụ trách marketing luồng thơng tin marketing liên tục địi hỏi cho việc ra quyết địnhsáng suốt.

Hệ công nghệ marketing mục tiêu

Trang 13

2.3.1.2 Quy trình, sơ đồ cơng nghệ thơng tin marketing.

Hình 2: Sơ đồ hệ công nghệ thông tin

2.3.2 Hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn. Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành những đoạn thị trườngnhỏ hơn có thơng số đặc tính, và đường nét hành vi chọn mua khác biệt về nhu cầu, về mụcđích hay về hành vi.

Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng hiệu năng củacơng ty để tìm kiếm cách thức thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng sự thích ứngphối thức marketing – mix của mình, qua đó khai thác dung lượng thị trường và nâng cao vịthế của cơng ty trên đoạn thị trường đó.

Cơng ty có thể phân đoạn theo các tiêu thức: địa lý, nhân khẩu học, các biến khai thác,phương thức mua, yếu tố tình huống hay đặc điểm cá nhân….

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường cơng ty đã thấy được những đặc điểm, tính hấp dẫn của từngđoạn thị trường Trên cơ sở đánh giá khả năng tài chính của mình, sở trường của mình, mứcđộ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lượcmarketing của đối thủ cạnh tranh mà công ty lựa chọn đoạn thị trường phù hợp.

 Định vị mặt hàng của công ty trên thị trường trọng điểm

Khi công ty đã quyết định sẽ xâm nhập vào khu vực nào trong thị trường thì cơng ty phải làmcách nào đó để chiếm được vị thế trong thị trường đó Vì thế mặt hàng của công ty đượckhách hàng nhận biết so với đối thủ cạnh tranh Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải

Môi trường Marketing

Hệ nghiên cứuHệ hoạch toán nội

MIS

Trang 14

quyết định khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành chokhách hàng mục tiêu.

Với khách hàng mua bn thì định vị theo giá, lợi ích sản phẩm và dịch vụ thường đem lại sựthỏa mãn cao và cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp.

Hình 3: Mơ hình marketing mục tiêu(phụ lục)2.3.3 Hệ cơng nghệ marketing mix bán buôn2.3.3.1 Quyết định mặt hàng bán buôn.

Mặt hàng thương mại được hiểu là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn,xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thị trường mụctiêu và những tập khách hàng trọng điểm Tuỳ theo số lượng phân đoạn thị trường bánbuôn mà xác định hệ cơng nghệ marketing hỗn hợp cho thích hợp.

Trong đó cơng nghệ marketing mặt hàng bán bn bao gồm các quyết định marketingmặt hàng kinh doanh.Các quyết định marketing mặt hàng thương mại là một trong nhữngyếu tố then chốt kiên quyết và tổng hợp của quản trị marketing–mix ở công ty thươngmại Chỉ trên cơ sở một hoạch định phối thức hợp lý của một phổ mặt hàng vừa phongphú có độ bền tương đối cao, vừa đảm bảo cơ sở phát triển, đổi mới và linh hoạt các côngty thương mại mới tạo nền tảng cho các quyết định marketing- mix khác cũng như tạotiền đề cho các hoạt động chức năng của công ty với mục tiêu được xác lập.

- Quyết định khung và định hướng phát triển của phổ mặt hàng thương mại là tráchvụ của nhà hoạch định kế hoạch marketing và giám đốc marketing của công ty Quyếtđịng khung của phổ mặt hàng là quyết định số ngành hàng, số lượng nhóm và phânnhóm, định hướng trọng điểm dải giá trị, chất lượng loại hàng hố trong nhóm ( phổthơng trung bình cao ) Trên cơ sở đó kết luận về tầm mức chọn lựa cấu trúc phổ mặthàng đơn giản hay phức tạp, phân tán hay chọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tìnhthế và kiểu chiến lược bao phủ và tăng trưởng được lựa chọn.

Trang 15

( một gamme mặt hàng của nhóm được hiểu là một tập hợp số loại hàng, số tên và biếnthể của nó cùng những đặc tính nổi trội những tỷ lệ pha trộn và cường độ trong tổng phổcủa một nhóm hàng xác định) Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm là quyếtđịnh chiều dài nhóm hàng, hiện đại hố gamme hàng, quyết định làm tăng đặc tính nổitrội của gamme hàng hay quyết định loại bớt nhóm hàng để tối đa hoá hiệu lực mục tiêucủa một gamme mặt hàng được chọn.

- Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp Đây là giai đoạn tiếptheo của quy trình quyết định marketing mặt hàng kinh doanh Trong giai đoạn này côngty (nhà quản trị kinh doanh) phải quyết định các vấn đề như các thuộc tính cơng năng củasản phẩm, nhãn hiệu, mặt hàng, bao gói, ký mã hiệu và dịch vụ cho khách hàng và cảibiến số marketing phi sản phẩm như giá, giao tiếp, phân phối để tạo lập một chỉnh thểmặt hàng thương mại.

- Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thương mại sau khi xác định nhữngứng xử quyết định một phối thức mặt hàng hỗn hợp đã được tiến hành, nhà quản trị mặthàng của công ty cần phải xem xét tính thời điểm và tình thế thị trường của phối thức sảnphẩm đó hiện đang ở đâu trong chu kỳ sống để có những phân tích và quyết định về liềulượng, mức độ, tỷ lệ tham gia của nó vào phổ mặt hàng của cơng ty Tiếp theo đó nhàquản trị tiến hành phân tích ma trận chất lượng/ giá bán và có các định hướng cho phânhố giá theo giải chất lượng của gamme mặt hàng, theo sức cạnh tranh tương đối củaphối thức mặt hàng lựa chọn Một phối thức mặt hàng chưa đủ để trở thành mặt hàngthương mại, mặt hàng thương mại phải có thuộc tính “ sắn sàng để bán” muốn vậy quyếtđịnh marketing mặt hàng thương mại còn bao gồm các quyết định về nguồn hàng, vềkênh phân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ công tác đủ bán tương thích với nhịpđiệu mua, tối ưu hố chi phí vận động và các chi phí hỗ trợ marketing thương mại (chàohàng, chiêu khách, xúc tiến, thẩm định, yểm trợ) với từng tên hàng Cuối cùng để đảmbảo “độ chín tới” của mặt hàng thương mại, nhà quản trị cần có các quyết định phân bố,quy hoạch các cấp độ mặt hàng thương mại theo không gian, theo tập khách hàng trọngđiểm thông qua địng danh mục phức hợp cho mạng lưới cơ sở doanh nghiệp thươngmại, cũng như trong nội thất chuẩn bị hàng, chạo hàng và bán hàng của không gian côngnghệ marketing mặt hàng.

Trang 16

theo những vị thế, tỷ trọng hoặc pha trộn mục tiêu khác nhau Trên cơ sở này các nhàquản trị thượng đỉnh vừa có cơ sở để ra các quyết định, triển khai các quyết định chi tiết,vừa có là cơ sở để triển khai các biến số marketing –mix còn lại, vừa phối hợp các bộ phậnchức năng khác theo mục tiêu chiến lược đã xác lập.

Rõ ràng là các quyết định marketing mặt hàng kinh doanh là tập quyết định phức tạp,toàn diện và phải tuân thủ một cấu trúc quy trình, một phương pháp thích hợp để tạo lậpmột chắc diện phong phú đa dạng và phức hợp của hàng nghìn tên mặt hàng trong các cơsở doanh nghiệp thương mại.

2.3.3.2 Quyết định giá bán buôn.

Khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới, khi công ty giới thiệu mộtmặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc một khu vực thị trường mới thì giá là yếu tốchiến lược chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sảnphẩm và do đó nó đóng vai trò quan trọng đối với thế vị của sản phẩm, đồng thời giá cũnglà biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể được thay đổi nhanh chóng để phục vụ cácmục đích cạnh tranh.

Các cơng ty khơng định ra một giá duy nhất mà là một cơ cấu giá bao gồm mọi tênhàng khác nhau trong phổ mặt hàng của mình Cơ cấu định giá này thay đổi theo thời giankhi sản phẩm trải qua chu kỳ sống của chúng, theo động thái thị trường , chi phí kinhdoanh của cơng ty, theo tính dị biệt của khách hàng và hồn cảnh tình thế và sức ép cạnhtranh Những thay đổi này địi hỏi cơng ty phải có những kỹ thuật định giá năng động,nhất là đối với các nhà quản trị giá của cơng ty.

Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việcđịnh giá phù hợp nhau và đã được phân tích một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếuphải tương đồng với các mục tiêu chiến lược marketing bản thân công ty và các mục tiêuphụ thuộc khác.

