LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh thế giới ngày càng phát triển về công nghệ, việc sử dụng mạng xã hội hay các sàn thương mại điện tử để phát triển cũng như kinh doanh ngày càng trở nên phổ biến hơn. Không những vậy, Marketing cũng là một lĩnh vực vô cùng quan trọng mà hầu như các doanh nghiệp nào cũng cần có để có thể phát triển được doanh nghiệp của mình. Từ đó, rất nhiều doanh nghiệp lớn và nhỏ đều cần Digital Marketing để nhanh chóng tạo dựng thương hiệu cũng như dễ dàng kinh doanh và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tại Việt Nam, những năm gần đây, nhu cầu Marketing của các doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn ngày càng tăng cao, từ đó Digital Marketing ngày càng phát triển. Rất nhiều công ty chuyên về giải pháp Marketing cho các doanh nghiệp ra đời, giúp cho các doanh nghiệp phát triển và kinh doanh trên các kênh online. Tuy nhiên, điều này sẽ khiến cho các công ty càng có sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay. Từ đó, các công ty Agency không chỉ tập trung vào sản phẩm và dịch vụ cung cấp, mà họ còn tập trung vào rất nhiều yếu tố khác, đặc biệt là Marketing hỗn hợp.Ngày nay, Marketing hỗn hợp đang là một trong những hoạt động quan trọng nhất của một doanh nghiệp. Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ trên thị trường cũng như các sản phẩm, dịch vụ thay thế đòi hỏi các công ty cần phải xây dựng cho riêng mình một chiến lược Marketing thông minh, khôn khéo. Đối với công ty Sapo Enterprise, họ cần phải nỗ lực nhiều trong việc tìm kiếm, lắng nghe, hiểu về khách hàng, cũng như hiểu về đối thủ cạnh tranh và hiểu về cả chính bản thân doanh nghiệp mình để có thể hoạch định chiến lược Marketing phù hợp, hiệu quả nhằm thỏa mãn tốt nhất mong muốn của khách hàng, thâm chí là hơn. Điều này đối với Sapo Enterprise thực sự không dễ dàng. Để hoạt động Marketing thực sự có hiệu quả, đem lại sự hài lòng cho khách hàng và góp phần đạt mục tiêu của công ty, nó cần phải được quản trị tốt. Sapo Enterprise cần phải thực thi một tiến trình quản trị Marketing và đưa ra các chính sách Marketing hỗn hợp phù hợp. Tuy nhiên, tiến trình quản trị Marketing và Chính sách Marketing hỗn hợp còn nhiều vấn đề tồn đọng, cần điều chỉnh lại cho phù hợp, trong đó có nhiều vấn đề bản thân Sapo Enterprise đã nhận thấy và đang khắc phục, nhưng cũng có những vấn đề họ chưa nhận ra. Vì thế, tác giả quyết định chọn đề tài “Hoạt động Marketing hỗn hợp tại Sapo Enterprise” cho khóa luận tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu Đối với nghiên cứu về hoạt động Marketing hỗn hợp tại Sapo Enterprise tác giả xác định rõ 3 mục đích chính. Thứ nhất, đó là mô tả tổng quan và chi tiết về hoạt động Marketing hỗn hợp của Sapo Enterprise. Thứ hai, từ những mô tả, tác giả có thể đưa ra những đánh giá về ưu và nhược điểm của các hoạt động Marketing hỗn hợp. Và mục đích cuối cùng là có thể đưa ra những đề xuất phù hợp nhằm cải thiện được chất lượng cho các chính sách Marketing hỗn hợp Sapo Enterprise. 3. Phạm vi và phương pháp nghiên cứu Trong nghiên cứu, phạm vi không gian ở đây chính là văn phòng làm việc tại thành phố Hà Nội của Sapo Enterprise. Về phạm vi thời gian, đề tài được thực hiện nghiên cứu từ tháng 5/2022 đến hết tháng 6/2022. Khi thực hiện nghiên cứu, người thực hiện nghiên cứu tập trung vào nghiên cứu thăm dò với mục tiêu là nhận diện những vấn đề cơ bản trong hoạt động Marketing hỗn hợp của Sapo Enterprise. Các dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu chính được thu thập và sử dụng trong đề tài. Các dữ liệu thứ cấp được sử dụng từ hai nguồn chính đó là nguồn bên trong và nguồn bên ngoài. 4. Ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu Đề tài nghiên cứu xác định và nhận diện cơ bản các vấn đề trong hoạt động Marketing hỗn hợp của Sapo Enterprise, từ đó đưa ra những đánh giá về ưu và nhược điểm của hoạt động này. Điều này sẽ hỗ trợ một phần cho công ty trong tương lai cải thiện và nâng cao hiệu quả của tiến trình hoạt động Marketing hỗn hợp. 5. Kết cấu đề tài Bài khóa luận tốt nghiệp đại học của tác giả gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan lý thuyết. Trong phần này, bằng việc thu thập và tổng hợp các nguồn tài liệu, tác giả trình bày cơ sở lý thuyết chung của Marketing, quản trị Marketing và Marketing hỗn hợp. Từ những cơ sở lý thuyết đó, tác giả sẽ ứng dụng và phân tích vào hoạt động Marketing hỗn hợp tại Sapo Enterprise. Chương 2: Hoạt động marketing hỗn hợp tại Sapo Enterprise. Đối với phần này, từ những dữ liệu thứ cấp đã thu thập, tác giả sẽ trình tổng quan chung về công ty Cổ phần Công nghệ Sapo và Sapo Enterprise cũng như mô tả, phân tích và bình luận các hoạt động Marketing hỗn hợp tại Sapo Enterprise. Từ đó, tác giả đưa ra những đánh giá cá nhân về ưu điểm, hạn chế và chỉ ra nguyên nhân vì sao hạn chế tồn tại. Chương 3: Một số đề xuất nhằm cải thiện hoạt động Marketing hỗn hợp tại Sapo Enterprise. Xuất phát từ những hạn chế cũng như nguyên nhân tồn tại của nó, tác giả đề xuất các khuyến nghị để khắc phục và cải thiện những hạn chế đó cho Sapo Enterprise.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING HỖN HỢP
Tổng quan về Marketing
Marketing đã phát triển từ những ngày đầu của thương mại, ban đầu chỉ tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt lợi nhuận cao, được gọi là Marketing truyền thống Tuy nhiên, khi nhu cầu và thị trường thay đổi, Marketing truyền thống dần trở nên không còn phù hợp, dẫn đến sự ra đời của Marketing hiện đại Lý thuyết Marketing hiện đại ngày càng hoàn thiện và được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực kinh doanh cũng như ngoài kinh doanh Sự chuyển đổi này là một phần tất yếu của quy luật phát triển, nhằm đáp ứng bối cảnh thị trường và khắc phục những hạn chế của lý thuyết Marketing cũ.
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), Marketing được định nghĩa là quy trình hoạch định và thực hiện các hoạt động sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đổi và đáp ứng mục tiêu của cá nhân và tổ chức Đến năm 2013, AMA đã hoàn thiện định nghĩa này, nhấn mạnh rằng Marketing bao gồm toàn bộ quy trình sáng tạo, truyền thông, phân phối và trao đổi giá trị của sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, cổ đông, đối tác và toàn xã hội.
Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh Quốc (CIM) năm 2015, Marketing là quá trình nhận diện, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi.
Marketing được định nghĩa bởi Gronroos (1990) là hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng một cách có lợi, nhằm đáp ứng mục tiêu của các bên Ông nhấn mạnh rằng Marketing phải gắn liền với mối quan hệ khách hàng Trong khi đó, Bruce J.Walker và cộng sự (2001) cho rằng Marketing bao gồm toàn bộ hệ thống hoạt động kinh doanh từ thiết kế, định giá, xúc tiến đến phân phối sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu đã định Quan điểm này nhấn mạnh tầm quan trọng của Marketing - Mix trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Theo Kotler và Armstrong (2020), marketing là quá trình mà doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững với họ để thu được những giá trị từ phía khách hàng.
Từ khi Marketing ra đời, đã có nhiều quan điểm khác nhau về lĩnh vực này, được hoàn thiện qua thời gian bởi các tổ chức và nhà nghiên cứu Có thể chia các quan điểm Marketing thành hai loại chính: Marketing truyền thống và Marketing hiện đại Marketing truyền thống tập trung vào việc tối ưu hóa dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, trong khi Marketing hiện đại xem Marketing là một chức năng quan trọng, bao gồm tất cả các hoạt động từ việc phát hiện nhu cầu của người tiêu dùng đến việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ một cách hiệu quả Như vậy, Marketing truyền thống đóng vai trò nền tảng cho sự phát triển toàn diện và hoàn chỉnh của Marketing hiện đại.
1.1.2 Vai trò và chức năng của Marketing đối với doanh nghiệp
Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, giúp doanh nghiệp tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong các quyết định kinh doanh Đây là một chức năng thiết yếu bên cạnh các bộ phận khác như sản xuất, tài chính, nhân sự và cung ứng vật tư Nhiệm vụ của marketing là tạo ra, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Vai trò của Marketing đối với người tiêu dùng
Hoạt động marketing của doanh nghiệp có ảnh hưởng sâu sắc đến lòng tin và lối sống của người tiêu dùng Do đó, các chuyên gia marketing luôn nỗ lực đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời phát triển sản phẩm và dịch vụ với mức giá hợp lý mà người tiêu dùng có thể chi trả.
Vai trò của Marketing đối với xã hội
Marketing, từ góc độ xã hội, được xem là tập hợp tất cả các hoạt động trong một nền kinh tế hay hệ thống Marketing xã hội Khi các hoạt động Marketing được thực hiện rộng rãi, xã hội sẽ chứng kiến sự gia tăng của cải, cải thiện chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa hàng hóa với giá cả hợp lý, đồng thời giúp kiềm chế lạm phát và ổn định giá cả.
Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích của môi trường để quản trị Marketing, cụ thể:
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc dự báo và thích ứng với các yếu tố môi trường, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp Quá trình này giúp tập hợp thông tin cần thiết để đưa ra quyết định chính xác về các vấn đề Marketing.
● Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới
Phân tích người tiêu thụ là quá trình đánh giá các đặc điểm, nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng Việc này giúp xác định các nhóm người tiêu thụ cụ thể để tối ưu hóa các chiến lược Marketing, từ đó hướng đến việc phục vụ hiệu quả hơn cho thị trường mục tiêu.
Hoạch định sản phẩm bao gồm việc phát triển và duy trì các sản phẩm, dòng sản phẩm và tập hợp sản phẩm hiệu quả Điều này cũng liên quan đến việc xây dựng hình ảnh sản phẩm, thiết kế nhãn hiệu và bao bì hấp dẫn, đồng thời loại bỏ những sản phẩm yếu kém không còn phù hợp với chiến lược kinh doanh.
Hoạch định xúc tiến là quá trình truyền đạt thông điệp đến khách hàng, công chúng và các nhóm khác thông qua các phương thức như quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi.
Hoạch định giá bao gồm việc xác định các mức giá phù hợp, áp dụng các kỹ thuật định giá hiệu quả, thiết lập các điều khoản bán hàng rõ ràng, điều chỉnh giá linh hoạt và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hoặc thụ động trong chiến lược kinh doanh.
Để đảm bảo hiệu quả trong Marketing, cần thực hiện việc kiểm soát và đánh giá các chương trình cũng như chiến lược Marketing Điều này bao gồm việc hoạch định, thực hiện và theo dõi các hoạt động, đồng thời đánh giá rủi ro và lợi ích của các quyết định đưa ra, với mục tiêu tập trung vào chất lượng toàn diện.
3 Vị trí của Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp
Khái niệm về quản trị Marketing
1.2.1 Khái niệm quản trị Marketing
Marketing là quá trình thể hiện hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường, chú trọng vào mối quan hệ tương tác và giá trị giữa doanh nghiệp và khách hàng Trong khi đó, quản trị Marketing là cách tiếp cận các hoạt động nội bộ của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng các hoạt động bên ngoài trên thị trường.
Quản trị Marketing, theo Philip Kotler (Principle Of Marketing, 2020), là quá trình hoạch định, tổ chức và kiểm soát các hoạt động nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối giá trị cho khách hàng và xã hội Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc doanh nghiệp xây dựng chiến lược và kế hoạch Marketing phù hợp với yêu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu Sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing như sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến là cần thiết để phục vụ và thúc đẩy thị trường Như vậy, việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu là chìa khóa để đạt được mục tiêu doanh nghiệp, khẳng định Marketing là chức năng quản trị đặc biệt trong doanh nghiệp.
1.2.2 Vai trò của quản trị Marketing
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với thị trường, hoạt động như cầu nối giữa các chức năng kinh doanh khác Nó không chỉ tìm kiếm thông tin thị trường mà còn truyền tải thông điệp của doanh nghiệp ra bên ngoài Ngoài ra, Marketing còn chịu trách nhiệm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ khách hàng hiệu quả.
Trong bối cảnh thị trường luôn biến đổi, marketing đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững Nó cung cấp khả năng thích ứng linh hoạt với những thay đổi từ môi trường bên ngoài Doanh nghiệp thành công là khi họ đáp ứng đúng nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả của thị trường.
Trước sự phát triển của tư tưởng quản trị quan hệ khách hàng, Marketing đã chuyển hướng từ việc tập trung vào bán hàng sang việc chăm sóc khách hàng sinh lợi Để khách hàng cảm thấy gắn bó với doanh nghiệp, mọi bộ phận và cá nhân trong doanh nghiệp cần thể hiện sự quan tâm đến họ Mỗi nhân viên cần được cung cấp thông tin đầy đủ và được khuyến khích tham gia vào các hoạt động Marketing, trở thành đối tượng giao tiếp như bất kỳ khách hàng mục tiêu nào Do đó, Marketing yêu cầu doanh nghiệp áp dụng khái niệm Marketing nội bộ.
Trong bối cảnh nền kinh tế đầy biến động, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với thách thức cạnh tranh và thậm chí là tồn tại Để giải quyết vấn đề này, marketing cần tìm ra cách kết nối giữa định hướng thị trường và năng lực vượt trội của doanh nghiệp Giá trị mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng cần được so sánh với các đối thủ cạnh tranh Do đó, các quyết định của doanh nghiệp cần được xem xét từ ba góc độ: khách hàng, doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh, từ đó khẳng định định hướng thị trường của doanh nghiệp.
Để đạt được lợi thế cạnh tranh thông qua sự khác biệt, doanh nghiệp cần xác định rõ sự khác biệt nào được khách hàng đánh giá cao và giá trị mà họ mong đợi Bộ phận Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với thị trường, giúp xác định mục tiêu kinh doanh và tạo ra khách hàng Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, chỉ những doanh nghiệp biết cách hướng đến thị trường mới có thể tồn tại và phát triển.
1.2.3 Các quan điểm trong quản trị Marketing
Trong doanh nghiệp, các hoạt động Marketing cần được thực hiện dựa trên một quan điểm đã được cân nhắc kỹ lưỡng Hiện nay, có năm quan điểm chính về định hướng phát triển Marketing mà các tổ chức thường áp dụng trong hoạt động của mình.
Quan điểm sản xuất là một trong những quan điểm lâu đời nhất, xuất hiện vào cuối thế kỷ 18 trong bối cảnh hàng hóa khan hiếm Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng ưa chuộng những sản phẩm có giá thấp và được phân phối rộng rãi Do đó, các doanh nghiệp cần mở rộng quy mô sản xuất và tăng cường phạm vi phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Theo quan điểm này, thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc giảm giá bán và tăng số lượng sản phẩm Doanh nghiệp nên sản xuất những sản phẩm mà họ có lợi thế cạnh tranh Khi áp dụng quan điểm này, hoạt động sản xuất trở thành yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược của doanh nghiệp Các nhà quản trị tin rằng việc sản xuất với quy mô lớn và phân phối rộng rãi với giá thấp sẽ thu hút người tiêu dùng.
Doanh nghiệp hiện nay chú trọng vào quản lý sản xuất và tối ưu hóa quy trình công nghệ để đạt năng suất cao nhất Một trong những biện pháp quan trọng để gia tăng lợi nhuận là giảm chi phí sản xuất và tiết kiệm chi tiêu Nhà kinh tế học J.B Say đã phát triển lý thuyết kinh doanh từ thế kỷ 19 với quan điểm "Sản xuất tạo ra nhu cầu cho chính nó", nhấn mạnh rằng sản phẩm sẽ tự bán mà không cần quá nhiều sự can thiệp từ marketing, do đó, doanh nghiệp cần tập trung vào sản xuất.
Doanh nghiệp sẽ thành công khi cung cấp hàng hóa thấp hơn nhu cầu và tận dụng lợi thế quy mô, giúp giảm giá thành sản phẩm Tuy nhiên, trong bối cảnh sản xuất cơ giới hóa hàng loạt dẫn đến cung vượt cầu, quan điểm này trở nên khó khăn để đảm bảo thành công cho doanh nghiệp.
Quan điểm sản xuất trong Marketing thường bị coi là phiến diện, vì nó không phản ánh đúng nhu cầu của thị trường và thiếu sự định hướng kinh doanh phù hợp Do đó, thị trường cần một cách tiếp cận tiến bộ và chính xác hơn, nhằm khai thác sâu sắc nhu cầu và xu hướng phát triển thực sự của người tiêu dùng.
1.2.3.b Quan điểm hoàn thiện sản phẩm
Quan điểm hoàn thiện sản phẩm nhấn mạnh rằng người tiêu dùng ưu tiên những sản phẩm chất lượng cao và có tính năng sử dụng tốt nhất Do đó, doanh nghiệp cần nỗ lực liên tục để cải tiến và hoàn thiện sản phẩm của mình.
Nhiều nhà quản trị tin rằng thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào sản phẩm chất lượng tốt với nhiều công dụng và tính năng mới Họ cho rằng một sản phẩm tốt sẽ thu hút khách hàng mà không cần thêm nỗ lực tiếp thị Do đó, họ tập trung vào nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện sản phẩm Việc nâng cao chất lượng sản phẩm là rất cần thiết, vì cạnh tranh về chất lượng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược cạnh tranh trên thị trường.
Marketing hỗn hợp
1.3.1.a Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm được hiểu là bất kỳ thứ gì có thể được cung cấp trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Không chỉ giới hạn ở các vật dụng hữu hình như ô tô, quần áo hay điện thoại di động, sản phẩm còn bao gồm dịch vụ, sự kiện, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng, hoặc sự kết hợp của những yếu tố này (Kotler P & Amstrong G, 2020).
Sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành đề xuất thị trường, và marketing hỗn hợp bắt đầu từ việc phát triển một đề xuất mang lại giá trị cho khách hàng mục tiêu Đề xuất này là nền tảng cho các doanh nghiệp thiết lập và phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường bao gồm cả hàng hóa hữu hình và dịch vụ vô hình Đề xuất thị trường có thể là sản phẩm thuần túy như xà phòng hay kem đánh răng mà không kèm theo dịch vụ, hoặc hoàn toàn là dịch vụ như khám bác sĩ và dịch vụ tài chính Giữa hai loại hình này, có nhiều sự kết hợp phong phú giữa hàng hóa và dịch vụ.
Trong bối cảnh sản phẩm và dịch vụ ngày càng giống nhau, nhiều doanh nghiệp đang nâng cao giá trị cho khách hàng bằng cách sáng tạo và quản lý trải nghiệm khách hàng Để tạo ra lợi thế cạnh tranh, họ không chỉ tập trung vào việc phát triển sản phẩm mà còn chú trọng đến việc cải thiện mối quan hệ với khách hàng thông qua trải nghiệm thương hiệu.
1.3.1.b Các cấp độ của sản phẩm
Người lập kế hoạch sản phẩm cần xem xét sản phẩm và dịch vụ ở ba cấp độ khác nhau, mỗi cấp độ đều mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng Cấp độ cơ bản của sản phẩm tập trung vào việc xác định những lợi ích cốt lõi mà sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng.
Hình 1.5 3 cấp độ của sản phẩm
Ở cấp độ thứ nhất, các nhà quản trị marketing cần xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm và nhu cầu mà nó đáp ứng cho người tiêu dùng Ở cấp độ thứ hai, họ phải chuyển đổi các lợi ích cốt lõi thành sản phẩm thực tế, bao gồm phát triển tính năng, kiểu dáng, chất lượng, thương hiệu và bao bì Cuối cùng, ở cấp độ thứ ba, các nhà quản lý sản phẩm cần xây dựng các sản phẩm tăng cường, cung cấp dịch vụ và lợi ích bổ sung nhằm nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
1.3.1.c Nội dung về chính sách sản phẩm
Doanh nghiệp cần xác định chính sách sản phẩm, ảnh hưởng đến phạm vi và danh mục sản phẩm mà họ theo đuổi Các lựa chọn bao gồm chính sách một sản phẩm, nhiều sản phẩm, hệ thống sản phẩm hoặc đa dạng hóa sản phẩm Quyết định này phụ thuộc vào năng lực nội bộ và nhu cầu thị trường, nhằm giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm.
Thứ nhất là quyết định về danh mục sản phẩm
Thứ hai là các quy định về bao bì, dán nhãn, bảo hành và cam kết
Thứ ba là chiến lược theo chu kỳ sống của sản phẩm
Trong quá khứ, giá cả là yếu tố quyết định chính trong sự lựa chọn của người tiêu dùng, nhưng trong những thập kỷ gần đây, các yếu tố phi giá đã trở nên ngày càng quan trọng Dù vậy, giá vẫn giữ vai trò then chốt trong việc xác định thị phần và lợi nhuận của doanh nghiệp Theo Kotler và Armstrong (2020), giá được định nghĩa là số tiền mà khách hàng phải trả cho một sản phẩm hoặc tổng giá trị mà họ nhận được từ việc sở hữu và sử dụng sản phẩm đó.
Giá là yếu tố duy nhất trong marketing hỗn hợp có khả năng tạo ra doanh thu, trong khi các yếu tố khác chủ yếu đại diện cho chi phí Khác với các tính năng sản phẩm và cam kết phân phối, giá có tính linh hoạt cao vì có thể thay đổi nhanh chóng Tuy nhiên, đây cũng là vấn đề mà các nhà quản trị marketing cần chú ý nhiều nhất.
1.3.2.b Các phương pháp định giá
Hiện nay, có 5 phương pháp định giá mà hầu hết các doanh nghiệp đang dùng:
Định giá dựa trên giá trị khách hàng là phương pháp xác định giá sản phẩm dựa trên nhận thức của người tiêu dùng về giá trị, thay vì dựa vào chi phí của người bán Điều này có nghĩa là người bán cần hiểu rõ giá trị mà khách hàng gán cho lợi ích sản phẩm, từ đó đưa ra mức giá phù hợp với giá trị đó.
Định giá hợp lý là sự kết hợp tối ưu giữa chất lượng và dịch vụ tốt với mức giá phải chăng Hiện nay, nhiều thương hiệu lâu đời và uy tín đang giới thiệu các sản phẩm mới với giá cả hợp lý hơn, thấp hơn so với các phiên bản cao cấp trước đó Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng đang thiết kế lại các thương hiệu hiện có để cung cấp chất lượng cao hơn với mức giá cụ thể, hoặc giữ nguyên chất lượng nhưng giảm giá, thậm chí cung cấp giá trị thấp hơn với mức giá rẻ hơn.
Định giá dựa trên giá trị gia tăng không chỉ đơn thuần là việc tính phí theo mức khách hàng sẵn lòng trả hay hạ giá để cạnh tranh Nhiều doanh nghiệp áp dụng chiến lược này bằng cách cải thiện chất lượng, dịch vụ và các tính năng giá trị gia tăng để tạo sự khác biệt cho sản phẩm Điều này cho phép họ thiết lập mức giá cao hơn và đồng thời bán được nhiều sản phẩm hơn.
Định giá dựa trên chi phí là phương pháp xác định giá sản phẩm bằng cách cộng tổng chi phí sản xuất, phân phối và bán hàng với tỷ lệ hoàn vốn hợp lý, nhằm bù đắp cho những nỗ lực và rủi ro đã bỏ ra.
Định giá dựa trên cạnh tranh là phương pháp xác định giá sản phẩm dựa vào chiến lược, chi phí, giá cả và dịch vụ khách hàng của các đối thủ Người tiêu dùng thường so sánh giá trị sản phẩm với mức giá của các sản phẩm tương tự từ các đối thủ cạnh tranh để đưa ra quyết định mua sắm.
1.3.2.c Nội dung về chính sách giá
Doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá hiệu quả để đạt được mục tiêu kinh doanh Chính sách giá bao gồm các quyết định về mức giá mà bộ phận Marketing phải thực hiện, liên quan đến nhiều yếu tố phức tạp, không chỉ đơn thuần là xác định giá Nhà quản trị Marketing cần hiểu rõ các nhân tố ảnh hưởng đến giá sản phẩm, bao gồm yếu tố nội bộ như mục tiêu Marketing, chi phí sản xuất, và các yếu tố bên ngoài như cầu thị trường và cạnh tranh Doanh nghiệp có thể áp dụng năm phương pháp định giá, bao gồm định giá cộng lãi vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá dựa trên giá trị khách hàng, định giá cạnh tranh và định giá đấu thầu Đồng thời, việc xác định kiểu chính sách giá cũng rất quan trọng, với các chiến lược như định giá cho sản phẩm mới, điều chỉnh giá hoặc thay đổi giá chủ động, nhằm đảm bảo sự phù hợp trong từng giai đoạn và điều kiện khác nhau.
● Thứ nhất là xác định nhiệm vụ cho chính sách giá
● Thứ hai là phân tích giá trị của các đối thủ cạnh tranh
● Thứ ba là tính toán chi phí làm cơ sở cho việc định giá
● Thứ tư là lựa chọn các phương pháp xác định giá thích hợp và quyết định giá
● Thứ năm là các quyết định về chính sách khuyến khích và điều chỉnh giá
1.3.3.a Khái niệm kênh phân phối
Một số bài nghiên cứu về Marketing hỗn hợp
Một số bài nghiên cứu sau đây sẽ đề cập tới những ảnh hưởng của các chính sách trong Marketing hỗn hợp:
Nghiên cứu của Aron O'Cass và C Julian (2003) chỉ ra rằng sự thiếu cạnh tranh trên thị trường và mức độ quen thuộc của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ có ảnh hưởng tích cực đến chiến lược Marketing hỗn hợp và hiệu suất xuất khẩu của các nhà xuất khẩu Úc Các yếu tố như tính độc đáo của sản phẩm, hỗ trợ cung cấp cho các bên trung gian, kinh nghiệm và nguồn lực của công ty cũng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định hiệu suất tiếp thị xuất khẩu Thị trường nước ngoài không chỉ mang lại cơ hội mà còn tạo ra mối đe dọa, ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty Sự thiếu cạnh tranh và mức độ quen thuộc của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ đã góp phần tích cực vào việc xác định chiến lược và nâng cao hiệu suất tổng thể.
Nghiên cứu của Reni Diah Kusumawati và cộng sự (2014) về ý định mua sản phẩm âm nhạc trực tuyến tại Indonesia đã xác định bảy biến trong Marketing mix, bao gồm sản phẩm, giá cả, khuyến mại, phân phối, con người, bằng chứng vật chất và quy trình Kết quả cho thấy biến giá có ảnh hưởng đáng kể đến ý định mua, nhưng khi xem xét đồng thời, tất cả các biến trong Marketing mix đều có tác động quan trọng đến quyết định mua sản phẩm nhạc số trực tuyến của người tiêu dùng Tổng cộng, các yếu tố tiếp thị này đóng góp 23,8% vào ý định mua sản phẩm âm nhạc kỹ thuật số tại Indonesia.
Theo nghiên cứu của Ala'Eddin Mohammad Khalaf Ahmad và các cộng sự (2013), chiến lược Marketing hỗn hợp là yếu tố quan trọng giúp các bệnh viện đạt được thành công và sự hài lòng của bệnh nhân Nghiên cứu chỉ ra rằng mối liên hệ giữa các yếu tố trong Marketing hỗn hợp và hoạt động của bệnh viện cần được phát triển thông qua nỗ lực có kế hoạch từ ban quản lý Hơn nữa, nghiên cứu của Urška Binter và các đồng nghiệp (2016) về Marketing hỗn hợp tại đảo Bled, Slovenia cho thấy không thể xác định rõ mức độ ảnh hưởng của hình ảnh và Marketing hỗn hợp đến doanh số bán hàng, mặc dù chúng là yếu tố quan trọng cho sự thành công Họ nhấn mạnh rằng cần chú trọng vào xúc tiến hỗn hợp tại các hội chợ du lịch và phát triển các kênh quảng cáo chất lượng Tư duy kỹ thuật số ngày nay là yếu tố sống còn để cạnh tranh trong ngành du lịch, khi 65% khách du lịch trực tuyến thường nghiên cứu điểm đến trước khi quyết định Phân tích dữ liệu lớn từ hành vi trực tuyến của khách du lịch tiềm năng sẽ giúp xác định các kênh quảng bá và thông điệp phù hợp.
Bài viết đã trình bày những cơ sở lý luận về marketing, quản trị marketing và marketing hỗn hợp, bao gồm khái niệm, vai trò chức năng và các chính sách liên quan Dựa trên những lý thuyết này, Sapo Enterprise có thể áp dụng vào thực tiễn để tự điều chỉnh và cải thiện các chính sách marketing hỗn hợp Điều này sẽ giúp Sapo Enterprise tồn tại và phát triển trong thị trường giải pháp Digital Marketing ngày càng cạnh tranh tại Việt Nam.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI SAPO ENTERPRISE
Giới thiệu tổng quan về công ty Cổ phần Công nghệ Sapo và Sapo Enterprise
2.1.1 Công ty cổ phần Công nghệ Sapo
Hình 2.1 Logo công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, hay còn gọi là Sapo TECHNOLOGY JSC, có trụ sở chính tại tầng 6, tòa nhà LADECO, 266 Đội Cấn, Liễu Giai, Ba Đình, Hà Nội Hiện tại, công ty đang hoạt động với 3 chi nhánh.
❖ Chi nhánh 1: Lầu 3 – Tòa nhà Lữ Gia – Số 70 Lữ Gia – Phường 15 – Quận 11 – TP.HCM
❖ Chi nhánh 2: Số 124 – Đường Lê Đình Lý – Phường Vĩnh Trung – Quận Thanh Khê – Thành phố Đà Nẵng
❖ Chi nhánh 3: Số 127 – Đường Lý Thường Kiệt – Phường Lê Lợi – Thành phố Vinh – Nghệ An
Website chính thức của Sapo là: https://www.Sapo.vn/ Email để làm việc với khách hàng và giải đáp thắc mắc của khách hàng của công ty là support@Sapo.vn Đại diện pháp luật của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo là ông Trần Trọng Tuyến với vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ
Sapo hiện đang hoạt động với slogan "Sapo – Nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh được sử dụng nhiều nhất Việt Nam", thể hiện cam kết cung cấp giải pháp quản lý hiệu quả cho các doanh nghiệp Sứ mệnh của Sapo là "Làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn", nhằm giúp người dùng tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Hình 2.2 Lịch sử phát triển của Sapo
Công ty DKT được thành lập vào ngày 20/08/2008, và đến năm 2010, Sapo ra mắt sản phẩm BizWeb Năm 2012, BizWeb nhận danh hiệu Sao Khuê với hơn 2000 khách hàng Đến tháng 9/2013, Sapo mở chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh và BizWeb ghi danh giải thưởng Nhân tài Đất Việt với hơn 4000 khách hàng Vào tháng 1/2014, BizWeb nhận đầu tư từ CYBERAGENT VENTURES Tháng 10/2014, DKT ra mắt phần mềm quản lý bán hàng Sapo.vn Năm 2015, Sapo tiếp tục nhận danh hiệu Sao Khuê với hơn 5000 khách hàng Tháng 4/2018, BizWeb và Sapo hợp nhất thành nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh Sapo với hơn 43.000 khách hàng Đến tháng 6/2019, Sapo giới thiệu phần mềm quản lý nhà hàng, quán café FnB.
In 2018, Sapo launched its online sales management solution, Sapo Go By April 2020, the company secured investment funding from South Korea's Smilegate Investment and Teko Ventures.
● Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo:
Hình 2.3 Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
( Nguồn: phòng Hành chính – Nhân sự )
Khối hỗ trợ kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ phòng kinh doanh bằng cách sắp xếp và lưu trữ dữ liệu khách hàng, đồng thời quản lý các chương trình xúc tiến và khuyến mãi bán hàng hiệu quả.
Khối tăng trưởng đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin thị trường nhằm xác định nhu cầu, thị trường mục tiêu và thị trường mới Việc xác định phạm vi thị trường cho các sản phẩm hiện tại và dự báo nhu cầu cho sản phẩm hàng hóa mới là cần thiết Đồng thời, khối này cũng hướng dẫn tiêu thụ sản phẩm, bán hàng và nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng cũng như cơ cấu nhu cầu Ngoài ra, việc nhận diện các đặc thù của từng khu vực và đoạn thị trường cũng rất quan trọng để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Khối dịch vụ khách hàng: Chăm sóc khách hàng, triển khai các site, tư vấn và gia hạn.
Khối công nghệ và phát triển sản phẩm: Nghiên cứu và triển khai các đề tài, dự án khoa học công nghệ, sản xuất và kinh doanh.
Khối kinh doanh tập trung vào việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, mở rộng thị trường và thu hút khách hàng Đồng thời, khối này cũng tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, xác định giá cả và lập hợp đồng với khách hàng để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
● Sản phẩm dịch vụ của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
Phần mềm quản lý bán hàng:
Sapo POS là phần mềm quản lý bán hàng dễ sử dụng nhất cho cửa hàng và chuỗi cửa hàng, cho phép tạo hóa đơn và thanh toán nhanh chóng chỉ trong 10 giây Phần mềm này còn hỗ trợ kết nối dễ dàng với các thiết bị bán hàng hiện đại như máy in hóa đơn và máy quét mã vạch, đồng thời giúp quản lý tồn kho, doanh thu và lãi lỗ một cách chính xác.
Sapo Web cung cấp giải pháp bán hàng trực tuyến hiệu quả với thiết kế website đẹp mắt và hơn 400 giao diện responsive, phù hợp cho mọi ngành nghề Website được tối ưu SEO để nâng cao khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm, đặc biệt là Google Ngoài ra, Sapo Web còn tích hợp kết nối tự động với các đơn vị giao hàng và thanh toán trực tuyến, giúp bạn bán hàng 24/7 Tính năng chat live và quy trình đặt hàng tự động cũng được tích hợp, tăng cường tỷ lệ hoàn thành đơn hàng nhờ vào tính năng Abandoned Checkout.
Sapo Social giúp bạn quản lý comment và inbox tập trung tại một nơi duy nhất, tự động ẩn các comment chứa thông tin khách hàng Nền tảng này còn hỗ trợ trả lời comment và inbox ngay lập tức khi bạn không online Bạn có thể tạo đơn hàng ngay trong cuộc trò chuyện với khách hàng và đẩy đơn trực tiếp sang bên vận chuyển Ngoài ra, Sapo Social còn cho phép bạn quản lý đơn hàng từ Fanpage và kho hàng một cách chính xác.
Sapo Omnichannel là giải pháp tối ưu cho việc bán hàng từ online đến offline, cho phép bạn thiết lập và quản lý 5 kênh bán hàng chỉ với một kho hàng duy nhất tại Sapo Giải pháp này hỗ trợ hoàn tất đơn hàng và tự động hóa quy trình xử lý, giúp bạn quản lý và bán hàng đa kênh một cách hiệu quả từ A đến Z.
Sapo FnB: Tự động hóa quy trình hóa quy trình Phục vụ - Chế biến – Thu ngân với một giải pháp công nghệ mạnh mẽ.
Sapo Go: Giải pháp quản lý bán hàng trên facebook và sàn thương mại điện tử
( lazada, shopee ) Giúp khách hàng kiểm soát kho dễ dàng, xem hiệu quả bán hàng chi tiết và lưu trữ data khách hàng tập trung.
Sapo Enterprise cung cấp giải pháp quản lý bán hàng và phát triển thương hiệu chiến lược cho doanh nghiệp lớn, bao gồm website bán hàng cao cấp và hệ thống quản lý chuỗi cửa hàng Bên cạnh đó, Sapo còn tư vấn và triển khai các chiến dịch digital marketing tổng thể, giúp tăng cường độ phủ thương hiệu trên thị trường và quản lý hiệu quả từ online đến offline.
* Các thiết bị bán hàng:
● Dịch vụ chiến lược nội dung
● Dịch vụ chăm sóc nội dung
2.1.2 Giới thiệu tổng quan về Sapo Enterprise
Sapo Enterprise, trước đây là DKT Media, thuộc quản lý của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, chuyên cung cấp giải pháp toàn diện về Digital Marketing cho doanh nghiệp Với nền tảng Sapo X - dịch vụ quản lý và bán hàng đa kênh phổ biến nhất tại Việt Nam, Sapo Enterprise kết nối chặt chẽ giữa việc cung cấp nền tảng website bán hàng online, tư vấn và triển khai giải pháp Digital Marketing, cùng với việc tối ưu hóa hệ thống quản lý doanh nghiệp.
Với 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại điện tử, Sapo Enterprise sẽ đánh giá, phân tích cơ hội và thách thức kinh doanh cũng như tình hình thị trường, nhu cầu của doanh nghiệp để đem đến giải pháp công nghệ chuyên nghiệp và tối ưu nhất, giúp cho các doanh nghiệp quảng bá thương hiệu, sản phẩm và tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu.
* Sứ mệnh và tầm nhìn của Sapo Enterprise
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Sapo Enterprise
2.2.1 Bối cảnh và cơ hội thị trường
Trong thời đại số hiện nay, việc áp dụng công nghệ số trong kinh doanh trở nên thiết yếu Công nghệ không chỉ là công cụ mà còn là cầu nối giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn, từ đó mở rộng và đa dạng hóa các kênh kinh doanh.
Khi dịch COVID-19 diễn biến phức tạp, việc áp dụng công nghệ kỹ thuật số trong kinh doanh trở nên thiết yếu cho nhiều doanh nghiệp.
Nhiều doanh nghiệp hiện nay đang xem xét giữa việc tuyển dụng nhân viên cho mảng kinh doanh online hoặc hợp tác với các Agency bên ngoài để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Theo thống kê, dân số Việt Nam hiện nay đạt 98.691.620 người, trong đó 38,05% sống tại thành phố Độ tuổi từ 18 trở lên chiếm 72,8% tổng dân số, với độ tuổi trung bình là 33,3, cho thấy dân số trẻ và dễ tiếp cận công nghệ số Tỷ lệ sử dụng Internet ở Việt Nam cao, với gần 69 triệu người, tương đương 70,3% dân số Năm 2021, có khoảng 72 triệu người sử dụng mạng xã hội, chiếm 73,7% dân số Trung bình, người Việt Nam dành 6 giờ 47 phút mỗi ngày trên Internet, trong đó 94,7% sử dụng điện thoại để truy cập Thời gian sử dụng mạng xã hội trung bình là 2 giờ 21 phút, với Facebook dẫn đầu 67 triệu người dùng (91,7%), theo sau là Zalo (76,5%), Instagram (53,5%) và TikTok (47,6%).
Hình 2.9 Số liệu sử dụng Internet và mạng xã hội tại Việt Nam
Theo VnEconomy.vn, Đông Nam Á đang dẫn đầu trong chuyển đổi số tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương, với Việt Nam dự đoán sẽ có sự bứt phá mạnh mẽ Kể từ khi đại dịch COVID-19 bùng phát, hơn 70 triệu người Đông Nam Á trên 15 tuổi đã trở thành người tiêu dùng số, trong đó tại Việt Nam, 7 trong số 10 người tiêu dùng đã tiếp cận kỹ thuật số Dự báo trước đây cho thấy đến cuối năm 2021, Việt Nam sẽ có khoảng 53 triệu người tiêu dùng số.
Theo VnEconomy.vn, người tiêu dùng tại Việt Nam đã tăng cường mua sắm trực tuyến với số lượng danh mục hàng hóa tăng 50% và số gian hàng online tăng 40% Điều này dẫn đến tổng chi tiêu bán lẻ trực tuyến trên toàn quốc tăng 1,5 lần so với năm 2020.
Sự bùng nổ của đại dịch Sars Cov-2 đã làm thay đổi mạnh mẽ thói quen mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam, với vai trò ngày càng lớn của các kênh trực tuyến trong từng giai đoạn của hành trình mua sắm Cụ thể, tỷ lệ sử dụng kênh trực tuyến trong các giai đoạn khám phá, đánh giá và mua hàng lần lượt đạt 81%, 84% và 56%, vượt trội hơn so với các kênh trực tiếp.
