(Luận văn đại học thương mại) giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần ti n phong – phòng giao dịch chi nhánh hà nội

i LỜI CẢM ƠN Lời khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Ths Vũ Ngọc Diệp - Trường Đại Học Thương Mại trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành đề tài nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn thầy, khoa Tài Ngân hàng – trường Đại học Thương mại dạy dỗ đào tạo giúp đỡ em suốt trình học tập trường Em xin chân thành cảm ơn anh, chị, nhân viên Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Tiên Phong – Phòng giao dịch chi nhánh Hà Nội, đặc biệt anh Đinh Anh Minh - Giám đốc Phòng giao dịch Em xin cảm ơn ý kiến, đóng góp, thơng tin, số liệu sát thực phòng cung cấp nhằm phục vụ cho đề tài nghiên cứu Cuối em xin gửi lời cảm ơn tới người thân gia đình, bạn bè động viên, tạo điều kiện, giúp đỡ, ủng hộ em vật chất lẫn tinh thần suốt thời gian qua để em hồn thành khóa học hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn nhiệt tình giúp đỡ Hà Nội, ngày 24 tháng 03 năm 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ v DANH MỤC VIẾT TẮT vi LỜI NÓI ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: .2 Phương pháp nghiên cứu: Kết cấu khóa luận: CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm, đặc điểm, vai trò cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM 1.1.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.2 Nội dung cho vay khách hàng cá nhân NHTM .7 1.2.1 Phân loại cho vay 1.2.2 Nguyên tắc cho vay 1.2.3 Điều kiện cho vay 1.2.4 Các phương thức cho vay khách hàng cá nhân NHTM 10 1.2.5 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân NHTM 11 1.2.6 Các tiêu đánh giá việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM 16 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN tại NHTM 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii 1.3.1 Các nhân tố khách quan 20 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv CHƯƠNG THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – PGD CHI NHÁNH HÀ NỘI 27 2.1 Giới thiệu khái quát về Ngân hàng TMCP Tiên Phong – Phòng giao dịch Hà Nội 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển NH TMCP Tiên Phong - phòng giao dịch chi nhánh HN .27 Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức TPBank - Phịng giao dịch chi nhánh Hà Nội.29 2.2 Phân tích thực trang mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NH TMCP Tiên Phong - PGD chi nhánh Hà Nội .29 2.2.1 Các sản phẩm dịch vụ cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội 29 2.2.2 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội 34 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh NH TMCP Tiên Phong - PGD chi nhánh Hà Nội .38 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NH TMCP Tiên Phong - phòng giao dịch chi nhánh HN .48 2.3.1 Các kết đạt 48 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân .49 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – PGD CHI NHÁNH HÀ NỘI 55 3.1 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội 55 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội 55 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động Marketing 55 3.2.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v 3.2.3 Thực liên kết cho vay 57 3.2.4 Nâng cao chất lượng sở vật chất, hạ tầng sở phục vụ giao dịch với khách hàng 57 3.2.5 Nâng cao trình độ cán tín dụng 58 KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ BẢNG: Bảng 2.1: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN / Tổng dư nợ 38 Bảng 2.2: Cơ cấu dư nợ theo mục đích sử dụng giai đoạn 2015 - 2017 39 Bảng 2.3: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo thời gian giai đoạn 2015 - 2017.42 Bảng 2.4: Thu nhập lãi từ hoạt động cho vay KHCN giai đoạn 2015-2017 44 Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ xấu tổng dư nợ cho vay KHCN NH TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2015-2017 .47 SƠ ĐỒ: Sơ đồ 1.1: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân 15 Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức TPBank - Phòng giao