Tính cấp thiết của đề tài
Môi trường kinh doanh luôn tiềm ẩn nhiều yếu tố biến động (khách quan và chủ quan như Vốn, dòng tiền, xu thế tiêu dùng, yếu tố ngành hàng, chính sách nhà nước, nhân sự, …) gây ảnh hưởng đến kết quả quả kinh doanh của các doanh nghiệp VN Hiện tại, việc duy trì kết quả trong giai đoạn hiện nay là một nỗ lực đáng khích lệ, tuy nhiên sau CoV sẽ có nhiều thay đổi nhất là với lĩnh vực, ngành dược phẩm nói chung cũng như kinh doanh dược phẩm vào hệ thống nhà thuốc/pharmacy/OTC (hàng tiêu dùng được đưa vào hệ thống pharmacy/OTC, hàng CSSK lại đưa vào các kênh ngoài Pharmacy/ kênh tiêu dùng nhanh, cung cấp thuốc thứ yếu vào hệ thống bệnh viện, xu hướng tiêu dùng sản phẩm có nguồn gốc thảo dược, đông y,…) nên cần một sự đột phá mới có cơ hội dẫn đầu dù là một lĩnh vực nào đó Kinh doanh Dược phẩm vào hệ thống pharmacy/OTC là kênh chính, đóng góp doanh số cao (trên 70% trong tỷ trọng các kênh) luôn được doanh nghiệp đầu tư bài bản, có chiều sâu (bán hàng thu tiền- điểm khác biệt với kênh ETC luôn phải chi tiền trước, đầu tư trước và luôn có công nợ,…) để xây dựng hệ thống nhân sự, khách hàng nhằm tăng tính cạnh tranh của các yếu tố bên trong cũng như đủ sức với bên ngoài, … cần mạnh dạn thay đổi để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh góp phần nâng cao nhận thức, lựa chọn sản phẩm tốt, chất lượng, hiệu quả nhằm nâng cao sức khỏe cho bản thân, gia đình và xã hội, tạo ra một xu thế kinh doanh mới thay thế dần cho phương thức phân phối, kinh doanh truyền thống.
Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) là một đơn vị phân phối độc quyền các sản phẩm Đông dược truyền thống và hiện đại của nền Y học cổ truyền Trung hoa tại Việt nam, hơn 20 năm kinh doanh của mình, DAP có nhiều bước tiến trong hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm này- có 1 số sản phẩm nằm trong danh mục thuốc thiết yếu của Bộ Y tế (Danh mục sản phẩm được bảo hiểm chi trả),… tạo được nền tảng tốt cho kênh Pharmacy/OTC phát triển- kênh mang lại doanh số chính cho doanh nghiệp cũng như đảm bảo dòng tiền vận hành toàn bộ hệ thống, khi sản phẩm được bác sĩ tin dùng, bệnh nhân/người tiêu dùng khẳng định chất
12 lượng và hiệu quả điều trị Trong 3 năm gần đây xu hướng kinh doanh kênh OTC có sự thay đổi theo xu thế thị trường, chuyển từ gián tiếp sang trực tiếp- tức hoạt động kinh doanh tiếp cận đến từng điểm bán lẻ trong hệ thống phân phối B2B, từng bước nắm chắc hệ thống và kiểm soát hoạt động Tuy nhiên, từ quý 4/2019 và năm 2020- đại dịch COVID xảy ra, doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình- doanh số vào kênh Bệnh viện/ETC giảm sút do lượng bệnh nhân đến bệnh viện giảm sút, xu hướng đặt hàng, mua hàng của nhà thuốc và người tiêu dùng (NTD) mua hàng tại kênh pharmacy/OTC thay đổi (xu hướng chuyển dần sang online để hạn chế tiếp xúc khi bán hàng, …) khó dự báo được xu thế làm cho doanh thu, dòng tiền của doanh nghiệp luôn thay đổi, nhân sự không có sự ổn định (cắt giảm, kiêm nhiệm,…).
Với những lí do đó, tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay” Đề tài chủ yếu tập trung vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh của kênh Pharmacy/OTC (Kênh nhà thuốc) để tìm giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong kênh, hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan tới đề tài
Là một doanh nghiệp thương mại, chọn hướng kinh doanh hàng Đông dược tại thị trường Việt nam (khi nhận thức của người dân với Đông Y chưa cao), vậy để tồn tại và phát triển thì phải đảm bảo dòng tiền chi trả khi vận hành hệ thống Do vậy kênh OTC tức bán hàng vào hệ thống nhà thuốc được doanh nghiệp tập trung và đầu tư bài bản, có chiều sâu- kênh bán hàng thu tiền, không phát sinh công nợ nên vòng vốn được quay nhanh, giảm lãi suất tiền vay ngân hàng, cá nhân, … (khắc phục điểm hạn chế của kênh ETC luôn tồn tại công nợ, chi phí đầu tư cao và phải chi trước,… dù biết rằng kênh này sẽ làm MKT tốt cho kênh OTC) và nắm được hệ thống khách hàng sẽ luôn bền vững khi nâng cao được tính cạnh tranh trong ngành hàng cũng như trên thị trường Ngoài ra, kênh OTC luôn mang lại tỷ trọng doanh số cao (trên 70% doanh số tổng các kênh), đảm bảo dòng tiền cho việc vận hành toàn bộ hệ thống Đó chính là lý do đề tài chỉ tập trung vào kênh thiết yếu này.
Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh dược phẩm kênh OTC của một doanh nghiệp Dược phẩm? Các nhà nghiên cứu đã dành nhiều thời gian và nỗ lực thông qua các phương tiện lý thuyết và thực nghiệm để xác định câu trả lời cho câu hỏi này 3 yếu tố chính ảnh tác động, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Dược phẩm- muốn đẩy mạnh kinh doanh, nâng cao hiệu quả thì phải giải quyết:
Sản phẩm OTC: Là dược phẩm được cấp giấy phép lưu hành bởi Bộ Y tế, lưu thông cả 2 kênh là ETC và OTC nhưng phát triển, doanh số chủ đạo là OTC- sẽ phải đảm bảo các yếu tố: Kinh tế- An toàn- Hiệu quả Sản phẩm trong danh mục bảo hiểm BYT là lợi thế vì được khẳng định về chất lượng, tuy nhiên cần có các nâng cấp, phát triển các thế hệ sản phẩm theo từng giai đoạn nhằm nâng cao sức khỏe cho người bệnh, đó cũng chính là nâng cao năng lực cạnh tranh trong nhóm ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khách hàng: Hệ thống phân phối B2B (các điểm bán trung gian là Nhà thuốc/Pharmacy) mà doanh nghiệp hướng tới, kiểm soát và chăm sóc tốt hệ thống này thì việc khai thác, phát triển sẽ bền vững Khách hàng vì sự tín nhiệm mà gắp kết, yêu thương với các sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối, từ đó hạn chế được sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh khác- tức khi khách hàng đã hợp tác thì sẽ giảm sức mua của những sản phẩm có cùng công dụng của đối thủ khác Các chính sách mang lại WIN-WIN giữa công ty và khách hàng góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Con người: Yếu tố quan trọng trong việc vận hành- nhân tố thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Cần có cơ cấu gọn nhẹ, hiệu quả, chính sách phù hợp, linh hoạt và đảm bảo tương lai cho nhân sự thì sẽ tác động tới hiệu quả kinh doanh Phát triển được hệ thống nhân sự thì đó xem như là tài sản lớn của doanh nghiệp- đội ngũ nhận sự giỏi sẽ tăng thêm tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên mọi mặt trận trong hoạt động kinh doanh của mình.
