BỘ LAO ĐỘNG – THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT TẠI DAI ICHI LIFE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2012 2016.BỘ LAO ĐỘNG – THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT TẠI DAI ICHI LIFE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2012 2016.
BỘ LAO ĐỘNG – THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG - XÃ HỘI ******* BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2012-2016 Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Thía Sinh viên thực : Trần Thị Hương Lớp niên chế : D10.BH03 Hà Nội, Năm 2018 LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan cơng trình nghiên cứu hướng dẫn Th.S Nguyễn Thị Thía Các số liệu thống kê kết nghiên cứu báo cáo trung thực, xác, tổng hợp thực tế qua q trình tìm hiểu thực trạng cơng tác tuyển dụng đào tạo đại lý công ty Dai-ichi Life Việt Nam Những trích dẫn báo cáo kế thừa từ tác giả trước, tham khảo tài liệu, báo chí trang mạng tin cậy Tác giả nghiên cứu Nguyễn Mỹ Hạnh LỜI CẢM ƠN Bài khóa luận tốt nghiệp cơng trình em làm quen với cơng tác nghiên cứu nên khó tránh khỏi thiếu sót dù thân em nỗ lực, em cịn nhận giúp đỡ nhiệt tình đơn vị thực tập thầy cô giáo Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giáo Th.S Nguyễn Thị Thía - giảng viên trực tiếp hướng dẫn, cô chú, anh chị cơng ty nhiệt tình bảo, giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Trong khn khổ thời gian có hạn cơng trình đầu tay nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Một lần kính mong thầy giáo quan tâm, đóng góp ý kiến để báo cáo em hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT VÀ CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT 1.1 Giới thiệu chung BHNT 1.1.1 Sự cần thiết BHNT 1.1.2 Sự đời phát triển bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 Sự hình thành ngành BHNT giới 1.1.2.2 Sự đời phát triển BHNT Việt Nam 1.1.3 Vai trò BHNT 1.1.4 Đặc trưng hoạt động kinh doanh BHNT 1.1.5 Các loại hình BHNT Việt Nam 10 1.1.5.1 Bảo hiểm nhân thọ trường hợp tử vong 10 1.1.5.2 BHNT trường hợp sống 11 1.1.5.3 BHNT hỗn hợp 12 1.1.5.4 Bảo hiểm liên kết đầu tư 12 1.2 Đại lý BHNT 13 1.2.1 Khái niệm, phân loại vai trò đại lý BHNT 13 1.2.1.1 Khái niệm đại lý BHNT 13 1.2.1.2 Phân loại đại lý BHNT 13 1.2.1.3 Vai trò đại lý BHNT 14 1.2.2 Nội dung hoạt động đại lý BHNT 15 1.2.2.1 Giới thiệu, chào bán BH 15 1.2.2.2 Thu xếp việc giao kết hợp đồng BH 16 1.2.2.3 Thu phí BH 16 i 1.2.2.4 Thu xếp giải bồi thường, trả tiền BH 16 1.2.2.5 Thực hoạt động khác 16 1.2.3 Quyền, nghĩa vụ trách nhiệm đại lý BHNT 16 1.2.3.1 Quyền đại lý BHNT 16 1.2.3.2 Nghĩa vụ đại lý BHNT 17 1.2.3.3 Trách nhiệm đại lý BHNT 19 1.3 Tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 19 1.3.1 Vai trò công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 19 1.3.2 Nội dung công tác tuyển dụng 20 1.3.2.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý 20 1.3.2.2 Xác định tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý 20 1.3.2.3 Xác định nguồn tuyển dụng đại lý 21 1.3.2.4 Quy trình tuyển dụng đại lý 22 1.3.3 Nội dung công tác đào tạo đại lý BHNT 22 1.3.3.1 Mục đích đào tạo đại lý 22 1.3.3.2 Nội dung đào tạo đại lý 23 1.3.3.3 Quy trình đào tạo đại lý 24 1.3.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác tuyển dụng đào tạo đại lý 24 1.3.5 Các tiêu đánh giá công tác tuyển dụng đào tạo đại lý 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2012-2016 27 2.1 Khái quát chung công ty BHNT DLVN 27 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành phát triển DLVN 27 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ hệ thống tổ chức máy DLVN 28 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức DLVN 28 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ 30 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động hệ thống sản phẩm BH triển khai DLVN 30 2.1.3.1 Lĩnh vực hoạt động 30 ii 2.1.3.2 Hệ thống sản phẩm BH triển khai 30 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh DLVN giai đoạn 2012-2016 34 2.2 Thị trường BHNT Việt Nam 35 2.2.1.Kết kinh doanh công ty BHNT Việt Nam 35 2.2.2.1 Thuận lợi 37 2.2.2.2 Khó khăn 37 2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo đại lý DLVN giai đoạn 2012-2016 38 2.3.1 Công tác tuyển dụng đại lý BHNT 38 2.3.1.1 Lập kế hoạch tuyển dụng 38 2.3.1.2 Nguồn tuyển dụng đại lý 38 2.3.1.3 Quy trình tuyển dụng đại lý 40 2.3.1.4 Tình hình thực hiệu cơng tác tuyển dụng đại lý 43 2.3.2 Công tác đào tạo đại lý BHNT 50 2.3.2.1 Yêu cầu công tác đào tạo đại lý BHNT 50 2.3.2.2 Các hình thức đào tạo DLVN 51 2.3.2.3 Quy trình đào tạo đại lý 51 2.3.2.4 Nội dung đào tạo đại lý 52 2.3.2.5 Kết đào tạo đại lý 56 2.3.3 Hoa hồng đại lý, hình thức thi đua, khen thưởng xử phạt cho đại lý BHNT DLVN 59 2.3.3.1 Hoa hồng đại lý 59 2.3.3.2 Các hình thức thi đua, khen thưởng 61 2.3.3.3 Các hình thức xử phạt DLVN 63 2.3.4 Kết hoạt động đại lý DLVN 65 2.4 Đánh giá chung công tác tuyển dụng đào tạo đại lý 68 2.4.1 Những mặt đạt 68 2.4.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 69 CHƯƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM 71 iii 3.1 Những thuận lợi, khó khăn công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 71 3.1.1 Những thuận lợi 71 3.1.2 Những khó khăn, vướng mắc 71 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 72 3.2.1 Giải pháp tuyển dụng đại lý 72 3.2.1.1 Xây dựng hệ thống tiêu chí lựa chọn đại lý 72 3.2.1.2 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán làm việc làm công tác tuyển dụng đại lý 73 3.2.1.3 Cắt giảm chi phí tuyển dụng 73 3.2.1.4 Đa dạng hóa nguồn tuyển dụng 74 3.3.2 Giải pháp đào tạo đại lý 75 3.3.2.1 Hoàn thiện hệ thống giáo trình 75 3.3.2.2 Nâng cao trình độ đội ngũ giảng viên 75 3.3.2.3 Xây dựng chương trình thi đua cho đại lý 76 3.3.2.4 Tăng cường mở thêm khóa đào tạo lại 76 3.3.2.5 Tăng cường đầu tư sở vật chất 76 3.3 Một số khuyến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 77 3.3.1 Khuyến nghị HHBH Việt Nam 77 3.3.2 Khuyến nghị Bộ Tài Chính 77 KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải BH Bảo hiểm BHNT Bảo hiểm nhân thọ BTC Bộ Tài Chính DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm DLVN Dai-ichi Life Việt Nam HĐ Hợp đồng HĐBH Hợp đồng bảo hiểm HHBH Hiệp hội bảo hiểm KDBH Kinh doanh bảo hiểm KH Khách hàng NĐBH Người bảo hiểm STBH Số tiền bảo hiểm THPT Trung học phổ thông v DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU STT Tên sơ đồ, bảng Trang Biểu đồ 2.1: Thị phần tổng doanh thu phí BHNT năm 2016 36 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Dai-ichi Life Việt Nam 28 Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng đại lý công ty BHNT DLVN 40 Sơ đồ 2.3: Quy trình đào tạo đại lý cơng ty DLVN 50 Sơ đồ 2.4: Cấu trúc đại lý công ty DLVN 52 Sơ đồ 2.5: Quy trình xử lý vi phạm đại lý BH 62 Bảng 2.1: Kết hiệu hoạt động kinh doanh DLVN giai đoạn 2012 – 2016 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn tuyển dụng đại lý DLVN giai đoạn 2012-2016 Bảng 2.3: Tình hình thực kế hoạch tuyển dụng đại lý DLVN giai đoạn 2012-2016 Bảng 2.4: Kết tuyển dụng đại lý DLVN giai đoạn 2012-2016 Bảng 2.5: Cơ cấu đại lý phân theo trình độ DLVN giai đoạn 2012-2016 Bảng 2.6: Thống kê số đại lý nghỉ việc bị sa thải DLVN giai đoạn 2012-2016 Bảng 2.7: Hệ thống chương trình đào tạo đại lý công ty DLVN 34 14 Bảng 2.8: Tình hình thực kế hoạch đào tạo đại lý BHNT DLVN giai đoạn 2012-2016 55 15 Bảng 2.9: Kết đào tạo đại lý DLVN giai đoạn 20122016 Bảng 2.10 Hoa hồng đại lý cho nghiệp vụ BHNT cá nhân 56 Bảng 2.11: Hiệu hoạt động đại lý DLVN giai đoạn 2012-2016 Bảng 2.12: Kết khai thác đại lý theo trình độ học vấn 63 10 11 12 13 16 17 18 39 43 44 46 47 53 58 65 vi LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài nghiên cứu Thị trường BH Việt Nam thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh ổn định giới Xuất Việt Nam muộn so với dịch vụ khác, song BH chứng tỏ tầm quan trọng kinh tế BH thúc đẩy ổn định tài giảm bớt nỗi lo tinh thần, thay cho chương trình xã hội nhà nước thực hiện, thúc đẩy hoạt động thương mại Bên cạnh đó, kinh tế xã hội Việt Nam tiếp tục phát triển Thu nhập tầng lớp dân cư tầng lớp giàu có ngày tăng hội để phát triển BHNT Thị trường BH Việt Nam sau gia nhập WTO có bước phát triển so với năm trước Song bên cạnh thuận lợi mà WTO mang lại, DNBH Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức tiềm ẩn DLVN nhận rủi ro tiềm ẩn này, vấn đề quan trọng hàng đầu công ty phải nâng cao lực tài khả cạnh tranh Để nâng cao lực cạnh tranh, mở rộng phát triển thị phần thị trường BH, DLVN cố gắng phát triển kênh bán hàng truyền thống đại lý BH Các phương thức tìm kiếm, tuyển chọn đại lý BH thực nghiêm túc, chất lượng Điều khoản hợp đồng chặt chẽ nhằm ràng buộc đại lý BH làm việc nghiêm túc, có hiệu Chương trình đào tạo huấn luyện đặc biệt giúp đại lý BH phát huy hết khả sở trường lĩnh vực kinh doanh BHNT Sản phẩm BHNT sản phẩm vơ hình, thơng thường người ta khơng cảm thấy có nhu cầu với Do để BHNT đến với KH cần có quảng cáo, giới thiệu, giúp KH hiểu rõ nội dung sản phẩm nhu cầu BH thân Đại lý BHNT có vai trị quan trọng, cầu nối KH công ty BH, chất lượng sản phẩm dịch vụ phụ thuộc Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu số hợp đồng khai thác tăng qua năm chứng tỏ điều số đại lý tuyển hàng năm hoạt động hiệu Doanh thu khai thác năm 2012 547.405 triệu đồng, năm 2013 tăng lên thành 773.544 triệu đồng, 931.738 triệu đồng doanh thu khai thác năm 2014, năm 2015 là1.329.170 triệu đồng 2016 1.574.254 triệu đồng Những đại lý chưa có nhiều kinh nghiệm đại lý cũ họ có lịng nhiệt huyết tinh thần làm việc cao nên đạt kết đáng khích lệ Số hợp đồng khai thác năm 2012 41.676 hợp đồng đến năm 2016 tăng 145.054 hợp đồng tương ứng tăng gấp 4,48 lần so với năm 2012 lên đến số 186.730 hợp đồng năm Năng suất khai thác bình qn đại lý có biến động tương tự số hợp đồng khai thác năm Ban đầu đại lý chưa có nhiều kinh nghiệm nên chủ yếu khai thác từ bạn bè, người thân gia đình Càng sau đại lý đào tạo bản, có kiến thức tự tin nên khai thác không từ người quen mà cịn từ khách hàng “lạnh” suất đại lý ngày nâng cao Tương xứng với quy mô DN số lượng đại lý ngày nâng cao, DLVN không ngừng nâng cao doanh thu khai thác từ hoa hồng đại lý nhận nâng lênn đảm vảo đời sống cho đại lý So với cơng ty bạn hoa hồng DLVN cao với mức tối đa theo quy định BTC 40% Tuy nhiên đại lý khơng nhận hoa hồng mà cịn nhận khoản thưởng thi đua, thưởng quý du lịch nước ngồi, có hội trở thành thành viên câu lặp triệu phú bàn tròn DLVN chi trả hoa hồng cho đại lý đáo hạn hợp đồng không chi trả hoa hồng 3-5 năm công ty bạn khiến cho tâm lý đại lý n tâm chăm sóc KH, khơng bỏ bê khách hàng, thu nhập đại lý đảm bảo Hoa hồng hợp đồng khai thác cao, giúp đại lý yên tâm làm việc có hướng phát triển tương lai Mỗi đại lý có hoa hồng lên đến gần triệu vào năm 2012 năm 2016 hoa hồng lên đến 27,00 triệu đồng Mục tiêu DLVN năm tới nâng cao chất lượng đại lý để tăng thêm thu nhập cho nhiều người dân, góp phần phát triển kinh tế, xã hội đất nước Trình độ học vấn ảnh hưởng mạnh mẽ đến kết khai thác đại lý Đại lý có trình độ chun mơn cao, kỹ tư vấn chuyên nghiệp thu hút nhiều KH tham gia BH từ mang lại 66 doanh thu cao cho cơng ty Điều thể qua bảng số liệu sau đây: Bảng 2.12: Kết khai thác đại lý theo trình độ học vấn Trình độ Năm Đại học cao đẳng Số Số Số hợp đại lý HĐ đồng (Đại bình (HĐ) lý) quân / đại lý (HĐ / đại lý) Trung cấp THPT Số Số Số Số Số Số hợp đại lý HĐ hợp đại lý HĐ đồng (Đại bình đồng (Đại bình (HĐ) lý) quân / (HĐ) lý) quân / đại lý đại lý (HĐ / (HĐ / đại lý) đại lý) 2012 28.006 16.831 1,66 9.654 7.447 1,30 4.016 3.842 1,05 2013 45.209 18.744 2,41 14.909 7.759 1,92 4.730 2.798 1,69 2014 62.036 19.722 3,15 19.034 8.240 2,31 5.656 2.637 2,14 2015 99.264 21.337 4,66 32.287 9.120 3,54 5.556 2.155 2,58 2016 136.038 23.517 5,78 44.639 9.990 4,47 6.053 1.991 3,04 ( Nguồn: Dai-ichi Life Việt Nam ) Qua bảng số liệu ta thấy, số hợp đồng đại lý có trình độ đại học cao đẳng chiếm tỷ lệ cao tổng số hợp đồng Số hợp đồng thu tăng dần qua năm chứng tỏ đại lý DLVN làm việc hiệu quả, mang lại cho KH niềm vui yên tâm sống Năm 2012 số hợp đồng đại lý trình độ đại học cao đẳng 28.006 hợp đồng đến năm 2016 tăng lên đến 136.038 hợp đồng Điều chứng tỏ công tác tuyển dụng đào tạo đại lý hiệu Số hợp đồng bình qn đại lý có trình độ đại học cao đẳng thu mức cao so với suất bình quân khai thác chung tồn thể đại lý Trình độ đại học cao đẳng học cao nên có kỹ tư vấn, giao tiếp tốt, học hỏi thường nhanh nhẹn Vậy nên DLVN cần tăng cường trọng tuyển thêm đại lý có trình độ đại học cao đẳng Ngoài trưởng nhóm cần quan tâm 67 đến đại lý có trình độ trung cấp THPT số lượng hợp đồng mà đại lý trình độ mức thấp Số hợp đồng bình quân đại lý có trình độ trung cấp dao động từ 1,30 hợp đồng vào năm 2012 tăng lên 