Tính c ấp thiết của đề tài
Kể từ năm 2003, nền kinh tế Việt Nam đã hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu, đối mặt với những biến động phức tạp như tình hình cung cầu không ổn định và cạnh tranh khốc liệt, cùng với tác động từ chiến tranh Trung Đông Việc thực hiện hiệp định AFTA và CEPT đã dẫn đến việc xóa bỏ các biện pháp hạn chế thương mại và cắt giảm thuế quan, nhưng cũng gây khó khăn cho hoạt động sản xuất trong nước Các công ty Việt Nam đang đứng trước cơ hội lớn từ hội nhập kinh tế quốc tế, nhưng cũng phải đối mặt với nhiều thách thức không nhỏ.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, các công ty cần nỗ lực không ngừng để chiếm lĩnh thị trường ngày càng mở rộng Để tồn tại và phát triển, việc khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng ra các thị trường mới là nhiệm vụ thiết yếu mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện liên tục.
Mở rộng thị trường là yếu tố then chốt giúp công ty gia tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tiềm năng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tăng lợi nhuận Việc duy trì lợi thế cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty, bởi đánh mất vị thế này đồng nghĩa với việc từ bỏ cơ hội trên thị trường.
Thị trường thiết bị máy văn phòng tại Việt Nam là một thị trường ngách với nhu cầu tiêu dùng đa dạng và thiết yếu Mặc dù số lượng khách hàng không đông đảo như các sản phẩm dịch vụ khác, nhưng các công ty và nhân viên văn phòng luôn cần mua sắm thiết bị mới Theo ước tính, mỗi năm, Việt Nam chi khoảng 4.000.000 tỷ đồng cho việc trang bị các thiết bị văn phòng, cho thấy tầm quan trọng của ngành này trong hoạt động kinh doanh.
Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu và chuyển mình sang giai đoạn công nghiệp hóa, nhu cầu về thiết bị máy văn phòng ngày càng trở nên quan trọng đối với cả cá nhân lẫn các công ty, tổ chức Sự phát triển này đã thu hút nhiều đối thủ gia nhập vào thị trường tiềm năng này.
Trong quá trình nghiên cứu và thực tập tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt, tôi nhận thấy môi trường làm việc tại đây rất năng động và nhiệt huyết Công ty đang thực hiện các chiến lược và mục tiêu để khẳng định vị trí và quy mô trên thị trường, mặc dù còn trẻ Để đạt được các mục tiêu này và mở rộng quy mô, công ty cần không chỉ dựa vào nội lực mà còn phải chú trọng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm, vì đây là yếu tố quyết định sự thành bại Chính vì vậy, tôi đã chọn đề tài “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại” để nghiên cứu.
Mặt Trời Việt mong muốn cung cấp giải pháp hiệu quả nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
T ổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây, nhiều nghiên cứu và tài liệu đã được công bố liên quan đến việc mở rộng thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm Một số công trình tiêu biểu có thể được nêu ra.
Luận văn thạc sĩ kinh tế của tác giả Nguyễn tập trung vào "Những biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Teseco" Nghiên cứu này phân tích các chiến lược hiệu quả nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững cho công ty trong bối cảnh thị trường hiện nay Tác giả đề xuất các giải pháp cụ thể để tối ưu hóa quy trình tiêu thụ, từ đó gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường.
Ngọc Tuấn (2016) đã áp dụng phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh để đánh giá kết quả thống kê trong quá khứ, nhằm rút ra thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Luận văn tập trung vào các biện pháp duy trì và mở rộng thị trường, tuy nhiên chỉ đề cập đến những biện pháp cơ bản Đáng lưu ý, trong bối cảnh công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây, luận văn chưa đề cập đến vai trò quan trọng của các biện pháp công nghệ trong việc cải thiện công tác này.
Luận văn thạc sĩ kinh tế của tác giả Cao Ngọc Anh, mang tên “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty May Chiến Thắng,” được thực hiện nhằm đề xuất các giải pháp hiệu quả để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Nghiên cứu này không chỉ giúp công ty nâng cao doanh thu mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững trong ngành may mặc.
Trong quá trình thực hiện đề tài năm 2015, tác giả đã áp dụng các phương pháp phân tích định tính và định lượng, bao gồm điều tra, khảo sát và phỏng vấn gián tiếp Đồng thời, tác giả cũng sử dụng phương pháp luận, phương pháp chuyên gia, chuyên khảo và phân tích thống kê nhằm đề xuất giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Tác giả áp dụng lý luận và phương pháp phân tích khoa học để nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó đề xuất giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại đơn vị.
Luận văn thạc sĩ kinh tế của Phạm Hoài Thu, thực hiện năm 2015, tập trung vào việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty phát triển công nghiệp năng lượng Tác giả đã áp dụng các phương pháp phân tích định tính và định lượng, bao gồm khảo sát và phân tích thống kê, để đánh giá thực trạng tiêu thụ và mở rộng thị trường Kết quả phân tích đã cung cấp cái nhìn tổng quan về công tác mở rộng thị trường, đồng thời đưa ra những giải pháp thiết thực cho công ty Tuy nhiên, do đặc thù ngành, hoạt động mở rộng thị trường của công ty có những khác biệt so với các sản phẩm hữu hình khác.
Bài viết "Mở rộng thị trường nâng cao chất lượng" của tác giả Sỹ Minh trên báo Nhân dân ngày 29 tháng 09 năm 2017 nêu bật những lợi ích của việc mở rộng thị trường, bao gồm tăng trưởng nhanh và lợi nhuận ổn định cho các công ty Tác giả cũng đề xuất một số giải pháp hữu ích nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam trong việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Bài báo "Đẩy mạnh kết nối giao thương mở rộng thị trường" của tác giả Hồng Phượng, đăng trên báo Cà Mau ngày 15 tháng 12 năm 2017, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường cho các công ty Để đạt được điều này, bài viết đề xuất các giải pháp thiết thực như chủ động kinh doanh theo thị trường và tăng cường xúc tiến thương mại, nhằm hỗ trợ các công ty Việt Nam trong việc phát triển và mở rộng quy mô hoạt động ra nước ngoài.
Trên toàn cầu, nhiều nhà khoa học đã xây dựng hệ thống giáo trình và tài liệu giảng dạy nhằm thiết lập các cơ sở lý thuyết cho thị trường, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các công ty kinh doanh.
Harry Beckwith (2012) trong cuốn sách "Selling the Invisible" nhấn mạnh rằng chìa khóa thành công trong việc chuyển đổi từ nền kinh tế công nghiệp sang nền kinh tế dịch vụ nằm ở khả năng xây dựng mối quan hệ giữa đồng nghiệp và khách hàng Ông cho rằng marketing hiện đại không chỉ là phương pháp thực hiện mà còn là cách tư duy, bắt đầu từ việc hiểu rõ bản chất vô hình của dịch vụ và những đặc điểm chung của người sử dụng dịch vụ.
Cuốn sách "Marketing Management" của Ph Kotler, xuất bản lần đầu vào năm 1967 và đã trải qua 12 lần tái bản tính đến năm 2010, được xem là một trong những tác phẩm kinh điển trong lĩnh vực marketing NXB Prentice – Hall đã phát hành cuốn sách này, khẳng định vị thế của nó trong giới học thuật và thực tiễn marketing.
Ph.Kotler (2001) trong tác phẩm "Kotler on Marketing: How to Create, Win, and Dominate Markets" đã mang đến cái nhìn toàn cảnh về sự thay đổi nhanh chóng trong chiến thuật Marketing Cuốn sách đề cập đến những tư duy mới mẻ và những vấn đề nóng bỏng như Marketing quan hệ, Marketing công nghệ cao, Marketing toàn cầu và Marketing trên Internet, giúp người đọc nắm bắt xu hướng và áp dụng hiệu quả trong thực tiễn.
Các nghiên cứu trong và ngoài nước đã đưa ra nhiều luận điểm và quan điểm về việc mở rộng thị trường tiêu thụ, đóng góp cơ sở lý luận cho nghiên cứu thị trường và giải pháp mở rộng tiêu thụ trong các lĩnh vực kinh doanh Tuy nhiên, vẫn chưa có nghiên cứu nào tập trung vào việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các công ty trong ngành thiết bị văn phòng.
Đề tài luận văn của tác giả mang tính độc lập và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
M ục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Luận văn này hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đồng thời phân tích và đánh giá thực trạng của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị máy văn phòng Trên cơ sở đó, luận văn đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Để đạt được mục tiêu này, nghiên cứu sẽ thực hiện một số nhiệm vụ cụ thể.
- Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt đang tiến hành phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng Việc này nhằm xác định những cơ hội và thách thức trong việc phát triển thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược hiệu quả để nâng cao khả năng cạnh tranh Công ty cần tập trung vào việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và xu hướng thị trường để tối ưu hóa sản phẩm và dịch vụ, đồng thời tăng cường các hoạt động marketing và phân phối.
Trời Việt để tìm ra những mặt hạn chế và nguyên nhân của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng, công ty cần xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và phát triển các chiến lược marketing hiệu quả Việc tăng cường sự hiện diện trực tuyến thông qua các kênh truyền thông xã hội và tối ưu hóa website cho SEO sẽ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu Ngoài ra, công ty nên xem xét việc hợp tác với các đối tác phân phối để mở rộng mạng lưới bán hàng Cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cũng là giải pháp quan trọng nhằm thu hút và giữ chân khách hàng.
Câu h ỏi và phương pháp nghiên cứu
Việc thực hiện nghiên cứu đề tài để trả lời cho những câu hỏi nghiên cứu sau đây:
- Thế nào là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm? Vì sao phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm?
- Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017 như thế nào?
Trong giai đoạn 2015-2017, hoạt động mở rộng thị trường sản phẩm tại Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố quan trọng Những yếu tố này bao gồm sự biến đổi của nhu cầu thị trường, cạnh tranh từ các đối thủ, chiến lược marketing và quảng bá sản phẩm, cũng như khả năng đáp ứng của công ty về nguồn lực và công nghệ Việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và phát triển sản phẩm phù hợp cũng đóng vai trò quyết định trong việc mở rộng thị trường.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt cần xác định các chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới Để đạt được mục tiêu này, việc áp dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả sẽ đóng vai trò quan trọng, giúp công ty nắm bắt xu hướng tiêu dùng và nhu cầu khách hàng.
Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng của công ty Bằng cách sử dụng dữ liệu đã có từ các nguồn tin cậy, công ty có thể phân tích xu hướng thị trường, nhu cầu khách hàng và hiệu quả kinh doanh Việc áp dụng các công cụ phân tích số liệu sẽ giúp công ty đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp nhằm tối ưu hóa hoạt động và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt từ 2015 - 2017
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được thực hiện với 150 phiếu phát ra, trong đó thu về 143 phiếu, và có 110 phiếu hợp lệ Đối tượng điều tra bao gồm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty, cụ thể là 95 cửa hàng kinh doanh thiết bị văn phòng và 15 công ty đặt hàng trực tiếp Mẫu nghiên cứu chi tiết có thể xem trong phụ lục.
Phương pháp xử lý và phân tích số liệu được lựa chọn và áp dụng dựa trên từng nhiệm vụ cụ thể đã được xác định.
Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, bài viết phân tích dữ liệu thứ cấp từ sách và báo cáo tổng kết năm của Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt, nhằm phản ánh thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty.
Bài viết sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích hồi quy và so sánh để xác định các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt Qua đó, những nhận xét về các yếu tố tác động đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm được đưa ra, kèm theo các giải pháp cụ thể nhằm thúc đẩy hoạt động này cho công ty.
Đóng góp và kỳ vọng của luận văn
a Đóng góp của luận văn
Luận văn với đề tài “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt” đã đóng góp quan trọng về lý luận và thực tiễn, giúp nâng cao hiểu biết về chiến lược mở rộng thị trường, đồng thời cung cấp những giải pháp cụ thể nhằm tăng cường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Góp phần làm phong phú thêm những vấn đề lý luận về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các công ty nói chung.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt đang tiến hành nghiên cứu và đánh giá một cách toàn diện về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu này nhằm hiểu rõ hơn về các chiến lược và phương pháp tiếp cận để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt là rất cần thiết Nghiên cứu này kỳ vọng cung cấp những phương án hiệu quả để nâng cao khả năng cạnh tranh và gia tăng doanh thu cho công ty Qua đó, hy vọng sẽ tạo ra những cơ hội mới trong việc tiếp cận khách hàng và phát triển thương hiệu trên thị trường.
Luận văn này nhằm nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt Bài viết đề xuất những giải pháp hiệu quả để tăng cường khả năng cạnh tranh và đáp ứng yêu cầu hội nhập quốc tế trong lĩnh vực thương mại.
Luận văn này cung cấp tài liệu nghiên cứu quý giá về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Việt Nam, đặc biệt là trong bối cảnh hội nhập quốc tế, với trọng tâm là công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt.
- Luận văn có thể là một công trình tham khảo phục vụ cho công tác giảng dạy, và nghiên cứu.
Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì luận văn có bố cục gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt, nhằm đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của công ty, xác định cơ hội và thách thức trong việc mở rộng thị trường Bài viết sẽ xem xét các chiến lược hiện tại, hiệu quả kinh doanh, cũng như xu hướng tiêu dùng và nhu cầu thị trường, từ đó đề xuất giải pháp cải thiện hoạt động kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh cho công ty.
Chương 3 trình bày quan điểm và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt đến năm 2020, với tầm nhìn đến năm 2025 Các chiến lược sẽ tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động marketing và phát triển kênh phân phối hiệu quả Đồng thời, công ty cũng sẽ chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra những sản phẩm phù hợp và gia tăng sức cạnh tranh.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG
M ột số khái niệm và lý luận cơ bản
1.1.1 Khái ni ệm và bản chất của thị trường a.Khái niệm thị trường
Thị trường đã hình thành và phát triển song hành với sự tiến bộ của nền sản xuất hàng hóa qua nhiều thế kỷ Do đó, các khái niệm về thị trường trở nên phong phú và đa dạng Dưới đây là một số khái niệm chính về thị trường.
Theo cách hiểu cổ điển, thị trường được định nghĩa là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi và buôn bán Trong bối cảnh kinh tế hiện đại, khái niệm thị trường mở rộng hơn, bao gồm cả các hội chợ và các khu vực tiêu thụ được phân loại theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
“-Theo các nhà kinh tế học: “Thị trường là tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi.””[13]
Theo Davidbegg, thị trường phản ánh quá trình ra quyết định của các hộ gia đình về tiêu dùng và của các doanh nghiệp về sản xuất Sự cân bằng giữa các quyết định này được thể hiện qua việc điều chỉnh giá cả, từ đó tạo ra một hệ thống thị trường hiệu quả.
Theo Philip Kotler, thị trường được định nghĩa là tập hợp tất cả khách hàng hiện tại và tiềm năng, những người có nhu cầu chung về một loại sản phẩm và mong muốn tham gia vào quá trình trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.
Thị trường có nhiều khái niệm khác nhau tùy thuộc vào góc độ tiếp cận và phương pháp thể hiện Tác giả sẽ trình bày quan điểm về thị trường dựa trên lý thuyết của Mc Carthay, từ đó làm nền tảng cho việc nghiên cứu đề tài này.
Theo Mc Carthay, thị trường được định nghĩa là tập hợp các nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu tương đồng, trong khi đó, các nhà bán lẻ cung cấp những sản phẩm đa dạng và phương thức khác nhau nhằm đáp ứng những nhu cầu đó.
Xác định thị trường của công ty theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ có những lợi thế như:
- Cho phép công ty xác định cụ thể hơn đối tượng khách hàng và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn nhu cầu thực của thị trường;
Đưa ra quyết định chính xác về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối là rất quan trọng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, đặc biệt là những nhu cầu cá biệt của đối tượng tác động Điều này giúp doanh nghiệp nắm bắt bản chất của thị trường và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Nhìn chung, khi đề cập tới thị trường đều bao gồm những đặc điểm sau:
Thị trường hình thành từ sự tương tác giữa người mua và người bán; nếu thiếu một trong hai chủ thể này, thị trường sẽ không thể tồn tại.
- Hoạt động của thị trường dựa trên việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ thông qua việc mua và bán
- Thị trường có tính cạnh tranh vì ở đó thường có nhiều hơn một nhà cung cấp bán cùng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ
Số lượng người mua và người bán, hay còn gọi là cung và cầu, ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả sản phẩm và dịch vụ Khi số lượng người bán vượt quá người mua, nguồn cung dư thừa, dẫn đến giá cả giảm Ngược lại, khi số lượng người mua nhiều hơn người bán, nguồn cung thiếu hụt, khiến giá cả tăng lên.
- Hoạt động của thị trường được thực hiện trong những điều kiện cụ thể về không gian, thời gian
Quy mô thị trường phụ thuộc vào số lượng người tiêu dùng có khả năng mua một sản phẩm cụ thể mà người bán cung cấp Những người tiêu dùng này thường có ba đặc điểm chính: sự quan tâm đến sản phẩm, mức thu nhập phù hợp và khả năng tiếp cận thị trường.
1.1.2 C ấu trúc bậc thị trường của công ty
Thị trường trọng điểm của một công ty là khu vực mà doanh nghiệp hiện đang hoạt động hoặc có kế hoạch mở rộng trong tương lai Đây là nơi mà công ty dự kiến sẽ triển khai các dự án kinh doanh quan trọng trong thời gian tới.
Dung lượng thị trường của một sản phẩm được xác định bởi khối lượng hàng tiêu thụ cụ thể trong từng thị trường Nó phản ánh sức dung nạp tối đa của toàn bộ thị trường đối với sản phẩm ở một mức giá và thời gian nhất định.
Thị trường tiềm năng là nhóm người tiêu dùng có sự quan tâm, khả năng thu nhập và khả năng tiếp cận với các sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp.
Thị trường khả hiệu lực (Available market) là nhóm người tiêu dùng có sự quan tâm, đủ thu nhập và có khả năng tiếp cận với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể mà công ty cung cấp.
Thị trường hữu hiệu (Qualified Available Market) là nhóm khách hàng có sự quan tâm, thu nhập ổn định, khả năng tiếp cận và điều kiện tham gia vào các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể mà công ty cung cấp.
- Thị trường được cung ứng (the served market): là một phần của thị trường hiện hữu mà công ty quyết định theo đuổi thỏa mãn
- Thị trường hiện hữu (the panetrated market): là một tập xác định người tiêu dùng hiện đang mua sản phẩm của công ty kinh doanh
Thị trường khả hiệu lực
Bảng 1.1 Mô hình cấu trúc bậc thị trường của công ty
1.1.3 Chào hàng th ị trường sản phẩm
Phân định nội dung cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.2.1 S ự cần thiết khách quan và khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph ẩm a Sự cần thiết khách quan của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối với công ty, thị trường luôn ở vị trí trung tâm Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và là môi trường hoạt động kinh doanh hàng hóa Và quan trọng hơn cả là làm sao để các công ty có được chỗ đứng trên thị trường Các sản phẩm khi đưa ra thị trường phải được người tiêu dùng chấp nhận, được phổ biến rộng rãi trên thị trường Để giải quyết được vấn đề này, đòi hỏi các ần phải làm công tác mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là yếu tố sống còn đối với sự tồn tại của công ty trong nền kinh tế sản xuất hiện đại Trước sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh toàn cầu, các doanh nghiệp phải đối mặt với những thách thức lớn trong việc thích nghi và nắm bắt cơ hội trong môi trường kinh doanh.
Các công ty cần nắm bắt kịp thời xu hướng thị trường để tránh tụt lùi Ngược lại, những doanh nghiệp đang gặp khó khăn vẫn có thể phục hồi và chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát hiện những cơ hội và khoảng trống tiềm năng.
Mở rộng thị trường là một yếu tố quan trọng giúp công ty tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác tối đa tiềm năng của thị trường và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Hoạt động này không chỉ tăng lợi nhuận mà còn giúp khẳng định vị thế của công ty trên thị trường Vì vậy, việc mở rộng thị trường đóng vai trò thiết yếu trong việc đưa công ty đến thành công.
- Mở rộng thị trường là điều kiện để công ty ra tăng lợi nhuận
Để gia tăng lợi nhuận, các công ty cần tập trung vào việc mở rộng thị trường và thu hút thêm khách hàng, từ đó tăng cường tiêu thụ hàng hóa.
- Mở rộng thị trường giúp công ty phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và thế giới
Trong bối cảnh thế giới và trong nước không ngừng thay đổi, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công ty phải đối mặt với cả đối thủ trong nước và quốc tế Để tồn tại và phát triển, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành một yếu tố sống còn Khi sản phẩm được nhiều người tiêu dùng lựa chọn, uy tín của cả sản phẩm và công ty sẽ tăng lên, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường được hiểu là quá trình phát triển nhằm đạt được nhu cầu tối thiểu bằng cách tiếp cận những khách hàng chưa được phục vụ đầy đủ, tức là những người chưa mua toàn bộ sản phẩm của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình tăng lượng khách hàng và doanh số bán hàng của công ty bằng cách thu hút người tiêu dùng có nhu cầu và chuyển đổi khách hàng của đối thủ thành khách hàng của mình Điều này đồng nghĩa với việc công ty nâng cao thị phần thông qua việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trên toàn thị trường.
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm mở rộng thị trường Trong bài viết này, tác giả sẽ phân tích khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm từ ba hướng: mở rộng theo chiều rộng, theo chiều sâu và kết hợp cả hai phương pháp này.
“- Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới ”
Việc mở rộng thị trường đòi hỏi công ty phải tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại các địa bàn mới thông qua nghiên cứu và dự báo thị trường để lựa chọn sản phẩm phù hợp Đồng thời, cần khuyến khích và thu hút khách hàng mới có nhu cầu sử dụng sản phẩm tương tự Trong giai đoạn đầu, lượng khách hàng thường nhỏ và nhu cầu hàng hóa chủ yếu mang tính thăm dò, với các phân đoạn thị trường còn mới mẻ.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường
Về mặt địa lý, phạm vi thị trường tiêu thụ sản phẩm vẫn không thay đổi Thay vào đó, các công ty đang nỗ lực tận dụng mọi cơ hội để chiếm lĩnh thị trường hiện tại thông qua các chiến lược Marketing hiệu quả.
Xét về khách hàng, bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng qua sản phẩm
Mở rộng thị trường kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu là phương pháp hiệu quả cho các công ty đã có vị trí vững chắc và đủ tiềm lực tài chính, nhân lực Phương pháp này không chỉ giúp tận dụng những lợi thế sẵn có như sản phẩm, khách hàng và thị trường hiện tại mà còn nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực của công ty Việc kết hợp mở rộng theo chiều rộng và chiều sâu mang lại cơ hội phát triển bền vững và tối ưu hóa lợi ích cho doanh nghiệp.
B ản chất của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Khai thác nội lực công ty
Khai thác và phát huy nội lực là yếu tố then chốt quyết định khả năng cạnh tranh của công ty trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay Sức mạnh cạnh tranh không chỉ phản ánh vị thế của doanh nghiệp mà còn đảm bảo cho sự phát triển bền vững Khi công ty không còn hiệu quả trong kinh doanh, điều này cho thấy việc khơi dậy và phát huy nội lực chưa được thực hiện tốt.
Để thành công trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công ty cần nắm bắt chính xác nhu cầu của thị trường Trước đây, nhiều doanh nghiệp sản xuất theo những gì họ tin tưởng mà không chú ý đến nhu cầu thực tế, dẫn đến việc xâm nhập thị trường giảm sút Việc mở rộng thị trường yêu cầu hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng, từ đó giúp công ty tổ chức các hoạt động sản xuất và kinh doanh phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể.
- Tạo vị trí ổn định cho công ty
Mở rộng thị trường giúp công ty củng cố vị trí ổn định trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp cùng ngành Để thành công trong việc mở rộng, công ty cần tìm ra những điều kiện thuận lợi nhất cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
-“Gắn người sản xuất với người tiêu dùng ”
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ
Khái quát th ị trường sản phẩm và quá trình phát triển của Công ty cổ
ty cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
2.1.1 Khái quát cấu trúc các thành tố thị trường sản phẩm của Công ty cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
* Cầu thị trường của sản phẩm:
Mặt Trời Việt là công ty hàng đầu tại Quảng Ninh chuyên phân phối máy và thiết bị văn phòng Ngoài việc cung cấp sản phẩm, công ty còn tư vấn kỹ thuật, thiết kế, lắp đặt và bảo trì hệ thống máy móc văn phòng không chỉ tại Quảng Ninh mà còn ở các tỉnh lân cận như Hải Dương, Bắc Ninh.
Cầu thị trường cho sản phẩm của công ty bao gồm siêu thị điện máy, đại lý, nhà bán lẻ, bán buôn, công ty, cơ quan Nhà nước và hộ gia đình tại tỉnh Quảng Ninh cùng các tỉnh lân cận Với vai trò là trung gian phân phối máy móc thiết bị văn phòng, công ty nhận thức rằng thông tin đều phải được truyền đạt qua các nhà phân phối hoặc tổ thị trường để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
Công ty tập trung vào thị trường sản phẩm hướng đến đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp tại tỉnh Quảng Ninh cùng với các tỉnh lân cận như Hải Phòng, Hải Dương, Thái Bình, và Nam Định Đặc điểm chính của khách hàng mà công ty phục vụ bao gồm nhu cầu đa dạng và xu hướng tiêu dùng đặc thù của từng khu vực.
- Các khách hàng hầu hết là các công ty nhỏ, công ty mới thành lập và các công ty có quy mô vừa
- Hoạt động chủ yếu trên các lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Một số khách hàng chủ yếu của công ty có thể kể đến như:
- Công ty TNHH Tư vấn và Đầu tư GMS
- Công ty TNHH ASEAN Quảng Ninh
- Công ty TNHH Đông Dương Hạ Long
- Công ty Cổ phần Thủy sản Phúc Hưng
- Công ty TNHH 1 TV Phương Đông
- Công ty Cổ phần cơ khí CMT
- Công ty Cổ phần Thiết kế Kiến trúc AIC
Công ty Cổ phần cung ứng giải pháp Công nghệ cao nhận thấy xu hướng tiêu dùng đối với sản phẩm máy thiết bị văn phòng ngày càng gia tăng, do nhu cầu thiết yếu của các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
* Cung thị trường của sản phẩm:
Thị trường máy và thiết bị văn phòng tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, mang lại cơ hội lợi nhuận cao cho cá nhân và tổ chức trong ngành Nhu cầu tìm kiếm nhà cung ứng chất lượng ngày càng tăng, và Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt đang nỗ lực tìm kiếm những đối tác đáp ứng các tiêu chí về giá cả, điều kiện thanh toán và thời gian giao hàng Các nhà cung ứng chính của Mặt Trời Việt đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm chất lượng cho thị trường.
- Công ty máy văn phòng Toàn phát
- Trung tâm mua sắm máy in – thiết bị văn phòng Cường Phú
- Công ty TNHH Mực In Vmax
- Công ty Cổ phần Điện máy Phú Thịnh
- Công ty Cổ phần thương mại xây dựng đầu tư và phát triển Thái Dương…
Khả năng đáp ứng của Công ty cũng các nhà cung ứng khác như sau:
Bảng 2.1 Khả năng đáp ứng của Công ty và các nhà cung ứng khác trên thị trường giai đoạn 2015-2017
Công ty Mặt Trời Việt 8,5% 11,6% 12,1%
Trung tâm mua sắm máy in – thiết bị văn phòng Cường Phú 7,4% 7,6% 8,1%
Trung tâm mua sắm máy in – thiết bị văn phòng Cường Phú 5,6% 5,8% 6,1%
Công ty Cổ phần Điện máy Phú
Công ty Cổ phần thương mại xây dựng đầu tư và phát triển Thái Dương
* Giá thị trường của sản phẩm:
Sự tiến bộ của khoa học và công nghệ đã dẫn đến sự ra đời của nhiều thiết bị văn phòng mới với tính năng và kỹ thuật ưu việt Điều này yêu cầu các nhà cung cấp và phân phối không ngừng cập nhật kiến thức để nâng cao hiểu biết về thị trường máy móc văn phòng Họ cần có kiến thức sâu rộng về các khía cạnh kỹ thuật của thiết bị để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Công ty Mặt Trời Việt áp dụng chính sách giá một giá cho khách lẻ trên tất cả các sản phẩm, với thông tin giá cả được công bố rõ ràng trên bảng báo giá và trang web Để khuyến khích mua sắm trực tuyến, công ty cung cấp chiết khấu cho khách hàng đặt hàng qua mạng Đối với khách buôn, chính sách chiết khấu sẽ dựa trên khả năng tiêu thụ, mối quan hệ hợp tác và tình hình thực tế Công ty yêu cầu khách hàng bán sản phẩm trong khoảng giá quy định để tránh cạnh tranh không lành mạnh và phá giá, đồng thời mức giá bán buôn của Mặt Trời Việt được đánh giá là hấp dẫn.
