Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ)

Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ) Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay _ (Luận văn thạc sĩ)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG *** _ LUẬN VĂN THẠC SĨ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY Ngành: Quản trị kinh doanh HOÀNG QUÝ PHƯỚC Hà Nội, 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG *** _ LUẬN VĂN THẠC SĨ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY Họ tên: Hoàng Quý Phước Mã sinh viên 1906020268 Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: GVHD: PGS.TS VŨ CHÍ LỘC Hà Nội, 2021 i LỜI CAM KẾT Tôi xin cam kết đề tài “Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Công ty Dược phẩm Đông Á bối cảnh nay” cơng trình nghiên cứu thực hướng dẫn khoa học PGS.TS Vũ Chí Lộc Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài hoàn toàn trung thực chưa cơng bố hình thức trước Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Học viên Hồng Q Phước ii LỜI CẢM ƠN Trước tiên, học viên xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc bảo tận tình PGS TS Vũ Chí Lộc, xin trân trọng cảm ơn Thầy động viên giúp đỡ thời gian nghiên cứu, thực đề tài luận văn Dù bận với nhiều cơng trình nghiên cứu khác Thầy dành thời gian hướng dẫn cho tơi có tảng khoa học, tính logic định hướng, mục tiêu nghiên cứu rõ ràng để hoàn thành luận văn tốt nghiệp Tơi xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Khoa Sau đại học, Khoa Quản trị Kinh doanh Khoa chuyên môn Trường Đại học Ngoại Thương truyền đạt kiến thức- sâu rộng, có tính thực tiễn, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi suốt q trình học tập thực Luận văn Trước trường danh tiếng với nhiều GS, PGS, TS,… Đại học Ngoại thương Hà nội, dù tơi có cố gắng, nỗ lực ln cịn tồn thiếu sót mặt kiến thức, hạn chế việc tìm tài liệu đưa phương pháp nghiên cứu nên chắn Luận văn cần thêm nhiều góp ý, đánh giá Q Thầy, Cơ Tất ý kiến, nhận xét, tư vấn thầy cô bạn đọc bổ sung để Luận văn hồn chỉnh góp phần ứng dụng vào thực tiễn Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 10 tháng 05 năm 2021 Học viên Hoàng Quý Phước iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài: Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan tới đề tài Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu: 5 Phương pháp nghiên cứu 6 Bố cục đề tài, nội dung nghiên cứu: CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số vấn đề hoạt động kinh doanh 1.1.1.Khái niệm hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.2 Phân biệt hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh kết hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.3.Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh 10 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh 11 1.2.1.Yếu tố bên 20 1.2.2.Yếu tố bên 21 1.3 Các tiêu thường áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh 23 1.3.1.Chỉ tiêu tổng quát 23 iv 1.3.2.Các tiêu đánh giá hiệu sử dụng vốn tài sản dài hạn 24 1.3.2.1 Các tiêu đánh giá hiệu sử dụng vốn 24 1.3.2.2 Các tiêu đánh giá hiệu sử dụng tài sản dài hạn 25 1.3.3.Các tiêu đánh giá hiệu sử dụng tài sản ngắn hạn 26 1.3.4.Các tiêu đánh giá hiệu sử dụng lao động 27 1.3.5.Các tiêu phản ánh hiệu sử dụng chi phí 28 1.3.6.Một số tiêu tài 29 1.3.7.Các giải pháp thường áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh:……31 1.3.7.1.Tập trung đẩy mạnh tăng ROS, ROE Error! Bookmark not defined.31 1.3.7.2.Giảm hệ số chi phí (tỷ lệ chi phí doanh thu giảm) Error! Bookmark not defined.31 1.3.7.3.Tăng hiệu suất sử dụng lao động- chi phí cho nhân tốt (so với đóng góp vơ hình hữu hình- doanh số) 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KÊNH OTC NGÀNH DƯỢC PHẨM VÀ CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG GIAI ĐOẠN 2018- 2020 32 2.1 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp hoạt động kinh doanh kênh Pharmacy/OTC Dược phẩm 32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Dược phẩm Đông Á…… 32 2.1.2 Đặc điểm kinh doanh Công ty/Doanh nghiệp… 37 2.1.3 Nhận định xu kinh doanh dược phẩm thời gian tới (3 năm) 40 2.2 Thực trang kinh doanh dược phẩm giai đoạn 2015- 2017 2018- 2020 41 2.2.1 Tổng quan thị trường Dược phẩm Việt nam 41 2.2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Dược phẩm OTC Dược phẩm Đông Á (DAP) 59 v CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á (DAP) TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY 73 3.1.Xu thị trường, ngành hàng Dược phẩm OTC 73 3.2 Định hướng Doanh nghiệp để nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh giai đoạn, bối cảnh 74 3.2.1.Mơ hình quản lý, kiểm soát thực chiến lược 76 3.2.2 Xây dựng tiêu trọng yếu (KPI) để đạt chiến lược đề ra…76 3.3 Giải pháp Doanh nghiệp để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bối cảnh 77 3.3.1 Đề xuất nhóm giải pháp tăng cường cơng tác quản lý, quản trị, nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Dược phẩm Đông Á 77 3.3.2 Kết luận 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT TIẾNG ANH Trách nhiệm hữu hạn TNHH DAP TIẾNG VIỆT Công ty Dược phẩm Đông Á BYT Bộ Y tế QLD Cục Quản lý Dược- Bộ Y tế SYT Sở Y tế GDP Thực phân phối thuốc tốt GSP Thực bảo quản thuốc tốt SALE REP Nhân viên kinh doanh TDV Trình dược viên NTD Người tiêu dùng/ sử dụng MKT T.MKT Nhân viên Marketing, Tiếp thị Nhân viên Trade Marketing (Tiếp thị Kinh doanh) DSM/ASM Quản lý kinh doanh khu vực RSM Quản lý kinh doanh miền SM Quản lý kinh doanh Toàn quốc BGĐ Ban giám đốc TGĐ Tổng giám đốc OTC ETC CSSK Kênh nhà thuốc (Pharmacy)Bán hàng không cần đơn Ethical- Kênh bệnh viện Chăm sóc sức khỏe vii NPP Nhà phân phối ĐL Đại lý Số đăng ký/số giấy phép lưu SĐK VISA hành sản phẩm Số giấy phép lưu hành sản phẩm viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.4 Mạng lưới phân phối thuốc 42 Bảng 2.5 Các nhóm thuốc có nhiều số đăng ký nước: 43 Bảng 2.6 Các nhóm thuốc có số đăng ký nước: 44 Bảng 2.9 Kết kinh doanh chung Công ty (Năm 2018- 2020) 64 Bảng 2.10 Bảng tổng hợp số liệu tài (Năm 2018- 2020) 65 Bảng 2.11 Các tiêu tổng quát ROS, ROA, ROE (Năm 2018- 2020) 65 Bảng 2.14 Doanh thu số chi phí 69 Bảng 2.15 Cơ cấu sản phẩm tự doanh 70 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Các mốc lịch sử Dược phẩm Đông Á gần 25 năm qua 33 Hình 2.2 Sơ đồ máy làm việc Dược phẩm Đông Á 34 Hình 2.3 Mơ hình lĩnh vực kinh doanh Cơng ty 38 Hình 2.7 Mơ hình phân phối OTC trước 2018 60 Hình 2.8 Mơ hình phân phối OTC từ 2018 62 Hình 2.12 Sơ đồ tổ chức nhân OTC DAP 68 Hình 2.13 Số lượng nhân 68 74 - CoV 2019 làm tê liệt hoạt động kinh doanh Kênh Bệnh viện, để tồn OTC phải gánh phần doanh số để trì đội ngũ kinh doanh phục vụ cho công việc làm dịch vụ sau này- hội đột phá doanh số 20% sản phẩm chủ đạo - Chuyển đối số tạo cú hích hướng tiếp cận khách hàng theo cách thức mớikiên trì thực kết hợp online offline tức dùng công nghệ để làm cánh tay nối dài cho hệ thống Sale việc nâng cao doanh số, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bối cảnh - Nhân viên kinh doanh trực tiếp tập trung vào số lượng hàng định, khó đột phá doanh số, cần có cơng cụ hỗ trợ, tăng tương tác với điểm bán, nhân viên tư vấn bán hàng nhà thuốc - Phát triển đội ngũ kinh doanh vững mạnh để gia tăng doanh số, thu nhập cho nhân viên cách làm dịch vụ cho công ty ngành- nơi mà khơng đủ chi phí ni hệ thống nhân viên có đủ chi phí làm hoạt động Marketing Logistic 3.2 Định hướng Doanh nghiệp để nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh giai đoạn, bối cảnh Trong thời gian tới với việc nâng cao chất lượng sản phầm đẩy mạnh công tác Marketing, ban Giám đốc Công ty đưa định hướng phát triển Công ty sau: Công ty sẵn sàng tiếp cận chiếm lĩnh tri thức công nghệ để trở thành Công ty hàng đầu Việt Nam việc làm dịch vụ Sale, Marketing dược phẩm Mục tiêu năm 2021: kế hoạch tăng mức doanh thu lên 175 tỷ để đảm bảo lực tài cho việc vận hành hệ thống- chi phí Sale chiếm 12%, MKT nói chung (trực tiếp qua phương tiện Digital) 20% Phấn đấu tăng trưởng bền vững, tỷ suất lợi nhuận gộp đạt 8% Mức tăng ngân sách chi cho hạng mục tối đa 15% năm 2021 75 Mục tiêu tháng cuối năm 2021: Tiếp cận công nghệ để tăng cường hoạt động quản trị mục tiêu, nâng cao lực hệ thống kinh doanh, Marketing, tổ chức hội nghị khách hàng để tăng cường gắn kết (dùng ngân sách Marketing để triển khai) Tỷ suất lợi nhuận khả quay vòng vốn cao để giảm lãi vay ngân hàng Phịng Tài phải có báo cáo phân tích theo quý để biết vòng quay vốn để đảm bảo dịng tiền phục vụ cho cơng việc nhập hàng, chi trả chi phí kinh doanh Hiện OTC cơng ty áp dụng tốn tiền mặt nên góp phần nâng cao vịng quay vốn, hạn chế thu hồi chậm làm ảnh hưởng đến tình hình chung doanh nghiệp Định hướng mục tiêu 2022 2023 - 2022 gia tăng làm dịch vụ Sale cho 10 đối tác kinh doanh với doanh thu kỳ vọng 80 tỷ với chi phí Sale từ 15- 25% tùy thuộc vào doanh số hợp tác Phần lợi nhuận chủ yếu bổ sung vào thu nhập cho hệ thống sale nhằm xây dựng đội ngũ vững mạnh- OTC với quân số 160 người từ cấp quản lý cao đến nhân viên kinh doanh - Việc gia tăng nhân cho hệ thống Sale cần thiết KPIs công việc thay đổi- vừa bán hàng vừa tạo nhu cầu thói quen cho nhà thuốc tự đặt hàng qua App (doanh số tính cho NVKD) để tăng tương tác công ty nhà thuốc thông qua 4.0 - Năm 2023, tăng trưởng hàng tự doanh công ty mức 200 tỷ trì số lượng khách hàng làm dịch vụ nói gia tăng thêm 3- đối tác để có tổng số lượng mặt hàng từ 300- 500 SKUs Doanh số hàng dịch vụ kỳ vọng mức doanh số 150 tỷ- tạo lợi kinh doanh để sàng lọc 13- 15 đối tác thu hút đối tác lớn với kỳ vọng 2025 doanh số OTC lên mức 500 tỷ lãi gộp cho mặt hàng làm dịch vụ 2% (mức doanh thu kỳ vọng cho nhóm hàng 220 tỷ) Tiếp cận tổ chức Tín dụng, Ngân hàng khai thác vốn vay đảm bảo cho việc toán với đối tác theo kỳ hạn vận động cán nhân viên 76 góp vốn tiền, tài sản để có trách nhiệm hoạt động mình, hạn chế tổn thất nâng cao an toàn tài cho cơng ty 3.2.1 Mơ hình quản lý, kiểm soát thực chiến lược - Để thực mục tiêu 2021- 2023 cần có cơng cụ để đánh giá hoạt động theo tuần, tháng, quý năm PM ERP cần thiết phải có - Các báo cáo kết hoạt động hàng ngày ln cập nhật để hàng tuần có cảnh báo phương án xử lý kịp thời - Chính sách giá bán hàng theo miền Bắc- Nam rõ ràng có kiểm sốt để đảm bảo tính minh bạch - Áp dụng cơng nghệ vào quản lý đội ngũ Sale force từ tuyến bán hàng, đơn hàng phần mềm quản lý mục tiêu theo tuần, tháng, quý, năm 3.2.2 Xây dựng tiêu trọng yếu (KPI) để đạt chiến lược đề - Đánh giá KPI theo khu vực riêng để đảm bảo tính cơng bằng, khách quan cơng việc Vì tỉnh/khu vực có đặc thù kinh doanh khách nhau, khách hàng có văn hóa khác nên áp dụng trọng số linh hoạt để khích lệ tinh thần làm việc nhân viên kinh doanh khai thác tối đa tiềm địa bàn KPI phải đủ thách thức để Sale nỗ lực hưởng thành - Sử dụng nhân quản lý địa phương để hiểu văn hóa vùng miền, trao quyền cho nhân viên để gắn trách nhiệm chủ động công việc - Xây dựng KPI theo doanh số thu tiền, theo sản phẩm trọng tâm cần nâng cao tỷ trọng để cần bằng, hạn chế phụ thuộc Chi tiết theo khách hàng, hoạt động - KPI theo hoạt động để nâng cao hoạt động Sale force- hạn chế làm nhiều Job gây lãng phí nguồn nhân lực Trưng bày sản phẩm, tặng mẫu,… nhằm nâng cao diện sản phẩm điểm bán - Gia tăng hoạt động Quảng cáo MKT trực tiếp để tăng Sale out cho điểm bán, từ thúc