4,47 hợp đồng vào năm 2016 Cũng tăng mức tương tự số hợp đồng bình quân đại lý trình độ THPT tăng từ 1,05 hợp đồng vào năm 2012 năm 2016 lên 3,04 hợp đồng đại lý Các đại lý cần đào tạo chuyên sâu để họ có khả thuyết phục KH tốt, đem lại thu nhập thêm cho công ty 2.4 Đánh giá chung công tác tuyển dụng đào tạo đại lý 2.4.1 Những mặt đạt a Trong công tác tuyển dụng đại lý Cùng với phát triển không ngừng BHNT, đại lý BHNT ngày tăng nhanh số lượng chất lượng Các đại lý trở thành kênh phân phối sản phẩm chủ yếu có vai trị quan trọng q trình đạt mục tiêu lợi nhuận DLVN Thu hút lượng lớn nguồn lao động xã hội, tạo công ăn việc làm cho người dân đặc biệt hàng nghìn cử nhân, thạc sĩ trường khơng có việc làm việc làm thu nhập thấp Thông qua tư vấn nhân viên đại lý, hiểu biết BH nói chung BH nói riêng người dân xã hội ngày nâng cao Số lượng người tham gia BHNT ngày tăng, người dân nhận thức rõ ràng tác dụng sản phẩm BH Việc tuyển dụng DLVN thực bản, thông tin tuyển dụng thông báo công khai, rộng rãi đảm bảo thu hút ứng viên từ nhiều thành phần, có trình độ độ tuổi khác Cơng ty sử dụng triệt để hình thức kênh phân phối tuyển dụng, yêu cầu mong muốn công ty nhiều ứng viên biết đến, tạo điều kiện cho công tác tuyển dụng đại lý Cơng ty có đội ngũ nhân viên làm cơng tác tuyển dụng có nhiều năm kinh nghiệm, giúp cho việc tuyển dụng tiến hành thuận lợi đạt kết cao Công ty thường xuyên có hội thảo, giới thiệu nghề BHNT lợi ích sản phẩm mang lại Chính điều giúp cho ứng viên nhận thức lợi ích cưa BH từ nộp hồ sơ tham gia tuyển dụng nhiều 68 Đặc biệt, cơng ty có sách khuyến khích đại lý cũ tuyển dụng thêm đại lý Đây nguồn tuyển dụng hiệu nhất, không giúp đại lý cũ tăng thêm thu nhập mà cịn có hội thăng tiến nghề nghiệp làm trưởng phịng, trưởng nhóm hoạt động có hiệu Đánh giá kết hiệu công tác đào tạo đại lý khâu trình đào tạo nhằm giúp cho DN hạch tốn chi phí đào tạo so với doanh thu kết tương lai mà DN thu nhằm có kế hoạch điều chỉnh năm Kết đào tạo đại lý DLVN thể bảng số liệu sau: b Trong công tác đào tạo đại lý Công tác đào tạo đại lý đào tạo lại đại lý cũ tiến hành thường xuyên, liên tục Vì chất lượng hoạt động đội ngũ đại lý ngày nâng cao Đem lại hiệu kiến thức, động làm việc tốt, giao lưu công ty khác Công ty áp dụng thời gian đào tạo theo quy định, không gây căng thẳng ảnh hưởng đến việc tiếp thu kiến thức, kỹ học viên Cán đào tạo với lòng yêu nghề, cố gắng truyền đạt hết kiến thức nhiệt huyết với nghề, làm cho đại lý thấy tự tin vững bước đường nghiệp Cán phòng quản lý đại lý thường xuyên đến sở tổ chức buổi nói chuyện, tham gia họat động để thấy rõ tình hình đại lý Điều thể quan tâm sát dao ban lãnh đạo công ty, tạo cảm giác yên tâm cho đại lý 2.4.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân Trong thời gian qua, số lượng chất lượng đại lý BHNT tăng lên số xuất nhiều đại lý hoạt động không hiệu quả, hoạt động phạm vi cho phép trái với quy định pháp luật, gây nên việc lãng phí nguồn kinh phí đào tạo đại lý Nhiều đại lý đặt mục đích lợi nhuận lên đầu nên thực trục lợi BH thu số tiền lớn có cơng ty, cấu kết với KH làm ảnh hưởng đến doanh thu công ty tư vấn sai hay không rõ ràng sản phẩm BH làm ảnh hưởng đến quyền lợi chi trả KH Có đại lý thu tiền KH xong không nộp lại cho công ty nộp chậm nhằm chiếm đoạt phí BH KH Điều làm giảm sút uy tín cơng ty BH KH Mặc dù trình tuyển dụng, công ty đưa bảng mô tả cơng việc quyền lợi cho ứng viên hình dung nghề nghiệp 69 bảng nhìn chung cịn sơ sài, mang tính đối phó, ứng viên nghiên cứu xong chưa nắm rõ noọi dung phương hướng hoạt động cho phù hợp với điều kiện khả họ Chất lượng nhân viên đại lý hạn chế, số lượng nhân viên chưa qua đào tạo nhiều, hạn chế mặt kiến thức nên kỹ tư vấn cho KH thấp Các đại lý phần lớn xuất phát từ yêu cầu thực tiễn kinh doanh phát triển số lượng mà chưa trọng đến chất lượng, số lượng đại lý bán chuyên nghiệp cịn cao Có số đại lý chưa tinh thơng nghiệp vụ, hoạt động khơng mang tính chất ngành nghề mà mang tính chất dịch vụ, làm tăng cao chi phí khai thác Trong đó, đại lý BHNT chuyên nghiệp đào tạo có khả số mang tính chất ngành nghề coi đại lý nghề thu nhập thường xuyên đại đa số coi ngành tay trái mang tính dịch vụ để thu hoa hồng Giảng viên vừa làm công tác giảng dạy, vừa làm công tác quản lý nên trình độ sư