ĐỀ THẢO LUẬN NHÓM 3: Lựa chọn 1 sản phẩm của 1 DN có hoạt động kinh doanh trên thị trường Việt Nam hoặc thị trường nước ngoài và chứng minh khi chào bán sản phẩm ở 1 thị trường địa phương, DN đó phải thích ứng với chương trình PHÂN PHỐI của họ để phù hợp với: Cấu trúc phân phối ở địa phương Hình thức mua sắm của khách hàng ở địa phương Chiến lược phân phối của đối thủ cạnh tranh ở địa phương Các quy định của chính phủ về phân phối ở địa phương
ĐỀ THẢO LUẬN NHÓM 3: Lựa chọn sản phẩm DN có hoạt động kinh doanh thị trường Việt Nam thị trường nước chứng minh chào bán sản phẩm thị trường địa phương, DN phải thích ứng với chương trình PHÂN PHỐI họ để phù hợp với: - Cấu trúc phân phối địa phương - Hình thức mua sắm khách hàng địa phương - Chiến lược phân phối đối thủ cạnh tranh địa phương - Các quy định phủ phân phối địa phương Thời gian nộp muộn đến 21h00 ngày 11/2/2023 (Tối nay) STT Họ Tên HV 13 Đỗ Thị Mai – Thành viên 14 Trần Hữu Thành viên Mã Học Viên Điểm trưởng nhóm chấm GV kết luận Ghi 22AM0121013 Mở đầu Chương (Mục 2.4) – 22AM0121014 Chương Chỉnh sửa Word 15 Nguyễn Hồng Ngọc – 22AM0121015 Thư ký Chương Ghi biên họp 16 Bùi Quang Thành – 22AM0121017 Thành viên Chương (Mục 2.1&2.2) In Word 17 Nguyễn Thị Thu Thảo – Nhóm trưởng 22AM0121018 Lên dàn ý Chương (Mục 2.3) Tổng hợp nội dung 18 Nguyễn Việt Trung Thành viên 22AM0121019 Chương (Mục 2.5) 19 Triệu Ngọc Tú - Thành 22AM0121016 viên Nam Chương (Mục 2.6) Kết luận LỜI MỞ ĐẦU (Mai) Thị trường smartphone toàn cầu bước vào thời kỳ suy thoái Các thương dẫn đầu Samsung, Apple, Oppo, Vivo Xiaomi phải cắt giảm sản lượng lạm phát, xung đột Nga-Ukraine thiếu hụt thiếu linh kiện toàn cầu Tuy nhiên, trái ngược với đà suy thoái thị trường smartphone toàn cầu, thị trường Việt Nam đà phát triển Nguyên nhân nhà sản xuất smartphone nỗ lực đa dạng hóa sở sản xuất quốc gia bên Trung Quốc có Việt Nam trước lo ngại gia tăng tính bất ổn tình hình trị giới Cuộc khủng hoảng đánh giá bước đệm cho tăng trưởng thị trường smartphone Việt Nam Ngành sản xuất Việt Nam đón chào thời kỳ hồng kim ngành công nghiệp điện điện tử, không mảng smartphone mà cảnh TV, máy tính xách tay chứng kiến chuyển dịch sản xuất Mặt khác, với đổ thương điện điện tử toàn cầu, chiến giành nhân lực nhà cung cấp để xây dựng hệ sinh thái cho riêng ngày liệt Các cơng ty Hàn Quốc nhiên tìm kiếm hội kinh doanh cách tham chiến thị trường điện điện tử Việt Nam Trước đây, thị trường Việt Nam Apple quản lý cách phân cho giám đốc khu vực, phụ trách nhiều nước Đông Nam Á Apple Việt Nam chưa có chức danh giám đốc trước Do Apple Việt Nam túy triển khai hoạt động dựa theo quy định chung hãng khu vực, dựa tiêu chuẩn toàn cầu “Điều dẫn đến việc nhiều năm qua khơng có khác biệt chiến lược hành động khía cạnh sản phẩm, sách bán hàng, truyền thơng từ Apple cho thị trường Việt Nam”, quản lý cấp cao, phụ trách ngành hàng Apple chuỗi bán lẻ lớn nước nhận định Năm 2020, cựu quản lý Apple cho biết Việt Nam nằm chung với Campuchia, Lào, Thái Lan, vùng Đông Dương Sau đó, hãng chia lại, gộp Việt Nam vào khu vực Đông Nam Á với Singapore, Thái Lan, Malaysia, Philippines Tuy nhiên, năm trở lại, thị trường Việt Nam tăng trưởng mạnh doanh số, bất chấp ảnh hưởng đại dịch Covid-19 Điều khiến Táo khuyết phải nhìn nhận Việt Nam góc nhìn khác, khơng cịn thị trường nhỏ Ơng Glen Cardoza, nhà phân tích mảng di động từ Counterpoint Research cho biết Apple chiếm gần 10% thị phần Việt Nam “Việt Nam Apple xếp bậc 3, Singapore thuộc nhóm một, Thái Lan “Việt Nam trở thành thị trường nổi, có hội phát triển rộng sâu Việc Apple bổ sung nhân lực mạnh phù hợp với tình hình chuẩn bị cho chiến lược mới”, Theo đó, thay dùng chung kế hoạch khu vực, chiến lược phát triển Việt Nam có tính “địa phương hóa” cao Điều hứa hẹn giúp Apple thúc đẩy doanh số nhờ phù hợp với thói quen, văn hóa mua hàng người Việt Mặc dù suy thối với sức “hot” dịng sản phẩm iphone 14, 14 pro max hàng Apple tình trạng khan hàng Ngày 14-10, CellphoneS - đại lý ủy quyền bán lẻ hãng Apple (AAR) cuối Việt Nam mở bán iPhone 14 - cho biết giao 6.000 máy cho khách hàng đặt cọc sớm đợt Đại diện CellphoneS cho biết: "Việc "cháy hàng" vài ngày đầu mở bán thị trường Việt Nam chắn xảy Nhiều khách hàng có tâm lý khơng đặt cọc mà chờ đến ngày mở bán mua thường mua hàng lượng hàng đợt đầu thường đáp ứng đủ nhu cầu đặt hàng, đặc biệt phiên Pro Pro Max màu tím" Trong đó, theo bảng cơng bố AAR Việt Nam, giá bán phiên iPhone 14 dao động từ 22 triệu đồng đến gần 50 triệu đồng Trong đó, phiên iPhone 14 Pro Max 1TB có giá xấp xỉ 50 triệu đồng, phiên Pro 1TB có giá khoảng 44 - 47 triệu đồng Mức giá rẻ iPhone 14 Pro khoảng 29 - 31 triệu đồng cho mức dung lượng 128 GB, với Pro Max 32 - 34 triệu đồng cho mức 128 GB Theo thống kê hệ thống FPT Shop, 2/3 tổng số lượt đăng ký chọn iPhone 14 Pro iPhone 14 Pro Max Phiên iPhone 14 Pro Max dung lượng 128GB chiếm tỉ lệ đến 40% Phiên màu tím (Deep Purple) 70% người dùng đặt mua Tại hệ thống Topzone Thế Giới Di Động, số 70.000 đơn đặt hàng trước 35.000 đơn đặt cọc, iPhone Pro Max sản phẩm ưa chuộng màu tím (Deep Purple) màu yêu cầu nhiều Trong năm gần đây, thị trường sản phẩm Apple hãng liên tục tăng trưởng mạnh Việt Nam đánh giá quốc gia có tốc độ phát triển nằm top đầu thị trường nổi, bên cạnh Ấn Độ khu vực Mỹ Latinh Chương 1: Cơ sở lý luận định lựa chọn chương trình phân phối chào bán sản phẩm 1.1 Các nhân tố ảnh hưởng định lựa chọn kênh phân phối xuất (Ngọc) 1.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối xuất • Nhân học: Từ lâu nhân học nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến kênh phân phối DN Các yếu tố tuổi tác dùng làm thước đo để xác định KH mục tiêu nhiều ngành nghề KD Từ việc xác định tuổi tác khách hàng ta biết vấn đề liên quan khác như: sức khoẻ, tình trạng nhân, nghiệp nhu cầu chung nhóm đối tượng Từ đó, ta có hình ảnh đa dạng khách hàng nhóm tuổi đó, việc chọn xác định địa điểm cụ thể để xây dựng KPI hiệu Biết thị trường trọng điểm để xây dựng kênh phân phối mang lại hiệu cao Dân tộc tôn giáo vấn đề nhạy cảm dù lĩnh vực, ngành nghề Chính vậy, KD cần ý đến hai yếu tố Khi đầu tư KD bạn xác định đối tượng KH tiềm tìm hiểu văn hố, lối sống, tôn giáo họ việc làm vô cần thiết Hiểu biết nét đặc trưng đời sống tơn giáo, tín ngưỡng VH dân tộc khách hàng giúp bạn có chiến lược tiếp cận hiệu Hơn hết, bạn biết đâu địa điểm thu hút họ biết lựa chọn kiểu thiết kế kiến trúc, đồ dùng phù hợp • Nhân tố kinh tế: Nền KT quốc dân tăng trưởng với tốc độ cao, tác động đến doanh nghiệp theo vấn đề khả chi trả cho nhu cầu khả tăng sản lượng mặt hàng nhiều DN Từ yếu tố tích lũy vốn, đầu tư mở rộng sản xuất đa dạng hấp dẫn Với KT quốc dân ổn định hoạt động kinh doanh công ty giữ mức ổn định đồng nghĩa với KT mà suy thoái tác động theo hướng tiêu cực DN Tỷ lệ lạm phát, mức độ thất nghiệp tác động đến mặt SX TD Đối với lĩnh vực phân phối, bán buôn bán lẻ với sản phẩm chủ lực thiết bị điện tử, phụ tùng,… Đây lĩnh vực khơng cịn xa lạ với thị trường Việt Nam, với xu hướng toàn cầu hóa ngày sâu rộng, cơng ty phải đối mặt với cạnh tranh lớn Những năm gần đây, công ty phải cạnh tranh với không DN nước mà phải cạnh tranh với DN nước ngồi, DN có vốn đầu tư nước ngồi Việt Nam • Nhân tố tự nhiên Nhân tố này, ảnh hưởng lớn đến ngành kỹ thuật, thông qua tác động từ thiên tai, lũ lụt, dịch bệnh, mùa,…Việc khai thác, sản xuất tài nguyên thiên nhiên trở lên khó khăn hơn, dẫn đến thiếu hụt tài nguyên Các yêu tố khí hậu, thời tiết, ảnh hưởng trực tiếp đến trình phân phối sản phẩm đến khách hàng, cần thời gian, địa điểm, số lượng – chất lượng (Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối cơng ty kinh doanh) • Nhân tố kỹ thuật – công nghệ: Với bối cảnh đại hóa tồn cầu nay, phát triển nhanh chóng khoa học – kỹ thuật – cơng nghệ lĩnh vực tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có liên quan Ở nước ta, trình độ (khoa học-cơng nghệ) hiệu hoạt động ứng dụng, chuyển giao công nghệ đã, ảnh hưởng trực tiếp mạnh mẽ tới DN Xu hội nhập quốc tế khiến doanh nghiệp nước ta phải tìm biện pháp để tăng khả cạnh tranh, yếu tố cơng nghệ đóng vai trị khơng thể thiếu Vì vậy, DN phải ý nâng cao nhanh chóng khả nghiên cứu phát triển, khơng chuyên giao, làm chủ công nghệ ngoại nhập mà phải có khả sáng tạo kỹ thuật cơng nghệ tiên tiến Sự phát triển công nghệ liền với phát triển CNTT Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào lĩnh vực quản lý góp phần nâng cao khả tiếp cận cập nhật thông tin, đặc biệt thông tin thị trường Xóa bỏ hạn chế khơng gian, tăng suất lao động Việc ứng dụng công nghệ-thông tin vào quản lý, phân phối, điều tiết sản phẩm cho công ty KD tiến đến cạnh tranh, ổn định thị trường tốt • Nhân tố văn hóa – xã hội: Văn hóa- xã hội ln có ảnh hưởng lớn đến nhận thức, tư duy, thái độ hành vi tập khách hàng mục tiêu, VH- XH ảnh hưởng chậm chạp sâu sắc đến hoạt động quản trị kinh doanh doanh nghiệp Các vấn đề phong tục tập qn, lối sống, dân trí, tơn giáo, tín ngưỡng,… ảnh hưởng riêng biệt đến cấu cầu thị trường Nhân tố tác động trực tiếp không ngừng biến đổi đến hoạt động DN đặc biệt doanh nghiệp có lĩnh vực truyền thống Do đó, tác động lớn tới truyền thơng XTTM cá nhân cách khác với đối tượng khác Hơn với đặc điểm sản phẩm KD sản phẩm dịch vụ việc cảm nhận chất lượng cá nhân khác không ổn định Câu hỏi đặt cho công ty phải khiến khách hàng cảm nhận tâm làm nghề chất lượng, dịch vụ cơng ty Đây yếu tố cấp thiết cần có chiến lược phù hợp ● Nhân tố trị luật pháp: Về trị, năm gần Việt Nam đánh giá nước có mơi trường trị xã hội ổn định so với nước khác khu vực Việc tạo môi trường kinh doanh lành mạnh hay khơng hồn tồn phụ thuộc vào yếu tố luật pháp quản lý nhà nước kinh tế Quản lý nhà nước KT nhân tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chất lượng hoạt động quan quản lý nhà nước kinh tế, trình độ thái độ làm việc cán công quyền tác động lớn đến hoạt động KD DN Các sách đầu tư, sách phát triển kinh tế, sách cấu… đem đến ưu tiên hay kìm hãm phát triển ngành, vùng kinh tế cụ thể, từ tác động trực tiếp đến kết hiệu kinh doanh DN định Ảnh hưởng môi trường vi mô • Môi trường nội Công ty tổ chức máy theo mơ hình trực tuyến chức có phòng ban chức như: Phòng Kinh doanh, phòng Kế tốn, phịng Nhân sự, phịng Kỹ thuật, phịng Marketing tinh giản gọn nhẹ nhằm đạt hiệu cao cơng tác quản lý Các phịng ban liên hệ chặt chẽ với nhau, phịng kinh doanh phịng Marketing có vai trị quan trọng phát triển kênh phân phối giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược thị trường chiến lược cạnh tranh, có khả đứng vững, phát triển lâu dài Nguồn lực tài cơng ty cịn chưa ổn định, doanh thu liên tục tăng chưa đột phá Cơ sở vật chất đầu tư đầy đủ, phù hợp với hoạt động kinh doanh công ty ● Khách hàng Những năm gần đây, công ty tập trung cho lĩnh vực vào thị trường miền Bắc Cơng ty xác định khu vực Hà Nội là thị trường mục tiêu trọng điểm, doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá nhân, cá nhân, gia đình KD sinh sống khu vực Hà Nội Hoạt động khu vực nội thành tập trung nhiều DN lớn, nhiều doanh nghiệp tư nhân, cá nhân buôn bán nguồn khách hàng tiềm để công ty hướng đến Tuy hội kèm với thách thức thị trường lớn kéo theo cạnh tranh ln gay gắt có nhiều tổ chức doanh nghiệp phát triển, dẫn đến yêu cầu ngày nâng cao KD • Đối thủ cạnh tranh Các nhân tố môi trường cạnh tranh bao gồm: DN quảng cáo, bán buôn, bán lẻ, phân phối thiết bị điện tử, phụ tùng sửa chữa,…… Các nhân tố môi trường cạnh tranh bao gồm: DN quảng cáo, bán buôn, bán lẻ, phân phối thiết bị điện tử, phụ tùng sửa chữa,…… Đây sở mốc đo, đánh giá hoạt động công ty thực đạt hiệu nào, yếu tố quan trọng khiến cho cơng ty xác định hướng mục tiêu KD tương lai, vị cơng ty thị trường ngành sản phẩm kinh doanh, xác định điểm mạnh- yếu đối thủ cạnh tranh quy mơ, thị phần, tiềm lực tài chính, kỹ thuật công nghệ,hệ thống quản lý, lợi doanh nghiệp… qua phát triển, tạo chất “riêng” cho cơng ty ngày lên ● Nhà cung cấp Nếu trình tiêu thụ hàng hóa coi quan trọng KD, trình mua yếu tố đầu vào sở tồn ổn định cho doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, công ty muốn tạo vị thế, chỗ đứng ổn định dự định phát triển mở rộng thị trường tương lai, doanh nghiệp cần phải có nguồn đầu vào ổn định từ nhà cung cấp Để đưa doanh nghiệp đến tình trạng cân đầu đầu vào, không bị lúc thừa lúc thiếu, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng Xây dựng mối quan hệ với nhà cung cấp giúp cơng ty có nguồn vào ổn định, thuận lợi phát triển • Trung gian phân phối Ảnh hưởng trung gian phân phối giúp nâng cao hiệu đáng kể trình đưa sản phẩm sau sản xuất đến tay người tiêu dùng TPP giúp DN tìm kiếm KH, mở rộng quy mơ phân phối, tiếp cận khách hàng có vị trí xa mà doanh nghiệp khơng tiếp cận Các TG có mối quan hệ riêng, cách thức riêng việc tìm kiếm tổ chức, nhân có nhu cầu mua sản phẩm, dịch vụ TGPP cịn kênh truyền thơng hiệu giúp DN tiết kiệm chi phí, thời gian nguồn lực 1.1.2 Mơ hình hệ thống cấu trúc kênh phân phối xuất 1.1.3 Mơ hình định lựa chọn kênh phân phối 1.1.4 Quyết định lựa chọn kênh phân phối xuất Người quản lý kênh phải lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm Ngay hình thành kênh phân phối truyền thống phải lựa chọn kênh phân phối có hiệu Việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm vào yếu tố sau: Những mục tiêu kênh: Mục tiêu kênh xác định rõ kênh vươn tới thị trường nào, mức độ hoạt động thị trường, phạm vi bao phủ thị trường Các mục tiêu kênh phụ thuộc mục tiêu Marketing hỗn hợp chiến lược tổng thể cơng ty Những mục tiêu khác địi hỏi kênh phải khác cấu trúc cách quản lý Đặc điểm khách hàng mục tiêu: Những yếu tố đặc điểm khách hàng thường xem xét: Quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán, khách hàng mua thường xuyên với lượng nhỏ cần kênh dài Khách hàng tập trung mặt địa lý, khách hàng mua tập trung với khối lượng lớn cần phân phối trực tiếp Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm dễ hư hỏng, trung gian sản xuất đến tiêu dùng ngắn, sản phẩm cồng kềnh, nặng cần phân phối trực tiếp Những hàng hóa khơng tiêu chuẩn, sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường bán trực tiếp không qua trung gian Đặc điểm trung gian thương mại: Việc lựa chọn kênh phân phối gắn liền với việc lựa chọn trung gian thương mại Do đó, người quản lý kênh phải xem xét có loại trung gian thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trung gian việc thực nhiệm vụ họ Người quản lý kênh phải đánh giá trung gian thương mại mặt khả thực quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng, cung cấp tín dụng để lựa chọn trung gian thích hợp Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến định lựa chọn kênh doanh nghiệp Doanh nghiệp cần định có lựa chọn kênh phân phối có đầu bán lẻ với đối thủ cạnh tranh hay không Việc lựa chọn kênh phân phối cần tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh mạnh doanh nghiệp thường có xu hướng chọn kênh có liên kết chặt chẽ Đặc điểm thân doanh nghiệp: Các yếu tố đặc điểm doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: Quy mô doanh nghiệp, nguồn lực doanh nghiệp, dòng sản phẩm doanh nghiệp, chiến lược Marketing doanh nghiệp Đặc điểm môi trường Marketing: Chu kỳ kinh tế, quy định luật pháp, ảnh hưởng đến kênh phân phối, luật cạnh tranh Yêu cầu mức độ bao phủ thị trường: Do đặc điểm khác sản phẩm môi trường Marketing ảnh hưởng tới nhu cầu kỳ vọng khách hàng tiềm năng, đồng thời yêu cầu mức độ bao phủ thị trường phân phối thay đổi Yêu cầu mức độ điều khiển kênh: Khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần tính đến yêu cầu mức độ điều khiển kênh Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp kênh Chi phí phân phối: Kênh phân phối tổng thể phụ thuộc vào để tối ưu hóa hoạt động hệ thống kênh, nhà sản xuất phải lựa chọn kênh phân phối có tổng chi phí phân phối thấp Mức độ linh hoạt kênh: Do nhà sản xuất phải thích ứng với thay đổi thị trường nên nhà sản xuất cần phải lựa chọn tính linh hoạt kênh phân phối Tương lai khơng khơng nên lựa chọn kênh có cam kết 1.2 Quyết định lựa chọn trung gian phân phối xuất (Ngọc) 1.2.1 Xác định yêu cầu nhà xuất Ở hệ thống trung gian phân phối khác tạo mức tiêu thụ phí khác Nhưng nhìn chung, để xác định loại hình kênh doanh nghiệp dựa vào tiêu chí sau: ● Xác định thị trường mục tiêu ● Xác định phân khúc hành vi người dùng ● Quy mô doanh nghiệp/ nhà sản xuất ● Dựa vào đặc tính điểm bật sản phẩm ● Dựa vào cạnh tranh đối thủ ngành ● Dựa vào môi trường kinh doanh ● Yêu cầu mức độ bao quát thị trường ● Sự linh hoạt hệ thống kênh phân phối ● Lựa chọn đa kênh hay đơn kênh ● Khả quản trị hệ thống phân phối doanh nghiệp 1.2.3 Đánh giá lựa chọn trung gian phân phối Lựa chọn trung gian phân phối q trình phân tích, đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm Đây định marketing quan trọng ảnh hưởng đên doanh số, chi phí thị phần công ty ● Căn vào mục tiêu phân phối Chiếm lĩnh thị trường: Để sản phẩm bao quát thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối dài với hệ thống cửa hàng có quy mơ lớn nhiều tầng nấc phân phối - Xây dựng hình ảnh sản phẩm: Với mục tiêu sản phẩm không cần diện nhiều khu vực thị trường, nhiều điểm bán mà cịn cần ý lựa chọn vị trí cửa hàng, cách trưng bày - Kiểm soát: Những kênh ngắn thường kiểm soát dễ kênh dài nên để đạt mục tiêu doanh nghiệp có xu hướng chọn kênh trung gian - Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: Hướng lựa chọn kênh với trung gian có khả phân phối mạnh, từ chi phí phân phối thấp lợi nhuận tăng lên ● Căn vào đặc điểm thị trường Loại thị trường: Do hành vi mua khách hàng công nghiệp khác với người tiêu dùng cá nhân hay gia đinh nên doanh nghiệp cần thiết kế kênh phân phối khác Quy mô khách hàng tiềm năng: Nếu lượng khách hàng nên sử dụng kênh trực tiếp hay kênh ngắn Kênh dài sử dụng lượng khách hàng nhiều Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường: Những thị trường có nhu cầu lớn tập trung nên dùng kênh trực tiếp hay kênh ngắn Ngược lại thị trường phân tán nên sử dụng kênh dài Quy mô đơn hàng: Đối với khách hàng có số lượng mua lớn siêu thị doanh nghiệp bán hàng trực tiếp Nếu số lượng mua khách hàng nhỏ điểm bán lẻ nên sử dụng trung gian bán buôn để phân phối ● Căn vào sản phẩm Đặc điểm sản phẩm: Đối với sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xun nên phân phối qua nhiều kênh nhiều trung gian Những sản phẩm dễ hư hỏng, cồng kềnh thường phân phối qua kênh ngắn Đối với sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ chun mơn hỗ trợ đòi hỏi phải chọn trung gian chuyên nghiệp Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Tùy giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm mà yêu cầu lựa chọn kênh trung gian phân phối khác ● Căn vào đặc điểm trung gian Năng lực trung gian: Thể qua khả tiêu thụ sản phẩm, uy tín thị trường, trình độ đội ngũ bán hàng, hệ thống cửa hàng, vốn, khả toán, vị trí kinh doanh, khả cung cấp dịch vụ Doanh nghiệp tùy theo lực trung gian giao nhiệm vụ phân phối khác Ý muốn trung gian: Trung gian không muốn nhận phân phối sản phẩm cho công ty họ có khả năng.Bởi họ phân phối sản phẩm khác Chính sách kinh doanh: Quan điểm chiến lược kinh doanh doanh nghiệp khơng thống với trung gian phân phối, trình lựa chọn doanh nghiệp cần phải xem xét sách kinh doanh họ có phù hợp mâu thuẫn với hay không ● Căn vào lực doanh nghiệp Ngoài nêu, lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải đánh giá lực mình, cụ thể: Năng lực kinh nghiệm quản lý: Nếu có đủ lực kinh nghiệm quản lý, doanh nghiệp trực tiếp điều hành hệ thống phân phối với nhiều kênh, nhiều trung gian Khả tài chính: Nếu doanh nghiệp có nguồn tài mạnh tự đảm nhận điều hành việc phân phối qua hệ thống cửa hàng Danh tiếng uy tín doanh nghiệp: Những doanh nghiệp tiếng lâu năm, có uy tín thị trường dễ lựa chọn trung gian phân phối công ty khác ● Căn vào đặc điểm môi trường Chiến lược định giá thâm nhập thị trường thích hợp với doanh nghiệp có quy mơ lớn, sản xuất nhiều sản phẩm giá thành đơn vị thấp Điều chỉnh giá (chiến lược tăng giảm giá) Chiến lược giá việc triển khai phương án giá sản phẩm dịch vụ giúp cho doanh nghiệp đạt hay nhiều mục tiêu marketing, chủ yếu thông qua việc áp dụng mức giá hợp lý thời điểm xác định Tùy thuộc vào tình hình thị trường công ty mà doanh nghiệp định lựa chọn tăng giá giảm giá Tuy nhiên, dù doanh nghiệp lựa chọn hình thức đề phải dự tính phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh thay đổi Chiến lược chủ động tăng giá Khi cầu lớn cung hầu hết doanh nghiệp có kế hoạch tăng giá dịch vụ sản phẩm để thu mức lợi nhuận cao Cũng có trường hợp doanh nghiệp chủ động tăng giá khơng phải cung hay cầu mà giá nguyên liệu đầu vào tăng thay đổi chiến lược định vị sản phẩm doanh nghiệp Chiến lược chủ động tăng giá gây ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý, thái độ khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp áp dụng chiến lược tăng giá kèm theo ưu đãi miễn phí dịch vụ kèm theo, tặng kèm sản phẩm khác nhằm giữ chân khách hàng, giữ vững thị phần Chiến lược chủ động giảm giá Khi nguồn cung lớn cầu lúc doanh nghiệp phải xem xét định giảm giá sản phẩm/dịch vụ Điều giúp sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh so với đối thủ khác, từ giữ vững gia tăng thị phần Tăng cường quảng cáo Tăng cường quảng cáo hay gọi Aggressive Advertising chiến lược xâm nhập thị trường hình thức quảng cáo nhiều “mặt trận” khác nhằm tiếp cận đối tượng mục tiêu cách rộng rãi Các phương thức thường sử dụng như: Băng rôn, banner, biển quảng cáo, báo in, truyền hình, truyền thơng… Các Marketers đừng qn sử dụng vài kỹ thuật tiếp thị mang tính đột phá, sáng tạo để tăng hiệu quảng cáo Mở rộng kênh phân phối Số lượng, chất lượng, loại hình kênh phân phối ngày đa dạng thay đổi không ngừng để đáp ứng nhu cầu người mua hàng Việc thấu hiểu tăng cường kênh phân phối giúp doanh nghiệp có chiến lược phát triển phù hợp để “đẩy” hàng tay người tiêu dùng cách tốt Kênh tiêu dùng trực tiếp kênh phân phối gồm thành phần nhà sản xuất người tiêu dùng Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp đến người dùng cuối Kênh phân phối truyền thống kênh phân phối có hệ thống phân phối phủ rộng, bao gồm nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ, đến nhà bán lẻ cuối tới tay người tiêu dùng thông qua điểm bán hàng như: Đại lý, siêu thị, chợ truyền thống, cửa hàng tạp hóa,… Kênh phân phối hỗn hợp kênh phân phối kết hợp kênh trực tiếp kênh truyền thống để tạo hệ thống phân phối đa dạng thống nhất, tăng tối đa điểm tiếp xúc với khách hàng Cải tiến sản phẩm Cải tiến sản phẩm loạt hoạt động bao gồm: Cải tiến kiểu dáng, cải tiến tính cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi thị trường Đây chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, mang lại lợi ích kéo dài chu kỳ sống sản phẩm, giúp doanh nghiệp kéo dài doanh thu ổn định 3.6 Liên minh chiến lược (mua liên kết với doanh nghiệp ngành) Liên minh chiến lược (Strategic alliances) thỏa thuận hợp tác công ty đối tác chung thị trường mục tiêu, có sản phẩm/dịch vụ tương đồng Mục đích liên minh chiến lược tạo lợi ích chung, gia tăng lợi cạnh tranh với đối thủ ngồi “nhóm liên minh” Chương 2: Thực trạng Apple thích ứng với chương trình phân phối chào bán sản phẩm Iphone Việt Nam 2.1 Giới thiệu tổng quan Apple (Thành) Apple Inc (NASDAQ: AAPL, LSE: ACP) tập đồn cơng nghệ máy tính Mỹ có trụ sở đặt Silicon Valley San Francisco, tiểu bang California Apple thành lập ngày tháng năm 1976 tên Apple Computer, Inc., đổi tên vào đầu năm 2007 Với lượng sản phẩm bán toàn cầu hàng năm 13,9 tỷ la Mỹ(2005), có 14.800 nhân viên nhiều quốc gia, sản phẩm máy tính cá nhân, phần mềm, phần cứng, thiết bị nghe nhạc nhiều thiết bị đa phương tiện khác Sản phẩm tiếng Apple Macintosh, iPod nghe nhạc, chương trình nghe nhạc iTunes, đặc biệt điện thoại iPhone máy tính bảng iPad Nơi bán hàng dịch vụ chủ yếu Mỹ, Canada, Nhật Bản Anh - Apple nhà sáng lập quan trọng bật lĩnh vực IT, gần sản phẩm, giải trí tiêu dùng Ngồi sản phẩm truyền thống máy tính Macintosh, Apple cho mắt máy nghe nhạc kĩ thuật số Ipod dịch vụ liên quan thành công thơng qua iTunes - Tại Cộng Hịa Séc quốc gia trung Âu, đại diện cho Apple công ty IMC (Independent Marketing Company) Czech Data system, s r, o Trong giới máy tính, Apple tập trung vào ngành nghề đầy sáng tạo (liên quan đến in ấn, âm nhạc, phim video), giáo dục dành cho khách hàng nước, văn phòng nhỏ, giới thiệu rộng rãi đến công chúng sản phẩm Ipod Apple phát triển mạnh vài năm qua, đặc biệt giới PCs Số người tiêu dùng yêu thích hệ điều hành Mac OS X tăng đáng kể, hệ điều hành dễ sử dụng, phát triển dựa hệ điều hành Linux Hiệu tính ổn định hoạt động Apple ngày củng cố, iPod có đóng góp khơng nhỏ, trở thành thương hiệu thành công giới, với 130 triệu tiêu thụ Tại Cộng Hịa Séc, Apple IMC cơng ty đứng thực chiến dịch toàn cầu, chuẩn bị sản phẩm dịch vụ nhằm đảm bảo Apple thương hiệu bật, đem lại cho khách hàng giá trị cao thị trường - Một phần chiến dịch nhằm tạo giá trị tốt cho sản phẩm phụ tùng Apple, điều kiện bán hàng phải ăn khớp với thơng dụng Châu Âu Kết công ty cho tao nhiều dịch vụ hoàn toàn NBS (Next Business Day) – dịch vụ thu hút giới chun gia khó tính - Số lượng cửa hàng Apple tiếp tục phát triển Tại Prague, thành phố thị trấn khác, khách hàng viếng thăm cửa hàng Apple Premium Reseller (iStyles Kinetik) hay gian hàng trung tâm mua sắm, nơi mà nhân viên chuyên môn giới thiệu tất lựa chọn tính sản phẩm Apple 2.2 Giới thiệu hệ sinh thái sản phẩm khách hàng mục tiêu Apple (Thành) 2.2.1 Hệ sinh thái sản phẩm Apple Hệ sinh thái sản phẩm Apple bao gồm sản phẩm như: Macbook, iPhone, Apple Watch, AirPods, chúng có mối liên hệ mật thiết với Chúng kết nối tương tác với để tạo nên trải nghiệm tuyệt vời cho người sử dụng - Hệ sinh thái Apple bao gồm: a) Tai nghe bluetooth AirPods Với thiết kế nhỏ gọn tinh tế nhiều tính tiện ích thơng minh Chiếc tai nghe đem lại trải nghiệm sống động chân thực cho người sử dụng b) Điện thoại iPhone iPhone phần quan trọng tạo nên hệ sinh thái Apple tràn ngập tiện nghi công nghệ c) Laptop cao cấp Macbook MacBook “gã khổng lồ” hệ sinh thái Apple, chuyên xử lý tác vụ nặng chuyên nghiệp d) Apple Watch Apple Watch đồng hồ thông minh đồng với iPhone cho bạn trải nghiệm công nghệ tuyệt vời Thiết kế thời thượng, sang trọng, đẳng cấp đại cụm từ dùng để tả Apple Watch 2.2.2 Sản phẩm Iphone - iPhone phần quan trọng tạo nên hệ sinh thái Apple tràn ngập tiện nghi công nghệ Chiếc smartphone trung tâm hệ sinh thái có khả kết nối, đồng với nhiều thiết bị đáp ứng tốt kỳ vọng bạn từ cấu hình hiệu - iPhone 11, 12, 13 series dòng iPhone đáng mua thời điểm hệ sinh thái Apple Với chip mạnh mẽ, dẫn đầu thị trường công nghệ qua năm không làm bạn thất vọng, công nghệ hiệu năm iPhone 11 12 sau gần – năm tuổi “ngon” - Trong hệ sinh thái Apple, toàn liệu đồng lưu iCloud truy cập dễ dàng thiết bị thông qua tài khoản bảo mật Nhờ tối ưu mà người dùng vô tư update iPhone mà không lo “rơi rớt” liệu Hơn nữa, bạn bè dùng iPhone việc chia sẻ hình ảnh qua AirDrop lựa chọn phù hợp tối ưu - Các hệ iPhone 11, 12, 13 series có dung lượng pin cao thời gian sử dụng lý tưởng lên đến – 10 cho bạn trải nghiệm tuyệt vời Đồng thời, sau thời gian – năm sử dụng, hiệu lẫn cấu hình iPhone tốt, bền 2.2.3 Khách hàng mục tiêu, đặc điểm khách hàng mục tiêu Apple - Đối tượng khách hàng mục tiêu Apple Nam, tuổi từ 25 – 35 (nhóm tuổi trưởng thành), có thu nhập từ nhóm A trở lên, thích trải nghiệm thứ mới, đặc biệt công nghệ Họ ln đầu, “bắt sóng” cơng nghệ tiên tiến nhất, cố gắng để trải nghiệm công nghệ cách sớm Chân dung, đặc điểm đối tượng khách hàng mục tiêu Apple mơ tả sau: a) Nhân học: Giới tính: Khách hàng mục tiêu Apple chủ yếu Nam Vị trí địa lý: Khách hàng mục tiêu Apple chủ yếu sống quốc gia phát triển Hoa Kỳ, Nhật Bản, Úc, Hàn Quốc, Trung Quốc, v.v Tuổi: Khách hàng mục tiêu Apple tập trung nhóm người Trưởng thành (25 – 35 tuổi) Thu nhập: Khách hàng mục tiêu Apple chủ yếu người Nhóm A Class (15 – 150 triệu VND trở lên) Vịng đời gia đình (Family Life Cycle): Khách hàng mục tiêu Apple tập trung nhóm người Trẻ độc thân (Young single); Trẻ cưới chưa có (Young married without children); Đã kết có tự chủ tài (Married with independent children) Học vấn: Khách hàng mục tiêu Apple tập trung nhóm Cao đẳng (College); Đại học (University); Sau ĐH (Post-graduate) Thái độ: Khách hàng mục tiêu Apple thích trải nghiệm thứ mới, đặc biệt công nghệ Hành vi sống: Khách hàng mục tiêu Apple ln đầu, “bắt sóng” công nghệ tiên tiến nhất, cố gắng để trải nghiệm công nghệ cách sớm b) Hành vi mua sắm: Nơi mua sắm: Khách hàng mục tiêu Apple chủ yếu mua hàng qua Apple Store cửa hàng ủy quyền hãng Apple toàn cầu Dịp mua sắm: Khách hàng mục tiêu Apple chủ yếu mua hàng sản phẩm Apple mắt Tâm Lý: Khách hàng mục tiêu Apple tập trung vào nhóm người Tập trung, có lực, kiểm soát Tự tin, đoán, thẳng thắn 2.3 Cấu trúc hệ thống phân phối sản phẩm Iphone Việt Nam (Thảo) Vượt lên giá trị sản phẩm lẫn chuỗi văn hoá thương hiệu, chiến lược phân phối sản phẩm Apple cho thấy tầm quan trọng nó, hành trình mang biểu tượng Táo Khuyết đến gần với khách hàng trung thành Apple không ngừng vươn lên theo cấp số nhân doanh thu lẫn lợi nhuận gộp Để nhanh chóng trở thành cơng ty cán mốc trị giá vốn hoá nghìn tỷ USD, hai nghìn tỷ USD sau hai năm Điều đáng nói Táo Khuyết đến tận 43 năm để đạt đến cột mốc nghìn tỷ USD Nhưng thêm 24 tháng để nhân đơi số lên Riêng với dòng sản phẩm Iphone, bên cạnh việc đa dạng hoá chuỗi sản phẩm hàng năm, Apple cịn có chiến lược phân phối Iphone Việt Nam đạt đến đỉnh cao hiệu 2.3.1 Các thành viên kênh phân phối sản phẩm Iphone Việt Nam Ở thị trường quốc tế, thành viên kênh phân phối Apple bao gồm kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Cụ thể: • Cửa hàng bán lẻ Apple (Apple Store) • Các cửa hàng trực tuyến dành cho máy tính để bàn thiết bị di động • Người bán ủy quyền (đại lý Apple) • Website Cơng ty viễn thông Tại thị trường Việt Nam, Apple thay đổi thành viên kênh phân phối cho phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam, từ có thành viên kênh phân phối sau: Nhà sản xuất ⇒ Trung gian bán buôn ⇒ Trung gian bán lẻ ⇒ Người tiêu dùng Cụ thể với với loại hình trung gian: • Trung gian bán bn Đại lý phân phối FPT: Với cam kết phân phối điện thoại Iphone cho FPT shop bán cho siêu thị điện máy khác Bao gồm siêu thị điện máy Pico, Topcare, cửa hàng điện thoại: Thế giới di động, Nhật Cường phân phối điện thoại iPhone Đến thời điểm Việt Nam thức ghi nhận thêm Digiworld Petrosetco trở thành đơn vị phân phối thức sản phẩm Apple: Digiworld phân phối tất dòng sản phẩm Apple MacBook, Iphone, Ipad, tai nghe Beats, Apple Watch, Apple TV phụ kiện khác như: tai nghe Airpod, Earpod, bàn phím, chuột, cover…Với vai trị nhà phân phối, cơng ty trung gian phân phối sản phẩm đến cửa hàng bán lẻ, từ cửa hàng bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng Theo thống kê, số lượng cửa hàng ủy quyền hãng Apple Việt Nam số 15 Singapore có 527 cửa hàng Thái Lan có 480 cửa hàng FPT Retail Thế Giới Di Động chiếm khoảng 80% doanh số bán sản phẩm Apple hãng Việt Nam, lại đến từ nhà mạng nhà bán lẻ cỡ nhỏ • Trung gian bán lẻ Hình thức trung gian bán lẻ mà Apple sử dụng cửa hàng điện thoại uy tín Việt Nam FPT, Thế giới di động với nhà mạng lớn Việt Nam Viettel Vinaphone Ngồi ra, tính đến thời điểm có số đại lý thức thành đại lý bán lẻ hãng VN/A sản phẩm Apple: iPhone, iPad, v.v…tại Việt Nam như: Shopdunk, CellphoneS, Di Động Việt, Hoàng Hà Mobile, Mai Nguyên Luxury Mobile, NMS, AAR - Apple Authorized Resellers (Các đại lý bán lẻ ủy quyền thức Apple) 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Iphone Việt Nam Tại Việt Nam, cửa hàng Apple xây dựng theo kênh phân phối dọc gồm có cấp: Cấp thứ Apple Premium Reseller (APR), cấp Apple Authorised Reseller (AAR) • Apple Premium Reseller (APR) Tại Việt Nam, Apple có cửa hàng đạt đến cấp APR FPT, Future World, iCenter, Viễn thơng A APR nhà bán lẻ thức Apple, Apple quản lý nghiêm ngặt chất lượng hàng hóa bảo hành, khác với AAR, APR thường có diện tích 100m2, nằm khu vực trung tâm, chi phí đầu tư lớn Sự khác biệt APR thể qua việc APR bán sản phẩm loại hãng khác chưa qua công nhận Apple phép bán sản phẩm Apple • Apple Authorized Reseller (AAR) Còn lại đa số cửa hàng thuộc AAR Cả APR AAR nhà bán lẻ thức Apple, Apple quản lý nghiêm ngặt, chất lượng hàng hóa chế độ bảo hành Nhưng thấy điểm khác biệt diện tích cách trưng bày Nếu APR thường có diện tích 100m2, nằm khu vực trung tâm, AAR linh hoạt hơn, nằm nhiều địa điểm phong phú Ngoài ra, AAR đại lý ủy quyền Apple, hoàn tồn bán sản phẩm hãng khác, khác biệt so với APR Kênh phân phối gián tiếp: kênh phân phối hãng iPhone Việt Nam gồm cấp: Chiều dọc kênh phân phối Apple Việt Nam • Kênh phân phối cấp 1: Apple phân phối sản phẩm qua APR cửa hàng điện thoại lớn có uy tín cao Thế Giới Di Động, FPT shop hai nhà mạng Viettel, Vinaphone Ngồi cửa hàng trên, Apple cịn phân phối sản phẩm qua đại lý bán lẻ Shopdunk, CellphoneS, Di Động Việt, AAR- Apple Authorized Resellers (Các đại lý bán lẻ ủy quyền thức Apple) Đầu năm 2018, trang thương mại điện tử Lazada Apple ủy quyền trở thành nhà phân phối trực tuyến tồn khu vực Đơng Nam Á Lazada mua trực tiếp phân phối tất dòng sản phẩm Apple (iPhone, iPad, MacBook, Beats, phụ kiện) từ Apple Việt Nam, đồng thời cung cấp sản phẩm hãng với mức giá hợp lý nhờ vào việc tối ưu hóa chi phí vận hành - ưu thương mại điện tử Lazada phân phối sản phẩm Apple, đặc biệt iPhone Đồng thời vào tháng năm 2020, Shopee chỉnh thức công nhận Shopee Cửa hàng ủy quyền Apple Việt Nam qua kênh Shopee @apple_flagship_store Đây cột mốc đánh dấu khiến xu hướng bán iPhone online Việt Nam thịnh hành phát triển thời gian tới • Kênh phân phối cấp 2: Tại Việt Nam, sản phẩm Apple phân phối thông qua đại lý phân phối FPT Trading, Digiworld Petrosetco, sau sản phẩm tiếp tục phân phối đến đại lý cấp như: đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, cửa hàng nhỏ lẻ khác, v.v… è Bởi sản phẩm sản phẩm cao cấp, có giá trị cao nên Apple lựa chọn phân phối dọc Mỗi cấp kênh phân phối Apple xây dựng số lượng trung gian đại lý bán lẻ trở lên, để sản phẩm Apple tiếp cận đến khách hàng cách nhanh nhất, tiếp cận với mẫu mã đa dạng, tiếp cận nhiều khách hàng nước Apple lựa chọn kênh phân phối dọc có quản lý sở Apple giữ vai trò lãnh đạo điều khiển hoạt động phân phối thành viên khác kênh Những thành viên tham gia vào kênh phân phối hình thành sở tự nguyện, tuân thủ chấp nhận yêu cầu, chiến lược Apple đưa 2.3.3 Các kênh phân phối sản phẩm Iphone Việt Nam 2.3.1.1 Phân phối trực tiếp cửa hàng bán lẻ Apple Store Tính đến thời điểm tại, Apple có 500 cửa hàng bán lẻ Apple Store – phân phối trực tiếp sản phẩm công nghệ hãng toàn giới Các cửa hàng bán lẻ mang lại khoảng 36% doanh thu cho toàn hệ thống Cửa hàng bán lẻ Apple Store đặt thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh với vị trí đắc địa nhất, nơi tập trung đông đối tượng khách hàng tiềm giới thượng lưu Không gian cửa hàng thiết kế vô sang trọng, đồng để xứng đáng với tên tuổi Apple Cửa hàng bán lẻ có vai trị quan trọng thành công Apple, mang đến không gian trải nghiệm mua hàng tuyệt vời đồng thời cung cấp chất lượng dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng 2.3.1.2 Phân phối qua nhiều kênh gián tiếp Ở Việt Nam, khách hàng dễ dàng tìm mua sản phẩm iPhone hãng nhà Táo thơng qua đơn vị uỷ quyền CellphoneS, Di Động Việt, Minh Tuấn Mobile hàng trăm cửa hàng lớn nhỏ khác 2.3.1.3 Phân phối qua đơn vị uỷ quyền cao cấp Tại Việt Nam, đơn vị bán lẻ đạt đến tiêu chuẩn F-Studio FPT TopZone Thế Giới Di Động với doanh thu bình qn tỷ đồng/ngày Ngồi cịn có cửa hàng bán lẻ eDiGi-một thương hiệu nằm kế hoạch phát triển IPPG, tập đoàn điều hành Johnathan Hạnh Nguyễn 2.3.1.4 Phân phối trực tuyến qua Website Tuy “mặt trận chủ lực” lược phân phối Apple bán hàng trực tuyến qua Website kênh lý tưởng để Táo Khuyết đa dạng hóa hình thức phân phối sản phẩm tiếp cận người dùng toàn cầu Website thức Apple thiết kế với giao diện đơn giản, dễ dùng hỗ trợ nhiều ngôn ngữ khác nhau, có hỗ trợ tiếng Việt Tại đây, Apple cập nhật sản phẩm tình trạng tồn kho sản phẩm để khách hàng dễ dàng chọn mua Trang chủ Apple.com có giao diện Tiếng Việt dễ sử dụng TÀI LIỆU THAM KHẢO: https://amis.misa.vn/54010/chien-luoc-phan-phoi-cua-apple/ https://vudigital.co/chien-luoc-phan-phoi-cua-apple-dua-ho-len-so-1-the-gioi-ra-sao.html 2.4 Hành vi mua sắm sản phẩm Iphone khách hàng Việt Nam (Mai) Các kiểu hành vi mua: Cách thông qua định người tiêu dùng, thay đổi tuỳ theo kiểu định mua Giữa việc mua ống kem đánh răng, vợt tennis, máy tính cá nhân ơtơ có khác biệt lớn Chắc chắn hàng phức tạp đắt tiền đòi hỏi người mua cân nhắc kỹ có nhiều người tham gia định Philip Kotler phân bốn loại hành vi mua người tiêu dùng vào mức độ tham gia người mua mức độ khác nhãn hiệu ... Mức giá rẻ iPhone 14 Pro khoảng 29 - 31 triệu đồng cho mức dung lượng 128 GB, với Pro Max 32 - 34 triệu đồng cho mức 128 GB Theo thống kê hệ thống FPT Shop, 2 /3 tổng số lượt đăng ký chọn iPhone... Cơ sở lý luận định lựa chọn chương trình phân phối chào bán sản phẩm 1.1 Các nhân tố ảnh hưởng định lựa chọn kênh phân phối xuất (Ngọc) 1.1.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối xuất • Nhân... lực 1.1.2 Mơ hình hệ thống cấu trúc kênh phân phối xuất 1.1 .3 Mô hình định lựa chọn kênh phân phối 1.1.4 Quyết định lựa chọn kênh phân phối xuất Người quản lý kênh phải lựa chọn kênh phân phối