(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́  ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRẦN THỊ NHƯ LAN Tr ươ ̀n g Đ ại CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ Khóa học 2016-2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́  ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Đ ại NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY g CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TRẦN THỊ NHƯ LAN TS PHAN THANH HOÀN ươ ̀n SINH VIÊN THỰC HIỆN: MSSV: 16K4041053 Tr LỚP: K50A KDTM KHĨA HỌC: 2016-2020 Huế, tháng 01 năm 2020 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Lời Cảm Ơn Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nỗ lực thân, em nhận nhiều hỗ trợ Em xin cảm ơn thầy giáo, cô giáo môi trường Đại uê ́H thiết suốt năm qua ́ học Kinh tế Huế truyền đạt cho em kiến thức kỹ cần Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo, TS tê Phan Thanh Hoàn góp ý hướng dẫn tận tình suốt thời gian thực tập in h Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, phòng ban, anh chị công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế tạo ̣c K điều kiện giúp đỡ, hỗ trợ em trình thực tập Do thời gian kinh nghiệm hạn chế, đề tài khơng ho tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận góp ý, giúp đỡ thầy cơ, bạn để em hồn thiện đề tài Tr ươ ̀n g Đ ại Huế, ngày 28 tháng 12 năm 2019 SVTH: Trần Thị Như Lan Trần Thị Như Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn MỤC LỤC TRANG PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu uê ́ 2.1 Mục tiêu chung: 2.2 Mục tiêu cụ thể: ́H Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu tê 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu h 4.1 Phương pháp thu thập liệu in 4.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp ̣c K 4.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp chọn mẫu 4.2.1 Xác định kích thước mẫu ho 4.2.2 Xác định phương pháp chọn mẫu 4.3 Phương pháp phân tích xử lý số liệu .4 Đ ại 4.3.1 Phân tích thống kê mơ tả .4 4.3.2 Kiểm tra độ tin cậy thang đo thông qua hệ số Cronbach’s alpha 4.3.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA g 4.3.4 Phân tích hồi quy ươ ̀n 4.3.5 Kiểm định Independent Samples T-test One way ANOVA: .6 4.3.6 Kiểm định One sample T-test: Kết cấu nghiên cứu Tr PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Cơ sở khoa học vấn đề nghiên cứu 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1.Tổng quan bán hàng hoạt động bán hàng .8 1.1.2 Một số tiêu đánh giá hoạt động bán hàng .15 1.1.3 Các yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng 16 1.1.4 Mơ hình nghiên cứu 22 SVTH: Trần Thị Như Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 1.2 Cơ sở thực tiễn 25 1.2.1 Thực trạng ngành viễn thông, internet truyền hình 25 1.2.2 Thực trạng ngành viễn thơng, internet truyền hình thành phố Huế 25 1.2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế 26 uê ́ Chương 2: Phân tích tình hình hiệu bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế 27 ́H 2.1 Tổng quan công ty cổ phần viễn thông FPT FPT Telecom Chi nhánh Huế.27 2.1.1 Công ty cổ phần viễn thông FPT 27 tê 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển FPT Telecom Chi nhánh Huế 28 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 29 h 2.1.4 Tình hình nguồn lực 30 in 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh 32 ̣c K 2.2 Tình hình hoạt động bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế 33 2.2.1 Nhân lực cho hoạt động bán hàng .33 2.2.2 Chi phí cho hoạt động truyền thơng bán hàng 34 ho 2.2.3 Cơ sở vật chất, hạ tầng kỹ thuật cho hoạt động bán hàng 34 2.2.4 Chính sách công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế hoạt Đ ại động bán hàng 35 2.2.5 Một số kết đạt hoạt động bán hàng công ty FPT Telecom Huế .35 g 2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hiệu bán hàng công ty cổ phần ươ ̀n viễn thông FPT chi nhánh Huế 37 2.3.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu 37 2.3.2 Kiểm định phù hợp thang đo .40 Tr 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá 42 2.3.4 Phân tích tương quan hồi quy 45 2.3.5 Kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến hiệu bán hàng FPT Telecom Huế 49 2.3.6 Phân tích khác cách đánh giá nhóm khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến hiệu bán hàng công ty FPT Telecom Huế .52 2.3.7 Đánh giá chung nhân tố ảnh hưởng đến hiệu bán hàng 54 SVTH: Trần Thị Như Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế .55 3.1 Phân tích ma trận SWOT công ty 55 3.2 Định hướng phát triển tới công ty 57 3.3 Giải pháp cho nhóm nhân tố 57 uê ́ 3.3.1 Giải pháp cho nhóm nhân tố Sản phẩm dịch vụ 57 3.3.2 Giải pháp cho nhóm nhân tố Hoạt động xúc tiến bán hàng 58 ́H 3.3.3 Giải pháp cho nhóm nhân tố Các cơng cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng 59 3.3.4 Giải pháp cho nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng 59 tê PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 60 Kết luận 60 h Một số kiến nghị 60 in TÀI LIỆU THAM KHẢO ̣c K PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN Tr ươ ̀n g Đ ại ho PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU SVTH: Trần Thị Như Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Exploratory Factor Analysis (Phân tích tố khám phá) KH Khách hàng HQBH Hiệu bán hàng SD Sử dụng XT Xúc tiến PT Phương tiện NV Nhân viên OSL Ordinary Square Linear (Bình phương bé thông thường) Sig Significance (Mức ý nghĩa) SPSS Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm hệ thống in h tê ́H uê ́ EFA VNPT ̣c K kê khoa học xã hội) Vietnam Post and Telecommunications Group (Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam) Internet Protocol TV (Truyền hình Internet) ADSL Asymmetric Digital Subscriber Line ( công nghệ truyền internet ho IPTV Đ ại với băng thông tốc độ bất đối xứng, tốc độ download upload không nhau) FTTH Fiber To The Home ( dịch vụ viễn thông băng thông rộng đối xứng, tốc độ download upload nhau) Tr ươ ̀n g cáp quang, công nghệ truyền internet với băng thơng tốc độ cao SVTH: Trần Thị Như Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình nguồn nhân lực FPT Telecom Chi nhánh Huế 2016-2019 30 Bảng 2.2: Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty FPT Telecom Huế 31 giai đoạn 2016-2018 31 uê ́ Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh Công ty FPT Telecom Huế 32 Bảng 2.4 Số lượng thuê bao Internet cáp quang giai đoạn 2016-2018 35 ́H Bảng 2.5 Cơ cấu mẫu nghiên cứu .37 tê Bảng 2.6 Kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập 40 Bảng 2.7 Kiểm định độ tin cậy thang đo biến phụ thuộc .41 h Bảng 2.8 Kiểm định KMO Bartlett’s Test .42 in Bảng 2.9 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập 43 Bảng 2.10 Kiểm định KMO Bartlett’s Test nhân tố biến phụ thuộc 44 ̣c K Bảng 2.11 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc 45 Bảng 2.12 Phân tích tương quan Pearson 46 ho Bảng 2.13 Phân tích hồi quy tương quan .47 Bảng 2.14 Kết kiểm định One – Sample T Test với nhân tố sản phẩm dịch vụ 49 Bảng 2.15 Kiểm định One sample T- test với nhân tố hoạt động xúc tiến bán hàng 50 Đ ại Bảng 2.16 Kiểm định One sample T-test với nhân tố công cụ hỗ trợ hoạt động 50 Bảng 2.17 Kiểm định One sample T-test với nhân tố nhân viên bán hàng 51 Bảng 2.18 Kiểm định One sample T-test với nhân tố hiệu bán hàng 52 g Bảng 2.19 Kiểm định Independent T test hiệu bán hàng công ty cổ phần ươ ̀n viễn thơng FPT chi nhánh Huế theo nhóm giới tính .52 Tr Bảng 2.20 Kết kiểm định ANOVA 53 SVTH: Trần Thị Như Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tăng trưởng nhân FPT Telecom Huế 2009-2020 33 Biểu đồ 2.2 Thị phần Internet cáp quang địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế .36 Biểu đồ 2.3 Thị phần Truyền hình địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 36 uê ́ Biểu đồ 2.4 Các sản phẩm dịch vụ FPT mà khách hàng biết đến 38 ́H Biểu đồ 2.5 Thời gian sử dụng sản phẩm dịch vụ khách hàng 39 Sơ đồ 1.1 Mơ hình nghiên cứu đề xuất .23 Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức FPT Telecom Chi nhánh Huế .29 SVTH: Trần Thị Như Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác trải qua trình phát triển nhiều kỉ với phát triển xã hội Trong uê ́ kinh tế thị trường với xu tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho người tiếp cận với sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi ́H phát triển khoa học- cơng nghệ Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán hàng tê ngày có nhiều hội phát triển gặp khơng khó khăn Vấn đề đặt làm để bán hàng cách có hiệu quả? h Trong năm gần đây, với phát triển nhanh chóng cơng nghệ thông in tin, ngành viễn thông trở nên hấp dẫn hết, nhà cung cấp dịch vụ mạng ̣c K internet, truyền hình liên tục đời Xâm nhập thị trường sớm, VNPT nhanh chóng có vị mạnh thị trường, cạnh tranh xuất nhà cung cấp đời Viettel hay FPT Telecom Các doanh nghiệp liên tục có ho sách chiến lược hoạt động bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty cổ phần viễn thông FPT (FPT Telecom) trực thuộc tập đoàn FPT, Đ ại doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực viễn thông dịch vụ trực tuyến, nhà cung cấp đường truyền internet Việt Nam Hiện nay, FPT Telecom hoạt động khắp tỉnh thành nước FPT Telecom chi nhánh g Huế thành lập năm 2009, đến hoạt động 10 năm Với nỗ lực ươ ̀n kinh doanh, công ty có chỗ đứng định thị trường, cạnh tranh trực tiếp với đối thủ VNPT, Viettel Tham gia thị trường Huế muộn, công ty gặp khơng khó khăn bất lợi, thành lập, FPT Telecom chi Tr nhánh Huế xác định để cạnh tranh với nhà mạng khác thị trường phải chủ động tìm kiếm khách hàng Chính vậy, việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện sách mục tiêu bán hàng quan trọng Vậy khách hàng mong muốn nhận điều từ cơng ty? Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu bán hàng công ty? Đây sở để nâng cao chất lượng hoạt động công ty Nhận thức điều này, q trình thực tập, tơi định lựa chọn SVTH: Trần Thị Như Lan ... hình hiệu bán hàng cơng ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế 27 ́H 2.1 Tổng quan công ty cổ phần viễn thông FPT FPT Telecom Chi nhánh Huế. 27 2.1.1 Công ty cổ phần viễn thông FPT. .. nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty - Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty cổ ho phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, ... hưởng đến hiệu bán hàng 54 SVTH: Trần Thị Như Lan Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế