HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY PETROLIMEX

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY PETROLIMEX Giảng viên hướng dẫn Võ Thị Thanh Thươ.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TIỂU LUẬN MÔN HỌC: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY PETROLIMEX Giảng viên hướng dẫn: Võ Thị Thanh Thương Sinh viên thực hiện: Võ Thị Thuỳ Trang – 9929 Lê Phước Thuỳ Dung – 7468 Nguyễn Thị Thanh Tuyền – 0217 Phạm Thị Ngân – 0085 Nguyễn Thị Hạnh Trang – 3285 Phạm Thị Thuý Nga – 6368 Châu Thị Minh Thuỳ – 3089 Đà Nẵng LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường với nhiều hội thách thức Trước kinh tế cạnh tranh vơ khóc liệt doanh nghiệp không tập chung chủ yếu vào chiến lược như: quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn mà doanh nghiệp nên cạnh tranh kênh phân phối Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp, tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi dài hạn cạnh tranh Thông qua kênh phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Công tác quản trị kênh phân phối bao gồm nhiều nội dung, vấn đề liên quan đến nội doanh nghiệp thân doanh nghiệp tự điều chỉnh giải vấn đề liên quan đến mơi trường bên ngồi khơng phải doanh nghiệp nhận thức điều chỉnh Tuy nhiên tạo thách thức khó khăn khơng nhỏ mà tính cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt, khách hàng có nhiều lựa chọn, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, nâng cao chất lượng không ngừng để thỏa mãn yêu cầu ngày cao khách hàng để chiếm lịng tin, ghi dấu ấn tâm trí khách hàng Do mà nâng cao chất lượng vấn đề vô cấp thiết quan trọng để doanh nghiệp tồn phát triển thị trường MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối .5 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Phân loại kênh phân phối 1.2 Trung gian phân phối 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Vai trò trung gian phân phối 1.2.3 Các loại trung gian phân phối .7 1.3 Quản trị kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm 1.3.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 1.3.3 Yêu cầu quản trị kênh phân phối 1.3.4 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 1.3.5 Thiết kế kênh phân phối CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY PETROLIMEX .9 2.1 Tổng quan doanh nghiệp 2.1.1 Lịch sử hình thành doanh nghiệp 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 10 2.1.3 Tình hình nhân 10 2.1.4 Tình hình sở vật chất 11 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 12 2.2.1 Thực trạng tài .12 2.2.2 Thực trạng kinh doanh 15 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty Petrolimex 20 2.3.1 Xác định mục tiêu quản trị: 20 2.3.2 Phân tích mơi trường kênh: 20 2.3.3 Thiết kế kênh phân phối: .22 2.3.4 Thiết kế kênh phân phối: .25 2.3.5 Đánh giá điều chỉnh kênh phân phối: 26 2.4 Thực trạng hiệu hoạt động kênh phân phối 27 2.4.1 Khảo sát khách hàng (dùng bảng câu hỏi – theo dạng thống kê mẫu – không chạy spss) 27 2.4.2 Hiệu hoạt động kênh 33 2.5 Đánh giá chung 34 2.5.1 Ưu điểm 35 2.5.2 Nhược điểm 36 CHƯƠNG 3: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY PETROLIMEX .38 3.1 Phương hướng hoạt động công ty 38 3.2 Phân tích SWOT 39 3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh Petrolimex 41 3.3.1 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh 41 3.3.2 Giải pháp cho sách phân phối 42 3.3.3 Giải pháp hồn thiện sách giá: 44 3.3.4 Giải pháp hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp: 45 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm - Kênh phân phối chuỗi doanh nghiệp trung gian mà thơng qua hàng hóa dịch vụ qua đến tay người mua cuối người tiêu dùng cuối Các kênh phân phối bao gồm nhà bán bn, nhà bán lẻ, nhà phân phối chí internet - Để tìm hiểu sâu khái niệm kênh phân phối ta xét dựa số quan điểm sau:  Theo quan điểm Marketing, kênh phân phối tập hợp có tổ chức độc lập tham gia vào trình đưa sản phẩm dịch vụ có sẵn từ người sản xuất đến người tiêu dùng  Theo quan điểm nhà quản trị, kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ doanh nghiệp với tổ chức cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm để thực mục tiêu doanh nghiệp thị trường  Theo quan điểm người tiêu dùng, kênh phân phối hình thức công ty liên doanh liên kết lại với để thực mục đích thương mại - Chúng ta nghiên cứu kênh phân phối theo quan điểm chức quản trị Tóm lại đặc trưng chủ yếu khái niệm kênh theo quan điểm quản trị 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối - Thoả mãn nhu cầu thị trường - Giúp nhà sản xuất kịp thời chỉnh sửa hoạt động marketing - Tạo liên kết với khách hàng - Là công cụ giúp công ty đứng vững thị trường - Giúp nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin cần thiết thị trường yêu cầu khách hàng sản phẩm 1.1.2.2 Chức kênh phân phối  Chức trao đổi, mua bán: Trao đổi mua bán chức phổ biến kênh phân phối Về chất, chức việc tiến hành hoạt động mua bán, bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị sản phẩm hàng hóa / dịch vụ tiêu thụ sản phẩm (bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác)  Chức phân loại, xếp hàng hóa: Các kênh phân phối phân loại sản phẩm lớn khơng đồng doanh nghiệp sản xuất thành đơn vị đồng nhỏ quản lý (về chất lượng, quy mô giá cả) Kênh phân phối hướng tới việc đảm bảo loại sản phẩm sản xuất với số lượng lớn cuối phân bổ thành gói nhỏ phân phối cho khách hàng khu vực khác tùy thuộc vào nhu cầu loại sản phẩm  Chức lưu kho dự trữ hàng hóa: Lưu kho dự trữ hàng hóa hiểu việc tích lũy sản phẩm hàng hóa/ dịch vụ Chức tích lũy kênh phân phối liên quan đến việc nhận biết thay đổi nhu cầu sản phẩm / dịch vụ số thị trường Theo đó, kênh tích lũy hàng tồn kho để trì chất lượng giá ổn định thị trường  Chức tiếp thị: Kênh phân phối gọi kênh tiếp thị chúng điểm tiếp xúc cốt lõi nơi nhiều chiến lược tiếp thị thực Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối giúp đỡ nhà sản xuất việc tun truyền thơng điệp thương hiệu, lợi ích sản phẩm lợi ích khác đến khách hàng  Chức chia sẻ rủi ro: Các kênh phân phối chịu rủi ro cách trả trước cho người sản xuất sản phẩm chưa bán cho khách hàng Họ cam kết rủi ro liên quan đến hư hỏng xảy q trình vận chuyển, phân loại, đóng gói, khả nhu cầu thấp, thiếu hụt nguồn cung,… sản phẩm  Chức thông tin: Một chức quan trọng khác kênh phân phối mang chuyển thơng tin cơng ty, nhãn hiệu, tính sản phẩm thông tin quan trọng khác đến với khách hàng cuối 1.1.3 Phân loại kênh phân phối - Các loại kênh phân phối chia thành hai loại, kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp chia thành kênh cấp, hai cấp ba cấp… Số lượng cấp kênh phân phối dựa số lượng trung gian nhà sản xuất khách hàng  Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi kênh phân phối cấp 0): phương thức đơn giản chi phí thấp Trong kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất cố gắng tiếp cận người tiêu dùng thông qua chuỗi cửa hàng, chuyển phất nhanh, bán hàng qua bưu điện, bán trực tuyến…  Kênh phân phối gián tiếp: có nhà sản xuất liên quan đến người mơi giới/ trung gian để bán sản phẩm cho khách hàng cuối cùng, cho sử dụng kênh gián tiếp Các kênh gián tiếp phân thành ba loại:  Kênh phân phối cấp (Nhà sản xuất > Nhà bán lẻ > Khách hàng): nhà bán lẻ mua sản phẩm từ nhà sản xuất sau bán lại cho khách hàng Kênh phân phối cấp hoạt động tốt cho nhà sản xuất kinh doanh hàng hoá mua sắm quần áo, giày dép, đồ chơi…  Kênh phân phối hai cấp (Nhà sản xuất > Nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Khách hàng): kênh người buôn mua số lượng lớn từ nhà sản xuất, chia nhỏ thành gói nhỏ bán hàng cho người bán lẻ cuối để bán cho khách hàng cuối Hàng hoá bền tiêu chuẩn hoá có giá rẻ đối tượng mục tiêu khơng bị giới hạn vực hạn chế sử dụng kênh phân phối hai cấp  Kênh phân phối ba cấp (Nhà sản xuất > Đại lý > Nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Khách hàng): khác với hai kênh phân phối kênh phân phối ba cấp có thêm trung gian phân phối Đó đại lý nằm nhà sản xuất nhà bán bn Các đại lý có nhiệm vụ xử lý việc phân phối cho cấc nhà bán lẻ khu vực cụ thể Nhà sản xuất định đại lý bán hàng định đại lý theo khu vực - Ngoài ra, qua loại phân phối cịn phân phối phân phối kép: loại phân phối sử dụng nhiều kênh phân phối để tiếp cận người tiêu dùng cuối, doanh nghiệp xem sử dụng chiến lược phân phối kép Họ mở phịng trưng bày riêng để bán sản phẩm trực tiếp, đồng thời sử dụng sàn thương mại điện tử nhà bán lẻ khác để thu hút nhiều khách hàng Điện thoại thông minh ví dụ hồn hảo hàng hố 1.2 Trung gian phân phối 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 1.2.3      1.3 1.3.1 - 1.3.2   1.3.3 1.3.4 - Trung gian phân phối (hay gọi trung gian Marketing) cá nhân tổ chức đóng vai trị giúp doanh nghiệp quảng bá, truyền thơng, phân phối sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng Vai trò trung gian phân phối Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng , giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất cho khách hàng Tái đầu tư nhanh chóng Chia sẻ thơng tin thị trường Cầu nối cho cung cầu Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất Các loại trung gian phân phối Trung gian phân phối chia thành nhóm sau: Nhà bán buôn/ bán sỉ (Wholesaler): mua sản phẩm nhà sản xuất bán số lượng lớn cho trung gian khác, trực tiếp cho khách hàng công nghiệp, sản xuất Nhà bán lẻ (Retailer): mua lại từ nhà sản xuất nhà bán buôn, sau bán sản phẩm lại cho người tiêu dùng cuối cách trực tiếp Nhà phân phối: phân phối sản phẩm đến thị trường công nghiệp nhà bán buôn Đại lý môi giới: coi đơn vị bán sản phẩm cho người tiêu dùng khơng sở hữu sản phẩm Nói cách khác, trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm Cò mồi (Agent & Broker): người làm nhiệm vụ tìm kiếm lơi kéo đơn vị phân phối Họ xuất đầu dòng chảy phân phối (hợp tác với doanh nghiệp sản xuất nhà bán buôn/ bán sỉ) Quản trị kênh phân phối Khái niệm Quản trị kênh phân phối là quá trình lập kế hoạch và tổ chức thực hiện, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Đặc điểm quản trị kênh phân phối Các thành viên kênh khác thường theo đuổi mục tiêu, định hướng quản lý kênh riêng thân Quản lý kênh hàng ngày khác với quản lý kênh dài hạn: Quản lý vận động hàng ngày tất dòng chảy kênh phân phối Quản lý dài hạn tập trung vào biện pháp có tính chiến lược, quản lý phân phối hàng ngày chịu chi phối quản lý dài han Yêu cầu quản trị kênh phân phối Đảm bảo phát triển mối quan hệ chặt chẽ thành viên kênh Phải khuyến khích thành viên kênh hợp tác lâu dài việc thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Phải đảm bảo phối hợp hiệu với biến số khác marketing – mix Phải kiểm soát đánh giá hiệu hoạt động toàn hệ thống kênh Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối Để định hướng cho doanh nghiệp không thời gian ngắn hạn mà dài hạn, quản trị kênh cần đạt ba mục tiêu quan trọng:  Mục tiêu tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng Các đối tác muốn tham gia vào kênh phải có hướng dẫn quản trị viên để phát triển thị trường sức mua người tiêu dùng  Mục tiêu thứ hai tạo kênh có tính gắn kết khả ứng dụng Quản trị kênh đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ để thành viên hưởng lợi ích khơng có thành viên bị đào thải khỏi hệ thống  Mục tiêu cuối giúp cho doanh nghiệp xác định hướng liên quan đến xuất nhập Lượng hàng sản xuất hay nhập vào khả tiêu thụ kênh phân phối số lượng khách hàng doanh nghiệp muốn hướng đến Điều giúp nhà kinh doanh tránh tình trạng tình hình thuận lợi, có doanh thu cao Ngược lại, tình hình thị trường khơng khả quan phải thu hẹp kênh phân phối Hậu qủa, khâu sản xuất nhập bị ảnh hưởng doanh nghiệp gặp khó khăn lưu thơng nguồn tiền 1.3.5 Thiết kế kênh phân phối - Nghiên cứu, phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối  Giới hạn địa lí thị trường  Lực lượng bán hàng doanh nghiệp  Khách hàng trọng điểm  Các mục tiêu trọng điểm doanh nghiệp mực độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trường… - Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối - Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối - Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối - Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY PETROLIMEX 2.1 Tổng quan doanh nghiệp - Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam có tên giao dịch quốc tế Vietnam National Petroleum Group, viết tắt Petrolimex, thành lập ngày 01/12/2011, tiền thân Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, trước Tổng Cơng ty Xăng dầu mỡ thành lập theo Nghị định Bộ Thương nghiệp, sau thành lập lại theo Quyết định 828/QĐ-TTg ngày 31/5/2011 Thủ tướng Việt Nam - Petrolimex doanh nghiệp nhà nước xếp hạng đặc biệt, có quy mơ tồn quốc, bảo đảm phần lớn thị phần xăng dầu nước Lĩnh vực kinh doanh Petrolimex xuất nhập kinh doanh xăng dầu, lọc - hóa dầu, đầu tư vốn vào doanh nghiệp khác để kinh doanh ngành nghề mà Petrolimex kinh doanh ngành nghề kinh doanh khác theo quy định pháp luật - Bên cạnh lĩnh vực xăng dầu, dầu mỡ, nhờn sản phẩm hóa dầu, khí hóa lỏng vận tải xăng dầu; Petrolimex đầu tư kinh doanh vào ngành nghề: Thiết kế, xây lắp, khí thiết bị xăng dầu; bảo hiểm, ngân hàng hoạt động thương mại dịch vụ khác Trong đó, nhiều thương hiệu đánh giá dẫn đầu Việt nam PLC, PGC, PG Tanker, Pjico,… - Petrolimex bảo đảm đầy đủ kịp thời chủng loại xăng dầu phục vụ nghiệp phát triển kinh tế - xã hội đất nước, bảo đảm an ninh quốc phòng nhu cầu tiêu dùng nhân dân Tiên phong việc áp dụng công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng suất lao động, phục vụ khách hàng ngày tốt đồng thời đảm bảo cơng tác an tồn, an ninh lượng, quản lý kinh doanh có hiệu 2.1.1 Lịch sử hình thành doanh nghiệp - Chặng đường 60 năm xây dựng phát triển Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam gắn liền với kiện lịch sử công xây dựng bảo vệ đất nước:  Giai đoạn 1956 - 1975: Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam có nhiệm vụ đảm bảo nhu cầu xăng dầu cho nghiệp khôi phục phát triển kinh tế để xây dựng CNXH chống chiến tranh phá hoại đế quốc Mỹ miền Bắc; cung cấp đầy đủ, kịp thời xăng dầu cho đấu tranh giải phóng miền Nam thống Tổ quốc  Giai đoạn 1976 - 1986:Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam bắt tay khôi phục sở xăng dầu bị tàn phá miền Bắc, tiếp quản sở xăng dầu tổ chức mạng lưới cung ứng xăng dầu tỉnh phía Nam, thực cung cấp đầy đủ, kịp thời nhu cầu xăng dầu cho sản xuất, quốc phòng đời sống nhân dân đáp ứng yêu cầu hàn gắn vết thương chiến tranh xây dựng CNXH phạm vi nước  Giai đoạn 1986 - 2011: Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam thực chiến lược đổi phát triển theo chủ trương đường lối Đảng Nhà nước, chuyển hoạt động sản xuất kinh doanh sang chế thị trường định hướng XHCN, bước xây dựng Tổng công ty trở thành hãng xăng dầu quốc gia mạnh động để tham gia hội nhập vào kinh tế khu vực giới - Trải qua 60 năm xây dựng phát triển, Petrolimex giữ vai trò chủ đạo việc bảo đảm đủ nguồn xăng dầu cho đất nước tình Tiên phong đầu tư ứng dụng khoa học, công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh quản trị doanh nghiệp; Bảo đảm an tồn mặt góp phần tích cực giữ vững an ninh trị, trật tự an tồn xã hội bảo vệ mơi trường 2.1.2 Cơ cấu tổ chức - Cơ cấu quản trị Petrolimex có đầy đủ chủ thể quản trị công ty niêm yết (Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng Quản trị, Ban trực thuộc HĐQT, Ban Kiểm sốt, Ban Điều hành ) Trong đó, thể rõ nét ưu điểm sau: Vai trò, trách nhiệm HĐQT quy định rõ ràng Điều lệ Tập đồn  Vai trị trách nhiệm HĐQT quy định rõ ràng Điều lệ Tập đồn cơng ty  Petrolimex sớm thành lập Ban trực thuộc HĐQT có chức tham mưu giúp việc cho HĐQT  Thành lập Ban QTRR ban hành quy chế, quy trình QTRR cấp Tập đồn 2.1.3 Tình hình nhân - Xác định nhân lực nguồn tài sản quý giá nhất, định đến phát triển bền vững Tập đoàn, Petrolimex trọng xây dựng đội ngũ nhân Chuyên nghiệp - Trách nhiệm - Hiệu xem chiến lược dài hạn Công ty Petrolimex ln có quan tâm tạo điều kiện để phát triển nguồn nhân lực Chiến lược phát triển nguồn nhân lực đôi với chiến lược phát triển Tập đồn, xem phần quan trọng kế hoạch có khả định đến kết kinh doanh Công ty - Tính đến 31/12/2020, tổng số CBCNV Petrolimex 25.392 người (tại ngày 31/12/2019: 24.009 người) Trong đó, số CBCNV riêng khối kinh doanh xăng dầu 18.469 người, tăng 0,9 % so với năm 2019, chủ yếu phục vụ nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh Tập đoàn (Báo cáo thường niên 2020) - Sản lượng xăng dầu xuất bán toàn Tập đoàn năm 2020 đạt 12.389.051 m3,tấn, đạt 108% so với kế hoạch 90% so với thực năm 2019 Trong bối cảnh năm 2020 kinh tế nước chịu ảnh hưởng nặng nề đại dịch Covid-19 thiên tai, lũ lụt bất thường miền Trung, nhu cầu xăng dầu nước sụt giảm Tuy nhiên, giải pháp điều hành linh hoạt, với việc phát huy uy tín, thương hiệu Petrolimex thị trường, Tập đồn trì sản lượng xuất bán xăng dầu tăng 8% so với kế hoạch đề Mặc dù so với kỳ năm 2019, sản lượng xăng dầu xuất bán đạt 90%, nhiên, mức sụt giảm mang yếu tố khách quan năm 2020 hoạt động kinh doanh xăng dầu chịu ảnh hưởng nặng nề đại dịch Covid-19, đặc biệt lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu hàng không Trong bối cảnh đó, kinh doanh xăng dầu nội địa, đặc biệt lĩnh vực bán lẻ thông qua hệ thống cửa hàng xăng dầu Tập đoàn điểm sáng, sản lượng bán lẻ giữ mức 99% so với thực năm 2019 Lợi nhuận kinh doanh xăng dầu âm 334 tỷ đồng Kế hoạch lợi nhuận mảng kinh doanh xăng dầu khơng đạt có nguyên nhân chủ yếu xây dựng kế hoạch Tập đoàn dựa dự báo đại dịch Covid kết thúc quý II/2020, thực tế đại dịch Covid-19 tiếp tục diễn biến phức tạp đến cuối năm 2020 kéo dài sang năm 2021 Dịch bệnh làm giá dầu giảm sâu, đột ngột, kéo dài từ đầu năm 2020, có thời điểm xuống mức âm, Tập đoàn phải đảm bảo mức dự trữ lưu thông theo quy định, yếu tố tác động đến giá vốn tồn kho Tập đoàn Bên cạnh đó, năm 2020, tình hình lũ lụt nghiêm trọng miền Trung ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh xăng dầu số Cơng ty xăng dầu thành viên Cùng với đó, chi phí định mức theo định điều chỉnh quan quản lý nhà nước thấp chi phí thực tế Tập đoàn 2.5 Đánh giá chung 2.5.1 Ưu điểm - Tạo ổn định kinh doanh: Các công ty xăng dầu trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam chia xẻ sách, chiến lược phát triển ngành hàng đạo chung Tổng cơng ty Do đó, cơng ty xăng dầu kinh doanh sản phẩm ngành Điều tạo tính ổn định kinh doanh loại bỏ xu phận thuộc kênh ln có xu hướng tìm kiếm cung cấp sản phẩm đem lại lợi nhuận cao - Tạo điều kiện để thực chiến lược kinh doanh cách linh hoạt: Kinh doanh phạm vi thị trường rộng, Cơng ty Cổ phần Petrolimex chấp nhận lỗ tạm thời với hỗ trợ thị trường khác nhằm tăng thị phần mặt dài hạn Ngoài ra, Cơng ty Cổ phần Petrolimex có điều kiện tìm hiểu nhu cầu khu vực thị trường nên chiến lược kinh doanh mang tính tồn diện - Đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng: Với mạng lưới kinh doanh rộng, Cơng ty Cổ phần Petrolimex dễ dàng nhanh chóng tiếp cận tìm hiểu nhu cầu khách - - - - hàng, đặc biệt khách hàng cơng nghiệp Điều có ý nghĩa quan trọng điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt Kênh phân phối đa dạng Việc sử dụng kênh phân phối đa dạng giúp cho công ty đáp ứng cách tốt loại khách hàng Tính đa dạng kênh tạo nên sức ép cạnh tranh kênh với cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng, nhờ tạo nên tính động tồn kênh Điều có ý nghĩa q trình chuyển đổi công ty ngành xăng dầu từ phong cách kinh doanh mang tính bao cấp sang kinh doanh chế thị trường Việc sử dụng kênh phân phối ngành xăng dầu cửa hàng trực thuộc Chi nhánh xí nghiệp khơng tạo lịng tin cho khách hàng mà cịn góp phần quan trọng q trình đưa sách giá cả, thị trường, tiêu chuẩn ngành hàng công ty tới thị trường Nói cách khác hệ thống giúp cho công ty điều tiết hệ thống phân phối thực sách phát triển phù hợp với xu thời kỳ, tránh tình trạng khả kiểm soát dẫn tới thả kênh phân phối Tăng khả nắm bắt thông tin phục vụ kinh doanh: Đây kết kênh phân phối rộng việc tổ chức kênh thông tin hợp lý nội công ty ngành xăng dầu với mạng thông tin PIS Trung tâm tin học thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trực tiếp quản lý Ngoài ra, mối quan hệ lâu năm công ty xăng dầu địa phương với cấp quản lý địa phương giúp ích nhiều việc thu thập thông tin giúp công ty Cổ phần Petrolimex tiếp cận với khách hàng, đặc biệt khách hàng công nghiệp vào đầu tư địa phương Kênh phân phối linh hoạt: Sự linh hoạt hiểu sẵn sàng chuyển đổi kênh cấp kênh, loại kênh phận thuộc kênh phù hợp với xu thị trường Do nắm bắt trước đặc điểm công ty xăng dầu việc tổ chức bán hàng khác biệt kinh doanh xăng dầu kinh doanh gas hóa lỏng, Cơng ty Cổ phần Petrolimex hướng dẫn công ty xăng dầu tổ chức quản lý phân phối hàng thị trường Thực tế, để thúc đẩy động công ty xăng dầu tổ chức quản lý kênh phân phối, Công ty Cổ phần Petrolimex tiến hành mở Tổng đại lý tư nhân khu vực thị trường động để tạo sức ép cạnh tranh Sau công ty ngành thực chuyển đổi Công ty Petrolimex bàn giao lại tổng đại lý nhằm khuyến khích cơng ty ngành phát triển thị trường Tạo lòng tin khách hàng: Tất sản phẩm Petrolimex có biểu tượng chữ P Đây lợi quan trọng chữ P thị trường tin tưởng Lòng tin khách hàng gia tăng thuộc danh mục hàng hố công ty xăng dầu khắp nước chương trình, sách bán hàng cơng ty Điều có vai trị định khách hàng (mua lần đầu tiên) khách hàng mua ln tìm kiếm an tồn lịng tin tiến hành hoạt động mua hàng 2.5.2 Nhược điểm a Đối với công tác tổ chức hệ thống kênh phân phối: - Thứ nhất, mâu thuẫn kênh phân phối: Mâu thuẫn xảy nhiều kênh phân phối tổ chức bán hàng nhiều kênh phân phối tổ chức bán hàng khu vực Hiện nay, mâu thuẫn xảy hệ thống phân phối Công ty Petrolimex gồm: - - -  Mâu thuẫn công ty ngành xăng dầu: phân định thị trường công ty thường xâm phạm thị trường khu vực giáp ranh tổ chức mạng lưới tiêu thụ bán hàng đường vận chuyển từ kho đầu mối thuộc công ty Petrolimex kho công ty xăng dầu (hiện tượng xảy phổ biến thị trường phía Nam)  Mâu thuẫn chi nhánh/xí nghiệp Cơng ty Petrolimex với cơng ty xăng dầu địa nhánh/xí nghiệp tổ chức bán hàng thị trường địa phương Mâu thuẫn thường xảy khách hàng công nghiệp Nguyên nhân lượng hàng tiêu thụ lớn đặc thù loại khách hàng nên công ty Petrolimex thường muốn trực tiếp đầu tư cung cấp tới khách hàng để tránh cạnh tranh từ công ty ga khác công ty xăng dầu địa phương thường đơn vị thực hoạt động tiếp thị tiếp xúc với khách hàng công nghiệp Mâu thuẫn không giải dẫn đến công ty ngành xăng dầu với mạnh khơng tham gia vào trình tìm kiếm tiếp thị loại khách hàng quan trọng  Mâu thuẫn hệ thống đại lý tổng đại lý với hệ thống phân phối cơng ty xăng dầu Tình hình xảy phổ biến khu vực thị trường phía Nam chi nhánh ga Sài Gịn tổ chức cung cấp bán hàng khu vực qua hai kênh phân phối song song công ty ngành hệ thống tổng đại lý khu vực thị trường Ngoài ra, thị trường trọng điểm Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng sức ép cạnh tranh nên công ty Petrolimex tổ chức cung cấp hàng thị trường thông qua hai kênh Thứ hai, mâu thuẫn phận thuộc cấp kênh Các mâu thuẫn xảy tổng đại lý với tổng đại lý với công ty xăng dầu, cửa hàng thuộc hệ thống kinh doanh Công ty Petrolimex, công ty xăng dầu với hệ thống đại lý tự nhận hàng hệ thống tổng đại lý Ngun nhân tình hình tính đa dạng kênh không quản lý thống nên dẫn tới tình trạng chồng chéo kênh Sự cạnh tranh thị trường tất yếu, song cạnh tranh khốc liệt sản phẩm làm lợi ích phận kênh kênh bị giảm đáng kể, hệ thống (đặc biệt hệ thống tư nhân) không muốn bán hàng rời bỏ kênh Thứ ba, không phát huy sức mạnh tổng hợp toàn kênh Một phần mâu thuẫn ln tồn phân tích phần lớn thiếu sách phát triển kênh phân phối cách quán Thực tế cơng ty Petrolimex chưa có sách cụ thể nhằm hoạch định phát triển kênh phân phối cho phù hợp Thứ tư, tính kiểm sốt thơng tin kênh phân phối Nhược điểm dường mâu thuẫn với ưu điểm thông tin đề cập phần ưu điểm hệ thống phân phối Petrolimex Tuy nhiên, ưu điểm đề cập ưu điểm việc nắm bắt thông tin thị trường cách ngẫu nhiên lợi phạm vi hoạt động rộng mối quan hệ với quyền địa phương hệ thống công ty xăng dầu dựa vào hệ thống thông tin quản lý dùng cho ngành xăng dầu Các thông tin có tính hữu ích song chưa tổ chức cách có hệ thống chuyên biệt cho ngành gas hoá lỏng với đặc thù riêng khác hẳn so với kinh doanh xăng dầu Tình hình với tính đa dạng kênh phân phối dẫn tới tình - trạng cấp phải báo cáo nhiều cơng ty lại ln tình trạng thiếu thơng tin Tình hình thiếu thơng tin làm cho hoạt động quản lý nói chung hoạt động kiểm sốt nói riêng thực khơng hiệu Thứ năm, kênh phân phối khơng đảm bảo tính kinh tế phân tán chưa tập trung vào thị trường trọng điểm thị trường tiềm năng, mặt khác việc áp dụng hình thức hàng gửi bán công ty xăng dầu nhược điểm lớn Hình thức tốn không thúc đẩy công ty ngành xăng dầu công tác tiêu thụ không gắn quan hệ hàng - tiền vận động hàng hố Chính sách dẫn tới tình hình tồn kho mức công ty xăng dầu nhu cầu ổn định nguồn hàng, đặc biệt thời gian cao điểm dịp lễ tết Lượng tồn kho lớn mặt làm giảm hiệu vốn kinh doanh, mặt khác làm cho lượng bình luân chuyển chậm dẫn tới Công ty Petrolimex phải đầu tư nhiều vốn vào hàng hố bình ga Việc đầu tư vào bình ga điều kiện khơng cần thiết vi phạm yếu tố thành cơng ngành hàng làm giảm tính cạnh tranh b Đối với sách phân phối: - Đối với sách bán hàng: Việc giao hàng Cơng ty đến cửa hàng, đại lý đến người tiêu dùng chưa thực nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Nguyên nhân có lẽ kho hàng xa vị trí so với cửa hàng, đại lý thao tác làm việc số nhân viên lề mề, chưa đào tạo chuyên nghiệp - Đối với sách tốn: Hầu hết khách hàng cửa hàng, đại lý cho mức chiết khấu chưa thực phù hợp Công ty chưa cho khách hàng nợ tiền hàng Nguyên nhân xuất phát từ hai nguyên nhân khách quan chủ quan Về mặt khách quan có lẽ Cơng ty chưa thực có sach chiết khấu phù hợp Về mặt chủ quan có lẽ khách hàng mong muốn nhận mức giá thấp với việc tốn chậm hay nợ tiền hàng - Đối với sách ưu đãi: Công ty chưa thường xuyên tổ chức chương trình khuyến cho người tiêu dùng Nguyên nhân Cơng ty chưa tâm đến việc phát triển sản phẩm gas Petrolimex hay nguồn ngân sách cho chương trình cịn hạn chế CHƯƠNG 3: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY PETROLIMEX 3.1 Phương hướng hoạt động cơng ty - Mục tiêu tập đồn Petrolimex:  Trở thành Tập đoàn lượng hàng đầu Việt Nam, sử dụng kinh doanh xăng dầu làm trục chính, thực đa sở hữu, tập trung vào nguồn lực đầu tư phát triển lĩnh vực kinh doanh có liên quan phụ trợ cho kinh doanh xăng dầu  Thực sử mệnh kinh doanh có hiệu quả, gia tăng lợi ích cho cổ đông, đồng thời thực nhiệm vụ trị Nhà nước Để đảm bảo an ninh lượng công cụ ổn định kinh tế vĩ mơ Nhà nước  Giữ vững trì vị doanh nghiệp lớn thị trường Việt Nam kinh doanh xăng dầu khâu hạ nguồn, đầu tư phát triển lĩnh vực khí hố lỏng, lọc hoá dầu, vận tải xăng dầu, xây lắp xăng dầu, bảo hiểm 10 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam quy mô doanh nghiệp hiệu kinh doanh  Nâng cao hiệu kinh doanh, làm tăng trưởng doanh thu, giảm chi phí có lợi nhuận cao sở đổi tổ chức, phương thức kinh doanh, chế quản lý vận hành hệ thống, nâng cao lực nguồn nhân lực số lượng chất lượng (phát triển theo chiều sâu) tổ chức hợp lý thị trường quản lý tốt trình hoạt động kinh doanh  Đổi tổ chức, phương thức kinh doanh, chế quản lý điều hành, nâng cao lực kỹ thuật công nghệ nguồn nhân lực số lượng chất lượng Nâng cao hiệu kinh doanh, để trì đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận ổn định; đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận ổn định; đảm bảo thu nhập việc làm cho người lao động  Thực tốt vai trò doanh nghiệp chủ đảo cân đối cung cầu đảm bảo cung cấp xăng dầu đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế nghiệp cơng nghiệp hố, đại hố đất nước kinh doanh có hiệu  Ln lựa chọn dự án đầu tư trọng điểm, có hiệu tập trung khai thác - tối đa sở vật chất kỹ thuật có, tăng cường đầu tư phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ có lợi so sánh thương mại Chiến lược phát triển:  Về sản phẩm:  Đầu tiên, nghiên cứu phát triển dự án kho cảng tiếp nhận; thứ hai cung cấp khí tự nhiên hoá lỏng LNG cho nhà máy nhiệt điện tuabin khí chu trình hỗn hợp khu kinh tế Vân Phong, huyện Ninh Hoà, tỉnh Khánh Hoà (dự án kho cảng LNG Mỹ Giang)  Dự án kho cảng LNG Mỹ Giang với quy mô lớn dự kiến khoảng triệu tấn/ năm tiếp nhận tàu nhập LNG với sức chứa lên tới 260.000 m3, có hệ thống tái hố khí cung ứng LNG cho Trung tâm Điện lực Mỹ Giang (do Tập đoàn Điện lực Việt Nam làm chủ đầu tư) có cơng suất 6.000 MW gồm nhà máy phát điện tiêu thu 17.000 LNG/ngày  Về đầu tư:  Tìm kiếm giải pháp toàn diện để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đơn vị trực thuộc có mạng lưới bán lẻ CHXD đổi mơ hình tổ chức, phương thức kinh doanh hay đào tạo nguồn nhân lực,…  Tìm kiếm tổ chức khai thác chuỗi giá trị tiện ích gia tăng mạng lưới bán lẻ tự phục vụ, rửa xe hay dịch vụ tra nạp dầu mỡ nhờn,…  Đánh giá toàn diện hiệu sử dụng nguồn vốn đầu tư, tài sản Tập đoàn đơn vị Tăng cường công tác quản lý đầu tư vào doanh nghiệp khác, tập trung nguồn lực đầu tư, có lợi so sánh Tập đoàn hay kinh doanh vào lĩnh vực cốt lõi  Đầu tư xây dựng cơng trình xăng dầu để ổn đinh sức chứa đảm bảo công tác tạo dự trữ nguồn hàng  Về kỹ thuật cơng nghệ:  Tập trung đại hố sở vật chất kỹ thuật cảng, kho bể, tuyến ống mạng lưới cửa hàng xăng dầu phương tiện vận tải xăng dầu theo hướng chuẩn hố thống tồn ngành  Chiến lược phát triển đào tạo người  Đổi ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào q trình hoạt động sản xuất kinh doanh kịp thời để đáp ứng phù hợp với thời kỳ công nghệ 4.0  Nâng cao kỹ kiến thức cho cán công nhân viên thời gian chuyển đổi số 3.2 Phân tích SWOT - Điểm mạnh:  Thương hiệu Petrolimex tiếng thị trường nước quốc tế với bề dày kinh nghiệm 65 năm hoạt động kinh doanh xăng dầu Vào năm 2020, Petrolimex xếp hạng danh sách 50 thương hiệu dẫn đầu theo giá trị Việt Nam (theo Brand Finance)  Petrolimex có hệ thống sở vật chất kỹ thuật lớn doanh nghiệp đầu mối kinh doanh xăng dầu Việt Nam với cấp độ đại đồng đạt tiêu chuẩn khu vực, bao gồm hệ thống kho cảng có sức chứa lớn lên tới 2.200.000 m3; với hệ thống công nghệ bơm, chuyển, cấp phát; 500 km đường ống vận chuyển xăng dầu,…  Đặc biệt, Petrolimex có lợi riêng mà doanh nghiệp đầu mối khác khó có hệ thống phân phối gần 5.500 điểm bán khắp nước Trong đó, có khoảng 2.700 cửa hàng bán lẻ xăng dầu thuộc sở hữu Petrolimex đầu tư xây dựng suốt 65 năm qua Mọi hàng chiếm lĩnh vị trí thương mại vừa thuận lợi, vừa có uy tín thương hiệu giúp cho suất bán Petrolimex cao hẳn so với cửa hàng xã hội khác Những hệ thống đem lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp  Petrolimex hoạt động theo mơ hình Tập đồn với quy mơ lớn bao gồm công ty con, công ty liên doanh liên kết hoạt động lĩnh vực kinh doanh xăng dầu lĩnh vực phụ trợ góp phần mang lại lợi cho Tập đoàn việc huy động vốn đầu tư vào dự án lớn  Đối tác chiến lược Petrolimex ENEOS Corporation (có tên gọi trước JXTG Nippon Oil and Energy Corporation) – Tập đoàn lượng số Nhật Bản với 100 năm kinh nghiệm, đồng hành hỗ trợ Petrolimex nâng cao công tác quản trị doanh nghiệp  Ngồi lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Petrolimex lĩnh vực - trọng yếu khác Tập đồn như: Hố dầu, gas, vận tải xăng dầu,… đạt nhiều thành tựu đáng ghi nhận Điểm yếu:  Cơ cấu tổ chức hành thiếu linh hoạt, chậm thích nghi với thay đổi thị trường, gây cản trở trình đổi phát triển nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp  Trước năm 2015, Nghị định 84/2009/NĐ – CP phủ kinh doanh - xăng dầu có hiệu lực từ ngày 15/12/2009 theo quy định xăng dầu doanh nghiệp định thực tế quan quản lý Nhà nước định khiến doanh nghiệp thiếu chủ động xăng dầu, làm ảnh hưởng tới doanh thu lợi nhuận Ở giai đoạn đó, lợi nhuận kinh doanh Tập đồn mức thấp, thiếu tích luỹ cho tái đầu tư, đặc biệt dự án đầu tư với tầm cỡ quy mô lớn Cơ hội:  Nhu cầu tiêu thụ xăng ngày tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam  Việc Ban Tổng Giám đốc Tập đồn khuyến khích đạo liệt - trình chuyển đổi số, ứng dụng với khoa học công nghệ đại vào sở vật chất, hệ thống quản trị điều hành doanh nghiệp mang lại sức sống nguồn động lực to lớn cho tăng trưởng bền vững Tập đoàn kỷ nguyên 4.0  Theo nghị định 83/2014/NĐ-CP đời thức có hiệu lực từ ngày 01/11/2014 giúp doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, có Tập đồn Xăng dầu Việt Nam chủ động việc điều chỉnh giá bán xăng, dầu nước Cụ thể, với chế cho phép 02 lần điều chỉnh giá liên tiếp tối thiểu 15 ngày trường hợp tăng giá, giá xăng dầu nước bám sát với diễn biến giá dầu giới, giảm thiểu rủi ro chênh lệch giá bán thấp giá mua giá dầu nước không kịp điều chỉnh theo giá giới trước Thách thức:  Môi trường cạnh tranh ngày cao , hấp dẫn thị trường kéo theo nhiều đối thủ cạnh trang tiềm tàng doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu  Xăng dầu mặt hàng nằm diện quản lý bình ổn giá Nhà nước; giá xăng dầu chưa thực theo chế thị trường Nhà nước điều hành can thiệp giá bán để thực mục tiêu vĩ mô khác  Với đại dịch covid – 19 kéo dài toàn cầu nguy lớn căng thẳng thương mại toàn cầu, dẫn tới gia tăng bảo hộ thương mại rủi ro tài trầm trọng thêm đại dịch kéo dài 3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh Petrolimex 3.3.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh Công ty Xăng dầu Petrolimex cần thành lập phận trực tuyến nhằm hỗ trợ tư vấn cho khách hàng thông tin thắc mắc liên quan đến sản phẩm, lực lượng bán hàng Công ty nhằm thỏa mãn tối đa mức độ hài lòng khách hàng Tiếp tục bảo trì nâng cấp hệ thống ứng dụng hỗ trợ làm việc từ xa, làm việc trực tuyến, hội nghị truyền hình để tiết kiệm chi phí cơng tác quản trị điều hành kinh doanh Bắt đầu chấp nhận phương thức toán thẻ Visa vào năm 2021, việc triển khai chấp nhận thẻ không tiếp xúc mang lại trải nghiệm toán nhanh chóng, bảo mật cho khách hàng, giảm thiểu thời gian chờ đợi tăng hiệu suất vận hành Giải pháp giúp giảm áp lực phục vụ khách hàng đẩy nhanh tốc độ toán, đồng thời đảm bảo an toàn cho người dùng giao dịch Visa mong cải tiến toán tương lai với mối quan hệ hợp tác với Petrolimex giúp nâng cao chất lượng sống Việt Nam, giúp khả tiêu thụ hàng hóa thành viên kênh đẩy mạnh - Công ty nên tố chức nhiều hội thảo nhằm giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, trao đổi cửa hàng, đại lý với giúp tăng cường mối quan hệ khắng khít Cơng ty với cửa hàng, đại lý - Công ty cần quan tâm đến việc thu thập,nghiên cứu thông tin đối thủ cạnh tranh Khuyến khích đại lý cung cấp thông tin đối thủ để công ty thu nhận thơng tin hữu ích cho chiến lược kinh doanh Mặc dù Công ty thực áp dụng phương thức toán cửa hàng, đại lý người tiêu dùng để giảm rủi ro đại lý có xu hướng giảm hợp tác với Công ty khác Vậy nên Cơng ty nên xem xét việc tốn chậm tiền hàng áp dụng cho đại lý - Hiện Công ty nổ lực hoạt động xúc tiến quảng bá sản phẩm phụ Công Cơng ty trọng đến hoạt động quảng bá hình ảnh, niềm tin thương hiệu Khẳng định thương hiệu “Petrolimex niềm tin chất lượng” Tuy nhiên Công ty nên thực việc quảng cáo thông qua phương tiện truyền thông để có nhiều người biết đến sản phẩm, hình ảnh Công ty Công ty nên hỗ trợ cho đại lý biển hiệu, trưng bày hàng hóa… hình thức hỗ trợ chiếm chi phí khơng lớn mang lại ý nghĩa cho việc quảng bá hình ảnh Cơng ty - Đối với mặt hàng kinh doanh khó để thực chương trình khuyến hấp dẫn mặt hàng tiêu dùng Thay vào nên đẩy mạnh chiến dịch truyền thơng, nhận diện thương hiệu tâm trí người tiêu dùng Vì vậy, Cơng ty muốn xúc tiến bán hàng trước hết giá phải cạnh tranh, khâu vận chuyển hàng hóa thật nhanh chóng chuyên nghiệp - Tăng cường đẩy mạnh công tác đầu tư, nghiên cứu phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu toàn quốc dịch vụ lẫn tiện ích cho người tiêu dùng nhằm mục tiêu giữ vững phát triển thị phần - Tập trung nguồn lực đầu tư vào lĩnh vực chuyên ngành lĩnh vực phụ trợ kinh doanh xăng dầu, không đầu tư vào ngành nghề mạnh chuyên môn kinh nghiệm Tập đoàn 3.3.2 Giải pháp cho sách phân phối Giải pháp hoạt động phân phối đến thành viên kênh: - Phát huy giá trị thương hiệu Petrolimex; tận dụng mạnh kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối qua hệ thống Công ty xăng dầu thành viên Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam công tác kinh doanh phát triển thị trường - Kết hợp hài hòa hợp tác thành viên kênh, tránh xung đột mâu thuẫn, bên có lời Đồng thời phải có biện pháp kích thích, động viên thành viên kênh trình quản lý - Tiếp nhận ý kiến, quan điểm thành viên kênh Bởi đối tượng khách hàng nội quan trọng với doanh nghiệp Để thơng qua rút kinh nghiệm phát triển cho hệ thống kênh tốt - Tiếp tục theo dõi diễn biến dịch Covid-19, phối hợp Công ty thành viên để đảm bảo an tồn, phịng tránh dịch Covid-19 Giải pháp sách bán hàng: - Ngày nay, bên cạnh thực phẩm nhu cầu nhiên liệu khí đốt đặc biệt xăng dầu trở thành loại hàng hóa thiết yếu sống Chính vậy, công ty phải cố gắng việc giao hàng cách nhanh chóng Bên cạnh Cơng ty cần cố gắng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc cách chuyên nghiệp, có thái độ tốt với khách hàng Luôn lấy khách hàng làm mục tiêu phát triển nhằm gia tăng thị phần  Tăng cường giải pháp tiếp thị, chế bán hàng nhằm thu hút khách hàng cửa hàng; Nâng cao văn minh thương mại phục vụ tốt khách hàng  Tiếp tục triển khai đầu tư sở vật chất kỹ thuật, sửa chữa hạng mục cửa hàng để đảm bảo đủ điều kiện áp dụng chương trìnhchuẩn 5S  Triển khai đồng phần mềm quản trị cửa hàng để nâng cao quản trị hiệu kinh doanh  Đẩy mạnh kinh doanh hàng hóa khác (DMN, gas, sơn, nước giặt, bảo hiểm) nhằm tăng lợi nhuận cho Công ty tăng thu nhập cho người lao động  Thực đầy đủ sách sản phẩm Tập đồn để tạo khác biệt vượt trội sách sản phẩm gắn với hiệu kinh doanh  Tăng cường công tác quản lý hàng tồn kho, nâng cao hiệu kinh doanh  Thực sách bán hàng quản lý tài chặt chẽ, linh hoạt, hiệu quả, an toàn bền vững Tăng cường quản trị rủi ro  Công ty cần phải đảm bảo tính an tồn tuyệt đối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng lẽ mặt hàng khí hóa lỏng nguy hiểm, dễ gây tượng cháy nổ Trong thời gian tới Công ty cần đa dạng hóa sản phẩm gas để phù hợp với đối tượng khách hàng tập trung vào bình gas chủ lực 12kg Giải pháp sách tốn: - Cơng ty cần có giải pháp cụ thể sách riêng Cơng ty thực toán tiền mặt chuyển khoản vào tài khoản theo lô hàng theo hóa đơn Cơng ty nên xây dựng sách ưu đãi trung gian phân phối thực trả tiền ngay, tốn sớm giúp khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn Cơng ty Bên cạnh Cơng ty cần áp dụng sách toạn chậm cho đại lý thời gian hợp tác với Cơng ty lâu năm đại lý có doanh thu lớn - Giải pháp sách ưu đãi: Cơng ty cần có biện pháp để cải thiện sách ưu đãi như:  Thường xuyên tổ chức chương trình khuyến cho người tiêu dùng  Thường xuyên thay van miễn phí kiểm tra độ an tồn bình gas cho người tiêu dùng  Công ty thường xuyên thăm hỏi, tặng quà vào dịp lễ tết cửa hàng, đại lý  Công ty cần thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tri ân khen thưởng cửa hàng, đại lý có doanh số cao thời gian qua  Công ty cần đưa biện pháp xử phạt trường hợp cửa hàng, - đại lý Công ty thực hàng vi chiết xăng dầu trái quy định - Trên sản phẩm Cơng ty cần có dấu hiệu nhận biết sản phẩm thật - Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị dành cho khách hàng nhằm tuyên truyền cho khách hàng nhận biết sản phẩm giả - Công ty cần phải tổ chức tào chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ xử lý vấn đề cháy nổ để dễ dàng khách phục cho khách hàng có rủi ro xảy Giải pháp marketing nhằm hỗ trợ hoạt động phân phối công ty xăng dầu Các biến số Marketing-mix có tác động qua lại hỗ trợ cho việc đạt mục tiêu Marketing Vì thế, hoạt động phân phối đạt hiệu cao có phối hợp đồng với biến số: giá cả, sản phẩm xúc tiến Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm: - Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm yếu tố hàng đầu gây dựng lòng tin cho người tiêu dùng Hiện nay, sản phẩm Cơng ty có vị trí tốt lịng người tiêu dùng, tin tưởng mức độ an toàn thương hiệu Petrolimex gas phải đối mặt với nhiều đối thủ mạnh xăng dầu quân đội Trước nhập kho, sản phẩm Công ty kiểm tra cách lấy mẫu phân tích Chất lượng sản phẩm khí đốt cung cấp cho khách hàng công nghiệp dân dụng đăng ký Chi cục tiêu chuẩn đo lường- chất lượng TP.Hồ Chí Minh Hà Nội, theo tỷ lệ thành phần Propan/Butan 50/50(%) Công ty nên trọng việc kiểm tra chất lượng đến Công ty cách phân công nhân viên chịu trách nhiệm quản lý chất lượng điều hành giám sát Bộ phận quản lý, sản xuất giao nhận - Phát triển sản phẩm theo hướng hoàn thiện chất lượng dịch vụ kèm Công ty nên trọng tới việc cung cấp sản phẩm dịch vụ toàn diện cho khách hàng từ khâu an toàn sử dụng xăng dầu, chăm sóc khách hàng, tiện dụng, chi phí đầu tư thấp 3.3.3 Giải pháp hồn thiện sách giá: - Công ty điều chỉnh mức giá bán theo nguyên tắc giá bán tới cửa hàng, đại lý thành viên với mức giá thấp phù hợp Phải đảm bảo thành viên kênh nhận mức doanh thu lớn chi phí hoạt động, tùy theo vị trí thành viên hệ thống mà có mức chiết khấu khác Tuy nhiên phải cân nhắc để giữ mức lợi nhuận cho doanh nghiệp giữ mức giá cạnh tranh thị trường - Như biết, giá dầu thô sản phẩm tăng mạnh lên mức chưa có vịng 14 năm trở lại Sự xung đột Nga - Ukraine can thiệp từ Mỹ, EU, NATO quốc gia đồng minh khiến nguồn dầu thô xuất từ Nga (khoảng triệu thùng/ngày ~ 8% tổng nguồn cung giới) đưa thị trường làm cho nguồn cung dầu toàn giới bị ảnh hưởng nghiêm trọng Mức chênh lệch dầu thô dầu sản phẩm cao chưa có lịch sử phản ánh thị trường tồn cầu thiếu hụt dầu thơ dầu sản phẩm Chính mà cơng ty phải hợp tác với phủ, tăng cường kiểm tra, giám sát doanh nghiệp, cửa hàng xăng dầu toàn quốc để đảm bảo cung ứng xăng dầu đáp ứng nhu cầu xã hội bình ổn thị trường - Đặc biệt, nguồn xăng dầu sản xuất chủ yếu nhập từ nước ngoài, giá bán công ty phụ thuộc lớn vào giá gas giới Để đưa mức giá hợp lý cơng ty nên áp dụng qui trình định giá sau: Phân tích mục tiêu định giá Giá mua Chi phí Quy định Xác định khung giá dự kiến phủ Quan hệ cung cầu Phân tích điểm hịa vốn LN Dự báo bán Giá sản phẩm khách hàng Giá thị trường Mức giá thực Khoảng thời gian hở trợ giá Quan hệ khách hàng – Công ty Phản ứng ĐTCT Báo cáo, điều chỉnh, thực Sơ đồ Sơ đồ quy trình định giá 3.3.4 Giải pháp hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp: - Các giải pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm:  Ngồi việc quảng cáo sản phẩm tạp chí, cơng ty thực quảng cáo truyền hình Quảng cáo truyền hình phương pháp hữu hiệu để công ty giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng đặc biệt khách hàng dân dụng Hiện nay, chưa có cơng ty xăng dầu thực quảng cáo truyền hình, cơng ty nên tận dụng điểm khác biệt để thu hút người tiêu dùng  Tham gia hội thảo, hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm Công ty nên quan tâm nhiều đến hoạt động này, kênh xúc tiến mối quan hệ khách hàng tương lai Tham gia hội thảo chun ngành khơng có nhà kinh tế, chuyên gia ngành, mà nhiều khách hàng bạn hàng nước  Thực chương trình khuyến giảm giá cho khách hàng nhiều Tâm lý người tiêu dùng ln thích giá rẻ, Cơng ty nên đưa nhiều chương trình khuyến giảm giá bán đặc biệt: lễ Tết, thành lập Công ty,  Kết hợp với xu mua theo hình thức tốn khơng chạm tạo sóng tình hình dịch phức tạp, cơng ty nên tổ chức trung tâm chăm soc khách hàng để tư vấn sử dụng toán xăng dầu mua thơng qua hình thức tốn điện tử, qt mã QR xăng mà bạn đổ… KẾT LUẬN Qua đó, thấy Petrolimex ln giữ vững vị trí chủ lực thị trường xăng dầu nội địa Cùng với doanh nghiệp đầu mối kinh doanh xăng dầu khác 120 thương nhân phân phối xăng dầu, Petrolimex bảo đảm đầy đủ kịp thời chủng loại xăng dầu phục vụ phát triển kinh tế - xã hội, an ninh quốc phòng nhu cầu tiêu dùng nhân dân Vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp vận hành chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hố vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào mơi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng Với hoàn thiện sở lý luận công tác quản trị kênh phân phối nghiên cứu thực trạng để đánh giá nội dung quản trị kênh phân phối hoạt động kinh doanh xăng dầu Công ty xăng dầu - Đưa giải pháp nhầm hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu công ty xăng dầu Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu petrolimex từ tìm điểm mạnh, điểm yếu, làm chưa làm công ty đề xuất số giải pháp nhằm giúp công ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Trong trình học tập nghiên cứu đề tài, nhóm nhận giúp đỡ, bảo nhiệt tình giảng viên hướng dẫn để hồn thiện nghiên cứu Với tình cảm chân thành nhóm xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Cô Võ Thị Thanh Thương, Cô trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ kiến thức, tài liệu phương pháp để nhóm hồn thành đề tài nghiên cứu Với thời lượng kiến thức có hạn, trình tìm hiểu thực nghiên cứu khơng thể tránh khỏi sai sót xảy Nhóm mong nhận thơng cảm, góp ý tận tình bảo Cơ bạn để tiểu luận hoàn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO https://www.petrolimex.com.vn/nd/nc-pt/hien_dai_hoa_co_so_vat_chat_ky_thuat.html https://www.petrolimex.com.vn/gioi-thieu/gioithieupetrolimex/qua_trinh_hinh_thanh_va_phat_trien.html https://trithuccongdong.net/tai-lieu-kinh-te/khai-niem-vai-tro-chuc-nang-cua-kenh-phanphoi.html https://luanvan2s.com/kenh-phan-phoi-la-gi-bid223.html https://www.petrolimex.com.vn/nd/tin-chuyen-nganh/tham-luan-cua-chi-bo-to-chuc-nhansu-tai-dai-hoi-dang-bo-petrolimex-lan-thu-iii-cong-tac-thu-hut-dao-tao-su-dung-va-che-dodai-ngo-nhan-luc-chat-luong-cao-tai-tap-doan.html http://sureerp.com/News/Index/thiet-ke-he-thong-kenh-phan-phoi-la-gi-noi-dung-can-thuchien https://mobiwork.vn/trung-gian-phan-phoi-cau-noi-giua-nha-san-xuat-voi-nguoi-tieu-dung/ https://files.petrolimex.com.vn/Files/6783DC1271FF449E95B74A9520964169/application =pdf/85593cd4233246ae864c0e681e99bc79/20190425%20-%20Petrolimex%20-%20AR %202018%20Web.pdf https://www.pvoil.com.vn/Data/Sites/1/media/tai-lieu/đhcđ2019/cbtt_baocaothuongnienpvoil-2018-v2.pdf https://text.xemtailieu.net/tai-lieu/phan-tich-va-danh-gia-hoat-dong-kinh-doanh-cua-congty-xang-dau-quan-doi-1680485.html https://files.petrolimex.com.vn/Files/6783DC1271FF449E95B74A9520964169/application =pdf/85593cd4233246ae864c0e681e99bc79/20190425%20-%20Petrolimex%20-%20AR %202018%20Web.pdf https://files.petrolimex.com.vn/files/6783dc1271ff449e95b74a9520964169/application=pdf/ 6f7d8a07de5b408288bc2a888c191dcc/20210505_Petrolimex_AR%202020%20view %20update.pdf https://123docz.net//document/2479962-hoan-thien-he-thong-phan-phoi-san-pham-gas-hoalong-cua-cong-ty-co-phan-gas-petrolimex.htm Phụ lục (nếu có) ... quản trị kênh phân phối 1.3.3 Yêu cầu quản trị kênh phân phối 1.3.4 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 1.3.5 Thiết kế kênh phân phối CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG... thống kênh phân phối - Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối - Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối - Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN... Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty Petrolimex 20 2.3.1 Xác định mục tiêu quản trị: 20 2.3.2 Phân tích mơi trường kênh: 20 2.3.3 Thiết kế kênh phân phối: