Luận văn hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược vật tư y tế đắk lắk

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu Trong kinh tế thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rông thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận, sở đảm bảo phát triển bền vững doanh nghiệp Trong doanh nghiệp lực lượng bán hàng phận quan trọng họ người trực tiếp thực giao dịch với khách hàng, đáp ứng yêu cầu, thoả mãn khách hàng Có nhiều nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng đa số theo hướng ứng dụng công nghệ quản lý Sự xuất bán hàng tự động - hoạt động bán hàng qua Internet, hoạt động bán hàng qua điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu doanh nghiệp có cịn cần đội ngũ bán hàng hay không? Thật cần thiết, vai trị người bán hàng lớn Ngồi việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Chính vậy, việc nghiên cứu cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng cần quan tâm trọng hầu hết doanh nghiệp 1.2 Tính cấp thiết đề tài Mức độ cạnh tranh thị trường dược phẩm vật tư y tế Đăk Lăk khốc liệt với khoảng 40 Cơng ty lớn nhỏ có mặt Mặc dù có số lợi mặt địa lý mạng lưới phân phối song Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk (Bamepharm) buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày mạnh từ công ty ngoại tỉnh Công ty nội tỉnh Thực tế thời gian qua, Bamepharm đạt kết cao kinh doanh có đóng góp lực lượng bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt ngày tăng thị trường nay, thay đổi công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty cần đặt nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trường doanh nghiệp Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Hồn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk” để làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Bamepharm 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu chung Đề tài tập trung nghiên cứu để hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.3.2.1- Tổng quan vấn đề lý luận thực tiễn chung công tác quản lý lực lượng bán hang doanh nghiệp; 1.3.2.2- Đánh giá thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk; 1.3.2.3- Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk; 1.3.2.4- Đưa hàm ý quản trị nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.4.1- Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Bamepharmhiện ? 1.4.2- Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng Bamepharm? 1.4.3- Đưa hàm ý quản trị nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý lực lượng bán hàng Bamepharm? 1.5 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk Khách thể nghiên cứu: lãnh đạo đơn vị, cán quản lý, nhân viên bán hàng 1.5.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2013 đến năm 2015 1.6 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp định tính: 1.6.1 Thu thập liệu 1.6.1.1- Dữ liệu thứ cấp: tài liệu nghiên cứu có liên quan đến luận văn tổng kết đánh giá đơn vị nghiên cứu 1.6.1.2- Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn chuyên gia, lãnh đạo công ty, cán quản lý, lực lượng bán hàng 1.7 Ý nghĩa nghiên cứu - Đề tài phân tích đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk, từ tìm ưu điểm, hạn chế công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm nguyên nhân hạn chế cần khắc phục - Đề tài đưa số hàm ý quản trị chủ yếu để hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1.8 Cấu trúc đề tài Đề tài nghiên cứu kết cấu thành chương: Chương 1: MỞ ĐẦU Chương 2:TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU Chương 3: THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Chương : PHÂN TÍCH VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 5: ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN, VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương I tác giả nêu rõ nhận diện vấn đề nghiên cứu tính cấp thiết đề tài, với mục đích nghiên cứu tìm hạn chế hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk CHƯƠNG TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 2.1.1 Bán hàng gì? Theo Nguyễn Khánh Trung, 2009: Bán hàng trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khách hàng định mua sản phẩm thật sự, thực thông qua cá nhân, tổ chức trực tiếp gián tiếp tham gia vào trình Tuy nhiên quan điểm nhiều tranh cãi, số người theo trường phái đại cho bán hàng bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Một số nhà quản lý khác cho bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng bán hàng mà giúp khách hàng mua hàng Nói cách khác, bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm 2.1.2.1 Bán bn Theo https://blog.thitruongsi.com/, Bán bn hình thức bán khối lượng lớn hàng hóa với mức giá gốc giá có chiết khấu mức cao nhằm tiêu thụ nhanh, nhiều hay có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa Bán bn thường áp dụng, nhằm vào trung gian thương mại tổng đại lý, đại lý cấp Những khách hàng mua với số lượng lớn khách mua cho dự án áp dụng giá bán buôn 2.1.2.2 Bán lẻ Theo https://blog.thitruongsi.com/, Bán lẻ hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Giá bán lẻ tùy thuộc vào người bán hàng mà khơng có qui định rõ ràng 2.1.2.3 Những quy định giới thiệu xúc tiến bán hàng ngành dược Theo http://www.vinalink.com/ thì: - Giới thiệu bán hàng ngành dược: Nó có chất việc marketing thuốc sản phẩm thuốc để nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, mục tiêu sức khỏe Nguyên tắc bán hàng ngành dược phẩm thuốc bán đối tượng, loại, giá, nơi cần - Quy định xúc tiến bán hàng ngành dược : Thu hút thêm khách hàng cần có chiến lược đặc biệt, marketing dược phẩm Doanh nghiệp cung cấp thơng tin miễn phí sức khỏe, dụng cụ có ích cho sức khỏe, ví dụ bàn chải đánh răng, tơ nha khoa, mũ y tế… Ví dụ doanh nghiệp nên thực marketing dược phẩm cách cho người tiêu dùng thấy quan tâm đến cộng đồng qua kiện miễn phí khám sức khỏe, tư vấn khám chữa bệnh ưu đãi cho người cao tuổi Hình 2.1 – Khái niệm bán hàng Mối quan hệ ↑ Giá ← Bán hàng ? → Thơng điệp ↓ Sản phẩm 2.2- Quy trình bán hàng Theo Một quy trình bán hang thơng thường gồm bước trình bày Đây bước trình bán hàng mà nhân viên bán hàng bước vào nghề cần trang bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ khách mà quy trình bán hàng khác số bước, hình thức bán hàng vậy, quy trình bán hàng qua email khác, quy trình bán hàng online khác Bước 1: Chuẩn bị: Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị thứ cho hoạt động bán hàng thành công, từ thấu hiểu sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm).Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến tâm lý bán hàng Bước 2:Tìm kiếm sàng lọc: Thực bước trình bán hàng nhằm mục đích phát khách hàng triển vọng, xây dựng danh sách khách hàng tiềm mình, sàng lọc khách hàng yếu Nhân viên bán hàng gọi điện thoại, gửi thư cho khách hàng triển vọng trước định viếng thăm Bước 3: Tiếp cận, thiết lập hẹn: Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin khách hàng triển vọng, đề mục tiêu viếng thăm Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu bề ngoài, lời mở đầu cách nhận xét câu chuyện Bước thành cơng thi quy trình bán hàng bạn trở nên dễ dàng bạn thuyết phục 50 % khách hàng mua hàng bạn khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán Bước 4: Giới thiệu trình bày: Đây giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng lợi ích khách hàng nêu lên tính sản phẩm đảm bảo lợi ích Bước 5: Khắc phục ý kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng Khách hàng đưa ý kiến phản đối trình giới thiệu hay đề nghị đặt mua hàng, chống đối họ mặt tâm lý hay logic Để xử lý chống đối này, nhân viên bán hàng phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị ý kiến phản đối,… Bước 6: Thống thương vụ, ký kết hợp động Đây giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống thương vụ, họ cần biết cách nhận tín hiệu kết thúc thương vụ người mua, bao gồm cử chỉ, lời nói hay nhận xét câu hỏi, nhân viên bán hàng đưa tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.Đặc biệt sử dụng câu hỏi mở => làm khách hàng khó từ chối ( ví dụ : Anh chi lấy hàng …?) Bước 7: Chăm sóc khách hàng Bước cuối cần thiết nhân viên bán hàng đảm bảo chắn khách hàng hài lòng tiếp tục quan hệ làm ăn, sau kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất chi tiết cần thiết thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắn không bỏ quên hay để khách hàng, khơng cần chăm sóc khách hàng sau nhận hàng sử dụng dịch vụ cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, hành động nhỏ từ hành động làm cho khách hàng tin tưởng bạn, cơng ty bạn có cố đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có nhờ vào 20% khách hàng trung thành 2.3 Khái quát quản lý lực lượng bán hàng 2.3.1 Khái niệm quản lý lực lượng bán hàng Quản lý bán hàng hoạt động quản lý người thuộc lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản lý bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát cơng việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều cấp độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mô chiến lược cơng ty; nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức Quản lý lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 2.3.2 Vai trị quản lý lực lượng bán hàng  Liên kết mặt quản lý thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc thị trường ban quản lý cấp cao, giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần ban quản lý Trong khả đó, họ phát đánh giá thông tin báo cho ban quản lý cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục cơng ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho ban quản lý cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật  Nguồn tài lãnh đạo: Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để đảm bảo đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế chủ tịch hội đồng quản lý Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản lý viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho công ty Một cách điển hình, người tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người đơi nhận phân công khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản lý thăng tiến lên chức vụ quản lý  Quản lý đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn kết hoạt động tốt cho giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Giám đốc chào hàng nhân viên tồn mối quan hệ tương hỗ Vì giám đốc thường đánh giá sở hoạt động khu vực nên thành công giám đốc, đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công nhân viên chào hàng Tương tự, nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để họ hỗ trợ nơi hoạt động đại diện cho quyền lợi họ cấp Để thành công cho giám đốc nhân viên chào hàng phải hoạt động nhóm  Quản lý hành chính: Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ gồm: quản lý văn phòng khu vực Văn phịng khu vực chắn có thư ký giúp việc văn phòng lớn gồm số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người quản lý phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Tuy nhiên tinh thần gắn bó nhân viên văn phịng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành cơng thành cơng khác  Tiếp thị: Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc tuỳ thuộc công ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thơng tin dự đốn doanh số Trong nhiều cơng ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu rõ nhân viên chào hàng khơng thích 10 II Kế hoạch làm việc Công việc Công việc Ghi Ngày thứ Thứ - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý 4.3.3.2 Kế hoạch tháng Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau: I Doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng 79 Tuần Tuần Tuần II Doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng 4.3.3.4 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng a Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện:……………………………… Tuần thứ: ………………………………………… I.Báo cáo doanh số: Sản phẩm A B C Khách hàng Nhà thuốc Nhà thuốc Nhà thuốc … Tổng 80 … Tổng Ghi II Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ b Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: I Báo cáo doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng II Báo cáo doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng 81 Tuần Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 4.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 4.3.4.1.Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo 4.3.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây: 82 Bảng 4.18: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề Trường hợp nhân viên Hoạt động điều chỉnh - Bỏ sức lao động chưa hợp lý Hành vi - Phân công lại khu vực Cư xử thấp, - Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa - Huấn luyện lại nhân viên kết thấp hợp lý - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Hỗ trợ bán hàng - - Cạnh tranh cao Động viên nhân viên làm việc tích cực Hành vi - Đánh giá sai tiềm Cư xử thấp, - Đối thủ cạnh tranh yếu kết cao - Vị trí thương trường - Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực Công ty mạnh - Thưởng thích đáng - Tuyên truyền phương pháp bán - Phương pháp bán hàng hiệu hàng cho nhân viên khác - Phân bổ nỗ lực hợp lý Hành vi - Nhân viên khơng có khả - Nhân viên cần phải huấn Cư xử cao, - Bỏ sức lao động không hợp lý kết thấp - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Phân công khu vực khác - Khu vực cạnh tranh mạnh - Phân bổ nỗ lực hiệu - Hỗ trợ tiếp thị Công ty yếu - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị Hành vi - Nhân viên có lực cao - Tuyên dương Cư xử cao, - Bỏ sức lao động hợp lý - Thưởng thích đáng luyện lại kết cao Áp dụng lý thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu Cơng ty 4.3.4.3 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc 83 xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với cơng ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội cơng ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk thời gian tới 84 KẾT LUẬN CHƯƠNG Vận dụng lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng, tác giả sâu tìm hiểu, thu thập số liệu tình hình thực tế Cơng ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk năm vừa qua Bằng phương pháp nghiên cứu phù hợp tác giả phân tích thấy rõ thành tựu mặt cịn tồn Cơng ty Những thành tựu mà Công ty đạt luôn tạo điều kiện để Công ty phát triển môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt Đồng thời để Công ty ngày phát triển nữa, cạnh tranh tốt thương trường việc giải hạn chế, tồn điều cần thiết Do tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản ly lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 85 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Qua trình nghiên cứu từ xác định mục tiêu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu Cùng với với thu thập, tổng hợp, đánh giá thực trạng, vấn chuyên gia, luận văn phân tích, trả lời câu hỏi nghiên cứu, đưa giải pháp vấn đề nghiên cứu Ở chương này, luận văn tóm tắt lại kết nghiên cứu đưa số kết luận kiến nghị 5.1 Tóm tắt lại kết nghiên cứu: Sau nghiên cứu, đánh giá thực trạng quản lý lực lượng bán hàng Công ty CP Dược VTYT Đăk Lăk, đồng thời đối chiếu với sở lý luận đánh giá tổng hợp từ chuyên gia ngành Luận văn đạt kết nghiên cứu sau: 5.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty CP Dược VTYT Đăk Lăk gồm yếu tố sau: Thứ nhất, vai trò quản lý Vai trị quản lý bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động đội ngũ Nó phụ thuộc vào trình độ kiến thức, kỹ lực quản lý người làm nhiệm vụ nầy Thứ hai, Đội ngũ bán hàng Đây đội ngũ trực tiếp tham gia hoạt động bán hàng thực kế hoạch bán hàng vạch từ người quản lý Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố phân tích chương Thứ ba, Chính sách tuyển dụng đào tạo Việc tuyển dụng đội ngũ bán hàng nội dung đào tạo phù hợp với đặc điểm tình hình hoạt động Cơng ty thị trường quan trọng góp phần thành cơng cho tạo doanh thu bán hàng Thứ tư, Chính sách động viên khen thưởng Khen thưởng động viên kịp thời từ vật chất lẫn tinh thần động lực tạo hiệu ứng tích cực từ bán hàng Thứ năm, Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Việc đưa kế hoahc5 điều hành theo mục tiêu tạo nên hiệu bán hàng tốt hưng phần làm việc đội ngũ bán hàng 86 Thứ sáu, Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Thứ bẩy, Phối hợp thành viên kênh phân phối Việc phối hợp tốt thành viên kênh đem lại hiệu vừa giám sát chéo vừa tăng độ linh hoạt đáp ứng hàng hóa Từ tạo cho nhân viên bán hàng phát huy lực tham gia thúc đẩy bán hàng tốt 5.1.2 Các hàm ý quản trị nhằm nâng cao hiệu quản lý lực lượng bán hàng Công ty CP Dược VTYT Đăklăk: Có 04 nhóm giái pháp sau: Thứ nhất, Tổ chức lại lực lượng bán hàng Thứ hai, Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Thứ ba, Xây dựng Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng Thứ tư, Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 5.2 Thảo luận kết nghiên cứu: Qua đánh giá, phân tích tóm tắt kết nghiên cứu, cho thấy thực trạng quản lý lực lượng bán hàng Công ty CP Dược VTYT Đăk Lăk Từ thực trạng cho thấy kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến việc quản lý lực lượng bán hàng Cơng ty hồn tồn phù hợp, rõ ràng Và kết tương đồng với sở lý luận luận văn thu thập đánh giá chuyên gia Công ty Kết hợp với thực trạng, yếu tố ảnh hưởng nhóm giải pháp quản lý lực lượng bán hàng từ tổng hợp ý kiến chuyên gia ngành, luận văn đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý lực lượng bán hàng đánh giá tầm quan trọng giải pháp theo tỉ lệ phần trăm Kết nghiên cứu luận văn dựa thực tế luận khoa học nhằm tìm giải pháp tối ưu, đáng tin cậy góp phần mang lại hiệu quản lý kinh doanh cho Công ty thời gian đến 5.3 Đóng góp hạn chế luận văn: Luận văn tiến hành điều tra, tổng hợp, phân tích liệu giúp cho Cơng ty CP Dược VTYT Đăk Lăk có nhìn tổng thể hoạt động quản lý lực lượng bán hàng Công ty Đồng thời đưa giải 87 pháp cụ thể giúp Cơng ty quản lý lực lượng bán hàng hiệu thời gian tới Hạn chế luận văn vấn chuyên gia, lực lượng bán hàng chưa vấn thành viên kênh phân phối để tham khảo nhiều ý kiến đóng góp Và luận văn dừng lại việc đưa giải pháp mà chưa có điều kiện tiến hành áp dụng thực nghiệm số khu vực thí điểm để đánh giá hiệu giải pháp khó khăn thực 5.4 Kiến nghị cho nghiên cứu sau: Đề xuất cho nghiên cứu sau tiến hành khảo sát, vấn số thành viên kênh phân phối để đánh giá yếu tố ảnh hưởng nhóm giải pháp Đồng thời tiến hành thực nghiệm số khu vực định để đánh giá hiệu nhóm giải pháp 5.5 Kết luận: Luận văn tiến hành thu thập liệu thứ cấp, xây dựng bảng câu hỏi mở sử dụng phương pháp vấn chuyên gia câu hỏi đóng lực lượng bán hàng Sau tiến hành xử lý số liệu, từ phân tích, đánh giá, tổng hợp để trả lời câu hỏi nghiên cứu đưa kết nghiên cứu Trên sở tổng hợp phân tích, dánh giá Luận văn đưa yếu tố lien quan ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản lý lực lượng bán hàng đơn vị nghiên cứu, đồng thời đề xuất nhóm giải pháp tạm thời hàm ý quản trị giúp Cơng ty hiệu chỉnh công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động đội ngũ bán hàng đồng thời từ góp phần củng cố thương hiệu Công ty thị trường 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo nước Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk (2013-2015), Hồ sơ nhân báo cáo tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, mẫu báo cáo phòng nhân sự, Phòng kế tốn phịng kinh doanh Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Mai văn Dũng (2008) Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Phạm Thị Thu Hường(2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Nguyễn Khánh Trung(2009), Khái niệm hoạt động bán hàng Tài liệu tham khảo nước J.Calvin(2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh 10 Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 12 Jamers M.(2005), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh 13 Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê Một số tài liệu tham khảo khác 14 http://www.bamepharm.com.vn 15 http://kynangbanhang.edu.vn - Quy trình bán hàng 16 https://blog.thitruongsi.com/ - Khái niệm bán buôn bán lẻ 89 17 http://www.vinalink.com/ - Những quy định giới thiệu xúc tiến bán hàng ngành dược Bảng 1: Câu hỏi chun gia Tên: Vị trí chun gia: Tơi tên : Nguyễn Văn Trinh Học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng Hiện làm luận văn với đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược – vật tư y tế Đắk Lắk Tôi thiết kế bảng câu hỏi vấn sau: Câu hỏi 1: Theo Anh ( chị ) yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quản lý lực lượng bán hàng công ty ? STT NỘI DUNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thưởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối Câu hỏi 2: Anh ( chị ) vui lòng xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần yếu tố nêu ? STT NỘI DUNG THỨ TỰ QUAN TRỌNG GIẢM DẦN Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thưởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối Câu hỏi 3: Để quản lý tốt lực lượng bán hàng Theo anh ( chị ) nên cải thiện vấn đề gì? STT NỘI DUNG VẤN ĐỀ CẦN CẢI 90 THIỆN Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thưởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối 91 Bảng 2: Lực lượng bán hàng Tên: Vị trí cơng tác: Tơi tên : Nguyễn Văn Trinh Học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng Hiện làm luận văn với đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược – vật tư y tế Đắk Lắk Tôi thiết kế bảng câu hỏi vấn sau: Câu hỏi 1: Anh ( chị ) cho biết ý kiến yếu tố sau có ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng? STT Nội dung Đồng ý Khơng đồng ý Vai trị quản lý: - Trình độ kiến thức phù hợp - Năng lực quản lý Đội ngũ bán hàng: - Trình độ kiến thức phù hợp - Năng lực bán hàng - Kỹ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo: - Tuyển dụng phù hợp, sở trường - Đào tạo chuyên ngành bán hàng Chính sách động viên khen thưởng: - Động viên kịp thời - Khen thưởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng: - Phân vùng bán hàng phù hợp - Có kế hoạch bán hàng theo tháng, quý - Hỗ trợ thành viên lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng: - Kiểm tra theo ngày, tuần, quý - Giám sát hành trình hoạt động bán hàng - Báo cáo kết bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý Phối hợp thành viên kênh phân phối 92 Câu hỏi 2: Anh ( chị ) cho biết giải pháp để quản lý hoạt động bán hàng có hiệu sau đây: STT Nội dung Tuyển dụng đầu vào Đào tạo lực lượng Xây dựng kế hoạch làm việc Thực báo cáo Chính sách chế độ cơng ty: -Thu nhập lực lượng bán hàng -Tiền thưởng vượt kế hoạch -Các chế độ phúc lợi 93 ... trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk; 1.3.2.3- Các y? ??u tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk; 1.3.2.4-... hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.3.2.1- Tổng quan vấn đề lý luận thực tiễn chung công tác quản lý lực lượng bán. .. thực trạng hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk, từ tìm ưu điểm, hạn chế công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm nguyên nhân hạn chế cần khắc