GLOSARIO COMERCIALIZACION HARVARD BUSSIN

503-S57 REV JULIO 30, 1987 RICHARD S TEDLOW Glosario de términos de comercialización Introducción1 Los usuarios de este glosario deberán comprender que muchos de los términos definidos a continuación tienen significados específicos a alguna industria o situación La definición y/o uso contextual de un término en un caso o nota siempre tiene precedencia sobre la definición más general en el glosario * * * Ad Tel - Una división de Booz, Allen, y Hamilton, Ad Tel es un servicio de investigación el cual mantiene paneles especiales en cuatro ciudades Debido a arreglos técnicos especiales, pueden transmitirse dos anuncios diferentes en televisión regular en las diferentes ciudades y monitorizar los efectos Esto es el equivalente a una prueba de impresión de tipo dividido (split-run).15 Advertising (Publicidad) - Cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios, pública o pagada, por parte de un patrocinador.7 Aunque la “publicidad verbal” (word of mouth, aquella en que los consumidores comparten sus experiencias un producto o servicio) es un fenómeno bien conocido, la publicidad usualmente se realiza una comunicación masiva (en contraste una interpersonal) Así pues, el anunciante compra espacio o tiempo para transmitir un mensaje a un gran número de personas, las cuales son desconocidas para la empresa y no tienen ningún tipo de interacción ésta La característica que define a la publicidad es su naturaleza persuasiva No pretende ser una difusión desinteresada de información, sino que está diseñada para convencer a aquellos expuestos a ésta sobre los méritos de lo que se está vendiendo Advertising Agency Commission (Comisión de agencias de publicidad) - El porcentaje de costos publicitarios obtenidos por las agencias de publicidad por sus servicios a los anunciantes Generalmente 15% de los gastos brutos de los medios (tiempo, talento, instalaciones, espacio, etcétera) y 17,65% de gastos netos de producción de publicidad por los trabajos de arte, fotografía, Nota: Los números en voladita se refieren a las fuentes de la definición Corresponden a la lista de las páginas 21 y 22 Algunas de las definiciones se citan casi directamente de las fuentes, mientras que otras se basan ligeramente en ellas El caso de LACC número 503-S57 es la versión en espol del caso de HBS número 582-044 Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o deficiente Copyright 2002 President and Fellows of Harvard College No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN mecanografiado, grabado, etcétera Estas cantidades “estándares” son frecuentemente sujetas a negociación Aftermarket (Mercado secundario) - El mercado creado por la necesidad de partes nuevas para un producto terminado ya en uso La venta de llantas, baterías, y filtros de aire automotriz son un ejemplo.18 Agent (Agente) – Persona o unidad de negocios que tramita compras o ventas o ambas, pero que no toma la propiedad de los bienes en los cuales negocia Por lo general, el agente recibe remuneración en forma de comisión o cuota Ellos, por lo general, no representan al comprador y al vendedor en la misma transacción Los agentes son similares a los intermediarios, la diferencia que los últimos no tienden a tener relaciones a largo plazo sus representados All Commodity Rate (Tasa para todo producto) - En transporte, una tasa aplicable sin importar la naturaleza de los productos genéricos enviados.19 All Commodity Volume (Volumen para todo producto) - Una forma en la cual los fabricantes cuyos productos se distribuyen a través de supermercados y otras tiendas de alimentos evalúan la efectividad de sus sistemas de distribución “85% de ACV,” por ejemplo, significa que un producto se distribuye en tiendas que representan el 85% del volumen de ventas de todos los productos de alimentación en un área No significa que el producto sea manejado por el 85% de las tiendas en un área Arbritrage (Arbitraje) - La compra y venta del mismo producto genérico o moneda extranjera al mismo tiempo pero en dos o más mercados diferentes para aprovechar las diferencias en el precio del producto genérico o moneda extranjera en los mercados.19 Arbitron - Servicio de investigación de mercado Arbitron (operado por el American Research Bureau y en ocasiones la abreviatura ARB) se especializa en la medición de audiencias de radio y televisión a través de un panel pagado Se estima la audiencia en bloques de 15 minutos.15 Auction (Subasta) - Ofrecimiento de un artículo al postor más alto entre varios.19 Audits (Auditorías) - Las auditorías rastrean el movimiento de productos para dar a los fabricantes la información de ventas más actual posible Las dos más importantes son Nielsen y SAMI Nielsen monitoriza el movimiento de productos al detalle a través de una auditoría de inventario inicial y final, más compras SAMI es una auditoría de intermediarios, que mide las salidas de bodega a través de estimaciones de embarques desde los almacenes a las tiendas detallistas.15 Bait and Switch (Señuelo y cambio) - La publicidad de señuelo es “un ofrecimiento tentador pero no sincero para vender un producto o servicio que el anunciante, en realidad, no tiene la intención o deseo de vender.” La práctica de la colocación de dicha publicidad y el intento de “hacer cambiar” al consumidor por otro producto (más rentable) una vez que está en la tienda, a través de descrédito u otras diversas tácticas, es ilegal.24 Bargain Basement (Sótano de descuentos) - El “sótano” de una tienda departamental que se especializa en mercancía a menor precio que la tienda en general.14 Billings [advertising] (Cobros de publicidad) - Cargos totales por espacio, tiempo, producción y otros servicios proporcionados al cliente por la agencia publicitaria.2 Brand (Marca) - Un nombre, término, signo, símbolo o diso o combinación de ellos que tiene la intención de identificar los bienes o servicios de un vendedor, y para diferenciarlos de aquellos de la competencia.7 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Breakeven Analysis (Análisis de Punto de Equilibrio) - Técnica para determinar el volumen de ventas necesario (a varios precios) para que el vendedor cubra costos, o para estar equilibrado entre ingresos y costo El análisis de punto de equilibrio se utiliza para ayudar a establecer precios, estimar el potencial de utilidad y pérdida y determinar los costos en que se deberá incurrir Broker (Intermediario) - Ver Agente Burke Un proveedor importante de investigación y quizá el proveedor de investigación personalizada más grande A través de entrevistas telefónicas, personales, encuestas por correo, discusiones de grupo, pruebas de concepto o producto, Burke conduce estudios de concientización, prueba y uso y también realiza mucha investigación de publicidad.15 Business Format Franchising: (Franquicia de Formato de Negocio) (A diferenciar de la franquicia de producto o de derecho de marca) Una relación de franquicia donde el franquiciador entrega al franquiciado el sistema total para realizar el negocio El franquiciado no sólo recibe el derecho de utilizar la marca, sino también maneja el negocio siguiendo lineamientos específicos y estándares en cuanto a las operaciones, mercadeo y todos los demás aspectos del negocio Algunos ejemplos muy conocidos de las franquicias de formato son los restaurantes de comida rápida, hoteles de carretera y alquileres de vehículos Las franquicias de formato de negocio representaron el 26% de las ventas de franquicias en el año 1985 Buying Allowance (Cuota descuento en las compras) Promoción comercial que consiste en un ofrecimiento a corto plazo de una reducción establecida en precio por una cierta cantidad de producto adquirido Buying Center (Centro de compra) La unidad de toma de decisión responsable de una compra organizacional en específico (Ver D.M.U.) Buying Group (Grupo de compra) (también oficina de compras u oficina de compras residente) Organización que representa un grupo de tiendas que no son competencia, formada principalmente para compra de mercancía El grupo podría ser independiente, propiedad de un almacén o puede ser propietario de las tiendas.14 C.B.D Abreviatura para “cash before delivery” (Pago antes de la entrega) - El pago en efectivo de una compra antes de que ésta sea entregada C.I.F Abreviatura de “cost, insurance and freight” (Costo, seguro, y embarque) - Estas tres letras significan que los conceptos que amparan han sido incluidos en el precio cotizado.19 C.O.D Abreviatura para “cash on delivery” (pago a la entrega) - El pago de efectivo por una compra al momento de su entrega Cannibalization (Canibalización) - Se da cuando un producto nuevo gana una porción de sus ventas a expensas de un producto existente Captive Distributor (Distribuidor cautivo) - Un distribuidor propiedad de un fabricante El distribuidor cautivo proporciona un canal de distribución para los productos que la compía matriz vende y podría también manejar artículos relacionados fabricados por otras compías Car Card (Tarjeta para automóvil) - Anuncio tipo poster disado para colocar dentro de vehículos de transporte público, generalmente de 11 pulgadas por 23 pulgadas de ancho.2 Carriage Trade (Clientela de personas ricas) - Clase económicamente pudiente de patronos.14 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Cash Cow (Producto de gran rentabilidad) – Una de las cuatro categorías de línea de negocio o producto en la teoría de portafolio de la gestión de producto (Las otras tres son: estrellas, “niños problemáticos”, y perros) Es un producto en etapa de madurez o declive en su ciclo de vida que requiere poca inversión y se produce a bajo costo, para “exprimirlo” y obtener tanta utilidad como sea posible e invertirla en productos “estrellas”de rápido crecimiento.11 Catalogue House (Casa de catálogos) - Mayorista que depende principalmente de los catálogos y solicitudes de pedidos vía correo 14 Catalogue Showroom (Sala de exhibición de catálogos) - Negocio al detalle que exhibe muestras y catálogos de los productos que pueden pedirse a precios de descuento para entrega posterior directamente de la planta del fabricante o su almacén adjunto.11 Caveat Emptor (frase en latín que significa “Permita que el comprador sea precavido”) - La frase describe una filosofía que es y/o debería ser responsabilidad del comprador cerciorarse del valor del producto en lugar de depender de la palabra del vendedor.14 Chain Discount (Descuento en cadena) – Una serie de descuentos tomados de una base, disminuidos sucesivamente por la cantidad de descuentos anteriores Por ejemplo, 100 descuento de 40 más 10 más es igual a 52,92 y la cantidad total del descuento es de 47,08% (100%-40% = 60; 60 – 10% = 54; 54 – 2% = 52,92; 100 – 52,92 = 47,08).19 Chain Store (Tienda de cadena) – Grupo de tiendas detallistas esencialmente del mismo tipo, propiedad centralizada y cierto grado de control de operaciones centralizadas.7 Channel Captain or Commander (Capitán o comandante de canal) – Una organización en un canal de distribución que asume el liderazgo de las compías de las cuales compra y para las cuales vende, absorbiendo el riesgo a nombre de ellas y generalmente involucrándose en acciones diseñadas para beneficiar a sus proveedores y clientes así como a ella misma.11 Channel of Distribution (Canal de distribución) – La estructura de unidades de organizaciones intra-compía y agentes y distribuidores extracompía, mayoristas, y detallistas, a través del cual se comercializa un producto o servicio.7 Circular (Circular) – Material publicitario impreso, generalmente de una a veinticuatro páginas, ampliamente utilizado en promociones de ventas.2 Clayton Act (Ley de Clayton) – Estatuto federal autorizado en 1914 que refuerza la legislación antimonopolio, restringiendo prácticas tales como discriminación de precios, manejo exclusivo, contratos de enlace, y direcciones entrelazadas.5 Closed Circuit (Circuito cerrado) – Transmisión televisiva alimentada a receptores por cable en lugar de transmisión por aire La recepción se controla, limita y no está disponible al público en general Clutter (Agrupamiento) – La incidencia de comerciales cortos numerosos, particularmente en televisión, que aumentan el nivel potencial de confusión por parte de los receptores objetivo de la publicidad.11 Commodity (Producto genérico) – Categoría de producto genérico o producto que no puede distinguirse en la mente de los clientes potenciales de productos similares fabricados por la competencia.11 Commodity Exchange (Intercambio de producto genérico) – Una organización generalmente propiedad de los comercializadores miembros, la cual proporciona instalaciones para juntar a los This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 compradores y vendedores de productos genéricos específicos, o a sus agentes, para promover la comercialización Comparative Advertising (Publicidad comparativa) – Publicidad que hace comparaciones de marcas específicas utilizando los nombres de productos reales.18 Concentration Ratio (Porcentaje de concentración) – El porcentaje del resultado total de un producto fabricado por un cierto número de compías Por lo tanto, si la relación de concentración de cuatro compías en la industria X es de 40%, cuatro compías producen 40% del producto X vendido Consignment Sales (Ventas de consignación) – Ventas no concluidas hasta que los productos que el proveedor coloca un detallista sean vendidos Los pagos de los productos puestos a consignación no vencen hasta que dichos bienes sean vendidos.11 Consumer Behavior (Comportamiento del consumidor) - Las actividades de individuos directamente involucrados en obtener y utilizar bienes y servicios económicos, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan estas actividades.3 Consumers’ Cooperative (Cooperativa de consumidores) – Negocio detallista operado y propiedad de los consumidores finales para comprar y distribuir, bienes y servicios, principalmente a sus miembros Consumer Credit (Crédito del consumidor) – Fondos prestados u obligaciones financieras incurridas por periodos de tiempo de generalmente tres años o menos Consumer Goods (Bienes de consumo) – Bienes destinados para uso del consumidor final o ama de casa en tal forma que pueden ser utilizados sin procesamiento comercial.7 Consumer Panel (Panel de consumidores) – Vea Diary Panel Consumer Promotions (Promociones del consumidor) – Técnicas diseñadas para atraer al consumidor final o usuario final a un producto específico Consumerism (Consumerismo) – Movimiento social en busca de aumento de los derechos y poderes de los consumidores y de las responsabilidades del vendedor Contests and Sweepstakes (Concursos y rifas) – Éstos son importantes sistemas de promoción para el consumidor Difieren en que en un concurso los participantes compiten por premios base en sus habilidades para cumplir ciertos requerimientos, generalmente analíticos o creativos En las rifas, los participantes meramente escriben sus nombres para que se incluyan en sorteo de los premios ganadores.21 Contracting Out (Contratación externa) – La decisión de una compía de que sus bienes o componentes de los bienes que ensambla y/o vende sean fabricados por otra compía Contribution (Contribución) – La diferencia monetaria entre los ingresos adquiridos y el costo variable incurrido en la producción de una o más unidades de un producto.11 Convenience Goods (Productos de conveniencia) – Bienes de consumo que generalmente se compran frecuentemente, inmediatamente y un mínimo de comparación Son artículos por lo general de pequeño valor unitario y se compran en cantidades pequeñas en cualquier momento Los ejemplos incluyen productos de tabacos, goma de mascar, y periódicos This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Convenience Store (Tienda de conveniencia) – Pequeños almacenes de alimentos un número limitado de artículos, abiertos durante horarios amplios Estas tiendas se especializan en artículos de relleno tales como pan, leche y bebidas, y generalmente no manejan carne fresca o verduras Cooperative (Cooperativa) – Un establecimiento propiedad de una asociación de clientes del establecimiento En general, las características distintivas de una cooperativa son: dividendos patronales basados en el volumen de gastos por parte de los miembros, y el límite de un voto por miembro, sin importar la cantidad de acciones de su propiedad.14 Cooperative Advertising (Publicidad cooperativa) – Publicidad local o regional, cuyo costo es compartido por un publicista nacional (fabricante) y un detallista y/o el mayorista Copy (Copia) – Cualquier texto o trabajo de cualquier tipo de publicación o producción Copy Testing (Prueba de copia) – Pruebas preliminares de diferentes copias de enfoques de publicidad o ideas de venta para determinar su efectividad Cost of Goods Sold (Costo de bienes vendidos o costo de ventas) – Cantidad total de todos los costos relacionados la adquisición y preparación de bienes para reventa, así como los costos incurridos en la fabricación de productos para venta.25 Cost per Thousand (Costo por millar) (a menudo abreviado CPM) – El costo de publicidad para cada mil hogares alcanzados en televisión o radio o por cada mil ejemplares de una publicación Credit (Crédito) – Un préstamo otorgado a menudo objeto de facilitar la adquisición de bienes y servicios, anticipadamente a su pago Coupons (Cupones) – Certificados que al presentarse para canjearse el detallista, permiten al portador un ahorro mencionado en la compra de un producto específico.21 Credit (Crédito) – Un préstamo extendido, generalmente para facilitar la adquisición de bienes y servicios antes de su pago Cumulative Audience (Audiencia acumulada) (o “Cume”) – Audiencia neta sin duplicar (hogares de televisión o total), atraídos por un programa específico en un lapso de tiempo en particular y medido durante un periodo de tiempo, generalmente de una a cuatro semanas.2 DMP - Abreviatura para “Decision-Making Process” (Proceso de toma de decisiones) que es el proceso mediante el cual una unidad de toma de decisiones llega a la decisión de hacer una compra DMU – Abreviatura para “Decision-Making Unit” (Unidad de toma de decisiones) lo cual es un individuo o un grupo de individuos en un proceso de toma de decisiones que comparten metas comunes, esperan que la decisión les ayude a lograrlas y quienes comparten los riesgos que surgen de esa decisión.6 Dating (Fechado) – La práctica de otorgar crédito más allá del periodo mencionado mediante el fechado posterior de una factura Por ejemplo, un comprador técnicamente obligado a pagar por una compra dentro de 30 días podría recibir una factura posfechada conteniendo una fecha quizá un mes posterior a la fecha real de compra En efecto, el comprador ahora tiene 60 días para hacer el pago El fechado a menudo se utiliza para estimular pedidos de productos estacionales anticipación a su necesidad Dealer (Representante intermediario) – Compía que compra y revende mercancía ya sea a detallistas o mayoristas This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Dealer Loader (Incentivo al distribuidor por volumen) – Un incentivo presentado a los detallistas por la compra de ciertas cantidades de mercancía Su objetivo es obtener nuevas distribuciones o mover una cantidad inusualmente grande de bienes del fabricante al detallista y subsecuentemente al consumidor 21 Demographic Segmentation (Segmentación demográfica) – Segmentación de mercado en base a edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar (por ejemplo, joven, soltero; joven, casado; joven, casado, hijo más pequeño menor a seis años, etcétera) ingreso, ocupación, educación, religión raza, nacionalidad, y/o clase social.13 Department Store (Tienda departamental) – Un negocio detallista grande que maneja una amplia gama de productos de especialidad, y compra generalmente en un rango de precio de mediano a alto Sus productos están “departamentalizados” o segmentados por categorías dentro de la tienda Cada departamento tiene un espacio de almacenamiento discreto asignado, una caja registradora para el archivo de ventas y personal de ventas para ayudar a los clientes Existen dos tipos de tiendas departamentales: la “tradicional” y la de “departamentos especializados.” La principal diferencia es que la primera maneja una línea completa de mercancía, incluyendo productos de consumo durables tales como mobiliario y aparatos para el hogar La última, tiende a enfocar sus esfuerzos en artículos de vestir Department Store Ownership Group (Grupo de propietarios de tienda departamental) – Un conjunto de almacenes de propiedad centralizada en los cuales cada almacén continúa comercializando y operando principalmente en forma individual una guía central en lugar de una administración o dirección central Diary Panel (Panel diario) – Una técnica de encuesta en la cual un individuo o familia mantiene un registro de comportamientos escuchados o vistos, o las actividades de compra de un producto.2 Diffusion (Difusión) – El proceso a través del cual se mueve un producto o servicio nuevo desde su introducción hasta obtener una mayor aceptación por parte de su mercado potencial Direct Selling (Ventas directas) – Proceso mediante el cual una compía responsable de la producción vende al usuario, consumidor final o detallista sin intervención de intermediarios Discount Store (Tienda de descuento) – Establecimiento detallista departamentalizado que utiliza muchas técnicas de autoservicio para vender bienes duraderos, productos de salud y belleza, ropa, mercancías y generales otros bienes Estas tiendas tienen gastos de nómina menores al 14% de las ventas.16 Discretionary Income (Ingreso discrecional) –Fondos sobrantes después de pagar lo necesario de los ingresos disponibles.18 Disposable Income (Ingreso disponible) – Ingreso personal restante después de la deducción de impuestos en el ingreso personal y pagos obligatorios tales como seguro social.7 Distributor (Distribuidor) – Una empresa (o individuo) que vende productos terminados a intermediarios minoristas (dealers) o directamente a los consumidores Comúnmente se piensa que los distribuidores tienen mejores relaciones y a más largo plazo los fabricantes a quienes compran que los mayoristas (wholesalers) Drawing Account (Cuenta corriente) – Cuenta de la cual se permite a un empleado girar comisiones contra ventas futuras Los déficits se acumulan y deducen de las comisiones ganadas en periodos posteriores cuando existe un exceso en el límite de la cuenta en corriente.14 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Drop Shippers (Desk Jobbers) (Servicio de pedidos y entregas) – Mayoristas quienes no manejan o almacenan los productos que venden Toman pedidos de clientes y acuerdan el embarque directamente del fabricante al comprador Su papel es similar al de los agentes del fabricante excepto que éstos toman propiedad de la mercancía que manejan y asumen los riesgos correspondientes.6 Dry Goods (Bienes secos) – Término aplicado a textiles Generalmente es utilizado para incluir productos por pieza, y artículos textiles para accesorios para dama y para caballero.14 Dumping – Venta de productos, especialmente en un mercado extranjero, a bajo precio y/o calidad para igualar a la competencia o para acomodar un excedente disponible.1 Durable Goods (Bienes duraderos) – Productos que se espera duren más de tres años tales como aparatos eléctricos, mobiliario, y automóviles.1 E.O.M., R.O.G Abreviatura para “End of Month, Receipt of Goods” (Recepción de bienes al fin de mes) Ésta es una forma de fechar, que indica que el periodo de crédito neto aplica como si el embarque fuera realizado al final del mes Indica asimismo, que el periodo de descuento en efectivo inicia al recibo de los bienes por parte del comprador.14 80-20 Rule (Regla del 80-20) – La observación común de que el 20% de los productos o clientes a menudo representan el 80% de las ventas Elasticity of Demand (Elasticidad de demanda) – La capacidad de respuesta relativa de los ingresos de ventas a cambios de precio particulares Cuando los ingresos totales caen como caen los precios o cuando los ingresos se elevan conforme se eleva el precio, se dice que la demanda del producto es relativamente inelástica al precio Cuando los ingresos aumentan conforme los precios caen o cuando los ingresos caen conforme los precios se elevan, se dice que la demanda es relativamente elástica.6 Envelope (or Statement Stuffer) (Meter en sobres) (o Estado de cuenta) – Volante, carpeta o circular de publicidad colocado en un sobre junto el contenido principal, por lo general una factura o estado de cuenta Evoked Set (Conjunto evocador o recordado) – El rango de marcas de algún grupo de producto que pueden ser consideradas en forma factible como una verdadera alternativa por el consumidor.3 Exclusive Distribution (Distribución exclusiva) – Venta a través de un solo mayorista y/o detallista en un área de comercio particular.18 Experiment (Experimento) – Método científico de investigación utilizado en mercadeo para medir la relación causa-efecto bajo condiciones controladas.11 F.O.B – Abreviatura de “Free on Board” (Libre a bordo) Cualquier destino acordado al cual los gastos de transporte son pagados por el proveedor y la propiedad pasa al comprador.14 Factoring (Factoraje) – Función financiera especializada mediante la cual una compía vende sus cuentas por cobrar a una institución financiera.7 Fair Trade Laws (Leyes de comercio justo) – Leyes que se encontraron en un momento en los libros de estatutos de los estados que permitían el mantenimiento al precio de reventa Antes de la autorización de estas leyes, el mantenimiento del precio de reventa había sido ilegal porque constita una conspiración en restricción al comercio La legislatura que exentaba las prácticas de comercio justo de las leyes nacionales prohibiendo la conspiración en la restricción del comercio fue revocada por el Congreso en 1975 Dado que las leyes de comercio justo perdieron su exención, el mantenimiento de precio de reventa es una vez más ilegal 1 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Family (or Umbrella) Brand (Marca de Familia ) – El uso de un solo nombre de marca para varios productos.18 Fashion (Moda) – Lo que un grupo particular de personas desean, necesitan, y aceptan en un tiempo en particular.20 Federal Trade Commission [FTC] (Comisión Federal de Comercio) [CFC] – Creada por el Congreso en 1914, la Comisión Federal de Comercio es una agencia regulatoria independiente designada para vigilar la “Competencia injusta” y diversas prácticas corporativas destinadas a dañar no sólo a los competidores sino a los consumidores también El área de interés de la Comisión se extiende a precios y prácticas publicitarias y su impacto en la concentración de industrias Flight (Vuelo) – Parte de una campaña publicitaria que está dividida en segmentos, lapsos de tiempo entre los segmentos.2 Floor Planning (Plan de piso) – Financiamiento de productos de exhibición por parte de los fabricantes para detallistas en autos y aparatos eléctricos.18 Focus Group (Grupo de enfoque) – Un grupo de ocho a doce consumidores quienes cumplen las especificaciones del comercializador en términos de uso de una categoría de producto particular Se reúne al grupo un moderador para comentar los productos, promociones, publicidad, y otras ideas comerciales 23 Football Item (Artículo de fútbol) – Mercancía utilizada por los detallistas para atraer clientes a través de cambios de precio frecuentes.14 Franchising (Franquicias) – El otorgamiento de servicios de apoyo de un proveedor a un revendedor a cambio de la venta de productos o servicios o una cuota específica Dichos servicios de apoyo tienen incluido el uso de la marca registrada, ayuda de comercialización, asesoría para la ubicación, financiamiento y límites en el número de establecimientos directamente en competencia.11 Free-Goods Deal (Negociación producto gratuito) – Ofrecimiento de cierta cantidad de un producto a mayoristas y detallistas sin costo para ellos pero dependiente de la compra de una cantidad establecida del mismo producto u otro 21 Frequency (Frecuencia) – Número promedio de veces que una audiencia acumulada sido expuesta a –o tenido la oportunidad de ser expuesta a– el mismo mensaje publicitario dentro de un periodo medido.19 Full Line Forcing (Obligación de línea completa) – Éste es un tipo de arreglo de enlace en el cual el vendedor exige que el comprador adquiera una línea completa como condición para comprar el artículo deseado La obligación de línea completa y otros arreglos de enlace que no involucran patentes, derechos de autor o franquicias son regularmente ilegales a menos que el producto de enlace no sea único ni suficientemente atractivo para restringir la competencia en el mercado de enlace.24 Functional Discount (Descuento funcional) – Descuento permitido al intermediario de la lista de precios para cubrir el margen del intermediario (por ejemplo, sus costos más su utilidad) General Merchandise Chain (Cadena de mercancías generales) – Frase utilizada frecuencia para describir a grandes cadenas nacionales que venden una amplia gama de artículos de consumo, como Sears, Wards, y Penney’s This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Generic Products (Productos genéricos) – Productos sin otra marca que la identificación de su contenido.18 Geographic Segmentation (Segmentación geográfica) – Segmentación de un mercado en base a región, tamo del condado, ciudad o tamo del Área Estadística Metropolitana Estándar (SMSA), densidad de población y/o clima.13 Gestalt [en publicidad] – Fenómeno de la percepción del todo de un anuncio para obtener mayor impacto o efectividad que meramente la suma de sus partes.2 Gondola (Góndola) – Tipo de mostrador de autoservicio niveles de anaqueles espalda espalda sostén propio colocado en el pasillo de la tienda detallista.14 Gross Margin (Margen bruto) – La cantidad de ingresos de ventas por encima del costo de los productos vendidos 25 Gross Rating Points [GRP’s] (Puntos de evaluación brutos) – Indicador mediante el cual un comprador de tiempo televisivo o anunciante evalúa su impacto contra uno o más segmentos del mercado total Se puede conseguir multiplicando el alcance por la frecuencia; por ejemplo, el número total de personas expuestas a un anuncio por el número promedio de exposiciones por persona.2, Guarantee (Garantía) – Ver warranty HBA – Abreviatura para los productos de la categoría de “health and beauty aid” – (auxiliares de salud y belleza) Hard Goods (Bienes duraderos) – Este término en ocasiones se utiliza en forma sinónima “bienes durables”; por ejemplo, bienes para el consumidor que se espera duran más de tres años En ocasiones también se refiere específicamente a los productos durables del consumidor hechos principalmente de metal tales como la mayoría de los instrumentos eléctricos, vajillas, y herramientas.1 House Agency (Agencia de la casa) – Agencia de publicidad que ofrece la capacidad de servicios completos o limitados, propiedad total o parcial de un anunciante quien, típicamente, es el cliente único o el más importante de la agencia Implementation (Implementación) – Ejecución eficaz de una estrategia comercial a nivel funcional (por ejemplo, administración de fuerza de ventas), programática (por ejemplo, administración de producto) y niveles de políticas de la compía La implementación involucra la organización, interacción, asignación y el control necesario para llevar a cabo planes estratégicos en forma eficaz y eficiente.4 Impulse Purchase (Compra de impulso) – Una decisión de compra realizada en el impulso del momento, sin planeación previa In-Stock Program (Programa en inventario) – Mantenimiento por parte del proveedor de un inventario de producto terminado en el cual el comprador puede comprar y recibir entregas virtualmente inmediatas Industrial Goods (Bienes industriales) – Productos que tienen como objetivo ser vendidos para utilizarse en la producción de otros bienes en lugar del consumidor final Industrial Marketing (Comercialización industrial) – Comercialización de bienes a compías (o al gobierno o grupos no-lucrativos) en lugar de consumidores individuales 10 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Installment Credit (Crédito en pagos) – Crédito al consumidor el cual se liquida en pagos periódicos en un lapso de tiempo.6 Intensive Distribution (Distribución intensiva) – La venta de un producto a través de un gran porcentaje, si no es que todas las unidades disponibles de mayoreo o menudeo en un área de mercado definida.11 Inventory (Inventario o existencias) – Bienes no vendidos o elementos de bienes sin vender El inventario de productos terminados está compuesto por productos listos para la venta, como enlatados que esperan ser trasladados de la fábrica al supermercado El Inventario de productos en proceso (Work in process), lo conforman productos en proceso de producción, por ejemplo, el motor de un auto que espera por el ensamblaje final de un automóvil El inventario de materias primas (raw materials) lo conforman elementos genéricos que se encuentran en el mismo estado en que fueron adquiridos del suplidor y que nos han entrado en el proceso de producción Por ejemplo, petróleo crudo almacenado en una refinería Invoice (Factura) – Forma de negocios que muestra los artículos embarcados y los cargos hechos por el vendedor al momento del embarque hacia el comprador.19 Irregulars (Productos irregulares) – Mercancía que contiene algunas fallas como un mal ajuste o mala mano de obra 14 Jobber (Mayorista) – Término significados especializados en las diversas industrias pero que generalmente es sinónimo de mayorista Joint Venture (Emprendimiento conjunto) – Arreglo en el cual una compía comparte los riesgos, costos y administración de la transacción de un negocio limitado otro.19,5 Ésta difiere de una sociedad en que no es concebida como una relación de continuo desarrollo Keystone Markup (Duplicación) – Duplicación del costo para llegar a un precio Por lo tanto un almacén de ropa para caballero, el cual compra un traje por $125 y lo vende por $250 lo está duplicando Knockoff (Plagio) – La reproducción exacta o similar de la mercancía de otra compía.14 Landed Cost (Costo de aduana) – El costo total de mercancía importada incluyendo el precio pagado, transporte, y colocación en contenedores, pero antes de los derechos de aduana.14 Lay-Away (Programa de apartado) – Método de pago diferido en el cual el almacén conserva la mercancía del cliente hasta recibir su pago completo.14 Lease (Arrendar) – Contrato para la posesión de un terreno, edificio, maquinaria, patentes o algunos otros artículos de valor a cambio de un pago periódico de una cierta suma de dinero Letter of Credit (Carta de crédito) – Carta autorizando la extensión de crédito o el anticipo de dinero al portador quien por lo general se nombra en la carta El crédito o anticipo se carga a la persona que emite la carta.19 Licensing (Licencia) – La venta del derecho de uso de algún proceso, marca registrada, patente u otro artículo por una cuota o regalía 18 Line Extension (Extensión de línea) – Un producto nuevo que resulta de la variación de un producto existente Este nuevo producto se introduce para aprovechar el reconocimiento obtenido 11 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN por otros productos de la misma línea o como reacción competitiva a las estrategias de otras compías en el mercado List Price (Precio de lista) – El precio que se muestra en la lista de ventas del vendedor Se utiliza como base de la cual se contabilizan los descuentos para diversas clases de compradores Local Advertising (Publicidad local) – Publicidad que aparece en uno o más ubicaciones específicas a comparación de la publicidad regional o nacional.2 Locker Stock (Producto de reserva) – El embarque de un fabricante o mayorista de inventario adicional que se conserva en un almacén central de la tienda sin abrir Tan pronto como el comprador necesite cualquier artículo concentrado en el producto de reserva, se vence el pago hacia el proveedor del embarque entero.14 Loss Leader (Líder pérdida) – Mercancía vendida pérdida para atraer consumidores.14 Mail Order Chains (Cadenas de pedidos por correo) – Ver General Merchandise Chains Manifest (Manifiesto) – Forma de embarque utilizado por los transportistas el propósito de consolidación, listando toda la información pertinente tal como consignador, consignatario, clasificación del producto, número y peso de los paquetes y (en ocasiones) costo 14 Manufacturer’s Agent (Agente del fabricante) – Individuo, generalmente operando en una base de contrato extendido, quien a menudo vende dentro de un territorio exclusivo, maneja líneas de productos no-competitivos pero relacionadas y a menudo posee autoridad limitada en relación los precios y condiciones de ventas Él o ella en ocasiones están autorizados para vender una porción específica de su producto principal Este término y “representante del fabricante” a menudo se utilizan indistintamente.7, Manufacturer’s Representative (Representante del fabricante) – Ver Manufacturer’s Agent Margin (Margen) – La diferencia entre el precio de venta y el costo de adquisición (costo de manufactura en caso de un fabricante y costo de compra en el caso de un mayorista o detallista) de la unidad de un producto Markdown (Descuento) – Reducción en el precio establecido originalmente para un producto, típicamente en un almacén detallista El porcentaje de reducción se determina dividiendo la cantidad de la reducción entre el precio original.11 Markdown Money (Dinero de descuento) – Dinero que paga un fabricante al detallista para hacer posible que éste coloque la mercancía de venta lenta u obsoleta en oferta sin absorber él la pérdida Market Niche (Nicho de mercado) – Segmento protegido de un mercado La naturaleza de la protección puede variar Por ello un grupo de compradores puede ser particularmente sensible al precio, calidad, enunciados a través de publicidad, etcétera Servir a ese grupo a través del desarrollo de una competencia especial puede estimular la fortaleza competitiva del vendedor Market Penetration (Penetración de mercado) – El grado de las ventas de una compía para todos los consumidores posibles Market Share (Participación de mercado) – La relación de las ventas de una compía el total de ventas de la industria.7 12 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIĨN 503-S57 Marketing Management (Dirección Comercial) – La planeación, dirección y control de la función de comercialización total, específicamente la formulación de los objetivos comerciales, políticas, programas y estrategias Las responsabilidades incluyen desarrollo de producto, organización y personal para llevar a cabo los planes, supervisión de las operaciones de comercialización y control del desempo comercial.7 Marketing Mix (Mezcla comercial) – Generalmente se refiere a los cuatro pilares de la estrategia de comercialización: Política de Producto, Promoción (publicidad y ventas personales), Precios y Distribución Por cuestión de aliteración, distribución a menudo es llamada “plaza.” Por ello las “Cuatro P’s” (según su denominación en inglés) Marketing Research (Investigación comercial) – Investigación sistemática realizada para establecer hechos o para resolver problemas relacionados a la comercialización de bienes o servicios.11 Markup (Incremento de precio) – Porcentaje mediante el cual un vendedor aumenta el precio de venta de los bienes sobre el precio que él o ella pagó por ellos Convencionalmente, el aumento de precio se calcula como un porcentaje del precio de venta en lugar del costo Consecuentemente un artículo comprado por el detallista en $10 y vendido en $15 tiene un aumento de 33% 1/3% ($5/$15).1 Mass Merchandise Chains (Cadenas de mercancía masiva) – Esta frase utilizada a menudo no tiene un significado acordado en general En ocasiones se utiliza específicamente para referirse a Sears, Wards, y Penney’s En otros momentos se utiliza para referirse a almacenes detallistas nacionales o regionales como K-Mart y Caldor, que generalmente se considera venden a precios por debajo de Sears, Wards, y Penney’s Otro uso que el término tiene es incluyendo las grandes cadenas de farmacias de descuento Matrix Organization in Marketing (Organización matricial en la comercialización) – Esta frase generalmente se refiere a la asignación de responsabilidades en forma tal que un grupo de administradores (incluyendo aquellos de venta, publicidad, investigación de mercados, etcétera) es responsable de asegurar la contribución de expertos especializados, diferenciados, orientados en forma funcional al esfuerzo de comercialización, mientras que otros (compuestos de gerentes de producto o de marca) son responsables de integrar la información funcional para proporcionar programas de comercialización eficaces para productos, marcas o líneas de producto.11 Mean (Media) – Esta medida estadística es el promedio aritmético de todas las observaciones Se calcula sumando los valores de todas las observaciones y dividiendo entre el número de ellas.15 Median (Mediana) – Esta medida estadística es la observación que se encuentra exactamente en el centro de la muestra.15 Merchandise Allowance (Asignación de mercancía) – Un acuerdo contractual de corto plazo a través del cual un fabricante compensa al mayorista o detallista por “aspectos característicos” (por ejemplo, publicidad o exhibidores de sus productos en la tienda) Prueba de desempeño, tal como una hoja de publicidad, es un componente esencial de la asignación de mercancía.21 Merchandising (Colocación del producto en el punto de venta) – La planeación y supervisión involucrada en la comercialización, de mercancía en particular, en los mejores lugares, tiempos, y precios y en las mejores cantidades que sirvan para conseguir los objetivos del negocio El término a menudo se escucha en el campo de ventas, especialmente productos no-duraderos, intercambio.7 Merchant (Comerciante) – Unidad de negocios que compra, adquiere la propiedad y revende la mercancía 13 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Mode (Moda) – Esta medida estadística se refiere a la observación más común en una muestra.15 Model (Modelo) – Un conjunto de insumos (a menudo llamado parámetros del modelo), un sistema explícito o conjunto de relaciones para combinar y manipular esos insumos y la definición de los resultados que serán utilizados para resumir qué sucede cuando un conjunto de valores específico para los insumos está sujeto a la relación del modelo.12 Motivation Research (Investigación de la motivación) –- Grupo de técnicas desarrolladas por científicos del comportamiento las cuales utilizan los investigadores de mercado para estudiar el comportamiento del consumidor Multivariate Analysis (Análisis multivariable) – Diversidad de procedimientos estadísticos que ayudan en la evaluación de interrelaciones complejas entre variables y en el desarrollo de modelos capaces de capturar gran parte de la información contenida en los conjuntos de datos mayores.15 National Account (Cuenta nacional) – Término utilizado por los fabricantes para describir grandes clientes geográficamente diversos altas necesidades de servicio de ventas National Advertising (Publicidad nacional) – La publicidad en uno o más medios los cuales individual o colectivamente proporcionan una oportunidad de exposición o alcance a nivel nacional.2 National Brand (Marca nacional) – Marca de un fabricante que por lo general disfruta de amplia distribución.7 Nielsen – El mayor proveedor de investigación de mercado, Nielsen es principalmente conocido por sus auditorías de detallistas, suministrando información de abarrotes, bebidas alcohólicas, productos de tocador, medicinas de patente y movimiento de productos de las tiendas de descuento, y por su sistema de evaluación de los programas televisivos Su especialidad es proporcionar servicios en una base sindicada; por ejemplo, recluta clientes por un periodo de tiempo especificado.15 Non-Store Marketing (Comercialización fuera de la tienda) – Venta al detalle a través de medios distintos a las tiendas detallistas tales como catálogos, pedidos telefónicos, correo y más recientemente, cable Non-durable Goods (Bienes no-duraderos) – Bienes de consumo tales como alimentos, ropa, tabaco, y gasolina que se espera tengan una duración menor a tres os.1 Odd Lot (Lote impar) – Un surtido desbalanceado de estilos, colores, tamos, materiales, y calidad.14 Off Price Merchandise (Mercancía rebajada) – Mercancía ofrecida por lo vendedores a precio más bajo de lo establecido Oligopoly (Oligopolio) – Una industria en la cual existen pocos vendedores Open-to-Buy (Abierto–a-compra) – La cantidad de mercancía que un comprador puede solicitar durante el balance de un periodo dado La frase es más común en tiendas departamentales y otras ventas detallistas de bienes no-duraderos 14 Opinion Leader (Líder de opinión) – Una persona que tiene influencia en otras.18 Original Equipment Manufacturer [OEM] (Fabricante de Equipo Original) [OEM] – Una compía que compra un producto para incorporarlo en lo que manufactura y vende 14 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Outlet Store (Tienda del fabricante) – Una tienda especializada en lotes y mercancía de liquidación; o una tienda propiedad de un proveedor para deshacerse de la mercancía excedente.14 Over-the-Counter (abreviado OTC) –Término utilizado para identificar dichas “medicinas de patente” como medicinas para la tos y aspirina las cuales pueden comprarse sin una receta contra las medicinas “éticas,” para la compra de las cuales se requiere una receta médica.”2 Packer’s Brand (Marca del empacador) – Marca sin publicidad y promoción propiedad de un fabricante Patent (Patente) – Otorgamiento de protección contra imitaciones del producto de un inventor por un periodo de tiempo definido Dicha protección, hecha a personas que obtienen la certificación de la Oficina de Patentes de la originalidad de sus productos o proceso, actualmente se extiende por diecisiete años en los Estados Unidos.11 Penetration Pricing (Precio de lanzamiento o penetración) – Estrategia de precios basada en un precio bajo relativo al actual o alternativas potenciales diseñadas para (1) estimular la compra de varios grupos de consumidores (segmentos del mercado), (2) obtener una gran participación del mercado, (3) facilitar las economías de producción, y/o (4) competidores potenciales.11 Personal Selling (Ventas personales) – Presentación oral en una conversación uno o más compradores prospecto el objetivo de realizar ventas Physical Distribution (Distribución física) – La administración del movimiento físico y manejo de bienes desde el punto de producción al punto de consumo o uso.7 Planned Purchase (Compra planeada) – Una decisión de compra realizada antes de la exposición o contacto directo final un producto particular.11 Point-of-Sale Advertising [also Point-of-Purchase or P-O-P] ([Publicidad punto de venta) (también punto de compra o P-O-P]) – Exhibidores de varios tipos utilizados en ventas al detalle en una o más ubicaciones en la tienda, tales como estantes, aparadores, mostradores, muros, islas, sobre un alambrado, o áreas de cobro de salida.2 Positioning (Posicionamiento) – El arte de adaptar un producto a uno o más segmentos del mercado en forma tal que lo separe significativamente de la competencia y ello optimice la oportunidad de mayores ventas y utilidades.2 Predatory Pricing (Precio predatorio) – Esta práctica no tiene una definición acordada En general, se utiliza para describir una política de precio que de alguna forma restringe a la competencia sacando a los rivales existentes o excluyendo a rivales potenciales del mercado.12 Premiums (Primas) – Artículos de mercancía ofrecidos gratuitamente o a bajo costo como un bono a los compradores de un producto particular.21 Pricing Fixing (Fijación de precios) – Acuerdos entre proveedores para establecer precios incluyendo un esfuerzo para elevarlos, estabilizarlos o bajarlos mediante cualquier medio incluyendo dividir los mercados mediante la rotación de cotizaciones, manteniendo precios mediante la distribución de listas de precios a los competidores, fijando ciertos aspectos de la mezcla de precio acordando aumentos o descuentos, o algunas otras combinaciones Todos los esfuerzos conjuntos para “elevar, deprimir, fijar, o estabilizar” precios son ilegales.24 Price Leader (Líder de precios) – Firma cuyas políticas de precios son seguidas por otras compías en su industria.7 15 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Price Line (Línea de precios) – Precios establecidos por la política de la compía para dar un rango de opciones al cliente Price Packs (Paquete de precio) – Paquetes que contienen un descuento establecido para ellos Price Point (Punto de precio) – Un punto particular en una línea de precio Pricing (Precios) – El arte de traducir en términos cuantitativos (unidades monetarias) el valor de un producto a un cliente en un momento en el tiempo.8 Primary Demand (Demanda primaria) – Demanda por una categoría de producto, no sólo la marca de la propia compía Prime Time (Tiempo de mayor audiencia) – Las horas nocturnas de transmisión (de las 7:30 p.m a las 11:00 p.m.), cuando la audiencia potencial es mayor y las tasas cobradas al publicista son mayores.2 Private Brands [or Private Labels] (Marcas privadas) [o Marcas propias] – Marcas (o etiquetas) propiedad de los compradores o agentes en comparación a aquellas propiedad de los fabricantes o productores.7 Product Differentiation (Diferenciación de producto) – Cualquier diferencia, real o imaginaria, en productos que podrían ser resultado de una preferencia de uno sobre otro, aun cuando sus precios sean idénticos o que uno podría tener un precio mayor que los otros.19 Product Life Cycle (Ciclo de vida del producto) – La progresión de un producto desde el nacimiento hasta la muerte La progresión se considera, en ocasiones, como una serie de cinco etapas: introducción, crecimiento temprano, crecimiento tardío, madurez, y declive Product Management (Dirección de Producto) – La planeación, dirección y control de todas las fases del ciclo de vida de los productos, incluyendo la creación de ideas para nuevos productos, la selección de dichas ideas, la coordinación de la investigación para el desarrollo físico de los productos, sus empaques y marcas, su introducción en el mercado, su desarrollo del mercado, su modificación, el descubrimiento de usos nuevos para ellos, su servicio y eventualmente, su eliminación de la línea de productos.7 Product Portfolio (Cartera de productos) – Productos que una compía trata, por razones estratégicas, de manejar como grupo Product Recall (Retiro de productos) – El retiro por parte del fabricante de los productos colocados en manos de mayoristas, detallistas o usuarios finales Dicha recuperación es típicamente generada por el descubrimiento de un defecto en el producto.11 Product Testing (Prueba de producto) – Solicitud de reacciones a productos mediante la estimulación de su uso actual entre una muestra de consumidores típicos, de ser posible en una forma que permita la comparación productos competidores en dimensiones críticas 1 Promotion (Promoción) – El uso de comunicaciones para persuadir o convencer a clientes potenciales.11 Promotional Item (Artículo promocional) – en la venta al detalle, mercancía que tiene gran atractivo de precio para un cliente porque parece ser una ganga.14 Psychographic Segmentation (Segmentación psicográfica) – La segmentación de un mercado en base a dichos aspectos del consumidor como: estilo de vida, personalidad, búsqueda de beneficios 16 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 (por ejemplo, conveniencia, prestigio), estatus del usuario (por ejemplo, no-usuario, usuario, ex usuario) tasa de uso, estatus de lealtad, prontitud (por ejemplo no consciente, consciente, informado, interesado, deseoso), y/o sensibilidad del factor de comercialización (por ejemplo, calidad, precio, servicio, publicidad, promoción de ventas).13 Public Relations (Relaciones públicas) – Comunicación masiva interesada principalmente en la corporación como una institución en lugar de como proveedor de artículos específicos Publicity (Publicidad) – Presentación no-personal sin pago de ideas o productos.7 Pull Strategy (Estrategia de Pull [jalar]) – Estrategia de comercialización en la cual el fabricante, en lugar del canal de distribución, asume una gran parte de la carga del esfuerzo promocional, a menudo a través del uso de publicidad dirigida a usuarios finales o compradores potenciales Dicha estrategia a menudo podría acompar un programa de distribución relativamente intenso ofreciendo márgenes de bajo porcentaje a los canales intermediarios y frecuencia acompañada de la venta de productos no-complejos a precios unitarios bajos 1 Push Money [also known as PM, Premium Money, or Spiffs] (Dinero para impulso) ([también conocido como PM, Premium Money o Spiffs]) – Dinero otorgado a un mayorista o persona detallista por parte de un fabricante, además de su compensación normal, como recompensa por vender uno o más de los productos del fabricante Push Strategy (Estrategia de empuje) – Estrategia comercial en la cual el canal de distribución, en lugar de que el fabricante, asume una gran parte de la carga del esfuerzo promocional, a menudo a través del uso de esfuerzos de venta personal dirigido a los clientes Dicha estrategia podría estar acompada de un programa de distribución selectivo ofreciendo márgenes de alto porcentaje a los intermediarios de canales y muy frecuentemente acompaña la venta de productos relativamente complejos a precios unitarios altos.11 Quantity Discount (Descuento por cantidad) – Ver Volume Discount Rack Jobber (Mayorista de estantes) – Mayorista que comercializa líneas especializadas de mercancía para ciertos tipos de tiendas detallistas y que comercializan, arreglan y almacenan los estantes en los cuales estos productos se exhiben Los mayoristas de estante prevalecen en la industria abarrotera.7 Rating (Nivel de audiencia) – La expresión de porcentaje del tamo de la audiencia de un programa de televisión o radio Una evaluación de “8” significa que el 8% de todos los hogares aparatos en el área de cobertura estaban sintonizados en el programa en particular.2 Recall Test (Pruebas de recordación) – Un tipo de prueba cuyo propósito es evaluar el impacto de la comunicación actual de un anuncio después de que aparecido en los medios La prueba de recordación involucra encontrar a los usuarios regulares del medio en cuestión y solicitarles recordar o repetir todo lo que puedan recordar El administrador podría o no ayudarles en su recuerdo.13 Reciprocity (Reciprocidad) – Intercambio de ventas por ventas (por ejemplo, embarcaré mi acero en su ferrocarril si usted me compra los rieles de acero) Dichos acuerdos pueden ser anticompetitivos e ilegales.24 Reference Group (Grupo de referencia) – El grupo al cual un individuo voltea cuando está formando sus actitudes 17 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Refund (Reembolso) – La devolución de parte o todo un pago Un reembolso de efectivo es sólo eso; un reembolso de mercancía estipula que éste sea gastado en otra mercancía ofrecida por el mismo vendedor.1 Regression (Regresión) – Una forma de análisis de variables múltiples la cual predice una variable dependiente como función de una o más variables independientes Reliability – Repetitive Consistency (Confiabilidad – Consistencia repetitiva) Se dice que una medida es confiable si obtiene consistentemente el mismo resultado al medir la misma observación.15 Replacement Market (Mercado de reemplazo) – El mercado de productos o componentes de productos que se encuentran en manos del usuario final, cuyo uso se suspendido por razones que no están relacionadas a su funcionamiento eficaz Resale Price Maintenance (Mantenimiento de precio de reventa) – La práctica, que era legal antes de la derogación de la Ley de Comercio Justo que permite la legislatura por parte del Congreso de 1975, consistía en la adherencia solicitada por el fabricante a un precio prescrito para los mayoristas y/o detallistas que revendían sus bienes.11 Reset (Reactivar) – La reorganización periódica de los anaqueles de un almacén de venta al detalle El proceso de reactivación a menudo involucra competencia intensa por espacio de anaqueles entre los fabricantes y sus agentes Retailing (Ventas al detalle) – Venta directamente al consumidor final.7 Robinson-Patman Act (Ley Robinson-Patman) – Esta ley, autorizada por el Congreso en 1936 como una enmienda a la Ley de Antimonopolio Clayton, hizo ilegal la discriminación en precio entre los competidores, quienes compran productos genéricos de un grado y calidad similar en donde el efecto de la discriminación podría ser disminuir substancialmente la competencia Los diferenciales de precio pueden justificarse si cuesta menos al vendedor negociar un comprador en particular, si el cambio de precio se basa en cambios en las condiciones del mercado o el deterioro de la mercancía, o si el vendedor busca cubrir el bajo precio de un competidor Esta ley es supervisada por la Comisión de Comercio Federal.24 Roll Out (Despliegue) – Proceso mediante el cual una compía un producto ofrecido para venta en el mercado regional, quizá como parte de una prueba, extiende la distribución física y promoción del producto a un área geográficamente mucho mayor.11 Sales Management (Dirección de Ventas) (Conocida también como Gestión de Ventas o Administración de la Fuerza de Ventas) – La planeación, dirección y control del personal, actividades de ventas de una unidad de negocios, incluyendo reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, ruteo, supervisión, pago y motivación conforme apliquen estas tareas al personal de la fuerza de ventas.7 SAMI – (Abreviatura para Selling Areas – Marketing, Inc.) Una subsidiaria de Time, Inc SAMI es un servicio de investigación comercial que conduce auditorías de mayoreo (en lugar de menudeo como Nielsen) Los retiros de los almacenes de abarrotes se monitorizan cada cuatro semanas.15 Sample (Muestra) – (1) En estadística, un número finito limitado de artículos de datos seleccionados de un universo o población (2) En comercialización, una o más unidades de un producto otorgado gratis (o vendido a un precio mucho más bajo del mercado) el fin de inducir a los compradores prospectos a probarlo o hacer posible que ellos determinen sus características mediante la inspección o análisis.19 18 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Scrambled Merchandising (Mercadeo revuelto) – La tendencia de los establecimientos de venta al detalle, de ofrecer un creciente número de tipos de producto, llevando a un aumento en la duplicación del surtido entre los diversos tipos de establecimientos detallistas Esto llevado a un aumento en lo que sido considerado competencia inter-tipo entre por ejemplo, supermercados ofreciendo productos medicinales y los almacenes de medicinas de descuento ofreciendo artículos previamente vendidos principalmente en los supermercados.11 Segmentation (Segmentación) – El proceso mediante el cual grupos de clientes potenciales son identificados mediante áreas geográficas, los patrones de comportamiento de compra que demuestran en común, percepciones comunes que ellos podrían compartir para un producto o servicio, y/o uso comunes a los cuales podrían un producto o servicio el propósito de: (1) diseñar más programas comerciales eficientes que puedan ser enfocados principalmente a uno o más segmentos selectos; o (2) posicionar un producto relación a la competencia en un segmento de mercado particular.11 Selective Demand (Demanda selectiva) – La demanda de una marca particular opuesta a la de una categoría de producto en general Selective Distribution (Distribución selectiva) – La venta de un producto o servicio a través de un sub-grupo cuidadosamente seleccionado de todos los almacenes disponibles de mayoristas o detallistas en un área de mercado dada 11 Semidurable Goods (Bienes semi-duraderos) – Bienes que se espera duren entre seis meses y tres años tales como una pieza de equipaje o zapatos.1 Served Market (Mercado atendido) – La porción del mercado para la cual el producto de una compía es aceptable y la cual está actualmente teniendo como objetivo Share (Participación) – La participación de audiencia en un programa televisivo es el porcentaje de hogares utilizando la televisión durante un periodo de tiempo específico el cual se sintoniza en el programa en cuestión.17 Sherman Antitrust Act (Ley Antimonopolio Sherman) – Autorizada por el Congreso en 1890 para prohibir (1) monopolios o intento de monopolizar y (2) varias acciones, incluyendo contratos, combinaciones o conspiraciones la intención de restringir el comercio La Ley Sherman fue dirigida principalmente hacia firmas operando a un nivel particular en un canal de distribución, particularmente los fabricantes.11 Shopping Goods (Comparación de precios) – Bienes cuya compra representa suficiente riesgo percibido para garantizar una búsqueda enfocada en la comparación de precios, calidad, estilo, etcétera Entre un número de posibles compradores Shrinkage (Faltante) – En la venta al detalle, el valor de inventario en libros en exceso al inventario físico real La diferencia representa las pérdidas por hurtos, robo de los empleados, ruptura, etcétera Skimming Strategy (Estrategia de selección de precios) – Estrategia de precios basada en un precio inicial alto y sucesivamente menores precios diseñados para atraer en secuencia los segmentos del mercado que colocan sucesivamente mayor énfasis en precio mientras obtiene las utilidades más altas posibles por unidad 1 19 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Soft Goods (Bienes no-duraderos) – Bienes de consumo que se espera duren menos de tres años tales como alimentos, ropa, tabaco, y gasolina También en ocasiones se utiliza para referir específicamente a los bienes que literalmente son suaves al tacto tales como los textiles.1 Source Effect (Efecto fuente) - El grado al cual la naturaleza de una fuente influencia la credibilidad de un mensaje La mayoría de los ciudadanos de los Estados Unidos, por ejemplo, sería mucho más probable que creyeran en una historia de noticias leída en el New York Times que creer precisamente la misma historia si apareciera en Pravda.16 Sourcing System (Sistema de proveedores) – El complejo de proveedores externos y fuentes de manufactura internas para todos los materiales, partes de componentes, suministros, maquinaria, equipos, instalaciones y servicios que la organización requiere Specialty Goods (Bienes especializados) – Bienes en los que el consumidor está dispuesto a invertir el esfuerzo requerido para comprar el producto predilecto en vez de comprar un sustituto potencialmente aceptable.11 Specialty Store (Tienda de bienes especializados) – Tienda al por menor cuyo atractivo se basa en una clase exclusiva de bienes de consumo Su objetivo es diferenciarse de las tiendas por departamentos al seleccionar dichos bienes.7 Spiff (Venta incentivada) – Pago directo a un mayorista o minorista como incentivo por los esfuerzos de venta para apoyar el producto de un fabricante Split Run (Publicación dividida) – La publicación alternada de diferentes anuncios publicitarios dentro de una misma publicación para medir su eficacia Spot Advertising (Publicidad en espacios puntuales) – La compra de tiempo en televisión o radio de manera puntual en base a una estación o un mercado en vez de todo el conjunto de emisoras de la cadena en total Starch – Firma comercial de investigación que pretende medir el impacto de la publicidad en revistas y periódicos.15 Stock Keeping Unit (SKU) – El menor grado de detalle en que un producto puede ser ordenado El SKU de una camisa representaría una marca, estilo y color en particular Strategic Alliance (Alianza Estratégica) – Una relación de negocios más intima y permanente que la que se da entre un vendedor preferente y un cliente importante, pero menos intensa que una fusión Las empresas pueden entrar en alianzas estratégicas para desarrollar nuevas tecnologías compartidas o porque alguna transacción en particular es extraordinariamente grande, la venta es particularmente compleja, la necesidad de soporte tecnológico continuo es apremiante o las oportunidades mutuas de aprendizaje son maravillosas Strategy (Estrategia) – El conjunto de objetivos, propósitos o metas y las políticas más importantes para alcanzar estas metas, propuestas de tal manera que definen el tipo de negocio en que la empresa se encuentra o debería estar y el tipo de compía que es o debería ser.6 Super Store (Súper Tienda) – Una tienda de distribución similar a un supermercado pero mucho más grande, de unos 30.000 pies cuadrados de área en comparación a 18.000 de un supermercado Las súper tiendas venden más que artículos de alimentación e incluyen muchas veces artículos de jardinería, televisores, etc 20 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Supermarket (Supermercado) – Tienda al por menor de gran tamaño, bajo precio y bajo margen que vende artículos de alimentación y una selección limitada de productos para el hogar Tiene ventas anuales de por lo menos millones de dólares y tiene una superficie de al menos 30.000 pies cuadrados Survey (Encuesta) – La solicitud organizada de información u opinión a una muestra de personas de un grupo dado el fin de obtener conclusiones acerca del grupo en cuestión.11 Targeted Gross Rating Points (Puntos absolutos de audiencia objetivo) – Puntos absolutos definidos en base a un grupo meta específico Por ejemplo, si el grupo meta es de hombres entre 18-34 años de edad, 100 puntos significaría que todos los individuos de ese grupo han sido alcanzados una vez, o que la mitad fue alcanzada veces, o un tercio de ellos tres veces, etc Tariff (Arancel) – Impuestos sobre los productos que entran o salen de un país Los montos pueden ser calculados en base a la cantidad de artículos o en base al valor de éstos Tear Sheet (Página separable) – Una página completa original que contiene un anuncio, ilustración o artículo de una publicación Los fabricantes que tienen publicidad compartida los detallistas les exigen la página separable como prueba de su desempeño.2 Telemarketing (Telemercadeo) – El uso del teléfono para realizar ventas como parte de un esfuerzo planificado y sistemático que reduce el costo de visitas personales de ventas Test Marketing (Mercadeo de prueba) – Un intento por evaluar la naturaleza y el grado de aceptación de un producto poniéndolo en el mercado en áreas selectas Puede requerir el uso de un programa de mercadeo completo para esas áreas o una combinación de diferentes factores de mercadeo para determinar las forma más eficaz de realizar el trabajo Trade Association (Asociación de comercio) – Asociación de fabricantes o representantes intermediarios unidos en algún intercambio comercial en particular para intercambiar información, establecer normas, y otras actividades de mutuo interés para los miembros Trade Promotion (Promoción comercial) – Dispositivos disados para obtener soporte de ventas a corto plazo por parte de los distribuidores para incentivar a los minoristas a promover un producto publicidad o para estimular a los minoristas y sus vendedores a “empujar” el producto de un fabricante en particular Trade Show (Exhibición comercial) – Reunión de vendedores y compradores el propósito de exhibir e investigar respectivamente nuevos productos, procesos o servicios.11 Trademark (Marca Registrada) – Una marca que recibido protección legal.5 Trading Area (Área de comercio) – Distrito cuyo tamaño es por lo general determinado por los límites dentro de los cuales es económico en términos de volumen y costo, para que una unidad de comercialización venda un producto.7 Trading Up (Ascenso) – Intento por inducir a un propietario actual o prospecto de un producto a comprar un modelo o versión más costosa del mismo producto.11 Transfer Price (Precio de transferencia) – Precio cobrado por una unidad de una corporación cuando suministra un producto o servicio a otra unidad de la misma corporación Turnover (Rotación) – El número total de veces durante el curso de un año que se vende el inventario promedio.18 21 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Tying Contract (Contrato de enlace) – Acuerdo en el cual el vendedor acepta vender un producto (el producto de enlace) sólo si el comprador acepta comprar el otro producto o productos del vendedor (los productos enlazados) Dichos acuerdos son sujetos de demanda si la competencia relativa al producto enlazado se reduce sustancialmente.24 Validity (Validez) – El grado al cual un indicador representa el objeto o concepto que tiene como intención medir Value Added (Valor agregado) – El grado al cual una organización mejora el precio que los clientes desean pagar por sus bienes o servicios a través de la generación de mejoras de forma, lugar, tiempo o propiedad Esto es generalmente ingreso menos compras.11 Value Pricing (Precio en base a valor) – Precio en base a la percepción del comprador, del valor del producto para él o ella en lugar de tomar como base el nivel de costo del vendedor 13 Variety Store (Tienda de variedades) – Establecimiento de venta al detalle que ofrece muchos tipos de mercancía a bajos precios y pocos servicios para los asistentes Woolworth es un buen ejemplo.11 Volume Discount (Descuento por volumen) – Cantidad deducida anticipadamente de un pago debido a una recompensa por compras en cantidad.1 Voluntary Chain (Cadena voluntaria) – Grupo de detallistas cada uno de los cuales es propietario y opera su propio almacén y está asociado una organización mayorista.14 Warranty (Garantía) – En las ventas de un producto genérico – “commodity” – la responsabilidad tomada por el vendedor por la calidad o uso del producto Una garantía exprés es un enunciado específico por parte del vendedor de que la calidad, capacidad o algún otro aspecto de la mercancía es adecuada Una garantía implícita es aquella que no es hecha directamente por el vendedor sino implícita por ley, por ejemplo, que el vendedor tiene la propiedad de los bienes y consecuentemente podría venderlos o que un producto vendido como alimento es aceptable para consumo humano.1 Wholesaler (Mayorista) – Unidad de negocio que compra y revende mercancía a detallistas y otros comerciantes y/o a usuarios industriales, institucionales, y comerciales pero que no vende al consumidor final 22 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Fuentes Christine Ammer and Dean S Ammer, Dictionary of Business and Economics New York: Free Press, 1977 Ayer Glossary of Advertising and Related Terms Philadelphia: Ayer Press, 1972 Carl E Block and Kenneth J Roering, Essentials of Consumer Behavior Hinsdale, Illinois: The Dryden Press, 1979 This definition is courtesy of Thomas V Bonoma, Associate Professor of Business Administration, Harvard Business School Louis E Boone and David L Kurtz, Contemporary Marketing Hinsdale, Illinois: Dryden, 1980 Robert D Buzzell, Robert E.M Nourse, John B Matthews, Jr., and Theodore Levitt, Marketing: A Contemporary Analysis New York: McGraw-Hill, 1972 Committee on Definitions of the American Marketing Association, Marketing Definitions Chicago: American Marketing Asscoation, 1963 E Raymond Corey, Industrial Marketing: Cases and Concepts Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1976 E Raymond Corey, Procurement Management; Strategy, Organization, and Decision-Making Boston, Mass.: CBI Publishing, 1978 10 The Discount Merchandiser May, 1980 11 James L Heskett, Marketing New York: Macmillan, 1976 12 Barbara Bund Jackson, Computer Models in Management Homewood, Illinois: Richard D Irwin, 1979 Paul L Joskow and Alvin K Klerorick, “A Framework for Analyzing Predatory Pricing Policy,” Yale Law Journal, Volume 89, Number 2, 1979 12 13 Philip Kotler, Marketing Management Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, Inc 1980 14 Murray Krieger, The Complete Dictionary of Buying and Merchandising New York: National Retail Merchants Association, 1980 15 Donald R Lehmann, Market Research and Analysis Homewood, Illinois: Richard D Irwin, 1979 16 Theodore Levitt, Industrial Purchasing Behavior: A Study of Communications Effects Boston Mass.: Division of Research, Graduate School of Business Administration, Harvard University, 1965 17 Maurice I Mandell, Advertising Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1974 18 E Jerome McCarthy, Basic Marketing Homewoos, Illinois: Richard D Irwin, 1981 19 Erwin Esser Nemmers, Dictionary of Economics and Business Totawa, N.J.: Littlefield, Adams, 1976 Sidney A Packard, Arthur A Winters, and Nathan Axelrod, Fashion Buying and Merchandiseng New York: Fairchild, 1980 20 21 Benson O Shapiro, “Improve Distribution with Your Promotional Mix,” Harvard Business Review, Volume 55, Number 2, 1977 22 Hirotaka Takeuchi, “A Note on Retail Institutions.” Boston, Mass.: Intercollegiate Case Clearing House, 1979 23 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 23 “Test Marketing Sharpens the Focus,” Sales and Marketing Management March 16, 1981 24 Joe L Welch, Marketing Law Tulsa, Ok.: Petroleum Publishing, 1980 25 Kirkland A Wilcox and Joseph G San Miguel, Introduction to Financial Accounting New York: Harper and Row, 1980 24 This document is authorized for use only in Alicia Hernandez's Fundamentos de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019  ...503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN mecanografiado, grabado, etcétera Estas cantidades “estándares”... de Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN 503-S57 Breakeven Analysis (Análisis de Punto de Equilibrio)... Mercadotecnia- 1188 Alicia Hernandez at Universidad Panamericana from Aug 2018 to Feb 2019 503-S57 GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIALIZCIÓN Cash Cow (Producto de gran rentabilidad) – Una de las cuatro