(TIỂU LUẬN) PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH MTV sản XUẤT THIỆN QUANG

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG GV HƯỚNG DẪN: THS TRƯƠNG THỊ THÚY VÂN NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN: LÊ PHAN MỸ HẰNG HUỲNH TRÚC HẬU TRƯƠNG THỊ HOA NGUYỄN XUÂN HIỂN TP.HCM, NĂM 2020 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG GV HƯỚNG DẪN: THS TRƯƠNG THỊ THÚY VÂN NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN: LÊ PHAN MỸ HẰNG HUỲNH TRÚC HẬU TRƯƠNG THỊ HOA NGUYỄN XUÂN HIỂN TP.HCM, NĂM 2020 LỜI CẢM ƠN Từ kiến thức học môn Quản trị bán hàng trường Đại Học Tài Chính – Marketing vận dụng vào thực tiễn vào hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang cho thấy để nâng cao doanh số, đạt mục tiêu chiến lược kế hoạch kinh doanh thiết phải có cấu tổ chức thiết kế hiệu quả, phù hợp với mục tiêu mà công ty đặt thời kỳ, với hệ thống nhân có khả đáp ứng yêu cầu công việc Trong trình xây dựng cấu tổ chức cơng ty, nhà quản trị cần phải tuân thủ nguyên tắc thiết kế cấu tổ chức phương pháp phân chia phận, lập kế hoạch cách đắn, phù hợp khoa học, từ tạo môi trường thuận lợi cho nhân viên làm việc, thực có hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Tôi xin trân trọng cảm ơn anh chị Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang tạo điều kiện cho kiến tập đơn vị Và đặc biệt xin trân trọng cảm ơn Trương Thị Thúy Vân tận tình giúp đỡ tơi suốt q trình thực hồn thành báo cáo Tơi xin chân thành cám ơn! NHÓM SINH VIÊN THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP TP HCM, ngày 09 tháng 08 năm 2020 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP (Ký, ghi rõ họ tên) iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP HCM, ngày tháng năm 2020 XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN (Ký, ghi rõ họ tên) v MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU ……………………………i Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục báo cáo CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 1.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành trì 1.1.2 Triết lý kinh doanh mục tiê 1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Chức 1.2.2 Nhiệm vụ 1.3 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.3.1 Sản xuất cấu kiện kim loạ 1.3.2 Gia cơng khí, xử lí trán 1.3.3 Lắp đặt hệ thống xây dựng 1.3.4 Bán buôn vật liệu thiết bị l 1.4 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN 1.4.1 Cơ cấu tổ chức 1.4.2 Chức năng-nhiệm vụ vi 1.5 ĐẶC ĐIỂM CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY 1.5.1 Nguồn nhân lực 1.5.2 Vật lực 10 1.5.3 Nguồn tài lực 10 1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG QUA CÁC NĂM 12 1.7 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHĨ KHĂN CỦA CƠNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 21 2.1 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 21 2.1.1 Phân tích mơi trường kinh doanh công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang 21 2.1.1.1 Môi trường vĩ mô 21 2.1.1.2 Môi trường vi mô 21 2.1.1.3 Môi trường nội 23 2.1.2 Dự báo bán hàng 25 2.1.3 Mục tiêu bán hàng 26 2.1.3.1 Nhóm mục tiêu kết bán hàng 26 2.1.3.2 Nhóm mục tiêu tảng 26 2.1.3.3 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 26 2.1.4 Quy trình bán hàng sách bán hàng .26 2.1.4.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng 26 2.1.4.2 Quy trình bán hàng 30 2.1.4.3 Xây dựng sách bán hàng 31 vii 2.2 TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2.2.1 Hành vi mua khách hàng 2.2.2 Hành vi mua hàng khách hàng tổ ch 2.2.3 Xây dựng mơ hình bán hàng 2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.4.1 Cơ cấu nhân lực lượng 2.2.4.2 Tổ chức bán hàng theo sản 2.2.4.3 Tổ chức bán hàng từ xa 2.3 LÃNH ĐẠO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2.3.1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng 2.3.2 Quản trị suất lực lượng bán hàng 2.3.2.1 Giám sát lực lượng bán hà 2.3.2.2 Hỗ trợ lực lượng bán hàng 2.3.2.3 Đánh giá lực lượng bán hà 2.3.3 Động viên lực lượng bán hàng 2.3.3.1 Các yếu ảnh hưởng đến cô 2.3.3.2 Nguyên tắc động viên lực l 2.3.4 Phương pháp động viên lực lượng bán h 2.3.4.1 Phương pháp khen ngợi 2.3.4.2 Phương pháp khuyến khích 2.3.5 Chính sách đãi ngộ khuyến khích cho 2.3.5.1 Tiền lương 2.3.5.2 Tiền thưởng 2.3.5.3 Chính sách đãi ngộ phi tài viii 2.3.6 Nhận xét chung công tác lãnh đạo công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang 53 2.3.6.1 Ưu điểm 53 2.3.6.2 Hạn chế 54 2.4 KIỂM SOÁT VÀ KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .54 2.4.1 Các loại hình kiểm tra cơng ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang 54 2.4.2 Vai trò kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang 56 2.4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác kiểm tra Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang 56 2.4.4 Các nguyên tắc kiểm tra 57 2.4.5 Tiến trình kiểm tra công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang 59 2.4.6 Kiểm tra hàng hóa 60 2.4.7 Kiểm tra nhân viên bán hàng 64 2.4.8 Nhận xét công tác kiểm tra Công ty TNHH Một thành viên Sản xuất Thiện Quang: 65 2.4.8.1 Về mặt đạt 65 2.4.8.2 Hạn chế nguyên nhân dẫn đến hạn chế 65 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 67 3.1 NHẬN XÉT 67 3.1.1 Những kết đạt 67 3.1.2 Nhược điểm 67 3.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 68 ix 3.2.1 Một số kiến nghị hồn thiện cơng tác hoạch định kế hoạch bán hàng công ty 68 3.2.2 Một số kiến nghị hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty 68 3.2.3 Giải pháp hoạt động kiểm tra bán hàng Công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang 69 PHẦN KẾT LUẬN 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 x bán hàng Công tác cung cấp thơng tin tình trạng bán hàng cho nhà quản trị cách khách quan, kịp thời Qua đó, kết hợp với quan sát nhà quản trị số liệu, thông tin ghi chép giúp nắm bắt tình hình hoạt động bán hàng nhân viên cách xác để đưa biện pháp, phương án giải Hệ thống kiểm tra phải phù hợp với bầu khơng khí doanh nghiệp: Với văn hóa cơng ty Thiện Quang để nhân viên độc lập với cơng việc phát huy khả thân cơng tác kiểm tra nhà quản trị thiết lập cách gián tiếp thông qua cá buổi tham gia tư vấn, hỗ trợ nhân viên bán hàng gặp mặt khách hàng cơng ty, cơng trình để nhân viên tự viết báo cáo nhận xét kèm theo đánh giá ngầm nhà quản trị theo dõi, nhân viên không cảm thấy áp lực để tự thể khả Việc kiểm tra cần phải tiết kiệm đảm bảo tính hiệu kinh tế: cơng ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang ln có kế hoạch sử dụng chi phí hợp lý, hiệu chi phí bỏ lợi ích thu lại Do đó, cơng tác kiểm tra đánh giá họat động bán hàng có kế hoạch, lịch trình hợp lý đắn để hiệu tối đa Đặc biệt giai đoạn phát triển doanh nghiệp Việc kiểm tra phải đưa đến hành động: Tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang sai lệch so với kế hoạch qua trình kiểm tra phát tiến hành điều chỉnh kịp thời để hạn chế sai sót tồn đọng hoạt động bán hàng công ty, từ nhà quản trị phải đưa điều chỉnh hợp lý, cách giải quyết, đáp ứng nguồn lực nhân viên cần hoạt động bán hàng kịp thời, lúc nhằm đưa hạt động bán hàng hướng mục tiêu đề ra, hoạt động bán hàng diễn xun suốt, khơng trì trệ, giảm thiểu tổn hại Trong công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang nhiều năm qua, nguyên tắc kiểm tra đánh giá công tác bán hàng, công ty vận dụng nguyên tắc cách linh hoạt, trường hợp cụ thể Việc không giúp doanh nghiệp đưa kết kiểm tra đánh giá khách quan, xác mà cịn nắm bắt thực trạng có điều chỉnh lúc, kịp thời giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao 58 2.4.5 Tiến trình kiểm tra cơng ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang Sơ đồ 2.3: TÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Nguồn: Tài liệu công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện quang Xây dựng tiêu chuẩn: dựa mục tiêu kế hoạch nhiệm vụ bán hàng cần thực hiện, công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang đánh giá việc thực nhiệm vụ để hoàn thành tiêu hợp lý, cụ thể cho nhiệm vụ hệ thống hóa tiêu thành tiêu chuẩn Chọn phương pháp đo lường việc thực hiện: công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang lưa chọn phương pháp quan sát bảng báo cáo để thu thập thơng tin, liệu tình hình bán hàng nhân viên để thực hoạt động kiểm tra đánh giá công tác bán hàng công ty Nhà quản trị quan sát để đưa nhận đinh ngầm tình hình làm việc nhân viên, phận giám sát ghi chép lại thơng tin ngày phận tiến hành việc kiểm tra báo cáo đánh giá công tác bán hàng nhân viên làm sở cho công tác đánh giá Đo lường việc thực hiện: kết liệu thu thập bước nhà quản trị sử dụng phương pháp so sánh để kiểm tra, đánh giá So sánh mục tiêu bán 59 hàng đề kết bán hàng thực tế, so sánh tiêu chuẩn với nhân viên bán hàng, so sánh nhân viên bán hàng với Mục đích cuối tìm sai lệch trở thành vấn đề cần giải có bước thực sau Điều chỉnh sai lệch: từ vấn đề phát xác định, nhà quản trị tiến hành nghiên cứu tìm ngun nhân, từ có phương pháp để điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung hoàn cảnh thực tiễn cơng ty Q trình kiểm tra đánh giá thực sơ đồ đây: Sơ đồ 2.4: QUY TRÌNH KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Nguồn: Tài liệu công ty TNHH Một thành viên Sản xuất Thiện Quang 2.4.6 Kiểm tra hàng hóa Cơng ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang nhà cung cấp sản xuất cấu kiện kim loại, gia cơng khí xử lí tráng phủ kim loại, lắp đặt hệ thống xây dựng khác, bán buôn vật liệu thiết bị lắp đặt khác xây dựng: Đơn hàng Kiểm tra đơn đặt hàng công ty nhận được, xử lý khoản giảm trừ chiết khấu, số lượng hàng loại sản phẩm Kiểm tra thông tin sản phẩm nhà cung cấpvà so sánh với yêu cầu khách hàng, cung cấp xác giá, hàng mẫu cho khách hàng Kiểm tra đơn hàng chốt, ghi vào sổ, báo cáo 60 Kiểm tra toán khách hợp đồng Đặt hàng – Nhận hàng Kiểm tra số lượng hàng đặt đối tác, vấn đề giao chuyển, hợp đồng với đối tác Kiểm tra bao bì, thùng carton, thơng tin ghi bao bì, số lượng, địa chỉ, trọng lượng Kiểm tra hình thức bên ngồi sản phẩm đóng thùng carton với thơng tin ghi bao bì, quy cách đóng gói sản phẩm, nhãn mác, dấu hợp chuẩn, tài liệu kèm theo Kiểm tra thông số sản phẩm, chất lượng theo bảng tiêu chuẩn sản phẩm Kiểm tra theo tỷ lệ, 50% số lượng sản phẩm hợp lệ lơ hàng đưa cho nhân viên kiểm tra lần 2, 50% xử lý lô hàng theo trường hợp hàng không đủ tiêu chuẩn trả phận sản xuất Kiểm tra ghi chép báo cáo kết 61 BẢNG 2.6: CÁC TIÊU CHUẨN Giấy phép Thùng carton Cấu kiện kim loại 62 Chất lượng Chọn nguyên vật liệu Ưu tiên sản phẩm cấu kiện thô Việt Nam sản xuất Sử dụng công đại sản xuất: hàn tự động, hàn bán tự động, bulông cường độ cao, xử lý tráng phủ kim loại Nguồn: Tài liệu công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện quang 63 Xuất hàng – vận chuyển – giao nhận: Kiểm tra lại số lượng sản phẩm sau phân tách Xử lý đơn hàng khách, kiểm tra số lượng theo đơn hàng, chất lượng sản phẩm, địa chỉ, hợp đồng Kiểm tra trình vận chuyển, xác nhận với khách hàng thông tin việc giao nhận đến khách hàng, đối tác, vấn đề toán theo đơn hàng, phản hồi khách Đối với trường hợp sản phẩm không đủ tiêu chuẩn với khách, công ty có sách đổi trả hàng: Sản phẩm mua bị lỗi – Quá hạn sử dụng: Khách hàng vui lịng kiểm tra sản phẩm trước tốn Trong trường hợp sản phẩm bị hư hại trình vận chuyển, khách vui lòng từ chối gửi lại sản phẩm cho công ty Sản phẩm không sử dụng giao: Đọc kỹ tem hướng dẫn sử dụng sản phẩm phù hợp với nhu cầu, liên hệ cho công ty để hỗ trợ hồi trả lại hàng Sản phẩm giao không theo đơn đặt hàng: Liên hệ với công ty sớm tốt, hệ thống công ty kiểm tra hàng bị gửi nhầm Trong trường hợp đó, cơng ty thay mặt hàng khách yêu cầu (khi có hàng) Điều kiện đổi trả hàng: Điều kiện thời gian đổi trả: vòng 01 ngày kể từ nhận hàng phải liên hệ gọi cho công ty theo số điện thoại để xác nhận đổi trả hàng Sản phẩm gửi lại phải nguyên đai nguyên kiện Phiếu bảo hành (nếu có) tem cơng ty sản phẩm nguyên vẹn Sản phẩm đổi/ trả phải đầy đủ hộp, giấy Hướng dẫn sử dụng chưa qua sử dụng Khách hàng chịu chi phí vận chuyển, đóng gói, thu hộ tiền, chi phí liên lạc tối đa tương đương 20% giá trị đơn hàng 2.4.7 Kiểm tra nhân viên bán hàng Trưởng phòng bán hàng kiểm tra kiến thức nghiệp vụ, quy trình thủ tục đặt hàng, hiểu biết nắm rõ sản phẩm nhân viên 64 Kiểm tra nhân viên có tư vấn nhiệt tình, đầy đủ, tận tâm, việc xử lý đơn hàng khách, hàng hóa, chốt đơn toán, bàn giao với bên phận đặt hàng Kiểm tra thái độ làm việc nhân viên, tác phong việc thực hiên quy tắc công ty đề Kiểm tra lịch làm việc, phân công nhân viên với tần suất phù hợp, hiệu quả, thông qua công cụ giám sát, bảng chấm công Kiểm tra danh số nhân viên, tiêu nhân viên theo tháng 2.4.8 Nhận xét công tác kiểm tra Công ty TNHH Một thành viên Sản xuất Thiện Quang: 2.4.8.1 Về mặt đạt Về nguyên tắc phương pháp kiểm tra giám sát mà công ty áp dụng, phối hợp cách khoa học chặt chẽ, linh hoạt giai đoạn khác Việc phối hợp nguyên tắc phương pháp làm cho công tác kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng khách quan, xác, gắn liền với thực tiễn, hồn cảnh cơng ty Qua góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu Đánh giá nhân viên qua nhiều mặt, phương diện định tính định lượng, rõ ràng chi tiết Kế hoạch kiểm tra cụ thể phổ biến cho nhân viên kết hợp với kế hoạch kiểm tra đột xuất bất ngờ, bảo đảm tính trung thực, xác Quan tâm đến tâm lí nhân viên, hỗ trợ cung ứng kịp thời nguồn lực cho nhân viên 2.4.8.2 Hạn chế nguyên nhân dẫn đến hạn chế Hạn chế Tuy doanh nghiệp tiến hành kiểm tra đột xuất (không thông báo nhân viên) việc kiểm tra năm hay nằm khoảng thời điểm định, dẫn đến việc nhân viên đốn trước ngày kiểm tra đột xuất chuẩn bị tốt trước ngày kiểm tra, dùng thủ đoạn để che đậy lỗi xấu thân Tình trạng làm tính trung thực việc đánh giá kiểm tra 65 Trong việc chấm điểm trình đánh giá nhân viên, nhà lãnh đạo thật đánh giá dựa vào doanh thu, đơn hàng, quan tâm đến điểm kĩ thái độ Các điểm cho khống mức tạm khá, không thực trạng Chỉ vài người có điểm tốt đa phần họ có mối quan hệ tốt với giám sát Điều đánh tính xác khách quan đồng thời dễ gây bất mãn nhân viên Các đơn phàn nàn khách hàng đưa lên phịng kinh doanh xem trước trình lãnh đạo Thơng thường, khiếu nại phịng kinh doanh giải im lặng nên nhiều tình trạng khiếu nại thực tế nhà quản trị không hay biết Nguyên nhân dẫn đến hạn chế Công ty chủ quan ấn định thời gian kiểm tra đột xuất hàng năm vào khoảng thời gian không trọng xem xét khía cạnh kiểm tra khiến nhân viên dễ dàng nắm bắt thời gian thực hành vi che đậy lực Công ty ý nhiều vào kết doanh thu không để ý tới bất thường việc đánh giá lực, tạo điều kiện cho nhà lãnh đạo làm tính xác bảng đánh giá lực thái độ Công ty tin tưởng vào phòng kinh doanh nên giao hết trách nhiệm cho phịng đặc quyền thơng tin bất lợi hay không tốt bị xử lý giấu nhẹm Một phần nhân viên họ ngại trước vấn đề khiếu nại khách hàng nên thường che dấu cho qua chuyện 66 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 3.1 NHẬN XÉT 3.1.1 Những kết đạt Phương pháp hoạch định bán hàng xây dựng vận hành quy trình quản trị bán hàng với mục tiêu, sách bán hàng góp phần quan trọng giúp cơng ty tìm kiếm mở rộng thị trường Đây tiền đề quan trọng cho cơng ty tạo tảng cho hồn thiện nâng cao hiệu bán hàng mở rộng phát triển thị trường sau Cơng ty tạo bầu khơng khí làm việc thân thiện, hồ đồng, thoải mái Chính sách đãi ngộ công ty tương đối tốt, nhân viên công ty hài lịng Điều thể thơng qua mức đãi ngộ phù hợp Luôn tuân thủ nguyên tắc khoa học - khách quan công động viên Mỗi đóng góp vi phạm ghi nhận để làm khen thưởng hay xử phạt Cơng ty có ưu sở vật chất, kỹ thuật đảm bảo sức khỏe người lao động môi trường làm việc đầy thoải mái Công tác thi đua, cạnh tranh diễn công bằng, công khai tạo nên sân chơi lành mạnh cho nhân viên Có đội ngũ nhân viên trẻ động tài Hình thức cầu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý Nội quy làm việc công ty phù hợp không khắt khe tạo thoải mái tối đa cho nhân viên nên người thực nghiêm túc 3.1.2 Nhược điểm Công ty bước đầu xây dựng thực quản trị bán hàng song hoạt động phải thực mức độ liên kết không cao Hoạt động quản trị bán hàng nhiều hạn chế, sơ sài Chưa áp dụng phương pháp quản trị bán hàng đại, hoạt động nghiên cứu thị trường chưa tâm 67 Là cơng ty chủ yếu nhập hàng hóa bán nên bị động nguồn hàng hàng tồn kho Công tác tuyển dụng công ty chất lượng tuyển dụng lao động ngày nâng cao có số lao động sau tuyển phải đào tạo lại đáp ứng cơng việc Khi đó, cơng ty nhiều thời gian chi phí đào tạo lại, phản ánh chưa thành công công tác tuyển dụng Việc phát triển nhân chưa thực đẩy mạnh, hình thức đào tạo chủ yếu học hỏi kinh nghiệm nhân viên lâu năm 3.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.2.1 Một số kiến nghị hồn thiện cơng tác hoạch định kế hoạch bán hàng công ty Hiện nay, cách mạng công nghiệp 4.0 phát triển manh mẽ Việt Nam quốc gia chịu ảnh hưởng khơng nhỏ Vì việc trang bị áp dụng công nghệ đại vào quản trị bán hàng giúp cho cơng ty có lợi cạnh tranh lớn đối thủ Ở nhiều nước giới việc bán hàng qua điện thoại chiếm đến gần 70% doanh thu công ty, với tiến khoa học công nghệ bán hàng qua điện thoại ưu cạnh tranh Vì cơng ty cần xây dựng cho phương án bán hàng Cần đầu tư vào hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng để đưa thương hiệu cơng ty đến gần với khách hàng Việc hoạch định ngân sách bán hàng, th bên ngồi kiểm tốn chưa ý kiến hay, cơng ty tuyển thêm kế tốn để giảm chi phí th bên ngồi 3.2.2 Số kiến nghị hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty Hiện nay, với cạnh tranh gây gắt thị trường kinh doanh công ty cần phải cải tiến phát triển để theo kịp xu hướng giới 68 Công ty nên nghiên cứu chuyển sang hướng tự sản xuất bán thị trường để giúp giảm chi phí, tăng lợi nhuận tránh việc bị động vào nguồn hàng, chất lượng hàng hóa Trang bị thêm kiến thức kĩ cho nhân viên bán hàng, đặt biệt ngoại ngữ để kiếm thêm khách hàng Đảm bảo lượng bán hàng, hàng tồn kho mức thích hợp Tiếp tục mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm Ngồi cơng ty nên: • Sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp • Phân bổ nguồn lực hợp lý • Tuyển dụng đào tạo nhân viên kỹ lưỡng, • Lắng nghe ý kiến khách hàng, giải thắc mắc, u cầu khách hàng • Ln tạo mơi trường làm việc thân thiện 3.2.3 Giải pháp hoạt động kiểm tra bán hàng Công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang Nhà quản trị nên tiến hành kiểm tra đột suất nghĩa, thay đổi thời gian kiểm tra đột suất, để nhân viên lường trước kiểm tra đột xuất đánh giá thái độ, kỹ bán hàng nhân viên Trong bảng điểm đánh giá nhân viên, phận giám sát cần cho điểm trung thực, ngồi hiệu cơng tác báng hàng, cần quan tâm đánh giá kỹ lẫn thái độ nhân viên công việc Nhà quản trị đánh giá khách quan từ quan sát bạn thân nhà quản trị hợp với báo cáo cấp dưới, không bị phụ thuộc nhiều vào báo cáo phận giám sát Đảm bảo nắm bắt tình hình kinh doanh lực lực lượng giám sát lẫn nhân viên bán hàng Cần thay đổi bổ trợ thêm kiến thức cho phận giám sát bán hàng Tạo hịm thư phản ánh trực tiếp cơng khai thư góp ý online, cơng việc giúp nhà quản trị nắm bắt tâm lí khách hàng cách chân thật Từ có thay đổi điểm không phù hợp sản phẩm, mục tiêu, kế hoạch, quản lí nhân 69 viên, phát triển điểm mạnh, nâng cao thõa mãn khách hàng Công tác kiểm tra nhà quản trị tốt, chặt chẽ, tỉ mỉ vấn đề đơn hàng, lô hàng chưa tốt việc kiểm tra nhân viên sale Nhân viên telesales bỏ sót đơn hàng, nhà quản trị chưa có kiểm tra chặt chẽ để nắm bắt, theo dõi số đơn đặt hàng bị bỏ sót, cơng tác bán hàng, tổn thất để dễ tìm cách khắc phục vấn đề 70 PHẦN KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường ngày cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng vấn đề mang tính sống cịn doanh nghiệp Do đó, vai trị công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp ngày nâng cao Việc hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tạo điều kiện cho việc kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ nhân viên có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên, từ giúp doanh nghiệp tái đầu tư hiệu Trong thời gian thực tập Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang, thành viên nhóm nhận thức sâu sắc vai trị công tác quản trị bán hàng công ty nói riêng tất doanh nghiệp nói chung Mặc dù công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang số điểm hạn chế, lãnh đạo công ty có điều chỉnh theo hướng tích cực thơng qua việc nâng cao trình độ chun mơn đội ngũ nhân viên cơng ty Với tầm hiểu biết cịn hạn hẹp, nhóm hy vọng với giải pháp đề xuất, kiến nghị mà nhóm đưa giúp cho Cơng ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang kiểm sốt tốt hoạt động quản trị bán hàng, xây dựng hệ thống quán phòng ban, cấp công ty thực hoạt động quản trị bán hàng Ngồi cơng ty cần đầu tư nhiều vào mảng Marketing để trình quản trị bán hàng xuyên suốt Nhóm mong với giải pháp đề xuất mà nhóm đưa giúp công ty đạt thành tựu cao ngày phát triển tương lai, đem lại lợi ích cho cộng đồng xã hội Tuy nhiên, nhóm cịn nhiều thiếu sót nên mong nhận đóng góp Trương Thị Thúy Vân lãnh đạo đội ngũ nhân viên công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang để hoàn thiện đề tài nhóm Xin chân thành gửi lời cảm ơn đến cô Trương Thị Thúy Vân – giảng viên khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Tài Marketing – dẫn cho nhóm em thời gian thực báo cáo Thực hành Nghề nghiệp lần 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu nội từ công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang Lê Đăng Lăng (2009) Kỹ quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê Phạm Quốc Luyến (2017) Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại học Tài – Marketing Nguyễn Thị Liên Diệp (2010), Quản trị học, NXB Lao động – Xã hội Lưu Thanh Thủy, Lượng Văn Quốc, Trần Thế Nam (2016) Bài giảng Quản trị quan hệ khách hàng, Đại học tài – Marketing Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông Các trang web: http://dulieu.tailieuhoctap.vn http://doc.edu.vn http://ulsa.edu.vn http://www.google.com.vn/ http://tailieu.vn/ http://danketoan.com/ http://quantri.vn/ http://voer.edu.vn/ https://vnresource.vn/hrmblog/cac-tieu-chi-danh-gia-nhan-vien-hang-thang-coban-nhat/ https://tailieuxanh.com/vn/tlID1889979_tai-lieu-mon-quan-tri-banhang.html https://luanvanaz.com/khai-niem-vai-tro-phan-loai-ban-hang.html 72 ... tác quản trị bán hàng công ty Phần nội dung bao gồm ba chương: Chương Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang Chương Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện. .. Thiện Quang Chương Nhận xét đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang ii CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN... động bán hàng, công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng, đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty