Các nhân tố ảnh hưởng và sự cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

Luận văn tốt nghiệp CHNG NHNG Lí LUN C BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP ***** 1.1.Doanh nghiệp môi trường kinh doanh doanh nghiêp 1.1.1.Khái niệm đặc điểm chung doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp Trong trình hình thành phát triển kinh tế quốc gia nào, doanh nghiệp đơn vị sở, tế bào kinh tế tạo cải vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp yếu tố sản xuất cách hợp lý nhằm tạo sản phẩm dịch vụ cách có hiệu Cùng với q trình phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật công nghệ thơng tin hình thức tổ chức doanh nghiệp ngày đa dạng loại hình sở hữu doanh nghiệp ngày phong phú Do đó, đứng quan điểm khác định nghĩa doanh nghiệp khác nhau: Nếu đứng quan điểm tổ chức hiểu: Doanh nghiệp tổng thể phương tiện, máy móc thiết bị người tổ chức lại nhằm thực mục đích đề Nếu đứng quan điểm chức hiểu: Doanh nghiệp đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực tất công đoạn trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời Từ định nghĩa nêu đưa khái niệm tồn diện v doanh nghip nh sau: Khoa quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn văn tốt nghiệp Doanh nghip l n v sn xut kinh doanh tổ chức nhằm tạo sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu thị trường, thơng qua để tối đa hố lợi nhuận sở tôn trọng luật pháp nhà nước quyền lợi đáng người tiêu dùng 1.1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp: *Doanh nghiệp có chức sản xuất kinh doanh, hai chức liên hệ chặt chẽ với tạo thành chu trình khép kín hoạt động doanh nghiệp *Doanh nghiệp có mục tiêu kinh tế lợi nhuận tối đa muốn đạt điều doanh nghiệp phải tìm cách thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng ngày tốt *Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh chế thị trường, chấp nhận cạnh tranh tồn phát triển Muốn làm điều phải ý đến chiến lược kinh doanh thích ứng với điều kiện hoàn cảnh giai đoạn 1.1.2 Môi trường kinh doanh doanh nghiệp: 1.1.2.1 Môi trường bên doanh nghiệp a Các yếu tố vật chất *Tiền vốn: Vốn tiền đề vật chất cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng vấn đề quan trọng nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệu đồng vốn đầu tư mình, phản ánh tiêu sau: Tốc độ hoàn trả vốn hiệu sử dụng vốn lợi nhuận hàng năm thu *Nhân sự: Con người yếu tố định thành bại hoạt động sản xuất kinh doanh Bởi vậy, doanh nghiệp phải ý tới việc sử dụng người, phát triển nhân sự, xây dựng mơi trường văn hố v n np t chc Khoa quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn văn tốt nghiệp ca doanh nghip ng thi doanh nghip phải quan tâm tới tiêu như: Số lượng lao động, trình độ nghề nghiệp, suất lao động, thu nhập bình quân, lực cán quản lý b.Các yếu tố tinh thần: *Truyền thống, thói quen: Các truyền thống, thói quen yếu tố mang tính riêng doanh nghiệp Nó hình thành, tồn phát triển vừa khách quan vừa chủ quan trình vận động doanh nghiệp *Nền văn hoá: Như ta biết doanh nghiệp có văn hố phát triển có khơng khí làm việc say mê ln đề cao chủ động sáng tạo Ngược lại, doanh nghiệp có văn hố thấp phổ biến bàng quang, thờ bất lực trước đội ngũ lao động doanh nghiệp Biện pháp quan trọng tạo nên văn hoá doanh nghiệp mạnh phải tăng cường mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin thành viên tổ chức với thơng qua đường thức đặc biệt đường khơng thức Vì đường khơng thức cho phép vượt qua cách biệt cấp bậc, tuổi tác cho phép hạn chế tác hại bệnh trì truệ quan liêu *Giá trị ước vọng lãnh đạo: Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của người Ước vọng thể qua định ban lãnh đạo Cùng với phấn đấu cán công nhân viên 1.1.2.2 Mơi trường kinh doanh bên ngồi doanh nghiệp: a Mơi trường vĩ mơ * Mơi trường kinh tế trị Khoa quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Mụi trng bao gồm: luật pháp sách chế nhà nước nghành kinh doanh Nhà quản trị phải lưu ý tới yếu tố nhằm tiên đốn thay đổi quan trọng trị nước, khu vực giới để có sách đắn kinh doanh Chúng ta xem xét số khía cạnh ảnh hưởng mơi trường trị đến hoạt động doanh nghiệp Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu nhà nước thể thay đổi luật kinh doanh bảo vệ doanh nghiệp, đồng thời lại kích thích tính chất cạnh tranh giữ thái độ trung gian phải đối phó với xung đột cạnh tranh Điều bắt buộc doanh nghiệp muốn tồn phát triển phpải biết bám chặt hành lang pháp luật để hành động Sự ổn định trị có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, rủi ro mơi trường trị lớn Khi phủ thay dẫn đến thay đổi đáng kể sách kinh tế, phủ quốc hữu hoá, tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ can thiệp vào sách tài tiền tệ *Mơi trường cơng nghệ kỹ thuật Hầu tất hàng hoá sản phẩm tạo gắn liền với thành tựu khoa học kỹ thuật -cơng nghệ Có thể nói rằng, sống thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển Thực tế chứng minh doanh nghiệp nắm vững kỹ thuật - công nghệ sớm ứng dụng vào sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tồn phát triển Kỹ thuật - công nghệ với tư cách phận mơi trường kinh doanh bên ngồi tác động tác động đến doanh nghiệp hai mặt: Thứ nhất, công nghệ bên ngồi tác động đến doanh nghiệp thơng qua cơng nghệ bên Đó tốc độ phát triển khoa học kỹ thuật thể thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào sống làm cho cụng Khoa quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp nghệ bên doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu Doanh nghiệp kinh doanh nghành, lĩnh vực có đổi cơng nghệ cao dễ rơi vào tình trạng lạc hậu cơng nghệ Thứ hai, công nghệ làm xuất đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đối thủ kinh doanh sản phẩm thay sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Công nghệ phát triển nhanh chu kỳ sống sản phẩm ngắn * Môi trường tự nhiên : Bao gồm yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu thời tiết Thực tế cho thấy ô nhiễm không khí môi trường xung quanh đến mực báo động Vấn đề đặt doanh nghiệp phủ khơng thể thờ với công việc Hiện nay, người ta đanh tìm cách đối phó với tình trạng nhiễm cách riêng Ngồi việc đóng thuế mơi trường có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay nguyên liệu, vật liệu sử dụng lượng nghiên cứu chế tạo, áp dụng kỹ thuật xử lý chất thải Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp mặt sau: -Tạo thị trường cung ứng yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp - Tác động đến dung lượng cấu thị trường hàng tiêu dùng -Tác động đến việc làm thu nhập dân cư, ảnh hưởng đến sức mua khả tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp *Mơi trường văn hố xã hội Các yếu tố văn hố xã hội có liên quan với tính chất tác động chúng khác Thực tế người ta ln sống mơi trường văn hố đặc thù, tính đặc thù nhóm người vận ng theo hai Khoa quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiÖp khuynh hướng giữ lại tinh hoa văn hố dân tộc, khuynh hướng khác hồ nhập với văn hoá khác Nhà quản trị người phải biết nắm vững hai khuynh hướng để có giải pháp thâm nhập sản phẩm nhà sản xuất cách thích hợp vào loại thị trường có văn hố khác Đối với sản phẩm có tính quốc tế thâm nhập bước không chúng bị từ chối nhà sản xuất khó có hội thành cơng Văn hố xã hội nhìn chung ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp mặt sau: Văn hố hình thành nên thói quen tiêu dùng nhóm dân cư, từ hình thành nên thói quen, sở thích, cách cư sử khách hàng thị trường Văn hoá ảnh hưởng đến việc hình thành phát triển văn hố bên doanh nghiệp Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp dùng để giao tiếp với bên ngồi Như vậy, thấy tác động văn hố đến doanh nghiệp lớn, cách thức văn hố mà doanh nghiệp phải đối đầu b Môi trường vi mô: * Khách hàng: Khách hàng người mua hàng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp khách hàng yếu tố quan trọng nhất, định tới sống doanh nghiệp Tính chất định khách hàng thể hin trờn cỏc mt sau: Khoa quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn văn tốt nghiệp Khỏch hng quyt nh sn phm hng hoá doanh nghiệp bán theo giá Trên thực tế, doanh nghiệp bán với người tiêu dùng chấp nhận Khách hàng định doanh nghiệp bán sản phẩm Phương thức bán phương thức phục vụ khách hàng khách hàng lựa chọn, kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lựa chọn người bán theo ý thích đồng thời định phương thức phục vụ người bán Điều cho thấy tính chất định khách hnàg làm cho thị trường chuyển từ thụ trường người bán sang thị trường người mua, khách hàng trở thành thượng đế * Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh Vấn đề quan trọng khơng coi thưịng đối thủ nào, không coi tất đối thủ thù địch Cách sử lý khôn ngoan hướng mũi nhọn vào đối thủ mà ngược lại vừa phải xác định, điều khiển hồ giải, lại vừa phải hưóng suy nghĩ quan tâm vào khách hàng Phải ln đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mãn ước muốn khách hàng, có nghĩa ta thành công phần cạnh tranh Mặt khác nên quan tâm tới việc dự đoán tương lai định hướng tới khách hàng Mỗi sản phẩm tuân theo quy luật định, phát sinh, phát triển suy thoái Người tiêu dùng người sau phát sinh lại trước suy thoái Do vậy, nhà quản trị người phải biết sản phẩm hết hấp dẫn để chuẩn bị sản phẩm thay *Nhà cung ứng Người cung cấp doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng, bảo đảm cho hoạt động doanh nghiệp c tin hnh n nh theo k Khoa quản trị doanh nghiÖp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp hoch ó nh trc Trờn thực tế người cung cấp thường phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân công; loại cung cấp tiền dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm Như vậy, doanh nghiệp lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc ba loại Vấn đề đặt yêu cầu việc cung cấp phải đầy đủ số lượng, kịp thời thời gian, đảm bảo chất lượng ổn định giá Mỗi sai lệch quan hệ với người cung cấp ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh thân doanh nghiệp Điều lưu ý với nhà quản trị phải biết tìm cách đến nguồn lực tin cậy, ổn định giá hợp lý Phương châm đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực nguyên tắc “không bỏ tiền vào ống” Mặt khác, quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm người cung cấp chủ yếu có đầy đủ tin cậy, phải tránh lệ thuộc chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho 1.1.3 Mối liên hệ doanh nghiệp mơi trường kinh doanh Đó mối quan hệ hai chiều Một mặt môi trường kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp, doanh nghiệp tận dụng thuận lợi dễ dàng hoạt động ngược lại có ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm phát triển doanh nghiệp doanh nghiệp khơng có thích ứng với mơi trường Mặt khác doanh nghiệp có tác động lên mơi trường kinh doanh gây dựng nên phản ứng tích cực cho mơi trường tạo việc đóng góp ngân sách đầu tư phát triển sở hạ tầng nhiên huỷ hoại môi trường kinh doanh doanh nghiệp ô nhiễm, gây nạn thất nghiệp, tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực Khoa quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp 1.2 Tiờu th hàng hố vai trị tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp: 1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá Trong kinh tế thị trường, sản phẩm sản xuất nhằm để bán, hoạt động mua bán hàng hố thực thị trường thơng qua trao đổi tiền hàng Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác tiêu thụ hàng hoá Nếu xét tiêu thụ hàng hoá hoạt động q trình bao gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, viên chuyển, dự trữ việc thực hoạt động bán hàng Theo phạm trù kinh tế ta hiểu tiêu thụ hàng hố qúa trình chuyển hố hình thái hàng hố từ vật sang giá trị Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá hiểu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Dưới dạng vật tiêu thụ hàng hoá số lượng hàng hoá, doanh thu mà doanh nghiệp đạt thời gian định Theo nghĩa đầy đủ tiêu thụ hàng hố hiểu q trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng tổ chức sản xuất, lựa chọn xác lập kênh phân phối sách hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại, cuối thực cơng việc bán hàng điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu cao 1.2.2.Tầm quan trọng tiêu th hng hoỏ Khoa quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiƯp Tiêu thụ hàng hố chức năng, hoạt động đặc trưng chủ yếu, đầu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Nó có vai trị định tính sống cịn tồn phát triển doanh nghiệp Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hố hoạt động quan trọng đời sống kinh tế đất nước, phần lớn tài sản dịch vụ cần thiết sống cung cấp từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa điều kiện để doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi giai đoạn phát triển doanh nghiệp Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường tạo vị thế, uy tín doanh nghiệp thị trường hay chiến lược mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp Đối với đa số doanh nghiệp mục tiêu tối đa hố lợi nhuận coi mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà thực tốt khâu tiêu thụ doanh nghiệp thu lời nhuận qua trì tồn phát triển doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt tiêu thụ hàng hoá trở nên quan trọng Thực tốt khâu tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp củng cố vị trí tăng khả cạnh tranh nâng cao vị doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để kết hợp hài hồ ba mặt lợi ích: Lợi ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp lợi ích người lao động Tiêu thụ hàng hố góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòng quay sản xuất nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Muốn vậy, doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến yếu tố như: Nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả đối thủ cạnh tranh Bên cạnh cần phải đặc biệt coi trọng tiềm mà doanh Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp cht thi v ó xác định nhu cầu mở rộng thị trường vừa tránh ứ đọng hàng hố Hình thức nghiên cứu chủ yếu: Thống kê qua nghiệp vụ bán hàng Thống kê thời gian chu chuyển hàng hố thơng qua tốc độ chu chuyển hàng hoá Đối với phương pháp này, phận nghiên cứu thị trường Xí nghiệp tiến hành theo chu kỳ kinh doanh theo tháng, theo quý để đưa kế hoạch kinh doanh cho kỳ kinh doanh phù hợp với mặt hàng kinh doanh Xí nghiệp -Phương pháp 2: Nghiên cứu nhu cầu chưa thoả mãn Mục đích phương pháp: Nhằm nắm bắt mặt hàng khơng đủ bán khơng có bán Từ có kế hoạch bổ xung kịp thời, hồn thiện nghành hàng, mặt hang kinh doanh Hình thức nghiên cứu: Dùng phiếu ghi sổ hàng thiếu người bán ghi số lượng, quy cách loại hang thiếu Ghi nhanh mặt hàng thiếu sau ngày bán Thu nhập góp ý kiến khách hàng Đối với phương pháp này, phận nghiên cứu thị trường tiến hành nghiên cứu khảo sát trực tiếp cửa hàng để bổ sung hàng thiếu kịp thời -Phương pháp 3: Nghiên cứu nhu cầu hình thành Mục đích phương pháp: Nhằm xác định khả tiêu thụ mặt hàng mới, yêu cầu khách hàng với mặt hàng chất lượng, số lượng, quy cách, phẩm chất Hình thức nghiên cứu: Tổ chức bán mặt hàng kết hợp thu nhập ý kiến khách hàng Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Trng by gii thiu mặt hàng cửa hàng, hội nghị khách hàng triển lãm Trưng cầu ý kiến khách hàng mặt hàng qua vấn câu hỏi phiếu điều tra Đối với phương pháp này, Xí nghiệp xác định kế hoạch nhập hàng cụ thể cho mặt hàng đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hàng hoá phục vụ tốt nhu cầu thị trường Nhìn chung việc thực phương pháp cụ thể phải nghiên cứu tiến hành cho phù hợp với điều kiện môi trường, đặc thù nghành hàng, chi phí tiến hành để từ lựa chọn kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu cho mặt hàng kinh doanh để Xí nghiệp chủ động việc tổ chức tiêu thụ hàng hố -Chính sách mặt hàng kinh doanh: Để làm tốt nhiệm vụ kinh doanh thời gian tới Xí nghiệp cần phối hợp phòng kế hoạch với cửa hàng, đại lý phân phối để khai thác tiềm sẵn có đồng thời cải tiến, xây dựng phương thức bán hàng để mở rộng thị trường chiều rộng chiều sâu Liên kết với thành phần kinh tế mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện, đại lý cung tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ địa bàn tỉnh, lựa chọn số tỉnh, thành phố địa bàn tiêu thụ lớn, có ảnh hưởng rộng lớn để mở rộng văn phòng đại diện cửa hàng để giảm bớt chi phí cho nhân viên lại, chi phí giao dịch Phịng kế hoạch kết hợp với cửa hàng, chi nhánh tăng cường công tác tiếp thị, sâu nghiên cứu thị trường khẳng định chắn nhu cầu số địa bàn kinh doanh trọng điểm, khách hàng có nhu cầu lớn Từ xây dựng kế hoạch, sách mặt hàng linh động, phù hợp với địa bàn cụ thể Khoa quản trị doanh nghiệp 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Thụng qua bỏn hàng trực tiếp cho đại lý cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng, tìm hiểu phát xu hướng tiêu dùng nhu cầu sản phẩm Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng lớn để từ tiêu thụ sản phẩm hàng hố thu thập thông tin thị trường Dựa thông tin kết hợp với nguồn khác Xí nghiệp xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp để bán liên tục có hiệu Việc xây dựng chiến lược sản phẩm phải có hệ thống đảm bảo tính khoa học, hợp lý, trực tiếp vào nhu cầu thị trường lực Xí nghiệp Xí nghiệp nên có kế hoạch kinh doanh theo ngun tắc 80/20 tức mặt hàng chiếm 20% tổng số mặt hàng kinh doanh chiếm 80% lợi nhuận tăng cường mở rộng kinh doanh, đầu tư nhiều Còn mặt hàng chiếm 80% tổng số mặt hàng kinh doanh, đem lại 20% lợi nhuận phải điều chỉnh cho phù hợp -Về sách giá cả: Xí nghiệp nên áp dụng sách gí theo mức giá thị trường tính chất thường xuyên biến động thị trường Tức với mặt hàng có mức tiêu thụ lớn, khan Xí nghiệp bán với giá thấp so với giá thị trường để tăng khối lượng bán Còn mặt hàng phổ biến thị trường, tiêu thụ bình thường bán giá thị trường Trong việc áp dụng sách cần ý giá đơn vị kinh doanh mặt hàng, khu vực tiêu thụ để từ điều chỉnh giá cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh đơn vị giai đoạn, phù hợp với biến động thị trường khu vực -Về sách phân phối: Mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng, khai thác triệt để thị trường có, mở rộng thị trường tiềm tương lai Một sách phân phối hợp lý s lm Khoa quản trị doanh nghiệp 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiƯp cho q trình kinh doanh an tồn, làm cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh có hiệu Chính sách phân phối phụ thuộc lớn vào sách sản phẩm sách giá Do thiết kế kênh phân phối Xí nghiệp phải đảm bảo cho kênh ngắn nhất, tiếp thu phản ứng nhanh nhậy với nhu cầu thị trường cho hàng hoá đến tay người tiêu dùng qua khâu trung gian từ giảm giá bán kích thích người tiêu dùng Hồn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp từ Xí nghiệp đến tay người tiêu dùng: Hầu hết khách hàng kênh Xí nghiệp nhà hàng, khách sạn Lượng khách hàng thường tiêu thụ sản phẩm với khối lượng vừa nhỏ, kênh Xí nghiệp người điều khiển trực tiếp nên cần tìm hiểu nhu cầu thị trường, kí kết hợp đồng tiêu thụ Bên cạnh việc giảm giá bán Xí nghiệp cần phải giữ chữ tín bạn hàng chất lượng thời gian địa đieemr giao hàng, số lượng, chủng loại sản phẩm Hoàn thiện kênh tiêu thụ gián tiếp: Bên cạnh hồn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp Xí nghiệp đặc biệt ý đến kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn, chủ yếu gồm ba luống sau Luồng 1: Các đối tácư nước ngồi mà Xí nghiệp thường xuất sang thị trường Trung Quốc, thị trường EU nước lân cận Ở luồng Xí nghiệp chủ động ký kết hợp đồng xuất với đối tác, phần Xí nghiệp xuất qua trung gian công ty xuất nhập thuỷ sản Hà Nội Luồng 2: Các đại lý buôn bán thành phố Hà Nội tỉnh đưa cho người bán lẻ người bán lẻ tiếp tục bán lại cho người tiêu dùng Luồng 3: Xí nghiệp lập thêm cửa hàng bán lẻ làm khâu trung gian để đưa sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng Khoa quản trị doanh nghiệp 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp T vào hoạt động sản xuất việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng tiêu thụ hầu hết qua trung gian Việc nghiên cứu kênh phân phối có lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm Xí nghiệp vấn đề Xí nghiệp cần quan tâm giải Như biến số phân phối đóng vai trị quan trọng chiến lược marketing Xí nghiệp Một hệ thống kênh phân phối hợp lý tiết kiệm chi phí, giảm tối đa khâu trung gian trình vận động hàng hố, tránh tình trạng thừa thiếu giả tạo khu vực thị trường khác Trong chiến lược phân phối Xí nghiệp phải đảm bảo doanh số bán thị phần thời gian trước mắt mà cần trước nắm bắt quy luật thị trường để có hướng đầu tư phát triển đắn -Về sách giao tiếp khuyếch trương Trong thời gian qua thấy hoạt động quảng cáo Xí nghiệp cịn hạn chế, chưa linh hoạt hình thức, cần phải tăng thêm công tác quảng cáo để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hố Về tình hình Xí nghiệp áp dụng hình thức quảng cáo cửa hàng, qua cách trình bày, qua đội ngũ bán hàng nhân viên kinh doanh am hiểu hàng hố giới thiệu sản phẩm Xí nghiệp Hoặc Xí nghiệp tiến hành quảng cáo cách tham gia vào hội chợ tiêu dùng để vừa quảng cáo vừa tìm kiếm bạn hàng Muốn đạt ýcủa khách hàng hình thức quảng cáo, thồng tin đem lại cho người tiêu dùng đầy đủ gây ấn tượng, nêu bật tính năng, cơng dụng địa liên hệ rõ ràng khách hàng yêu cầu 3.2.1.2 Nâng cao chất lượng cơng táctổ chức tiêu thụ hàng hố Để đảy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hố bên cạnh việc phát huy ưu điểm tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo phương thức bán Khoa quản trị doanh nghiệp 74 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp buụn Xớ nghiệp cần phát triển hoạt động bán lẻ bán hàng qua đại lý Về phương thức bán bn, để đẩy mạnh Xí nghiệp cần mở rộng quan hệ giao dịch kinh doanh với đơn vị kinh doanh ngồi nước qua thu thập thông tin, tận dụng khách hàng mối quan hệ họ để thực hợp đông ftêu thụ lớn Trong quan hệ giao dịch cần cao uy tín Xí nghiệp thông qua việc tạo thuận lợi cho bên liên kêtd thực tốt hợp đồng kinh tế, đảm bảo ngun tắc “đơi bên có lợi” quan hệ làm ăn Trong thời gian tới Xí nghiệp nên tiến hành phương thức bán buôn qua đại diện thương mại bán buôn qua hội chợ -Bán buôn qua đại diện thương mại: Tức thông qua đại diện thương mại nhân viên kinh doanh Xí nghiệp gửi danh mục hàng hố, mẫu hàng đến đơn vị có nhu cầu để từ nắm bắt diễn biến thị trường cách nhanh chóng mở rộng thị trường tiêu thụ Khi lựa chọn người môi giới nhân viên kinh doanh cần lựa chọn kỹ mặt uy tín, khả kành nghề, hiểu biết mặt hàng kinh doanh, khả kiểm soát Xí nghiệp với hoạt động họ người trực tiếp giao dịch với khách hàng có ảnh hưởng lớn đến hình ảnh Xí nghiệp khách hàng - Bán buôn qua hội chợ: Đây phương thức thực nhiều doanh nghiệp sử dụng thơng qua hội chợ Từ Xí nghiệp mở rộng quan hệ kinh tế, tìm khách hàng có nhu cầu, kết hợp với việc quản bá hình ảnh Xí nghiệp Tuy nhiên thực phương thức tiêu thụ địi hỏi có đầu tư lớn mặt người, chi phí, việc điều động nhân viên có ảnh hưởng đến cỏc hot ng khỏc ca Xớ nghip Khoa quản trị doanh nghiÖp 75 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp i vi cụng tỏc tiờu thụ qua đại lý, Xí nghiệp cần phải cử người nghiên cứu thị trường tỉnh tìm kiếm đối tác để làm đại lý cho Xí nghiệp Xí nghiệp nên tăng cường xâm nhập vào vùng kinh tế trọng điểm miền Bắc, từ mở rộng mạng lưới cửa hàng, đại lý tỉnh khác Hình thức giúp Xí nghiệp tiếp xúc tốt với khách hàng, giảm chi phí lại nhân viên, phí hoa hồng Xí nghiệp nên cân nhắc phát triển -Đối với hoạt động bán lẻ: Xí nghiệp cần đẩy mạnh nữa, trước mắt nên tổ chức cấu cửa hàng phù hợp làm tăng hiệu kinh doanh 3.2.1.3 Nâng cao chất lượng công tác lãnh đạo Để làm tốt cơng tác lãnh đạo nhà quản trị phải đặt vào trình hành động thực mục tiêu tổ chức Muốn thực tốt mục tiêu tổ chức nhà quản trị cần phải gắn mục tiêu tổ chức với mục tiêu cá nhân Nhà quản trị Xí nghiệp phải làm cho nhân viên hiểu hành động để giúp Xí nghiệp hồn thành mục tiêu phát triển họ thu lợi ích tăng thu nhập, có việc làm ổn định từ giúp họ đạt nguyện vọng Xí nghiệp phải xây dựng cách trả lương, thưởng cho phù hợp với loại hình lao động cụ thể để kích thích họ lợi ích vật chất lợi ích tinh thần Cần có phân cơng rõ ràng phận, cấp bậc tạo thông hiểu đồng cảm công việc Mỗi phận, nhân viên làm việc theo chức trách quyền hạn Lãnh đạo phải uy tín, sức mạnh tổ chức buộc cá nhân, nhà quản trị cấp thực công việc theo phạm vi chức trách theo quy định theo hướng dẫn thống áp dụng Xí nghiệp khơng làm việc, giải cơng việc tuỳ thuộc sở thích ý mun cỏ nhõn ca mỡnh Khoa quản trị doanh nghiệp 76 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn văn tốt nghiệp Lónh o Xớ nghip nờn mnh dn uỷ quyền cho cấp để họ hoàn thành tốt công việc giao Việc uỷ quyền uỷ nhiệm phải có thời hạn rõ ràng để tránh tình trạng lạm dụng chức quyền Mặt khác phải đảm bảo tương xứng quyền hạn trách nhiệm 3.2.1.4.Nâng cao chất lượng cơng tác kiểm sốt Cơng tác kiểm sốt Xí nghịêp thời gian qua tiến hành tốt, nhiên gặp số vấn đề quy mô kinh doanh mở rộng Để phù hợp với phát triển theo hệ thống giám sát nên có số điều chỉnh sau: Sau lập kế hoạch cho phận, cửa hàng kinh doanh Xí nghiệp cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn tiến hành kinh doanh mức chuẩn cần đạt tiêu chuẩn Cơng tác kiểm sốt nên tiến hành theo hai cấp Các trưởng phòng, trưởng phận tiến hành lập báo cáo định kỳ hàng tháng hàng tuần tuỳ theo yêu cầu phận Các nhà quản trị đồng thời tiến hành việc theo dõi q trình hồn thành cơng việc nhân viên không cần thiết phải tiến hành can thiệp, điều chỉnh hoạt động họ mà nên đánh giá dựa theo kết kinh doanh q họ Phó giám đốc Xí nghiệp tiến hành tổng kết so sánh kết từ báo cáo với tiêu chuẩn, mục tiêu đề tiến hành hoạt động điều chỉnh đến nhà quản trị cấp Việc phân tích, so sánh tìm nguyên nhân làm cho hoạt động chệch hướng mục tiêu cần phải kết hợp việc đánh giá qua giấy tờ việc tìm hiểu nguyên nhân thực tế Có làm đựoc hoạt động điều chỉnh tiến hành xác, giúp cho hoạt động Xí nghiệp thời gian tới tốt tránh gây tâm lý ức chế nhân viên, phận điều chỉnh Khoa quản trị doanh nghiệp 77 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Hot ng cn phải tiến hành sau phân tích, so sánh thường xun bình xét thi đua cơng khai cho nhân viên để họ thấy thành tích cơng tác nhau, tạo khơng khí thi đua lành mạnh Bên cạnh cần uốn nắn, sửa chữa kịp thời sai xót xảy ra, có hình thức kỷ luật nhân viên vi phạm nhiều lần công tác tiêu thụ 3.3 Kiến nghị cá nhân 3.3.1.Đối với doanh nghiệp 3.3.1.1 Về mặt tăng cường sở vật chất phù hợp với điều kiện kinh doanh Xí nghiệp Cơ sở vật chất kỹ thuật nhân tố dẫn đến thành công xí nghiệp, thiếu sở vật chất kỹ thuật khơng gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh, dự trữ , bảo quản hàng hoá mà cũn gõy Khoa quản trị doanh nghiệp 78 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp khó khăn cho cơng tác kiểm tra đánh giá tình trạng hàng hố Xí nghiệp có mạng lưới kinh doanh tương đối rộng lớn đại nhiên cần nâng cấp, cải tạo kho chứa hàng hoá tốt mặt hàng xí nghiệp kinh doanh là thực phẩm khó bảo quản thời gian bảo quản có hạn 3.3.1.2.Về vốn kinh doanh: Hoạt động kinh doanh nâng cấp sở vật chất xí nghiệp hạn chế Nguyên nhân chủ yếu vốn quay vònh chậm, thiếu vốn Đây nguyên nhân dãn đến việc giảm lợi nhuận xí nghiệp chi phí sử dụng vốn lớn Xí nghiệp cần phải có biện pháp phát huy vốn nội lực thành viên xí nghiệp huy động vốn vay ngân hàng tổ chức tín dụng khác Việc vay vốn cần ý tới lãi suất khả tốn nhu cầu Xí nghiệp để đảm bảo hiệu sử dụng vốn vay, đảm bảo vốn thời hạn tạo uy tín tốt tới đơn vị cho vay, tạo điều kiện để huy động vốn tốt thời gian tới 3.3.1.3 Về trình độ nhân viên bán hàng nhân viên kinh doanh Những nhân viên bán hàng nhân viên kinh doanh người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà hình thức cách ứng xử họ với khách hàng có ảnh hưởng lớn đến thành cơng Xí nghiệp Vì xí nghiệp cần phải nâng cao trình bán hàng khả nghiệp vụ họ cách tổ chức lớp đào tạo ngắn ngày vào cuối tuần cho họ, mời số chuyên gia, người kinh doanh, bán hàng có uy tín, thành đạt giảng dạy Có thể kết hợp quen biết lãnh đạo thành viên Xí nghiệp để giảm chi phí việc mời người giảng dạy Bên cạnh tổ chức thành lập thư viện nhỏ Xí nghiệp để nâng cao trình độ, hiểu biết nhân viên sách Khoa qu¶n trÞ doanh nghiƯp 79 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp bỏi b ớch Cỏch làm mang lại kết cao mà chi phí bỏ khơng nhiều Trên số ý kiến đề suất để nhằm mục đích góp phần nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hố Xí nghiệp Các đề suất từ q trình thực tập tơi Xí nghiệp Các đề suất có nhiều hạn chế trình độ thời gian có hạn Tuy nhiên tơi mang ý kiến giúp ích nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Xí nghiệp kinh doanh thời gian tới 3.3.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường Thị trường sản phẩm thuỷ hải sản nước ta cịn tính chất mặt hàng sản phẩm chế biến cần sử dụng sử dụng thường xuyên mà lại nhiều công ty khác sản xuất mặt hàng Nên để thực tốt hoạt động sản xuất kinh doanh công ty phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất -Hà Nội khơng nằm ngồi quy luật đó, Xí nghiệp cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường để có hiểu biết thị trường mà konh doanh Trên sở nghiên cứu thị trường Xí nghiệp đưa sách kinh doanh hợp lý Nghiên cứu thị trường giúp Xí nghiệp dự báo nhu cầu sản phẩm thị trường để đáp ứng tốt nhu cầu Nếu Xí nghiệp khơng tiến hành tốt cơng tác gây tình trạng ứ đọng hàng hố, hiệu kinh doanh giảm sút Xí nghiệp cần tiến hành dự báo để xác định lượng yếu tố thị trường, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập mối quan hệ mua bán Qua phân tích ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có ý nghĩa vơ quan trọng Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất -Hà Nội năm qua hoạt động chưa nhận đầu t ỳng mc ca Xớ nghip Khoa quản trị doanh nghiÖp 80 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp 3.3.1.5 Gii phỏp v hon thin tổ chức nhân quản trị bán hàng Xí nghiệp Tổ chức máy quản lý doanh nghiệp phải đảm bảo tính tối ưu, đáp ứng yêu cầu kinh doanh đặc biệt phải phù hợp với khả tài doanh nghiệp Dù Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất - Hà Nội phải tổ chức máy gọn nhẹ, chun mơn hố khơng có khâu trung gian, quy định rõ chức phận mối liên hệ chúng nhằm đảm bảo hợp tác chặt chẽ hoạt động thống mặt cơng tác Xí nghiệp Quản trị bán hàng thiết lập sở yêu cầu chiến lược tiêu thụ thành công đem lại hiệu cao Tuỳ theo chiến lược tiêu thụ mà quản trị bán hàng có thay đổi Xí nghiệp xử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp, cửa hàng, đại lý bán theo hợp đồng Để hoàn thiện quản trị bán hàng Xí nghiệp theo tơi Xí nghiệp nên có lực lượng bán hàng bên Xí nghiệp lực lượng bán hàng bên ngồi Xí nghiệp Lực lượng bán hàng bên Xí nghiệp chủ yếu người làm công tác xúc tiến bán, hay theo dõi đơn đặt hàng, dự trữ, tồn kho Nét đặc trưng để phân biệt lực lượng bán hàng bên lực lượng