chủ đề QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM sữa của tập đoàn TH TRUE MILK

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KE & QTKD CHỦ ĐỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA CỦA TẬP ĐOÀN TH TRUE MILK Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Trang Nhóm: Hà Nội, Tháng 11 năm 2022 Mức độ Số lượng buổi tham gia tham gia 6650265 Đủ Cao Thị Hằng Nga 6666458 Dương Phương Bảo Họ tên Mã SV Tích cực Điểm Cao Đại Hiệp Đủ +1 10 Đủ Đủ +1 10 6651077 Đủ Đủ +2 10 Đỗ Thiên Trường 6660094 Đủ Đủ +1 10 Hà Bảo Trung 6651162 Đủ Đủ +1 10 Lê Mậu Sơn Hải 6651716 Đủ Đủ +1 10 Lê Quang Anh 6666021 Đủ Vắng +1 Lê Thúy Quỳnh 6651974 Đủ Đủ +2 10 Lưu Tiến Dũng 6662445 Đủ Đủ +1 10 Nguyễn Ánh Tuyết 6660096 Đủ Đủ +1 10 Phạm Thị Hoài Anh 6662487 Đủ Đủ +1 10 Phan Thị Thu Hà 6660814 Đủ Đủ +2 10 Trần Đình Tiến 6665245 Đủ Đủ +1 10 Trần Tuấn Anh 6669027 Đủ Vắng +1 Danh sách thành viên nhóm Mục lục I Mở đầu Đặt vấn đề .1 Mục tiêu Đối tượng, phạm vi II Kết nghiên cứu Tổng quan Khái quát chung tập đoàn TH True Milk .6 Thực trạng 3.1 Đặc điểm thị trường TH True milk .7 3.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa Tập đoàn TH True Milk 3.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 3.2.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 13 3.2.3 Giải xung đột kênh phân phối 17 3.2.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối 18 3.2.5 Chính sách Marketing - mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối 20 III Đánh giá 25 Điểm mạnh 25 Điểm hạn chế 25 IV Kết luận 26 Danh mục bảng biểu STT Bảng Nội dung Trang Bảng Số cửa hàng TH True mart năm 2022 11 Bảng Bảng Bảng Bảng Biểu đồ Các yếu tố trung gian lựa chọn làm đại lý, cửa hàng cho TH True Milk Bảng yếu tố trung gian hài lòng TH True Milk Mức hỗ trợ vận chuyển cho cửa hàng Đồ thị biểu diễn mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm Khảo sát mức độ hài lòng khách hàng giá sản phẩm 12 15 17 22 23 I Mở đầu Đặt vấn đề Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, làm phá vỡ ngăn cách không gian, thời gian quyền sở hữu mặt hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Nó định tồn phát triển doanh nghiệp Phân phối hàng hóa hiệu thu tiền hàng để chi trả chí phí q trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối không hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Các kênh phân phối tạo nên khác biệt doanh nghiệp Các công ty ngày nhận để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà cịn phải có địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh phân phối đáp ứng mong muốn Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mỗi người sản xuất cố gắng hình thành kênh phân phối riêng cho mình, họ biết kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh Vai trò kênh phân phối sau: - Hệ thống kênh phân phối mối liên kết cơng ty khách hàng Nhờ có mạng lưới phân phối mà nhà sản xuất tiếp cận tới đông đảo khách hàng khắp nơi Khách hàng cần tiếp xúc với nhà phân phối mua nhiều loại sản phẩm nhà sản xuất khác ngược lại - Điều hòa sản xuất tiêu dùng thời gian, không gian, số lượng Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Tiết kiệm chi phí giao dịch Nhiều nhà sản xuất khơng có đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối việc phân phối trực tiếp địi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực Nhờ có kênh phân phối, nhà sản xuất giảm bớt nhiều chi phí liên quan - Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Hệ thống kênh phân phối cấu trúc định phân loại thị trường cơng ty tiếp cận phần chiến lược marketing cơng ty đặt thực đặc biệt tương lai gần - Hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng đến khả phát triển thị trường mở rộng thị trường cũ công ty Mục tiêu Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động phân phối Tập đoàn TH True milk sản phẩm sữa tươi, từ đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối tập đoàn sản phẩm Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa đề lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối - Phân tích sách phân phối mà Tập đồn TH True milk áp dụng thời gian qua sản phẩm sữa tươi - Đề giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm sữa tươi tập đoàn TH True milk Đối tượng, phạm vi - Đối tượng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Tập đoàn TH True Milk - Phạm vi nghiên cứu  Trong phạm vi kinh doanh mà Tập đoàn TH True milk kinh doanh sản phẩm sữa tươi  Thời gian: 2021-2022  Nội dung: nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm sữa tươi Tập đoàn TH True milk II Kết nghiên cứu Tổng quan Có nhiều định nghĩa khái niệm mà tác giả đưa quản trị kênh phân phối đứng nhiều góc độ khác “Quản trị kênh phân phối trình lập kế hoạch tổ chức thực hiện, đánh giá điều chỉnh kế hoạch nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh lựa chọn qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp” (Đào Thị Minh Thanh, 2010, trang 43) Như vậy, đứng góc độ thấy hoạt động quản trị kênh phân phối việc thực chức quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối quản lý hoạt động, quan hệ bên doanh ngiệp bên nội Hoạt động quản trị kênh thực theo trình từ việc phân tích nhân tố ảnh hưởng, xác định mục tiêu kênh phân phối, định thiết kế kênh phân phối định vận hành kiểm soát kênh phân phối Quản trị kênh phân phối giải vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối Bên cạnh kênh truyền thống, ngày xuất kênh phân phối đại với hỗ trợ thiết bị kỹ thuật Thiết kế, chọn lựa phối hợp kênh phân phối để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện mặt không gian thời gian, định mang tính chiến lược Tóm lại, hiểu quản trị kênh phân phối việc hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối để đảm bảo thực mục tiêu doanh nghiệp - Nội dung: Khi nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối có nhiều tác giả tiếng đưa quan điểm riêng vấn đề Theo Philip Kotler (1996) quản trị kênh phân phối bao gồm nội dung sau: - Tuyển chọn thành viên kênh - Động viên thành viên kênh - Đánh giá thành viên kênh - Sửa đổi thỏa thuận kênh Theo lý thuyết quản trị kênh phân phối tác giả Trương Đình Chiến (2012), quản trị kênh bao gồm: - Khuyến khích thành viên kênh hoạt động - Sử dụng biến số Marketing-mix quản trị kênh - Đánh giá hoạt động hệ thống kênh điều chỉnh Sự giống hai quan điểm nội dung quản trị kênh xuất phát từ nhu cầu doanh nghiệp làm để quản lý kênh phân phối thật hiệu nhằm mang lại lợi ích tốt cho khách hàng mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Qua đó, doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận cuối Hơn nữa, theo hai quan điểm định quản trị kênh xem xét tách biệt với định tổ chức kênh Tức quản trị kênh có, thiết kế nên nội dung quản trị kênh không bao gồm thiết kế kênh phân phối mà gồm khuyến khích thành viên kênh kênh, đánh giá thành viên kênh điều chỉnh biến thể kênh Phillip Kotler cho quản trị kênh bao gồm tuyển chọn thành viên kênh tác giả Trương Đình Chiến lại cho quản trị kênh quản trị kênh có sẵn, hoạt động nên tuyển chọn kênh phân phối thực khâu tổ chức kênh Nhưng thực tế, phân biệt điều khơng thực rõ ràng định quản trị kênh chuyển thành định tổ chức kênh Khái quát chung tập đoàn TH True Milk Q trình hình thành phát triển Tập đồn TH thành lập với tư vấn tài Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh dịch vụ tài hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng Thương mại cổ phần (TMCP) Bắc Á đặc biệt trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa thực phẩm Ngân hàng TMCP Bắc Á số ngân hàng thương mại cổ phần lớn có doanh số hoạt động kinh doanh lớn khu vực Miền Trung Việt Nam Trụ sở ngân hàng đặt thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An.Ngân hàng TMCP Bắc Á nhà tư vấn đầu tư tài cho dự án chăn ni bị sữa chế biến sữa tập trung quy mô công nghiệp TH Từ xuất phát điểm đó, Tập đồn TH bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, có sữa tươi, rau củ sạch,… đạt chất lượng quốc tế Với tiêu chí giữ vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên sản phẩm, Tập đoàn TH trang bị công nghệ đại nguồn nhân lực hàng đầu giới Tập đoàn TH ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp quy trình sản xuất khép kín đồng từ khâu ni trồng đến phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng Tất nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng sản phẩm sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng - Tầm nhìn Tập đồn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, TH tâm trở thành 3.2.2 Kích thích thành viên kênh phân phối TH True Milk có hoạch định triển khai chương trình đào tạo cho nhà phân phối đại lí giúp nhân viên cập nhật đặc điểm sản phẩm yêu cầu dịch vụ tốt nhất; đào tạo nhân viên nhà phân phối, đại lí nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh khu vực giao thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng; giám sát hoạt động tuyến bán hàng để đạt tiêu bán hàng, phát triển thị trường tiêu kế hoạch năm Đặc biệt TH True Milk ln có chương trình huấn luyện kĩ bán hàng điểm bán lẻ cho nhân viên bán hàng nhằm tăng trưởng kinh doanh có lợi nhuận, tạo đội ngũ nhân viên làm việc đầy kinh nghiệm Các nhà phân phối đại lí cung cấp đầy đủ thơng tin quản trị giá bán sản phẩm cam kết - Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu - Hợp tác sở win - win, lợi ích tơn trọng lợi ích hai bên - Thường xuyên chia sẻ thông tin hỗ trợ kịp thời - Cam kết bảo vệ tối đa cho quý đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh - TH True Milk kích thích thành viên kênh mức lời cao, chiết khấu hợp lí TH True Milk ln đề cao vai trò quan trọng thành viên kênh phân phối, nên TH True Milk không ngừng nâng cao lực động viên thành viên kênh hoạt động phúc lợi, tạo mơi trường làm việc thân thiện, cởi mở, chuyên nghiệp đồng hệ thống Tại TH True Milk, nhân viên tôn trọng, lắng nghe chia sẻ; nhân viên cảm nhận mắt xích quan trọng tập thể đồn kết vững mạnh Mọi nỗ lực thành TH True Milk công nhận khen thưởng kịp thời TH True Milk mang đến cho thành viên kênh thoải mái tinh thần để họ yên tâm làm việc Các hoạt động thể thao, văn nghệ, khiêu vũ dã ngoại,… tổ chức thường xuyên giúp thành viên có khoảnh khắc vui vẻ bổ ích nhằm phát huy tinh thần làm việc nhóm hiệu Bộ máy quản lý kênh phân phối bao gồm: Giám đốc điều hành đạo phòng kinh doanh trung tâm quản lý điều hành Trong đó, trưởng phịng kinh doanh có nhiệm vụ đưa định mang tính chiến lược: thiết lập khâu trung gian cho việc bán sản phẩm, phương thức phân phối sản phẩm, sách quản lý khuyến khích trung gian phân phối… đội ngũ nhân viên thị trường thực việc theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp đại lý khu vực thị trường, phối hợp với phòng ban chức khác Đội ngũ nhân viên thu thập thông tin từ thị trường, từ khách hàng đồng thời phối hợp với phòng ban khác để lên phương án hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm… Theo định kỳ TH True Milk thường cử người đến khu vực để khảo sát kiểm tra định kỳ, thu thập thông tin quan trọng từ người tiêu dùng Từ đó, đánh giá xếp loại thành viên TH True Milk giao hàng kho đến tận đại lý, giao hàng xong, nhà bán bn phải tốn 60%, nhà bán lẻ tốn trước 80%, số tiền hàng cịn lại tốn nốt sau tháng Khách hàng tốn tiền mặt chuyển khoản TH True Milk ln có chương trình chiết khấu hấp dẫn tổng khối lượng hàng hóa bán ra, bán nhiều hàng trung gian hưởng chiết khấu cao nhằm kích thích mua vào khả bán họ Bên cạnh đó, ngồi hỗ trợ tuyển chọn thành viên kênh TH True Milk cịn hỗ trợ chi phí vận chuyển 1% chiết khấu toán hạn 1% tổng doanh số bán thành viên Bảng 3: Bảng yếu tố trung gian hài lòng TH True Milk Yếu tố Số phiếu Tỷ lệ (%) Thái độ phục vụ nhân viên 30 19,3% 15 9,7% Khả xử lý vấn đề số nhân viên 30 19,3% Hợp đồng phương thức toán 60 39% Ý kiến khác 20 12,7% Trao đổi thơng tin với khách hàng tình (Nguồn: Bảng câu hỏi điều tra thị trường) Bảng cho ta thấy yếu tố hợp đồng phương thức toán TH True Milk trung gian đánh giá tốt nhất, sau tới thái độ nhân viên khả xử lý vấn đề nhân viên đánh giá tốt, yếu tố khác đánh giá mức độ trung bình Yếu tố trao đổi thơng tin với khách hàng bị đánh giá khơng hài lịng nhất, TH True Milk cần phải quan tâm tới việc cung cấp thơng tin cho trung gian phân phối có cố xảy Ngoài ra, TH True Milk cần để ý thái độ phục vụ trung gian a, Các sách trợ giúp thành viên kênh bán hàng Trong trình hoạt động, nhà quản trị có sách để đảm bảo đầu sản phẩm trì ổn định Đồng thời khuyến khích thành viên kênh q trình hoạt động như: có chương trình chiết khấu cho hàng hố, xây dựng chương trình thưởng trưng bày cho thành viên kênh, xây dựng chiến lược chất lượng sản phẩm số hỗ trợ khác dịch vụ hàng hố Các sách hỗ trợ dòng sản phẩm TH True Milk mang lại nhiều lợi ích hỗ trợ hiệu cho thành viên kênh trình hoạt động: - Tạo tâm lý hợp tác ổn định, lâu dài với thành viên kênh - Đảm bảo phát hỗ trợ giải khó khăn phát sinh q trình phân phối: có chế giải phản hồi hàng hỏng, hàng thiếu, hàng khó bán… - Hỗ trợ khuyến mãi, trưng bày sản phẩm, cam kết chất lượng hàng hoá Từ giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, ổn định với thành viên kênh b, Chất lượng phục vụ Nhà bán buôn, bán lẻ lấy hàng doanh nghiệp theo doanh nghiệp quy định cho đối tượng Ngồi ra, nhà bán bn cịn phải thực cam kết mà họ thoả thuận song họ hưởng ưu đãi doanh nghiệp Đối với nhà bán lẻ, họ lấy hàng hoá có tính chất thường xun họ nhận khoản ưu đãi nhà bán buôn hay đại lý, cửa hàng Tuy nhiên, doanh nghiệp chưa có phân công cụ thể hợp lý nhân viên phụ trách giám sát hoạt động thành viên kênh gây tình trạng chồng chéo quản lý, không rõ ràng quyền hạn quản lý, tạo rườm rà hệ thống quản lý c, Công tác khen thưởng giao nhận vận chuyển Để quản lý hoạt động, thành viên kênh hiệu việc đưa ràng buộc, quy tắc họ TH True Milk xác định cần phải có biện pháp nhằm kích thích thành viên kênh hoạt động tích cực hiệu Chính vậy, TH True Milk trích phần lợi nhuận để san sẻ với thành viên kênh TH True Milk TH True Milk đưa sách khuyến khích cho 15 trung gian, cửa hàng đạt doanh thu cao quý TH True Milk có mức hỗ trợ vận chuyển cho trung gian xa kho hàng TH True Milk từ 50 km trở với mức hỗ trợ sau Bảng 4: Mức hỗ trợ vận chuyển cho cửa hàng Khoảng cách (km) Mức hỗ trợ xe (10.000đ) 50 - 70 20 – 30 70 - 100 30 - 50 100 - 200 50 - 100 200 > 100 (Nguồn: Tổng hợp báo cáo kinh doanh Cơng ty CP chuỗi thực phẩm TH) Những sách khuyến khích giúp cho thành viên kênh thêm gắn bó với TH True Milk kích thích hoạt động thành viên khác kênh 3.2.3 Giải xung đột kênh phân phối Trong trình kiểm tra kiểm sốt hoạt động kênh phân phối, TH True Milk nhạy bén với việc điều chỉnh biến thể kênh - mạng phân phối Thơng thường có loại xung đột hay xảy là: - Xung đột thứ nhất: xung đột TH True Milk với cửa hàng đại lý việc tốn tiền hàng TH True Milk có quy định thời hạn tối đa để cửa hàng bán hết lô hàng, vượt thời gian mà chưa tiêu thụ TH True Milk ngừng việc cấp hàng, xong số cửa hàng lại vin vào lý để chiếm dụng vốn TH True Milk - Một loại xung đột xung đột cửa hàng đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Các cửa hàng lấn sang địa bàn lôi kéo trung gian cửa hàng khác tránh khỏi Nguyên nhân tập trung nhiều cửa hàng địa bàn, kinh doanh mặt hàng, nên phát sinh nhiều cạnh tranh Khi xung đột xảy thành viên kênh, TH True Milk trọng giải ngay, trường hợp nhẹ TH True Milk xử lý cách cảnh cáo, nhắc nhở thành viên kênh có trường hợp TH True Milk phải loại trừ thành viên khỏi kênh phân phối Tuy nhiên việc loại trừ thành viên khỏi kênh phân phối khó khăn nhiều thị trường khơng có trung gian có khả đủ tiêu chuẩn để thay 3.2.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối Nhìn chung, TH True Milk có mạng lưới phân phối rộng khắp nước, với quy mơ khơng tên tuổi lớn ngành Vinamilk hay Mộc Châu…Để cạnh tranh sản phẩm tiếp cận tới hầu hết người tiêu dùng nước TH True Milk sử dụng kênh phân phối hệ thống siêu thị lớn nước với hệ thống cửa hàng tạp hóa, bán lẻ khu dân cư đóng góp phần khơng nhỏ vào việc giúp người tiêu dùng nhận biết có mặt sản phẩm TH True Milk gia nhập thị trường Đặc biệt, TH True Milk có hệ thống bán lẻ rộng khắp cửa hàng TH True mart Các cửa hàng TH True mart đóng vai trị showroom lớn nơi đối thoại trực tiếp kết nối TH True Milk với người tiêu dùng, cung cấp thông tin đầy đủ sản phẩm tới người tiêu dùng Nhờ hệ thống này, từ mắt sản phẩm đến nay, thương hiệu sữa tươi TH True Milk nhanh chóng chiếm lĩnh tin dùng người tiêu dùng thị trường Mục tiêu xây dựng cửa hàng TH True mart để quảng bá hình ảnh TH True Milk đến người tiêu dùng Thứ hai, kênh giới thiệu sản phẩm bán hàng trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng Mục tiêu thứ ba cửa hàng TH True mart trở thành chuỗi cửa hàng phân phối đại, chuyên cung cấp trực tiếp sản phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng Trong tương lai, hồn thiện mơ hình bán hàng trực tuyến giao hàng tận nhà cho khách hàng, TH true mart sở đại diện quản lý kênh bán hàng đại Sau thời gian dài vào hoạt động hệ thống kênh phân phối bao phủ thị trường, tăng doanh số cho TH True Milk Là doanh nghiệp sữa gia nhập muộn TH True Milk thành công việc tiếp cận khách hàng, tạo dựng niềm tin hình ảnh đẹp tâm trí người tiêu dùng TH True Milk đánh giá định kỳ hoạt động thành viên phân phối theo tiêu chí: - Doanh thu bán hàng: Đây tiêu chuẩn số một, quan trọng để TH True Milk đánh giá thành viên Hàng tháng TH True Milk thu thập thông tin doanh số bán hàng thành viên thơng qua giám sát bán hàng - Tình hình cơng nợ thành viên: việc tốn nhanh hay chậm thành viên có ảnh hưởng định tới quay vòng vốn TH True Milk TH True Milk thường đánh giá dựa số lần toán trung gian năm thành viên - Thái độ thành viên kênh: Thái độ thành viên kênh xem xét hai khía cạnh: thái độ thành viên kênh khách hàng Mặt khác, cần xem xét thái độ thành viên với TH True Milk sản phẩm TH True Milk, nhà quản trị kênh cần đánh giá thành viên có thực muốn bán sản phẩm, có muốn làm ăn lâu dài với TH True Milk hay không Trên thực tế thành viên kênh có ổn định, gắn bó lâu dài với TH True Milk, chứng TH True Milk chưa phải thay thành viên hệ thống kênh phân phối - Mức dự trữ bình quân: Các thành viên có hoạt động đánh giá tốt thị trường mức dự trữ ln mức đảm bảo cho hoạt động kinh doanh không làm cho chi phí dự trữ thành viên kênh lớn 3.2.5 Chính sách Marketing - mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối - Chính sách sản phẩm: Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa tiêu thụ nên việc nghiên cứu sản phẩm xác định chiến lược sản phẩm việc làm quan trọng giúp TH True Milk đưa thị trường sản phẩm nhằm thoả mãn cao nhu cầu người tiêu dùng TH True Milk đặc biêt quan tâm đến việc đa dạng hoá sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Hàng năm, TH True Milk trọng cho việc nghiên cứu, tạo sản phẩm Như vậy, năm TH True Milk cho đời thêm số sản phẩm Các sản phẩm tăng thêm góp phần tăng hệ số điền đầy khoảng trống thị trường gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm TH True Milk Việc đa dạng hoá sản phẩm TH True Milk tiến hành theo hai hướng sau: - Cải tiến hoàn thiện kéo dài tuổi thọ sản phẩm tiến hành với loại truyền thống: sữa tươi, sữa chua Việc cải tiến thực cách thay đổi hương liệu khác tạo sản phẩm đặc trưng Ngoài ra, TH True Milk cải tiến cách thay đổi hình thức, mẫu mã, bao gói Các loại sữa sản xuất với nhiều hình dạng, kích cỡ, khối lượng khác nhau, đóng gói hộp giấy thiếc hay vỏ hộp trang trí đẹp hấp dẫn gây đươc ý cảm tình khách hàng Bảng 5: Đồ thị biểu diễn mức độ hài lòng khách hàng sp (Nguồn: Bảng câu hỏi điều tra thị trường) Qua liệu biểu đồ, thấy tỷ lê ̣khách hàng hài lòng với sản phẩm TH True Milk theo tiêu chí sau: - Chất lượng tốt: 32% hài lòng 48.5% hài lòng - Giá trị dinh dưỡng: 45% hài lòng 30% hài lòng - Bao bì đẹp: 38.5% hài lịng 40% hài lòng - Sữa phù hợp cho nhiều lứa tuổi: 38% hài lòng 32% hài lòng Như vậy, nhìn chung khách hàng hài lịng tiêu chí đươc ̣đánh giá Tỷ lệ khách hàng khơng hài lịng khơng hài lịng tương đối nhỏ - Chính sách giá cả: Giá nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ Vì vậy, để đưa sách giá hợp lý địi hỏi lớn đặt doanh nghiệp việc điều chỉnh giá thành sản xuất mà nguồn vật liệu ngồi số có sẵn nước cịn lại phải nhập Chính vậy, TH True Milk đưa mức giá linh hoạt tất loại sản phẩm mà doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ Ngoài ra, doanh nghiệp cịn áp dụng số sách trợ giá, hoa hồng thưởng cho đại lý để cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý Với lợi tự chủ nguồn nguyên liệu tự nhiên từ trang trại TH, không bị ảnh hưởng nhiều giá