Báo cáo thực tập kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở cty giấy bãi bằng

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CƠNG TY GIẤY BÃI BẰNG Lớp Công nghiệp 40A LỜI NÓI ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp cơng ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì việc thường xun nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Giấy Bãi Bằng(BAPACO) em lựa chọn đề tài: "Một số kiến nghị nhằm hồn thiện mạng lưới kênh phân phối Cơng ty Giấy Bãi Bằng" cho chuyên đề tốt nghiệp Lớp Cơng nghiệp 40A Mục đích nghiên cứu chuyên đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty Giấy Bãi Bằng sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối cơng ty Giấy Bãi Bằng, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương Chương I Tổng quan kênh phân phối Chương II Tổ chức mạng lưới kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng Chương III Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối công ty giấy Bãi Bằng Chuyên đề hồn thành cịn có vài thiếu sót hạn chế thời gian kinh nghiệm Em mong thầy cô bảo giúp đỡ để em hồn thiện tốt đề tài Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tứ, giảng viên Khoa QTKDCN&XD Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Công ty Giấy Bãi Bằng tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài này! Hà nội, tháng năm 2002 Sinh viên Hán Thanh Long Lớp Công nghiệp 40A CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian q trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mơ: "Kênh phân phối tập hợp dòng vận động hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng" Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hố sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý" Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm Lớp Cơng nghiệp 40A quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn cơng ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey) Dưới góc độ người sản xuất” Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Như nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh Vai trò chức kênh phân phối 2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Lớp Công nghiệp 40A Kênh phân phối thực trình chuyên mơn hố phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Tóm lại kênh phân phối có vai trị là:  Điều hồ sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng  Tiết kiệm chi phí giao dịch  Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng 2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người sử dụng hàng hoá dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau:  Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối  Xúc tiến khuyếch trương(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá  Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác  Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hố Lớp Cơng nghiệp 40A  Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm  Hồn thiện hàng hố: Làm cho hàng hố đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất  Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán  San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chuyên mơn hố phân cơng lao động Các dịng chảy kênh Trong kênh phân phối có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng xúc tiến dịng tốn  Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sở hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà khơng gắn với thành viên bổ trợ công ty vận tải, hay trung gian khác đại lý, chi nhánh đại diện mơi giới Dịng chuyển quyền sở hữu mô tả sau: Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối Lớp Cơng nghiệp 40A  Dịng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Dòng sản phẩm cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Dòng sản phẩm khơng liên quan trực tiếp tới dịng chuyển quyền sở hữu lại có vai trị quan trọng việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian phân phối sản phẩm Dòng sản phẩm mô tả sau: Người sản xuất ->(Vận tải)->Bán bn->( Vận tải)->Bán lẻ->Người tiêu dùng  Dịng tốn: Là dòng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất Dòng tốn mơ tả sau: Người sản xuất