Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ cà phê ở trong thị trường nội địa tại công ty cổ phần tập đoàn Thái Hòa

LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết của vấn đề cần nghiên cứu: Cà phê hàng năm vẫn đem lại doanh thu lớn trong nhóm các mặt hàng nông sản , ước đạt khoảng 2 tỷ USD và trong thời gian tới đây vẫn là m

LỜI MỞ ĐẦU

Sự cần thiết của vấn đề cần nghiên cứu:

Cà phê hàng năm vẫn đem lại doanh thu lớn trong nhóm các mặthàng nông sản , ước đạt khoảng 2 tỷ USD và trong thời gian tới đây vẫn làmặt hàng mang lại giá trị cao của Việt Nam Vì vậy vấn đề đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm trong nước mặt hàng này là mối quan tâm của các ngành cáccấp cũng như của các doanh nghiệp.

“Công ty cổ phần tập đoàn Thái Hòa” là một trong những doanh nghiệp

sản xuất cà phê lớn của Việt Nam Hiện nay, đối với các doanh nghiệpsản xuất cà phê nói chung và doanh nghiệp Thái Hòa nói riêng còn tồntại một số vấn đề trong sản xuất mặt hàng cà phê Vì vậy, qua thời gian

thực tập 15 tuần tại công ty em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp

đẩy mạnh tiêu thụ cà phê ở trong thị trường nội địa tại công ty cổphần tập đoàn Thái Hòa” làm nội dung cho khóa luận tốt nghiệp của

Mục đích:

Qua những tìm hiểu nghiên cứu về tình hình của công ty để tìm ranhững giải pháp đồng thời đưa ra một số kiến nghị đối với các ngành cáccấp có liên quan thúc đẩy sản xuất tiêu thụ mặt hàng cà phê của công ty

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Trong khuôn khổ của bài viết em xin đề cập đến tình hình của công ty

cổ phần tập đoàn Thái Hòa trong thời gian 3 năm gần đây(2007- 2009)

Bài viết gồm 3 phần chính sau:

Chương I: Vai trò nội dung và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạtđộng tiêu thụ cà phê ở trong thị trường nội địa của công ty cổ phần tậpđoàn Thái Hòa.

Chương II : Thực trạng tiêu thụ cà phê ở trong thị trường nội địacủa công ty cổ phần tập đoàn Thái Hòa.

Chương III : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ cà phê ở trong thị trườngnội địa của công ty cồ phần tập đoàn Thái Hòa.

Để hoàn thành tốt được luận văn em xin chân thành cảm ơn thầy Th.sNguyễn Quang Huy đã tận tình hướng dẫn Em cũng xin cảm ơn toàn thể các

anh các chị trong công ty cồ phần tập đoàn Thái Hòa, đặc biệt là các anh chị

trong phòng kinh doanh đã hết sức giúp đỡ em trong suốt thời gian em thựctập tại công ty

Một lần nữa xin chân thành cảm ơn !

CHƯƠNG I: VAI TRÒ NỘI DUNG VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾNHOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CÀ PHÊ Ở TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÁI HÒA.

1. Giới thiệu về công ty cổ phần Thái Hòa.

1.1 Đặc điểm quá trình hình thành và phát triển công ty.

Tên doanh nghiệp: Công ty CỔ PHẦN tập đoàn Thái Hoà

Tên giao dịch : Thai Hoa production and trading Company Limited Tên viết tắt : T.H C0., Ltd.

Địa chỉ trụ sở chính : 352 Giải phóng – Quận Thanh Xuân – Hà Nội Điện thoại : 04.33618899 – 04.33835232

Fax : (+84-4) 3664 9813

E-mail: thaihoa@thaihoacoffee.com.

Website : www Thaihoa.com.vn, www.thaihoacofee.com.vn

Vốn điều lệ của công ty CP tập đoàn Thái Hòa đã tăng 6 lần , đạt 55 tỷ đồng ViệtNam.

Công ty CP tập đoàn Thái Hòa được thành lập từ tháng 3/1996, cho tới naycông ty đã trải qua hơn 10 năm phát triển và đang ngày càng lớn mạnh Bươcđường phát triển của công ty được đánh dấu qua các mốc sau:

- Tháng 3/1996 thành lập công ty Thái Hòa

- Thánh 6/1997 xây dựng nhà máy chế biến cà phê xuất khẩu đầu tiêntại Hà Nội

- Tháng 12/1998 : nhà máy Nghệ An sử dụng công nghệ chế biến ướt đivào hoạt động, nay là công ty Thái Hòa Nghệ An

- Tháng 10/1999 xây dựng nhà máy chế biến ướt thứ hai tại Lâm Đồng,nay là công ty Thái Hòa Lâm Đồng

- Tháng 9/2000 xây dựng nhà máy chế biến ướt thứ 3 tại Khe Sanh( Quảng Trị)

- Tháng 3/2003 Mở chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh

- Tháng 2/2003 nhận chứng chỉ ISO 9001-2000, mở chi nhánh tại SơnLa

- Tháng 2/2004 xây dựng nhà máy chế biến cà phê Lao Bảo ( QuảngTrị), nay là công ty Thái Hòa Quảng trị.

- Tháng 6/2005 thành lập chi nhánh tại Điện Biên và xây dựng nhà máycà phê tại Đồng Nai.

- Tháng 6/2006 thành lập công ty Thái Hòa Lào- Việt và là công ty TháiHòa Thừa Thiên Huế

Thái Hòa hiện nay là doanh nghiệp hoạt động theo mô hình công tymẹ- con với 5 công ty con và 4 chi nhánh, 6 nhà máy có mặt trên các vùng càphê danh tiếng của Việt Nam và dài hạn sẽ hình thành tập đoàn kinh tế mạnhđể mở rộng kinh doanh ra ngoài lãnh thổ Việt Nam Lao động chính thức là400 người , lúc cao điểm lên tới 2000 người nhân viên văn phòng 67 người.

Cơ cấu tổ chức của công ty Thái Hòa.