Mỗi mức giá được công ty đưa ra sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy có hiệu lựcmục tiêu marketing của nó khác nhau Mức giá mà công ty quyết định phải là mức giá màngười mua(khách hàng) chấp nhận được, vì vậy việc định giá phải dựa trên sự phân tíchsự co giãn cầu phụ thuộc giá, nghiên cứu giá cạnh tranh, giá mua, chi phí marketing phânphối, phân tích đường conh tổng chi phí và khối lượng bán, nghiên cứu khoảng giá chấpnhận được, đường cong bán phụ thuộc giá, điểm hoà vốn kinh doanh.

Trang 17

cạnh tranh Vấn đề định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng và tồn tại nhiềuquan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình cơng ty, lĩnh vực kinh doanh, thế vịtrên thị trường

- Công nghệ marketing định giá bán buôn bao gồm các vấn đề: xác định quan điểm địnhgiá, mục tiêu định giá, thực hành giá, theo dõi, kiểm tra và kiểm sốt giá bán bn Quytrình định giá bán bn phải dựa trên sự phân tích các yếu tố nội tại của cơng ty và cácyếu tố bên ngồi tác động để lựa chọn kỹ thuật định giá thích hợp Giá của cơng tythương mại bán bn có thể định giá theo hướng lợi nhuận, theo hướng thị phần hoặcđịnh giá trên cơ sở giá trị, theo đề nghị của người cung cấp Lựa chọn định giá theo hướngnào là vấn đề cần thiết mà các nhà quản trị của công ty phải tiến hành tuỳ thuộc vào cácyếu tố bên trong cũng như bên ngồi của cơng ty

Các mục tiêu định giá chủ yếu của công ty bao gồm bốn mục tiêu:

Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trường nhậy cảm với giá.Lợi nhuận ít quan trọng hơn sự tồn tại.

Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hiện hành: tiến hành ước lượng mức cầu và chi phíđi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá sẽ tạo được lợi nhuận hiện tại,lượng tiền mặt và tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa Trong mọi trường hợp, công tynhấn mạnh đến sự thanh tốn tài chính hiện tại hơn là sự thanh tốn về lâu dài.

Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ cơng ty nào có được thị phần lớn nhất sẽ đượchưởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất.Vì thế họ theo đuổi việc dẫn đạothị phần bằng cách định giá càng thấp càng tốt.

Mục tiêu dẫn đạo về chất lượng mặt hàng: để đạt mục tiêu này đòi hỏi phải đề tamức giá cao để trang trải cho chất lượng sản phẩm cao và phí tổn cho R&D cao

Ngồi ra cịn có các mục tiêu khác bổ trợ bao gồm: cân bằng nhu cầu của các mặthàng trong nhóm hàng, cân bằng nhu cầu, tăng doanh số cho những đoạn thị trường, xácđịnh mục tiêu cá nhân của những nhà quản trị.

Việc định giá có thể quyết định theo mối quan hệ với thị trường, có ba quan điểmđịnh giá đó là: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường, địnhgiá cao hơn giá thị trường Định giá theo mức nào là tuỳ thuộc vào từng mặt hàng màcông ty kinh doanh, tuỳ thuộc vào khả năng kiểm soát của công ty để sử dụng một trongba quan điểm trên.

Trang 18

marketing ,chi phí về vốn hay lãi cận biên sau đó người ta cộng thêm một tỷ lệ giá để đạtmức lợi nhuận phù hợp với mục tiêu đã định trước quy định Ngồi ra, cịn có thể sử dụngcác kỹ thuật định giá khác như: định giá theo lợi nhuận mục tiêu hay định giá trên cơ sởphân tích thị trường và cạnh tranh.

Bước cuối cùng trong quy trình định giá là xác định cơ cấu và tổ chức báo giá Trướckhi đưa ra quyết định mức giá tối ưu các nhà quản trị phải cân nhắc các yếu tố: kiểm địnhlại mức giá dự kiến để đảm bảo sự thống nhất với các yếu tố khác của công ty, kiểm tra sựảnh hưởng của mức giá với bạn hàng, nhà sản xuất, đại lý của công ty khác, sự phảnkháng của đối thủ cạnh tranh.

2.3.3.3 Quyết định phân phối bán buôn

Một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing là nghiên cứu nhữnghoạt động marketing phân phối và sức bán hàng của công ty Phân phối là hệ thống cáchoạt động sau khi sản xuất, đưa sản phẩm đến lĩnh vực tiêu dùng Việc thu hút và làmthoả mãn khách hàng chịu ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng phân phối hàng hố của ngườibán Một chính sách phân phối đúng dắn và hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh đượcan toàn, tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh, làm cho quátrình phân phối nhanh và hiệu quả.

Công nghệ marketing phân phối bao gồm các vấn đề: chọn kênh phân phối, quyếtđịnh quy mô sức bán, và cơng nghệ dịng vật lý hàng hố đảm bảo sức bán ra và kiểuphân phối được lựa chọn.

Từ đó kênh phân phối được hiểu là sự kết hợp lý giữa các nhà sản xuất và các nhàtrung gian để đưa hàng hoá từ khâu sản xuất tới khâu tiêu dùng.

- Lựa chọn kênh phân phối: để lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả của cơng ty cầnđịnh rõ thị trường nào với mục tiêu nào Sử dụng kênh nào là tuỳ thuộc vào tập tính ngườitiêu thụ và khách hàng triển vọng, đặc điểm của công ty kinh doanh, đặc điểm của nguồnhàng, bạn hàng, đặc điểm về cạnh tranh, đặc điểm môi trường marketing của cơng ty.- Thiết kế kênh: có 4 loại hình kênh marketing phân phối chủ yếu.

(1) Kênh ngắn( kênh trực tiếp, kênh zêro, kênh không cấp): áp dụng cho những hàng hốcó tính chất thương phẩm học đặc biệt: là những hàng hố dễ hỏng, dễ ơi thiu.Áp dụngcho một số hàng hoá chậm luân chuyển cho những hàng hoá của những nhà sản xuấtnhỏ ở những vùng thị trường nhỏ.

Trang 19

+ Tăng cường được trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo củaCơng ty kinh doanh trong q trình phân phối.

Hạn chế: trình độ chun mơn hố vốn và nhân lực của nhà sản xuất bị phân tán,tổ chức và quản lý rất phức tạp

(2) Kiểu kênh phân phối trực tuyến (1 - 0) áp dụng khi trình độ chun doanh và quy mơcủa nhà bán lẻ đủ lớn cho phép họ xác lập quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất trên cơ sởđảm nhiệm chức năng bán bn ,áp dụng hàng hố các nhà sản xuất sản xuất ra nhữngmặt hàng tươi sống dễ hỏng.Sử dụng các nhà đại lý, môi giới, tiếp xúc với nhà bán lẻ

Ưu điểm: Phát huy được ưu thế loại hình kênh (1) nhưng được giải phóng đượcchức năng lưu thơng để chun mơn hố hàng hố của mình.

Nhược điểm: Chưa phát huy được triệt để tính ưu việt của sự phân hoá xã hội (3) Kiểu kênh (2 - 0) (kênh phân phối dài dạng đầy đủ) là kiểu kênh phân phối chủ yếunhất được áp dụng đối với những mặt hàng của nhà sản xuất nằm rải rác ở khắp nơi hoặctập trung ở một nơi sản xuất.,áp dụng khi quy mô nhà sản xuất quá lớn hơn nhu cầu tiêudùng.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán cho từng khâu, nên quá trình tổ chức kênh phânphối chặt chẽ; vịng quay vốn nhanh.

Nhược điểm: Q trình lưu thơng hàng hố dài, dẫn đến khả năng rủi ro hàng hoácao, việc điều hành phân phối rất phức tạp nếu như các nhà kinh doanh khơng đủ trìnhđộ chuyên nghiệp.

(4) Kiểu kênh (3 -0) (kiểu kênh phân phối dài dạng đặc biệt):

Áp dụng đối với một số mặt hàng, có khó khăn việc thơng tin quảng cáo, áp dụng cho nhàkinh doanh thiếu kinh nghiệm và mặt hàng có giá cả biến động phức tạp.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán cho từng khâu nên quá trình tổ chức kênh phânphối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh

2.3.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn.

Xuất phát từ công ty thương mại cho phép tổng hợp định nghĩa sau về xúc tiếnthương mại : là một lĩnh vực hoạt động markting đặc biệt và có chủ đích được định hướngvào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty vàbạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khainăng động chiến lược và chương trình marketing- mix đã lựa chọn của cơng ty.

Trang 20

làm thoả mãn nhu cầu của người mua Mặt khác, xúc tiến thương mại còn làm thay đổi cơcấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quá trình kinh doanh.

Xúc tiến thương mại gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng trựctiếp, xúc tiến bán hàng, cổ động, chiêu khách.

+ Quảng cáo: là một dạng thức xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn tới người muaphân tán trong một thị trường rộng lớn với một chi phí không cao trong mỗi lần quảngcáo.

+ Chào hàng trực tiếp: là công cụ hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp thương mại trongnhững giai đoạn nhất định thuộc tiến trình mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sựưu chuộng, tin chắc và hành động.

+ Xúc tiến bán hàng (khuyến mại): mặc dù xúc tiến bán hàng gồm nhiều công cụ khácnhau: phiếu thưởng, thi đố, quà tặng Những cơng cụ đó đều có ba đặc điểm chung đó là:sự truyền thơng có tính xung động nhất thời, sự khích lệ, chúng kết hợp sự tưởng tượng,sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị cho người tiêu dùng và sự mời chào.+ Chào hàng gián tiếp (chiêu khách): là kêu gọi cổ đông chiêu khách Chiêu khách có bađặc tính: độ tin cậy cao hơn, vượt qua phịng bị và kích thích hố.

Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để người bánthoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trongkinh doanh.

Xúc tiến thương mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và linh động hơn, đưa hàng vàokênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và nhiều trường hợp qua xúctiến thương mại các nhà kinh doanh tạo được lợi thế về giá bán Nó khơng chỉ là nhữngchính sách, giải pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá, phân phối mà còn làm tăngcường kết quả thực hiện của các chính sách đó.

Xúc tiến thương mại có vai trị và vị trí quan trọng trong kinh doanh hiện đại Khi thựcthi các chức năng cơ bản tăng cường hiệu lực nhận biết và quan tâm khách hàng, thuyếtphục đưa ra các quyết định mua nhanh chóng, phát triển hình ảnh của doanh nghiệp,giáo dục và giáo dưỡng nhu cầu tiêu dùng.

Trang 21

2.3.4 Hệ công nghệ bán hàng tại công ty thương mại bán buôn và dịch vụ khách hàng2.3.4.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.

Nhà bán buôn cử đại diện thương mại trực tiếp đến khách hàng mua buôn trao mẫu giớithiệu, sau đó ký kết hợp đồng Cơng nghệ này áp dụng cho những khách hàng mới, kháchhàng chưa quen.

Đối với công nghệ này hiệu quả cao do khả năng thuyết trình, thuyết phục cao song chi phímỗi lần giao dịch lớn do vậy chỉ áp dụng cho những lô hàng lớn Chính vì vậy khi thực hiệncơng nghệ này cơng ty cần chuẩn bị chu đáo tài liệu, slide, nội dung thuyết trình cũng nhưsản phẩm mẫu Đặc biệt nhân viên chào hàng cần am hiểu về sản phẩm, chính sách sảnphẩm để tư vấn và giải đáp thắc mắc hiệu quả.

Quy trình cơng nghệ chào hàng thương mại:

Hình 4: Quy trình cơng nghệ chào hàng thương mại bán bn(phụ lục)

Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các công nghệkhác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao được khả năng xem xét lựa chọn hàng hoá củakhách hàng.

Nhược điểm: Cơng nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hố thể hiện nhu cầuhiện tại của thị trường và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trường vì vậythường hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hố và hạn chế tính chủ động trong kinh doanhđặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, mặt hàng thường xuyên thay đổi kiểumốt.

2.3.4.2 Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng.

Thực chất của đơn đặt hàng là lời đề nghị yêu cầu kí kết hợp đồng mua hàng từ phíangười mua được đưa ra dưới hình thức văn bản hoặc bằng lời.

Nội dung của một đơn đặt hàng yêu cầu người mua phải nêu một cách cụ thể rõ ràngnhững hàng hóa, dịch vụ mua và những điều khoản cần thiết như hợp đồng chính thức

Quy trình của cơng nghệ bán bn qua đơn đặt hàng:Hình 5: Quy trình bán bn qua đơn đặt hàng(phụ lục)

Trang 22

Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao tính chủđộng trong kinh doanh đồng thời những DN bán buôn tạo điều kiện nâng cao trình độ tổchức hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Nhược điểm: với những DN bán buôn thường xảy ra những khó khăn khi thực hiệnnhững mối quan hệ với các đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng.

2.3.4.3 Công nghệ bán buôn qua điện thoại.

Doanh nghiệp tiếp xúc, giới thiệu hàng hóa và bán hàng qua điện thoại Các bước của quytrình cơng nghệ bán bn qua điện thoại:

B1: Xác định đối tượng mục tiêu

B2: Thiết kế chương trình giao tiếp qua điện thoạiB3: Triển khai chương trình

B4: Đánh giá kết quả

Ưu điểm: Tiết kiệm được chi phí, thời gian đi lại của nhân viên bán hàng, tốc độ giaodịch nhanh.

Nhược điểm: Nhân viên bán hàng có ít thời gian và khơng gian trực tiếp tiếp xúc vớikhách hàng nên không phát huy được hết khả năng của nhân viên vì vậy mà hiệu quảkhơng cao khi thực hiện bán sản phẩm mới, chỉ sử dụng với khách hàng quen thuộc.

2.3.4.4 Công nghệ bán hàng qua Catalogue.

Các công ty gửi lý lịch, catalogue đến khách hàng của mình Các catalogue là hình ảnh vềsản phẩm, có các chú thích về nhãn hiệu hàn hóa, xuất sứ, công dụng, cấu tạo… gồm cả sốđiện thoại, địa chỉ liên lạc, tên công ty, thông qua catalogue này giới thiệu mặt hàng, sảnphẩm mà doanh nghiệp chào bán giúp khách hàng có thể hiểu biết về sản phẩm và lựachọn sản phẩm gián tiếp Nếu khách hàng có gì thắc mắc hoặc cần giải đáp hay nhu cầumua có thể liên lạc trực tiếp với cơng ty Từ đó cơng ty có thể nhận được những đơn hàngtừ phía khách hàng, cơng ty chuẩn bị hàng hóa theo đơn hàng và gửi tới khách hàng Theophương pháp này thì catalogue cần thiết kế hấp dẫn, cập nhật và thông tin hữu ích.

Cơng nghệ này được áp dụng với những mặt hàng mới Thu hút sự chú ý, gợi sự quantâm và thuyết phục khách hàng hành động qua Catalogue Đồng thời những cuốnCatalogue là sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác.

Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện để cho DNTM bán buôn thông báo được nhữngthông tin cần thiết về hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng.

Nhược điểm: số lượng khách hàng tiếp nhận được catalogue bị hạn chế và chủ yếuđối với những khách hàng đã có quan hệ mua bán.

Trang 23

Thường áp dụng trong kinh doanh mặt hàng mới, phức tạp, có độ thu hút vận hànhphức tạp…những mặt hàng này vừa là mẫu hàng vừa là hàng bán.

Đây là công nghệ bán tương tự như công nghệ bán qua catalogue nhưng thay thế sáchhướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự Điều này làm tăng tính trực quan củakhách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua Công nghệ này gồmcác bước:

B1: Xác định khách hàng gửi mẫu.

B2: Chuẩn bị hàng mẫu, gửi đến khách hàng.B3: Chờ phản hồi.

B4: Hiệp thương thương mại.B5: Vận chuyển giao hàng.

Đây là công nghệ bán hàng tương tự như bán hàng qua Catalogue nhưng thay thếsách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự Điều này làm tăng tính trực quancủa khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua.

2.3.4.6 Cơng nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu.

Hàng hóa sẽ được trưng bày, sắp xếp trong gian hàng mẫu Cơng việc này cần có sự phốihợp với các nhà bán lẻ Nhà bán lẻ có chức năng cho thuê địa điểm để hưởng phần hoahồng dựa trên khối lượng hàng hóa tiêu thụ Sử dụng cơng nghệ này các cơng ty có thểgiới thiệu hàng hóa với khách hàng qua tiếp xúc trực tiếp với khách, giúp công ty có thểhiểu được một cách đúng đắn nhu cầu của khách.

Công nghệ này gồm các công việc sau:+ Tổ chức gian hàng mẫu

+ Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng

+ Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng+ Thực hiện việc giao hàng

Khách hàng có thể tìm kiếm nhu cầu của mình hoặc lựa chọn hàng hóa tại gianhàng mẫu Thông qua gian hàng mẫu mà khách hàng có thể hình thành đơn đặt hàng, sauđó hai bên thương lượng và hình thành hợp đồng mua bán.

Trang 24

2.3.4.7 Công nghệ bán hàng qua đại diện thương mại.

Là cơng nghệ bán bn mà trong đó DNTM cử các cán bộ nghiệp vụ( đại diện) đến cácđơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hố và thiết lập quan hệ mua bán.

