Dịch vụ bancasssurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

1 Bảo hiểm nhân thọ giới đời từ lâu trở thành loại hình bảo hiểm truyền thống phổ biến nhiều nước người tự nguyện tham gia Bảo hiểm nhân thọ hợp đồng cá nhân công ty bảo hiểm nhân thọ để bảo hiểm cho thân người thân, tổ chức với công ty bảo hiểm nhân thọ để bảo hiểm cho nhân viên với mục đích bảo đảm an tồn tài cho người tham gia bảo hiểm Sau kí hợp đồng với cơng ty bảo hiểm nhân thọ, người tham gia bảo hiểm bảo hiểm với số tiền bảo hiểm ghi hợp đồng nghĩa xảy kiện bảo hiểm công ty bảo hiểm nhân thọ chi trả đầy đủ số tiền bảo hiểm Khi đáo hạn bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm sống bình thường cơng ty bảo hiểm chi trả quyền lợi bảo hiểm theo hợp đồng kí kết Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giới vơ phong phú đa dạng Có thể khái qt thành ba nhóm sau:  Bảo hiểm nhân thọ trường hợp sống  Bảo hiểm nhân thọ trường hợp tử vong  Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Có nhiều định nghĩa bancassurance Sau số ví dụ: Bancassurance “một chiến lược ngân hàng công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động thị trường tài theo cách thức hợp dịch vụ mức độ đó” Bancassurance bảo hiểm phạm vi rộng lớn hợp đồng chi tiết ngân hàng công ty bảo hiểm, chủ yếu bancassurance việc ngân hàng công ty bảo hiểm hợp tác với để phát triển phân phối cách hiệu sản phẩm ngân hàng bảo hiểm thông qua việc cung cấp sản phẩm cho sở khách hàng.tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm ngân hàng đặc điểm bancassurance, đã, đặc điểm bancassurance Ở cần phân biệt việc ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm (bancassurance) với việc doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp phân phối dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking) Bancassurance việc “cung cấp sản phẩm bảo hiểm ngân hàng thông qua kênh phân phối chung và/hoặc cho sở khách hàng” Tóm lại: Bancassurance hiểu cách đơn giản việc ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Việc tham gia ngân hàng nhiều cấp độ khác tuỳ theo hình thức bancassurance LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đây vấn đề nên cần ưu tiên làm rõ Ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm BHNT phi nhân thọ Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ khơng có đặc điểm bật cho hoạt động bancassurance Trong đó, sản phẩm ngân hàng BHNT bổ trợ cho hai hướng tới phục vụ việc tích luỹ quản lý tài sản khách hàng Do vậy, sản phẩm BHNT dễ bán qua ngân hàng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Hơn nữa, hợp đồng BHNT hợp đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có tin tưởng khách hàng tổ chức Các ngân hàng thường khách hàng tin tưởng cao nên bán sản phẩm BHNT cách dễ dàng Đồng thời, việc bán sản phẩm BHNT địi hỏi phải có hiểu biết rõ ràng tình trạng tài u cầu khách hàng đó, việc bán hầu hết sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ khong cần hiểu biết Thêm vào đó, ngân hàng thường có lợi việc bán bảo hiểm phi nhân thọ so với kênh phân phối khác Nhìn chung thường dễ dàng cho ngân hàng việc bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Ví dụ: Khi người vay tiền ngân hàng mua loại tài sản (chẳng hạn mua ơtơ), ngân hàng yêu cầu người mua bảo hiểm tài sản nhằm đảm bảo khả trả nợ (một phần toàn bộ) trường hợp phát sinh rủi ro tài sản (với ví dụ mua ơtơ rủi ro cháy, tai nạn, cắp ) kết hợp ngân hàng bảo hiểm phi nhân thọ Ngân hàng yêu cầu người vay mua bảo hiểm tử kì (term life) để đảm bảo việc trả nợ trường hợp người vay tiền chết trước trả hết nợ Đây kết hợp ngân hàng bảo hiểm nhân thọ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Từ khái niệm bảo hiểm xuất giới, qua thời gian dài có nhiều loại hình bảo hiểm đời, kèm theo kênh phân phối khác Hiện nay, kênh phân phối bảo hiểm có tốc độ phát triển cao hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng Bancassurance phát triển xuất vài năm thay đổi quan trọng lĩnh vực dịch vụ tài Các tổ chức ngân hàng công ty bảo hiểm nhận thấy bancassurance có sức hấp dẫn thường tạo lợi nhuận, bổ sung cho hoạt động Những người tiên phong lĩnh vực nước Châu Âu Sau nước Châu Mỹ châu Á theo trào lưu Các kênh phân phối dụng thị trường giới: Kênh truyền thống: Đại lý Môi giới Đại diện thương mại Kênh trực tiếp: Qua điện thoại Qua thư tín, internet Qua nhà tuyển dụng … Kênh mới: Ngân hàng Các tổ chức tài Các cửa hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các kênh truyền thống Các kênh trực tiếp Các kênh Môi giới Qua điện thoại Ngân hàng Đại lý Qua thư tín Cửa hàng Đại diện thương mại Qua Internet Dịch vụ bán lẻ Qua nhà tuyển dụng 85% 2% 13% Ở châu Âu, Pháp quốc gia ứng dụng bancassurance Tại Pháp, ngày hầu hết ngân hàng bán bảo hiểm (Credit Agricole điển hình lĩnh vực này) Sau khoảng thời gian phát triển dài, nước châu Âu xây dựng cho hệ thống bancassurance lớn mạnh, ổn định Các ngân hàng có xu hướng phát triển sản phẩm có tính hội nhập cao sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Theo thống kê Hiệp hội Marketing nghiên cứu bảo hiểm nhân thọ LIMURA, số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ký kết qua ngân hàng Tỷ lệ doanh thu phi bảo hiểm từ kênh phân phối Châu Âu: Tỷ lệ doanh thu Anh Pháp Đức Ý Tây ban nha Truyền thống 86% 34% 72% 30% 21% Ngân hàng 12% 60% 23% 70% 72% Trực tiếp 2% 6% 5% 0% 7% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bước đánh dấu phát triểncủa bancassurance sáp nhập công ty bảo hiểm Travelers Group ngân hàng Citicorp năm 1998 Tuy nhiên, vào năm 2000, đạo luật Gramm- Leach Bliley (đạo luật đại hóa tài chính) có hiệu lực bancassurance thực phát triển Kênh phối phổ biến Mỹ thành lập mua lại đại lý hay môi giới bảo hiểm, năm 1999, luật cấm bán bảo hiểm qua ngân hàng bị dỡ bỏthì năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị ngân hàng mua lại Một chiến lược khác hoạt động ngân hàng- bảo hiểm xây dựng kênh phân phối riêng, tìm kiếm khách hàng khơng tham gia mua bảo hiểm có tài khoản ngân hàng Nhận xét: Nhìn chung, kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng phát triển châu Âu Điển hình: Pháp, Ba Lan, Tây Ban Nha, ngân hàng nắm tay 60% thị phần phân phối bảo hiểm nhân thọ Trong đó, Tây Ban Nha nước đầu việc phát triển hình thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng với chất lượng dịch vụ cao Trong năm gần đây, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có tăng trưởng đáng kể thị trường Nam Mỹ Điều dịch vụ tài gỡ bỏ số rào cản pháp lý, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm, người dân có khuynh hướng tiết kiệm…các nhà bảo hiểm cho phép ngân hàng bán trực tiếp cần có mối quan hệ tài cơng ty có liên quan Sự hình thành kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng châu Mỹ La Tinh bắt đầu việc liên doanh ngân hàng địa phương công ty bảo hiểm nước ngồi Từ phát triển hình thành theo cấu trúc cơng ty cổ phần, ngân hàng mua lại cổ phần công ty bảo hiểm nước tham gia liên doanh Như vậy, ngân hàng giữ vai trò chi phối ngành bảo hiểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong năm gần đây, nhà bảo hiểm châu Á quan tâm nhiều đến kênh phân phối Kiểu mơ hình khó tìm thấy nước Châu Á, chí nhà quan sát thị trường đánh giá mơ hình thành công Điều lúc ngân hàng cơng ty bảo hiểm cịn đạt thành cơng, cịn thỏa mãn với thành thành với kênh phân phối truyền thống Và khủng hoảng xảy đóng vai trị chất xúc tác cho q trình thay đổi Sự cân đối bảng cân đối tài tình hình cạnh tranh gia tăng thúc đẩy ngân hàng nhà bảo hiểm phải tìm đến nguồn thu phí, khách hàng thị trường Phần lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thị trường châu Á mức độ tối thiểu mặt hợp hoạt động ngân hàng nhà bảo hiểm Mơ hình áp dụng thỏa thuận phân phối liên minh chiến lược Hoạt động theo mơ hình chiếm đến 69% tổng hoạt động bảo hiểm ngân hàng Sự phổ biến mơ hình phần quy định hạn chế sở hữu số thị trường Mơ hình liên doanh chiếm 17%, phổ biến thị trường Ấn độ, nơi mà nhà bảo hiểm nước ngồi gia nhập thị trường với đối tác nước Trong đó, việc sử dụng tập đồn dịch vụ tài (bao gồm công ty con, cấu công ty góp vốn,…) lại ít, chiếm 14% Hầu hết nhà bảo hiểm ngân hàng châu Á phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Với giống sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm ngân hàng, với việc ngân hàng thiếu lợi cạnh tranh việc phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, 80% hoạt động bảo hiểm ngân hàng nhà bảo hiểm nhân thọ ngân hàng hợp tác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối bao gồm: bảo hiểm tử kì, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm nhân thọ tín dụng, … sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ chiếm 28% giao dịch bảo hiểm ngân hàng với sản phẩm chủ yếu: bảo hiểm tai nạn người, bảo hiểm du lịch, … Theo nghiên cứu Swiss Re – tổ chức bảo hiểm danh tiếng Thụy Sỹ – tiềm sau năm 2009, bảo hiểm ngân hàng đóng góp tới 13% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ 6% phí bảo hiểm phi nhân thọ tồn thị trường châu Á Nghiên cứu cho thấy khoảng 1/3 doanh thu phí đạt từ hội kinh doanh từ thay kênh phân phối cũ Năm 2009, tỷ lệ khách hàng ngân hàng có hợp đồng bảo hiểm với ngân hàng Châu Á từ 2-10% kh tỷ lệ Châu Âu 25-30% (theo The Áian Banker,2009) Bảng thống kê kênh phân phối số nước châu Á Quốc gia Đội quân Đại lý Môi giới Môi giới Qua ngân Các kênh bán hàng chuyên nước hàng khác nghiệp nước China       Hong kong       India       Japan       Malaysia       Singapore       South-       Taiwan       Thailand       Vietnam       korea LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Đối với thị trường châu Á, phát triển bảo hiểm ngân hàng cho thấy: - Đa dạng hóa kênh phân phối tiếp tục phát triển phổ biến đại lý đóng vai trị quan trọng thời kỳ tới - Khả doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận sở khách hàng rộng lớn ngân hàng ngày trở thành thông số cạnh tranh quan trọng - Việc đổi sản phẩm có lợi từ phát triển kênh ngân hàng - Tiết kiệm chi phí quản lý - Các tổ chức sử dụng bảo hiểm ngân hàng để đáp ứng nhu cầu bảo hiểm - Việc chấp nhận rộng rãi bảo hiểm ngân hàng làm trình phân cực thị trường châu diễn nhanh Hiện tỷ trọng đơn bảo hiểm cung cấp kênh ngân hàng số quốc gia Châu Á chiếm khoảng 5% - 10% Riêng Hàn Quốc sau tháng đẩy mạnh số đơn bán tăng gấp so với mức bình qn tháng trước Rõ ràng giai đoạn khởi đầu chắn mơ hình phát triển mạnh tương lai Châu Á Tại hầu hết quốc gia, nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ xác định kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn việc cung cấp sản phẩm thị trường hệ thống đại lý Thế nhưng, nằm chiến lược dạng hoá kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hưởng từ kênh phân phối từ giảm thiểu rủi ro kinh doanh cạnh tranh biến động thị trường, công ty bảo hiểm nhân thọ tổ chức kênh phân phối khác hệ thống đại lý Một thực tế khác ngồi việc đa dạng hố kênh phân phối nhằm tạo động lực áp lực cạnh tranh kênh phân phối, mục đích đưa nhiều sản phẩm thị trường Việc tổ chức thành công kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng không làm tăng doanh thu cho công ty bảo hiểm mà ngân hàng khách hàng đạt mục tiêu định.một số lợi ích cho bên kể đến là: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 Do tác động cạnh tranh làm giảm biên lợi tức ngân hàng cơng ty bảo hiểm Do đó, địi hỏi ngân hàng công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, suất, tạo ưu cạnh tranh Sự phát triển công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng ,bảo hiểm nhanh chóng, thuận lợi Ngồi lợi ích chung, hoạt động bancassurance cịn có lợi ích cho bên Liên kết lợi ích từ hoạt động Bancasurance Ngân hàng Công ty bảo hiểm Người tiêu dùng Bancassurance tạo nguồn khách hàng mới, hội cho sản phẩm tiết kiệm chi phí nhờ qui mơ lớn Cơng ty bảo hiểm tiếp cận sử dụng nguồn liệu lớn khách hàng ngân hàng, qua giảm chi phí phân phối sản phẩm Có thể thấy, khách hàng ngân hàng khách hàng tiềm lớn cơng ty bảo hiểm họ thường có thu nhập từ trung bình trở lên nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài Sử dụng hệ thống dịch vụ ngân hàng giúp cơng ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí hoạt động, từ tăng khả cạnh tranh lợi nhuận Cơng ty bảo hiểm giảm chi phí đào tạo(vì nhân viên ngân hàng có chun mơn cao) sử dụng sở liệu khách hàng, quan hệ ngân hàng để bán bảo hiểm Tiếp cận với khách hàng trước chưa biết tới: sở liệu khách hàng ngân hàng mảnh đất chưa khai thác công ty bảo hiểm cơng ty bảo hiểm có nguồn doanh thu Lý do: Địa lý: khách hàng ngân hàng nhiều, phủ rộng khắp, có nhiều khu vực mà công ty bảo hiểm hạn chế Chi nhánh ngân hàng rộng lớn, cơng ty bảo hiểm lại có mạng lưới hạn chế Vì vậy, hoạt động bancassurance giúp công ty bảo hiểm tận dụng chi nhánh ngân hàng Dân số học: khách hàng ngân hàng có nhiều nhóm khác nhau,ở độ tuổi, giới tính, thói quen mua sắm…mà cơng ty bảo hiểm nắm thông qua việc bancassurance với ngân hàng Từ đó, đưa sản phẩm phù hợp với đối tượng ngân hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 34 Số tiền bảo hiểm AIA chi trả trực tiếp cho ngân hàng để trả khoản dư nợ mà người bảo hiểm nợ ngân hàng Các ngân hàng thường định giá khoản vay sở rủi ro Rủi ro cao phí rủi ro (lãi suất cho vay) cao Khi đưa bảo hiểm nhân thọ thành điều kiện bắt buộc thẩm định cho vay cá nhân, ngân hàng cân nhắc tới việc giảm phần phí rủi ro cho khách hàng rủi ro lien quan bảo hiểm Thêm vào đó, việc giảm chi phí khơng bao gồm phí rủi ro, mà bao gồm chi phí hành khác liên quan đến việc thu hồi nợ có rủi ro xảy ra( chi phí phát tài sản đảm bảo, chi phí pháp lí ) Nói cách khác, khách hàng sở hữu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, thực tế, khách hàng hưởng mức lãi suất ưu đãi khách hàng không bảo hiểm Quản lí rủi ro hiệu quả: - Định giá rủi ro : Theo nguyên tắc chung, giá khoản vay(lãi suất) phải xác định sở rủi ro có liên quan mức lợi nhuận mong muốn ngân hàng Tuy nhiên, rủi ro tử vong khách hàng cố hữu, nhiều ngân hàng chưa đưa rủi ro vào trình định giá, dẫn đến tình trạng định giá rủi ro thấp thực tế Giải pháp quản lí rủi ro ngân hàng cần nâng cao lãi suất cho vay để đảm bảo định giá đủ Hoặc ngân hàng giữ nguyên lãi suất yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ bắt buộc cho khoản vay vốn liên quan - Chuyển giao rủi ro: Cũng tổ chức kinh doanh khác, Ngân hàng thu lợi nhuận từ việc kinh doanh rủi ro Tuy vậy, ngân hàng ln tìm kiếm hội chuyển giao rủi ro có thể, việc chuyển giao không tốn ngân hàng trì mức lợi nhuận mong muốn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 35 Với chi phí vừa phải khách hàng, trường hợp khách hàng người trực tiếp đóng phí bảo hiểm ( nhiều trường hợp chi phí không lớn, ngân hàng định mua bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng để quản lí rủi ro chi phí bảo hiểm tính gộp vào lãi suất khoản vay, bảo hiểm nhân thọ coi giải pháp chuyển giao rủi ro hiệu đóng vai trị quan trọng việc kiểm soát nợ tồn đọng ngân hàng thương mại - Tạo thu nhập phi rủi ro: Do số lượng người tham gia bảo hiểm lớn, hoa hồng từ phí bảo hiểm khoản thu nhập đáng kể ngân hàng Tăng thu nhập phi rủi ro mục tiêu hàng đầu chiến lược kinh doanh nhiều ngân hàng Sản phẩm mang tính xã hội: ANBT coi sản phẩm mang tính xã hội cao Vì, ngân hàng cho vay chấp (ví dụ: nhà cửa), khung pháp lí nhiều quốc gia khó thực thi, khơng phải lúc ngân hàng phát tài sản chấp để đòi nợ Ngay nước phát triển, ngân hàng hoàn tồn có quyền phát mại tài sản chấp để đòi nợ Ngay nước phát triển, ngân hàng hồn tồn có quyền phát mại tài sản chấp, ngân hàng gặp số khó khăn mặt xã hội Khi người vay vốn người trụ cột gia đình vừa qua đời, người thân gia đình họ trạng thái khủng hoảng tài lẫn tinh thần, việc ngân hàng đến lấy nhà cửa cải gia đình họ đem bán để thu hồi nợ bị coi vơ nhân đạo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 36 Để đưa giải pháp phù hợp, cần thiết phải tìm lí làm cho thoả thuận hợp tác bancassurance ngân hàng công ty bảo hiểm Việt Nam thời gian qua chưa đem lại hiệu mong đợi Đồng thời phải thấy đâu yếu tố định thành công hoạt động bancassurance thông qua việc tham khảo mô hình hoạt động bancassurance số nước Từ đó, tìm biện pháp nhằm thúc đẩy phát triển hoạt động bancassurance Việt Nam Có hàng loạt lí làm cho thoả thuận hợp tác bancassurance ngân hàng công ty bảo hiểm Việt Nam thời gian qua chưa đem lại hiệu mong đợi Do hoạt động bancassurance giai đoạn đầu nên ngân hàng công ty bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ bancassurance nên chưa có cam kết song phương mạnh mẽ chưa có kinh nghiệm việc lựa chọn cách làm phù hợp Đặc biệt, ngân hàng chưa tích cực tham gia thoả thuận hợp tác nên hoạt động bancassurance Việt Nam “mối tình đơn phương” công ty bảo hiểm Bên cạnh đó, ngân hàng quốc doanh nhiều cịn mang phong cách kinh doanh “quan liêu”, “cửa quyền” không sẵn sàng thay đổi phương thức quản lí, kinh doanh, khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm Công ty bảo hiểm, trước triển khai kênh bán hàng này, chưa thiết kế sản phẩm đơn giản có hiệu cao Cơng ty bảo hiểm, triển khai kênh bán bán hàng này, chưa giải mâu thuẫn kênh bán hàng với kênh bán hàng cũ, chẳng hạn kênh bán hàng qua tư vấn viên bảo hiểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 37 Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán qua ngân hàng Cho đến nay, có sản phẩm chun biệt để bán qua ngân hàng Hiện nay, 90% doanh thu phí BHNT thị trường Việt Nam từ sản phẩm tiết kiệm, tạo cạnh tranh trực tiếp tiết kiệm ngân hàng Đây lí khiến ngân hàng không mặn mà việc bán sản phẩm bảo hiểm Hệ thống ngân hàng e ngại việc chia sẻ thông tin Cho đến Việt Nam chưa có quy định rõ ràng việc bảo vệ liệu chưa có hướng dẫn việc ngân hàng làm Điều dẫn đến e dè ngân hàng hoạt động bancassurance Hoạt động hệ thống ngân hàng Việt Nam chủ yếu tập trung vào khách hàng doanh nghiệp; khách hàng cá nhân chưa coi trọng mức Quan trọng hơn, ngân hàng Việt Nam chưa có “sự trung thành” cao khách hàng Do vậy, lượng khách hàng tiềm cho cho bảo hiểm khơng dồi Bên cạnh đó, liệu khách hàng ngân hàng sơ sài nên việc trợ giúp cho khai thác bảo hiểm hạn chế Đa số khách hàng cá nhân, tham gia bảo hiểm nhân thọ chưa quan tâm đến yếu tố rủi ro, lại tập trung đến yếu tố tiết kiệm (lãi suất) bảo hiểm nhân thọ Hiện tại, Nhà nước Việt Nam chưa có nhiều sách ưu đãi cho công ty bảo hiểm nên cơng ty bảo hiểm khó cạnh tranh với ngân hàng lãi suất Điều có nghĩa là, số tiền đóng cho cơng ty bảo hiểm gửi ngân hàng lãi suất tiền gửi ngân hàng cao lãi suất sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm Đa số khách hàng người dân Việt Nam chưa có thói quen mua bán trao đổi hàng hóa, hàng hóa dịch vụ vơ hình (chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) qua điện thoại qua mạng Internet Ngoài ra, Việt Nam, tầng lớp dân cư chưa hình thành nên thơng lệ vay tiền ngân hàng để mua trả góp nhà tơ Khách hàng cịn hiểu biết sản phẩm dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen việc sản phẩm bảo hiểm bán ngân hàng Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ngân hàng Việt Nam lớn phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng; người có tài khoản đa phần chưa có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản) Bên cạnh đó, phần đơng dân chúng chưa có tập qn bảo hiểm, cịn cơng ty bảo hiểm chưa tạo lập uy tín, hình ảnh mạnh mẽ dân chúng Các ngân hàng công ty bảo hiểm Việt Nam chưa giải tốt vấn đề cần thiết hoạt động bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận với khách hàng…trên thực tế, việc đào tạo bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng thực hiên mức sơ sài nội dung đào tạo cho nhân viên ngân hàng khơng có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán người học LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 38 Thiếu quán từ xuống ngân hàng thực thoả thuận Trên thực tế, cơng ty bảo hiểm kí thoả thuận chung với trụ sở ngân hàng triển khai chi nhánh ngân hàng thường gặp khó khăn, chẳng hạn chi nhánh khơng sử dụng mức phí, mức thù lao thoả thuận, khơng cung cấp không gian, liệu khách hàng Dường chi nhánh ngân hàng có “lãnh địa” riêng địa phương Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bancassurance Việt Nam nhiều bất cập, làm cho ngân hàng Công ty bảo hiểm lúng túng áp dụng Thực tế cho thấy, thực sách, cách làm (ví dụ bancassurance), ngân hàng, cơng ty bảo hiểm khơng hiểu rõ sách, cách làm có phù hợp với quy định pháp luật hay không Bán bảo hiểm qua ngân hàng thực hình thức ngân hàng điện tử (ebanking), gửi thư trực tiếp (direct mail), điện thoại (telemarketing), tin nhắn điện thoại di động (mobile sale…)…Tuy nhiên, Việt Nam, chi phí bưu viễn thơng cịn q cao, cước phí điện thoại di động Tất lí khiến cho thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng Nhưng trước mắt, với tiến trình tự hóa thương mại đến gần, thị trường bảo hiểm Việt Nam chắn xuất kênh phân phối sản phẩm mẻ  Xác định mơ hình hợp tác phù hợp có mục tiêu rõ ràng Tùy theo điều kiện nguồn lực hai bên trình độ phát triển thị trường mà hai bên xác định cho mơ hình phù hợp Tuy nhiên, mơ hình hợp tác yếu tố quan trọng định thành công bancassurance  Sản phẩm phù hợp Trước hết, để hoạt động bancassurance thành cơng cần phải có sản phẩm phù hợp Theo Allen J Pathmarajah, “mơ hình kinh doanh hợp lý bắt đầu sản phẩm đơn giản Việc áp dụng sách lược giúp cập thông tin khách hàng, phân đoạn sở liệu khách hàng để thực marketing hiệu thu lợi nhuận từ việc đầu tư rủi ro thấp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 Sau đó, mở rộng mơ hình với sản phẩm khác” Sản phẩm phải lựa chọn cách thật kĩ phải có đồng thuận hai bên: ngân hàng công ty bảo hiểm Theo Muguel Alferieff – Phó chủ tịch khu vực Châu Á SCOR Vie, từ kinh nghiệm Pháp, giai đoạn bắt đầu bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với hoạt động ngân hàng, sau đa dạng Điều “làm cho khách hàng lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu sản phẩm Việc bán sản phẩm với quyền lợi giúp đưa mức phí thấp áp dụng quy trình đánh giá rủi ro quy trình Marketing đơn giản chuyên biệt” Điều phù hợp với bước triển khai ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm điều kiện để thực đánh giá rủi ro quy trình marketing đơn giản chuyên biệt” Điều phù hợp với bước đầu triển khai ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm điều kiện để thực đánh giá rủi ro mức độ cao Đồng thời, phải lắng nghe nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, giống bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh khác, việc bán sản phẩm qua kênh bancassurance đòi hỏi việc đào tạo, marketing, biện pháp khuyến khích, sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro…phù hợp Thực phân đoạn thị trường tùy theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng (qua đại lí, qua nhân viên ngân hàng, qua thư…) theo sản phẩm Theo số nghiên cứu, độ tuổi thấp khả mua bảo hiểm qua ngân hàng cao Trong số người nhận biết việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 18-34 khả mua bảo hiểm qua ngân hàng 34% với độ tuổi từ 65 trở lên khả 17% Lý vì, người độ tuổi cao bảo hiểm đầy đủ có quan hệ bền vững với nhà tư vấn tài (chẳng hạn, đại lý bảo hiểm), có xu hướng ưa thích kênh phân phối truyền thống  Lựa chọn đối tác phù hợp: Việc lựa chọn đối tác đóng vai trị tiên thành công bancassurance Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp bên phát huy bổ sung cho uy tín, thương hiệu Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, việc thực bancassurance khơng tốt ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh bên tham gia Tiếp đến, cần chọn đối tác có nguồn lực (con người, sở liệu, khơng gian…) tốt để triển khai bán bảo hiểm Như vậy, hai bên cần hiểu rõ khả điểm mạnh Khi tìm kiếm đối tác, bên hợp tác- ngân hàng công ty bảo hiểm – cần phải xác định rõ có yêu cầu thay đổi văn hóa kinh doanh bên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 Về hợp đồng hợp tác, quyền nghĩa vụ hợp đồng bancassurance cần xác định rõ không bao hàm thay đổi đơn phương “Quan hệ công ty bảo hiểm ngân hàng công ty bảo hiểm đại lý Ngân hàng đại diện cho công ty bảo hiểm để bán sản phẩm” Các điều khoản thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng liệu khách hàng thương hiệu việc phát triển sản phẩm bancassurance, tính độc quyền quản lí tài sản cần thể rõ hợp đồng Đầu tư nguồn lực phù hợp, bao gồm: sở vật chất (khơng gian, máy tính…), tài người để thực bancassurance Có cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt ủng hộ mạnh mẽ nhà lãnh đạo cao cấp hai bên Đồng thời, nhân viên ngân hàng cần có tinh thần thái độ phục vụ - “văn hóa bán hàng”, “văn hóa dịch vụ”- đáp ứng cho việc bán bảo hiểm Điểm khác biệt ngân hàng công ty bảo hiểm khách hàng ngân hàng thường tìm đến ngân hàng để yêu cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cơng ty bảo hiểm phải tìm khách hàng để bán sản phẩm Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm thường phức tạp nhiều so với sản phẩm ngân hàng kinh doanh bảo hiểm, dịch vụ khách hàng đóng vai trị quan trọng  Xử lý tốt mối quan hệ mâu thuẫn hợp tác Ngân hàng cần sẵn sàng chấp nhận thay đổi, đặc biệt thay đổi văn hóa kinh doanh Khi tiến hành bancassurance, bên cần phải vượt qua mâu thuẫn mục tiêu, khách hàng Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng dẫn đến mâu thuẫn sở khách hàng sản phẩm bảo hiểm thay sản phẩm ngân hàng mức độ định ngược lại  Pháp luật điều chỉnh phù hợp Tại Hồng Kông Singapore, hai thị trường khơng có quy định giới hạn hoạt động Bancassurance, ngân hàng từ lâu thực bancassurance đạt kết đáng ý Tại Nhật Bản, từ tháng 10/2002, sản phẩm niên kim pháp luật cho phép bán qua ngân hàng doanh số bán sản phẩm niên kim biến đổi qua ngân hàng tăng lên cách đột biến Trong đó, số nước Châu Á Trung Quốc, giới hạn pháp luật nên ngân hàng đóng vai trị người phân phối cho Cơng ty bảo hiểm Tại Mỹ,trước năm 1999 hoạt động kinh doanh bảo hiểm khơng có ý nghĩa quan trọng ngân hàng BHNT giải pháp chiến lược đa số ngân hàng Mỹ Với đời đạo luật Gramma-Leach-Bliley, doanh thu hợp đồng sản phẩm niên kim qua hệ thống ngân hàng chiếm tỷ trọng 17% tổng số doanh thu sản phẩm tất kênh phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 Để hoạt động bancassurance thành cơng, cần có hợp