Việt Nam hiện nay là một thị trường tiềm năng cho doanh nghiệp kinh doanh online, nhờ vào sự phát triển của các kênh mạng xã hội và Internet Sự gia tăng của các Agency chuyên hỗ trợ khách hàng trong việc vận hành các kênh thương mại điện tử và mạng xã hội cũng đang diễn ra mạnh mẽ Điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
2.2.2 Môi trường vi mô Đầu tiên, khách hàng của Sapo Enterprise là những doanh nghiệp, những cửa hàng nhỏ lẻ đang có nhu cầu buôn bán trên các sàn thương mại điện tử, mạng xã hội. Hầu như khách hàng của Sapo Enterprise là khá đa dạng Tuy nhiên, Sapo Enterprise chỉ tập trung chủ yếu vào 3 mảng chính, bao gồm: Nội thất – Gia dụng, Thời trang, Công nghệ Đây là 3 ngành thế mạnh của Sapo Enterprise nên phòng sẽ đa phần tập trung vào các ngành này Ngoài ra, Sapo Enterprise tập trung chủ yếu vào các khách hàng ở 2 thành phố lớn là Thủ đô Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.
Sapo Enterprise nhận thức rằng khách hàng là yếu tố cạnh tranh quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của mình Khách hàng doanh nghiệp không chỉ yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm mà còn tác động đến giá cả và quyết định mua hàng, từ đó tạo ra áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Đặc biệt, với khách hàng tổ chức, quá trình quyết định mua có thể liên quan đến nhiều người, do đó Sapo Enterprise cần chú ý đến những đặc điểm riêng biệt của nhóm khách hàng này, khác với khách hàng tiêu dùng thông thường.
Sapo Enterprise hiện đang đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động của mình Trong số đó, công ty đã xác định được ba đối thủ chính, cho thấy sự cạnh tranh ngày càng gia tăng trong thị trường này.
AdsPlus, được thành lập vào tháng 11/2015, là một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp giải pháp tiếp thị trực tuyến Hiện tại, AdsPlus là một trong ba đối tác lớn nhất của Google Ads và Facebook Ads, cung cấp các dịch vụ quảng cáo đa dạng như Quảng cáo Google, Quảng cáo Facebook và Quảng cáo Youtube.
SEONGON là một agency chuyên cung cấp dịch vụ quảng cáo Google, được thành lập vào năm 2012 Tính đến nay, SEONGON đã phục vụ hơn 3500 khách hàng lớn và nhỏ, với đội ngũ thành viên giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo Google.
CleverAds, một trong những agency lớn nhất Việt Nam, đã được công nhận là đối tác của Google Ads từ năm 2011 Công ty có 3 văn phòng tại các thành phố lớn: Hà Nội, Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, cùng với 3 chi nhánh quốc tế tại Indonesia, Philippines và Myanmar CleverAds đã hợp tác với hơn 4300 khách hàng, bao gồm những thương hiệu lớn như Vietnam Airlines, BMW, Mercedes-Benz và Land Rover.
Sapo Enterprise đang đối mặt với những đối thủ cạnh tranh nổi tiếng và lâu đời, được khách hàng tin tưởng và hợp tác lâu dài Những đối thủ này không chỉ bao gồm các doanh nghiệp nhỏ mà còn có cả những công ty lớn Sapo Enterprise nhận thức rằng áp lực từ các đối thủ cung cấp dịch vụ kinh doanh bằng công nghệ kỹ thuật số là một rào cản quan trọng đối với sự phát triển của mình Công ty đã phân tích nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp và tốc độ tăng trưởng của thị trường B2B tại Việt Nam thông qua việc quan sát và trao đổi trực tiếp với khách hàng Họ cũng thống kê số lượng đối thủ cạnh tranh trong nước dựa trên thông tin từ website và diễn đàn kinh doanh online, mặc dù việc này chỉ mang tính tương đối Tuy nhiên, Sapo Enterprise đã bỏ qua việc phân tích áp lực từ các đối thủ tiềm ẩn, điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh trong tương lai Để cải thiện khả năng phân tích, đội ngũ của Sapo Enterprise cần nâng cao kiến thức, sự nhạy bén và kinh nghiệm của mình.
Thực trạng tổ chức và triển khai hoạt động quản trị Marketing tại Sapo Enterprise
2.3 Thực trạng tổ chức và triển khai hoạt động quản trị Marketing tại Sapo Enterprise
2.3.1 Quan điểm quản trị Marketing tại Sapo Enterprise
Tại Sapo Enterprise, quan điểm quản trị Marketing tập trung vào khách hàng, nhận thức rõ sự thay đổi của thị trường và sự phát triển của công nghệ Sự phổ biến của các công nghệ kỹ thuật số đã khiến nhiều doanh nghiệp tìm cách áp dụng để gia tăng doanh thu Tuy nhiên, nhiều công ty vẫn thiếu kinh nghiệm trong việc ứng dụng các công cụ kỹ thuật số, dẫn đến hoạt động kinh doanh không hiệu quả Đặc biệt, các doanh nghiệp nhỏ thường gặp khó khăn do thiếu nguồn nhân lực, khiến họ khó khăn trong việc tiếp cận hình thức kinh doanh mới và bị thụt lùi so với đối thủ trong ngành.
Sau 6 năm kinh nghiệm, Sapo Enterprise nhận thức rõ giá trị của công cụ kỹ thuật số trong kinh doanh, đặc biệt trong kỷ nguyên 4.0 Công ty không ngừng nâng cao kiến thức và phát triển các giải pháp Digital Marketing nhằm mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng doanh nghiệp.
Sapo Enterprise cam kết nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng, luôn lắng nghe ý kiến phản hồi để cải thiện phương pháp làm việc và đặt ra mục tiêu mới, từ đó mang lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng Đồng thời, Sapo Enterprise cũng nỗ lực tìm kiếm các phương pháp Digital Marketing mới nhằm giới thiệu hiệu quả hơn đến khách hàng.
2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Sapo Enterprise xác định khách hàng chủ yếu tập trung tại hai thành phố lớn: Hà Nội chiếm 60% và Hồ Chí Minh chiếm 30%, trong khi các khu vực khác chỉ chiếm 10%.
Hành vi mua của khách hàng phụ thuộc vào mục đích và ngành hàng cụ thể của từng doanh nghiệp, dẫn đến việc lựa chọn các hình thức và công cụ kỹ thuật số phù hợp Do đó, Sapo Enterprise phân loại khách hàng thành hai nhóm: nhóm khách hàng muốn tăng cường định vị trên thị trường và nhóm khách hàng mong muốn thúc đẩy doanh thu.
Hình 2.10 Tỷ trọng khu vực địa lý của khách hàng sử dụng dịch vụ của Sapo
3 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thời gian đầu, Sapo Enterprise không xác định rõ thị trường mục tiêu, dẫn đến việc phục vụ đa dạng khách hàng nhưng gặp khó khăn về nhân lực và năng suất Sau một thời gian, Sapo Enterprise đã phân loại khách hàng và hiện tại tập trung vào ba ngành hàng chính: Thời trang, Nội thất và gia dụng, Công nghệ.
Sapo Enterprise, với đặc thù là sản phẩm dịch vụ công nghệ cao, đã điều chỉnh chiến lược định vị của mình để tập trung vào một số ngành hàng nhất định Ban đầu, các thành viên trong Sapo Enterprise đã cố gắng phục vụ đa dạng ngành hàng mà không khai thác điểm mạnh chung của họ Tuy nhiên, việc phục vụ quá nhiều ngành khác nhau đã dẫn đến giảm năng suất làm việc và chất lượng đầu ra không cao Do đó, Sapo Enterprise quyết định tập trung vào ba ngành chính: Thời trang, Nội thất và Gia dụng, cũng như Công nghệ.
Việc lựa chọn ra được 3 ngành hàng chính là thế mạnh của mình, SapoEnterprise sẽ tạo ra được một thị trường cho riêng mình,
2 3.4 Hoạt động tổ chức thực hiện quản trị Marketing của Sapo Enterprise
2.3.4.a Tổ chức bộ máy Marketing
Sapo Enterprise hiện đang vận hành theo cơ cấu tổ chức Marketing chức năng với đội ngũ 11 nhân viên, bao gồm Trưởng phòng Marketing, bộ phận kỹ thuật và bộ phận chăm sóc khách hàng.
Hình 2.11 Sơ đồ theo chức năng của Sapo Enterprise
Trưởng phòng Sapo Enterprise có trách nhiệm quản lý đơn hàng, doanh thu và các sản phẩm của công ty Đồng thời, trưởng phòng Marketing sẽ giải quyết khiếu nại và thắc mắc từ khách hàng doanh nghiệp, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Nhân viên phụ trách nội dung sẽ viết bài, tối ưu hóa nội dung và hình ảnh cho các nền tảng như Facebook và Google Ads, đồng thời phải đảm bảo thiết kế và màu sắc nhận diện phù hợp, cũng như nội dung bài viết đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Ban kỹ thuật sẽ triển khai các dự án Digital Marketing và sàn thương mại điện tử cho khách hàng doanh nghiệp Các thành viên trong ban sẽ tối ưu hóa đối tượng mục tiêu và thiết kế các chiến dịch phù hợp, nhằm giúp khách hàng doanh nghiệp đạt được mục tiêu với Sapo Enterprise.
Đội ngũ chăm sóc khách hàng của Sapo Enterprise sẽ tìm kiếm và tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng, lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của họ để bán sản phẩm và dịch vụ Nhân viên cần thường xuyên kiểm tra và đôn đốc đội kỹ thuật trong trường hợp các chiến dịch chưa đạt mục tiêu Hơn nữa, họ cũng sẽ trực tiếp gặp gỡ khách hàng để ký kết hợp đồng hợp tác, đảm bảo mối quan hệ bền vững giữa Sapo Enterprise và khách hàng.
2.3.4.b Thực hiện chiến lược Marketing
Chính sách sản phẩm là yếu tố then chốt đối với Sapo Enterprise, giúp doanh nghiệp định hình chiến lược phát triển Sapo không bao phủ tất cả các ngành mà tập trung vào ba lĩnh vực chính: Gia dụng - Nội thất, Công nghệ và Thời trang Đồng thời, Sapo cũng chú trọng vào ba công cụ quảng cáo chủ yếu là Google Ads, Facebook Ads và Zalo Ads, nhằm đáp ứng nhu cầu triển khai chiến dịch của hầu hết khách hàng doanh nghiệp.
Sapo Enterprise không chỉ phân bổ nguồn lực cho từng hoạt động mà còn sử dụng các công cụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp hiện nay Đồng thời, Sapo Enterprise xác định rõ nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, từ đó phát triển chính sách sản phẩm phù hợp với thị hiếu của họ.
Sapo Enterprise nổi bật với chính sách giá linh hoạt, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, những người thường dựa vào ngân sách cố định của khách hàng doanh nghiệp Sapo cung cấp hai gói dịch vụ chính: Trọn gói và Quản lý tài khoản, nhằm đáp ứng nhu cầu và ngân sách đa dạng của khách hàng Điều này cho phép Sapo Enterprise triển khai các chiến dịch hiệu quả cho doanh nghiệp, tối ưu hóa giá trị dịch vụ mà họ cung cấp.
Sapo Enterprise áp dụng chính sách phân phối đơn giản, tập trung vào việc cung cấp sản phẩm dịch vụ công nghệ cao trực tiếp đến tay khách hàng doanh nghiệp Để đảm bảo cập nhật các công cụ và kỹ thuật mới nhất, họ sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nhằm tư vấn và hiểu rõ tâm lý khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp và gói dịch vụ phù hợp.
Thực trạng Marketing hỗn hợp của Sapo Enterprise
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, bởi sản phẩm là yếu tố quyết định trong việc thu hút khách hàng mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ Đặc biệt trong Marketing B2B, sản phẩm không chỉ là yếu tố căn bản mà còn là yếu tố then chốt ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của họ.
Sapo Enterprise đã xác định rõ ràng chiến lược sản phẩm của mình nhằm tối ưu hóa khả năng thành công, tập trung vào ba ngành hàng chủ lực: Gia dụng – Nội thất, Thời trang và Công nghệ Công ty không chỉ cập nhật các xu hướng mới mà còn sử dụng các công cụ quảng cáo hiệu quả như Facebook Ads, Google Adwords, TikTok Ads và Zalo Ads để hỗ trợ doanh nghiệp trong việc phát triển sản phẩm.
Hiện nay, các doanh nghiệp cần sử dụng dịch vụ và công cụ để kinh doanh hiệu quả trên sàn thương mại điện tử và mạng xã hội, khi mà người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng mua sắm trực tuyến và thanh toán qua ví điện tử Sapo Enterprise đã xác định ba vấn đề quan trọng: đầu tiên, cần đánh giá mức đầu tư nhân lực cho từng công cụ và lợi nhuận thu về; thứ hai, xác định các công cụ thiết yếu mà khách hàng tổ chức cần; và cuối cùng, tìm cách nâng cao nhận thức thương hiệu trong cộng đồng doanh nghiệp.
Dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách sản phẩm, Sapo Enterprise đã thiết lập những chính sách phù hợp nhằm xác định phạm vi sản phẩm mà công ty theo đuổi Sapo Enterprise phát triển theo hệ thống sản phẩm, cung cấp đa dạng dịch vụ để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp Những sản phẩm này hỗ trợ khách hàng trong việc kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử và các công cụ truyền thông xã hội Sapo Enterprise hiện đang cung cấp nhiều sản phẩm chất lượng để phục vụ nhu cầu của thị trường.
● Quản lý tài khoản quảng cáo
● Xây dựng chiến lược nội dung
● Chăm sóc nội dung định kỳ
● Website bán hàng cao cấp
● Quản lý chuỗi cửa hàng
● Quản lý bán hàng đa kênh
Sapo Enterprise cung cấp các dịch vụ và giải pháp nhằm giải quyết nhu cầu của doanh nghiệp trong việc phát triển kênh kinh doanh online Hệ thống sản phẩm của Sapo không chỉ làm tăng sự phụ thuộc của khách hàng mà còn hạn chế sự tham gia của đối thủ cạnh tranh Chính sách này hỗ trợ Sapo đạt được mục tiêu tăng trưởng và lợi nhuận, nhưng thành công của nó phụ thuộc vào khả năng hiểu biết sâu sắc về vấn đề và mong muốn của khách hàng Nếu không thực hiện tốt, chính sách này có thể dẫn đến phản tác dụng.
Chính sách giá của doanh nghiệp bao gồm các quyết định về giá mà bộ phận Marketing cần thực hiện để đạt được mục tiêu kinh doanh Để đưa ra quyết định giá đúng đắn, nhà quản trị Marketing cần nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến giá sản phẩm, bao gồm các yếu tố nội bộ như mục tiêu Marketing, chi phí sản xuất và vận hành, cũng như các yếu tố bên ngoài như nhu cầu thị trường, tâm lý khách hàng và mức độ cạnh tranh.
Sapo Enterprise xây dựng chính sách giá dựa trên nhiều yếu tố, bao gồm chi phí quản lý nội bộ và sự cạnh tranh từ thị trường Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty cung cấp hai gói dịch vụ cho các kênh kinh doanh online, với chính sách giá linh hoạt phù hợp với từng điều kiện phục vụ Điều này giúp Sapo Enterprise thỏa mãn nhu cầu đa dạng và ảnh hưởng tích cực đến tâm lý của các nhóm khách hàng khác nhau Dưới đây là bảng phân bố các gói dịch vụ và chi phí quản lý của Sapo Enterprise.
Hình 2.14 Các gói dịch vụ của Sapo Enterprise dành cho khách hàng
Sapo Enterprise cung cấp dịch vụ trọn gói trên hai kênh chính là Google (không bao gồm Google Shopping) và Facebook, dành cho khách hàng có ngân sách từ 5 triệu/tháng trở lên Khách hàng sẽ không sử dụng tài khoản cá nhân mà Sapo sẽ sử dụng tài khoản nội bộ để triển khai, cam kết đưa website lên trang đầu của Google hoặc tăng lượt nhấn và hiển thị trên Facebook Đối với dịch vụ quản lý tài khoản, Sapo triển khai trên nhiều kênh hơn như Google, Facebook, Zalo, Cốc Cốc, TikTok, dành cho ngân sách từ 10 triệu/tháng trở lên Khách hàng cần trả phí quản lý tài khoản tùy theo ngân sách, với mức phí từ 10% đến 20% Sapo không cam kết chính xác về CPC, lượt click và CTR, mà chỉ ước tính trung bình và tối ưu hiệu quả cho các kênh Khách hàng sử dụng dịch vụ quản lý tài khoản sẽ được phân quyền theo dõi tiến độ và hiệu quả chiến dịch.
Để triển khai quảng cáo hiệu quả, Sapo yêu cầu khách hàng cung cấp đầy đủ thông tin về danh sách sản phẩm, khu vực địa lý mục tiêu và các mục tiêu quảng cáo cụ thể.
Nhà sản xuất Khách hàng cáo của khách hàng doanh nghiệp là yếu tố quan trọng giúp Sapo Enterprise thu thập đầy đủ thông tin cần thiết Điều này sẽ đảm bảo việc triển khai chiến dịch chính xác và phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân liên kết, hỗ trợ sản phẩm có sẵn để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hoặc tổ chức khác Quyết định về kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, vì nó đảm bảo dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Sản phẩm của Sapo Enterprise không phải là hàng hóa hữu hình mà là các giải pháp công nghệ cao, luôn phải thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp, công ty sẽ áp dụng chính sách phân phối đơn giản và hiệu quả, thường xuyên cập nhật các tính năng mới trên nền tảng kinh doanh online.
Sapo Enterprise cung cấp dịch vụ kinh doanh dựa trên công nghệ kỹ thuật số với sản phẩm có tính chất kỹ thuật cao Công ty chọn cấu trúc kênh phân phối trực tiếp, trong đó nhân viên tư vấn sẽ liên lạc trực tiếp với khách hàng tổ chức Hình thức bán hàng đa kênh được sử dụng, với nhân viên tư vấn chủ yếu giao tiếp qua điện thoại và các nền tảng trực tuyến như Zalo, Messenger và email Sau khi xác định dịch vụ phù hợp, đội ngũ kỹ thuật của Sapo Enterprise sẽ triển khai các chiến dịch hỗ trợ khách hàng doanh nghiệp.
Sapo Enterprise lựa chọn cấu trúc kênh phân phối này vì sản phẩm của họ là dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp thông qua nền tảng công nghệ kỹ thuật số, có tính chất kỹ thuật cao và thường xuyên thay đổi Sapo Enterprise vận hành các công cụ và cung cấp đến tay người sử dụng cuối cùng, chính là các khách hàng doanh nghiệp.
4 4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến là một yếu tố thiết yếu trong Marketing hỗn hợp, giúp doanh nghiệp thông tin cho khách hàng tiềm năng về lợi ích sản phẩm Chiến lược xúc tiến đóng vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing, đặc biệt trong bối cảnh hướng tới khách hàng tổ chức Trong trường hợp này, các hoạt động xúc tiến thường không tập trung vào đại chúng mà thay vào đó chú trọng vào khách hàng mục tiêu, với các chương trình xúc tiến hỗn hợp được thiết kế tập trung và tinh tế hơn.
Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Sapo Enterprise
Dựa trên những phân tích về hoạt động quản trị Marketing của Sapo Enterprise, có thể nhận diện rõ ràng các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức mà công ty đang đối mặt Các điểm mạnh cần được phát huy để tăng cường vị thế cạnh tranh, trong khi những điểm yếu cần được xác định nguyên nhân và khắc phục kịp thời Công ty cũng cần nhanh chóng nắm bắt các cơ hội trên thị trường để dẫn đầu, đồng thời phải chuẩn bị để thích nghi và đối phó với những thách thức hiện tại Các yếu tố này sẽ được trình bày chi tiết trong phần dưới đây.
Sapo Enterprise có hơn 6 năm kinh nghiệm trong ngành, điều này thể hiện sự ổn định và uy tín của công ty Điểm mạnh nổi bật của Sapo là mối quan hệ hợp tác với nhiều khách hàng lớn như Hồng Hà, Viglacera và Đức Việt, điều này không chỉ khẳng định chất lượng dịch vụ mà còn giúp Sapo xây dựng thương hiệu vững mạnh trên thị trường.
Food, Đây cũng là bước đệm để Sapo Enterprise có thể tiếp cận được thêm nhiều những khách hàng khác.
Sapo Enterprise đã xác định được 3 ngành thế mạnh của bản thân là: Gia dụng
Sapo Enterprise đã phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực nội thất, thời trang và công nghệ sau hơn 6 năm hoạt động, nhờ vào các nghiên cứu và kinh nghiệm từ các chiến dịch đã thực hiện Mặc dù không phải là thế mạnh chính, Sapo cũng đã triển khai nhiều chiến dịch cho các ngành như ẩm thực, mẹ và bé, y tế, và xe cộ Công ty đã phân loại khách hàng và thu thập dữ liệu về địa lý cũng như các kênh mà họ ưa thích, với 60% khách hàng ở Hà Nội và 30% ở các thành phố khác.
Sapo Enterprise chủ yếu tập trung khai thác các khu vực có nhiều khách hàng tiềm năng, đặc biệt là các thành phố lớn tại Việt Nam, nơi có tới 90% khách hàng tập trung Đáng chú ý, 60% khách hàng đã sử dụng dịch vụ của Sapo Enterprise sẽ quay lại và tiếp tục hợp tác, cho thấy sự hài lòng và tin tưởng vào chất lượng dịch vụ.
Nhân viên tại Sapo Enterprise là những người trẻ năng động và nhiệt huyết, bên cạnh đó còn có những chuyên gia dày dạn kinh nghiệm Điều này tạo điều kiện cho nhân viên trẻ học hỏi từ những người đi trước, giúp họ tự tin hơn khi bước vào ngành Các nhân viên có kinh nghiệm cũng được hỗ trợ bởi đội ngũ trẻ, từ đó giảm tải công việc và tạo cơ hội cho việc chia sẻ kiến thức Trong hoạt động Marketing-Mix, Sapo Enterprise linh hoạt kết hợp các công cụ Marketing để xây dựng các chính sách phù hợp với khách hàng và nguồn lực doanh nghiệp, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp Các quyết định liên quan đến Marketing-Mix thể hiện rõ những ưu điểm, đặc biệt là trong việc xác định sản phẩm và các chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Sapo đã phát triển các dịch vụ thiết yếu cho khách hàng doanh nghiệp, giúp họ tối ưu hóa hoạt động kinh doanh trên các nền tảng thương mại điện tử và mạng xã hội Hệ thống sản phẩm này không chỉ tạo sự phụ thuộc cho khách hàng mà còn làm tăng độ khó trong việc chuyển đổi sang các đối thủ cạnh tranh Nhờ đó, Sapo Enterprise có thể đạt được các mục tiêu doanh thu và lợi nhuận mà công ty đã đề ra.
Sapo Enterprise đã xác định rõ phương thức phân phối hiệu quả thông qua kênh phân phối trực tiếp Bằng cách sử dụng đội ngũ nhân viên tư vấn, Sapo Enterprise truyền tải thông tin về sản phẩm, thế mạnh và phương thức hợp tác đến khách hàng doanh nghiệp, giúp họ hiểu rõ hơn về các công cụ mà Sapo cung cấp.
Sapo Enterprise đã linh hoạt điều chỉnh các công cụ xúc tiến hỗn hợp để tối ưu hóa hiệu quả và tiết kiệm chi phí Công ty tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có và sử dụng các công cụ phù hợp với khách hàng B2B, trong đó bán hàng cá nhân được xác định là công cụ quan trọng nhất để giao tiếp, truyền thông điệp, tạo ra giá trị và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Sapo Enterprise đang gặp khó khăn trong việc sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp, đặc biệt là quảng cáo trên các nền tảng như Google và Facebook, điều này làm giảm khả năng tiếp cận khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh Chính sách bản quyền của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo hạn chế việc sử dụng Google Ads và Facebook Ads cho marketing, dẫn đến việc Sapo Enterprise khó tiếp cận được nhiều khách hàng doanh nghiệp tiềm năng Tuy nhiên, nhờ vào danh tiếng của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, Sapo Enterprise vẫn có thể tận dụng các công cụ bán hàng cá nhân để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng doanh nghiệp.
Sapo Enterprise hiện đang đối mặt với một số hạn chế trong chính sách giá của mình, mặc dù có nhiều công cụ Marketing hỗn hợp mang lại lợi ích Giá dịch vụ của Sapo được điều chỉnh linh hoạt theo ngân sách của khách hàng, nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn chưa hiểu rõ về các kênh kinh doanh trực tuyến, dẫn đến việc họ cảm thấy mức giá khuyến nghị để đạt hiệu quả vẫn còn cao Điều này tạo ra khó khăn cho nhân viên tư vấn khi làm việc với khách hàng có ngân sách hạn chế Hơn nữa, một số đối thủ cạnh tranh như CleverAds, AZS Agency và Markus Agency cung cấp mức phí quản lý thấp hơn, với CleverAds có mức phí lần lượt là 15%, 10% và 5%, điều này càng làm tăng áp lực cạnh tranh cho Sapo Enterprise.
Chính sách sản phẩm của Sapo Enterprise hiện tại chưa hợp lý do sự trùng lặp giữa các sản phẩm dịch vụ trong hệ thống với những sản phẩm của các phòng ban khác trong công ty cổ phần công nghệ Sapo, như Sapo Web, Sapo POS, và Sapo Omnichannel Tình trạng này có thể gây nhầm lẫn cho khách hàng khi Sapo Enterprise cung cấp dịch vụ tương tự từ các phòng ban khác trong cùng công ty.
Sapo Enterprise áp dụng chính sách phân phối đơn kênh, chủ yếu thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp Họ sử dụng các kênh giao tiếp như Zalo, Messenger và điện thoại để tiếp cận khách hàng Tuy nhiên, điều này dẫn đến sự thiếu đa dạng trong các kênh phân phối, khiến Sapo Enterprise tụt lại so với nhiều đối thủ cạnh tranh khác.
Nguyên nhân chính dẫn đến những hạn chế của Sapo Enterprise là do quy định nghiêm ngặt của công ty Cổ phần Sapo về việc sử dụng tên bản quyền, điều này cản trở sự phát triển thương hiệu và khả năng tiếp cận khách hàng so với các đối thủ trong ngành Sapo Enterprise phải phụ thuộc vào các công cụ của công ty Cổ phần Sapo để quảng bá hình ảnh, trong khi công ty này hoạt động trong hơn 10 lĩnh vực, khiến khách hàng khó nhớ đến Sapo Enterprise Hơn nữa, việc vi phạm chính sách công ty có thể gây ra nhiều rắc rối cho nhân viên của Sapo Enterprise.
Chính sách giá của Sapo Enterprise được thiết kế dựa trên ngân sách mà doanh nghiệp có thể chi trả, giúp linh hoạt trong việc triển khai dịch vụ Nhiều doanh nghiệp hiện nay chỉ chạy theo xu hướng mà không hiểu rõ các công cụ mà Sapo Enterprise sử dụng, dẫn đến khó khăn trong quá trình hợp tác giữa hai bên.
Trong bối cảnh toàn cầu hiện nay, công nghệ đang phát triển mạnh mẽ, tạo ra nhiều cơ hội mới Theo thống kê từ Statista, giá trị thị trường thương mại điện tử của Đông Nam Á đã tăng 24 lần từ năm 2015 đến 2021, từ 5 tỷ USD lên con số ấn tượng.
KHUYẾN NGHỊ CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI SAPO ENTERPRISE
Căn cứ cho hoạt động Marketing hỗn hợp tại Sapo Enterprise
3.1.1 Định hướng hoạt động Marketing của Sapo Enterprise
3.1.1.a Mục tiêu hoạt động Marketing
Sapo Enterprise hiện đang phụ thuộc vào các công cụ kỹ thuật số từ các nền tảng như Google, Facebook và Zalo để cung cấp giải pháp Digital Marketing cho doanh nghiệp Khách hàng của Sapo được chia thành ba nhóm chính: Thời trang, Nội thất và Gia dụng, và Công nghệ Để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, Sapo Enterprise tổ chức các chương trình đào tạo về công cụ, tìm kiếm khách hàng qua các hội nhóm, và giữ chân cũng như mời chào khách hàng cũ.
3.1.1.b Quan điểm quản trị Marketing
Quan điểm quản trị Marketing của Sapo Enterprise tập trung vào khách hàng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định rõ nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu Để đạt được mục tiêu Marketing và thành công, Sapo Enterprise cần thỏa mãn những nhu cầu này một cách hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Tại Sapo Enterprise, các hoạt động Marketing đang ngày càng hoàn thiện theo quan điểm quản trị Marketing, thể hiện rõ ràng qua việc sử dụng các kênh và công cụ Marketing nhằm mục tiêu tiếp cận khách hàng cụ thể.
Marketing hướng tới khách hàng, với việc đặt khách hàng làm trung tâm, đang trở thành quan điểm phổ biến trong nhiều tổ chức hiện nay Sapo Enterprise đặc biệt chú trọng vào việc xây dựng một hệ sinh thái khách hàng, tập trung vào ba mảng chính mà họ đã phân chia.
Với 6 năm hoạt động trên thị trường, Sapo Enterprise đã tìm ra cho mình những thị trường mục tiêu chính Cụ thể, như đã nói ở trên, khách hàng của Sapo Enterprise sẽ bao gồm 3 mảng chính: Thời trang, Nội thất và gia dụng, Công nghệ. Sapo Enterprise vẫn phục vụ cả ba phân khúc khách hàng: các doanh nghiệp nhỏ, vừa và lớn Do đã phân ra làm hai gói dịch vụ là Trọn gói và Quản lý tài khoản, các khách hàng sẽ có được lựa chọn phù hợp cho phân khúc của mình.
3.1.3 Mức độ cạnh tranh trên thị trường hiện nay
Hiện nay, thị trường Digital Marketing tại Việt Nam đang trở nên cạnh tranh với sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp Trong số đó, Sapo Enterprise xác định ba đối thủ cạnh tranh trực tiếp là AdsPlus, SEONGON và Clever Ads, những công ty đã xây dựng được uy tín và thành công nhất định Để nâng cao khả năng cạnh tranh, Sapo Enterprise cần thực hiện các cải tiến chiến lược hơn nữa.
Khuyến nghị cho hoạt động Marketing hỗn hợp tại Sapo Enterprise
3.2.1 Khuyến nghị cho hoạt động quản trị Marketing Đầu tiên, trong hoạt động phân tích môi trường ngành, Sapo Enterprise cần tiến hành phân tích thêm về 2 áp lực cạnh tranh Cụ thể đó là tiến hành phân tích áp lực cạnh tranh từ phía nhà cung cấp và phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Để tiến hành phân tích áp lực cạnh tranh từ phía nhà cung cấp, họ sẽ cần sử dụng đến những kết quả phân tích dữ liệu các nhà cung cấp để có thể lựa chọn những nhà cung cấp phù hợp, cũng như giúp Sapo Enterprise giảm bớt được áp lực từ phía họ Hơn nữa, công ty cũng cần làm rõ được áp lực từ phía đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Bởi lẽ, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể ảnh hưởng đến Sapo Enterprise trong tương lai Để xác định được áp lực cạnh tranh từ phía các đối thủ tiềm ẩn, công ty cần làm rõ được sự hấp dẫn của ngành Digital Marketing qua số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành Ngoài ra, công ty cũng cần làm rõ được những rào cản để gia nhập ngành Digital Marketing (chẳng hạn như rào cản về kỹ thuật, rào cản về vốn…). Khi Sapo Enterprise làm rõ được 2 áp lực cạnh tranh trên, việc phân tích môi trường ngành, cạnh tranh sẽ toàn diện hơn.
Sapo Enterprise cần xác định rõ chuỗi giá trị hiện tại và lên kế hoạch cải thiện trong tương lai Một doanh nghiệp thường bao gồm các hoạt động thiết kế, sản xuất, marketing, chuyển giao và hỗ trợ sản phẩm Ban Giám đốc Công ty cổ phần Công nghệ Sapo cần làm rõ các hoạt động cốt lõi và nguồn lực chính kết hợp để tạo ra giá trị cho doanh nghiệp.
Sapo Enterprise cần tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh từ đầu, vì hiện tại chỉ xác định đối thủ trong lĩnh vực kinh doanh kỹ thuật số Việc này cần thay đổi để tránh phân tích phiến diện Họ nên mở rộng việc thu thập dữ liệu về các đối thủ hiện tại và tiềm ẩn trong ngành Digital Marketing Để thực hiện điều này, Sapo Enterprise có thể tìm kiếm thông tin từ website, fanpage của đối thủ, phỏng vấn khách hàng và khảo sát thị trường.
Việc kiểm soát và đánh giá tại Sapo Enterprise hiện chưa rõ ràng, đặc biệt là trong các hoạt động đánh giá ngắn hạn Để nâng cao hiệu quả trong giai đoạn kiểm tra Marketing, Sapo Enterprise cần thực hiện kiểm tra thường xuyên hơn, có thể hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng quý Điều này sẽ giúp đảm bảo rằng các hoạt động Marketing đạt được mục tiêu ban đầu Kiểm tra định kỳ sẽ giúp Sapo Enterprise phát hiện và khắc phục sai sót trong quá trình quản trị Marketing, từ đó cải thiện hiệu quả quản lý.
3.2.2 Khuyến nghị cho hoạt động Marketing hỗn hợp Đầu tiên, Sapo Enterprise cần phải mở rộng kênh phân phối của mình, cụ thể, họ cần mở rộng cả hình thức bán hàng bằng kênh online Hiện tại, các nhân viên bán hàng của Sapo Enterprise đang gặp đôi chút khó khăn khi chỉ vận hành một kênh bán hàng offline Điều này sẽ làm giảm hiệu suất bán hàng của Sapo Enterprise cũng như bị thụt lùi so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình Nhưng khi áp dụng kênh bán hàng online, việc vận hành kênh phân phối của Sapo Enterprise sẽ trở nên linh hoạt hơn khi có thể kết hợp cả hai hình thức bán hàng Ngoài ra, việc vận dụng kênh online cũng đem lại rất nhiều lợi ích Lợi ích lớn nhất phải kể đến chính là việc xác định được rõ sở thích, thói quen của các khách hàng Tiếp tới chính là tiết kiệm chi phí hơn so với việc vận hành bán hàng bằng hình thức offline.
Sapo Enterprise cần điều chỉnh chính sách giá bằng cách giảm chi phí quản lý tài khoản để cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ, đặc biệt là những đối thủ trực tiếp Hiện tại, chi phí quản lý tài khoản của các đối thủ dao động từ 5 đến 15%, trong khi Sapo Enterprise lại có mức giá từ 10 đến 20% Việc giảm giá này không chỉ giúp Sapo giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút khách hàng mới nhờ vào mức giá cạnh tranh hơn.
Sapo Enterprise cần tăng cường thương hiệu của mình thông qua việc đề xuất sử dụng tên thương hiệu trên các nền tảng mạng xã hội, mặc dù chính sách của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo còn nghiêm ngặt Việc này sẽ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu, thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu so với việc chỉ dựa vào công cụ bán hàng cá nhân trong chính sách xúc tiến hỗn hợp hiện tại.
Sapo Enterprise cần cải thiện chính sách sản phẩm bằng cách làm rõ các sản phẩm trong hệ thống dịch vụ của mình, nhằm tránh nhầm lẫn cho khách hàng do tên sản phẩm trùng với các sản phẩm của một số phòng ban trong tổng công ty Việc này cũng sẽ giúp giảm thiểu sự cạnh tranh không cần thiết giữa các phòng ban nội bộ của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo.
Sapo Enterprise cần tổ chức các buổi chia sẻ kiến thức về mạng xã hội để khách hàng hiểu rõ hơn về các công cụ mà công ty đang sử dụng Điều này không chỉ tăng cường sự tin tưởng từ các khách hàng hiện tại mà còn giúp tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng mới.
3.2.3 Khuyến nghị cho hoạt động khác tại Sapo Enterprise
Sapo Enterprise cần tăng cường tuyển dụng để giảm tải công việc cho nhân viên hiện tại và nâng cao năng suất làm việc Việc đưa ra các câu hỏi phân loại cho ứng viên sẽ giúp xác định những nhân sự có năng lực phù hợp với công ty Đồng thời, Sapo Enterprise và công ty Cổ phần Công nghệ SapoE cần xây dựng chính sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân những nhân viên có kinh nghiệm, từ đó đảm bảo sự phát triển bền vững cho tổ chức.
Trong bài viết này, tôi đã trình bày những nghiên cứu và phân tích về Sapo Enterprise trong thời gian thực tập Ở chương 3, tôi đề xuất các khuyến nghị nhằm cải thiện quản trị Marketing và chính sách Marketing hỗn hợp của Sapo Enterprise Những đề xuất này nhằm nâng cao vị thế của Sapo, giúp họ có định hướng cụ thể để cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ, thu hút khách hàng mục tiêu và khắc phục những thiếu sót, từ đó phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.
Trong quá trình thực hiện đề tài này, em nhận thức được rằng còn nhiều thiếu sót và vì vậy, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và đánh giá từ các thầy cô Những phản hồi này sẽ giúp em tích lũy kinh nghiệm quý báu cho các nghiên cứu thực tế trong tương lai.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Trần Thị Thập, Sách bài tập Marketing căn bản, trang 26 - 70, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
2 Nguyễn Thị Phương Dung, Bài giảng quản trị Marketing, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
3 Nguyễn Thị Phương Dung, Lê Bảo Ngọc, Bài giảng Marketing căn bản, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
4 Trường đại học Kinh tế Kỹ thuật Công nghiệp, Marketing căn bản, trang 95-130
5 Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, trang 234-297, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân
6 Công ty Công nghệ Cổ phần Sapo, Sổ tay Sapo
1 Kotler P, Armstrong G, Principles of Marketing, 8 th edition, Pearson, 2020
2 Kotler P, Marketing in the Twenty-First Century, 2 th edition, Prentice Hall, 2002
3 Kotler P, Marketing Management Millenium Edition, 10 th edition, Prentice Hall, 2000
4 Stanton W.J, Etzel M.J, Walker B.J, Fundamentos De Marketing, 14 th edition, Mcgraw Hill, 2007
5 Aron O’Cass, Craig C Julian, Examining Firm and Environmental Influences on
Export Marketing Mix Strategy and Export Performance of Australian Exporters, 2003
6 Gandolfo Dominici, From Marketing Mix to E-Marketing Mix: a Literature
7 Reni DiahKusumawati et al, The Influence of 7P's of Marketing Mix on Buying
Intention of Music Product in Indonesia, 2014
8 Alaeddin Mohammad Khalaf Ahmad et al, The Impact of Marketing Mix
Strategy on Hospitals Performance Measured by Patient Satisfaction: An Empirical Investigation on Jeddah Private Sector Hospital Senior Managers Perspective, 2013
9 Urška Binter et al, Marketing Mix and Tourism Destination Image: The Study of
10 Yudelson J (1999) Adapting McCarthy’s Four P’s for the Twenty-First Century. Journal of Marketing Education, 21 (1): 60-67
11 Pastore A., & Vagnani G (2000) Il ruolo dell’e-commerce nell’evoluzione dei sistemi distributivi Industria e Distribuzione, 1: 33-46
12 Pastore A., & Vernuccio M (2004) Marketing, Innovazione e Tecnologie Digitali Una lettura in ottica sistemica, Padua (IT): Cedam
13 Von Hippel E (2005) Democratizing innovation, MIT Press
14 Dominici G (2008a) Holonic Production System to Obtain Flexibility for Customer Satisfaction Journal of Service Science and Management, 1 (3): 251-
15 Dominici G (2008b) Demand Driven Supply Chain ed innovazione: il sistema logistico-produttivo per la soddisfazione dei bisogni del cliente in Purpura A & Fazio G (ed.), Economia e gestione dell’innovazione nelle PMI Percorsi tematici ed esperienze formative del Master EGI , pp 100-114, FrancoAngeli.
16 Fjermestad J., & Romano N C J (2003) An Integrative Implementation Framework for Electronic Customer Relationship Management: Revisiting the General Principles of Usability and Resistance, proceedings of the 36th Hawaii International Conference on Systems Sciences.
17 O’Learly C., Rao S., & Perry, C (2004) Improving Customer Relationship Management through Database/Internet Marketing A Theory-building Action Research Project European Journal of Marketing, 38 (3/4): 238-254.
18 Morris M., & Ogan C (1996) The Internet as Mass Medium Journal ofComputer Mediated Communication, 1 (4), [Online] Available:http://jcmc.indiana.edu/vol1/issue4/morris html