dịch chi nhánh Hà Nội.29 Sơ đồ 2.2 Quy trình nghiệp vụ cho vay TPBank – Phòng giao dịch Hà Nội 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC VIẾT TẮT 1- TPBank Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Tiên Phong 2- NHNN Ngân Hàng Nhà Nước 3- NH TMCP Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần 4- NHTM Ngân Hàng Thương Mại 5- TMCP Thương Mại Cổ Phần 6- KHCN Khách Hàng Cá Nhân 7- HMTD Hạn Mức Tín Dụng 8- LNTT Lợi Nhuận Trước Thuế 9- TSĐB Tài Sản Đảm Bảo 10- SXKD Sản Xuất Kinh Doanh 11- KDCK Kinh Doanh Chứng Khốn 12- VND Việt Nam đồng 13- USD Đơ la Mỹ 14- EUR Đồng Euro 15- PFC Nhân viên tư vấn tài cá nhân 16- C/A Nhân viên phân tích tín dụng 17- Loan CSR Nhân viên dịch vụ khách hàng vốn vay 18- Teller Nhân viên giao dịch 19- PGD Phòng Giao Dịch 20- TCTD Tổ Chức Tín Dụng 21- LDO Nhân viên pháp lý chứng từ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Cùng với trình mở cửa phát triển ngành ngân hàng Việt Nam, khách hàng cá nhân ngày đóng vai trò quan trọng chiến lược phát triển NHTM Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân đặc biệt sản phẩm tín dụng ngân hàng cung cấp đa dạng, phong phú trở thành công cụ cạnh tranh chủ yếu Không NHTMCP Việt Nam mà Ngân hàng nước tên tuổi HSBC, ANZ, UOB, SCB hay Cơng ty tài đời Cơng Ty Tài Toyota Việt Nam (TFSVN), Cơng ty TNHH Một Thành Viên Tài Chính Việt Société Générale (SGVF), Cơng ty Tài Prudential Việt Nam (PruFC), tham gia vào thị trường khách hàng cá nhân Điều làm cho mức độ cạnh tranh nhóm khách hàng trở nên gay gắt liệt hết Ngay từ ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Tiên Phong (TPBank) xác định khách hàng cá nhân đối tượng khách hàng mục tiêu định hướng phát triển hoạt động kinh doanh Kiên định với định hướng hoạt động này, thành tích đạt năm qua TPB thể vị trí ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam TPB ngân hàng đầu hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp sản phẩm tín dụng dành cho cá nhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nhà, sửa chữa nhà; cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học Là một những phòng giao dịch đầu tiên thuộc TPBank chi nhánh Hà Nội của hệ thống TPB, Phòng giao dịch Hà Nội – Ngân hàng TMCP Tiên Phong thời gian qua đạt kết hoạt động tốt đóng góp phần đáng kể vào thành công chung hệ thống TPBank Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân PGD chi nhánh Hà Nội triển khai thành công với đa dạng sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn chiếm tỷ trọng nhất định tổng dư nợ cho vay TPBank chi nhánh Hà Nội Tuy vậy, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com so sánh với tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân toàn hệ thống TPBank hay với dư nợ cho vay khách hàng cá nhân ngành ngân hàng tồn địa bàn Hà Nội dư nợ cho vay khách hàng cá nhân PGD chi nhánh Hà Nội thực khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm thị trường, chưa tương xứng với vị TPBank Trước thực tế đó, với việc hiểu biết về các hoạt đợng cho vay đới vơi khách hàng cá nhân và tìm kiếm giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân TPBank – Hà Nội cần thiết Chính vậy, em chọn đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Tiên Phong – Phòng giao dịch chi nhánh Hà Nội” cho khóa luận tốt nghiệp của mình Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa số lý thuyết về cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay của ngân hàng thương mại - Khảo sát thực trang mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội - Đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Cho vay khách hàng cá nhân NHTM nói chung Ngân hàng TMCP Tiên Phong – Phòng giao dịch chi nhánh Hà Nội nói riêng - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung: Giới hạn đối tượng vay vốn theo sản phẩm cho vay cá nhân mà ngân hàng đã, áp dụng + Về đánh giá thực trạng, giới hạn liệu khoảng thời gian năm từ 2015 đến 2017 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cập thu thập thông qua sưu tập số liệu, tài liệu lưu lại phịng ban ngân hàng Ngồi cịn tìm hiểu báo cáo tài chính, kết hoạt động kinh doanh năm 2015, 2016, 2017 ngân hàng - Phương pháp so sánh đối chiếu số liệu: So sánh kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội năm với sở so sánh, đối chiếu tiêu tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu, kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội - Phương pháp phân tích tổng hợp: Phương pháp sử dụng để tổng hợp thông tin thu thập kết xử lý để đưa kết chung vấn đề nghiên cứu Khái quát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội Xử lý: Số liệu tổng hợp, tiến hành phân tích thơng qua phần mềm Microsoft Office Excel, Microsoft Office Word để đánh giá so sánh Kết cấu khóa ḷn: Ngồi lời nói đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận gồm ba phần: - Chương 1: Những vấn đề chung cho vay khách hàng cá nhân NHTM - Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NH TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội - Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NH TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ xấu tổng dư nợ cho vay KHCN NH TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2015-2017 Đơn vị: triệu đồng STT Các tiêu Dư nợ cho vay KHCN Dư nợ xấu cho vay KHCN Trong đó: Nợ nhóm Nợ nhóm Nợ nhóm Năm 2015 Số tiền Tỷ trọng (%) Năm 2016 Số tiền Tỷ trọng (%) Năm 2017 Số tiền Tỷ trọng (%) Chênh lệch Chênh lệch 2016/2015 2017/2016 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) 314.098 100 367.585 100 703.285 100 53.487 17,03 335.700 91,33 1.822 0,58 5.771 1,57 6.470 0,92 3.949 216,74 699 12,11 408 754 660 0,13 0,24 0,21 1.213 1.875 2.683 0,33 0,51 0,73 1.043 2.713 2.644 0,15 0,39 0,38 805 1.121 2.023 197,30 148,67 306,52 -170 838 -39 -14,01 44,69 -1,45 (Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh TPBank-PGD chi nhánh Hà Nội) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 Do cấu cho vay cải thiện, thể nỗ lực Ngân hàng việc đáp ứng yêu cầu nâng cao chất lượng tín dụng gia tăng hiệu sử dụng vốn mà tỷ lệ nợ hạn PGD chi nhánh Hà Nội ln nằm mức kiểm sốt thuộc nhóm thấp tồn hệ thống TPBank Cụ thể, dư nợ xấu thời điểm ngày 31/12/2015 đạt 1.822 triệu đồng tương đương với 0,58% dư nợ cho vay khách hàng cá nhân Năm 2016, dư nợ xấu tăng 3.949 triệu đồng so với năm 2015, đạt 5.771 triệu đồng tương đương 1,57% Tính đến 31/12/2017, dư nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội 6.470 triệu đồng chiếm 0,92% dư nợ cho vay khách hàng cá nhân So sánh với tiêu nợ xấu TPBank chi nhánh Hà Nội tỷ lệ nợ xấu PGD chi nhánh Hà Nội qua năm nằm miền kiểm sốt tỷ lệ nợ xấu chung tồn chi nhánh Từ số ta thấy, tỷ lệ nhóm nợ 3,4,5 PGD ln trì mức an toàn nhiên tỷ lệ nợ hạn PGD chi nhánh Hà Nội lại có xu hướng tăng cao (trên 100%) đặc biệt nợ có khả vốn năm 2016 tăng 306,52% so với kì năm 2015 2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NH TMCP Tiên Phong - phòng giao dịch chi nhánh HN 2.3.1 Các kết đạt Với biện pháp thực thời gian qua TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội đạt số kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân sau: Thứ nhất, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân có quy mơ tương đối cao với tốc độ tăng trưởng hàng năm đều với việc xem xét tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tổng dư nợ đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội phát triển và là một những PGD đầu của Chi nhánh Thứ hai, TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội đánh giá đơn vị cung cấp đa dạng sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ tốt nhu cầu người vay vốn Cùng với phát triển TPBank thì TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 đầu việc áp dụng sản phẩm mới, số sản phẩm tín dụng cá nhân xem mạnh cạnh tranh TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội cho vay trả góp bổ sung vốn kinh doanh, cho vay trả gốc linh hoạt, cho vay du học , cho vay đầu tư vàng Chính việc liên tục triển khai áp dụng sản phẩm mới, số lượng khách hàng quan hệ tín dụng với TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội ngày tăng, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân TPBank – PGD Hà Nội trì mức cao trước tác động quy định, sách NHNN cho vay khách hàng cá nhân (chẳng hạn quy định NHNN hạn chế cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán ) Thứ ba , thu nhập lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đạt mức cao có tăng trưởng tốt, điều chứng tỏ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội đạt hiệu mặt kinh tế cao Thứ tư, chất lượng tín dụng đặc điểm bật hoạt đông cho vay KHCN TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội mà không nhiều chi nhánh NHTM địa bàn đạt Với tỷ lệ nợ xấu mức thấp phản ánh hệ qủa sách cho vay chặt chẽ, công tác thẩm định, phê duyệt quản lý tín dụng tổ chức hiệu 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân  Hạn chế Với kết qủa đạt được, TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội đánh giá đơn vị có hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phát triển địa bàn Hà Nội với dư nợ khá, cung cấp đa dạng sản phẩm dịch vụ có chất lượng tín dụng tốt Tuy vậy, kết chưa tương xứng với tiềm thị trường, chưa tương xứng với vị TPBank hạn chế sau: Một là, hoạt động thị trường Hà Nội – trung tâm kinh tế trị lớn thứ hai nước thị trường đầy tiềm cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân dư nợ cho vay khách hàng cá nhân TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội nói riêng và TPBank chi nhánh Hà Nội nói chung chưa thực lớn, chưa tương xứng vị TPBank vốn coi ngân hàng có hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phát triển LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 51 Hai là, cấu dư nợ khách hàng cá nhân, dư nợ sản phẩm “ nhạy cảm” chịu ảnh hưởng lớn sách quản lý NHNN cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu tư vàng, cho vay lĩnh vực bất động sản chiếm tỷ trọng lớn, dư nợ nhóm sản phẩm chiếm tới 57% dư nợ khách hàng cá nhân Nếu trường hợp, NHNN áp dụng sách hạn chế cho vay sản phẩm (như áp dụng sản phẩm cho vay kinh doanh chứng khốn) dư nợ cho vay khách hàng cá nhân TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội bị ảnh hưởng lớn Ba là, thời gian xử lý hồ sơ vay vốn khách hàng kéo dài, gây tâm lý không tốt cho khách hàng có nhu cầu vay vốn đặc biệt khách hàng có nhu cầu cần vốn nhanh Đây điểm cạnh tranh TPBank – Phòng giao dịch Hà Nội so với ngân hàng khác Năm là, nợ xấu TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội mức thấp, song phòng thực phương pháp phân loại nhóm nợ theo định lượng mà chưa thực theo phương pháp định tính (theo điều Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phịng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức tín dụng Thống đốc Ngân hàng Nhà nước ban hành) nên nợ xấu nhiều tiềm ẩn Với hạn chế nêu trên, đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội chưa thực mở rộng, hạn chế nêu xuất phát từ nguyên nhân sau:  Nguyên nhân khách quan Thứ nhất, hoạt động ngân hàng địa bàn Hà Nội có cạnh tranh gay gắt Hà Nội nơi có mạng lưới hoạt động ngân hàng dày đặc nơi đặt trụ sở nhiều NHTM Tính đến địa bàn Hà Nội (Hà Nội cũ ) có khoảng 1300 điểm giao dịch 80 TCTD, có NHTM Nhà Nước NHTMCP đặt trụ sở Các NHTMCP có trụ sở Hà Nội Techcombank, MB, ACB, VIB, VPBank, thời gian qua có bước phát triển vượt bậc hoạt động bán lẻ nói chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 52 riêng Với lợi có trụ sở Hà Nội, ngân hàng tập trung nhiều nguồn lực: mạng lưới, nhân sự, tài hoạt động marketing tạo dựng hình ảnh, danh tiếng đạt kết tốt hoạt động cho vay khách hàng cá nhân địa bàn Hà Nội Các NHTM Nhà Nước có bước chuyển trọng đến thị trường bán lẻ trước bỏ ngỏ, thờ Một đặc điểm nữa, tạo cạnh tranh sôi động thị trường cho vay khách hàng cá nhân Hà Nội tham gia ngân hàng nước tham gia vào thị trường HSBC, ANZ, Standard Charter Bank, ngân hàng nước ngồi với mạnh cơng nghệ, kinh nghiệm, chất lượng dịch vụ dần thu hút quan tâm cuả khách hàng vay vốn Thứ hai, mơi trường văn hố xã hội Hà Nội có khác biệt Đánh giá cách tổng thể hoạt động cho vay nói chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng NHTM Hà Nội không phát triển TP.HCM mà nguyên nhân yếu tố môi trường văn hố xã hội hai khu vực có khác đáng kể Tại Hà Nội, chiếm tỷ trọng lớn dân số công chức nhà nước, hoạt động kinh doanh cá thể có quy mơ nhỏ nhu cầu vốn vay khơng cao Dân cư Hà Nội có tâm lý “ăn mặc bền”, tâm lý tiết kiệm cao tiêu dùng, chi tiêu chủ yếu tiền tiết kiệm không sẵn sàng vay ngân hàng để tiêu dùng Thực tế cho thấy nhiều năm, tiền gửi từ dân cư hệ thống ngân hàng Hà Nội thường cao TP.HCM, song dư nợ cho vay Hà Nội lại thấp nhiều Mặt khác, yếu tố khiến cho hoạt động NH TMCP nói chung TPBank nói riêng khó khăn địa bàn tâm lý chưa tin tưởng vào hệ thống NH TMCP xuất phát từ việc sụp đổ hệ thống Quỹ Tín dụng Nhân dân trước đây, mà người dân Hà Nội thường tìm đến NHTM Nhà nước có nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng Thứ ba, vấn đề thủ tục hành chính, pháp lý liên quan đến hoạt động cho vay Điều phải nói đến tốc độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất quyền sở hữu nhà thủ tục liên quan: sang tên, nộp thuế, Hà Nội chậm gây khó khăn cho người có nhu cầu vay vốn, nhiều người có tài sản LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 53 hợp pháp bất động sản chưa cấp giấy chứng nhận, có nhu cầu vay vốn hợp lý khả trả nợ khơng thể vay vốn khơng có tài sản đảm bảo Mặt khác, thủ tục pháp lý liên quan đến tài sản đảm bảo cơng chứng hợp đồng chấp, đăng ký/xố đăng ký giao dịch bảo đảm Hà Nội phiền hà, nhiều thời gian chi phí, điều gây tâm lý e ngại cho người dân có nhu cầu vay vốn họ thường tìm đến vay vốn người thân chí vay tư nhân kể trường hợp lãi suất cao nhiều so với ngân hàng Một vấn đề khác khiến NHTM e ngại cho vay thủ tục liên quan đến việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ gặp nhiều khó khăn, chưa có quy định thực rõ ràng, chưa bảo vệ quyền lợi người cho vay, hỗ trợ quan liên quan việc thu hồi nợ: án, thi hành án chưa hiệu nhanh chóng  Nguyên nhân chủ quan Một là, sách cho vay TPBank – chi nhánh Hà Nội chưa thơng thống dẫn đến TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội có những gò bó riêng Trong hệ thống NHTM Việt Nam, TPBank ln đánh giá ngân hàng có sách tín dụng chặt chẽ chí cịn mang tính chất bảo thủ Trong thời gian qua, với sách cho vay vậy, TPBank Hà Nội quản lý tốt danh mục cho vay, hạn chế nợ xấu, đảm bảo an toàn cho hoạt động cho vay Tuy vậy, điều làm cho TPBank Hà Nội nói chung và TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội nói riêng đánh nhiều hội để phát triển khách hàng cá nhân hạn chế việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Hai là, cấu tổ chức hoạt động cho vay mang tính hình thức chưa mang lại hiêu Mỗi cơng đoạn quy trình cho vay TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội thực chức danh/bộ phận chuyên trách: từ công đoạn tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ khách hàng, thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản đảm bảo, đến công đoạn phê duyệt, thực thủ tục pháp lý trước giải ngân, giải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 54 ngân cho khách hàng, Cách thức tổ chức chuyên nghiệp chưa có quy trình phối hợp chặt chẽ nên dẫn đến thực trạng hồ sơ khách hàng chuyển qua nhiều phận/ nhân viên khác thời gian bị kéo dài, thân khách hàng phải gặp nhiều nhân viên TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội từ nộp hồ sơ vay vốn đến giải ngân, điều gây tâm lý không tốt cho khách hàng Cách thức tổ chức phận PFC chưa hợp lý, chưa có phân cơng rõ ràng công tác phát triển khách hàng cho PFC, PFC làm việc sở tự phát, khơng có định hướng hoạt động định hướng sản phẩm, khu vực thị trường, nhóm khách hàng cần phát triển hay cần hạn chế Mơ hình phê duyệt tín dụng theo chế chuyên viên bước đột phá quan điểm TPB thời gian vừa qua Mục đích áp dụng mơ hình nhằm đẩy nhanh thời gian phê duyệt hồ sơ vay vốn khách hàng, giảm tải cho ban tín dụng/ Hội đồng tín dụng Tuy vậy, mơ hình hoạt động chưa thực hiệu , chưa đáp ứng ý đồ ban đầu triển khai chuyên viên phê duyệt có hạn mức phê duyệt thấp phê duyệt hồ sơ vay vốn đáp ứng tiêu chuẩn định phần lớn hồ sơ vay vốn phê duyệt theo mô hình cũ: phê dut tập thể theo ban tín dụng/ Hội đồng tín dụng Ba là, trình độ nhân viên hạn chế, thiếu kinh nghiệm TPBank ngân hàng đánh giá có hệ thống đào