tác chặt chẽ từ hai phía: ngân hàng cơng ty bảo hiểm Phải có cam kết mạnh mẽ từ phía ngân hàng cơng ty bảo hiểm tất cấp thực hiện, đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao Đồng thời phải tổ chức tốt việc thực thỏa thuận bancassurance thực tế đầu tư thích hợp để thực kênh phân phối Đặc biệt, phải đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin, để phục vụ xây dựng, lưu trữ khai thác liệu khách hàng Đồng thời bên phải đưa biện pháp riêng nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Hiện người dân muốn mua bảo hiểm thường biết đến kênh phân phối qua đại lý mơi giới, để kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng phát triển cần phải đẩy mạnh việc quảng cáo, phổ biến đến tầng lớp dân cư lợi ích mà họ nhận mua bảo hiểm qua ngân hàng Thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với thời gian bảo hiểm linh hoạt, bảo phí thấp, phù hợp với đặc điểm dịch vụ ngân hàng để khách hàng có thêm nhiều lựa chọn Đồng thời, công ty bảo hiểm nhân thọ nên kết hợp với ngân hàng để nâng cao dịch vụ hậu cho khách hàng như: sử dụng vài dịch vụ ngân hàng miễn phí, hưởng mức lãi suất ưu đãi,… Cần phát triển sản phẩm kiểm nghiệm thành công thị trường khác Đó là: niên kim: (annuities), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng (Credit life), bảo hiểm người gửi tiền (depositor’s insurance), bảo hiểm thương tật, bảo hiểm xe máy, ôtô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm nhà tư nhân Các sản phẩm bancassurance thường gắn với khoản vay chấp, chẳng hạn khoản vay chấp gắn với bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm giảm dần Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm: sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng, nhà tư vấn tài chính, nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tùy thuộc theo mô hình hợp tác ngân hàng cơng ty bảo hiểm, tính chất phức tạp sản phẩm, trình độ đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên thực hợp tác…Đối với sản phẩm đơn giản, sử dụng lực lượng nhân viên ngân hàng, nhiên sản phẩm phức tạp địi hỏi phải phân phối thơng qua nhà tư vấn đặc biệt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 Việc thiết kế chế độ thù lao cho ngân hàng cần phải đảm bảo khuyến khích đội ngũ nhân viên ngân hàng trực tiếp bán hàng đội ngũ lãnh đạo ngân hàng Với kinh nghiệm mình, cơng ty bảo hiểm tư vấn cho ngân hàng đối tác, cách phân chia thù lao cho cấp Cần phải có cách tiếp cận với khách hàng ngân hàng cách phù hợp Chẳng hạn, kết hợp việc khai thác sở liệu khách hàng với việc bán hàng qua điện thoại: gọi điện cho khách hàng ngân hàng để bán bảo hiểm Đồng thời, cần thực tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu sử dụng sử dụng sản phẩm ngân hàng bảo hiểm Để đạt hiệu cao họat động bancassurance, công ty bảo hiểm cần đưa tiêu chí lựa chọn đối tác liên kết thích hợp: Đối với việc bán bảo hiểm qua ngân hàng : Nếu thỏa thuận mức hoa hồng,  đảm bảo cung ứng dịch vụ tốt làm đại lý công ty bảo hiểm Các ngân hàng cử nhân viên qua tập huấn theo chương trình cơng ty bảo hiểm nghiệp vụ tư vấn, giao dịch với khách hàng, điều khoản hợp đồng bảo hiểm… Trong việc đưa dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng ngân hàng ( sử  dụng chương trình khuyến mãi): thỏa thuận mức phí bảo hiểm, điều kiện bồi thường, cách thức tiến hành bồi thường… cung cấp dịch vụ cho khách hàng Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm ngành nói riêng, tồn kinh tế nói chung Xây dựng giải pháp nhằm hạn chế xung đột kênh phân phối truyền thống (cán bộ/đại lý) với kênh phân phối qua Ngân hàng Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm thị trường thể qua khả bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, sách chăm sóc khách hàng, thực nghiêm chỉnh cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ thu hút nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chưa thực phát triển, phần mức sống người dân thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm phần thiếu sách khuyến khích mảng dịch vụ phát triển Bancassurance gắn liền thương hiệu ngân hàng với thương hiệu cơng ty bảo hiểm Do đó, xảy trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn hiệu quả, gian dối, khách hàng khơng hài lịng, cơng ty bảo hiểm phải bồi hồn tiền bảo hiểm vụ tai nạn lớn… ảnh hưởng định đến tâm lý khách hàng tín nhiệm khách hàng thương hiệu ngân hàng Điều gây tâm lý e dè số ngân hàng trước hợp tác với công ty bảo hiểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 Phải nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tốn phí bảo hiểm đồng thời giúp cho khách hàng tiếp cận dịch vụ khác ngân hàng Những nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần đào tạo sản phẩm kỹ bán hàng Ngoài đào tạo ban đầu, nhân viên ngân hàng cần đào tạo nâng cao thường xuyên để cập nhật thông tin, nâng cao kỹ năng, kiến thức Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển ngân hàng có việc gửi chuyên gia nước sang học tập cơng tác nước ngồi Ngồi kiến thức ngân hàng, cán ngân hàng phải nắm vững kiến thức tảng bảo hiểm, có kỹ marketing kỹ đàm phán ký kết hợp đồng Tổ chức khóa đào tạo Bancassurance cho cán ngân hàng nước nhằm chuẩn bị tốt cho việc hợp tác phân phối sản phẩm Các khóa học cung cấp cho học viên kiến thức tổng quan bảo hiểm sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance Ngồi ra, ngân hàng tập trung tận dụng khai thác đội ngũ nhân viên ngân hàng làm tư vấn cho công ty bảo hiểm ngân hàng học hỏi số kinh nghiệm cơng ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm marketing, …Các khách hàng quen thuộc ngân hàng ưa chuộng người cung cấp nhân viên ngân hàng khách hàng thấy tin cậy lời chào mời ngào từ công ty bảo hiểm với rủi ro cao Ngân hàng phát triển mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu sản phẩm ngân hàng liên quan đến sản phẩm bảo hiểm với lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng phong phú khách hàng, thu hút khởi xướng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp sản phẩm bảo hiểm Phải nhận thức lợi ích việc kết hợp với bảo hiểm – phương pháp phòng chống rủi ro tóan nợ vay hiệu Khi đạt liên kết chặt chẽ nữa, Ngân hàng kết hợp với công ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm kết hợp ngân hàng – bảo hiểm hòan tòan hướng tới nhóm khách hàng chung Đây hướng Việt Nam thành công mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng so với sản phẩm kết hợp thông thường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 Thiết kế chi tiết dự án triển khai sản phẩm kết hợp khắp chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng (các vấn đề marketing sản phẩm, nhân quản lý, việc liên kết với đối tác…) Ngân hàng cần phải đưa tiêu chí cụ thể việc lựa chọn đối tác liên kết: Trong việc thu chi hộ bảo phí trả luơng cho nhân viên, cho thuê mặt đặt bàn tư vấn: Hầu hết ngân hàng tiến hành họat động với mục tiêu huy động tối đa nguồn vốn từ phía bảo hiểm, tăng doanh thu cho ngân hàng với chi phí có sẵn đa phần ngân hàng cơng ty bảo hiểm đề nghị liên kết chấp nhận mà khơng có tiêu chí hay điều kiện Trong việc ngân hàng làm đại lý cho cơng ty bảo hiểm: Có thể nói vấn đề quan tâm hoa hồng nhận từ việc giới thiệu phân phối sản phẩm cơng ty bảo hiểm đến khách hàng Chỉ cần thỏa thuận mức hoa hồng hợp lý hỗ trợ công ty bảo hiểm huấn luyện nhân viên, cung cấp tài liệu… Các ngân hàng xem xét thực Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm công ty bảo hiểm xem xét thực Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà triển khai nhiều hình thức khác nhau: Ngân hàng hoạt động đại lý công ty bảo hiểm công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực ngân hàng Tăng cường đổi ứng dụng tin học quản lý, trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng đổi ứng dụng tin học quản lý tài kế tốn, tin học quản lý lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, quản lý quỹ Tiếp theo đó, cần đầu tư áp dụng cơng nghệ đại, đồng để lưu giữ sở liệu khách hàng xử lý vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khách hàng sử dụng lúc nhiều sản phẩm ngân hàng cung cấp Nâng cao trình độ công nghệ thông tin ngân hàng công ty bảo hiểm, trình độ phải đạt đến mức độ định đảm bảo liên thông liệu sở khách hàng, chế thu chi hộ, toán định kỳ … đặc biệt phần mềm quản lý tập trung để hai bên giám sát kết hợp tác cách thường xuyên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 Nghiên cứu xây dựng sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài sản phẩm bảo hiểm tài kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Ngân hàng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ quy định nhà nước hạn chế đến mức thấp khả trục lợi bảo hiểm Một số sản phẩm bảo hiểm công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với số sản phẩm ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…) Hiện nay, 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ thị trường Việt Nam từ sản phẩm tiết kiệm, tạo cạnh tranh trực tiếp tiết kiệm ngân hàng Vì vậy, không xây dựng phương án hợp tác hiệu ngân hàng công ty bảo hiểm ngân hàng phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với công ty bảo hiểm (đối tác ngân hàng) Tận dụng phối hợp hoạt động ngân hàng sản phẩm bảo hiểm tương ứng, tạo hội bán chéo chúng: Hiện nay, hệ thống ngân hàng cịn e ngại chia sẻ thơng tin khách hàng với cơng ty bảo hiểm Do đó, hai tổ chức cần chủ động việc tạo điều kiện khuyến khích đối tác cung cấp thơng tin cho để Bancassuarance có thêm nhiều điều kiện phát triển Thêm yếu tố quan trọng sở liệu thông tin khách hàng Từ đầu thập kỷ 70, hoạt động kinh doanh ngân hàng đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh doanh như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống tốn tự động… Chính vậy, hầu hết thu nhập giao dịch khách hàng thực qua ngân hàng Tất giao dịch lưu trữ vào hệ thống máy tính ngân hàng sở khách hàng quý giá để phát triển dịch vụ khác, có hoạt động bảo hiểm nhân thọ Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên ngân hàng nhân viên bảo hiểm, ngân hàng cơng ty bảo hiểm xây dựng sở liệu tương đối đầy đủ hoàn chỉnh khách hàng Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác sở liệu cách lâu dài hiệu góp phần tạo điều kiện thuận lợi để đáp ứng ngày cao nhu cầu hợp lý khách hàng, gần gũi gắn bó với khách hàng, đồng hành khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 Tiến hành hợp tác tài chủ thể cung cấp dịch vụ bảo hiểm nước lĩnh vực như: hợp tác với lưu thông sản phẩm bảo hiểm, giao kết hợp đồng bảo hiểm lớn…, từ tạo lực hợp tác tài với doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế Ngân hàng nên mở rộng mối liên kết với nhiều công ty bảo hiểm, thực nhiều hình thức Bancassurance làm đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, đầu tư nắm giữ cổ phần công ty bảo hiểm, thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc Các ngân hàng công ty bảo hiểm lợi sử dụng uy tín, thương hiệu nguồn lực hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, tăng cường dịch vụ ngân hàng, nhờ giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả cạnh tranh lợi nhuận Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng Cơng ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM… Nâng cao tiềm lực tài doanh nghiệp Việt Nam điều kiện hội nhập sâu vào kinh tế giới việc giữ vững an ninh tài cho thân nhằm có ổn định tài chính, tình hình tài minh bạch cung cấp dịch vụ bảo hiểm ngân hàng, đồng thời, tăng cường tiềm lực tài cho doanh nghiệp đường cổ phần hoá thu hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán Cải tiến chức trang web marketing sản phẩm nhằm thống tốt với kênh offline Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu mua bảo hiểm thông qua ngân hàng trở ngại ngân hàng Hầu hết khách hàng khơng biết mua sản phẩm bảo hiểm ngân hàng Một khảo sát Mỹ, quốc gia có hình thức Bancassurance phát triển nhất, đưa số khiến nhiều nhà cung cấp dịch vụ tài ngạc nhiên, 39% số người hỏi biết họ mua bảo hiểm nhân thọ ngân hàng Tập quán tham gia bảo hiểm bắt đầu hình thành VN, phần đơng dân chúng chưa hiểu rõ bảo hiểm, e ngại tham gia hợp đồng bảo hiểm dài hạn, phương tiện thơng tin đại chúng đơi cịn gây nhiều sai lệch bảo hiểm … đó, cán ngân hàng khơng có đủ thời gian nghiệp vụ để giải thích tiện ích sản phẩm cho người mua bảo hiểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 Nhà nước cần phải nhanh chóng hoàn thiện sở pháp lý để tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo hiểm tham gia đầu tư vào thị trường, sử dụng hiệu số vốn huy động Từ nâng cao vốn tự có làm cho doanh nghiệp bảo hiểm trở nên vững mạnh tạo tín nhiệm dân cư tham gia bảo hiểm Hoàn thiện nâng cao hệ thống pháp luật, chế, sách, máy quản lý Nhà nước dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt điều kiện hội nhập kinh tế giới nay; cần có văn pháp quy hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng Các doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng thận trọng trước định liên kết, chưa có văn pháp lý quy định hướng dẫn chi tiết việc bán bảo hiểm qua ngân hàng Trên thực tế, sau liên kết, nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm theo phương thức kiêm nhiệm người mặn mà với trách nhiệm Trong đó, nhân viên ngân hàng tham gia mơ hình liên kết phải đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn đại lý bào hiểm Bộ Tài quy định Vì vậy, 2009 coi năm thành cơng mơ hình bancassurance, song phần lớn thương vụ hợp tác dừng lại mức "ngoại giao" Việc xây dựng hành lang pháp lý nhằm quản lý đẩy mạnh phát triển bancassurance Việt Nam cần thiết Để tạo điều kiện cho mơ hình phát triển, Bộ Tài cần sớm ban hành quy định cụ thể việc sản phẩm BH phân phối qua kênh ngân hàng; tiêu chuẩn đại lý; chế chia sẻ, bảo mật thông tin liệu liên quan đến khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng Và tương lai, cần phát triển Bancassuarance thành ngành học quy đào tạo trường Đại học Đồng thời, xây dựng sách thu hút “chất xám” lĩnh vực tài từ nước phát triển thơng qua việc thuê tư vấn thuê chuyên gia điều hành quản lý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 Dịch vụ bancasssurance tiến trình khai thác mức thăm dị thị trường Việt Nam Nhiều vấn đề phải nghiên cứu thêm để hồn chỉnh thúc đẩy dịch vụ phát triển.Tuy nhiên, điều yếu để dịch vụ phát triển tương lai hay khơng, khơng đơn cố gắng bên đó, mà tham gia nổ lực cuả toàn tổng thể có liên quan : cơng ty bảo hiểm, ngân hàng, quan chức người dân Những ưu điểm dịch vụ thực tế kiểm nhận, nhiên việc phát triển vào nước khơng phải Vì thế, trước hết phải xây dựng lộ trình cụ thể, bước triển khai cho phù hợp với hồn cảnh cụ thể Khơng nên khiển khai rầm rộ thời gian ngắn sau “ bỏ ngõ “, phải triển khai cách có khoa học, dựa việc nghiên cứu thị trường tham khảo nước có kinh nghiệm lĩnh vực Tự tạo thị trường tìm kiếm khách hàng khả cơng ty Do đó, nổ lực ngân hàng cơng ty bảo hiểm “bệ phóng “ cho bancassurance phát triển Triển khai sản phẩm có tính phục vụ lợi ích cộng đồng cao góp phần giảm thiểu rủi ro cho kinh tế, hiển nhiên hưởng ứng toàn xã hội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối bao gồm: bảo hiểm tử kì, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm nhân thọ tín dụng, … sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ chiếm 28% giao dịch bảo hiểm ngân... khai dịch vụ bancassurance cung cấp loại bảo hiểm đa dạng kết hợp với dịch vụ ngân hàng SVIC công ty bảo hiểm vừa vào hoạt động cuối năm 2008, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, kinh doanh bảo hiểm. .. bảo hiểm nhân thọ; kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe bảo hiểm tai nạn bổ trợ cho bảo hiểm nhân thọ; Đề phòng, hạn chế rủi ro, tổn thất; Giám định tổn thất; quản lý quỹ đầu tư vốn; Lĩnh vực