Bài tập môn học quản trị chiến lược định giá

lOMoARcPSD|15978022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TẾ *** BÀI TẬP NHĨM KẾT THÚC MƠN MƠN HỌC: QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ GVHD: VÕ VĂN DIỄN NHÓM SVTH: ĐINH GIA KHÁNH_61121825 HÀ TRỌNG LỄ_62130935 HỒ NGUYỄN TIỂU PHƯƠNG_62131602 NGUYỄN THỊ HÀ TRANG_62132347 VÕ THỊ THU QUYÊN_62131700 VÕ THỤY ĐAN VY_62134536 LỚP: 62.MARKT-2 Khánh Hòa, 01 tháng 11 năm 2022 lOMoARcPSD|15978022 MỤC LỤC I HẠCH TỐN CHI PHÍ VÀ GIÁ THÀNH SẢN PHẨM .3 1) Giới thiệu dự án: Dự án “Kinh doanh áo thun đồng giá Gâu Đần Shop” 2) Lý thuyết 3) Dự án “Kinh doanh áo thun đồng giá Gâu Đần Shop” 4) Thảo luận: Kết buổi khảo sát thực tế cửa hàng áo thun Vitamin Si 2hand (Địa 102 Đường A6 VCN Phước Hải, Nha Trang) .6 5) Kết luận 10 II ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM THỰC TẾ 14 1) Các chiến lược định giá hỗn hợp sản phẩm 14 2) Các chiến lược điều chỉnh giá 20 3) Thay đổi giá 26 4) Chính sách cơng định giá 28 lOMoARcPSD|15978022 I HẠCH TỐN CHI PHÍ VÀ GIÁ THÀNH SẢN PHẨM 1) Giới thiệu dự án: Dự án “Kinh doanh áo thun đồng giá Gâu Đần Shop” Trong khu vực xung quanh Trường Đại học Nha Trang, có nhiều cửa hàng kinh doanh sản phẩm thời trang Nhận biết nhu cầu thời trang lứa tuổi học sinh - sinh viên, nhóm định cho đời dự án “Kinh doanh áo thun đồng giá Gâu Đần Shop” Gâu Đần Shop đời với mục tiêu phục vụ nhu cầu mua sắm quần áo bạn học sinh - sinh viên với sản phẩm đồng giá phù hợp với túi tiền Áo thun shop hàng tuyển chất lượng cao, đồng thời sản phẩm áo thun unisex, mẫu mã vô đa dạng, phù hợp cho nam nữ dễ dàng phối đồ cho buổi học chơi Shop hướng tới phận khách hàng trẻ, cụ thể học sinh - sinh viên xung quanh khu vực cổng Trường Đại học Nha Trang nên mặt kinh doanh lựa chọn vị trí Vì vậy, mang lại lợi tạo ý đến học sinh - sinh viên quanh khu vực cổng trường Với diện tích 35m vuông với đầy đủ tiện nghi, shop đảm bảo khách hàng hài lòng đến trải nghiệm sản phẩm dịch vụ cửa hàng Trong năm tới, Gâu Đần Shop mong muốn làm thương hiệu vững mạnh ngành thời trang khu vực dựa vào lợi nêu (giá phải chăng, mặt gần nơi tập trung nhiều học sinh - sinh viên) 2) Lý thuyết 2.1 Định giá dựa chi phí Định giá dựa chi phí liên quan đến việc thiết lập giá dựa chi phí sản xuất, phân phối bán sản phẩm cộng với tỷ lệ hòa vốn hợp lý cho nỗ lực rủi ro doanh nghiệp Chi phí doanh nghiệp yếu tố quan trọng chiến lược định giá - Các loại chi phí: Gồm có Chi phí cố định chi phí biến đổi + Chi phí cố định (hay cịn gọi chi phí chung) chi phí khơng thay đổi theo cấp độ sản xuất doanh số Ví dụ : Chi phí mặt bằng, Chi phí máy móc, Tiền điện, lOMoARcPSD|15978022 + Chi phí biến đổi liên quan đến cấp độ sản xuất Mặc dù chi phí cho đơn vị sản xuất, chúng gọi chi phí biến đổi tổng số thay đổi theo số lượng đơn vị sản xuất Ví dụ: chi phí mua nguyên vật liệu cho 100 bánh khác với chi phí cho 1000 bánh + Tổng chi phí tổng chi phí cố định chi phí biến đổi cấp sản xuất định Các nhà quản trị muốn đưa mức bao gồm tổng chi phí sản xuất cấp độ sản xuất định Định giá cộng thêm chi phí Phương pháp định giá đơn giản định giá cộng thêm chi phí - cộng khoản tăng tiêu chuẩn vào chi phí sản phẩm Chi phí cho đơn vị = Chi phí biến đổi + Bây nhà sản xuất muốn kiếm lời % khoản chênh lệch doanh số Giá cộng thêm nhà sản xuất dựa vào công thức sau: Giá dự kiến = 2.2 Phân tích hịa vốn định giá lợi nhuận mục tiêu Định giá hòa vốn hay gọi định giá theo lợi nhuận mục tiêu Doanh nghiệp đặt mức họ hòa vốn định hướng lại chi phí sản xuất marketing sản phẩm Định giá theo lợi nhuận mục tiêu sử dụng khái niệm biểu đồ hịa vốn, cho thấy tổng chi phí tổng doanh thu dự kiến mức khối lượng bán hàng khác Số lượng hòa vốn = 3) Dự án “Kinh doanh áo thun đồng giá Gâu Đần Shop” ● Các loại chi phí lOMoARcPSD|15978022 ● Điểm hịa vốn: Lợi nhuận mong muốn 60% Thành tiền Giá sản xuất đ 84.797 Giá bán đ 135.676 Số lượng bán sản phẩm 11 300 Doanh thu đ 1.485.000 40.702.762 Lợi nhuận đ 273.608 6.783.794 Điểm hòa vốn sản phẩm/năm Doanh thu hòa vốn đ Vốn đ 1.017 137.944.899 Ngày Tháng (28 Đơn vị ngày) lOMoARcPSD|15978022 ● Biểu đồ hòa vốn theo tháng 4) Thảo luận: Kết buổi khảo sát thực tế cửa hàng áo thun Vitamin Si 2hand (Địa 102 Đường A6 VCN Phước Hải, Nha Trang) 1) Ngày đầu khởi nghiệp chị bắt đầu với số vốn bao nhiêu? TL: Khơng có giá vốn định Mới đầu khởi nghiệp, chị nhập đồ bán so với mức mặt chung chỗ bán Áo thun vào thời điểm đó, trung bình rơi vào khoảng 37.000/áo Một lần chị lấy tầm 100 – 200 áo, giá bán vào thời điểm với chị 50.000 – 55.000 Duy trì từ 2019 gần cuối năm 2021, lợi nhuận Bắt đầu từ cuối 2021 đến nay, chị tăng giá bán 65.000 Áo thun chị đưa toàn đồng giá hết Trừ áo hiệu đưa mức giá cao 2) Lúc chị thuê mặt mức giá (50.000 - 60.000) có gây khó khăn cho chị không? TL: Chị nghĩ không, chị bán theo kiểu bù qua sớt lại chị có nhiều mặt hàng khác nữa, khơng áo thun Ví dụ mà bán lợi nhuận 50%, có đơi lúc 70 – 80% lOMoARcPSD|15978022 Và chị bán với mức giá học sinh sinh viên, chị không bán mức giá cao, với mức giá áo thun chị nghĩ ổn so với giá chị nhập vào Có thể sang năm vật giá leo thang chị tăng 5000 10.000 tùy mức giá đây, chị không bán cao 3) Một tháng trung bình chị bán áo lợi nhuận ước tính sản phẩm áo đó? TL: Một tháng trung bình chị bán 400 – 500 áo thun, lợi nhuận từ 15.000/1 Ước tính 60 - 70 triệu đồng với mặt hàng áo thun 4) Tại chị lại chọn bán sản phẩm này? TL: Thực chất lúc đầu chị không bán áo thun, lúc đầu chị bán đồ cho nữ, sau – tháng chị thấy không hợp bán sản phẩm nên chị chuyển sang thử với mặt hàng áo thun Mặt khác, lúc Nha Trang có người kinh doanh sản phẩm nên chị thử Từ lúc chuyển qua bán áo thun, chị thấy doanh số, thứ ổn 5) Chị có bị khó khăn việc chọn nguồn nhập hàng khơng? TL: Có Thời gian đầu thời gian khó khăn Lúc đầu, ví dụ chị lấy lơ 50 hay 100 chắn chất lượng sản phẩm, sau bán nhiều nên nhập nhiều Nhưng mà thời gian tìm nguồn hàng lớn có nhiều khó khăn Vì chị khơng biết người ta có uy tín hay không nên chị bị gãy nhiều lô hàng Lúc triệu/kiện hàng, vốn chị dùng để nhập hàng Đôi lúc bị gãy hay kiện xem bị tiền Trong khoảng thời gian chị cố gắng để tiếp tục, trì cửa hàng Đơi lúc nản, muốn bỏ cố gắng bán hết chuyến sang chuyến để gom góp lại Sau này, chị sang Campuchia nguồn hàng ổn định lại Đơi lúc có lúc gãy tỉ lệ thấp 6) Sau mà chị có nguồn hàng chị phân bổ chi phí nào, cụ thể tiền điện - nước, mặt bằng, trang trí,… ? lOMoARcPSD|15978022 TL: Chi phí tầm 15 triệu/tháng, chưa tính tiền nhập hàng Chưa tính tiền nhập hàng chị khơng có nhập hàng thời gian định Bởi tuỳ vào số tiền nhập hàng nên khơng cố định 7) Vào thời kỳ đầu trung bình tháng chị nhập áo? TL: Bởi hồi chị bán online đắt nên tuần chị khui tép hàng trị giá – triệu rưỡi Một tháng chị khui trung bình tép, tùy theo tháng bán nhiều hay 8) Về điểm hòa vốn, tháng chị bán áo để hịa vốn? TL: Ở chị khơng chạy KPI Ví dụ doanh thu tháng chị 200 triệu chị chia tất phần, chị cho 30% lợi nhuận, cịn tiền hàng Đồ si khơng phải định giống hàng mới, hàng đơi lúc có hàng tồn, hàng si có mà hàng si khơng có mức giá định để chị chia sẻ Doanh thu áo thun chị dao động từ 160 – 180 triệu 9) Trong trình chị bán hàng, ngồi chi phí ban đầu chị liệt kê có chi phí phát sinh làm chị bất ngờ không? TL: Mấy lặt vặt phải có rồi, đơi lúc phát sinh ví dụ thiếu kệ, thiếu móc hay chi phí phát sinh phần chắn có Cịn lại khơng 10) Tình hình sau lên danh sách chi phí tháng chi phí nhóm em 33 triệu bao gồm mặt bằng, nhân viên, điện nước… chi phí cho nhân viên triệu (4 triệu rưỡi/1 nhân viên/8 tiếng) chị thấy có hợp lý khơng ạ? TL: Chị thấy bị cao Lương nhân viên hợp lý Nói chung chi phí nặng tiền mặt tiền nhân viên 11) Chúng em bán có sản phẩm đồng giá, cộng tất chi phí lại chúng em tính giá 137.000/sản phẩm giá sản phẩm nhập vào 35.000 Với mức giá đó, chị thấy có hợp lý không? lOMoARcPSD|15978022 TL: Vậy lợi nhuận em khoảng 60% Vậy em có sản phẩm em đưa với mức giá với chất lượng sản phẩm có lượng khách ổn định không? Cho nên chị thấy với mức giá nhập vào 35.000 mà em bán 137.000 cao Em bán thấp lại chút xíu chắn chất lượng hàng em nhập cao Loại vải 35.000đ chất lượng không tốt mà em bán với giá 137.000 khó ổn định 12) Giá tụi em tính dựa khoản chi phí, lý thuyết Chị có kinh nghiệm chị thấy kiến thức sách thực tế có khác nhiều khơng ? TL: Chị thấy khác nhiều Chị nghĩ giá nhập 35.000 em nhập với số lượng nhiều, chất lượng ổn so với mức giá 35.000 ổn mà đầu vốn em cao Nhưng mức giá nhập vào 35.000 mà chất lượng không tốt so với mức giá 137.000 mà em đưa cho khách hàng, chị, chị khơng mua Ví dụ: lời mà bán lịng tin cho khách Ở chị không bán lợi nhuận nhiều, chị tâm chất lượng việc chăm sóc khách hàng để lần người ta khơng thích đồ đó, người ta ghé lại vào đợt khác để xem đồ ưng ý giới thiệu cho bạn bè tới mua Ví dụ: mức giá em bán 137.000, người ta tới mua xem lần người ta ln khó mà trì 13) Trong 137.000 có tiền chi phí tụi em Tổng tiền để làm sản phẩm 84.000 Có lẽ nhóm em tính sai làm chi phí cao Chị thấy ạ? TL: Chị thấy chi phí q nhiều Tại lúc đầu tụi em không chọn mặt rẻ đẩy xuống phần chi phí? Hoặc thuê kho nhỏ giảm chi phí xuống thấp nhiều Từ mức giá khơng cao lOMoARcPSD|15978022 Có tính đến chuyện có hàng tồn khơng? Tụi em phải tính đến việc Ví dụ tháng, em đặt phải bán 100 sản phẩm chưa đủ KPI, bán 80 50 sản phẩm, đôi lúc tháng tụi em đạt đủ tháng thứ lại khơng đạt đủ hàng tồn đẩy lên tụi em phải tìm cách sale để đẩy hàng Vậy lúc đầu không bán với mức giá phải để khách hàng giới thiệu cho bạn bè Khi em bán mức giá ổn rồi, em tăng giá lên 5000 – 10.000 khơng vấn đề Bởi em lấy lòng tin khách hàng 5) Kết luận ● Một số điểm sai dự án - Sau tính tốn định giá áo thun dựa chi phí nhóm thấy mức chi phí đưa cao, cụ thể sau: + Giá thuê mặt bằng: Có nhiều lựa chọn mặt mà giá rẻ (khoảng đến triệu/tháng) so với giá lựa chọn 10 triệu/tháng + Chi phí trang trí cửa hàng cắt giảm thứ khơng cần thiết => Việc giữ giá thuê mặt chi phí trang trí ban đầu yếu tố làm cho thành phẩm có mức giá bán bị đẩy lên tới 500% so với giá nhập sản phẩm - Lợi nhuận đặt tính tốn kỹ Việc đưa % lợi nhuận mong muốn (theo doanh số bán hàng) bước quan trọng để định giá sản phẩm mà dự án lại đặt mức % lợi nhuận 60% Việc lấy % cao khiến cho giá bán tỷ lệ thuận tăng theo sản phẩm khó tiêu thụ đa số tệp khách hàng mà dự án hướng đến học sinh - sinh viên dẫn đến tồn hàng phải giảm giá để xả kho Từ thấy, kết việc thất bại định giá sản phẩm - Một vấn đề mà dự án chưa nghĩ tới việc giải vấn đề hàng tồn kho Khi kinh doanh, hàng tồn kho sau tháng ln có phải tính riêng phần “chi phí hàng tồn kho” vào phần chi phí - Ngồi ra, cách phân bổ vài chi phí cố định qua đơn vị thời gian chưa hợp lý việc phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác (môi trường, vấn đề phát sinh) khó ước tính (bàn ghế, phòng thay đồ, ) lOMoARcPSD|15978022 - Định giá gói sản phẩm Theo lý thuyết, phương pháp định giá gói sản phẩm phương pháp mà người bán thường kết hợp số sản phẩm lại với bán với giá thấp Phương pháp định giá xuất trường hợp sau: + Gói phim: IQIYI (mua gói tháng giá 39.000đ/1 tháng tức bạn xem phim nhiều mua liên tục vịng 12 tháng mua gói năm rẻ nhiều so với gói tháng với giá 399.000đ/1 năm => kích thích người mua gói năm nhiều hơn) Chúng ta kể đến ứng dụng xem phim khác Netflix hay WeTV, Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Figure - Hình ảnh ứng dụng xem phim IQIYI Trung Quốc với mức giá cho tài khoản phim + Khóa học: Dịch Tiếng Trung Hanzi tháng: 399.000đ, năm: 499.000đ + Về mảng thức ăn nhanh: KFC, Jollibee, hãng thường có combo thức ăn rẻ mua lẻ kích thích người mua VD: KFC tung combo người (với món: mỳ ý, miếng gà rán + lon Pepsi) với giá 83.000đ Với mức giá rẻ bạn mua lẻ + Gói du lịch: Vinpearl Resort Nha Trang có gói du lịch bao gồm vé máy bay với 2.843.440đ/1 người Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) giá lOMoARcPSD|15978022 2) Các chiến lược điều chỉnh giá - Định giá chiết khấu trợ giá + Ở store Innisfree - hãng mỹ phẩm tiếng Hàn Quốc cho phép khách hàng áp dụng chiết khấu hóa đơn mua hàng store bạn có đăng ký số điện thoại thành viên Tương tự vậy, Shop Mỹ phẩm Yến Nguyễn hay Shop quần áo FM style có khu vực Nha Trang nói riêng áp dụng chiến lược này, khách hàng có đăng ký thành viên chiết khấu hóa đơn tốn + Ngồi ra, chiến lược trợ mua đổi cũ Nón Sơn áp dụng trước đây, bạn mang mũ bảo hiểm cũ đến mua cửa hàng thu lại cũ trừ vào giá bán Chiến lược số cửa hàng bán lẻ công nghệ áp dụng việc thu Iphone cũ mua lại trừ bớt giá + Đặc biệt phần trợ giá, cửa hàng FPT hay Thế giới di động thường trợ giá từ vài trăm đến vài triệu đồng kèm theo cho phép khách hàng mua sản phẩm trả góp 0% theo tháng/năm với khơng có nhu cầu/điều kiện tốn lần Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 - Định giá phân khúc + Khi đến xem phim rạp chiếu CGV hay Lotte Cinema, bạn giảm giá vé mang theo thẻ sinh viên chứng minh học sinh sinh viên, chương trình áp dụng trẻ em người cao tuổi Việc thấy dịch vụ xe bus (mức giá vé xe cho sinh viên, trẻ em học sinh sinh viên thường thấp hơn) + Ngoài ra, dễ thấy nơi tổ chức kiện, chương trình âm nhạc, giá vé phân theo tầm nhìn, theo khu vực ghế ngồi từ xa đến gần sân khấu với mức giá tương ứng từ thấp đến cao Ví dụ: Hiện nhóm nhạc BlackPink thực Concert mang tên Born Pink World Tour với quy mô lớn Vé bán công ty chủ quản YG Entertainment đưa với nhiều mức giá khác Mỗi mức giá vé tương ứng với khu vực định sân khấu, với gói Platinum Pink gần với sân khấu hiển nhiên tương ứng với mức giá cao Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 - Định giá theo tâm lý + Hiện việc nắm bắt tâm lý mua hàng người tiêu dùng áp dụng vào bán hàng hiệu quả, dễ thấy sản phẩm thường niêm yết với giá số lẻ 199.000đ hay 1.999.000 tạo hiệu ứng giá rẻ 1000đ so với số 200.000đ hay 2.000.000đ điều có tác dụng gây ý khách hàng họ thường quan tâm đến chữ số cuối bên trái dấu chấm, họ cảm thấy 199.000đ rẻ nhiều số 200.000đ chữ số hàng trăm ngàn lệch đến đơn vị thực chất có 1.000đ Đây cách định giá nhiều nhãn hàng, cửa hàng lớn nhỏ sử dụng mục đích đánh vào tâm lý người tiêu dùng mức giá rẻ kích thích người dùng mua Ví dụ: Đối với hãng Zeesea hãng mỹ phẩm nội địa Trung thường để mức giá với số lẻ thay làm trịn để khiến khách hàng nghĩ rẻ Ví dụ: Sản phẩm bút kẻ mắt nước niêm yết giá 79.000đ mà 80.000 đ, phấn phủ giá 179.000 đ thay cho 180.000 đ Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 - Định giá khuyến + FM style thường giảm giá 50% ngày lễ + Highland coffee: mua tặng + Rạp chiếu phim: Lotte Cinema thường có chương trình giảm giá vé 60.000đ/1 vé combo nước bắp giảm xuống 60.000đ + Các cửa hàng tiện lợi 7eleven hay có mua tặng mua sản phẩm tặng kèm quà - Định giá theo khu vực địa lý thiết lập mức giá cho khách hàng địa bàn khác phạm vi quốc gia quốc tế Được chia thành chiến lược định giá FOB, định giá giao hàng thống nhất, định giá theo khu vực, định giá theo điểm chuẩn, định giá bao cước vận chuyển ● Định giá FOB: Định giá có tính đến chi phí để hàng hóa giao cảng đi, khách hàng tự trả phí vận chuyển giao hàng điểm đến ● Định giá giao hàng thống nhất: Thiết lập mức giá vận chuyển đến tất khách hàng dù họ nơi đâu Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 ● Định giá theo khu vực: Định giá theo doanh nghiệp chia hay nhiều khu vực; tất khách hàng khu vực áp dụng mức giá; khu vực xa mức giá bán cao ● Định giá theo điểm chuẩn: Định giá theo người bán định vài thành phố làm điểm chuẩn thu thêm chi phí vận chuyển từ điểm tới địa điểm khách hàng ● Định giá bao cước vận chuyển: Định giá theo người bán chịu tồn hay phần chi phí vận chuyển để đạt mục tiêu kinh doanh Dưới ví dụ định giá FOB: + Gần nhất, BTS phát hành album âm nhạc mang tên Proof với giá 54.900 won (tức 950.000 đ) với phiên Tiêu chuẩn (Standard), vừa mắt cho lên kệ cửa hàng chuyên bán sản phẩm âm nhạc Nhưng sản phẩm đưa quốc tế bán trang web thức cơng ty chủ quản lúc giá bị nâng lên 51 đô (~ 1.252.000 đ) chưa kể đến phí vận chuyển theo cân nặng Chúng ta tham khảo thêm giá kênh thương mại quốc tế eBay, sản phẩm bán với giá 45 đô (~ 1.097.000 đ + 45.000 đ thuế), bao gồm phí vận chuyển lên tới 81,6 (~ 1.990.000 đ) Điều tương tự bạn mua album qua shop trung gian Shopee hay Facebook, Instagram Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Figure - Giá mua hãng trang web thức cơng ty Figure - Giá sản phẩm kênh thương mại eBay - Định giá linh hoạt: Đây phương pháp điều chỉnh giá liên tục cho phù hợp với đặc điểm nhu cầu khách hàng tình + Phương pháp hãng hàng khơng áp dụng hồn cảnh sau dịch Covid 19 giảm mở cửa du lịch trở lại Tranh thủ tình đó, hãng hàng khơng giảm giá vé với mong muốn vừa kích cầu du lịch vừa kích thích khách hàng lựa chọn mua vé hãng Ngược lại, ngày cuối năm cận Tết, giá vé máy bay bị đôn lên nhiều so với bình thường hãng biết nhiều khách Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 hàng có nhu cầu cần vé máy bay để quê du lịch dịp Tết - Định giá quốc tế: Thông thường doanh nghiệp bán sản phẩm thị trường quốc tế định hướng mức giá khác cho nước khác Phụ thuộc vào yếu tố phí vận chuyển, chi phí tiếp thị; tình hình kinh tế nước đó; tình trạng cạnh tranh ngồi nước muốn bán vào; luật pháp; thị hiếu;… + MINISO: “Giá thấp cao cấp” chiến lược cạnh tranh Miniso Trong số 3000 loại hàng hóa cửa hàng mình, giá chủ đạo sản phẩm có từ 10 nhân dân tệ đến hàng chục nhân dân tệ, sản phẩm chất lượng rẻ sản phẩm thị trường Bí Miniso “chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận thấp, giá thấp” => Phân khúc thị trường ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm mức độ khác nhau, tùy theo nhu cầu, sở thích, phong cách người tiêu dùng MINISO phân loại sản phẩm giá chúng, chia giá sản phẩm thành sản phẩm từ thang 10 đến 100 Phương pháp định vị giá cho người tiêu dùng lựa chọn, đồng thời xác định nhu cầu khác người tiêu dùng 3) Thay đổi giá ● Khởi xướng giảm giá Nhiều hồn cảnh làm cho Cơng ty phải xét đến chuyện giảm giá sản phẩm xuống điều gây nên trận chiến giá Một thừa suất, Cơng ty cần thêm khách hàng khơng thể đạt biện pháp khác Hai giảm thị phần đáng kể cạnh tranh mãnh liệt giá Ba doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường thông qua giá Như doanh nghiệp chủ động giảm giá để giành thị trường Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Ví dụ: Khi Pepsi bắt đầu xâm nhập thị trường Việt Nam, thống lĩnh thị trường Việt Nam từ Nam Bắc Tất hãng nước nhỏ Việt Nam phá sản chiêu thức đơn giản Pepsi “khuyến đại hạ giá” ● Khởi xướng tăng giá Các doanh nghiệp thường chủ động tăng giá trường hợp: - Chi phí tăng sản xuất kinh doanh tăng - Lượng cầu tăng, lúc doanh nghiệp dùng kỹ thuật sau: ● Hoãn báo giá: doanh nghiệp báo giá sản phẩm hoàn thành ● Giá thay đổi: khách hàng toán theo giá tại, trước giao hàng, có lạm phát khách hàng phải trả thêm ● Định giá rời sản phẩm (không bán theo gói sản phẩm): khơng miễn phí chi phí vận chuyển lắp đặt ● Khơng chiết khấu ● Giảm hay loại bỏ tính sản phẩm ● Giảm chi phí cách thay đổi nguyên vật liệu, tính sản phẩm Ví dụ: Trong bối cảnh Covid năm 2021, nhu cầu trang cao nên giá hộp trang y tế lên đến 350.000 - 500.000 đ/1 hộp Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 4) Chính sách cơng định giá ● Định giá dược phẩm Ví dụ: Chúng ta xem xét sản phẩm vào thị trường rộng đầy cạnh tranh: thuốc chống trầm cảm Effexor Wyeth-Ayerst Serzone BMS xâm nhập thị trường cách năm, khác xa chiến lược định giá Effexor đưa mức Prozac, đối thủ lớn nhất, với mức chiết khấu bé 10% Serzone, sản phẩm vào thị trường sau, đặt giá thấp 23% so với Prozac Effexor giành thị phần lớn Serzone thuận lợi năm trước làm so sánh sản phẩm trở nên không công Một điều mong đợi, nhiên thị trường nhạy cảm với giá, Serzone giành thị phần cao Chỉ số cạnh tranh Serzone 0.115 so với Effexor 0.17 Doanh số Effexor cao 50% so với Serzone, mức giá cao 20%, kết hợp chống lại hiệu mức giá ● Định giá kênh Đây hình thức doanh nghiệp sử dụng định giá thơn tính, bán giá thành để với mục đích trừng phạt đối thủ cạnh tranh thu lợi nhuận dài hạn cách loại bỏ đối thủ cạnh tranh khỏi chơi Vấn đề lớn xác định yếu tố Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 cấu thành hành vi thơn tính Việc xác định tùy thuộc vào mục đích hành động doanh nghiệp, khó xác định chứng minh Ví dụ: Các công ty viễn thông (Viettel, Mobifone, ) hay ngân hàng vấn đề (gói sản phẩm, lãi suất cho vay, lãi suất tiền gửi, ) dễ thấy công ty Bảo hiểm nhân thọ cạnh tranh giá gay gắt ● Định giá theo cấp độ kênh Mục tiêu cuối nhà bán kiếm lợi nhuận dựa chênh lệch giá mua vào bán Trên thực tế có đạo luật đặt để ngăn chặn phân biệt giá không lành mạnh Tuy nhiên phân biệt giá hồn tồn hợp pháp nhà bán lẻ chứng minh chi phí bán cho họ nhà bán lẻ khác hợp lý Vậy phải điều chỉnh giá dựa đề xuất nhà bán lẻ, nhà sản xuất không trực tiếp bán thẳng cho người tiêu dùng cuối? Trên thực tế, nhà sản xuất bán thẳng hàng cho người tiêu dùng cuối Tuy nhiên, họ phải tìm đến nhà phân phối doanh nghiệp có đủ vốn để phát triển hoạt động bán lẻ Chưa kể, nhà phân phối thường có quan hệ rộng rãi với khách hàng nên việc tìm kiếm thị trường tiềm dễ dàng Sẽ có mức tối đa mức tối thiểu, tuỳ theo sản phẩm doanh nghiệp Ví dụ xe tơ: Có công thức sau: Trên giới: 10% x giá bán xe lăn bánh x số năm sử dụng Ở Việt Nam: (từ 7% - 10%) x giá bán xe lăn bánh x số năm sử dụng Giá trị sử dụng lại = Giá xe thời điểm mua - Mức khấu hao Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Figure – Mô tả ảnh: Giá xe ô tô năm 2018 từ 15 -20% giá trị xe Từ cơng thức trên, thấy xe chạy sau khoảng 15 năm dường hết giá trị sử dụng Nếu muốn mua nên mua mức 5% giá trị xe Nếu nước ngoài, sau năm giá trị xe giảm 10% Xe chạy năm giá 70%, năm thứ 20%, từ năm thứ 10 trở cịn 10% thấp Ở Việt Nam, theo nhiều người đánh giá xe ô tơ thường chạy nên tỷ lệ khấu hao nhỏ hơn, thường từ 7-10% ● Định giá gian lận Ví dụ: ● TH1: Rất nhiều cửa hàng quần áo ven đường, khu vực chợ, online… đăng tải thông điệp rằng: Xả hàng tồn kho, giảm giá xả hàng, giá rẻ chơi làm ăn lỗ vốn, Nhất quán thông điệp với khách hàng giá họ bán lỗ, “không lời đồng nào, ” Nhưng thực chất chủ cửa hàng họ có lời hàng ● TH2: Các cửa hàng giảm giá 50-80%, tạo cảm giác “Khách hàng hời lớn”, kích thích họ chi tiền hội có Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 Thực tế họ điều chỉnh giá, nâng lên sau giảm giá xuống Đặc biệt với cửa hàng có khách hàng mục tiêu khách du lịch nước (thể rõ khu phố Tây Thành phố Nha Trang vào thời điểm trước dịch, khách du lịch người Trung Nga thường xuyên qua, nhắm vào tâm thích mua hàng giá rẻ, họ xây dựng chiến lược giá: Nâng lên giảm giá mạnh xuống) Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) ... II ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM THỰC TẾ 14 1) Các chiến lược định giá hỗn hợp sản phẩm 14 2) Các chiến lược điều chỉnh giá 20 3) Thay đổi giá 26 4) Chính sách cơng định giá. .. phí cố định chi phí biến đổi cấp sản xuất định Các nhà quản trị muốn đưa mức bao gồm tổng chi phí sản xuất cấp độ sản xuất định Định giá cộng thêm chi phí Phương pháp định giá đơn giản định giá. .. kèm quà - Định giá theo khu vực địa lý thiết lập mức giá cho khách hàng địa bàn khác phạm vi quốc gia quốc tế Được chia thành chiến lược định giá FOB, định giá giao hàng thống nhất, định giá theo