Đề án lý luận về công tác xúc tiến bán hàng

Chơng I Lý luận công tác xúc tiến bán hng 1.1 Thơng mại v tính tất yếu xúc tiến thơng mại doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thơng mại v kinh doanh thơng mại Cơ sở khách quan để hình thnh v phát triển thơng mại l phát triển lực lợng sản xuất đến møc mμ s¶n xuÊt x· héi trë thμnh s¶n xuÊt hng hoá Thơng mại l phạm trù kinh tế, lĩnh vực hoạt động ngời liên quan đến hnh vi mua bán hng hoá, dịch vụ Gắn liền với việc mua bán hng hoá, dịch vụ l hoạt động xúc tiến thơng mại Kinh doanh thơng mại l đầ t tiền của, công sức cá nhân hay tổ chức vo việc mua bán hng hoá nhằm mục đích kiếm lợi nhuận Thơng mại v kinh doanh thơng mại có mối liên hệ mật thiết với Khi nói đến thơng mại , l nói đến trao đổi hng hoá thông qua mua bán thị trờng, đâu có nhu cầu có hoạt động thơng mại Tham gia hoạt động thơng mại có doanh ngiệp sản xuất v doanh nghiệp thơng mại Về thực chất hoạt động doanh nghiệp thơng mại l hoạt động dịch vụ Doanh nghiệp thơng mại lm dịch vụ cho ngời bán v ngời mua Thơng mại thúc đẩy sản xuất phát triển, lm cho phận kinh tÕ, c¸c ngμnh thμnh mét thĨ thèng nhÊt, nhu cầu ngời tiêu dùng đợc thoả mÃn Hoạt động thơng mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại quốc gia phát triển Thơng mại đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn bình thờng v liên tục LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thơng mại tác động trực tiếp tới vị doanh nghiệp thơng trờng Thơng mại cng phát triển lm cho vai trò điều tiết, hớng dẫn sản xuất doanh nghiệp thơng mại ngy cng đợc nâng cao v mối quan hệ doanh nghiệp thơng mại ngy cng đợc mở rộng Kinh doanh thơng mại l lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp khâu lu thông hng hoá L cầu nối sản xuất v tiêu dùng, kinh doanh thơng mại đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kinh doanh thơng mại thóc ®Èy viƯc øng dơng tiÕn bé khoa häc kü thuật, công nghệ vo sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho ngời sản xuất nh ngời tiêu dùng hng hoá tốt, văn minh v ®¹i Nh− vËy ®Ĩ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh thơng mại l vấn đề quan trọng doanh nghiệp Một hoạt động góp phần cho thơng mại phát triển l xúc tiến thơng mại 1.1.2 Tính tất yếu xúc tiến thơng mại kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Kinh tế ngy cng phát triển, hng hoá đợc đa thị trờng với khối lợng lớn v ngy cng đa dạng phong phú, hoạt động thơng mại thơng trờng ngy cng trở nên sôi động, cạnh tranh ngy cng trở nên gay gắt lm cho vấn đề tiêu thụ hng hoá trở thnh vấn đề sống v l mối quan tâm hng đầu với doanh nghiệp Chính vậy, để tồn v phát triển chế thị trờng, doanh nghiệp thơng mại cần phải đạt đợc ba mục tiêu bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị v mục tiêu an ton Để đạt đợc mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp thơng mại cần nghiên cứu thị trờng, xác định thị trờng kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hnh vi mua sắm khác hng, đua cách thức đáp ứng nhu cầu khách hng cách tốt điều kiện có thể.Mặt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khác, để có khả thắng thị trờng cạnh tranh doanh nghiệp cần tăng trởng v đổi thờng xuyên Để thích ứng với chế mới, doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hng hoá v xu hớng vận môi trờng kinh doanh, tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hng Muốn vậy, doanh nghiệp phải vận dụng marketing vo hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung v hoạt động thơng mại nói riêng Xúc tiến thơng mại l nội dung quan trọng Marketing thơng mại Do đó, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải thực tốt xúc tiến thơng mại Trớc hết nghiên cứu Marketing 1.2 Quá trình hình thμnh vμ ph¸t triĨn cđa Marketing 1.2.1 Kh¸i niƯm Marketing: Cùng với phát triển sản xuất kinh doanh v hoạt động thơng mại dịch vụ, nghệ thuật ứng xử kinh doanh ngy cng đợc phát triển vμ øng dơng réng r·i Marketing chÝnh lμ nghƯ tht ứng xử kinh doanh thơng mại Marketing l từ tiếng Anh đợc chấp nhận v sử dụng phổ biến ton giới Thuật ngữ ny đà đợc sử dụng lần vo năm 1902 giảng đờng trờng đại học Michigan Mỹ, đến năm 1910 tất trờng địa học Tổng hợp quan trọng Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học marketing Marketing đợc truyền bá vo Nhật v Tây Âu vo năm 50 Đến cuối năm 60, marketing đợc øng dơng ë Balan, Hungary, Rumani, Nam T−, ë ViƯt Nam, từ năm 1955, 1956 Mỹ đà đa vo áp dụng miền Nam Việt Nam MÃi đến năm 1979-1980, marketing đợc nghiên cứu rộng rÃi phạm vi nớc Sự đời marketing ban đầu nhằm vo việc giải mâu thuẫn ngy cng gay gắt sản xuất v tiêu thụ hng hoá, hay nói cách khác marketing giới hạn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lÜnh vùc bán hng Trong thời kỳ di, marketing đợc ứng dụng thơng mại với t cách l giúp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ hng hoá dịch vụ có sẵn Theo thời gian marketing bán hng không phát huy tác dụng Để tiêu thụ hng hoá, quan tâm đến khâu bán hng trực tiếp m phải quan tâm đến hệ thông bán hng Khi ứng dụng marketing cần phải ứng dụng vo hệ thống bán hng Marketing bé phËn ®êi Theo t− t−ëng nμy, mét hệ thống vấn đề liên quan đến tiêu thụ hng hoá đợc liên kết với nhau, marketing gíup cho doanh nghiƯp h−íng vỊ ng−êi tiªu dïng Nh− vËy, marketing bán hng, marketing phận gắn liền với hoạt động thơng mại doanh nghiệp Kinh tế ngy cng páht triển, marketing phận đáp ứng đợc đầy đủ yêu cầu ngy cng khó khăn v phức tạp hoạt động tiêu thụ Từ tiềm vốn có marketing, lĩnh vực marketing không ngừng đợc hon thiện v phát triển Theo định nghĩa tổng quát vỊ marketing cđa Philip Kotler: Marketing lμ mét d¹ng ho¹t động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu v mong muốn họ thông qua trao đổi Định nghÜa nμy bao trïm c¶ marketing s¶n xuÊt kinh doanh v marketing xà hội Để hiểu kỹ định nghĩa trên, cần nghiên cứu số khái niệm: Nhu cầu( Needs ): l cảm giác thiếu hụt m ngời cảm nhận đợc Nhu cầu xà hội hay ng−êi lμm marketing t¹o ra, chóng tån t¹i nh− mét bé phËn cÊu thμnh cña ng−êi Mong muèn( Wants ) l ao ớc có đợc thứ cụ thể để thoả mÃn nhu cầu sâu xa Mong muốn ngời không ngừng phát triển v đợc định hình điều kiện kinh tế, trị, x· héi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trao ®ỉi(Exchange): lμ hμnh vi nhËn tõ mét ng−êi hay tổ chức no thứ muốn v đa lại cho ngời tổ chức thứ đó.Trao đổi Hng v Hng, Tiền Hng Tiền, Hng Tiền với yếu tố phi vật chất (tinh thần, tình cảm ), yếu tố phi vật chất với Trong chức marketing chức kinh tế l quan trọng Chức kinh tế marketing bao gồm tất hoạt động có mục đích kinh tế, liên quan trực tiếp đến dòng chuyển động hng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Để thực đợc chức ny, marketing phải thực nhiêm vụ sau: - Phân tích nhu cầu v dự đoán xu hớng phát triển - Đa thông tin mang tính dẫn cho việc xây dựng chiến lợc nh lập kế hoạch kinh doanh - Tỉ chøc hoμn thiƯn hƯ thèng kªnh tiªu thơ nh mạng lới phân phối sản phẩm Theo nhóm quan điểm marketing đại, t tởng marketing bao gồm: - Doanh nghiệp bán thị trờng cần v coi bán hng l khâu quan trọng chiến lợc kinh doanh - Để đạt đợc mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực vo việc thoả mÃn nhu cầu khách hng - Lợi nhuận l mục tiêu chiến lợc định tồn v phát triển doanh nghiƯp Mét néi dung quan träng cđa marketing thơng mại l Marketing Mix hay gọi l marketing chức Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) l phối hợp hay xếp thnh phần marketing cho phù hợp với hon cảnh thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tÕ s¶n xuÊt kinh doanh doanh nghiệp Nếu xếp ny tốt lm ăn doanh nghiệp thnh đạt v phát triển Marketing Mix gồm thnh phần: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối( Place ), Xóc tiÕn b¸n hμng (Promotion) Kh¸i niƯm xóc tiÕn bán hng v tầm quan trọng công tác ny 3.1 Khái niệm xúc tiến bán hng Xúc tiến thơng mại l hoạt động nhằm tìm kiếm v thúc đẩy hội mua bán hng hoá v cung ứng dịch vụ thơng mại Trong mua l trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán l hình thức chuyển hoá hình thái từ H-T Xúc tiến phục vụ cho trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H đợc gọi l xúc tiến bán hng Hoạt động kinh doanh thơng mại l hoạt động mua bán hng hoá nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua l để bán,mua tốt có khả bán tốt Chính để đạt đợc mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thơng mại, xúc tiến bán hng Nội dung xúc tiến bán hng đợc xác định bao gồm nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lÃm, bán hng trực tiếp v quan hệ công chúng Xúc tiến bán hng đợc hiểu l: hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội bán hng hoá v cung ứng dịch vụ thơng mại *Vai trò xúc tiến bán hng kinh doanh thơng mại Hiện nay, xúc tiến bán hng l hoạt đông thiếu đợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại , xúc tiến bán hng giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thơng mại với bạn hμng trongv vμ ngoμi n−íc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Xúc tiến bán hng l công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trờng v tăng tính cạnh tranh hng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trờng Xúc tiến bán hng l cầu nối khách hng v doanh nghiệp thông qua xúc tiến, doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận u nhợc điểm hng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Xúc tiến bán hng góp phần kích thích lực lợng bán hng doanh nghiệp , nâng cao hiệu bán hng Xúc tiến bán hng kích thích ngời tiêu dùng mua sắm sản phẩm doanh nghiệp nhiều Qua đó, doanh nghiệp có khả hớng dẫn thị hiếu khách hng Vì vậy, để nâng cao khả cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp , vấn đề quan trọng mang tính định đến tồn tạiv phát triển lâu di doanh nghiệp l: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hng Xúc tiến bán hng phát huy đợc vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hng Do đó, đà tiến hnh xúc tiến bán hng doanh nghiệp cần phải thực cách khoa học khâu bớc thực Hoạt động xúc tiến bán hng gồm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo bán hng - Marketing trùc tiÕp - KhuyÕn m¹i - Më réng quan hệ với công chúng v tuyên truyền - Bán hng trực tiếp Mỗi công cụ có tầm quan trọng tơng đối khác hng t liệu sản xuất v hng tiêu dùng 3.2.1 Quảng cáo bán hng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kh¸i niệm: Quảng cáo l ton hình thức giới thiệu gián tiếp v khuyếch trơng ý tởng, hng hoá hay dịch vụ ngời bảo trợ thực m phải trả tiền Quảng cáo l hình thức truyền thông đơn phơng cá nhân doanh nghiệp có sản phẩm/ dịch vụ bán hớng vo đích, tức l hớng vo khách hng tiêu dùng tiềm Quảng cáo l đầu t - đầu t nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Một sản phẩm có chất lợng tốt, không gắn nhÃn hiệu tiếng, đơn có mặt quầy hng không đợc thông tin cho khách hng biết tiêu thụ chậm Quảng cáo góp phần quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ Trong hoạt động kinh doanh thơng mại, quảng cáo đợc coi l phơng tiện để bán hng, phơng tiện để tích luỹ ti sản vô hình cho doanh nghiệp v phơng tiện để nắm phản ứng khách hng sản phẩm kinh doanh , đồng thời quảng cáo l công cụ marketing thơng mại Hiện doanh nghiệp thơng sử dụng phơng tiện quảng cáo bên mạng lới kinh doanh v phơng tiện quảng cáo bên ngoi mạng lới kinh doanh thơng mại Những phơng tiện quảng cáo bên mạng lới kinh doanh bao gồm: - Biển đề tên sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh ,địa Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trớc cổng đơn vị kinh doanh - Tủ kính quảng cáo: L phơng tiện thông dụng cửa hng bán lẻ, phòng trng by hng hoá v giới thiệu sản phÈm kinh doanh cđa c¸c doanh nghiƯp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Quảng cáo qua ngời bán hng: Đây l loại phơng tiện quảng cáo quan trọng kinh doanh Ngời bán hng quảng cáo cho khách hng mục tiêu hng hoá, điểm mạnh hng hoá, dịch vụ, giá cả, phơng thức toán Để lm tốt nhân viên bán hng cần có trình độ nh kỹ tốt lĩnh vực ny - Quảng cáo bao bì hng hoá: Doanh nghiệp thơng mại in tên doanh nghiệp bao bì hng hoá Đây l phơng tiện quảng cáo bán hng đợc thừơng xuyên sử dụng quầy, cửa hng, siêu thị Bên cạnh phơng tiện quảng cáo bên mạng lới kinh doanh, hệ thống phơng tiên quảng cáo bên ngoi mạng lới đóng vai trò quan trọng Hệ thống phơng tiện quảng cáo bên ngoi mạng lới kinh doanh thơng mại bao gồm: - Báo: Báo l phơng tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng đợc sử dụng nhằm vo đối tợng rông phạm vi rộng - Tạp chí: Tạp chí đợc xuất định kỳ hang tuần hng tháng, có độc giả l tầng lớp có quan tâm vùng Quảng cáo tạp chí có thời gian sống di Tạp chí l phơng tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao - Radio: ngy nay, radio l phơng tiện thông tin phổ biến, phạm vi phát sóng lớn - Truyền hình: u điểm truyền hình l nh quảng cáo kết hợp đợc hình ảnh v âm thanh, chuyển động v mu sắc Đây l phơng tiện tác dụng nhanh, ®Ỉc biƯt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com với sản phẩm hoạc điểm quan trọng sản phẩm đà biết - Quảng cáo Pano, áp phích: Quảng cáo pano,áp phíchl hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi kích cỡ, hình ảnh, mu sắc nh chủ đề quảng cáo - Quảng cáo qua bu điện: cách gọi điện thoại hay gửi catalogue hng hoá qua bu điện Phơng tiện ny thơng đợc sử dụng với khách hng quen doanh nghiệp - Quảng cáo internet: Đây l phơng tiện quảng cáo đà v đợc doanh nghiệp sử dụng ngy cng phổ biến quảng bá thơng hiệu doanh nghiệp v ngoi nớc Doanh nghiệp tìm kiếm cho thêm nhiều hội tìm đợc nhiều khách hng tiềm Sơ đồ 1: Những định chủ yếu ngời quảng cáo QĐ hình thức nội dung Xác định mục tiêu quảng QĐ thời gian, tần số QC QĐ ngân sách quảng QĐ địa điểm Đánh giá hiệu v điều chỉnh QC QĐ phơng tiện QC Quảng cáo có nhóm mục tiêu: 1) Mục tiêu thông tin: ã Thông tin cho thị tr−êng biÕt vỊ mét s¶n phÈm míi 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PGĐ nhân PGĐ kinh doanh Trung tâm ứng dụng CNĐA Phòng Kinh doanh Phòng XNK1 Phòng XNK2 Phòng KHO Trung tâm ptvhttin KHO (ĐÔNG ANH) Phòng Ti kế toán Phòng HC- Giao nhận -th Cửa hng bán lẻ (Nguồn văn phòng công ty tháng 12/2203 Các tổ chức trực thuộc Công ty: ã Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) đăng ký kinh doanh số 312144 Sở Kế hoạch v Đầu t H Nội cấp ngy tháng năm 1999 Địa chỉ: 65 Trần Hng Đạo Hon Kiếm H Nội Tel : 04-9.439266 Chuyên kinh doanh thiết bị trang âm, nhạc cụ, ánh sáng, khí, quang học, sản phẩm văn hoá v mặt hng tiêu dùng phục vụ ngnh Văn hoá Thông tin ã Trung Tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh Truyền hình (Trung tâm II) Địa chỉ: 65 Trần Hng Đạo - Hon Kiếm - H Nội Tel: 04- 9.436640 Chuyên kinh doanh thiết bị chuyên dùng phục vụ ngnh Phát Truyền hình, 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thiết bị điện tử viễn thông, hệ thống quan sát, nghe nhìn Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật t thiết bị ngnh in Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh, ã Chi nhánh Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh-Truyền hình thnh phố Hồ Chí Minh Địa chỉ: số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I Tel : 08-8.228608 T.p Hå ChÝ Minh Fax: 08-8.223982 Kinh doanh thiết bị chuyên dùng phục vụ ngnh Phát Truyền hình, thiết bị điện tử viễn thông khu vực phía nam ã Đại diện giao nhận T.p Hải Phòng Địa chỉ: số 17 Trần Hng Đạo Tel : 031 822697 T.p Hải Phòng Fax: 031 822697 Kinh doanh dịch vụ vận chuyển, giao nhận hng hoá v ngoi nớc B Cán nhân lực : Công ty tổ chức theo nhiệm vụ chức cụ thể với Trung tâm v phòng ban chuyên môn Tổng số cán bộ: (Tính đến thời điểm 31/12/2002) - Tổng số cán công nhân viên: 85 ngời đó: Tốt nghiệp đại học: 64 ngời + Đại học kỹ thuật: 40 ngời + Đại học kinh tế: 15 ngời + Đại học ngoại ngữ: ngời + Đại học chuyên ngnh khác: ngời 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tèt nghiƯp trung cÊp kü tht, thỵ lμnh nghỊ: 14 ng−êi Cán công nhân viên phục vụ khác: ngời Ngoi có nhiều cộng tác viên v chuyên gia đầu ngnh lĩnh vực có liên quan đến hoạt động thờng xuyên phận chức Công ty nh: T vấn, công nghệ, khoa học kỹ thuật Đội ngũ cán bộ: Với bề dy kinh nghiệm v đội ngũ cán kỹ thuật đợc đo tạo quy trờng đại học v ngoi nớc, có lòng nhiệt tình say mê với nghề nghiệp, đợc cộng tác t vấn chuyên gia, kỹ thuật viên hng đầu lĩnh vực Điện ảnh, Âm thanh, Văn hoá Thông tin, Phát Truyền hình Trong năm qua, Công ty đà thực tốt nhiều công trình từ khâu thiết kế, lắp đặt, cung ứng đến bảo hnh, bảo trì, công trình có giá trị cao l hệ thống thiết bị chuyên dùng ngnh Điện ảnh, Văn hoá Thông tin, Phát Truyền hình Đội ngũ cán kỹ thuật Công ty tiếp thu đợc kỹ thuật mới, cập nhật thông tin, theo kịp xu phát triển thời đại IV Cơ sở lm việc: ã Trụ sở điều hnh chính: 65 Trần Hng Đạo - Quận Hon Kiếm H Nội, với tỉng diƯn tÝch 700m2 • HƯ thèng kho tμng: 5000m2 kho Cổ Loa - Đông Anh - H Nội ã Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) 65 Trần Hng Đạo - HN ã Trung tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh tâm II) 65 Trần Hng Đạo Truyền hình (Trung H Nội ã Chi nhánh Công ty số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I Tp.HCM., diện tích 500m2 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ã Văn phòng đại diện Công ty số 17 Trần Hng Đạo - TP Hải Phòng V Năng lực ti chính: Tỉng sè vèn kinh doanh: 9.328.840.892 ® (tÝnh ®Õn 31/12/2002) Trong : Vốn cố định : 8.877.639.022 đ Vèn l−u ®éng: 451.201.870 ® vμ nhiỊu ngn vèn huy động khác Ti khoản v ngân hng hoạt động: - Công ty có ti khoản tiền Việt Nam v Ngoại tệ số: 710A 00627 Sở giao dịch Ngân hng Công thơng Việt Nam - Ti khoản tiền Việt : 001.1.0015388 Ngân hng Ngoại thơng Việt Nam - Ti khoản ngoại tệ : 001.0.37.0080606 Ngân hng Ngoại thơng Việt Nam - Ti khoản tiền Việt : 018.100.0051305 Tại Ngân hng Vietcombank Khu chế xuất Tân Thuận Chi nhánh Nh Rồng - Ti khoản ngoại tệ : 018.137.0051324 Tại Ngân hng Vietcombank Khu chế xuất Tân Thuận Chi nhánh Nh Rồng ã Tóm tắt ti sản có v ti sản nợ sở báo cáo ti đà đợc kiểm toán vòng năm ti võa qua 2000-20012002: Tμi s¶n Tỉng sè tμi s¶n có Ti sản có lu động Tổng số ti sản nợ Ti sản nợ lu động Lợi nhuận trớc thuế Năm 2000 27.527.198.147 26.711.983.037 22.174.087.898 22.174.087.898 377.000.712 Năm 2001 38.042.588.726 36.849.215.323 31.934.415.577 31.934.415.577 430.423.833 Năm 2002 57.100.982.307 55.430.509.227 57.100.982.307 49.829.338.504 1.159.870.955 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lỵi nhn sau th Tỉng doanh thu 256.360.525 292.688.206 788.712.249 66.795.533.948 80.987.808.646 77.648.875.347 C«ng ty đảm bảo tình hình ti sạch, lnh mạnh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế nhập khẩu, thuế doanh thu, thuế lợi tức v khoản thuế khác Nh nớc nộp vo ngân sách, qua đợt tra v kiểm toán đợc kết luận l đơn vị có tình hình ti sạch, đợc khen UBND thnh phố H Néi vỊ thμnh tÝch nghÜa vơ nép th víi Nhμ nớc, khen Cục Hải quan Hải Phòng v khen Bộ văn hoá thông tin hon thnh tốt nhiệm vụ công tác Với thnh tích Công ty đà đợc Chủ tịch nớc CHXHCN Việt Nam tặng thởng Huân chơng Lao động hạng VI Quan hệ đối ngoại : Công ty thờng xuyên có mối quan hệ v cung cấp thiết bị, máy móc, vật t cho HÃng phim, Sở văn hoá thông tin, Công ty Điện ảnh nớc Công ty đà cung cấp, lắp đặt, chuyển giao công nghệ hệ thống thiết bị Máy chiếu phim ©m lËp thĨ, hƯ thèng thiÕt bÞ s©n khÊu, Studio, hệ thống chiếu sáng cho hầu hết Công ty Điện ảnh, Trung tâm PHP & CB, Sở Văn hoá Thông tin, HÃng phim v Đi Phát Thanh Truyền Hình phạm vi nớc Công ty có mối quan hệ lâu năm với hÃng có uy tín giới thiết bị Điện ảnh, Video, Phát - Truyền hình, âm thanh, đèn ánh sáng, điện tử chuyên dùng nh: KINOTON, Electrovoice, TELEX, DOLBY, HFC, PHOTOMEC, RTI, QSC, OHAUSS, HP, DTS, PANTHER, , TOA, TEXA, SHURE, YAMAHA, MICROWAVE, SONY, JVC, ABE, LTM, NIKON, ARRI, KATHREIN, IKEGAMI, HITACHI, NIKON, SNELL & WILCOX, FOR-A, GVG, SOUNDCRAFT, SHARP, TASCAM, PANASONIC, CROWN, BOSE, PEAVEY, NEUTRIK, ALESIS, HP, IBM, MICROSTAR, ELLA, DALET, AVID, INCITE, MATROX, IRT, DPS Chúng đà cung cấp v lắp đặt hệ thống trang thiết bị kỹ thuật phục vụ công tác sản xuất chơng trình cho HÃng phim, chơng tr×nh 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phát truyền hình cho hầu hết Đi Phát thanh, Đi Truyền hình ton quốc nh : Viện Phim Việt Nam, Trung Tâm Kỹ Thuật Điện ảnh Việt Nam, Cục Điện ảnh Việt Nam, Điện ảnh QĐND, Điện ¶nh CAND, H·ng Phim truyÖn ViÖt Nam, H·ng Phim truyÖn I, Trung tâm PHP & Chiếu bóng tỉnh toμn qc, §μi TH ViƯt nam, §μi PTTH Hμ néi, §μi TH Tp Hå ChÝ Minh, §μi TH HuÕ, §μi PTTH Đ Nẵng, Đi PTTH Hải Phòng, Đi PTTH tỉnh Lao Cai, Sơn La, Tuyên Quanh, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Phú Thọ, Nam Định, Thái Bình, Hải Dơng, Thanh Hoá, Nghệ An, H Tĩnh, Quảng Bình, Bình Định, Phú Yên Kinh doanh xuất nhập thiết bị kiểm soát, kiểm tra, đo lờng v thiết bị quan sát bảo vệ cho ngnh chức nh Hải quan, Công an, Bộ t lệnh Bảo vệ Lăng, ngμy lƠ lín cđa Nhμ n−íc Chóng t«i cã nhiỊu kinh nghiệm thiết kế, lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, vận hnh thiết bị thực chơng trình mục tiêu tổ chức Chính phủ v phi chÝnh phđ cịng nh− c¸c dù ¸n lín, nhá phơc vụ v ngoi ngnh Chúng đà nhận đợc nhiều th khen, th cảm ơn ngnh, tỉnh m đà thực việc cung ứng lắp đặt thiết bị VII/ Danh mục dự án Công ty đà v cung ứng cho Ngnh Điện ảnh , Phát - Truyền hình năm gần đây: TT Tên công trình Thời gian công trình Thiết bị xử lý phim truyện v sản xuất chơng trình quảng cáo cho Đi Truyền hình TP HCM, trị giá: 285.577 USD tơng đơng 3.998.078.000VND Hệ thống thiết bị cho Studio thời Đi PTTH Lạng Sơn, trị giá 1.520.989.000VNĐ Hệ thống huy v đảm bảo an ninh biển cho Bộ t lệnh Quân chủng Hải quân, trị giá : 1.310.000.000 VNĐ Hệ thống thiết bị phát kỹ thuật số v sử dụng phần mềm DALET, máy phát điện cho Đi PT-TH H nội, trị giá 310.000,00 USD Tháng năm 2000 Tháng năm 2000 Tháng năm 2000 Tháng năm 2000 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 11 12 13 14 15 16 tơng đơng 4.400.000.000VNĐ Hệ thống thu lång tiÕng kü thuËt sè cho H·ng phim Gi¶i Phóng, trị giá 99.600,00 USD tơng đơng 1.424.000,000,00 VNĐ Hệ thống thiết bị phát kỹ thuật số sử dụng phần mềm Sound Scape Dalet v hệ thống thiết bị truyền hình cho Trung tâm TH v PT Quân Đội, trị giá 284.191,00USD Hệ thống thiết bị sản xuất chơng trình phát kỹ thuật số cho Đi Phát Truyền hình H Nội trị giá 3.388.280.000 VNĐ Hệ thống thiết bị sản xuất chơng trình Truyền hình cho Đi Phát Truyền hình Bình Định, trị giá 772.250 USD v 195.000.000 VNĐ tơng đơng 11.438.960.000 VNĐ Hệ thống ánh sáng STUDIO cho Đi Phát Truyền hình Bình Định, trị giá 258.921 USD v 185.000.000 VNĐ tơng đơng 3.954.889.760 VNĐ Dn đèn phim trờng STUDIO cho Đi Phát Truyền hình Khánh Ho trị giá 1.473.978.000 VNĐ Hệ thống thiết bị phòng dựng thời v phát sóng cho Đi Phát Truyền hình H Tĩnh, trị giá 1.403.010.000 VNĐ Thiết bị tiền kỳ sản xuất chơng trình v đo tạo cho Đi Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá 276.884.14 USD tơng đơng 4.031.433.078 VNĐ Hệ thống thiết bị đa chức cho Ban dự án THCS - Bộ Giáo dục, trị giá 1.956.000.000 VNĐ Thiết bị tiền kỳ sản xuất chơng trình v đo tạo cho Đi Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá 462.408,58 USD tơng đơng 6.843.646.984 VNĐ Thiết bị truyền dẫn tín hiệu lu động v đo tạo cho Đi Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá 264.785,99 USD tơng đơng 3.918.832.652 VNĐ Thiết bị truyền tin cho UB Dân số v KHH Gia đình, trị giá 1.152.464,60 USD tơng đơng Tháng năm 2000 Tháng 10 năm 2000 Tháng 10 năm 2000 Tháng 11 năm 2000 Tháng 11 năm 2000 Tháng 11 năm 2000 Tháng 11 năm 2000 Tháng năm 2001 Tháng năm 2001 Tháng năm 2001 Tháng năm 2001 Tháng năm 2001 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 17.286.969.000 VNĐ Cung ứng lắp đặt vật t linh kiện thay năm 2001 Đi Truyền Hình TP Hồ ChÝ Minh : 486.339,00 USD Cung øng thiÕt bÞ nghe nhìn cho Trờng Đại Học S Phạm H Nội : 228.124,60U SD Cung cấp thiết bị Điện tử Cho ủu ban Dân số Kế hoạch hoá gia đình : 355.000 USD Thiết bị dựng phim cho Điện ảnh Quân Đội Nhân Dân: 67.674,133 USD Thiết bị tu sửa phim cho Viện Nghệ thuật v lu trữ Điện ảnh Việt Nam: 232.760 USD Hệ thống thiết bị máy quay phim 35mm v thiết bị chiếu sáng lu động cho HÃng phim Ti liệu v khoa học TW: 4.911.086.000 VNĐ Máy chiếu phim nhùa 35mm ©m lËp thĨ nh·n hiƯu KINOTON Đức cho Trung tâm kỹ thuật Điện ảnh Việt Nam: 68.750,00 USD Máy chiếu phim nhựa 35mm âm lËp thĨ nh·n hiƯu STRONG cđa Mü cho Trung t©m PHP v chiếu bóng Hng Yên: 880.000.000VNĐ Máy chiếu phim lu động Thợng Hải Trung Quốc cho tỉnh: Bắc Giang, Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, H Nam, Nghệ An, Bắc Ninh Trị giá : 540.000.000 VNĐ Thiết bị dựng phim hÃng CTM ( Pháp ) cho Điện ảnh QĐND : 67.723,23U SD Hệ thống Camera Betacam chuyên dơng cđa h·ng SONY vμ IKEGAMI ( NhËt ) cho Đi Truyền hình Hải Phòng 4.849.000.000 VNĐ Máy in khô, −ít cđa h·ng BHP ( Mü ) cho Trung t©m Kỹ thuật Điện ảnh Việt Nam : 217.525 USD Đầu m¸y ghi Video SONY Betacam UVW 1400 AP cho Cơc Điện ảnh Việt Nam : 170.000.000 VNĐ Hệ thống cần trơc vμ Xe tr−ỵt phơc vơ quay phim cđa h·ng PANTHER ( Đức ) cho Điện ảnh QĐND : 1.528.000.000 VNĐ Máy chiếu phim nhựa 35mm âm lập thể Tháng 11 năm 2001 Tháng năm 2002 Tháng năm 2002 Tháng năm 2002 Tháng 11 năm 2002 Tháng 10 năm 2002 Tháng 04 năm 2002 Tháng 11 năm 2002 Tháng 11-12 năm 2002 Tháng năm 2002 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 32 33 34 35 36 nh·n hiƯu CHRISTIE cđa Mü cho Công ty Điện ảnh Quảng Binh: 880.000.000VNĐ Đầu máy ghi Video SONY Betacam PVW 2800 P cho ViÖn Phim ViÖt Nam : 000.000 VNĐ Máy tráng phim Negative mu 16/35mm HÃng Calder cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh VN trị giá 237.160 USD Máy in phim khô, ớt BHP 6131 FD cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh trị giá 217.525 USD Thiết bị kiểm tra trình gia công in tráng phim (bao gồm 01 máy chiếu kép HÃng Kinoton) cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh 168.300 USD Thiết bị tiền kỳ Đi TH Tp.HCM trị giá 1.050.000 USD Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng 11 năm 2002 Tháng 11 năm 2003 Tháng 10 năm 2003 Chúng gửi kèm theo số hợp đồng có giá trị tơng tự nh gói thầu để minh chứng ( IIX/ Kinh nghiệm v ngnh nghề Công ty: Loại công trình cung cấp v lắp đặt thiết bị Số năm kinh nghiệm I Cung cấp v lắp đặt thiêt bị, linh kiện điện - điện tử : - Thiết bị Điện ảnh, âm ánh sáng 23 năm - Thiết bị Phát thanh-Truyền hình 10 năm - Thiết bị viễn thông 10 năm - Thiết bị tin học 08 năm - Nhạc cụ 23 năm II Cung cấp v lắp đặt thiết bị chuyên ngnh Truyền hình - Điện ảnh : - Các hệ thống thiết bị tiền kỳ, hậu kỳ cho truyền hình 08 năm b - Máy chiếu phim nhựa loại 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - M¸y chiÕu phim Video loại 23 năm - Máy quay, dựng phim 18 năm - Máy tráng phim 23 năm - Thiết bị đo lờng 23 năm - Phim quay v vật liệu in tráng Điện ảnh 23 năm - Thiết bị trờng quay 23 năm 23 năm Công ty đà kinh doanh 25 năm l công ty có uy tín thị trờng Trong tơng lai không xa công ty phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên để đạt đựơc thnh công cần đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hng, đa thơng hiệu công ty ngy cng đợc nhiều doanh nghiệp biết đến III Thực trạng hoạt đông xúc tiến công ty Xuất Nhập Khẩu Thiết Bị Tryền Hình Trớc tình hình cạnh tranh ngy cng trở nên gay gắt, Công ty Xuất nhập thiết bị tryền hình coi trọng hoạt động xúc tiến bán hng Trong thời gian qua Công ty đà áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác phù hợp cho giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh thị trờng Trong tất Công ty kinh doanh mặt hng chuyên dụng ViƯt Nam thêi gian qua, C«ng ty lμ mét Công ty đợc đánh giá l đơn vị có hoạt động xúc tiến bán hng nhạy bén, có quy mô v thnh công Sau l kỹ thuật xúc tiến đà đợc áp dụng cho Công ty thời gian qua: 1.Hoạt động quảng c¸o: 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hoạt động quảng cáo lấy mục đích quảng cáo hình ảnh Công ty v sản phẩm truyền thống, tạo dấu ấn ăn sâu tiềm thức khách hng Chiến lợc Công ty xúc tiến hỗn hợp coi trọng hoạt động quảng cáo v coi l hoạt động lâu di a Hoạt động quảng cáo điểm bán hng Công ty thờng xuyên quảng cáo điểm bán hng công ty Hnội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ã Biển quảng cáo: Mục đích hoạt động biển quảng cáo l công ty muốn khách hng nhận biết đựơc diện hình ảnh Công ty nơi Để quản lý chặt chẽ hoạt động ny, tránh việc sử dụng biển quảng cáo Công ty sai mục đích, đạt đợc hiệu Công ty tiÕn hμnh treo biĨn ë c¸c cưa hμng b¸n lẻ trực thuộc công ty Việc treo biển quảng cáo dựa nguyên tắc u tiên điểm bán trục giao thông b Hoạt động quảng cáo phợng tiện truyền tin đại chúng Công ty có áp dụng hình thức ny quảng cáo Tuy nhiên phụ thuộc vo chi phí dnh cho quảng cáo, thời kỳ cụ thể trình kinh doanh, Công ty linh hoạt coi trọng quảng cáo qua truyền hình, tiếng nói Việt Nam hay báo, tạp chí, niên giám điện thoại, qua bu điện cách gọi điện hay gửi qua catalogue hng hoá qua bu điện Bảng Chi phí quảng cáo dnh cho phơng tiện thông tin đại chúng Chi phí quảng cáo Truyền hình 2001 2002 2003 (VND) (VND) (VND) 170.000.000 240.000.000 300.000.000 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đi Phát 100.000.000 120.000.000 138.500.000 Báo 27.000.000 30.000.000 32.000.000 Tạp chí 27.000.000 30.000.000 34.500.000 qua b−u ®iƯn 33.000.000 30.000.000 35.000.000 Internet 23.000.000 25.000.000 45.000.000 Tổng cộng 380.000.000 475.000.000 585.000.000 1.Quảng cáo truyền hình: Công ty xuất nhập thiết bị truyền hình l công ty đầu ngnh Việt Nam chuyên cung cấp thiết bị quay phim Những năm gần có cạnh tranh ngy cng gay gắt công ty nh ngoi nớc lm cho công ty gặp nhiều khó khăn kinh doanh Chính khách hng biết nhiều công ty đà phải sử dụng nhiều hình thức quảng cáo Một hình thức l quảng cáo truyền hình Tuy chi phí có cao so với chơng trình quảng cáo khác nhng đem lại hiệu cao hơn, đối tợng tiếp xúc với truyền hình phong phú v đa dạng Bảng: Tần suất phát sóng chơng trình truyền hình năm 2003 công ty ĐVT: VNĐ TT Các truyền hình Số Đơn giá Thời lợng Kinh phí buổi phát (giây) (VNĐ) THVN H Nội H Tây Cần Thơ 35 35 20 28 1.980.000 1.320.000 550.000 550.000 30 30 30 30 Hải Phòng Quảng Nam Đ Nẵng TP HCM 30 30 25 440.000 500.000 1.700.000 30 30 30 69.300.000 46.200.000 11.000.000 15.400.000 13.200.000 15.000.000 42.500.000 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Céng 212.600.000 (Nguån từ phòng kinh doanh) Quảng cáo truyền hình nhằm giúp cho khách hng dễ dng nhớ đến công ty v mục đích đề cao hình ảnh công ty trÝ nhí cđa kh¸ch hμng, giíi thiƯu vỊ loại máy quay phim chụp ảnh đại mới, tính công dụng phù hợp với xu chung nớc tiên tiến giới Để phục vụ cho quảng cáo truyền ngoi công ty cho họat động khác nh: Bảng Chi phí cho công tác quảng cáo công ty năm 2003 ĐVT: VNĐ Chi phí Năm 2003 Tỉ lÖ Chi phÝ hμnh chÝnh 25.000.000 8,3% Chi phÝ mua s¾m vËt t− 25.000.000 8,3% Chi phÝ cho thiÕt kÕ quảng cáo 37.400.000 12,4% (Nguồn từ phòng kinh doanh) Chi phí cho hoạt động hnh chiếm 8,3%, chi phí mua sắm vật t ghi âm, xuất chiếm 8,3%, tiền thù lao cho nh nghiên cứu quảng c¸o, thiÕt kÕ chiÕm 12,4% so víi tỉng chi phÝ cho hoạt động quảng cáo truyền hình Đi tiếng nói Việt Nam: L phơng tiện quảng cáo truyền thông tin đến đợc với 70% dân số nớc v nhiều nớc giới Ngời tiêu dùng Việt Nam tiếp nhận thông tin quảng cáo từ kênh phát chính: kênh AM nớc, kênh FM, Kênh SW Trong có kênh phát sóng 13 thứ tiếng giới FM l kênh có chất lợng âm tốt v trung thực nên đợc sử dụng để truyền tin tức Hiện kênh ny đà đến đợc với đông đảo khán giả nghe lứa tuổi, tầng lấp dân c vùng núi v ngoi hải đảo Công ty đà áp dụng hình thức quảng cáo ny từ nhiều năm Hiệu 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hoạt động ny không so với quảng cáo truyền hình nhiên công chúng không đợc chứng kiến tận mắt sản phẩm Những sản phẩm công ty l mặt hng chuyên dụng v đặc biệt, khó để khách hng tởng tợng Tuy nhiên chi phí cho hoạt động ny rẻ so với quảng cáo truyền hình Mục đích truyền đạt nhiều thông tin Công ty v sản phẩm tới nhiều khách hng hơn, đặc biệt l thị trờng tiềm vùng xa vùng sâu Bảng chi phí cho phát thanh: Đi Phát Thanh Tiếng nói VN H Nội Hải Phòng Nha Trang Cần Thơ Tp HCM Tổng 2001 28.000.000 14.000.000 10.000.000 10.000.000 15.000.000 23.000.000 100.000.000 Qua bảng ta thấy ngân §VT: VN§ 2002 2003 35.000.000 40.500.000 15.000.000 20.000.000 10.000.000 12.000.000 15.000.000 17.000.000 15.000.000 21.000.000 30.000.000 28.000.000 120.000.000 138.500.000 (Nguån tõ phòng kinh doanh) sách dnh cho quảng cáo công ty ngy cng tăng cạnh tranh thị trờng ngy cng trở nên căng thẳng Doanh nghiệp muốn tồn v phát triển tốt cần có chiến lợc quảng cáo phù hợp 3.Quảng cáo báo, tạp chí, niên giám điện thoại: Quảng cáo báo tạp chí thông dụng Việt Nam m ton giới Báo, tạp chí ,niên giám điện thoại l phơng tiện thông tin đại chúng đợc ngời Việt Nam a chuộng Chính m Công Ty Xuất Nhập Khẩu Thiết Bị Truyền Hình đà áp dụng hình thức ny l chủ yếu Chi phí quảng cáo báo v tạp chí công ty năm 2003: ĐVT: VN§ 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tần xuất TÊN BáO Số lợng Kinh phí phát hnh Diễn đn doanh Báo tuần 50.000 5.500.000 Thời báo kinh tế Báo tuần 50.000 5.500.000 Báo thơng mại Báo tuần 50.000 3.500.000 Báo đầu t Báo tuần 80.000 5.500.000 Tạp chí thơng mại tuần/ lần 50.000 5.000.000 Tạp chí công nghiệp tuần/ lần 30.000 7.500.000 nghiệp Tổng 32.000.000 (Nguồn từ phòng kinh doanh) Công ty trọng đến việc quảng cáo báo chí Thông tin tiếp cận dễ dng đến tay ngời tiêu dùng 4.Quảng cáo Internet: Thơng mại điện tử đời v phát triển với tốc độ nhanh chóng Thơng mại điên tử dần trở thnh phơng tiện quảng cáo phổ biến Quảng cáo Internet ngy cng chiếm đợc vị trí quan trọng lng quảng cáo Chính công ty đà áp dụng triệt để hình thức ny để tiếp cận với khách hng trao đổi Internet nhanh gọn, tiện lợi, tiết kiệm chi phí cho giao thông Hiện internet ngy cng phát triển v phổ biến Việt Nam, lợng ngời truy cập mạng tăng cách đáng kể 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hμng (Promotion) Kh¸i niệm xúc tiến bán hng v tầm quan trọng công tác ny 3.1 Khái niệm xúc tiến bán hng Xúc tiến thơng mại l hoạt động nhằm tìm kiếm v thúc đẩy hội mua bán hng hoá v cung ứng dịch... kiếm lợi nhuận, mua l để bán, mua tốt có khả bán tốt Chính để đạt đợc mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thơng mại, xúc tiến bán hng Nội dung xúc tiến bán hng đợc xác định bao... hμng trọng điểm; bán hng trao tay ;bán hng qua điện thoại; bán hng qua Internet; bán hng qua siêu thị Dù bán hng theo hình thức no quan hệ nhân ngời bán v khách hng l thiếu đợc Ngời bán hng dù cơng