TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ LUẬT
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP 6
Một số khái niệm cơ bản 6
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp cần xác định rõ ràng các yếu tố quan trọng như loại hàng hóa sẽ kinh doanh, đối tượng khách hàng mục tiêu và phương thức kinh doanh hiệu quả.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình toàn diện bao gồm nhiều hoạt động quan trọng như nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, thiết lập chính sách và hình thức bán hàng, thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến, cùng với việc tiến hành bán hàng cho khách hàng.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động liên kết chặt chẽ với nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu và bộ phận tham gia Việc tổ chức tiêu thụ hàng hóa hiệu quả không chỉ cần thực hiện tốt từng khâu mà còn phải tuân thủ trình tự thực hiện, đảm bảo không đảo lộn các bước trong quy trình Doanh nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu thị trường trước khi sản xuất, nếu không sẽ dẫn đến việc hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, gây khó khăn trong tiêu thụ và có thể dẫn đến phá sản.
Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại chính là hoạt động bán hàng, trong đó doanh nghiệp chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền từ giao dịch này.
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp chuyển đổi hàng hóa thành tiền, từ đó thực hiện vòng chu chuyển vốn và tiền tệ trong xã hội Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, đóng vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng nhu cầu xã hội.
Mục tiêu của tiêu thụ hàng hóa bao gồm doanh thu, lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường, và xây dựng vị thế, uy tín cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nó không chỉ đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục mà còn giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận Điều này là cần thiết cho quá trình tái sản xuất và mở rộng sản xuất, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận Khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng, chi phí bình quân cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm, từ đó góp phần nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa không chỉ nâng cao uy tín của doanh nghiệp mà còn gia tăng thị phần trên thị trường Khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận, điều này chứng tỏ nó đáp ứng được nhu cầu cụ thể của họ Mức độ tiêu thụ hàng hóa phản ánh doanh số bán ra và khả năng thích ứng với nhu cầu của thị trường; do đó, khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng lớn, thị phần của doanh nghiệp càng tăng.
Thông qua việc tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả, nhờ vào khả năng dự đoán nhu cầu xã hội trong tương lai.
- Vai trò của tiêu thụ hàng hóa đối với xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng cung và cầu trong nền kinh tế Sự tiêu thụ này giúp duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và ổn định, ngăn chặn sự mất cân đối và đảm bảo sự bình ổn trong xã hội.
Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7
1.2.1 Các hình thức tiêu thụ của doanh nghiệp
Bán buôn và bán lẻ là hình thức rõ nhất trong việc tiêu thụ của doanh nghiệp.
Bán buôn là hình thức kinh doanh mà sản phẩm được bán cho các trung gian như thương gia hoặc đầu nậu, nhằm mục đích để họ tiếp tục phân phối hoặc cung cấp cho các nhà sản xuất để sản xuất ra sản phẩm mới.
1 Khối lượng bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ.
2 Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất,chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. o Ưu điểm: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. o Nhược điểm: do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
- Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
1 Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hoá.
2 Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.
- Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thường được tiến hành trên cơ sở các hợp đồng thương mại.
Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.
1 Khối lượng bán nhỏ, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã.
2 Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá. o Ưu điểm: không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán được hàng (xã hội thừa nhận), doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. o Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm (do bán khối lượng nhỏ).
Ngoài ra ta cũng có thể chia theo các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại:
- Bán hàng tại chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên doanh.
- Kinh doanh trên sàn thương mại điện tử.
- Một số hình thức khác (Hội chợ, triển lãm, bán hàng qua livestream, ….).
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những công việc sau bán hàng.
Giai đoạn mở đầu của quá trình rất quan trọng, trong đó người bán cần nắm rõ hai công việc chính.
Để thành công trong kinh doanh, việc nắm vững kiến thức về sản phẩm, thị trường, và các nhóm khách hàng là vô cùng quan trọng Doanh nghiệp cần hiểu rõ những sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình có thể cung cấp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng gồm:
Luận chứng doanh nghiệp là yếu tố quan trọng, bao gồm thâm niên và tiếng tăm của doanh nghiệp, cùng với công nghệ chế tạo sản phẩm Các doanh nghiệp cần chú trọng vào việc giới thiệu và quảng cáo để khách hàng nhận biết và tin tưởng vào thương hiệu của mình.
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả, bao bì, điều kiện bán hàng.
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng.
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
Giai đoạn triển khai bán hàng bao gồm năm pha chính: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng Mỗi pha này được mô tả như một cái thang, giúp người bán hàng từng bước dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.
Tiếp xúc là giai đoạn quan trọng trong quá trình bán hàng, nơi người bán cần tạo ấn tượng ban đầu tích cực Để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, người bán nên đặt mình vào vị trí của họ, từ đó xây dựng mối quan hệ và đáp ứng tốt nhất mong đợi của khách hàng.
Sau khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, người bán hàng cần thuyết phục họ bằng những luận chứng thuyết phục, đồng thời chứng minh rằng việc mua hàng sẽ mang lại lợi ích cho khách.
Việc bán hàng thực sự bắt đầu khi khách hàng từ chối mua Lúc này, người bán cần sử dụng sự từ chối đó như một cơ hội để tác động lại đến khách hàng Khi khách hàng phản ứng bác bỏ, điều này cho thấy họ đang có sự phòng vệ với nhiều lý do khác nhau như: sản phẩm chưa đủ hấp dẫn, không biết cách sử dụng, giá quá cao hoặc cần tham khảo ý kiến người khác.
Để tăng cường khả năng bán hàng, người bán cần dựa vào kiến thức và kinh nghiệm của mình để xóa bỏ sự hoài nghi từ khách hàng Một kết thúc giao dịch hiệu quả là đạt được sự hài lòng cho cả hai bên, đảm bảo khách hàng cảm thấy vui vẻ khi đến và ra về, từ đó tạo dựng ấn tượng tốt cho những lần mua sắm tiếp theo.
Bán hàng kết thúc bằng hành vi "tiền trao, cháo múc" trong bán lẻ tại quầy hàng hoặc siêu thị, và bằng hợp đồng hoặc đơn đặt hàng đối với lô hàng lớn Người bán giữ một bản để giao hàng, trong khi người mua giữ bản còn lại để nhận hàng và thanh toán theo giá đã thỏa thuận.
Quá trình bán hàng culminates in the handling of customer orders by various departments within the business Giai đoạn cuối cùng của quy trình này là giao hàng cho khách hàng, trong đó người bán hàng cần đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra tính hoàn thiện của hàng hóa được giao.
3 Các dịch vụ sau bán.
Dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng và xây dựng uy tín bền vững Đảm bảo quyền lợi cho người mua không chỉ tạo dựng lòng tin mà còn thúc đẩy doanh số bán hàng trong tương lai Việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng chất lượng giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế và tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Các mặt hàng sử dụng lâu bền và yêu cầu kỹ thuật cao thường đi kèm với dịch vụ chăm sóc khách hàng tận nơi, bao gồm lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và bảo hành miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định.
1.2.3 Các nhân tố tác động đến tiêu thụ của doanh nghiệp
PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TIÊU THỤ CỦA SỮA VINAMILK 13
Khái quát chung về thị trường sữa vinamilk 13
Vinamilk, viết tắt của CTCP Sữa Việt Nam, được thành lập vào năm 1976, là công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sữa cùng các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam Công ty cũng cung cấp các thiết bị máy móc liên quan đến ngành sữa, khẳng định vị thế quan trọng trong thị trường thực phẩm và đồ uống.
CTCP Sữa Việt Nam VINAMILK đã vươn lên trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm 75% thị phần sữa tại Việt Nam Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc, Vinamilk nắm giữ hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc Với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 220.000 điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk không chỉ được tiêu thụ mạnh trong nước mà còn xuất khẩu sang nhiều quốc gia như Hoa Kỳ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản và khu vực Trung Đông, Đông Nam Á VINAMILK cam kết mang đến những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngon miệng, tốt cho sức khỏe.
Vinamilk, thương hiệu nổi tiếng được Bộ Công thương bình chọn là một trong 100 thương hiệu mạnh nhất năm 2006, đã liên tục nằm trong "TOP 10 Hàn Việt Nam chất lượng cao" từ năm 1995 đến 2007 Đặc biệt, Vinamilk đã vượt qua hai thương hiệu lớn khác để trở thành một trong ba thương hiệu sữa tiềm năng nhất toàn cầu, và là thương hiệu duy nhất từ Đông Nam Á có mặt trong danh sách này.
Thực trạng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Vinamilk trên thị trường hiện nay 13
2.2.1 Thị trường và số lượng sản phẩm tiêu thụ tại Việt Nam
Sữa đặc có đường là ngành hàng khó cạnh tranh với Vinamilk, đặc biệt là với thương hiệu Ông Thọ và Ngôi Sao Phương Nam đã có vị thế vững chắc Trong khi đó, sữa nước và sữa bột trẻ em lại chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt với hàng trăm sản phẩm mới được ra mắt hàng năm.
Bên cạnh đó là việc Vinamilk đang sở hữu hệ thống phân phối thuộc hàng
Khủng là một thương hiệu nổi bật, với hơn 250.000 điểm bán hàng trải rộng trên cả kênh truyền thống và hiện đại, bao gồm hơn 200 nhà phân phối độc quyền Trong năm qua, chuỗi Giấc đã có những bước tiến đáng kể trong việc mở rộng mạng lưới phân phối.
Trong năm 2021, Mơ Sữa Việt đã chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ khi mở thêm 120 cửa hàng mới, nâng tổng số cửa hàng lên gần 600 điểm bán Đồng thời, kênh trực tuyến của thương hiệu cũng ghi nhận doanh thu tăng gấp 3 lần so với cùng kỳ năm trước, nhờ vào sự gia tăng xu hướng mua sắm trực tuyến trong đại dịch và nền tảng vững chắc được Vinamilk đầu tư trong nhiều năm qua.
Vinamilk là công ty dẫn đầu về danh mục sản phẩm, sở hữu hơn 250 loại hàng hóa thuộc gần 20 nhóm ngành khác nhau Sản phẩm của Vinamilk không chỉ đa dạng với các loại sữa tươi, sữa chua ăn/uống, sữa hạt, nước giải khát và kem, mà còn bao phủ đầy đủ nhu cầu trong lĩnh vực sữa bột, phục vụ cho trẻ em, mẹ bầu, người lớn và các dòng sản phẩm đặc trị.
Báo cáo Kantar Worldpanel chỉ ra rằng vào năm 2021, tỷ lệ tiêu dùng sản phẩm Vinamilk tại khu vực thành thị đạt 99% các hộ gia đình, trong khi tại khu vực nông thôn, con số này xấp xỉ 90% Điều này có nghĩa là trong 10 hộ gia đình, có 9 hộ sử dụng ít nhất một sản phẩm của Vinamilk Đặc biệt, tỷ lệ tiêu dùng tại khu vực thành thị gần như hoàn hảo với mức 99%, cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ trong tiêu dùng sản phẩm sữa trong những năm gần đây.
Theo Báo cáo thường niên 2021 của Vinamilk, tính đến cuối tháng 11/2021, thị phần ngành sữa của công ty tăng 0.9% về giá trị, cho thấy sự tăng trưởng ấn tượng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và ảnh hưởng của đại dịch.
Vinamilk chủ động mở rộng thị trường quốc tế, với việc xuất khẩu lô sữa đặc Ông Thọ đầu tiên sang Trung Quốc từ tháng 4/2020 và đồng thời xuất khẩu sữa đậu nành cùng trà sữa sang Hàn Quốc.
Vinamilk đã nhận được giấy phép xuất khẩu cho các sản phẩm sữa chua, sữa nước và sữa tiêu chuẩn organic sang Trung Quốc từ nhà máy Trường Thọ, mở ra cơ hội lớn trong thị trường 1,4 tỷ dân Đồng thời, Vinamilk cũng là công ty sữa đầu tiên của Việt Nam được phép xuất khẩu sữa vào khu vực EAEU (Liên minh kinh tế Á - Âu), khẳng định vị thế và tiềm năng phát triển của mình trên thị trường quốc tế.
Năm 2020, Vinamilk đã mở rộng hoạt động sang hai thị trường mới tại Châu Phi và Châu Úc, trong bối cảnh các hoạt động xúc tiến thương mại truyền thống đã thay đổi hoàn toàn Công ty áp dụng chiến lược "may đo" cho từng nhóm thị trường riêng biệt, từ Mỹ, Nhật, Hàn đến các thị trường tiềm năng tại khu vực Đông Nam Á.
Vinamilk giới thiệu tại các hội chợ ở Trung Đông và Nhật Bản nhiều sản phẩm mới, nhằm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt của người tiêu dùng ngay từ những ngày đầu năm 2022.
Vinamilk đã tham gia hội chợ quốc tế Gulfood Dubai 2022 từ ngày 13 - 15/2, giới thiệu nhiều sản phẩm mới bên cạnh những sản phẩm đã có thế mạnh Đặc biệt, công ty đã trình làng sữa bột dành cho trẻ em sinh non, nhẹ cân và thiếu tháng, cùng với sữa dừa đặc đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về sữa thực vật Đại diện Vinamilk cho biết sản phẩm sữa bột Dielac Premature dành cho trẻ sinh non đã nhận được các đơn đặt hàng đầu tiên.
Gian hàng của Vinamilk tại Gulfood Dubai 2022 (Ảnh: Vinamilk)
Đầu năm 2022, Vinamilk đã tham gia hội chợ Foodex Japan ngoài sự kiện Gulfood Dubai, nhằm mở rộng các phân khúc khách hàng tại thị trường xuất khẩu tiềm năng.
Vinamilk đang mở rộng thị trường xuất khẩu tại Nhật Bản và khu vực châu Á, cung cấp các sản phẩm sữa đặc, sữa hạt và mới nhất là sữa dừa đặc.
Vinamilk giới thiệu về các sản phẩm sữa hạt, sữa dừa đặc và nước giải khát tại Nhật Bản (Ảnh: Vinamilk)
Từ cuối năm 2021, Vinamilk đã tận dụng sự phục hồi của hoạt động giao thương quốc tế để tham gia nhiều hội chợ lớn, bắt đầu từ Triển lãm FHC Thượng Hải vào tháng 11/2021 Tại sự kiện này, Vinamilk lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa tươi Organic đạt tiêu chuẩn châu Âu và Trung Quốc, nhằm mục tiêu phục vụ phân khúc cao cấp tại thị trường này.
Trong nhiều năm qua, Vinamilk đã tích cực tham gia các hoạt động quảng bá thương hiệu và kinh doanh quốc tế, góp phần nâng cao giá trị thương hiệu sữa lên 2,4 tỷ USD Nhờ đó, Vinamilk đã vươn lên Top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu theo Brand Finance Những hoạt động này không chỉ giúp nâng tầm thương hiệu quốc gia mà còn mở ra cơ hội khai thác thị trường xuất khẩu.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ của sữa Vinamilk 16
Trong bối cảnh cuộc sống ngày càng phát triển, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn trong việc mua sắm hàng hóa và thực phẩm, nhưng vẫn phải đối mặt với mức thu nhập hạn chế Họ luôn tìm kiếm sản phẩm có giá cả hợp lý mà vẫn đảm bảo chất lượng tốt, dẫn đến việc so sánh giá giữa các thương hiệu khác nhau Để đáp ứng nhu cầu này, Vinamilk cần liên tục đổi mới công nghệ và khoa học kỹ thuật nhằm sản xuất hàng hóa với giá thành cạnh tranh Giá bán không chỉ là yếu tố quyết định trong việc thu hút khách hàng mà còn là lợi thế cạnh tranh quan trọng, giúp Vinamilk triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả.
1 Chiến lược “chi phí thấp”. Đối với chiến lược giá của mình, những sản phẩm của Vinamilk mặc dù đều đạt tiêu chuẩn quốc tế nhưng giá lại thấp hơn nhiều so với các dòng sữa ngoại nhập Ví dụ như sữa bột dành cho trẻ em của Vinamilk chỉ bằng một 1/3 giá của những dòng sữa khác trên thị trường.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường sữa, Vinamilk cần thận trọng khi tăng giá sản phẩm, bởi điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến thị phần trong khi thu nhập của người tiêu dùng Việt Nam vẫn còn hạn chế Công ty đã thực hiện cắt giảm chi phí, tái cấu trúc nhãn hàng và kiểm soát các điểm bán lẻ để giảm thiểu sự phụ thuộc vào các điểm bán sỉ, từ đó tiết kiệm chi phí khuyến mại Nhờ đó, Vinamilk đã giải quyết được các vấn đề như ôm hàng, xả hàng và cạnh tranh giá cả, đồng thời tận dụng lợi thế từ các đại lý lớn.
Chiến lược này không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty mà còn giúp ổn định giá cả, mang lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng Sản phẩm sữa "giá Việt" được cung cấp đến tay người tiêu dùng Việt Nam, đồng thời Vinamilk tận dụng các điểm bán lẻ để nhanh chóng thu thập phản hồi từ khách hàng, từ đó điều chỉnh sản phẩm kịp thời nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường.
2 Chiến lược định giá sản phẩm tập trung vào sự khác biệt hóa. Được thành lập từ năm 1967, sau hơn 40 năm tồn tại và phát triển của mình có thể nói Vinamilk am hiểu rất rõ những xu hướng tiêu dùng theo từng giai đoạn khác nhau Vậy nên tập trung theo sự khác biệt hóa là một cách tạo thuận lợi của công ty sữa này Nghiên cứu kỹ đối tượng khách hàng, các yếu tố địa lý, tính chất sản phẩm là một bàn đạp cơ hội giúp Vinamilk đưa ra những sản phẩm khác nhau cho từng phân khúc.
Tập trung vào việc cải thiện bao bì sản phẩm và nâng cao chất lượng hàng hóa là yếu tố quan trọng để xây dựng thương hiệu vững mạnh Đa dạng hóa các mặt hàng và tận dụng hiệu quả sức mạnh truyền thông giúp thu hút khách hàng một cách tự nhiên Mọi chiến lược được áp dụng một cách hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó hạn chế sự cần thiết phải thu hút khách hàng một cách quá mức.
2.3.2 Chất lượng hàng hóa và bao gói
Theo báo cáo của FAO, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người ở Việt Nam chỉ đạt 15 lít/năm, thấp hơn nhiều so với các nước trong khu vực như Thái Lan (34 lít/năm) và Trung Quốc (25 lít/năm), cũng như so với Anh (112 lít/năm) Để nâng cao mức tiêu thụ, Vinamilk đã liên tục cải tiến công nghệ sản xuất sữa, cung cấp sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý Hiện nay, Vinamilk đáp ứng gần 55% nhu cầu sữa nước tại Việt Nam và đã xuất khẩu sang 31 quốc gia, vượt qua các tiêu chuẩn nhập khẩu khắt khe của thị trường quốc tế.
Trung tâm Nghiên cứu phát triển và Bộ phận an toàn thực phẩm & Tác nghiệp sản xuất của Vinamilk thường xuyên tiến hành nghiên cứu thành phần nguyên liệu, cải tiến và chuẩn hóa phương pháp kiểm nghiệm Vinamilk cũng hợp tác với Viện Dinh dưỡng quốc gia và các trung tâm kiểm nghiệm để xây dựng và hoàn thiện quy trình kiểm nghiệm, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Hệ thống phòng thí nghiệm của Vinamilk đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn ISO/IEC 17025:2005.
Để đảm bảo cung cấp lượng sữa lớn cho người tiêu dùng mà vẫn giữ được sự tươi ngon, Vinamilk đã hợp tác với hai nhà cung cấp bao bì hàng đầu thế giới là Tetra Pak và Combibloc Sự hợp tác này giúp Vinamilk sản xuất hàng chục triệu hộp sữa mỗi ngày với bao bì chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế Dù khác nhau về kích cỡ, màu sắc và cách đóng gói, cả hai loại bao bì đều có dung tích tương đương và giữ cho sữa tươi ngon trong suốt 6 tháng mà không cần sử dụng chất bảo quản.
Hàng hóa, dù có chất lượng và thiết kế đẹp, cũng cần phải được đổi mới thường xuyên để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Doanh nghiệp cần chú trọng cải thiện chất lượng và bao bì sản phẩm, tạo ra sự độc đáo để thu hút người mua Hai yếu tố này là rất quan trọng để bảo vệ uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường có nhiều sản phẩm tương tự và tình trạng hàng giả, hàng thật lẫn lộn.
2.3.3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Vinamilk hiện nay cung cấp gần như đầy đủ các dòng sản phẩm, ứng dụng những công thức và thành tựu khoa học tiên tiến nhất để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Doanh nghiệp luôn cải tiến sản phẩm, giữ vững bản sắc thương hiệu dựa trên giá trị cốt lõi về chất lượng và uy tín Vinamilk cam kết không bỏ qua bất kỳ nhu cầu nào của người tiêu dùng, đáp ứng các phân khúc và xu hướng dinh dưỡng hiện đại nhằm mang lại sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho người Việt Để xây dựng niềm tin, Vinamilk cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý và đa dạng, hiện có gần 250 chủng loại sản phẩm Các sản phẩm mới liên tục được giới thiệu với nhiều cải tiến độc đáo, từ trung đến cao cấp, bao gồm những sản phẩm nổi bật như sữa tươi 100%.
Organic, Sữa tươi tiệt trùng có chứa Tổ Yến hay mới đây là Sữa tươi Vinamilk Green Farm.
2 Chính sách mặt hàng kinh doanh.
• Chính sách về cơ cấu và chủng loại sản phẩm:
Vinamilk hiện nay cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng và chất lượng cao, được kiểm định bởi các tổ chức quốc tế, điều này giúp thu hút sự quan tâm của khách hàng và tăng doanh số tiêu thụ Đặc biệt, Vinamilk là doanh nghiệp tiên phong trong việc đóng sữa thành các bịch, mang lại hai lợi ích nổi bật.
Thứ nhất, chi phí cho bao bì túi rẻ hơn so với bao bì hộp, giúp giảm giá thành sản xuất
Giảm giá bán sữa cho người tiêu dùng so với bao bì hộp là một thành công quan trọng, giúp Vinamilk tiếp cận khách hàng có thu nhập trung bình Điều này đặc biệt ý nghĩa trong bối cảnh giá sữa ở Việt Nam còn cao so với thu nhập của người dân Việc duy trì chất lượng sản phẩm trong khi giảm giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu sử dụng sữa chất lượng.
Sữa là sản phẩm thiết yếu cho mọi đối tượng tiêu dùng, do đó, Vinamilk có thể tiếp cận nhiều nhóm khách hàng khác nhau Chính sách đa dạng hóa sản phẩm của Vinamilk cho thấy mục tiêu chiếm lĩnh thị trường sữa Việt Nam là khả thi Với sự phong phú trong chủng loại, Vinamilk có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Vinamilk cam kết nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng thông qua việc đổi mới công nghệ và cải tiến công tác quản lý.
MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA CỦA CTCP V INAMILK 27
Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của sữa Vinamilk 27
3.1.1 So sánh chiến lược Marketing Doanh nghiệp
Tên đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu
Dutch Lady - Thương hiệu mạnh, có uy tín.
- Hiểu được văn hóa tiêu dung.
- Công nghệ sản xuất hiện đại.
- Chất lượng sản phẩm cao.
- Hệ thống phân phối rộng khắp
- Hệ thống chăm sóc KH tốt.
- Giá hợp lý, sản phẩm đa dạng.
- Chưa tự chủ và quản lý được chất lượng nguồn nguyên liệu.
- Chất lượng chưa ổn định.
- Tự tạo rào cản với các hộ nuôi bò sữa.
- Chưa có thị phần lớn tại phân khúc bột.
Các công ty sữa trong nước (TH,
- Hiểu văn hóa tiêu dùng người dân.
- Công nghệ sản xuất khá hiện đại.
- Chất lượng sản phẩm cao.
- Chưa tạo thương hiệu mạnh.
- Sản phẩm chưa đa dạng.
- Thiếu kinh nghiệm quản lý.
- Chưa tự chủ nguồn nguyên liệu.
- Hệ thống phân phối hạn chế.
Các công ty sữa nước ngoài
- Chất lượng sản phẩm tốt.
- Công nghệ sản xuất hiện đại.
- Công nhân có tay nghề cao.
- Chưa hiểu rõ thị trường mới.
- Chưa vượt qua được rào cản văn hóa chính trị.
- Tất cả các sản phẩm phải nhập khẩu.
3.1.2 Thuận lợi và khó khăn
Vinamilk là công ty sữa hàng đầu tại Việt Nam, nổi bật với thương hiệu uy tín và sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường Công ty không ngừng đầu tư vào quảng cáo, tiếp thị và đổi mới sản phẩm để đảm bảo chất lượng cao nhất Với lịch sử lâu dài, Vinamilk hiểu rõ xu hướng và thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó tạo ra những sản phẩm phù hợp và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Vinamilk sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng, phù hợp với nhiều độ tuổi và nhu cầu khác nhau, bao gồm các dòng sản phẩm dành cho trẻ nhỏ, người lớn và người già, phục vụ cả hộ gia đình lẫn cơ sở kinh doanh Hệ thống phân phối của Vinamilk trải rộng trên toàn quốc, với 240 nhà phân phối và 140.000 điểm bán hàng ở 64 tỉnh thành, cùng đội ngũ bán hàng và tiếp thị giàu kinh nghiệm, giúp nâng cao chất lượng phục vụ cho các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng.
Vinamilk duy trì quan hệ bền vững với các nhà cung cấp để đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy và sử dụng thiết bị, công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế Công ty áp dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà máy Để nâng cao hình ảnh và uy tín, Vinamilk đầu tư mạnh vào các chương trình học bổng, hoạt động giúp đỡ người nghèo, cứu trợ bão lũ và hỗ trợ bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Những hoạt động này không chỉ nâng cao hình ảnh công ty trong mắt người tiêu dùng mà còn góp phần tạo ra sự ổn định, tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần.
Vinamilk sở hữu những thương hiệu mạnh và sản phẩm chất lượng cao, tuy nhiên, năng lực marketing của họ còn yếu kém, không tương xứng với quy mô sản phẩm và lực lượng sản xuất hùng hậu Công ty chưa xây dựng được chiến lược truyền thông hiệu quả và các thông điệp quảng bá rõ ràng để giới thiệu những ưu điểm nổi bật của thương hiệu và sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Hoạt động marketing của Vinamilk chủ yếu tập trung ở miền Nam, trong khi miền Bắc chưa được đầu tư mạnh, dẫn đến nguy cơ mất thị trường vào tay đối thủ như Dutch Lady và Abbott Đặc biệt, 30% doanh thu của công ty đến từ xuất khẩu, với thị trường chính là Iraq, Campuchia và một số nước khác Vinamilk có tỷ trọng sữa tươi rất cao, từ 70% đến 99% trong các sản phẩm, trong khi đối thủ chỉ khoảng 10% Tuy nhiên, công ty vẫn chưa có thông điệp mạnh mẽ để khẳng định lợi thế này đến tay người tiêu dùng.
Một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế về thực trạng của Vinamilk 29
3.2.1 Nâng cao năng lực đội ngũ nghiên cứu thị trường và marketing của công ty
1 Vinamilk cần tuyển chọn những lao động lành nghề có ý thức học hỏi kinh nghiệm sáng tạo trong đổi mới sản xuất, tinh thần trách nhiệm với công việc cao Khuyến khích lao động phấn đấu nâng cao tay nghề cũng như trau dồi kinh nghiệm, trao đổi kiến thức với nhau để cùng tiến bộ.
2 Công ty cần có những chính sách khuyến khích thù lao cho người lao động một cách hợp lý tương thích với trình độ khả năng của mỗi lao động Làm được như vậy sẽ thúc đẩy người lao động nâng cao trình độ năng lực cải thiện hiệu suất làm việc ngày càng cao.
3 Công ty cần thường xuyên mở có lớp học miễn phí nhằm nâng cao tay nghề cho đội ngũ lao động Hay tổ chức các đợt thi đua lao động giỏi nhằm khuyến khích tinh thần ý chí thi đua trong đội ngũ lao động Bên cạnh đó cần nâng cao trình độ quản lý của đội ngũ quản lý của công ty đặc biệt là các bộ phận nghiên cứu thị trường, bán hàng, marketing… Cán bộ quản lý có năng lực sẽ biết bố trí đúng người đúng việc để hiệu suất làm việc được nâng cao.
3.2.2 Chạy quảng cáo và đẩy mạnh các chính sách PR cho công ty
Vinamilk cần cải thiện hoạt động Marketing để tương xứng với tiềm năng của công ty Việc nâng cao chiến lược Marketing sẽ góp phần quan trọng vào việc gia tăng doanh thu, giúp Vinamilk phát triển bền vững hơn trong tương lai.
- Công ty cần mở rộng quảng cáo, tiếp thị ở khu vực phía Bắc, đô thị nhỏ và vùng nông thôn.
Liên tục theo dõi biến động doanh số, sức mua và mức độ chi trả của khách hàng sau mỗi lần điều chỉnh giá là rất quan trọng để xây dựng chiến lược giá hiệu quả Việc này giúp doanh nghiệp đánh giá sự thỏa mãn của khách hàng và điều chỉnh chính sách giá cho phù hợp, từ đó tối ưu hóa doanh thu và cải thiện trải nghiệm khách hàng.
Theo dõi sát sao tình hình bán hàng và dự báo sản lượng của nhãn hiệu là cần thiết để đề xuất các hỗ trợ kịp thời trong việc quản lý nguồn lực chung và nguyên vật liệu, từ đó phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của nhãn hàng.
3.2.3 Xây dựng chiến lược định vị thị trường, thương hiệu của sản phẩm Vinamilk
Trên thị trường hiện nay, có rất nhiều thương hiệu sữa nội và ngoại với các thông điệp tiếp thị đa dạng Điều này đặt ra câu hỏi tại sao một người mẹ lại quyết định chọn sữa thương hiệu A thay vì Vinamilk, khi chất lượng và giá cả giữa các sản phẩm không có sự khác biệt rõ rệt.
Để trả lời câu hỏi này, cần xem xét việc định vị thương hiệu của Vinamilk Việc giúp người tiêu dùng ghi nhớ thương hiệu và thông điệp sản phẩm là một thách thức không hề đơn giản.
Trong bối cảnh hiện nay, sữa nội địa nhanh chóng đáp ứng nhu cầu thị trường với các loại sữa đa dạng, từ sữa cho trẻ em tăng cân và phát triển chiều cao đến sữa cho bà mẹ mang thai, cho con bú, cũng như sữa cho người già và người bệnh Để nổi bật giữa các sản phẩm khác, Vinamilk cần phát triển những sản phẩm độc đáo, như sữa đậu nành Soya, nhằm tạo sự khác biệt và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Trên thị trường sữa hiện nay, Vinamilk cần xây dựng một chiến lược định vị thương hiệu độc đáo để nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh Nhiều công ty, như Abbott, đã thay đổi định vị của mình từ "sữa bột tăng cường IQ" sang "sữa số một Việt Nam" do sự cạnh tranh khốc liệt Vinamilk định vị sản phẩm của mình với thông điệp "chất lượng quốc tế", nhấn mạnh vị thế là công ty Việt Nam xuất khẩu sữa sang hơn mười quốc gia Để tạo sự khác biệt, Vinamilk cần phát triển định vị riêng cho từng phân khúc, như Dutch Lady với thông điệp “sẵn sàng một sức sống” cho sữa nước và “cùng bé yêu khôn lớn” để khẳng định sự đa dạng sản phẩm cho mọi lứa tuổi, tách biệt khỏi thông điệp "tăng cường IQ" mà nhiều đối thủ khác đang sử dụng.
Vinamilk có thể giữ nguyên giá sản phẩm nhưng nâng cao chất lượng để cải thiện giá trị định vị Nhiều công ty thường áp dụng chiến lược định vị giá trị cao hơn trong khi vẫn giữ giá ổn định Chẳng hạn, nhãn hiệu Yomilk đã được làm mới mà không thay đổi giá trong thời gian dài.
3.2.4 Nghiên cứu nhu cầu và thiết kế sản phẩm mới nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sữa và thực phẩm, cần nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để phục vụ các phân khúc thị trường khác nhau Hệ thống phân phối mạnh mẽ là yếu tố quyết định thành công trong mắt các nhà đầu tư nước ngoài Với mạng lưới đại lý phủ sóng từ cấp xã ở nông thôn đến các cửa hàng lớn tại đô thị, Vinamilk đã tận dụng hiệu quả kênh phân phối để ra mắt các sản phẩm mới như bia và cà phê mà không tốn chi phí xây dựng hệ thống phân phối Điều này giúp giảm giá thành và tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm.