Luận văn Đề tài: Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ

Luận văn Đề tài: Giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh công ty Tạp phẩm BHLĐ LỜI NÓI ĐẦU Sau nhiều năm đổi kinh tế, nước ta chuyển mạnh mẽ, vận động theo chế thị trường có quản lý Nhà nước Một kinh tế mở cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh Đó hội tốt cho doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Nói đến thị trường nói tới cạnh tranh Để tạo tiền đề cho cạnh tranh thắng lợi doanh nghiệp, lúc phải đề cập đến uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, điều kiện mua bán, trao đổi Do vấn đề đặt cho doanh nghiệp tổ chức hoạt động Marketing để nâng cao hiệu doanh nghiệp Bởi khơng làm tốt hoạt động Marketing các hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vô khó khăn điều kiện cạnh tranh khốc liệt Trong bối cảnh Cơng ty Tạp phẩm BHLĐ Bộ thương mại tìm hướng cho kết hợp hoạt động Marketing để tạo khả cạnh tranh cho Cơng ty Sau thời gian thực tập Công ty Tạp phẩm BHLĐ việc kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh công ty số mặt hàng như: Xà phịng giặt, tổng sản phẩm nhơm, phích + ruột phích, sứ Hải Dương, gang tay, quần áo BHLĐ, em chọn đề tài: "Giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh công ty Tạp phẩm BHLĐ" cho chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cô Công ty Tạp phẩm BHLĐ giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM I ĐẶC ĐIỂM VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG Thị trường đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng 1.1 Khái niệm thị trường a Khái niệm Thị trường phạm trù kinh tế sản xuất hàng hố Nói cách khoa học thị trường có nhiều định nghĩa khác Theo quan điểm chung, thị trường bao gồm toàn hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá diễn thống hữu với mơí quan hệ chúng phát sinh gắn liền không gian định Hành vi thị trường hành vi mua bán Vì phải có chủ thể mua bán thơng qua hàng hố vật có giá trị để trao đổi Chính hoạt động trao đổi hàng hố diẽn khơng gian định tạo nên cầu nối sản xuất tiêu dùng, nơi hình thành mối quan hệ trao đổi, đối tác, quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ giá cả, Trong kinh tế quốc dân , thị trường vừa đối tượng vừa kế hoạch hố, cịn gương giúp xí nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội Các cơng ty kinh doanh nói chung Cơng ty tạp phẩm BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng hàng hoá thị trường Hơn cịn nơi để doanh nghiệp kiểm nghiệm chi phí sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng để có sách phù hợp Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu: "Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sãn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó" Định nghĩa mở cho cơng ty cách nhìn thị trường rộng hơn, không diễn địa điểm cố định mà mở nơi có khách hàng Chính mà người ta ví khách hàng "thượng đế" Để bán hàng hố, dịch vụ người bán phải lơi kéo khách hàng, khơi dạy thoả mãn nhu cầu người mua Từ ta thấy thị trường sản phẩm hàng tiêu dùng gia đình cho ngành cơng nghiệp rộng lón, điều tạo điều kiện cho công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động có nhìn đắn thị trường Trên thực tế với giác độ chủ hàng cơng ty cần xác định thị trường tồn phát triển có đủ yếu tố: - Một là, phải có khách hàng - Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng dịch vụ - Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ b Chức thị trường Thị trường lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí nhà kinh doanh Nếu họ khơng nghiên cứu kỹ nó, hiểu biết đầy đủ họ khơng thể hình dung hướng phát triển Từ việc nghiên cứu thị trường Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động xác địng chức sau: - Chức thừa nhận: Tức thị trường chấp nhận sản phẩm hàng hoá dịch vụ người bán Nói cách khác dịch vụ người bán với giá trị giá trị ssd người mua chấp nhận Người mua nhận hàng, người bán nhận tiền, kết thúc trình trao đổi - Chức điều tiết, khích thích: Đây chức tự nhiên vốn có kinh tế thị trường Thông qua cạnh tranh ngành, thị trường điều tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao Thông qua cạnh tranh nội ngành, thị trường khuyến khích xí nghiệp tận dụng lợi hội cạnh tranh - Chức thông tin: Thị trường nơi chứa nhiều thôgn tin cung, cầu, giá khả toán từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu giúp Cơng ty có đối sách định lúc 1.2 Đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng 1.2.1 Đặc điểm nhu cầu người tiêu dùng Khi doanh nghiệp tìm hiểu thị trường, cung - cầu, giá đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trường, đặc biệt nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất sinh hoạt Theo Abraham Maslou ơng giải thích thời điểm khác nhau, người ta lại bị thúc nhu cầu khác Tại có người dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an tồn cá nhân có người lại giành kính trọng người xung quanh? Ơng cho nhu cầu người xếp theo thứ bậc, tự cấp thiết đến cấp thiết Thứ bậc nhu cầu Maslou đưa là: Theo thứ tự tầm quan trọng - Nhu cầu sinh lý - Nhu cầu an tồn - Nhu cầu tơn trọng - Nhu cầu tự khẳng định Lý thuyết Maslou giúp cho người làm Marketing hiểu sản phẩm khác phù hợp với yếu tố, mục đích đời sống người tiêu dùng ẩn Con người ta cố gắng trước hết thoả mãn nhu cầu quan trọng nhất, thoả mãn nhu cầu lại xuất 1.2.2 Đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng a Đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng hành vi mua người tiêu dùng Đặc điểm hành ci người tiêu dùng thể qua yếu tố như: - Yếu tố văn hố: Có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi người tiêu dùng Nền văn hoá yếu tố định mong muốn hành vi người Mỗi văn hố có nhánh văn hố nhỏ bao gồm dân tộc, tơn giáo, nhóm chủng tộc vùng địa lý Các nhánh văn hoá tạo nên khúc thị trường quan trọng người làm Marketing thường thiết kế sản phẩm chương trình Marketing theo nhu cầu chúng Cùng việc phân tích nhánh văn hố phân tích tầng lớp xã hội, tâng lớp có khuynh hướng hành động giống so với tầng lớp khác - Yếu tố xã hội: Hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng yếu tố xã hội nhóm tham khảo, gia đình, vai trị địa vị Nhóm tham khảo người gồm nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi người tiêu dùng Người làm Marketing cần nhận diện nhóm tham khảo khách hàng mục tiêu Gia đình nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn Sự ảnh hưởng bố mẹ, có ý nghĩa quan trọng Cùng với tác động nhóm tham khảo vai trị địa vụ người tiêu dùng Những người làm Marketing biết rõ khả thể địa vị xã hội sản phẩm nhãn hiệu - Yếu tố cá nhân: Người ta mua hàng hoá dịch vụ suốt đời Thị hiếu quần áo, ăn uống, đồ gỗ cách giải trí khác teo tuổi tác Cùng tuổi tác nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế lối sống ảnh hưởng đến hành vi mua Từ người làm Marketing thường chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp làm thị trường mục tiêu - Yếu tố tâm lý: Tại thời điểm người có nhu cầu, nhu cầu sinh học, tâm lý Việc lựa chọn mua sắm người chịu ảnh hưởng động cơ, tri thức, niềm tin thái độ Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý khơng đủ mạnh để có hành vi Do cần phải có tác động kích thích nhu cầu tâm lý người tiêu dùng b Quá trình thơng qua định mua sắm Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng hành vi mua cơng ty kinh doanh cần phải tìm hiểu q trình thơng qua định mua sám sản phẩm loại hàng hoá phục vụ đời sống sản xuất Các định mua hàng hoá thay đổi tuỳ theo loại hàng, mặt hàng cần thiết hay không cần thiết chúng phải thơng qua bước sau: + Ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu ý thức vấn đề Nhu cầu tác động tác nhân kích thích bên hay bên ngồi Khi người làm Marketing cần phát hoàn cảnh gợi nên nhu cầu cụ thể, phải xác tác nhân kích thích thường gặp gợi nên quan tâm người tiêu dùng + Tìm hiểu thơng tin: Khi có nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thơng tin Việc tìm kiếm thơng tin sản phẩm cho người tiêu dùng định xác sản phẩm nhãn hiệu mà họ quan tâm Các thông tin thay đổi tuỳ theo loại sản phẩm khác + Đánh giá phương án: Khi thông tin sản phẩm đầy đủ như: giá cả, nhãn hiệu, sản phẩm cạnh tranh người tiêu dùng có phương án mua hàng hoá khác nhau, xem hàng hoá với lợi ích đem lại ích lợi thoả mãn nhu cầu khác Từ họ chọn hàng hố có ích lợi cho + Quyết định mua hàng: giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng hình thành sở thích đối nhãn hiệu trrong lựa chọn hình thành nhãn hiệu ưu thích Ở giai đoạn vai trị cá nhóm tham khảo có yếu tố quan trọng ảnh hưởng người khác có thay đổi định mua sắm + Hành vi hậu mãi: Sau mua hàng hoá người tiêu dùng cảm thấy hài lịng hay khơng hài lịng, định đến mua hàng hoá người tiêu dùng có chia sẻ nhãn hiệu tốt vôứi người xung quang Ở trình này, người làm Marketing phải xác định giai đoạn để có định đến hành vi mua từ có định khác giai đoạn Phân đoạn thị trường lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thoả mãn nhu cầu Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà cơng ty đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trường mục tiêu chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng làm đoạn thị trường nhỏ có chung đặc tính Đối thị trường người tiêu dùng nguyên tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh Công ty tạp phẩm hực lad hoạt động mua bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do thị trường đầu vào chủ yếu cá công ty sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lượng người cung cấp khơng lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hoá doanh nghiệp sản xuất 2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau: + Tập trung vào đoạn thị trường + Chuyên môn hố tuyển chọn + Chun mơn hố theo thị trường + Bao phủ toàn thị trường Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh công ty, nghiên cứu phân đoạn theo chun mơn hố tuyển chọn Có nghĩa cơng ty chọn số đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài nguyên mục tiêu cơng ty Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường đó, đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường cóq ưu điểm đa dạng hố rủi ro cơng ty Quyết định sản phẩm hàng hố 3.1 Quyết định chủng loại hàng hố Thơng thường, doanh nghiệp sản xuất sản xuất chủng loại hàng hố cơng ty kinh doanh nhiều mặt hàng thuộc chủng loại sản phẩm khác Ví dụ: Cơng ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động kinh doanh chủng loại hàng hoá như: Xà phịng giặt, phích, sứ Hải Dương, giấy viết, bóng đèn, rượu chai, , đồ bảo hộ lao động Do việc định bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, định bổ sung chủng loại hàng hố cơng ty dễ dàng so với cơng ty sản xuất Về danh mục hàng hố cơng ty dễ dàng thêm bớt chủng loại hàng hố cơng ty danh mục Ngồi định chủng loại hàng hoá danh mục sản phẩm, cơng ty cịn định nhóm sản phẩm chủng loại thuộc nhóm Cùng việc định chủng loại danh mục hàng hoá định bao bì nhãn hiệu cho loại hàng hoá Nhãn hiệu lấyq theo nhà cung cấp hay ten cơng ty bao bì hàng hố phải phù hợp với loại hàng hoá Thường bao bì hàng hố có cấp: Lớp chứa đựng hàng hố, lớp bro vệ lớp lớp bao bì vận chuyển nhãn hiệu gắn 3.2 Những định dịch vụ tới khách hàng Như biết, hàng hố cần phải cí dịch vụ định Dịch vụ khơng lớn giữ vai trị định hàng hố Khi định dịch vụ thường cơng ty thơng qua định: nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ Tuy nhiên, công ty kinh doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với cơng ty sản xuất Các dịch vụ chủ yếu linh hoạt giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mô mạng lướiq thương mại Để có hệ thống dịch vụ hồn chỉnh cơng ty kinh doanh cần có kết hợp chặt chẽ với sở sản xuất để thực dịch vụ khách hàng II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG Môi trường nhân Lực lượng quan tâm môi trường dân số Chính người tạo nên thị trường Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tỷ lệ dân số thành phố, khu vực khác phân bổ, tuổi tác, cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định Chúng ta xem xét đặc điểm xu hướng chủ yếu nhân khẩu: + Dân số: Đây thị trường đầy tiềm với số dân cư lớn Cùng với số lượng dân cư lớn mức độ phát triển nhanh Do thị trường lớn hàng sinh hoạt sản xuất Cơ cấu tuổi thị trường Việt Nam xem thị trường có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao Điều nói lên mức độ tăng trưởng tiêu thụ hàng hố cao + Trình độ học vấn: Là thị trường có tỷ lệ mù chữ thấp Đây thuận lợi cho trình phát triển thị trường Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm tính Thơng tin gửi nhiều đường khác nhau: tivi, đài phát thanh, Môi trường kinh tế: Thị trường cần có sức mua cơng chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, lượng tiền Các nước khác có nhiều mức cách phân phối thu nhập khác Yếu tố định cấu cơng nghiệp: Việt Nam xếp vào nước có cơng nghiệp hố Mặc dù kinh tế chuyển đổi sơ khai định hàng hướng bước theo kiểu cơng nghiệp hố Q trình cơng nghiệp hố bắt đầu tăng nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp phát triển, tạo điều kiện cho tư liệu sản xuất phát triển theo kinh tế phát triển tốc độ cao Con người có nhiều khả thưởng thức đẹp Điều tạo thuận lợi cho người làm Marketing hàng tiêu dùng Tuy nhiên phụ thuộc vào thu nhập thoả mãn nhu cầu hay chưa Từ tạo sở cho phát triển mức độ nhu cầu tăng lên Tạo điều kiện huy động vốn cho doanh nghiệp Sự ổn định trpng phát triển kinh tế mức độ tăng trưởng tốc độ tương đối cao kéo dài Điều tạo điều kiện cho nhà đầu tư mức rủi ro thấp, với kinh tế tăng trưởng ổn định sức mua lớn Đó điều kiện đặc biệt cho nhà làm thị trường Việt Nam Môi trường tự nhiên Trong năm qua điều kiện môi trường ngày xấu trở thành vấn đề quan trọng đặt trước doanh nghiệp ậ góc độ đó, u cầu bảo vệ mơi trường có ảnh hưởng lớn tới hoạt động doanh nghiệp Đó thiếu hụt nguyên liệu, ảnh hưởng phong trào bảo vệ môi trường tới định Marketing, chi phí lượng, mức độ nhiễm, thay đổi phủ bảo vệ mơi trường Mơi trường văn hố Xã hội mà người lớn lên định hình niềm tin bản, giá trị chuẩn mực họ Con người hấp thụ ý thức, giới quan xác định mối quan hệ họ với thân minhg, với người khác, với tự nhiên Có xu hướng chủ yếu ta cần quan tâm + Những giá trị văn hoá cối lõi bề vững + Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian + Một thời Trong thập kỉ 60 - 70 Việt Nam phong trào niên cứu nước, phong trào sản xuất nâng cao người ta tập trung vào văn hố có giá trị tinh thần cao, đối vật chất sinh hoạt không quan tâm cao, người ta tập trung vào hàng hố có tính chất phục vụ đời sống cách thực tế Những hoạt động sản xuất tiêu dùng mang tính tiét kiệm giản dị Ngày với mở cửu kinh tế thị trường tầng lớp giầu có trung lưu xuất theo xu hướng tiêu dùng đại Những người làm Marketing cần quan tâm biến đổi văn hố để có hội Trong lĩnh vực tiêu dùng hàng hoá sinh hoạt biến đổi theo tạo điều kiện cho việc kinh doanh mặt hàng phát triển Mơi trường trị Sự ổn định chế độ trị tạo điều kiện nhiều cho phát triển kinh tế Việc ổn định trị tạo điều kiện nhiều cho nhà đầu tư việc đầu tư vốn vào thị trường Việt Nam Với mơi trường trị ổn định tạo điều kiện cho ổn định phát triển kinh tế Cơ hội đầu tư rủi ro Sự hình thành luật nhằm đảm bảo chắn quyền nghĩa vụ công dân xã hội, hành lang pháp luật đủ mạnh ổn định cho việc thực thi tạo điều kiện cho nhà làm kinh doanh yên tâm vơí chiến lược kinh doanh đề mà không sợ thay đổi pháp luật Hệ thống thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tế góp phần tạo mơi trường lành mạnh kinh doanh II ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI NÓI CHUNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG Những đặc trưng hoạt động kinh doanh thương mại Như biết, công ty thương mại tổ chức trung gian mua hàng hoá người cung cấp để bán lại cho tổ chức cá nhân tiêu dùng với mục đích kiếm lời Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thương mại góp phần điều hồ quan hệ cung cầu thị trường Xuất phát từ nhu cầu bán hàng hố mà cơng ty thương mại thực việc mua hàng Thơng qua khâu bán hàng, hàng hố thực sản phẩm cơng ty hình thành giá trị gia tăng hàng hố hữu Đứng góc độ trung gian, thực mua bán cơng ty có chức sau đây: * Chức hàng hoá - Dự trữ hàng hoá Để đảm bảo việc bán hàng hoá, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng đảm bảo khắc phục sai lệch không gian, thời gian người sản xuất tiêu dùng, địi hỏi cơng ty phải thực dự trữ khâu khác kênh phân phối Do có khác mặt hàng sản xuất mặt hàng thương mại để đáp ứnh nhu cầu thị hiếu đa dạng người tiêu dùng đòi hỏi mặt hàng từ người sản xuất khác để tạo nên mặt hàng đồng theo yêu cầu thị trường Để đảm bảo hiệu kinh doanh phục vụ tốt yêu cầu khách hàng, đòi hỏi cơng ty thương mại phải giữ gìn tới mức tối đa giá trị sử dụng hàng hoá đồng thời phân loại chỉnh lý hàng hoá Để đáp ứng nhu cầu thị trường hay để bán hàng hoá, công ty thương mại phải nghiên cứu, xúc tiến, đa dạng hoá mặt hàng đổi mặt hàng, cải tiến mặt hàng, từ thực mặt hàng tung thị trường - Chức tiêu thụ: Trong công ty thương mại, tiêu thụ chức quan trọng Nó địi hỏi cơng ty thương mại phải tổ chức tiếp thị, xúc tiến thực dịch vụ hợp lý để bán hàng hố Và bán hàng hố cơng ty tạo sản phẩm giá trị gia tăng sản phẩm hữu Thông qua cung ứng chào hàng, thông tin tuyên truyền, hoạt động xúc tiến yểm troẹ mà công ty giúp người tiêu dùng tham gia vào trình quản lý hoạt động xã hội, thực hàng hoá Các mối quan hệ kinh doanh công ty thương mại Như biết, công ty thương mại, mối quan hệ kinh doanh quan trọng, nhờ mà hoạt động kinh doanh công ty thông suốt nhịp nhành Mối quan hệ chủ yếu công ty mua bán hàng hố quan hệ Cơng ty quan hệ người cung cấp khách hàng quan hệ 2.1 Quan hệ với khách hàng Trong kinh tế thị trường, khách hàng định tồn phát triển cơng ty Vì vậy, cơng ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững khách hàng đồng thời ln tìm kiếm khách hàng Khách hàng công ty thương mại có nhiều loại khác trung gian, tổ chức, cá nhân tuỳ theo đặc điểm loại mà cơng ty thương mại có mối quan hệ với loại đặc điểm Tuỳ theo đặc điểm mà cơng ty thương mại có quan hệ số mối quan hệ khác Song nói chung cơng ty thương mại bán bn đóng vai trị chủ yếu Do vậy, mối quan hệ công ty với khách hàng quan tâm Chẳng hạn, với Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động mặt hàng chủ yếu hàng tiêu dùng gia định hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tới tay người tiêu dùng phải qua khâu trung gian mối quan hệ cần phải thiết lập lâu dài, quan hệ chặt chẽ với tổ chức sản xuất kinh doanh tạo mối quan hệ lâu dài bền vững Để có mối quan hệ bền vững cơng ty thương mại áp dụng phương pháp sau: - Hướng đến lợi ích sản phẩm - Nhân mạnh vào nv khách hàng - Cam kết cao với khách hàng - Chất lượng hàng hoá hết 2.2 Quan hệ với người cung cấp Đối với công ty thương mại người cung cấp nguồn đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp Có loại người cung cấp là: - Người cung cấp hàng hố - Người cung cấp dịch vụ tài - Người cung cấp lao động Nhưng ta quan tâm tới quan hệ công ty nhà cung cấp hàng hố ảnh hưởng trực tiếp mua hàng hố phục vụ nhu cầu cần bán cơng ty Ở công ty thương mại người mua, việc cung cấp sản phẩm hàng hoá nhà cung cấp đòi hỏi đủ số lượng, kịp thời gian đảm bảo chất lượng, ổn định giá để phục vụ nhu cầu bán hàng hố cơng ty Do đó, địi hỏi cơng ty thương mại phải xây dựng quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp hàng hố để đảm bảo hàng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Ngoài hai mối quan hệ trên, cơng ty thương mại cịn có mối quan hệ tới hãng cạnh tranh, Nhà nước với công ty Bộ thương mại Mối quan hệ thiết lập chặt chẽ, đảm bảo cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao III SỰ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG Cạnh tranh Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động Đổi kinh tế kế hoạch hoá sang chế thị trường có quản lý Nhà nước Sự cạnh tranh ngày diễn mạnh mẽ hết Trước kinh tế kế hoạch hoá tập trung việc từ sản xuất đến tiêu thụ Nhà nước điều tiết phân phối đến người dân Mọi hoạt động thương trường khơng có, mặt hàng đơn điện, doanh nghiệp sản xuất khơng có đối thủ cạnh tranh Khi chuyển sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước Với việc chấp nhận năm thành phần kinh tế Cơ chế thị trường hình thành Mọi doanh nghiệp cố tạo cho chỗ đứng thị trường Quá trình mở cửa giao lưu kinh tế với quốc tế mở rộng cho phép nhà đầu tư nước tham gia vào thị trường nội địa đưa vào hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng Hàng hoá đa đạng hơn, nhiều chủng loại, người tiêu dùng lựa chọn hàng hố hàng loạt hàng hố khác Các cơng ty cạnh tranh lẫn để giành khách cho Cơng ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động thời kỳ đổi gặp nhiều khó khăn, từ việc xếp lại cấu quản lý cho phù hợp đến tổ chức tiêu thụ cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu thị trường Việc tổ chức thu mua gặp khó khăn, yêu cầu phải có đội ngũ cán có lực cao Nếu trước việc thu mua tiêu thụ theo tiêu Nhà nước khơng phải lao bao tiêu khơng có đối thủ cạnh tranh Ngày với kinh tế thị trường Công ty gặp phải đa dạng đóq cơng ty quốc doanh ngồi quốc doanh, với sở sản xuất có cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ hàng hố mà khơng theo khâu trung gian Một số sở sản xuất Rượu Vang Thăng Long, Bóng đèn phích nước Rạng Đơng, Điện Quang, nhà máy sứ, đặc biệt mặt hàng bảo hộ lao động phải đối mặt với số công ty lớn như: Công ty dệt may 8-3, Dệt Nam Định, Đệt Thanh Xuân, Dệt Kim Đông Xuân Đây đối thủ cạnh tranh mạnh Công ty Với đối thủ cạnh tranh quốc doanh cơng ty thành lập có lợi nhiều trình độ chun mơn cạnh tranh Các cơng ty có nghiên cứu thị trường tỉ mỉ họ cơng ty thành lập có tỷ lệ thị phần thị trường nhỏ có thay đổi thích nghi cao, cơng ty ngồi quốc doanh nên họ thường có thay đổi phù hợp với nhu cầu thị trường, lượng hàng hố khơng nhiều, tỷ phần thị trường nhỏ họ đối thủ cạnh tranh mạnh chất lượng hàng hoá, đa dạng sản phẩm, nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khả xâm nhập vào đoạn thị trường người tiêu dùng có mức thu nhập cao Cơng ty phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh khơng trung tâm kinh tế mà cịn phải đối mặt với sở sản xuất kinh doanh riêng địa phương ậ địa phương cơng ty có khả đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ thống phân phối đỡ phức tạp Đây đơn vị kinh doanh mang tính địa phương chúng có quy mơ loại nhỏ, hàng hoá đáp ứng địa phương vùng lân cận Tuy nhiên Công ty muốn khai thác thị trường rộng lớn nước phải quan tâm tới đối thủ Công ty tạo riêng cho thị trường địa phương cách hợp tác với sở sản xuất kinh doanh địa phương nhằm tiêu thụ so Cơng ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động có tổ chức phân bổ thị trường theo chức thành viên Công ty sản phẩm để tránh đối đầu trực tiếp cơng ty ngồi quốc doanh với Nhưng cạnh tranh không giảm Không phải đối đầu với sản phẩm đầu sở sản xuất, đơn vị kinh doanh khơng trực thuộc mà cịn phải đối đầu với sản phẩm từ nước nhập Sản phẩm có ưu điểm chất lượng cao, mẫu mã phong phú, đa dạng Tuy nhiên, đơn vị kinh doanh nói chung Cơng ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động nói riêng chịu áp lực cạnh tranh lớn sản phẩm đâù đối thủ khó xác địng, sản phẩm cơng ty nước ngồi nhập vào từ nhiều đường khác vào thị trường Việt Nam Phần lớn nhập vào theo đường tiểu ngạch khơng thức, nhập lậu vào chất lượng tốt hay xấu so với hàng Việt Nam giá thường rẻ Như vậy, Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động phải đối mặt với số lượng lớn đối thủ cạnh tranh ngồi quốc doanh, Cơng ty ưu lớn phát triển công ty, lâu dài quan hệ công ty với khách hàng, với tổ chức có từ trước tạo điều kiện tăng khả cạnh tranh Cơng ty so đối thủ tìm cách xâm nhập vào thị trường công ty, công ty cần có giải pháp Marketing nhằm khách hàng tiếp tục tìm kiến khách hàng tiềm khác, lợi Cơng ty thách thức đặt Công ty Các công cụ cạnh tranh Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động 2.1 Cạnh tranh qua sản phẩm Đối với công ty kinh doanh thương mại Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động việc định sản phẩm có vấn đề khó khăn, đơi ảnh hưởng tới tốc độ quay vịng sản phẩm thị trường, công ty thông qua hoạt động nghiên cứu Marketing thấy sản phẩm thị trường thay đổi theo nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm mơí thu lợi nhuận cao cho cơng ty công ty lại yêu cầu doanh nghiệp sản xuất xây dựng chiến lược thiết kế sản phẩm đầu tư góp vốn để nhà sản xuất thử nghiệm sản phẩm thị trường Cũng công ty sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm công ty thương mại trải qua giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hồ suy thối Để quản trị sản phẩm phải có định phù hợp giai đoạn chu kỳ sống Nhưng mặt thuận lợi ỏ Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động danh mục chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, việc định chủng loại danh mục hàng hố dễ thay Cơng ty có quyền lựa chọn sản phẩm đầu vào cho phù hợp nhu cầu người tiêu dùng Từ việc cạnh tranh Công ty thuận lợi điều kiện nắm bắt nguồn hàng có sở thị hiếu tiêu dùng người tiêu dùng Cùng với việc định sản phẩm, Công ty phải định nhãn hiệu bao bì sản phẩm Đây yếu tố quan trọng định cạnh tranh Công ty, gắn nhãn công việc quan trọng Công ty cần thoả thuận với đơn vị sản xuất hàng hố, gắn nhãn hiệu theo tên Cơng ty hay nhà sản xuất Công ty theo quan điểm lựa chọn nhiều nhãn hiệu, tức Công ty lựa chọn nhà sản xuất có tiếng thị trường để tạo cho việc cạnh tranh thuận lợi hơn, người tiêu dùng biết uy tín cá nhà sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi cạnh tranh cho Công ty 2.2 Cạnh tranh qua giá Cũng doanh nghiệp sản xuất, việc xác định giá Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động phải vào sách giá hướng vào chi phí, sách giá hướng vào thị trường sách giá hướng vào cạnh tranh Ở Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động, thông thường định giá mặt hàng thương mại trước, từ đưa định khác thuộc Marketing mix với mức giá mong muốn định cho mặt hàng Cơng ty định giá cho phù hợp với mục tiêu chiến lược Marketing Công ty Các mục tiêu tồn tại, tối đa hố lợi nhuận trước mắt, giành vị trí đứng đầu tỉ phần Việc định giá phải xác định mức cầu mà Cơng ty cần đạt, để từ xác định tương quan cầu giá Giá công cụ cạnh tranh quan trọng Công ty tạp phẩm, việc phân tích giá hàng hố đối thủ cạnh tranh cần thiết: tìm hiểu giá chào hàng đối thủ thị trường, tuỳ theo mức giá khả thay đổi giá đối thủ mà công ty đưa mức giá cho hàng hố Phù hợp so sánh chất lượng hàng hố đối thủ cạnh tranh cơng ty Cạnh tranh giá thơng qua hình thức điều chỉnh giá sử dụng công ty như: - Định giá chiết khấu bao gồm: Chiết giá toán tiền mặt, chiết giá số lượng mua hàng chiết giá theo thời vụ - Định giá khuyến mại tiêu thụ: - Định giá phân biệt bao gồm: Giá phân biệt theo đối tượng, theo phương án hàng hoá, theo thời gian địa điểm - Thay đổi giá: Khi thay đổi giá công ty xem xét phản ứng người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh để chủ động giảm giá hay tăng giá để hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu 2.3 Cạnh tranh qua phân phối Phân phối vận động hàng hoá dịch vụ xét hai mặt tổ chức lưu chuyển danh nghĩa sở hữu phân phối vận động chúng từ đầu người sản xuất cung ứng đến tiếp cận người tiêu dùng cuối phận hữu trọng yếu hợp thành trình kinh tế chiến lược Marketing chung Thông thường kênh phân phối công ty thương mại tạp phẩm cấu tạo theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Kênh phân phối vận động hàng hố Cơng ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Trong hệ thống kên phân phối, mục tiêu ràng buộc kênh phân phốiq công ty thường trọng tới mức phục vụ khách hàng, ưu đãi thương mại, đặc tính mặt hàng đặc điểm mặt hàng Khác với doanh nghiệp sản xuất động thái hệ kênh tổng thể không trọng nhiều cơng ty thương mại thường chấp nhận kiểu kênh bán nhiều hàng hố Ở cơng ty đóng vai trị trung gian thương mại Vì hoạt động tổ chức kênh Công ty phải quan tâm tới việc lựa chọn kiểu nguồn hàng theo sản phẩm hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụ thuộc mức bán công ty Công ty phải xác định nguồn hàng, bạn hàng trung gia mạng lưới thương mại Công ty, số lượng nguồn hàng, bạn hàng trung gian, quy cách loại hình, sức bán Cơng ty ngồi cơng ty định rõ trách nhiệm điều kiện thành viên Các hàng hố cơng ty tạp phẩm phù hợp với loại kênh phân phối vận động loại Tuy nhiên Cơng ty cần phảu hồn thiện nghiệp vụ Cơng ty đại diện cho trung tâm bán bn lớn cần phải vận chuyển hàng hố qua khâu trung gian, thời gian lưu động hàng hố ngắn chi phí nhỏ Từ tạo lợi cạnh tranh cho Công ty cơng tác vận chuyển hàng hố giữ uy tín với bạn hàng Mặc dù việc quản trị kênh phân phối dễ dàng đơn vị sản xuất, để đạt hiệu kinh doanh cao Công ty cần thực định quản trị kênh Việc tuyển chọn thành viên có chất lượng cao, đánh giá khả trình hoạt động thành viên Thông thường công việc sử dụng nhằm kích thích thành viên kênh nguồn cung cấp hợp tác, chung vốn thiết lập chương trình phân phối chung Đánh giá hoạt động thành viên kên theo định kỳ tiêu doanh số, dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, dịch vụ cho khách hàng Nhằm tăng cường khả cạnh tranh, Công ty với thành viên kênh phải tổ chức cách chặt chẽ hoạt động nhằm tạo thuận lợi cho việc cung cấp hàng hoá đến tay người tiêu dùng cách nhanh nhất, hợp lý với chi phí rẻ 2.4 Cạnh tranh qua giao tiếp khuyếch trương Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động Bản chất giao tiếp khuyếch trương đưa thông tin sản phẩm dịch vụ đến cho khách hàng làm cho cung - cầu gặp để đẩy mạnh trình tiêu thụ Bấy lâu nhiều mặt hàng thương mại bị ứ đọng, không tiêu thụ khơng phải chất lượng mà tung thị trường không chào hàng quảng cáo cách hấp dẫn Các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp Công ty tạp phẩm thường thực cách ngẫu nhiên Kỹ thuật bán hàng Công ty thường đại đơn vị sản xuất Vì vậy, hoạt động bán hàng trực tiếp thường trọng Công ty dần đòi hỏi theo kinh tế thị trường Việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố quan trọng, bán hàng mục tiêu Cơng ty Có bán hàng Cơng ty tồn phát triển hoạt động Giao tiếp khuyếch trương đóng vai trò quan trọng việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố tổ chức thực cách có hệ thống thơng qua xây dựng chiến lược truyền thông Công ty Từ yêu cầu quan trọng giao tiếp khuyếch trương, Công ty tạp phẩm xây dựng chiến lược thực sau: + Phát khách hàng mục tiêu + Xác định phản ứng đáp lại, xem họ có biết, có tin tưởng Công ty hay không + Lựa chọn thông tin + Lựa chọn phương tiện truyền tin, lựa chọn kênh truyền tin trực tiếp hay gián tiếp + Lựa chọn tính chất đặc trưng cho nguồn thơng tin + Thơngs kê dịng tin ngược chiều Cùng việc phát triển chiến lược truyền thơng Cơng ty cịn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp Như biết, cơng ty trung gian doanh nghiệp sản xuất Vì hoạt động bán hàng trực tiế tuyển chọn huấn luyện nhân viên bán hàng trực tiếp, tìm kiếm người mua hàng tiềm ẩn, chuẩn bị sơ cho viếng thăm, trưng bày hàng hoá, khắc phục phản đối ký kết hợp đồng, thực dịch vụ sau bán hàng Cùng với bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp, Công ty coi trọng phương tiện cịn lại: Cơng ty phải gửi bán giáo chào hàng, giới thiệu qua fax, điện thoại, thư trực tiếp tới khách hàng, chủ yếu khách hàng công nghiệp Từ hoạt động cạnh tranh Công ty tạp phẩm, nhận thấy hoạt động cạnh tranh Công ty xác định cáchq rõ nét Tuy cịn nhiều hạn chế trình độ ngân sách Công ty tiếp tục phát triển hoạt động Marketing nhằm khả giữ khách hàng