đẩy Sale in- đẩy mạnh hoạt động kinh doanh 77 3.3 Giải pháp Doanh nghiệp để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bối cảnh 3.3.1 Đề xuất nhóm giải pháp tăng cường công tác quản lý, quản trị, nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Dược phẩm Đông Á 3.3.1.1 Các giải pháp tăng cường công tác quản lý, quản trị Nhận thức áp dụng triệt để công nghệ vào quản lý quản trị mục tiêu Các phần mềm MBO, CPM, OKR/OK cần áp dụng để quản trị mục tiêu chung tồn cơng ty- cấu thành mục tiêu phịng, ban, cá nhân hồn thành Vấn đề quan trọng liên kết phận để gắn chặt vai trò, trách nhiệm với giảm thời gian, công việc giấy tờ Với kênh OTC cần ứng dụng phầm mềm quản lý bán hàng, định tuyết nhân viên công cụ đặt hàng Sale Khi làm dịch vụ phân quyền cho nhà cung cấp (NCC) biết doanh số, nhà thuốc mua hàng họ để nêu cao tính minh bạch hợp tác Ngồi ra, quản lý Sale có số liệu hàng ngày, tuần, tháng, quý để phục vụ công việc báo cáo thúc đẩy Sale Đặc biệt công cụ MobiWork cho cấp biết lộ trình làm việc Sale hạn chế việc Sale làm mà cơng ty khơng biết, gây lãng phí nguồn lực kinh phí Cá phần mềm ứng dụng gắn kết phận, thành viên lẫn nhau, góp phần nâng cao tương tác trì tốt văn hóa doanh nghiệp cơng ty Vai trị trách nhiệm thể rõ làm chất lượng, hiệu suất làm việc nâng cao, hạn chế chuyên quyền, đẩy trách nhiệm lẫn nhâu gây thời giian giảm hiệu kinh doanh, kìm hãm thúc đẩy doanh nghiệp Việc áp dụng công nghệ để thúc đẩy hoạt động kinh doanh tất yếu, tính sống cịn doanh nghiệp, giai đoạn CoV hậu CoV cần có cơng cụ để giao tiếp với nhà thuốc, hạn chế gặp trực tiếp Nếu áp dụng vận hành tốt doanh số OTC nói riêng DAP nói chung đột phá, chi phí nhân lực giảm áp dụng cơng nghệ Điều đẩy mạnh hoạt động kinh doanh DAP giai đoạn 78 3.3.1.2 Các giải pháp nhằm tăng doanh thu Lập kế hoạch triển khai sách Sale- Marketing, đẩy mạnh khai thác thị trường tìm hiểu nhu cầu nhà thuốc người tiêu dùng Việc lập triển khai kế hoạch, sách marketing: sách sản phẩm, sách giá cả, sách giao tiếp khuyếch trương, sách phân phối với việc đẩy mạnh khai thác thị trường tìm hiểu nhu cầu nhà thuốc đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, góp phần thúc đẩy, tăng hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời điểm Việc quan trọng đánh giá chi phí bảo triển khai kế hoạch, sách này- chất việc dự báo doanh số khoảng thời gian thực kế hoạch + Với sách sản phẩm: trọng vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tính thừ kế (thế hệ 2, 3, P) Với sản phẩm đông y cần thay đổi hình thức, mẫu mã để sản phẩm Tổ chức dự báo sát thực tế doanh số, sản lượng hàng bán để có tồn kho phù hợp sẵn sàng cung cấp thị trường cần Nguyên tắc tối ưu công việc tồn kho đủ cho việc bán hàng từ 1,5- tháng + Với sách giá cả: Cần định giá đúng, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng để hạn chế thay đổi, cạnh tranh, sách giá phải linh động theo đối tượng khách hàng phân loại để kích thích gắn kết, ưu đãi với đóng góp họ phải đảm bảo tính cơng bằng- tức khách hàng phá giá có biện pháp phù hợp, hạn chế ảnh hưởng đến hệ thống, kênh bán hàng + Với hoạt động quảng bá, tiếp thị: Cần sử dụng biện pháp quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng để tạo nhu cầu, tìm kiếm khách hàng nhằm tăng doanh số bán điểm bán Với bối cảnh tại, cần tăng cường truyền thông MKT trực tiếp để tạo nhu cầu sử dụng người tiêu dùng, tạo niềm tin cho nhà thuốc từ tạo điểm nhấn sản phẩm, cách thức bán hàng Áp dụng câu chuyện bán hàng làm để kích thích tiêu dùng, tăng sản phẩm bán ra, làm tăng doanh số bán… kèm theo sách hoa hồng, khuyến chiêu thị nhằm khuyến khích nhà thuốc nhập hàng Một số hình thức quảng cáo là: 79  Bổ sung thêm quảng cáo truyền hình, Digital (đăng ký đặt quảng cáo trang cơng cụ có nhiều người truy cập, …)  Tham gia hoạt động giới thiệu, sampling để gia tăng hoạt động MKT trực tiếp cho người tiêu dùng (NTD)  Tận dụng tương tác qua tảng Platform để kích thích, thay đổi thói quen tăng hoạt động đào tạo cho NVBH nhà thuốc + Với sách phân phối: Cần phải đánh giá, lựa chọn địa bàn đúng, xây dựng điểm bán, mở rộng bao phủ theo chiều rộng sâu Áp dụng nguyên lý PARETO vào việc khai thác khách hàng- trì doanh số 20% khách hàng Nhà thuốc KEY với sách phù hợp khơng gây loạn giá 80% cịn lại tập trung bao phủ để sản phẩm diện điểm bán Tổ chức tốt việc kinh doanh sản phẩm Công ty Để tổ chức tốt hoạt động kinh doanh địi hỏi Cơng ty phải có quy trình để thực đồng tất khâu: nguyên liệu, sản phẩm đầu vào, đầu vào, tồn kho, dự trữ hàng hoá, đến tiêu thụ hàng hoá, tổ chức toán thực tốt khâu trình cho phép doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tăng doanh số bán ra, cắt giảm chi phí khơng hợp lý phát sinh q trình làm gia tăng chi tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp, phương thức toán linh hoạt, đẩy mạnh chất lượng dịch vụ sau bán hàng + Phương thức tốn: linh hoạt, thuận tiện, nhanh chóng cho người mua góp phần vào việc khuyến khích khách hàng mua, nhập hàng, bối cảnh cần giảm khoản cơng nợ khó địi, làm tăng lợi nhuận doanh nghiệp Ví dụ giao hàng thu tiền, chiết khấu cho khách hàng toán trước thời hạn (huy động vốn) + Các dịch vụ sau bán hàng như: Có chiến lược chăm sóc tốt điểm bán, chủ nhà thuốc ngày Lễ, Tết để gia tăng tình cảm, tương tác với khách 80 hàng Bán hàng tốt xử lý tốt mối quan hệ, kết hợp tình cảm đối tác để bên cảm nhận trân trọng lẫn đảm bảo gắn kết vầ bền vững Liên tục mở rộng bao phủ, tương tác với khách hàng nhà thuốc bán lẻ Đối với doanh nghiệp kinh doanh, thương bối cảnh nay, điều quan trọng phải định vị sản phẩm cho đối tượng khách hàng/ nhà thuốc, để khai thác tiềm nhà thuốc, người tiêu dùng Vì hoạt động kinh doanh phải gắn với sale-marketing tài Ngồi việc quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh tốt Cơng ty cần nắm bắt xử lý thông tin cách kịp thời xác Bản chất kinh doạnh xử lý mối quan hệ tình quản trị rủi ro nên cần tăng cường tiếp thị, khai thác thị trường, xử lý kịp thời, góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Đối với khách hàng Cơng ty cần phải tạo mối quan hệ thân thiết, lâu dài Đây nguồn sống Công ty, doanh thu Công ty phụ thuộc nhiều vào khách hàng Ngoài khách hàng nước, ngành Cơng ty cần nhanh chóng, khai thác thêm hệ thống cộng tác viên để phát triển nhóm sản phẩm làm thực phẩm chức Tỏi Kim cương để mang sản phẩm sản xuất với tất cẩn trọng, tậm huyết đến cho người dân- góp phần đẩy lùi CoV 19 sản phẩm mang lại sức đề kháng cho thể Phát triển tốt đội ngũ nhân sự, tạo động lực cho tập thể cá nhân Chính sách làm thay đổi hành vi, sách tốt giảm thiểu tính tiêu cực hoạt động kinh doanh lôi kéo hệ thống nhân viên tập trung vào công ty, hạn chế nhiều Job Công nhân viên thu hút nhân giỏi đầu quân phát huy mạnh vốn có họ Sự sáng tạo cơng việc người nhân tố định đến hiệu hoạt động kinh doanh Công ty cần đầu tư thỏa đáng để có đội ngũ tinh nhuệ, có tính kế thừa nhằm phát huy tiềm của doanh nghiệp Nâng cao hiệu suất làm việc, đối ưu hóa chi phí kinh doanh, phát huy thu hút nhân giỏi đóng góp vào q trình phát triển vận hàng tảng kỷ nguyên 4.0 81 Với đội ngũ quản lý cấp cao, giám đốc cần phải tuyển chọn kỹ càng, có trình độ hiểu biết cao Giám đốc người quản lý, phải đảm bảo đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, mang lại hiệu nên phải có kiến thức chuyên môn, công nghệ, khoa học, giao tiếp xã hội, tâm lý, kinh tế, tổng hợp vận dụng trải nghiệm vốn có vào sống; phải biết vận dụng kiến thức vào tổ chức, định đoán cho hoạt động thực tiễn Công ty Về công tác quản trị nhân sự, Cơng ty phải hình thành nên cấu tối ưu, phải bảo đảm đủ việc làm sở phân cơng để bố trí cho hợp lý, cho phù hợp với lực, sở trường nguyện vọng người Trước phân cơng bố trí đề bạt cán phải qua kiểm tra trình độ Khi giao việc cần xác định rõ chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ, trách nhiệm- có mơ tả cơng viêc rõ ràng Đặc biệt công tác trả lương, thưởng, khuyến khích lợi ích vật chất nhân viên ln vấn đề quan trọng Động lực tập thể cá nhân yếu tố định tới hiệu hoạt động kinh doanh Động lực yếu tố để tập hợp, gắn kết Trong tập thể, động lực lợi ích, lợi nhuận thu từ hoạt động có hiệu quả- kết đẩy mạnh hoạt đọng Vì Cơng ty cần phân bổ thu nhập thỏa đáng, đảm bảo công bằng, khách quan, thưởng phạt nghiêm minh Đặc biệt cần có chế độ đãi ngộ thỏa đáng với nhân viên giỏi, trình độ chun mơn cao có thành tích, có sáng kiến, đồng thời cần nghiêm khắc xử lý trường hợp có hành vi ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty Nâng cao công tác quản trị mục tiêu (MBO) Ban nhân Cơng ty nên có quy trình, tổ chức để máy động, linh hoạt trước thay đổi thị trường- CoV 19, phải xây dựng phù hợp với đặc điểm Công ty (qui mô vừa, Công ty thương mại hoạt đông lĩnh vực kinh doanh có điều kiện- Dược phẩm) đảm bảo cho việc quản trị doanh nghiệp có hiệu Xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, chế độ trách nhiệm, quan hệ phận với nhau, đưa hoạt động Công ty vào nề nếp, tránh 82 chồng chéo chức nhiệm vụ phận Hạn chế đùn đẩy trách nhiệm- Không phải việc tơi,… Văn hóa doanh nghiệp thường xun trì đảm bảo cân đối tăng cường quan hệ khâu, phận trình hoạt động, từ nâng cao tinh thần trách nhiệm người, nâng cao tính chủ động sáng tạo kinh doanh, gắn kết lẫn Cùng với phát triển chuyển đổi số, kinh tế số công nghệ 4.0 công ty cần mở rộng gia cơng- khai thác cơng suất có nhà máy sản xuất viên sủi, viên nang,… xã hội hóa mối quan hệ ngày chặt chẽ, tức trao quyền mở hướng cho việc cổ phần Vậy nên Công ty biết sử dụng mối quan hệ khai thác nhiều đơn hàng, tiêu thụ tốt Muốn đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Công ty cần tranh thủ tận dụng lợi thế, hạn chế khó khăn mơi trường kinh doanh bên ngồi Đó là: + Giải tốt mối quan hệ với nhà thuốc: nhà thuốc người trung gian tiếp nhận sản phẩm, người tiêu dùng sản phẩm Cơng ty Họ có thỏa mãn sản phẩm tiêu thụ- tức tăng niềm tin tư vấn cho NTD + Tạo tín nhiệm thị trường chương trình, sách Công ty chất lượng sản phẩm, hoạt đông kinh doanh, tinh thần phục vụ, Công ty muốn trường tồn phải gây dựng tín nhiệm Đó quy luật bất di bất dịch để tồn cạnh tranh thương trường, bối cảnh + Giải tốt mối quan hệ với quan chức để việc kinh doanh thuận lợi hiệu quả, hạn chế việc tra, liên ngành làm ảnh hưởng đến công việc + Giải tốt mối quan hệ với Agenct, công ty quảng cáo, đối tác truyền thông để mở rộng ảnh hưởng Công ty, tạo cho nhà thuốc, người tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty nhiều hơn, đồng thời góp phần xử lý khủng hoảng vấn đề xảy + Hoạt động kinh doanh theo pháp luật thương mai, luật dược 3.3.1.3 Nhóm giải pháp nhằm cắt giảm chi phí Phân bổ lại lực lượng nhân 83 Công ty cần có kế hoạch kinh doanh kịp thời, phù hợp, dự báo trước nhu cầu thị trường để phân bổ nhân cho hợp lý Tránh tình trạng chỗ cần thiếu, chỗ thiếu thừa, dẫn đến suất bình quân nhân giảm Nguyên tác bối cảnh với nhân nói chung kinh doanh OTC nói riêng 3-5-4 tức người làm việc người hưởng lương, thu nhập người, điều phù hợp với thực tế hoàn cảnh + Thêm nhân vào hệ thống phải đảm bảo có hiệu tức thu nhập nhân viên phải gắn liền với đóng góp cụ thể, tỷ lệ chi phí phải đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp ngắn, trung hạn + Cần có đội ngũ nhân viên kinh doanh- Sale tinh nhuệ thực tốt việc: Mở điểm bán tăng cường hoạt động MKT trực tiếp tạo uy tín cho nhà thuốc hợp tác tăng