tạo nhân viên bản, thực tế TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội đa phần đội ngũ nhân viên thực hoạt động cho vay đa phần là những sinh viên mới trường, kinh nghiệm còn chưa nhiều đặc biệt nhân thực công tác phân tích tín dụng cơng tác phát triển khách hàng Về nhân thực hiên công tác thẩm định khách hàng: sức ép việc mở rộng mạng lưới Hà Nội, TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội liên tục tuyển dụng nhân viên để đáp ứng nhu cầu nhân Tính đến có đến 90% nhân viên phân tích tín dụng TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội có thâm niên năm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 55 Về nhân thực công tác phát triển khách hàng: Trước công tác phát triển khách hàng thực nhân viên A/O Do phần lớn khách hàng TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội tự tìm đến, nên cơng việc A/O chủ yếu việc phân tích tín dụng, thẩm định khách hàng nên việc tiếp thị, phát triển khách hàng khơng trọng Chính vậy, kinh nghiệm, kỹ tiếp thị, phát triển khách hàng A/O hạn chế nên yêu cầu thực công việc A/O thường lúng túng, khó khăn việc triển khai thực Thời gian vừa qua, công tác tiếp thị, phát triển khách hàng PFC đảm nhiệm, công tác tiếp thị thực chủ động song PFC chủ yếu sinh viên trường nhân viên từ ngành khác chuyển ngân hàng thiếu kiến thức thực tế nghiệp vụ tín dụng nên chất lượng khách hàng PFC mang chưa cao, số lượng hồ sơ vay vốn PFC mang nhiều song tỷ lệ hồ sơ đủ điều kiện vay vốn thấp Bốn là, thiếu công cụ để đánh giá khách hàng Hiện tại, chương trình CLMS (chương trình bảo hiểm tín dụng - Credit Life Management System) áp dụng việc xử lý hồ sơ sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng, sản phẩm khác chưa triển khai việc áp dụng chương trình chưa thực mang lại nhiều hiệu cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói chung TPBank chưa xây dựng hệ thống đánh giá tín dụng nội nên việc đánh giá phân loại khách hàng gặp nhiều khó khăn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 56 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG – PGD CHI NHÁNH HÀ NỘI Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội Cho vay khách hàng cá nhân hoạt động quan trọng định hướng phát triển TPBank địa bàn Hà Nội Trên sở thành công TPBank đạt hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, hoạt động thị trường đầy tiềm Hà Nội, TPBank xây dựng định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân theo phương châm “Tăng trưởng cao, quản lý tốt, hoạt động hiệu quả” Mục tiêu TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội trở thành phòng giao dịch đầu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân TPBank chi nhánh Hà Nội, chiếm 20% thị phần cho vay khách hàng cá nhân toàn chi nhánh năm thơng qua chiến lược: trì tốc độ tăng trưởng dư nợ cao hàng năm (tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm 50%), quản lý chất lượng tín dụng tốt (dưới 1% tổng dư nợ), phát triển mạnh mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá sản phẩm cung cấp với chất lượng dịch vụ tốt 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động Marketing Do hoạt động địa bàn chưa rộng lại có nhiều tổ chức tín dụng hoạt động nên cạnh tranh ngân hàngdiễn rât gay gắt Do hoạt động Marketing phải PGD quan tâm phát triển mạnh Hiện Ngân hàng TMCP Tiên Phong – PGD chi nhánh Hà Nội, hoạt động giao cho phòng Tổng hợp tiếp thị phụ trách Vì hiệu hoạt động thấp chưa phát huy mạnh chi nhánh Trong thời gian tới cần có phòng chuyên trách riêng mảng Marketing cho hoạt động chi nhánh Đây xu hướng tất yếu ngân hàng thời gian tới LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 57 3.2.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân Là khách hàng cá nhân đến ngân hàng xin vay vốn lúc họ thực cần đến khoản tiền mà họ xin vay ngân hàng Ở tính thời điểm khoản xin vay thể rõ ràng, đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh gọn để lại ấn tượng tốt khách hàng điểm mà ngân hàng thường quan tâm tới để tạo mạnh cạnh tranh cho vay khách hàng cá nhân nói riêng khách hàng đến xin vay vốn nói chung Thời gian nhận vốn vay khách hàng quan tâm đến vậy, mà khách hàng cịn quan tâm đến nhiều yếu tố khác nữa, như: lãi suất áp dụng, phương thức hoàn trả, tài sản đảm bảo, điều kiện quy tắc… Nhìn chung tất yếu tố đem lại cho khách hàng thuận tiện, nhanh chóng thắng lợi việc thu hút khách hàng ngân hàng trở nên gần Vì TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội cần phối hợp với phòng giao dịch khác thuộc chi nhánh phòng giao dịch hệ thống chi nhánh xây dựng quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân hợp lý Cụ thể cần xây dựng quy trình, thủ tục đảm bảo số tiêu chuẩn sau: - Tạo cho khách hàng thuận tiện thoải mái việc giao dịch với ngân hàng - Giảm bớt thủ tục hành rườm rà khơng cần thiết - Hỗ trợ giúp đỡ khách hàng suốt trình khách hàng giao dịch với ngân hàng - Chú trọng đến việc tối đa hoá hài lịng khách hàng vấn đề thời gian cần tối giảm hố để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng Và đặc biệt TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội cần xin phép Chi nhánh nâng cao tính chủ động PGD hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, từ PGD chủ động sáng tạo trường hợp cụ thể, đem lại thoả mãn cao cho khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 58 3.2.3 Thực liên kết cho vay Đây giải pháp không mới, nhiên theo quan sát hoạt động chưa triển khai hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh TPBank Hà Nội Sự liên kết ngân hàng với hãng sản xuất tạo điều kiện cho các nhân mua sử dụng sản phẩm hãng, đem lại lợi ích cho ba đối tượng tham gia là: Ngân hàng, Nhà sản xuất, Các cá nhân Và xem xét tầm vĩ mơ liên kết mang đến phát triển cho kinh tế Ví dụ nhà sản xuất ô tô liên kết với ngân hàng thực bán xe ô tô cho khách hàng có nhu cầu sử dụng xe tơ, khả chi trả họ chưa đủ cho việc toán giá trị ô tô Khi Ngân hàng đứng thoả thuận với nhà sản xuất ô tô khách hàng vay khoản tiền thiếu khách hàng khách hàng mua xe ô tô Với trung gian ngân hàng khách hàng nhà sản xuất đạt mục tiêu với thuận lợi an tồn cao Vì thời gian tới TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội cần gấp rút triển khai hoạt động liên kết hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, góp phần đẩy nhanh dư nợ tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân Hình thức cho vay xem cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất tiêu dùng tồn xã hội Và vai trị ngân hàng ngày phát huy điều kiện xã hội 3.2.4 Nâng cao chất lượng sở vật chất, hạ tầng sở phục vụ giao dịch với khách hàng Ngân hàng nơi cung cấp dịch vụ tài chính, sở vật chất hạ tầng sở phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ điều kiện hàng đầu NHTM TPBank – PGD chi nhánh Hà Nộicũng có điều kiện để phục vụ cho việc giao dịch với khách hàng, nhiên điều kiện chưa thực thật tốt cho việc cung cấp dịch vụ tới khách hàng Cần phải cải thiện bảng quảng cáo, sơn tường cũ cần phải sửa sang, quét sơn lại mới; ghế chờ khách cần có thêm để phục vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 59 khách giao dịch; cần cung cấp hình ti vi để thơng tin cho khách hàng biết sách quảng bá gói sản phẩm ngân hàng, … 3.2.5 Nâng cao trình độ cán tín dụng Giải pháp mang tính truyền thống ln đặt ra, điều kiện cạnh tranh hội nhập mạnh Bởi lẽ, cán tín dụng người trực tiếp làm việc với khách hàng, trực tiếp thẩm định hồ sơ vay vốn, người ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng có vay vốn hay khơng Vì nói để mở rộng cho vay vai trò đội ngũ cán ngân hàng mang tính chất định Cán tín dụng phải có trình độ chun sâu nghiệp vụ tín dụng, nắm rõ chất phương thức cho vay, lãi suất nhân tố ảnh hưởng đến việc định cho vay, từ để có định hình thức cho vay lãi suất khoản vay phù hợp với đối tượng khách hàng Để đạt mục tiêu chi nhánh cần đẩy mạnh phong trào thi đua, rèn luyện nâng cao trình độ cán tín dụng nói riêng cán tồn TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội Thông qua việc thường xuyên tổ chức thi nhằm khuyến khích cán thực hiên tốt công việc họ, đặc biệt ý đến cơng tác khen thưởng sách đãi ngộ thoả đáng cho thành tích lao động tồn thể cán cơng nhân viên Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho cán công nhân viên trau dồi kiến thức chuyên môn, học tập để nâng cao trình độ có sáng kiến lao động Xây dựng TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội thành phịng giao dịch mạnh khơng chi nhánh Hà Nội mà PGD khác hệ thống NH TMCP Tiên Phong LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 60 KẾT LUẬN Cho vay khách hàng cá nhân hoạt động ngày có vai trị ý nghĩa quan trọng hoạt động NHTM đặc biệt ngân hàng định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ Hoạt động không mang ý nghĩa NHTM việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao hiệu sử dụng vốn mang lại thu nhập cho NHTM mà cịn có ý nghĩa lớn phát triển xã hội, kinh tế góp phần nâng cao đời sống vật chất tính thần người dân Trong thời gian qua, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM Việt Nam nói chung TPBank nói riêng có bước phát triển vượt bậc, hoạt động tồn số vấn đề cần giải quyết, khắc phục hồn thiện Do nghiên cứu giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân TPBank nói chúng và TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội nói riêng cần thiết Qua q trình nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội, em rút số vấn đề sau: Để mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, NHTM cần phải thực cách đồng giải pháp từ việc nghiên cứu khách hàng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, NHTM cần phải thực tốt cơng tác tiếp thị, quảng bá hình ảnh ngân hàng quảng bá sản phẩm cho vay Đi đơi với việc xây dựng sách tín dụng hợp lý, quy trình cho vay phải hồn thiện đảm bảo việc cấp tín dụng thực quy định, an toàn chặt chẽ phải đảm bảo đẩy nhanh thời gian xử lý hồ sơ vay vốn Để hoạt động cho vay phát triển bền vững, việc mở rộng cho vay phải gắn liền với việc quản lý tốt chất lượng tín dụng Ngoài ra, hỗ trợ quan ban ngành có liên quan NHNN, cấp quyền địa phương, quan hành pháp điều kiện quan trọng để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM Trong quá trình làm báo cáo, thân emcòn gặp nhiều khó khăn và hạn chế Em mong nhận nhiều ý kiến đóng góp thầy và các bạn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 61 Em xin trân trọng cảm ơn thầy khoa Tài – Ngân hàng trường Đại học Thương Mại đặc biệt Ths.Vũ Ngọc Diệp - người trực tiếp hướng dẫn suốt trình thực luận văn này, ln giúp đỡ để em hồn thành khóa luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị tác nghiệp Ngân hàng Thương Mại, trường Đại Học Thương Mại, nhà xuất thống kê Tiền tệ- Ngân hàng- Nguyễn Ninh Kiều, Nhà xuất thống kê 2006 Giáo trình tín dụng ngân hàng- PGS.TS Phan Thị Cúc, Nhà xuất thống kê Giáo trình nghiệp vụ thương mại – PGS.TS Nguyễn Thị Mùi Báo cáo kết kinh doanh qua năm 2015, 2016, 2017 TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội Báo cáo thường niên chi phí, lợi nhuận qua năm 2015, 2016, 2017 TPBank – PGD chi nhánh Hà Nội Luật Tổ chức tín dụng (đã sửa đổi, bổ sung năm 2004), NXB Chính trị Quốc gia Những vấn đề hoạt động Ngân hàng, Nhà xuất thống kê Cẩm nang tín dụng Ngân hàng thương mại (2009), nhà xuất ĐH Quốc Gia TP Hồ Chí Minh 10 Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hang tổ chức tín dụng Thống đốc Ngân hàng Nhà nước ban hành 11 Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước việc ban hành Quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hang 12.Các tài liệu lưu hành nội 13.Sổ tay tín dụng 14.Website: https://tpb.vn/ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cá nh? ?n NHTM chiu ảnh hưởng nhiều nh? ?n tố, nh? ?n tố chia thành hai nhóm: nhóm nh? ?n tố b? ?n ng? ?n hàng – nh? ?n tố chủ quan nhóm nh? ?n tố b? ?n ngồi ng? ?n hàng – nh? ?n tố khách quan Để có giải pháp mở rộng. .. hàng cá nh? ?n TPBank – Hà N? ??i c? ?n thiết Chính vậy, em ch? ?n đề tài: ? ?Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nh? ?n Ng? ?n hàng Thương Mại Cổ Ph? ?n Ti? ?n Phong – Phòng giao dịch chi nhánh Hà N? ??i” cho khóa... mở rộng cho vay khách hàng cá nh? ?n tại NHTM (1) Tốc độ tăng trưởng dư n? ?? cho vay khách hàng cá nh? ?n Dư n? ?? cho vay khách hàng cá nh? ?n tổng lượng ti? ? ?n mà NHTM cho khách hàng cá nh? ?n vay tính thời