Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần thiết bị y tế - Medinsco trong bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới - WTO

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần thiết bị y tế - Medinsco trong bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế gi

Trong bối cảnh nền kinh tế đất nước hiện nay, việc Việt Nam trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế gới WTO đã đặt ra không ít trở ngại cho hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp “Bán hàng thời hội nhập” trở thành một đề tài nóng, được cả xã hội quan tâm.

Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco, em nhận thấy rằng, hoạt động bán hàng của Công ty trong suốt thời gian qua tuy có đem lại lợi nhuận tương đối cao song thực tế vẫn còn rất nhiều hạn chế Nhất là trong xu thế hội nhập hiện nay, công tác bán hàng công ty đòi hỏi phải được khai thác và đẩy mạnh hơn nữa.

Từ những nhận thức đó, em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài sau đây để hoàn thành Chuyên đề tốt nghiệp của mình:

“MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ - MEDINSCO TRONG BỐI CẢNH VIỆT NAM GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI - WTO”

Kết cấu của Chuyên đề bao gồm ba phần:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco

Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco

Do thời gian thực tập không nhiều, kiến thức thực tế và kinh nghiệm còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những khiếm khuyết, em rất mong được sự chỉ bảo, góp ý của các thầy cô và quý công ty để bài viết được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cám ơn các cán bộ viên chức của Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco đặc biệt là những cán bộ trong Phòng Kinh doanh đã giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập tại công ty

Em xin chân thành cảm ơn PGS TS Phan Tố Uyên đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.

1.1- Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế

1.1.1- Khái quát về bán hàng

Đặc điểm mặt hàng thiết bị y tế

Các mặt hàng trang thiết bị y tế là một loại hàng hóa đặc biệt, khác với các loại hàng hóa thông thường khác vì mặt hàng này thuộc nhóm “hàng hóa, dịch vụ thương mại kinh doanh có điều kiện”, các doanh nghiệp muốn kinh doanh hàng hóa này phải có đầy đủ các điều kiện thích hợp và phải được sự cho phép và hướng dẫn cụ thể của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền, cụ

thể ở đây là Bộ Y Tế (Theo Nghị định số 11/1999/NĐ-CP ban hành quy định

về hàng hóa cấm lưu thông, dịch vụ thương mại cấm thực hiện; hàng hóa, dịch vụ thương mại hạn chế kinh doanh, kinh doanh có điều kiện)

Giống như các loại hàng hóa tiêu dùng khác, các mặt hàng thiết bị y tế thực chất cũng là một loại hàng hóa, được kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Chính vì vậy, hoạt động bán hàng các mặt hàng thiết bị y tế cũng có thể được tiếp cận như hoạt động bán hàng các loại hàng hóa khác, theo các góc độ sau đây:

• Bán hàng nói chung và bán các mặt hàng thiết bị y tế nói riêng suy

cho cùng chính là một phạm trù kinh tế Có thể nói, hoạt động bán hàng của

các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế là sự chuyển hóa hình thái giá trị của các mặt hàng thiết bị y tế từ hàng sang tiền (H-T)

• Bên cạnh đó, có thể coi hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp

kinh doanh thiết bị y tế là một hành vi thương mại của thương nhân bởi vì

theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu mặt hàng này cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế được hiểu là bán hàng cá nhân, các yếu tố được đề cập sẽ chủ yếu tập trung vào nhân viên bán hàng, họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về giá cả, chất lượng, phương thức thanh toán nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi ích cho cả hai bên.

• Ở một khía cạnh khác, có thể hiểu hoạt động bán hàng của các doanh

nghiệp kinh doanh thiết bị y tế là một khâu của quá trình sản xuất, kinh doanh

mà nó có vai trò vô cùng quan trọng, cơ bản đối với mỗi doanh nghiệp Và như vậy, ở góc độ này, bán hàng không chỉ là mục tiêu của riêng bộ phận bán hàng mà đó còn là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp.

• Và chúng ta cũng có thể tiếp cận hoạt động bán hàng ở các doanh

nghiệp kinh doanh thiết bị y tế dưới góc độ là quá trình thực hiện các nghiệp

vụ kỹ thuật bán hàng Như vậy, hoạt động này được xem như một quá trình

kinh tế, bao gồm một chuỗi các công việc phải làm chứ không chỉ đơn thuần là hoạt động bán hàng tại cửa hàng Chính vì vậy, nó cũng đòi hỏi phải được quản lý và thực hiện theo một quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống.

Mỗi quan niệm về bán hàng khác nhau đem lại cho các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế những ý nghĩa kinh tế khác nhau.

1.1.2- Tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế

Trong cơ chế thị trường, hoạt động bán hàng có một vai trò đặc biệt quan trọng Đối với mỗi doanh nghiệp, hoạt động sản xuất kinh doanh phải trải qua rất nhiều bước nhưng khâu bán hàng vẫn là khâu mấu chốt và có vai trò quyết định hơn cả Bởi chỉ có bán được hàng thì mọi hoạt động như quay vòng vốn, thực hiện lợi nhuận, mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp mới có thể tiến hành thuận lợi, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được những mục tiêu đã đề ra

Đối với doanh nghiệp thương mại nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị y tế nói riêng, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả của thị trường.

Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế thực hiện mục đích lợi nhuận của mình nên nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng và điều đó tạo nên uy tín cho các doanh nghiệp Đặc biệt đối với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng y tế, chất lượng của loại sản phẩm họ kinh doanh không chỉ thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng một cách đơn thuần mà nó còn ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng của họ Do vậy, bán hàng trở thành

yếu tố quyết định tạo nên uy tín, là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế với các đối thủ cạnh tranh.

Kết quả hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng Bên cạnh đó, đời sống của con người ngày càng được cải thiện, nhu cầu được đảm bảo về an toàn, sức khỏe được ưu tiên hàng đầu Chính vì thế, bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ, nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế nói riêng cũng như các doanh nghiệp nói chung trong nền kinh tế quốc dân.

1.2- Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế

1.2.1- Hoạt động nghiên cứu thị trường

Hoạt động nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định sự thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế Thị trường giúp các doanh nghiệp này trả lời ba câu hỏi: Bán cái gì? Bán cho ai? Bán bằng cách nào? Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế đối với cả những doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh và muốn mở rộng, phát triển hoạt động kinh doanh

Mục đích nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại mặt hàng thiết bị y tế nào đó để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Do người tiêu dùng ngày càng quan tâm tới sức khỏe, an toàn tính mạng của mình nên ngày càng nảy sinh nhiều nhu cầu chăm sóc, kiểm tra định kỳ và phục hồi các chức năng của cơ thể Điều này tạo nên đặc điểm nổi bật cho hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế thực hiện phương châm kinh doanh chỉ bán những thứ mà thị trường có nhu cầu chứ không phải là bán những gì doanh nghiệp có.

Việc nghiên cứu thị trường khái quát hay chi tiết phụ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp.

• Nghiên cứu khái quát thị trường giúp các doanh nghiệp kinh doanh

thiết bị y tế xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sách lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường xác định.

• Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý,

thói quen của người tiêu dùng về các mặt hàng thiết bị y tế khác nhau để doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng từ đó có những chính sách thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và thời gian và không gian nhất định Nội dung và yêu cầu nghiên cứu quyết định phương pháp nghiên cứu thị trường Trong hoạt động bán các mặt hàng thiết bị y tế phải nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để có thể thỏa mãn được những nhu cầu đa dạng, phong phú của họ Chân dung khách hàng mục tiêu được làm rõ đối với từng loại sản phẩm khi trả lời các câu hỏi sau:

Ai (Tổ chức nào) là người mua các mặt hàng thiết bị y tế? Ai (Đơn vị nào) là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến việc quyết định mua sắm các mặt hàng thiết bị y tế của một cá nhân, một tổ chức?

Họ tìm kiếm điều gì ở sản phẩm trang thiết bị y tế?

Tại sao họ quan tâm đến điều đó? Mua các mặt hàng trang thiết bị y tế dùng vào mục đích gì để?

Họ ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm loại mặt hàng này ở đâu thì thuận lợi?

Mặt hàng thiết bị y tế thường được mua vào khi nào? Những dịp nào đặc biệt?

Ngoài ra, nguồn hàng của doanh nghiệp có thể đặt mua ở nước ngoài Đối với các sản phẩm thiết bị y tế hiện tại, đạt tiêu chuẩn về chất lượng, quy cách, đảm bảo an toàn cho người sử dụng thì có thể chi phí quá cao hoặc thiếu nguyên vật liệu để sản xuất Chính vì vậy, các doanh nghiệp có thể đặt mua ở nước ngoài bằng ngoại tệ vay hoặc doanh nghiệp tự có Khi xác định nguồn

hàng đặt mua ở nước ngoài phải dựa trên cơ sở cân đối chính xác, tỉ mỉ tránh tình trạng ứ đọng vốn hay lãng phí ngoại tệ.

Đối với nguồn hàng được đặt mua trong nước sẽ được doanh nghiệp xác định trên cơ sở kế hoạch cho nhiệm vụ bán hàng đã đề ra Để đảm bảo việc cung cấp hàng hóa cho khách hàng, doanh nghiệp phải cân đối đến từng quy cách chủng loại các dụng cụ, thiết bị Những mặt hàng này có thể được đặt mua ở các doanh nghiệp sản xuất hoặc doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế khác.

1.2.3- Công tác giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng bán hàng

Công tác giao dịch đàm phán để tiến tới ký kết hợp đồng của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế được tiến hành vào các đợt tham dự thầu hoặc bán buôn với số lượng hàng tương đối lớn cho các khách hàng như bệnh viện, trung tâm y tế v.v

Trong công tác giao dịch đàm phán của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế thì nhân tố con người là vô cùng quan trọng Các cán bộ được tin tưởng giao phó nhiệm vụ phải là những người hiểu biết về chuyên môn y tế, nắm vững được đặc điểm loại hàng hóa mình kinh doanh và nhất là có kinh nghiệm trong giao dịch, đàm phán thì mới có thể thuyết phục đối tác ký kết hợp đồng

Do chất lượng của các mặt hàng thiết bị y tế ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng của con người nên uy tín của một doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này là vô cùng quan trọng Chính vì vậy, công tác giao dịch đàm phán của doanh nghiệp không chỉ nhằm mục đích đem lại hợp đồng kinh tế, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn phải thể hiện sự am hiểu tường tận cũng như trách nhiệm của đơn vị kinh doanh.

1.2.4- Chuẩn bị hàng hóa trước khi xuất bán và lựa chọn hình thức bán hàng

Chuẩn bị hàng hóa trước khi xuất bán

Công tác chuẩn bị hàng hóa trước khi xuất bán đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và đặc biệt là với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế nói riêng

Chuẩn bị hàng hóa trước khi xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Vì vậy, muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra liên tục, không bị gián đoạn thì nghiệp vụ kho phải được chú trọng Các mặt hàng thiết bị y tế phải được tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng, đúng về quy cách, chủng loại, được bảo quản, sắp xếp, bao gói theo đúng quy định hoặc thỏa thuận trước khi giao cho khách hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú trọng tới các kênh phân phối, vận chuyển để đảm bảo việc giao hàng an toàn, đúng thời gian, địa điểm mà vẫn tiết kiệm được chi phí lưu thông.

Lựa chọn hình thức bán hàng

Trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh các mặt hàng thiết bị y tế nói riêng, cả người mua lẫn người bán đều có quyền lựa chọn cho mình hình thức bán hàng phù hợp với điều kiện và khả năng của mình.

Có các hình thức bán hàng như sau:

• Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: Bán hàng tại kho

người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, bán tại các đơn vị tiêu dùng.

Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại

thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định, người mua có sẵn phương tiện

vận chuyển hàng hóa Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là

hình thức bán hàng tạo thuận lợi cho người mua Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.

• Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán

không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, các thiết bị y tế vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu

kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hóa phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng

• Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận

mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.

Tùy thuộc loại hàng và yêu cầu người bán có thể mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán

Các mặt hàng thiết bị y tế như phim chụp X-Quang, thuốc rửa phim, vacxin, máy đo huyết áp v.v được bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trình

thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

Đối với một số mặt hàng khác như khay men, khẩu trang, nhiệt kế, bơm tiêm nhựa v.v có thể thuận mua vừa bán mà không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.

Một số mặt hàng trang thiết bị y tế cần bán với khối lượng lớn, hàng hóa tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm mua với giá cao nhất.

Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt, số mặt hàng thiết bị y tế muốn xuất khẩu cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Bộ Y Tế và các cơ quan chức năng khác và cũng chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện

• Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các

hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp…

Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa

Một số mặt hàng thiết bị y tế thông dụng, tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa… Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam, do chưa hoàn thiện hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hóa khác nhau.

• Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng

qua môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các doanh nghiệp lớn kinh doanh trong lĩnh vực y tế cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế lần đầu tiên thâm nhập vào thị trường và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào những thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu quả với đối thủ cạnh tranh.

Thương mại điện tử là các giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện bằng phương pháp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu Thương mại điện tử là hình thức kinh doanh rất mới mẻ đối với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế tại Việt Nam Trong xu thế hội nhập hiện nay, để có thể cạnh tranh được với các hãng kinh doanh nước ngòai, các doanh nghiệp cần phải có các biện pháp thích hợp để tiếp cận cũng như triển khai hình thức kinh doanh hiện đại, hiệu quả này.

1.2.5- Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng

Quảng cáo mặt hàng thiết bị y tế là một trong các hình thức truyền tin

thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về mặt hàng thiết bị y tế như công dụng, cách sử dụng, nguồn gốc, chất lượng, giá cả và doanh nghiệp kinh doanh như uy tín, sức mạnh thương hiệu, quy mô

hoạt động v.v… bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.