trải nghiệm dùng thử cho người tiêu dùng Sau tháng hoạt động có hiệu bàn giao lại cho Sale địa bàn tiếp quản Như lơi kéo, đưa 10% 80% khách hàng cịn lại thành nhóm nhà thuốc KEYđóng góp doanh số lớn hợp tác bên vững + Đôi ngũ MKT phải thực người LEAD hoạt động Sale người thực thi chiến lược, chương trình mà MKT đề Cần có người đứng đầu phụ trách sản phẩm nhóm SP để có trách nhiệm sống cịn Từ tạo đột phá doanh số, đặt biệt hoạt động tổng thể, tổng lực triển khai Chun mơn hóa cơng việc, hình thành nhóm nhân kế cận Cơng ty Nhóm nhóm người, đội công tác dự án phụ trách vấn đề chất lượng liên hệ với đối tác, bảo đảm nắm bắt kịp thay đổi liên tục, thường xuyên đối tác mặt để có phương án, giải pháp kịp thời, đốn, phù hợp Nhóm phải hình thành sở tự nguyện chọn lọc từ BGĐ Các hoạt động nâng cao kiểm soát nâng cao chất lượng Họ người hiểu rõ sử dụng thành thạo quy trình, cơng cụ hiểu rõ nội dung, chất hệ thống Cơng ty, từ kết nối, tăng tương tác công việc Các 84 thành viên nhóm phải đóng vai trị nhân tiêu biểu tiên đầu hoạt động phát triển Công ty Các hoạt động phải bật, sát với thực tế, thông qua thành viên nhóm đưa hoạt động chất lượng thành tác phong nề nếp đội, nhóm thành tác phong phòng ban trung tâm cuối trở thành nội quy, thành văn hóa Cơng ty Quản lý chặt chẽ đề cao cơng tác tiết kiệm chi phí + Áp dụng công nghệ vào họp trực tuyến để hạn chế chi phí lại, phần ngân sách tiết kiệm dùng vào việc đào tạo, chế độ nghỉ mát cho nhân viên gia đình để tăng cường gắn kết + Xây dựng lại cấu chi phí lương phận OTC (gồm kinh doanh Marketing) phải chiếm tỷ trọng 65% tổng chi phí lương công ty, lý đơn giản, phải tăng cường cho chiến binh 5% dùng cho việc phát triển phận kiểm sốt, audit để cơng việc ln có check chéo, đảm bảo cơng nhân viên thị trường, hạn chế giảm uy tín với khách hàng để xảy tình trạng khơng kiểm sốt nguồn hàng, giá bán + Bên cạnh Cơng ty cần áp dụng hình thức thưởng cho cá nhân, đơn vị có thành tích tốt cơng tác tiết kiệm, có cơng tác thực hành tiết kiệm thực đem lại hiệu mong muốn Đầu tư vào công nghệ + Xu Platform tất yếu, có cơng cụ để tăng tương tác nhà thuốc doanh nghiệp ln ln, có hoạt động Marketing mang lại hiệu cao Trước doanh nghiệp chi cho việc Quảng cáo lớn (có thời điểm triệu USD/năm) kết bán hàng không kỳ vọng khơng có cơng cụ đánh giá chuyển đổi việc thích mua sản phẩm dùng + Để khai thác, nâng cao hiệu sử dụng cơng nghệ, doanh nghiệp cần:  Có đội ngũ vận hành tốt để hỗ trợ cho công việc từ chăm sóc khách hàng đến chốt đơn, xử lý đơn hàng, giao hàng thu tiền 85  Số hóa để giảm thiểu báo cáo giấy hàng tuần- cần có đội ngũ Adm đủ tiêu chuẩn thực cơng việ giúp cho Lãnh đạo có nhìn thực tế, có giải pháp kịp thời  Đội ngũ phân tích số liệu phần mềm để đưa nhận định, tham mưu cho BGĐ việc phát triển nhóm ngành hàng, phát triển kênh phân phối  Khai thác thông tin xã hội để đánh giá chung, từ có đột phá kinh doanh đầu 2019 vải khơng dệt có biến động- tiền nhân việc đầu sản xuất trang 86 KẾT LUẬN Nghiên cứu, đánh giá tìm giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bối cảnh doanh nghiệp cơng việc có tính chất sống cịn Từ CoV19 xảy ra, phương thức kinh doanh nói chung dược phẩm nói riêng thay đổi Cách mạng 4.0 tất yếu xu Bản thân sau gần 20 năm làm việc lĩnh vực Dược phẩm nhận thấy rằng, muốn có hiệu cần đẩy mạnh yếu tố SẢN PHẨM- KHÁCH HÀNGCON NGƯỜI Sản phẩm ln thay đổi, nâng cấp tính tất yếu cảu quy luật Con người phải theo thay đổi thời đại không muốn bị đào thải Khách hàng dù B2B hay B2C thay đổi theo thời gian Nắm yếu tố ln thích nghi với thay đổi Tuy nhiên để làm điều dễ dangf mà đánh đổi, hy sinh để có ngày độc lập Nếu DAP khơng thay đổi, không áp dụng 4.0 việc kinh doanh, bán hàng hiệu khơng cao, khó đẩy mạnh hoạt động số lượng SP tăng lên1 Sale Rep làm tốt bán 30 SKU, 300 hay 1000 SKU cần phải có cơng nghệ, công cụ hỗ trợ- đặt hàng online, tăng tương tác khách hàng doanh nghiệp Đề tài xuất phát từ thay đổi, chuyển dịch bán hàng CoV xảy (hạn chế tiếp xúc) sống Doanh nghiệp Khi vào nghiên cứu nhìn tồn diện hơn, sâu sắc cần ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH- công việc nói lên tồn doanh nghiệp có biến có xảy Thực tế chứng minh cho thấy, khơng có mạnh dạn khó có đột phá Cuối em xin chân thành cảm ơn PGS.TS VŨ CHÍ LỘC, người ln sát cánh học viên q trình nghiên cứu hồn thành đề tài Trong q trình làm việc, khơng thể khơng tránh khỏi bất cập, thiết sót, mong Thầy Khoa QTKD, Khoa Sau ĐH Đại học Ngoại thương tạo điều kiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Kim Anh (2007), Quản trị chiến lược, Nhà xuất Khoa học kỹ thuật Cao Minh Quang (2010),“Thực trạng, hội- thách thức triển vọng” Báo cáo tổng quan đầu tư lĩnh vực Dược- BYT Báo cáo tài năm 2018, 2019, 2020 tài liệu nội khác Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á (www.dap.vn); Bộ Tư pháp, 2005, Luật Doanh nghiệp Việt Nam 2005; Nguyễn Quốc Dũng (2001), “Cạnh tranh kinh tế thị trường Việt Nam”, Luận án Tiến sĩ Kinh tế, Học viện Chính trị Quốc gia Hồ Chí Minh, Hà Nội; Phạm Thị Ngọc Dâng “Phân tích hiệu hoạt động ngành dược phẩm Việt Nam- trường hợp công ty cổ phần Y dược phẩmVimedimex”; Luận văn Dược sĩ chun khoa cấp 1, tháng 9/2017; Ngơ Đình Giao, 1997, Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp doanh nghiệp, NXB Khoa học kĩ thuật, Hà Nội; Lê Công Hoa (2006), “Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam”, Tạp chí Cơng nghiệp, số tháng 11/2006; Nguyễn Đăng Hạ Huyên & Ngô Quang Huân & Trần Đăng Khoa “Phong cách lãnh đạo toàn diện lực động: vai trò trung gian hệ thống quản lý nhân sự” Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế Kinh doanh Châu Á Tháng 8/2019, Trang 63-80; 10 Hồ sơ lực kênh OTC- Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á; 11 TS Huỳnh Thị Thu Sương, Quản trị nguồn nhân lực, NXB Kinh tế TP.HCM 2017; 12 Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2005), Thị trường, Chiến lược, Cơ cấu: Cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Tổng hợp TP HCM; 13 Nguyễn Thu Thủy, 2011, Giáo trình Quản trị tài doanh nghiệp, NXB Lao động, Hà Nội; 14 Nguyễn Quang Thu & Nguyễn Đại Phước Tiên “Nghiên cứu yếu tố văn hóa cơng ty có ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp” Tạp chí phát triển kinh tế Tháng 11/2010, Trang 48-57; 15 Nguyễn Hoàng Tiến July 2020 “Thách thức Marketing dịch vụ thời hậu Covid Việt nam” Saigon International University; 16 Tạp chí Kinh tế & Phát triển Số 274 tháng 4/2020 “Ảnh hưởng đại dịch COVID hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp: Nghiên cứu thực tiễn Miền bắc Việt nam”; 17 A.M Brandenburger, Bary J.Nalebuff (2007), “Lý thuyết trò chơi kinh doanh”, dịch giả Nguyễn Tiến Dũng, Lê Ngọc Liên, Nhà xuất Tri Thức; 18 Bukstein, Scott; Harrison, C Keith “Sport business analytics: using data to increase revenue and improve operational efficiency“ năm 2017; 19 Michael E Porter (2009), Lợi cạnh tranh, Dịch giả Nguyễn Phúc Hoàng, Nhà xuất Trẻ TP HCM Michael E Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật; ... trạng hoạt động kinh doanh Dược phẩm OTC Dược phẩm Đông Á (DAP) 59 v CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á (DAP) TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY 73... trạng hoạt động kinh doanh kênh OTC ngành Dược phẩm Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) giai đoạn 2018- 2020 Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) bối cảnh. ..BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG *** _ LUẬN VĂN THẠC SĨ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG BỐI CẢNH HIỆN NAY Họ tên: Hoàng