(TIỂU LUẬN) kỹ NĂNG bán HÀNG tiệm ăn vặt deadline

KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 CHƯƠNG I: LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG BÁN HÀNG ONLINE 1.1 Lựa chọn sản phẩm 1.1.1 Lý lựa chọn sản phẩm 1.1.2 Điểm khác biệt sản phẩm .7 1.2 Căn định giá sản phẩm 1.2.1 Định giá dựa chi phí 1.2.2 Định giá dựa sở nghiên cứu thị trường 1.2.3 Định giá dựa người mua 1.2.4 Định giá dựa đối thủ cạnh tranh 1.3 Đặc điểm sản phẩm .9 1.4 Đối tượng khách hàng mục tiêu 11 1.5 Đối thủ thị trường mục tiêu 12 1.5.1 Đối thủ 13 1.5.2 Thị trường mục tiêu 14 1.6 Xác định nguồn lực .14 1.6.1 Nguồn lực tài 14 1.6.2 Nguồn lực thời gian 15 1.6.3 Nguồn nhân lực 15 1.7 Công cụ bán hàng 16 CHƯƠNG II THIẾT LẬP CÁC CÔNG CỤ BÁN HÀNG .19 2.1 Thiết lập công cụ bán hàng facebook 19 2.2 Thiết lập công cụ bán hàng Insagram 22 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 2.3 Thiết lập landing page 24 2.3.1 Bố cục landing page 24 2.3.2 Thực tế sử dụng 26 2.4 Xây dựng thông điệp kế hoạch bán hàng 27 2.4.1 Xây dựng thông điệp 27 2.4.2 Kế hoạch bán hàng 27 2.5 Xây dựng chương trình bán hàng 31 2.5.1 Xây dựng chương trình ưu đãi cho khách hàng 32 2.5.2 Cách triển khai thu hút chương trình ưu đãi 33 2.6 Quy trình bán hàng quản trị bán hàng 35 2.7 Kịch bán hàng 30s - Elevator Pitch 37 CHƯƠNG III: TRIỂN KHAI VÀ BÁO CÁO KÊ HOẠCH BÁN HÀNG 39 3.1 Thực công việc bán hàng 39 3.1.1 Xây dựng chương trình giới thiệu 39 3.1.2 Xây dựng chương trình ưu đãi 40 3.1.3 Xây dựng triển khai hoạt động tiếp cận khách hàng .42 3.2 Xây dựng kịch bán hàng .45 3.2.1 Xây dựng kịch bán hàng online 46 3.2.2 Kịch bán hàng offline 60 3.2.3 Tạo tin nhắn tự động 61 CHƯƠNG IV: LẬP BÁÁ́O CÁÁ́O BÁÁ́N HÀÀ̀NG VÀÀ̀ BÀÀ̀I HỌỌ̣C KINH NGHIỆM 62 4.1 Báo cáo doanh thu bán hàng, tỷ suất lợi nhuận: 62 4.2 Báo cáo bán hàng theo tuần: 64 4.3 Báo cáo khách hàng: 65 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 4.4 Bài học kinh nghiệm sau bán hàng 67 4.4.1 Phát triển doanh thu 67 4.4.2 Phát triển khách hàng 67 4.4.3 Phương thức bán hàng 68 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Mục lục ảnh Hình 1: : Logo “Tiệm ăn vặt Deadline” Hình 2: Đối thủ cạnh tranh Hình 3: Đối thủ cạnh tranh Hình 4: Fanpage Facebook Hình 5: Fanpage Instagram Hình 6: Landing Page “Tiệm ăn văt Deadline” Hình 7: Logo “Tiệm ăn vặt Deadline” Hình 8: Trang chủ fangane Facebook “Tiệm ăn vặt Deadline” Hình 9: Một số đăng Fanpage Facebook “ Tiệm ăn vặt Deadline” 21 Hình 10: Bài đăng Instagram Hình 11: Trang chủ Insatagram “Tiệm ăn vặt Deadline” Hình 12: Mã QR Code Fanpage Instagram Hình 13: Phần mở đầu LandingPage Hình 14: Phân danh mục sản phẩm LandingPage Hình 15: Phần đánh giá khách hàng LandingPage Hình 16: Phần Top sản phẩm yêu thích nahast LandingPage Hình 17: Phần Footer LandingPage Hình 18: Mã QR code LandingPage Hình 19: Mã QR code danh sách đăng Facebook Hình 20: Các đăng Instagram Hình 21: Bài đăng Facebook, Instagram Hình 22: Báo cáo kết kinh doanh Facebook Hình 23: Bài đăng khuyến mại Facebook Hình 24: Chương trình siêu ưu đãi Hình 25: Chương trình khuyến mại Hình 26: Chương trình flash sale 6/6 Hình 27: Hiệu đăng KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Hình 28: Bài đăng tổ chức minigame Facebook Hình 29: Livestream cơng bố kết minigame Facebook Hình 30: Bài viết chia sẻ trang cá nhân Facebook Hình 31: Định dạng nội dung viết Facebook Hình 32: Chương trình khuyến mại Facebook Hình 33: Trong trình Livestream Facebook Hình 34: Bán hàng trực tiếp trường Fpoly Hình 35: Tin nhắn trả lời tự động Facebook Hình 36: Biểu đồ doanh thu “Tiệm ăn vặt Deadline” Hình 37: Biểu đồ thống kê số lượng khách hàng Hình 38: Mã QR link Masterplan KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Mục lục bảng Bảng 1: Định giá chi phí Bảng 2: Các loại sản phẩm 10 Bảng 3: Nguồn nhân lực 15 Bảng 4: Triển khai kế hoạch bán hàng 27 Bảng 5: Kịch xử lý từ chối 58 Bảng 6: Doanh thu bán hàng .61 Bảng 7: Tỷ xuất lợi nhuận 62 Bảng 8: Báo cáo doanh số hàng tuần 63 Bảng 9: Thông tin khách hàng 64 Bảng 10: Số lượng khách hàng 65 Bảng 11: Bảng đánh giá thành viên 68 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 CHƯƠNG I: LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG BÁN HÀNG ONLINE 1.1 Lựa chọn sản phẩm Sau trường học mở cửa đón học sinh trở lại, chúng em nhận thấy hội tốt để kinh doanh đồ ăn vặt Chính chúng em định thử sức mơn học “ Kỹ bán hàng” kì Summer 2022 mơ hình kinh doanh đồ ăn vặt, cụ thể là: bánh tráng trộn, cơm cháy, khô gà chanh khô heo cháy tỏi… Tên thương hiệu: Tiệm ăn vặt Deadline Hình 1: : Logo “Tiệm ăn vặt Deadline” Ý nghĩa Tên thương hiệu: từ “Deadline” tạo liên tưởng đến cơng việc có thời gian giới hạn, sản phẩm chất lượng dịch vụ Của tiệm ăn vặt Deadline giới hạn thời gian hoàn thành sản phẩm giao hàng để có hài lịng khách hàng Ý nghĩa logo: Với màu vàng trắng chủ đạo tạo nên mong muốn khám phá thương hiệu từ kích cầu tăng doanh thu KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 1.1.1 Lý lựa chọn sản phẩm Lý lựa chọn sản phẩm: • Nói chung thị trường đồ ăn vặt năm gần phát triển nhanh chóng trở thành lĩnh vực tiềm để kinh doanh với nhiều loại đồ ăn thức uống đại, hấp dẫn Đối tượng khách hàng thị trường đa dạng nên người kinh doanh có nhiều lợi để kiếm thu nhập • Xét đối tượng khách hàng tiềm sinh viên, Nhân viên, Giáo viên trường Cao đẳng FPT Polytechnich, nhu cầu giải tỏa căng thẳng sau học làm việc lớn • Theo nhiên cứu cơng bố Đại học Cincinnati, Mỹ đồ ăn vặt giúp giảm stress kiểm sốt tâm trạng tốt • Nguồn vốn huy động từ thành viên nhóm: Một triệu tám trăm ngàn chia thành viên, phù hợp với mơ hình kinh doanh nhỏ lẻ Nguồn hàng: Tại chợ đầu mối Hà Đông Đối tượng phù hợp: Các học sinh, sinh viên trương Cao đẳng FPT Polytechnic bán kính 20km xung quanh trường Ngồn vốn: Cả nhóm tự góp vốn 1.1.2 Điểm khác biệt sản phẩm Giá trị sản phẩm: Các sản phẩm “Tiệm ăn vặt deadline” tối ưu chất lượng khâu vận chuyển để đạt chất lượng hoàn hảo tới tay khách hàng Giá trị cốt lõi: Đối với “Tiệm ăn vặt Deadline” khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng Luôn thỏa mãn có trách KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 nhiệm với khách hàng cách không ngừng cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định Giá trị kỳ vọng: “Tiệm ăn vặt Deadline” mong muốn mang đến tốt nhất, ngon nhất, hoàn thiện đến tay khách hàng Để khách hàng đến với “Tiệm ăn vặt Deadline” cảm thấy vui vẻ, thoải mái hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà shop đem tới 1.2 Căn định giá sản phẩm 1.2.1 Định giá dựa chi phí Giá bán = Giá nhập vào + lãi (mức lãi mong muốn) + chi phí phát sinh Tên mặt hàng Bánh Tráng Thường Cơm cháy Heo khô cháy tỏi Khô gà chanh Nui sấy giòn Bánh Tráng (Full topping) Bảng 1: Định giá chi phí 1.2.2 Định giá dựa sở nghiên cứu thị trường Tại căng-tin quán tạp nay, sản phẩm đồ ăn vặt giao động từ 5.000 – 20.000đ Mặt khác, có sản phẩm ăn vặt có giá thành cao nui, bim bim Hàn Quốc KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 - Sử dụng minigame để tương tác với người xem, đồng thời đưa voucher giảm giá cho họ thắng Ví dụ minigame: Nối từ, đốn số Seri sản phẩm - Mở tiết mục văn nghệ: Nhảy 5-10p để tăng tương tác cho buổi live Hình 33: Trong trình Livestream Facebook Sau livestream - Đưa ưu đãi đậm để kích thích lượt mua hàng - Gửi lời cảm ơn tới người tham gia buổi livestream Kịch chốt đơn hàng offline Em chào anh/chị, chúng em nhân viên bán hàng shop đồ ăn vặt deadline Shop em chuyên kinh doanh bán lẻ online offline sản phẩm đồ ăn vặt với chất lượng an toàn vệ sinh cao Chắc anh/chị hay thường đặt vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm lên hàng đầu phải khơng ạ? shop em có số sản phẩm bán, anh/chị xem qua Các sản phẩm bên em bán thị trường đảm bảo an toàn sệ sinh Các sản phẩm kiểm tra kỹ lưỡng trước đem thị trường Tại trường có căng tin đáp ứng nhu cầu ăn uống trực tiếp anh/chị bên em không đáp ứng nhu cầu đó, mà cịn hỗ trợ 55 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 giao tận nơi tận tay, giúp tiết kiệm nhiều thời gian công sức anh/chị Trường hợp Khách đồng ý chốt đơn Lên đơn giao hàng nhận tiền toán Trường hợp Khách từ chối chốt đơn ▪ Quan sát thái độ khách hàng ▪ Đặt câu hỏi thăm dị Anh/chị có câu hỏi sản phẩm shop khơng ạ? Anh/chị cảm thấy giá có phù hợp khơng ạ? Anh/chị có muốn trải nghiệm thử không ạ? ▪ Quan sát khách hàng, Giải đáp băn khoăn khách hàng ▪ Giải pháp chốt đơn hành động khách hàng lăn tăn giá Dạ anh/chị muốn trải nghiệm sản phẩm bên em, shop sẵn lòng tạo điều kiện để anh/chị trải nghiệm shop giảm giá tối đa 10% anh/chị lấy sản phẩm 56 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 3.2.1.5 Kịch xử lý từ chối Lý khách từ chối Khách hàng từ chối giá Giá đắt: Em ơi, giá bên em bán đắt Đối thủ: Em ơi, bên shop A bán giá rẻ so với bên em 57 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Ví dụ 1: Dạ, em hiểu băn khoăn chị Các chị trước sử dụng dịch vụ bên em nói giá cao chị chia sẻ Sau đó, họ định sử dụng dịch vụ bên em sản phẩm dịch vụ bên em tốt chị giới thiệu cho em nhiều chị (đưa số lợi ích nhằm câu kéo khách hàng) Khách tính cách mặc cả: Có bớt cho chị không em Để chị suy nghĩ thêm 58 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 khách hàng từ chối khơng mua trình bày giải vấn đề KH Ví dụ 1: Dạ, em hiểu chị có nhiều suy nghĩ việc có nên sử dụng sản phẩm SHOP em hay không Em chị vậy, em thường băn khoăn đến vài vấn đề LỚN sau đưa định mua hàng Không biết, chị băn khoăn suy nghĩ điều nhiều ạ? Ví dụ 2: Dạ, em hồn tồn cảm nhận ĐIỀU chị nói suy nghĩ chị em người thường xuyên mua hàng Đa số chị mua hàng nhà em trước mua hàng nói suy nghĩ thêm Tuy nhiên, hỏi lí việc suy nghĩ thêm, câu trả lời em thường nhận nhiều Đắt Sợ khơng phù hợp? Khơng biết, chị có đăng băn khoăn điều không ạ? 59 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Bảng 5: Kịch xử lý từ chối 3.2.1.6 Xây dựng kịch chăm sóc khách hàng Bước Lời chào hỏi thăm sức khỏe khách hàn Bước Thăm dò nhu cầu cảm nhận khách hàng sản phẩm Bước Thăm dị q trình học tập làm việc khách hàng Tạo thân thiết Bước Nêu lợi ích đồ ăn vặt làm giảm stress học tập làm việc thăm dò ý kiến khách hàng Bước Kích cầu chương trình free ship giảm giá đặc biệt nhằm push lần mua hàng thứ 3.2.2 Kịch bán hàng offline Các bước bán hàng: ▪ Bước Chuẩn bị sản phẩm ▪ Bước Tìm kiếm khách hàng ▪ Bước Tư vấn ▪ Bước giải đáp thắc mắc ▪ Bước Chốt đơn 60 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Hình 34: Bán hàng trực tiếp trường Fpoly 3.2.3 Tạo tin nhắn tự động Hình 35: Tin nhắn trả lời tự động Facebook 61 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 CHƯƠNG IV: LẬP BÁÁ́O CÁÁ́O BÁÁ́N HÀÀ̀NG VÀÀ̀ BÀÀ̀I HỌỌ̣C KINH NGHIỆM 4.1 Báo cáo doanh thu bán hàng, tỷ suất lợi nhuận: Năm 2022: Hang tôn kho la bơi vi shop co đơn hang se nhâp đu sô lương h ang rôi gưi cho khach hang(vì có đơn nhập hàng về, ) Các Loại sản ngày phẩm 13/5 Cơm cháy 20/5 Khơ cháy tỏi 15/6 Khơ chanh 18/6 Nui giịn 20/6 Bánh tráng thường 25/6 Bánh tráng full topping 62 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Biểu đồ doanh thu Hình 36: Biểu đồ doanh thu “Tiệm ăn vặt Deadline” Nhận xét: Doanh thu ngày đầu cao có hội tiếp cận với nhiều học sinh, sinh viên trường Polytechnic Và vào tuần đầu, nhóm triển khai nhiều chiến dịch tổ chức Minigame, Livestream Tuần thứ doanh thu bắt đầu giảm số lượng đăng Fanpage giảm, nhóm tập trung vào hoạt động ưu đãi, Flashsale Tuần thứ 4, doanh thu thấp nhóm thử sức bán hàng offline cổng trường học, nên doanh số khơng cao tuần 1-2 Nhóm cịn lơ việc đăng tiếp cận khách hàng doanh thu nhóm thấp 63 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 4.2 Báo cáo bán hàng theo tuần: Tuần Tuần Tuần Tuần Bảng 8: Báo cáo doanh số hàng tuần Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ, doanh thu từ tuần đến tuần doanh thu cao nhóm thu vào tuần thứ có hoạt động, hội tiếp cận tới sinh viên, học sinh trường Polytechnic Đến tuần thứ 2, nhóm bắt đầu triển khai hoạt động Minigame, bên cạnh hàng có sẵn nhóm ship cho khách hàng lúc Sang đến tuần thứ doanh thu giảm rõ rệt nhóm bắt đầu chia hàng cho thành viên đem bán cổng trường cấp Với việc cịn có nhiều bỡ ngỡ, nhóm chưa thực thu hút nhiều khách hàng, doanh thu sụt giảm 64 4.3 Báo cáo khách hàng: Thông tin khách hàng STT Tên khách hàng Nguyễn Quỳnh Phùng Thành Long Kent Nguyễn Sâu sâu Kyle Nguyễn Bảng 9: Thông tin khách hàng Số lượng khách hàng 65 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Hình 37: Biểu đồ thống kê số lượng khách hàng Khách hàng Cân nhắc Từ chối Chốt đơn Tổng Bảng 10: Số lượng khách hàng Nhận xét: Tỉ lệ khách hàng chốt đơn mua hàng cao chiếm 50% Nhờ hoạt động khuyến mại như: Mini game, giảm giá… thu hút khách hàng tham gia mua sản phẩm San phâm gia hơp li va dê dang mua ban Tỉ lệ khách hàng cân nhắc, từ chối sản phẩm chiếm tỉ lệ 50% Do shop hoạt động thời gian ngắn Mẫu mã sản phẩm shop cịn ít, lượt tương tác feedback thấp nên chưa tạo lòng tin cho khách hàng 66 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 4.4 Bài học kinh nghiệm sau bán hàng 4.4.1 Phát triển doanh thu Fanpage Facebook có lượng tương tác doanh thu bán cao kênh bán hàng Cần tiếp tục trì phát triển Đồng thời tiến hành chạy quảng cáo để tiếp cận nhiều khách hàng Khi tiến hành chạy quảng cáo, với lượng phí định, hệ thống giúp gửi thơng báo tới người dùng có nhu cầu sản phẩm mà page kinh doanh Điều giúp tìm kiếm thêm nhiều nguồn khách hàng Trong Facebook, việc bán hàng Fanpage tương đối ổn định, nhiên thu hút khách hàng bạn bè, người thân, … Còn nguồn khách hàng nhóm tập trung nhiều hội nhóm 4.4.2 Phát triển khách hàng Thái độ phục vụ khách hàng: Với thái độ phục vụ tốt cảm thấy tơn trọng hài lịng, từ chiếm cảm tình họ tạo dựng niềm tin với khách hàng Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng chăm sóc khách hàng cũ thông qua việc tương tác thường xuyên hay tặng voucher ưu đãi mua hàng Các voucher cung cấp riêng cho nhóm khách hàng thân thiết: Voucher giảm giá 20-30%, voucher freeship đơn bất kỳ, … Đưa ưu đãi hấp dẫn: Nếu đưa sách hấp dẫn khách hàng thu hút lượng khách hàng hiệu Nhà Deadline áp dụng vài sách như: Mua trả tiền 3, mua sản phẩm freeship 67 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 4.4.3 Phương thức bán hàng Tiệm ăn vặt Deadline lên kế hoạch triển khai thêm kênh bán hàng, phân phối sản phẩm Tiktok Đối với Tiktok, nhóm cần xây dựng nội dung video thật sáng tạo hấp dẫn, khả tiếp cận với khách hàng cao Đăng video với nội dung như: Review sản phẩm, video diễn chân thực, bên cạnh đường link Landing Page để khách hàng dễ dàng mua sản phẩm Bên cạnh đó, Tiktok có nhiều hiệu ứng có sẵn, dễ dàng tạo dựng video Hiện nay, người dùng thích xem video ngắn gọn đọng, thế, nhóm đăng video từ 15 giây đến 30 giây, truyền tải ngắn gọn tất thông tin sản phẩm lẫn mùi vị Xây dựng nội dung video: Video cần cung cấp rõ nét hình ảnh rõ nét, sinh động sản phẩm, giá cả, thông tin shop với lời mở đầu, thơng điệp hấp dẫn, sử dụng câu nói làm “Trend” để tạo điểm nhấn Và đặc biệt sản phẩm phải tự quay, khơng lấy hình ảnh mạng để tránh gây trùng lặp với shop đối thủ khác Thay đổi content liên tục để thu hút khách hàng, thay đăng đồ ăn, nhóm cần đăng video trải nghiệm sản phẩm để thu hút tăng tin tưởng từ khách hàng 68 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Bảng đánh giá thành viên Thành Viên Nguyễn Thị Quỳnh Anh Lê Minh Hoàng Nguyễn Tiến Thành Hoàng Thị Thanh Thương Nguyễn Hữu Triệu Vũ Hoàng Anh Bảng 11: Bảng đánh giá thành viên Hình 38: Mã QR link Masterplan 69 ... vào Deadline Hình ảnh đồ ăn vặt logo tượng trưng cho mặt hàng mà tiệm ăn vặt Deadline kinh doanh: Đồ ăn vặt 20 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Hình 8: Trang chủ fangane Facebook ? ?Tiệm ăn vặt Deadline? ??... Fanpage: Tiệm ăn vặt Deadline Đăng Instagram, facebook 29 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Hình 19: Mã QR code danh sách đăng Facebook Hình 20: Các đăng Instagram 30 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 • Xúc tiến bán: ... ? ?Tiệm ăn vặt Deadline? ?? 21 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 Hình 9: Một số đăng Fanpage Facebook “ Tiệm ăn vặt Deadline? ?? 22 KỸ NĂNG BÁN HÀNG – MA17202 2.2 Thiết lập công cụ bán hàng Insagram Instagram