Bí quyết thương lượng những bí quyết của nhà đám phán giỏi

Trang 2

BÍ QUYẾT THƯƠNG LƯỢNG (SECRETS OF BE NE NEGOTIATING)

Trang 3

Original tide: SECRETS OF POWER NEGOTIATING Inside Secrets from a Master Negotiator

SECRETS OF POWER NEGOTIATING Bi QUYET THUONG LUONG

Nhà Xuất bản Tổng hợp Đông Nai giữ bản quyền xuất bản bân tiếng Việt ở Việt Nam theo hợp đồng chuyển

giao bản quyền với Career Press, Hoa Kỳ

Bất cứ sự sao chép, trích dẫn nào không được sự đồng ý của Nhà Xuất bản Tổng hợp Đồng Nai và Career Press đều là bất hợp pháp và vi phạm Luật Xuất bản Việt Nam, Luật Bản quyển quốc tế và Công ước Bảo hộ bản quyên sở hữu trí tuệ Berne

DONG NAI GENERAL PUBLISHING HOUSE

210 Nguyen Ai Quoc St- Bien Hoa - Dong Nai

Tel: 84-61-3825292 -3946521

Trang 4

ROGER DAWSON

BÍ QUYẾT THƯƠNG LƯỢNG

(SECRETS OF POWER NEGOTIATING)

* Những bí quyết của nhà đàm phán giỏi * Người dịch: TƯỜNG KHÔI - HIẾU NGHĨA

Trang 5

Chân thành cảm on!

Gisela, người uợ xinh đẹp của tôi, người đã mang tình

yêu trào cuộc đời tôi

Tat cả những người tham dự các buối bội tbảo

Trang 6

ỜI giới thiệu

NANG LUC DAM PHAN LA Gi?

Chắc hẳn bạn đã biết rằng mục tiêu của dam phan la tao ra gidi phdp win-win (hai bén cing co loi) Day la mét cách sáng tạo mà cả bạn uò đối tác có thể rời khỏi bàn đàm phán uới cảm giác rằng mành đã thắng Điều này có thể được mình họa bằng một uí dụ rằng hơi người chỉ có một

quả cơm 0à cả hai đều muốn có nó

Vì uậy sau một lúc nói chuyện uà quyết định rằng cách tốt nhất mà họ có thể làm là xẻ quả cam ra uà mỗi bên lấy một nửa mà họ thực sự cần Để bảo đảm công bằng, họ nhất trí rằng một người sẽ cắt uà người còn lại sẽ chọn Tuy nhiên, 0ì đã thảo luận những nhu cầu cơ bản trong cuộc đàm phán, họ thấy rằng một người muốn quả cam dé lam

nước trái cây uà người còn lại cần 0uỏ cam uì dnh ta muốn

làm bánh Họ đã tìm ra cách mà cả đôi bên có thể thắng Uò không di phải thua thiệt

Ô, chắc chắn như vay! Điều này có thể xảy ra trong thực tế Tuy nhiên nó bhông xảy ra đây đủ để làm thùnh một khai niệm có ý nghĩa hoàn toàn Hãy xem, khi đàm phán, những cơ hội mà đối phương có thể bị mất cũng tương tự như bạn Nó sẽ không trở thành một gidi phap win-win déy đủ Nếu họ là người mua hàng, họ muốn giá thấp nhất uù bạn muốn giú cao nhất Ngược lợi nếu họ bán, mức giá cơo

Trang 7

nhất sẽ là mong muốn của họ trong bhi bạn chỉ muốn giá thấp nhất Họ muốn lấy tiền rơ khỏi túi bạn va cho ngay ` vao trong tui ho

Năng lực đàm phán giữ mét vi trí khác Nó dạy cho bạn cách chiến thắng trên bàn đàm phán, nhưng uẫn cho đối phương cảm giác rằng họ cũng thống lợi Tôi sẽ chỉ cho bạn cách làm điều này như thế nào cũng như cách làm cho đối tác thấy họ cũng chiến thắng Buổi sáng hôm sau họ sẽ bhông thúc dậy uới suy nghĩ “Bây giờ tôi biết những gì người đó đã làm đốt uới tôi Hãy đợi cho đến khi tôi gặp lại cô tơ lần nữa.” “Không!” Họ sẽ nghĩ rằng rất tuyệt khi đàm, phán uới bạn 0ò họ không thể chờ đợi để được gặp lại bạn Khả năng làm cho những người bhúc cảm thấy họ chiến thống quan trọng đến nỗi tôi muốn cho bạn một định nghĩa vé mét nha dam phán giỏi Hai người có thể bước uùào cuộc thương lượng uớt hoàn cảnh tương tự nhau Có lẽ họ đương

mua hoặc bán bất động sản hoặc trang thiết bị Cả hơi có

- thể bết thúc cuộc đàm phan ở một múc giá 0uà những điều bhoản tương tự Tuy nhiên, nhà đàm phán giỏi sé dé lai cam giúc rằng đối phương đã chiến thắng Người dam phan tôi sẽ khiến đối phương nghĩ rằng mành bị thua thiệt

Nếu bạn học uò áp dụng những bí quyết của một người đàm phán giỏi mò tôi sẽ chỉ trong quyển sách này, bạn sẽ bhông bao giờ cẳm thấy rằng mình thua người khác Bạn sẽ luôn rời khỏi bàn đàm phán uới tâm trạng rồng mình đã chiến thắng uò biết rằng bạn đã cải thiện mối quan hệ uới người khúc l

Nếu có bất bỳ thắc mắc hay đóng góp hoặc những câu chuyện nào để chia sẻ, vui long giti email cho tdc gid theo dia chi Rog Dawson@ aol.com Bi quyét dam phán, Năng luc dam phan va Nha dam phan gidi la cdc tua sách đã được đăng hý thương mọi của Hoc vién Nang luc dam phan va cde dn phém cia Roger Dawson

Trang 8

PHAN MOT TRÒ CHƠI ĐÀM PHÁN ` Trò chơi đàm phán tuân theo một số quy tắc giống như đánh cờ Sự khác biệt lớn giữa đàm phán và đánh cờ là

trong đàm phán đối phương không cần phải biết luật mà sẽ đáp ứng lại những biện pháp bạn tạo ra Đây không phải là trò ảo thuật trừu tượng mà là kinh nghiệm của hàng ngàn sinh viên qua các cuộc đàm phán trong nhiễu năm Từ sự phản hồi này, chúng ta biết được cách đối phương sẽ phản ứng với sự uyển chuyển dựa vào năng lực đàm phán của mỗi người Ngày nay, đàm phán đã trở thành một môn

khoa học hơn là nghệ thuật

Nếu bạn chơi cờ, bạn biết rằng những nước đi chiến lược của trò chơi được gọi là các chiêu để mở đường chiếu tướng Khi tôi nói với bạn về những chiêu trong đàm phán, tôi đang nói về một bước đi chiến thuật và nó cũng bao

gồm một số rủi ro Tôi sẽ chỉ cho bạn-cách chọn một bước thích hợp Việc lựa chọn các chiêu chính xác và sử dụng

nó đúng thời điểm sẽ giảm thiểu rủi ro ở mức thấp nhất Những bước ban đầu sẽ giúp bạn điều khiển trò chơi theo hướng của bạn Những bước tiếp theo sẽ giữ trò chơi theo hướng của bạn Và chúng ta sẽ dùng những bước sau cùng để kết thúc trò chơi

Trang 9

Trong phần thứ nhất của quyển sách này, tôi sẽ cung cấp cho bạn những bước vận dụng Sức mạnh đàm phán

Bạn sẽ học những chiêu thức ban đầu Đó là những việc

mà bạn sẽ làm trong giai đoạn đầu khi làm việc với đối phương để bảo đầm rằng bạn đang thiết lập một giai đoạn cho kết quả thành công sau cùng Khi quá trình đàm phán tiến triển, bạn sẽ thấy rằng mỗi bước đi sẽ phụ thuộc vào

hoàn cảnh mà bạn đã tạo ra ở những giai đoạn đầu tiên

Bạn nên xác định những yêu cầu phải hoàn thành và thái

độ của bạn một cách cẩn thận bằng cách lập một bản kế

hoạch bao hàm tất cả các yếu tố của cuộc thương lượng Những chiêu đầu tiên của bạn sẽ quyết định việc thắng-bại trong trò chơi Bạn cần phải dùng nó để đánh giá chính xác đối phương, thị trường và những vấn đề khác của công ty

Kế tiếp, tôi sẽ chỉ cho bạn những bước tiếp theo để giữ cuộc đàm phán theo đúng hướng Trong giai đoạn này, có thể xuất hiện những việc khác nhau Những tình huống mà mỗi bên tạo ra có thể đẩy người trong cuộc đi theo những hướng khác nhau Bạn sẽ học cách đối phó với tình h huống này và tiếp tục kiểm soát trò chơi

Sau cùng, tôi sẽ hướng dẫn bạn những chiêu không có nguyên tắc, những nguyên tắc đàm phán, và những chiêu sau cùng để kết thúc cuộc thương lượng Nghĩa là bạn đạt những gì mong muốn và đối phương vẫn cảm thấy họ thắng Một vài thời điểm sau cùng có thể tạo ra sự khác biệt to lớn Giống như trong cuộc đua ngựa, chỉ có một điểm được chú ý đến và đó chính là vạch đích Là một nhà đàm phán giỏi, bạn sẽ học cách kiểm sốt tồn bộ quá trình Vì thế hãy bắt đầu học những bước của sức mạnh đàm phán

Trang 10

Chương |

NHỮNG BƯỚC ĐÀM PHÁN BAN ĐẦU: HAY BOI NHIEU HON BAN MONG MUON

ột trong những nguyên tắc cốt lõi của sức mạnh

M đàm phán là bạn nên đòi hỏi đối phương nhiều

_ hơn bạn mong muốn Henry Kissinger đã nói rằng “An tượng sâu sắc tại bàn đàm phán tùy thuộc vào những yêu cầu phóng đại của một người.” Một vài lý do sau

đây giải thích tại sao bạn nên làm như vậy:

* Tại sao bạn nên yêu cầu cửa hàng cho một mức chiết khấu cao hơn so với mức bạn nghĩ?

* Tại sao bạn nên đòi ông chủ cho một căn phòng lớn

làm việc chung, mặc dù bạn nghĩ rằng mình sẽ may mắn

khi có một phòng làm việc riêng?

* Nếu đang xin việc, tại sao bạn không đòi trả lương cao hơn so với mức bạn nghĩ họ sẽ trả cho bạn?

* Nếu bất mãn với một món ăn ở nhà hàng, tại sao bạn không yêu cầu chủ nhà hàng miễn cho toàn bộ hóa đơn, mặc dù bạn nghĩ rằng họ chỉ trừ tiền món ăn mà bạn

không hài lòng?

Nếu bạn từng nghĩ về những điều này, chắc hẳn bạn sẽ có một vài lý do hợp lý để đòi hỏi nhiều hơn mức bạn mong

muốn nhận được Câu trả lời rõ ràng là nó sẽ cho bạn một

Trang 11

số cơ hội thương lượng (Trong chương 14, tôi sẽ chỉ cho ban cách lấy được nhiều hơn một số thứ dễ đạt được vào phút cuối của cuộc đàm phán hơn là khi mới bắt đầu) Những gì bạn nên đòi hỏi chính là nhu cầu của bạn - vị trí hợp lý tối ưu Đây là thứ tốt nhất bạn có thể đòi hỏi và vẫn để đối phương nhìn thấy sự hợp lý

Càng ít biết về đối phương, vị trí ban đầu của bạn càng cao vì hai lý do sau:

1 Nếu bạn không biết rõ đối phương và những nhu cầu của anh ta, có lẽ anh ta sẽ sẵn lòng trả nhiều hơn bạn nghĩ 2 Nếu đây là một mối quan hệ mới, bạn sẽ chứng tỏ cho đối phương thấy những mối lợi khi bạn tổ ra nhượng bộ - Càng biết về đối phương và những nhu cầu của anh ta, bạn càng có thể cải thiện vị trí của mình Nếu đối phương không biết bạn, những yêu câu ban đầu của họ có thể cao hon

Nếu bạn đòi nhiều hơn vị trí hợp lý tối ưu của mình, hãy gợi ý một số cách giải quyết linh hoạt Nếu vị trí ban đầu của bạn có vẻ quá cao so với đối phương và thái độ của bạn là “lấy hoặc từ bổ nó”, thì cuộc đàm phán sẽ _ không thể bắt đầu Câu trả lời của đối phương có thể là: “Được rồi, chúng ta không có gì để nói nữa.” Bạn có thể khắc phục vị trí khởi đầu quá cao của mình khi đưa ra một số đề nghị uyển chuyển

Trang 12

bán với giá đó, nhưng người này có vẻ thành thật Vì vậy, mình có thể dành một chút thời gian để thương lượng với anh ta Để xem mình có thể kéo mức giá của anh ta lên được bao nhiêu?”

Nếu là người bán, bạn có thể nói với người mua: “Chúng tôi có thể thay đổi chút ít một khi biết được chính xác những yêu cầu của bạn Tuy nhiên, dựa trên những gì chúng tôi biết về khối lượng mà bạn muốn mua, số lượng đóng kiện, và không cần kiểm kê đúng thời gian, giá tốt nhất của chúng tôi ở khu vực này là 2,25 đôla cho một món hàng.” Lúc đó, đối phương có thể nghĩ rằng: “Thật quá mức, tuy nhiên vẫn có một sự linh hoạt ở đây Vì vậy, mình có thể dành thêm chút thời gian để thương lượng xem có giảm được chút nào nữa không?”

Nếu bạn không phải là một nhà đàm phán có kinh nghiệm, đây chính là vấn đề bạn cần giải quyết Nhu cầu thực sự của bạn có thể cao hơn nhiều so với bạn nghĩ Tất cả chúng ta đều sợ bị chế nhạo bởi đối phương (được dé cập nhiều hơn trong phần Năng lực ép buộc) Vì vậy, tất cả chúng ta đều miễn cưỡng lấy một vị trí mà sẽ khiến đối phương cười nhạo hoặc hạ chúng ta xuống Vì sự doa dam này, có lẽ bạn sẽ cảm thấy nên thay đổi mức mình yêu cầu xuống ít hơn mức tối đa mà đối phương nghĩ rằng hợp lý

Một lý do khác đối với việc yêu cầu nhiều hơn những gì bạn mong đợi sẽ rất rõ ràng nếu như bạn là một người suy nghĩ tích cực Có lẽ ông chủ tốt bụng của bạn đang nhìn bạn và nghĩ: «6, xem la Cơ ta đang làm việc rất chăm chỉ, hãy cho cô ấy nghỉ ngơi một chút.” Vì vậy bạn có thể nhận được những gì mình yêu cầu và cách duy nhất bạn phát hiện ra

là hãy đòi hỏi

Đồng thời hãy đòi hỏi nhiều hơn bạn mong muốn để tăng

Trang 13

giá trị nhận được về những gì bạn đang đưa ra Nếu bạn xin việc và đòi mức lương nhiều hơn thì sẽ khiến cho vị giám đốc nhân sự nghĩ rằng bạn đáng giá rất nhiều Nếu bạn đang bán một chiếc xe và yêu cầu nhiều tiền hơn mong đợi, nó sẽ làm người mua tin rằng chiếc xe có giá trị rất nhiều Một lợi thế khác của việc đòi hỏi nhiều là nhằm ngăn ngừa cuộc đàm phán rơi vào bế tắc Hãy xem Chiến tranh vịnh Ba Tư Chính phủ Mỹ yêu cầu Saddam Hussein làm những gì? (Có lẽ từ yêu cầu là không chính xác cho lắm) Tổng thống George Bush, trong bài diễn văn mô tả vị trí đàm phán mở đầu, ông nói: “Tôi không khốc lác, tơi khơng lừa phỉnh và tôi không bắt nạt Có ba điều mà người đàn

ông này phải làm Ông phải rời khỏi Kuwait; phải khôi

phục chính phủ Kuwait hop pháp (không làm như những gì Liên Xô đã làm ở Afghanistan và thiết lập ra một chính phủ bù nhìn); và phải đền bù cho những thiệt hại mà ông ấy đã gây ra.”

Đó là một vị trí đàm phán mở đầu rất rõ ràng và chính xác Vấn đề ở chỗ đây cũng là giới hạn của Chính phủ Mỹ Ít nhất nó cũng là những gì Chính phủ Mỹ đã chuẩn bị để giải quyết Vì vậy chẳng có gì ngạc nhiên khi tình hình bị bế tác Nó phải bế tắc vì Chính phủ Mỹ đã không cho - Saddam Hussein cơ hội để chiến thắng Nếu phía Mỹ nói: “Được thôi Chúng tôi muốn ông và tất cả người thân tín của ông phải bị đày ải Chúng tôi muốn một chính phủ trung lập không A Rap được thiết lập ở Baghdad Chúng tôi muốn Liên hiệp quốc giám sát việc giải trừ toàn bộ thiết bị quân sự Ngồi ra, chúng tơi muốn ông ra khỏi Kuwait, Chính phủ Kuwait hop pháp phải được thiết lập lại, và hãy bồi thường cho những tổn hại mà ông đã gây ra.” Như vậy phía Mỹ có thể có những gì mình muốn và vẫn cho Saddam Hussein một cơ hội chiến thắng

Trang 14

Tôi biết những gì bạn đang nghi Ban dang nghi: “Roger, Baddam Hussein không có trong danh sách gửi thiệp Giáng sinh của tơi vào năm ngối Ơng ta không phải là loại người mà tôi muốn cho chiến thắng.” Tôi đồng ý với bạn điều đó Tuy nhiên, nó tạo ra một vấn đề trong đàm phán Nó tạo ra sự bế tắc

Đôi khi bạn muốn tạo ra sự bế tắc

Từ sự kiện Vịnh Ba Tư, bạn có thể rút ra một trong hai kết luận Thứ nhất là những nhà đàm phán của Mỹ là những tên ngốc Khả năng thứ hai thì đây là một tình thế mà Mỹ muốn tạo ra sự bế tắc bởi vì nó phục vụ cho mục đích của mình Tôi không có ý định giải quyết ba điều mà George Bush đã yêu cầu trong bài diễn văn của ông Tướng Schwarzkopf trong tiểu sử của mình, Không thể tạo anh hùng, đã nói: “Giây phút mà chúng tôi đến đó, chúng tôi đã hiểu rằng bất kỳ điều gì nhỏ hơn chiến thắng quân sự sẽ là một thất bại đối với nước Mỹ Chúng tôi không thể để Saddam Hussein kéo 600.000 quân quay trở lại biên giới, để chúng tôi phải lo lắng khi ông ta làm điều đó một lần nữa Chúng tôi cần một lý do để xông vào tấn công và quản thúc

ông ta” i

+

*

Cuộc chiến tranh vịnh Ba Tư là một tình huống phục vụ cho mục đích của Mỹ nhưng lại tạo ra sự bế tắc Những gi tôi băn khoăn là khi bạn bước vào cuộc đàm phán, bạn có thể vô tình tạo ra bế tắc Bởi lẽ bạn không có can đảm để đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn Những nhà đàm phán giỏi thường khuyên bạn nên đòi nhiều hơn mong đợi vì đó là cách duy nhất bạn có thể tạo ra cảm giác khiến đối phương cảm thấy rằng họ đã chiến thắng

Trang 15

Nếu bạn bắt đầu với lời đề nghị tốt nhất thì sẽ không có cách nào đàm phán với đối phương và để lại cho họ cảm giác rằng họ đã thắng Đây là những nhà đàm phán không có kinh nghiệm khi luôn muốn bắt đầu với lời đề nghị tốt nhất Một người xin việc thường nghĩ rằng: Thị trường lao động thật phong phú và nếu tôi đòi quá nhiều, thì người ta sẽ không chú ý đến tôi.”

_ Một người đang bán ngôi nhà hoặc một chiếc xe và nghĩ: “Nếu tôi đòi quá nhiều, họ sẽ cười tôi.” Một người bán hàng cũng có thể nói với giám đốc kinh đoanh của cô ấy rằng: “Hôm nay tôi chuẩn bị ra ngoài chào hàng, và tôi biết sẽ rất khó khăn Tôi biết họ đã khảo giá khắp nơi trong thành phố Hãy để tôi giảm bớt giá xuống trước nếu không chúng ta sẽ mất cơ hội nhận được đơn đặt hàng ” Những nhà đàm phán biết được giá trị của việc yêu cầu nhiều hơn những gì bạn mong muốn

Hãy tóm tắt những lý do cho việc đòi hỏi nhiều hơn mong muốn:

1 Bạn có thể có được nó

2 Nó đem lại cho bạn một số khả năng đàm phán 3 Nó tăng giá trị nhận được của những gì bạn đang để nghị

4 Ñó ngăn ngừa cuộc đàm phán khỏi bế tắc

B Nó tạo ra một không khí mà đối phương cảm thấy họ đã thắng

— Trong những cuộc đàm phán công khai, chẳng hạn như khi những cầu thủ bóng đá hoặc hoa tiêu hàng không bãi công, những yêu câu ban đầu mà hai bên đòi hỏi rất lạ lùng Tôi còn nhớ khi đang tham dự một cuộc đàm phán hiệp hội, những yêu câu ban đầu rất kỳ quặc đến nỗi không thể tưởng tượng nổi Yêu cầu của hiệp hội là tăng lương nhân viên lên gấp ba lần

Trang 16

Khi đám phiến quân Sudan bắt ba nhân viên tổ chức Chữ thập đỏ làm con tin, chúng đòi 100 triệu đô cho việc phóng thích Thật may mắn vì không ai thấy điều này là nghiêm trọng và chúng đã nhanh chóng giảm số tiền chuộc xuống còn 2,5 triệu đôla Nghị sĩ Bill Richardson, người sau này trở thành đại sứ Mỹ tại Liên Hợp Quốc, ngồi dưới gốc cây mà không biết những tên phiến quân đang chĩa súng vào ông Cuối cùng ông đã được phóng thích nhờ vào năm tấn gạo, bốn chiếc xe jeep cũ và một vài chiếc radio từ những nguồn cứu trợ của hội Chữ thập đỏ

Tôi nhớ ở Bắc Kinh, Trung Quốc, khi lần đầu fiên họ bắt đầu mở cửa cho khách du lịch, tôi muốn đi xe thổ đến khách sạn chỉ cách hai khu phố (xe thổ cũng giống như xe kéo tay, nhưng nó có một chiếc xe đạp đằng trước) Khi những người lái xe nhận ra tôi là người Mỹ, họ rất phấn khích Tất cả họ vây xung quanh và đưa ra một người thương lượng với tôi Một người trong số họ đòi tôi 10 đôla, người khác nói 20 đôla, và cuối cùng họ nhất trí rằng 50 đôla là mức giá thích hợp để bắt đầu thương lượng Cuối cùng tôi đã đưa cho anh ta 1 đôla, một số tiên nhiều hơn tiền công một ngày và anh ta rất vui sướng

Những nhà đàm phán giỏi biết rằng yêu cầu ban đầu trong loại đàm phán này luôn rất cao Vì vậy họ không bận tâm về điều đó Họ biết rằng khi cuộc thương lượng tiến hành, họ sẽ làm theo cách của mình tập trung vào khoảng giữa nơi mà cả hai bên đều có thể chấp nhận Sau đó cả hai có thể yêu cầu họp báo và công bố rằng họ đã chiến thắng trong cuộc phỏng vấn

Còn luật sư thì sao?

Trang 17

ấy đang đại diện cho bên mua một mảnh bất động sản, và

ngay cả khi đã có kinh nghiệm làm việc, ông ấy nghĩ: “Tôi sẽ xem nguyên tắc của Roger về việc Hãy đòi hỏi nhiều hơn bạn mong muốn.” Thế là, ông ấy đã bịa ra 28 đoạn yêu cầu phải làm cho người bán Một số trong đó rất buồn cười Ông ấy cảm thấy chắc chắn rằng ít nhất một nửa trong đó sẽ bị từ chối ngay lập tức Thật ngạc nhiên, ông đã thấy - rằng người bán chỉ phản đối duy nhất một câu trong một đoạn Kể cả sau đó, John cũng khơng đồng ý Ơng ấy đã

không nhượng bộ trong vài ngày trước khi chịu thua vào

phút cuối cùng Mặc dù người bán chỉ bỏ đi một câu trong 23 đoạn yêu cầu, nhưng họ vẫn cảm thấy đã thắng trong

cuộc thương lượng

Khoanh vùng

Câu hỏi tiếp theo phải là: Nếu yêu cầu nhiều hơn mong đợi thì yêu cầu nhiều bao nhiêu mới là hợp lý? Câu trả lời là bạn nên khoanh vùng mục tiêu Lời để nghị ban đầu của bạn nên dựa vào sự đề xuất của đối phương

Tôi sẽ cho một vài ví dụ đơn giản:

1 Người môi giới xe đòi 15.000 đôla cho một chiếc xe

Bạn muốn mua nó với giá 13.000 đôla Vậy hãy đưa ra lời

đề nghị ban đầu là 11.000 đôla

2 Một trong những nhân viên của bạn đang yêu cầu liệu

cô ấy có thể được trả 400 đôla cho vị trí mới hay không Bạn nghĩ mức 325 đôla là hợp lý Bạn nên nói với cô ấy rằng bạn không muốn trả nhiều hơn 250 déla

8 Bạn là người bán hàng, và người mua đang đề nghị mức 1,6 đôla cho một món hàng Bạn có thể bán được với mức 1,7 đôla Lúc đó giá khởi đầu bạn nên đưa ra là 1,8 đôla Sau đó, nếu kết thúc ở giữa, bạn sẽ vẫn đạt được mục

tiêu của mình

Trang 18

Tất nhiên, không phải lúc nào cũng đúng khi bạn kết thúc ở giữa, nhưng đó vẫn là động tác giả để làm nếu bạn không biết đưa ra mức ban đầu bao nhiêu là hợp lý Giả sử rằng bạn sẽ kết thúc ở giữa, giữa hai điểm đàm phán khi mở đầu Nếu bạn làm theo điều này, tôi nghĩ rằng bạn sẽ rất ngạc nhiên khi thấy sự việc xảy ra

Trong những uiệc nhỏ Con trai bạn đến gặp và nói rằng nó cần 20 đôla để đi câu cá cuối tuần này Bạn nói: “Không được Bố sẽ không cho con 20 đôla Con có biết rằng khi ở tuổi con, bố chỉ được 50 xu một tuần và bố phải làm việc vì điều đó hay không? Bố sẽ cho con 10 đôla và không một xu nào nữa.”

Con trai nói: “Con không thể đi được chỉ với 10 đôla,

thưa bố”

Bây giờ bạn đã thiết lập ra phạm vi thương lượng Trẻ đòi 20 đôla Bạn chỉ sắn lòng cho 10 đôla Và bạn thấy đó, thường thì sự việc sẽ kết thúc ở mức 15 đôla

Khoanh vùng trong đàm phán quốc tế

Trong những uiệc lớn Vào năm 1982, Chính phủ Mỹ đang đàm phán việc thanh toán một khoản tiền vay lớn với Chính phủ Mexico Khoản tiền đó vào khoảng 82 ti déla Trưởng đoàn đàm phán của Mexico là Jesus Herzog, bộ trưởng tài chính Đại diện cho phía Mỹ là Ronald Regan, bộ trưởng tài chính và Paul Voleker, chủ tịch quỹ dự phòng liên bang Trong một giải pháp sáng tạo, chúng ta đã yêu câu Mexico phải nộp một lượng dầu mỏ khổng lỗ cho chiến lược đữ trự dầu, và Herzog đã đồng ý Tuy nhiên, điều đó chưa giải quyết vấn đề Chúng ta đã yêu cầu người Mexico trả 100 triệu đô cho phí đàm phán Đây là một giải pháp

Trang 19

mang tính chính trị có thể chấp nhận được để trả cho Mỹ lãi tích lũy Khi Tổng thống Lopez Portillo nghe phía Mỹ yêu cầu như vậy, ơng rất tức giận Ơng ấy đã nói rằng “Ronald Reagan nên chết đi Chúng tôi không trả cho nước Mỹ phí đàm phán Không một peso nào cả.” Vì vậy phía Mỹ đã thiết lập phạm vi đàm phán và đã đòi 100 triệu đôla Họ đưa ra số không Hãy đoán xem cuối cùng Chính phủ Mexico trả cho Mỹ cái gì? Đúng vậy, 50 triệu đôla

Dù việc nhỏ hay việc lớn, chúng ta kết thúc ở mức giữa Bằng thủ thuật khoanh vùng, những nhà đàm phán giỏi bảo đảm rằng dù cho kết quả thế nào, họ vẫn nhận được những _ gì họ muốn Để khoanh vùng, bạn nên yêu câu đối phương đưa ra đòi hồi của họ trước Nếu đối phương có thể để bạn ra yêu câu trước thì họ có thể khoanh vùng lại bạn và họ sẽ đạt được những gì họ muốn Đây là một nguyên tắc cốt yếu trong đàm phán mà sau này tôi sẽ để cập lại Hãy để đối phương ra yêu cầu trước Không có gì phải sợ, và đó là cách duy nhất để bạn có thể khoanh vùng lời đề nghị

Một lợi thế khác của việc khoanh vùng là nó cho bạn biết những nhượng bộ của bạn có thể lớn đến mức nào khi quá trình đàm phán tiến triển Hãy xem điều này thực hiện ra sao với ba tình huống mà tôi mô tả ban đầu Người môi giới xe đòi 15.000 đôla cho chiếc xe Bạn muốn mua nó với giá 18.000 đôla Bạn hãy đưa ra mức chào ban đầu là 11.000 đôla Sau đó nếu người môi giới giảm xuống 14.500 đôla, bạn có thể tăng lên 11.500 đôla và bạn vẫn tiếp tục khoanh vùng mục tiêu của mình Nếu bước kế tiếp của người môi giới là 14.200 đôla, bạn có thể nâng lên thêm 300 đôla nữa

là 11.800 đôla

Trang 20

viên trả lời bằng cách nói rằng cô ấy có thể nhận công việc với mức 350 đôla, bạn có thé cho biết rằng chỉ có thể ở mức 300 đôla Bởi vì cả hai đều di chuyển với mức 50 đôla, mục tiêu của bạn vẫn còn ở giữa Có nhớ rằng người mua đề nghị bạn 1,6 đôla cho một món hàng hay không? Bạn nói với họ rằng công ty sẽ mất tiển nếu bán thấp hơn mức 1,8 đôla Mục tiêu của bạn là đạt mức 1,7 đôla Người mua tăng lên 1,63 đôla Giờ đây bạn có thể giảm xuống 1,77 đôla và đích nhắm của bạn vẫn ở mức giữa của hai lời đề nghị trên Trong những trường hợp như vậy, bạn vẫn có thể di chuyển trong mục tiêu của mình và biết rằng nếu đối phương chọn điểm giữa thì bạn vẫn đạt được mục tiêu đã định

Tuy nhiên, có một mối nguy hiểm trong việc khoanh

vùng Bạn không nên để đối phương đoán ra sự nhượng bộ của mình qua các câu trả lời Điều này có thể khiến họ phát hiện ra quy luật khi họ tăng hoặc giảm thì bạn cũng làm điều đó một cách tương tự theo chiều ngược lại Vì vậy bạn nên linh hoạt trong việc đưa ra lời nhượng bộ để không dễ bị lộ Phần sau, trong Chương 16, tôi sẽ nói chỉ tiết hơn về các kiểu nhượng bộ

Truyện ngụ ngôn về việc đòi hỏi nhiều hơn

Có một đôi vợ chồng già sống trong túp lều tranh xiêu vẹo trên một hòn đảo xa xôi ở Thái Bình dương Một hôm, có cơn bão đi qua ngôi làng và phá hủy ngôi nhà của họ Bởi lẽ họ quá già và nghèo để xây lai túp léu, đôi vợ chồng di chuyển đến ở nhà con gái và chồng của cô ta Sự sắp xếp này đã gây ra một tình cảnh không thoải mái vì túp lều của người con gái chỉ đủ rộng cho cô ta, chồng và bốn đứa con của ho ©

Người con gái đã đến gặp một nhà thông thái trong làng, giải thích vấn đề và hỏi: “Chúng tôi sẽ phải làm gì?”

Trang 21

Nhà thông thái chậm rãi hút điếu thuốc, và sau đó trả

lời: “Cô có gà chứ?”

“Vâng”, cô gái trả lời, “Chúng tôi có 10 con gà.” “Vậy thì hãy đem gà vào trong lều với cô.”

Điều này có vẻ thật buồn cười với cô gái, tuy nhiên cô ta đã làm theo lời khuyên Việc di chuyển làm trầm trọng thêm vấn đề và tình hình trở nên không thể chịu nổi Bởi lẽ trong lều chỉ tồn lơng gà và những lời cãi nhau Cô gái - lại tìm đến nhà thông thái tham vấn một lần nữa

“Cô có lợn chứ?”

“Vâng, chúng tôi có ba con.”

“Vậy cô phải đem những con lợn vào trong lều.”

Đây cũng có vẻ như một lời khuyên ngớ ngẩn, tuy nhiên cô gái vẫn cho lợn vào trong lều Cuộc sống giờ đây thực sự không thể chịu nổi, với tám người, 10 con gà và ba con lợn _ chia nhau một túp lều nhỏ bé, âm i Chồng cô gái than

phiền rằng anh ta không thể nghe được radio

Ngày kế tiếp, cô gái vì lo cho tình trạng sức khỏe của gia đình, đã đến tìm gặp nhà thông thái và xin lời khuyên sau cùng “Hãy làm ơn”, cô gái kêu lên, “Chúng tôi không thể sống như thế này được Hãy nói cho tôi biết những gì cần làm và tôi sẽ thực hiện, hãy giúp chúng tôi.”

Lan nay, câu trả lời của nhà thông thái rất thách đố, nhưng dễ thực hiện hơn: “Hãy cho gà và lợn ra khỏi lêu.” Cô gái nhanh chóng cho súc vật ra khỏi lều và cả gia đình lại sống hạnh phúc cùng nhau trong những ngày còn lại Bài học của câu chuyện là Äọ¿ uiệc sẽ trở nên dễ dùng hơn sau khi bỏ bớt một số thú đi

*

Hãy đòi hồi nhiều hơn bạn mong muốn Nó có vẻ giống như một nguyên tắc rõ ràng Tuy nhiên nó là một điều gì

Trang 22

đó mà bạn có thể tính toán trong cuộc đàm phán Trong hàng ngàn tình huống làm việc và trong hàng chục ngàn tình huống thực trong cuộc sống, đây là một điều mà người trong cuộc sẽ thấy nó lặp đi lặp lại nhiều lần Càng đòi nhiều hơn, bạn sẽ nhận được nhiều hơn

Những điểm chính cần ghi nhớ

Hãy đòi nhiều hơn mong muốn uì năm lý do: 1 Bạn có thể có được nó

2 Nó đem lại cho bạn một số khả năng đàm phán _ 3 Nó tăng giá trị nhận được của những gì bạn đương

đề nghị

4 Nó ngăn ngừa cuộc đàm phán bhỏi bế tốc

5 Nó tạo ra một không khí mà đối phương cảm thấy họ đã thắng

Trang 23

Chuong 2

NHUNG BUGC DAM PHAN BAN ĐẦU: KHÔNG BAO GIỜ NÓI ĐỒNG Ý

VỚI LỜI ĐỀ NGHỊ ĐẦU TIÊN

ý do mà bạn không bao giờ nói đồng ý với lời dé nghị đầu tiên là vì nó tự động nảy sinh hai suy nghĩ trong đầu đối phương Hãy nói rằng bạn đang nghĩ đến việc mua một chiếc xe cũ Một người muốn bán và họ đòi 10.000 đôla Đây là một mức giá tuyệt vời cho một chiếc xe hoàn hảo mà bạn không thể đợi để giá giảm xuống nữa Trên đường đi bạn bắt đầu suy nghĩ rằng sẽ là sai lâm nếu đồng ý với mức giá họ đưa ra, vì vậy bạn quyết định đưa ra mức đề nghị siêu thấp là 8.000 đôla chỉ để xem phản ứng của họ Bạn đến nhà người bán, xem qua chiếc xe, lái thử và sau đó nói với người chủ rằng “Đây không phải là những gì tôi tìm, nhưng tôi sẽ mua với giá 8.000 đôla.”

Bạn đang đợi họ làm tiêu tan với mức giá thấp như vậy Tuy nhiên những gì xảy ra là người chồng nhìn vợ và nói: “Em nghĩ thế nào?”

Người vợ trả lời: “Hãy lấy và đi đi.”

Điều này có khiến bạn nhảy lên vì vuf Ý sướng? Điều này có khiến bạn nghĩ rằng “Ơ, tơi không thể tin rằng tôi đã vớ bẫm một cú?”

Trang 24

Tôi không nghĩ như vậy Chắc hẳn bạn đang nghĩ: Tôi có thể làm tốt hơn Một điều gì đó đã nhầm lẫn Bây giờ hãy xem một ví dụ phức tạp hơn và hãy đặt bạn vào tình huống của đối phương Hãy nói rằng bạn là khách mua hàng với một nhà sản xuất động cơ máy bay Bạn muốn gặp người đại diện của nhà sản xuất động cơ

Nhà cung cấp cũ đã thôi không cung cấp và bạn cần phải gấp rút tìm nguồn mua từ công ty mới Đó là công ty duy nhất có thể cung cấp trong vòng 30 ngày những gì bạn cần để ngăn ngừa sự sụp đổ của dây chuyển lắp ráp Việc không thể cung cấp động cơ đúng thời hạn sẽ làm mất hiệu lực hợp đồng của bạn với nhà sản xuất máy bay, người chiếm 85% doanh số bán hàng của bạn

Trong hoàn cảnh này, giá thiết bị mà bạn cần không phải là ưu tiên hàng đầu Tuy nhiên, khi thư ký thông báo người bán hàng đến, bạn nghĩ rằng: “Tôi sẽ là nhà đàm phán giỏi Tôi sẽ khiến anh ta đưa ra mức giá siêu thấp.”

Người bán giới thiệu sản phẩm và bảo đảm rằng anh ta có thể xuất hàng đúng thời hạn yêu cầu Anh ta chào giá 250 đôla cho mỗi sản phẩm Điều này gây ngạc nhiên vì bạn dự định sẽ trả 275 đôla cho chúng Bạn phải che giấu sự ngạc nhiên và trả lời rằng: “Chúng tôi chỉ có thể trả 175 đôla.” (Trong kinh doanh, chúng ta gọi điều này là nói dối, và nó được thực hiện mọi lúc) Trước tình huống này, người bán hàng trả lời: “Được thôi, chúng tôi chấp nhận giá đó.”

Lúc này, gần như chắc chắn bạn có hai câu trả lời: 1) Tôi có thể làm tốt hơn nữa, và 2) có lẽ điều gì đó không ổn Trong hàng ngàn buổi thuyết trình mà tôi thực hiện trong nhiều năm, tôi đã đặt ra tình huống giống như vậy cho khán giả và không thể thu được bất kỳ thứ gì khác ngoài hai câu trả lời này Đôi khi mọi người đổi ý, nhưng thường thì câu trả lời là vô ý thức: “Tôi có thể làm tốt hơn nữa”, và

Trang 25

“có lẽ điều gì đó không ổn.” Hãy xem xét mỗi câu trả lời một cách riêng lẻ

Phản ứng đầu tiên: Tôi có thể làm tốt hơn nữa Sự thú vị về điều này là: không có điều gì bhác để làm hơn uới giá - Mọi việc phải tùy theo cách mà đối phương phản ứng trước lời đề nghị Điều gì xảy ra nếu bạn đưa ra mức 7.000 đôla hoặc 6.000 đôla cho chiếc xe và liệu họ có nói với bạn rằng hãy lấy chiếc xe hay không? Bạn sẽ không nghĩ mình có thể làm tốt hơn nữa chứ? Những gì xảy ra nếu người bán đồng ý mức giá 150 đôla hoặc 125 đôla? Bạn vẫn nghĩ rằng mình không thể làm tốt hơn nữa chứ?

“Tôi có thể làm tốt hơn nữa” trong việc mua đất

Cách đây vài năm, tôi đã mua 100 mẫu Anh đất ở Batonville, Washington, một thị trấn nhỏ tuyệt đẹp ở phía

Tây núi Rainier Người bán đòi 185.000 đôla Tôi đã phân

Trang 26

thé nao có được giá thấp hơn.” Đó là những gì tôi nên nghĩ Tuy nhiên tôi đã không làm Tôi đã nghĩ: “Tôi có thể làm tốt hơn nữa.”

*

Phản ứng thứ hai: Có điều gì ãó không ổn Phản ứng thứ hai của tôi khi nhận lời đề nghị đã được chấp thuận cho mảnh đất muốn mua là “Có điều gì đó không ổn Tôi sẽ xem lại thật kỹ lưỡng bản báo cáo sơ bộ Điều gì đó có lẽ sắp xảy ra mà tôi không hiểu, nếu họ sẵn lòng chấp nhận lời đề nghị thì tôi không nghĩ họ sẽ làm như vậy.”

_ Ý nghĩ thứ hai mà bạn có khi người bán chiếc xe nói đồng ý với lời dé nghị đầu tiên của bạn là có gì đó không ổn Ý nghĩ thứ hai mà người mua thiết bị có là “Có gì đó không ổn Có lẽ điều gì đã thay đổi trên thị trường bể từ lần sơu cùng tôi đàm phán hợp đông muo thiết bị Thay uì tiếp tục tiến lên, tôi nghĩ tôi sẽ nói uới người bán hàng này rằng tôi phải kiểm tra lại cùng uới đồng nghiệp va sau dé sẽ nói chuyện uới một số nhà cung cấp bhác

Hai phản ứng này sẽ xuất hiện trong bất cứ suy nghĩ của người nào đó nếu bạn nói đồng ý cho lời đề nghị đầu tiên Hãy xem con trai bạn đến và nói: “Con có thể mượn chiếc xe tối nay được không?”, và bạn trả lời: “Õ được chứ, con trai, hãy lấy đi Chúc con vui vẻ.” Có chắc nó sẽ không nghĩ một cách vô thức “Mình có thể làm tốt hơn Mình có thể có được thêm 10 đôla để đi xem phim tối nay?” Và có chắc nó sẽ không nghĩ: “Chuyện gì đang xảy ra vậy? Tại sao họ lại muốn mình ra khỏi nhà? Chuyện gì sẽ xảy ra mà mình không biết?”

Đây là nguyên tắc đàm phán rất dễ hiểu Tuy nhiên nó sẽ rất khó nhớ khi bạn ở trong chỗ phức tạp nhất của cuộc đàm phán Bạn có thể đã suy nghĩ về việc bạn mong đợi

như thế nào từ câu trả lời của đối phương và đó là điều rất aA

Trang 27

nguy hiểm để làm Một lần Napoleon Bonaparte da ndéi: “Tội lãi không thể tha thứ được của người cầm quân là vé ra vién cảnh — để giả sử rằng kẻ thù sẽ hành động ở một vài tuyến đường trong tình huống cho trước, trong khi thực tế phản ứng của đối phương có thể rất khác nhau.” Vì vậy bạn đang mong đợi họ đưa ra một con số thấp đáng buồn - cười và bạn ngạc nhiên khi lời dé nghị của đối phương hợp lý hơn nhiều so với những gì bạn mong đợi

Lấy ví dụ: Cuối cùng bạn phải lấy hết can đảm để yêu cầu ông chủ tăng lương Bạn đòi tăng 15%, nhưng bạn nghĩ nếu may mắn thì sẽ chỉ được 10% Trước sự ngạc nhiên của bạn, ông chủ nói với bạn rằng ông ta nghĩ bạn đang làm xuất sắc công việc và họ thích tăng lương cho bạn Bạn có cảm thấy rằng mình đang được làm việc trong một công ty tuyệt vời hay không? Tôi không nghĩ vậy Chắc hẳn bạn đang ước mình sẽ đòi tăng lương 25%

Con trai bạn muốn xin 100 đô để đi đã ngoại cuối tuần Bạn nói: “Không được Bố chỉ cho con 50 đôla và không một xu nào nữa.” Trong thực tế bạn đã khoanh vùng lời đề nghị của con bạn lại (xem Chương 1) và mong muốn giải quyết ở mức 7B đôla Trước sự ngạc nhiên của bạn, con bạn nói: “Bố thật là keo, nhưng được thôi, 50 đôla cũng tốt rồi.” Bạn có nghĩ rằng sao mình lại thông minh đến mức khiến nó chấp nhận giảm 50 đôla hay không? Tôi không nghĩ vậy Chắc hẳn bạn đang muốn giảm thêm nữa

Bạn đang bán một mảnh đất mà bạn sở hữu Ban dua ra _ mức giá 100.000 đôla Một người mua trả giá 80.000 đôla và bạn giảm xuống còn 90.000 đôla Bạn đang nghĩ rằng bạn sẽ kết thúc ở mức 85.000 độla Tuy nhiên, ngay lập tức | người mua đã đồng ý mức 90.000 đôla Hãy thừa nhận rằng nếu họ đã chấp nhận mức 90.000 đôla thì bạn vẫn có thể

Trang 28

Vì vậy, những nhà đàm phán giỏi rất cẩn thận để họ không bị rơi vào tình trạng nói đồng ý quá nhanh, mà ngay lập tức trong đầu đối phương sẽ xuất hiện: Tôi có thể làm

tốt hơn nữa, và lần sau tôi sẽ làm Một người khôn ngoan

sẽ không nói với bạn rằng anh ta cảm thấy bị thua thiệt trong cuộc đàm phán Tuy nhiên anh ta sẽ nghĩ rằng: “Lần tới làm ăn với người này, tôi sẽ là người đàm phán giỏi hơn Tôi sẽ không để mất bất kỳ xu nào nữa.”

Có lẽ điều gì đó không ổn

Trở lại với lời đề nghị đầu tiên có thể rất khó khăn để thực hiện, đặc biệt là nếu bạn gặp người đó trong nhiều tháng và chỉ khi bạn sắp bỏ cuộc, cô ta mới xuất hiện với lời đề nghị Việc này sẽ khiến bạn muốn chộp lấy những gì bạn muốn Khi điều này xảy ra, là một nhà đàm phán giỏi - hãy nhớ rằng không nên nói đồng ý quá nhanh

Cách đây nhiều năm, tôi là chủ tịch của một công ty bất động sản ở Nam California với 28 văn phòng va 540 cong tác viên bán hàng Một hôm, nhân viên bán hàng cho phóng viên tạp chí bước vào và cố thuyết phục tôi đăng quảng cáo trên tạp chí của anh ta Tôi quen tạp chí này và biết đây là một cơ hội tuyệt vời, vì vậy tôi muốn công ty mình có mặt trên đó Anh ta đưa ra lời dé nghị rất hợp lý với khoản đầu tư khiêm tốn 2.000 đôla

Bởi vì tôi thích đàm phán, tôi bắt đầu dùng một số chiêu thương lượng và buộc anh ta giảm xuống mức giá thấp không thể tín nổi là 800 đôla Bạn có thể tưởng tượng rằng những gì tôi đang nghĩ vào lúc đó Đúng như vậy Tôi đang nghĩ: “Nếu tôi làm anh ta giảm giá từ 2.000 đôla xuống còn 800 đôla trong vài phút, tôi tự hỏi liệu mình có thể đưa giá

xuống thấp được đến bao nhiêu?” Vì vậy tôi đã dùng bước

2

đàm phán ở giữa được gọi là Quyển lực cao hơn (xem

Trang 29

- Chương 7) Tôi đã nói: “Điều này có vẻ ổn Tôi chỉ phải làm việc thêm với ban giám đốc Thật may mắn, họ sẽ gặp nhau tối nay Hãy để tôi nói chuyện với họ và liên lạc lại với anh nếu mọi việc tiến triển tốt.”

Vài ngày sau đó, tôi gọi lại cho anh ta và nói: “Anh sẽ không bao giờ biết tôi đã lúng túng thế nào về điều này Anh biết đấy, tôi thực sự không có vấn để gì khi báo với ban giám đốc mức giá 800 đôla mà anh đã chào cho tôi Tuy nhiên, họ vẫn cảm thấy khó khăn để đồng ý ngay lúc này vì ngân sách khiến mọi người đang đau đầu Họ đã đồng ý một mức giá, nhưng nó quá thấp đến nỗi làm tôi thấy lúng túng khi phải nói cho anh biết.”

Ngập ngừng một lúc lâu, và cuối cùng anh ta hỏi, “Họ đồng ý mức bao nhiêu?”

“ã00 đôla”

“Được thôi, tôi sẽ chấp nhận”, anh ta nói Tôi cảm thấy bị lừa Mặc dù tôi đã đàm phán với anh ta giảm từ 2.000 -_ đôla xuống còn ð00 đôla, nhưng tôi vẫn cảm thấy rằng mình

có thể làm tốt hơn nữa

Có một phần tái bút cho câu chuyện này Tôi luôn miễn cưỡng khi kể về những câu chuyện như vậy trong buổi hội nghị chuyên đề vì sợ rằng nó có thể đến tai người mà tôi đã đàm phán Tuy nhiên, vài năm sau đó, khi đang nói chuyện trong hội nghị lớn được tổ chức trong năm đó ở San Diego, tôi đã kể câu chuyện này và không bao giờ tưởng tượng rằng người đó đang đứng ở cuối phòng Khi tôi kết thúc bài thuyết trình, tôi nhìn thấy anh ta chen vào đám đông và bước đến gặp tôi Những tưởng tôi sẽ nhận những lời công kích thậm tệ từ anh ta Tuy nhiên, anh ta đã bắt tay tôi, cười và nói: “Tôi không biết cảm ơn ông thế nào cho đủ vì đã giải thích điều đó cho tôi Tôi không nghĩ rằng

Trang 30

mình đã đồng ý quá nhanh khi thương lượng với mọi người Tôi sẽ không bao giờ làm điều đó một lần nữa.”

Những lúc bạn nên nói đồng ý ngay từ lời đề nghị đầu tiên

Tôi đã từng nghĩ rằng đúng là 100% bạn không bao giờ nói đồng ý ngay từ lời để nghị đầu tiên Cho đến khi tôi nghe được từ một người đàn ông ở Los Angeles nói với tôi rằng: “Tôi đang lái xe xuống Đại lộ Hollywood đêm hôm qua, đang nghe cuốn băng cassette trong xe Tôi dừng lại ở một trạm xăng để đi vệ sinh Khi tôi quay lại xe, ai đó kê súng vào sườn tôi và nói: Này, hãy đưa cho tao chiếc ví À, tôi vừa mới nghe băng của ông xong, vì vậy tôi đã nói: Tôi sẽ cho anh tiên mặt, nhưng hãy để tôi giữ lại chiếc ví và thẻ tín dụng có được không? Và anh ta trả lời, Này, mày không nghe lời tao phải không? Đưa cho tao chiếc ví!”

Vì vậy tôi sửa lại rằng: Đôi khi bạn nên nói đồng ý ngay từ lời đề nghị đầu tiên, tuy nhiên gần như 100% trường hợp bạn không nên chấp nhận ngay từ lần đầu

1 Không bao giờ nói đông ý cho lời đề nghị đâu tiên từ đốt phương Nó dẫn đến hơi suy nghĩ: Tôi có thể làm tốt hơn (lần tới sẽ làm), uà có điều gì đó không ổn 2 Nguy hiểm lớn là bhi bạn uẽ ra tình huống đối

phương đưa ra lời đề nghị cao hơn nhiều so uới những gì bạn mong muốn Hãy chuẩn bị cho tình huống này để không mất đi sự đề phòng

ere ODS

Trang 31

Chuong 3

NHỮNG BƯỚC ĐÀM PHÁN BẠN ĐẦU:

HÃY LƯỠNG LỰ TRƯỚC NHỮNG LỜI ĐỀ NGHỊ hững nhà đàm phán giỏi biết rằng bạn thường lưỡng lự — bị sốc hoặc ngỡ ngàng trước những lời dé nghị của đối phương Chẳng hạn tình huống bạn đang ở trong khu chợ cũ và đứng lại xem một họa sĩ vẽ chân dung bằng chì than Anh ta không treo bảng giá, vì vậy bạn hỏi anh ta tính bao nhiêu, và anh ta nói với bạn là 15 đôla Nếu điều này không có vẻ gì là sốc với bạn, anh ta sẽ nói tiếp: “Và 5ð đôla cộng thêm cho màu.” Nếu bạn vẫn không có vẻ gì là bị sốc, anh ta sẽ nói: “Và chúng tôi có những thùng carton đóng hàng ở đây, anh cũng sẽ cần một trong những cái đó.” Có lẽ bạn đã kết hôn với một người không bao giờ lưỡng lự giống như vậy bởi vì nó thấp hơn giá trị của họ Cô vợ đầu tiên của tôi cũng giống như vậy Chúng tôi bước vào một cửa hiệu, và cô ấy nói với nhân viên rằng: “Chiếc áo khoác này giá bao nhiêu?”

Nhân viên trả lờ: “2000 đôla”

Vợ tôi nói: “Không sao!” Trong khi tim tôi muốn rơi ra khỏi lồng ngực Tôi biết nó thật ngớ ngẩn và buồn cười Tuy nhiện, sự thật của vấn đề là khi người ta đưa ra lời để nghị, họ cũng đang quan sát phản ứng của bạn Trong chốc lát,

Trang 32

họ không thể nghĩ rằng bạn sẽ đồng ý với yêu cầu của ho Họ chỉ đưa nó ra để xem phản ứng của bạn mà thôi

Lấy ví dụ:

e Bạn bán những chiếc máy tính và người mua yêu cầu bạn bảo hành lâu hơn

e Đạn đang mua chiếc xe và người môi giới đề nghị với bạn chỉ vài ngàn đô

e Bạn bán thiết bị và người mua yêu cầu bạn đưa đến văn phòng mà không tính thêm chi phí

e Ban đang bán ngôi nhà và người mua muốn chuyển vào ở hai tuần trước khi quá trình giao dịch hoàn tất

Trong mỗi trường hợp, đối phương không thể nghĩ rằng trong chốc lát bạn sẽ chấp thuận yêu cầu của họ Tuy nhiên, nếu bạn không lưỡng lự, anh ta hoặc cô ta sẽ nghĩ, “Có lẽ tôi nên buộc họ chấp thuận điều đó Tôi không nghĩ rằng họ sẽ làm Tuy nhiên, tôi cho rằng tôi sẽ là một nhà đàm phán cứng rắn và xem liệu tôi có thể đưa họ đi xa đến đâu.” Thật thú vị để quan sát một cuộc đàm phán khi bạn biết những gì mà hai bên đang nghĩ Điều đó không hấp dẫn hay sao? Bạn không thích biết những gì sắp xảy ra trong đầu của đối phương khi bạn đang đàm phán với họ? Khi tôi hướng dẫn những cuộc hội thảo một hoặc hai ngày về chủ đề Những bí quyết thương lượng, chúng tôi tách ra thành nhiều nhóm và thử đàm phán để thực hành những nguyên tắc mà tôi đã dạy Tôi tạo ra một cuộc hội thảo và tùy biến nó theo một ngành mà trong đó những người tham gia hiểu rõ Nếu họ là nhân viên kinh doanh thiết bị y tế, họ có thể thực hành đàm phán việc bán một thiết bị phẫu thuật laser cho một bệnh viện Nếu họ là chủ sở hữu của các cửa hàng in ấn, cuộc hội thảo có thể liên quan đến việc giành được một công ty in ấn nhỏ hơn ở thị trấn xa xôi

Trang 33

Tôi chia khán giả thành những người mua, người bán và

trọng tài Trọng tài là một vị trí rất thú vị bởi vì họ biết rõ cả hai bên mua và bán Họ biết cách đàm phán của mỗi bên Họ biết lời đề nghị ban đầu sẽ là gì, và họ biết mỗi bên sẽ đi xa đến đâu Người bán của những công ty in sẽ đi đến mức thấp nhất là 700.000 đôla, nhưng họ có thể bắt đầu ở mức 2 triệu đôla Người mua có thể bắt đầu ở mức 400.000 đôla, nhưng họ đã chuẩn bi để chấp nhận mức 1,5 triệu đôla nếu họ buộc phải làm như vậy Vì vậy phạm vi _ đàm phán là từ 400.000 đôla đến 2 triệu đôla, tuy nhiên phạm vi chấp nhận là từ 700.000 đôla đến 1,5 triệu đôla

Phạm vi chấp nhận là các mức giá mà phạm vi đàm phán của người mua và người bán trùng nhau Nếu chúng giao nhau và có một phạm vi chấp nhận thì gần như chắc chắn rằng giá cuối cùng mà họ đồng ý sẽ rơi vào trong phạm vi đó Nếu đỉnh của phạm vi đàm phán bên mua thấp

hơn đáy của phạm vi đàm phán bên bán, thì một trong hai

bên sẽ phải dàn xếp những mục tiêu của họ

Quá trình đàm phán bắt đầu với mỗi bên đang cố buộc đối phương phải đưa ra lời đề nghị trước Một ai đó phải phá tảng băng, vì vậy người bán có thể yêu cầu mức giá 2 triệu đôla (đây là phạm vi đàm phán của họ) Họ tin rằng

2 triệu đôla là mức giá cao một cách buồn cười, và rõ ràng

họ phải có can đảm để đưa ra mức giá đó Họ nghĩ rằng họ sẽ bị cười Trước sự ngạc nhiên của họ, người mua không lộ một vẻ nào là bị sốc Người bán mong muốn người mua nói:

“Bạn muốn chúng tôi phải làm những gì? Có lẽ bạn bị mất

trí.” Những gì họ đáp trả thường nhẹ nhàng hơn, giả như:

“Chúng tôi không nghĩ rằng chúng tôi có thể chấp nhận mức giá cao đến như vậy.” Trong phút chốc, cuộc đàm phán

thay đổi mức độ của nó Trước đó một lúc, 2 triệu đôla có vẻ

như mục tiêu không thể Giờ đây người bán đang nghĩ rằng

Trang 34

có lẽ họ không phải đi quá xa như trước đây họ từng nghĩ Bây giờ họ đang nghĩ: “Hãy cứ để mức giá đó và là một nhà đàm phán cứng rắn, có lẽ ta sẽ nhận được nhiều hơn.”

Thái độ lưỡng lự rất cần thiết bởi lẽ đa số mọi người tin vào những gì họ nhìn hơn là những gì họ nghe thấy Thị giác bao giờ cũng trội hơn so với thính giác ở đa số mọi người Thật an toàn cho bạn vì có ít nhất 70% những người đàm phán với bạn dùng thị giác Những gì họ thấy quan trọng hơn nhiều so với những gì họ nghe được Tôi chắc rằng bạn cũng đưa ra một số ngôn ngữ trung lập Bạn biết rằng mọi người đều nhìn, nghe Chỉ một số ít dùng vị giác

và khứu giác, nhưng không nhiều và họ thường là đầu bếp

hoặc người pha chế hương liệu

Nếu bạn muốn biết mình thuộc loại người nào thì hãy nhắm mắt trong 10 giây và nghĩ về ngôi nhà bạn sống lúc lên 10 tuổi Nếu ngôi nhà hiện ra trong tâm trí thì bạn là một người thuộc thị giác Tuy nhiên, nếu như bạn không có _được hình ảnh ngôi nhà, nhưng bạn nghe được những gì đã xảy ra chẳng hạn tiếng tàu hỏa chạy ngang qua hoặc trẻ con đang nô đùa Điều này có nghĩa bạn là người thiên về thính giác Neil Berman là một người bạn của tôi chữa bệnh bằng liệu pháp tâm lý sống ở Santa Fe, New Mexico Ông ấy có thể nhớ như in mỗi cuộc trò chuyện với bệnh nhân Tuy nhiên nếu ông ta gặp họ trong siêu thị, ông ấy không nhớ ra họ là al

Trang 35

quan trọng là phải trả lời một cách lưỡng lự trước đề nghị của đối phương Đừng gạt bỏ sự lưỡng lự như một đứa trẻ hoặc quá cường điệu cho đến khi bạn có cơ hội để nhìn thấy hiệu quả của điều đó Nó hiệu quả đến nỗi làm cho các sinh viên phải sửng sốt khi lần đầu tiên họ sử dụng nó

Một phụ nữ đã nói với tôi rằng bà ấy lưỡng lự khi chọn một chai rượu vang tại một trong những nhà hàng nổi tiếng ở Boston và người quản lý ngay lập tức đã bớt 5ð đôla Một người đàn ông nói với tôi rằng sự lưỡng lự đơn giản đã khiến người bán hàng chấp nhận mức giá 2.000 đôla Một anh bạn hùng biện tham dự buổi hội thảo của tôi ở Orange County - California, và đã quyết định xem liệu anh ta có thể _ dùng nó để nâng lương hùng biện lên hay không Vào thời điểm chỉ mới bắt đầu làm việc và được trả 1.500 đôla, anh ta đã đến công ty và đề nghị họ tuyển dụng vào công việc đào tạo huấn luyện Giám đốc đào tạo nói: “Chúng tôi rất vui khi có anh làm việc, tuy nhiên chúng tôi chỉ có thể trả cho anh nhiều nhất là 1.500 đôla.”

Trước đó anh ta tự nhủ: “Đó là những gì tôi mong muốn.” Tuy nhiên giờ đây anh ta tổ vẻ ngạc nhiên và nói: “1.500 đôla? Tôi không thể làm việc đó nếu chỉ với 1.500 déla.”

Vị giám đốc đào tạo cau mày suy nghĩ “Được”, ông ta nói, “2.B00 đôla là khoản tiền lương mà chúng tôi đề nghị với bất kỳ nhà hùng biện nào, và đó là mức giá tốt nhất mà chúng tôi có thể đưa ra.” Điều này có nghĩa là anh bạn tôi đã kiếm được thêm 1.000 đôla cho mỗi bài hùng biện và anh ta chỉ mất 15 giây để làm điều đó Một khoản tiền không nhỏ

Trang 36

yéu cau Tuy nhién, néu ban khéng té vé ngac nhién thì bạn đang cho họ thấy rằng điều đó có khả năng 2 Một sự nhượng bộ thường theo sau uiệc lưỡng lự Nếu bạn không do dự, điều này sẽ bhiến đối phương _ trở thành người đàm phán cứng rốn

3 Hãy giả sử đối phương là người thiên 0ê thị giác nếu bạn không có gì bhác để tiếp tục

4 Ngay cả khi bạn không đối mặt uới đối phương, bạn uẫn nên tỏ uễ bị sốc uà ngạc nhiên Việc lưỡng lự quo điện thoại cũng có thể rất hiệu quả

L—Z C87) - ày

Trang 37

Chuong 4

NHUNG BUGC DAM PHAN BAN BAU: TRÁNH ĐỐI ĐẦU

hững gì bạn nói trong ít phút đầu tiên thường tạo ra không khí cho cuộc đàm phán Đối phương nhanh chóng có được cảm giác liệu bạn có là người làm việc cho giải pháp win-win hay không, hoặc liệu bạn có là một nhà đàm phán cứng rắn hay không Đó là vấn để mà tôi đã gặp trong cách đàm phán của những luật sư — họ là những nhà đàm phán rất cứng rắn Bạn nhận một phong bì màu trắng với những dòng chữ đen ở góc trên bện phải và bạn nghĩ: “Ơ khơng Lần này là cái gì đây?” Bạn mở lá thư ra và những thông tin đầu tiên từ họ là gì? Đó là một lời đe dọa Những gì họ sẽ làm với bạn nếu bạn không làm theo những gì họ muốn

Luật sư là những nhà đàm phán đối đầu

Tôi đang hướng dẫn một cuộc hội thảo đàm phán cho 5O luật sư, những người tranh tụng vụ kiện việc làm phi pháp trong y tế Tôi chưa bao giờ gặp một người luật sư háo hức đến với cuộc hội thảo đàm phán mặc dù đó là những gì họ làm, và những người này cũng không ngoại lệ Cơ quan của những luật sư này nói với họ rằng họ được mong đợi để

Trang 38

tham dự buổi hội thảo của tôi nếu họ muốn nhận nhiều công việc hơn từ cơ quan

Những luật sư bước vào nhưng không quá vui sướng về việc phải trải qua cả ngày thứ bảy với tôi Tuy nhiên, khi chúng tôi bắt đầu, họ trở nên thích thú và hào hứng Tôi để họ say sưa nói về trường hợp một bác sĩ phẫu thuật bị kiện ra tòa vì một tai nạn không may liên quan đến bà xơ Tôi không thể tin được việc họ đang đương đầu với nhau Đa số họ đều bắt đầu bằng lời đe dọa và sau đó trở nên lạm dụng hơn Tôi đã phải ngưng bài tập lại và nói với họ rằng nếu họ muốn thực sự giải quyết trường hợp mà không tốn chỉ phí kiện tụng đắt đỏ (và tôi nghi ngờ động cơ của họ về ý kiến này) thì họ không bao giờ trở nên đối đầu trong những giai đoạn ban đầu của cuộc đàm phán

+

* ok

Vì vậy, hãy thận trọng với những gì bạn nói ra lúc ban

đầu Nếu đối phương có vị trí mà bạn hồn tồn khơng đồng ý thì đừng nên tranh cãi Việc tranh cãi luôn làm tăng lên mong muốn của đối phương muốn chứng tỏ họ đúng Tốt hơn hết ban đầu bạn nên đồng ý với đối phương và sau đó xoay chuyển nó bằng cách dùng công thức Cảm nhận, Đã cảm nhận, Tìm thấy

Hãy trả lời: “Tôi hiểu một cách chính xác cảm nhận của bạn về điều đó như thế nào Nhiều người khác cũng đã cảm nhận một cách chính xác theo cách mà bạn đang làm bây giờ (Lúc này bạn phải phân tán suy nghĩ cạnh tranh đó Bạn không tranh cãi với họ, bạn đang đồng ý với họ) Tuy nhiên, bạn có biết những gì chúng tôi luôn tìm thấy hay không? Khi chúng tôi quan sát điều đó gần hơn, chúng tôi luôn phát hiện ra rằng ” Hãy xem một vài ví dụ

Trang 39

ông quá cao.” Nếu bạn tranh cãi, ông ấy sẽ lập tức muốn chứng minh rằng bạn sai và bản thân ông ấy đúng Thay vào đó, bạn nói: “Tôi hiểu chính xác việc ông cảm nhận về

điều đó như thế nào Nhiều người cũng đã cảm nhận theo

cùng cách của ông khi lần đầu tiên họ biết giá Khi họ tìm hiểu sâu hơn về những gì chúng tôi đưa ra, họ luôn phát hiện ra rằng chúng tôi chào giá tốt nhất trên thị trường.”

Bạn đang nộp đơn xin việc, và vị giám đốc nhân sự nói:

“Tôi không nghĩ rằng anh có đủ kinh nghiệm trong lĩnh vực

này.” Nếu bạn trả lời: “Tôi đã từng đảm nhận những công việc khó khăn nhiều hơn thế này” Nó có thể nghe giống như là: “Tôi đúng và ông sai.” Điều này chỉ buộc đối phương bảo vệ ý kiến của mình Thay vào đó hãy nói: “Tôi hiểu chính xác những gì ông đang cảm nhận về điều đó Nhiều người cũng đã có cảm nhận tương tự như ông Tuy nhiên, có một số nét tương đồng đáng chú ý giữa các công việc mà tôi từng làm và những gì mà công ty ông đang cần Hãy để tôi nói cho ông biết chúng là những gì.”

Bạn là nhân viên bán hàng và người mua nói: “Tôi nghe

được thông tin rằng khách hàng có nhiều vấn để với bộ phận vận chuyển của ông.” Việc tranh cãi sẽ khiến ông ta

càng nghi ngờ tính khách quan của bạn ‘Thay vi vay, hay

nói: “Tôi hiểu những gì ông đã nghe thấy bởi lẽ tôi cũng

được biết về điều đó Tôi nghĩ rằng tin đồn này đã bắt đầu

cách đây vài năm khi chúng tôi xây dựng lại kho chứa hàng

Tuy nhiên, hiện giờ những công ty lớn chẳng hạn như:

General Motors và General BElectric tin tưởng giao cho chúng tôi hàng hóa của họ và chúng tôi không bao giờ gặp

vấn đề gì cả.”

Đối phương nói: “Tôi không tin tưởng khi mua hàng từ những nhà cung cấp nước ngồi Tơi nghĩ chúng tôi nên

giữ mối quan hệ trong nước.” Bạn càng tranh cãi, bạn sẽ càng buộc ông ta phải bảo vệ quan điểm của mình Do đó,

Trang 40

hãy nói: “Tôi hiểu chính xác những gì ông cảm nhận về điều đó, bởi lẽ ngày nay nhiều người khác cũng có cảm nhận tương tự Tuy nhiên, ông có biết chúng tôi phát hiện ra những gì không? Bởi lẽ quá trình lắp rắp ban đầu được thực hiện tại Thái Lan, hiện tại chúng tôi có thể tăng lực lượng lao động Mỹ nhiều hơn 42% và đó là lý do tại sao ”

Thay vì tranh cãi trước, mà điều này sẽ tạo ra cuộc đàm

phán đối đầu, hãy giữ thói quen đồng ý và sau đó xoay chuyển tình thế

Churchill: Đồng ý trước, sau đó xoay chuyển tình thế

Bạn có nhớ Winston Churchill hay không? Đó là một ông già cao lớn, tuy nhiên ông ấy có một khuyết điểm lớn — ông thích uống rượu Ông ấy luôn tranh cãi với Lady Astor, người ủng hộ việc cấm uống rượu Một ngày bà ấy đến gặp ông và nói: “Winston, thật đáng kinh tởm Ông đang say rượu.” Ông ấy là một nhà đàm phán giỏi đủ để biết rằng bạn không nên tranh cãi Bạn nên đồng ý và sau đó xoay chuyển tình thế Ông ấy nói: “Lady Astor, bà hoàn tồn đúng, tơi say rượu Tuy nhiên bà thật khó chịu, và trong buổi sáng, tôi sẽ không say rượu.”

*

Tại các buổi hội thảo, tôi thường yêu cầu một người ở hàng trước đứng lên Khi tôi đưa hai tay ra, với lòng bàn

tay hướng về phía người mà tôi yêu cầu đứng dậy, tôi bảo

anh ta đặt tay giống như cách tôi làm Chỉ làm như vậy và không nói một lời nào, tôi nhẹ nhàng chạm vào tay anh ta Một cách tự nhiên mà không hề có sự chỉ dẫn nào, anh ta bắt đầu chạm lại Mọi người xô đẩy khi bạn xô đẩy họ Tương tự như vậy, khi bạn tranh cãi với một ai đó, thì đương nhiên sẽ làm họ muốn tranh cãi lại

Định dạng
Số trang	422
Dung lượng	9,08 MB