ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC SAO ĐỎ ***** ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Số tín chỉ: 03 Trình độ đào tạo: Đại học Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh Năm 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC SAO ĐỎ KHOA KINH TẾ CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN Trình độ đào tạo: Đại học Ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh Tên học phần: Giao dịch đàm phán kinh doanh Mã học phần: QTKD 032 Số tín chỉ: (3,0) Trình độ cho sinh viên: Năm thứ Phân bố thời gian: - Lên lớp: 45 tiết lý thuyết - Tự học: 90 Điều kiện tiên quyết: Sinh viên học học phần sở như: Kinh tế học vi mô, Kinh tế học vĩ mô, Marketing bản, Quản trị học, Quản trị nhân lực,… Giảng viên: STT Học hàm, học vị, họ tên Số điện thoại Email ThS Nguyễn Thị Ngọc Mai 0916.143.388 ngocmai242@gmail.com ThS Nguyễn Thị Thúy Vân 0934.295.269 NTTVan@saodo.edu.vn ThS Hồng Thị Hoa 0348.031.457 HTHoa@saodo.edu.vn Mơ tả nội dung học phần: - Học phần cung cấp cho sinh viên kiến thức giao tiếp đàm phán kinh doanh: Những vấn đề giao dịch kinh doanh, kỹ giao tiếp điều cần biết giao dịch kinh doanh, văn hoá giao dịch đàm phán kinh doanh, nguyên lý đàm phán kinh doanh, chiến lược đàm phán kinh doanh, trình đàm phán hợp đồng kinh doanh - Sau học xong học phần giao dịch đàm phán kinh doanh, sinh viên vận dụng kỹ giao dịch đàm phán vào tình thực tế để xử lý tốt tình giao dịch đàm phán kinh doanh rèn luyện nâng cao khả thuyết trình, xây dựng quy trình đàm phán kinh doanh, xây dựng chiến lược đàm phán vận dụng quy tắc, văn hoá giao dịch đàm phán kinh doanh Mục tiêu chuẩn đầu học phần: 9.1 Mục tiêu - Mục tiêu học phần thỏa mãn mục tiêu chương trình đào tạo: Mục tiêu Mức độ theo thang đo Bloom Mô tả Phân bổ mục tiêu học phần CTĐT Kiến thức Có kiến thức giao dịch đàm MT1.1 [1.2.1.2b.] phán kinh doanh Vận dụng kiến thức giao dịch đàm phán kinh doanh vào MT1.2 [1.2.1.2b.] tình giao dịch đàm phán tình doanh thực tế doanh nghiệp MT2 Kỹ Có kỹ phân tích tình giao MT2.1 dịch đàm phán kinh doanh Có kỹ phân tích văn hố giao MT2.2 dịch đàm phán kinh doanh [1.2.2.2.] Có kỹ phân tích, tổng hợp, đánh giá lực dẫn dắt chuyên môn để giải MT2.3 vấn đề liên quan đến giao dịch đàm phán kinh doanh doanh nghiệp MT3 Mức tự chủ trách nhiệm Có lực làm việc độc lập, làm việc theo MT3.1 nhóm, giải cơng việc, vấn đề phức [1.2.3.1] tạp điều kiện làm việc thay đổi Có lực hướng dẫn, giám sát xây dựng phương án nâng cao hiệu hoạt MT3.2 [1.2.3.2] động giao dịch đàm phán kinh doanh tổ chức kinh tế 9.2 Chuẩn đầu - Sự phù hợp chuẩn đầu học phần với chuẩn đầu chương trình đào tạo: Phân bổ CĐR CĐR Thang học học đo Mô tả phần phần Bloom CTĐT CĐR1 Kiến thức Hiểu chất giao dịch đàm phán kinh [2.1.5.] CĐR1.1 doanh, văn hoá giao dịch đàm phán kinh doanh MT1 CĐR học phần CĐR1.2 CĐR1.3 CĐR2 CĐR2.1 CĐR2.2 CĐR2.3 CĐR2.4 CĐR2.5 CĐR3 CĐR3.1 Phân bổ CĐR Thang học đo Mơ tả phần Bloom CTĐT Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh Vận dụng nghệ thuật, phương thức, [2.1.6.] trình giao dịch đàm phán kinh doanh Kỹ Giải vấn đề liên quan đến giao dịch [2.2.1] đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Ra định giao dịch đàm phán kinh