Sơ đồ 1 Bộ máy tổ chức của công ty

Giám đốc

Phòng KDXNK

Phòng TCHCPhòng kế toánTài chính

Giám đốc XN, các n máy

Thái hòa hoạt động theo mô hình công ty mẹ công ty con, trụ sở chính đặttại Hà nội các đơn vị thành viên gồm có:

Công ty Thái hòa - Nghệ An Thai Hoa Nghe An Co.LtdTây Hiếu, Nghĩa Đàn, nghệ an

Nhà máy chế biến cà phê Giáp bát(Giap bat cofee processing factory)325 Giải phóng, Thanh Xuân , Hà NộiCông Ty Thái Hòa - Nghệ An

Thaihoa Nghe An Co.LtdTây Hiếu, Nghĩa Đàn, Nghệ An

Nhà máy chế biến cà phê Giáp bát(Giap bat cofee processing factory)325 Giải phóng, Thanh Xuân , Hà NộiCông ty Thái Hòa thừa thiên Huế Thai hoa

Thua Thien Hue Co.Ltd)A lưới Thừa Thiên Huế)

Nhà Máy Chế Biến Sơn La408 Trần Dăng Ninh, Sơn LaCông ty Thái hòa- Lâm Đồng

(thaihoa Lam Dong co ltd)Lâm Hà , Lâm Đồng

Chi nhánh Điện Biên Phủ

Brand in Điện Biên , xã Mường Ẳng ,huyện Tuần giáo, Điện Biên.

Công ty xây lắp khe sanh

(Khe Sanh contruction co.ltd)Khe sanh , quảng trị

Nhà Máy Chế Biến Khe SanhHướngLinh,HướngHóa, Quảng Trị

Chi nhánh

Chi nhánh thành phố Hồ Chí MinhBrand in Ho Chi Minh city

386 Cao Thắng F12, Q 10 , Tp HCM

1.2 Định hướng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Đã từ lâu,cafe không chi là thức uống không thể thiếu trong hằng ngàymà còn là lý do để mọi người thể hiện sự quan tâm đến đời sống tinh thần củanhau Là doanh nghiệp có kinh nghiệm lâu năm trong hoạt động chế biến vàxuất khẩu cafe,Thái Hòa corp được thị trường biết đến như một hiện tượngcủa nghành cafe thế giới với kim nghạch xuất khẩu bình quân hằng năm đạtkhoảng 3500tỷVNĐ.Thái Hoà là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam đượccác hiệp hội cafe có uy tín trên thế giới cấp các chứng chỉ 4C, Utz,Kappeh,Cafe hữu cơ cho các dòng sản phẩm Luôn di tiên phong trong lĩnhvực đầu tư và đổi mới công nghệ.

Một doanh nghiệp bất kỳ trong kinh doanh đều hướng tới một trong bamục tiêu cơ bản là an toàn, thế lực, lợi nhuận hoặc có thể nói doanh nghiệptồn tại trên thị trường có năm mục tiêu cơ bản là khách hàng, chất lượng, đởimới, lợi nhuận và cạnh tranh Công ty cổ phần tập đoàn Thái Hoà cũng khôngngoài những mục tiêu cơ bản trên mục tiêu cơ bản và thường trực của ViệtTiến hay bất cứ công ty nào tồn tại trong cơ chế kinh tế thị trường là lợinhuận Lợi nhuận cũng chính là mục tiêu lâu dài mà các công ty đều theo đuổitrong dài hạn Mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp trong dài hạn được thựchiện bằng hai con đường :

Thứ nhất, đối với thị trường trong nước doanh nghiệp thực hiện chiến

lược tăng trưởng tập trung cùng với việc mở rộng thị trường không ngừng tìmkiếm thêm khách hàng mới cho các sản phẩm của công ty Nhu cầu của thịtrường đối với loại dịch vụ này trong tương lai có xu hướng tăng lên nhanhchóng cả về quy mô lẫn tốc độ

Thứ hai, đối với thị trường nước ngoài, vừa là góp phần thực hiện các

mục tiêu kinh tế của Đảng và Nhà Nước đề ra trong đại hội IX là tăng cườngthúc đẩy xuất khẩu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của nền kinh tế, vừalà thực hiện mục tiêu lợi nhuận trong kinh doanh của công ty Trong tương

lai, công ty đã định hướng xuất khẩu các sản phẩm của công ty ra thị trườngnước ngoài Trước tiên, công ty nhắm vào thị trường của hai nước ĐôngDương còn lại là Lào và Campuchia Sản phẩm mà công ty chú trọng cungcấp các sản phẩm café hoà tan

2.Vai trò tiêu thụ cà phê ở thị trường nội địa của công ty.

Công ty CP Tập đoàn Thái Hòa đã có lịch sử hình thành và phát triểntrên 10 năm hoạt trong lĩnh vực sản xuất, chế biến và xuất khẩu cà phê, chủyếu là cà phê Arabica.

Sau 10 năm lớn mạnh không ngừng Ngày nay, Thái hòa đã trở thànhnhà xuất khẩu cà phê Arabica lớn nhất Việt Nam, thương hiệu được kháchhàng đánh giá cao Sản phẩm cà phê Arabica của Thái hòa được tiêu thụ tạihơn 40 quôc gia và vùng lãnh thổ thuộc 4 châu lục Trong đó, các thị trườngchính là Mỹ, Nhật Bản, và EU, chiếm 70% sản lượng và đóng góp 83% kim

ngạch xuất khẩu của Thái Hòa, với thị trường trong nước Thái Hoà đang từng

bước chiếm lĩnh thị trường bằng uy tín chất lượng của sản phẩm.

Tại thị trường nội địa, các sản phẩm cà phê tiêu dùng của thái hòa hiện cònkhiêm tốn bởi chính sách tập trung xây dựng thương hiệu cà phê nhân trên thịtrường quốc tế trong 10 năm qua.

Bước vào thập kỉ thứ hai, Thái hòa sẽ đẩy mạnh việc chiếm lĩnh thị trườngtrong nước với đa dạng sản phẩm cà phê tiêu dùng Điều đó được minh chứngbởi biên bản kí kết giữa thái hòa và về việc cung cấp thiết bị cho công ty mởnhà máy chế biến cà phê hòa tan hiện đại bậc nhất ở Việt Nam, hợp đồngcung cấp thiết bị có tổng vốn đầu tư lên tới trên 5 tỷ USD , dự kiến đến năm2010 sẽ đi vào hoạt động Đây là bước đi thể hiện khát vọng của thái hòamuốn chinh phục thị trường trong nước vốn thới gian qua còn chưa đượcquan tâm.

Hiện nay, cạnh tranh trên các thị trường diễn ra hết sức gay gắt Hầu hết cácđối thủ cạnh tranh đều là các doanh nghiệp thuộc các thị trường chủ chốt hiệntại như Trung nguyên, Nescafe, các sản phẩm cafe hoà tan nhập khẩu củanuớc ngoài Các doanh nghiệp tham gia thị trường mức độ cạnh tranh ngàycàng cao khiến cho mối đe dọa về quyền thương lượng của người muatăng ;mặt khác do sản phẩm cà phê khó có sự khác biệt và chi phí chuyển đổinhà cung cấp không cao nên người mua dễ dàng chuyển đổi từ nhà cung cấpnày sang nhà cung cấp khác Điều đó gây nên áp lực cho công ty trong vấn đềgiữ chân khách hàng.

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ cafe ở thị trường trongnước.

3.1 Các nhân tố thuộc công ty

Vấn đề khó khăn với các vùng sản xuất cà phê là dân trí thấp, thói quen canh

tác, thu hoạch thủ công lạc hậu, không tuân thủ quy trình kỹ thuật tiên tiến.Do đó, nếu phát triển cà phê không theo mô hình doanh nghiệp và được kiểmsoát chặt chẽ, hiệu quả sẽ thấp, thậm chí thất bại

3.1.1 Đặc điểm nguyên liệu sản xuất của công ty

Với mô hình cà phê doanh nghiệp, người trồng cà phê làm việc giốngnhư nông dân Phương án đầu tư của Thái Hòa giống như mô hình BT hoặcBOT, địa phương giao đất với thời gian bằng chu kỳ phát triển 25 năm củacây cà phê Sau đó Thái Hòa đầu tư vốn trồng mới cây cà phê Người trồngsau khi quen với phương thức sản xuất hiện đại sẽ được chuyển nhượng dầndần vườn cà phê mà họ chăm sóc Kể từ năm thứ 7, sản phẩm thu hoạch đượcchia giữa doanh nghiệp và người chăm sóc theo tỷ lệ tương ứng với công sứchai bên Tỷ lệ này thay đổi từ năm thứ 11 , theo khả năng đầu tư thêm củangười dân Toàn bộ sản phẩm đựoc cam kết bao tiêu Đáng chú ý, mô hình càphê doanh nghiệp của Thái Hòa khác biệt với mô hình cùng loại thất bại trước

đó : suất đầu tư lớn hơn và đáp ứng được lợi ích của người trồng cà phê TháiHòa có công suất đầu tư lên tới 80 triệu đồng / ha và thu nhập người trồng càphê cũng lên tới 12 triệu đồng/ ha/ năm Quan hệ giữa người trồng cà phê vớidoanh nghiệp được bền chặt thông qua sự hài hòa lợi ích, hai bên cùng có lợi Ngoài ra, Thái Hòa thu mua theo giá thị trường nhưng ấn định giá sànvà giá bình quân trong suốt thời gian thực hiện hợp đồng trong trường hợp giáxuống thấp Đối với mô hình đầu tư cà phê nhân dân, Thái Hòa có chính sáchbảo hiểm, miễn phí với điều kiện người trồng cà phê thực hiện tốt hợp đồngbán cà phê với công ty

Hiện tại, Thái Hòa đang thực hiện các dự án phát triển cà phê doanhnghiệp ở Quảng Trị , Lâm Đồng, Điện Biên , Sơn La, Hòa Bình, Thừa ThiênHuế với tổng diện tích hàng nghìn ha Theo đó Thái hòa thuê đất của Nhànước hoặc nông dân theo hình thức góp đất định giá tính cổ phần để tạo lậpnông trường hoặc công ty cổ phần trồng cà phê

Nằm trong chiến lược mở rộng kinh doanh , ổn định chất lượng và sốlượng nguyên liệu cà phê , Thái hòa lựa chọn các vùng nguyên liệu có điềukiện tốt nhất cho phát triển cà phê Arabica để xây dựng các vùng nguyên liêu.Không chỉ đầu tư vào vùng nguyên liệu truyền thống sẵn có Thái hòa đã vàđang khai thác những vùng đất có tiềm năng cà phê Arabica như Hòa Bình, ALưới .

Đặc biệt, thực hiện chiến lược phát triển vùng nguyên liệu cà phê Tháihòa sẽ tập trung vào mô hình nông trại cà phê, hoạt động theo hình thứcdoanh nghiệp( công ty thành viên) Hình thức này đã thu hút sư quan tâm vàđánh giá cao của chính quyền địa phương, người trông cà phê tại các địaphương mà Thái hòa có kế hoạch trông mới cà phê

Có thể kể đến một số vùng nguyên liệu như:

Thái hòa có kế hoạch phát triển 5.000 ha cà phê Arabica ở ĐiệnBiên Điện Biên là vùng cà phê Arabica tiềm năng và chất lượng tốt có thểphát triển trên diện rộng ở nhiều khu vực có điều kiện tự nhiên thích hợp.Trong đó, khu vực Mường Ăng tuần giáo có thể phát triển diện tích cà phêArabica trên 1000 ha Tiếp đó Mường Né, một vùng giáp gianh biên giớiTrung Quốc va Lào, ở vĩ độ 22033’ , độ cao 600-900 m trên mực nước biển.Điều kiện khí hậu của Mường Né rất thuận lợi cho cây cà phê Arabica vớidiện tích gần

1000ha

Cà phê Arabica Sơn La đã được khách hàng biết đến, vùng cà phê SơnLa có vị trí địa lý tương tự như vùng cà phê danh tiếng ở Sao Paulo, MinasGerais của Braxin Thái Hòa được chính quyền địa phương phê duyệt dự ántrông cà phê 1380 ha ở huyện Thuận Châu Nằm trong kế hoạch xây dựngvùng nguyên liệu cà phê Hòa Bình Thái hòa đã tổ chức nhiều cuộc hội thảonhằm nâng cao nhận thức của cộng đồng về phát triển cây cà phê Arabica.Theo kế hoạch, Thái Hòa sẽ thành lập công ty con tại hòa bình với mục tiêuphát triển trước mắt 1500 ha cà phê Arabica Phủ Quỳ là vùng cà phê đượcThái Hòa xây dựng nhà máy chế biến ướt đầu tiên Hiện tại, diện tích cà phêArabica chưa có nhiều nhưng rất có triển vọng, có thể phát triển tới hàngngàn ha.

Tại khe Sanh, Thái hòa sẽ phát triển trước mắt 1000-2000 ha cà phêArabica , hiện tại Khe Sanh có khoảng 3000 ha cà phê Arabica

Về năng lực tài chính, công nghệ và nguồn nhân lực

Năng lực tài chính và công nghệ: Với vị thế là một trong những nhà xuất

khẩu cà phê lớn ở Việt Nam trải qua hơn 10 hoạt động doanh nghiệp có tiềmlực về tài chính khá mạnh điều đó đã tạo thuận lợi cho doanh nghiệp rất nhiềutrong việc phát triển các dự án tài trợ trồng phát triển vùng nguyên liệu, đầu

tư công nghệ tiên tiến vào chế biến sản phẩm cũng như trong hoạt động sảnxuất cà phê.

Nhận thức được rằng công nghệ quyết định chất lượng sản phẩm vớimục tiêu đưa ra thị trường sản phẩm chất lượng cao Thái Hòa tập trung độtphá công nghệ Các nhà máy của Thái Hòa được trang bị đồng bộ dây chuyềnchế biến ướt liên hoàn(Cà phê vối chế biến ướt có giá trị xuất khẩu cao hơn sovới chế biến khô từ 50 – 70 USD/tấn), công suất đủ để đảm bảo xử lý cà phêtrong vòng 24 giờ kể từ khi thu hoạch Hiện tại, Thái Hòa có 4 dây chuyềnchế biến cà phê quả tươi, 4 hệ thống chế biến quả khô của Braxin; 3 hệ thốngchế biến quả tươi và 4 hệ thống chế biến quả khô trong nước, 2 máy bắn màucủa Costs Rica và 3 máy của Anh; 6 dây chuyền đóng gói cà phê tinh chế.Đầu tư cho công nghệ luôn đứng hàng đầu trong chi phí của công ty Quanđiểm củ công ty sử dụng công nghệ hiện đại và đồng bộ Đầu tư cho côngnghệ chiếm tới 75% giá trị của tài sản cố định.

Năm 2006, Thái Hoà đã khánh thành và đưa vào vào hoạt động Nhàmáy chế biến cà phê An Giang đặt tại KCN Tam Phước (Đồng Nai) trị giá 55tỉ đồng, công suất chế biến 60.000 tấn/năm, được đánh giá thuộc loại lớn nhấtViệt Nam Nhà máy được sử dụng dây chuyền công nghệ hiện đại, kết hợpgiữa thiết bị, máy móc sản xuất trong nước với nhập ngoại từ Nhật và Anh

Điểm đặc biệt của nhà máy là việc sử dụng công nghệ đánh bóng ướt,mới được áp dụng ở Việt Nam Công nghệ này cho phép làm sạch 100% vỏlụa của cà phê nhân Với nguyên liệu cà phê nhân sạch hoàn toàn, chất lượngcà phê rang xay được nâng cao rõ rệt, không còn mùi khét (do vỏ lụa còn trêncà phê nhân).

Chiến lược hướng vào chế biến cũng tạo ra niềm tin đối với các tổ chứctín dụng Ông Dương Văn Tú - Giám đốc Quan hệ khách hàng Dịch vụ tàichính doanh nghiệp HSBC cho biết: “HSBC mạnh dạn tài trợ cho cho Thái

Hòa là vì xu hướng giá tốt trên thị trường cà phê và Thái Hòa là doanh nghiệpcó kinh nghiệm trong chế biến, xuất khẩu cà phê” Năm 2006, HSBC đã quyếtđịnh tăng hàng chục lần hạn mức tài tài trợ cho Thái Hoà Thái Hoà cũngnhận được tín hiệu tích cực từ phía khách hàng Đại diện Atlantic Coffee chobiết: “Tỷ lệ mẫu cà phê chào hàng được chấp thuận của Thái Hòa rất cao, vớinhà máy này, chất lượng cà phê của công ty sẽ được nâng lên hơn nữa”.

Nguồn nhân lực: Về nhân lực công ty có lợi thế về lao đông trẻ , với tỷ lệ

cao được đào tạo về chuyên ngành Đội ngũ nhân viên đảm nhiệm hoạt độngxuất khẩu đều còn trẻ nhưng đều có trình độ và kiến thức tốt về thị trường,kinh doanh xuất nhập khẩu

3.2 Các nhân tố thuộc thị trường tiêu thụ cà phê của Việt Nam

- Tình hình cung cầu cà phê trong nước.

Hiện cả nước có khoảng 152 doanh nghiệp xuất khẩu cà phê Có một sựkhác biệt rõ rệt giữa một bên là các doanh nghiệp lớn, đầu tư máy móc trangthiết bị hiện đại và một bên là các doanh nghiệp nhỏ, xuất khẩu có khi chỉđược 1 container/năm Ngược lại, 10 doanh nghiệp lớn hàng đầu lại chiếm tới60-70% lượng cà phê xuất khẩu của cả nước, với số lượng lớn lên tới180.000-200.000 tấn/năm

Việt Nam mặc dù được thế giới đánh giá là nước xuất khẩu cà phê đứngthứ hai thế giới về sản lượng đứng đầu về cà phê Robusta nhưng việc điềuchỉnh mức cung về sản lượng cà phê của Việt Nam không ảnh hưởng nhiềulắm đến thị trường thế giới Vì mặt hàng cà phê có tính đồng nhất cao, sự tănglên về cung luôn cao hơn sự tăng lên về cầu , mặt hàng cà phê đang ở tronggiai đoạn dư cung Xét về kim ngạch chỉ đứng thứ 5 đó là do một thực tế đángbuồn là chất lượng cà phê xuất khẩu của chúng ta còn thấp

Biểu đồ 5: Biểu đồ sản lượng và kim ngạch của Việt Nam (1998-2007)

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Sản lượng Kim ngạch

(Nguồn: Văn Phòng công ty cp tập đoàn Khánh Hòa)

Cái lợi từ việc phân loại cà phê theo tiêu chuẩn hợp đồng thường đơngiản, chi phí thấp Từ chỗ chất lượng cà phê không ổn định nên cà phê ViệtNam thường bị khách hàng ép giá Cùng một loại sản phẩm, nhưng giá cà phêcủa Việt Nam luôn thấp hơn các nước trong khu vực từ 50 đến 70 USD/ tấn,nhiều khi sự chênh lệch này còn lên đến 300 USD nếu so với giá cà phê xuấtkhẩu của Braxin và Inđônêxia (vào thời điểm tháng 6/2007) Theo tổng kếtcủa Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn tại Hội nghị Nâng cao chấtlượng cà phê xuất khẩu, trong 17 năm qua, có đến 9 năm cà phê có giá chỉ từ420 - 1.000 USD/tấn, chiếm 54% Như vậy, cà phê Việt Nam chủ yếu thuộcnhóm giá trung bình thấp Tình hình biến động giá giữa các tháng trong nămcũng diễn ra tương tự Thông thường, ở Việt Nam vào thời gian đầu vụ cà phê( đầu năm) giá cà phê giảm xuống thấp thì lượng xuất khẩu lại nhiều; Cáctháng cuối vụ, giá lên cao thì lượng xuất khẩu lại giảm, làm cho lợi nhuận sảnxuất cà phê không cao.

- Cung cầu cà phê trên thị trường nước ngoài.

Trên thế giới có khoảng hơn 50 quốc gia trồng cây cà phê chủ yếu là 2nhóm cà phê chè(Arabica) và cà phê vối( Robusta) Braxin được đánh giá lànước xuất khẩu cà phê lớn nhất, dẫn đầu về cà phê Arabica, Việt Nam là nướcxuất khẩu lớn thứ hai và đứng đầu về cà phê Robusta Về cơ cấu chủng loạicà phê tiêu dùng của thế giới thì cà phê Arabica chiếm tới 70- 75% còn cà phêRobusta chỉ khoảng 25- 30% Vì với mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là cà phêArabica doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong xuất khẩu, được thị trườngthế giới đánh giá cao.

Cà phê trên được buôn bán theo hai hình thức là mua bán trực tiếp vàmua bán gián tiếp qua các sở giao dịch hàng hóa Hình thức mua bán gián tiếpthường diễn ra nhộn nhịp và mang tính chất đầu cơ

Sau niên vụ 2001- 2002 cà phê rớt giá kỉ lục xuống còn chỉ khoảng 456USD / tấn, trong những năm qua cà phê liên tục tăng giá Trong đó giá cà phêArabica luôn cao hơn hơn giá cà phê Robusta từ 1,5- 2,5 lần (thị trường kỳhạn Nybot (NewYork) chuyên về cà phê Arabica thị trường kỳ hạnLondon( LIEFL) chuyên về cà phê Robusta) Lượng cà phê chủ yếu được tiêutụ tại các nước công nghiệp phát triển trong khi nhu cầu về cà phê ở các nướcđang phát triển ngày một tăng Mỹ , EU, Nhật bản là những thị trường tiêu thụnhất

Trong đó Mỹ là thị trường tiêu thụ lớn mà bất cứ doanh nghiệp nàocũng mong muốn là đối tác chính Nhật bản và EU có khối lượng nhập khẩuvà tiêu thụ lớn Mặt khác đây lại là nơi có 3 sàn giao dịch cà phê lớn của thếgiới là London, NewYork và Tokyo mà tình hình giá cả ở các thị trường nàylà tham chiếu quan trọng cho các doanh nghiệp trong xác định gía xuất khẩu

của mình Đối với công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái Hòa từ cuốinăm 2005 công ty đã là một trong những doanh nghiệp đầu tiên tham gia vàosàn giao dịch hàng hóa New York

- Những chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước ta.

Vì cà phê là một mặt hàng nông sản quan trọng đóng góp lớn vào doanhthu xuất khẩu ( đứng thứ hai chỉ sau gạo) tạo công ăn việc làm ổn định đờisống cho nhân dân nên nhà nước ta luôn có chính sách khuyến khích ngànhcà phê phát triển Trong đó, tập trung vào việc nghiên cứu giống cà phê, chỉđạo các trung tâm khuyến nông hướng dẫn bà con nông dân các chăm sóc ,thu hái và sơ chế cà phê tuy nhiên trong thời gian qua hiệu quả đem lại vẫnchưa cao

- Các yếu tố thuộc môi trường chính trị kinh tế xã hội ( bao gồm cảcông nghệ kỹ thuật, văn hóa, luật pháp…).

Các yếu tố này thuộc về cả trong nước và các thị trường mà doanhnghiệp có sản phẩm xuất khẩu vào.

Môi trường kinh tế : Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai cóảnh hưởng đến kế hoạch cho hoạt động xuất khẩu của một doanh nghiệp Cácnhân tố chủ yếu mà doanh nghiệp thường quan tâm là tốc độ tăng trưởng củanền kinh tế, lãi suất , tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát.

Các nhân tố luật pháp chính trị tác động đến doanh nghiệp theo hướngkhác nhau, chúng có thể tạo cơ hội, trở ngại thậm chí rủi ro thật sự cho doanhnghiệp xuất khẩu Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác độngkìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chínhtrị, luật pháp trong nước và thế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng,cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đếnhoạt động của doanh nghiệp Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà cácquốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế.

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mìnhcho phù hợp với chính sách của nhà nước Khi tham gia vào một hoạt độngkinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin vềchính trị luật pháp của nhà nước áp dụng cho trường hợp đó Những thay đổivề quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia có thể mở ra hoặc làm sụp đổthị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn Sựxung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thểlàm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăncho doanh nghiệp.

Nhân tố thuộc môi trường văn hóa – xã hội: Những vấn đề mà doanhnghiệp quan tâm như thái độ tiêu dùng, cơ cấu giới tính, tuổi tác, sự xuất hiệncủa hiệp hội những người tiêu dùng…Đây là nhân tố có vai trò quan trọngnhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó baogồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giáhối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướngkinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnhhưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khảnăng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụcho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanhnghiệp hoạt động Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vựccũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanhnghiệp nói riêng.

Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài đều là những yếu tố không kiểmsoát được Doanh nghiệp phải điều chỉnh những yếu tố có thể kiểm soát đượcđể phù hợp với những biến động của các yếu tố bên ngoài này đồng thời chủđộng đối phó thông qua việc dự báo trước những thay đổi có thể xảy ra.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CÀ PHÊ Ở THỊ TRƯỜNGTRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM TÍN.

1 Tổ chức tiêu thụ cà phê ở thị trường trong nước của công ty.1.1 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

Công ty cổ phần tập đoàn Thái Hòa hoạt động trên một thị trườngrộng lớn do có sự khác biệt rất lớn giữa các khu vực thị trường Hơn nữathị trường các khu vực này gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc vậnchuyển các sản phẩm do điều kiện tự nhiên đồng thời sự phân bố dân cưảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

Trên thị trường các tỉnh phía Bắc nước ta, hiện Công ty 7 xí nghiệpnhà máy, trung tâm, trạm kinh doanh, cửa hàng nằm rải rác ở các tỉnh.Song trên địa bàn Hà Nội đã tập trung tới hơn một nửa là xí nghiệp, nhàmáy, trung tâm và cửa hàng của Công ty Còn lại ở các tỉnh phía Bắcđược phân bố một trung tâm, cửa hàng, xí nghiệp trong số còn lại Một sốtỉnh Công ty không đặt trung tâm, trạm hay cửa hàng nào Công ty cũngchỉ có một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh Từ đặc điểm trên việctổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có những thuận lợivà khó khăn nhất định.

+ Lựa chọn kênh phân phối.

Với đặc điểm như trên Công ty đã vận dụng và sử dụng cả hai loạikênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Kênh phân phối trực tiếp, Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho kháchhàng qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bao gồm các cửahàng thực phẩm tổng hợp số 1, 2, 3; các trung tâm kinh doanh khác củaCông ty Song hầu hết các cửa hàng và trung tâm này nằm trên địa bàn HàNội.

Sơ đồ 2.1 : Dòng vận động sản phẩm trong hệ thống các kênh phânphối gián tiếp Công ty cổ phần Thái Hòa

Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của Công ty có thể vậnđộng theo các con đường sau:

Các Xí nghiệp

Công ty Thái Hòa

Chi nhánh trạm KD cừa hàng

Bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Người môi giớiĐại lý

*Từ xí nghiệp sản xuất qua kho của Công ty -> các trạm, chi nhánhtrung tâm, cửa hàng -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.*Từ Xí nghiệp -> công ty -> Đại lý ( người môi giới ) ->nhà bán buôn ->nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.

*Từ Xí nghiệp -> Đại lý (người môi giới) -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.Như vậy Công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kênh phân phối vàhoạt động tiêu thụ trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lýnhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng bộ kịp thời thuận tiện với chiphí thấp nhất.

- Lựa chọn các phần tử trong kênh tiêu thụ.

Với việc lựa chọn tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm như trên Công tycổ phần Thái Hòa đã lựa chọn các phần tử trong kênh tiêu thụ sản phẩmbao gồm: Lực lượng làm bán hàng của Công ty, người mua trung gianbao gồm:

Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty gồm có lực lượng bán hàngtại văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp Lực lượng bánhàng tại văn phòng của Công ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này baogồm cán bộ, nhân viên phòng kế hoạch và phòng kinh doanh là chủ yếu.Trong đó phòng kế hoạch có đội thị trường chuyên trách đảm nhiệmnhiệm vụ này Lực lượng bán hàng ngoài Công ty bao gồm các chinhánh, các trạm kinh doanh, trung tâm cửa hàng của Công ty ở các tỉnh.

Các đại lý bán hàng có hợp đồng bao gồm các cá nhân, tổ chứcdoanh nghiệp khác nhận bán hàng cho Công ty họ không buộc lực lượngcơ hữu của Công ty để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết vớiCông ty Đây là lực lượng bán hàng cho Công ty bởi họ bán hàng cho

Công ty trong điều kiện họ không mua hàng của Công ty sản phẩm hànghóa không chuyển quyền sở hữu, họ không đủ yếu tố để xếp vào nhómngười mua trung gian Họ là những người làm thuận lợi cho quá trìnhphân phối sản phẩm bán hàng của Công ty.

Do Công ty có thị trường phân phối trên diện rộng, khả năng củaCông ty không thể xây dựng được hầu hết các cửa hàng trạm, chi nhánhở các tỉnh do sẽ phải đầu tư rất lớn tiền của và nguồn nhân lực, cửa hàngchi nhánh sẽ gây lãng phí nguồn vốn và nhân lực hàng năm, số lượng đạilý có hợp đồng cho Công ty không ngừng tăng lên Trong các tháng giáptết hàng năm Công ty đều tuyển thêm các đại lý bán hàng cho Công ty vàtrích cho hoa hồng nhất định theo từng mức giá trị doanh thu mà họ tiêuthụ cho Công ty Đây là một loại đại lý có hợp đồng tạm thời của Côngty Người mua trung gian: Bao gồm các nhà buôn lớn nhỏ, đại lý mua đứtbán đoạn, các nhà bán lẻ, người môi giới được Công ty lựa chọn và sửdụng hợp lý trong các kênh.

- Lựa chọn phương tiện vận chuyển.

Để đảm bảo vận chuyển hàng hóa sản phẩm trong các kênh kịpthời, Công ty có đội xe gồm nhiều loại trọng tải để vận chuyển do đó đãgiảm được chi phí trong vận chuyển Hơn nữa Công ty kết hợp vậnchuyển hàng hóa sản phẩm cho nhiều địa điểm gần nhau trong một khuvực Đối với nhu cầu có khối lượng sản phẩm nhỏ, lẻ, Công ty sử dụngphương tiện xe máy của cán bộ nhân viên tiêu thụ và trả cho họ mộtkhoản chi phí nhất định Nhưng đây là trường hợp cần thiết Bên cạnh đóCông ty còn thuê các phương tiện vận tải đường sắt, đường thủy trongnhững điều kiện nhất định.

1.2 Lựa chọn chính sách giá cả

Giá cả là một trong 4 tham số markeiting Mix mà doanh nghiệp có thểkiểm soát được Để xây dựng giá bán các sản phẩm, tuỳ theo loại sảnphẩm công ty sử dụng các chính sách giá phù hợp trên cơ sở các chínhsách giá chủ yếu:

Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Do đặc điểm thị trường củacông ty rộng lớn, hơn nữa mặt hàng cà phê chi phí vận chuyển chiếmmột tỷ trọng nhất định trong giá, do đó giá bán cà phê của công ty ở cácvùng khác nhau có sự chênh lệch nhất định Nhưng công ty cố gắng đểcho độ chênh lệch giá giữa các vùng ở mức tối thiểu.

Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Đây là chính sách giá được công tysử dụng nhiều trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bởi vì hình thức bánbuôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của công ty Hơn nữa đây làhình thức nhằm mục tiêu khuyến khích các trung gian phân phối trong hệthống kênh tiêu thụ của công ty mua nhiều sản phẩm của công ty hơn.Trong hình thức này, công ty sử dụng chính sách hạ giá theo khối lượngđể các trung gian phân phối mua nhiều sản phẩm hơn và do đó họ sẽhưởng tỷ lệ giảm giá cao hơn khi họ mua nhiều sản phẩm hơn Tỷ lệ hạgiá này còn được gọi là tỷ lệ chiết giá.

Trong những năm gần đây, mỗi năm công ty có những tỷ lệ chiết giácho khách hàng khác nhau Tỷ lệ chiết chiết giá trung bình từ năm 2007đến năm 2009 đều thay đổi đồng thời mang lại những kết quả nhất định.Năm2007, tỷ lệ chiết giá cao thấp cho khách hàng mua với khối lượnglớn Đến năm 2009, công ty đã tăng tỷ lệ chiết giá đối với khách hàngmua khối lượng lớn sản phẩm như sau: tỷ lệ chiết giá cao nhất đối với càphê nhân là: 11%, cà phê xay là: 11%, cà phê hòa tan là: 12% Năm2009, công ty tiếp tục tăng tỷ lệ chiết giá lên cao hơn nhẵm tăng khối

lượng tiêu thụ và thu hút thêm một số khách hàng trung gian khác tiêuthụ sản phẩm cho công ty, tỷ lệ chiết giá đối với các loại sản phẩm nhưsau: đối với cà phê nhân là:12%, ca phê xay là:12%, cà phê hòa tan là:14% và tỷ lệ chiết giá này vẫn được công ty duy trì cho đến hiện nay.Tuy nhiên trong những thời điểm nhất định, công ty có sự điều chỉnhnhất định tỷ lệ chiết giá đối với từng mức khối lượng phù hợp với nhữngmục tiêu thụ sản phẩm nhất định

Nhìn chung, từ năm xưa trở lại đây công ty đã không ngừng tăng tỷlệ chiết giá trong chính sách giá của công ty nhằm tiêu thụ được nhiềuhàng hoá hơn, tỷ lệ chiết giá này đều được tăng ở tất cả các mức khốilượng mua của khách hàng Từ đó, công ty đã đạt được những kết quảnhất định trong hoạt động tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm quacác năm gần đây đều tăng lên đồng thời công ty đã mở rộng được thịtrường tiêu thụ sản phẩm, phát triển thêm hệ thống mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm, kết nạp thêm được nhiều đại lý, nhà trung gian phân phối vào cáckênh tiêu thụ sản phẩm

1.3 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn, có rất nhiều

công ty cùng kinh doanh, sản xuất các mặt hàng như công ty Công ty đã xác

định xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động quantrọng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Công ty đãdùng nhiều hình thức xúc tiến nhằm đưa hình ảnh công ty, sản phẩm tớingười tiêu dùng Công ty đã sử một số hình thức nhằm quảng bá hình ảnhcông ty như: Quảng cáo, giảm giá (đặc biệt đối với các khách hàngtruyền thống của công ty), khuyến mại…

Về quảng cáo: Những năm qua, Công ty đã đầu tư một số dây chuyền

công nghệ mới, đồng thời đưa vào tiêu thụ các sản phẩm mới do các dây

chuyền trên sản xuất Thời gian đầu của sản phẩm của Công ty chưa đượcmọi người biết đến Đánh giá được tầm quan trọng của việc quảng cáosản phẩm Công ty đã không ngừng đầu tư ngân sách cho hoạt độngquảng cáo Đối với các phương tiện quảng cáo bên trong doanh nghiệpCông ty kết hợp nhiều hình thức quảng cáo bao gồm quảng cáo trên baobì sản phẩm, biển đề tên Công ty quảng cáo bằng tủ kính, quảng cáo quanhân viên bán hàng Sản phẩm mà người tiêu dùng có thể mua về sửdụng hoặc cũng có thể làm quà biếu, tặng do đó cần phải có chất lượngtốt đồng thời phải có bao bì đẹp Do vậy Công ty đã vận dụng để quảngcáo ngay trên bao bì sản phẩm của mình với những hình ảnh biểu tượngmàu sắc hấp dẫn và đầy đủ về lý mà nhãn hiệu sản phẩm các thông tin vềchất lượng, công dụng, cách sử dụng, thời hạn sử dụng, thông tin vềCông ty, các địa điểm giao dịch thuận tiện sự hấp dẫn của bao bì đã

tạo ra thiện cảm ngay từ ban đầu với sản phẩm của Công ty Sản phẩm

luôn “nhạy cảm” với khách hàng về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm.

Sự trưng bày các sản phẩm của Công ty trong các tủ kính một cách khoahọc ngăn nắp tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tạo cho kháchhàng yên tâm trong việc sử dụng sản phẩm Đồng thời Công ty cũng cóđội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo và có chuyên môn nghiệp vụ,có khả năng lôi kéo, thu hút giao tiếp với khách hàng trong quá trình muabán, giao dịch.

Quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp của Công ty được Công ty sửdụng triệt để Mặc dù quảng cáo trên vô tuyến truyền hình chi phí rất cao.Radio là một phương tiện truyền thông có đối tượng nhận tin rộng hơnnữa ở nước ta hiện nay Radio đã được phủ sóng ở hầu hết mọi nơi Chiphí cho quảng cáo trên báo, tạp chí cho quảng cáo trên Radio lại thấp hơnquảng cáo trên truyền hình do đó nó cũng được Công ty sử dụng nhiều

hơn; Quảng cáo trên báo, tạp chí cũng được Công ty sử dụng Do đặcđiểm về đối tượng nhận tin, thời gian của thông tin ngắn, tính khu vực,địa phương của báo trí nên Công ty cũng chỉ quảng cáo chủ yếu vào cácdịp tết; Tác động của quảng cáo đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông ty khá lớn Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm do ảnhhưởng của quảng cáo và các hoạt động xúc tiến khác ta xem xét bảng sốliệu sau:

Bảng 2.1: Chi phí cho quảng cáo theo phương tiện quảng cáo củaCông ty cổ phần tập đoàn Thái Hoà

Đơn vị: triệu VNĐ

Chi phí quảng cáo trên báo, tạp chí 95111124

( Nguồn:Số liệu chi phí quảng cáo Công ty CP tập đoàn Thái Hoà) Nhìn vào bảng: chi phí xúc tiến thương mại trên có thể thấy quảng cáo

năm 2007 là - triệu, năm 2008: - triệu, năm 2009 là - triệu, đây làcác con số tương đối lớn Do vậy có thể thấy tác động của quảng cáo đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty là lớn

Về khuyến mại: Hình thức khuyến mại chủ yếu của Công ty sử dụng là: Chiết giá: Đây là hình thức khuyến mãi được Công ty sử dụng chủ yếu

để kích thích các trung gian phân phối đại lý, người bán lẻ mua nhiều sản

phẩm hơn Công ty sẽ giảm giá bán và được trừ ngay vào hóa đơn chokhách hàng mua với khối lượng nhất định Chiết giá được Công ty sửdụng trong mỗi đợt khuyến mại cũng khác nhau đối với khối lượng muakhác nhau.

Bảng 2.2:Tỷ lệ chiết giá cho khách hàng từ 1 - 1 – 2008 đến 1- 1 - 2009

Tỷ lệ chiết giá7 - 13 thùng14 - 20 thùng> 20 thùng

(Nguồn: Số liệu Công ty cổ phần tập đoàn Thái Hoà)

Hình thức chiết giá trên thực chất là một hình thức giảm giá chokhách hàng kích thích khách hàng mua với số lượng lớn hơn và do đókhách hàng trung gian sẽ tìm cách tiêu thụ nhiều hơn để hưởng mức chiếtgiá cao hơn Bên cạnh đó Công ty cũng chiết giá cho các khách hàngtrung gian khi họ thanh toán sớm hơn quy định với những tỉ lệ nhất định.Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Để giữ các khách hàngthường xuyên, các trung gian phân phối Công ty giảm giá cho kháchhàng thường xuyên một tỷ lệ giá nhất định.

Như vậy các hình thức khuyến mại của Công ty đã kích thíchkhách hàng mua nhiều hơn bởi họ sẽ được hưởng một khoản chênh lệchvề khuyến mại Hơn nữa khách hàng hưởng giá trị phần khuyến mạinhanh gọn không phải qua các thủ tục rườm rà.

Tham gia hội chợ triển lãm: Trong những kỳ tham dự hội chợ triển lãm

vừa qua sản phẩm của Công ty đã đạt huy chương vàng tại hội chợ hàngViệt Nam chất lượng cao năm Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng 2000 sau gần năm năm đi vào hoạt động sản phẩm của Công ty đã bước đầu

có chỗ đứng trên thị trường tuy có những lúc vẫn còn bất ổn trong sảnxuất do tồn kho nhiều nguyên nhân trong thời gian đầu sản phẩm củaCông ty phải trải qua đoạn xâm nhập thị trường khá cao Tham gia hộichợ triển lãm đã giúp cho Công ty khẳng định được sản phẩm của mìnhvới sản phẩm của các doanh nghiệp khác tạo điều kiện cho Công ty cóthể cạnh tranh trên thị trường Tham gia hội chợ triển lãm là dịp để Côngty giao tiếp, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của Công ty Đồngthời có dịp để cho khách hàng so sánh, nhận biết sản phẩm của Công tyvới sản phẩm của các doanh nghiệp khác Thông qua tham gia hội trợtriển lãm Công ty trực tiếp giao tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầuthị hiếu của khách hàng về sản phẩm từ đó Công ty có kế hoạch, chiếnlược phát triển sản phẩm mới, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp.

Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là một hoạt động xúc tiến yểm trợ

quan trọng Thông qua bán hàng Công ty nắm bắt được nhu cầu củakhách hàng về sản phẩm của Công ty Bán hàng trực tiếp là hoạt động cơbản liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín vàsự tái tạo hành vi mua hàng của khách Trong bán hàng trực tiếp Công ty sửdụng nhiều hình thức bán hàng bao gồm: bán hàng ở cấp Công ty , bán hàngqua sử dụng, bán hàng theo tổ đội trong đó, Bán hàng ở cấp Công ty đượcthực hiện thông qua phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, Ban giám đốc vớicác hợp đồng, các đơn đặt hàng có khối lượng lớn Các khách hàng này chủyếu là các trung gian phân phối, các đại lý; Bán hàng qua cửa hàng cũngchiếm tỷ trọng khá lớn, Công ty có nhiều trạm kinh doanh, chi nhánh, cửahàng ở các tỉnh do đó bán hàng qua các đơn vị này được Công ty hết sức quantâm do việc bán hàng ở cấp Công ty chỉ thực hiện với những hợp đồng, đơnđặt hàng lớn hơn nữa, nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty rất lớn khôngthực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm; Bên cạnh đó, để tiêu thụ được nhiều

sản phẩm hơn, Công ty luôn khuyến khích đội ngũ cán bộ, nhân viên trongCông ty tạo thêm mối tiêu thụ và Công ty sẽ trích một tỷ lệ chiết khấu chonhân viên đó nếu Công ty tiêu thụ được sản phẩm Công việc này đã tạo thêmthu nhập cho cán bộ công nhân viên ngoài nguồn thu nhập chính.

2 Thực trạng tiêu thụ cà phê ở thị trường nội địa 2.1 Doanh thu bán hang

Tình hình xuất khẩu của công ty thời gian qua Sản lượng tăng nhanhqua các năm cả về số lượng và giá trị , năm 2008 sản lượng xuất khẩu 25%trong khi đó doanh thu tăng 50%, trong năm 2009 tăng về sản lượng gần 30%và doanh thu xấp xỉ 100% Điều đó chứng tỏ không những đẩy mạnh được sốlượng cà phê tiêu thụ trong nước mà còn tăng cả về chất lượng thể hiện ở giácủa sản phẩm tăng mạnh, sự tăng này một phần do giá cà phê trên thị trườngthế giới tăng trong những năm gần đây đặc biệt là đối với sản phẩm cà phêArabica vốn doanh nghiệp có thế mạnh, một phần do công ty đã rất chú trọngđến nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng được yêu cầu tiêu chuẩn chấtlượng làm cho sản phẩm của công ty luôn bán với giá cao so với mặt bằngchung của các doanh nghiệp trong nước Mặt khác do công ty bắt đầu thamgia sàn giao dịch cà phê lớn, một mặt làm tăng sản lượng xuất khẩu do kí kếtđược nhiều hợp đồng cả giao ngay cũng như các hợp đồng tương lai một mặtgóp phần làm giá bán của công ty được nâng lên rất nhiều Đặc biệt qua mộtthời gian làm quen với nghiệp vụ giao dịch của hợp đồng tương lai trên sàngiao dịch công ty đã chốt giá đúng thời điểm nhờ vậy giá bán được với giácao