(Đồ án hcmute) nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu hpt việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP.HCM KHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU HPT VIỆT NAM GVHD: TS.VỊNG THÌNH NAM SVTH: LÊ THỊ TRÚC NY 12124204 SKL 0 Tp Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2016 an TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP HỜ CHÍ MINH KHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO ~~ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU HPT VIỆT NAM Sinh viên thực : LÊ THỊ TRÚC NY MSSV : 12124204 Khóa : 2012 – 2016 Ngành : QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : TS VỊNG THÌNH NAM Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2016 an TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP HỜ CHÍ MINH KHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO ~~ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU HPT VIỆT NAM Sinh viên thực : LÊ THỊ TRÚC NY MSSV : 12124204 Khóa : 2012 – 2016 Ngành : QUẢN LÝ CƠNG NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : TS VỊNG THÌNH NAM Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2016 an CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc ******* PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên Sinh viên: Lê Thị Trúc Ny MSSV: 12124204 Ngành: Quản Lý Công Nghiệp Tên đề tài: Nâng cao hiệu bán hàng Công ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam Họ và tên Giáo viên hướng dẫn: T.S Vịng Thình Nam NHẬN XÉT Về nội dung đề tài & khối lượng thực hiện: Ưu điểm: Khuyết điểm: Đề nghị cho bảo vệ hay không? Đánh giá loại: Điểm: (Bằng chữ: ) Tp Hồ Chí Minh, ngày …… tháng … năm 2016 Giáo viên hướng dẫn (Ký & ghi rõ họ tên) i an CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc ******* PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Họ và tên Sinh viên: Lê Thị Trúc Ny MSSV: 12124204 Ngành: Quản Lý Công Nghiệp Tên đề tài: Nâng cao hiệu bán hàng Công ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam Họ và tên Giáo viên phản biện: Th.S Hà Nguyễn Minh Quân NHẬN XÉT Về nội dung đề tài & khối lượng thực hiện: Ưu điểm: Khuyết điểm: Đề nghị cho bảo vệ hay không? Đánh giá loại: Điểm: (Bằng chữ: ) Tp Hồ Chí Minh, ngày …… tháng … năm 2016 Giáo viên phản biện (Ký & ghi rõ họ tên) ii an LỜI CẢM ƠN Từ tác giả bước chân vào học tập rèn luyện Trường Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật TP.HCM, tác giả học tập nhiều kiến thức sự dẫn dắt Quý thầy cơ, gia đình và bạn bè, là hành trang vô quý báo để tác giả bước vào đời Với lòng biết ơn sâu sắc tác giả xin chân thành cảm ơn đến Quý Thầy, Cô Khoa ĐT Chất Lượng Cao tất Quý Thầy, CôTrường Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật TP.HCM trang bị cho tác giả kiến thức, kinh nghiệm quý giá trình tác giả học tập Trường Đặc biệt tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Vịng Thình Nam - giảng viên hướng dẫn tận tình hướng dẫn tác giả suốt q trình hồn thành luận văn Tác giả xin chân thành gửi lời cảm ơn Tổng giám đốc, Phòng kinh doanh tồn thể CBCNV Cơng ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam Đặc biệt Anh Phan Quang Thông- người trực tiếp hướng dẫn, theo sát tạo điều kiện cho tác giả tiếp cận với môi trường thực tế cơng ty, nhiệt tình hướng dẫn, bảo tác giả suốt trình nghiên cứu Phịng kinh doanh Cơng ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam tạo điều kiện cho tác giả hoàn thành tốt báo cáo luận văn tốt nghiệp Sau tác giả xin gửi đến Quý Thầy cô, Quý Công ty, Anh, Chị, bạn bè lời chúc tốt đẹp thành công sống Tác giả xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Lê Thị Trúc Ny iii an TÓM TẮT Đề tài “NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TM-DV XNK HPT VIỆT NAM” nghiên cứu nhằm tìm hiểu rõ quy trình bán hàng công ty, hoạt động kinh doanh, đồng thời phân tích thành tựu mà cơng ty đạt giai đoạn 2013-2015, vấn đề tồn và đưa kiến nghị góp phần nâng cao hoạt động báng hàng cho công ty Ở chương 1, tác giả giới thiệu tổng quan Công ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam, trình hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, cấu tổ chức, khát quát hoạt động kinh doanh, giúp cho người đọc nắm bắt cách tổng thể công ty, hoạt động bán hàng công ty Trước vào thực tế thực trạng hoạt động kinh doanh cơng ty, tìm hiểu sở lý luận hoạt động bán hàng chương Ở chương 2, tác giả trình bày tóm tắt hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động bán hàng, nội dung hoạt động bán hàng, phương thức bán hàng, đồng thời nêu lên sách hỗ trợ nâng cao hiệu bán hàng., nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng, xác định tiêu đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp Trong chương 3, tác giả trình bày cụ thể thực trạng hoạt động kinh doanh cơng ty để so sánh với phần sở lý luận đề tài Dựa sở lý luận chung hoạt động bán hàng Trong chương này, tác giả khát quát phân tích quy trình và phương thức bán hàng chung cơng ty, phân tính kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2013-2015 và vào nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Người viết vào tình hình thực tế cơng ty sự biến động thị trường để giải thích sự thay đổi kết kinh doanh năm Dựa phương pháp so sánh sở lý luận chung thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam, người viết nêu ưu điểm vấn đề cịn tồn tại cơng ty vấn đề đội ngũ nhân viên, công tác quản lý, từ đưa số kiến nghị với mong muốn góp phần hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty iv an SUMMARY Topic "RAISING THE EFFICIENCY OF HPT IMEX CORP" is studied to find out about the sales process at the company, the business activity, and analyze the achievements that the company achieved in the period 2013-2025, the outstanding issues and make recommendations to improve operations with goods for companies In Chapter 1, the author presents an overview of HPT IMEX CORP., the process of formation and development, mandates, organizational structures, and general business soft, help the reader grasp holistically about the company, the sales performance of the company Before going into practice on the status of operations at the company, we will explore the rationale of sales activities in Chapter In Chapter 2, the author presents a summary and systematizing the basis of sales activities, the basic content of the sales activities, sales methods, and raise support policies raise sales efficiency., the factors affecting sales performance, identify performance assessment indicators of corporate sales In Chapter 3, the author will present the status of specific business activities of the company to be able to compare with the theoretical basis of the thesis Basing on the general theory of sales activity In Chapter 3, the writer will take analysis of processes and methods the company's overall sales, and analyzing business performance of the company during the period from 2013 to 2015 and study the factors affecting business operations The writer was also base on the actual situation of the company and the volatility of the market to explain the change of business results in three years Basing on the method of HPT IMEX CORP, comparing the theoretical basis and the state general business operations at the writer had some remarks about the advantages and the problems still exist at companies such as problem employees, management, which made some recommendations to the desire to perfect the sales activities at the company v an MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài NỘI DUNG CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP TM-DV XNK HPT VIỆT NAM 1.1 THÔNG TIN CHUNG 1.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 1.3 LĨNH VỰC VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH 1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 1.3.2 Thị trường kinh doanh 1.4 CƠ CẤU TỐ CHỨC CÔNG TY 1.5 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 2.1 KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 2.1.1 Khái niệm bán hàng 10 2.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 11 2.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 12 2.1.4 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu bán hàng doanh nghiệp 12 2.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 13 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 13 2.2.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng 14 vi an 2.2.3 2.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 15 2.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 15 2.2.3.2 Tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng 15 CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG 16 2.3.1 Bán buôn 16 2.3.2 Phương thức bán lẻ 16 2.3.3 Phương thức gửi đại lý bán 17 2.4 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 17 2.4.1 Chính sách sản phẩm 17 2.4.2 Chính sách giá 18 2.4.3 Chính sách phân phối 18 2.4.4 Chính sách chiêu thị 19 2.5 CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 21 2.5.1 Các nhân tố khách quan 21 2.5.2 Các nhân tố chủ quan 22 2.6 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 24 2.6.1 Doanh thu 24 2.6.2 Chi phí 24 2.6.3 Lợi nhuận 25 2.6.4 Số lượng khách hàng 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TMDV XNK HPT VIỆT NAM 27 3.1 CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY: 27 3.1.1 Nhu cầu hàng hóa: 27 3.1.2 Các sản phẩm kinh doanh: 27 vii an Đội ngũ nhân sự bị giới hạn số lượng ban lãnh đạo công ty chưa trọng đến việc nâng cao huấn luyện nhân viên Nhân sự công ty hoạt động tốt nhiên chưa thể hoàn thành hết nhiệm vụ theo tiến độ, khối lượng công việc ngày càng cao nhân sự không đủ đáp ứng cho công việc, dẫn đến khách hàng khiếu nại khơng hài lịng Thứ hai, hệ thống kênh phân phối công ty tập trung vào bán hàng đại lý nhằm phân phối, không tập trung vào thực bán hàng cho khách lẻ, chưa tận dụng hết đồng loạt kênh bán hàng, đồng thời cịn q đơn điệu chưa kiểm sốt chặc chẽ nên dễ bị đối thủ cạnh tranh lợi dụng công trực tiếp Phạm vi hoạt động phân phối rộng khắp thị trường tồn quốc, cơng ty kinh doanh hợp tác chủ yếu với khách hàng lâu năm, chưa có khả khai thác, thực sách mở rộng tìm kiếm thị trường Thứ ba, Cơng ty chưa trọng hình thức, bề mặt doanh nghiệp, nhằm tạo tiếng vang đến khách hàng, cho thấy hoạt động maketing công ty chưa đầu tư cao Năng lực cạnh tranh cơng ty cịn nhiều hạn chế Một số hoạt động quảng cáo, quảng bá doanh nghiệp công ty chưa rộng rãi, tập trung chủ yếu thông qua hoạt động marketing online, việc mở rộng thêm dịch vụ chăm sóc khách hàng bảo hành, bảo trì sản phẩm cịn nhiều thiếu sót khâu phối hợp hoạt động phòng ban (phòng kinh doanh phịng kỹ thuật) Website cơng ty chưa quan tâm nâng cấp, với thời đại công nghệ nay, website công cụ khách hàng quan tâm và tìm đến, nhiên cơng ty có đến giao diện website: - Hptvn.com Foscam.com.vn Congtuanninh.net Điều tạo sự phân tán việc so sánh mức giá sản phẩm, độ tinh cậy khách hàng không cao, gây ấn tượng không tốt cho khách hàng trước quyết định mua sản phẩm công ty Chưa tận dụng kịp thời xu thế kinh doanh thông qua mạng xã hội, chưa tận dụng hội tiềm này việc tiếp cận khách hàng Trang 50 an Thứ tư, sự cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường làm kiềm hãm sự mở rộng phát triển doanh nghiệp nói chung HPT Việt Nam nói riêng khiến cơng ty rụt rè bước Trong xã hội cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi thân lãnh đạo HPT Việt Nam cần sáng suốt đưa quyết định xác, kịp thời Trang 51 an CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TM DV XNK HPT VIỆT NAM 4.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 4.1.1 Bối cảnh thị trường ngành thiết bị an ninh  Bối cảnh ngành thiết bị an ninh [5] Thiết bị an ninh bao gồm: camera quan sát, hệ thống báo động báo cháy, máy dò kim loại, máy soi hành lý, chng cửa có hình, hệ thống định vị vệ tinh… Thị trường an ninh bao gồm: thị trường cung cấp dịch vụ bảo vệ thị trường cung cấp thị thiết bị an ninh Việt Nam có diện tích nhỏ trải dài từ Bắc vào Nam, tổng diện tích 329.314 km2với khoảng 327.480 km2 đất liền khoảng 4.000 đảo, bãi đá ngầm lớn nhỏ Đường biên giới dài, phức tạp với 3260km đường biển, phần đất liền giáp giáp Trung Quốc, Lào, Campuchia Sự phức tạp đặc điểm địa lý này tạo yêu cầu lớn thiết bị an ninh để bảo vệ vùng biên giới Bên cạnh hoạt động kinh tế trị - xã hội nước không ngừng phát triển, có yêu cầu lớn thiết bị an ninh Sau 20 năm thực luật đầu tư nước ngoài, Việt Nam thu hút 9.500 dự án đầu tư nước với tổng số vốn đăng ký khoảng 98 tỷ USD (Cục đầu tư nước - Bộ Kế hoạch và Đầu tư) Thêm vào là số lượng dự án nhà đầu tư nước triển khai liên quan tới tất ngành, lĩnh vực kinh tế tạo lên nhu cầu lớn đảm bảo an ninh an toàn cầu Thị trường an ninh Việt Nam cấu thành từ phận: thị trường cho dân sự thị trường cho công trình trọng điểm quốc gia, cho an ninh quốc phịng Thiết bị an ninh trang bị cho khối an ninh quốc phòng bị chi phối dự án nhà nước, số lượng dự án giá trị dự án lớn Trong đơn vị dân sự có dự án lớn số lượng dự án nhiều Sự gia tăng nhu cầu đơn vị dân sự năm qua làm cho thị trường phát triển lên nhanh chóng Nền kinh tế Việt Nam hoạt động theo chế thị trường, dựa theo yêu cầu đảm bảo an ninh quốc phòng cho quốc gia chia thành nhóm: nhóm khách hàng có yếu tố nhà nước nhóm khách hàng khơng có ́u tố nhà nước Trang 52 an  Nhóm cơng trình thuộc sở hữu Nhà nước [5] Nhóm khách hàng bao gồm: Các dự án sân bay, bến cảng, lượng, cơng trình quốc gia, dự án đầu tư cho an ninh quốc phịng Theo vietnamnet, tồn quốc có 22 sân bay, có sân bay quốc tế, 17 sân bay nội địa Trong năm 2007, cảng hàng khơng đón 20 triệu lượt khách Với lượng khách tải vậy, ngành hàng không thực nhiều dự án lớn: xây dựng nhà ga T2 – sân bay Tân Sơn Nhất, T1- Nội Bài, nhà gas hành khách quốc tế Đà Nẵng… xây sân bay Cam Ranh, Pleiku, Đồng Hới, Liên Hương và mở rộng năm tới Đối với lượng, trước bối cảnh khan hiếm lượng, giá dầu mỏ tăng cao, xây dựng thêm nhiều nhà máy phát điện, nhà máy lọc dầu chủ trương lớn phủ nhằm đảm bảo cung cấp đủ lượng cho đất nước Đối với ngành điện, với việc khai thác nhà máy sẵn có, năm qua ngành điện khơng ngừng mở rộng nhà máy nhiệt điện, xây dựng nhà máy thuỷ điện khắp đất nước Với 37 dự án lớn, ngành điện doanh nghiệp đầu tư 19 triệu USD để xây dựng nhà máy phát điện Đối với ngành dầu khí, sau nhiều năm xuất dầu thô, Việt Nam nỗ lực đẩy mạnh nhiều dự án thực hiện, xtác giả xét chấp thuận dự án khai thác, xây dựng kho chứa dầu, dự án lọc dầu như: Dung Quất, Phú Mỹ, Nghi Sơn – Thanh Hoá, Vũng Rô – Phú Yên, Cần Thơ… Các dự án dự án đặc biệt nhạy cảm Đảm bảo an ninh cho dự án này có ý nghĩa lớn kinh tế, trị, an ninh quốc phòng Các thiết bị an ninh triển khai là sản phẩm có chất lượng cao, chịu mơi trường khắc nghiệt  Nhóm cơng trình dân [5] Nhóm khách hàng bao gồm: doanh nghiệp ngoài nước, ngân hàng, trung tâm thương mại, siêu thị… Việt Nam đánh giá là địa điểm đầu tư hấp dẫn thế giới, năm qua ViệtNam thu hút dòng đầu tư lớn của nhà đầu tư nước ngoài: Ford, Toyota, LG, Intel, Panasonic… Trang 53 an Sự mở rộng đầu tư doanh nghiệp nước, thêm vào là nguồn vốn ODA, FDI đầu tư theo dự án từ lớn đến nhỏ đầu tư từ Bắc vào Nam làm thay đổi kinh tế lượng chất Các doanh nghiệp này có lượng cơng nhân viên lớn, lắp đặt camera giám sát, hệ thống quản lý vào dùng thẻ là phương pháp tối ưu để doanh nghiệp quản lý nhân viên Bên cạnh họ có nhu cầu lớn hệ thống báo động, báo cháy để bảo vệ tài sản Nhóm khách hàng làm lên sự đa dạng thị trường, họ yêu cầu nhiều loại sản, phẩm từ cao cấp tới trung bình, từ đơn giản đến đặc thù Sự phát triển khu chế xuất, khu công nghiệp năm vừa qua xem là động lực quan trọng thúc đẩy sự phát triển doanh nghiệp cung cấp thiết bị bảo vệ camera giám sát Với khả nhạy bén nắm bắt nhu cầu khách hàng, số lượng doanh nghiệp làm lĩnh vực năm qua tăng lên nhanh chóng Thị trường thiết bị bảo vệ camera giám sát thị trường tăng trưởng, hứa hẹn nhiều thành công cho doanh nghiệp thâm nhập thị trường Tuy nhiên là thị trường đặc biệt, không giống thị trường cung cấp sản phẩm dịch vụ thông thường Để kinh doanh tốt thị trường này, doanh nghiệp cần lưu ý: - - - - Phải tìm hiểu kỹ sản phẩm và đặc điểm sản phầm cung cấp Để làm điều này, doanh nghiệp có hai hướng đầu tư nghiên cứu học hỏi kinh nghiệp từ doanh nghiệp trước Các sản phẩm thiết bị an ninh đa dạng, nhiều chủng loại, cải tiến liên tục Học hỏi từ doanh nghiệp trước là hướng đắn, tiết kiệm nguồn lực để phát triển Chuẩn bị nguồn thông tin khách hàng thị trường: giống kinh doanh sản phẩm dịch vụ khác, bạn cần phải có thơng tin khách hàng thị trường Đây là sở liệu tốt để bạn chuẩn bị kế hoạch kinh doanh Tham dự hội chợ, hội thảo chuyên ngành: tham dự hoạt động này, doanh nghiệp nắm bắt thông tin và xu hướng phát triển ngành hàng hoạt động, là hội tìm hiểu khách hàng và đưa phương Trang 54 an pháp cải tiến hoạt động thương mại và đề hướng phát triển cho công ty tương lai 4.1.2 Phương hướng phát triển kinh doanh Công ty CP TM DV HPT Việt Nam năm 2016 Đón đầu và phát huy lợi thế từ hội, HPT Việt Nam không ngừng nghiên cứu, phát triển thêm sản phẩm, dịch vụ gia tăng đáp ứng hiệu nhu cầu khách hàng bán hàng Online, Call Center, Dịch vụ đổi 100% sản phẩm vòng đến năm nếu lỗi từ nhà sản xuất, Cùng với sự đa dạng hóa sản phẩm dịc vụ, HPT Việt Nam hoàn thiện quy trình quản trị, quy trình điều hành, quản lý rủi ro, khơng ngừng nghiên cứu, học hỏi từ mơ hình thành cơng thế giới để áp dụng cách sáng tạo, khoa học vào kinh doanh HPT Việt Nam, đảm bảo hiệu sự phát triển bền vững lẫn chặng đường sau Con đường HPT Việt Nam chọn là cơng nghệ, vươn tới tầm cao suất lao động bằng tri thức thông qua công nghệ Phát huy tối đa khả sáng tạo và linh hoạt để nắm bắt hội mới, nỗ lực ứng dụng và sáng tạo công nghệ hoạt động cấp là yêu cầu người công ty Công ty hướng tới mục tiêu thực kế hoạch lâu dài áp dụng qua năm qua chưa đầu tư mạnh, năm 2016 công ty tiến hành phát triển mạnh kênh phân phối cho khách hàng đại lý, xây dựng đội ngũ riêng biệt tập trung vào việc tìm kiếm đại lý mới, củng cố mối quan hệ hợp tác với đại lý trước Kinh tế đà hội nhập phát triển, năm tới công ty thực kế hoạch phát triển sau: Về doanh số tiêu thụ sản phẩm, doanh thu lợi nhuận đưa tiêu cao so với năm trước 26 tỷ VNĐ hướng đến mở rộng mạng lưới bán hàng, mở rộng mặt hàng mang tính chiến lược, đáp ứng nhu cầu thị trường tiêu thụ cao Ngoài phân phối dịng sản phẩm Camera Foscam, Camera hành trình LG Vision, cổng từ an ninh; năm 2016 công ty mở rộng thêm chiến lược phân phối dòng Camera Dahua, và triển khai kế hoạch phân phối sản phẩm Camera LTS nhập từ Mỹ 4.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 4.2.1 Hoàn thiện tổ chức nhân bán hàng Trang 55 an Từ vấn đề hạn chế nhân sự công ty HPT Việt Nam để từ cho thấy việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt sự hồn thành mục tiêu sự phát triển doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với sự phát triển thị trường Vì cơng ty cần trọng việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn lực có là lực lượng bán hàng nồng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty trì mức kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng khơng là tăng lương thưởng, mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, ln quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đoàn kết cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện kĩ và phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên công việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Quản trị nhân sự nghệ thuật chọn lựa nhân viên sử dụng nhân viên cũ cho suất chất lượng công việc người đạt tới mức tối đa Với lực lượng nhân sự công ty nay, đảm bảo khả làm việc khối lượng công việc vượt so với tổ chức nhân sự có, lực lượng q mỏng, khơng đủ cho việc mở rộng thị trường Ban Giám