(Tiểu luận) tiểu luận tên đề tài kế hoạch kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp thế giới di động

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA MARKETING – KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI TIỂU LUẬN Tên đề tài: KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THẾ GIỚI DI ĐỘNG Giảng viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Thị Ánh Nguyệt Sinh viên thực MSSV Lê Võ Như Ý 1911761324 Trần Mỹ Tiên 1911760653 Hồ Mạnh Khôi 1911144917 Huỳnh Thanh Lam 1911762603 Văn Thị Thu Huyền 1911765462 Đỗ Thị Kiều Thương 1911762816 Nguyễn Thị Nhật Quỳnh 1911765479 TP Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2022 0 Tieu luan HỌ TÊN MSSV PHÂN CƠNG ĐÁNH GIÁ Trang bìa + mục 1.1 + 1.2.1 + slide 1911762816 trò chơi 100% Trần Mỹ Tiên 1911760653 Mục 1.2.2 + chỉnh sửa word 100% Huỳnh Thanh Lam 1911762603 Mục 1.2.3 + 1.2.4 100% Đỗ Thị Kiều Thương Mục 1.2.5 Hồ Mạnh Khôi 1911144917 Lê Võ Như Ý 1911761324 Mục 1.2.6 + 1.2.7 + chỉnh sửa word 100% Nguyễn Thị Nhật Quỳnh 1911765479 Mục 1.2.8 + 1.2.9 100% Văn Thị Thu Huyền 1911765462 Phần II + III Tieu luan 100% 100% MỤC LỤC PHẦN I: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ THẾ GIỚI DI ĐỘNG 1.1 Tên doanh nghiệp 1.1.1 Vị trí doanh nghiệp 1.1.2 Sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp 1.2 Nội Dung 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng 1.2.1.2 Khó khăn 1.2.2 NHIỆM VỤ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2.2.1 Nhiệm vụ quản lý điều hành 1.2.2.2 Nhiệm vụ marketing 1.2.3 Hành vi mua khách hàng 1.2.4 Q trình thơng qua định mua 10 1.2.5 Bán hàng cá nhân giới di động 11 1.2.6 Tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng 12 1.2.6.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng giới di động 13 1.2.6.2 Nguồn tuyển dụng 13 1.2.6.3 Chọn lực lượng bán hàng 13 1.2.7 Quy trình huấn luyện,đào tạo, động viên 14 1.2.7.1 Quy trình tuyển dụng 14 1.2.7.2 Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng 14 1.2.7.3 Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng Thế Giới Di Động 15 1.2.7.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 15 1.2.7.5 Yêu cầu chế độ hưởng nhân viên cách đáp ứng công ty 16 1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng 17 1.2.8.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 19 1.2.8.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 19 1.2.8.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 20 1.2.8.4 Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp 21 1.2.8.5 Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động 21 1.2.9 Lập dự báo – Phân tích doanh số bán hàng 22 0 Tieu luan 1.2.9.1 Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, q, năm: 22 1.2.9.2 Phân tích doanh số bán hàng theo doanh thu tiềm 24 PHẦN II HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP CỦA THẾ GIỚI DI ĐỘNG 28 2.1 Các hình thức bán hàng 28 2.1.1 Bán hàng qua điện thoại 28 2.1.2 Phân loại 28 2.1.3 Ưu nhược điểm hoạt động bán hàng qua điện thoại 29 2.2 Bán hàng trực tuyến 29 2.2.1 Khái niệm 29 2.2.2 Phân loại 31 2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng 31 2.4 Các phương thức bán hàng nước 32 2.4.1 Cân nhắc ban đầu định bán hàng nước 32 2.4.2 Các phương thức bán hàng nước 33 2.4.3 Cấp phép, nhượng quyền, liên doanh 34 PHẦN III KẾT LUẬN 35 0 Tieu luan BẢNG VIẾT TẮT GD Giám đốc DNTM Doanh nghiệp thương mại QL Quản lý DNNN Doanh nghiệp nước ngồi CTCP Cơng ty Cổ phần TGDD Thế giới di động KH Khách hàng 0 Tieu luan LỜI MỞ ĐẦU Nghệ thuật nói: Dù khơng nói chuyện trực tiếp giọng nói giúp bạn thể hình ảnh cách sinh động Hãy tươi cười, nụ cười dù khơng nhìn thấy giúp giọng nói tươi vui hơn, thân thiện Hãy thể nhiệt tình tự tin lời nói bạn Ngày nay, điện thoại phương tiện làm việc thiếu Trong thời đại kinh tế phát triển mạnh mẽ thương mại điện tử với công nghệ 4.0 điện thoại vật dụng vô cần thiết có nhiều lợi ích cá nhân Tại Việt Nam,thương mại điện tử bàn đến nhiều đời sống kinh tế xã hội Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam đầu việc khai thác lợi thương mại điện tử để tìm kiếm hội kinh doanh mới, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng Trong trình hội nhập tồn cầu hóa kinh tế, doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam phải chuẩn bị sẵn sàng với thay đổi mơ hình kinh doanh thương mại điện tử Chính xu hướng mà doanh nghiệp Thế giới di động điểm ý giới kinh doanh thương mại điện tử, doanh nghiệp tiếng cung cấp hãng điện thoại thơng minh hãng nhiều sản phẩm cơng nghệ khác thay đổi thích ứng với xã hội Thế giới di động ý đến 0 Tieu luan PHẦN I: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ THẾ GIỚI DI ĐỘNG 1.1 Tên doanh nghiệp Thế Giới Di Động có tên đầy đủ Cơng ty cổ phần Thế Giới Di Động thành lập vào tháng năm 2004 Công ty cổ phần Thế giới di động công ty tư nhân Việt Nam, người Việt Nam sáng lập điều hành 1.1.1 Vị trí doanh nghiệp Trụ sở cơng ty nằm Tịa nhà MWG – Lơ T2 – 1.2, Đường D1, Khu Công Nghệ Cao, Phường Tân Phú, Quận 9, TP Hồ Chí Minh 1.1.2 Sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp Thế Giới Di Động kinh doanh với nhiều mảng mảng chuyên loại sản phẩm khác Ngoài chuỗi cửa hàng điện thoại di động thuộc thegioididong.com chuyên bán loại điện thoại di động, thiết bị số, điện tử tiêu dùng, Cơng ty cổ phần Thế giới di động cịn sở hữu chuỗi cửa hàng điện máy Điện máy Xanh từ nhóm hàng lớn Tivi, Tủ Lạnh, Máy Giặt, Máy Lạnh… đến nhóm hàng Gia dụng như: Nồi Cơm Điện, Bếp Ga, Bếp Điện Từ… Điện máy Xanh kinh doanh mặt hàng như: Điện Thoại, Máy Tính Bảng, Laptop, Phụ Kiện; chuỗi siêu thị Bách Hóa Xanh chuyên mặt hàng thực phẩm, nhu yếu phầm nhà thuốc An Khang chuyên thuốc loại thực phẩm chức Ngoài ra, Thế Giới Di Động lúc mắt chuỗi mới: AVASport (đồ thể thao), AVAKids (mẹ bé) chuỗi AVACycle (xe đạp) 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp TGDĐ từ đơn vị bán lẻ đồ công nghệ chuyển sang “bán giới”, trở thành công ty bán lẻ đa ngành Năm 2018, Thế giới Di Động lọt top 100 nhà bán lẻ lớn khu vực châu Á - Thái Bình Dương 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp Chủ tịch HĐQT kiêm người sáng lập Công ty cổ phần Thế Giới Di Động ơng Nguyễn Đức Tài Ơng tốt nghiệp hệ cử nhân ngành Tài – kế tốn Đại học Kinh tế TP.HCM Sau đó, ơng Tài tiếp tục lấy Thạc sỹ Quản trị kinh doanh Trung tâm đào tạo Pháp – Việt CFVG Sau tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Pháp, ông Tài định quay nước làm Giám đốc tài cho tập đồn Thụy Sĩ có trụ sở Việt Nam Sau năm gắn bó với cơng việc Giám đốc tài Nguyễn Đức tài định từ bỏ công việc tốt để khởi nghiệ p Ơng bắt đầu cơng việc kinh doanh việc mở cửa hàng bán điện thoại di động Vị doanh nhân “thuyền trưởng” chèo lái tàu Thế Giới Di Động từ cửa hàng kinh doanh nhỏ trở thành “đế chế” bán lẻ tỷ đô Thành công ông việc phát triển TGDĐ thành nhà bán lẻ mặt hàng di động hàng đầu Việt Nam Ông 10 tỷ phú giàu sàn chứng khoán Việt Nam năm 2019 với tổng giá trị tài sản lên đến 3.260.88 tỉ đồng 0 Tieu luan 1.2 Nội Dung 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng 1.2.1.1 Thuận lợi - Cơ hội tài chính: TGDĐ ngồi lương nhân viên cịn phía cơng ty chia hoa hồng cho nhân viên họ bán sản phầm bán hàng đạt doanh số phía cơng ty đề xuất nhận tiền thưởng người bán hàng cần phải lập kế hoạch, tự chủ cơng việc tính tốn để bán hàng tốt để đem doanh thu cho doanh nghiệp cho thân nhân viên - Sự đa dạng: hội dành riêng cho công việc bán hàng tiếp xúc trực tiếp Nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng hoàng cảnh tình đa dạng nên người bán hàng phải giao tiếp tốt, phản ứng nhanh nhạy xử lý tình tốt để xử lý tình đa dạng Ngồi ngày sách bán hàng mặt hàng thay đổi thiết bị di động, đồ gia dụng TGDĐ cập nhập bắt buộc người bán hàng phải học tính mới, cơng dụng để giới thiệu bán cho khách hàng - Cơ hội chứng tỏ khả cá nhân: chế độ đãi ngộ TGDĐ tốt Ngoài việc chia hoa hồng, tiền thưởng hàng tháng đạt doanh số TGDĐ cịn có phần thưởng cuối năm siêu khủng từ 3-9 tháng thu nhập dành cho nhân viên KPI Năm 2017, mức thưởng Tết nhân viên lên đến tháng lương - mức thưởng cao so với mặt chung thị trường lao động Đây động lực để người bán hàng phấn đấu làm việc để đạt bên cạnh họ chứng minh khả cá nhân thơng qua doanh số, số lượng khách hàng, tiêu đạt - Tính độc lập: Người làm cơng việc bán hàng nói chung thường phải chịu trách nhiệm khu vực mà phụ trách; tính độc lập công việc cao Nhân viên bán hàng TGDĐ họ phải phụ trách triển khai công việc, báo cáo kết khu vực đảm nhiệm cho người quản lí nên họ rèn cho chủ động, tính tích cực cơng việc - Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp: Ngày nhiều người vị trí quản trị cấp cao xuất thân từ nhân viên bán hàng Công việc đem lại triển vọng cao cho người có mục tiêu thăng tiến nghề nghiệp Nhân viên TGDĐ có hội thăng tiến lên quản lý vịng tháng TGDĐ triển khai Chương trình ‘Thăng cấp dựa vào data’ thăng tiến tự động nhân viên dựa vào data để thăng tiến không cần đề nghị đề cử từ khác Chương trình hướng tới việc bổ nhiệm quản lý dựa lực thực sự, Chương trình vận hành hồn tồn tự động khơng có tác động cảm tính người nhằm đảm bảo tính cơng cho tất nhân viên hỗ trợ phát triển 1.2.1.2 Khó khăn - Sự căng thẳng, trầm cảm gặp phải khách hàng khó tính, khó chiều, khơng biết điều, địi hỏi q nhiều Người bán hàng phải thật tỉnh táo để xử lý u cầu mà khách hàng khó tính đưa để tránh gây thiệt hại cho phía doanhh nghiệp để thỏa mãn hài lòng khách hàng 0 Tieu luan - Áp lực doanh số tăng dần theo thời gian làm người bán hàng ăn ngủ cần báo cáo theo định kỳ Doanh số phía doanh nghiệp đưa yêu cầu cửa hàng phải đạt, đến gần kỳ báo cáo chưa đạt cửa hàng phải có biện pháp thúc đẩy khách hàng mua làm cho nhân viên bị áp lực Đặc biệt dịch covid 19 xảy ra, cửa hàng phải bán hàng online nhân viên khó tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tư vấn giới thiệu nhu cầu mua mặc hàng điện tử khách hàng khơng cao khó mà đạt doanh thu - Áp lực thời gian cần phải di chuyển thường xuyên, xa nhà, gặp khách yêu cầu giấc Nhân viên TGDĐ phải luân chuyển đến cửa hàng địa điểm khác nhau, bị luân chuyển đến miền Việt Nam Việc luân chuyển nhân viên gây khó khăn cho nhân viên phải thường xuyên di chuyển xa nhà, thay đổi mơi trường sống văn hóa sống khu vực - Những nguy sa ngã, hạ thấp mình, đánh thân dễ bị cám dỗ khách hàng, đồng tiền Nhân viên TGDĐ phải niềm nở vui vẻ dù khách hàng yêu cầu đáng, dù khách hàng có la lối om sịm nhân viên phải nhẫn nhịn giải thích xoa dịu giận họ Ngoài ra, nhân viên bị cám dỗ hàng ngày tiếp xúc lượng khách hàng lớn bao gồm người làm đa cấp, họ lơi kéo nhân viên làm công việc đa cấp với mức lương cao hơi, lợi nhuận cao quyền lợi cao TGDĐ 1.2.2 NHIỆM VỤ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2.2.1 Nhiệm vụ quản lý điều hành Đây công việc mà người bán hàng tham gia với công việc cụ thể giải vấn đề khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bns hàng, đánh giá chí đào tạo Để làm điều người bán hàng phải có kĩ sau: Kỹ lập dự báo Kỹ lập kế hoạch Kỹ hướng dẫn ,đào tạo Kỹ đánh giá Kỹ giải vấn đề 0 Tieu luan  Kỹ lập kế hoạch Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc… việc lập kế hoạch cho thấy người bán hàng có biết quản lí hiệu thời gian hay khơng Tạo hội bán hàng cho cá nhân Một người nhân viên chuyên nghiệp biết cách giữ liên lạc với khách hàng, sau có hay khơng đạt thỏa thuận hai bên Việc lập kế hoạch bán hàng giúp cho nhân viên bán hàng có chuẩn bị tốt cho quy trình thuyết phục khách hàng mua hàng, có nhìn thiện cảm từ người quản lý khách hàng Tại Thế giới di động, hội thăng tiến vô cao nhân viên bán hàng có tận tâm trách nhiệm cơng việc Nhân viên bán hàng trở thành trưởng ca, cửa hàng phó, cửa hàng trưởng Theo thời gian kinh nghiệm mà nhân viên bán hàng tích lũy kèm theo làm việc có kế hoạch giúp hội thăng tiến nhanh Phát triển thương hiệu Thế giới di động Tại Việt Nam, công ty TNHH Thế Giới Di Động (Mobile World Co Ltd) thành lập vào tháng 03/2004 Công ty xây dựng phong cách tư vấn bán hàng đặc biệt nhờ vào đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp trang web: www.thegioididong.com hỗ trợ cẩm nang điện thoại di động kênh thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam.Hiện nay, số lượng điện thoại bán trung bình thegioididong.com khoảng 300.000 máy/tháng chiếm khoảng 15% thị phần điện thoại hãng nước Trung bình tháng bán 10.000 laptop trở thành Nhà bán lẻ bán số lượng laptop lớn nước Một số giải thưởng tiêu biểu:    Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á - Thái Bình Dương 2010 Nhà bán lẻ điện thoại di động có đa dạng mặt hàng Nhà bán lẻ ĐTDĐ chăm sóc hỗ trợ khách hàng tốt Qua nhận thấy mục tiêu chiến lược kinh doanh Thế giới di động mở rộng xâm nhập phát triển vững mạnh thị trường bán lẻ Với nhiều mẫu mã sản phẩm 908 cửa hàng khắp Việt Nam hướng đến người tiêu dùng, áp lực lợi cạnh tranh Thế giới di động vô lớn Kế hoạch kinh doanh với khách hàng Hiện Thế giới Di động chưa đưa ước kết năm 2021 công ty vừa công bố kết 11 tháng với doanh thu đạt 110.530 tỷ đồng, hoàn thành 88% kế hoạch lợi nhuận 4.395 tỷ đồng, hoàn thành 93% kế hoạch Về hoạt động nghiên cứu phát triển chiến lược kinh doanh thegioididong, với phát triển phương tiện truyền thông kỹ thuật hút khách hàng 0 Tieu luan Trong đó: CTCP Thế Giới Di Động tổ chức lực lượng bán hàng thành khu vực là: miền Bắc, miền Trung, miền Nam khu vực chuyên xuất Mỗi khu vực có giám đốc khu vực đứng đầu, họ người có hiểu biết nắm rõ tình hình thị hiếu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng đặc điểm kinh tế, xã hội nơi chịu trách nhiệm quản lý Thơng qua đó, dễ dàng nắm bắt tình hình hoạt động kinh doanh, thuận lợi khó khăn để đề phương án thiết thực, tham mưu cho đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp Hình 6: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng CTCP Thế Giới Di Động 1.2.9 Lập dự báo – Phân tích doanh số bán hàng 1.2.9.1 Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, quý, năm: Kế hoạch kinh doanh năm 2022 CTCP Thế Giới Di Động (MWG) doanh thu đạt 140.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế 6.350 tỷ đồng Được biết, HĐQT đưa kế hoạch dựa giả định dịch bệnh tiếp tục diễn biến phức tạp không bị phong tỏa, gây ngưng trệ tác động trầm trọng hoạt động sản xuất kinh doanh so với năm trước Thế giới di động cho biết, để thực mục tiêu đề tập trung vào bán hàng sản lượng lớn, mục đích làm tăng doanh thu lợi nhuận tuyệt đối MWG không trọng tăng biên lợi nhuận bối cảnh người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu cộng với việc nguồn cung hàng hóa khan Nếu thành công, số doanh nghiệp ghi nhận cao lịch sử hoạt động Kế hoạch đặt cao 12% doanh thu 34% lợi nhuận so với kế hoạch năm 2021 22 0 Tieu luan Hình 7: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng CTCP Thế Giới Di Động Quý năm 2022, Công ty Cổ phần Đầu tư Thế Giới Di động (mã MWG) thực 23% kế hoạch lợi nhuận sau thuế năm Theo báo cáo kết kinh doanh tháng đầu năm công bố đây, Thế Giới Di động ghi nhận doanh thu hợp 36.467 tỉ đồng lợi nhuận sau thuế 1.445 tỉ đồng Doanh thu online đạt 5.935 tỉ đồng, tăng 138% so với kỳ, chiếm 16% tổng doanh thu Thế Giới Di Động Như vậy, Công ty thực 26% kế hoạch doanh thu 23% kế hoạch lợi nhuận sau thuế năm Cuối tháng 3/2022, Thế Giới Di Động vận hành 5.497 cửa hàng, bao gồm 985 cửa hàng Thegioididong, 2.077 cửa hàng Điện Máy Xanh, 29 cửa hàng Topzone, 2.127 cửa hàng Bách Hóa Xanh, 211 nhà thuốc An Khang, 44 cửa hàng Bluetronics 24 cửa hàng AVA độc lập Bảng 1.Dự báo doanh số năm 2022 CTCP TGDD Đơn vị: Tỷ đồng 23 0 Tieu luan 1.2.9.2 Phân tích doanh số bán hàng theo doanh thu tiềm PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG (I) Bảng Phân tích doanh số bán hàng tiềm năng(I) 24 0 Tieu luan PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG (II) SP/SV chủ yếu The gioi di dong Sản lượng (Tỷ đồng) (cửa hàng) Giá Xu bình quân (tr.đ/ chiếc) hướn g tăng Thoại Di 104.830 985 (+) Là địa điểm có uy tín thị trường, tin tưởng chất lượng, dịch vụ giá Cung cấp nhiều dòng sản phẩm với thương hiệu, tính mức giá phù hợp với nhiều lựa chọn khách hàng Nhiều chương trình khuyến mãi, ưu đãi, dịch vụ hấp dẫn 15 (+) Sản phẩm đa dạng mẫu mã, thương hiệu, mức giá dễ lựa chọn Chính sách trả góp, khuyến mãi, bảo hành lắp đặt hấp dẫn khách hàng Dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng tận hình, sản phẩm chất lượng, đảm bảo uy tín (+) Là cửa hàng ủy quyền Apple, TopZone kinh doanh đầy đủ sản phẩm nhà Táo như: iPhone, iPad, Apple Watch, MacBook phụ kiện Apple Tuy nhiên KH trải nghiệm sản phẩm không gian mua sắm đẳng cấp, đại chuẩn Apple, toàn phần thiết kế shop phải Apple thực hiện, toàn nội thất hãng nhập từ nước ngồi về, vị trí, điểm bán hãng thẩm định qua, quy trình bán hàng bên phải hãng xét duyệt => thể đẳng cấp riêng nhóm khách hàng mà Apple hướng đến Động Sản phẩm zone Apple 10.800 1.820 2.077 10 29 25 25 Giải thích giảm Điện Thiết bị Điện điện tử Máy gia Xanh dụng Top Doanh thu Tieu luan Thực phẩm, Khác thuốc, Không 24.467 2.406 Đáng (+) Kể Tháng 4/2022, Bách Hóa Xanh ký kết hợp tác C.P Việt Nam để cung cấp sản phẩm thịt an tồn, có nguồn gốc, độ tươi ngon bảo đảm, giá bán cạnh tranh so với chợ truyền thống Trong mảng kinh doanh thử nghiệm, AVA Kids có kết ban đầu khả quan với doanh thu trung bình khoảng tỉ đồng/cửa hàng/tháng Bảng 3: Phân tích doanh số bán hàng tiềm năng(II) PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG THEO KHU VỰC Sản phẩm/Nhóm sản phẩm: Điện thoại di động(sản phẩm chính) PHÂN KHÚC MIỀN BẮC MIỀN TRUN G MIỀN NAM DOANH SỐ (tỷ đồng) 30 15 60 TỶ TRỌNG KHUYẾN KHUYNH MÃI HƯỚNG 28.57% Có 14.28% Có 57.14% Có NGUYÊN NHÂN TĂNG Phân khúc khách hàng chiếm tỷ trọng cao, mức sống tương đối ổn định, thu nhập cao Tập trung nhiều cửa hàng phân khúc GIẢM Chưa có nhiều cửa hàng, thu nhập mức sống thấp TĂNG Mức sống thu nhập tương đối cao, dân cư đông đúc, nhiều cửa hàng tập trung Nhu cầu sản phẩm cao nhu cầu học tập, liên lạc, phục vụ thân học sinh, sinh viên, người làm khu vực vô lớn Bảng Phân tích doanh số bán hàng tiềm năng(III) 26 0 Tieu luan PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG LUẬT KINH DOANH 80/20 TOP 20% KHÁCH HÀNG LỚN - Học sinh, sinh viên - - Người làm - Là khách hàng có thu nhập chủ yếu từ thấp đến trung bình Trẻ tuổi, thích sản phẩm cơng nghệ quan tâm dịch vụ liên quan Có nhu cầu cao điện thoại di động, thiết bị điện tử, nhằm phục vụ cá nhân sinh hoạt, học tập, làm việc, Thích quan tâm nhiều đến dịng điện thoại Chưa có nhiều áp lực tích lũy tài sản nên hành vi mua sắm dễ xảy Dễ bị kích thích yêu tố bên ngồi xu hướng, nhóm tham khảo, Bảng Phân tích doanh số bán hàng tiềm năng(IV) 27 0 Tieu luan PHẦN II HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP CỦA THẾ GIỚI DI ĐỘNG * Phân tích hình thức bán hàng giai đoạn hội nhập: 2.1 Các hình thức bán hàng 2.1.1 Bán hàng qua điện thoại - Kỹ bán hàng qua điện thoại, sử dụng điện thoại tổng đài trung tâm (Call Center) cần thiết việc thu hút khách hàng triển vọng, bán cho khách hàng hữu cung ứng dịch vụ cách nhận đơn hàng trả lời câu hỏi Doanh nghiệp sử dụng tổng đài trung tâm để nhận gọi khách hàng tiến hành gọi để tìm kiếm khách hàng triển vọng phục vụ khách hàng - Thế giới di động thiết lập bán hàng qua điện thoại với đội ngũ quản trị viên đông đúc để cập nhật thông tin sẵn sàng hỗ trợ giải đáp phản hồi khách hàng thời gian sớm TỔNG ĐÀI MIỄN PHÍ 1800.1060 (08-38.102-102) (1900-561-292) Phục vụ từ 7:30 - 22:00 ngày (cả ngày lễ chủ nhật) với gần 200 nhân viên phục vụ 10.000 gọi/ngày từ khách hàng Đối với phản ánh có nội dung phức tạp hay khơng thể nói trực tiếp, bạn liên hệ thơng qua email chăm sóc khách hàng Thế Giới Di Động Email chăm sóc khách hàng: cskh@thegioididong.com Thơng qua hình thức này, bạn đóng góp nhiều ý kiến phản ánh chi tiết vấn mà bạn gặp phải Từ đội ngũ nhân viên hiểu rõ vấn đề bạn tìm cách khắc phục tối ưu để thông tin đến bạn - Bán hàng qua điện thoại giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, giảm chi phí bán hàng cải thiện thỏa mãn khách hàng Lũy kế tháng đầu năm 2021, Công ty Đầu tư Thế Giới Di Động (MWG) ghi nhận doanh thu hợp 30.827 tỷ đồng (tăng 5% so với kỳ) lợi nhuận sau thuế 1.337 tỷ đồng (tăng 18% so với kỳ) 2.1.2 Phân loại - Gọi điện khách hàng (Telesale): Nhân viên thực gọi đến đối tượng khách hàng quen thuộc để đo lường phân tích thõa mãn họ sau đơn hàng Thực gọi đến đối tượng khách hàng cũ để chăm sóc, thăm hỏi, xây dựng mối quan hệ, đơi giới thiệu sản phẩm hay chiến dịch ưu đãi Khách hàng sử dụng số điện thoại tài khoản để đặt hàng sau tham khảo sản phẩm TGDĐ qua catalogue hay quảng cáo 28 0 Tieu luan Nhân viên bán hàng TGDĐ liên hệ xác nhận đơn hàng, sau tiến hành bước giao hàng chuẩn bị hàng hóa theo nhu cầu khách hàng - Quan hệ khách hàng qua điện thoại (Telcoverage): Thục gọi đến khách hàng mua sắm TGDĐ để trì nuôi dưỡng quan hệ khách hàng then chốt Để họ có nhu cầu sản phẩm thuộc lĩnh vực TGDĐ nghĩ đến Chủ động quan tâm nhiều khách hàng thụ động Tìm hiểu đề mà khách hàng gặp phải đưa gợi ý giải - Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại (Teleprospecting): Tìm kiếm khách hàng thông qua chiến dịch thu thập thông tin từ tạo đánh giá khách hàng - Dịch vụ khách hàng hỗ trợ kỹ thuật (Customer Service and Technical Support): khách hàng tiềm liên hệ với nhân viên bán hàng TGDĐ qua số điện thoại in bao bì, tờ rơi hay thơng tin quảng cáo có nhu cầu hay thắc mắc sản phẩm 2.1.3 Ưu nhược điểm hoạt động bán hàng qua điện thoại - Ưu điểm:  Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng khách hàng tiềm biết đến  Hiểu rõ nhu cầu khách hàng  Nhanh chóng nhận phản hồi - Nhược điểm:  Sức nặng tâm lý  Phiền đến khách hàng họ có việc bận - Hiện nay, Châu Á bán hàng qua điện thoại chưa thực trở thành công cụ bán hàng trực tuyến quan trọng nhiều nguyên nhân sau:  Khó khăn việc thiết lập bán hàng khu vực sở hạ tầng  Địi hỏi đào tạo tồn diện  Tỷ lệ luân chuyển nhân viên cao khó giữ nhân viên xuất sắc đáng tin cậy  Các vấn đề phức tạp ngôn ngữ 2.2 Bán hàng trực tuyến 2.2.1 Khái niệm - Bán hàng trục tuyến việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa bán hàng cơng cụ có sử dụng kết nối Internet - Nắm bắt xu sử dụng Internet ngày phổ biến, TGDĐ xây dựng website bán hàng trực tuyến với đầy đủ chức từ quản lý sản phẩm, kho hàng, đơn đặt hàng, danh sách khách hàng đến toán trực tuyến – tất cần người 29 0 Tieu luan quản trị website quản lý hiệu cơng việc bán hàng trực tuyến doanh nghiệp Tháng 3/2004: Sau tháng thành lập, công ty mắt website www.thegioimobi.com Tháng 10/2004, ban giám đốc công ty định khai trương siêu thị 89A, Nguyễn Đình Chiểu, Tp.HCM với tên gọi ban đầu www.thegioididong.com Theo báo cáo iPrice thương mại điện tử, quý 2/2021, Thế Giới Di Động với lượng truy cập 36 triệu lượt/tháng Nhận thấy tiếp cận khách hàng tảng trực tuyến vô hiệu quả, số lượng giao dịch online phát triển nhanh Thế Giới Di Động vừa thức đưa hàng hố lên bán hai sàn thương mại điện tử Shopee Tiki “Trước khó tưởng tượng cảnh bà nội trợ lướt web mua hàng online dịch bệnh nên gần phải làm quen với giao dịch trực tuyến Đây hội lớn cho bên mở rộng khách hàng”, ơng Đồn Văn Hiểu Em – CEO chuỗi TGDĐ phân tích - Ưu điểm: + Không bị giới hạn thời gian khơng gian, bán hàng lúc, nơi 24/7, phạm vi tiếp cận rộng bao gồm vùng miền nước nước + Chi phí cho đơn đặt hàng web rẻ so với hầu hết cách nhận đơn đặt hàng khác, kể đặt cửa hàng, qua điện thoại, hay đến tận nhà + Chi phí xử lý chi phí quản lý thấp nhiều so với bán hàng truyền thống + Các đơn đặt hàng online thường sai sót so với đơn đặt hàng qua điện thoại + Khách hàng dễ dàng đặt hàng với thao tác đơn giản, dễ dàng so sánh sản phẩm, giá cửa hàng mua hàng vào thời gian nào, dù ban ngày hay ban đêm; + Khách hàng theo dõi đơn hàng từ khâu chuẩn bị hàng đến khâu giao hàng thao tác liên quan đến đơn hàng cập nhật ứng dụng từ khách hàng chủ động việc mua hàng + Trong bán hàng trực tuyến , khách hàng cảm thấy thoải mái việc đưa định mua hàng khơng có mặt người bán hàng -Nhược điểm: Mặc dù có nhiều lý hấp dẫn để kinh doanh vậy, số doanh nghiệp dè dặt Vấn đề khiến doanh nghiệp lo ngại bán hàng trực tuyến gồm: + Bảo mật internet chưa thực an tồn + Khách hàng khơng thể xác nhận họ mua hàng + Khách hàng lo lắng nguy nhận hàng chất lượng sách hồn trả đổi hàng người bán + Các hệ thống toán trực tuyến khó sử dụng doanh nghiệp khơng có đủ kiến thức phần mềm tiến trình liên quan + Với khách hàng, thương mại điện tử chưa phải phần thiếu sống 30 0 Tieu luan 2.2.2 Phân loại - Thương mại di động (M-Commerce): Doanh nghiệp người tiêu dùng cần có thiết bị kỹ thuật số nhân kết nối với Internet kiểm tra đơn hàng tồn kho, gửi nhận thư điện tử, đơn đặt hàng trực tuyến - Bán hàng trực tuyến (Online Sales): Sự thuận tiện sử dụng cơng cụ tìm kiếm so sánh sản phẩm, lượng dự trữ lớn, chủng loại đa dạng hơn, mua nhà hình thức kết hợp đa dạng để tận dụng thêm lợi cửa hiệu nhà bán lẻ truyền thống (quan sát, tiếp xúc, thử sản phẩm, mua sản phẩm nhanh bán sản phẩm liên quan khác ) 2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng - Bán hàng đa cấp phương thức tổ chức kinh doanh doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, người tham gia hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết bán hàng hóa người khác mạng lưới người tổ chức doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp nhận - Nguyên tắc hoạt động mơ hình đa cấp: + Sản phẩm công ty từ nơi sản xuất đem tới trực tiếp cho người mua hàng Thông qua hình thức bán nhà phân phối quản lý hệ thống đa cấp + Nhà phân phối phân chia thành nhiều tầng nhánh theo mô hình kim tự tháp Trong đó, người tuyến đảm nhận nhiệm vụ tuyển thêm nhiều người để gia nhập vào mơ hình (được gọi đại lý, cộng tác viên nhân viên tuyến dưới) - Cách nhận biết công ty đa cấp lừa đảo: Mặc dù chất mơ hình bán hàng đa cấp tốt, thực tế đặc biệt Việt Nam, nhiều cá nhân, tổ chức lợi dụng hệ thống bán hàng đa cấp để lừa đảo người tiêu dùng bóc lột sức lao động nhân viên +Người tham gia phải đặt cọc, mua hàng đóng tiền Nếu bạn tuyển vào công ty để bán hàng cần phải bỏ khoản tiền để đặt cọc, mua hàng công ty bán hàng đa cấp lừa đảo Công ty bán hàng không yêu cầu người tham gia/nhân viên phải mua số lượng hàng hóa định ký hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp Nhiều công ty bán hàng đa cấp bất tồn nhờ số tiền người gia nhập bỏ mua hàng Khi không tuyển thêm người người tuyển không mua hàng, cơng ty khó để tồn 31 0 Tieu luan + Chỉ tập trung tìm kiếm người tham gia vào hệ thống Đây đặc điểm dễ nhận thấy mơ hình bán hàng đa cấp lừa đảo Một số công ty bán hàng đa cấp không yêu cầu nhân viên tập trung bán hàng, giới thiệu sản phẩm mà cần giới thiệu người tham gia vào hệ thống ăn “hoa hồng” từ việc giới thiệu Nên biết rằng, cơng ty bán hàng đa cấp chân chính, việc tuyển dụng khơng mang lại lợi ích người tuyển dụng khơng bán hàng Bởi có bán hàng giúp hàng hóa tiêu thụ, mang doanh thu cho doanh nghiệp, từ nhà phân phối trả hoa hồng +Hứa hẹn khoản lợi nhuận hấp dẫn Bán hàng đa cấp hình thức bán hàng, phân phối hàng hóa, khơng phải hình thức đầu tư, phải cân nhắc nghe lời hứa hẹn hấp dẫn lợi nhuận Người tham gia có thu nhập bán hàng hóa người hệ thống bán hàng hóa +Khơng cho trả hàng thời hạn 30 ngày Theo khoản Điều 47 Nghị định 40, người tham gia bán hàng đa cấp có quyền trả lại hàng hóa mua từ cơng ty đa cấp thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận hàng Nếu công ty không cho phép người tham gia bán hàng đa cấp trả lại hàng hóa mua cần xem xét cẩn trọng +Khơng có giấy phép bán hàng đa cấp Truy cập website Cục Cạnh tranh Bảo vệ người tiêu dùng: http://www.vca.gov.vn/DNBHDC.aspx?CateID=424 để kiểm tra xem cơng ty có giấy phép bán hàng đa cấp hay không 2.4 Các phương thức bán hàng nước 2.4.1 Cân nhắc ban đầu định bán hàng nước - Cơ hội: + Khám phá thị trường nước ngồi có hội lợi nhuận cao thị trường nước + Giảm phụ thuộc vào môi trường cụ thể, định + Nâng cao hình ảnh nước nhà tăng thêm uy tín thương hiệu + Hấp thụ lực chun nghiệp cơng nghệ nước ngồi - Rủi ro: + Kém hiểu biết thị hiếu khách hàng thị trường nước + Chưa năm bắt văn hóa kinh doanh nước ngồi: hành lang pháp luật quy định pháp luật nước ngồi 32 0 Tieu luan + Mơi trường kinh doanh nước thay đổi: Luật thương mại, lạm phát, tỷ giá hối đoái biến động, quy định tiêu chuẩn chất lượng, mơi trường + Khó khăn việc lựa chọn, định thâm nhập thị trường => Cơng ty cần xác định mục tiêu sách bán hàng, doanh số, ý để sản phẩm thích nghi với thị trường, quy mơ dân số tiêu thụ, rào cản cơng ty nước ngồi 2.4.2 Các phương thức bán hàng nước Các doanh nghiệp lựa chọn nhiều hình thức xuất khác để đa dạng hóa hình thức kinh doanh xuất - Xuất trực tiếp: Xuất loại hàng hố dịch vụ doanh nghiệp sản xuất thu mua từ đơn vị sản xuất nước tới khách hàng nước ngồi thơng qua tổ chức cuả - Xuất gián tiếp: Cung ứng hàng hóa thị trường nước ngồi thơng qua trung gian xuất đại lý môi giới - Xuất ủy thác: Đơn vị XNK đóng vai trị người trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu, tiến hành làm thủ tục cần thiết để xuất nhà sản xuất qua hưởng số tiền định gọi phí uỷ thác - Bn bán đối lưu: Người bán hàng đồng thời người mua Mục tiêu thu lượng hàng hố có giá trị tương đương - Xuất theo Nghị định thư: Đây hình thức xuất hàng hố (thường để gán nợ) ký kết theo nghị định thư hai Phủ; doanh nghiệp tiết kiệm khoản chi phí việc nghiên cứu thị trường: tìm kiến bạn hàng, mặt khách khơng có rủi ro tốn - Xuất chỗ: Hàng hố khơng cần vượt qua biên giới quốc gia mà khách hàng mua Do nhà xuất không cần phải thâm nhập thị trường nước mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất - Gia cơng quốc tế: Một bên gọi bên nhận gia công nguyên vật liệu bán thành phẩm bên khác (gọi bên đặt gia công) để chế biến thành phẩm giao cho bên đặt gia công nhận thù lao (gọi phí gia cơng) 33 0 Tieu luan - Tạm nhập, tái xuất: Đây hình thức xuất trở nước ngồi hàng hoá trước nhập khẩu, chưa qua chế biến nước tái xuất.qua hợp đồng tái xuất bao gồm nhập xuất với mục đích thu số ngoại tệ lớn số ngoại tệ bỏ ban đầu - Tạm xuất, tái nhập: Ngược lại với hình thức tạm nhập, tái xuất, hình thức hàng hóa đưa triển lãm, sửa chữa lại mang 2.4.3 Cấp phép, nhượng quyền, liên doanh - Cấp phép ( Licensing): cho công ty nước sử dụng thương hiệu, sáng chế doanh nghiệp - Nhượng quyền (Franchising): cho phép cá nhân hay tổ chức kinh doanh hàng hoá hay dịch vụ theo hình thức phương pháp kinh doanh thử thách thực tế bên nhượng quyền điểm, khu vực cụ thể thời hạn định để nhận khoản phí hay tỷ lệ phần trăm từ doanh thu hay lợi nhuận - Liên doanh (Join Stock): kết hợp với công ty khác với cơng ty nước ngồi để có nguồn lực tài chính, sở vật chất, lực quản lý, mạng lưới phân phối * Thế Giới Di Động lấn sân sang nước ngồi: Hệ thống ngành cơng nghệ lớn Việt Nam thức bước chân thị trường nước việc khai trương cửa hàng vào ngày 23/6/2017 lấy tên Big Phone sau đổi thành Bluetronics Phnom Pênh, Campuchia Ngoài ra, doanh nghiệp lên kế hoạch triển khia tiếp tục dự án đầu tư Indonesia: hợp tác với PT Eraphone-công ty Tập đoàn Erajaya => thành lập liên doanh PT Era Blue Elektronic 34 0 Tieu luan PHẦN III KẾT LUẬN Hành trình phát triển từ cửa hàng bán lẻ điện thoại nhỏ trở thành “đế chế” bán lẻ số Việt Nam với 40% thị phần bán lẻ điện thoại Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động chặng đường dài Dù khởi đầu gặp khơng khó khăn, ban lãnh đạo công ty với định hướng kinh doanh đắn đưa doanh nghiệp lớn mạnh Thế Giới Di Động nổ lực để theo đuổi cam kết đưa ra, ngày hồn thiện mình, đóng góp vào phát triển xã hội, đất nước Cùng chờ đón thành từ Thế Giới Di Động tương lai nhé! 35 0 Tieu luan Nguồn tham khảo: https://vi.wikipedia.org/wiki/Thegioididong.com https://news.timviec.com.vn/nguyen-duc-tai-con-duong-dung-nghiep-tu-that-baicua-ong-chu-tgdd-63679.html#quan-niem-ve-thanh-cong-cua-ty-phu-nguyen-ductai https://iconsulting.vn/su-mau-nhiem-tu-he-thong-thang-tien-tu-dong-cua-the-gioidi-dong-dua-tren-data-de-thang-chuc-1-nam-tao-ra-1-381-tan-quan-ly-500-nhan-sudu-bi/ 36 0 Tieu luan ... SƠ LƯỢC VỀ THẾ GIỚI DI ĐỘNG 1.1 Tên doanh nghiệp Thế Giới Di Động có tên đầy đủ Cơng ty cổ phần Thế Giới Di Động thành lập vào tháng năm 2004 Công ty cổ phần Thế giới di động công ty tư nhân... viên 1.2.6.3 Chọn lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, định việc thực mục tiêu kế hoạch bán hàng Thế Giới Di Động lựa chọn lực lượng bán hàng công ty bao gồm tất... kinh doanh giới di động chiến lược kinh doanh mơ hình thương mại điện tử Thế giới di động hướng đến chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường bán lẻ đứng đầu Việt Nam nhiều năm tới Ngoài Thế giới