(Luận văn HV chính sách và phát triển) một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần IPOS vn

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN IPOS.VN i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN IPOS.VN Giảng viên hướng dẫn :TS Lê Văn Sơn Sinh viên thực :Thiều Thị Thúy Nga Mã sinh viên :5083401107 Lớp :QTDN 8B Hà Nội, tháng 6/2021 ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM KẾT Em xin cam đoan báo cáo cơng trình nghiên cứu thực cá nhân em thực hướng dẫn TS Lê Văn Sơn Các số liệu, nhận xét kết luận trình bày khóa luận hồn tồn trung thực khơng chép từ tài liệu sẵn có Em xin chịu trách nhiệm hồn tồn khóa luận Hà Nội, ngày 25 tháng 06 năm 2021 Sinh viên thực Nga Thiều Thị Thúy Nga iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận với đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn”, cố gắng nỗ lực thân, em nhận quan tâm, giúp đỡ tận tình thầy giáo Học viện Chính sách Phát triển với tâm huyết tri thức để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em, giúp em có sở để thực khóa luận Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo TS Lê Văn Sơn tận tình hướng dẫn em q trình thực khóa luận, thầy định hướng đề tài, bổ sung kiến thức, kĩ kinh nghiệm nghiên cứu, học tập ứng dụng khơng để thực khóa luận mà cịn phục vụ ngồi thực tế Em xin cảm ơn đến Công ty Cổ phần iPOS.vn tạo điều kiện cho em thực tập để có trải nghiệm môi trường thực tế Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị phịng Kinh Doanh cơng ty giúp đỡ hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi để em hồn thành nhiệm vụ q trình thực tập thực khóa luận tốt nghiệp Do khả kiến thức chuyên môn cịn hạn chế nên khó tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy tiếp tục góp ý hướng dẫn thêm để khóa luận em hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 06 năm 2021 Sinh viên Nga Thiều Thị Thúy Nga iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI CAM KẾT iii LỜI CẢM ƠN iv DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC BẢNG BIỂU ix PHẦN MỞ ĐẦU x CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 1.2.1 Nội dung quy trình hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu dự báo thị trường 1.2.2 Kế hoạch hóa bán hàng 1.2.3 Tổ chức hoạt động bán hàng 1.2.4 Thực hoạt động marketing bán hàng 1.2.5 Vai trò KPI doanh nghiệp 10 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 12 1.3.1 Nhân tố bên 12 1.3.2 Nhân tố bên 13 1.4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp 15 1.4.1 Các chi tiêu hoàn thành kế hoạch 15 1.4.2 Chỉ số doanh số bán hàng 15 1.4.3 Chỉ tiêu chi phí 16 1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 16 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.vn 17 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần iPOS.vn 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 17 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 19 2.1.3 Giới thiệu sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng iPOS 21 2.1.4 Tình hình kết kinh doanh công ty giai đoạn 2018-2020 25 2.2 2.2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn 31 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 31 2.2.2 Thực trạng công tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng 33 2.2.3 Thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng 37 2.2.4 Thực hoạt động marketing bán hàng 40 2.3 Kết hoạt động bán hàng 44 2.3.1 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí lợi nhuận 44 2.3.2 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 46 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn 47 2.4.1 Nhân tố bên 48 2.4.2 Nhân tố bên 51 2.5 Đánh giá công tác hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn53 2.5.1 Các ưu điểm đạt 53 2.5.2 Các hạn chế nguyên nhân 54 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.VN 56 3.1 3.1.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty 56 Mục tiêu phát triển công ty 56 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1.2 Định hướng phát triển chung công ty 56 3.1.3 Định hướng phát triển cho phận bán hàng 57 3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn 58 3.2.1 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn 58 3.2.2 Giải pháp nâng cao phát triển chất lượng đội ngũ bán hàng 60 3.2.3 Xây dựng hệ sinh thái sản phẩm 62 3.2.4 Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn 62 3.2.5 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm 63 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Danh mục chữ viết tắt Tiếng Việt Chữ đầy đủ Chữ viết tắt CNTT Công nghệ thơng tin CSKH Chăm sóc khách hàng PC Phần cứng PM Phần mềm QLTX Quản lý từ xa TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh Danh mục chữ viết tắt Tiếng Anh Nghĩa tiếng Anh Chữ viết Nghĩa tiếng Việt tắt FnB Food Beverage Ngành thực phẩm dịch vụ ăn and Department uống PDA Persional Digital Assitant Thiết bị cầm tay KPI Key Performance Indicator Chỉ số đánh giá hiệu công việc FABI Food and Beverage Phần mềm quản lý bán hàng thơng Department intelligent cho ngành thực phẩm dịch vụ ăn uống PC Personal Computer Máy tính cá nhân O2O Online to Offline Mơ hình kinh doanh từ trực tuyến đến thực tế CRM Customer Relationship Quản lý quan hệ khách hàng Management viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tính phần mềm bán hàng 22 Bảng 2.2: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần iPOS.vn 27 Bảng 2.3: Bảng kết sản phẩm bán Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 -2020 30 Bảng 2.4: Kế hoạch triển khai sản phẩm Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 -2020 34 Bảng 2.5: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo sản phẩm Công ty Cổ phần iPOS.vn 36 Bảng 2.6: Bảng giá sản phẩm Công ty năm 2020 43 Bảng 2.7: Doanh thu, chi phí bán hàng Công ty giai đoạn 2018 – 2020 45 Bảng 2.8: Kế hoạch bán hàng mức độ thực công ty giai đoạn năm 2018 2020 46 Bảng 2.9: Bảng so sánh đối thủ Công ty Cổ phần iPOS.vn 50 Bảng 2.10: Cơ cấu lao động Công ty giai đoạn 2018 – 2020 .52 Bảng 3.1: Chỉ tiêu KPI thưởng cho cấp bậc nhân viên 61 Bảng 3.2: Kế hoạch bán hàng cho vùng miền tháng 6/2020 64 DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Biểu đồ 2.1: Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận Công ty Cổ phần iPOS.vn giai đoạn năm 2018 - 2020 .29 Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng công ty .37 Hình 2.1: Chặng đường 10 năm phát triển iPOS.vn 18 Hình 2.2: Các khách hàng đối tác iPOS.vn 19 Hình 2.3: Luồng vận hành iPOS Inventory .24 Hình 2.4: Các sản phẩm phần cứng cơng ty .25 Hình 2.5: Quy trình xây dựng sách sản phẩm cơng ty .41 ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đất nước ta đường đổi phát triển, kinh tế hàng hóa vận hành theo chế thị trường chịu quản lý Nhà nước Mọi hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải đáp ứng nhu cầu thị trường nhằm mục đích thu lại lợi nhuận phát triển mở rộng thị phần doanh nghiệp Với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trường tạo cho nhiều hội để tiếp cận với sản phẩm dịch vụ tiên tiến, khoa học công nghệ đổi mới, người tiêu dùng có nhu cầu lựa chọn nhiều để tìm sản phẩm thích hợp cho họ Là phận quan trọng doanh nghiệp, bán hàng không trách nhiệm doanh nghiệp vấn đề sống cịn doanh nghiệp Vì để hịa nhập cạnh tranh phát triển với doanh nghiệp thị trường Việt Nam nói riêng, thị trường giới nói chung, doanh nghiệp khơng có nguồn tài ổn định, quy mơ lớn mà doanh nghiệp phải có hệ thống bán hàng tốt ln thích nghi với hoàn cảnh thay đổi thị trường đáp ứng thị thiếu người tiêu dùng Doanh nghiệp khơng xây dựng quy trình bán hàng đơn mà phải có giải pháp, xúc tiến bán hàng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp mang lại hiệu cho doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường cần quản lý tốt hệ thống bán hàng để tạo lợi nhuận đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề đưa doanh nghiệp nâng cao vị Công ty Cổ phần iPOS.vn công ty hàng đầu sản phẩm cho ngành FnB Các sản phẩm công ty đưa giải pháp để giúp cho thương hiệu nhà hàng, quán café, trà sữa… vận hành quản lý tốt Đây lĩnh vực cạnh tranh mặt từ chất lượng sản phẩm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng từ nhiều đối thủ khách Misa, Sapo… khách hàng có nhiều lựa chọn để định mua sản phẩm Đây thách thức không nhỏ phát triển công ty, đặt biệt hoạt động bán hàng Nhận thức điều đó, với vốn kiến thức tích lũy học trải nghiệm thực tế Công ty nên định chọn đề tài: “Một số giải pháp x LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kinh doanh giúp phòng kinh doanh phát huy khả sáng tạo tìm hướng mới, cách làm để nâng cao hiệu qua bán hàng doanh nghiệp Thứ ba, dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày lễ, tận tâm với khách hàng khách hàng gặp vấn đề sử dụng để gây ấn tượng với khách Lượng khách hàng trung thành công ty chiếm tỉ lệ không nhỏ lên tới khoảng 67% Lương khách hàng trở thành đại sứ thương hiệu cho công ty, đem lại hiệu cao thêm nhiều khách hàng Thứ tư, iPOS.vn công ty phần mềm công nghệ tập trung vào lĩnh vực thực phẩm đồ uống sản phẩm công ty chuyên sâu vào ngành FnB giúp chủ nhà hàng giải vấn đề nan giải, tung thị trường sản phẩm đặc thù ngành 2.5.2 Các hạn chế nguyên nhân Mặc dù Công ty đạt thành tựu đáng kể việc sản xuất kinh doanh giai đoạn năm 2018-2020 bên cạnh cịn nhiều hạn chế công tác bán hàng cần khắc phục kịp thời để cơng ty đạt mục tiêu cao thời gian tới Đó là: Thứ nhất, công tác nghiên cứu thị trường Công ty triển khai, nhiên, mức độ nghiên cứu chưa chuyên sâu, thiếu cán chuyên trách, hoạt động nghiên cứu chủ yếu Phòng kinh doanh công ty tự tiến hành nghiên cứu, thông tin dựa vào nguồn thông tin nội chủ yếu, thiếu thông tin tổng quát từ ngành, thông tin từ đối thủ cạnh tranh cịn hạn chế Cơng ty chưa sử dụng (thuê, mua) thông tin, kết nghiên cứu tổ chức khoa học chuyên nghiên cứu thị trường Các quy trình nghiên cứu thị trường chưa hồn thiện, chưa tiến hành cách định kỳ, thường xuyên Thứ hai, phòng nghiên cứu phát triển công ty hoạt động hiệu quả, thường xuyên cho đời tính đạt thành tựu đáng kể Tuy nhiên, năm dịng sản phẩm cho từ 3- tính nhiều Cùng với tính cũ mới, việc nắm bắt công dụng sản phẩm trở nên phức tạp, phận bán hàng gặp khó khăn bán hàng Thứ ba, lực lượng bán hàng thiếu kinh nghiệm bán hàng Họ thường xuyên biến động chế sách lương chưa thực hấp dẫn Đặc thù công 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com việc nhân viên phải ngồi tìm khách, gọi điện đường khảo sát thị trường nên cơng việc có tính chất đào thải áp lực, nhân viên sẵn sàng chuyển việc tìm cơng việc tốt Do hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công việc không dễ thực Thứ tư, quy trình bán hàng cơng ty đầy đủ Tuy nhiên, quy trình áp dụng vào thực tế cịn gây nhiều khó khăn cho nhân viên trí tạo ấn tượng xấu cho khách hàng từ lần đầu tiếp xúc Việc dẫn tới ảnh hưởng hình ảnh cơng ty có tác động lên tình hình kết doanh thu từ hoạt động bán hàng Thứ năm, kế hoạch bán hàng đặt chưa sát với thực tế khiến nhân viên bán hàng chịu áp lực doanh số lớn Đặc biệt, kế hoạch đặt khơng mang tính linh hoạt nên chịu tác động từ nhân tố bên gây ảnh hưởng đến kết bán hàng Cơng tác xây dựng kế hoạch marketing, chi phí bán hàng thiếu gắn kết với kế hoạch bán hàng nên khơng mang lại hiệu cao cịn khiến doanh nghiệp tốn nhiều chí phí 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.VN 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty Nền kinh tế Việt Nam giai đoạn chuyển dần khẳng định vị trường quốc tế Xu hướng công nghệ số dẫn đầu kinh tế Chính vậy, tình hình cạnh tranh công ty công nghệ ngày khốc liệt khó khăn Là cơng ty với kinh nghiệm 10 năm thị trường muốn tồn phát triển lâu dài, iPOS.vn cần nỗ lực phấn đấu để hoàn thành mục tiêu đặt nâng cao vị Cụ thể vịng năm năm tới từ 2021-2025, cơng ty đặt mục tiêu tăng trưởng năm 20-25% doanh số bán hàng 30-40% lợi nhuận kinh doanh Tiếp tục củng cố nâng cao hoạt động bán hàng nhằm đạt kết tối ưu Ngoài ra, để nâng cao thị phần bán hàng cơng ty phải tìm kiếm thêm khách hàng cho doanh thu đến từ khách hàng chiếm 20% tổng doanh thu năm, đặc biệt quan tâm đến khách hàng theo chuỗi Bên cạnh đó, cơng ty ln phải giữ vững doanh thu phát triển thêm nguồn doanh thu khách hàng có Cơng ty cần chủ động tìm kiếm thêm nhà cung cấp nguồn chip bán dẫn để tránh tình trạng khan hàng dẫn tới khơng có hàng bán cho khách lượng khách không nhỏ Về sở vật chất hệ thống hạ tầng, công ty nên mở rộng mặt cơng ty văn phịng q mức chật chột, nhân viên phịng kinh doanh khơng có nhiều chỗ ngồi để có mơi trường làm việc tốt 3.1.2 Định hướng phát triển chung công ty Muốn làm điều nêu công ty phải làm tốt công tác bán hàng Cách hiệu để tăng doanh thu, lợi nhuận ghi dấu ấn với khách hàng công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chính vậy, nói phận bán hàng phận quan trọng công ty ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển khả tài cơng ty 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vậy nên công ty phải xây dựng cho đội ngũ nhân viên (đặc biệt đội ngũ bán hàng) chuyên nghiệp dày dặn kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao Bởi người yếu tố then chốt làm nên thành công doanh nghiệp Tuy nhiên, đánh giá tổng quan lao động cơng ty cịn trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm, không đồng thiếu nghiệp vụ dẫn đến kết kinh doanh chưa tốt Công ty nên có kế hoạch điều chỉnh lại đội ngũ nhân viên cách như: đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bản, khoa học; đề chế độ làm việc khen thưởng để khuyến khích nhân viên gia tăng lao động đồng thời có sách răn đe nhân viên làm việc hiệu Khách hàng điểm mấu chốt doanh nghiệp Ban lãnh đạo tồn thể cơng ty phải làm việc hiệu để mang lại sản phẩm dịch vụ tốt cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách tạo tin tưởng để khách hàng gắn bó lâu dài Đồng thời, cơng ty cần nhanh chóng phản hồi khắc phục yếu điểm mà khách hàng phàn nàn hay góp ý Để mở rộng thị phần, công ty cần mở rộng thị trường hoạt động công ty cách mở văn phịng đại diện tỉnh thành có mật độ khách hàng cao tiềm Phú Quốc… Các văn phịng có đội ngũ nhân viên bán hàng để tìm kiếm nguồn khách hàng mà khơng bị bỏ sót Đây cách để nâng cao nguồn khách hàng doanh thu cho công ty Về chiến lược cạnh tranh với đối thủ, giá sản phẩm công ty cao dẫn đến tình trạng cơng ty bị yếu cạnh tranh giá iPOS.vn cần giảm thiểu giá vốn hàng hóa để tối ưu giá thành sản phẩm Ngoài cần đẩy mạnh nghiên cứu sâu về điểm mạnh, điểm yếu đối thủ để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty 3.1.3 Định hướng phát triển cho phận bán hàng Cùng với mục tiêu chung công ty, phận bán hàng có mục tiêu riêng cho Đó đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng thị trường thị phần, tăng số lượng khách hàng nâng cao chuyên nghiệp phục vụ khách hàng Các mục tiêu cụ thể đặt sau: 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Mỗi năm cần tăng trưởng thêm 15% điểm bán hàng mới, khách hàng Đặt mục tiêu tháng vượt mốc 2000 điểm bán hàng Đảm bảo mở rộng hình ảnh trưng bàu để nhân mạnh thương hiệu thị trường - Tổng doanh thu đạt 80 tỷ/năm lợi nhuận sau thuế khoảng 50 tỷ/ năm, cố gắng cắt giảm 10% chi phí bán hàng - Gia tăng số lượng nhân viên văn phòng đại diện nhằm đẩy mạnh doanh số phát triển thị trường - Thực chiến dịch thị trường cần phối hợp với phòng ban khác để vạch chiến lược bán hàng phù hợp với cơng ty Ngồi ra, điều quan trọng nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đưa nâng cao kĩ bán hàng 3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn 3.2.1 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn Nghiên cứu thị trường hoạt động vô quan trọng, mang lại thông tin làm sở cho trình hoạch định chiến lược kinh doanh tổng thể doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp việc định vị sản phẩm, phân khúc thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm đồng thời sở quan trọng cho trình xây dựng kế hoạch tiệu thụ doanh nghiệp Bộ phận Marketing công ty đảm nhận phụ trách công việc đảm bảo việc nghiên cứu đem lại hiệu tốt cho công ty Việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng giữ chân khách hàng tại, thu hút thêm nguồn khách Vì vậy, cơng tác nghiên cứu khách hàng đưa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng mang lại lợi nhuận cho cơng ty Ngồi việc nghiên cứu để nắm bắt tình hình, động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh Để cơng tác nghiên cứu thị trường thực có hiệu quả, Cơng ty cần phải hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường Cơng tác nghiên cứu thị trường cần tiến hành sâu sát theo qui trình nghiên cứu khoa học, đảm bảo rút thông tin phán đốn xác, cụ thể, đầy đủ kịp thời sở để định kinh doanh phù hợp với diễn biến thị trường 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu (cung, cầu, mạng lưới bán hàng) Bước 2: Lựa chọn kỹ thuật nghiên cứu (tổng hợp, chi tiết thị trường, theo trực tiếp gián tiếp) Bước 3: Lập kế hoạch nghiên cứu (xây dựng kế hoạch, chuẩn bị công cụ, phương tiện ) Bước 4: Thu thập liệu liên quan Bước 5: Phân tích liệu, kết nghiên cứu (phân loại, sàng lọc xử lý liệu, tổng hợp phân tích kết quả) Bước 6: Ứng dụng vào hoạt động bán hàng Việc thu thập thông tin phận marketing lấy thơng qua hoạt động bán hàng trực tiếp, qua phản ánh thông tin khách hàng tới phận chăm sóc hay từ quảng cáo Đội ngũ bán hàng công ty nguồn lực để dễ dàng thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng Ngoài ra, trang tin tức, nguồn quảng cáo hay hội nghị nguồn thông tin hữu hiệu để phận nghiên cứu thu thập thông tin từ đối thủ cạnh tranh Như vậy, công tác bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết quan trọng Cơng ty cử người có khả thành thạo kinh nghiệm thực tế dự hội thảo vấn đề marketing học đào tạo nâng cao kiến thức chun mơn nhằm có đội ngũ nhân viên có đầy đủ chuyên môn thiết kế mẫu câu hỏi, lên kế hoạch cho buổi vấn để thu thập thơng tin hay biết xử lý xác số liệu để đưa kết Do có qui mơ lớn nên việc điều tra thu thập thơng tin nhiều thời gian kinh phí Tùy theo giai đoạn phân phối yêu cầu thơng tin cụ thể, cơng ty kết hợp hình thức tự tổ chức nghiên cứu trực tiếp, đồng thời th, mua nguồn thơng tin từ tổ chức có uy tín chun nghiên cứu thị trường Việt Nam để có nguồn thơng tin nhanh chóng xác làm sở hoạch định chiến lược kinh doanh Cơng ty trì năm lần việc nghiên cứu thị trường sâu theo định kỳ Ngồi ra, tổ chức kế hoạch nghiên cứu nhỏ theo chủ đề cần thiết mang tính thường xuyên để đảm bảo lúc thông tin thị trường cập nhật đầy đủ, phục vụ cho hoạt động hoạt động bán hàng hàng ngày 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2.2 Giải pháp nâng cao phát triển chất lượng đội ngũ bán hàng Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn gay gắt, công ty không cạnh tranh với thương hiệu, sản phẩm, cạnh tranh người Yếu tố người cạnh tranh nhà chuyên gia cho lợi cạnh tranh lâu dài Công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng có chun mơn trình độ cao để nâng cao khả cạnh tranh Thứ nhất, đặc thù công việc nhân viên phải tự kiếm khách, gọi điện thị trường nên việc chọn lọc đội ngũ nhân viên có đức tính phù hợp với cơng việc yếu tố cần thiết trình xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Có nhiều nghiên cứu phẩm chất mà người bán hàng chun nghiệp cần phải có để cơng ty áp dụng vào công tác tuyển dụng chọn lọc nhân viên Một số tính chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng cần có ăn mặc lịch gọn gàng, phong cách giao tiếp, tác phòng làm việc chủ động, thái độ ln cởi mở, nhiệt tình với khách hàng Ví dụ, lần gặp khách hàng, nhân viên không mặc đồng phục, ăn mặc hở hang, không chuẩn quy định gây ấn tượng không tốt hình ảnh văn hóa cơng ty hay việc sử dụng thiết bị khiến khách hàng chưa quen gặp khó khăn, khách hàng nhờ trợ giúp bạn nhân viên phụ trách cửa hàng, nhân viên phụ trách hướng dẫn hỗ trợ giải đáp vấn đề khách nhanh chóng mà khơng cần chờ đến đội ngũ chăm sóc cơng ty khách hàng khu vực nhân viên làm việc, nhân viên đến trực tiếp cửa hàng khách để hỗ trợ Những chi tiết nhỏ nhặt góp phần giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm công ty họ thấy nhân viên nhiệt tình Thứ hai, cơng việc địi hỏi nhân viên bán hàng phải nắm vững nghiệp vụ bán hàng kiến thức sản phẩm nên cần đẩy mạnh công tác đào tạo giúp nhân viên hiểu sản phẩm, sách giá, đối thủ cạnh tranh nghiệp vụ, kỹ thuật bán hàng, tổ chức công việc, báo cáo Ngoài ra, nhân viên cần hiểu biết về kiến thức lĩnh vực khác tin học, ngoại ngữ Vì cơng tác đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải trì cách thường xuyên theo kế hoạch hàng tháng, hàng quý hàng năm Thứ ba, việc quản lý hiệu nhân viên làm việc cần thiết xây dựng hệ thống nhân viên Để trì xuyên suốt sau giữ vững hệ thống nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cơng việc ln đánh giá để lựa chọn 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhân viên làm việc hiệu xuất sắc đào thải nhân viên làm việc hiệu Vì vậy, cơng ty cần đánh giá hiệu bán hàng thông qua kết bán hàng hệ thống tiêu KPI Công ty chia cấp độ level theo tiêu KPI riêng để thúc đẩy nhân viên nỗ lực cố gắng hơn, chịu trách nhiệm với công việc Chẳng hạn level cần triển khai hợp đồng phần mềm bán hàng/ cửa hàng/ nhân viên/ tháng để đạt 60% KPI, triển khai hoàn thành hợp đồng để đạt 100% KPI Cứ sau tháng team leader nhận xét bạn nhân viên một, nhân viên tháng đạt 100% KPI lên level ngược lại nhân viên 60% bị nghỉ việc thay nhân viên tiềm Ngoài ra, quản lý cần sát với nhân viên cần nắm bắt tiến độ làm việc nhân viên Công ty nên xây dựng thêm hệ thống phần mềm quản lý nhân viên Phần mềm sử dụng di dộng, nhân viên tự tổng hợp khách hàng dễ dàng quản lý chăm sóc khách hàng kí hợp đồng, theo dõi tiến trình cơng việc theo dõi hiệu cơng việc theo thời gian thực Quản lý nhận thông báo theo dõi nhân viên team thơng qua tài khoản họ để nắm hiệu suất làm việc người Bảng 3.1: Chỉ tiêu KPI thưởng cho cấp bậc nhân viên Cấp bậc KPI Thưởng đạt 100% Level điểm triển khai 1.000.000đ Level điểm triển khai 1.500.000đ Level 11 điểm triển khai 2.000.000đ Level 15 điểm triển khai 2.500.000đ Leader/ Manager 20 điểm triển khai 5.000.000đ Ngồi ra, cơng việc mang tính chất áp lực cao nên công ty cần phải xây dựng sách tiền lương, khen thưởng phúc lợi thích hợp để thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên giữ chân nhân viên giỏi Ví dụ, sách tiền lương thưởng, nhân viên cấp khác hưởng lương tiền thưởng 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hoa hồng khác Nhân viên xuất sắc đạt 100% tiền thưởng hoa hồng thưởng thêm hiệu làm việc Với team bán hàng có doanh thu cao có phần thưởng Cơng ty đề chương trình bán hàng thúc đẩy doanh số top team bán nhiều tháng thưởng team 15.000.000đ Về sách phúc lợi phân chia theo cấp bậc vậy, level cao hưởng chế độ nhiều level 3-4, đăng ký muộn 30 phút sớm 30 phút, hỗ trợ tiền đào tạo bên từ 5.000.000đ -7.000.000đ/ cá nhân, hỗ trợ gói rèn luyện sức khỏe gym, bơi từ 300.000đ – 500.000/ cá nhân Như vậy, cơng ty vừa giữ chân nhân viên giỏi vừa thu hút nhân tài làm việc 3.2.3 Xây dựng hệ sinh thái sản phẩm Hệ sinh thái sản phẩm doanh nghiệp giải pháp kết nối sản phẩm với nhau, dịch vụ chất lượng tốt, góp phần giảm giá thành sản phẩm vận hành an tồn Là cơng ty công nghệ phần mềm, việc sản phẩm rời rạc khơng kết nối với nhiều tính trùng lặp vừa khiến công ty doanh thu nguồn tài nguyên liệu, tài nguyên số, gây khó khăn cho nhân viên nguy tạo hội cho đối thủ Vì cơng ty có số lượng sản phẩm ổn định nên phận phát triển sản phẩm cần lựa chọn tính sản phẩm loại bỏ tính thừa, trùng lặp để quản lý sản phẩm hệ tốt Sau với sản phẩm phụ, cơng ty cần phát triển tính bổ trợ, sản phẩm có tính cần thiết Ví phần mềm bán hàng Fabi/PC trở thành sản phẩm chủ đạo công ty khách hàng cần khách hàng có nhu cầu quản lý nguyên vật liệu, khách hàng cần thêm tính kho ngược lại, khách hàng muốn quản lý kho phải mua tính kho phần mềm bán hàng để từ liệu bán hàng trừ tự động phần mềm kho Như vậy, khách hàng thấy sản phẩm công ty đa dạng mặt tính năng, nhân viên bán hàng dễ tiếp thị sản phẩm dễ bán hàng 3.2.4 Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn Với trình hội nhập kinh tế, doanh nghiệp muốn cạnh tranh tốt phát triển hoạt động bán hàng phải tốt Mục tiêu chung công ty tối đa doanh thu lợi nhuận Muốn đạt mục tiêu hoạt động bán hàng cơng ty phải có hiệu quả, hoạt động bán hàng dựa theo quy trình vận 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hành doanh nghiệp xây dựng Hiện nay, quy trình bán hàng cơng ty phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty hoạt động quy trình thực cịn gặp nhiều bất cập Ở đây, công ty cần điều chỉnh cải thiện lại bước quy trình bán hàng Mọi ấn tượng định hành động mua khách hàng quan trọng nằm bước không làm đúng, hành động tiếp cận tới khách hàng vô nghĩa - Phương thức trực tiếp (gặp mặt): Nhân viên bán hàng gặp khách hàng phải đảm bảo đến việc trễ khơng thể thiếu văn hóa mà cịn làm khách hàng cảm thấy họ không tôn trọng Các tài liệu gửi khách liệu demo cần nhân viên chuẩn bị đầy đủ, nhân viên đến giới thiệu giải pháp bán hàng liệu khơng có, khách hàng cảm thấy sản phẩm công ty không tốt chưa đáp ứng nhu cầu khách họ thấy công ty làm việc không chuyên nghiệp - Phương thức gián tiếp (gọi điện): Đây hình thức gần giống bán hàng qua điện thoại mà hầu hết công ty kinh doanh dịch vụ áp dụng Nhưng nay, công ty chưa đào tạo kĩ phương thức cho nhân viên Theo chuyên gia nhận định ngành, khung vàng để nhân viên gọi khách khoảng sau 15 Khi đó, khách hàng – chủ quán có thời gian rảnh nghe gọi nhân viên, nhân viên gọi đến sai khung nhiều lúc vào cửa hàng đông khách hay nghỉ trưa gọi trở thành gây nhiễu làm phiền Kịch gọi điện công ty tạo sẵn cho nhân viên nhiên nhiều tình lại áp dụng kịch sơ sài Chẳng hạn, lúc dịch khách hàng bán mang bán tảng online nhiều hơn, nhân viên cần kịch thu hút để gọi cho khách: “Em chào anh/chị, em Nga bên phần mềm bán hàng iPOS, dịch anh chị có bán hàng online khơng ạ, bên em hỗ trợ khách tự xây dựng kênh bán online miễn phí mà khơng phải chiết khấu hoa hồng” Như vậy, khách hàng dàng bị thu hút cảm thấy gọi rác, nhân viên có sẵn kịch tự tin mở đầu câu chuyện 3.2.5 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy cơng ty có kế hoạch bán hàng chi tiết chưa thực linh hoạt hoàn cảnh kinh tế thị trường có thay đổi kế hoạch bán hàng cơng ty xây dựng theo chiến lược kế hoạch dài hạn không hiệu ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng Chính vậy, phịng kinh doanh nên kết hợp phòng ban khác để đưa kế hoạch chi tiết theo tháng theo quý Các kế hoạch nhỏ linh hoạt theo thời điểm để công ty điều chỉnh phù hợp, thuận tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết không làm ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh đồng thời công ty đưa chiến lược kinh doanh phù hợp với kế hoạch Vì mục đích cuối cơng ty mong muốn đạt mục tiêu đề hoạt động bán hàng mang lại lợi nhuận cho công ty Khi tiến hành xây dựng kế hoạch chiến lược phải cụ thể, chi tiết tránh tình trạng xây dựng kế hoạch chung chung khiến cơng ty khó khăn việc nắm bắt bất ngờ cố phát sinh Việc xây dựng chiến lược bán hàng dựa chiến lược kinh doanh cơng ty theo thời kì, nguồn lực tài nhân sư Cơng ty cần dựa vào tình hình đánh giá ba năm khứ với yếu tố nghiên cứu từ đối thủ Chẳng hạn công ty xây dựng kế hoạch bán hàng theo tháng cho vùng miền sau: Bảng 3.2: Kế hoạch bán hàng cho vùng miền tháng 6/2020 (Đơn vị: Điểm bán) Khu vực Điểm bán Hà Nội 220 TP Hồ Chí Minh 220 Quảng Ninh 70 Bắc Ninh 25 Hải Phòng 110 Cần Thơ 35 Biên Hòa 35 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thủ Dầu Một 40 Đà Nẵng 45 Nha Trang 45 Đăk Lăk 25 Huế 25 Thanh Hóa 40 Nghệ An 50 Vũng Tàu 50 Tổng 1035 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Ngày nay, trình hội nhập vào kinh tế giới, Việt Nam có nhiều hội mang lại nhiều thách thức Mỗi ngày có nhiều doanh nghiệp thành lập, doanh nghiệp kinh doanh thị trường phải đối mặt cạnh tranh gay gắt, tất vừa phải nỗ lực phát triển vừa phải sáng tạo để hòa nhập chung dòng chảy xã hội, để đứng vững thị trường Chính vậy, hoạt động bán hàng hoạt động doanh nghiệp quan tâm hàng đầu Công ty Cổ phần iPOS.vn cơng ty có kinh nghiệm 10 năm lĩnh vực công nghệ phần mềm, công ty đạt nhiều thành tích xuất sắc điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận công ty.Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế Do cạnh tranh gay gắt công ty lĩnh vực nhu cầu thị trường thay đổi nên công ty cần phải đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh công ty Khi thực đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn”, em mong muốn Công ty đạt hiệu kinh doanh cao nữa, đẩy mạnh hoạt động hoạt động bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận giải vấn đề tồn cơng tác hoạt động bán hàng… góp phần đưa Công ty ngày vững mạnh trở thành Công ty phần mềm công nghệ hàng đầu Việt Nam 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần iPOS.vn (2018, 2019, 2020), Báo cáo tài David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP HCM, dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên Lê Thị Hằng, Chuyên đề thực tập “Tổ chức hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh” Lê Văn Sơn (2019), Quản trị bán hàng online, slide giảng Lê Văn Sơn (2020), Quản trị tài doanh nghiệp, slide giảng Ngô Kim Thanh Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Ngô Trần Ánh (2009), Bài giảng quản trị Marketing, trường Đại học Bách khoa, Hà Nội Nguyễn Ngọc Quân Nguyễn Văn Điềm (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế quốc dân 10 Phạm Thị Gái (2004), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống Kê, Hà Nội 11 Phạm Thị Thu Thủy, Khóa luận tốt nghiệp “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)” 12 Philip Kotler (2002), Marketing bản, NXB Thống Kê, Hà Nội 13 Trần Minh Đạo (2006), Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 14 Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết thực tiễn, NXB Thống Kê Trang web: 15 Báo cáo bán hàng năm 2018 – 2020 Công ty Cổ phần iPOS.vn 16 http:// www.ipos.vn 17 http:// www.sapo.vn 18 http:// www.cukcuk.vn 19 http:// www.kiotviet.vn 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 20 http:// www.ocha.vn 21 http:// www.pos365.vn 22 https://123docz.net/document/1303400-cac-nhan-to-anh-huong-den-hoatdong-ban-hang-o-doanh-nghiep-thuong-mai.htm 23 https://123docz.net/document/2461487-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-banhang-o-doanh-nghiep-thuong-mai.htm 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... 54 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.VN 56 3.1 3.1.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty 56 Mục tiêu phát triển công ty 56... VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN IPOS.VN Giảng viên hướng dẫn :TS Lê Văn Sơn... luanvanchat@agmail.com 3.1.2 Định hướng phát triển chung công ty 56 3.1.3 Định hướng phát triển cho phận bán hàng 57 3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iPOS.vn