Ngoài 3 yếu tố cốt lõi trên thì còn có yếu tố thị trường, mùa vụ, dịch bệnh luôn tạo thách thức và cơ hội nếu doanh nghiệp không biết nắm bắt thời cơ cũng như thay đổi để làm mới chính bản thân mình.
Các tài liệu, đề tài, công trình nghiên cứu,… viết về hoạt động kinh doanh của các lĩnh vực, ngành nghề khác có thể vận dụng vào lĩnh vực kinh doanh Dược phẩm, kinh doanh kênh OTC đều được cập nhật trong quá trình nghiên cứu đề tài như:
2.1 Phong cách lãnh đạo toàn diện và năng lực động: vai trò trung gian của hệ thống quản lý nhân sự” của Nguyễn Đăng Hạ Huyên & Ngô Quang Huân & Trần Đăng Khoa đăng trên Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Tháng 8/2019, Trang 63-80 Bài viết nói về sự lãnh đạo của nhân sự- người thổi luồng gió mới vào việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
2.2 Nghiên cứu các yếu tố văn hóa công ty có ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh trong các doanh nghiệp của Nguyễn Quang Thu & Nguyễn Đại Phước Tiên đăng trên Tạp chí phát triển kinh tế Tháng 11/2010, Trang 48-57. Văn hóa doanh nghiệp hình thành ẩn, kết tinh bởi người chủ, sáng lập doanh nghiệp, linh hồn của bộ máy khi vận hành theo định hướng và mục tiêu trong hoạt động kinh doanh.
2.3 Ảnh hưởng của đại dịch COVID đối với hoạt động kinh doanh của các Doanh nghiệp: Nghiên cứu thực tiễn ở Miền bắc Việt nam đăng trên Tạp chí Kinh tế & Phát triển Số 274 tháng 4/2020 Thực trạng của các doanh nghiệp trong đại dịch- tầm nhìn và định hướng mới để tồn tại và phát triển khi biết khắc phục các nguy cơ đang có Giảm chi phí hay đây là cơ hội tìm kiếm được nhân sự giỏi phục vụ cho ngắn và dài hạn- 1 phần trong giải pháp đẩy mạnh hoạt động của mình.
2.4 Thách thức đối với Marketing dịch vụ thời hậu Covid tại Việt nam, tác giả Nguyễn Hoàng Tiến Saigon International University
2.5 Luận văn Dược sĩ chuyên khoa cấp 1 “Phân tích hiệu quả hoạt động ngành dược phẩm Việt Nam- trường hợp công ty cổ phần Y dược phẩmVimedimex” của Phạm Thị Ngọc Dâng Nghiên cứu về hiệu quả của 1 công ty vừa sản xuất vừa phân phối trên thị trường Việt nam Một TCT nhà nước biết chuyển mình theo cơ chế thị trường và mạnh dạn trong đầu tư để xác định chỗ đứng cũng như là đối tác tin cậy của các doanh nghiệp nước ngoài khi hợp tác kinh doanh tại Việt nam
2.6 Báo cáo tổng quan về đầu tư trong lĩnh vực Dược; Thực trạng, cơ hội- thách thức và triển vọng của Cao Minh Quang, BYT Kết quả báo cáo cho thấy được các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên đi theo hướng nào để tồn tại và phát triển trong bối cảnh sản xuất và kinh doanh trong nước được bảo hộ bởi Luật Dược Thị trường ngách cho những công ty Thương mại khi bị sức ép cạnh tranh bởi các doanh nghiệp sản suất tại Việt nam với giá thành thấp so với sản phẩm nhập khẩu Nhận định về thị trường Dược góp phần làm sáng tỏ những thách thức đối với hoạt động tự doanh, thương mại của các công ty phân phối để từ đó có các giải pháp đẩy mạnh hơn nữa các hoạt đông kinh doanh của mình.
Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh nói chung và kênh phân phối, kinh doanh trong kênh OTC nói riêng;
- Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh kênh OTC của công ty;
- Tham khảo các phương thức mà các doanh nghiệp đã và đang áp dụng để nâng cao hiệu quả, thúc đẩy hoạt động kinh doanh kênh OTC
- Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh kênh OTC của công ty;
Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện đề tài, tác giả nghiên cứu số liệu định tính từ các tài liệu, báo cáo, lý thuyết cũng như các nhận định của các cơ quan ban ngành (Bộ Y tế, Bộ Công thương,…), một số các công trình nghiên cứu trước đây nhằm định hình cách thức, mô hình nghiên cứu.
5.1 Cách tiếp cận và quy trình
Bắt đầu từ tổng quan các bài nghiên cứu đã có trước đó và nghiên cứu giáo trình, tác giả tìm ra cơ sở lý thuyết cho đánh giá thực trạng Dựa vào đó, tác giả sẽ phân tích trên các số liệu hoạt động kinh doanh dược phẩm nói chung- bối cảnh, tổng quan thị trường dược phẩm, kênh OTC nói riêng và kênh OTC của DAP Từ đó, tác giả đưa ra các giải pháp, phương án đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty.
5.2 Các dữ liệu cần thu thập và nguồn thu thập
Luận văn sử dụng các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu bên ngoài và nội bộ của công ty DAP:
- Tài liệu bên ngoài: o Lý thuyết về hoạt động kinh doanh nói chung trong các giáo trình; o Các dữ liệu trên các trang thông tin điện tử, các bài báo, tạp chí; o Các văn bản pháp luật, các chính sách của Nhà nước;
- Tài liệu bên trong: o Mục tiêu và báo cáo doanh số hàng năm Kênh OTC của DAP o Các tài liệu khác liên quan đến hoạt động kinh doanh: Nhân sự,
Marketing, Tài chính Kế toán, DVKH- Kho- Phân phối, giao hàng,…
5.3 Phương pháp thu thập dữ liệu
Nghiên cứu các giáo trình, luận văn từ đó hệ thống hóa lại các nội dung theo quan điểm của bản thân tác giả Các dữ liệu khác bên ngoài, tác giả thu thập qua mạng internet Dữ liệu bên trong công ty do các phòng ban cung cấp.
5.4 Cách thức xử lý và phân tích dữ liệu
- Dữ liệu thu thập được đánh giá, phân tích bằng các phần mềm EXCEL- đáng tin cậy, dễ sử dụng để có kết quả chính xác
- Dữ liệu định tính là các đánh giá của tác giả khác được phân loại theo các nội dung phân tích để dễ dàng tra cứu và sử dụng trong quá trình nghiên cứu.
- Từ những trải nghiệm, hoạt động thực tiễn, rút ra những bài học sâu sắc nhằm hạn chế các vấn đề lặp lại
- Mạnh dạn cải tiến, làm mới cái cũ cũng như kết hợp với cái mới để tạo ra sự đột phá, tiên phong trong vận hành, quản trị, từ đó góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp
Bố cục đề tài, nội dung nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn bao gồm 3 chương chính sau đây: Chương 1: Hoạt động kinh doanh và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của DN
Chương 2: Thực trạng về hoạt động kinh doanh kênh OTC ngành Dược phẩm và của Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) trong giai đoạn 2018- 2020 Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) trong bối cảnh hiện nay
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
Một số vấn đề về hoạt động kinh doanh
“Kinh doanh là việc thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời.” (Khoản 2- Điều 4- Luật Doanh nghiệp Việt Nam 2005)
Hoạt động kinh doanh thường có các đặc điểm:
Một là, do một chủ thể thực hiện- gọi là chủ thể kinh doanh, chủ thể này có thể là cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp.
Hai là, kinh doanh phải gắn với thị trường, các chủ thể kinh doanh có mối quan hệ mật thiết với nhau, đó là quan hệ với các bạn hàng- chủ thể cung cấp đầu vào, với khách hàng, với đối thủ cạnh tranh, với cơ quan Nhà nước Các mối quan hệ này giúp cho các chủ thể kinh doanh duy trì, phát huy hoạt động kinh doanh đưa doanh nghiệp của mình ngày càng phát triển.
Ba là, kinh doanh phải có sự vận động của đồng vốn: Vốn là yếu tố quyết định cho công việc kinh doanh, không có vốn thì không thể có hoạt động kinh doanh.
Bốn là, mục đích chủ yếu của hoạt động kinh doanh là lợi nhuận, lãi.
1.1.1 Khái niệm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong bất kỳ một xã hội, thời điểm nào thì mục tiêu lâu dài của các công ty, doanh nghiệp là kinh doanh có hiệu quả và tối đa hoá lợi nhuận Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với hoạt động kinh doanh, có thể xem xét nó trên nhiều góc độ Hiện nay có rất nhiều quan điểm khác nhau khi nói về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Quan điểm thứ nhất: “Hiệu quả kinh doanh được đo bằng hiệu số giữa kết quả và chi phí bỏ ra để đạt được chi phí đó.” (Nguyễn Văn Công, Nguyễn Năng Phúc,
Quan điểm thứ hai: “Hiệu quả kinh tế của một hiện tượng (hoặc quá trình) kinh tế là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực (nhân lực, tài lực, vật lực, tiền vốn) để đạt được mục tiêu xác định.” (Ngô Đình Giao, 1997, tr.408)
Từ những quan điểm khác nhau như trên, ta có thể đưa ra một khái niệm thống nhất chung về hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh như sau:
Hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh là một phạm trù kinh tế biểu hiện sự tập trung của sự phát triển kinh tế theo chiều sâu, phản ánh trình độ khai thác các nguồn lực và chi phí các nguồn lực đó trong quá trình sản xuất nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh Nó là thước đo quan trọng của tăng trưởng kinh tế và là chỗ dựa cơ bản để đánh giá việc thực hiện các mục tiêu kinh tế của công ty, doanh nghiệp trong từng thời kỳ, từng giai đoạn, trong từng bối cảnh.
1.1.2 Phân biệt hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Cần có sự phân biệt rõ giữa hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Kết quả là số tuyệt đối, trong bất cứ hoạt động nào của con người cũng cho ta một kết quả nhất định Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sự phản ánh toàn bộ thành quả đầu ra của một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Như vậy, kết quả là biểu hiện quy mô của chi tiêu hay thực lực của một đơn vị sản xuất trong một chu kỳ, thời điểm kinh doanh nào đó Tuy nhiên các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ nói lên được bản chất bên trong của nó, chưa thể hiện được mối quan hệ của nó với các số liệu, chỉ tiêu khác.
Hiệu quả kinh doanh lại là một đại lượng so sánh: So sánh giữa đầu vào và đầu ra, so sánh giữa chi phí kinh doanh bỏ ra và kết quả kinh doanh thu được Hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh là công cụ để quản trị doanh nghiệp: Để tiến hành bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải kết hợp yếu tố con người, yếu tố khách hàng và yếu tố vật chất (tức sản phẩm) nhằm thực hiện công việc phù hợp với ý đồ trong chiến lược và kế hoạch của doanh nghiệp trên cơ sở nguồn lực sẵn có Để thực hiện điều đó, ban quản trị doanh nghiệp sử dụng rất nhiều công cụ, thông số,… trong đó có công cụ, chỉ tiêu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Việc xem xét và tính toán hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh không những chỉ cho biết việc sản xuất đạt được ở trình độ nào mà còn cho phép các nhà quản trị tìm ra các nhân tố để đưa ra những các biện pháp thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả.
Bản chất của hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh là phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực đầu vào, do đó xét trên phương diện lý luận và thực tiễn, phạm trù hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh quả đóng vai trò rất quan trọng trong việc đánh giá, so sánh, phân tích kinh tế nhằm tìm ra một giải pháp tối ưu nhất để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
1.1.3 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Mọi nguồn tài nguyên trên trái đất đều là hữu hạn, xu thể ngày càng cạn kiệt, khan hiếm Trong khi đó mật độ dân số của từng vùng, từng quốc gia ngày càng tăng và nhu cầu sử dụng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là phạm trù không có giới hạn- với dược phẩm, sản phẩm nâng cao sức khỏe, sức đề kháng cũng vậy Sự khan hiếm, thiếu thốn luôn đòi hỏi con người phải có sự lựa chọn kinh tế Hơn nữa, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chuyển đổi số ngày càng có nhiều phương pháp khác nhau để tạo ra sản phẩm chất lượng, cùng những nguồn lực đầu vào nhất định người ta có thể tạo ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau mang lại An toàn- Hiệu quả- Kinh tế Sự phát triển kinh tế theo chiều rộng nhường chỗ cho sự phát triển kinh tế theo chiều sâu: sự tăng trưởng kết quả kinh tế của sản xuất chủ yếu là do việc cải tiến các yếu tố sản xuất, công nghệ về mặt chất lượng, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới, hoàn thiện công tác quản trị và cơ cấu kinh tế Nói một cách khái quát là nhờ vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Trước khi đi vào các yếu tố này, chúng ta tìm hiểu thêm về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp- vấn đề cốt lõi của Doanh nghiệp kinh doanh, thương mại.