phạm khơng đồng đều, khơng co sthời gian để nghiên cứu tài liệu, phương pháp truyền đạt cho học viên nên họ civên khó tiếp thu kiến thức Trong trình đào tạo, việc kiếm tra chưa thực nghiêm ngặt chất lượng đào tạo chưa cao, việc đào tạo mang tính hồn thành trách nhiệm chưa mang tính chuyên nghiệp cao Ví dụ giấc chưa thực nghiêm ngặt, có tưởng bỏ học, học muộn làm ảnh hưởng đến học viên khác 70 CHƯƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KHUYẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM 3.1 Những thuận lợi, khó khăn công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 3.1.1 Những thuận lợi Nền kinh tế ngày phát triển, nhận thức người dân thay đổi rõ rệt, họ hiểu biết tham gia BH nhiều Từ đó, nghề tư vấn BH phát triển theo Mặt khác, năm có hàng triệu người tham gia vào lực lượng lao động nên hội lớn để DLVN tuyển dụng thêm nhiều đại lý Tính đến hết năm 2016, DLVN có mạng lưới 200 văn phịng khắp tỉnh, thành phố nước nên việc tiếp cận với ứng viên thuận lợi Hơn lại công ty mạng thương hiệu Nhật Bản nên lợi cho DLVN Mở rộng thêm kênh tuyển dụng, thông qua doanh nghiệp có lao động dơi dư nên số lượng ứng viên tăng, từ cơng ty đẩy tiêu chuẩn cao để có chất lượng đầu vào đại lý nâng cao Do đặc điểm nghề đại lý BH thời gian làm việc khơng gị bó, nên người đại lý chủ động xếp công việc, thu nhập lại cao nên thu hút nhiều người tham gia Các khóa đào tạo mở giúp cho tuyển viên hiểu quy trình đào tạo, có định hướng cụ thể gắn bó với nghề đại lý, giúp đại lý hoạt động có thêm động lực cố gắng phát huy khả Ba năm gần cơng ty mở thêm khóa đào tạo bồi dưỡng cho đại lý xuất sắc, chất lượng đại lý công ty không ngừng tăng lên Nội dung đào tạo, tài liệu cung cấp cho học viên đầy đủ, giảng viên đào tạo người có hiểu biết sâu rộng, biết cách truyền đạt tới học viên, khuấy động phong trào tập thể, tổ chức trò chơi giúp thành viên gắn kết, hịa đồng với tạo thành ngơi nhà chung DLVN 3.1.2 Những khó khăn, vướng mắc Như nói, đại lý BH nghề chủ động cao nên khơng có quản lý mặt hành cơng ty Vì vậy, đại lý thường bị 71 phân tán trình làm việc từ công việc kinh doanh khác thu nhập họ từ BH không mong muốn Nguồn lực công ty bị thu hút thị trường môi giới chứng khoán bất động sản, thị trường đem lại thu nhập hấp dẫn mà công việc lại giống Ngồi cịn bị thu hút cơng ty BHNT khác sách đãi ngộ hấp dẫn Tuyển dụng ạt, quan tâm đến số lượng để báo cáo lên cấp lại khơng quan tâm đến chất lượng đại lý, nhiều đại lý bỏ việc Số lượng đại lý có trình độ thấp cịn nhiều, khả giao tiếp chưa tốt nên tác động phần đến hiệu khai thác, khả ký kết hợp đồng hay thuyết phục KH Kinh phí đào tạo cịn nhiều hạn chế dẫn tới chất lượng đào tạo chưa kế hoạch đề Một số đại lý chưa thấy tầm quan trọng vấn đề đào tạo, chưa coi quyền lợi thiết thực mà thấy nghĩa vụ phải làm nên cịn tình trạng nghỉ học hay học k tập trung làm ảnh hưởng đến chất lượng buổi đào tạo Nhiều đại lý thường quan tâm đến việc thuyết phục KH ký kết hợp đồng để có hoa hồng mà khơng quan tâm đến việc giải quyền lợi cho KH làm cho KH có nhận thức sai lệch công ty sản phẩm công ty 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 3.2.1 Giải pháp tuyển dụng đại lý 3.2.1.1 Xây dựng hệ thống tiêu chí lựa chọn đại lý Để lực lượng đại lý đáp ứng yêu cầu cho việc phân phối sản phẩm mục tiêu mở rộng doanh số, thị phần doanh nghiệp cần xây dựng tiêu chuẩn chọn đại lý thông qua phương pháp khác phù hợp với đối tượng địa bàn cụ thể Cán tuyển dụng cần vào tình hình thực tế chi nhánh, văn phịng để có kế hoạch tiêu tuyển dụng cho phù hợp Tuyệt đối phải lựa chọn đại lý đáp ứng tiêu chuẩn ban đầu tránh tượng đại lý khơng gắn bó với cơng việc Đồng thời cần đạo cán tuyển dụng đặt vấn đề chất lượng tuyển dụng lên hàng đầu, tránh tượng tuyển cách ạt cho đủ tiêu mà không ý tới tiêu chuẩn tuyển dụng nên sau đại lý làm việc không hiệu buộc doanh nghiệp phải chấm dứt hợp đồng đại 72 lý Khi vấn trực tiếp cán tuyển dụng cần sử dụng bảng hỏi xây dựng sẵn để đánh giá khả thành công với cơng việc sau Trong q trình tuyển dụng, cơng ty cần áp dụng cách linh hoạt tiêu chuẩn tuyển dụng để có chất lượng đại lý dự kiến, nhiên cần ý đến trình độ học vấn đại lý Khơng nên tuyển ứng viên tốt nghiệp THPT đơn mà nên có thêm điều kiện có kinh nghiệm làm việc ứng viên tốt nghiệp đại học trình tuyển cần ý đến khả giao tiếp mối quan hệ ứng viên với người xung quanh Ngoài cần lựa chọn người có độ tuổi từ 30-45 họ có kinh nghiệm làm việc, mối quan hệ cần thiết, có khả giao tiếp tốt sống gia đình ổn định nên đủ động để thực công việc đại lý Các cán tuyển dụng thường tuân thủ theo quy trình trình tuyển dụng Vì cần xây dựng hồn thiện quy trình theo chuẩn mực có biến đổi linh hoạt trước thay đổi thị trường cho đáp ứng tốt yêu cầu ngày thay đổi DN để lựa chọn tư vấn tài có lực DLVN cần có tham khảo quy trình tuyển dụng cơng ty bạn để có sàng lọc cụ thể 3.2.1.2 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán làm việc làm công tác tuyển dụng đại lý DLVN cần bố trí cán có lực u thích cơng việc làm cơng tác tuyển dụng đại lý, cho phép theo dõi giám sát hoạt động tuyển dụng cách hợp lý qua rút kinh nghiệm để công tác tuyển dụng ngày mang lại hiệu cao Cần tăng cường lực cán làm công tác tuyển dụng cho cán tuyển dụng người có kỹ đặt câu hỏi, lắng nghe, sàng lọc để chọn những đại lý xuất sắc Đại lý phận trực tiếp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp, ngồi phận tuyển dụng phịng phát triển đại lý, DN nên dành thời gian tham gia trực tiếp vào công tác tuyển dụng 3.2.1.3 Cắt giảm chi phí tuyển dụng Hiện nay, cơng ty BH cạnh tranh gay gắt tranh giành đại lý có lực, nên việc tuyển dụng ngày khó khăn DLVN đầu tư tuyển dụng qua trang mạng nhiều chi phí mà chưa có hiệu quả, ngồi việc tổ chức nhiều buổi hội thảo tuyển dụng mà gây tốn chi phí cho DLVN nên cần sàng lọc ứng viên qua điện thoại hay mạng trước, lập bảng hỏi cho ứng viên kiểm tra trước thông tin 73 lượt đưa tới hội thảo tránh gây việc tốn thời gian công sức nhân viên phận tuyển dụng Muốn cắt giảm chi phí tuyển dụng cần có trình tự tuyển dụng hồn chỉnh Đầu tiên cần xây dựng mơ tả công việc rõ ràng, đặt nhiệm vụ, kỹ chuyên môn, phẩm chất mà ứng viên cần phải có Sau đó, phác thảo quảng cáo tuyển dụng đăng lên phương tiện thông tin đại chúng, trang mạng tuyển dụng để đỡ thời gian tiết kiệm chi phí Sau liên hệ với ứng viên, đưa bảng hỏi sơ vấn trước qua điện thoại để lọc ứng viên tiềm Sau đó, đánh giá phẩm chất ứng viên qua bảng hỏi vừa đưa ra, vậy, ta lọc phận ứng viên tiềm nhất, giảm chi phí tuyển dụng cho cơng ty 3.2.1.4 Đa dạng hóa nguồn tuyển dụng Hiện nay, DLVN tuyển dụng đại lý thông qua nhiều nguồn: Từ giới thiệu đại lý cũ, giới thiệu cán nhân viên doanh nghiệp, giới thiệu khách hàng, qua phương tiện truyền thông đại chúng, qua hội thảo tuyển dụng… Việc kết hợp đa dạng kênh tuyển chọn cần thiết nhiên phải đặt chất lượng đại lý lên hàng đầu tránh tượng tuyển dụng nẻ nang, quan biết, dẫn đến không đáp ứng yêu cầu công việc, gây thiệt hại thời gian, tiền bạc, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp DLVN nên ý đến kênh tuyển dụng thông qua doanh nghiệp có lao động dơi dư Đây kênh hiệu xu hướng cổ phần hóa DN nhà nước xúc tiến, số lao động dôi dư ngày tăng mà lực lượng lại phù hợp với công việc làm đại lý Những hội chợ việc làm nơi có nhiều lao động có trình độ cao đẳng trở lên có nhu cầu việc làm, họ sinh viên trường người muốn kiếm thêm thu nhập Nếu DLVN trọng tới kênh chất lượng đầu vào công ty cải thiện nhanh chóng DLVN tăng cường tuyển đội ngũ cộng tác viên đại lý sinh viên (đặc biệt sinh viên chuyên ngành bảo hiểm trường Đại học Lao động- Xã hội trường Đại học kinh tế quốc dân) cách liên hệ với khoa môn bảo hiểm trường Cần tăng cường tuyển dụng lực lượng đội ngũ động việc khai thác thông tin KH tiềm Lực lượng sau hoạt động vai trò cộng tác viên tham gia khóa đào tạo “Nền tảng thành cơng” để trở thành đại lý thức cơng ty 74 Ngồi cần ý tới công tác tuyên truyền, quảng cáo Đây điều DLVN chưa thực nhiều nhằm tiết kiệm chi phí cho khách hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ Tuy nhiên, phủ nhận vai trị truyền thơng quảng cáo thời gian Vì vậy, DLVN khơng thực hiên vơ tình đánh số lượng lớn người chưa biết đến thương hiệu DLVN, khách hàng tiềm tư vấn tài Quảng cáo giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu DLVN lịng KH Thơng qua đây, DLVN giới thiệu tới KH cách mạnh mẽ khoa học, cần cân nhắc lựa chọn kênh quảng cáo hữu hiệu mà tiết kiệm chi phí Hiện DLVN tổ chức buổi hội nghị KH hội nghị tuyển dụng thành phố lớn thị xã nên cần thường xuyên tổ chức buổi hội nghị KH, hội nghị tuyển dụng vùng nông thôn nhằm nâng cao nhận thức người dân BHNT giá trị mà nghề đại lý BH mang lại 3.3.2 Giải pháp đào tạo đại lý 3.3.2.1 Hoàn thiện hệ thống giáo trình Giáo trình học tập tài liệu để học viên làm sở cho việc nghiên cứu tra cứu cần thiết học viên nên DLVN cần xây dựng hoàn thiện giáo trình đào tạo, tập trung vào việc ứng dụng kiến thức học để có cách xử lý tình linh hoạt nhất, đảm bảo học viên ghi nhớ kiến thức lý thuyết thông qua tình cụ thể DLVN sử dụng giáo trình “Nền tảng thành cơng” cập nhật từ tháng 10 năm 2016 nên cần cập nhật liên tục kiến thức luật kinh doanh BH, sản phẩm thay đổi ví dụ sản phẩm bảo hiểm bổ sung 88 bệnh hiểm nghèo có vào tháng 10 năm 2016 sản phẩm bảo hiểm Đại Gia An Phúc có vào tháng năm 2017 Cơng ty nên nghiên cứu, thăm dị ý kiến học viên để xây dựng giáo trình phù hợp nhất, có tính thực tế cao để học viên dễ nắm bắt vận dụng, cần tham khảo giáo trình cơng ty khác để có giáo trình hồn chỉnh 3.3.2.2 Nâng cao trình độ đội ngũ giảng viên Đội ngũ giảng viên phải gương để đại lý học hỏi, cần có tác phong làm việc chuyên nghiệp, có lịng u nghề kinh nghiệm chun sâu giảng viên người trực tiếp tiếp xúc truyền đạt kiến thức cho bạn học viên hay đại lý BH Đây kiến thức thiết thực 75 định đến việc gặp KH đại lý nên việc nâng cao trình độ đội ngũ giảng viên quan trọng Hiện đội ngũ giảng viên DLVN Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh nơi có trình độ cao giảng viên đào tạo chuyên sâu người lâu năm kinh nghiệm; tỉnh thành khác đại lý giỏi kiêm thêm việc đào tạo đại lý nên việc chất lượng đầu đại lý không nơi Công ty nên tạo hội cho cán giảng dạy tham gia khóa đào tạo kỹ ngồi nước phục vụ cho q trình giảng dạy hồn thiện 3.3.2.3 Xây dựng chương trình thi đua cho đại lý DLVN có chương trình thi đua lớn “Stars Night” “Star Trip” nên cần thường xuyên tổ chức chương trình du lịch vào quý mùa du lịch biển cho nhân viên xuất sắc, có thành tích cao để tăng cường hiểu biết cho nhân viên, kích thích tinh thần làm việc hăng say gắn kết mối quan hệ thành viên đại gia đình DLVN Ngồi ra, cần có thêm sách khen thưởng, hỗ trợ đại lý, đặc biệt đại lý có thành tích tốt hoạt động để tạo động lực làm việc hiệu cho đại lý 3.3.2.4 Tăng cường mở thêm khóa đào tạo lại Do trình độ học viên khác nhau, nhiều người học xong khóa học cịn q mơ hồ BHNT kiển thức sản phẩm, thi sát hạch cuối kỳ lòng lẻo khiến cho chất lượng đại lý chưa cao, làm việc chưa hiệu quả, có trường hợp tư vấn sai làm ảnh hưởng đến uy tín hình ảnh cơng ty nên DLVN cần thường xuyên kiểm tra lại kinh nghiệm làm việc đại lý để tổ chức thêm buổi đào tạo lại nhằm nâng cao chất lượng đại lý, chia sẻ kinh nghiệm làm việc thực tế, tình gặp phải gặp KH giải Đồng thời bổ sung thêm thông tin quy định hay sản phẩm tránh sai sót cho đại lý Ngồi ra, DLVN cần tổ chức thêm hội thảo phổ biến kinh nghiệm đại lý giỏi, rèn luyện kỹ quản lý, kỹ đào tạo hướng dẫn đại lý Tích cực đào tạo đại lý cách làm trì hợp đồng, KH giới thiệu thêm KH hay đại lý 3.3.2.5 Tăng cường đầu tư sở vật chất Cơ sở vật chất trang thiết bị đại làm cho học viên có động lực học, tiếp nhận đầy đủ thông tin, từ nâng cao chất lượng giảng dạy Hiện thành phố lớn có phịng đào tạo riêng đầy 76 đủ sở vật chất tỉnh hành huyện nhỏ phải sử dụng chung phịng làm việc với phịng đào tạo cần tăng cường trang thiết bị hệ thống máy chiếu, phịng học, bàn ghế…Ngồi cần quan tâm đến đời sống học viên, có khoản hỗ trợ hỗ trợ ăn trưa, hỗ trợ lại làm cho học viên yên tâm trình học tập 3.3 Một số khuyến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 3.3.1 Khuyến nghị HHBH Việt Nam HHBH Việt Nam cần làm tốt nhiệm vụ cầu nối quan QLNN DN việc nắm vắt tâm tư nguyện vọng DN để từ có đóng góp định với quan QLNN việc hoàn thiện chế độ sách lĩnh vực BH HHBH Việt Nam cần nắm bắt kịp thời thay đổi văn pháp luật Tích cực phối hợp với DNBH việc quản lý hoạt động đại lý, nâng cao chất lượng đại lý, tạo môi trường làm việc lành mạnh bình đẳng HHBH Việt Nam cần kiến nghị với quan QLNN việc giải khó khăn liên quan đến thị trường BH Hồn thiện hệ thống chương trình đào tạo, cấu trúc đề thi theo hướng chuẩn hóa nhằm tạo sở cho công tác đào tạo đánh giá chất lượng đào tạo Nguồn nhân lực chất lượng cao thiếu nhiều có nhiều