nguyen huu dat k40 qtr qn tomtat 8466

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN HỮU ĐẠT GIẢI PHÁP MARKETING CHO VIỆC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834 01 01 Đà Nẵng - Năm 2022 Cơng trình hồn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: TS V Quang Tr Phản biện 1: TS NGU N TH CH THU Phản biện 2: TS NGU N QU C NGHI Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 12 tháng năm 2022 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng  Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường đầy biến động, với tăng tốc biến đổi môi trường, đặc biệt cạnh tranh ngày gay gắt,cộng với nhu cầu khách hàng ngày đa dạng, đòi hỏi khắt khe dịch vụ, chất lượng Để tồn tại, tất doanh nghiệp nỗ lực bước tạo dựng danh tiếng, tìm chỗ đứng riêng thị trường Cùng với trình phát triển kinh tế thị trường Việt Nam, hệ thống ngân hàng Việt Nam có chuyển đổi r rệt Huy động vốn vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm, đặc biệt ngành Ngân hàng Ngân hàng ngành kinh doanh đặc biệt với sản phẩm dịch vụ đặc thù, huy động vốn nhiều hoạt động kinh doanh ngân hàng thực dễ dàng Có huy động vốn ngân hàng có vốn vay thực hoạt động khác cách hiệu từ đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ngân hàng Trong năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta nói chung có chuyển biến sâu sắc, quy mơ hoạt động kinh doanh ngày mở rộng số lượng chất lượng Vì vậy, việc nghiên cứu ch nh sách marketing đến việc huy động vốn vấn đề quan trọng cần thiết Hiện nay, Ngân hàng TMCP Phương Đông (gọi tắt OC ) áp dụng ch nh sách marketing vào việc huy động vốn, nhiên q trình thực cịn nhiều hạn chế Từ lý trên, tác giả lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing cho việc huy động vốn ngân hàng TMCP Phương Đông - chi nhánh Quảng Ngãi” để nghiên cứu hoàn thành luận văn Thạc sỹ 2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu trực tiếp đề tài đưa giải pháp hoàn thiện để nâng cao hiệu hoạt động marketing hỗn hợp cho OC trình cạnh tranh dựa sở phân t ch lý luận thực trạng hoạt động marketing ngân hàng nói chung OCB nói riêng - Lý luận marketing huy động vốn Ngân hàng thương mại cổ phần - Phân t ch thực trạng đánh giá kết hoạt động marketing việc huy động vốn Ngân hàng Phương Đồng Chi nhánh Quảng Ngãi - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện marketing việc huy động vốn Ngân hàng Phương Đông Chi nhánh Quảng Ngãi Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Luận văn tập trung vào vấn đề liên quan đến lý luận thực tiễn marketing việc huy động vốn khách hàng bao gồm tổ chức kinh tế khách hàng cá nhân OCB Quảng Ngãi - Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Luận văn chủ yếu tập trung làm r ch nh sách marketing nguồn huy động vốn OC Về không gian: Luận văn nghiên cứu ch nh sách marketing phạm vi Ngân hàng Phương Đông CN Quảng Ngãi Thời gian nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu ch nh sách marketing huy động vốn từ năm 2018-2020 Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử kết hợp với phương pháp nghiên cứu phân t ch, tổng hợp để làm r nội dung khoa học thực tiễn vấn đề nghiên cứu Các phương pháp điều tra, thống kê kinh nghiệm sử dụng trình nghiên cứu Kết cấu Luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo, nội dung ch nh luận văn gồm chương: Chương Cơ sở lý luận marketing cho huy động vốn Ngân hàng thương mại Chương Thực trạng marketing huy động vốn Ngân hàng TMCP Phương Đông CN Quảng Ngãi Chương Giải pháp marketing cho việc huy động vốn Ngân hàng TMCP Phương Đông CN Quảng Ngãi Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Tuy có nhiều cơng trình nghiên cứu, viết huy động vốn Ngân hàng TMCP với việc Ngân hàng TMCP Phương Đông áp dụng dự án Quản trị rủi ro theo chuẩn Quốc tế asel II mà ba trụ cột ch nh an tồn vốn chưa có cơng trình nghiên cứu tình hình huy động vốn OC Vì vậy, tác giả kế thừa kết công trình để nghiên cứu giải pháp nâng cao hiệu huy động vốn Ngân hàng TMCP Phương Đông CN Quảng Ngãi CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1 Nguồn vốn ngân hàng thương mại  Vốn chủ sở hữu  Vốn huy động dƣới hình thức tiền gởi  Nguồn vay nguồn khác 1.1.2 Hoạt động huy động vốn ngân hàng thƣơng mại  Vốn huy động ngân hàng thƣơng mại  Các hình thức huy động vốn ngân hàng thƣơng mại  Huy động vốn từ tiền gởi toán  Huy động vốn từ tiền gởi có kỳ hạn  Huy động vốn từ tiền gởi TK  Huy động vốn từ giấy tờ có giá  Vai trị hoạt động huy động vốn - Đối với kinh tế - Đối với ngân hàng thƣơng mại - Đối với khách hàng 1.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING NGÂN HÀNG 1.2.1 Khái niệm marketing ngân hàng 1.2.2 Đặc điểm marketing ngân hàng Thứ nhất, marketing ngân hàng loại hình marketing dịch vụ tài chính: Thứ hai, marketing ngân hàng thuộc loại hình marketing hướng nội: Thứ ba, marketing ngân hàng mang đặc điểm marketing dựa quan hệ: 1.2.3 Vai trò marketing ngân hàng - Các NHTM cần xác định gói dịch vụ cung cấp cho KH: - Thông qua marketing giúp ngân hàng thương mại đánh giá thay đổi thị trường sản phẩm /dịch vụ: - marketing giúp ngân hàng thương mại nâng cao uy tín, thương hiệu: 1.3 CHIẾN LƢỢC MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG 1.3 CHIẾN LƢỢC MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG 1.3.1 Khái niệm marketing huy động vốn ngân hàng thƣơng mại Chính sách Marketing huy động vốn NHTM nguyên tắc đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục thiết lập gắn với hoạt động Marketing nhằm hỗ trợ thúc đẩy việc thực mục tiêu huy động vốn xác định [10] Chính sách Marketing huy động vốn phải hướng dẫn nhà quản trị Ngân hàng nắm bắt biết Ngân hàng cần phải cung cấp sản phẩm dịch vụ gì, đối tượng khách hàng ai, số lượng khách hàng làm cách để cung ứng dịch vụ thị trường.[10] Marketing huy động vốn “hoạt động bao gồm nhiều ch nh sách cụ thể mà việc thực chúng có ảnh hưởng đến thành cơng hay thất bại giai đoạn thực chiến lược, bao gồm bốn ch nh sách chủ yếu ch nh sách SP, giá (prrice), xúc tiến (promotion) phân phối (place)”.[10] Hoạt động Marketing huy động vốn NHTM nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tác động vào hành vi người tiêu dùng th ch ứng với thay đổi thị trường.[10]  Mục tiêu sách Marketing huy động vốn Thứ nhất, tận dụng để huy động vốn nhàn rỗi kinh tế cách hiệu nhất.[10] Thứ hai, xây dựng ch nh sách giá (lãi suất) phù hợp theo giai đoạn, thị trường huy động.[10] Thứ ba, giúp NHTM xây dựng cấu vốn hợp lý thơng qua hình thức huy động vốn, giúp NHTM tối ưu hoá nguồn vốn huy động.[10] Thứ tư, giúp NHTM xây dựng lượng lớn Khách hàng ổn định giúp NHTM phát triển bền vững.[10] 1.3.2 Chiến lƣợc marketing hoạt động ngân hàng  [1] Chiến lƣợc sản phẩm dịch vụ Trong Marketing hỗn hợp NHTM sử dụng chiến lược sản phẩm đóng vai trò ch nh quan trọng so với chiến lược khác Do đó, NHTM cần phải hiểu biết ngân hàng cần cung cấp sản phẩm để phù hợp với thị trường Về bản, “Sản phẩm ngân hàng dịch vụ xuất phát từ tổ chức ngân hàng nhằm thỏa mãn hay nhiều nhu cầu định khách hàng” Sản phẩm dịch vụ Ngân hàng “một dạng hoạt động, kinh nghiệm, đặc điểm công dụng cung ứng Ngân hàng nhằm đem tới lợi ch cho khách hàng mục tiêu nhu cầu tài ch nh vấn đề liên quan tới tài ch nh”[18] Các sản phẩm dịch vụ bao gồm: - Dịch vụ Ngân hàng truyền thống: “Dịch vụ tài khoản toán, Huy động vốn, phát hành giấy tờ có giá, triết khấu chứng từ, dịch vụ cho vay”.[10] -Dịch vụ Ngân hàng đại: “Dịch vụ bảo lãnh, dịch vụ thuê mua tài ch nh, dịch vụ toán quốc tế, dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ nhờ thu, dịch vụ mua bán ngoại tệ, dịch vụ Ngân hàng đại lý”.[10]  [2] Chiến lƣợc định giá Ngân hàng Khi sản phẩm ngân hàng trở nên đa dạng thường gần giống nhau, thương hiệu mạnh phân biệt giá ph dịch vụ ch nh điều mà khách hàng quan tâm Nếu sản phẩm ngân hàng yếu tố cốt l i giá ph dịch vụ xem mũi nhọn tác động tới lựa chọn khách hàng.[13]  [3] Chiến lƣợc phân phối ngân hàng Các dịch vụ tài Ngân hàng cung cấp sản phẩm lưu trữ, tồn kho giống sản phẩm hàng hóa thơng thường khác nên ngân hàng cần phải làm cho sản phẩm dịch vụ ln trạng thái sẵn sàng để khách hàng chấp nhận sử dụng sử dụng dịch vụ.[13] Về bản, kênh phân phối Ngân hàng tồn yếu tố trực tiếp tham gia vào trình đưa sản phẩm ngân hàng đến với khách hàng Phương pháp phân phối Ngân hàng đa dạng chủ yếu thể qua hai phương thức phân phối truyền thống đại [13] Phương thức truyền thống thường sử dụng mạng lưới chi nhánh ngân hàng đại lý Mạng lưới chi nhánh hoạt động phân phối dựa lao động giao dịch trực tiếp nhân viên ngân hàng gắn với trụ sở sở vât chất Ngân hàng địa điểm xác định Khi Ngân hàng chưa có chi nhánh điều kiện mở Chi nhánh khó khăn không hiệu quả, ngân Ngân hàng thường thông qua Ngân hàng có trụ sở địa điểm doanh làm đại lý nghiệp vụ dịch vụ Ngân hàng đại lý hưởng ph triết khấu.[13] Hệ thống phân phối Ngân hàng đại dựa sở tiến khoa học kỹ thuật công nghệ mà đặc biệt ứng dụng công nghệ thông tin lĩnh vực Ngân hàng Trước hết, Ngân hàng sử dụng công nghệ chi nhánh biện pháp giảm thiểu hóa chi ph xử lý công việc hàng ngày thông qua tự động hóa cơng nghệ phân phối điện tử thay thế.[13]  [4] Chiến lƣợc quảng bá xúc tiến Ngân hàng Để chiến lược thực hiệu thực thông tin đầy đủ tới khách hàng, Ngân hàng cần chiến lược yểm trợ thực cần thiết Đó ch nh chiến lược quảng bá xúc tiến hỗn hợp.[13] Về bản, hoạt động xúc tiến hỗn hợp Ngân hàng bao gồm hoạt động trao đổi thông tin, truyền tin rõ ràng sản phẩm ngân hàng tới khách hàng tạo trạng thái cảm xúc tốt đẹp Ngân hàng khách hàng Các cơng cụ hình thức quảng bá xúc tiến hỗn hợp áp dụng cho Ngân hàng đa dạng phong phú.[13] 10 lực lượng lao động nhằm thỏa mãn nhu cầu họ, Ngân hàng tăng cường việc động viên làm việc, giảm tỷ lệ nhân viên nghỉ việc, xây dựng văn hóa doanh nghiệp làm tăng mực độ hài lòng nhân viên nhằm hướng tới mục tiêu cao đạt kết kinh doanh tốt dựa hài lòng khách hàng.[13] [6] Process ( Quy trình) Quy trình marketing 7P yếu tố quan trọng marketing Hệ thống quy trình tổ chức ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ Vì vậy, ngân hàng phải chắn họ đưa có quy trình phù hợp để giảm thiểu chi ph Giảm thiểu toàn kênh bán hàng bạn, hệ thống tốn, hệ thơng phân phối quy trình, bước có vai trị việc đảm bảo doanh nghiệp bạn hoạt động hiệu Tinh chỉnh cải tiến quy trình đến sau để giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi ph tối đa hóa lợi nhuận [7] Physical Evidence- Chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu Ngân hàng Khi chiến lược xúc tiến hỗn hợp Ngân hàng tạo hiểu biết Ngân hàng cách đa dạng đến lúc Ngân hàng cần phải tập trung vào thông điệp hướng tới khách hàng Đó ch nh động chiến lược phát triển định vị thương hiệu Ngân hàng Mỗi lần nhắc tới Ngân hàng khách hàng nhớ tới dịch vụ, sản phẩm hay thông điệp gắn kèm Theo thực tế phát triển định vị nay, Ngân hàng tập trung vào phát triển định vị thương hiệu thông qua việc tạo cảm xúc lạ cho khách hàng thông qua truyền thông hình 11 ảnh thơng điệp giá trị Ngân hàng không hướng vào việc định vị sản phẩm hay định vị giá.[13] Về bản, định vị thương hiệu Ngân hàng hiểu việc Ngân hàng tạo cảm nhận vị giá, sản phẩm hay dịch vụ tâm trí khách hàng để tạo rõ khác biệt lợi ích mà Ngân hàng cung cấp so với đối thủ cạnh tranh Lợi ch lợi ch thực sản phẩm, giá lợi ch cảm xúc phong cách, thái độ phục vụ [13] Một số Ngân hàng tiến hành định vị lại thương hiệu thơng qua thay đổi hình ảnh tồn logo thông điệp Ngân hàng Oceanbank với “ Đối tác tin cậy”, Habubank “ giá trị t ch lũy niềm tin”, OC “ Niềm tin thịnh vượng ”… Nguyên nhân việc Ngân hàng lựa chọn định vị thương hiệu không lựa chọn định vị giá, sản phẩm hay kênh phân phối đặc thù lĩnh vực tài Ngân hàng, việc phát triển sản phẩm để sản phẩm trở thành khác biệt thực đột phá khó khăn T nh chất dễ bắt chước việc cung cấp dịch vụ, sản phẩm Ngân hàng cao ất kỳ sản phẩm dịch vụ Ngân hàng khởi xướng dễ dàng thực giống hệt Ngân hàng khác hôm sau với khác biệt tên gọi sản phẩm Do vậy, Ngân hàng có xu hướng phát triển theo chiến lược định vị thông qua chất lượng phục vụ SP dịch vụ truyền thơng điệp hình ảnh ngơn ngữ mà Ngân hàng muốn khách hàng cảm nhận khác biệt 12 CHƢƠNG THỰC TRẠNG MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 2.1 TÔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 2.1.1 Cơ cấu tổ chức mạng lưới hoạt động Ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông Chi nhánh Quảng Ngãi 2.1.2 Kết kinh doanh ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông chi nhánh Quảng Ngãi giai đoạn 2018-2020 2.1.3 Quy mô huy động vốn 2.1.4 Cơ cấu huy động vốn  Cơ cấu huy động vốn theo hình thức TG  Cơ cấu huy động vốn theo kỳ hạn  Cơ cấu huy động vốn theo loại tiền  Cơ cấu huy động vốn theo đối tượng khách hàng 2.1.5 Các nhân tổ ảnh hưởng đến huy động vốn ngân hàng thương mại cổ phần phương đông chi nhánh Quảng Ngãi  Yếu tố TK dân cƣ  Chiến lƣợc kinh doanh ngân hàng  Các hình thức huy động vốn ngân hàng  Chính sách lãi suất 2.2 THỰC TRẠNG MARKETING TRONG VIỆC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 13 2.2.1 Thị phần huy động vốn ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông địa bàn tỉnh Quảng Ngãi Hiện địa bàn tỉnh Quảng Ngãi có 20 Ngân hàng hoạt động miếng bánh huy động vốn chia cho nhiều Ngân hàng Theo tổng hợp năm 2020 nguồn vốn huy động nằm phần lớn 04 Ngân hàng cổ phần Nhà nước Vietcombank, Vietinbank, BIDV Agribank chiếm 60% phần lại chia cho Ngân hàng TMCP lại nhiên nguồn huy động tập trung số Ngân hàng tư nhân lớn có lãi suất huy động cao SH , M , Sacombank, VietAbank, Vietbank,… NH chiếm khoảng gần 20% Hiện OC Quảng Ngãi tương đối khiêm tốn chiếm khoảng 2% OC diện Quảng Ngãi khoản gần năm trở lại nên việc nhận diện thương hiệu uy t n hiểu biết khách hàng OC Quảng Ngãi thấp đặt biệt khách hàng tuyến huyện xa thành phố, nhiều khách hàng nhầm lẫn OC với ngân hàng trách nhiệm hữu hạn thành viên Đại Dương (Oceanbank) dẫn đến ảnh hưởng đến danh tiếng Ngân hàng làm cho khách hàng tin tưởng cao với Ngân hàng Ngồi khách hàng Doanh nghiệp địa bàn thường giao dịch với Ngân hàng lớn với Ngân hàng tư nhân khác họ quen giao dịch ngại mở tài khoản giao dịch Tiền gửi Ngân hàng địa bàn OC Quảng Ngãi, chất lượng dịch vụ ngang nhiều tốt nhiều Tuy nhiên số khách hàng đến 14 OC Quảng Ngãi sử dụng dịch vụ thay đổi quan điểm chuyển giao dịch OC Quảng Ngãi Cơng ty cổ phần Suntaxi Quảng Ngãi, Công ty cổ phần Thủy điện Đakring, Công ty TNHH Hiệp Hương số DN tư nhân nhỏ khác địa bàn tỉnh số lượng khách hàng Chính sách NH: Để thu hút tiền gửi dân cư, bên cạnh việc không ngừng cho đời loại sản phẩm huy động vốn mới, Vietinbank Tiên Sơn t ch cực dùng biện pháp khác như: + Sử dụng công cụ lãi suất áp dụng sách lãi suất mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với lãi suất thị trường + Thực sách marketing nhằm phân tích, theo dõi dự báo thị trường từ cung ứng sản phẩm thị trường dần bước thực việc khuếch trương thương hiệu Vietinbank + Chú trọng đến việc nâng cao sở vật chất kỹ thuật phục vụ KH, thực chương trình đại hoá NH với mục đ ch tạo nhiều tiện ích cho KH + Thực phân đoạn KH mục tiêu triển khai sách KH phù hợp với đối tượng nhằm chăm sóc KH cách tốt + Thực mở lớp đào tạo cán nghiệp vụ chuyên môn kỹ giao tiếp, ứng xử với KH theo sổ tay văn hóa Vietinbank  Số lƣợng khách hàng OCB Quảng Ngãi Số lượng KH tiếp cận DVNHBL (chủ yếu dịch vụ cho vay, dịch vụ thẻ, huy động vốn) OCB Quảng Ngãi có tăng trưởng tương đối ổn định Cụ thể: Nếu năm 2018 tổng số lượng KH bán lẻ Chi nhánh đạt 25 222 KH năm 2020 đạt tới 27.240 KH, tăng 8% Như thấy mảng DVNHBL Chi nhánh 15 thành công, số năm gần đây, kinh tế bị tác động tiêu cực suy thoái, song số lượng KH có mức tăng trưởng qua năm  Hệ thống kênh phân phối OCB Quảng Ngãi Đến chi nhánh OCB Quảng Ngãi có phịng giao dịch với định hướng tập trung vào hoạt động NHBL Ngồi ra, trụ sở chi nhánh có phòng bán lẻ phòng khách hàng doanh nghiệp, phịng kế tốn xếp theo mơ hình Ngân hàng bán lẻ Tuy nhiên, thiếu nhân để đáp ứng tốt u cầu mơ hình Ngân hàng bán lẻ  Đặc điểm sản phẩm Với mục đ ch giữ vững khách hàng có, nâng cao số dư khách hàng cũ, phấn đấu tăng trưởng huy động vốn, nâng cao tỷ trọng huy động vốn trung dài hạn theo hướng bền vững để đáp ứng nhu cầu cho vay đầu tư phát triển, mở rộng phát triển đối tượng khách hàng, đặc biệt khách hàng có tiềm lớn tiền gửi thơng qua ưu đãi ph , lãi suất, rút trước hạn, Chi nhánh xây dựng ch nh sách huy động vốn đảm bảo hiệu sở phân loại nhóm khách hàng (từ nhóm I đến nhóm V) 2.2.2 Thực trạng triển khai hoạt động marketing công tác huy động vốn ngân hàng TMCP Phương đông chi nhánh Quảng Ngãi  Hoạt động SẢN PHẨM HUY ĐỘNG VỐN Để tăng cường hoạt động huy động vốn, OC triển khai cung cấp SẢN PHẨM gồm Quảng NGãi 16 Bảng Số lượng SẢN PHẨM dịch vụ năm triển khai giai đoạn 2018-2020 Nhóm khách Tên sản phẩm hàng TK có kỳ hạn Nhóm x khách TK thơng thường Năm Năm Năm 2018 2019 2020 x x x x x x x x x x x x hàng cá nhân TK Online Nhóm khách Tiền gởi khơng x hàng tổ chức kỳ hạn Tiền gởi có kỳ x hạn Tiền gởi k quỹ Nguồn: Phòng marketing Hoạt động lãi suất Giá sản phẩm huy động vốn OC Quảng Ngãi linh hoạt theo kỳ hạn tháng, tháng, tháng, tháng, tháng, 12 tháng, 24 tháng 36 tháng Các kỳ hạn tính lãi hầu hết ngân hàng thương mại khác áp dụng, nên OC Quảng Ngãi có lợi ngang với ngân hàng thương mại khác linh hoạt lãi suất Tuy nhiên, mức lãi suất mà OC Quảng Ngãi áp dụng gần đạt mức trung bình tất ngân hàng thương mại khác địa bàn Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing huy động vốn chi nhánh thời gian qua việc khách hàng hi vọng nhận 17 nhiều lợi nhuận từ khoản TK  Hoạt động xúc tiến 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VIỆC HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 2.3.1 Kết đạt mạnh ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông chi nhánh Quảng Ngãi - Về quy mô huy động - Về ch nh sách khách hàng chất lượng dịch vụ khách hàng 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân  Hạn chế Một khách quan từ kinh tế: - Tình hình kinh tế nước năm gần có nhiều bất ổn - Các kênh đầu tư ngồi ngân hàng có nhiều thay đổi - Cạnh tranh ngân hàng thương mại địa bàn khả cung ứng dịch vụ mới, lãi suất huy động cho vay ngày gay gắt hoạt động kinh doanh chi nhánh - Số lượng khách hàng sử dụng tiện ch, sản phẩm – dịch vụ đại chưa cao - Một số ngành điện, nước, bưu điện chưa thật tạo điều kiện cần thiết cho dịch vụ toán qua tài khoản cá nhân mở ngân hàng - Nhiều quan, x nghiệp, DN tư nhân cịn hạn chế tốn tiền lương qua tài khoản thẻ mở ngân hàng Hai chủ quan từ ph a chi nhánh OCB 18 - OC Quảng Ngãi có tập trung triển khai chương trình marketing chưa hợp lý mang t nh phong trào nên hiệu đem lại tương đối thấp không r ràng - Chi nhánh tập trung huy động vốn từ dân cư ch nh số khách hàng DN thân thiết có mối quan hệ lâu dài lượng tiền gởi DN chủ yếu tiền gởi không kỳ hạn - Như nói yếu tố người nguyên nhân quan trọng tác động đến hoạt động huy động vốn Trình độ cán chưa tồn diện mang t nh chất chun mơn hóa cao theo lĩnh vực kế toán, ngân quỹ, kế toán tổng hợp… dẫn đến thời gian giao dịch khách hàng - Hiện đại hóa cơng nghệ dịch vụ ngân hàng chưa phát huy tốt dù OC tiên phong công nghiệp với nhiều tiện ch số chất lượng dịch vụ ngân hàng ngày hoàn thiện Nguyên nhân hạn chế Thứ nhất, nguyên nhân chiến lược người Thứ hai, nguyên nhân hệ thống kênh phân phối Thứ ba, nguyên nhân ch nh sách giá Thứ tư, nguyên nhân ch nh sách sản phẩm Thứ năm, nguyên nhân hoạt động xúc tiến Thứ sáu, nguyên nhân hệ thống sở vật chất Thứ bảy, nguyên nhân quy trình cung ứng dịch vụ 19 CHƢƠNG GIẢI PHÁP MARKETING CHO VIỆC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 3.1 ĐỊNH HƢỚNG CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 3.2.1 Định hướng chiến lược ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông 3.2.2 Định hướng ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông chi nhánh Quảng Ngãi 3.2 GIẢI PHÁP MARKETING HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐƠNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 3.3.1 Đa dạng hóa hình thức, cơng cụ lãi suất Ngân hàng Để đa dạng hóa hình thức huy động vốn OC Quảng Ngãi phải trọng thực điểm sau: Một là, mở rộng hình thức tiền gởi dân bao gồm tiền gởi TK, tiền gởi sử dụng thẻ, TK có thưởng, TK t ch lũy, TK bậc thang Đa dạng hóa kỳ hạn tiền gởi TK: khơng dừng lại việc có tiền gởi khơng kỳ hạn có kỳ hạn tháng, tháng, 12 tháng… Hai là, chứng khốn hóa khoản tiền gởi trung dài hạn để người sở hữu chuyển đổi linh hoạt cần thiết Ba là, sử dụng cơng cụ tiền gởi có mục đ ch 3.3.2 Xây dựng chiến lược marketing Ngân hàng hợp lý Ngân hàng cần xác định thị trường thị trường truyền thống, mạnh thị trường thị trường tiềm tương lai Việc định 20 vị thị trường phải nghiên cứu thái độ động khách hàng việc tiếp cận sản phẩm ngân hàng, từ ngân hàng có tác động cho loại thị trường tạo mối quan hệ với loại thị trường, ngân hàng phải chủ động tìm đến khách hàng không để khách hàng đến với NH tình hình OC Quảng Ngãi thuê đơn vị, công ty chuyên môn thường xuyên thực việc nghiên cứu thị trường hài lòng chấp nhận dịch vụ mình, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm nắm bắt thị hiếu khách hàng, thay đổi nhu cầu dịch vụ ngân hàng khách hàng 3.3.3 Giải pháp tăng cường hoạt động marketing huy động vốn ngân hàng OCB Quảng Ngãi 3.3.3.1 Giải pháp với sách sản phẩm + Định vị sản phẩm huy động vốn + Đối với sản phẩm tiền gởi toán + Đối với sản phẩm tiền gởi TK 3.3.3.2 Xây dựng sách sản phẩm mang tính đặc trưng thương hiệu, phù hợp với nhu cầu khách hàng Tập trung đánh giá, phân loại sản phẩm dịch vụ huy động vốn có OC thị trường tỉnh Quảng Ngãi (số lượng, hiệu quả, vướng mắc trình triển khai sử dụng); sản phẩm thiếu, tổ chức thực điều tra ý kiến khách hàng, phân t ch khả sinh lời sản phẩm dịch vụ (xác định doanh thu, hiệu quả, vòng đời sản phẩm) sở đề xuất hạn chế loại bỏ sản phẩm không hiệu quả, phát triển sản phẩm dịch vụ huy động vốn có khả sinh lời 21 cao, chất lượng, có t nh thương hiệu đặc trưng OC Quảng Ngãi Thực nghiên cứu thị trường, phân đoạn khách hàng đưa sản phẩm huy động vốn phù hợp với đối tượng khách hàng gửi tiền, đặc điểm vùng, miền, xây dựng ch nh sách ưu đãi lãi suất, khuyến phù hợp với phân đoạn khách hàng, đa dạng hóa hồn thiện hệ thống danh mục sản phẩm huy động vốn, gia tăng tiện ích cho sản phẩm huy động vốn, bán chéo sản phẩm Cần xây dựng chế thu hút khách hàng có quan hệ giao dịch mở tài khoản TG toán OC Quảng Ngãi Nghiên cứu cải tiến, hoàn thiện bổ sung thêm tiện ch cho sản phẩm huy động vốn có, gia tăng chất lượng tiện ích dịch vụ kèm (vấn tin, chuyển tiền, tốn hóa đơn, thơng báo lãi suất, ngày đến hạn) Mở rộng triển khai sản phẩm ứng dụng công nghệ qua kênh phân phối đại Mobile banking, Internet banking, ATM/POS 3.3.3.3 Giải pháp sách giá (lãi suất) Để làm điều OC Quảng Ngãi cần điều hành linh hoạt trần lãi suất huy động phù hợp với sách điều hành ngân hàng nhà nước, diễn biến lãi suất, khoản thị trường cân đối vốn OCB Chủ động áp dụng mức lãi suất huy động hợp lý kỳ hạn, sản phẩm, đối tượng khách hàng, tuân thủ quy định ngân hàng nhà nước OCB để đảm bảo khả cạnh tranh huy động vốn điều chỉnh cấu nguồn vốn, tăng tỷ trọng nguồn vốn không kỳ hạn, vốn trung dài hạn nhằm giảm lãi suất đầu vào phù hợp với thực tế địa bàn 22 Chủ động áp dụng chế lãi suất ưu đãi phù hợp thời kỳ lãi suất huy động, lãi suất cho vay, ph dịch vụ, ưu tiên đáp ứng nhu cầu tiền mặt, toán khách hàng lớn, khách hàng truyền thống có số dư tiền gởi không kỳ hạn lớn, khách hàng vay cầm cố tiền gởi, sổ TK, giấy tờ có giá gửi OC Chủ động đề xuất kiến nghị với OC phương án miễn, giảm ph dịch vụ ưu tiên sử dụng sản phẩm dịch vụ OC khách hàng tập đồn, tổng cơng ty đóng địa bàn OC thường xun có số dư TG tốn lớn để tạo lợi cạnh tranh, phân chia lợi ch đơn vị theo hướng chi nhánh đầu mối chia sẻ, trả ph nộp tiền mặt, chuyển tiền chi nhánh phục vụ hệ thống công ty con, đại lý khách hàng để đảm bảo chất lượng phục vụ hài hoà lợi ch chi nhánh hệ thống OCB 3.3.3.4 Giải pháp hoạt động phân phối Thực mở rộng mạng lưới phân phối OC Quảng Ngãi hai góc độ: + Kênh phân phối truyền thống: + Kênh phân phối đại 3.3.3.5 Giải pháp hoạt động xúc tiến + Quảng cáo + Giao tiếp 3.3.4 Giải pháp chiến lược người Về sách tuyển dụng: Đối với sách sử dụng đào tạo nguồn nhân lực: 3.3.5 Giải pháp tăng cường đầu tư sở vật chất 23 Thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh việc xếp, bố tr địa điểm giao dịch, việc đón tiếp, hướng dẫn khách hàng, thực văn hóa OC cơng tác giao dịch với khách hàng điểm giao dịch toàn chi nhánh Hồn thiện, chuẩn hóa điểm giao dịch, trang bị đủ phương tiện, sở vật chất thống theo quy định OC Tiếp tục trang bị hoàn thiện nhận diện thương hiệu theo quy định OC Một vấn đề cần lưu tâm sở vật chất chi nhánh vấn đề hệ thống quản lý, công nghệ NH 3.3.6 Giải pháp hồn thiện quy trình cung ứng sản phẩm huy động vốn Chi nhánh cần đề xuất quy trình cung cấp sản phẩm huy động vốn phù hợp với ch nh sách tình hình kinh doanh Phân t ch nhu cầu khách hàng địa bàn, xác định số lượng khách hàng thường xuyên để xác định quy trình triển khai sản phẩm dịch vụ Đề xuất phương thức, quy trình bán hàng biện pháp hỗ trợ nhằm đẩy mạnh trình bán sản phẩm, dịch vụ huy động vốn Đề xuất chương trình, kế hoạch đào tạo kỹ bán hàng cho đội ngũ NV giao dịch theo hướng chuyên nghiệp 3.3.7 Nhóm giải pháp khác 3.3.7.1 Triển khai sách marketing huy động vốn 3.3.7.2 Tiếp tục nâng cao uy tín Ngân hàng 3.3.7.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán công nhân viên ngân hàng 3.3.7.4 Hiện đại hóa cơng nghệ 24 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đơng  Đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm huy động  Cơ sở vật chất: 3.4.2 Kiến nghị với ngân hàng Nhà nước 3.4.3 Kiến nghị với Chính phủ KẾT LUẬN Hoạt động huy động vốn hoạt động kinh doanh quan trọng ngân hàng, có ý nghĩa định đến hiệu hoạt động kinh doanh ngân hàng, Qua việc phân t ch hoạt động huy động vốn ngân hàng năm gần ta thấy vai trò quan trọng nguồn vốn huy động, sở hoạt động cho vay, giúp điều chuyển nguồn vốn từ nơi thừa đến nơi thiếu, thúc đẩy kinh tế địa phương phát triển Mặc dù tồn khó khăn định cơng tác huy động vốn, song ngân hàng TMCP Phương Đông chi nhánh Quảng Ngãi gặt hái thành công công tác huy động vốn tương lai gần Để đạt kết mong muốn, đòi hỏi chi nhánh phải có biện pháp kết hợp đồng bộ: với cố gắng thân ngân hàng chính, có hỗ trợ Ch nh phủ, ngân hàng Nhà nước, ngân hàng TMCP Phương Đông quan khác Hoàn thành báo cáo thân em mong muốn đóng góp phần nhỏ kiến thức vào việc tháo gỡ khó khăn cơng tác huy động vốn ngân hàng