nguyên liệu thị trường, giá sản phẩm điều chỉnh theo hướng tăng thị trường chung Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng tiêu dùng cuối giá sản phẩm TH True Milk cung cấp thể qua sơ đồ sau: Biểu đồ 6: Khảo sát mức độ hài lòng khách hàng giá sản phẩm (Nguồn: Bảng câu hỏi điều tra thị trường) Kết việc khảo sát mức độ hài lòng khách hàng tiêu chí giá sản phẩm cho thấy: phần lớn khách hàng chấp nhận mức TH True Milk đưa họ cho hợp lý Từ đó, nói sách giá TH True Milk thực hiệu - Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo phương tiện hữu hiệu hỗ trợ cho việc tiêu thụ TH True Milk sử dụng nhiều cho hình thức quảng cáo khác tạo hội để sản phẩm nơi biết đến Cụ thể quảng cáo báo, tạp chí, panơ, áp phích, truyền hình, với dòng quảng cáo ngắn gọn ấn tượng, âm sống động tạo sức hấp dẫn vơi người tiêu dùng Thông điệp “Tinh túy thiên nhiên giữ vẹn nguyên giọt sữa tươi sạch”, tạo cảm giác nhẹ nhàng, khoẻ khoắn, trẻ trung đầy hút nơi người đối diện Đối với chiến lược xúc tiến, nhằm mục đích nhanh chóng để lại ấn tượng đẹp khó phai tâm trí khách hàng Việt, TH True Milk không ngừng nỗ lực việc quảng bá, xây dựng hình ảnh từ việc kỳ cơng thiết kế logo, thiết kế slogan ngắn gọn mà hàm ý, thực quảng cáo độc đáo, xây dựng thương hiệu qua hoạt động thiết thực có ý nghĩa việc quan tâm đến thực công tác quản lý môi trường tiết kiệm lượng Những chiến dịch thương hiệu lớn khác tham khảo “kim nam” nghệ thuật marketing TH True Milk áp dụng phương thức quảng cáo sau: - Quảng cáo truyền hình: Quảng cáo đài HTV7, VTV3, SCTV2, StarMovies., TVC,… - Quảng cáo báo chí: Cơng chúng mục tiêu tập trung vào phụ nữ doanh nhân - Bảng quảng cáo trời: Bảng quảng cáo hộp đèn nhà chờ xe buýt, khu vực nội thành: gần trường trung học đại học, công sở, - Truyền thông địa điểm bán: Tại hệ thống bán lẻ TH true mart trang trí với hai màu chủ đạo xanh dương trắng, LCD chiếu liên tục quảng cáo sản phẩm Nhân viên bán hàng mặt trang phục nhân viên vắt bò sữa trang trại Ở siêu thị, cạnh gian hàng Vinamilk, Dutch lady gian hàng TH True Milk với việc trang trí kệ hàng bật bắt mắt Tại cửa hàng nhỏ, tạp hóa TH True Milk cung cấp cho họ băng rôn quảng cáo, hỗ trợ cho họ việc trưng bày sản phẩm Tóm lại, cơng cụ Marketing - mix TH True Milk áp dụng Việt Nam đáp ứng cách hiệu nhu cầu khách hàng sản phẩm giá hợp lý, tạo tiện lợi cho khách hàng có chiến lược truyền thơng đến với khách hàng thích hợp III Đánh giá Điểm mạnh - TH True Milk có số sách phân phối hợp lý, cách khai thác sức mạnh bán hàng trung gian phân phối nhằm đạt mục tiêu công ty tiêu thụ hàng hố với khối lượng lớn Với sách phân phối hợp lý điều kiện thuận lợi tảng vững cho việc hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối công ty tốt - Việc kết hợp phân phối qua trung gian phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty tiếp cận với khách hàng người tiêu dùng cuối Nhờ đó, TH True Milk trực tiếp thu thập phản hồi từ phía người tiêu dùng cuối cùng, từ cơng ty nắm bắt thay đổi nhu cầu thị trường để có sách phân phối hợp lý - Trong năm gần đây, công ty phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp tỉnh thành Thị trường tiêu thụ TH True Milk ngày mở rộng sang khu vực khác nhau, với số lượng trung gian tăng cách nhanh chóng Điểm hạn chế - Việc trao đổi thông tin TH True Milk với trung gian chưa thực hiệu quả, khả cung cấp thơng tin cho trung gian cịn hạn chế - Khả cung cấp sản phẩm đến nhà bán lẻ cịn hạn chế, dẫn đến tình trạng phân phối thiếu hàng, làm ảnh hưởng đến mối quan hệ TH True Milk nhà bán lẻ - Các sách khuyến khích hỗ trợ TH True Milk cho thành viên kênh chưa đánh giá tốt Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ không chủ yếu tập trung cho siêu thị, chương trình xúc tiến thiếu hợp lý ảnh hưởng đến khả tăng sản lượng bán cho siêu thị - Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh thực theo chu kỳ hàng năm dựa hai tiêu mức doanh thu số lần tốn chậm nên khơng thể phản ánh hết lực thành viên kênh Nếu dựa hai tiêu dẫn đến nhiều trường hợp TH True Milk không đánh giá từ gây khó khăn cho TH True Milk đưa giải pháp, chiến lược để phát triển hệ thống kênh - Danh mục sản phẩm TH True Milk cịn tương đối số lượng chủng loại, chưa đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Do đó, gây khó khăn cho trung gian thu hút khách hàng khuyến khích khách hàng lựa chọn sản phẩm IV Kết luận Để thành công kinh doanh, doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức vấn đề doanh nghiệp tồn phát triển, đứng vững thị trường Trong kinh tế thị trường nay, việc cạnh tranh doanh nghiệp với nhằm tạo đứng cho doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt, khốc liệt Để đứng vững mơi trường đó, doanh nghiệp cần phải tạo ưu thế, đặc biệt ưu hệ thống kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối tốt giúp cho sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập thị trường, nhanh chóng tạo dựng hình ảnh uy tín cho doanh nghiệp đồng thời giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận, thị phần Do đó, hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối cần thiết cho tồn phát triển doanh nghiệp Với nỗ lực xuyên suốt kể từ thành lập, Tập đồn TH đạt thành cơng vang dội nước, trở thành thương hiệu chất lượng quốc gia Tiềm lực tài mạnh với chiến lược kinh doanh đắn giúp TH True milk chiếm thị phần ngày cao thị trường nước bắt đầu mở rộng thị trường nước ngồi Thị trường sữa nước Việt Nam ln cạnh tranh liệt từ thương hiệu tiếng nước giới, thách thức cực lớn cho vươn lên TH True milk Với mong muốn trở thành người dẫn đầu thị trường sữa nước, TH ln vượt qua khó khăn trở ngại, kế hoạch đầu tư quy mô thực nước cho thấy TH True milk thực nghiêm túc mục tiêu chiếm lĩnh thị phần Định hướng rõ chiến lược định táo bạo đội ngũ quản trị góp phần khơngnhỏ thành cơng TH Bên cạnh việc cho đời sản phẩm sữa tươi “sạch”, “truy xuất nguồn gốc”, TH True milk phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đặc biệt xây dựng kênh phân phối hiệu khơn ngoan để đón đầu đối thủ trước, bảo đảm đầu cho sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày khắc khe thị trường nước giới Có thể thấy, hệ thống phân phối TH Group đại trước đối thủ lớn nước, công cụ giúp TH True milk chiếm lĩnh thị phần năm tới ... chung tập đoàn TH True Milk .6 Th? ??c trạng 3.1 Đặc điểm th? ?? trường TH True milk .7 3.2 Th? ??c trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa Tập đoàn TH True Milk ... phối - Phân tích sách phân phối mà Tập đoàn TH True milk áp dụng th? ??i gian qua sản phẩm sữa tươi - Đề giải pháp hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm sữa tươi tập đoàn TH True milk Đối tượng, phạm... Vinamilk, TH True Milk 3.2 Th? ??c trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa Tập đoàn TH True Milk 3.2.1 Tuyển chọn th? ?nh viên kênh phân phối Để tạo khác biệt cho tạo dấu ấn hình ảnh sản