Đề xuất các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm tại Tổng công ty cổ phần Bia rượu nước giải khát Hà Nội Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Nêu thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Tổng công ty cổ phần bia rượu nước giải khát Hà Nội (HABECO). Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
KHÁI NIỆM VỀ MARKETING
1.1.1 Những khái niệm cốt lõi của Marketing
1.1.1.1 Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:
(nguồn:giáo trình marketing căn bản) Hình 1: Quá trình hình thành Marketing
1.1.1.3 Lợi ích, chi phí và sự thỏa mãn.
Tổng lợi ích của khách hàng
(nguồn: Giáo trình marketing căn bản) Hình 2: Các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng
Tổng chi phí của khách hàng
Sự thỏa mãn của khách hàng
không hài lòng n u k hài lòng nu krất hài lòng n u k
1.1.1.4 Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ.
Trao đổi là hành vi thu được sự cống hiến
Giao dịch: N u hai bên cam k
Một giao dịch kinh doanh là một vụ buôn bán các giá trị giữa hai bên
1.1.2 Khái niệm về thị trường
1.1.3 Khái niệm về thị trường mục tiêu.
1.1.3.2 Xác định thị trường mục tiêu
NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1 Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2 Các nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. a
Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
b Xây dựng hệ thống kênh phân phối.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm
Kênh phân phối trực tiếp
Khách hàng Khách hàng Khách hàng
Khách hàng Khách hàng Khách hàng
Hình 3: Sơ đồ vài trò của người trung gian
(nguồn: Giáo trình marketing căn bản)
Kênh phân phối gián tiếp :
(Nguồn giáo trình marketing căn bản) Hình 4 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
(nguồn: giáo trình marketing căn bản) Hình 5 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
1.2.2.3 Tổ chức triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm a
Hình 6: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức năng
(nguồn: Giáo trình marketing căn bản)
Hình 7 : Sơ đồ tổ chức tiêu thụ s ản phẩm theo nguyên tắc địa lý
(nguồn: Giáo trình marketing căn bản)
Hình 8 : Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuât
(nguồn: Giáo trình marketing căn bản)
1.2.2.4 Kiểm tra đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm. a
1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- Khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ (KLSP tiêu thụ):
- Doanh thu bán hàng (DTBH):
- Lợi nhuận thu đƣợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ = * 100% (4)
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung
- Năng suất lao động bán hàng
CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 24
1.3.1 Phương pháp phân tích chi tiết
- Chi tiết theo các bộ phận cấu thành chỉ tiêu
- Chi tiết theo thời gian:
- Chi tiết theo địa điểm:
tiêu kinh doanh, khai thác
CÁC BƯỚC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.4.1 Phân tích chung về tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1.1 Phân tích tiêu thụ theo sản lượng.
1.4.1.2 Phân tích tiêu thụ theo doanh thu
- : Doanh thu bán hàng (DTBH)(2) trang 23
1.4.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua một số chỉ tiêu.
1.4.2.1 Phân tích chỉ tiêu mặt hàng chủ yếu (theo đơn đặt hàng)
1.4.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các thị trường.
1.4.2.3 Phân tích lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. a
1.4.2.4 Phân tích chi phí bán hàng
1.4.2.5 Phân tích thị phần tiêu thụ sản phẩm a b
1.4.2.6 Phân tích năng suất lao động bán hàng. a trang 24 b so sánh
1.4.2.7 Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm.
1.4.3 Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. a
1.4.4 Phân tích bộ máy tiêu thụ sản phẩm a b
- Phân tích chi tiết đặc điểm về mặt tổ chức
- Phân tích về đặc điểm môi trường (môi trường khách quan hoặc chủ quan)
- Phân tích đặc điểm lực lượng lao động
- Phân tích chính sách và thực tiễn quản lý
1.4.5 Phân tích công tác hậu cần trong iêu thụ sản phẩm t a b
1.4.6 Phân tích ảnh hưởng của Marketing –mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. a
- Phân tích ảnh hưởng của chính sách sản phẩm:
- Phân tích ảnh hưởng của chính sách giá.
- Phân tích ảnh hưởng của chính sách phân phối sản phẩm
- Phân tích ảnh hưởng của chính sách xúc tiến
1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.5.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
1.5.1.1 Các nhân tố về mặt kinh tế
1.5.1.2 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
1.5.1.3 Các nhân tố về khoa học công nghệ
1.5.1.4 Các yếu tố về văn hóa xã hội-
1.5.1.5 Các yếu tố tự nhiên
1.5.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
1.5.2.3 Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành
1.5.3 Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp.
1.5.3.3 Yếu tổ chất lượng sản phẩm
1.5.3.4 Yếu tố giá bán sản phẩm
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY CP BIA – RƢỢU –
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Habeco
2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Habeco
Hình 9 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng công ty ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG
PHÒNG CHÍNH TÀI TOÁN KẾ
PHÒNG VẬT TƢ NGUYÊN LIỆU
PHÒNG QUẢN CHẤT LÝ LƢỢNG
KỸ THUẬT BIA- RƢỢU - NGK
NHÀ MÁY BIA HÀ NỘI – MÊ LINH
(Nguồn: Phòng lao động tổ chức – Tổng công ty)
Phòng tổ chức lao động: -
Phòng vật tư - nguyên liêu:
Phòng tiêu thụ – thị trường: g
Phòng kỹ thuật công nghệ – KCS:
Phòng kỹ thuật – cơ điện:
2.1.3 Quy trình sản xuất bia Hà Nội
( Nguồn: Phòng kỹ thuật chất lượng – Tổng công ty)
2.1.4 Các đặc điểm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh của HABECO
Bảng 1: Cơ cấu nguồn nhân lực của Tổng công ty Đơn vị tính: người
Cơ cấu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
(Nguồn: Phòng tổ chức lao động – Tổng công ty)
2.1.4.2 Đặc điểm về vốn kinh doanh.
Bảng 2: Nguồn vốn của Tổng công ty Đơn vị tình: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HABECO
2.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm tại HABECO
2.2.1.1 Phân tích tiêu thụ theo sản lượng của HABECO.
Vốn ngắn hạn Vốn dài hạn
Biểu đồ 1: Cơ cấu nguồn vốn của Tổng công ty
nghìn lít so 29.424 nghìn lít so %.
Sản lượng êu thụ sản phẩm
Biểu đồ 2: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty
2.2.1.2 Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm về doanh thu.
2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty qua một số chỉ tiêu.
2.2.2.1 Phân tích chỉ tiêu mặt hàng chủ yếu.
Biển đồ 3: Doanh thu của Tổng công ty qua các năm Đơn vị tính: triệu đồng
- Sản phẩm bia lon: so
Bia hơi Bia chai Bia lon
Biểu đồ 4: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng chủ yếu
2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các thị trường
2.2.2.3 Phân tích tiêu thụ theo kênh phân phối.
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối Đơn vị tính: 1000 lít
Số lƣợng (%) Số lƣợng (%) Số lƣợng (%) Số lƣợng (%)
(nguồn: phòng thị trường – Tổng công ty)
Kênh phân phối gián ếp Kênh phân phối trực ếp
Biểu đồ 5 tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối :
2.2.2.4 Phân tích lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ.
2.2.2.5 Phân tích chi phí bán hàng
Lợi nhuận Nộp ngân sách
Biểu đồ 5: Lợi nhuận và nộp ngân sách các năm
2.2.2.6 Phân tích thị phần tiêu thụ sản phẩm.
2.2.2.7 Phân tích năng suất lao động bán hàng.
2.2.3 Phân tích tình hình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại HABECO.
Bảng 10: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Đơn vị tính: 1.000 lít
Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % thực hiện
(nguồn: Phòng kế hoạch đầu tư)
Biểu đồ 9: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.2.4 Phân tích bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm tại HABECO
Hình 11 : sơ đồ tổ chức bộ máy tiêu thụ của Tổng công
(nguồn: Phòng thị trường Tổng công ty - )
2.2.5 Phân tích công tác hậu cầu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.2.6 Phân tích ảnh hưởng của Marketing – Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Bảng 11 : Giá một số sản phẩm bia trên thị trường Hà Nội
Bia chai sài gòn xanh Két 110.000
(Nguồn:http://sotaichinh.hanoi.gov.vn)
Bảng 12: Các đặc tính của bia Hà Nội
(Nguồn: Phòng quản lý chất lượng)
2.2.6.3 Chính sách kênh phân phối
2.2.6.4 Chính sách xúc tiến bán hàng.
2.2.7.1 Chính sách của Nhà nước.
nh doanh trong nghành Bia
Nghành Bia NGK Là nghành có
2.2.7.3 Tâm lý người tiêu dùng.
2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA HABECO
2.3.1 Những kết quả đạt đƣợc
2.3.2 Những tồn tại cần khắc phục
ng Heineken, Tiger Ngoài ra công ty còn
- Khu vực tiêu thụ sản phẩm:
- Công ty chƣa kiểm soát giá cả
- Hệ thống kênh phân phối
- Những yếu kém về sản phẩm:
- Quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
- Về công tác đổi mới công nghệ:
