Tình huống Công ty Bia Sài Gòn thực hiện một chương trình khuyến mãi trong tháng 6 năm 2011 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6) Nội dung khuyến mãi là “Khách hàng uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn[.]
Tình huống: Cơng ty Bia Sài Gịn thực chương trình khuyến tháng năm 2011 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6) Nội dung khuyến là: “Khách hàng uống bia quán ăn, nhà hàng toàn thành phố, uống chai tặng chai” Chương trình Cơng ty thơng báo văn đến tất nhà phân phối từ ngày 20/5 nhà phân phối có trách nhiệm thông báo cho điểm bán lẻ biết trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực Chương trình khuyến đồng loạt thực điểm bán từ ngày 1/6 Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng Ngọc Anh Quận Bình Tân nhận thông tin khuyến Chủ nhà hàng xúc khiếu nại lên Công ty Bia Sài Gịn địi bồi thường thiệt hại chủ nhà hàng cho tuần đầu tháng 6, nhà hàng không áp dụng khuyến bia nên bị thiệt hại lớn Sau số lần gặp gỡ đại diện Cơng ty chủ nhà hàng, phía đại diện Công ty xin lỗi chủ nhà hàng đề nghị bồi thường cho chủ nhà hàng lượng bia mà nhà hàng chưa khuyến thời gian Tuy nhiên, chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị đại diện cơng ty mà địi phía cơng ty phải bồi thường ngồi số lượng bia khuyến phải bồi thường phần doanh số bán đồ ăn bị giảm khách hàng bỏ quán khác thời gian khuyến 200 triệu đồng Đại diện công ty không chấp nhận yêu cầu bồi thường chủ nhà hàng cho yêu cầu khơng có sở Hai bên giằng co chưa thống lập trường Câu hỏi: Hãy đưa hướng giải chọn hướng giải tốt Dựa vào nguyên tắc đàm phán giao tiếp kinh doanh Bài làm Ở có xuất lỗi bên: - Công ty: chưa giám sát kỹ hoạt động tuyến - Nhà phân phối: làm việc thiếu chuyên nghiệp - không làm tốt nhiệm vụ hạn mà cấp giao - Nhà hàng: chưa chủ động phản hồi kịp lúc Vì thế, ba bên phải tự nhận thấy trách nhiệm thân để tìm đến hướng giải tốt Dưới ba giải pháp mà SABECO tham khảo dựa vào nguyên tắc đàm phán là: Hỏi đối phương có mong muốn vậy; Hướng tới giảm bớt tính gay gắt ép buộc đối tác; Lắng nghe yêu cầu “vô lý” họ xem hội để biết quan tâm cốt lõi; Tạo điểm chung với đối thủ; Tiếp tục điều tra kể sau thương lượng thất bại Hướng 1: Gia hạn thời gian SABECO thể thái độ nhận lỗi, tính tốn lợi nhuận hưởng từ cửa hàng khác từ đợt khuyến Sau đó, kéo dài ngày khuyến cho cửa hàng (chỉ nhà hàng khuyến mại nên có nhiều lợi so với nhà hàng khác) Nếu ngày nhà hàng chưa đạt lợi nhuận trung bình nhà hàng khác đợt khuyến cơng ty yêu cầu nhà phân phối bù đắp thiệt hại (Đây là cách răn đe nhà phân phối việc thực trách nhiệm mình) Đưa cửa hàng vào danh sách “khách hàng vàng” nhận ưu đãi năm Đồng thời, chấn chỉnh lại hệ thống triển khai công ty Hướng 2: Giảm bớt % giá bán hàng cho Ngọc Anh tháng tới Trước hết 20 ngày kia, nhà hàng Ngọc Anh khoản tiền kha khá, công ty giảm bớt phần trăm giá bán hàng cho nhà hàng tháng tới, hai bên đàm phán 20 ngày lượng khách hàng, giảm uy tín, cần tổ chức kiện khuyến cho tất nhà hàng, tổ chức nhà hàng Ngọc Anh - nơi bị thiệt thịi, có góp mặt cơng ty làm truyền thơng Như vừa lấy lại uy tín, lãi cho nhà hàng bị thiệt, nhà hàng khác không cảm thấy bị "phân biệt" giúp cho mối quan hệ công ty, đại lý công chúng ổn Số tiền bồi thường nhà hàng Ngọc Anh gợi ý trích phần từ hoa hồng cho nhà phân phối phải chịu để nhắc nhở, răn đe nhà phân phối có trách nhiệm lần sau Tuy nhiên, thực tế ta tùy vào tình hình cụ thể để đàm phán theo phương châm "cương nhu phù hợp để hai bên có lợi" tốt làm kinh tế khơng muốn bị thiệt Hướng 3: Tiếp tục điều tra bồi thường theo tỷ lệ phần trăm doanh số 20 ngày khuyến tiền mặt Yêu cầu nhà hàng xuất trình giấy tờ hợp lệ doanh thu số lượng bia mà cửa hàng nhập hàng tháng Sau tính tốn số tiền đền bù dựa vào giấy tờ Hoặc dựa vào kết kinh doanh nhà hàng tuần cuối khuyến để đền bù cho tuần trước Nếu đền bù dựa vào số tiền mà nhà hàng đòi trả hồn tồn vơ cứ, vậy, giấy tờ hợp lệ liên quan yếu tố then chốt Ngồi ra, cơng ty đưa thêm phương án dựa vào số tiền nộp thuế thu nhập nhà hàng để xem xét kết kinh doanh hàng tháng Công ty trả cho ngọc anh khoảng 20% doanh số 20 ngày khuyến tiền mặt Cịn việc Ngọc Anh có khuyến cho khách khơng định từ quản lý nhà hàng Việc tránh kiện tụng nhà hàng Ngồi ra, sụt giảm doanh số khơng đáng có kể trên, cơng ty bồi thường thêm 5% doanh số bia cho nhà hàng Tức tổng cộng bồi thường 25% doanh số bia Một vấn đề cuối Trong 20 ngày Ngọc Anh thông tin khuyến mãi, tức không đến lấy bia nhà phân phối Như liệu nhà hàng Ngọc Anh có gặp trục trặc vấn đề kinh doanh khơng mà khách uống bia q Chủ nhà hàng cần cân nhắc kỹ lưỡng đề nghị Hướng giải tốt nhất: Cách gia hạn thời gian khuyến cách giải tốt nhất, khơng làm ảnh hưởng tới cơng ty bia mang lại lợi ích cho nhà hàng Ngọc Anh Đồng thời, cử thêm đội tiếp viên hãng kèm Có băng rơn thơng báo chương trình khuyến kéo dài thêm ngày nhằm: Đảm bảo chí doanh số mong muốn nhà hàng khách tham gia đợt vừa dồn nhà hàng Qua quảng cáo riêng cho nhà hàng đại lý công ty quan tâm Về phía cơng ty ln quan tâm đảm bảo lợi ích cho khách hàng nhận thấy thiếu sót ... khoản tiền kha khá, công ty giảm bớt phần trăm giá bán hàng cho nhà hàng tháng tới, cịn hai bên đàm phán 20 ngày lượng khách hàng, giảm uy tín, cần tổ chức kiện khuyến cho tất nhà hàng, tổ chức... răn đe nhà phân phối có trách nhiệm lần sau Tuy nhiên, thực tế ta tùy vào tình hình cụ thể để đàm phán theo phương châm "cương nhu phù hợp để hai bên có lợi" tốt làm kinh tế khơng muốn bị thiệt