trường đào tạo BH Vì cần phối hợp với DN trường học việc xây dựng chương trình đào tạo phù hợp với thực tế HHBH Việt Nam cần quản lý chặt chẽ hoạt động đại lý, giám sát trường hợp vi phạm quy định tránh tượng trục lợi BH diễn ngày tinh vi với mức độ ngày nghiêm trọng 3.3.2 Khuyến nghị Bộ Tài Chính Hiện nay, hệ thống văn pháp luật quy định liên quan đến lĩnh vực KDBH thiếu chưa đồng nên đơi gây khó khăn cho DN KH việc áp dụng BTC cần phối hợp với ban ngành có liên quan việc sửa đổi quy định đảm bảo tính cạnh tranh công thị trường BTC nên giao trách nhiệm thiết kế chương trình đào tạo chuẩn kiến thức chung BH DN thị trường nhằm đảm bảo cung cấp đủ kiến thức BHNT cho học viên đại lý trước trở thành đại lý thức Ngồi ra, cần kiểm tra giám sát q trình đào tạo thật nghiêm ngặt để đảm bảo tính minh bạch q trình 77 thi tuyển Cần có quy định rõ ràng trường hợp học viên không đảm bảo đủ số tiết học quy định, tình trạng gian lận thi cử Tăng cường hành lang pháp lý công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng đạo lý DNBH Cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng với đại lý có thành tích cao ngược lại cần có biện pháp xử lý nghiêm khắc trường hợp giảnh giật, lôi kéo, nói xấu cơng ty khác BTC cần ban hành hệ thống chế, sách theo hướng hồn thiện phát triển, khuyến khích tổ chức, cá nhân tham gia BH DNBH nên đa dạng hóa loại hình sản phẩm phù hợp với nhu cầu KH 78 KẾT LUẬN Theo cục quản lý giám sát BH thị trường BH Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao ổn định quy mơ cịn nhỏ so với tiềm Chính vậy, cơng tác tuyển dụng đào tạo đại lý trở nên vơ quan trọng tác động trực tiếp đến hiệu phân phối sản phẩm BH từ định đến hàng loạt tiêu kết hoạt động DNBH Trong năm qua, DLVN quan tâm trọng đến công tác tuyển dụng đào tạo đại lý, coi công việc tất yếu để tạo “công cụ cạnh tranh” hiệu cho doanh nghiệp hướng đắn cho phát triển lâu dài bền vững cam kết tập đồn tài hàng đầu Nhật Bản Hy vọng với kết hợp kinh nghiệm quốc tế am hiểu thị trường Việt Nam, công ty DLVN tiếp tục trì phát triển bền vững mang đến cho người dân Việt Nam sản phẩm bảo hiểm tốt Cùng với lý thuyết chung BHNT đại lý BHNT, khóa luận sâu nghiên cứu phân tích thực trạng cơng tác tuyển dụng đào tạo đại lý, đưa giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng đào tạo đại lý công ty DLVN Hy vọng thời gian tới, DLVN xây dựng mạng lưới đại lý có trình độ chuyên môn tư cách đạo đức tốt để đưa công ty tiến xa hoạt động kinh doanh Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình giảng viên hướng dẫn Ths Nguyễn Thị Thía tồn thể chú, anh chị cơng ty DLVN giúp em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng quan thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2012-2016 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Báo cáo kết hoạt động công ty bảo hiểm nhân thọ DLVN giai đoạn 2012-2016 Luật kinh doanh bảo hiểm số 61/2010/QH12 bao gồm điều luật sửa đổi, bổ sung số điều Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 Nghị định số 45/2007/NĐ-CP Chính Phủ ban hành ngày 27/03/2007 quy định chi tiết thi hành số điều Luật kinh doanh Bảo hiểm Thơng tư 124/2012/TT-BTC Bộ Tài Chính ban hành ngày 30/07/2012 hướng dẫn thi hành số điều Nghị định số 45/2007/NĐ-CP TS Đoàn Minh Phụng –TS Hoàng Mạnh Cừ (đồng chủ biên) – Giáo trình “Bảo hiểm nhân thọ” – Năm 2011 – NXB Tài Chính PGS.TS Nguyễn Văn Định – Giáo trình “Quản trị kinh doanh bảo hiểm” – Năm 2011 – NXB Tài Chính Phịng huấn luyện kinh doanh cơng ty Dai-ichi Life Việt Nam – Giáo trình huấn luyện “Nền tảng thành công” – Năm 2016 Các trang web tham khảo : - Dai-ichi-life.com.vn - Tvtc.dai-ichi-life.com.vn - Baohiem.net - Tailieu.vn Ngồi cịn tham khảo trang báo, tạp chí bảo hiểm 80 ... giá công tác tuyển dụng đào tạo đại lý 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2012-2016 27 2.1 Khái quát chung công. .. gồm chương: Chương I: Lý luận chung BHNT công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý BHNT Chương II: Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT Dai-ichi Life Việt Nam giai đoạn 2012-2016 Chương... 2.3.1.3 Quy trình tuyển dụng đại lý 40 2.3.1.4 Tình hình thực hiệu cơng tác tuyển dụng đại lý 43 2.3.2 Công tác đào tạo đại lý BHNT 50 2.3.2.1 Yêu cầu công tác đào tạo đại lý BHNT 50