Thông tin tài liệu
Đ C NG ÔN T P MARKEITNG QU C T Biên soạn: Anh Kinh t K50 ng i bạn Nguyễn Hoàng Nam: câu ậ câu Câu 1: Phân tích so sánh định nghĩa MKT quốc tế? Theo W.J.Keegan: “MKTQT trình h ớng tới tối u nguồn lực mục tiêu công ty/tổ chức s khai thác tốt hội thị tr Phân tích: - ng tồn cầu.” Cơng ty cần ph i nắm bắt kịp th i hội thị tr ng toàn cầu (thị tr ng m rộng nhất) - Tối u hóa nguồn lực mục tiêu dựa hội có đ ợc để tối u hóa lợi nhuận Theo I.Ansoff: “MKTQT khoa học lĩnh vực trao đổi quốc tế, theo đó, ho t động từ s n xuất đến bán hàng công ty vào nhu cầu biến động thị tr ngoài, nghĩa lấy thị tr ng n ớc ng làm định h ớng.” Phân tích: Định nghĩa I.Ansoff mang th kinh tế thị tr ng đ i: - Nắm bắt đ ợc cốt lõi vấn đề: MKTQT khoa học lĩnh vực trao đổi quốc tế - Cô đọng đ ợc nguyên lý b n khoa học lĩnh vực trao đổi đó: gồm chu trình b n: Thơng tin – thơng tin giao tiếp - s n phẩm – tài So sánh: o Giống: lấy thị tr tr ng làm trọng tâm, hành động theo nhu cầu biến động thị ng o Khác: định nghĩa I.Ansoff có phần u việt đư phát cốt lõi MKTQT “khoa học lĩnh vực trao đổi quốc tế” Câu 2: Bối cảnh đời MKT quốc tế? (Theo slide thầy Chiến) MKT quốc tế đ i dựa bối c nh sau: - Thành tựu cách m ng khoa học kĩ thuật lần => hệ qu : tập trung chun mơn hóa s n xuất, t o khối l ợng s n phẩm lớn đa d ng từ dẫn đến nhu cầu trao đổi giao l u quốc tế => quan niệm t t ng MKT đ i - Hàng rào b o hộ s n xuất nội địa quốc gia giới: quốc gia tăng c hộ thị tr ng b o ng s n xuất nội địa, h n chế phụ thuộc vào n ớc => doanh nghiệp ph i thay đổi kĩ thuật MKT để v ợt qua rào c n - Sự đ i công ty xuyên quốc gia TNCs: tích tụ tập trung vốn công nghệ vào số công ty độc quyền dẫn nhu cầu m rộng thị tr ng n ớc => thúc đẩy phát triển MKTQT Câu 3: Phân tích chất MKTQT? Ngày áp dụng MKTQT doanh nghiệp VN cần ý điều gì? B n chất MKTQT: - Tìm nhu cầu thỏa mưn tốt nhu cầu ng có, mà bán thị tr - Đẩy m nh tiêu thụ s n phẩm đ i tiêu dung n ớc ngoài: ko bán ng n ớc cần ng xuất khẩu, nh xuất trực tiếp gián tiếp hàng hóa dịch vụ, xuất vốn xuất cơng nghệ d ới nhiều hình thức (100%vốn, lien doanh, cấp giấy phép, nh ợng quyền…) - Môi tr ng ho t động m rộng phức t p cấp độ khác dẫn đến khác biệ riêng có MKTQT - Doanh nghiệp đóng vai trị nhà xuất khẩu, nhà kinh doanh quốc tế, nhà đầu t quốc tế, hay công ty quốc tế, cơng ty tồn cầu - C nh tranh quốc tế giành giật lợi thê c nh tranh tr nên khốc liệt nhiều (về quy mô, hình thức, chiền l ợc, cơng cụ) L u ý cho DN Việt Nam: - Cần nghiên cứu phát nhu cầu tiềm thị tr ng n ớc ngoài, đồng th i vào nguồn lực có để định lựa chọn s n phẩm chiến l ợc MKT đắn - Nhận thức đ ợc tr ng i môi tr ng tồn cầu: đối thủ c nh tranh, mơi tr ng văn hóa, s h tầng… - Phối hợp linh ho t chiến l ợc MKT… Câu 4: Phân tích yêu tố thúc đẩy đời MKT quốc tế? - Sự phát triển giao l u th ơng m i quốc tế: quốc gia khác l i có đặc điểm thị tr ng khác nhau, từ dẫn đến hình thành hình thức MKTQT - Doanh nghiệp ho t động nhiều thị tr ng: cách m ng khoa học cơng nghệ đem đến chun mơn hóa s n xuất, t o s n phẩm khác nhau, từ dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng hóa ph m vi quốc tế => hình thành quan niệm t t - ng MKT Các quốc gia tự b o vệ s n xuất nội địa: xây dựng hệ thống rào c n b o hộ thị tr ng nội địa, h n chế phụ thuộc vào n ớc => doanh nghiệp ph i c i tiến kĩ thuật MKT để phá bỏ rào c n Câu 5: Trình bày khái niệm môi trường MKT quốc tế? Nêu cách phân loại môi trường MKTQT ảnh hưởng tới doanh nghiệp VN? Khái niệm: mơi tr có nh h ng MKT quốc tế tập hợp yếu tố bên trong, bên doanh nghiệp, ng tích cực tiêu cực đến việc trì mối quan hệ doanh nghiệp khác hàng nhằm đ t đ ợc mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Các cách phân lo i môi tr ng MKTQT: o Căn vào biên giới doanh nghiệp: - Môi tr ng bên (tài DN, nhân sự, cơng nghệ, văn hóa DN) - Mỗi tr ng bên ngồi (KT, nhân học, tự nhiên, văn hóa, CTPL, cơng nghệ, c nh tranh) o Căn vào kh kiểm sốt doanh nghiệp: - Mơi tr ng bên DN có kh kiểm sốt đ ợc - Mơi tr ng quốc gia DN ko có kh kiểm sốt đc - Mơi tr ng quốc tế DN ko có kh kiểm sốt đc o Căn vào ph m vi tác động yếu tố: nh h - - Các yếu tố có tác động ph m vi nội doanh nghiệp - Các yếu tố mơi tr ng quốc gia có tác động vi mô - Các yếu tố môi tr ng quốc gia có tác động vĩ mơ - Các yếu tố mơi tr ng có ph m vi tác động nhiều quốc gia ng tới DN Việt Nam: Việc phân lo i môi tr ng giúp doanh nghiệp nhìn nhận đ ợc tiềm doanh nghiệp nh thách thức mà doanh nghiệp ph i đ ơng đầu - Các doanh nghiệp ph i theo sát dự biến động môi tr cho môi tr - ng để điều chỉnh ng DN đ t đ ợc cân Việc nghiên cứu môi tr ng giúp doanh nghiệp xây dựng đ ợc mục tiêu chiến l ợc kinh nh để đ t hiệu qu cao cho DN Phạm Đình Hiệu: câu ậ câu 10 Lựa chọn y u t thuộc môi tr ng kinh t phân tích ảnh h ng đ n hoạt động kinh doanh qu c t doanh nghiệp Việt Nam nay? Tỷ giá hối đoái: tỷ giá hối đoái tăng cao, giá xuất s n phẩm rẻ t ơng đối, doanh nghiệp đẩy m nh xuất sang n ớc khác Mức độ tăng trưởng kinh tế: quốc gia nhập cao, nhu cầu tiêu dùng ng i dân n ớc tăng, t o lợi cho nhà xuất n ớc Cơ cấu kinh tế: n ớc có cấu kinh tế t ơng đồng, hàng hóa dịch vụ di chuyển từ nơi có lực c nh tranh cao đến nơi có lực c nh tranh thấp (ví dụ xuất xồi Việt Nam – Thái Lan: xồi Thái xanh, giịn, ngọt) Nếu n ớc có cấu kinh tế khác biệt (ví dụ Việt Nam – Mỹ): quốc gia xuất mặt hàng mà n ớc khơng có lợi s n xuất nhập mặt hàng mà n ớc khơng s n xuất đ ợc nh ng l i lợi n ớc (cá tra, basa xuất Việt nam sang Mỹ) Lựa chọn y u t thuộc môi tr ng trị lu t pháp phân tích ảnh h ng đ n hoạt động kinh doanh qu c t doanh nghiệp Việt Nam nay? Sự ổn định trị: t o ổn định kinh tế, thu hút FDI ho t động kinh doanh công ty n ớc ngồi Ví dụ: Việt Nam – Thái Lan: nguồn FDI có xu h ớng dịch chuyển từ Thái Lan sang Việt Nam Chủ nghĩa dơn tộc: ví dụ vận động “Ng i Việt Nam dùng hàng Việt Nam”: t o lợi cho doanh nghiệp n ớc, gi m tính hấp dẫn thị tr Thủ tục hành chính: thủ tục hành ng Việt Nam với doanh nghiệp n ớc quốc gia phức t p, t o rào c n cho doanh nghiệp n ớc muốn đầu t vào n ớc Ví dụ nh Việt Nam: thủ tục phức t p, th i gian lâu, chi phí lobby Singapore: thứ minh b ch, công khai, thủ tục đơn gi n, thu hút đầu t n ớc Lựa chọn y u t thuộc mơi tr ng tự nhiên phân tích ảnh h ng đ n hoạt động kinh doanh qu c t doanh nghiệp Việt Nam nay? Địa lý: lợi mặt địa lý mang l i lợi cho việc di chuyển luồng hàng hóa qua quốc gia Ví dụ, Việt Nam nằm tuyến đ ng biển quốc tế, thuận lợi cho xuất nhập hàng hóa đ ng biển, luồng hàng hóa qua nhiều, lợi so với Lào, muốn xuất hàng hóa ph i chuyển thơng qua Việt Nam, chi phí cao Khí hậu: khí khậu nh h thị tr ng đến đặc tính hàng hóa mà doanh nghiệp cần ph i cung cấp Ví dụ ng hàng điện tử điện l nh Việt Nam, doanh nghiệp Nhật B n cung cấp mặt hàng dùng c khí hậu l nh nóng với miền bắc, nh ng dùng điều kiện khí hậu nóng (khơng có máy s miền nam, cần cung cấp mặt hàng i, bình n ớc nóng) Tài ngun thiên nhiên: giàu có phong phú cơng ty n ớc ngồi đầu t phát triển lĩnh vực s n xuất kinh doanh mà tận dụng đầu vào nguồn tài nguyên Ví dụ: quặng sắt Việt Nam nhiều, doanh nghiệp n ớc đầu t nhà máy khai thác, chế biến s n phẩm từ quặng Việt Nam có trữ l ợng dầu mỏ lớn => xuất nguồn nguyên liệu thô Lựa chọn y u t thuộc mơi tr ng cạnh tranh phân tích ảnh h ng đ n hoạt động kinh doanh qu c t doanh nghiệp Việt Nam nay? Môi trường cạnh tranh chung: với quốc gia kinh tế thị tr ng => tự c nh tranh, cơng ty n ớc ngồi dễ dàng tiến hành ho t động kinh doanh quốc tế mà không chịu nhiều rào c n b o hộ Các quy định liên quan đến cạnh tranh Việt Nam gồm quy định chống c nh tranh không lành m nh quy định h n chế c nh tranh Ví dụ: qu ng cáo so sánh, Việt Nam cho hành vi c nh tranh không lành m nh bị cấm, cịn Anh, Tây Ban Nha cho phép (qu ng cáo bột giặt, doanh nghiệp lấy Omo) Áp lực cạnh tranh: từ nhà cung cấp, khách hàng, s n phẩm thay thế, đối thủ c nh tranh ngành, doanh nghiệp tiềm Nhiều nhà cung cấp nguyên nhiên liệu đầu vào, doanh nghiệp có lợi lựa chọn nhà cung cấp Nếu cầu nhỏ cung, khách hàng có kh ép giá doanh nghiệp Nếu nhiều s n phẩm thay doanh nghiệp cần nâng cao lực c nh tranh cho s n phẩm để đ ợc ng tiêu dùng a chuộng Nếu thị tr i ng tiềm ẩn hội mang l i lợi nhuận cao dẫn đến có sức hút m nh, doanh nghiệp ngành nhập cuộc, dẫn đến áp lực c nh tranh tăng t o áp lực phân chia l i thị phần Nếu có nhiều đối thủ c nh tranh ngành áp lực c nh tranh cao, t o c nh tranh giá c , chất l ợng s n phẩm, khuyến m i, qu ng cáo… Có thể dẫn đến lợi nhuận chung toàn ngành gi m xuống 10 Lựa chọn y u t đặc tr ng khách hàng môi tr h ng đ n hoạt động kinh doanh qu c t doanh nghiệp Việt Nam nay? Tâm lý khách hàng: tâm lý nh h h ng vi mơ phân tích ảnh ng đến định mua hàng ng ng đến ho t động kinh doanh quốc tế Ví dụ ng i tiêu dùng nh i tiêu dùng Việt Nam có tâm lý sính ngo i, đặc biệt s n phẩm từ Nhật, Mỹ, n ớc EU, cơng ty sử dụng yếu tố n ớc ngồi từ quốc gia s n phẩm Ví dụ tên s n phẩm lấy tên n ớc ngoài: San Sciaro, Manhattan, TT-up Việt Tiến hay Mattana, Novelty May Nhà Bè Thói quen mua sắm: vào dịp tr ớc tết, nhu cầu tiêu dùng tăng cao, nên doanh nghiệp cần s n xuất nhiều để cung ứng giai đo n Tuổi tác: mặt hàng cung cấp cho ng i già khác với trẻ em Các mặt hàng đồ ăn cho ng chất béo, số l ợng so với suất ăn ng i già: i trẻ Nguyễn Thị Thúy Vân: câu 11 ậ câu 15 Câu 13 Lựa chọn yếu tố thuộc môi tr ng nhân phân tích nh h ng đến ho t động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp? Yếu tố quy mô nhân doanh nghiệp Tổng số cán công nhân viên doanh nghiệp Tổng số cán bộ, công nhân viên doanh nghiệp ph n ánh quy mô doanh nghiệp kh phát triển doanh nghiệp th i gian t ơng lai Các doanh nghiệp có quy mô nhân lớn, số l ợng nhân viên đông có nghĩa quy mơ cơng ty t ơng đối lớn đáp ứng đ ợc yêu cầu doanh nghiệp tham gia vào ho t động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp th i gian t ơng lai có kh phát triển tốt Tuy nhiên, quy mô lớn nghĩa chất l ợng tốt, khơng có nghĩa tất c cán công nhân viên doanh nghiệp đáp ứng đ ợc yêu cầu cần thiết để giúp doanh nghiệp tham gia vào thị tr ng giới Vậy nên ngồi vấn đề quy mơ, vấn đề chất l ợng kèm với quy mô tr nên cấp thiết doanh nghiệp tham gia vào ho t động kinh doanh quốc tế Yếu tố cấu nhân doanh nghiệp + Tỷ lệ cán bộ, công nhân viên đ ợc chia theo độ tuổi, giới tính, tính chất cơng việc, trình độ học vấn, trình độ chun mơn tay nghề + Chế độ đưi ngộ cho ng i lao động + Chính sách l ơng, chế độ khen th lao động ng xử ph t sách đưi ngộ khác ng i + Ngân sách dành cho ho t động đào t o tái đào t o ng i lao động doanh nghiệp Yếu tố cấu nhân doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tìm đ ợc điểm m nh yếu tham gia vào ho t động kinh doanh quốc tế Ví dụ nh tỷ lệ cán bộ, công nhân viên chia theo độ tuổi có xu h ớng trẻ hóa cao, doanh nghiệp dựa vào độ nhiệt huyết kh thích ứng cao với môi tr ng kinh doanh nh am hiểu thị tr ng quốc tế nhanh linh ho t đội ngũ công nhân viên Ng ợc l i, có xu h ớng già hóa, doanh nghiệp tin t ng vào kinh nghiệm nh kh xử lí tình x y cán có kinh nghiệm kinh doanh T ơng tự nh thế, cấu theo giới tính, trình độ học vấn, tính chất cơng việc… quan trọng giúp ích nhiều cho doanh nghiệp tham gia ho t động kinh doanh quốc tế Bên c nh đó, chế độ đưi ngộ, l ơng th ng, xử ph t đáng quan tâm Thực điều cho tốt chiếm đ ợc trung thành cán công nhân viên, thúc đẩy hồn thành tốt cơng việc nh khơng bị hao nhân tài Yếu tố chiến l ợc nhân doanh nghiệp + Chiến l ợc tuyển dụng nguồn nhân lực: việc đề chiến l ợc tuyển dụng nguồn nhân lực cho phép doanh nghiệp có đ ợc nguồn nhân lực phù hợp có chất l ợng tốt t ơng lai + Chiến l ợc xây dựng phát triển nhân sự: Trong trình ho t động chiến l ợc có vai trị củng cố lợi c nh tranh trình độ ng ng i lao động doanh nghiệp Thơng th ng trình độ i lao động bị l c hậu phát triển nhanh chóng khoa học kĩ thuật cơng nghệ Vấn đề địi hỏi doanh nghiệp ph i có kế ho ch cập nhật th nh quy trình s n xuất hay địi hỏi thị tr ng xuyên thay đổi công nghệ ng Hầu hết doanh nghiệp quốc tế th ng có chiến l ợc tuyển dụng nguồn nhân lực có chất l ợng cao từ trình đào t o b n hồn thành, để tiết kiệm đ ợc khối l ợng chi phí đào t o lí thuyết thực tế đội ngũ lao động Bên c nh hi doanh nghiệp tiến hành ho t động kinh doanh quốc tế, cấu nhân từ nhiều quốc gia khác nhau, th ng khơng đồng chủng tộc, ngơn ngữ, văn hóa…Duy trì kết nối việc ph i ln ln tiến hành để có hệ thống nhân thống Khi trình độ khoa học công nghệ phát triển nhanh, kh tự động hóa cao số l ợng nhân viên ng ợc l i, điều phần khơng thể bỏ sót chiến l ợc Câu 11 Lựa chọn yếu tố thuộc mơi tr ng văn hóa xư hội phân tích nh h ng đến ho t động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? Phong tục, truyền thống: Phong tục, tập quán chuẩn mực đ o đức luật lệ, quy ớc xã hội để kiểm soát hành động ng i nh cách ăn mặc, cách đối nhân xử thế, cách sử dụng s n phẩm… Phong tục, tập quán quy ớc thông th ng sống hàng ngày Các c xử, hành động không phù hợp với phong tục tập quán th ng đ ợc coi lập dị, h hỏng xấu xa Chuẩn mực đ o đức quy tắc đ ợc coi trọng tâm việc thực chức xã hội đ i sống vật chất Chuẩn mực đ o đức có ý nghĩa lớn nhiều so với tập quán Do hành vi trái với chuẩn mực đ o đức gây nên hậu qu nghiêm trọng nhiều xã hội, chuẩn mực đ o đức đ ợc cụ thể hóa luật pháp, văn hóa khác xây dựng giá trị chuẩn mực đ o đức khác Các doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào ho t động kinh doanh Quốc tế, hay cụ thể thâm nhập vào thị tr ng quốc gia mới, cần ph i nghiên cứu kĩ l ỡng phong tục, truyền thống quốc gia Để biết đ ợc hành vi, ho t động phù hợp với đất n ớc đó, tránh việc ng ợc l i phong tục tập quán, chuẩn mực đ o đức đất n ớc Ví dụ nh Mỹ việc uống r ợu đ ợc coi bình th ng nh ng Arab Saudi l i hành vi vi ph m nghiêm trọng chuẩn mực đ o đức bị bỏ tù Tôn giáo: Tôn giáo yếu tố nh y c m văn hóa, mối liên quan tơn giáo đ i sống xã hội sâu sắc Cho nên đánh giá thấp nh h ng tôn giáo lên hệ thống giá trị xã hội nh ho t động marketing Tôn giáo tác động tới thói quen, cách nhìn nhận ng i sống, s n phẩm mà họ mua, cách thức mua chí c t báo mà họ đọc Chấp nhận hay lo i bỏ hành vi ứng xử nh h ng tôn giáo nh việc chấp nhận hay tẩy chay thơng điệp qu ng cáo tôn giáo Cũng nh yếu tố trên, yếu tố tôn giáo cần đ ợc đặc biệt ý Ph i tìm hiểu xem quốc gia có tơn giáo nào, đặc điểm tín ng ỡng tơn giáo Nếu khơng cẩn thận, doanh nghiệp dễ dàng mắc ph i lỗi lầm ng ợc l i quan niệm tín ng ỡng tơn giáo, bị tẩy chay hay chí bị lên án Ví dụ, ng i dân châu Á, để bắt đầu công việc cần ph i chọn ngày tốt, xây dựng cơng trình cần ph i chọn ngày tốt, giao ô tô cho khách hàng Nhật B n cần ph i chọn ngày tốt… Ngôn ngữ: Ngơn ngữ bao gồm ngơn ngữ có l i ngơn ngữ khơng l i, yếu tố quan trọng văn hóa, g ơng ph n ánh văn hóa Chính nh ngơn ngữ làm cơng cụ l u trữ truyền đ t thông tin, ng i xây dựng trì văn hóa Ngơn ngữ cịn giúp t o dựng nhận thức giới định hình đặc điểm văn hóa B n thân ngơn ngữ đa d ng, ngồi cách diễn t ngơn ngữ có l i ng i thể suy nghĩ, hành vi ngôn ngữ nh cử chỉ, t thế, mắt nhìn, kho ng cách ng i tham gia giao tiếp…Ngôn ngữ yếu tố văn hóa khó nắm bắt nh ng l i yêu tố quan trọng nỗ lực nhằm đ t đ ợc mức độ c m thông khách hàng quốc gia khác Khi chuyển t i ngôn ngứ không ph i chuyển t i ngôn ngữ sang mà chuyển t i cách suy nghĩ khác với văn hóa khác Điều quan trọng doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào kinh doanh quốc tế không d ợc lơ không muốn thất b i t i thị tr ng Có hưng dầu nh n tiếng Mỹ Exxo đư đầu t số tiền lớn 100 triệu USD để trắc nghiệm tên gọi 50 thứ tiếng 150 quốc gia, nh ng thâm nhập vào thị tr ng Nhật B n, đư ph i đổi tên thành Esso từ Exxo phát âm theo tiếng Nhật gần giống với từ ‘hỏng’ Ng i làm Marketing thành cơng ph i đ t đến thông hiểu nhuần nhuyễn với ngôn ngữ Câu 12 Lựa chọn yếu tố thuộc môi tr ng nhân học phân tích nh h ng đến ho t động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? + Hình dáng, tầm vóc ng i tiêu dùng thị tr ng mục tiêu, định đến khối l ợng, kích cỡ hàng hóa tiêu dùng Việc định số l ợng quần áo, giày dép s n xuất theo kích cỡ khác d ợc dựa hồn tồn nghiên cứu nhân học Doanh nghiệp Việt Nam xâm nhập vào thị tr ng quốc gia mới, đặc biệt doanh nghiệp s n xuât s n phẩm may mặc quần áo giày dép hay thực phẩm, sữa… cần dựa vào nghiên cứu hình dáng, tầm vóc c u NTD t i quốc gia để đ a s n phẩm phù hợp với môi tr ng đ t đ ợc thành cơng T i quốc gia châu Âu, n ớc có tỉ lệ ng i béo cao việc đ a thực phẩm gi m cân khơng có thành phần gây béo phì dĩ nhiên đ ợc a chuộng + Xu h ớng kết hôn ly hôn yếu tố nh h tr ng đến cấu hàng hóa tiêu dùng thị ng Tỷ lệ kết tăng dẫn đến tỷ lệ thu nhập dành cho chi tiêu gia đình tăng Tỷ lệ kết gi m, li tăng làm cho gi m số l ợng hàng hóa tiêu dùng gia đình, gia tăng dịch vụ tiêu dùng phục vụ nhu cầu gi i trí Các doanh nghiệp dựa vào thông tin để cung cấp s n phẩm phù hợp tình hình thị tr ng + Quy mơ cấu hộ gia đình yếu tố cần quan tâm nghiên cứu chi tiết thị tr ng Theo nghiên cứu, từ năm 1995 2000, số l ợng hộ gia đình có thu nhập hàng năm đ t 18.000 đơla n ớc vành đai Thái Bình D ơng tăng từ 32,5 triệu ng i lên 73 triệu ng i Nhu cầu ô tô Châu Á dự báo tăng gấp lần, từ 16 lên 58 triệu ch a đầy thập niên.Dựa vào nghiên cứu này, s n phẩm đ ợc tung thị tr ng, nắm bắt nhu cầu ng i tiêu dùng Câu 14 yếu tố mơi tr (1) Vốn: ng tài doanh nghiệp nh h ng đến ho t động KD quốc tế DN Vốn kinh doanh doanh nghiệp đ ợc thể tiền của, toàn tài s n doanh nghiệp dùng kinh doanh, bao gồm: tài s n vật, tiền, b n quyền s hữu, phát minh sáng chế, bí kỹ thuật… Tuỳ theo yêu cầu qu n lý lo i hình doanh nghiệp, ng i ta đ a nhiều để phân chia vốn Để phân chia cách tổng thể hiệu qu sử dụng vốn, doanh nghiệp th ng vào vai trò đặc điểm chu chuyển vốn tham gia vào trình s n xuất kinh doanh Theo cách phân chia này, vốn kinh doanh đ ợc chia thành hai phận: vốn cố định vốn l u động + Vốn cố định biểu tiền tài s n cố định Tài s n cố định kinh doanh tham gia hoàn toàn vào trình kinh doanh, mặt giá trị thu hồi dần sau nhiều chu kỳ kinh doanh + Vốn l u động biểu tiền tài s n l u động vốn l u thơng Vốn l u thơng tham gia hồn tồn vào q trình kinh doanh giá trị tr l i hình thái ban đầu sau vịng chu chuyển hàng hoá (2) Nguồn vốn KD Bên c nh vốn, doanh nghiệp ph i đ m b o nguồn vốn cho ho t động kinh doanh Một vai trò ho t động qu n trị doanh nghiệp b o đ m nguồn vốn cho ho t động kinh doanh doanh nghiệp thông qua tổ chức nguồn vốn đ m b o đầy đủ, kịp th i vốn cho ho t động kinh doanh doanh nghiệp lựa chọn ph ơng pháp, hình thức huy động vốn phù hợp với tình hình doanh nghiệp Căn vào tiêu thức khác phân chia nguồn vốn thành nhiều lo i Căn vào quan hệ s hữu có vốn chủ s hữu nợ ph i tr Căn vào th i gian huy động sử dụng vốn có nguồn vốn th ng xuyên nguồn vốn t m th i Căn vào ph m vi huy động vốn có nguồn vốn bên doanh nghiệp nguồn vốn bên doanh nghiệp (3) Tổ chức huy động sử dụng vốn Khi nói mơi tr ng tài doanh nghiệp khơng thể khơng nói đến kh huy động vốn doanh nghiệp Việc tổ chức huy động sử dụng vốn s n xuất kinh doanh doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ với Có tổ chức đầy đủ kịp th i vốn trình kinh doanh diễn liên tục thuận lợi Ng ợc l i, có sử dụng vốn hiệu qu việc cung ứng vốn s n xuất kinh doanh tr thành vấn đề quan trọng hàng đầu doanh nghiệp Việc tổ chức huy động sử dụng vốn doanh nghiệp bị nh h ng b i nhân tố sau: + Nhóm nhân tố nh h ng đến việc tổ chức huy động vốn s n xuất kinh doanh Vốn s n xuất kinh doanh doanh nghiệp đ ợc hình thành từ nguồn bên bên doanh nghiệp nên việc tổ chức huy động vốn chịu nh h ng chủ yếu hai nguồn Nguồn vốn bên doanh nghiệp bao gồm tiền khấu hao tài s n cố định, lợi nhuận để tái đầu t , kho n dự phòng, thu từ lý nh ợng bán… Nguồn vốn bên doanh nghiệp bao gồm vốn vay ngân hàng tổ chức kinh tế khác, phát hành trái phiếu, nợ ng i cung cấp kho n nợ khác Trong điều kiện kinh tế thị tr ng, ngồi vốn chủ s hữu số vốn doanh nghiệp huy động từ bên ngày chiếm tỷ trọng cao tổng số vốn kinh doanh doanh nghiệp Chiều dài danh mục s n phẩm tổng số mặt hàng có tất c lo i s n phẩm doanh nghiệp, đ ợc tập hợp theo lo i s n phẩm khác Phát triển chiều dài danh mục s n phẩm việc doanh nghiệp kéo dài lo i s n phẩm có để tr thành doanh nghiệp có mặt hàng hồn chỉnh Cơu 42 Th nƠo lƠ phát triển chi u rộng danh mục sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa? Chiều rộng danh mục s n phẩm cho biết doanh nghiệp có lo i s n phẩm Phát triển chiều rộng danh mục s n phẩm việc doanh nghiệp đ a thêm lo i s n phẩm để m rộng danh mục s n phẩm, lo i s n phẩm lợi dụng đ ợc danh tiếng lo i s n phẩm có doanh nghiệp Cơu 43 Th nƠo lƠ phát triển chi u sơu danh mục sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa? Chiều sâu danh mục s n phẩm biểu thị số l ợng mặt hàng khác có nhưn hiệu lo i s n phẩm danh mục s n phẩm Phát triển chiều sâu danh mục s n phẩm việc doanh nghiệp bổ sung thêm mặt hàng khác cho s n phẩm tăng chiều sâu danh mục s n phẩm Ví dụ: Cơng ty Sơn H i Phịng: sơn dân dụng; sơn cơng nghiệp; sơn tàu biển cơng trình biển Cơng ty thực phát triển chiều sâu dòng sơn sơn tàu biển cơng trình biển Sơn tàu biển cơng trình biển: sơn ALKYD, sơn cao su clo hóa, sơn EPOXY Đầu t thêm mặt hàng khác lo i sơn: - Hệ sơn ALKYD: sơn lót chịu sóng CS1, chịu sóng CS2 - Hệ sơn cao su clo hóa: sơn lót phân x ng ez-spm, sơn phủ R2 - Hệ sơn EPOXY: sơn lót phân x ng EZ-SPM, sơn chống rỉ EO, sơn phủ EO Nguyễn Minh Đức : câu 44 ậ câu 48 44 Các h ớng phát triển sản phẩm Marketing qu c t ? Phân biệt bắt ch ớc nguyên m u bắt ch ớc có đổi - Các hướng phát triển sản phẩm mới: o Bắt ch ớc s n phẩm đối thủ: cách tiến hành Bắt ch ớc nguyên mẫu s n phẩm đối thủ Bắt ch ớc có đổi o C i tiến s n phẩm hữu doanh nghiệp: b ớc thực (có thể học không) Điều tra ng i tiêu dùng Xây dựng luận chứng c i tiến s n phẩm Quyết định c i tiến tổ chức triển khai o Sáng chế s n phẩm hoàn toàn mới: quy trình sáng chế (có thể học khơng) - Hình thành ý t ng s n phẩm Tuyển chọn ý t ng Lập luận chứng kinh tế kỹ thuật Thiết kế mẫu s n phẩm Tuyển chọn mẫu s n ph m S n xuất thử Bán thử S n xuất hàng lo t s n phẩm hoàn tồn Th ơng m i hóa s n phẩm Phân biệt bắt chước nguyên mẫu bắt chước có đổi mới: Bắt ch ớc nguyên mẫu Nội dung Bắt ch ớc có đổi Giữ nguyên tr ng s n phẩm Bắt ch ớc ý t ng, chức đối thủ, khơng có sửa đổi chung cấu trúc s n phẩm Đặc điểm đổi số chi tiết cụ thể Ph i đ ợc phép chủ s hữu Bớt đ ợc ràng buộc chủ s b n quyền s n phẩm hữu b n quyền s n phẩm, Th i gian tồn t i s n phẩm Kéo dài đ ợc th i gian tồn t i thị tr ng bị rút ngắn s n phẩm thị tr ng Nhanh chóng có đ ợc s n phẩm Khơng có đ ợc s n phẩm để để kịp th i cung cấp thị tr ng đ a thị tr ng Tiết kiệm đ ợc chi phí th i Cần ph i có th i gian chi phí gian nghiên cứu, triển khai s n định để thực công phẩm việc cần thiết nh nghiên cứu, triển khai s n phẩm 45 Trình bƠy chi n l ợc phát triển sản phẩm bắt ch ớc có cải ti n? Lấy ví dụ thực t minh họa? - Chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước có cải tiến: Để tiến hành cách này, doanh nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu thị tr ng, sau gi i phẫu s n phẩm, phân tích đánh giá từ xác định cụ thể chi tiết cần đổi - Ví dụ thực tế: Ngày 16/10/2007, Nokia đư trình diễn hình nh mẫu điện tho i hồn tồn với tính giống iPhone, đặc biệt giao diện điều khiển hình c m ứng giống iPhone Tuy nhiên, hình c m ứng t ơng tác ng ợc không ph i hình c m ứng thơng th ng nh iPhone, điểm đổi s n phẩm Nokia 46 Th trẻ hóa sản phẩm? u nh ợc điểm trẻ hóa sản phẩm? lấy ví dụ thực t minh họa? 47 Trình bày chi n l ợc phát triển sản phẩm bắt ch ớc? lấy ví dụ thực t minh họa? - Chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước: Theo cách này, doanh nghiệp giữ nguyên tr ng s n phẩm đối thủ, khơng có sửa đổi - Ví dụ minh họa: Apple cho mẫu máy tính b ng Galaxy Tab Samsung đư thiết kế chép kiểu dáng máy tính b ng iPad, smartphone Galaxy S có kiểu dáng t ơng tự nh iPhone Nguyễn Thị Ph ng: cơu 49 ậ câu 53 49 Các b ớc phát triển sản phẩm mới? Lựa chọn b ớc trình bày cụ thể vấn đ doanh nghiệp cần ý triển khai b ớc - Có b ớc phát triển s n phẩm (gtr Marketing quốc tế trang 305) - Các vấn đề doanh nghiệp cần ý triển khai: Hình thành ý t ng s n phẩm => Ph i tích cực nghiên cứu từ nhiều nguồn khác (khách hàng, chuyên gia đầu ngành, đối thủ c nh tranh, nhà cung ứng phân phối s n phẩm, ban lưnh đ o doanh nghiệp, hiệp hội kinh doanh, phủ,…) => Ln ln tìm kiếm nhiều ý t t ng mới, ph i hình thành đ ợc nhiều ý t ng để tìm ý ng tốt => Việc tìm kiếm ý t ng ph i đ ợc tiến hành cách có hệ thống khơng ngẫu nhiên => Để khắc phục sai sót x y ra, doanh nghiệp áp dụng ph ơng pháp hình thành ý t ng nh ph ơng pháp liệt kê thuộc tính (phân tích, đánh giá thuộc tính có, từ thiết kế gi i pháp hồn thiện t o s n phẩm mới), ph ơng pháp phân tích hình thái học (phát cấu trúc, kh o sát mối quan hệ chúng tìm cách kết hợp mới), ph ơng pháp phát nhu cầu vấn đề qua ý kiến khách hàng, hay ph ơng pháp động não nhóm sáng t o (khuyến khích đ a nhiều ý t khích kết hợp phát triển ý t Tuyển chọn ý t ng tốt, ch a cần phê phán, khuyến ng) ng => Trong giai đo n sàng lọc này, doanh nghiệp cần tránh hai lo i sai lầm: + Sai lầm bỏ sót (drop -error) doanh nghiệp g t bỏ ý t ng hay Nếu doanh nghiệp ph m nhiều sai lầm bỏ sót, tức tiêu chuẩn họ b o thủ + Sai lầm để lọt l ới (go-error) x y doanh nghiệp chấp nhận ý t ng d đ a vào triển khai, tung thị tr ng Điều dẫn đến hao tốn vơ ích, lợi nhuận => Các doanh nghiệp cần ph i có ph ơng pháp sàng lọc có hiệu qu : Mục đích việc sàng lọc nhằm lo i bỏ ý t ng cỏi sớm tốt Chi phí cho việc phát triển s n phẩm qua giai đo n tăng lên Khi s n phẩm đến giai đo n cuối, nhà qu n trị c m thấy họ đư đầu t nhiều nên cần ph i tung s n phẩm ra, mong thu hồi l i phần vốn đầu t Nh ng nóng vội nh làm gi m hiệu qu phần vốn đầu t thêm Tr ớc hết doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu việc phát triển s n phẩm (lợi nhuận, doanh số, tốc độ tăng tr ng doanh thu, tăng thêm uy tín) thị tr ng mục tiêu tình hình c nh tranh, ớc tính qui mơ thị tr ng, giá bán dự kiến, th i gian chi phí nghiên cứu phát triển chi phí s n xuất, kh sinh l i => Để đánh giá chắt lọc ý t ng, doanh nghiệp cần đ a tiêu chuẩn làm s cho việc so sánh chúng Các tiêu chuẩn th ng đ ợc sử dụng phổ biến là: mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng, mức độ tính s n phẩm cho phép định giá c nh tranh, kh khuếch tr ơng đặc điểm khác biệt, Có thể sử dụng ph ơng pháp số có trọng số để đánh giá ý t ng s n phẩm cột thứ yếu tố cần đánh giá kh thành công s n phẩm thị tr ng Cột thứ hai thể hệ số tầm quan trọng yếu tố đánh giá Trong cột thứ ba biểu thị kh doanh nghiệp Điểm đánh giá tổng hợp yếu tố (tổng cộng tích số cột thứ hai cột thứ ba) cho tiêu chuẩn để đánh giá kh thành công ý t ng s n phẩm Trong ví dụ ý t ng s n phẩm đ t 0,635 điểm, tức đ ợc xếp vào lo i có kh thành cơng trung bình Lập luận chứng kinh tế - kỹ thuật Thiết kế s n phẩm Tuyển chọn mẫu s n phẩm S n xuất thử theo mẫu Bán thử s n phẩm S n xuất hàng lo t s n phẩm hoàn toàn Th ơng m i hóa s n phẩm Trong giai đo n th ơng m i hoá s n phẩm mới, doanh nghiệp ph i định vấn đề: - Khi ?(th i điểm) Quyết định xem vào lúc tung s n phẩm cần đ ợc tung thị tr ng Có thể phân chia ớc lệ ba th i điểm cần th ơng m i hoá s n phẩm là: tung s n phẩm thị tr ng tr ớc tiên, tung s n phẩm đồng th i với đối thủ c nh tranh, tung s n phẩm thị tr ng muộn - đơu ?(khu vực địa lý) Doanh nghiệp ph i định tung s n phẩm địa điểm nhất, vùng, nhiều vùng, toàn quốc hay thị tr ng quốc tế - Cho ?(thị tr ng mục tiêu) Trong thị tr ng ngày m rộng, doanh nghiệp ph i h ớng ho t động phân phối qu ng cáo vào nhóm khách hàng t ơng lai tốt - Nh th nƠo ?(chiến l ợc tung thị tr ng) Doanh nghiệp ph i triển khai kế ho ch hành động nhằm giới thiệu s n phẩm vào thị tr ng ngày đ ợc m rộng Họ ph i phân bổ ngân sách marketing cho yếu tố marketing-mix nối kết ho t động khác với 50.Trình bƠy chức bao bì Marketing qu c t ? Tại chức bao bì tr nên phức tạp h n Marketing qu c t Có chức bao bì Marketing quốc tế, chia thành hai nhóm chức năng: (gtr trang 309) Nhóm chức kỹ thuật: - B o vệ s n phẩm tr ớc va đập m nh suốt trình vận chuyển kéo dài không gian th i gian nh trình xếp dỡ, mang vác s n phẩm - B o qu n số l ợng s n phẩm không bị h hao, mát b i cố mang vác trộm cắp - B o toàn chất l ợng s n phẩm nh h ng khắc nghiệt th i tiết, khí hậu nh m a gió, nhiệt độ, độ ẩm… Nhóm chức Marketing: - Positioning (định vị bao bì): Bo bì ph i xác định rõ vị s n phẩm, cụ thể v ợt trội so với bao bì đối thủ thị tr ng Muốn vậy, bao bì ph i thực đ ợc chức Marketing tuyên truyền qu ng bá s n phẩm - Information (thơng tin): Bao bì ph i cung cấp thông tin tối thiểu công dụng s n phẩm, thành phần cấu t o s n phẩm, kể c cách m bao bì hay cách thức sử dụng s n phẩm - Services (dịch vụ tiện lợi): Bao bì đ m b o tiện lợi suốt trình vận chuyển, mang vác, xếp dỡ, qu n trị s n phẩm - Attribution (cẩn trọng, tin cậy): Cuối cùng, bao bì cịn ph i thể đ ợc phong cách s n phẩm từ t o đ ợc tin cậy ng i tiêu dùng Trên thực tế, để đ m b o an toàn chất l ợng, số lo i d ợc phẩm ph i đ ợc đựng lọ thủy tinh màu Lo i mát cao cấp Pháp, Bỉ… đ ợc b o qu n cẩn trọng hộp tròn gỗ xinh đẹp khơng dùng hộp carton Phong cách bao bì t o tâm lý tin cậy s n phẩm, nâng cao hình nh, uy tín doanh nghiệp Để đỡ nhớ, viết tắt từ tiếng Anh nói PISA Chức bao bì tr nên phức t p Marketing quốc tế b i vì: D ới góc nhìn Marketing bao bì cơng cụ chiến l ợc s n phẩm, chí số nhà Marketing đư coi bao bì chữ P thứ với chữ P Marketing mix Theo đó, bao bì khơng dừng l i chức đơn b n b o qu n s n phẩm, mà gắn liền với s n phẩm, tiếp xúc trực tiếp với ng i tiêu dùng, thực mục đích doanh nghiệp Theo đó, bao bì thu hút đ ợc khách hàng, mô t công dụng s n phẩm, t o niềm tin ấn t ợng với ng i tiêu dùng, truyền t i thông điệp doanh nghiệp, tăng sức c nh tranh, định vị th ơng hiệu,… Vấn đề thực chất xuất phát từ việc sử dụng phát huy tối đa “sức m nh” bao bì phức t p nằm việc làm để sử dụng phát huy tối đa sức m nh 51 Trình bày mục tiêu sách giá qu c t ? Các y u t d n đ n phức tạp việc nghiên cứu sách giá qu c t đ i thủ cạnh tranh n ớc ngồi? - mục tiêu sách giá quốc tế (gtr trang 328) Thực mục tiêu doanh số lợi nhuận Mục tiêu tồn t i Mục tiêu m rộng thị tr ng, t o lợi c nh tranh Mục tiêu chọn lọc thị tr ng, dẫn đầu chất l ợng Các mục tiêu khác - Các yếu tố dẫn đến phức t p việc nghiên cứu sách giá quốc tế đối thủ c nh tranh n ớc ngoài: 52 Hãy nêu y u t h ảnh h ng đ n giá qu c t ? chọn y u t phân tích cụ thể ảnh ng đ n hoạt động doanh nghiệp Việt Nam? - yếu tố nh h ng đến giá quốc tế: (gtr trang 347) Mục tiêu chiến l ợc giá Chi phí Thị tr ng mức cầu thị tr ng Mối quan hệ cầu hàng hóa giá c thị tr ng Quy định luật pháp Các chi phí làm gia tăng giá quốc tế L m phát, biến động tỷ giá hối đoái giá trị tiền tệ khác Các chi phí vận chuyển chi phí trung gian Đặc tr ng tâm lý ng - nh h i tiêu dùng ng ba yếu tố đến ho t động doanh nghiệp Việt Nam: Mục tiêu chiến l ợc giá: Trong th i kỳ, doanh nghiệp có mục tiêu riêng Đối với doanh nghiệp thành l p, tính giá s n phẩm, dịch vụ, mục tiêu vừa c nh tranh vừa tồn t i Đối với doanh nghiệp đư xác lập vị thị tr ng, mục tiêu ổn định thị tr ng tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần hay dẫn đầu chất l ợng Cũng có doanh nghiệp mong muốn đ a giá bán cho thu hồi vốn nhanh, vừa đ m b o tính c nh tranh vừa giữ đ ợc thị phần uy tín Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp nhắm đến cách tính giá bán s n phẩm, dịch vụ, nh ng vấn đề nên u tiên mục tiêu nào, gi m mục tiêu Trong giai đo n kinh tế khó khăn năm 2008, với bối c nh vĩ mô l m phát, lưi suất tỉ giá tăng, ông Ph m Phú Ngọc Trai, lúc Tổng Giám đốc PepsiCo Đông D ơng, đư chia sẻ, thứ tự u tiên PepsiCo mục tiêu thị tr ng tr ớc tiên, l i lỗ thứ hai, sau doanh thu cuối doanh số Ơng Trai lập luận, khó khăn khó khăn chung nên doanh số toàn ngành gi i khát chắn gi m Và cho dù có trì doanh số tiền thu sau lo i trừ yếu tố l m phát, tỉ giá gi m Trong đó, c nh tranh với đối thủ ph i trì nên u tiên số PepsiCo giữ vững gia tăng thị phần Tuy nhiên, doanh nghiệp không chịu đựng tác động nặng nề từ biến động kinh tế, thứ tự u tiên khác Họ tăng giá bán để đ t lợi nhuận cao Nh vậy, tr ớc định giá, công ty ph i định xem với s n phẩm cần ph i đ t đ ợc điều Nếu cơng ty chọn thị tr ng mục tiêu định vị thị tr ng cẩn thận, chiến l ợc phối hợp marketing bao gồm c giá c , thực dễ dàng Đồng th i , cơng ty cịn có mục tiêu khác mục tiêu đ ợc xác định rõ ràng, việc định giá dễ dàng Các mục tiêu phổ biến tồn t i, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần dẫn đầu chất l ợng s n phẩm Sự tồn t i: c nh tranh khốc liệt, cơng ty gặp nhiều khó khăn họ coi trọng tồn t i nh mục tiêu yếu Họ ph i định giá thấp, miễ giá c đủ trang tr i biến phí số định phí khác để tồn t i, cầm cự đ ợc th i gian nhằm v ợt qua giai đo n khó khăn Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều cơng ty muốn đề mức giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận taik họ ớc l ợng mức cầu phí tổn liền với mức giá khác chọn mức giá có đ ợc lợi nhuận tối đa tỉ lệ doanh thu vốn đầu t tối đa Dẫn đầu thị phần:có cơng ty muốn đ t thị phần cao họ tin cơng ty có thị phần lớn có phí tổn thấp lợi nhuận lâu dài cao họ đeo đuổi thị phần ccáh định giá thấp ch ơng trình phối hợp ho t động marketing đồng để đ t đ ợc mục tiêu Dẫn đầu chất l ợng s n phẩm: Một cơng ty lấy mục tiêu dẫn đầu chất l ợng s n phẩm thị tr ng th ng điều địi hỏi ph i đè mức giá cao phí tổn R & D cao Các mục tiêu khác: Cơng ty sử dụng giá để đ t mục tiêu khác Họ định giá thấp để ngăn chặn khơng cho đối thủ tham gia vaò thị tr ng định giá ngang đối thủ để ổn định thị tr ng Giá đ a để trì trung thành ủng hộ giới bán l i để tránh can thiệp phủ Giá t m th i gi m để t o đáp ứng nồng nhiệt khách hàng đói với s n phẩm để lơi kéo thêm nhiều khách hàng đến cửa hiệu bán lẻ Một s n phẩm định giá để giúp cho việc t o doanh số s n phẩm khác thuộc mặt hàng công ty Nh thế, việc định giá đóng vai trị quan trọng việc hồn thành mục tiêu cơng ty nhiều mức độ khác Thị tr Thị tr ng mức cầu thị tr ng yếu tố nh h ng ng đặt biệt quan trọng tới việc định giá B n thân giá thị tr hình thành tác động cân cung cầu Các lọai thị tr việc định giá Thị tr hịan tồn giá thị tr thị tr ng c nh tranh hòan h o; thị tr ng c nh tranh hoàn h o ng ng đ ợc ng khác tác động khác tới ng c nh tranh độc quyền; thị tr ng độc quyền i bán ph i chấp nhận giá s n phẩm ng trừ s n phẩm họ có đ ợc khác biệt mà ng i mua quan tâm thị tr ng độc quyền hịan tồn có ng i bán nhất, thuộc nhóm bị điều tiết nhà n ớc (B u Việt Nam) khơng (truyện Thần đồng đất Việt) Trong tr ng hợp thị tr ng độc quyền bị điều tiết việc định giá ph i tuân thủ khung giá phủ Khi khơng bị điều tiết, s n phẩm đ ợc định giá theo mức mà thị tr ng chấp nhận từ lợi ích mà mang l i Nhóm d ợc phẩm cịn th i kỳ b o hộ quyền s hữu trí tuệ ví dụ điển hình ng thị tr ng i bán cần tính tốn đ ợc độ co dãn sức cầu theo giá Nó quan trọng cho chiến l ợc định giá ph n ánh tỷ lệ phần trăm thay đổi l ợng cầu với phần trăm thay đổi giá Nếu sức cầu co dãn (trị tuyệt đối độ co dãn nhỏ 1) ng nh y c m giá ng i mua đ ợc ng i bán dễ dàng định giá cao - Sự i bán khai thác triệt để Nếu ng s n phẩm đ ợc định giá cao mức bình th ng Ng i mua nh y c m giá i mua nh y c m với giá kho n chi cho việc mua s n phẩm chiếm tỷ lệ nhỏ ngân sách; ng i mua thiếu thông tin thị tr ng, s n phẩm; s n phẩm có tính dị biệt đơn đặt hàng… Đặc tr ng tâm lý ng i tiêu dùng Khách hàng ngày nh y c m với việc tăng giá Chỉ mặt hàng thiết yếu nh điện, n ớc, sữa, g o, d ợc phẩm ng i tiêu dùng cịn chấp nhận móc hầu bao Những mặt hàng cịn l i nh trang sức, quần áo họ khơng mua giá bán tăng Sự ngần ng i điều dễ hiểu kh chi tr họ có h n Để thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ, Giáo s John Quelch, Phó Hiệu tr ng Tr ng Kinh doanh Harvard, cho rằng: “Doanh nghiệp ph i nói chuyện với khách hàng để hiểu khó khăn họ, tìm cách để họ có thái độ, cách c xử tích cực việc đối phó với l m phát giá c ” Đặc biệt, vào th i điểm khó khăn, bao gi hết khách hàng cần đ ợc đối đưi tốt có nhiều lựa chọn Vì thế, với việc tăng giá, doanh nghiệp cần ý làm hài lòng khách hàng tăng c ng l ợng khách hàng thân thiết Nghiên cứu Viện Gallup (Mỹ) cho thấy, khách hàng thân thiết th ng tỏ trung thành, ủng hộ sử dụng s n phẩm công ty với số l ợng lớn 53 Điểm hịa v n lƠ gì? Trình bƠy ph ng pháp định giá dựa điểm hòa v n? Lấy ví dụ minh họa? Điểm hịa v n điểm mà t i doanh thu bán vừa đủ để bù đắp tất c chi phí, bao gồm chi phí cố định (định phí) chi phí kh biến (biến phí) Điều có nghĩa t i điểm hịa vốn ng xuất khơng thu đ ợc lưi, nh ng không bị lỗ Ph ơng pháp định giá dựa điểm hịa vốn: Cơng thức xác định: Tổng doanh thu TR = P.Q Tổng chi phí bao gồm chi phí cố định biến đổi: TTC = FC +VC = FV +Q.AVC Khi hòa vốn: TR – TC = P.Q – (FC +VC) = P.Q = FC +Q.AVC Khi Q = Const ta có giá bán hịa vốn: is n Phv = AVC + FC/Q Ví dụ: Doanh nghiệp A s n xuất bóng đèn, chi phí cố định 20 triệu VNĐ Chi phí biến đổi s n phẩm 10.000 VNĐ Mức s n l ợng s n xuất 1000 bóng đèn Vậy giá hịa vốn là: Phv = 10.000 +20.000.000/1000 = 30.000 Nguyễn Đức Anh: câu 54 ậ câu 59 Câu 56: Chiến l ợc giá theo tâm lý khách hàng gì? Có cách định giá theo tâm lý khách hàng thị tr ng, định giá theo số lẻ định giá theo số chẵn Định giá s lẻ Th ng đ ợc niêm yết theo số lẻ $1.99; $49,9, 99.000Đ, 9900Đ Định giá theo số lẻ làm ng i tiêu dùng c m thấy mức giá có xu h ớng rẻ Định giá th quan trực tiếp đến đ i sống hàng ngày ng ng dùng với hàng hóa liên i tiêu dùng Ví dụ mua tai nghe trananh, b n gặp giá kiểu nh 159K, 399K Định giá theo số chẵn nh $50, $100, $200 Việc định giá theo số chẵn t o nên c m giác phóng khống ng i tiêu dùng việc mua sắm tiêu dùng Định giá theo số chẵn th c m giác hàng hóa có giá trị, chất l ợng cao Việc định giá theo số chẵn th ng t o ng áp dụng phổ biến lo i hàng hóa xa xỉ, phục vụ tầng lớp tiêu dùng có thụ nhập cao Ví dụ iphone5S th i điểm ra, nhiều nơi m nh d n niêm yết trịn trịa 20tr 57 Chính sách giá hớt vàng cơng (câu sách viết có vấn đề, khó hiểu) Hớt ngọn: giá tơi cao, gi m xuống để hớt lấy thặng d tiêu dùng Giá cao=>dễ bị đối thủ khác nh y vào thị tr ng Cầu thị tr ng khơng co dãn nên dùng Tấn công(thâm nhập) giá thấp nhằm kiếm đ ợc thị phần, đem l i cho doanh nghiệp lợi nhuận cao Giá thấp=>có kh ngăn c n đối thủ c nh tranh Cầu co dãn nên dùng 58 Định giá theo vòng đ i s n phẩm Giai đo n giới thiệu hách hàng gặp khó khăn việc ớc l ợng giá trị s n phẩm mẻ khác biệt Khách hàng thiếu điểm chuẩn giá trị Trong tr ng hợp nh vậy, cơng ty dùng đến chiến l ợc sau: * “Hớt váng” Một số khách hàng sẵn lòng tr tiền cho thứ độc đáo Chiến l ợc ngắn h n chứa đựng số mối nguy hiểm nh đư trình bày phần tr ớc * Định giá thâm nhập Giá thấp mang l i lợi ích sau: (1) giúp cơng ty đứng đầu thị phần, (2) ngăn c n tham gia vào thị tr ng đối thủ c nh tranh, (3) t o nhu cầu diện rộng s n phẩm * Cộng thêm vào chi phí Khi độc quyền, nhà s n xuất qu n lý giá Cộng thêm vào chi phí cách xác định mức giá Tuy nhiên, hưy nhớ độc quyền s n phẩm tồn t i th i gian ngắn Các định giá giai đo n giới thiệu khơng khó khăn mà cịn quan trọng Đặt giá cao cho s n phẩm giới thiệu giết chết s n phẩm đó, làm tổn h i đến cơng việc nhiều nhân viên th i kỳ phát triển dài Giai đo n phát triển ặc tr ng giai đo n phát triển đ ợc thể qua doanh số bán theo đơn vị s n phẩm ngày tăng thúc quan tâm khách hàng Trong giai đo n này, công ty nên định giá nh nào? Nếu đối thủ c nh tranh ch a xuất (điều x y ra) định giá “hớt váng” phù hợp Nh ng đối t ợng khách hàng định giá “hớt váng” hẹp Đư đến lúc công ty ph i gi m giá dần, tiếp cận phân khúc thị tr ng khác nh y c m giá Một nhà s n xuất có đ ợc vị trí hàng đầu đ ng cong kinh nghiệm muốn gi m giá dần giai đo n Chiến l ợc trì lợi nhuận doanh số bán theo đơn vị s n phẩm ngăn c n đối thủ nhập sau Một số đối thủ bị lỗ thua Giai đo n chín muồi Vào giai đo n chín muồi, tăng tr ng doanh số bán theo đơn vị s n phẩm chững l i đối thủ c nh tranh cịn l i cố tìm cách làm cho s n phẩm họ tr nên khác biệt Trong suốt giai đo n này, ng i bán cung cấp phiên b n khác s n phẩm, phiên b n cố chiếm giữ phân khúc thị tr ng đ ợc nhắm đến Giá yếu tố đ ợc dùng chiến l ợc (ví dụ: cách phát triển định giá phiên b n tốt, tốt tốt để m rộng dòng s n phẩm) Giai đo n suy tàn Giai đo n thể c nh tranh rõ nét Tổng mức cầu cho s n phẩm lúc sụt gi m rõ rệt, có lẽ xuất s n phẩm thay bão hòa thị tr ng Dù tr ng hợp nào, cơng ty thấy tình tr ng doanh số bán theo đơn vị s n phẩm tiếp tục gi m Một số công ty buộc ph i từ bỏ hồn tồn cơng việc kinh doanh, số khác cố gắng giành giật công việc kinh doanh từ đối thủ Mọi ng i cố giành lợi nhuận nhiều tốt từ thị tr ng thu nhỏ Các chiến thuật giá giai đo n bao gồm: * Gi m giá, nh ng làm việc thêm gi để gi m chi phí s n xuất Thành công việc gi m chi phí s n xuất trì đ ợc tỷ lệ lợi nhuận doanh thu tốt * Tăng giá số đơn vị s n phẩm cịn l i kho hàng tồn Điều giống nh cách xua đuổi khách hàng, nh ng cịn số khách hàng trơng cậy vào s n phẩm Điều đặc biệt phụ tùng thay đây, ng i bán hy vọng giá cao bù đắp cho l ợng mua hàng Khi hết hàng tồn, dịng s n phẩm chấm dứt Nguyễn Hoàng Anh: câu 66 ậ câu 71 66 trình bày chiến l ợc xúc tiến đẩy - Là chiến l ợc nhằm tác động vào trung gian để đẩy m nh tiêu thụ s n phẩm - điều kiện áp dụng kết hợp qu ng cáo với kênh phân phối tiện lợi - chi phí khơng lớn nên áp dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ - Công cụ bán hàng cá nhân (PS) đ ợc a chuộm Đây cách mà công ty bán hàng công nghiệp hay kỹ thuật cao th tr ng sử dụng Tuy nhiên có h n chế hàng đ ợc bán thị ng quốc tế Cụ thể hàng hóa công nghiệp hàng công nghệ đ ợc xuất sang n ớc phát triển cần khối l ợng nhân viên bán hàng lớn trình độ khoa học kỹ thuật cịn Vì có số n ớc đư chuyển sang dùng công cụ qu ng cáo - độ dài kênh phân phối nh h ng đến định sử dụng chiến l ợc đẩy Nếu kênh phân phối dài chiến l ợc kéo đ ợc a chuộm 67 So sánh chiến l ợc xúc tiến kéo chiến l ợc xúc tiến đẩy Chiến l ợc Xúc tiến kéo Xúc tiến đẩy Đối t ợng Trung gian phân phối h ớng tới Ng Chi phí Cao Thấp i tiêu dùng cuối Điều kiện áp Kết hợp qu ng cáo với kênh phân phối Chất l ợng s n phẩm tốt, mức giá hấp dụng tiện lợi dẫn, hệ thống phân phối dài, kết hợp qu ng cáo Mặt hàng xuất Hàng công nghiệp, công nghệ cao Hàng tiêu dùng Công cụ Qu ng cáo qua ph ơng tiện thông tin Bán hàng cá nhân 68 phân tích b ớc quy trình qu ng cáo quốc tế B ớc 1: xác định mục tiêu qu ng cáo - Mục tiêu qu ng cáo đ ợc phân mục tiêu chung mục tiêu cụ thể - Mục tiêu chung qu ng bá sp, t o hình nh th ơng hiệu để thúc đẩy xuất Mục tiêu cụ thể có mục tiêu chính: thơng báo, thuyết phục, nhắc nh Từ mục tiêu công ty đ a cách thức qu ng cáo Các yếu tố nh h ng đến việc lựa chọn mục tiêu: pha vòng đ i, cầu thị tr ng, vị c nh tranh, tình hình kinh doanh, nỗ lực marketing khác B ớc 2: Phân định trách nhiệm qu ng cáo - Doanh nghiệp có lựa chọn: + thuê hưng qu ng cáo n ớc s t i: hưng hỗ trợ vấn đề thông điệp qu ng cáo để h n chế rào c n ngôn ngữ, đồng th i với hiểu biết thị yếu, đặc điểm ng i tiêu dùng nội địa hưng điều chỉnh hình thức qu ng cáo phù hợp với n ớc s t i + sử dụng bô phận qu ng cáo doanh nghiệp: doanh nghiệp chủ động cơng việc qu ng cáo, h ớng ch ơng trình qu ng cáo gần với mong muốn + thuê chi nhánh địa ph ơng tập đoàn qu ng cáo quốc tế: chi nhánh vừa có kinh nghiệm thị tr ng ng i tiêu dùng n ớc s t i, vừa có m ng l ới quốc tế nên phối hợp để t o tính tồn cầu cho qu ng cáo s n phẩm B ớc 3: ấn định ngân sách qu ng cáo Ngân sách nhiều hay phụ thuộc vào mục tiêu qu ng cáo giá trị s n phẩm, đồng th i định việc lựa chọn ph ơng tiện qu ng cáo Mức chi ngân sách tùy thuộc vào thành phần MKT mix B ớc 4: lựa chọn ph ơng tiện qu ng cáo - Các nhóm ph ơng tiện qu ng cáo: nghe nhìn, in ấn, qu ng cáo tr i, qu ng cáo di động Khi lựa chọn ph ơng tiện qu ng cáo cần xem xét yếu tố: mục tiêu, ngân sách, đặc điểm ng i tiêu dùng, chi phí qu ng cáo lo i ph ơng tiện B ớc 5: So n th o nội dung thông điệp qu ng cáo - Nội dung bao gồm: ngơn ngữ, hình nh Xây dựng thơng điệp doanh nghiệp cần có kế ho ch, xác định tiêu chuẩn toàn cầu hay địa ph ơng Thông điệp cần rõ ràng, dễ nhớ, hấp dẫn, độc đáo h ớng tới khách hàng mục tiêu làm bật tính s n phẩm đồng th i ph i tính đến khó khăn dịch sang tiếng b n địa B ớc 6: Xây dựng bố cục thủ pháp qu ng cáo - Qu ng cáo cần đ m b o hài hịa nội dung, hình nh, âm thanh, nh c hiệu thủ pháp hài h ớc, nghiêm trang giật gân Việc lựa chọn thủ pháp phụ thuộc vào nhiều yếu tố bên lề có liên quan đến s n phẩm môi tr ng tiêu dùng qu ng cáo h ớng tới B ớc 7: Chọn th i gian qu ng cáo - - Việc lựa chọn tần suất, th i gian qu ng cáo quan trọng ng i có khung gi làm việc nghỉ ngơi ngày, khai thác khung gi tần suất giúp qu ng cáo khắc sâu vào tâm trí ng i tiêu dùng Cần l u ý số đặc điểm n ớc s t i nh việc phủ h n chế qu ng cáo truyền hình, ấn phẩm chi phí qu ng cáo cao B ớc 8: Tổ chức lực l ợng qu ng cáo - Có hình thức: + qu ng cáo tập trung: công ty mẹ đ o, phối hợp ch ơng trình qu ng cáo tr ng Áp dụng hình thức thị tr thích ứng với thị tr tất c thị ng qu ng cáo t ơng tự nhau, song kh ng bị h n chế + qu ng cáo phi tập trung: qu ng cáo đ ợc thực qua đ i lý qu ng cáo địa ph ơng Hình thức t o ch ơng trình qu ng cáo phù hợp với địa ph ơng nh ng h n chế chủ động, kh kiểm sốt cơng ty mẹ + kết hợp tập trung phi tập trung: Công ty mẹ chiến l ợc, dẫn chi nhánh n ớc Ph ơng thức phát huy u điểm, h n chế nh ợc điểm ph ơng pháp B ớc 9: Kiểm tra đánh giá hiệu qu qu ng cáo - Doanh nghiệp kiểm tra hiệu qu qu ng cáo thông qua: vấn khách hàng, vào doanh số, lợi nhuận thông qua đ i lý, cửa hàng bán lẻ Tuy nhiên có khó khăn: thị tr ng rộng lớn dẫn đến phức t p, khó kiểm soát; thiếu ph ơng tiện h n chế tổ chức doanh nghiệp tồn t i kho ng cách không gian thông tin khu vực thị tr ng 69 Hội chợ triển lãm quốc tế? lợi ích doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm quốc tế a hội chợ: - tuyên truyền, giới thiệu liền với xuất khẩu, đẩy m nh tiêu thụ b n chất th ơng m i - quy tụ khách hàng th i gian, địa điểm cụ thể b triển lãm - tuyên truyền, giới thiệu thành tựu kinh tế, công nghệ - quy mơ lớn hội trợ - chi phí th ng lấy từ quốc gia - không h ớng vào tiêu thụ s n phẩm, kèm theo giao dịch c lợi ích - s cho việc thâm nhập thị tr ng - hội tìm hiểu tình hình s n phẩm thị tr ng động thái đối thủ c nh tranh - nơi doanh nghiệp thử nghiệm chiến l ợc ph m vi nhỏ tr ớc m rộng toàn thị tr ng - nơi quy tụ khách hàng tiềm năng, đánh giá dc ph n ứng khách hàng 70 PR gì? Hãy so sánh PR ho t động qu ng cáo? - cơng chúng nhóm ng i có mối quan tâm hay nh h ng t i đến kh thực mục tiêu doanh nghiệp - quan hệ công chúng ho t động doanh nghiệp nhằm t o trì mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp với công chúng So sánh: - Quan hệ công chúng h ớng vào cung cấp thông tin cho khách hàng cịn qu ng cáo ngồi điều cịn nhằm thuyết phục ng i mua hàng Vì PR th ng đem l i hiệu qu chậm - Qu ng cáo th ng lặp lặp l i cịn PR ln thay đổi liên tục - PR đỡ tốn chi phí qu ng cáo nhiều - Đối t ợng h ớng tới rộng lớn, khơng có khách hàng tiềm nh qu ng cáo - Mục tiêu ngắn h n PR t o tin t ng mối quan hệ mật thiết với ng i tiêu dùng qu ng cáo h ớng vào thuyết phục ng i mua hàng 71 Bán hàng cá nhân gì? Trình bày quy trình bán hàng cá nhân? Phân tích vai trị lực l ợng bán hàng bán hàng cá nhân? - ho t động xúc tiến th ơng m i chuyên sâu khâu tiêu thụ Nhân viên doanh nghiệp trực tiếp m rộng quan hệ với ng i mua hàng, thuyết phục họ mua hàng - nhân viên bán hàng cần thực công việc b n: + bán hàng thực tế, truyền đ t thông tin s n phẩm đến khách hàng thu hợp đồng + t o quan hệ + thu thập, tổng hợp thơng tin cần thiết Quy trình bán hàng cá nhân: - Điều tra, đánh giá nhu cầu tiềm năng: dựa vào hội trợ, triển lưm phiều yêu cầu để phân lo i khách hàng theo nhóm cơng cụ - Lên kế ho ch chuẩn bị s n phẩm: tìm hiểu thơng tin, tình hình tài chính, tâm lý khách hàng để chuẩn bị cho giới thiệu s n phẩm - Tiếp cận khách hàng: t o ấn t ợng, quan hệ tốt với khách hàng - Giới thiệu s n phẩm: t o kích thích khách mua hàng kỹ cần thiết - Thích ứng với kiến nghị khách hàng - Kết qu trình bán hàng cá nhân - Theo dõi, kiểm tra, giám sát Vai trò lực l ợng bán hàng cá nhân - T o tính linh ho t, điều chỉnh yếu tố s n phẩm để phù hợp với nhu cầu khách hàng - Đối tho i kịp th i, h ớng dẫn chi tiết cho khách hàng - Đẩy m nh tiêu thụ s n phẩm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàng Đề c ơng thiếu số câu Mọi góp ý ph n hồi, vui lòng email tới hieupd248@gmail.com Thank for your collaboration! ... quốc gia TNCs: t? ?ch t? ?? t? ??p trung vốn công nghệ vào số công ty độc quyền d? ??n nhu cầu m rộng thị tr ng n ớc => thúc đẩy ph? ?t triển MKTQT Câu 3: Phân t? ?ch ch? ?t MKTQT? Ngày áp d? ??ng MKTQT doanh nghiệp... số doanh nghiệp (DN) với doanh số đối thủ thị tr ng mục tiêu d? ??n đầu thị tr ng, hay đối thủ cần nghiên cứu Công Doanh số DN Doanh số DN RMS = thức T? ??ng doanh số thị x100% Doanh số đối thủ tr... đầu t thêm Tr ớc h? ?t doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu việc ph? ?t triển s n phẩm (lợi nhuận, doanh số, t? ??c độ t? ?ng tr ng doanh thu, t? ?ng thêm uy t? ?n) thị tr ng mục tiêu t? ?nh hình c nh tranh,
Ngày đăng: 16/12/2022, 14:31
Xem thêm:
