CƠ SỞ XÃ HỘI CỦA MARKETING
Nguyên nhân ra đời của Marketing
Marketing, thuật ngữ tiếng Anh được người Mỹ sử dụng cách đây gần 100 năm, chỉ các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tiêu thụ hàng hóa Năm 1902, marketing được đưa vào giảng dạy tại trường đại học kinh doanh Michigan, trở thành môn học thiết thực cho doanh nghiệp và được phổ biến rộng rãi trên toàn thế giới.
“Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vậnchuyển hóa và dịchvụtừ ngườisản xuấtđếnngười tiêu dùng”
“Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa đượcđưatừngười sảnxuất đến người tiêu dùng”
- ĐịnhnghĩacủaĐạihọc George Town Hoa Kỳ.
“Marketing bao gồm những hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định các thịtrường mục tiêu thông đạt và thõa mãn các thịtrườngđó”
- Địnhnghĩa của G.I Dragon (Liên đoàn Marketing quốctế)
Marketing là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp theo dõi và chỉ đạo hoạt động của mình Nó hoạt động như một "máy chỉnh lưu" để kịp thời ứng phó với những biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ trên thị trường.
- Địnhnghĩacủa Philip Kotler,(chuyên gia marketing ngườiMỹ).
“Marketinglà mộtdạnghoạtđộngcủa con ngườinhằm thõa mãn những nhu cầu mong muốncủahọ thông qua trao đổi”.
1.1.2 Quá trình phát triển của marketing
Marketing trãi qua hai giai đoạn chính
-Giai đoạn 1: trước 1945(giai đoạnmarketing cổđiển)
Trong giai đoạn này, doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc bán những sản phẩm mà họ đang có trong kho, mà chưa thực sự lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Điều này dẫn đến việc lợi nhuận phụ thuộc hoàn toàn vào khối lượng hàng hóa bán ra, mà không tối ưu hóa giá trị thực sự mà khách hàng mong muốn.
-Giai đoạn 2: sau 1945(giai đoạn marketinghiệnđại)
Thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng
Vận dụng tổng hợp mọi biện pháp của marketing
Thu lợinhuậntối ưu Ở giai đoạn này marketing đượcáp dụng vào cả hai quá trình
+ Trước khi bán: tìm hiểu nhu cầu khách hàng
+ Sau khi bán: bảo hành, thanh toán chậm, vậnchuyểntận nhà, tìm hiểunhững thiếu sót trong quá trình sử dụng.
Quản trị marketing là quá trình phân tích, thực hiện, lập kế hoạch và điều phối các chiến lược marketing nhằm đạt được các trao đổi mong muốn với thị trường mục tiêu, từ đó giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Hoạch định chiến lược marketing
Kiểm tra các hoạtđộng chiếnlược marketing
⚫ Tăngcườngnổlựcthươngmại: kỹnăng và nghệthuật bán hàng
⚫ Trọngtiếpthị: dùng nhiềubiện pháp tốiưuđưa sp đếnngười tiêu dùng
⚫ Đạođức trong M: sản phẩm phù hơpvới mong muốncủa khách hàng
1.3.1 Mục tiêu về sức tiêu thụ(Maximize Consumption): Những người làm marketing cho rằng marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ đó sẽ thúc đẩysảnxuất,tạo ra nhiều công ănviệc làm và đemlạisự thịnhvượngtốiđa.
1.3.2 Mục tiêu về sự thỏa mãn của người tiêu dùng (Maximize Consumer Satisfaction): Theo quan điểm marketing, doanh nghiệp chỉ có thể thành đạt các mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên những nỗ lực nhằm gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng
1.3.3 Mục tiêu cho chủng loại sản phẩm (Maximize Choice): Mục tiêu này được đưa ra nhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm ý rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm mua đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất.
1.3.4 Tối đa hóa chất lượng cuộc sống (Maximize Life Quality): Nhiều người chorằng, các vấn đề marketing sẽ được giải quyết một cách toàn diện và triệt để hơn nếu người làm marketing đứng trên quan điểm marketing xã hội và hệ thống marketing lấyviệc nâng cao chấtlượngcuộcsống làm mục tiêu cơbản chohoạtđộngcủa mình
Câu 1: Em hãy cho biết cómấy giai đoạn marketing?
Câu 2: Em hãy trình bày sự khác biệtcủa các giai đoạn marketing?
Câu 3: Em hãy trình bày các quan niệmvềquảntrị marketing?
Câu 4: Em hãy trình bày mục tiêu của hệ thống tiếp thị
Bài tập 1: Tìm kiếm hình ảnh minh họa cho hai công ty không tuân thủ đạo đức kinh doanh, thể hiện những hành vi tiêu cực trong hoạt động thương mại Bài tập 2: Tìm kiếm hình ảnh của hai công ty nổi bật trong việc kinh doanh các sản phẩm thân thiện với môi trường, nhấn mạnh cam kết của họ đối với bảo vệ thiên nhiên và phát triển bền vững.
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Khái niệm về nghiên cứu thị trường
Nghiên cứuthị trường là thu thập thông tin để giúp người làm marketing đưa ra một chiếnlược phù hợp,mang lạihiệuquả cao
Để đối phó hiệu quả với biến động thị trường, doanh nghiệp cần thu thập thông tin về các sản phẩm mới có thể thay thế sản phẩm cũ, từ đó chủ động tìm ra biện pháp ứng phó Việc nắm bắt thông tin về chính sách nhà nước và thuế xuất nhập khẩu cũng giúp doanh nghiệp dự đoán xu hướng thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lý Hơn nữa, thông tin về hoạt động của đối tác và khách hàng tiềm năng sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đưa ra quyết định chính xác, giảm thiểu rủi ro.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là bước quan trọng để thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng Qua việc phân tích dữ liệu này, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Nghiên cứu kênh phân phối là quá trình thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng, nhằm thiết lập kênh phân phối hiệu quả cho sản phẩm Đồng thời, việc phát triển các kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu cũng rất quan trọng khi có sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng.
Nghiên cứu giá là quá trình thu thập thông tin về mức giá của đối thủ cạnh tranh và giá nguyên liệu đầu vào, từ đó xác định mức giá phù hợp với nhu cầu của khách hàng Việc này giúp doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh giá sản phẩm để tối ưu hóa lợi nhuận và giữ chân khách hàng.
Việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh là cần thiết để thực hiện phân tích cạnh tranh hiệu quả Điều này bao gồm việc nắm bắt các chiến lược dự đoán của đối thủ, chẳng hạn như kế hoạch đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới cũng như việc bổ sung nguồn nhân lực.
Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu là quá trình thu thập thông tin thông qua phỏng vấn khách hàng, nhằm xác định mức độ nhận diện và hiểu biết về thương hiệu Việc này giúp đo lường hiệu quả của các hoạt động truyền thông đã triển khai.
- Đánh giá thái độ khách hàng: thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng, người tiêu dùng để cảitiến dịchvụ khách hàng nâng cao tính cạnh tranh
Định vị thương hiệu là quá trình quan trọng trong việc thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản phẩm hiện có Qua đó, doanh nghiệp có thể xác định được vị trí của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng, từ đó phát triển chiến lược marketing hiệu quả hơn.
- Trước khi kinh doanh: tìm hiểu nhu cầu thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Từ đóđề ra phương pháp kinh doanh thích hợp.
- Trong quá trình kinh doanh: nghiên cứu thị trường để biết những thay đổi của thị trườngtừđóhiệuchỉnh biện pháp kinh doanh phù hợp
- Sau khi kinh doanh: nghiên cứu thịtrường đểchuẩn bị cho một chu kì kinh doanh mới.
Phân khúc thị trường
Là chia thị trường ra thành nhiều nhóm khách hàng có thị hiếu khác nhau đối với sản phẩm hay dịch vụ mà ta cung ứng
2.2.2 Các nguyên tắc để phân khúc thị trường Điều kiện địa lý: Là chia thị trường theo từng vùng miền, từng đơn vị địa lý chẳng hạn như miền Bắc, Trung và miền Nam, chia theo tỉnh Doanh nghiệp có thể xác định chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đó hoặc có thể hoạt động trên các vùng nhưng vẫn cótập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng này với những vùng khác
Nhân khẩu: Là chia thị trường thành từng nhóm một dựa trên mật độ nhân khẩu của từng khu vực về nhu cầu sử dụng sản phẩm
Tâm lý: Chia thịtrường thành từng nhóm khác nhau dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính
Lợi ích của việc định kiến thị trường là phân chia thị trường theo nhu cầu và mục đích sử dụng sản phẩm, giúp sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của từng vùng và khu vực cụ thể.
Mức độ trung thành với sản phẩm: Là chia thị trường theo từng nhóm khách hàng sử dụngthườngxuyên sảnphẩm.
2.2.3 Phương pháp phân khúc thịtrường
Phương pháp chia cắt:Chia khách hàng ra từng nhóm nhỏ khác nhau về tuổi tác, giới tính
Phương pháp tập hợp:Tập hợp những khách hàng có nhu cầu giống nhau không phân biệtgiới tính, độ tuổi,nghềnghiệp.
Lựa chọn các phân khúc thị trường mục tiêu
2.3.1 Phân loại phân khúc thịtrường
Nếudoanh nghiệpchỉ chọn một khúc thịtrường:chiếnlượcđơn khúc
Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược đa khúc để thỏa mãn nhiều phân khúc thị trường khác nhau Trong trường hợp doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của tất cả các khúc thị trường, chiến lược không phân khúc sẽ được triển khai.
Dự báo về kinh tế: lạm phát,thấtnghiệp,sự chi tiêu và mứctiếtkiệmcủangười dân, đầutư kinh doanh, chi tiêu của chính quyền,khốilượngxuấtnhập khẩu
Dự báo cho ngành: phát triển ra sao, nhu cầungười tiêu dùng cao hay thấp.
Dự báo cho công ty: khả năng chiếm lĩnh thị trường ra sao, có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, mặtmạnh,yếucủa công ty là gì.
Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường
- Là khoảngthời gian từ khi ý tưởngmới ra đời cómặt trên thịtrường chođến lúc biến mấtkhỏithịtrường.
- Các giai đoạn chu kì sốngcủasảnphẩm
+ Giới thiệu sản phẩm: doanh thu còn ít và tang chậm vì sản phẩm còn mới lạ trên thị trường Lúc này chi phí lớnhơn doanh thu, doanh nghiệplỗ.
Quảngcáo nhiềuđể thông báo sựxuấthiện củasảnphẩm
Tạo và giữ uy tín cho sản phẩm
+ Giai đoạn tăngtrưởng: doanh thu cao và tang nhanh hơn chi phí nên doanh nghiệp có lợinhuận.
+ Biện pháp của doanh nghiệp
Giảmbớt chi phí quảng cáo
Khuyến mãi khách hàng để kích thích khách hàng mua nhiềuhơnbằng cách tặng quà, trúng thưởng
+ Giai đoạn trưởng thành: doanh thu đạt đếnđỉnh cao nhất không tangnữa,lợinhuận bảo hòa, có nhiềuđốithủcạnh tranh
+ Biện pháp của doanh nghiệp
Tích cựckhuyến mãi hàng hóa
Cảitiếnchấtlượngsản phẩmhoặc làm bao bì mớihấpdẫnhơn
Củngcố giữ vữnghệ thống tiêu thụ không đểmất cácđại lí, các điểm bán
+ Giai đoạn suy tàn: doanh thu giảm có thể gây lỗ nếu doanh nghiệp không có biện pháp thích hợp.
+ Biện pháp của doanh nghiệp
Khuyến mãi mua một tặng một
Giảm số lượng sản xuất hoặc ngừng sản xuất để rút lui khỏi thị trường
2.4.2 Địnhvịsảnphẩm theo từng tính năng
- Địnhvị theo thuộc tính nào đócủa sảnphẩm( giácả,chấtlượng)
- Địnhvị theo nhữnglợi íchcủasản phẩm mà nó mang lại lợi ích cho khách hàng
- Địnhvịbằng cách so sánh trựctiếpvớisảnphẩmcủađốithủcạnh tranh
Câu hỏi 1:Em hãy trình bày nội dung nghiên cứu thịtrường
Câu hỏi 2: Em hãy trình bày ý nghĩacủanghiên cứuthịtrường
Câu hỏi 3: Em hãy trình bày các nguyên tắc phân khúc thịtrường
Câu hỏi 4: Em hãy nêu ví dụvềphương pháp phân khúc thịtrường
Bài Tập 1: Em hãy vẽ chu kì sốngcủa mode
Bài tập 2: Em hãy thiết kế logo và xây dưng câu khẩu hiệu cho trang phục dạo phố sửdụngchất liệu xanh hóa
ĐỘNG THÁI MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Mô tả được hành vi mua hàng của người tiêu dùng
Nhu cầu là yêu cầu thiết yếu của cá nhân hoặc quần thể hữu cơ đối với các sự vật khách quan, nhằm tồn tại và phát triển trong những điều kiện sinh sống nhất định Tất cả các loài động vật và thực vật đều có nhu cầu riêng Đối với con người, nhu cầu biểu hiện qua những ước muốn phù hợp với điều kiện sống, giúp duy trì và phát triển đời sống của họ.
Con người, với bản chất là sinh vật xã hội cao cấp, có hai loại nhu cầu chính: nhu cầu tự nhiên và nhu cầu xã hội Nhu cầu tự nhiên được xem là những yêu cầu cơ bản nhất cho sự tồn tại và phát triển của con người.
Tiêu dùng là hoạt động liên quan đến việc sử dụng các vật phẩm hàng hóa như ti vi, tủ lạnh, quần áo, thực phẩm, cùng với các dịch vụ như y tế, du lịch và bảo hiểm.
- Nhu cầu tiêu dùng là đòi hỏi và ước muốn của con người đối với các hàng hóa và dịchvụđểthỏa mãn nhu cầucủa con người
Hình 3.1: Sơđồthểhiện nhu cầucủa conngười 3.1.2 Độngcơ mua hàng
Động cơ là nguồn năng lượng tâm lý thúc đẩy cá nhân hoạt động và duy trì nỗ lực để đạt được mục tiêu Nó có thể được hiểu như một rung động tâm lý phát sinh từ nhu cầu của mỗi người Mặc dù động cơ là nguyên nhân bên trong dẫn đến hành vi, một động cơ duy nhất có thể kích thích nhiều hành vi khác nhau.
VD: Muốn mặcđẹpđểđichơi: áo đầm, áo thun, áo sơ mi, quần jean, quần tây
Hoặcmột hành vi do nhiềuđộngcơ gây ra
VD: Mua mộtchiếcáo mới vì:
- Mới có mộtsốtiền do ai đóđã cho
Hành vi mua hàng được khởi phát từ động cơ mua hàng, trong khi động cơ này lại xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, mối liên hệ giữa nhu cầu, động cơ và hành vi mua hàng luôn phải thống nhất với nhau.
Hình 3.2: Sơđồthểhiệnsựthay đổi nhu cầucủa con người
Căncứ vào độngcơ và nhu cầusửdụngngười muaquyết định mua hàng bằng cách
Kinh tế phát triển Hàng hóa, dịchvụ pháttriển
Sốlượng,chấtlượng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc,tinh thần phụcvụ
Nhu cầu Độngcơ Hành vi mua hàng Nhu cầuđượcthỏa
Những đặc tính mua hàng của người tiêu dùng
Văn hóa là khái niệm bao quát, bao gồm niềm tin, giá trị, chuẩn mực và phong tục tập quán, đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn hành vi tiêu dùng của các thành viên trong xã hội Những phong tục như cưới hỏi, tôn sư trọng đạo và kính trên nhường dưới đều thể hiện rõ nét bản sắc văn hóa.
Cộng đồng: Là truyền thông bằng lời nói, có thể nói đây là hình thức có ảnh hưởng rất nhiềuđến hành vi mua hàng củangười tiêu dùng
Mạng xã hội là nền tảng kết nối cộng đồng qua Internet, thu hút sự chú ý của doanh nghiệp hiện nay Tại đây, người dùng có thể tự do bày tỏ ý kiến và trao đổi thông tin Do đó, doanh nghiệp nên tận dụng mạng xã hội để quảng bá sản phẩm, giúp tiếp cận và thu hút đông đảo khách hàng.
Tầng lớp xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành hành vi tiêu dùng, vì nó kết hợp nhiều yếu tố khác nhau Sự khác biệt trong tầng lớp xã hội có thể dẫn đến sự đa dạng trong nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng.
Gia đình có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi mua sắm của từng thành viên Mỗi cá nhân thường lựa chọn sản phẩm để thể hiện địa vị xã hội của mình trong các vai trò khác nhau.
Tuổitác: Mỗiđộtuổiđều có những thói quen và nhu cầu mua hàng khác nhau
Nghề nghiệp: Mỗi nghề nghiệp cũng có những nhu cầu mua sắm khác nhau để phù hợpvớinghề.
Phong cách sống của mỗi người, dù thuộc cùng tầng lớp xã hội, độ tuổi hay nền văn hóa, vẫn có sự khác biệt rõ rệt, dẫn đến nhu cầu mua sắm đa dạng.
Tính cách và ngoại hình: Mỗi người đều có tính cách sở hữu khác nhau, và ngoại hình cũng là yếutố tácđộngđến hành vi người tiêu dùng
* Đặc tính tâm lý người muahàng nữgiới
- Phụnữthường thích mua hàng giảm giá
- Phụnữ chú ý nhiều hơntới mẫu mã và tính tiệndụngcủasảnphẩm
- Phụnữchịu ảnhhưởngnhiềuđến tác động bên ngoài khi quyết định mua
* Đặc tính tâm lý người mua hàng nam giới
-Nam giớithườngquyết định nhanh khi mua hàng
-Nam giới chú ý nhiều hơntới công nghê củasảnphẩm.
-Nam giớithườngđể ý đếnchấtlượng hàng hoá hơngiá cả
* Đặc tính tâm lý người mua hàng lớn tuổi
- Người già thườngdựanhiều vào kinh nghiệmđểchọnlựasảnphẩm.
- Người già chỉ quan tâm đếnsảnphẩm có giá trịvề sửdụng cao
- Người già khó thích nghi với sảnphẩmmới hơngiớitrẻ.
* Đặc tính tâm lý người mua hàng trẻ em
- Trẻ em khó xác định chính xác sản phẩm mình muốn, họ có nhiều mong muốn kỳ vọngở mộtsảnphẩm.
- Trẻ em chú ý và có ấn tượng về những sản phẩm màu sắc
-Trẻ em thường quyết định theo lời khuyên củangười bán hàng
- Trẻ em dễ bị tác động bởinhữnglời khen dẫnđếnquyếtđịnh mua hàng
* Đặc tính tâm lý người mua hàng khuyết tật
- Họrấtnhạycảm, rấtdễphảnứng tiêu cựcvới sảnphẩm
- Họ thích được phục vụ chu đáo và mong muốn cảm nhận được sự chu đáo từ người bán hàng
- Họthường chỉtập trung vào những sản phẩm mang tính thiết thực.
Quá trình quyết định mua hàng
- Tìm ra nguyên nhân tại sao lại mua hàng, để thỏa mãn nhu cầu nào? (ăn mặc ở, xã giao, thịhiếu cá nhân, do thu nhậptăng, giá hàng giảm…)
- Phươngthức mua hàng: mua trựctiếp hay mua gián tiếp quabưuđiện, wedsite, cách thanh toán như thế nào?
- Thời gian mua hàng: phụ thuộc vào tập quán sinh hoạt của người mua hàng (sáng, trưa,chiều,tối, ngày nghỉ…)
- Nhịpđộ mua hàng: mỗi tuần, mỗi tháng, mỗinăm
- Địađiểm mua hàng: nơi bán hàng? chấtlượngphụcvụ?
3.3.3 Đánh giá các giải pháp
- Dựa vào kinh nghiệm bản thân
- Hỏi ý tham khảo nhữngngười xung quanh
- Phụ thuộc vào sản phẩm muốn mua: sản phẩm mang tính thiết thực thường được ưa chuộngnhiều hơnđể mua
- Cách phục vụ của người bán hàng: cách phục vụ ân cần, niềm nở luôn là lợi thế để người tiêu dùng quay lại mua hàng cho lần sau
-Mua theo sốđông:sảnphẩmthườngđược bán nhiềuhơn khi xuấthiệnđámđôngtập trung lựachọnsảnphẩm.
- Giá cả: sản phẩm giảm giá thường kích thích người mua nhiều hơn, đặc biệt là giới nữ.
3.3.5.Thái độ sau khi mua hàng
-Sau khi mua xong người mua có thểthỏa mãn hay không thỏa mãn
- Nếusảnphẩm phù hợpvớisự mong đợi của khách hàng thì thỏa mãn
- Nếusảnphẩm kém hơnsựmong đợicủa khách hàng thì không thỏa mãn
Những nhân tố khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến quyết định mua hàng 20 1 Nhân tố khách quan
- Yếutốvăn hóa: quốctịch,chủngtộc, tôn giáo, các tầnglớp xã hội
- Yếutốxã hội:bạn bè, gia đình, láng giềng,đồngnghiệp
- Yếutố cá nhân: tuổi tác, giới tính, nghềnghiệp, hoàn cảnhkinh tế, các tính
- Yếutố tâm lý: độngcơ, sựcảmnhận,sựhiểubiết,niềmtin và thái độ
Câu hỏi 1: Em hãy vẽsơđồthểhiện nhu cầucủangười tiêu dùng
Câu hỏi 2: Em hãy trình bày những đặc tính mua hàng củangười tiêu dùng
Câu hỏi 3: Em hãy trình bày quá trình quyếtđịnh mua hàng củangười tiêu dùng
Bài tập 1: Em hãy tìm hai loạisảnphẩm kinh doanh mang yếutố văn hóa
CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ CẢ
Nhiệm vụ hình thành giá cả
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức và xem việc duy trì sự tồn tại là ưu tiên hàng đầu Để vượt qua giai đoạn khó khăn, họ thường định giá sản phẩm ở mức thấp, đủ để trang trải các chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định Điều này giúp doanh nghiệp có thể trụ vững trong thời gian khó khăn.
Nhiều công ty đặt ra mức giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận hiện tại bằng cách ước lượng mức cầu và chi phí liên quan đến các mức giá khác nhau Họ lựa chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối đa hoặc tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư cao nhất.
4.1.3.Dành vị trí hàng đầuvề các chỉ tiêu thịphần Định giá thấp
Phối hợp các hoạt động tiếp thị
Những quan điểm về vấn đề hình thành định giá
- Ảnhhưởngđếnquyếtđịnhngười muahàng: giảm giá sẽ kích cầutốt chosảnphẩm.
- Ảnhhưởngđếnlợi nhuậncủa công ty: định giá phù hợp công ty sẽ thu được lợi nhuậnlớntạođiều kiện giúp doanh nghiệptối đa hóa lợinhuận.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, vì người tiêu dùng thường chú trọng đến yếu tố này khi lựa chọn sản phẩm Họ thường so sánh các sản phẩm tương tự từ hai doanh nghiệp khác nhau trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
- Tăng doanh thu cảvềkhốilượng và giá trịsản phẩm
- Tốiđa hóa lợinhuận nâng cao hiệu quảđầutư
Nguyên nhân chủđộng giảm giá khi:
Nguyên nhân chủđộng tăng giá khi:
Chiến lược giá của doanh nghiệp
4.3.1 Định giá dựa vào chi phí sảnxuất
Giá phải bù đắp chi phí bỏ ra có cộng thêm lợi nhuậncủa doanh nghiệp
Z: giá thành hoàn toàn củamộtsản phẩm(chi phícốđịnh, chi phí biếnđổi) m: lợi nhuận mục tiêu của doanh nghiệp đối với 1 đơn vị sản xuất được xác định theo tỉlệ % của giá bán
Có 1 sản phẩm áo ấm trẻ em được bán với giá 2400đ Trong đó chi phí sản xuất là 2160đ.Hỏi nhà sảnxuấtmuốnlời bao nhiêu % so với giá bán củahọ
4.3.2 Định giá dựa trên người mua Định giá dựa vào cảmnhậncủangười mua đốivới sản phẩm
Giá tối thiểu = Chi phí sảnxuất
4.3.3 Định giá dựa vào cạnh tranh
Nếusản phẩm ta chất lượng hơnđốithủcạnh tranh
Giá Sảnphẩmcủa ta > Giá đốithủcạnh tranh
Nếusảnphẩm ta chấtlượngthấp hơnđốithủ cạnh tranh
Giá Sảnphẩmcủa ta = Giá đốithủcạnh tranh
+ Chiếtkhấutiềnmặt: Là giảm giá cho nhữngngười thanh toán sớm
Chiếtkhấu sốlượng: Giảm giá cho nhữngngười mua sảnphẩmvới sốlượnglớn
Chiết khấu chức năng, hay còn gọi là chiết khấu thương mại, là một hình thức khuyến mãi được áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm khuyến khích họ hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
Chiết khấu theo mùa là hình thức giảm giá dành cho khách hàng trong thời gian vắng khách, giúp tăng doanh số bán hàng Định giá phân biệt là chiến lược định giá dựa trên các hoàn cảnh và đối tượng khác nhau, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Xây dựng một giárất cao nhưng không thật,đưa ra một giá đúngvới ý muốncủa DN và khách hàng
Câu hỏi 1: Em hãy trình bày ý nghĩa và mục tiêu của giá
Câu hỏi 2: Em hãy trình bày công thứcđịnh giá dựa vào chi phí sảnxuất
Câu hỏi 3: Em hãy liệt kê các hình thức định giá
Một xí nghiệp may quần áo trẻ em có giá bán lẻ là 2500đ và giá thành sản xuất là 1000đ Lợi nhuận mục tiêu của khâu bán lẻ là 35%, trong khi khâu bán sỉ là 25% Để tính giá thành của nhà bán sỉ, trước tiên cần xác định giá bán sỉ Với lợi nhuận 25%, giá bán sỉ sẽ là 2500đ x (1 - 0.35) = 1625đ Từ đó, giá thành của nhà bán sỉ được tính bằng cách lấy giá bán sỉ trừ đi lợi nhuận mục tiêu, tức là 1625đ x (1 - 0.25) = 1218.75đ Cuối cùng, mức lợi nhuận của nhà sản xuất so với giá bán của họ là (2500đ - 1000đ) / 2500đ x 100% = 60%.
Công ty sản xuất áo gió có chi phí sản xuất là 1500đ Để đạt được 25% lợi nhuận, nhà bán sỉ định giá bán là 2666đ Mức lợi nhuận của nhà sản xuất sẽ là 2666đ - 1500đ = 1166đ Nếu nhà bán lẻ muốn đạt lợi nhuận mục tiêu 30% so với giá bán của họ, giá bán của nhà bán lẻ sẽ được tính toán dựa trên giá bán sỉ.
Doanh nghiệp phân phối sản phẩm thời trang theo hệ thống bán sỉ và bán lẻ có giá bán lẻ là 4000đ Lợi nhuận mục tiêu của nhà bán lẻ gấp 1.5 lần lợi nhuận của nhà sản xuất và gấp 2 lần lợi nhuận của nhà bán sỉ Nếu lợi nhuận mục tiêu của nhà bán lẻ là 30%, ta cần xác định giá thành của nhà bán lẻ, nhà bán sỉ và nhà sản xuất.
Một doanh nghiệp phân phối sản phẩm thời trang theo hệ thống bán sỉ và bán lẻ có giá thành sản xuất là 3000đ Lợi nhuận mục tiêu của nhà sản xuất là 10%, do đó, nhà bán lẻ bán sản phẩm với giá 6943đ và nhà bán sỉ bán với giá 4166đ Câu hỏi đặt ra là lợi nhuận mục tiêu của nhà bán sỉ và nhà bán lẻ là bao nhiêu.
TỔ CHỨC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Khái niệm
- Phân phối hàng hóa là các hoạt động có liên quan đếntổchức,điều hành, vận chuyển hàng hóa từngườisảnxuấtđếnngười tiêu dùng cuối cùng
Tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm họ cần, vào thời điểm yêu cầu Điều này không chỉ giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu mà còn hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
Phân loại kênh phân phối
* Đặc điểm của kênh trực tiếp
Nhà sản xuất-> người tiêu dùng
Không có trung gian kinh doanh
Số lượng sản phẩm ít
* Đặcđiểmcủa kênh phân phối1 cấp
Nhà sản xuất-> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng
Có 1 trung gian phân phối
* Đặcđiểmcủa kênh phân phối1 cấp
Nhà sản xuất-> nhà bán sỉ -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng
Có 2 trung gian kinh doanh
Quy mô tươngđốilớn, sốlượngsản phẩmnhiều
Chức năng của kênh phân phối
- Điều nghiên: thu thập thông tin
- Cổđộng: triển khai và phổbiến những thông tin có sứcthuyếtphục cao vềsản phẩm mới
- Tiếp xúc: tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai
-Phân chia đóng gói phân loại hàng hóa
- Thương lượng: cố gắng đi tới thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khách quan quanh món hàng
-Tài trợ: huy động và phân chia tiềnbạcđể thanh toán chi phí của kênh
- Chịu may rủi: chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành của kênh
Phương pháp phân phối hàng hóa
Bán lẻ là tất cảnhữnghoạt động liên quan đếnviệc bán hàng hóa hay dịchvụtrựctiếp cho người tiêu dùng
Các hình thức bán lẻ
Bán lẻtựphụcvụ: là hình thức mà khách hàng tựchọnlấy hàng hoá, mang đến bán tình tiềnđể tính tiền và thanh toán tiền hàng
Vd: Mua hàng siêu thị,
Bán lẻphụcvụ có giớihạn:người bán tham gia tưvấnsảnphẩm,thường áp dụng cho sảnphẩmdịchvụ
Bán lẻphụcvụ toàn phần:lựachọn và thanh toán đượcsựhỗtrợcủa nhân viên bán hàng
Vd: mua hàng kim hoàn, trang sức.
Bán lẻ khôngdùng cửa hiệu:đây là hình thức bán hàng lưuđộng
Vd: bán nước giải khát hoặc mộtsố mónăn nhanh
Cửa hàng chuỗi: là một hệ thống bán lẻ liên kết nhau có thể cùng chủ đầu tư hoặc khác chủđầu tư
Hợp tác xã tiêu thụ: là hình thức tổ chức kinh doanh được điều hành bởi một nhóm cá nhân
Vd: bán hàng nông sản
Bán hàng online là hình thức giao dịch thương mại diễn ra chủ yếu trên Internet, trong đó cả người mua và người bán sử dụng các thiết bị di động như máy tính và điện thoại để kết nối với nhau thông qua mạng Internet.
Vd: livestream bán hàng, shopee
Là tất cảnhữnghoạt độngnhằm bán hàng hóa hay dịch vụ cho người mua để bán lại hoặcđể tiêu dùng
Nhà bán sỉ đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ nhà sản xuất tiêu thụ hàng hóa với khối lượng lớn và nhanh chóng Đối với nhà bán lẻ, nhà bán sỉ giúp lưu kho và phân phối đa dạng hàng hóa, đồng thời cung cấp tài chính cho các hoạt động kinh doanh.
Câu hỏi 1: Em hãy phân loại các kênh phân phối
Câu hỏi 2: Em hãy trình bày chứcnăngcủa kênh phân phối
Câu hỏi 3: Em hãy trình bày các hình thức bán lẻ
Bài tập 1: Em hãy tìm hình ảnh ba thươnghiệu kinh doanh theo cửa hàng chuỗi
Bài tập 2: Em hãy tìm hai nhà kinh doanh bán hàng online.
CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG
Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng Nó thu hút sự chú ý của khách hàng và thuyết phục họ tin vào những lợi ích của sản phẩm Qua đó, quảng cáo tạo ra sự hấp dẫn và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
- Quảngcáo để thông tin thông báo:
Nộidung: giớithiệu cho khách hàng biếtvềthuộc tính của sảnphẩmmới,về cách sử dụngsảnphẩm, thông báo giá cả,điềukiện mua hàng
Tạo sức hấp dẫn cho sản phẩm thông qua chất lượng và nhãn hiệu là yếu tố quan trọng, giúp người tiêu dùng sẵn sàng mua hàng Để đạt được điều này, cần tạo điều kiện cho họ hiểu rõ về sản phẩm, từ đó hình thành sự yêu thích, truyền tải thông tin và thúc đẩy quyết định mua sắm.
- Quảng cáo để nhắc nhở
Nộidung: thực hiệnquảng cáo nhiều lần,nhắc nhở khách hàng nhớđếnsảnphẩm.
6.1.3 Các phươngtiệnquảng cáo thường dùng
STT Phươngtiện quảng cáo Ưuđiểm Khuyếtđiểm
1 Báo chí - Dễ chiếm lĩnh thị trườngđịaphương
- Quảng cáo sâu rộng trong công chúng
- Vận chuyển kịp thời thông tin
- Chất lượng tái hiện kém
2 Truyền hình - Dễ gây sự chú ý
- Kết hợp sống động giữa âm thanh và hình ảnh
- Không lựachọn được công chúng
3 Tạp chí - Hình ảnh rõ đẹp, tồn tại lâu
- Khả năng lựa chọn khách hàng cao
4 Niêm giám điện thoại - Chi phí thấp
- Sử dụng được nhiều năm
- Thông tin quảng cáo bị hạn chế( chỉ có tên, địa chỉ, số điện thoại, không có nội dung quảng cáo)
5 Băng ron, tờrơi - Tác động nhanh chóng đến khách hàng
- Chỉ tác động đến khách tham quan
6 Tham gia hội chợ triễn lãm
- Tác động mạnh đến khách hàng
7 Quảng cáo trên sàn diễn - Hình ảnhsốngđộng
8 Quảng cáo trên mạng - Đầy đủ thông tin quảng cáo
- Truyềntải thông tin kịp thời đến người tiêu dùng
- Hình ảnh không sống động
- Không biết rõ chất lượngsảnphẩm
- Đầy đủ thông tin quảng cáo
- Truyềntải thông tin kịp thời đến người tiêu
- Không biết rõ chất lượngsảnphẩm dùng
Chiêu hàng đẩy mạnh tiêu thụ
Là toàn bộ các hoạtđộngkhuếch trương và gia tăng khốilượng hàng hóa bán ra nhằm kích động sự quan tâm háo hứccủa khách hàng đốivới sảnphẩmcủa doanh nghiệp
- Có thể dùng phong làm nền, dùng đèn làm nổi bật hàng hóa
- Kếthợp tranh ảnhgiới thiệuvềthươnghiệu sảnphẩm
- Các giá để hoặctủ trưng bày sắp xếp sao cho người qua lạidễ nhìn thấy vàbắt mắt đồngthời luôn tạo lý do cho họdừnglạingắm và mua hàng
- Bố trí sản phẩmphảingănnắp,trật tự
- Trên mỗi giá treo phảitrưng bày nhiềukiểu dáng, màu sắc
- Sửdụng mộtsốngười mẫuđểtrưng bày nhữngsảnphẩm mới
- Nên đemđờisống vào tủđểtạocảm giá thậtsựgầngũivới đờithường
- Nhữngloại khó bán nên trưngởphía trước,vị trí dễ nhìn
- Nhữngloại bán chạy nên trưngở phía sau hoặc bên trong
- Liên tục thay đổi hình thứctrưng bày để thay đổithịhiếu người tiêu dùng
- Dùng kiểu gói hàng chung
- Bán hạ giá nhiềumặt hàng cùng lúc
Tham gia hộichợ triễn lãm
- Triễn lãm mặthàng mớiđểthiếtlập mốiquan hệvới khách hàng
- Phát miễn phí những tưliệutuyên truyền cho sảnphẩm và doanh nghiệp
Tuyên truyền cổ động
- Tham gia các cuộctọađàmđể nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
- Tham gia từ thiệntặng quà cho người có hoàn cảnh khó khăn
- Tham gia bán hàng giảm giá quyên góp cho người có hoàn cảnhkhó khăn
Câu hỏi 1: Em hãy trình bày cách xác lậpmục tiêu quảng cáo
Câu hỏi 2: Em hãy liệt kê các phương tiệnquảng cáo thường dùng
Câu hỏi 3: Em hãy trình bày quy tắctrưng bày sảnphẩm
Câu hỏi 4: Em hãy trình bày các hình thứckhuyếnmại
Bài tập 1: Em hãy thiết kế một câu khẩuhiệu cho sảnphẩm áo đầmdạophố
Bài tập 2: Em hãy thiếtkế một logo cho sảnphẩm áo đầmdạophố
THỊ HIẾU THỜI TRANG
Phong cách thời trang
- Thời trang: là trang phục đương thời, thịnh hành trong một môi trường xã hội nhất định và mộtkhoảngthời gian nhấtđịnh.
Phong cách là những đặc điểm hệ thống về tư tưởng và nghệ thuật thể hiện trong các tác phẩm của một nghệ sĩ hoặc trong các sáng tác thuộc cùng một thể loại.
Phong cách thời trang đề cập đến tổng thể bộ trang phục và sự kết hợp với phụ kiện Đây là cách mà một người thể hiện gu thẩm mỹ của mình qua trang phục, giày dép, trang sức và túi xách trong một thời điểm nhất định.
Phong cách thời trang cănbản: đây là loại trang phụcbềnvữngvề kiểu dáng
Phong cách thời trang truyền thống: trang phục thể hiện nét đặc trưng của từng quốc gia Nhìn trang phụcngười mặc ta có thể xác địnhđượchọ đếntừquốc gia nào
Phong cách thời trang thể thao nổi bật với đặc điểm khỏe khoắn và thoải mái, mang lại sự tự do trong vận động Các mẫu thời trang này thường được làm từ chất liệu vải co giãn và có khả năng hút ẩm tốt, giúp người mặc luôn cảm thấy dễ chịu trong suốt quá trình hoạt động.
Phong cách thời trang lập dị: thể hiện sự khác biệt của người mặt đối với mọi người xung quanh Thườngthểhiện tính nổiloạn củangườimặc.
Phong cách thời trang bảo tồn: trang phục kêu gọi mọi ngườibảo tồn thiên nhiên, cây cỏ.Đặcbiệtlà các loại động vật có lông và da đẹp.
Phong cách thời trang hiện đại thể hiện sự kết hợp giữa trang phục và cuộc sống tương lai, khám phá những khía cạnh của cuộc sống ngoài hành tinh và vũ trụ Chất liệu thường được sử dụng là kim tuyến, kim sa hoặc sợi thủy tinh, mang đến vẻ đẹp lấp lánh và hiện đại.
Phong cách thờitrang cổxưa: trang phụccủa thờitiềnsử, những ngày mớilập nước.
5 phong cách ấntượng cho phái yếu
Phong cách quý phái: kiểu dáng trang phục đơn giản nhưng thể hiện được sự thanh lịch và sang trọng.
Phong cách quân đội: trang phục mang tính cách của những người lính, mạnh mẽ nhưngquyếnrũ.Thườngđi kèm với nón lưỡi trai, giày bốt.
Phong cách thời trang nam tính: trang phụcthểhiệnsự nam tính, cá tính của phái nữ
Phong cách với áo len: chất liệu là len có thể dệt bằng máy hoặc móc bằng tay Trang phụcthểhiệnsự nhu mìthườngkếthợpvới nón len và khăn choàng cổ.
Phong cách thời trang của những năm 70s là sự kết hợp hoàn hảo giữa những yếu tố của thập niên 60s và những sáng tạo mới mẻ Các trang phục đặc trưng bao gồm váy maxi, nón rộng vành, quần ống loe và áo ôm, mang đến vẻ đẹp mềm mại và quyến rũ cho phái nữ.
7.1.2 Yếutốảnhhưởng phong cách thời trang
Tính cách, tuổi tác, chấtliệukiểu dáng, màu sắc, môitrường.
Vai trò của thương hiệu và nhãn hiệu trong thời trang
Thương hiệu, theo Tổ chức Sở hữu trí tuệ thế giới (WIPO), được định nghĩa là một dấu hiệu đặc biệt, bao gồm cả hình ảnh và phi hình ảnh, dùng để nhận diện sản phẩm hoặc dịch vụ do cá nhân hoặc tổ chức cung cấp.
Nhãn hiệu là những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hóa và dịch vụ của các cơ sở sản xuất, kinh doanh khác nhau Sự khác biệt giữa thương hiệu và nhãn hiệu nằm ở chỗ thương hiệu không chỉ đơn thuần là dấu hiệu nhận diện mà còn bao gồm giá trị, hình ảnh và cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm Trong khi đó, nhãn hiệu chủ yếu tập trung vào việc xác định nguồn gốc hàng hóa.
Giống nhau: Phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác
- Hữu hình hoặc vô hình
- Khi được đăng ký độcquyền, được yêu thích thì trở thành thươnghiệu
Vai trò củathươnghiệu và nhãn hiệu
Giảm chi phí tìm kiếm thông tin
Khẳng định giá trị bản thân
Dự đoán thời trang
Dự đoán thời trang là nghiên cứu về sự biến đổi của ngành thời trang qua các năm, giúp ngành này nắm bắt xu hướng thị hiếu và phong cách của người tiêu dùng.
Dựa vào năm nguyên tắc chính để thựchiệnhoạtđộngdựđoánthời trang
- Tính tiến hóa củathời trang
Thời trang luôn tiến hóa từ mẫu này sang mẫu khác, thể hiện rõ qua các kiểu dáng váy và áo Một ví dụ điển hình là sự biến đổi của váy tròn xòe với các góc độ khác nhau như 90 độ, 180 độ, 270 độ và 360 độ Bên cạnh đó, chiều dài của váy cũng có sự thay đổi đáng kể theo thời gian.
Hình 7.1: Tính cách mạngcủathời trang
Với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, thời trang ngày nay đã trở nên cách mạng hơn bao giờ hết, thể hiện rõ nét qua sự đa dạng về chất liệu và kiểu dáng Thiết kế trang phục theo dạng 3D mang đến những hình ảnh độc đáo, tạo nên sự khác biệt trong ngành thời trang.
Hình 7.2: Công nghệdệt 3D (Máy dệt kim dệt thẳng ra sản phẩm từ các thiết kế trên máy tính, không cần khâu may)
Người tiêu dùng đóng vai trò quyết định trong việc hình thành và dự đoán xu hướng thời trang hàng năm Dù các nhà thiết kế, nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể ảnh hưởng đến quá trình phát triển thời trang mới, chính người tiêu dùng là những người đưa ra quyết định cuối cùng về phong cách mà họ chấp nhận.
Sự chấp nhận của thời trang không chỉ dựa vào giá cả mà còn phụ thuộc vào kiểu dáng của trang phục Một mẫu áo được thiết kế riêng cho khách hàng với giá cao có thể trở nên phổ biến khi được sao chép thành áo may sẵn với nhiều mức giá khác nhau Ngược lại, nếu một mẫu áo nhận được sự yêu thích từ đông đảo người tiêu dùng, họ sẽ sẵn sàng chi tiền lớn để sở hữu sản phẩm đó.
- Quá trình kết thúc củathời trang
Một mẫu áo thời trang sẽ kết thúc khi đã dư thừa và chấp nhận bị thay thế bởi một mẫu thời trang khác.
Xu hướng thời trang
Xu hướng là trào lưu được số đông biểu hiện bằng sự thay đổi hình thức hay sự cảm nhậnvề mộtsự vậthiệntượng nào đó
Xu hướng thời trang là sự đổi mới về phong cách được chấp nhận bởi một nhóm người trong một khoảng thời gian và khu vực cụ thể Đây là yếu tố then chốt quyết định sự phát triển của ngành thời trang.
7.4.2 Nguyên tắc xác định xu hướngthời trang
Căn cứ vào sự chuyển động của xu hướng: Thời trang luôn có sự quay vòng theo chukỳ thường là 10 năm, là sự lậplạithời trang theo từngthếkỷ.
7.4.3 Dự báo xu hướngthời trang
Dự báo xu hướng thời trang bao gồm hai hình thức chính: dự báo dài hạn (trên 2 năm) và dự báo ngắn hạn (một năm, một mùa) Dự báo ngắn hạn được xây dựng dựa trên thông tin từ các tạp chí uy tín, show diễn thời trang của các nhà mốt nổi tiếng, hội chợ thời trang, và phong cách của các nghệ sĩ nổi tiếng Loại dự báo này cung cấp thông tin chi tiết và cụ thể cho ngành công nghiệp thời trang Đồng thời, các quốc gia khác nhau cũng có sự thay đổi xu hướng để phù hợp với thị trường riêng của họ.
Dự báo dài hạn được xây dựng dựa trên nhiều yếu tố quan trọng như biến động kinh tế, tình hình chính trị và các sự kiện xã hội có ảnh hưởng đến một quốc gia Những thay đổi về phong cách sống, trào lưu xã hội, và biến đổi giới tính cũng đóng vai trò quan trọng Bên cạnh đó, sự phát triển trong nghệ thuật phim ảnh và khả năng trực quan của nhà nghiên cứu dự báo cũng là những yếu tố cần xem xét.
Các yếu tố văn hóa xã hội và sự kiện kinh tế chính trị toàn cầu có tác động mạnh mẽ đến ngành thời trang, từ đó giúp dự đoán xu hướng màu sắc, chất liệu và kiểu dáng.
- Mạng xã hội cũng gây ảnh hưởng lớn cho một xu hướng có trở nên phổ biến hay không
- Ngoài tiêu thụ sản phẩm, người nổi tiếng chiếm vai trò ngày một quan trọng trongviệc quảng bá và quyếtđịnh xu hướngthời trang
- Báo chí và các kênh truyền thông góp phần lăng xê và khuyếch tán các xu hướng thời trang
-Phom dáng trang phục, màu sắc,phụkiện,phụliệu,chi tiết trang trí, hoạtiết trang trí
Câu hỏi 1: Em hãy liệt kê các phong cách thiết kế thời trang
Câu hỏi 2:Em hãy trình bày vai trò thương hiệu và nhãn hiệu
Câu hỏi 3: Em hãy trình bày các nguyên tắcdự đoánthời trang
Câu hỏi 4: Em hãy trình bày dự báoxu hướngthời trang
Bài tập 1: Em hãy sưutầm ba sảnphẩm mang tính tiến hóa sảnphẩm
Bài tập 2: Em hãy liệt kê ba loạiphụkiệnđược dùng cho giớitrẻ trong năm nay.
KỸ THUẬT CHÀO BÁN HÀNG
Định nghĩa bán hàng
Là hoạt động lưu thông làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, từ nơidư thừa sang nơi có nhu cầu.
Vai trò của người bán hàng
- Bán hàng tốt giúp hàng hóa và tiền tệ lưu thông trong nguồn máy kinh tếảnh hưởng trựctiếpđến quá trình tái sảnxuất.
-Bán hàng đemlại sựthỏa mãn nhu cầu cho mỗi cá nhân trong xã hội.
Người bán hàng đóng vai trò là trung gian quan trọng, thực hiện hiệu quả các chức năng giao tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua Họ cũng chịu trách nhiệm về vận chuyển, quản lý tồn kho, bảo hành và truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Do đó, để lựa chọn người bán hàng chuyên nghiệp, nhà tuyển dụng thường dựa vào những đặc điểm cụ thể.
Có sức khỏe, không bị dị tật
Có kiến thức về ngành hàng, công ty, sản phẩm
Luôn có ý chí tích cực, tìmkiếmsựchiếnthắng trong cạnh tranh
Mềmmỏng, kiên trì trong giao tiếpvớinhữngngười khó tính
Phải xử lý tình huống một cách bình tĩnh, không rối trí khi tiếp xúc cùng lúc nhiều người.
Tự tin, tích cực, chủ động
Tựtrọng, có nhân cách, trọnglời hứa,giữchữ tín, quyếtđoán.
Phảnứng nhanh, quyết định nhanh và chịu trách nhiệmtrướcquyết địnhcủa mình.
Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng
- Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng là tạo được sự thân thiện cởi mở thu hút khách hàng
- Xây dựng mối quan hệ giao tiếp tốt giúp việc thương lượng, bán hàng thuận lợi, phát triển và duy trì ổn địnhmối quan hệ theothời gian
8.3.2.Quy cách xây dựngbầu không khí giao tiếp
- Bầu không khí giao tiếp
Việc bán hàng chủ yếu phụ thuộc vào giao tiếp hiệu quả, và bầu không khí xung quanh có ảnh hưởng lớn đến kết quả giao tiếp Một môi trường lạnh lẽo có thể dẫn đến sự không hài lòng từ phía khách hàng.
- Khoảng cách giao tiếp phù hợp
- Bắtchuyện,gợi mởđềtài… bán hàng
-Cách xây dựngbầu không khí giao tiếp
- Lấy khách hàng làm trung tâm
- Lạc quan và kỳvọng cao
Những yếu tố ảnh hưởng đến bầu không khí bán hàng
Café, shop, siêu thị, wedsite…
Khi giao tiếp, yếu tố phi ngôn ngữ như nụ cười, bắt tay và nhíu mày đóng vai trò quan trọng bên cạnh ngôn ngữ và nội dung Những cử chỉ này cần truyền tải một thông điệp tích cực đến khách hàng, thể hiện sự quan tâm và tôn trọng họ.
- Chăm chú lắng nghe người nói
-Nét mặttươi tỉnh, không quá căngthẳng, hay lơđễnh
- Giữkhoảng cách thích hợp khi giao tiếp
- Đệm những câu chữ chứng tỏ mình đang theo dõi người nói”vâng”, “ồ”, “dạ”,”hay thật”…
Giao tiếp bằng mắt là một hình thức giao tiếp quan trọng, trong đó ánh mắt có thể thay thế lời nói khi người ta không cần hoặc không thể diễn đạt bằng lời Thông qua ánh nhìn, người giao tiếp vẫn có thể truyền đạt ý nghĩa và cảm xúc, giúp đối phương hiểu rõ những gì mình muốn nói.
+ Nếubạn nhìn xuốngđất:biểu hiệncủangườingại ngùng, hồi hộp,thậm chí không đáng tin cậy
+ Nếu mắt nhìn về mộthướng, mi mắt và tròng mắthơi nhìnxuốngbiểuhiện mộtnỗi buồn
+ Nếu tròng mắtmở to, hai con mắt nhìn rất mạnh vào người khácbiểuhiệnsựtức giận
+ Khi trong long thấy vui gương mặt luônrạng rỡ, các cơ trên mặt bạn giãncăng
+ Khi bạnbuồnbực, trong long nặngtrĩu thì các cơ trên mặt trùng xuống
- Nụcười:nụcườiđược xem là trang sức trong giao tiếp,nụcườitruyềntảisự vui vẻ, thân thiện,nhiệt tình, thích thú
Bàn tay đưa lên ngực khi nói là mộtcử chỉbiểuhiệnsự chânthật, chân thành
Khi nói, long bàn tay mở biểu lộ sự cởi mở và thẳng thắn
Bàn tay nắmlại biểuhiệnsự không thân thiện
Bắt tay là biểu hiện của sự “xin chào”
Một cái bắt tay lỏng lẽo biểu hiện sự không quan tâm đến người đang bắt tay
Một cái bắt tay lướt nhanh có thể truyền đạt sự kêu ngạo
Một cái bắt tay mạnhmẽtruyềnđạtsựtựtin, đáng tin cậy.
Tưthếđứng: khi tưthế đứngthẳng, ngã ngườivềtrướcbiểu hiệnngườidễgần, dễtiếp thu và thân thiện.
Tư thế ngồi nghiêm chỉnh tạo ấn tượng về một người cứng nhắc, bảo thủ và nguyên tắc trong công việc Ngồi khoanh tay trước ngực thể hiện sự kiêu căng và có thể gây mất lịch sự, trong khi tư thế khoanh tay trên bàn cho thấy sự thụ động và thiếu tự tin.
Khoảng cách trong giao tiếp là một tiêu chuẩn văn hóa quan trọng, yêu cầu một khoảng cách nhất định giữa các cá nhân Khoảng cách quá xa có thể tạo ra cảm giác xa cách và thiếu thân thiện, trong khi khoảng cách quá gần lại khiến người giao tiếp cảm thấy không thoải mái.
- Sựtương tác trong giao tiếp
Sựtương tác giữangười mua và người bán chỉ có thểdiễn ra tốtđẹp và tạo nên nối quan hệtốt khi cả hai biết tôn trọng nhau
Các phong cách bán hàng
8.5.1.Bán hàng bằng cách gây áp lực
Gây áp lựcbằng cách dựa vào sựđộcquyền,người mua không còn quyềnlựachọnbất kỳngười bán nào khác
Gây áp lựcbằng cách đedọahết hàng, nếu không mua thì sẽthiệt thòi, bấtlợi.
Gây áp lựcbằng cách nài ép dai dẳng,người mua mua đạiđểđược yên thân
Người bán hàng luôn sẵn sàng tư vấn khi khách hàng cần Các sản phẩm tiêu dùng được gắn nhãn hiệu quảng cáo và hỗ trợ bởi cách trình bày hấp dẫn cùng các bảng quảng cáo bên trong cửa hàng và trên quầy Hình thức này thường được áp dụng tại các siêu thị và nhà sách.
8.5.3.Bán hàng bằng cách tưvấn
Các mặt hàng có đặc tính kỹ thuật phức tạp cần được giải thích tường tận như máy móc, mỹphẩm,thuốc.
8.5.4.Bán hàng dựa trên mối quan hệ
Dựa vào sự quen thuộc và thân tình củangười mua
8.5.5.Bán hàng dựa vào lòng thươnghại
Người mua có thể không có nhu cầunhưngthươnghại muốn giúp cho người bán
Câu hỏi 1: Em hãy trình bày vai trò củangười bán hàng
Câu hỏi 2: Em hãy trình bày những điều kiện cần của người bán hàng
Câu hỏi 3: Em hãy trình bày quy cách xây dựng bầu không khí giao tiếp
Câu hỏi 4: Em hãy nêu những biểuhiệncủa phi ngôn ngữ
Câu hỏi 5: Em hãy trình bày các phong cách bán hàng
Bài tập 1: Em hãy xây dựng 1 tình huống bán hàng thể hiện bầu không khí bán hàng thân thiện.
[1]Quách ThịBửu Châu Marketing cănbản, Nhà xuấtbản lao động, (2010).
[2] Trần Xuân Kim-NguyễnVăn Thi, nghiên cứutiếpthị, Nhà xuấtbản lao động,
[3] Quảntrị marketing, TrươngĐìnhChiểu, Nhà xuấtbảnĐHKTQD, (2010).
[4]Võ Thanh Thu, Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, Nhà xuất bản Tổng Hợp,