Khái niệm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đến nay vẫn chưa được hiểu một cách thống nhất Dưới đây là một số cách tiếp cận cụ thể về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đáng chú ý:
Một là, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và mở rộng thị phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp Đây là cách quan niệm khá phổ biến hiện nay, theo đó năng lực cạnh tranh là khả năng bao phủ, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ so với đối thủ và khả năng “thu lợi” của các doanh nghiệp Cách quan niệm này có thể gặp trong các công trình nghiên cứu của Mehra (1998), Ramasamy (1995), Buckley
(1991), Schealbach (1989) hay ở trong nước như của CIEM (Ủy ban Quốc gia về Hợp tác Kinh tế Quốc tế) Cách quan niệm như vậy tương đồng với cách tiếp cận thương mại truyền thống đã nêu trên Hạn chế trong cách quan niệm này là chưa bao hàm các phương thức, chưa phản ánh một cách bao quát năng lực kinh doanh của doanh nghiệp.
Hai là, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng chống chịu trước sự tấn công của doanh nghiệp khác Chẳng hạn, Hội đồng Chính sách năng lực của
Mỹ đưa ra định nghĩa: năng lực cạnh tranh là năng lực kinh tế về hàng hóa và dịch vụ trên thị trường thế giới Ủy ban Quốc gia về Hợp tác Kinh tế Quốc tế (CIEM) cho rằng: năng lực cạnh tranh là năng lực của một doanh nghiệp “không bị doanh nghiệp khác đánh bại về năng lực kinh tế” Quan niệm về năng lực cạnh tranh như vậy mang tính chất định tính, hkó có thể định lượng.
Ba là, năng lực cạnh tranh đồng nghĩa với năng suất lao động Theo Tổ chức
Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD) năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là sức sản xuất ra thu nhập tương đối cao trên cơ sở sử dụng các yếu tố sản xuất có hiệu quả làm cho các doanh nghiệp phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh quốc tế Theo M Porter (1990), năng suất lao động là thức đo duy nhất về năng lực cạnh tranh Tuy nhiên, các quan niệm này chưa gắn với việc thực hiện các mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Bốn là, năng lực cạnh tranh đồng nghĩa với duy trì và nâng cao lợi thế cạnh tranh Chẳng hạn, tác giả Vũ Trọng Lâm cho rằng: năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng tạo dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, tác giả Trần Sửu cũng có ý kiến tương tự: năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh, có khả năng tạo ra năng suất và chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo ra thu nhập cao và phát triển bền vững.
Từ những yêu cầu trên, có thể đưa ra khái niệm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp như sau: “Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và nâng cao lợi thế cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thu hút và sử dụng có hiệu quả các yếu tố sản xuất nhằm đạt lợi ích kinh tế cao và đảm bảo sự phát triển kinh tế bền vững.”
Các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Thứ nhất là trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp Tổ chức quản lý tốt trước hết là áp dụng phương pháp quản lý hiện đại đã được doanh nghiệp của nhiều nước áp dụng thành công như phương pháp quản lý theo tình huống, quản lý theo tiếp cận quá trình và tiếp cận hệ thống, quản lý theo chất lượng như ISO 9000, ISO
1400 Bản thân doanh nghiệp phải tự tìm kiếm và đào tạo cán bộ quản lý cho chính mình Áp dụng công nghệ vào quản lý, giảm thiếu sách vở Muốn có được đội ngũ cán bộ quản lý tài giỏi và trung thành, ngoài yếu tố chính sách đãi ngộ, doanh nghiệp phải định hình rõ triết lý dùng người, phải trao quyền chủ động cho cán bộ và phải thiết lập được cơ cấu tổ chức đủ độ linh hoạt, tinh gọn và hiệu quả.
Thứ hai là nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm nguồn nhân lực, nguồn vốn và trình độ khoa học công nghệ Nhân lực là một nguồn lực rất quan trọng vì nó đảm bảo nguồn sáng tạo trong mọi tổ chức Trình độ nguồn nhân lực thể hiện ở trình độ quản lý của các cấp lãnh đạo, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên, trình độ tư tưởng văn hoá của mọi thành viên trong doanh nghiệp.
Bên cạnh nguồn nhân lực, vốn là một nguồn lực liên quan trực tiếp tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao là doanh nghiệp có nguồn vốn dồi dào, luôn đảm bảo huy động được vốn trong những điều kiện cần thiết, có nguồn vốn huy động hợp lý, có kế hoạch sử dụng vốn hiệu quả để phát triển lợi nhuận và phải hạch toán các chi phí rõ ràng để xác định được hiệu quả chính xác Nếu không có nguồn vốn dồi dào thì hạn chế rất lớn tới kết quả hoạt động của doanh nghiệp như hạn chế việc sử dụng công nghệ hiện đại, hạn chế việc đào tạo nâng cao trình độ cán bộ và nhân viên, hạn chế triển khai nghiên cứu, ứng dụng, nghiên cứu thị trường, hạn chế hiện đại hoá hệ thống tổ chức quản lý …
Một nguồn lực nữa thể hiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là trình độ công nghệ Công nghệ là phương pháp là bí mật, là công thức tạo ra sản phẩm. Doanh nghiệp cần lựa chọn công nghệ thích hợp, áp dụng đúng thời điểm và vận hành tốt, nắm bắt được chu kì sống của công nghệ, thời gian hoàn vốn của công nghệ phải ngắn, đào tạo đội ngũ nhân viên có đủ trình độ để điều khiển và kiểm soát công nghệ nhằm phát huy tối đa năng suất thiết kế của công nghệ.
Thứ ba: yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là năng lực cạnh tranh của sản phẩm Năng lực cạnh tranh của sản phẩm là khả năng sản phẩm đó bán được nhiều và nhanh chóng trên thị trường có sản phẩm tương tự Nó bị ảnh hưởng bởi các yếu tố: chất lượng, hiệu quả sử dụng, giá cả sản phẩm, thời gian cung cấp, dịch vụ đi kèm, điều kiện mua bán, danh tiếng và uy tín,… Khi lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần nhận định đầy đủ về các mức độ của sản phẩm để đưa ra phương hướng và chiến lược đúng đắn cho doanh nghiệp.
Các chỉ tiêu thường áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
đó đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Yếu tố quản trị, lãnh đạo
Nhân tố này đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, xác định cho doanh nghiệp một hướng đi đúng đắn trong môi trường kinh doanh ngày càng biến động, phức tạp, luôn thay đổi Mỗi quyết định về quản trị có tính quan trọng liên quan đến sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp Kết quả và hiệu quả của quản trị doanh nghiệp đều phụ thuộc rất lớn vào trình độ, chuyên môn của các nhà quản trị cũng như cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp Việc xác định đúng vài trò, chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng bộ phận, cá nhân sẽ là yếu tố tiên quyết trong việc thiết lập các mối quan hệ bền vững, gắn kết avf có trách nhiệm giữa các bộ phận của tổ chức đó.
1.3 Các chỉ số thường áp dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
Các chỉ tiêu, chỉ số phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh 1.3.1 Chỉ tiêu tổng quát
Các chỉ tiêu, chỉ số này phản ánh hiệu quả sản xuất, kinh doanh của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chỉ tiêu này được dùng để phản ánh chính xác hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và dùng để so sánh giữa các doanh nghiệp với nhau cũng như so sánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp qua các thời kỳ để đánh giá doanh nghiệp đó hoạt động hiệu quả hay không.
• Tỷ suất khả năng sinh lời so với doanh thu (ROS- Return on Sales):
Chỉ số này đo lường khả năng sinh lời so với doanh thu Phản ánh 1 đồng doanh thu mà doanh nghiệp thực hiện trong kỳ tạo ra mấy đồng lợi nhuận Chỉ số này càng lớn thì hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp càng cao.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Doanh thu
• Tỷ suất khả năng sinh lời của tài sản (ROA- Return on Assets):
Chỉ số này đo lường khả năng sinh lời của tài sản, nó phản ánh 1 đồng giá trị tài sản mà doanh nghiệp huy động vào sản xuất kinh doanh tạo ra mấy đồng lợi nhuận trước thuế và lãi vay Nó giúp cho người quản lý đưa ra quyết định để đạt được khả năng sinh lời mong muốn Tài sản của một công ty thì được hình thành từ vốn vay và vốn chủ sở hữu Cả hai nguồn vốn này được sử dụng để cung cấp cho các hoạt động của công ty ROA càng cao thì càng tốt vì công ty đang kiếm được nhiều tiền hơn trên lượng đầu tư ít hơn.
Lợi nhuận trước thuế và lãi vay
Tỷ suất sinh lời của tài sản Giá trị tài sản bình quân
• Tỷ suất khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE - Return on Equity):
Chỉ số này phản ánh 1 đồng vốn mà chủ sở hữu bỏ ra vào kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế Chỉ số này càng lớn biểu hiện xu hướng tích cực nó đo lường lợi nhuận đạt được trên vốn góp của chủ sở hữu Những nhà đầu tư thường quan tâm đến chỉ số này vì họ quan tâm đến khả năng thu được lợi nhuận so với vốn mà họ bỏ ra.
Lợi nhuận sau thuế ROE Vốn chủ sở hữu bình quân
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn và tài sản dài hạn
1.3.2.1 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
- Hiệu suất sử dụng vốn: Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn bỏ vào hoạt động sản xuất kinh doanh sau một kỳ đem lại bao nhiêu đồng doanh thu.
Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng vốn Tổng vốn bq
- Hiệu quả sử dụng vốn ROI- Return on Investment: Về cơ bản ROI là công cụ giúp nhà đầu tư có thể kiểm tra mức hiệu quả khi kinh doanh một mặt hàng hay lĩnh vực nào đó Khi tính toán được ROI của mình, nhà đầu tư sẽ biết sử dụng nguồn vốn của mình, mức độ chi tiêu cho nhân công, mặt bằng, quảng cáo… nhằm tăng mức độ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình.
Lợi nhuận Hiệu quả sử dụng vốn Tổng vốn bq
1.3.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng tài sản dài hạn
• Hiệu suất sử dụng TSDH
Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng TSDH TSDH bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ trung bình một đồng TSDH thì tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu Nó thể hiện trình độ sử dụng tài sản cố định, khả năng sinh lời của tài sản kinh doanh Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu quả sử dụng TSDH của công ty càng tốt và ngược lại.
- Số TSDH bình quân trong kỳ
TSDH đầu kỳ + TSDH cuối kỳ TSDH bq trong kỳ 2
- Tỷ suất lợi nhuận TSDH Lợi nhuận sau thuế × 100%
Tỷ suất lợi nhuận TSDH TSDH bq trong kỳ
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng TSDH trong kỳ có thể tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ Công ty sử dụng TSDH càng có hiệu quả.
• Hiệu suất sử dụng tài sản cố định
- Hiệu quả sử dụng TSCĐ: Chỉ tiêu này phản ánh 1 đồng nguyên giá bình quân tài sản cố định đem lại mấy đồng lợi nhuận.
Lợi nhuận Hiệu quả sử dụng TSCĐ TSCĐ bq
- Tài sản cố định bình quân: Đầu kỳ + Cuối kỳ TSCĐ bq
- Hiệu suất sử dụng TSCĐ: Chỉ tiêu này phản ánh một đồng nguyên giá
TSCĐ đem lại mấy đồng doanh thu thuần Sức sản xuất của TSCĐ càng lớn thì hiệu quả sử dụng TSCĐ càng tăng và ngược lại.
Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng TSCĐ TSCĐ bq
- Sức sinh lời của TSCĐ: Chỉ tiêu sức sinh lời của TSCĐ cho biết một đồng nguyên giá tài sản cố định đem lại mấy đồng lợi nhuận sau thuế Sức sinh lời càng lớn thì hiệu quả sử dụng TSCĐ càng cao và ngược lại.
Lợi nhuận sau thuế Sức sinh lời của TSCĐ Nguyên giá TSCĐ bq
- Tỷ suất hao phí TSCĐ: Qua chỉ tiêu ta thấy để có được một đồng doanh thu thuần cần bao nhiêu đồng nguyên giá tài sản cố định bình quân.
Tỷ suất hao phí TSCĐ Doanh thu thuần
1.3.3 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng tài sản ngắn hạn
Vốn điều lệ là vốn bằng tiền, các khoản phải thu, tạm ứng Đây là hình thái biểu hiện của TSNH tại doanh nghiệp.
Hiệu quả kinh tế của việc sử dụng TSNH được đo bằng chỉ tiêu tốc độ luân chuyển TSNH Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ luân chuyển TSNH còn gọi là hiệu suất luân chuyển TSNH. Để đánh giá hiệu quả sử dụng TSNH của doanh nghiệp ta dùng các chỉ tiêu:
• Hiệu suất sử dụng TSNH
Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng TSNH TSNH bq
Chỉ tiêu này cho biết TSNH quay được mấy vòng trong kỳ, nếu số vòng quay tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng và ngược lại Chỉ tiêu này còn được gọi là hệ số luân chuyển.
• Thời gian của một vòng luân chuyển
Kỳ luân chuyển TSNH bq Tốc độ luân chuyển TSNH
Chỉ tiêu này thể hiện số ngày cần thiết cho TSNH quay được một vòng. Thời gian của 1 vòng luân chuyển càng nhỏ thì tốc độ luân chuyển càng lớn và rút ngắn chu kỳ kinh doanh, vốn quay vòng hiệu quả hơn.
• Hệ số đảm nhiệm TSNH:
Hệ số đảm nhiệm TSNH Doanh thu thuần
Hệ số này càng nhỏ chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn càng cao, số vốn tiết kiệm được càng nhiều Qua chỉ tiêu trên ta biết được để có một đồng doanh thu thì cần mấy đồng TSNH.
• Sức sinh lợi của TSNH
Sức sinh lợi TSNH = Lợi nhuận
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng TSNH đưa vào sản xuất kinh doanh tạo ra mấy đồng lợi nhuận thuần.
1.3.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động
• Sức sinh lợi của một lao động
Sức sinh lời của một lao động Số lượng lao động bình quân
Chỉ tiêu này cho biết một lao động có thể tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu trong kỳ nhất định.
• Doanh thu bình quân của một lao động
Doanh thu thuần Doanh thu bình quân của một lao động Số lượng lao động bình quân
Chỉ tiêu này cho biết một lao động có thể tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu trong kỳ.
1.3.5 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KÊNH OTC NGÀNH DƯỢC PHẨM VÀ CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á TRONG
Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh kênh Pharmacy/OTC Dược phẩm
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Dược phẩm Đông Á
- Tên công ty: Công ty TNHH TM Dược phẩm Đông Á
- Tên tiếng Anh: Dong A Pharmaceutical Company (DAP)
- Trụ sở chính: Lô A2- CN3 Cụm công nghiệp Từ Liêm, Phường Minh Khai, Q Bắc
CN tại Đà nẵng: Đường 4, KCN Hòa Khánh, P Hòa Khánh Bắc, Q.Liên Chiểu, Tp Đà nẵng
CN tại Tp.HCM: Lô 1 - 2, Cụm 1, Đường M14, Khu công nghiệp Tân Bình mở rộng, Phường Bình Hưng Hòa, Quận Bình Tân
Công ty Dược phẩm Đông Á với số vốn điều lệ: 65.000.000.000 đồng Mã số doanh nghiệp: 0100 274 124 Ngành nghề sản xuất kinh doanh: Sản xuất, mua bán thuốc đông dược và tây dược, … Được thành lập tháng 12/1996, Công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á sau gần 25 năm không ngừng tăng trưởng và phát triển, đã trở thành một tập đoàn được xếp hạng trong số 10 nhà phân phối dược phẩm hàng đầu Việt Nam với tổng số khoảng 500 nhân viên, trong đó lực lượng Sales & Marketing lên tới 250 nhân viên Giám đốc là Dược sĩ Tốt nghiệp đại học Dược Hà Nội.
Công ty Dược phẩm Đông Á (DAP) là một đơn vị phân phối độc quyền các sản phẩm Đông dược truyền thống và hiện đại của nền Y học cổ truyền Trung hoa tại Việt nam, DAP có nhiều bước tiến trong hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm này- có 1 số sản phẩm nằm trong danh mục thuốc thiết yếu của Bộ Y tế
(Danh mục sản phẩm được bảo hiểm chi trả),… tạo được nền tảng tốt cho kênh Pharmacy/OTC phát triển khi sản phẩm được bác sĩ tin dùng, bệnh nhân/người tiêu dùng khẳng định chất lượng và hiệu quả điều trị.
Trong 3 năm gần đây xu hướng kinh doanh có sự thay đổi theo xu thế thị trường, tức chuyển từ gián tiếp sang trực tiếp- tức hoạt động kinh doanh tiếp cận đến từng điểm bán lẻ trong hệ thống phân phối B2B, từng bước nắm chắc hệ thống và kiểm soát hoạt động Tuy nhiên, từ quý 4/2019 và năm 2020- đại dịch COVID xảy ra, doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình- doanh số vào kênh Bệnh viện/ETC giảm sút do lượng bệnh nhân đến bệnh viện giảm sút, xu hướng đặt hàng, mua hàng của nhà thuốc và người tiêu dùng (NTD) mua hàng tại kênh pharmacy/OTC thay đổi (xu hướng chuyển dần sang online để hạn chế tiếp xúc khi bán hàng, …) khó dự báo được xu thế làm cho doanh thu, dòng tiền của doanh nghiệp luôn thay đổi, nhân sự không có sự ổn định (cắt giảm, kiêm nhiệm,…), đó là lý do tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Đông Á trong bối cảnh hiện nay”, tập trung vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh của kênh Pharmacy/OTC để tìm cách thúc đẩy hoạt động trong kênh phân phối này.
Hình 2.1 Các mốc lịch sử của Dược phẩm Đông Á trong gần 25 năm qua
Nguồn: Hồ sơ năng lực của Công ty
Hình 2.2 Sơ đồ bộ máy làm việc tại Dược phẩm Đông Á
Nguồn: Hồ sơ năng lực của Công ty
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
- Đây là bộ phận hết sức quan trọng, đóng vai trò chủ chốt trong Công ty Đảm bảo đầu vào và đầu ra của Công ty, tiếp cận và nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường cũng như thu hút khách hàng mới Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, tính giá và lập hợp đồng với khách hàng.
- Lập và phân bổ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm cho Công ty, hàng quý và hàng tháng cho các phân xưởng sản xuất Lập lệnh sản xuất cho các phân xưởng, duy trì và nâng cao nguồn hàng cho Công ty Đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả công tác marketing trong từng thời điểm.
- Tham mưu xây dựng chính sách bán hàng, bao gồm chính sách về giá, khuyến mãi, chiết khấu và các chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng để trìnhGiám đốc phê duyệt.
- Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty.
- Tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng Chăm sóc khách hàng theo chính sách của Công ty.
Phòng hành chính- nhân sự:
Phòng Hành chính- Nhân sự là phòng tham mưu, giúp việc cho Tổng Giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế, truyền thông và quan hệ công chúng (PR) của Công ty Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao.
- Giao dịch công tác hành chính với các cơ quan chức năng.
- Tiếp đón khách đến thăm hoặc liên hệ công tác với Công ty.
- Phát hành, tiếp nhận và quản lý hồ sơ toàn thể nhân viên trong văn phòng Công ty; quản lý con dấu của Công ty.
- Kiểm kê tài sản hàng năm và báo cáo lên Giám đốc Công ty.
- Tiếp nhận, gửi và kiểm soát công văn đi và đến.
- Lập chiến lược cho việc phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty.
- Lập kế hoạch tuyển dụng và biện pháp thực hiện kế hoạch.
- Tiếp nhận hồ sơ và phỏng vấn người lao động xin việc.
- Lập các hợp đồng đào tạo, hợp đồng thử việc và hợp đồng lao động.
- Giải quyết chế độ cho nhân viên như: nghỉ việc, ốm đau, cưới hỏi…
- Kiểm tra và tính ngày công cho nhân viên Công ty.
- Tham gia hội đồng nâng lương, khen thưởng và kỷ luật của Công ty.
- Lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm, tham mưu cho Giám đốc trong việc tạo nguồn vốn cũng như quản lý, phân bổ, điều chuyển vốn và hoàn trả vốn và lãi vay.
- Tổng hợp các bản báo cáo cuối năm từ các phòng ban sau đó tổng kết thành bản báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty trong năm.
- Lập kế hoạch công việc marketing mình trực tiếp phụ trách và có tham gia theo mức độ ưu tiên rõ ràng.
- Trực tiếp thực hiện hoặc tham gia hỗ trợ đối với các hoạt động marketing của Công ty tùy theo sắp xếp công việc cho mỗi hoạt động, chương trình marketing.
- Phối hợp với các thành viên khác, các bộ phận khác trong việc thực hiện các công việc phục vụ mục tiêu marketing của Công ty bao gồm cả các hoạt động marketing nội bộ và marketing thường.
- Đề xuất ý kiến, góp ý và tham mưu cho Ban điều hành đối với việc điều chỉnh chiến lược kinh doanh, định hướng kinh doanh nếu nhận thấy tình hình thực tế cần phải điều chỉnh.
- Là bộ phận chuyên môn, quản lý các nghiệp vụ có liên quan đến vấn đề về kỹ thuật gồm máy móc, thiết bị của Công ty Có chức năng tham mưu trong lĩnh vực kỹ thuật hoạt động của thiết bị, nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất; giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý vận hành, bảo trì, sửa chữa và nâng cao năng lực, chất lượng và hiệu quả hoạt động của các phương tiện kỹ thuật để phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh hiệu quả.
- Phụ trách việc sản xuất của Công ty, chịu trách nhiệm về chất lượng (theo quy định của Luật Dược, các cơ quan chức năng) và thời gian (timeline và deadline) hoàn thành sản phẩm theo đơn đặt hàng từ Phòng kinh doanh.
- Thiết kế các maqquete theo ý tưởng, bố cục/layout, phương án đã được thống nhất giữa các phòng ban trong Công ty và theo nhu cầu khách hàng.
- Phối hợp với các phòng, ban, trung tâm trong các công việc cần có sự tham gia hoặc liên quan tới những bộ phận khác (kiểm nghiệm, đánh giá lâm sàng, …) theo kế hoạch công ty đã định sẵn nhằm đảm bảo tiến độ, chất lượng công việc.
2.1.2 Đặc điểm kinh doanh của Công ty/Doanh nghiệp
2.1.1.1 Tầm nhìn sứ mệnh và các triết lý thương hiệu, kinh doanh:
- Trở thành nhà cung cấp dịch vụ phát triển thị trường số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực Chăm sóc sức khỏe cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Cung cấp gói giải pháp phù hợp cho từng khách hàng, giúp khách hàng tăng tối đa doanh thu với mức chi phí tối thiểu.
- Trở thành nhà cung cấp dịch vụ được tín nhiệm, thúc đẩy sự phát triển của toàn ngành (đặc biệt là ngành logistics tại Việt Nam).
- Chủ động tìm và phát triển các sản phẩm chất lượng cao, nâng cao phúc lợi xã hội và sức khỏe của toàn dân.
- Luôn cải tiến chất lượng dịch vụ, quy trình cung cấp dịch vụ, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Cầu thị, gần gũi và trung thực; đem lại giá trị cho khách hàng, cho người tiêu dùng, cho đối tác và cho toàn xã hội.
- Luôn quan tâm việc phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, tăng phúc lợi cho nhân viên.
Xu thế thị trường, ngành hàng Dược phẩm OTC
Từ xu thế kinh doanh ngành dược phẩm nói chung và kênh Pharmacy/OTC nói riêng trong thời gian tới (3 năm), DAP quyết định có những chuyển dịch mới để nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong bối cảnh hiện nay. Việc này có tính tính sống còn của doanh nghiệp
- Tập trung vào việc phát triển, nắm hệ thống bán lẻ và chuỗi nhà thuốc, hạn chế các kênh trung gian như NPP, đại lý để giảm chi phí phân phối
- Thiết lập các KPI phù hợp cho hệ thống Sale force như: Lương cơ bản (LCB) đảm bảo cuộc sống mức trung bình khá thì phải làm được các công việc cụ thể như doanh số tối thiểu, số lượng khách hàng mua hàng hàng tháng Ngoài ra, muốn có thu nhập cao phải thực hiện thêm các KPI về hoạt động tại nhà thuốc như tăng nhà thuốc bao phủ, tăng số lượng nhà thuốc mở mới (chưa lấy hàng trong thời gian trước đây- thường là 6 tháng trước), tăng số lượng khách hàng tham gia tích lũy doanh số hàng năm (gắn kết) hay nhà thuốc tham gia các hoạt động trưng bày sản phẩm,… Số lượng sản phẩm/SKU bán tại nhà thuốc, ….
- Tìm kiếm những sản phẩm có hiệu quả điều trị cao, tập trung vào những nhóm hàng tiêu hóa, da liễu để thay đổi hoạt động Marketing
- Các gói, bộ sản phẩm có tác dụng tương tác lẫn nhau sẽ kích thích tính sử dụng của người tiêu dùng cũng như thuận lợi cho việc làm MKT
- Tập trung vào các nhóm sản phẩm cho người cao tuổi, phụ nữ và trẻ em- duy trì và phát huy lợi thế của công ty chuyên kinh doanh hàng đông dược
- Phát triển các dòng sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, đầu tư chi phí làm lâm sàng để có dữ kiện làm hoạt động Marketing, tạo nhu cầu
- Chuyển dịch việc tạo nhu cầu thông qua các phương tiện truyền thông sang hoạt động Marketing trực tiếp, tăng thu nhập cho hệ thống kinh doanh
- CoV 2019 làm tê liệt hoạt động kinh doanh của Kênh Bệnh viện, để tồn tại OTC phải gánh phần doanh số này để duy trì đội ngũ kinh doanh phục vụ cho công việc làm dịch vụ sau này- cơ hội đột phá doanh số của 20% sản phẩm chủ đạo.
- Chuyển đối số tạo cú hích và hướng tiếp cận khách hàng theo cách thức mới- kiên trì thực hiện kết hợp giữa online và offline tức dùng công nghệ để làm cánh tay nối dài cho hệ thống Sale trong việc nâng cao doanh số, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong bối cảnh hiện nay.
- Nhân viên kinh doanh trực tiếp sẽ chỉ tập trung vào 1 số lượng hàng nhất định, khó có thể đột phá về doanh số, cần có công cụ hỗ trợ, tăng tương tác với điểm bán, nhân viên tư vấn bán hàng tại nhà thuốc
- Phát triển đội ngũ kinh doanh vững mạnh để gia tăng doanh số, thu nhập cho nhân viên bằng cách làm dịch vụ cho các công ty trong ngành- nơi mà không đủ chi phí nuôi hệ thống nhân viên cũng như có đủ chi phí làm hoạt độngMarketing và Logistic
Định hướng của Doanh nghiệp để nâng cao hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong giai đoạn, bối cảnh hiện nay
Trong thời gian tới với việc nâng cao chất lượng sản phầm và đẩy mạnh công tác Marketing, ban Giám đốc Công ty đã đưa ra định hướng phát triển Công ty như sau:
Công ty luôn sẵn sàng tiếp cận và chiếm lĩnh tri thức cùng các công nghệ mới để trở thành Công ty hàng đầu của Việt Nam trong việc làm dịch vụ Sale, Marketing dược phẩm.
Mục tiêu năm 2021: kế hoạch tăng mức doanh thu lên 175 tỷ để đảm bảo năng lực tài chính cho việc vận hành hệ thống- chi phí Sale chiếm 12%, MKT nói chung (trực tiếp và qua các phương tiện Digital) 20% Phấn đấu tăng trưởng bền vững, tỷ suất lợi nhuận gộp đạt 8% Mức tăng ngân sách chi cho các hạng mục tối đa là 15% trong năm 2021.
Mục tiêu 6 tháng cuối năm 2021: Tiếp cận các công nghệ để tăng cường hoạt động quản trị mục tiêu, nâng cao năng lực hệ thống kinh doanh, Marketing, tổ chức các hội nghị khách hàng để tăng cường sự gắn kết (dùng ngân sách Marketing để triển khai)
Tỷ suất lợi nhuận và khả năng quay vòng vốn cao để giảm lãi vay ngân hàng. Phòng Tài chính phải có báo cáo phân tích theo quý để biết được vòng quay vốn để đảm bảo dòng tiền phục vụ cho công việc nhập hàng, chi trả các chi phí kinh doanh. Hiện tại OTC của công ty áp dụng thanh toán tiền mặt nên đã góp phần nâng cao vòng quay vốn, hạn chế thu hồi chậm làm ảnh hưởng đến tình hình chung của doanh nghiệp Định hướng và mục tiêu 2022 và 2023
- 2022 gia tăng làm dịch vụ Sale cho 10 đối tác kinh doanh với doanh thu kỳ vọng là 80 tỷ với chi phí Sale từ 15- 25% tùy thuộc vào doanh số hợp tác Phần lợi nhuận này chủ yếu bổ sung vào thu nhập cho hệ thống sale nhằm xây dựng đội ngũ vững mạnh- OTC với quân số 160 người từ cấp quản lý cao nhất đến nhân viên kinh doanh
- Việc gia tăng nhân sự cho hệ thống Sale là cần thiết nhưng KPIs công việc sẽ thay đổi- vừa đi bán hàng vừa tạo nhu cầu thói quen cho nhà thuốc tự đặt hàng qua App (doanh số đều tính cho NVKD) để tăng tương tác giữa công ty và nhà thuốc thông qua 4.0
- Năm 2023, tăng trưởng hàng tự doanh của công ty ở mức 200 tỷ và duy trì số lượng khách hàng làm dịch vụ nói trên và gia tăng thêm 3- 5 đối tác để có tổng số lượng mặt hàng từ 300- 500 SKUs Doanh số hàng dịch vụ này kỳ vọng ở mức doanh số 150 tỷ- tạo lợi thế kinh doanh để sàng lọc 13- 15 đối tác hiện tại cũng như thu hút các đối tác lớn với kỳ vọng 2025 doanh số OTC lên mức 500 tỷ và lãi gộp cho của mặt hàng làm dịch vụ là 2% (mức doanh thu kỳ vọng cho nhóm hàng này là 220 tỷ)
Tiếp cận các tổ chức Tín dụng, Ngân hàng khai thác vốn vay đảm bảo cho việc thanh toán với các đối tác theo kỳ hạn cũng như vận động cán bộ nhân viên góp vốn bằng tiền, tài sản để có trách nhiệm trong hoạt động của mình, hạn chế tổn thất và nâng cao an toàn tài chính cho công ty
3.2.1 Mô hình quản lý, kiểm soát thực hiện chiến lược.
- Để thực hiện được mục tiêu trong 2021- 2023 thì cần có các công cụ để đánh giá các hoạt động theo tuần, tháng, quý và năm PM ERP là cần thiết phải có.
- Các báo cáo kết quả hoạt động hàng ngày luôn được cập nhật để hàng tuần có các cảnh báo cũng như phương án xử lý kịp thời
- Chính sách giá và bán hàng theo từng miền Bắc- Nam rõ ràng và có kiểm soát để đảm bảo tính minh bạch
- Áp dụng công nghệ vào quản lý đội ngũ Sale force từ tuyến bán hàng, đơn hàng cũng như các phần mềm quản lý mục tiêu theo tuần, tháng, quý, năm
3.2.2 Xây dựng các chỉ tiêu trọng yếu (KPI) để đạt được chiến lược đề ra.
- Đánh giá KPI theo từng khu vực riêng để đảm bảo tính công bằng, khách quan trong công việc Vì mỗi tỉnh/khu vực có đặc thù kinh doanh khách nhau, khách hàng có văn hóa khác nhau nên sẽ áp dụng các trọng số linh hoạt để khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên kinh doanh cũng như khai thác tối đa tiềm năng tại địa bàn KPI phải đủ thách thức để Sale nỗ lực và hưởng thành quả
- Sử dụng nhân sự quản lý tại địa phương để hiểu văn hóa vùng miền, trao quyền cho nhân viên để gắn trách nhiệm và sự chủ động trong công việc
- Xây dựng KPI theo doanh số thu tiền, theo sản phẩm trọng tâm cần nâng cao tỷ trọng để cần bằng, hạn chế phụ thuộc Chi tiết theo khách hàng, hoạt động
- KPI theo hoạt động để nâng cao hoạt động của Sale force- hạn chế làm nhiều Job gây lãng phí nguồn nhân lực như Trưng bày sản phẩm, tặng mẫu,… nhằm nâng cao hiện diện của sản phẩm tại điểm bán.