GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP THỰC TẬP
Những vấn đề chung của doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát
Trụ sở chính: Số 49D Phan Đăng Lưu, Phường 7, Quận Phú Nhuận, TP.HCM
Công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản được thành lập vào năm 2016 và xuất phát từ nhu cầu an cư lập nghiệp, đầu tư sinh lợi của khách hàng Công ty đã và đang triển khai 22 dự án chuyên đất nền tại các vùng lân cận TP.HCM như Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu,
… Trong đó, có khoảng 4000 sản phẩm an toàn về mặt pháp lý được bán ra và trao sổ hồng tận tay cho khách hàng Lượng khách hàng giao dịch thành công với công ty kể từ năm thành lập đến nay là 3000 khách hàng, công ty tập trung khai thác khách hàng tiềm năng, các nhà đầu tư nhỏ lẻ kết nối với khách hàng nằm tạo mối quan hệ thân thiết, hay còn gọi là “Khách hàng trung thành” Công ty đặc biệt chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng sau khi giao dịch thành công, hỗ trợ bán ra và thanh lý sản phẩm.
Sản phẩm chủ lực: Đất nền
Công ty chủ yếu tập trung vào các dự án 100% đất nền Đất nền là một trong những kênh đầu tư khá hiệu quả cho các nhà đầu tư muốn an toàn, đây là sản phẩm có tính thanh khoản cao và được bán chạy hơn so với các sản phẩm khác như căn hộ, biệt thự, bất động sản nghỉ dưỡng,…Đất nền là sản phẩm thô, khách hàng muốn mua để xây dựng thì chi phí sẽ giảm nhiều hơn rất nhiều so với mua một căn nhà trực tiếp, được xây dựng tự do, đặc biệt là khả năng bán ra sinh lời cao hơn vì đất không bị hao mòn giá trị theo thời gian.
Tuy nhiên, tại các thành phố trung tâm như Thành phố Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Đà Nẵng, nơi mà bất cứ ai cũng mong muốn sở hữu được đất hay nhà tại đây, quỹ đất ngày càng khan hiếm, dân số ngày càng đông, các nhà đầu tư nếu muốn chọn lựa khu vực trung tâm thành phố để đầu tư thì chắc chắn họ sẽ phải bỏ ra số vốn khá cao nhưng với diện tích nhỏ, không loại trừ khả năng đất đai dính quy hoạch hoặc không ra được sổ, không được xây dựng tự do,… Chính vì lí do này, ngay từ khi mới thành lập, Vạn An Phát là một trong những người tiên phong đầu tư khu vực vùng ven ở phía Đông thành phố Hồ Chí Minh, trong đóLong Thành – Đồng Nai hiện đang là thị trường bất động sản mà công ty đang nhắm đến để khai thác triệt để tiềm năng vốn có của nó, tạo cơ hội đầu tư tốt nhất cho khách hàng.
Với khẩu hiệu “Vạn An Phát – Nơi trao gửi niềm tin”, công ty luôn nỗ lực phấn đấu để mang đến cho khách hàng những cơ hội đầu tư bậc nhất, an toàn về mặt pháp lý cùng khả năng sinh lời cao Trong đó, công ty vinh dự được Trung tâm tư vấn hỗ trợ phát triển bền vững công nhận “Top 10 công ty dịch vụ bất động sản chất lượng cao năm 2017”
Trải qua năm tháng thăng trầm với lực lượng nhân viên ít ỏi, hiện tại công ty sở hữu cho mình một trụ sở chính cùng 4 chi nhánh lớn tại quận Bình Thạnh, TP.HCM Với đội ngũ cán bộ nền tảng của công ty hơn 380 thành viên chuyên môn cao và giàu kinh nghiệm, công ty Vạn An Phát ngày càng phát triển mạnh mẽ với số lượng nhân viên đã và đang ngày một gia tăng không chỉ về chất mà còn về lượng Toàn thể công ty là một bộ máy hoạt động thống nhất, nơi chứa đựng những thành viên mang theo mình nhiều nhiệt huyết, sự năng động, sáng tạo, yêu nghề, luôn kịp thời nắm bắt mọi yêu cầu theo xu hướng phát triển của xã hội.
1.1 BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY
Trưởng phòng Pháp Lý Dự Án
Hình 1 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty
Giám Đốc Hành Chính phụ trách bộ phận vận hành của công ty nhằm nâng cao chất lượng làm việc, đảm bảo quản lý nhân sự, giám sát và hỗ trợ công tác hành chính và pháp lý cho việc kinh doanh bất động sản của công ty.
Các bộ phận vận hàng công ty bao gồm:
- Phòng nhân sự: Phụ trách việc quản lý nhân viên như giờ làm việc, các quyết định khen thưởng và vi phạm, theo dõi quá trình làm việc của nhân viên, tổ chức sự kiện trong nội bộ như sinh nhật, các ngày lễ, tết,…
- Phòng cơ sở khách hàng: Phụ trách việc chăm sóc khách hàng sau giao dịch, hỗ trợ tư vấn bán ra và thanh lý hợp đồng, giải quyết thắc mắc về pháp lý và sản phẩm cho khách hàng,…
- Phòng kế toán: Phụ trách lập báo cáo tài chính theo tháng, theo quý và theo năm cho công ty, chịu trách nhiệm đảm bảo nghiệp vụ theo quy định của cục thế chính xác và nộp đúng thời hạn, kiểm soát tài chính công ty và kế toán nội bộ, thiết lập mối quan hệ với các ngân hàng bảo lãnh, các tổ chức tín dụng và quỹ đầu tư hỗ trợ trong việc triển khai dự án và bán ra sản phẩm bất động sản.
- Phòng marketing: Phụ trách hoàn chỉnh và cung cấp thông tin công ty trên website Vananphatland.com nhằm tạo thương hiệu ổn định cho công ty, phụ trách nghiệp vụ công nghệ thông tin trong việc chạy quảng cáo sản phẩm công ty, xây dựng và thực hiện chiến lược marketing cho các dự án sắp triển khai của công ty, nghiên cứu và phân tích nhu cầu đầu tư của khách hàng thông qua số liệu thống kê để tìm ra cách thức hoạt động marketing cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất.
- Phòng pháp lý – dự án: Soạn hợp đồng mẫu, lập và theo dõi phiếu bán hàng, cập nhật thông tin sản phẩm, giá bán và đưa ra chương trình pháp lý phù hợp nhằm tạo hiệu quả kinh doanh tốt nhất, theo dõi công nợ khách hàng, thống kê và ghi lại danh sách khách hàng tiềm năng, khách hàng đã giao dịch thành công với công ty, khách hàng đã tham quan dự án Bên cạnh đó, phòng pháp lý dự án có vai trò quản lý về mặt pháp lý dự án triển khai và thủ tục giấy tờ cho các giao dịch mua bán của bộ phận kinh doanh.
1.2 TRỤ SỞ CHÍNH VÀ CÁC CHI NHÁNH CỦA CÔNG TY
Quá trình thành lập và phát triển
Năm 2017, trụ sở chính của Vạn An Phát Land tại địa chỉ 169 Võ Thị Sáu, phường 7, quận 3 chính thức được thành lập và đánh dấu bước tiến vượt bậc của công ty Hai chi nhánh Phan Đăng Lưu và chi nhánh Phan Xích Long là hệ thống sàn giao dịch chính của công ty, Vạn An Phát luôn mang đến sự chuyên nghiệp tuyệt đối dành cho mọi khách hàng.
Hiện tại công ty sở hữu cho mình một trụ sở chính và 4 sàn giao dịch:
- Trụ sở chính: Trụ sở chính: 49D Phan Đăng Lưu, Phường 7, Quận Phú Nhuận, TP.HCM
- Chi nhánh 1: 169 Võ Thị Sáu, Phường 7, Quận 3, TP.HCM
- Chi nhánh 2: 107 Hoàng Hoa Thám, Phường 6, Quận Bình Thạnh,
- Chi nhánh 3: 100 Phan Xích Long, Phường 3, Quận Bình Thạnh, TP.HCM
- Chi nhánh 4: 372 Lê Quang Định, Phường 11, Quận Bình Thạnh, TP.HCM Qua 4 năm hoạt động, công ty đã và đang từng bước hoàn thiện đưa bộ máy lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên nằm phát triển công ty ngày càng vững mạnh với vị thế vững chắc.
1.3 TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH
Bất động sản Vạn An Phát nỗ lực phấn đấu phát triển bền vững, trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực đầu tư, phân phối và quản lý bất động sản Vạn An Phát sẽ là nơi khách hàng trao gửi niềm tin trọn vẹn, người lao động cống hiến hết mình, cổ đông hoàn toàn hài lòng, và cộng đồng …
Vấn đề chung của bộ phận làm việc trực tiếp
Chi nhánh đang công tác: Số 100 Phan Xích Long, Phường 3, Quận Bình Thạnh
Bộ phận làm việc trực tiếp: Phòng Kinh doanh do bà Vũ Thị Hương Ly (Quản lý trực tiếp) phụ trách.
Giám Đốc Chi Nhánh Phan Xích Long
Hình 2 Sơ đồ tổ chức bộ phận làm việc trực tiếp
Tôi hiện tại đang làm việc tại chi nhánh số 100 Phan Xích Long, Phường 3, Quận Bình Thạnh Với đội ngũ nhân viên trẻ, khỏe và đầy nhiệt huyết, công ty Vạn An Phát đặc biệt là chi nhánh Phan Xích Long có tác động lớn đến bản thân tôi, luôn mang đến nhiều cơ hội để bản thân tôi được phát triển mạnh mẽ về kiến thức và kỹ năng.
Chi nhánh Phan Xích Long do Giám đốc Trương Minh Triển điều hành quản lý hiện tại có 6 phòng kinh doanh Mỗi phòng kinh doanh có trung bình từ 8-10 nhân viên kinh doanh Tuy nhiên, phòng kinh doanh do bà Hương Ly phụ trách quản lý vừa mới thành lập cách đây 2 tháng, số lượng nhân sự tạm thời chỉ có 5 nhân viên (bao gồm cả tôi) và đang được tuyển dụng nhằm tăng thêm nguồn nhân lực, tạo nên một phòng kinh doanh vững chắc.
Hình thức thi đua giữa các chi nhánh, giữa các phòng kinh doanh với nhau được Ban Giám Đốc công ty đưa xuống nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, nỗ lực hết sức mình để đạt được chỉ tiêu do công ty đề ra Quyết định khen thưởng và trao giải được tiến hành vào cuối mỗi dự án được triển khai.
Trong tháng 8 vừa qua, Phòng kinh doanh do bà Hương Ly phụ trách chỉ với 5 thành viên, tuy nhiên số giao dịch thành công là 8 giao dịch trong một tháng, trong đó mỗi giao dịch từ 2-3 lô đất tại dự án An Viễn – Phùng Hưng, đây là sự nỗ lực vượt bậc so với các phòng khác Phòng vinh dự được nhận giải “Best Seller Dự Án An Viễn – Phùng Hƣng” do công ty ban tặng Phòng tôi vẫn luôn nỗ lực không ngừng, cố gắng hết mình với mục tiêu là Số 1 trong chi nhánh, Số 1 trong toàn thể công ty ở những dự án tiếp theo nhằm mang lại cho các thành viên thu nhập ổn định, hơn nữa là làm thay đổi bộ mặt chi nhánh Phan Xích Long cùng với sự đồng lòng từ các phòng khác.
CÔNG VIỆC THỰC TẬP
Chi tiết nhiệm vụ đƣợc giao trong kỳ thực tập
Trong thời gian thực tập 10 tuần (Từ 03/08 đến 11/10) tại Công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát, hạng mục công việc mà công ty giao cho tôi gồm những điều sau:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đặc biệt là khách hàng đầu tư quan tâm đến dự án của chủ đầu tư, các sản phẩm đất nền mà công ty đang phân phối ra thị trường.
- Triển khai mạnh mẽ các chiêu thức marketing để quảng bá sản phẩm như phát tờ rơi, gọi điện chào dự án mới theo dữ liệu khách hàng sẵn có của công ty, chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội (Facebook, Instagram,…), đăng tin trên các kênh bất động sản gồm tin có thu phí và tin miễn phí (Chợ Tốt, Muabannhadat.vn, Batdongsan.com.vn,…)
- Khi đã tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, khách hàng thiện chí thì tập trung khai thác thông tin khách hàng, chăm sóc khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiết, hiểu khách hàng và làm đẹp sản phẩm mà mình đang mời bán để nâng cao cơ hội bán hàng.
- Đặt lịch hẹn khách hàng trực tiếp, hỗ trợ khách hàng đến xem dự án và cung cấp chi tiết thông tin sản phẩm như giá bán, tài tiệu pháp lý, các phương thức thanh toán của công ty cũng như chính sách vay vốn của các ngân hàng hoặc chủ đầu tư.
- Sau khi cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết và làm đẹp dự án, khách hàng quyết định mua sản phẩm thì hỗ trợ khách hàng và chủ đầu tư tiến hành giao dịch và ký hợp đồng chính thức Đối với khách hàng vẫn còn suy nghĩ và chần chừ, nhân viên tiếp tục chăm sóc và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng để khi công ty mở bán dự án mới, tiếp tục giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
Nhật ký thực tập
Ngày đầu tiên nhận việc, tôi được Trưởng phòng (Quản lý trực tiếp) hướng dẫn sơ bộ về những việc cần làm tại vị trí nhân viên kinh doanh, giới thiệu và làm quen với các anh chị đồng nghiệp, môi trường làm việc và văn hóa của công ty.Trưởng phòng sắp xếp vị trí làm việc cho tôi, để tôi ngồi ngay sát bên trưởng phòng nhằm thuận tiện cho việc chỉ dẫn công việc.
Ngày thứ hai đi làm, Giám đốc Chi nhánh Trương Minh Triển tập hợp các nhân sự mới trong một buổi chia sẻ Trước tiên, mọi người tự giới thiệu bản thân, làm quen với nhau, sau đó Giám đốc chia sẻ về những lợi ích cũng như khó khăn của việc môi giới bất động sản, động viên tinh thần nhân viên và khuyến khích các cá nhân nỗ lực, cố gắng hết sức mình để mang lại kết quả xứng đáng Giám đốc chia sẻ về thị trường bất động sản mà công ty đang nhắm đến, dự án đang được triển khai và sản phẩm công ty đang bán để nhân sự mới nắm rõ hơn về công ty. Sau đó, tôi về phòng làm việc và được Trưởng phòng Hương Ly giao nhiệm vụ tìm hiểu về các điểm nóng xung quanh dự án đang mở bán, trả lời cho câu hỏi “Tại sao khách hàng nên đầu tư đất nền mà không phải là các sản phẩm khác?”, “Tại sao lại nên đầu tư vào khu vực vùng ven mà không phải là trung tâm thành phố?” Bài báo cáo sẽ được nộp trong vòng 2 ngày kể từ ngày giao việc.
Ngày 05/08/2020, bài báo cáo được nộp đến chị trưởng phòng, được chị hướng dẫn chi tiết hơn và trả lời các câu hỏi thuyết phục hơn.
Tại thời điểm này, công ty đang triển khai “Dự án An Viễn – Phùng Hưng” với 110 nền đất ngay tại khu vực Trảng Bom, Đồng Nai Một tuần công ty sẽ tổ chức hai buổi bán hàng vào ngày thứ Năm và Chủ Nhật Hai ngày này nhân viên sẽ có cơ hội làm việc trực tiếp với khách hàng, hỗ trợ khách hàng xuống xem dự án, trao đổi thông tin dự án, giá cả, phương thức thanh toán và nếu khách hàng quyết định mua thì công ty sẽ thu tiền cọc ngay tại dự án với khoảng tiền 50.000.000 đồng/nền Tuy nhiên, tôi là nhân viên mới vào được 3 ngày, khách hàng quan tâm đến dự án vẫn chưa có nên Thứ Năm (06/08) tôi có cơ hội trải nghiệm thực tế về “Dự án An Viễn Phùng Hưng”, học hỏi về cách anh chị đồng nghiệp tư vấn cho khách hàng trên xe lúc trên đường đi xuống dự án, tư vấn về các điểm nóng và sơ đồ phân lô, tiềm năng dự án và cơ hội đầu tư cho khách hàng
“Đúng vị trí, đúng thời điểm” Sau buổi sáng được trực tiếp xuống dự án, tôi được giao nhiệm vụ viết bài “Cảm nhận về dự án” và nộp vào chiều thứ Bảy.
Thứ 6 (07/08) tôi lên công ty làm việc như thường lệ, Trưởng phòng hướng dẫn cho tôi về kỹ năng bán hàng qua điện thoại Quy trình gọi điện cho khách hàng gồm những bước nào, chào khách hàng, giới thiệu bản thân và dự án đang mở bán, hỏi thông tin khách hàng, kết bạn với khách hàng qua mạng xã hội như Facebook, Zalo nhằm cung cấp nhiều thông tin hơn bao gồm hình ảnh, thông tin chi tiết của dự án Chị trưởng phòng giao cho tôi một tập dữ liệu khách hàng bao gồm những nhà đầu tư nhỏ, khách hàng cũ của công ty để luyện tập kỹ năng gọi điện, trao đổi với khách hàng Công việc này được thực hiện xuyên suốt và là công việc chính của nghề môi giới bất động sản, luôn luôn tìm kiếm khách hàng.
Sáng chủ nhật (09/08), tôi tham gia buổi bán hàng, hỗ trợ đồng đội các việc cơ bản như đón khách, tiếp khách và chăm sóc khách hàng, trao đổi và làm thân với khách hàng, tạo cho khách hàng niềm vui và sự thoải mái nhất có thể Vì khả năng tư vấn bán hàng và kiến thức về dự án tôi vẫn chưa nắm đủ và cần trau dồi thêm nên công việc này sẽ do các anh chị đồng nghiệp có kinh nghiệm và kiến thức sâu rộng hỗ trợ trực tiếp.
Sáng thứ hai toàn bộ nhân viên công ty sẽ được ở nhà nghỉ ngơi, bắt đầu làm việc vào 13h30 chiều Cả chi nhánh sẽ tập trung tại phòng Training và được Giám Đốc Chi Nhánh cũng như các anh chị Trưởng phòng trực tiếp hỗ trợ nhân viên trong việc cảm dự án An Viễn – Phùng Hưng Trong thời gian này, nhân viên sẽ được lên thuyết trình về dự án trước mọi người và được Sếp, các anh chị trưởng phòng đưa ra lời khen, nhận xét góp ý Buổi training này nhằm nâng cao sự tự tin, rèn luyện kỹ năng thuyết trình và thuyết phục khách hàng Sau khi training, tôi trở lại phòng làm việc và tập trung đăng sản phẩm của mình lên các kênh mua bán bất động sản, đăng lên mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng, phục vụ cho buổi bán hàng thứ Năm.
Sau khi phát sinh những khách hàng quan tâm đến sản phẩm qua các hình thức marketing, thứ ba, thứ tư tôi tập trung gọi điện trao đổi và khai thác thông tin khách hàng, mời khách hàng đi xem dự án của chủ đầu tư Buổi tối tôi dành thời gian chăm sóc, nhắn tin trao đổi với khách hàng để hiểu khách hàng hơn và đặt lịch hẹn với khách hàng Cuối buổi chiều thứ 4, trưởng phòng tổ chức họp nhân viên trong phòng Trong cuộc họp này sẽ tổng hợp số lượng khách hàng đi được vào sáng thứ năm bán hàng, thông báo quy trình bán hàng, chương trình chiết khấu và quà tặng dành cho khách hàng Trưởng phòng phân chia nhiệm vụ cho buổi sáng hôm sau, nhân viên nào sẽ hỗ trợ tư vấn khách hàng nào Sáng thứ năm tôi vẫn tham gia bán hàng như bình thường, hỗ trợ khách hàng tốt nhất có thể.
Thứ sáu và thứ bảy, tôi tiếp tục đăng tin và tìm kiếm khách hàng, dành thời gian buổi tối lúc 20h để đăng tin lên Chợ Tốt, lượng khách hàng online vào thời điểm này khá cao và sẽ có phát sinh khách hàng vào buổi sáng hôm sau Bên cạnh đó, tôi vẫn chăm sóc những khách hàng mà thứ Năm bận chưa đi được, hẹn lại họ vào Chủ nhật Tối thứ bảy, trưởng phòng tổ chức một cuộc họp nhằm tổng kết khách hàng, nêu ra kế hoạch bán hàng chuẩn bị cho buổi sáng chủ nhật, dặn dò nhân viên về trang phục, chuẩn bị hồ sơ pháp lý đầy đủ để hỗ trợ cho khách hàng.
Chiều thứ 2 (17/08) tôi vào công ty làm việc và bắt đầu một tuần mới Chị trưởng phòng triển khai các công việc cần làm trong tuần, số lượng khách hàng mục tiêu và tuyên dương những nhân viên đã có giao dịch thành công trong tuần qua Bên cạnh đó, chị nêu ra mục tiêu lớn để cả phòng phấn đấu, nâng cao tinh thần nhân viên quyết tâm giành được giải Best Seller dự án An Viễn – PhùngHưng Các nhân sự mới trong đó có tôi được tham gia một buổi diễn tập gọi điện cho khách hàng, trao đổi thông tin và khai thác thông tin khách hàng Buổi diễn tập có sự tham gia của Giám đốc Chi nhánh và chị Trưởng phòng, đưa ra nhận xét và lời khuyên để tôi có được cuộc gọi chất lượng hơn, nâng cao khả năng thuyết phục.
Sáng thứ ba, thứ tư tôi tham gia vào việc đi thị trường, đưa tận tay và gửi gắm thông tin dự án đến khách hàng thông qua phiếu quảng cáo Sau khi đi thị trường, buổi chiều tôi tiếp tục trở lại công ty và thực hiện gọi điện cho khách hàng. Nếu công việc đăng tin và đi thị trường chưa mang lại lượng khách hàng phát sinh mong muốn, chị trưởng phòng hỗ trợ tôi gọi điện cho khách hàng cũ, các khách hàng có nhu cầu đầu tư theo dữ liệu khách hàng sẵn có của công ty Tuần thứ ba làm việc, tôi đã có được khách hàng đầu tiên đồng ý đi xem dự án vào thứ Năm.
Buổi bán hàng thứ năm, tôi hỗ trợ đón khách đến địa điểm tập trung để đi cùng mọi người xuống dự án tại Trảng Bom, hỗ trợ khách hàng trong việc đi lại thuận tiện và thoải mái nhất Tuy rằng, khách hàng của tôi sau khi xem dự án vẫn cần xem xét kỹ lại rồi mới quyết định nhưng tôi đã có cơ hội được tiếp xúc với khách hàng trực tiếp, trao đổi khách hàng và chuẩn bị một tinh thần tích cực, vui vẻ nhất có thể.
Thứ sáu, thứ bảy, tôi tiếp tục công việc đăng tin và dành ra một tiếng mỗi buổi sáng để đi thị trường Sang chiều tôi gọi điện trao đổi với khách, chăm sóc khách hàng thứ năm chưa đi được để hẹn khách vào chủ nhật cuối tuần đi xem dự án Chiều thứ bảy, các nhân viên bên bộ phận nhân sự sang chi nhánh Phan Xích Long để tổ chức sinh nhật cho các nhân viên sinh tháng 8, trong đó có tôi Đây là buổi giao lưu văn hóa, mọi người cùng nhau quây quần, ca hát, chơi trò chơi đội nhóm nhằm tăng cao tinh thần đoàn kết, sự tích cực vui vẻ và thoải mái trong chính môi trường làm việc của mình Kết thúc chiều thứ bảy, trưởng phòng họp mọi người lại và tổng kết số lượng khách hàng, thông báo chương trình bán hàng cho buổi chủ nhật.
Chủ nhật cuối tuần, tôi có được một khách hàng xuống dự án sau khi chăm sóc hơn 1 tuần mà chưa hẹn được vào thứ năm, tại dự án khách hàng đã xuống tiền cọc 2 nền, tuy nhiên vì một số lí do cá nhân nên giao dịch vẫn chưa được thực hiện Tôi vẫn tiếp tục đăng tin và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tạo cơ hội gặp gỡ khách hàng trực tiếp.
Chiều thứ 2 (24/08) tôi bắt đàu làm việc như thường lệ, tuy nhiên đây là tuần bán hàng cuối cùng chỉ với 20 nền đất còn sót lại tại dự án An Viễn – Phùng Hưng, phải đẩy nhanh tiến độ bán hàng và gấp rút kết thúc dự án, chuẩn bị cho dự án mới Tôi được training mạnh mẽ, cảm dự án trước toàn bộ nhân viên trong chi nhánh.
Những kết quả đạt đƣợc thông qua kỳ thực tập
Sau 10 tuần thực tập tại công ty, bản thân tôi đã đem về cho công ty những kết quả như sau:
- 1 khách hàng cọc đủ 80.000.000 đồng cho 2 nền tại dự án An Viễn – Phùng Hưng- 1 giao dịch thành công với một nền đất tại dự án Hưng Lộc Residence
- 1 khách hàng giữ chỗ 20.000.000 đồng cho một nền tại Hưng Lộc
Tuy kết quả tôi có được chưa đủ nhiều để góp phần mạnh mẽ trong việc phát triển công ty nhưng tôi vẫn luôn tự hào khi được làm việc trong môi trường công ty
Vạn An Phát, môi trường năng động, tràn đầy nhiệt huyết với sự hỗ trợ từ Giám đốc, các anh chị trưởng phòng và đồng nghiệp; may mắn hơn khi tôi được trở thành nhân viên chính thức của công ty Bên cạnh nguồn thu nhập tôi có được, kiến thức và kỹ năng mà tôi được học thông qua quá trình thực tập là một món quà rất giá trị đối với tôi.
Những kiến thức và kỹ năng đƣợc học hỏi thông qua quá trình thực tập
Công việc môi giới bất động sản và quy trình bán hàng
Môi giới bất động sản là một ngành dịch vụ trong thị trường bất động sản, là người trung gian kết nối giữa người bán và người mua, hỗ trợ khai thác thông tin giữa hai bên và cung cấp thủ tục ký kết hợp đồng mua bán.
Tại công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát, tôi được học về quy trình bán hàng, được đào tạo về kiến thức cũng như các kỹ năng mềm nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Chuẩn Tìm Khai Tư vấn Chốt bị kiếm thác bán giao thông tin khách hàng khách hàng hàng dịch
Hình 3 Sơ đồ các bước trong quy trình bán hàng
Bước 1: Chuẩn bị thông tin Để tạo được niềm tin và sự an tâm cho khách hàng khi đầu tư vào bất kỳ sản phẩm nào, đặc biệt là sản phẩm bất động sản, nhân viên kinh doanh luôn phải trang bị cho mình kiến thức vững chắc về thị trường bất động sản và về sản phẩm mà mình muốn mang đến cho khách hàng Vì thế, chuẩn bị thông tin là một bước không thể thiếu trong quy trình bán hàng.
1 Thông tin về thị trường bất động sản
Nhân viên kinh doanh cần trang bị cho mình những kiến thức về thị trường mà mình đang muốn giới thiệu đến khách hàng, bên cạnh đó kiến thức về các thị trường cạnh tranh, các phân khúc khác nằm trong sự lựa chọn của khách hàng.
Quan trọng là giúp khách hàng chọn được vị trí tiềm năng, đầu tư vào thời điểm thích hợp Nhân viên kinh doanh sẽ chú trọng đến việc phân tích các điểm mạnh của thị trường bất động sản như về hạ tầng giao thông được nâng cấp, đường mở rộng, các tập đoàn lớn trong thị trường bất động sản Việt Nam rót rốn về đây xây dựng lên các khu đô thị, trung tâm thương mại, nhà phố, shophouse,…Đây là những yếu tố khiến giá trị bất động sản tăng lên, mang lại lợi nhuận cho khách hàng Nhân viên kinh doanh cần tạo niềm tin cho khách hàng khi đầu tư tại khu vực này rằng khách hàng sẽ đi chung đường với các tập đoàn đã rất thành công trong lĩnh vực đầu tư bất động sản, từ đó củng cố thêm giá trị của bất động sản trong thị trường mà công ty đang khai thác. Ở khâu giới thiệu thông tin cho khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ truyền tải những cảm nhận thực tế về thị trường bất động sản, từ đó tạo cảm hứng yêu thích cho khách hàng để họ lựa chọn đầu tư vào thị trường mình đang khai thác, phân khúc sản phẩm của mình mà không phải là phân khúc khác Nhân viên sẽ trả lời cho câu hỏi “Tại sao nên đầu tư vào vùng ven mà không phải là trung tâm thành phố thì sẽ có lợi nhuận cao nhất?”; “Tại sao nên đầu tư vào khu vực công ty đang triển khai dự án mà không phải là các khu vực khác, khu vực này có gì tiềm năng và đem lại khả năng sinh lời cao cho khách hàng so với các khu vực khác?”; “Tại sao nên đầu tư vào phân khúc đất nền mà không phải là nhà phố hoặc biệt thự đã được xây dựng sẵn?” Ngoài ra cũng cần phải biết được những mặt hạn chế của thị trường mình đang bán để có được cách giải quyết tình huống khi khách hàng thắc mắc về vấn đề sản phẩm. Điều quan trọng nhất là nhân viên kinh doanh phải nắm rõ liên kết vùng của dự án, nắm rõ các tuyến đường kết nối, di chuyển thuận lợi, chất lượng cơ sở hạ tầng và tình trạng giao thông ở các tuyến đường này Trên đường xuống dự án, nhân viên cần phải quan sát khu vực xung quanh dự án, những tiện ích có sẵn, dân cư hiện hữu trong vòng bán kính 3km, 5km và 10km nhằm tạo sự chắc chắn với khách hàng về nhu cầu phát sinh trong tương lai của người hoặc các nhà đầu tư ngay tại khu vực khách hàng đang quan tâm và có ý định đầu tư.
Việc nắm giá của các sản phẩm cùng phân khúc hoặc cùng khu vực là vô cùng quan trọng, nhân viên cần phải tìm hiểu rõ để tìm ra những điểm mạnh của dự án mình so với các sản phẩm khác về giá cả và về vị trí Điều gì thu hút khách hàng nếu dự án của mình được bán ra với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh, điều gì khiến khách hàng vui lòng chi trả cho dự án mình với mức giá cao hơn Ví dụ so sánh giữa đất nền của dự án Hưng Lộc Residence với mức giá từ 17 triệu đồng/m 2 và đất của người dân trong khu vực bán là 15 triệu đồng/ m 2 thì bên dự án Hưng LộcResidence có cơ sở hạ tầng hoàn thiện, nằm ngay mặt tiền đường DT769 huyết mạch, điện nước do chủ đầu tư hoàn thiện, có vỉa hè, đường nội bộ chỉnh trang và đặc biệt an toàn về mặt pháp lý.
Ngoài việc nắm rõ về thị trường bất động sản khu vực, nhân viên kinh doanh còn phải hiểu biết về tình hình kinh tế xã hội, những diễn biến, tác động tích cực, tiêu cực đến thị trường bất động sản nói chung và sản phẩm của mình nói riêng Đây không chỉ giúp bản thân nhân viên có thêm kiến thức mà còn tạo niềm tin mạnh mẽ cho khách hàng an tâm đầu tư, khẳng định sự chuyên nghiệp và độ tin tưởng rằng mình sẽ mang lại cơ hội sinh lời tốt nhất cho khách hàng Chẳng hạn như đất nước Việt Nam vừa trải qua đợt dịch Covid-19, nền kinh tế bị tác động mạnh mẽ và trở nên trì trệ Tuy nhiên trong bất động sản, dịch Covid là một cơ hội lớn đối với các nhà đầu tư để mua được bất động sản với giá tốt, thị trường bất động sản vẫn giữ nguyên nhiệt độ của nó với lượng khách hàng phát sinh có nhu cầu mua ở, mua đầu tư tăng cao Nhân viên kinh doanh một lần nữa khẳng định với khách hàng về đầu tư đúng thời điểm để mua được bất động sản với giá tốt nhất, khả năng sinh lời cao nhất.
2 Thông tin về sản phẩm
Kinh doanh bất động sản là kinh doanh những sản phẩm có giá trị cao, nó đòi hỏi người môi giới phải am hiểu thật sự về thị trường bất động sản cũng như sản phẩm mình đang bán Ngoài việc trau dồi kỹ năng mềm, nhân viên kinh doanh phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt kiến thức để tạo sự chuyên nghiệp, tạo giá trị cho bản thân và mang lại niềm tin cho khách hàng.
Thông tin vị trí dự án
Thứ nhất, nhân viên kinh doanh cần xác định rõ cho khách hàng biết về vị trí của dự án, dự án thuộc huyện nào, tỉnh nào Thứ hai, nhân viên kinh doanh cho khách biết về liên kết vùng của dự án, các tuyến đường kết nối trực tiếp đến dự án, chất lượng của hạ tầng giao thông xung quanh dự án, xác định khoảng cách từ dự án đến các tiện ích ngoại khu, nội khu và khu vực lân cận Từ đó, nhân viên đưa ra nhận định và đánh giá tiềm năng của khu vực, giới thiệu và phân tích về những điểm nóng xung quanh dự án, giá trị của những điểm nóng mang lại lợi nhuận cho khách hàng, trả lời cho câu hỏi vì sao khách hàng nên đầu tư vào dự án của mình, tại khu vực mà mình đang bán.
Ví dụ như dự án Hưng Lộc Residence thuộc huyện Thống Nhất, tỉnh Đồng Nai và chỉ cách trung tâm TP.HCM 40km Dự án nằm ngay mặt tiền đường DT769, con đường duy nhất kết nối trực tiếp đến cổng số 1 của Cảng Hàng không Quốc tế Long Thành, sân bay có quy mô lớn nhất Đông Nam Á khi được xây dựng và đi vào hoạt động Dự án chỉ cách sân bay 12 phút di chuyển bằng tuyến đường DT769, trục đường này đã có quyết định mở rộng lên 45m nhằm phục vụ cho hành khách và vận chuyển hàng hóa đến sân bay Long Thành Dự án còn may mắn nằm sát bên khu công nghiệp DầuGiây và chỉ mất 3 phút di chuyển, hiện tại khu công nghiệp đã có 330ha đi vào hoạt động và 75ha đang được mở rộng Khách hàng đầu tư tại khu công nghiệp này là đón đầu phần mở rộng, hơn 40.000 công nhân di dời về đây làm việc và sinh sống, nhu tăng cao, khách hàng có thể sở hữu nền đất tại khu vực này để xây dựng phòng trọ, kinh doanh ăn uống phục vụ cho công nhân và đón đầu sân bay Long Thành.
Thông tin loại hình, số lượng và kích thước sản phẩm
Nhân viên kinh doanh sẽ chia sẻ với khách hàng về quy mô của dự án, số lượng nền và kích thước của mỗi lô Ở đây, khách hàng sẽ nhiều sự lựa chọn, những lô góc hoặc những lô ngay mặt tiền đường thuận lợi để kinh doanh buôn bán, nhân viên sẽ làm đẹp sơ đồ phân lô, giới thiệu với khách hàng nền đất có vị trí đẹp nhất trong dự án
Pháp lý dự án Đây được xem là phần thông tin quan trọng nhất trong việc mua bán bất động sản. Khách hàng luôn cần sự an toàn, đảm bảo về mặt pháp lý để yên tâm đầu tư Đây là cơ sở để chứng minh được sự minh bạch và rõ ràng của dự án bất động sản đối với Nhà nước và các cơ quan ban ngành liên quan Nhân viên kinh doanh cần phải nắm rõ về tình trạng pháp lý của dự án để chia sẻ với khách hàng, tạo dựng niềm tin và sự chuyên nghiệp của bản thân Bên cạnh đó, nhân viên còn phải biết quá trình hình thành dự án bất động sản thì phải được Bộ Kế hoạch - Đầu tư, Bộ Tài nguyên môi trường, Bộ xây dựng,… phê duyệt và hoàn thành nghĩa vụ đóng thuế sử dụng đất với Bộ Tài Chính để cấp các giấy phép như quy hoạch 1/500, giấy phép xây dựng, Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, biên lai thu thuế sử dụng đất,
Ngoài ra, nhân viên kinh doanh cần nắm rõ những thông tin liên quan trực tiếp đến dự án như:
+ Chủ đầu tư và ngân hàng bảo lãnh: Trong quá trình tìm hiểu về dự án, nhân viên kinh doanh cần nghiên cứu về các dự án của chủ đầu tư từ trước đến nay, về tiến độ dự án, sự uy tín, làm việc rõ ràng minh bạch Nhân viên kinh doanh dựa vào những điều này để chia sẻ với khách hàng, tạo cho khách hàng yên tâm khi mua sản phẩm của chủ đầu tư. + Đất nền dự án: chính là những lô đất nằm trong dự án quy hoạch của chủ đầu tư, chưa tiến hành xây dựng và vẫn còn trong trạng thái nguyên vẹn ban đầu Công ty Vạn
An Phát là chủ đầu tư trực tiếp của dự án, khách hàng mua trực tiếp tại chỉ đầu tư là mua với giá tốt nhất, giá của người đi đầu, cơ hội bán ra và lợi nhuận tăng cao.
+ Diện tích đất: là phần diện tích được ghi rõ trên Giấy chứng nhận QSDĐ quyền sở hữu nhà ở và các tài sản gắn liền với đất;
+ Diện tích xây dựng: là phần diện tích đất được phép cấp xây dựng được quy định cụ thể trong giấy phép xây dựng và phê duyệt đồ án mặt bằng 1/500 của dự án, diện tích tính theo các thông số đo từ mép tường ngoài bên này đến mép tường ngoài bên kia của căn nhà
TÌM HIỂU VẤN ĐỀ VÀ NHẬN XÉT VỀ CÔNG VIỆC VÀ QUY TRÌNH LIÊN QUAN
Tìm hiểu vấn đề và nhận xét về công việc
Trong quá trình thực tập 10 tuần tại Công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát, tôi đã được học hỏi rất nhiều về kiến thức và các kỹ năng để có được kết quả tốt trong việc môi giới bất động sản Công ty Vạn An Phát chú trọng vào việc đào tạo nhân sự, tổ chức các buổi training thường xuyên và hỗ trợ trực tiếp cho mỗi nhân viên Chính vì thế, nhân viên kinh doanh làm việc trong công ty đều được trang bị cho mình kiến thức và kỹ năng tốt, khả năng giải quyết vấn đề tốt điều này giúp công ty đứng vững trong thị trường bất động sản và đem lại kết quả đáng nể Bất động sản là tài sản có giá trị lớn vì thế muốn có được giao dịch thành công, ban lãnh đạo phải đề ra các chiến lược và quy trình kinh doanh chặt chẽ Quy trình bán hàng, chương trình bán hàng của mỗi dự án đều phải tuân theo đúng quy định của công ty để có được kết quả tốt nhất. Công ty triển khai các dự án an toàn về mặt pháp lý chính là điểm mạnh để khách hàng đặt niềm tin khi đầu tư Tuy nhiên, bên cạnh những thành công nổi bật, bất cứ công ty nào cũng có sự trở ngại lớn Thứ nhất, thời gian công ty đưa ra để hỗ trợ khách hàng chưa linh hoạt Công ty chỉ hỗ trợ khách hàng xem dự án trực tiếp trong hai buổi một tuần Khách hàng đầu tư là những người nắm trong mình khoản tài chính nhất định, và thời gian của họ thường không linh hoạt và rất khó để hẹn gặp khách hàng, hỗ trợ khách hàng xem dự án trực tiếp. Thứ hai, công ty chưa thật sự ổn định về số lượng nhân viên kinh doanh Nhân sự kinh doanh bất động sản là một trong những bộ phận biến đổi nhiều nhất.
Tình trạng nhân viên đến thử việc, đi làm trong vòng 1-2 tuần rồi nghỉ vì mình không phù hợp là điều không thể tránh khỏi.
Giải pháp
Về vấn đề thứ nhất, thời gian hỗ trợ tham qua dự án dành cho khách hàng chưa linh hoạt Vì công ty chuyên bán các sản phẩm ngay tại vùng ven TP.HCM như Đồng Nai, việc di chuyển từ trung tâm đến dự án mất khá nhiều thời gian và chi phí Để hạn chế về mặt chi phí, các nhân viên kinh doanh cần được đào tạo nhiều hơn trong việc giới thiệu sản phẩm với khách hàng trong quá trình salephone hoặc quá trình chăm sóc khách hàng Khi nhân viên truyền được cảm hứng cho khách hàng, giới thiệu đúng cơ hội đầu tư sinh lời, hiểu tâm lý khách hàng thì khách hàng sẵn sàng dành thời gian để đi cùng nhân viên Bên cạnh đó, sự nhiệt tình của nhân viên trong việc chăm sóc khách hàng, khiến cho khách hàng quý nhân viên họ vẫn sẵn lòng đi tham quan dự án Nhân viên có cơ hội bán được sản phẩm cho khách hàng chỉ khi khách hàng xuống tham quan và cảm nhận dự án trực tiếp Công ty cũng có thể chuẩn bị quà tặng cho khách hàng như chiết khấu trên sản phẩm, hiện vật khi họ dành thời gian đi tham quan dự án nhằm tăng cao cơ hội bán hàng.
Về vấn đề thứ hai, bộ phận tuyển dụng nhân sự của công ty nên chú trọng việc khai thác thông tin người được tuyển dụng, đưa ra những đánh giá và nhận định cơ bản về nhân sự đó như về thái độ, tinh thần tích cực, có quyết tâm,… với mục đích lọc được những nhân sự chưa phù hợp với công việc môi giới bất động sản Trong quá trình làm việc, Giám đốc và Quản lý trực tiếp chú tâm hơn vào các nhân sự, tạo cho họ động lực và niềm tin rằng họ có thể làm được,luôn động viên và chia sẻ những khó khăn của nhân viên.
Tổng hợp những kiến thức đã được học tại trường
Trong quá trình học tập tại Đại học Kinh tế TP.HCM, tôi đã được củng cố thêm nhiều kiến thức về kinh tế vi mô, vĩ mô và áp dụng nó vào thực tiễn Tôi được biết về những yếu tố tác động đến cung, cầu, tác động đến giá bất động sản và am hiểu nhiều về thị trường bất động sản Việt Nam Từ đó đưa ra những kế hoạch kinh doanh phù hợp Bên cạnh đó, ứng dụng lí thuyết từ các môn Luật bất động sản giúp tôi trong vấn đề đến pháp lý, các thủ tục mua bán bất động sản, hợp đồng mua bán,… Môn Marketing bất động sản là môn học được áp dụng tốt nhất trong quá trình thực tập của tôi, giúp tôi xây dựng được chiến lược quảng cáo sản phẩm hiệu quả, hình thành chân dung khách hàng tiềm năng và lọc được lượng khách hàng đáng kể Môn Thẩm định dự án hỗ trợ tôi trong việc tính toán quy trình thanh toán, lịch vay ngân hàng phù hợp nhất với khách hàng Đặc biệt là môn Đầu tư và tài trợ bất động sản, đối với tôi môn học này đã giúp tôi rất nhiều trong việc môi giới Khách hàng của tôi hầu như là những nhà đầu tư và họ cần sự tính toán về khả năng sinh lời, tỉ lệ hoàn vốn,
… và khi tôi đưa ra bài toán cụ thể sẽ khiến họ an tâm đầu tư hơn Các môn học như kỹ năng mềm, giao tiếp trong kinh doanh đã hỗ trợ tôi trong việc trở thành nhân viên kinh doanh tự tin, có khả năng thuyết phục, biết cách giao tiếp khiến khách hàng hài lòng, thoải mái Bên cạnh đó, môn Quy hoạch xây dựng đã giúp tôi trong việc đọc và hiểu bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch 1/500,bản đồ quy hoạch sử dụng đất,…
Tổng hợp những gì đƣợc học sau quá trình thực tập
Bên cạnh những kiến thức đã được thầy cô truyền đạt trong suốt quá trình học,khoảng thời gian thực tập tại công ty Vạn An Phát đã giúp tôi thay đổi đáng kể.Tôi được biết nhiều hơn về thị trường bất động sản, sự phát triển qua từng giai đoạn từng phân khúc, chu kỳ bất động sản, giá cả của các khu vực tại ViệtNam Việc am hiểu về thị trường là điểm mạnh giúp tôi trở nên chuyên nghiệp,tạo sự tin tưởng cho khách hàng Những kỹ năng được hình thành và phát triển mạnh mẽ thông qua quá trình thực tập như hoạt động đội nhóm, làm việc có kế hoạch, rèn luyện kỹ năng thuyết trình trước đám đông, khả năng thuyết phục người khác Sau hơn hai tháng thực tập, từ một người rụt rè đã trở thành một người dạn dĩ, tự tin giao tiếp với khách hàng và tôi đã có được những kết quả đáng kể.