Các hoạt động xúc tiến bán hàng khác là một tập hợp kĩ thuật tạo ra sự

bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua Những kĩ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh các mặt hàng thiết bị y tế như: Bán hàng có thưởng; Thực hiện giảm giá; Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng; Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác.

Như vậy, quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của các nhà kinh doanh để tác động và tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới mặt hàng trang thiết bị y tế để làm cho mặt hàng này trở nên hấp dẫn hơn Vì vậy, quảng cáo và xúc tiến bán hàng vừa là công cụ vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng, nó là động lực của buôn bán.

1.3- Quy trình bán hàng căn bản

Quy trình bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế căn bản trải qua ba giai đoạn và các bước cụ thể như sau:

Giai đoạn chuẩn bị: Xác định triển vọng bán hàng và phẩm chất khách

hàng trong tương lai; Lên kế hoạch thực hiện.

Giai đoạn tiến hành thực hiện: Tiếp cận; Trình bày; Xử lý các ý kiến;

Kết thúc bán hàng.

Giai đoạn hoàn thành hợp đồng: Xử lý sau khi bán; Đánh giá.

1.3.1- Xác định triển vọng và phẩm chất khách hàng tương lai

Nền tảng của quá trình bán hàng đối với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế là phát hiện và xác định được phẩm chất của khách hàng tương lai Thực tế cho thấy, các nhân viên bán hàng thành công nhất là người

có kinh nghiệm đánh giá các khách hàng tương lai, do vậy, nhân viên bán hàng phải được đào tạo và bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về dự báo Danh sách các khách hàng triển vọng có thể lập theo ba bước:

Bước 1: Lập một danh sách các khách hàng tiềm năng Mục đích là tạo ra một danh sách các đơn vị hoặc cá nhân có thể trở thành khách hàng tiềm năng.

Bước 2: Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tiềm năng Trên cơ sở danh sách khách hàng ở bước trên, lựa chọn và lập danh sách những khách hàng có triển vọng nhất.

Bước 3: Đánh giá khách hàng tiềm năng nhằm khẳng định và sắp xếp thứ tự các khách hàng theo những tiêu thức nhất định để có cách ứng xử hợp lý.

1.3.2- Lên kế hoạch thực hiện

Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng tiến hành xây dựng kế hoạch để chuyển hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp Mặt hàng trang thiết bị y tế là loại hàng hóa phức tạp, có giá trị nên giai đoạn này đòi hỏi phải được tiến hành một cách tỉ mỉ Thực hiện thành công giai đoạn này cần thiết phải lựa chọn và phân tích thông tin, xây dựng kế hoạch và xác định phương pháp tiến hành đúng đắn.

1.3.3- Tiếp cận

Mục tiêu cơ bản của bước này là bắt đầu sự tiếp xúc với khách hàng một cách thích hợp nhằm thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng Nếu như trong bước xác định khách hàng tiềm năng, thị hiếu và hành vi mua sắm của khách hàng mới ở những tiêu thức chung nhất thì trong bước tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải tiếp cận với khách hàng cụ thể với thị hiếu và hành vi mua sắm cụ thể của từng khách hàng Do đó, nhân viên bán

hàng phải gắng tìm hiểu từng khách hàng cần chinh phục để đưa ra cách thức chinh phục tốt nhất Việc tiếp cận này bao gồm:

Trình bày: Nhân viên bán hàng cần vận dụng những hiểu biết và kinh nghiệm của bản thân để đưa ra lời chào bán hàng phù hợp, các dẫn chứng phù hợp.

Nhân viên bán hàng tiến hành bước đầu tiên là giới thiệu tên mình và tên doanh nghiệp của mình Sau đó, thực hiện tiến hành tích cực, trình bày thành thật với khách hàng tiềm năng Rồi hướng dẫn, giới thiệu tên của khách hàng nổi tiếng, được kính trọng

Ở đây, có thể tiến hành tiếp cận bằng sản phẩm: đưa ra sản phẩm với khách hàng tiềm năng hoặc sự đề cao: sử dụng không thường xuyên, mở đầu một cách phô trương để gây sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Cuối cùng, nhân viên bán hàng phải biết cách thăm dò lợi ích của khách hàng, cần hỏi khách hàng đã được thỏa mãn nhu cầu như thế nào.

1.3.4- Trình bày

Ở bước này, nhân viên bán hàng thực hiện hai công đoạn nhỏ liên tiếp nhau Công đoạn thứ nhất là nhân viên bán hàng tìm hiểu, nhận dạng nhu cầu và vấn đề của khách hàng thông qua các kỹ thuật hỏi khác nhau Khi vấn đề của khách hàng đã được nhận dạng, nhân viên bán hàng sẽ tiến hành công đoạn tiếp theo là trình bày những đặc điểm và lợi ích mà sản phẩm có thể giúp cho khách hàng giải quyết các vấn đề của họ.

1.3.5- Xử lý các ý kiến

Khách hàng tiềm năng có thể phản ứng lại nhân viên bán hàng theo các cách khác nhau Thường một khách hàng tiềm năng có nhiều câu hỏi hoặc ý

kiến và người bán hàng có thể khai thác điều này nhằm đảm bảo sự thành công của cuộc chào bán.

Khi khách hàng nghi ngờ, không hiểu rõ nội dung được trình bày hoặc một phần nhu cầu của khách hàng tiềm năng không được biết và thỏa mãn Khi nghi ngờ, nhân viên bán hàng nên nghiên cứu các ý kiến cũng như những đòi hỏi về thông tin Việc xử lý các ý kiến được thực hiện theo các bước lần lượt như sau: để khách hàng tiềm năng kết thúc ý kiến của họ; nhắc lại ý kiến của khách hàng tiềm năng; thể hiện sự tôn trọng các ý kiến; trả lời các ý kiến một cách thẳng thắn; sử dụng ý kiến như một cơ hội.

1.3.6- Kết thúc việc bán hàng

Việc bán hàng được coi là kết thúc khi mà doanh nghiệp nhận được đơn đặt hàng Nếu khách hàng tiềm năng chấp nhận việc mua hàng và trình bày mong muốn mua thì nhân viên bán hàng cần nhận ngay đơn đặt hàng

Kết thúc bán hàng được thực hiện theo hai cách: kết thúc trực tiếp hoặc kết thúc gián tiếp.

1.3.7- Xử lý sau khi bán

Những vấn đề liên quan đến khách hàng bắt đầu và kết thúc nhưng chưa chấm dứt được việc bán sản phẩm Việc xử lý sau khi bán không những làm cho những người được thỏa mãn trở thành khách hàng một lần nữa mà còn là cách tốt nhất để thu hút khách hàng mới Việc liên hệ với khách hàng sau khi bán cũng có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng một cơ hội chào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ làm nổi bật các mối liên hệ trước đó.

Việc xử lý này có thể thực hiện bằng các hình thức: Thư từ, Liên hệ cá nhân, Điện thoại v.v…

1.3.8- Đánh giá

Có thể những cuộc chào bán đem lại kết quả là việc bán hàng được tiến hành Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng cần xem xét và tổng kết những yếu tố nào liên quan trực tiếp đến sự thành công đó để có thể rút ra những nguyên tắc chung nhất định, áp dụng cho những lần sau.

Nhưng cũng có thể, những cuộc chào bán đem lại kết quá là không bán được hàng Song, cuộc chào bán cũng có thể được coi là thành công nếu các mục tiêu khác được thực hiện Lúc này, công việc của nhân viên bán hàng tự mình hoặc cùng nhà quản trị xem xét cuộc chào bán và cố tìm ra Cái gì sai? Tại sao? Và sai như thế nào? Nếu có sự nhầm lẫn thì sửa lại và thiết lập một cuộc chào bán khác.

Hiểu được quá trình bán hàng căn bản giúp cho nhân viên có được một nền tảng để phát triển các kỹ năng cần thiết và thành công trong việc áp dụng hình thức bán hàng cụ thể.

1.4- Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh và thiết bị y tế

Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế bao gồm các nhân tố thuộc môi trường quốc tế, môi trường kinh tế quốc dân, môi trường ngành kinh doanh doanh và các yếu tố nội tại của doanh nghiệp.

♣ Các nhân tố thuộc môi trường quốc tế như Kinh tế thế giới, Luật

pháp và thông lệ quốc tế, Kỹ thuật công nghệ quốc tế

• Tác động của Kinh tế thế giới: Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam

hiện nay, xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế khiến cho mọi biến động của nền kinh tế thế giới đều có tác động không nhỏ tới sự tồn tại và phát

triển của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế Khi gia nhập bất cứ một tổ chức kinh tế nào trên thế giới, sự thay đổi về quan hệ kinh tế thương mại của Việt Nam với các quốc gia khác; sự thay đổi về chính sách thương mại như thuế xuất nhập khẩu, quota; các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật đối với hàng hóa xuất nhập khẩu; các hiệp định thương mại, hiệp định khung về các ngành hàng được ký kết sẽ có tác động không nhỏ tới khối lượng thiết bị y tế được mua bán với các đối tác nước ngoài và khả năng thâm nhập thị trường của doanh nghiệp

Có thể theo dõi sự thay đổi về mức thuế trần Việt Nam cam kết trong biểu thuế MFN khi gia nhập WTO qua biểu sau:

BIỂU 1.1: CAM KẾT CỦA VIỆT NAM VỀ THUẾ QUAN TRONG WTO(Bao gồm 3 bảng )

Bảng 1 - Mức thuế cam kết bình quân theo nhóm ngành hàng chính

Bảng 2 - Cam kết cắt giảm thuế nhập khẩu theo một số nhóm mặt hàng chính

Thuế suất MFN

Cam kết với WTOThuế

suất khi gia

nhập (%)

Thuế suất cuối cùng

Thời hạn thực hiện(năm)

- Xe Ôtô con

Bảng 3 - Các cam kết thực hiện Hiệp định tự do hoá theo ngành

Hiệp định tự do hoá theo

T/s cam kết cuối cùng (%)

1 HĐ công nghệ thông

2 HĐ hài hoà hoá chất

• Tác động của Luật pháp và thông lệ quốc tế: Khi các doanh nghiệp

kinh doanh thiết bị y tế của Việt Nam ký kết hợp đồng với đối tác nước ngòai thì một vấn đề không thể thiếu đó là phải tìm hiểu thấu đáo về luật pháp của nước bạn Trước hết, doanh nghiệp phải tuân theo quy định của các tổ chức quốc tế như quy định về môi trường của tổ chức thương mại quốc tế, quy định về cho vay, trả nợ của Quỹ Tiền tệ quốc tế, Ngân hàng thế giới khi tham gia thực hiện các dự án đầu tư có liên quan Ngòai ra, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế thì phải tuân theo các hiệp, quy tắc cho ngành hàng này như Hiệp định quốc tế về môi trường có liên quan đến hàng hóa (ICREA), Công ước quốc tế về đơn giản hàng hóa thủ tục Hải quan, Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 – 2000 v.v… Bên cạnh đó, các hiệp định kinh tế, thương mại song phương và đa phương của Việt Nam với các nước trong khu vực và trên thế giới cũng trực tiếp điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

• Tác động cảu yếu tố Kỹ thuật công nghệ: Thực tế cho thấy, sự tiến bộ

của công nghệ trên thế giới đã nhanh chóng tạo ra những loại máy móc, thiết bị hiện đại, đạt tiêu chuẩn đem lại sự tin cậy, an tòan cho người sử dụng, đặc biệt là những loại máy móc trợ giúp cho việc phục hồi, nâng cao sức khỏe của con người Chính vì thế, khi tiếp thu những tiến bộ kỹ thuật thế giới, các mặt hàng này không chỉ thu hẹp khoảng cách lạc hậu của Việt Nam so với các quốc gia trong khu vực và trên thế giới mà nó còn góp phần giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường.

♣ Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân như: Chính trị và

luật pháp, Kinh tế, Khoa học công nghệ, Văn hóa – xã hội, Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên.

• Tác động của yếu tố Chính trị và luật pháp:

Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế, sự ổn định về chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủ tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp Nhân tố này góp phần tạo nên một môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng đến mối quan hệ của doanh nghiệp khi muốn hợp tác với các đối tác nước ngoài.

Bên cạnh đó, sự cân bằng trong các chính sách của chính phủ và vai trò, chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ đối với các lĩnh vực của đời sống xã hội củng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thiết bị y tế.

Cuối cùng, chính sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ cũng như sự hoàn thiện của hệ thống pháp luật là nhân tố quyết định đối với sự vận hành của nền kinh tế đất nước nói chung và sự vận hành của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế nói riêng.

• Tác động của yếu tố Kinh tế

Bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế nào cũng là một phần tử chuyển động không ngừng trong quỹ đạo chung đang vận hành của nền kinh tế đất nước Chính vì vậy, mọi biến động của nền kinh tế đất nước như Tốc độ phát triển kinh tế của đất nước; Lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng; Tiềm năng kinh tế và sự ra tăng đầu tư của các ngành trong nền kinh tế quốc dân; Chính sách tiền tệ, tín dụng tài chính quốc gia; Giai đoạn trong chu kì kinh tế đang trải qua đều ảnh hưởng đến cả sản xuất, tiêu dùng, ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng, cách thức sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp trong kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế.

Nếu nền kinh tế đất nước phát triển ổn định, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, lạm phát được đẩy lùi, nạn thất nghiệp được giải quyết triệt để chứng tỏ thu nhập trung bình, trình độ dân trí cao… điều này sẽ cho thấy nhu cầu quan tâm đến sức khỏe của người dân tăng lên và xu hướng tiêu dùng cho các mặt hàng thiết bị y tế, dịch vụ chăm sóc sức khỏe cũng vì thế mà tăng lên rõ rệt.

BẢNG 1.2: THỐNG KÊ CỦA QUỸ TIỀN TỆ QUỐC TẾ VỀ XU HƯỚNG TĂNG TỔNG SẢN PHẨM QUỐC NỘI CỦA VIỆT NAM

GDP đầu người theo sức mua tương đương

GDP, tỉ đồng VN (danh

GDP, tỉ đồng VN (đã điều

Tăng trưởng GDP(đã điều

chỉnh)Lạm phát1986 731609.708108,126.0003.4%774,5%[1]

(Nguồn: Wikipedia – Bách khoa toàn thư mở)

• Tác động của yếu tố Khoa học công nghệ

Các yếu tố khoa học công nghệ bao gồm: Trình độ và mức độ hiện có của cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân; Chiến lược phát triển khoa học công nghệ và nguồn lực để thực hiện chiến lược này; Mức đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển của ngành và của nền kinh tế; Khả năng áp dụng tiến bộ kĩ thuật, sử dụng cơ giới hoá trong các ngành; Mức độ hoàn thiện của chuyển giao công nghệ và thực hiện nó trong nền kinh tế quốc dân; Qui định về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ và sở hữu công nghiệp.

Trong điều kiện khoa học - công nghệ của Việt Nam chưa sản xuất được các thiết bị, máy tinh vi, hiện đại, việc nhập khẩu là cần thiết, nhưng đòi hỏi phải khơi dậy nội lực, nhằm nghiên cứu và sản xuất được những thiết bị y tế thông dụng chất lượng cao Chính sách quốc gia về thiết bị y tế giai đoạn

2002-2010 đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt (Quyết định

130/2002/QĐ-TTg ngày 4-10-2002) với mục tiêu: mở rộng sản xuất thiết bị y

tế thông dụng, bảo đảm cung cấp được 40% nhu cầu vào năm 2005, và 60% vào năm 2010 Nguyên nhân bởi lâu nay khoảng 80% thiết bị y tế sử dụng trong các cơ sở khám, chữa bệnh còn phải nhập khẩu Đây là một thách thức đối với ngành công nghiệp sản xuất thiết bị y tế ở Việt Nam trong quá trình hội nhập Các nước trong khu vực như Thái Lan, Indonesia tuy chưa làm được các loại thiết bị hiện đại, nhưng sản phẩm thông dụng trang thiết bị nội thất bệnh viện của các nước này cũng đã xuất khẩu đến hơn 20 nước và vùng lãnh thổ Biết rõ khả năng của mình, Việt Nam chúng ta chỉ cần đáp ứng đủ thiết bị y tế cho hệ thống bệnh viện ở các tuyến, vì lâu nay tại không ít cơ sở y tế, nhất là vùng sâu, vùng xa, thiết bị y tế còn ở tình trạng thiếu thốn và chắp vá Điều này đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa các bộ Khoa học và Công nghệ - Y tế - Công nghiệp trong một chương trình tổng thể nghiên cứu và sản xuất thiết bị y tế

Bên cạnh đó, yếu tố này ảnh hưởng đến trình độ cải thiện về công nghệ, phát triển sản phẩm mới, thay đổi phương thức kinh doanh, tăng năng suất lao động, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế trên thị trường

• Tác động của yếu tố Văn hóa – xã hội

Các yếu tố văn hóa – xã hội ảnh hưởng đến cơ cấu nhu cầu, hành vi mua sắm, khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng đối với mặt hàng thiết bị y tế, bao gồm: Dân số và xu hướng biến động của dân số; Các hộ gia đình và xu hướng vận động; Sự di chuyển của dân cư; Tôn giáo; Lối sống và thái độ với chất lượng cuộc sống; Phụ nữ trong lực lượng lao động; Nghề nghiệp; Tính linh hoạt của người tiêu dùng.

BẢNG 1.3 : THU NHẬP BÌNH QUÂN ĐẦU NGƯỜI Ở VIỆT NAM

• Tác động của yếu tố Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Tốc độ tăng (%) -21,813,514,615,813,315,614,9

Các tác động của yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên thường ảnh hưởng đến việc bào quản, vận chuyển, giao nhận các mặt hàng thiết bị y tế, bao gồm: Khí hậu thời tiết, các hiện tượng tự nhiên khác; Trình độ hiện đại của cơ sở hạ tầng sản xuất, giao thông đường xá, nhà kho, bến cảng, hệ thống thông tin liên lạc; Sự thiếu hụt các nguồn nguyên liệu tự nhiên, nguyên liệu tái sinh và nguyên liệu không thể tái sinh; Sự gia tăng chi phí về nhiên liệu và năng lượng; Mức độ ô nhiễm môi trường thiên nhiên, sinh thái; Sự thay đổi vai trò của Nhà nứơc trong bảo vệ tài nguyên môi trường.

Do đặc tính của các mặt hàng thiết bị y tế như hóa chất, vắc-xin, phim chụp X-Quang… đòi hỏi phải được bảo quản trong những điều kiện quy định nên yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên ảnh hướng rất lớn đến các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế.

♣ Các nhân tố thuộc môi trường ngành kinh doanh (môi trường tác

nghiệp) bao gồm: Khách hàng, Đối thủ cạnh tranh, Nhà cung ứng, Trung gian

thương mại, Quan hệ công chúng.

• Tác động của yếu tố Khách hàng:

Khách hàng là tập thể, cá nhân có nhu cầu và có khả năng thanh toán mong muốn được đáp ứng, thoả mãn về mặt hàng thiết bi y tế của doanh nghiệp Muốn phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng đòi hỏi phải hiểu biết tường tận tất cả thông tin về họ để phân loại khách hàng và tìm biện pháp đáp ứng.

Trước hết cần tìm hiểu thông tin về địa lý như phân loại quận, vùng, qui mô dân số, mật độ, khí hậu Sau đó là các nhân tố về nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, số người trong gia đình, tuổi của từng thành viên, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tôn giáo, quốc tịch; về tâm lý như tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính; về thái độ như vận dụng cơ hội, cầu lợi (chất lượng,

dịch vụ, tiết kiệm), người tiêu dùng, mức độ tiêu dùng, mức độ tín nhiệm, mức độ thiện ý, thái độ với mặt hàng thiết bị y tế.

Trên cơ sở các đặc điểm trên, các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế cần phân loại thành các nhóm khách hàng để có những chiến lược phù hợp chinh phục khách hàng.

• Tác động của yếu tố đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh là những người cung ứng các mặt hàng tương tự hoặc có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế trên thị trường Đối thủ cạnh tranh là trở lực lớn nhất phải vượt qua, quyết định thành bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về đối thủ cạnh tranh, phân loại và phân tích các đối thủ cạnh tranh để xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường và đưa ra các biện pháp ứng xử phù hợp

♣ Các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế cần thu thập

thông tin về đối thủ cạnh tranh, bao gồm: Mục đích tương lai của đối thủ cạnh

tranh, thông qua đó để nhận biết mức độ mà đối thủ bằng lòng với kết quả hiện

tại của họ và khả năng thay đổi chiến lược cũng như sức mạnh phản ứng của đối thủ trước những điễn biến của môI trường kinh doanh, những sáng kiến mà

đối thủ cạnh tranh đưa ra; Các nhận định của đối thủ cạnh tranh về chính họ,

những thông tin này giúp doanh nghiệp tự đánh giá được một cách tổng quát nhất khả năng của chính mình, nó rất có lợi cho việc đề ra các chiến lược cạnh

tranh hợp lý cho doanh nghiệp; Thông tin về chiến lược hiện thời của đối thủ:

họ đang theo đuổi chiến lược gì, đang cạnh tranh ra sao? đang sử dụng chính

sách gì? cách thức tổ chức thực hiện ra sao? Thông tin về tiềm năng của đối

thủ cạnh tranh: về sản phẩm, dịch vụ, bộ máy quản lý, tài chính, nhân sự, hệ

thống phân phối, marketing, chi phí, nghiên cứu phát triển, khả năng tăng trưởng, phản ứng và độ thích nghi, khả năng kiên định với các mục tiêu.

♣ Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cũng cần phân loại đối thủ cạnh

tranh Việc phân loại có thể Theo tính chất sản phẩm kinh doanh của đối thủ:

đối thủ có sản phẩm giống với doanh nghiệp, đối thủ kinh doanh sản phẩm thay thế, đối thủ hoạt động cho những nhu cầu nhất định, đối thủ cạnh tranh lẫn nhau nhằm phân chia lợi nhuận của một nhóm khách hàng nào đó hoặc

Theo vị thế và sức mạnh: Hãng đứng đầu, thách thức, hãng theo sau, hãng

đang tìm chỗ đứng trên thị trường.

Việc phân loại đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế có thể đưa ra được những chiến lược ứng phó thích hợp nhằm xác định vị thế cũng như chiếm lĩnh được thị trường.

♣ Cuối cùng, các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế cần phải xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường dựa vào các yếu tố: số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ tăng trưởng kinh doanh, chi phí cố định cao hay thấp, các đối thủ có đủ ngân sách để đổi mới sản phẩm và chuyển sang ngành kinh doanh khác không, khả năng bảo vệ thị phần của đối thủ, nhu cầu thị trường, rào cản rút lui, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và giải pháp công nghệ mới

Việc xác định những yếu tố này nhằm nhận định rõ cơ hội và nguy cơ đe doạ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

• Tác động của yếu tố Người cung ứng:

Người cung ứng là những người cung cấp các mặt hàng thiết bị y tế, dịch vụ là đầu vào cho doanh nghiệp và cho đối thủ cạnh tranh Nhà cung cấp

được coi là một áp lực đe doạ nếu họ tăng giá bán đầu vào, giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp khi đó họ làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp Áp lực của nhà cung ứng thể hiện trong những trường hợp sau:

- Ngành kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có một hoặc một số nhà cung ứng độc quyền

- Không có sản phẩm thay thế và doanh nghiệp không có nhà cung ứng nào khác.

- Doanh nghiệp mua yếu tố sản rphẩm không phải là khách hàng quan trọng và ưu tiên của nhà cung ứng.

- Sản phẩm của nhà cung ứng quan trọng với doanh nghiệp.

- Khi nhà cung ứng có chiến lược liên kết dọc và họ có thể tự lo liệu được đầu ra

Để tránh áp lực của nhà cung ứng cần đa dạng hoá nhà cung ứng, xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi.

• Tác động của yếu tố Trung gian thương mại

Bao gồm các cá nhân, tổ chức giúp doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế trong việc tuyên truyền, quảng cáo, phân phối hàng hoá, vận chuyển tiếp thị, …

Hoạt động của nhà trung gian giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, phát triển kênh bán lưu chuyển nhanh hàng hoá.

• Tác động của yếu tố Quan hệ quần chúng

Quần chúng là bất kì nhóm người nào có quyền lợi thực tế và hiển nhiên hay tác động đến khả năng của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh các mặt hàng thiết bị y tế

Các yếu tố này thường bao gồm: dư luận xã hội, chính quyền, công chúng tích cực Nếu doanh nghiệp lôi kéo được sự ủng hộ của những lực lượng này thì sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tạo được danh tiếng, uy tín cho doanh nghiệp cũng như mang lại các kết quả tốt về doanh thu và lợi nhuận

♣ Các nhân tố thuộc môi trường nội tại của doanh nghiệp như: Sản

phẩm và lĩnh vực kinh doanh, Nhân lực, Tài chính, Hệ thống thông tin, Hoạt động marketing, Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp, Văn hóa của doanh nghiệp.

• Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh

Sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế là các mặt hàng như thiết bị, dụng cụ y tế, các loại hóa chất, vacxin, sinh phẩm v.v… Các sản phẩm này quy định đối tượng, phạm vi hoạt động của doanh nghiệp Mỗi một khu vực thị trường, mỗi nhóm khách hàng có cách thức mua sắm và yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng các mặt hàng y tế khác nhau, điều này chi phối doanh nghiệp trong việc quyết định số lượng, cơ cấu các mặt hàng.

Khi phân tích các yếu tố sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế, người ta thường tập trung vào các yếu tố như: Mặt hàng, khối lượng, cơ cấu mặt hàng; Chu kỳ sống mà mặt hàng thiết bị y tế định kinh doanh đang trải qua; Nhãn hiệu của các mặt hàng thiết bị y tế định kinh doanh.

• Quản trị nhân lực trong các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế.

Nhân lực là lực lượng lao động sáng tạo to lớn, quyết định sự thành công của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế Nhân lực làm việc hiệu quả sẽ tạo nên kết quả to lớn cho doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế, nhân lực phải được đào tạo về cả chuyên môn lẫn nghiệp vụ, ngoài việc hiểu biết về kinh doanh, họ còn phải được đào tạo để hiểu biết về loại mặt hàng, tầm quan trọng của mặt hàng doanh nghiệp mình kinh doanh.

Các yếu tố cần tập trung khi phân tích nhân lực và quản trị nhân lực của doanh nghiệp: Số lượng, chất lượng và cơ cấu lao động; Công tác đào tạo, bồi dưỡng lực lượng lao động; Hệ thống chính sách đãi ngộ đối với người lao động; Đảm bảo các điều kiện vật chất, kỹ thuật cần thiết cho các hoạt động lao động; Bộ máy quản trị của doanh nghiệp; Đánh giá hoạt động lao động

• Hệ thống thông tin

Hệ thống thông tin trong các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế có vai trò quan trọng đối với hoạt động quản trị Việc thu thập, xử lý các thông tin thích hợp, nhanh chóng, chính xác, đầy đủ sẽ giúp doanh nghiệp có được các quyết định đúng đắn Hệ thống thông tin được xem là một thế mạnh quý giá, quan trọng của doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế.

Khi phân tích hệ thống thông tin của doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế, người ta thường chú trọng tới các yếu tố như: Tính đầy đủ của hệ thống thông tin; Độ tin cậy của hệ thống thông tin; Tính hệ thống và hiệu quả sử dụng hệ thống thông tin.

• Hoạt động marketing

Hoạt động marketing có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế Hoạt động này cung cấp các thông tin, số liệu về hàng hóa bán ra, chi phí cho quảng cáo, thị phần của doanh nghiệp.

Khi phân tích hoạt động marketing, các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế cần chú trọng tới bốn yếu tố của marketing hỗn hợp: Sản phẩm; Giá cả; Phân phối và Xúc tiến.

• Các yếu tố về tài chính

Vốn kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế là nguồn lực cơ bản cấu thành tiềm năng doanh nghiệp vì quy mô vốn sẽ quyết định loại hình doanh nghiệp Yếu tố vốn và hoạt động tài chính ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và sự tăng trưởng của doanh nghiệp.

Phân tích các yếu tố tài chính, các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế cần chú trọng tới các vần đề như : Vốn kinh doanh; Nguồn vốn; Sử dụng vốn và các hoạt động kiểm soát tài chính;

• Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp

Thương hiệu và uy tín của một doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thiết bị y tế là nguồn lực vô hình, đòi hỏi quá trình tích lũy lâu dài và phụ thuộc vào rất nhiều các yếu tố khác trong nội bộ doanh nghiệp Thương hiệu của các mặt hàng và uy tín của doanh nghiệp có quan hệ mật thiết, không thể tách rời nhau và cùng nhau tạo nên thế mạnh cho doanh nghiệp

Khi phân tích thương hiệu của các mặt hàng thiết bị y tế người ta đi sâu vào phân tích khả năng chấp nhận của thị trường về nhãn hiệu của sản phẩm Còn khi phân tích uy tín của các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế người ta tập trung các khía cạnh như: Uy tín của sản phầm, mặt hàng kinh

doanh (mức độ chiếm lĩnh thị trường); Phong cách giao dịch, mua bán; Việc chấp hàng các cam kết với khách hàng và đối tác; Năng lực điều hành hoạt động của các nhà lãnh đạo.

• Nề nếp, văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế đều có nề nếp tổ chức nhất định phù hợp với điều kiện cụ thể của mình để định hướng cho các hoạt động của doanh nghiệp Nề nếp tổ chức này là biểu tượng cho nề nếp văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp Điều này ảnh hưởng đến đến phương thức hình thành và thông qua các quyết định của lãnh đạo ảnh hưởng đến quan điểm của họ với các chiến lược cũng như các yếu tố của môi trường kinh doanh.

Nề nếp văn hóa kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế là tổng hợp của các kinh nghiệm, cá tính của từng con người trong tổ chức, bầu không khí nội bộ Yếu tố đặc trưng này tạo nên khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực kinh doanh.

Khi nghiên cứu các yếu tố của nề nếp văn hóa kinh doanh trong các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị y tế, người ta chú trọng tới các yếu tố cơ bản: Các nội quy, quy chế trong doanh nghiệp; Lễ nghi và nghi thức; Triết lý kinh doanh; Hình mẫu trực quan.

Chương 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ MEDINSCO

2.1- Khái quát về công ty cổ phần thiết bị y tế Medinsco

2.1.1- Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế Medinsco tiền thân là Công ty Vật tư Thiết bị y tế và hóa chất xét nghiệm cấp I Hà Nội, được thành lập ngày 09/12/1976 theo Quyết định số 1473/QĐ-BYT của Bộ Y Tế và được thành lập lại theo quyết định số 411/QĐ-BYT của Bộ Y Tế vào ngày 22/04/1993 dựa trên quyết định số 338/HĐBT của Hội đồng Bộ Trưởng ngày 7/5/1992 về việc sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước Từ năm 1991, Công ty được Bộ Thương Mại cấp giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp Giai đoạn này, công ty được biết đến với tên gọi là Công Ty Thiết bị y tế TW1 – Hà Nội (MEDINSCO EQUIPMENT COMPANY NUMBER 1 HA NOI) Ngày 07/12/2004, theo quyết định số 4408/QĐ-BYT của Bộ Y Tế, công ty Thiết bị y tế TW1 – Hà Nội đã được chuyển đổi từ một Doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty Cổ phần Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco là một thành viên hạch toán độc lập của Tổng công ty Trang thiết bị Việt Nam (VINAMED), có tư cách pháp nhân và được nhà nước giao vốn

CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ MEDINSCO (viết tắt:

MEDINSCO) có tên giao dịch quốc tế là MEDINSCO MEDICAL EQUIPMENT JOINT – STOCK COMPANY và tên giao dịch chứng khoán: MED Trụ sở chính của công ty được đặt tại số 8 Tông Đản, phường Lý Thái Tổ, quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội Điện thoại liên lạc (84) (04) 824180.Với tên gọi Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco, công ty chính thức đi vào hoạt động và thay đổi con dấu vào ngày 01 tháng 09 năm 2005.

2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận

SƠ ĐÒ 2.1: MÔ HÌNH BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ MEDINSCO

2.1.2.1- Cơ cấu tổ chức và quản lý của Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco gồm có :

Đại hội Cổ đông : Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty Đại

hội Cổ đông có quyền quyết định vốn điều lệ, quyết định chia vốn thành các loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại, quyết định mức cổ tức hàng năm của từng loại cổ phần Bên cạnh đó, Đại hội Cổ đông còn có quyền bãi miễn nhiệm thành viên trong Hội đồng Quản trị, thành

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÒNG TỔ CHỨCHÀNHCHÍNH

PHÒNG KINHDOANH

PHÒNGGIAO NHẬN

PHÒNGKẾ TOÁN

TỔNG KHO

HỆ THỐNG

5CỬA HÀNG

PHÒNGBẢO

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁT

viên Ban kiểm soát và phê chuẩn việc Hội đồng Quản trị bổ nhiệm Tổng giám đốc điều hành Cuối cùng là quyền thông qua định hướng phát triển của công ty đối với kế hoạch kinh doanh hàng năm trung và dài hạn ; thông qua kế hoạch đầu tư phát triển Công ty như đổi mới công nghệ, mua sắm máy móc thiết bị…

Hội đồng quản trị : Là cơ quản lý cao nhất của Công ty, có toàn

quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyển của Đại hội Cổ đông như quyết định chiến lược phát triển của công ty, giá chào bán cổ phiếu, giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty…

Hội đồng quản trị của Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco bao gồm : Chủ tịch : Ông Dương Hoài Giang; Thành viên : Bà Lê Thị Lan Anh, Ông Lê Văn Bình, Ông Nguyễn Kim Chi, Bà Nguyễn Thị Hiền.

Tổng Giám đốc : Là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công

ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người đại diện theo pháp luật của Công ty.

Người đại diện theo pháp luật của Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco là Ông Dương Hoài Giang.

Ban kiểm soát : Là người thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt

động quản trị và điều hành kinh doanh của công ty Ban kiểm soát có nghĩa vụ kiểm tra tính trung thực, hợp lý, hợp pháp trong quản lý điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty, trong ghi chép sổ sách kế tóan và báo cáo tài chính…

Trưởng ban kiểm soát của Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco là Ông Mai Xuân Liệu.

2.1.2.2- Các phòng ban và mối quan hệ giữa các phòng ban trong quá trình hoạt động của Cty

Phòng Tổ chức Hành chính : Làm các công tác về nhân sự như quản

lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên, các chế độ về lao động tiền lương, bảo hiểm xã hội, thực hiện các chế độ khen thưởng, kỷ luật ; Đảm nhiệm các công tác đối nội, đối ngoại, tổ chức các hội nghị tiếp khách ; Cập nhật các văn bản, chính sách pháp luật, quản lý các hồ sơ, văn bản hoàn chỉnh về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

Phòng Kinh doanh : Có nhiệm vụ đề ra và thực hiện các chiến lược

về kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa ; Thiết lập, tổ chức các mối quan hệ với các cơ sở kinh doanh trong và ngoài nước để giao dịch mua bán, xuất nhập khẩu hàng hóa ; Thực hiện các công tác về thị trường, tiếp thị, giá cả… hòan thiện tiến trình xuất nhập khẩu, thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hóa ; Theo dõi các hợp đồng kinh tế, các báo cáo tài chính tổng hợp của công ty và của từng cửa hàng cung cấp, có chiến lược và kế hoạch bổ sung, điều chỉnh kịp thời cho tình hình kinh doanh của công ty trong từng tháng, quý, năm ;Tổ chức hàng hóa về kỹ thuật, số lượng, chất lượng, nắm bắt các biến động của hàng hóa về dự trữ, tồn kho, tình hình xuất - nhập, tại các cửa hàng và các kho; Làm tham mưu cho Ban giám đốc và chịu sự chỉ đạo, quản lý trực tiếp của Ban giám đốc, phụ trách từng công việc mà Giám đốc ủy quyền.

Phòng Kế Toán : Chịu trách nhiệm quản lý tài chính, quản lý tài sản,

quản lý hàng hóa của công ty, hàng hóa đi trên đường và có nghĩa vụ báo cáo với lãnh đạo kịp thời về sự biến động của tình hình tài chính cũng như công

khai tình hình tài chính với các cổ đông hàng năm; Phản ánh tình hình thanh

tóan của khách hàng, thu hồi công nợ và có nghĩa vụ bảo đảm thanh tóan cho

các nhà cung cấp theo đúng yêu cầu của kinh doanh ; Lập các kế hoạch về

tiền mặt, kế hoạch tài chính, vay vốn kịp thời dưới sự chỉ đạo của ban lãnh

đạo để đảm bảo cho tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ; Hạch tóan

hàng hóa, bảo đảm chi tiết với từng lô hàng tại từng cửa hàng theo quy định của Nhà nước và lập báo cáo thuế, nộp thuế, thực hiện đúng, đủ, kịp thời các quy định về tài chính đối với Nhà nước.

Phòng Giao nhận: Có nhiệm vụ trực tiếp nhận hàng và vận chuyển

hàng hóa từ nhà cung cấp, bến cảng, sân bay, cửa khẩu đưa về tổng kho rồi phân về các cửa hàng ;Chịu trách nhiệm với sự an toàn của hàng hóa và đảm bảo vận chuyển hàng hóa đúng kế hoạch về thời gian, địa điểm để tiến trình kinh doanh hàng hóa suôn sẻ, thông suốt; Có nghĩa vụ phối hợp với phòng kinh doanh, tổng kho và các đơn vị khách hàng để đảm bảo cho quá trình giao nhận hàng hóa được hòan thiện.

Tổng kho: Là bộ phận tiếp nhận, bảo quản, dự trữ và cấp phát toàn bộ hàng hóa của công ty ; Có trách nhiệm phân loại hàng hóa và bảo quản theo quy định để đảm báo chất lượng hàng hóa, đảm bảo an toàn về cháy nổ; Đảm

nhiệm việc đóng gói, gia lẻ hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng Bộ phận lắp đặt, bảo hành, hướng dẫn sử dụng của kho có nhiệm vụ thực hiện đúng trách nhiệm của mình khi giao hàng hóa cho khách hàng; Kho có nhiệm vụ phối kết hợp chặt chẽ với các phòng ban khác : nhất là phòng kinh doanh và phòng giao nhận để tiến hành công tác tiếp nhận, phân phối hàng hóa đến các địa phương, đảm bảo đúng kế hoạch bán hàng.

Hệ thống 5 cửa hàng : Nhiệm vụ chính là tổ chức giới thiệu hàng hóa

và tiêu thụ hàng hóa cho công ty; Có nghĩa vụ bảo dảm doanh số bán, doanh

thu và lượng hàng bán ra bình quân Hiện nay, 2 cửa hàng ở Tông Đản do bà

Nguyễn Kim Oanh và ông Trần Đình Xuân làm cửa hàng trưởng, cửa hàng ở Phương Mai do bà Đỗ Thị Gắng làm cửa hàng trưởng, cửa hàng, cửa hàng ở

phố Vọng do ông Phạm Nguyên Khải làm cửa hàng trưởng.

Ban Bảo vệ: Theo dõi các hoạt động qua lại diễn ra hàng ngày tại công ty; Bảo đảm an ninh trật tự, an toàn về tài sản, cháy nổ của công ty; Tổ

chức luyện tập, giáo dục để duy trì, nâng cao ý thức cho cán bộ công nhân viên Kịp thời báo cáo lãnh đạo những nghi ngờ về các hiện tượng gây nguy hại đến an toàn về người, tài sản, các bí mật về sản xuất kinh doanh để lãnh đạo có những quyết định kịp thời.

2.1.3- Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco trong những năm gần đây

BẢNG 2.1: BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY(2004-2007)

Đơn vị: triệu đồng

Giá trị (Doanh thu) 76.20284.000179.729184.164

Giá trị hàng nhập khẩu(USD) 3.300.0009.210.9006.000.0007.582.415

(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Thiết bị y tế Medinsco )

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2004 – 2007 cho thấy doanh thu của Công ty từ hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ tăng dần qua các năm Có thể thấy, Công ty đã nắm bắt và theo kịp được những biến động của thị trường đặc biệt là sau điểm mốc: tiến hành cổ phần hóa