Dưới đây là bảng giá bán lẻ trung bình của một số sản phẩm trong công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
Bảng 2.2 Bảng giá bán lẻ trung bình một số sản phẩm của công ty Cổ phần
Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
Loại máy Đơn vị tính
1 Máy in laser, máy in màu Đồng 8.022.234 8.056.472 8.121.665
2 Máy photocopy, máy scan Đồng 26.433.564 27.225.821 27.534.255
6 Máy khác (máy đếm tiền, model…) Đồng 2.568.122 2.698.322 2.765.134
2.1.2 Quá trình phát tr iển, tổ chức và hoạt động của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
2.1.2.1 Quá trình phát triển của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt có địa chỉ tại ô số 05 lô A06, khu đô thị mới Cao Xanh, phường Hà Khánh A, thành phố Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt được thành lập vào ngày 13/01/2009, với Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 5701038868 do Sở Kế hoạch & Đầu tư tỉnh Quảng Ninh cấp Công ty đã trải qua 5 lần thay đổi đăng ký, lần gần nhất vào ngày 29/09/2011 Mã số thuế của công ty là 5701038868, được cấp bởi Cục thuế Quảng Ninh, với Chi cục thuế Thành phố Hạ Long là cơ quan quản lý thuế trực tiếp.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt chuyên cung cấp dịch vụ quảng cáo và phân phối các thiết bị văn phòng như máy in, máy scan và máy photocopy.
Sau gần 10 năm hoạt động, công ty đã không ngừng phát triển về quy mô và lĩnh vực kinh doanh, từ in quảng cáo sang phân phối thiết bị văn phòng và đầu tư tài chính Công ty đã xây dựng thành công thương hiệu “Mặt Trời Việt”, tạo uy tín lớn trong thị trường quảng cáo và thiết bị văn phòng, trở thành một trong những đơn vị hàng đầu tại Hạ Long, Quảng Ninh Trong tương lai, công ty sẽ tập trung đầu tư vốn để mở rộng thị trường ra toàn tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh lân cận.
2.1.2.2 Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt Để đảm bảo cho hoạt động của công ty diễn ra thường xuyên đi vào nề nếp và ổn định, tạo ra sự thống nhất từ trên xuống dưới, hoạt động ngày càng hiệu quả Bộ máy quản lý của công ty được kiện toàn gọn nhẹ theo chức năng quản lý và chuyên môn nhằm giảm bớt chi phí, tận dụng tối đa nhân lực
- Ban Giám đốc công ty gồm 1 Giám đốc và 2 Phó Giám đốc
Bộ máy tham mưu của công ty bao gồm 6 phòng chức năng chính: Phòng Kinh doanh, Phòng Kỹ thuật và Bảo hành, Phòng Dự án, Phòng Lắp ráp, Phòng Hành chính - Nhân sự, và Phòng Kế toán - Tài chính Mỗi phòng đảm nhiệm những nhiệm vụ quan trọng, góp phần vào sự phát triển và hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp.
Sơ đồ tổ chức công ty được trình bày trong Sơ đồ 2.1
Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt
(Nguồn Phòng Hành chính – Nhân sự)
Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng phòng ban, bộ phận:
Giám đốc công ty là người đứng đầu điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về hiệu quả và sự phát triển của công ty.
Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao
Giám đốc có trách nhiệm điều hành công ty theo đúng quy định pháp luật, Điều lệ công ty, hợp đồng lao động đã ký và các quyết định của Hội đồng quản trị.
Phân tích các y ếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ
2.2.1 Các y ếu tố thuộc môi trường vĩ mô
* Yếu tố chính trị - luật pháp:
Hiện nay, hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong các công ty tư nhân được Nhà nước đặc biệt quan tâm Chính phủ đã tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi nhằm hỗ trợ công tác này, thể hiện qua các chính sách như chiến lược phát triển thị trường kinh doanh qua các giai đoạn và các quan điểm chỉ đạo của Đảng và Nhà nước.
Công ty Mặt Trời Việt đã xác định chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố then chốt để duy trì và phát triển Việc này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh mà còn giúp nâng cao chất lượng và số lượng sản phẩm Công ty cần chú trọng phát triển thị trường tiêu thụ, đồng thời nâng cao năng lực quản lý để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Đây là cơ hội lớn cho công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
* Yếu tố kinh tế văn hóa xã hội:
Trong những năm gần đây, kinh tế Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng GDP đạt khoảng 7%, chỉ đứng sau Trung Quốc Hiệu quả kinh doanh của các công ty cũng ngày càng được cải thiện Tuy nhiên, theo dự báo của các chuyên gia kinh tế, tốc độ tăng trưởng này có thể gặp thách thức trong tương lai.
Nam sẽ chậm lại do cơ sở hạ tầng không theo kịp, trong khi nhu cầu công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước ngày càng cao Các công ty cung cấp thiết bị văn phòng cần đáp ứng yêu cầu chất lượng từ khách hàng, nhưng Công ty Mặt Trời Việt vẫn gặp thách thức trong việc mở rộng thị trường do chưa đảm bảo số lượng và chất lượng sản phẩm Để cải thiện tình hình, công ty cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh và bán hàng có trình độ, đồng thời tiến hành đào tạo, tăng lương, phúc lợi và cải thiện điều kiện làm việc để thu hút nhân lực chất lượng cao Sự phát triển kinh tế và mức sống tăng lên của người dân cũng tạo cơ hội cho cán bộ công nhân viên nâng cao thu nhập Công ty cần tập trung đầu tư vốn và nghiên cứu thị trường để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn.
Văn hóa xã hội tại Việt Nam đang tạo điều kiện thuận lợi cho công ty Mặt Trời Việt mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xu hướng chuyển dịch lao động từ sản xuất sang dịch vụ mang lại cơ hội phát triển lớn cho công ty Tuy nhiên, việc mở rộng thị trường cũng đối mặt với thách thức về yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ, bao gồm tính đa năng và sự tiện lợi trong sử dụng.
Cơ sở vật chất và trang thiết bị của các công ty máy thiết bị văn phòng đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mỗi ngành nghề đều cần máy móc chuyên dụng để hỗ trợ hoạt động kinh doanh Việc ứng dụng công nghệ tiên tiến như máy photocopy, máy in và máy tính tự động hóa đã nâng cao năng suất làm việc của nhân viên Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng của công nghệ khiến nhiều thiết bị trở nên lạc hậu, buộc công ty phải đầu tư thêm máy móc hiện đại như máy in và máy tính xách tay, mặc dù ngân sách hạn chế Do đó, cơ hội từ sự phát triển khoa học - kỹ thuật đến từ nguồn nhân lực trẻ có khả năng sử dụng thiết bị hiện đại, nhưng cũng đặt ra thách thức về kinh phí đầu tư vào máy móc và sản phẩm.
2.2.2 Các y ếu tố môi trường ngành và thị trường sản phẩm
Đối thủ cạnh tranh trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là những công ty cùng ngành, tạo ra thách thức lớn cho công ty Mặt Trời Việt Hiện nay, các đối thủ này đang thu hút khách hàng và nguồn nhân lực chất lượng cao bằng các chế độ lương bổng và đãi ngộ tốt hơn, điều này cản trở hoạt động mở rộng thị trường của công ty.
* Quyền lực của khách hàng:
Khách hàng của công ty Mặt Trời Việt chủ yếu là các doanh nghiệp sử dụng thiết bị văn phòng Sự phát triển kinh tế và công nghệ đã làm tăng yêu cầu chất lượng sản phẩm từ phía khách hàng Điều này tạo ra thách thức lớn cho công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ, vì khách hàng luôn mong muốn sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu công việc của họ.
Quyền lực của nhà cung ứng ngày càng gia tăng nhờ sự phát triển của công nghệ và sự xuất hiện của nhiều công ty, đặc biệt là các công ty nước ngoài Điều này tạo ra sự đa dạng và phong phú trong nguồn cung ứng sản phẩm đầu vào, giúp các công ty có nhiều cơ hội lựa chọn và mua sắm sản phẩm chất lượng cao từ nhiều nguồn khác nhau.
Trong tương lai, công ty có thể mở rộng nguồn cung ứng sản phẩm đầu vào từ cả trong nước và quốc tế Tuy nhiên, nhà cung cấp thường ưu tiên hợp tác với những công ty có vốn đầu tư lớn và khả năng kinh doanh đa dạng, dẫn đến chất lượng cung ứng đầu vào của công ty chưa đạt yêu cầu Điều này gây khó khăn cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và ảnh hưởng đến chất lượng đầu ra, khiến sản phẩm của công ty chưa đủ sức thuyết phục khách hàng.
2.2.3 Các y ếu tố nội tại của công ty
Yếu tố nhân sự và tổ chức nhân sự trong công ty đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ Đặc điểm và chất lượng nhân sự, đặc biệt là ở các bộ phận liên quan, ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ Đánh giá chính xác thực trạng đội ngũ cán bộ nhân viên giúp công ty nhận diện điểm mạnh và điểm yếu, từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp để phát triển nguồn lực nhân sự.
Công ty chuyên phân phối máy thiết bị văn phòng, với đội ngũ kỹ sư, nhân viên kinh doanh và kỹ thuật là nguồn nhân lực chủ chốt, quyết định hiệu quả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Các nhân viên ở các bộ phận khác đóng vai trò tư vấn và hỗ trợ cho các hoạt động của đội ngũ này.
Nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho công ty, được chia thành hai bộ phận: một bộ phận chuyên tìm kiếm và khai thác khách hàng từ các công ty và cơ quan nhà nước, và bộ phận còn lại là nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng cũng như qua trang web của công ty.
Nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tương tác trực tiếp với khách hàng, từ các nhà đầu tư lớn đến người tiêu dùng cá nhân, đòi hỏi họ phải hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và dịch vụ của công ty, cũng như kiến thức về thị trường điện máy văn phòng Để thành công, họ cần có khả năng thuyết phục và tư vấn, tạo dựng lòng tin và thiện cảm với khách hàng Do đó, đội ngũ nhân viên này cần sở hữu trình độ chuyên môn cao, kỹ năng bán hàng, giao tiếp, giải quyết vấn đề, cùng với ngoại hình ưa nhìn và thái độ làm việc nhiệt tình, chăm chỉ.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty chưa đồng đều về chất lượng, đặc biệt là khả năng tìm kiếm và khai thác khách hàng Lực lượng nhân viên này cần cải thiện kỹ năng phân tích, dự báo nhu cầu thị trường, xác định khách hàng tiềm năng và kỹ năng bán hàng để đáp ứng yêu cầu của công ty.
Th ực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
2.3.1 Phân tích tình th ế và nhận diện thị trường mục tiêu của công ty Cổ ph ần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
Do công ty chưa có phòng Marketing và Phòng Kế hoạch, việc phân tích tình hình và nhận diện thị trường mục tiêu chưa được chú trọng Phòng kinh doanh có trách nhiệm tổng hợp thông tin từ đại lý, khách hàng và các báo cáo nội bộ để mô tả thực trạng thị trường hiện tại và phân đoạn thị trường Hoạt động phân tích thị trường được thực hiện sau mỗi quý hoặc ngay sau khi tổng hợp số liệu tài chính và kinh doanh của công ty.
Các thông tin quan trọng bao gồm kết quả tiêu thụ sản phẩm, xác định sản phẩm bán chạy và khó tiêu thụ, cũng như khu vực thị trường có doanh thu tốt hay kém Từ đó, công ty có thể tìm ra nguyên nhân và xây dựng các phương án thúc đẩy tiêu thụ hiệu quả Ngoài ra, việc thu thập thông tin về tình hình sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng được công ty chú trọng.
Công ty hiện đang thu thập thông tin qua phòng làm việc, chủ yếu từ các tài liệu như báo cáo bán hàng nội bộ, đơn đặt hàng từ đại lý, sách báo và bản tin kinh tế liên quan đến mặt hàng máy thiết bị văn phòng Công việc này thường được giao cho lãnh đạo phòng kinh doanh, những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng nhưng thiếu đào tạo chính quy về Marketing, dẫn đến việc thu thập tài liệu chưa đầy đủ và khoa học Để phân tích tình thế và nhận diện thị trường mục tiêu, công ty đã thực hiện mô tả thị trường hiện tại và dự đoán xu hướng vận động tự phát của thị trường.
2.3.1.1 Mô tả thực trạng thị trường hiện tại của công ty
* Phân tích tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty
Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty được thể hiện trong Bảng 2.7
Bảng 2.7 Doanh thu theo cơ cấu mặt hàng kinh doanh của Công ty cổ phần
Công nghệ và Thương mại Mặt trời Việt giai đoạn 2015 - 2017 Đơn vị tính: VNĐ
1 Máy in laser, máy in màu
6 Máy khác (máy đếm tiền, model…)
Doanh thu từ sản phẩm máy in laser và máy in màu chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng doanh thu, trung bình khoảng 39% trong 3 năm qua Đây là dòng sản phẩm phù hợp cho các văn phòng nhỏ với nhu cầu in ấn không quá đặc biệt Các sản phẩm bán chạy nhất bao gồm Máy in Canon Laser Printer LBP 3500, Máy in Canon Laser LBP6030w và Máy in Canon laser shot LBP2900 Giá thị trường dao động từ 2,8 triệu đến 14 triệu đồng mỗi sản phẩm, với doanh thu tương ứng khoảng 4.000 chiếc/năm Sản phẩm này đã giữ vai trò chủ đạo từ năm 2015 đến 2017.
Doanh thu từ sản phẩm máy photocopy và máy scan chiếm 18%, nhờ vào tính năng đa dạng và mức độ sử dụng cao, đặc biệt tại các công ty lớn và cơ quan nhà nước Mặc dù thiết bị này cồng kềnh, chi phí vận hành thấp và lắp đặt dễ dàng, nhưng nó lại có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của tổ chức Giá bán của máy photocopy và máy scan thường cao, trong khi các sản phẩm khác đóng góp doanh thu từ 10 đến 14% cho công ty.
Ngoài 5 sản phẩm chính, các loại máy khác mang lại cho công ty mức doanh thu chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của công ty
* Phân tích tình hình tiêu thụ theo hình thức bán:
Công ty Mặt Trời Việt áp dụng bốn hình thức bán hàng chính, bao gồm: bán buôn cho các công ty và cửa hàng kinh doanh, bán trực tiếp tại showroom, cung cấp sản phẩm cho khách hàng dự án thông qua hợp đồng, và bán hàng trực tuyến trên trang Facebook của công ty.
Bảng 2.8 Tỷ trọng doanh thu theo hình thức bán của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015 – 2017 Đơn vị tính: 1000 VNĐ
TT Các hình thức bán
Bán buôn cho các công ty, cửa hàng
2 Bán trực tiếp tại showroom 22.064.276 27,1 24.715.878 22,3 29.947.330 24,8
Bán cho khách hàng dự án thông qua kí hợp đồng
4 Bán qua mạng 2.533.305 3,1 4.943.175 3 5.989.466 5 ồn: Phòng Kinh doanh
Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực bán buôn máy móc và thiết bị văn phòng, phục vụ cho các công ty và cửa hàng lớn chuyên kinh doanh thiết bị điện tử Doanh thu từ hình thức bán buôn này chiếm hơn 50% tổng doanh số tiêu thụ của công ty.
Từ năm 2015 đến 2017, doanh số bán hàng qua hình thức này vẫn chiếm ưu thế, mặc dù tỷ trọng giảm từ năm 2016 sang 2017, nhưng doanh thu tuyệt đối vẫn tăng thêm 7,9 tỷ đồng Điều này chứng tỏ rằng công tác phát triển thị trường tại Quảng Ninh đã có những bước tiến, với xu hướng khách hàng ưa chuộng mua sắm tại các cửa hàng gần gũi hơn là đến trực tiếp công ty.
Doanh số bán hàng tại showroom của công ty luôn ổn định qua các năm, trong khi doanh thu từ việc ký hợp đồng với khách hàng đã tăng mạnh từ 13 tỷ lên hơn 21 tỷ trong vòng 3 năm Đặc biệt, năm 2016, công ty đã ký hợp đồng thi công hệ thống máy thiết bị văn phòng tại tòa nhà Đức Dương, dẫn đến tỷ trọng doanh thu từ hình thức bán hàng này tăng đột biến lên 19,6%, so với 15,7% của năm trước.
Hình thức bán hàng qua mạng tại công ty được triển khai từ năm 2010, nhưng doanh thu vẫn còn khiêm tốn, chỉ chiếm từ 3 đến 5% Nguyên nhân là do phương thức này còn mới mẻ với thói quen tiêu dùng của người dân, trong khi bán hàng truyền thống vẫn chiếm ưu thế Đặc thù sản phẩm là máy móc văn phòng có giá trị lớn khiến khách hàng thường muốn xem trực tiếp trước khi mua Hình thức bán hàng trực tuyến chủ yếu nhắm đến khách hàng trẻ, những người ưa chuộng mua sắm online và đã biết đến uy tín của công ty.
* Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường:
Xác định thị trường kinh doanh là một nhiệm vụ quan trọng đối với mọi công ty Kể từ khi thành lập, công ty đã tập trung vào thị trường trọng điểm là các tỉnh phía Bắc Tuy nhiên, đến thời điểm hiện tại, việc đánh giá và điều chỉnh chiến lược thị trường là cần thiết để đáp ứng nhu cầu và xu hướng mới.
Mặt Trời Việt mới khai thác được 8 tỉnh/25 tỉnh thành là Quảng Ninh, Hải Phòng,
Hải Dương, Nam Định, Thái Bình, Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn Cụ thể doanh thu theo các tỉnh được trình bày trong Bảng 2.9
Bảng 2.9 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh miền Bắc của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015 – 2017 Đơn vị: VNĐ
DT từ Quảng Ninh (tỷ lệ % /Tổng doanh thu)
DT từ Hải Phòng (tỷ lệ % /Tổng doanh thu)
DT từ Hải Dương (tỷ lệ % /Tổng doanh thu)
DT từ Nam Định (tỷ lệ % /Tổng doanh thu)
DT từ Thái Bình (tỷ lệ % /Tổng doanh thu)
DT từ Bắc Ninh (tỷ lệ % /Tổng doanh thu)
DT từ Bắc Giang (tỷ lệ % /Tổng doanh thu)
DT từ Lạng Sơn (tỷ lệ % /Tổng doanh thu)
Theo bảng 2.9, doanh thu từ thị trường Quảng Ninh vẫn là nguồn thu chính của công ty, mặc dù tỷ trọng đã giảm từ 76,5% năm 2015 xuống 72% năm 2017 Điều này cho thấy công ty chưa khai thác hiệu quả các thị trường khác Mục tiêu của công ty là trở thành nhà phân phối thiết bị máy văn phòng hàng đầu tại miền Bắc, nhưng doanh thu từ các tỉnh miền khác vẫn còn hạn chế.
Hiện tại, công ty Bắc cần nỗ lực hơn nữa để khai thác thị trường Tỷ lệ khai thác theo chiều rộng chỉ đạt 8/25 tỉnh, cho thấy còn nhiều thị trường tiềm năng chưa được khai thác, như Hải Dương, Hưng Yên và Thái Bình.
Trong bối cảnh đô thị hóa và hiện đại hóa ngày càng gia tăng, nhu cầu về máy thiết bị văn phòng tại các khu công nghiệp, trung tâm thương mại và văn phòng công ty ở các tỉnh đang tăng mạnh Sự nâng cao đời sống của người dân dẫn đến việc sử dụng máy móc văn phòng, đặc biệt là trong các công ty và hộ gia đình, ngày càng nhiều Để tăng sản lượng tiêu thụ, các công ty cần có chiến lược mở rộng thị trường tại các tỉnh này Tuy nhiên, tỷ lệ khai thác thị trường tại các tỉnh vẫn chưa hiệu quả, khi mỗi tỉnh chỉ có dưới 10 đại lý và cửa hàng liên kết, dẫn đến doanh thu chưa cao; ví dụ, doanh thu cao nhất tại Hải Dương chỉ đạt khoảng 8,6% so với thị trường Quảng Ninh.
Để tăng doanh thu tiêu thụ trong thời gian tới, công ty cần xây dựng chiến lược và phương án khai thác thị trường tỉnh một cách hiệu quả hơn.
2.3.1.2.Tiên lượng xu thế vận động tự phát của thị trường
Đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty C ổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
Trong bối cảnh thị trường hiện nay với nhiều nhà cung cấp hàng hóa uy tín, doanh số bán hàng tăng trưởng qua các năm là minh chứng rõ ràng cho sự mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty.
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đang chuyên nghiệp hóa các phòng ban, tạo ra sự năng động và linh hoạt trong công việc kinh doanh Phòng Kinh doanh, với tính tự chủ cao, hoạt động như một đơn vị độc lập, giúp gắn kết lợi ích của công ty với thu nhập và kinh phí của phòng Sự độc lập này đã khơi dậy niềm đam mê cho nhân viên kinh doanh, góp phần nâng cao doanh số bán hàng của công ty.
Trong những năm qua, công ty đã nắm bắt nhu cầu thị trường và không ngừng mở rộng danh mục sản phẩm, phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng Sự linh hoạt này đã giúp khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên và mở rộng thị trường không chỉ tại Quảng Ninh mà còn đến các tỉnh lân cận như Hải Dương, Hải Phòng, Hưng Yên, và Nam Định Những ưu điểm nổi bật của công ty được thể hiện rõ ràng trong chiến lược kinh doanh của mình.
Công ty đã tối ưu hóa công tác tìm kiếm khách hàng mới thông qua kênh giới thiệu trực tiếp, dẫn đến sự gia tăng rõ rệt trong số lượng khách hàng mới.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt có trụ sở tại trung tâm thành phố Hạ Long, nơi được biết đến với nhiều sản phẩm nổi bật Hạ Long không chỉ là trung tâm kinh tế của Quảng Ninh mà còn giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hiệu quả hơn.
Mặc dù lực lượng lao động của công ty không lớn như một số công ty khác, nhưng công ty sở hữu đội ngũ trẻ trung, năng động và nhiệt huyết, cùng với trình độ quản lý cao Điều này đã góp phần quan trọng vào việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Kể từ khi thành lập, công ty đã duy trì sự tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tài chính, cho phép lựa chọn linh hoạt các phương án kinh doanh cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ để đạt hiệu quả tối đa trong tiêu thụ sản phẩm.
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tích, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ Phòng Kinh doanh là điểm mạnh trong quá trình này, nhưng cũng là nguồn gốc của nhiều vấn đề Tất cả hoạt động mở rộng thị trường đều phụ thuộc vào hiệu quả của phòng Kinh doanh; nếu phòng hoạt động tốt, kết quả sẽ khả quan và ngược lại Hiện tại, công tác nghiên cứu thị trường tại công ty chưa được tổ chức hợp lý, chủ yếu dựa vào thông tin từ doanh số để điều chỉnh, mà không có các cuộc khảo sát thích hợp Hơn nữa, việc tiếp xúc với khách hàng được thực hiện bởi cả phòng Kinh doanh và phòng Kế toán, dẫn đến tình trạng thiếu thống nhất trong xử lý thông tin và quan hệ với khách hàng.
Trong khi phòng Kinh doanh luôn tạo điều kiện tiếp xúc dễ chịu nhất với khách hàng thì các phòng khác lại chưa làm được điều đó
Công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng và dự báo bán hàng hiện nay chưa đạt yêu cầu khoa học, với hoạt động nghiên cứu nhu cầu vẫn còn đơn giản và chưa được đánh giá đúng mức Hơn nữa, hoạt động dự báo bán hàng vẫn mang tính thụ động và chủ yếu dựa vào cảm tính.
Công ty chưa đầu tư vào quảng cáo và chưa phát triển một chiến lược quảng cáo hiệu quả, cho thấy sự chú trọng đến hoạt động quảng cáo còn hạn chế.
Công ty cần cải thiện công tác khai thác khách hàng tại các tỉnh, bởi hiện tại vẫn còn thiếu sót cả về quy mô lẫn chất lượng, dẫn đến doanh thu từ thị trường tỉnh vẫn ở mức thấp.
Chất lượng lực lượng bán hàng không đồng đều ảnh hưởng tiêu cực đến công tác tiêu thụ và gây khó khăn trong quản trị do sự biến động nhân sự thường xuyên Nguyên nhân chủ yếu là do công tác tuyển dụng chưa được chú trọng, kế hoạch tuyển dụng thiếu cụ thể và khoa học, cùng với việc tiết kiệm chi phí dẫn đến hạn chế nguồn tuyển dụng Hơn nữa, công tác đào tạo cũng thiếu kế hoạch rõ ràng và không đáp ứng nhu cầu thực tiễn, thiếu các khóa học về kỹ năng giao tiếp, bán hàng và kiến thức thị trường cho nhân viên kinh doanh.
Chế độ lương thưởng tại công ty chưa thỏa đáng và chưa chú trọng đến đời sống tinh thần của nhân viên, dẫn đến xu hướng tìm kiếm việc làm với thu nhập cao hơn ở các công ty khác của những nhân viên có năng lực Việc đánh giá nhân lực hiện tại chủ yếu dựa vào kết quả bán hàng cho bộ phận kinh doanh, trong khi các bộ phận khác lại dựa trên cảm tính, làm ảnh hưởng đến nhận thức và đánh giá nhân lực Các cuộc họp bình bầu đánh giá thường chỉ mang tính hình thức và chưa phát huy hiệu quả thực sự.
Các vấn đề trong công ty có sự liên kết chặt chẽ với nhau Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy thiết bị văn phòng, Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt cần triển khai các giải pháp cụ thể và đồng bộ.
2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế
Có thể xem xét nguyên nhân của các hạn chế trên hai khía cạnh là nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan
Chính sách đổi mới môi trường kinh doanh trong lĩnh vực máy thiết bị văn phòng đang trở nên cấp thiết khi thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là từ các nhà kinh doanh quốc tế Công ty Mặt Trời Việt đang đối mặt với tình trạng mất dần thị phần và nhiều nhân viên có năng lực đã chuyển sang làm việc cho các đối thủ khác Do đó, việc xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh và kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đang gặp phải nhiều thách thức mới.
D ự báo một số thay đổi kỳ vọng về môi trường và thị trường sản phẩm của công ty C ổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
3 1.1 Một số thay đổi kỳ vọng của môi trường vĩ mô
Mức độ cạnh tranh giữa các công ty nội địa và nước ngoài ngày càng gia tăng do việc mở cửa thị trường theo cam kết WTO và các hiệp định FTA Đặc biệt, lĩnh vực bán buôn bán lẻ sẽ chứng kiến sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn với sự tham gia đáng kể của các nhà đầu tư nước ngoài từ Hàn Quốc, Nhật Bản và Trung Quốc.
Chính phủ đã tích cực cải thiện môi trường kinh doanh nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty hoạt động Việc cắt giảm các điều kiện kinh doanh đã góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Các bộ, ngành đang tích cực rà soát để loại bỏ những thủ tục và điều kiện kinh doanh không hợp lý, nhằm giảm bớt khó khăn cho doanh nghiệp Đặc biệt, Bộ Công thương dự kiến cắt giảm 675 điều kiện kinh doanh, tương đương khoảng 55% tổng số điều kiện hiện tại.
Bộ Công Thương đã ban hành các chính sách nhằm tạo dựng môi trường kinh doanh bình đẳng và cạnh tranh, giúp giảm thiểu các hệ lụy từ điều kiện kinh doanh bất hợp lý như cản trở đầu tư, tạo lợi thế độc quyền cho công ty nhà nước, và làm tăng chi phí cũng như rủi ro chính sách cho doanh nghiệp Những biện pháp này không chỉ thúc đẩy sự đổi mới sáng tạo mà còn giúp giảm chi phí kinh doanh, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của các công ty.
3.1.2 M ột số dự báo thị trường sản phẩm thiết bị máy văn phòng ở Việt Nam
Trong những năm gần đây, kinh tế Việt Nam đã hội nhập mạnh mẽ với thế giới, đạt được nhiều thành tựu nổi bật Cùng với sự phát triển nhanh chóng của cả nước, Quảng Ninh và các tỉnh phía Bắc đã chứng kiến sự gia tăng đáng kể về số lượng công ty hoạt động, tạo đà cho sự phát triển kinh tế khu vực.
Thị trường máy thiết bị văn phòng đang phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng trung bình 15% mỗi năm, đặc biệt là các sản phẩm như máy in và máy photocopy, có mức tăng lên đến 20% Nhu cầu cung ứng thiết bị văn phòng cho các cơ quan, xí nghiệp và trường học ngày càng cao, tạo ra cơ hội lớn cho các hoạt động sản xuất và kinh doanh Xu hướng nhập khẩu hiện nay cũng làm phong phú thêm sự lựa chọn cho người tiêu dùng trong lĩnh vực này.
Ngành nghề này không chỉ mang lại nguồn thu nhập cao từ các sản phẩm có tần suất sử dụng lớn như máy in, máy photocopy, máy chấm công và máy tính, mà còn đối mặt với thách thức mở rộng thị trường tiêu thụ do sự gia tăng cạnh tranh từ nhiều người tham gia.
3.1.3 Nh ững cơ hội, thách thức và định hướng phát triển của công ty Cổ ph ần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt đang nắm bắt nhiều cơ hội để thu hút đầu tư, chuyển giao công nghệ và nâng cao kiến thức quản lý nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh phía Bắc.
Những cơ hội cụ thể cho ngành máy thiết bị văn phòng của công ty trong thời gian tới gồm:
Khả năng mở rộng thị trường máy thiết bị văn phòng đang gia tăng, tạo cơ hội cho các công ty phát huy tiềm năng lớn trong việc đưa sản phẩm đến các tỉnh phía Bắc.
Thứ hai, việc thu hút vốn đầu tư mạnh mẽ đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển kinh doanh Với thị trường rộng lớn, doanh thu và lợi nhuận của công ty đã liên tục tăng trưởng tích cực trong những năm qua, tạo điều kiện thuận lợi để công ty thu hút nguồn vốn từ nhiều đối tác liên quan.
Giá máy thiết bị văn phòng sẽ giảm đáng kể khi các hàng rào thuế quan được gỡ bỏ, tạo điều kiện cho các công ty tiếp cận và thâm nhập vào những thị trường mới chưa từng sử dụng sản phẩm này.
Thị trường máy thiết bị văn phòng tại Việt Nam, đặc biệt là tại công ty Mặt Trời Việt, đang phải đối mặt với nhiều thách thức lớn Sự mở cửa và hội nhập giúp công ty có cơ hội tiếp cận và sử dụng những sản phẩm chất lượng hàng đầu từ khắp nơi trên thế giới.
Cùng với sự phát triển của thị trường, các công ty trong lĩnh vực máy thiết bị văn phòng đang phải đối mặt với nhiều thách thức ngày càng gia tăng Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu thay đổi của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ.
Sự gia nhập của các công ty cung cấp thiết bị văn phòng nước ngoài vào thị trường Việt Nam đã tạo ra áp lực cạnh tranh mạnh mẽ cho các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là những công ty có quy mô vốn nhỏ, kinh nghiệm quản lý hạn chế, công nghệ lạc hậu và trình độ cán bộ còn yếu kém, dẫn đến năng suất lao động thấp.
Công ty cần một nguồn vốn lớn để đầu tư sâu vào sản phẩm, vì hầu hết các mặt hàng mà công ty cung cấp đều có giá trị cao.
Quan điểm và mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ
Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt đến năm 2020, tầm nhìn
3.2.1 Quan điểm Để thực hiện được mục tiêu và định hướng của công ty thì quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty như sau:
- Đối với mỗi vùng, khu vực thị trường với những đặc điểm khác nhau phải được thiết kế một hệ thống tiêu thụ khác nhau cho phù hợp
Người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và ảnh hưởng lớn đến đánh giá của khách hàng về uy tín của công ty Để mở rộng thị trường tiêu thụ, cần chú trọng nâng cao chất lượng và số lượng đại lý bán lẻ.
Tăng cường hợp tác tự nguyện giữa các thành viên trong hoạt động phân phối bền vững là rất quan trọng để đạt được lợi ích chung Để mở rộng thị trường, bên cạnh việc kích thích và động viên đội ngũ nhân lực, cần chú trọng đến việc phối hợp các công cụ Marketing Mix một cách hiệu quả.
Việc đánh giá định kỳ kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ là cần thiết để tổng kết, rút ra bài học kinh nghiệm và đề xuất các biện pháp phát triển hiệu quả hơn.
- Phát triển khu vực thị trường các tỉnh phía Bắc: Hải Phòng, Hải Dương, Phú
Thọ, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Thái Bình, Hà Nam và Nam Định là những khu vực có tốc độ phát triển kinh tế nhanh chóng, hứa hẹn là thị trường tiềm năng lớn Để tận dụng cơ hội này, Mặt Trời Việt cần mở rộng hệ thống điểm bán hàng Phòng bán hàng sẽ đảm nhiệm việc thiết lập các điểm bán và cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu này.
- Trong những năm gần đây, sức tiêu thụ sản phẩm tại thị trường các tỉnh phía
Thị trường phía Bắc đang có xu hướng tăng trưởng, nhưng số lượng địa lý và nhân viên bán hàng trực tiếp vẫn chưa được cải thiện Đặc điểm chính của thị trường này là mức độ tập trung dân cư thấp và sự nhận biết về công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt còn hạn chế Sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ tại các đô thị lớn, dẫn đến việc không đáp ứng được nhu cầu thị trường Do đó, công ty cần nỗ lực mở rộng kênh phân phối, thiết lập thêm đại lý và tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng trực tiếp để tiếp cận nhiều hơn với người tiêu dùng.
Ký hợp đồng với các đối tác kinh doanh thương mại có mạng lưới phân phối tốt là rất quan trọng để tăng cường sức tiêu thụ sản phẩm Các công ty thương mại đóng vai trò then chốt trong việc phân phối, do đó, cần có kế hoạch cụ thể để ký hợp đồng phân phối sản phẩm với các đối tác này.
Công ty đang tập trung vào việc phát triển các điểm bán hàng không truyền thống như siêu thị và trung tâm điện máy, nhằm tạo ra một hệ thống phân phối hiệu quả và mang lại tiện ích cho người tiêu dùng Mục tiêu đặt ra là mở mới 100 điểm bán hàng không truyền thống trước cuối năm 2020.
Xây dựng một mạng lưới phân phối ổn định và hiệu quả là rất quan trọng, đặc biệt khi 93,2% sản phẩm tiêu thụ qua hệ thống siêu thị và nhà phân phối Tuy nhiên, kênh bán hàng hiện tại đang gặp phải những vấn đề như không thực hiện nghiêm túc chính sách khuyến mại và chậm trễ trong việc nhập kho sản phẩm Để cải thiện tình hình, chính sách phân phối cần tập trung vào việc đảm bảo lợi ích hài hòa giữa các thành viên trong kênh, hỗ trợ tối đa khả năng và nguồn lực của họ, tăng cường kiểm soát và chi phối, cũng như xây dựng mối liên kết bền vững giữa các thành viên.
M ột số giải pháp chủ yếu hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu
3.3.1 Hoàn thi ện hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu Đối với hoạt động nghiên cứu thị trường và phân tích thị trường mục tiêu, công ty nên thành lập thêm phòng Marketing và phòng Kế hoạch để thực hiện công tác này
Công ty có thể thuê các tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường để đảm bảo kết quả chính xác và hệ thống Tuy nhiên, phương pháp này sẽ đòi hỏi một khoản chi phí tương đối lớn.
Công ty nên tận dụng lực lượng nhân viên kinh doanh để tiến hành nghiên cứu thị trường, vì họ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thu thập thông tin giá trị Việc nắm bắt thông tin khách hàng không chỉ giúp nâng cao kỹ năng bán hàng mà còn cung cấp cái nhìn sâu sắc về đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, để thông tin thu thập được có giá trị cho quyết định Marketing, công ty cần có biện pháp tổ chức và quản lý chặt chẽ, yêu cầu sự quan tâm từ Ban giám đốc, không chỉ dựa vào phòng kinh doanh Công ty cần thiết kế bảng câu hỏi khoa học và thực hiện khảo sát ý kiến khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng trên diện rộng, với số lượng người tham gia lớn hơn so với phương pháp hiện tại.
Bảng câu hỏi cần phản ánh mức độ hài lòng và ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty, cũng như đánh giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Qua đó, công ty có thể phân tích và nhận diện điểm mạnh, điểm yếu của mình và đối thủ, từ đó đưa ra các quyết định Marketing chính xác và hiệu quả.
Về công tác phân tích thị trường mục tiêu: Công ty có thể tham khảo hai phương pháp phân tích thị trường mục tiêu cơ bản sau:
Để đáp ứng nhu cầu đã thoả mãn, công ty hiện nay có thể xác định quy luật tiêu thụ hàng hóa và tốc độ tiêu thụ theo từng thời gian, từ đó lập kế hoạch tiêu thụ hợp lý cho hàng hóa nhập về Thông tin được thu thập từ thống kê bán hàng, kiểm tra hàng tồn kho và phân tích tốc độ chu chuyển hàng hóa Công tác này cần một tổ chuyên trách khoảng 4-5 người, mỗi người đại diện cho các nhóm thị trường khác nhau trong phòng kinh doanh, nhằm thu thập và phân tích số liệu để đưa ra quyết định chính xác Đối với nhu cầu chưa thoả mãn, công ty thực hiện các biện pháp chốt thị trường và khách hàng để tìm ra những nhu cầu chưa được đáp ứng Công việc này bao gồm việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, giá cả và dịch vụ, từ đó có kế hoạch bổ sung hàng hóa kịp thời Công ty cũng có thể thành lập một tổ nghiên cứu thị trường với những nhân viên có trình độ để tiến hành điều tra chính thức.
Công ty có thể áp dụng mô hình kết hợp giữa việc thuê ngoài và đội ngũ bán hàng nội bộ Phương pháp này không chỉ phù hợp với tình hình hiện tại mà còn đảm bảo độ tin cậy cao và chi phí hợp lý.
3.3.2 Nhóm gi ải pháp gia tăng hiệu quả tìm kiếm khách hàng mới
Công ty cần tăng cường quảng bá hình ảnh trên các phương tiện truyền thông và tận dụng mối quan hệ sẵn có của nhân viên để thu hút khách hàng Nhân viên nên tích cực khảo sát và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đặc biệt là các nhà phân phối thiết bị trong khu vực Cần phân bổ thêm nhân lực cho công tác này để mở rộng mạng lưới khách hàng Việc tiếp xúc với khách hàng cần có kế hoạch chi tiết về thời gian, địa điểm, phương thức tiếp cận, phân công nhân sự, chuẩn bị chi phí và dự kiến kết quả đạt được.
Công ty nên xem xét mở rộng hình thức bán hàng qua đại lý để tiết kiệm chi phí lương và thuê mặt bằng Các đại lý có lực lượng bán hàng ổn định và phân chia khu vực địa lý rõ ràng sẽ phục vụ khách hàng hiệu quả hơn so với việc tự mình xâm nhập thị trường Để thực hiện điều này, công ty cần lựa chọn cá nhân và tổ chức làm đại lý dựa trên các tiêu chí nhất định, có thể tham khảo quy trình tuyển lựa đại lý phù hợp.
Giai đoạn 1 trong việc tuyển lựa đại lý bắt đầu bằng việc thiết lập các mục tiêu rõ ràng mà công ty cần đạt được Điều này bao gồm việc xác định thị trường mục tiêu, thăm dò mức tiêu thụ và mở rộng chiếm lĩnh thị trường Công ty cần đánh giá mục tiêu của mình đối với thị trường mới, xem xét số lượng đại lý hiện có có đủ đáp ứng nhu cầu không, và phân tích tác động của việc mở thêm đại lý đến mục tiêu thị trường chung.
Đánh giá khả năng của đại lý cần xem xét các tiêu chí như cơ sở hạ tầng, mặt bằng kinh doanh, tình hình tài chính và khả năng kiểm soát của công ty Việc này giúp xác định mức độ dễ dàng trong việc hợp tác giữa công ty và đại lý.
Ngoài các yếu tố cơ bản như vị trí và kinh tế, công ty cần xem xét thêm khả năng của đại lý, bao gồm hiểu biết về sản phẩm, kỹ năng quan hệ khách hàng, mối quan hệ với các nhu cầu kinh doanh lớn, thâm niên và kinh nghiệm, cũng như uy tín và hiệu quả trong kinh doanh Điều này cũng bao gồm khả năng phát triển bền vững trong tương lai.
Giai đoạn 2: Kích thích đại lý:
Sau khi lựa chọn được các đại lý phù hợp, công ty cần khuyến khích kịp thời để động viên các thành viên trong kênh bán hàng chú ý đến sản phẩm giữa nhiều mặt hàng cạnh tranh Ba giải pháp hiệu quả để tác động tới các đại lý trung gian bao gồm hợp tác, hùn hạp và xây dựng chương trình phân phối.
Hiện nay, các công ty đang áp dụng biện pháp hợp tác để kích thích thành viên kênh tiêu thụ hàng hóa, bao gồm việc tăng mức lợi nhuận, cung cấp tiền thưởng và trợ cấp quảng cáo Họ cũng hỗ trợ trang trí cho các cửa hàng đại lý, cung cấp biển hiệu quảng cáo và trợ cấp cho việc trưng bày sản phẩm, cũng như tổ chức các chương trình thi doanh số để thúc đẩy doanh thu.
+ Sự hùn hạp là cách thể hiện làm ăn lâu dài, góp chung vốn, vì lợi ích chung của nhà phân phối
Lập chương trình phân phối giúp công ty và đại lý cùng xác định mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, quảng cáo và khuyến mại Điều này chuyển đổi tư duy của các đại lý từ góc nhìn của người mua sang góc nhìn của người bán, tạo ra sự hợp tác hiệu quả hơn trong việc thúc đẩy doanh số.
Giai đoạn 3: Đánh giá đại lý :
Để đảm bảo hiệu quả trong việc làm việc và theo dõi đại lý, việc thực hiện định kỳ đánh giá hoạt động của đại lý mỗi ba đến sáu tháng là rất quan trọng Các chỉ tiêu đánh giá cần mở rộng không chỉ dừng lại ở doanh số, mà còn bao gồm mức độ lưu hàng của công ty, các thắc mắc từ đại lý, quy trình xử lý hàng hư hỏng, và mức độ hợp tác của đại lý trong các sự kiện, hội thảo, cũng như chương trình huấn luyện chuyên môn của công ty Việc so sánh doanh số của từng đại lý qua các kỳ đánh giá và tỷ lệ tăng trưởng trung bình cũng là yếu tố cần thiết để theo dõi sự phát triển của đại lý.
Giai đoạn 4: Các hình thức hỗ trợ đại lý mới hoạt động
M ột số kiến nghị vĩ mô
3.4.1 V ới Chính phủ về cơ chế, chính sách
Nhà nước cần cải thiện hệ thống pháp luật và các văn bản quy phạm pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh để nâng cao hiệu quả quản lý Hiện nay, việc ban hành hệ thống văn bản pháp luật về luật kinh doanh vẫn còn nhiều bất cập, với các quy định không phù hợp thực tế và nhiều kẽ hở, dẫn đến tình trạng các công ty lợi dụng để lách luật, như buôn lậu và trốn thuế.
Việc ban hành các văn bản thông tư hướng dẫn chậm trễ đã gây khó khăn trong việc áp dụng luật, khiến người dân không biết cách thực hiện Sự phụ thuộc vào các thông tư hướng dẫn làm giảm tính quy phạm pháp luật và không đảm bảo tính kịp thời trong việc thực thi.
Cần thực hiện cải cách để khi pháp luật có hiệu lực, sẽ có thông tư hướng dẫn đi kèm ngay lập tức, nhằm đảm bảo tính kịp thời cho hệ thống pháp luật.
Một số quy định xử phạt hiện nay chưa đủ nghiêm khắc, dẫn đến nhiều tổ chức vi phạm pháp luật trong kinh doanh mà không bị xử lý thích đáng Điều này ảnh hưởng đến quyền lợi của những doanh nghiệp làm ăn chân chính và tuân thủ pháp luật.
Tạo ra một môi trường pháp lý thông thoáng và lành mạnh là điều cần thiết để các công ty có thể phát triển năng lực kinh doanh và cạnh tranh một cách công bằng Các cấp, ngành cần phát huy vai trò và trách nhiệm của mình trong việc hỗ trợ sự phát triển của các công ty trong tất cả các lĩnh vực kinh tế - xã hội Đồng thời, cần đảm bảo công tác giám sát của địa phương và các cơ quan quản lý nhà nước được thực hiện một cách minh bạch và công bằng, nhằm bảo vệ chất lượng sản phẩm, dịch vụ giữa các công ty trong cùng lĩnh vực và địa bàn hoạt động.
3.4.2 V ới hiệp hội kinh doanh Việt Nam
Hiệp hội kinh doanh Việt Nam cần tập hợp và phát huy sức mạnh của mạng lưới doanh nhân, công ty Việt Nam để tăng cường hợp tác, tìm kiếm cơ hội đầu tư trong và ngoài nước Đồng thời, hỗ trợ các công ty trong nước trong chiến lược hội nhập và phát triển, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh Hội cũng cần cung cấp thông tin cho các hội viên về chính sách của các cơ quan trong nước nhằm phát triển và hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam ở nước ngoài trong các lĩnh vực kinh doanh, thương mại, dịch vụ và đầu tư tại Việt Nam.
Hiệp hội kinh doanh Việt Nam cần cung cấp thông tin kịp thời về các dự án đầu tư tiềm năng, tình hình kinh tế-thị trường, và dự báo biến động môi trường kinh doanh trong và ngoài nước Điều này bao gồm việc cập nhật các chủ trương, chính sách của Nhà nước liên quan, nhằm giúp công ty nắm bắt cơ hội đầu tư Bên cạnh đó, Hiệp hội cũng cần tư vấn cho Hội viên về luật pháp, thủ tục hành chính và chính sách của Nhà nước, đồng thời đại diện cho Hội viên gửi đề xuất, kiến nghị đến các cơ quan Nhà nước, hỗ trợ và khuyến khích các doanh nhân đầu tư vào Việt Nam.
Hiệp hội kinh doanh Việt Nam cần tổ chức các sự kiện như hội nghị, hội thảo và diễn đàn để tạo cơ hội cho doanh nhân và công ty Việt Nam gặp gỡ, trao đổi thông tin Những sự kiện này sẽ giúp tìm kiếm bạn hàng, hợp tác đầu tư, chia sẻ kinh nghiệm và thành tựu khoa học, công nghệ mới, đồng thời động viên và hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình sản xuất, kinh doanh và hoạt động thương mại, dịch vụ cả trong nước và quốc tế.
Hiệp hội kinh doanh Việt Nam cần tăng cường chủ động trong việc thiết lập mối quan hệ trực tiếp với các cơ quan chức năng trung ương và địa phương để giải quyết hiệu quả các vấn đề liên quan đến Hiệp hội và các Hội viên Việc tập hợp các kiến nghị và đề xuất biện pháp khắc phục khó khăn trong hoạt động kinh doanh sẽ hỗ trợ các công ty, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Hiệp hội Kinh doanh Việt Nam cần tổ chức nhiều khóa đào tạo cho hội viên thông qua các hình thức phù hợp, nhằm giúp các công ty thành viên cập nhật và nâng cao kiến thức cũng như năng lực quản lý kinh doanh.
Hoàn thiện hệ thống tổ chức sản xuất và kinh doanh dịch vụ phù hợp với năng lực quản lý của công ty là rất quan trọng Điều này không chỉ giúp đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ của thị trường mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng Mục tiêu cuối cùng là đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty đạt mức cao nhất.
Xây dựng đội ngũ cán bộ quản lý có trách nhiệm và trình độ chuyên môn cao là yếu tố then chốt để đáp ứng yêu cầu phát triển bền vững của công ty trong thời kỳ hội nhập Đội ngũ này cần có kỹ năng quản lý và khả năng xử lý tình huống hiệu quả, góp phần nâng cao hiệu suất làm việc và sự phát triển lâu dài của tổ chức.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và xã hội, công ty cần phát triển đội ngũ cán bộ chuyên môn, nghiệp vụ sâu sắc, tận tâm và tận tụy Sự chuyên nghiệp và lòng nhiệt huyết của đội ngũ này sẽ đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
Để đạt hiệu quả cao nhất trong quản lý hoạt động của công ty, cần duy trì uy tín vững bền trên thị trường, từ đó góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lược sản phẩm hiệu quả, cần đảm bảo cung cấp đủ số lượng sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của thị trường, đồng thời đáp ứng nhu cầu về chất lượng và hình thức sản phẩm từ phía khách hàng.