Đốc công ty nên tuyển thêm nhân viên kinh doanh, nâng cao nghiệp vụ để họ hoàn thành tốt nhiệm vụ Tuyển dụng thêm nhân viên kĩ thuật, ngồi việc đáp ứng dự án bên ngồi, cơng ty cần có thêm nhân viên kĩ thuật túc trực công ty để thực hoạt động Trang 56 an lắp ráp, bảo hành sửa chữa sản phẩm nhanh chóng cho khách hàng, giảm tối thiểu khiếu nại khách hàng tình trạng trì trệ bảo hành, nhằm đảm bảo lòng tin khách hàng sách bán hàng cơng ty nâng cao Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên và là cách ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Như tạo động lực cho nhân viên đạt mục tiêu công việc phát triển doanh số cho công ty 4.2.2 Huấn luyện bán hàng Từ yêu cầu thực tế với xu hướng tồn cầu hóa sự cạnh tranh đến từ nhiều phía, Ban giám đốc cần phải nắm bắt thông tin nhanh xác Xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, nghiệp vụ vững vàng có đạo đức ngề nghiệp Ngoài cần tăng cường việc đào tạo, bồi dưỡng và hướng dẫn nghiệp vụ bán hàng Thường xuyên cập nhật bổ sung, theo dõi sai sót xảy Cơng ty cần có hoạt động thiết thực ban hành thêm sách khen thưởng phù hợp để giữ chân nhân viên giỏi 4.2.3 Mở rộng mơ hình kinh doanh đại lý, trì kênh bán lẻ Trong lý thuyết hoạt động bán hàng, việc xây dựng kênh phân phối hợp lý khơng có tác dụng đơn nâng cao khả cung ứng hàng hóa mà cịn kích thích sự tăng trường nhu cầu hàng hóa thị trường Với kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập với kinh tế thế giới, bên cạnh nhu cầu tiêu dùng bước phát triển thời gian qua Hiện việc mở rộng hoạt động kinh doanh là điều tất yếu phải làm, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sang nơi đầy tiềm để mang lại nguồn thu lớn, định hướng phát triển công ty tương lai Tại HPT Việt Nam, phân phối sản phẩm toàn quốc, nhiên đại lý công ty tập trung chủ yếu thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội, cơng ty nên đẩy mạnh tìm kiếm khách hàng rộng khu vực tỉnh thành, đảm bảo vận chuyển bảo hành cho khách hàng Khách hàng đại lý tạo nguồn doanh thu lớn cho công ty, công ty cần đầu tư và đẩy mạnh kênh bán hàng Trang 57 an Công ty nên hỗ trợ kinh phí cho hoạt động quảng bá sản phẩm hình ảnh cơng ty cho phận marketing, nhằm nâng cao giá trị hình ảnh cơng ty thị trường Các phòng ban liên quan nên thường xuyên vận động thị trường, tăng cường quan tâm đến khách hàng đại lý để tìm hiểu nguyện vọng họ, động viên khích lệ họ gắn bó mật thiết cơng ty Xây dựng sách, chế độ đãi ngộ ưu đãi: giảm giá, chiết khấu cho đơn hàng có giá trị cao,… Xây dựng đội ngũ nhân viên riêng biệt việc tìm kiếm đại lý cho cơng ty, thu thập thông tin khách hàng, sử dụng phương thức telesales nhằm tư vấn, khuyến khích sự hợp tác, gởi bảng báo giá, xây dựng hình ảnh cơng ty, hướng công ty đến họ nhằm thu hút sự quan tâm quyết định hợp tác tương lai Ngồi cơng ty nên hợp tác với nhà phân phối, nếu cơng ty khơng có đủ nguồn cung ứng tạm thời sản phẩm nhập nên phải theo định kì, hợp tác với nhà phân phối khác nhằm đáp ứng sản phẩm cho khách hàng Ngày nhu cầu sử dụng xe ô tô Việt Nam ngày nâng cao, nên việc dùng camera hành trình là điều tất yếu cần thiết cho loại xe bánh, camera hành trình LG Vision phân phối chủ ́u thơng qua sàn giao dịch điện tử Lazada, nhiên để phân phối rộng nữa, cơng ty hợp tác phân phối cho Showroom xe nước với hình thức là khách hàng đại lý cơng ty, tiếp cận tư vấn cho hãng xe để họ bán trực tiếp cho khách 4.2.4 Mở rộng phương pháp tìm kiếm khách hàng Trong lý thuyết nâng cao hiệu bán hàng, sách chiêu thị góp vai trị quan trọng việc nâng cao hiệu bán hàng Khách hàng tiềm là khách hàng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi doanh số bán hàng công ty Khách hàng tiềm là người thật sự cần sản phẩm, muốn có, muốn xem, từ quyết định mua sản phẩm Trong cơng bán hàng bạn khơng có khách hàng bạn khơng thể tồn Vì thế lúc nghiên cứu khía cạnh quan trọng bán hàng, là tìm kiếm khách hàng tiềm Mình muốn kinh doanh tốt, muốn bán sản phẩm/dịch vụ cần nắm rõ khách hàng tiềm mình, họ ai? thị trường mục tiêu thế nào? đối thủ cạnh tranh bạn là ai? Để Trang 58 an từ đề cách thức tìm kiếm khách hàng, phối hợp với phương thức tìm kiếm cũ Trước đây, cơng ty chưa đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm khách hàng, áp dụng hình thức quảng cáo website cơng ty, tìm kiếm khách hàng bằng tiếp xúc trực tiếp, quảng cáo trang thương mại điện tử Lazada.vn Tuy nhiên, muốn công ty ngày lớn mạnh, tăng doanh số năm cơng ty đề xuất thực phương pháp tìm kiếm khách hàng Hiện cơng ty áp dụng hình thức tìm kiếm khách hàng thông qua mạng xã hội Facebook, nhiên lãnh đạo công ty chưa lập kế hoạch cụ thể cho việc thực hiện, yêu cầu nhân viên đăng tin quảng cáo Facebook, nhằm thu hút sự quan tâm khách hàng chưa đầu tư nhiều kĩ thuật bán hàng quảng cáo Để thu hút khách hàng thông qua mạng xã hội, công ty cần đầu tư vào quảng cáo online Facebook, chăm sóc fanpage, sử dụng tác giảail để gởi bảng báo giá cho đại lý ngành nước  Email marketing: Ứng dụng bước quy trình gửi mail sử dụng phần mềm gửi email MailChimp, ReSponse 2.0, để hiệu chiến dịch đạt kết cao Người ta thực quy trình bước sau để thực chiến dịch email Marketing: - Xác định mục tiêu Lập danh sách Khách hàng Xây dựng nội dung Tiến hành gửi Lập báo cáo phân tích kết Gọi điện thoại để tư vấn trực tiếp sản phẩm công ty cho đại lý thiết bị an ninh toàn quốc Đặt baner quảng cáo trực tiếp quảng cáo kênh mạng internet Hợp tác trực tiếp với hãng xe để đẩy mạnh doanh số bán camera hành trình Xây dựng website thương mại điện tử riêng cho công ty, áp dụng phương pháp bán hàng online trực tiếp, khách hàng đặt hàng trực tiếp website công ty, Trang 59 an thuận tiện cho việc thu thập thông tin mở rộng quy mơ kinh doanh tồn quốc 4.2.5 Tham gia hội chợ thương mại Ngày kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt khiến cho doanh nghiệp phải nổ lực lớn để tồn phát triển Nói khác, họ ln phải tìm cách thức để ghi dấu ấn người tiêu dùng Có thể nói, cách thức tiếp cận người tiêu dùng dễ dàng tốn việc tham gia hội chợ thương mại Hội chợ thương mại hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa Đây là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung thời gian địa điểm định, tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hóa nhằm mục đích tiệp thị, kí kết hợp đồng mua bán Tham gia hội chợ thương mại, triễn lãm giúp doanh nghiệp góp phần thực chiến lược marketing Điều tạo hội cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố uy tính quảng bá hình ảnh cơng ty Qua hội chợ triễn lãm, doanh nghiệp có hội để thu thập thông tin cần thiết nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tạo hội đẻ doanh nghiệp mở rộng thị trường, có hội nhận sự tài trợ ủng hộ tổ chức quốc tế… Đây là nơi trao đổi thông tin hai chiều doanh nghiệp và người tiêu dùng diễn đồng thời Không giống mua hàng siêu thị hay cửa hàng, tham gia hội chợ thương mại, doanh nghiệp nghe trực tiếp phản hồi khách hàng sản phẩm dịch vụ thông qua việc đặt câu hỏi, phiếu thăm dò ý kiến… Ngược lại, người tiêu dùng phản hồi ý kiến trực tiếp tới doanh nghiệp, điều mà đơi họ muốn khó làm Điều này có ý nghĩa lớn việc nghiên cứu cản tiến phát triển sản phẩm doanh nghiệp, nhằm phục vụ tốt đối tượng khách hàng mà công ty và hướng tới Hội chợ đtác giả đến hội cho doanh nghiệp gặp gỡ, giao lưu tìm kiếm đối tác kinh doanh thơng qua việc kí kết hợp đồng bn bán Đây là lợi ích khơng trước mắt mà cịn có ý nghĩa lâu dài doanh nghiệp Trang 60 an chiến lược phát triển Ngồi ra, bằng sách khún hội chợ, doanh nghiệp cịn có khả tăng doanh thu cách đáng kể thời gian diễn hội chợ 4.2.6 Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp Hiện nay, HPT Việt Nam tập trung vào công bán hàng chưa thực sự quan tâm đến việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp mặt dù HPT nhà phân phối hàng đầu Việt Nam dòng camera Foscam, nhiên muốn khách hàng quan tâm, tin tưởng sử dụng sản phẩm cơng ty cơng ty nên trọng việc xây dựng hình ảnh Cơng ty sử dụng đến website để quảng cáo sản phẩm, nhiên chưa có sự đồng hình thức, nội dung mục sản phẩm, đặc biệt giá cả, điều dẫn đến sự bâng khuâng nghi ngờ khách hàng muốn tìm hiểu sản phẩm công ty Công ty nên thống ba website thành một, phân loại theo doanh mục, dịng sản phẩm riêng biệt, sản phẩm cơng ty thiết bị an ninh nên chung cho mục đích kiểm sốt tính an tồn hữu ích cho người sở hữu Biết đến dòng thiết bị an ninh này, dễ dàng để thu hút khách hàng đại lý quan tâm đến dòng thiết bị an ninh khác 4.2.7 Hồn thiện cơng nghệ dịch vụ bán hàng Với sự cạnh tranh ngày gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kĩ thuật xóa bỏ sự khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thế thị trường quan trọng nhiều Một cách có ưu thế thị trường là doanh nghiệp thương mại sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số doanh nghiệp chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, doanh nghiệp phải có sáng kiến và tiên phong để làm cho sự phục vụ bật lên thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ q trình bán hết sức cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định là loại dịch vụ nào, HPT cần quan tâm đến dịch vụ bán sau bán Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét quyết định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng Trang 61 an dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn và hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hóa đơn chứng từ, với thái độ lịch thiệp.Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, gởi hàng cho khách, phải tạo sự tin tưởng, thoải mái tạo sự yên tâm cho khách hàng sản phẩm Trang 62 an KẾT LUẬN Cùng với sự hình thành phát triển công ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam, hoạt động bán hàng quản trị bán hàng có hiệu định, thấy kết kinh doanh năm qua Tuy nhiên bên cạnh thành cơng ty bộc lộ số hạn chế Với thị trương nay, hạn chế cần khắc phục nhanh nếu khơng gây khó khăn lớn Thị trường Việt Nam xu thế hội nhập phát triển nhanh chóng, địi hỏi cơng ty HPT cần có thay đổi cho phù hợp Và tác giả hy vọng, vài giải pháp nêu ra, cơng ty cân nhắc tìm hiểu nhằm đóng góp vào sự phát triển cơng ty trình hội nhập Qua thời gian nghiên cứu Công ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam, tác giả có thêm nhiều kiến thức thực tiễn phương thức và kĩ bán hàng mà trước tác giả học sách vở, có dịp để so sánh nhận thấy sự giống khác thực tế doanh nghiệp lý thuyết học trường Đồng thời thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng công ty thương mại Với viết đề tài “Nâng cao hiệu bán hàng Công ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam” trình bày cho thấy hoạt động quy trình bán hàng cơng ty Giải pháp bán hàng chiến lược vô quan trọng số chiến lược kinh doanh mà nhà quản trị cần quan tâm, địi hỏi phải đầu tư thích đáng để quyết định đưa mức giá người tiêu dùng chấp nhận mà đảm bảo lợi nhuận cơng ty Q trình tiếp xúc thực tế công ty không nhiều nên sự tìm hiểu chưa sâu sát và trình độ thực tiễn hạn chế, nên chắc chuyên đề tốt nghiệp cịn nhiều thiếu sót, mong nhận sự góp ý chân thành từ q thầy cơ, anh chị bạn để chuyên đề mang tính thiết thực khách quan Cuối lần tác giả xin chân thành cảm ơn và kính chúc quý thầy cô đoàn thể nhân viên Công ty CP TM-DV XNK HPT Việt Nam mạnh khỏe, công việc ngày càng thăng tiến công ty ngày phát triển vững mạnh Trang 63 an an ... 32 an Khách hàng bán lẻ Bán lẻ Công ty HPT Việt Nam Đại lý Phân phối Công ty HPT Việt Nam Khách hàng bán lẻ đại lý Công ty HPT Việt Nam Sàn giao dịch thương mại điện tử Khách hàng bán lẻ Sơ đồ... NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU HPT VIỆT NAM Sinh viên thực : LÊ THỊ TRÚC NY MSSV : 12124204 Khóa : 2012 – 2016 Ngành : QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP... CHÍ MINH KHOA ĐÀO TẠO CHẤT LƯỢNG CAO ~~ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU HPT VIỆT NAM Sinh viên thực : LÊ THỊ TRÚC NY