Cơng nghệ này được áp dụng với những hàng hố có tính năng kỹ thuật phức tạp, nhữnghàng hoá mới hoặc hàng hố chậm ln chuyển

Ưu điểm: cơng nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao được tính chủ động trong kinhdoanh, tối thiểu hoá những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều kiện cho kháchhàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hố và tiếp cận được sự đổi mới, sựphát triển của cung ứng hàng hoá.

Nhược điểm: danh mục hàng hoá được đưa đến các đơn vị khách hàng hạn chế vì vậy hạnchế khả năng lựa chọ hàng hoá trong kinh doanh

2.3.4.8 Công nghệ bán hàng qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm.

Các DN bán bn có thể tự tổ chức các hội chợ triển lãm nhưng chủ yếu tham gia hội chợtriển lãm của bộ văn hoá thơng tin tổ chức nhằm giới thiệu hàng hố và xác lập mối quanhệ trong giao dịch bán buôn.

Thông qua hội chợ để tăng cường giới thiệu hàng hóa, mở rộng thị trường và xây dựngmối quan hệ bạn hàng Những mặt hàng được giới thiệu chủ yếu là những mặt hàngmới, mặt hàng cải tiến, mặt hàng công nghiệp Cơng nghệ bán bn này có thể giúp cơngty nắm bắt được đối thủ cạnh tranh, quan sát thị trường và gặp gỡ trao đổi với kháchàng

Để thu hút khách hàng, gian hàng hội chợ cần thiết kế bắt mắt và nhân viên tư vấn chuđáo, cởi mở.

Bán buôn qua hội chợ thương mại và hội chợ triển lãm chỉ khác nhau là khi đã đồng ý vềmua bán hàng hóa thì hội chợ thương mại thực hiện hợp đồng ngay tại chỗ còn hội chợtriển lãm đi đến một nơi khác.

Công nghệ này được áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mới cải tiến.Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thơng tin xác thực vềhàng hố đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hố.

Nhược điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hố là chủ yếu vì vậy khảnăng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn thường bị hạn chế.

2.3.4.9 Dịch vụ khách hàng.

Trang 25

ra những chủng loại có lợi hơn cho mình Do đó mà cơng ty phải lựa chọn những dịch vụsao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao trong chiến lược của mình.

Dịch vụ khách hàng bán bn là các sản phẩm không tồn tại độc lập mà nó tồn tại gắn liềnvới thương mại hàng hố bán buôn một sản phẩm vật chất cụ thể tạo điều kiện bán bnhàng hố với tần số và số lượng nhiều hơn, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của một tổ chức,cá nhân nào đó(khách hàng) Đặc biệt trong điều kiênh hiện nay dịch vụ khách hàng ngàycàng được nâng cao và có tầm quan trọng lớn Nhất là trong điều kiện kinh doanh hộinhập với thế giới thì vấn đề dịch vụ khách hàng khơng cịn là mới mẻ, mà phải nâng caohơn nữa dịch vụ khách hàng để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầucũng nhu tạo ra doanh thu lớn Do đó, hệ thống dịch vụ cho từng mặt hàng, từng giaodịch thương mại có giá trị cũng như có hiệu lực lớn trong kinh doanh đồng thời nó cũng làcơng cụ cạnh tranh hữu hiệu trong kinh doanh.

2.3.5 Các điều kiện vật chất kỹ thuật và con người của công nghệ Marketing bán buôn.- Tổ chức các yếu tố vật chất – kỹ thuật

Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ bán bn hàng hố tại cơng ty thương mạibao gồm: hệ thống mặt bằng, hệ thống nhà kho, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ,trạm bán buôn, phương tiện vận tải và thiết bị bán hàng Đây là những yếu tố có ngay từban đầu khi thành lập công ty để đảm bảo việc kinh doanh bán buôn Nhưng để nâng caohiệu quả trong bán buôn công ty cũng phải tiến hành tổ chức các yếu tố này thật hợp lýđể có thể khai thác triệt để các phương tiện vận tải, kho bãi và các thiết bị bán hàng đểgiảm bớt các chi phí trong bán hàng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trong công ty.

- Tổ chức mạng lưới bán buôn và con người trong công nghệ Marketing bán buôn.Việc phân bổ mạng lưới bán buôn phải theo nguyên tắc phù hợp với phương hướng vậnđộng của hàng hoá, phù hợp với các chế độ hạch tốn kinh tế thì mới phục vụ tốt cho cácmạng lưới bán lẻ ở dưới và tiết kiệm trong khâu vận động hàng hoá Như vậy, mạng lướibán bn phải được bố trí ở các khu vực kinh tế bao gồm cả khu vực sản xuất, khu vựctiêu dùng để gắn kết chúng lại bằng mạng lưới giao thông thuận tiện, tức là các cơ sởmạng lưới bán bn được bố trí ở những nơi thích hợp nhất trên đường vận động hànghố từ sản xuất tới tiêu dùng.

- Tổ chức lực lượng bán hàng.

Tổ chức lực lượng bán hàng là toàn bộ các chức vụ có nghiệp vụ khách hàng, tiếp nhậnđơn hàng, tìm hiểu tác động tới khách hàng mục tiêu, luôn sáng tạo ra các cách thức đểphục vụ khách hàng.

Trang 26

Kiểm tra đánh giá hiệu quả công nghệ marketing bán bn bằng các chỉ tiêu định tính vàđịnh lượng đem lại cái nhìn tồn diện cho cơng ty Các chỉ tiêu định lượng gồm: doanh thutiêu thụ hàng hóa, lợi nhuận, tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường của công ty, hiệu quả sử dụngvốn kinh doanh, chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng lao động và mức độ thỏa mãn khách hàng.Các chỉ tiêu định tính về số lần thực hiện giao dịch với khách hàng, tần suất viếng thămkhách hàng, các lời phàn nàn từ phía khách hàng.

CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁNBUÔN SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢPTRUNG THẮNG.

3.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNGMẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRUNG THẮNG.

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của cơng ty.

Trải qua hơn 10 năm phát triển, Công ty Trung Thắng đã ngày càng phát triển, lnln giữ uy tín, được các đối tác tin cậy hợp tác cung ứng vật tư cho nhiều cơng trìnhtrọng điểm của tỉnh, quốc gia

Công ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng là doanh nghiệp tư nhân hoạt động tronglĩnh vực thương mại kinh doanh thiết bị, vật liệu xây dựng.

- Tên công ty : Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng.- Tên viết tắt : Trung Thắng.

- Địa chỉ trụ sở chính: Số 40 – ngõ 115 – Nguyễn Khang – Yên Hoà – Cầu Giấy – HàNội.

- ĐT: 04.3640.2853 – Fax: 04.3640.2853- Ngành nghề kinh doanh chính:

+ Cung cấp và sản xuất nguyên vật liệu xây dựng;+ Xây dựng cơng trình dân dụng, giao thơng, thuỷ lợi;+ Dịch vụ vận tải và cho thuê máy xây dựng;

+ Tư vấn xây dựng(không bao gồm dịch vụ thiết kế cơng trình), tư vấn đầu tư;+ Bn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.

- Lĩnh vực kinh doanh:

Thép ống, thép tấm, thép hình, dây cáp điện, máy hàn, máy uốn sắt, máy cắt sắt,mô tơ đầm, đầm dùi jinlong, vật tư phụ,…

- Số vốn điều lệ: 4.500.000.000đ(Bốn tỷ, năm trăm triệu đồng chẵn).- Người đại diện pháp luật: Đỗ Thị Xuyến.

Trang 27

Chức danh: Giám đốc cơng ty.Sinh ngày: 14/10/1962.

Nơi đăn kí hộ khẩu thường chú: Phịng 812 nhà CT5 – ĐN 1 Khu đơ thị mới ĐịnhCơng – Q.Hồng Mai – Hà Nội.

Chỗ ở hiện tại: Phòng 812 nhà CT5 – ĐN 1 Khu đơ thị mới Định Cơng – Q.HồngMai – Hà Nội.

Cơng ty TM và DVTH Trung Thắng được thành lập và hoạt động trên cơ sở giấychứng nhận đăng kí kinh doanh số 0102029477 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố HàNội cấp Công ty bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh vào năm 2005 đến nay dưới dạngcơng ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên.

Hình 6: Sơ đồ tổ chức cơng ty(phụ lục).

Q trình hình thành và phát triển của Công ty được chia thành hai giai đoạn sau:3.1.1.1 Giai đoạn 2005 đến tháng 12 – 2007.

Được thành lập từ tháng 01 năm 2005 Công ty có trụ sở và kho hàng tại số106/115 – Nguyễn Khang – Yên Hoà – Cầu Giấy – Hà Nội Ban đầu công ty đi vào hoạtđộng với quy mô nhỏ với mặt hàng chủ yếu là Tivi TCL và đầu đĩa hình Sumo Các kháchhàng chủ yếu là các cửa hàng điện tử trong địa bàn Hà Nội, các tỉnh ven Hà Nội như: HàTây, Hưng Yên, Hải Phòng…

3.1.1.2 Giai đoạn từ tháng 01 – 2008 đến nay.

Từ tháng 01 – 2008 Công ty chuyển trụ sở về Số 40 – ngõ 115 – Nguyễn Khang –Yên Hoà – Cầu Giấy – Hà Nội Công ty từng bước phát triển đa dạng hoá các mặt hàngsang thiết bị và vật liệu xây dựng và mở rộng thị trường tiêu thụ từ Điện Biên, Lai Châuđến Hà Tĩnh.

3.1.2 Một số kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợpTrung Thắng,

Bảng 1: Một số kết quả kinh doanh trong 3 năm trở lại đây(phụ lục).

3.1.3 Đặc điểm ngành hàng, thị trường, khách hàng trọng điểm bán buôn của công ty.3.1.3.1 Đặc điểm ngành hàng.

- Đặc điểm ngành phân phối thép, vật tư xây dựng:

Trang 28

chính là nguồn nguyên liệu cơ bản nhất, bền vững nhất cho cơng cuộc đó.

Sự phát triển mạnh mẽ của các công nghệ sản xuất thép mới đưa đến sản lượng théptrong nước của nước ta tăng cả về sản lượng và chất lượng, từ đó, thị trường mua bánthép cũng phát triển phồn thịnh không kém Trên thị trường hiện nay, xuất hiện hàngloạt các công ty, các doanh nghiệp kinh doanh mua bán thép đã bắt đầu bước vào thịtrường nhằm cung cấp, vận chuyển, phân phối các sản phẩm thép đến tay người tiêudùng

Mặt khác, nhu cầu của khách hàng trên thị trường về các sản phẩm liêu quan tới thépcàng ngày càng cao Các sản phẩm về thép được cung cấp rất đa dạng phục vụ nhiềunhu cầu khác nhau trong sản xuất và thiết kế đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú củakhách hàng.

3.1.3.2 Thị trường trọng điểm của công ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng.

Công ty Trung Thắng sử dụng tiêu thức chính để phân đoạn thị trường là phân chia theokhu vực địa lý Trong đó, thị trường trọng điểm mà công ty hướng tới là Hà Nội, cụ thểhơn là khu vực thành thị bởi đây là khu vực có mật độ dân số cao, đồng thời cũng là nơitập trung nhiều công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng phục vụ cho nhu cầu xây mới,sửa chữa nhà ở hay phát triển các dự án bất động sản, xây dựng chung cư và phát triểncơ sở hạ tầng,… Cùng với đó, Hà Nội là một trong các tỉnh thành phố trực thuộc trungương có các dự án bất động sản, chung cư, khu đô thị tập trung, lớn nhất trên cả nước.Đây là một thị trường đầy tiềm năng mà Trung Thắng luôn hướng tới.

3.1.3.3 Khách hàng trọng điểm của Trung Thắng.3.1.3.3.1 Khách hàng trọng điểm của Trung Thắng:

Với sản phẩm thép của công ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng, đối tượng khách hàngchủ yếu mà công ty hướng tới là các khách hàng tổ chức, gồm có:

- Các cơng ty xây dựng có quy mơ trung bình, lớn.- Các nhà thầu xây dựng.

- Chủ đầu tư cơng trình thi cơng thiết kế.

- Các cơ sở bản buôn, bán lẻ; các đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ thép – vật liệu xây dựngkhác trên tồn Hà Nội.

- Các hộ gia đình có nhu cầu xây mới, sửa chữa nhà cửa.3.1.3.3.2 Đặc điểm hành vi mua khách hàng.

Trang 29

ở một đặc điểm là họ có nhu cầu sửa chữa, xây mới nhà cửa bởi vậy nên họ sử dụng thép– như một vật liệu khơng thể thiếu trong q trình kinh doanh, thực hiện công việc củacác đối tượng này Bên cạnh đó, do đặc thù là sản phẩm địi hỏi chất lượng cao nên mỗikhi tiến hành ra quyết định mua sản phẩm hay không? Khách hàng thường cân nhắc rấtnhiều về yếu tố chất lượng của sản phẩm bởi các cơng trình xây dựng là một sản phẩmxây dựng đặc thù, chúng ta không thể xây mới hay dỡ bỏ trong thời gian quá nhanh đượcbởi vậy nên yếu tố chất lượng luôn là yếu tố được các khách hàng tổ chức quan tâm hàngđầu sau đó mới tới các yếu tố khác như: dịch vụ vận tải, chính sách thanh tốn của cơngty,

3.2 ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁNBUÔN SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH TM VÀ DVTH TRUNG THẮNG.

3.2.1 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô tới công nghệ bán Marketing bán buônsản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng.

3.2.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư.

Môi trường kinh tế vĩ mơ có ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong khu vực kinh tế nào đều phải xem xétcác thông số phản ánh nền kinh tế đó

Bảng 2: Tình hình kinh tế Việt Nam từ 2012- 2014(phụ lục).

Trang 30

vật tư, vật liệu xây dựng, máy xây dựng, công cụ sản xuất chất lượng cao, hiện đại củaTrung Thắng.

3.2.1.2 Môi trường dân cư – xã hội.

Việt Nam là quốc gia đông dân thứ 13 trên thế giới và đứng thứ 3 trong khu vực ĐôngNam Á, tốc độ tăng tuy đã giảm nhiều song quy mô dân số cịn khá lớn, đồng thời là nướccó mật độ dân số cao nhất thế giới Việt Nam đang ở giai đoạn dân số vàng, với nhóm độtuổi từ 15-28 cao hơn các nhóm tuổi cịn lại Lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên năm2014 ước tính khoảng 53,715 triệu người Với dân số trẻ đã tạo điều kiện cho các doanhnghiệp nói chung và Trung Thắng nói riêng trong việc xây dựng cho mình đội ngũ nhânviên trẻ, nhiệt huyết và có trình độ cao

Mặt khác, dân cư đang có sự dịch chuyển rất rõ ràng từ nơng thơn ra thành thị, q trìnhđơ thị hố ngày càng tăng cao, các đô thị trên khắp lãnh thổ đất nước được xây dựng.Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho Trung Thắng vì đối tượng khách hàng chủ yếucủa công ty là các chủ thầu xây dựng, các khách hàng tổ chức Sự dịch chuyển dân cư, qtrình đơ thị hố dẫn đến các khách hàng này có sự tập trung về địa lý hơn Từ đó, việctriển khai các hoạt động marketing bán bn sẽ có hiệu quả hơn và đỡ tốn chi phí hơn.

3.2.1.3 Mơi trường chính trị - pháp luật

Việt Nam là quốc gia có nền chính trị ổn định – đây là yếu tố rất quan trọng giúp nền kinhtế phát triển, các doanh nghiệp cũng nhờ đó có thể tập trung vào phát triển, mở rộng quymơ Mơi trường chính trị - pháp luật ở Việt Nam cũng tạo điều kiện để TRUNG THẮNGphát triển đặc biệt là trong lĩnh vực phân phối, thương mại hoá các sản phẩm vật tư, vậtliệu xây dựng, Thêm vào đó, về pháp luật: Hiện nay, Việt Nam đã cho ra đời luật ThươngMại 2005 và luật Thương Mại 2014 Vì vậy, pháp luật tạo điều kiện cho hoạt độngmarketing của cơng ty nhanh chóng ổn định Tuy nhiên, yếu tố luật pháp cũng tạo ra cácrào cản trong việc thực hiện như quy định về hình thức quảng cáo, chi phí hợp lệ dànhcho hoạt động xúc tiến, quy định về bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa, quy định về thuế nhậpkhẩu

3.2.1.4 Mơi trường văn hoá.

Văn hoá tại Việt Nam chịu ảnh hưởng của cả văn hố phương Đơng và văn hố phươngTây, tiếp thu tinh hoa văn hoá của cả nhân loại, tuy vậy, người dân Việt Nam vẫn giữ đượcnét riêng trong khi học hỏi những điều tốt đẹp từ các nền văn hoá khác.

Trang 31

tư xây dựng vì những sản phẩm này dễ sử dụng, có độ bền cao Thêm vào đó, tỷ lệ dân cưsử dụng Internet để tìm kiếm thơng tin và tiến hành các giao dịch điện tử ngày càng tăng.Mạng xã hội tiếp tục phát triển tại Việt Nam là cơ hội cho TRUNG THẮNG cũng như cácdoanh nghiệp quảng cáo trên các trang xã hội.

3.2.1.5 Môi trường tự nhiên – khoa học công nghệ.- Môi trường tự nhiên:

Môi trường tự nhiên của Việt Nam rất phù hơp cho hoạt động sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp Đặc biệt là với các sản phẩm, mặt hàng mà TRUNG THẮNG thương mạibởi đó đều là các sản phẩm kỹ thuật và khơng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố tự nhiên.

- Môi trường cơng nghệ

Mơi trường cơng nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất, kinh doanh,marketing của TRUNG THẮNG, do các sản phẩm của công ty áp dụng nhiều công nghệhiện đại và các máy móc hiện đại nên sự thay đổi về công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng nhiềuđến sản phẩm cua công ty TRUNG THẮNG cần phải cập nhật thường xuyên các côngnghệ mới để áp dụng các cơng nghệ phù hợp để có thể phân phối các sản phẩm phù hợp.Ngồi ra, mơi trường cơng nghệ thơng tin, internet phát triển cũng tạo điều kiện thuận lợicho các hoạt động marketing của công ty TRUNG THẮNG dễ dàng thực hiện hoạt độngmarketing hiệu quả với chi phí thấp thơng qua việc sử dụng các hình thức marketingonline như: xây dựng và quảng bá website doanh nghiệp, email marketing,

3.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến công nghệ Marketing bán buônsản phẩm thép của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ tổng hợp Trung Thắng.

3.2.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường nội tạia Nguồn nhân lực.

Bảng 3: Cơ cấu nguồn nhân lực các phòng ban của TRUNG THẮNG(phụ lục).

Từ bảng trên cho thấy, hiện này cơng ty có 20 nhân viên, trong đó tập trung nhiều nhất làở bộ phận kế tốn Với đa phần nhân lực có trình độ Đại học với nhiều năm kinh nghiệmtrong lĩnh vực kinh doanh VLXD, máy móc xây dựng và các sản phẩm khác nhau nhữngnhân viên đó đã đáp ứng được nhu cầu ở từng vị trí kinh doanh.

Để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh, Công ty TNHH TM và DVTH Trung Thắng rấtchú trọng tới đội ngũ cán bộ công nhân viên đa số họ là những người trực tiếp sản xuấtkinh doanh và có mức độ ảnh hưởng rất lớn đối với các q trình hoạt động cơng nghệtổng thể của Cơng ty nói chung và cơng nghệ Marketing bán bn nói riêng.

Trang 32

năng lực của mỗi người Vì vậy, tất cả mọi người đều rất nhiệt tình, hăng say trong cơngviệc Bên cạnh đó, nắm bắt được tầm quan trọng và mức độ ảnh hưởng của nhân tố conngười và tổ chức trong kinh doanh Cơng ty ln khuyến khích người lao động không chỉbằng vật chất mà cả về tinh thần, tư tưởng để kích thích mọi người làm việc tích cực, chủđộng và sáng tạo

b Vật chất – kỹ thuật:

Vật chất- kỹ thuật ảnh hưởng cũng rất lớn tới công nghệ kinh doanh nói chung và cơngnghệ Marketing bán bn nói riêng Một cơng ty có cơ sơ vật chất kỹ thuật hiện đại đápứng được yêu cầu quy trình cơng nghệ cộng với những con người có trình độ và kinhnghiệm thì ắt hẳn cơng ty đó kinh doanh đạt hiệu quả cao Đối với Công ty TNHH TM vàDVTH Trung Thắng cũng vậy, công ty trang bị các thiết bị hiện đại như 5 xe tải và 2 xe bántải cùng hệ thống máy móc hiện đại phục vụ cho hoạt động bán bn để đáp ứng trìnhđộ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí trong kinh doanh Đồng thời, công ty đã đầu tưtrang thiết bị kho và cơng trình kiến trúc kho hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường,đây là lợi thế của công ty so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

c Tài chính:

Cơng ty hiện giờ có tổng số vốn là 4.500.000.000 đồng Đây là khối lượng vốn còn khá hạnhẹp với hoạt động sản xuất kinh doanh cần chi phí cho máy móc, nhà xưởng, ngun vậtliệu đầu vào.

- Điểm mạnh: TRUNG THẮNG có khả năng quay vịng vốn nhanh, khi khách hàng có nhucầu đặt mua sản phẩm, công ty sẽ chuyển hàng tới ngay.

- Điểm yếu:

+ Do công ty chỉ hoạt động trên lĩnh vực thương mại nên vốn chỉ tập trung ở một lĩnh vực,khiến gia tăng rủi ro trong lĩnh vực kinh doanh.

+ Tài chính của cơng ty cịn hạn hẹp với hoạt động kinh doanh của cơng ty do cần chi phícho nhà xưởng, máy móc là khá cao.

3.2.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ngànha Nhà cung ứng.

Trang 33

thường xuyên và lâu dài với các nhà cung cấp trong nước và các nhà cung cấp đến từnước ngoài này nên vấn đề về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, được đảm bảotương đối tốt.

b Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh của TRUNG THẮNG trong lĩnh vực phân phối, thương mại hoá các sảnphẩm về thép, máy xây dựng, tư liệu sản xuất là khá lớn Do cơng ty cịn là một cơng tynhỏ, quy mô hoạt động chưa lớn nên đối thủ cạnh tranh của công ty thường là các cơ sởsản xuất, kinh doanh các sản phẩm sắt thép, vật liệu xây dựng khác Đánh giá đối thủ này,công ty nhận thấy họ được lập từ rất lâu, có bề dày kinh nghiệm về tổ chức và quản lýkênh phân phối nên số lượng khách hàng của họ vượt trội hơn hẳn Ngoài ra, các cơng tycịn lại cũng khiến Trung Thắng phải quan tâm bởi họ có những chính sách phân phốinhiều ưu điểm hấp dẫn khách hàng Nhưng với chất lượng sản phẩm vượt trội, các sảnphẩm của TRUNG THẮNG có khả năng đáp ứng các nhu cầu đa dạng cùng các yêu cầukhắt khe về chất lượng sản phẩm của khách hàng, vậy nên nhóm đối thủ cạnh tranh củaTRUNG THẮNG là thuộc nhóm đối thủ cạnh tranh cao hơn Điều này đã ảnh hưởng rất lớntới hoạt động marketing của cơng ty Địi hỏi các sản phẩm của cơng ty phải thực sự nổitrội về chất lượng và giá trị so với các đối thủ cạnh tranh.

c Khách hàng:

- Sản phẩm thép của công ty hướng tới đối tượng khách hàng là khách hàng tổ chức:+ Các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng.

+ Các cơ sở bán bn, bán lẻ thép trên tồn Hà Nội.

+ Các hộ gia đình có nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm thép.- Trung gian marketing.

+ TRUNG THẮNG thực hiên trao đổi mua – bán thông qua ngân hàng Công ty có tàikhoản giao dịch tại ngân hàng TechcomBank, Maritime Bank, VietinBank.

+ Hoạt động thiết kế website: Công ty sử dụng dịch vụ thiết kế website của An Phát.- Công chúng mục tiêu:

Hoạt động kinh doanh của công ty sử dụng nhiều hoạt động vận chuyển, hay tiếng ồntừ những máy móc cơng nghiệp điều này đã ảnh hưởng khơng nhỏ tới người dân nêncông ty đã phải chuyển kho tập kết xe chuyên chở ra xa khu dân cư để tránh gâynhững tác động tiêu cực tới người dân.

Trang 34

3.3.1 Thực trạng hệ công nghệ thông tin bán buôn

3.3.1.1 Thực trạng thu thập thông tin thị trường bán buôn.

Sự phát triển mạnh mẽ của các công nghệ sản xuất thép mới đưa đến sản lượng théptrong nước của nước ta có khối lượng lớn trên thị trường, từ đó, thị trường mua bán thépcũng phát triển phồn thịnh không kém Trên thị trường hiện nay, xuất hiện hàng loạt cáccông ty, các doanh nghiệp kinh doanh mua bán thép ở mọi hình thức doanh nghiệp khácnhau như công ty thương mại, công ty sản xuất – thương mại, các đơn vị trực thuộc nhànước, tư nhân và các đơn vị bán buôn, bán lẻ,… nhằm cung cấp, vận chuyển, phân phốicác sản phẩm thép đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, tiện lợi, đáp ứng đầyđủ các yêu cầu của người tiêu dùng Tuy vậy, theo kết quả điều tra, đối với công ty TrungThắng việc đầu tư vào quá trình nghiên cứu thông tin thị trường, thu thập thông tin phụcvụ cho công nghệ marketing bán buôn ở công ty vẫn chưa được chú trọng, cơng ty khơngcó hoạt động nghiên cứu thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng cụ thể mà thông quaviệc tiếp nhận đơn hàng từ khách hàng để nhận dạng tình hình thị trường và nhu cầu củakhách hàng từ đó tiến hành các hoạt động nhập hàng mới cũng như xuất hàng đi, hoànthiện đơn hàng giao cho khách hàng Hoạt động nghiên cứu nhu cầu này tương đối thụđộng chính vì vậy đã làm cho hoạt động công nghệ marketing bán buôn của công tyTrung Thắng hoạt động chưa hiệu quả và làm giảm tỷ lệ hồn thành đơn hàng của cơngty.

3.3.1.2 Thực trạng nghiên cứu nhu cầu và khách hàng mục tiêu bán buôn.3.3.1.2.1 Thực trạng nghiên cứu nhu cầu khách hàng tại công ty TRUNG THẮNG.

Đối với tất cả mọi công ty kinh doanh để kinh doanh có hiệu quả việc làm cần thiết là phảinghiên cứu thị trường để phân đoạn thị trường mục tiêu và xác định nhu cầu thị trườngcủa mình Lý do phải tiến hành nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu rấtđơn giản vì thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với nhu cầuđặc tính mua và khả năng tài chính khác nhau Sẽ khơng có một doanh nghiệp nào có thểvới tới tất cả khách hàng tiềm năng.

Trang 35

Đối với công ty TRUNG THẮNG cũng vậy, việc đầu tiên là công ty nghiên cứu thị trường vàxác lập thị trường mục tiêu Việc nghiên cứu thị trường để tìm ra thị trường mục tiêuđược công ty tiến hành qua các bước sau: Thu thập thơng tin, phân tích thơng tin thuthập được và ra quyết định kinh doanh.

Bước 1: Thu thập thông tin:

Đây là giai đoạn công ty thu thập những thông tin từ các báo cáo kinh doanh theo khuvực, báo cáo kết quả kinh doanh theo từng sản phẩm,….và các tài liệu từ các tạp chíchuyên ngành, từ các chuyên gia để có cái nhìn tổng quan nhất về ngành, cơ hội pháttriển trong ngành và tiềm năng của phân đoạn thị trường mà cơng ty hướng tới.

Bước hai: Phân tích thông tin thu thập đựơc.

Đây là giai đoạn cơng ty phân tích những thơng tin từ những tài liệu thu thập được.Công ty tiến hành phân tích kết quả nghiên cứu theo dạng bảng và định tỷ lệ phần trăm.Từ bảng này công ty phân tích tìm ra những đoạn thị trường mục tiêu, đối thủ cạnhtranh bước này rất quan trọng địi hỏi sự chính xác cao

Bước ba: Ra quyết định kinh doanh.

Sau khi đã phân tích các thơng tin đã thu thập được cơng ty có thể quyết định kinhdoanh mặt hàng nào Việc ra quyết định kinh doanh phụ thuộc chủ yếu vào thu thậpthông tin và phân tích thơng tin thu thập được Vì vậy việc thu thập thơng tin phải chínhxác cao nếu khơng các bứơc sau sẽ khơng có hiệu quả và làm tổn thất đến tài chính cơngty Việc ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào là do ban giám đốc cơng ty quyết định.Họ là những người có trình độ, kinh nghiệm trên thương trường, họ thường rất thậntrọng trong việc ra quyết định kinh doanh

Hình 7: Quá trình nghiên cứu nhu cầu và nghiên cứu thị trường của công ty TRUNGTHẮNG(phụ lục).

3.3.1.2.2 Khách hàng mục tiêu của công ty TRUNG THẮNG

- Sản phẩm thép của công ty hướng tới đối tượng khách hàng là khách hàng tổ chức. Các cơng ty xây dựng có quy mơ trung bình và lớn.

 Các nhà thầu xây dựng.

 Các nhà thầu xây dựng, các công ty xây dựng có quy mơ nhỏ, các cơng ty xây dựngtư nhân,

 Các đơn vị kinh doanh đại lý bán buôn và các đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ vật liệu tạicác khu dân cư trên toàn địa bàn Hà Nội .

Trang 36

Các đối tượng khách hàng mà TRUNG THẮNG hướng tới cho sản phẩm thép đa phần đềulà đối tượng các khách hàng tổ chức(chiếm tới 89% tổng doanh thu của sản phẩm thép),chỉ có một số lượng nhỏ khách hàng là các khách hàng cá nhân và các đại lý vật liệu xâydựng trên toàn Hà Nội Do đặc thù của đối tượng khách hàng tổ chức mà các yêu cầukhách hàng đặt ra cho sản phẩm thép đầu vào của TRUNG THẮNG là rất cao, các sảnphẩm được đặt mua từ TRUNG THẮNG đều phải có chất lượng cao đúng theo tiêu chuẩnkỹ thuật và yêu cầu từ phía khách hàng.

3.3.1.3 Thực trạng đối thủ cạnh tranh bán buôn.

Đối thủ cạnh tranh của TRUNG THẮNG trong lĩnh vực phân phối, thương mại hoá các sảnphẩm về thép là khá lớn và ở thuộc nhiều hình thức kinh doanh khác nhau như: Công tyTNHH, Công ty cổ phần, Cơng ty có vốn Nhà nước, Cơng ty tư nhân, các đơn vị bán buôn,bán lẻ thép,… Do công ty cịn là một cơng ty nhỏ, quy mơ hoạt động chưa lớn nên đốithủ cạnh tranh của công ty thường là các cơ sở sản xuất, kinh doanh các sản phẩm sắtthép, vật liệu xây dựng khác có quy mô vừa và lớn Số lượng đối thủ cạnh tranh trên địabàn Hà Nội của TRUNG THẮNG cũng rất nhiều, cơng nghệ marketing bán bn của cácđối thủ cũng hồn thiện hơn Điều này đã ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động marketing củacông ty đặc biệt là trong các hoạt động về marketing bán bn Địi hỏi cơng ty phảinhanh chóng tìm được cho mình những giải pháp hồn thiện công nghệ marketing bánbuôn.

3.3.2 Thực trạng hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn

3.3.2.1 Phân đoạn thị trường bán buôn.

Công ty TRUNG THẮNG phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý trong đó, cụ thể là Cơngty đang tiến hành kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, trong đó tập trung vào đối tượngkhách hàng chính là các cơng ty, nhà thầu xây dựng có quy mơ trung bình và lớn Mục tiêuvề phát triển thị trường: giữ vững thị trường hiện có, khơng ngừng nỗ lực để mở rộng thịtrường Ngoài việc kinh doanh tại Hà Nội mà cơng ty đang tiến hành kinh doanh, cơng tycịn cố gắng vươn đến các tỉnh lân cận khác ở khu vực phía Bắc và Bắc Trung Bộ,… Bêncạnh đó, cơng ty cũng theo đuổi mục tiêu về hình ảnh, uy tín Đó là xây dựng TRUNGTHẮNG trở thành thương hiệu tin cậy cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về mặt hàngthép nói riêng và vật liệu, vật tư xây dựng nói riêng.

3.3.2.2 Xác định thị trường bán buôn mục tiêu

Trang 37

THẮNG lựa chọn thị trường trên vì những khu vực này có mật độ dân số cao, nhu cầu xâydựng, nâng cấp, sửa chữa nhà ở rất cao Cùng với đó, Hà Nội là một trong các tỉnh thànhphố trực thuộc trung ương có các dự án bất động sản, chung cư, khu đô thị tậptrung, lớn nhất cả nước Nơi đây tập trung nhiều nhà thầu, các công ty xây dựng cũngnhư nhu cầu xây mới, sửa chữa nhà ở là rất cao

3.3.2.3 Định vị trên thị trường mục tiêu.

3.3.3 Thực trạn hệ công nghệ Marketing mix(marketing hỗn hợp) bán buôn.3.3.3.1 Quyết định mặt hàng bán buôn của công ty TRUNG THẮNG.

Từ khi công ty kinh doanh mặt hàng thép, cơng ty đã tạo được chữ tín với các bạn hàngtrong và ngồi nước, ln tạo ra các mối quan hệ mật thiết với các bạn hàng trong nướcvà quốc tế Ngồi ra, cơng ty cịn tổ chức và liên kết với các đối tác nước ngoài để thêmđược nhiều nguồn hàng mới như Ấn Độ, Hàn Quốc, Trung Quốc,….qua các bản chào hàngcủa bạn hàng.

Hình 8: Quá trình đưa ra quyết định mặt hàng kinh doah ở công ty TRUNG THẮNG.

Khi phát hiện được nhu cầu khách hàng, cơng ty phân tích khả năng của cơng ty nếu phùhợp (có khả năng đáp ứng) cơng ty tiến hành xác định cơ cấu mặt hàng, tỷ trọng từngnhóm mặt hàng thép rồi sau đó nên danh mục chủng loại mặt hàng kinh doanh Nếukhơng có khả năng đáp ứng công ty sẽ không thể tiến hành kinh doanh mặt hàng đó.

- Biến thể chủng loại:

Trong những năm qua, hoạt động kinh doanh của công ty đã phát triển hơn rất nhiều Cácsản phẩm của công ty cung cấp ra thị trường ngày càng đa dạng và phong phú.

Về lĩnh vực thép: Công ty đã không ngừng cải tiến để cung cấp ra thị trường 3 biến thểkhác nhau như: thép hình, thép tấm và thép ống để phục vụ những nhu cầu đa dạngtrong thiết kế và xây dựng của khách hàng.

- Hạn chế chủng loại:

Căn cứ vào khách hàng: khách hàng của TRUNG THẮNG chủ yếu là khách hàng tổ chứcnên các sản phẩm mà công ty cung cấp chủ yếu là để phục vụ nhóm khách hàng này Mộtsố sản phẩm hiện nay cơng ty hạn chế phân phối do khách hàng ít sử dụng hơn như: bànthép chuyên dụng, bàn ống thép Những sản phẩm này khơng cịn được ưa chuộng vì tốnphí hơn các sản phẩm từ thép khác mà khả năng vận chuyển cũng khó khăn hơn.

3.3.3.2 Quyết định định giá bán buôn của công ty TRUNG THẮNG.

Trang 38

ty để công ty lựa chọn mức giá phù hợp Hiện tại, TRUNG THẮNG sử dụng phương phápđịnh giá chi phí, tức là:

Giá bản sỉquy định

= Giá vốn + % chiết khấu của trunggian thương mai

+ Chi phí(mua hàng, vậnchuyển, bán hàng, )

Với mặt hàng thép, công ty TRUNG THẮNG thường bán cho các đối tượng là các kháchhàng tổ chức như: các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng và các cửa hàng kinhdoanh khi mua với số lượng lớn công ty sẽ chiết khấu giá cho khách hàng dựa theo bảngchiết khấu sau:

Trong đó:

Mức chiết khấu: mà cơng ty dành cho các đại lý và các nhà phân phối là phụ thuộc theotừng cửa hàng, từng khu vực thị trường mới đưa ra cụ thể chương trình bán hàng khácnhau và mức chiết khấu khác nhau.

Loại Mức bán Mức chiết khấu

1 10 triệu 3%2 10 – 20 triệu 5%3 20 triệu trở lên 8% - 10%Giá bán lẻ:Giá bán lẻcủa công ty= Giá vốn + 3% lợinhuận+ % LN cho đạilý bán lẻ+ Chi phí(mua hàng,vận chuyển, )

Các sản phẩm của TRUNG THẮNG được định giá dựa vào chi phí Ngồi giá vốn của sảnphẩm cơng ty sẽ tính thêm vào các chi phí nhập khẩu, chi phí bán hàng và lợi nhuận thuvề trên một sản phẩm.

- Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá

TRUNG THẮNG có sự điều chỉnh giá theo đối tượng khách hàng Những khách hàngthường xuyên của công ty như Kyocera, Minda sẽ được hưởng mức chiết khấu theo năm.Tỷ lệ chiết khấu là 5% trên tổng giá trị hợp đồng trong năm Với biện pháp chiết giá nàythì khách hàng sẽ khó từ bỏ TRUNG THẮNG, TRUNG THẮNG sẽ giữ được mối quan hệ làmăn lâu dài với khách hàng

Ngoài ra TRUNG THẮNG cũng đưa ra biện pháp điều chỉnh giá theo số lượng mua Kháchhàng sẽ được chiết giá 7% khi mua trên 100 sản phẩm thương mại,và chiết giá 10% khimua trên 15 sản phẩm về bàn, giá kệ.

Trang 39

cịn đưa ra chính sách 2/10 net30, khách hàng sẽ được chiết giá 2% khi thanh tốn ngaytrong vịng 10 ngày đầu tiên.

Trong nền kinh tế thị trường, giá cả, chất lượng và dịch vụ ngày càng trở nên quan trọng.Giá cả có thể là một công cụ cạnh tranh trên thương trường, nhất là ở Việt Nam khi giá cảlại trở nên rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của cơng ty kinh doanh.Vì vậy, cơng ty đã có chính sách giá đúng đắn để thu hút khách hàng, nâng cao khả năngcạnh tranh của cơng ty Nhờ có chính sách giá phù hợp mà thị phần và vị thế của công tyTRUNG THẮNG ngày càng được củng cố và mở rộng hơn

3.3.3.3 Quyết định phân phối bán buôn của công ty TRUNG THẮNG.

Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các công ty kinh doanh là lợi nhuận, lợi nhuậncàng cao càng tốt Kênh phân phối có ảnh hưởng một phần tới mục tiêu lợi nhuận củacông ty Vậy làm thế nào để giảm được chi phí trong kênh phân phối? Trong kinh doanhbán buôn, kênh phân phối rất quan trọng, nó góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh củacông ty và tăng khối lượng tiêu thụ hàng hoá Biết được tầm quan trọng của kênh phânphối, công ty cung ứng dịch vụ hàng không quyết định kênh phân phối ngắn để phân phốimặt hàng thép Vì đặc tính của hàng thép cộng với khả năng thiết lập kênh Marketing củacông ty, nên công ty sử dụng kênh phân phối không cấp:

- Sơ đồ kênh phân phối của Trung Thắng

TRUNG THẮNG sử dụng kênh không cấp để phân phối cho khách hàng, công ty sẽ trựctiếp bán hàng cho khách hàng Công ty sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng để tiếp xúc,tư vấn trực tiếp cho khách hàng thơng qua các loại hình:

o Sử dụng lực lực lượng bán hàng của công ty: Đây là đội ngũ nhân viên chính thức làmviệc tại công ty, xử lý các đơn hàng của khách hàng.

o Marketing trực tiếp: Do khách hàng của TRUNG THẮNG là khách hàng cơng nghiệpnên TRUNG THẮNG có thể xác định được từng đối tượng khách hàng thông qua cácthông tin từ internet, mối quan hệ… Sử dụng các phương tiện hiện đại để tiếp xúc vớikhách hàng như email,điện thoại.

o Gửi catalogue: TRUNG THẮNG gửi catalogue qua đường bưu điện đến khách hàng,hoặc gửi file catalogue bản mềm thông qua email, khách hàng sẽ xem xét nếu có nhuNhà cung

Trang 40

cầu thì gửi đơn hàng về doanh nghiệp, sau đó doanh nghiệp chuyền hàng cho kháchhàng.

Đối với kênh phân phối này, số khâu lưu chuyển hàng hố được giảm nhờ đó cơng ty cóthể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, đây chính là hệ thống kênh phân phối màcác nhà bán buôn thường sử dụng Do điều kiện kinh doanh bán buôn, công ty TrungThắng đã thiết lập một số kho hàng và một số đội xe chuyên vận chuyển nhanh, kịp thờiđáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng về thời gian Đây cũng là một lợi thế nâng cao khảnăng cạnh tranh của công ty trên thương trường.

3.3.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn của Công ty TRUNG THẮNG.

Công ty luôn xác định trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động Marketing giữ vaitrò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã, đang và sẽ đầu tưđúng mức cho hoạt động này trong thời gian tới Khi ngành nghề kinh doanh ngày càngmở rộng, yêu cầu đối với hoạt động Marketing sẽ ở mức cao hơn và Công ty sẽ tiếp tụcđầu tư cho lĩnh vực Marketing để có được một đội ngũ Marketing vững mạnh, mang tínhchuyên nghiệp cao để thu thập thôngtin thị trường, khách hàng nhằm xác định nhu cầucủa thị trường, của khách hàng cũng như khả năng tài chính của khách hàng để đưa ranhững chiến lược kinh doanh phù hợp trong từng thời điểm cụ thể Từ đó góp phần manglại sự thành cơng của Cơng ty trong việc tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh.

Do TRUNG THẮNG cịn là một cơng ty quy mơ nhỏ, vẫn đang trong giai đoạn đầu của quátrình phát triển nên công ty vẫn chưa chú trọng nhiều đến hoạt động xúc tiến Ngân sáchhàng năm chi cho hoạt động xúc tiến là tùy thuộc vào khả năng của doanh nghiệp Mứcngân sách chi cho hoạt động xúc tiến còn khá hạn hẹp., Mức ngân sách này chưa đáp ứngđầy đủ cho hoạt động marketing của công ty.

Bảng 6: Cơ cấu chi phí xúc tiến thương mại của TRUNG THẮNG(phụ lục).