Trường Đại học Thương Mại khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mạ[.]
Trường Đại học Thương Mại i khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài : “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO” nỗ lực, cố gắng thân trình học tập em cịn nhận giúp đỡ tận tình từ phía nhà trường, thầy cơ, anh chị công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ Thương mại VINATRACO Lời em xin cảm ơn ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện, môi trường học tập tốt để em có kiến thức tảng nghiên cứu thực đề tài khóa luận, đồng thời tạo điệu kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc với thực tế kinh doanh Em xin cảm ơn thầy cô khoa Quản trị Doanh Nghiệp- trường Đại học Thương Mai giúp đỡ em trình học tập trường Đặc biệt, e xin cảm ơn T.S Trần Văn Trang – người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ nhiều việc chỉnh sửa , góp ý bổ sung để em hồn thành khóa luận cách tốt Tuy nhiên thời gian, điều kiện cách tiếp cận nhiều hạn chế kiến thực kinh nghiệm thực tế nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp ý kiến từ phía thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày tháng năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thu Hà GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại ii khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu .4 Phương cứu pháp nghiên 5.1.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu 5.1.2 Phương pháp vấn Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.3 Khái niệm dự bán bán hàng 1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng 10 1.1.5 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng 10 1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng 10 1.2 Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng 10 1.2.1 Dự báo bán hàng 10 1.2.1.1 Vai trò dự báo bán hàng .10 1.2.1.2 Kết dự báo bán hàng 11 1.2.1.3 Căn dự bán bán hàng 12 1.2.1.4 Phương pháp dự bán bán hàng 12 1.2.1.5 Quy trình dự báo bán hàng .13 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng .14 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại iii khóa luận tốt nghiệp 1.2.2.2 Căn xây dựng mục tiêu bán hàng 14 1.2.2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng 14 1.2.2.4 Các tiêu chuẩn mục tiêu bán hàng .15 1.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 15 1.2.3.1 Xác định hoạt động bán hàng .15 1.2.3.2 Xác định chương trình bán hàng 16 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 16 1.2.4.1 Vai trò ngân sách bán hàng .16 1.2.4.2 Nội dung ngân sách bán hàng 17 1.2.4.3 Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng 19 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng 19 1.3.1 Các yếu tố bên .19 1.3.2 Các yếu tố bên 19 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VINATRANCO .21 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần kho vận dịch vụ thương mại VINATRANCO 21 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển .21 2.1.2 Các sản phẩm, dịch vụ công ty VINATRANCO: 22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .22 2.1.3.1 Hội đồng quản trị .23 2.1.3.2 Các phòng chức 24 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh chung VINATRANCO giai đoạn 2012-2014 25 2.1.5 Tình hình kinh doanh cho mặt hàng dầu nhờn công ty cổ phần kho vận dịch vụ thương mại VINATRANCO 26 2.2 Thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng dầu nhờn công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO 28 2.2.1 Dự báo bán hàng 28 2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 31 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại iv khóa luận tốt nghiệp 2.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng công ty 31 2.2.2.2 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng .32 2.2.3 Thực trạng công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty 32 2.2.3.1 Các hoạt động bán hàng công ty 32 2.2.3.2 Các chương trình bán hàng cơng ty 34 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty .34 2.2.4.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 34 2.2.4.2 Ngân sách cho chi phí dự trù phương án doanh số, kết bán hàng 35 2.3 Đánh giá chung 36 2.3.1 Ưu điểm 36 2.3.2 Hạn chế 37 2.3.3 Nguyên nhân 38 ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI VINATRANCO .39 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 39 3.1.1 Mục tiêu công ty CP Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO thời gian tới .39 3.1.2.Định hướng phát triển công ty VINATRANCO giai đoạn 2016- 2020 40 3.1.2.1 Những dự báo thị trường dầu nhờn thời gian 2016- 2020 40 3.1.2.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .41 3.2 Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch công ty .42 3.2.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty 42 3.2.2 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 43 3.2.3.1 Xác định hệ thống mục tiêu bán hàng 44 3.2.3.2 Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng .44 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định hành động chương trình bán hàng cơng ty .45 3.2.5 Giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng .45 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại v khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN .47 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại vi khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 1.1: tiêu ngân sách bán hàng 24 Bảng 2.1: phân tích tình hình hoạt động kinh doanh năm 28 từ 2013-2015 Bảng 2.2: Tỉ trọng doanh thu dầu nhờn giai đoạn 2013- 2015 31 Bảng 2.3: tình hình cơng nợ giai đoạn 2013- 2015 32 Bảng 2.4: Tỷ trọng nợ khách hàng giai đoạn 2013- 2015 32 Bảng 2.5: so sánh kết dự báo bán hàng kế hoạch với thực tế 34 công ty VINATRANCO giai đoạn 2013- 2015 Bảng 2.6 : so sánh kết dự báo bán hàng mặt hàng dầu theo 35 kế hoạch với kết bán hàng thực tế giai đoạn 2013- 2015 Bảng 2.7 bảng tình hình thực ngân sách cơng ty 39 giai đoạn 2013-2015 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại vii khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 1: sơ đồ cấu tổ chức 26 Sơ đồ 3.1: quy trình dự báo bán hàng đề xuất 49 Sơ đồ 3.2: quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng 50 GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại viii khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa CP Cổ phần KH Kế hoạch TT Thực tế DB Dự bán GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại khóa luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đánh dấu chuyển mạnh mẽ kinh tế Việt Nam từ Đại hội Đảng toàn quốc lần thức VI, kinh tế nước ta có nhiều thay đổi Cơ chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Với chế quản lý tạo điều kiện cho tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm cho nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, cân đối kinh doanh Doanh nghiệp tồn thị trường họ làm ăn có lãi, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng tìm chỗ đứng thị trường Việc chuyển đổi cấu kinh tế góp phần phát huy sức mạnh kinh tế thành viên xã hội Ngoài ra, hội lớn để thu hút đầu tư nước, đem lại bước đột phá lớn phát triển kinh tế Ngày 11/01/2007, Việt Nam gia nhập tổ chức WTO, hội lớn cho kinh tế nước ta, mở đường giao thương với nước khu vực, thu hút đầu tư Tuy nhiên, bên cạnh hội lớn mà WTO mang đến có thách thức khơng nhỏ cho doanh nghiệp nước nói chung cho công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO nói riêng Để đứng vững phát triển thị trường doanh nghiệp nước cần phát điểm mạnh : nguồn lực, kinh nghiệm hoạt động…cũng hạn chế điểm hạn chế khâu lập kế hoạch, quản lý sử dụng nguồn vốn cho hợp lí… Trong kỉ 21- kỉ công nghệ thông tin, thành tựu khoa học kĩ thuật áp dụng khâu sản xuất kinh doanh Nếu tập trung vào sản xuất sản phẩm mà khơng tìm cách đẩy mạnh đầu dễ dẫn đến tình trạng ứ đọng tồn kho hàng hóa, làm cho việc sản xuất kinh doanh không hiệu quả, lợi nhuận thu khơng lớn thiệt hại lớn cho doanh nghiệp Với cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường doanh nghiệp ln tìm cách tạo chỗ đứng vai trị việc: “hoạt động bán hàng ” ln có tầm quan trọng mang tính thời doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Do để tiến hành hoạt động bán hàng thuận lợi, hầu hết doanh nghiệp dành quan tâm mức cho hoạt động “ xây dựng kế hoạch bán hàng” GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại khóa luận tốt nghiệp Công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO công ty kinh doanh nhiều mặt hàng có dầu nhờn săm lốp Trước VINATRANCO cơng ty có vốn nhà nước Nhưng từ năm 2015, tiến hành thoái vốn nhà nước hoàn toàn Dù nhận bảo trợ từ nhà nước công ty kinh doanh thương mại kinh tế mở cửa VINATRANCO không tránh khỏi tác động từ biến động kinh tế đặc biệt khủng hoảng kinh tế trị năm 2008 Với hoạt động lâu năm thị trường, cơng ty có khách hàng lâu năm như: điện thống nhất, cao su vàng, xe bus Hà Nội…Tuy để thu hút thêm khách hàng khu công nghiệp mới, giữ chân khách hàng trung thành VINATRANCO cần có kế hoạch, sách đắn Trong thời gian thực tập công ty, nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng VINATRANCO quan tâm Bên cạnh lợi ích mà đóng góp, cịn tồn hạn chế định Do em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Kho vận dịch vụ Thương mại VINATRANCO” làm đề tài nghiên cứu khóa luận Tổng quan đề tài nghiên cứu Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công tác quan để giúp hoạt động bán hàng tiến hành thuận lợi, theo mục tiêu đề Trong thời gian qua có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Dưới số nghiên cứu Thứ nhất: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, sinh viên thực Bùi Thị Thơmkhoa quản trị doanh nghiệp, trường đại học Thương Mại, năm 2012 Đề tài đưa lý luận công tác xây dựng kế hoạch BH Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH công ty, yếu tố mơi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH công ty Thứ hai, “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng công ty trách nhiệm hữu hạn cơng nghiệp Hồng Gia”, sinh viên thực Trần Thị Ban, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2012 Bài khóa luận nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng bán GVHD: TS Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van ... TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHO VẬN VÀ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VINATRANCO .21 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần kho vận dịch vụ thương. .. pháp định để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Ba, đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO Phạm... đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần Kho vận Dịch vụ thương mại VINATRANCO Chương