doanh [2.2.2] doanh nghiệp Xây dựng phương án giao dịch đàm phán kinh [2.2.3] doanh Truyền đạt vấn đề, giải pháp giao dịch đàm [2.2.4] phán kinh doanh tới người khác cách dễ hiểu Có kỹ phân tích, tổng hợp để có kỹ thích ứng [2.2.5] với môi trường kinh doanh, Mức tự chủ trách nhiệm Có khả làm việc độc lập làm việc theo nhóm, [2.3.1] có ý thức chịu trách nhiệm tư phản biện khoa học Có lực hướng dẫn, giám sát người khác thực CĐR3.2 nhiệm vụ, đánh giá chất lượng công việc, chịu trách nhiệm cá nhân trách nhiệm nhóm [2.3.2] 10 Ma trận liên kết nội dung với chuẩn đầu học phần: Chương Nội dung học phần Chương 1: Những vấn đề giao dịch kinh doanh 1.1 Khái niệm chất giao dịch kinh doanh 1.2 Cơ sở hoạt động giao dịch kinh doanh 1.3 Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh 1.4 Các tiêu chuẩn người giao dịch kinh doanh Chương 2: Kỹ giao tiếp điều cần biết giao dịch kinh doanh 2.1 Kỹ giao tiếp nhóm, tổ chức với bên 2.2 Một số kỹ giao tiếp thông dụng kinh doanh 2.3 Những điều cần biết giao dịch kinh doanh Chương 3: Văn hoá giao dịch đàm phán kinh doanh 3.1 Khái niệm đặc trưng văn hóa 3.2 Nhận diện thay đổi văn hóa giao dịch, đàm phán 3.3 Khác biệt văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh 3.4 Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán x Chương 4: Những nguyên lý đàm phán kinh doanh 4.1 Khái niệm, đặc điểm nguyên tắc đàm phán kinh doanh x CĐR 1.1 CĐR1 CĐR CĐR 1.2 1.3 Chuẩn đầu học phần CĐR2 CĐR CĐR CĐR CĐR 2.1 2.2 2.3 2.4 x x x x x 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh CĐR 2.5 x x x x x x x CĐR3 CĐR CĐR 3.1 3.2 x x x x x x x x x x x x x x Chương Nội dung học phần CĐR 1.1 CĐR1 CĐR CĐR 1.2 1.3 Chuẩn đầu học phần CĐR2 CĐR CĐR CĐR CĐR 2.1 2.2 2.3 2.4 CĐR 2.5 CĐR3 CĐR CĐR 3.1 3.2 4.3 Các hình thức phong cách đàm phán kinh doanh 4.4 Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán kinh doanh Chương 5: Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh x x x x x x x x x x x x x x x x 5.1 Nội dung đàm phán kinh doanh 5.2 Các phương thức đàm phán kinh doanh 5.3 Chiến lược đàm phán kinh doanh Chương 6: Quá trình đàm phán hợp đồng kinh doanh 6.1 Giai đoạn - Giai đoạn chuẩn bị 6.2 Giai đoạn - Giai đoạn tiếp xúc 6.3 Giai đoạn - Giai đoạn đàm phán 6.4 Giai đoạn - Giai đoạn Ra định kết thúc đàm phán – Ký kết hợp đồng 6.5 Giai đoạn - Giai đoạn rút kinh nghiệm 11 Đánh giá học phần 11.1 Kiểm tra đánh giá trình độ Chuẩn đầu Mức độ thành thạo đánh giá CĐR1 Bài tập áp dụng, điểm thường xuyên, thảo luận nhóm CĐR2 Bài tập áp dụng, kiểm tra học phần, thi kết thúc học phần CĐR3 Bài tập áp dụng, điểm thường xuyên, thi kết thúc học phần 11.2 Cách tính điểm học phần: Tính theo thang điểm 10 sau chuyển thành thang điểm chữ thang điểm STT Điểm thành phần Quy định Trọng số Ghi Điểm thường xuyên; điểm đánh giá nhận thức; điểm thái độ thảo luận; điểm chuyên cần,… 01 điểm 20% Điểm trung bình lần đánh giá Điểm kiểm tra học phần 01 điểm 30% Điểm thi kết thúc học phần 01 điểm 50% 11.3 Phương pháp đánh giá - Điểm thường xuyên, đánh giá nhận thức, thái độ thảo luận, chuyên cần sinh viên, đánh giá thông qua ý thức học tập, tỉ lệ diện, tinh thần tác phong xây dựng bài, thái độ thảo luận, hoạt động nhóm tinh thần thực nhiệm vụ tự học - Kiểm tra học phần: Tự luận (01 kiểm tra, thời gian làm bài: 90 phút) - Thi kết thúc học phần: Tự luận (01 thi, thời gian làm bài: 90 phút) 12 Yêu cầu học phần - Ý thức, thái độ học tập: Sinh viên học đầy đủ, giờ, khơng bỏ tiết, nghỉ học có phép, có thái độ tích cực học, có đóng góp ý kiến xây dựng bài, có tinh thần tự học, hỗ trợ bạn lớp học tập, tổ chức học nhóm - Về nghiên cứu tài liệu: Sinh viên đọc trước tài liệu theo hướng dẫn giảng viên trước đến lớp - Kiểm tra đánh giá: Sinh viên phải hoàn thành tập giao, đạt chất lượng theo yêu cầu giảng viên; tham gia đầy đủ, đạt chất lượng kiểm tra lớp thi kết thúc học phần 13 Tài liệu phục vụ học phần - Tài liệu bắt buộc [1] Trường Đại học Sao Đỏ (2018), Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh, Hải Dương - Tài liệu tham khảo [2] Khoa Quản trị kinh doanh (2019), Tài liệu học tập Giao dịch đàm phán kinh doanh, Trường đại học Kinh tế - Kỹ thuật công nghiệp [3] GS.TS Hồng Đức Thân (2019), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế quốc dân 14 Nội dung chi tiết học phần phương pháp dạy học TT Nội dung giảng dạy Chương 1: Những vấn đề giao dịch kinh doanh Mục tiêu chương: Trình bày khái niệm chất giao dịch kinh doanh Xác định hình thức giao dịch kinh doanh Phân tích vận dụng tiêu chuẩn người giao dịch kinh doanh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nội dung cụ thể: 1.1 Khái niệm chất giao dịch kinh doanh 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Bản chất 1.2 Cơ sở hoạt động giao dịch kinh doanh 1.1.1 Cơ sở tâm lý 1.1.2 Cơ sở văn hoá 1.1.2 Cơ sở xã hội 1.3 Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh 1.3.1 Xác lập mục tiêu giao dịch kinh doanh 1.3.2 Các hình thức giao dịch kinh doanh 1.4 Các tiêu chuẩn người giao dịch kinh doanh 1.4.1 Phẩm chất cần có nhà giao dịch kinh doanh 1.4.2 Khả diễn thuyết Số tiết 06 LT CĐR học phần Thuyết trình; Dạy học CĐR1.1, dựa vấn đề; Tổ chức CĐR2.1, học theo nhóm CĐR2.4 - Giảng viên: CĐR3.1, + Giải thích khái niệm, CĐR 3.2 nội dung + Nêu vấn đề cho cá nhân, nhóm hướng dẫn sinh viên giải vấn đề + Tổ chức lớp học theo nhóm giao nhóm chuẩn bị tình thảo luận - Sinh viên: + Đọc trước tài liệu: [1]: Chương 1; [2]: Chương tr3-33 [3]: Chương tr17-34; chương tr35-62 + Lắng nghe, ghi chép giải vấn đề + Thực nhiệm vụ thảo luận theo nhóm Phương pháp dạy-học TT Nội dung giảng dạy 1.4.3 Khả thống ngự giao dịch 1.4.4 Khả quyến rũ 1.4.5 Khả tự kiềm chế Chương 2: Kỹ giao tiếp điều cần biết giao dịch kinh doanh Mục tiêu chương: Trình bày loại giao tiếp, nhân tố ảnh hưởng Phân tích vận dụng kỹ giao tiếp kinh doanh, quy tắc phương pháp trò chuyện giao dịch kinh doanh Nội dung cụ thể: 2.1 Kỹ giao tiếp nhóm, tổ chức với bên 2.1.1 Các loại hình giao tiếp 2.1.2 Kỹ giao tiếp tổ chức 2.1.3 Giao tiếp với bên 2.1.4 Kỹ giao tiếp nhóm 2.2 Một số kỹ giao tiếp thông dụng kinh doanh 2.2.1 Kỹ lắng nghe 2.2.2 Kỹ sử dụng lời nói giao tiếp 2.2.3 Kỹ đặt câu hỏi để khai thác thông tin 2.2.4 Kỹ giao tiếp qua điện thoại 2.2.5 Kỹ dùng ánh mắt, nụ cười, cử 2.2.6 Kỹ xử lý than phiền khách hàng 2.2.7 Kỹ từ chối đề nghị 2.2.8 Kỹ diễn thuyết Số tiết Phương pháp dạy-học 09LT Thuyết trình; Dạy học dựa vấn đề; Tổ chức học theo nhóm - Giảng viên: + Giải thích khái niệm, nội dung + Nêu vấn đề cho cá nhân, nhóm hướng dẫn sinh viên giải vấn đề + Tổ chức lớp học theo nhóm giao nhóm chuẩn bị tình thảo luận - Sinh viên: + Đọc trước tài liệu: [1]: Chương 2; [2]: Chương 2, tr34-80 [3]: Chương 4, tr63-84 + Lắng nghe, ghi chép giải vấn đề + Thực nhiệm vụ thảo luận theo nhóm CĐR học phần CĐR1.3, CĐR2.4, CĐR2.5, CĐR3.1, CĐR 3.2 TT Nội dung giảng dạy Số tiết 2.2.9 Kỹ giao dịch thư tín 2.3 Những điều cần biết giao dịch kinh doanh 2.3.1 Những quy tắc giao dịch 2.3.2 Phương pháp trò chuyện giao dịch 2.3.3 Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán 09 (07LT, Chương 3: Văn hoá giao 02KT) dịch đàm phán kinh doanh Mục tiêu chương: Trình bày khái niệm đặc trưng văn hoá, nhận diện thay đổi văn hoá giao dịch, đàm phán Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán kinh doanh Nội dung cụ thể: 3.1 Khái niệm đặc trưng văn hóa 3.1.1 Khái niệm văn hóa 3.1.2 Đặc trưng văn hóa 3.1.3 Ý nghĩa văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh 3.2 Nhận diện thay đổi văn hóa giao dịch, đàm phán 3.2.1 Vay mượn giao thoa văn hóa 3.2.2 Phản ứng thay đổi 3.3 Khác biệt văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh 3.3.1 Khác biệt ngôn ngữ cử chỉ, hành vi không lời 3.3.2 Sự khác biệt quan niệm Phương pháp dạy-học CĐR học phần Thuyết trình; Dạy học CĐR1.1, dựa vấn đề; Tổ chức CĐR1.3, học theo nhóm CĐR2.1, - Giảng viên: CĐR 2.2, + Giải thích khái niệm, CĐR 2.4, nội dung CĐR 2.5 + Nêu vấn đề cho cá nhân, CĐR3.1, nhóm hướng dẫn sinh CĐR 3.2 viên giải vấn đề + Tổ chức lớp học theo nhóm giao nhóm chuẩn bị tình thảo luận - Sinh viên: + Đọc trước tài liệu: [1]: Chương 3; [2]: Chương 3, tr81-111 [3]: Chương 8, tr157-190 + Lắng nghe, ghi chép giải vấn đề + Thực nhiệm vụ thảo luận theo nhóm TT Nội dung giảng dạy giá trị 3.3.3 Khác biệt tư trình định 3.4 Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán 3.4.1 Lựa chọn phái đoàn đám phán theo khía cạnh văn hóa 3.4.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên 3.4.3 Phong cách văn hóa đàm phán 3.4.4 Các vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán 3.5 Kỹ giao tiếp đàm phán với người nước Chương 4: Những nguyên lý đàm phán kinh doanh Mục tiêu chương: Trình bày khái niệm đặc trưng văn hoá, nhận diện thay đổi văn hoá giao dịch, đàm phán Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán kinh doanh Nội dung cụ thể: 4.1 Khái niệm, đặc điểm nguyên tắc đàm phán kinh doanh 4.1.1 Khái niệm đàm phán kinh doanh 4.1.2 Đặc điểm đàm phán kinh doanh 4.1.3 Nguyên tắc đàm phán kinh doanh 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh 4.2.1 Bối cảnh đàm phán 4.2.2 Thời gian dành cho đàm Số tiết 06LT 10 Phương pháp dạy-học CĐR học phần Thuyết trình; Dạy học CĐR1.1, dựa vấn đề; Tổ chức CĐR1.2, học theo nhóm CĐR1.3, - Giảng viên: CĐR2.1, + Giải thích khái niệm, CĐR 2.2, nội dung CĐR 2.3, + Nêu vấn đề cho cá nhân, CĐR 2.4, nhóm hướng dẫn sinh CĐR 2.5 viên giải vấn đề CĐR3.1, + Tổ chức lớp học theo CĐR 3.2 nhóm giao nhóm chuẩn bị tình thảo luận - Sinh viên: + Đọc trước tài liệu: [1]: Chương 4; [2]: Chương 4, tr112-129 [3]: Chương 6, tr113-136 + Lắng nghe, ghi chép giải vấn đề + Thực nhiệm vụ thảo luận theo nhóm TT Nội dung giảng dạy phán 4.2.3 Quyền lực đàm phán 4.3 Các hình thức phong cách đàm phán kinh doanh 4.3.1 Các hình thức đàm phán kinh doanh 4.3.2 Phong cách đàm phán kinh doanh 4.4 Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán kinh doanh 4.4.1 Nghệ thuật “trả lời” đàm phán 4.4.2 Nghệ thuật “nghe” đàm phán 4.4.3 Nghệ thuật “hỏi” đàm phán 4.4.4 Nghệ thuật “thách giá” đàm phán 4.4.5 Nghệ thuật “trả giá” đàm phán 4.4.6 Nghệ thuật khắc phục bế tắc đàm phán Chương 5: Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh Mục tiêu chương: Trình bày nội dung đàm phán kinh doanh Vận dụng phương thức đàm phán kinh doanh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Xây dựng chiến lược đàm phán kinh doanh doanh nghiệp Nội dung cụ thể: 5.1 Nội dung đàm phán kinh doanh 5.1.1 Vai trò pháp luật kinh doanh Số tiết 06 LT 11 Phương pháp dạy-học CĐR học phần Thuyết trình; Dạy học CĐR1.3, dựa vấn đề; Tổ chức CĐR2.1, học theo nhóm CĐR 2.2, - Giảng viên: CĐR 2.3, + Giải thích khái niệm, CĐR 2.4, nội dung CĐR 2.5 + Nêu vấn đề cho cá nhân, CĐR3.1, nhóm hướng dẫn sinh CĐR 3.2 viên giải vấn đề + Tổ chức lớp học theo nhóm giao nhóm chuẩn bị tình thảo luận - Sinh viên: + Đọc trước tài liệu: [1]: Chương 5; [2]: Chương tr130-157 TT Nội dung giảng dạy 5.1.2 Nội dung hợp đồng kinh doanh 5.2 Các phương thức đàm phán kinh doanh 5.2.1 Đàm phán thư 5.2.2 Đàm phán qua điện thoại 5.2.3 Đàm phán trực tiếp 5.3 Chiến lược đàm phán kinh doanh 5.3.1 Những chiến lược thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác 5.3.2 Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp Chương 6: Quá trình đàm phán hợp đồng kinh doanh Mục tiêu chương: Nắm nội dung giai đoạn đàm phán hợp đồng kinh doanh Vận dụng bước trình đàm phán hợp đồng kinh doanh doanh nghiệp 6.1 Giai đoạn - Giai đoạn chuẩn bị 6.1.1 Chuẩn bị chung cho đàm phán hợp đồng thương mại 6.1.2 Những công việc cần chuẩn bị trước đàm phán cụ thể 6.2 Giai đoạn - Giai đoạn tiếp xúc 6.2.1 Nhập đề (mở đầu đàm phán) 6.2.2 Khai thác truyền đạt thông tin để hiểu biết lẫn 6.3 Giai đoạn - Giai đoạn đàm phán Số tiết Phương pháp dạy-học CĐR học phần [3]: Chương tr137-156 + Lắng nghe, ghi chép giải vấn đề + Thực nhiệm vụ thảo luận theo nhóm 09 LT 12 Thuyết trình; Dạy học CĐR1.3, dựa vấn đề; Tổ chức CĐR2.1, học theo nhóm CĐR 2.2, - Giảng viên: CĐR 2.3, + Giải thích khái niệm, CĐR 2.4, nội dung CĐR 2.5 + Nêu vấn đề cho cá nhân, CĐR3.1, nhóm hướng dẫn sinh CĐR 3.2 viên giải vấn đề + Tổ chức lớp học theo nhóm giao nhóm chuẩn bị tình thảo luận - Sinh viên: + Đọc trước tài liệu: [1]: Chương 6; [2]: Chương 6, tr158-200 [3]: Chương 10 tr221-236 + Lắng nghe, ghi chép giải vấn đề + Thực nhiệm vụ thảo luận theo nhóm TT Nội dung giảng dạy Số tiết Phương pháp dạy-học CĐR học phần 6.3.1 Lập luận, đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày 6.3.2 Nhận đưa nhượng 6.3.3 Phá vỡ bế tắc 6.3.4 Tiến tới thỏa thuận 6.4 Giai đoạn - Giai đoạn Ra định kết thúc đàm phán – Ký kết hợp đồng 6.4.1 Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán 6.4.2 Kỹ thuật thúc đẩy việc định 6.4.3 Ký kết hợp đồng 6.5 Giai đoạn - Giai đoạn rút kinh nghiệm Hải Dương, ngày 24 tháng năm 2020 TRƯỞNG KHOA TRƯỞNG BỘ MÔN Nguyễn Minh Tuấn 13 Nguyễn Thị Ngọc Mai