bán hàng bên Xí nghiệp chỗ gần khơng tiếp xúc với khách hàng Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: Họ khơng ngồi cố định Xí nghiệp mà không ký kết hợp đồng với khách hàng vùng địa lý Họ có mặt cần chế biến sản phẩm thay đổi giá Để lực lượng bán hàng bên ngồi Xí nghiệp hoạt động có hiệu cần phải có lượng khách hng ln 3.3.2.i vi nh nc Khoa quản trị doanh nghiÖp 81 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Kin ngh vi nh nc việc tạo lập môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế Nền kinh tế nước ta chủ trương phát triển theo hướng quy luật khách quan thị trường có điều tiết vĩ mô nhà nước nên thu thành đáng kể Để phát triển kinh tế nhiều thành phần, Đảng nhà nước ta có sách kêu gọi đầu tư liên doanh, liên kết phát triển kinh tế công nghệ, tạo lập môi trường kinh doanh lành mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh cạnh tranh thực thành động lực phát triển kinh tế Tôi xin đưa kiến nghị đề xuất sau quan nhà nước để nhằm tạo lập môi trường tiêu thụ hàng hố thuận lợi cho Xí nghiệp -Nhà nước đưa nhiều chủ trương biện pháp tích cực động để giúp thành phần kinh tế nói chung doanh nghiệp nhà nước nói riêng thực tốt hoạt động kinh doanh Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta nhiều kẽ hở gây hoạt động gian lận thương mại Vì nhà nước phải ln hồn thiện hệ thống sách pháp luật Trong kinh tế thị trường có quản lý nhà nước, hoạt động kinh tế nói chung kinh doanh nhập nói riêng nằm kiểm sốt hướng dẫn nhà nước ngồi nỗ lực của doanh nghiệp nhà nước cần có biện pháp, chế điều hành xuất nhập để Xí nghiệp phát huy hết khả nhà nước cần điều chỉnh số sách sau phù hợp với xu chung thị trường Nhà nước nên có sách thuế ổn định, cụ thể mặt hàng để đảm bảo khuyến khích nước lợi ích doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Khoa quản trị doanh nghiệp 82 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp -Cỏc quy nh tỷ giá hối đoái tỷ giá biến động làm cho giá hàng hoá biến động theo gây tâm lý lo ngại cho người tiêu dùng, gây bất lợi cho nhà kinh doanh - Nhà nước cần quy định rõ ràng việc thực thi luật định thương mại, luật đầu tư, quy chế hợp lý chặt chẽ tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng -Với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp nhà nước nói riêng đương đầu với cạnh tranh quy luật tất yếu muốn tồn phát triển Các doanh nghiệp nói chung gặp phải trở ngại thiếu vốn, quy mô nhỏ, tổ chức hoạt động thiếu hiệu quả, thiếu kinh nghiệm bị ảnh hưởng tinh thần doanh nghiệp có thơngtin cách nhanh chóng xác tình hình thị trường ngồi nước để doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ hàng hố có hiệu Bên cạnh việc ban hành quy định mà nhà nước cần trọng đến chiến lược phát triển nhân tài 3.3.3.Đối với người lao động Trong khơng khí sơi động kinh tế thị trường vẽ nên tranh toàn cảnh kinh tế, với tốc độ phát triển vũ bão khoa học kỹ thuật với bình đẳng quốc gia trước tiến khoa học giới, bên cạnh xu mở cửa hội nhập giao lưu kinh tế nước làm cho đường biên giới quốc gia bị xố nhồ giao lưu thương mại Vị quốc gia khơng cịn phụ thuộc chủ yếu vào trữ lượng tài nguyên thiên nhiên quốc gia mà phụ thuộc nhiều vào chất lượng nguồn nhân lực quốc gia Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất –Hà Nội không nằm ngồi quy luật Chính người lao động Xí nghiệp cần phải phát huy lực thân mình, cần phải tự giác làm việc Bên cạnh người lao động Xí nghiệp cần phải nâng cao trình độ chun mơn Khoa quản trị doanh nghiệp 83 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp tay ngh giúp cho Xí nghiệp ngày phát triển nữa, tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp ngày cao Từ nâng cao đời sống thân cán cụng nhõn Xớ nghip Khoa quản trị doanh nghiệp 84 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cứu nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hố Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hố có nhiều cách để phân chia nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách... động tiêu thụ hàng hố 1.2.4.2 Nhân tố chủ quan: a.Giá hàng hoá: Là nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hố, giá hàng hố kích thích hay hạn chế cung cầu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá b Chất. .. cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 1.4.1 .Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hng hoỏ 1.4.1.1.Cỏc yu t khỏch quan Khoa quản trị doanh nghiÖp 33 LUAN VAN